Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Xi Măng Bút Sơn.DOC

Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Xi Măng Bút Sơn

Lời Nói Đầu

Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (1986) đã chuyển đổi nền kinh tế nướcta từ cơ chế bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước,điều này đồng nghĩa với việc mỗi doanh nghiệp trở thành một chủ thể kinh tếđộc lập, có quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và phải chịu trách nhiệmvới hoạt động kinh doanh của mình Cơ chế mới đã mở ra cho các doanh nghiệpnhiều vận hội nhưng cũng không ít thách thức, rủi ro Để có thể tồn tại và pháttriển được, doanh nghiệp cần trả lời tốt ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất nhưthế nào? Và sản xuất cho ai?.

Là một khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động tiêuthụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng, quyết định sự sống còn của doanh nghiệpbởi vì có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có tiền để bù đắp các chiphí sản xuất và tích luỹ để từ đó có thể tái sản xuất mở rộng Để thực hiện tốthoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải thực hiện một loạt các côngviệc đa dạng, liên quan đến các chức năng khác và diễn ra ở phạm vi rất rộngnhư: tiến hành các hoạt động Marketing, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, các biệnpháp xúc tiến bán hàng

Qua thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty Xi Măng Bút Sơn em nhậnthấy việc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất được Công ty quan tâm, chính vìvậy em đã đi sâu vào nghiên cứu, tìm hiểu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm củaCông ty và thực hiện luận văn tốt nghiệp với đề tài:

Chương I: Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm.

Chương II: Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn.

Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩmở Công ty Xi Măng Bút Sơn.

Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các cán bộ, công nhân viên

Công ty Xi Măng Bút Sơn cùng với thầy giáo Phan Thế Vinh, giáo viên hướng

dẫn, đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình thực tập tốt nghiệp cũng như khi thựchiện đề tài.

Sinh viên Đinh Việt Dũng

Phần I

Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm

I Khái niệm và vai trò Của Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Đối Với SựPhát Triển Của Doanh Nghiệp:

1/ Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là việc thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản saukhi đạt được sự thống nhất người bán giao hàng và người mua nhận hàng.Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ được chuyển từ hình thái hiện vậtsang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoànthành Có đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần làm tăng nhanh tốcđộ luân chuyển vốn nói riêng và hiệu quả sử dụng vốn nói chung, đồng thờithoả mãn nhu cầu của toàn xã hội.

Như vậy: “ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản

xuất kinh doanh, là hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sởhữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình cho người tiêu dùng đểthu về tiền tệ.”

2/ Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tuynhiên ở mỗi thời kỳ, mỗi cơ chế kinh tế khác nhau, hoạt động tiêu thụ sảnphẩm cũng được nhìn nhận dưới những góc độ khác nhau.

Trong cơ chế bao cấp, toàn bộ nền kinh tế quốc dân được điều hành bởicác mệnh lệnh hành chính của nhà nước chứ không tuân theo quy luật cung-

cầu Nhà nước, đóng vai trò quan trọng trong xã hội, lập kế hoạch cung ứngvật tư cho các đơn vị sản xuất kinh doanh và giao chỉ tiêu nộp sản phẩm chonhà nước, từ đó nhà nước lại phân phối các sản phẩm đó đến tay người tiêudùng Chính vì quan hệ kinh tế như vậy nên hoạt động tiêu thụ sản phẩmkhông được các doanh nghiệp quan tâm, tiêu dùng hay nói đúng hơn là khôngcần quan tâm vì sản phẩm làm ra đã có nhà nước bao tiêu Có thể hiểu, trongthời kỳ này, tiêu thụ sản phẩm là sự vận chuyển hàng hoá theo số lượng, giácả đến những đơn vị tiêu dùng, người tiêu dùng mà nhà nước quy định sẵn.

Chuyển sang nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạtđộng quan trọng, quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp, bởi vì cơchế thị trường với sự cạnh tranh khốc liệt của nó đã khiến các doanh nghiệpphải tự đi tìm khách hàng cho mình và việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sảnphẩm, tăng khối lượng hàng hoá bán gia nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường đãtrở thành mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp

Do vậy để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm bắt buộc doanh nghiệpphải thực hiện một loạt công việc phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm như:

- Nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường

- Thay đổi mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm.- Cải tiến bộ máy quản lý.

- Nâng cao năng suất lao động.- Hạ giá thành sản phẩm

-

3/ Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành qua nhiều khâu kế tiếpnhau, mỗi khâu có quan hệ chặt chẽ, không thể tách rời với khâu khác Cáckhâu trong hoạt động sản xuất kinh doanh được ví như các mắt xích trong hệthống dây xích, mắt xích này gắn liền với mắt xích kia tạo ra sự chuyển độngliên tục, trơn tru và mắt xích này là tiền đề, là kết quả hỗ trợ cho mắt xíchkhác Trong đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm là mắt xích cuối cùng của chuỗidây xích, mắt xích này hoạt động tốt thì cả hệ thống sẽ hoạt động trơn tru vàngược lại

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, mục tiêu quan trọng nhất của cácdoanh nghiệp là lợi nhuận, thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm mục tiêunày được thực hiện, vì vậy có thể khẳng định hoạt động tiêu thụ sản phẩm làkhâu quan trọng nhất chi phối các khâu khác Thông qua tiêu thụ, giá trị sửdụng của sản phẩm mới được xác nhận hoàn toàn và có tiêu thụ được hànghoá thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn về, điều này có nghĩa nếu tăngnhanh quá trình tiêu thụ thì sẽ tăng nhanh vòng quay của vốn nhằm tiết kiệmvốn và lãi suất vay vốn Sau quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp không nhữngthu hồi được tổng số tiền liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh mà cònthu được lợi nhuận, đây là nguồn cơ bản để bổ sung vào nguồn vốn tự có vàhình thành nên các quỹ xí nghiệp

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng thể hiện mục tiêu của doanh nghiệp làhướng tới khách hàng Hoạt động này tạo ra nhu cầu, mà thực chất là cầu vềsản phẩm hàng hoá, một cách có hệ thống.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu củakhách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng tới thực hiện nhữngdịch vụ sau bán hàng

4/ Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Hoạt động tiêu thụ của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thịtrường đều bao gồm một số mục tiêu cơ bản sau:

- Tăng thị phần của doanh nghiệp, tạo cho phạm vi và quy mô thị

trường của doanh nghiệp không ngừng được mở rộng Mức độ thực hiện yêucầu này phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệpphải có khả năng cạnh tranh trên thị trường.

- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp Có thể coi đây là yêu

cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lượng kết quả hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp Cần chú ý rằng, lợi nhuận cao là lợi ích kinh tế trực tiếp củadoanh nghiệp, giữa tăng lợi nhuận và tăng doanh thu có mối quan hệ ước địnhvới nhau, nhưng sự vận động của hai chỉ tiêu này không phải luôn đồnghướng Nói chung, tốc độ tăng của doanh thu và lợi nhuận không tỷ lệ vớinhau Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêuthụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán hàng và mức chi phí sản xuất(giá thành toàn bộ) của sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường,cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệtđối cao trong từng đơn vị sản phẩm (tỷ suất lợi nhuận đơn vị sản phẩm cao)mà là tăng lượng hàng hoá bán và tăng tổng lợi nhuận Mặt khác, doanh thuvà lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm và cácchính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước.

- Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp Đó chính là việc tăng uy tín

của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng đối với sảnphẩm của doanh nghiệp sản xuất ra Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụthuộc vào nhiều yếu tố, trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu củakhách hàng, chẳng hạn, phương thức bán hàng, mạng lưới bán hàng, thái độbán hàng, trách nhiệm đến cùng với sản phẩm mình sản xuất ra và bán trên thị

trường Người mua hàng, người tiêu dùng sẽ có thiện cảm hoặc ác cảm vớidoanh nghiệp qua mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.

Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo ra nền tảng vững chắc cho sựphát triển của doanh nghiệp.

- Tăng vị thế của doanh nghiệp Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

biểu hiện bằng % doanh số hay số lượng hàng hoá bán được so với toàn bộ thịtrường Con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn, do vậy tiêuthụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định vị thế của doanh nghiệp trên thươngtrường Để có được vị thế lớn trên thương trường trong điều kiện cạnh tranhgay gắt như hiện nay là rất khó khăn, nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải vậndụng được sức mạnh tổng hợp của mình để giành lấy thị trường.

- Mục tiêu an toàn Hàng hoá là những vật phẩm được sản xuất ra để

bán chứ không phải để người sản xuất ra nó tiêu dùng, vì vậy sản phẩm sảnxuất ra cần được bán trên thị trường và doanh nghiệp thu về tiền tệ để có thểtái sản xuất, như vậy quá trình sản xuất kinh doanh mới diễn ra liên tục, cóhiệu quả.

- Mục tiêu phục vụ khách hàng, góp phần vào việc thoả mãn các nhu

cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nước Mục tiêu này thể hiện một khíacạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanhnghiệp như là một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân.

Các mục tiêu này chính là động lực thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanhnói chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp Nó cũngchính là cái đích để mọi doanh nghiệp theo đuổi và vươn tới

II Nội Dung Của Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm:

1/ Tổ chức nghiên cứu thị trường:

Có thể hiểu một cách đơn giản thị trường là nơi diễn ra các hoạt động (trựctiếp và gián tiếp) mua bán hàng hoá Nghiên cứu thị trường là sự nhận thức mộtcách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường và phải tìm cáchảnh hưởng tới chúng Nghiên cứu thị trường tạo ra các thông tin cần thiết về cácảnh hưởng của thị trường tới việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, làm cơ sở choviệc ra các quyết định về chính sách tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ Với mục đíchnhư thế, nghiên cứu thị trường không chỉ giới hạn ở nghiên cứu thị trường hiệntại mà phải luôn chú ý đến thị trường tương lai của doanh nghiệp mà trước hết làcác thị trường doanh nghiệp muốn chinh phục.

Một mặt, mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng củathị trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được về nguyên tắc có thể đạtđược bằng khoa học thống kê Mặt khác, nghiên cứu thị trường cũng tìm cáchgiải thích các ý kiến có thể về cầu của các hàng hoá do doanh nghiệp cung cấphay những lý do mua hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp Đây lànhững cơ sở để doanh nghiệp ra các quyết định của mình Để tạo ra và xử lýnhững thông tin cần thiết phải đặc biệt chú ý sử dụng các phương pháp nghiêncứu xã hội, kinh nghiệm, tâm lý, thống kê

Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành qua ba bước:

- Thu thập thông tin - Xử lý thông tin - Ra quyết định.

a, Thu thập thông tin:

Các thông tin về thị trường luôn biến đổi không ngừng vì vậy doanh nghiệpphải nhanh nhậy nắm bắt lấy những biến đổi đó để có thể điều chỉnh kế hoạchkinh doanh của mình Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanhnghiệp cần thu thập các thông tin về:

- Quy mô của thị trường.

- Khách hàng (hiện tại và tiềm năng).- Các sản phẩm cùng loại trên thị trường.- Các đối thủ cạnh tranh.

- Các đòi hỏi của khách hàng -

Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin về thị trường bằng các phương pháp:

Nghiên cứu trực tiếp hoặc nghiên cứu gián tiếp thông qua các số liệu đã có sẵn

(phương pháp bàn giấy).

* Phương pháp điều tra trực tiếp:

Là phương pháp sử dụng lực lượng trực tiếp tiếp cận với thị trường để nghiêncứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát Điều tra thịtrường bằng phương pháp trực tiếp đòi hỏi nhiều lao động, phương tiện và do đóchi phí kinh doanh lớn Thị trường ngày càng phát triển, việc nghiên cứu trựctiếp không thể bao quát hết toàn bộ thị trường và thường ở dạng điều tra chọnmẫu Độ chính xác của các kết luận điều tra nghiên cứu theo phương pháp nàytuỳ thuộc vào rất nhiều vào việc phân mẫu và sử dụng các lý thuyết xác suấtthống kê Để tăng tính hấp dẫn, thu hút sự quan tâm của những người được điềutra bộ phận điều tra không thể không dựa trên cơ sở các kiến thức tâm lý, xãhội mà sử dụng nhiều hình thức khác nhau từ phỏng vấn (trực tiếp, qua điệnthoại), phiếu thăm dò (tại chỗ, gửi đến người được thăm dò), đến các hình thứcthu hút các đối tượng điều tra vào các cuộc vui có thưởng (sử dụng nhiều trongthăm dò giá cả), Muốn đạt được hiệu quả điều tra cao, công tác chuẩn bị điềutra phải được quan tâm đúng mức Tuỳ theo từng hình thức điều tra mà tiến hànhcác nội dung cần thiết chuẩn bị thích hợp Với hình thức phỏng vấn việc chuẩn

bị bao gồm xác định đối tượng và phạm vi phỏng vấn, phân nhóm đối tượng vàchuẩn bị các câu hỏi phỏng vấn thích hợp với từng loại đối tượng sẽ phỏng vấn.Câu hỏi càng ngắn gọn, dễ hiểu càng có khả năng dẫn đến kết quả mà ngườiphỏng vấn mong muốn.Trong phỏng người phỏng vấn phải có nghệ thuật giaotiếp, người phỏng vấn phải biết lái người được phỏng vấn trả lời vào đúng trọngtâm các câu hỏi phỏng vấn đã chuẩn bị Nếu sử dụng hình thức điều tra bằngphiếu thăm dò, ngoài việc lựa chọn đối tượng và phạm vi thăm dò, mẫu thăm dòphải được chuẩn bị hết sức chu đáo Các câu hỏi thăm dò không phải chỉ ngắngọn mà còn phải đánh trúng tâm lý người được thăm dò, có sức lôi cuốn họ quantâm đến vấn đề mà người điều tra đang cần quan tâm Khác với các phươngpháp trên, phương pháp quan sát không lôi cuốn đối tượng nghiên cứu phải trựctiếp tham gia vào quá trình nghiên cứu Theo phương pháp này, nhân viênnghiên cứu trực tiếp hoặc bằng thiết bị quan sát mà quan sát khách hàng; quatheo dõi cử chỉ, biểu hiện thái độ của khách hàng (chẳng hạn trong một siêu thị)mà phân tích và rút ra các kết luận cần thiết về hàng hoá đang tiêu thụ ở các thịtrường phát triển, người ta còn sử dụng cả các phương pháp quan sát bằng cácthiết bị đo chuyên dụng.

Nhìn chung, phương pháp trực tiếp nghiên cứu thị trường là phương pháp tốnkém và không đưa ra được kết luận có tính chất đại diện cho thị trường Chỉ nênsử dụng phương pháp này bổ sung cho phương pháp bàn giấy, làm sáng tỏ cáckết luận nhất định mà bộ phận nghiên cứu thị trường thấy rằng cần kiểm trathêm các kết luận đã đưa ra từ phương pháp bàn giấy.

* Phương pháp điều tra gián tiếp (phương pháp bàn giấy):

Doanh nghiệp cũng có thể nghiên cứu thị trường bằng phương pháp gián tiếp(phương pháp bàn giấy) Theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị trường cóthể dựa trên cơ sở các dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra như các số liệu củakế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm hàng hoá,thống kê kết quả quảng cáo, các báo cáo của các bộ phận bán hàng, hoặc từ

các dữ liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp như các số liệu của các cơ quan thốngkê (các số liệu thống kê công bố trên báo chí, số liệu công bố của các tổ chứckinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường, ) Hoạt động thông tin kinh tế càngphát triển, phương pháp bàn giấy càng đóng vai trò quan trọng đối với công tácnghiên cứu thị trường.

b, Xử lí thông tin:

Để có được những kết luận chính xác về thị trường thì thông tin thu thập đượcphải được xử lí bằng các phương pháp khoa học (thống kê, kinh tế lượng )cùng với sự giúp đỡ của các chuyên gia Việc xử lí thông tin đòi hỏi phải trả lờiđược các câu hỏi sau:

- Quy mô của thị trường.

- Những khu vực thị trường có cơ hội tiêu thụ hấp dẫn.- Các khách hàng tiềm năng.

- Các đòi hỏi của khách hàng

- Các loại sản phẩm cùng loại hiện có trên thị trường, cũng như có bao nhiêuđối thủ cạnh tranh

c, Ra quyết định:

Trên cơ sở việc xử lí các thông tin đã thu thập được, doanh nghiệp đưa ra cácquyết định về sản xuất kinh doanh như:

- Quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp.

- Quyết định về việc đưa một mặt hàng mới thâm nhập thị trường hoặc cắtgiảm một mặt hàng nào đó khi không còn khả năng tiêu thụ.

- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp mạng lưới kênh phân phối sảnphẩm của doanh nghiệp trên thị trường.

- Quyết định về mức hàng hoá dự trữ cần thiết cho quá trình hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Quá trình nghiên cứu thị trường về nguyên tắc được tiến hành theo trình tựnhư trên với những nội dung cụ thể, song trên thực tế mỗi doanh nghiệp trongđiều kiện của mình với những yêu cầu cụ thể mà có thể chú trọng nghiên cứumặt này hay mặt kia, từ đó đưa ra những quyết định đúng đắn phục vụ cho việcsản xuất kinh doanh của mình.

2/ Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Trên cơ sở tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần xây dựngđược kế hoạch cụ thể về tiêu thụ sản phẩm của mình trong năm hoạt động Bêncạnh đó doanh nghiệp cũng cần căn cứ vào các nhân tố cơ bản sau:

- Nhiệm vụ nhà nước giao cho doanh nghiệp trong năm kế hoạch đối vớimột số doanh nghiệp.

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm và những hợp đồng kinh tế đã ký.

- Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ báocáo.

* Trình tự xây dựng kế hoạch: Thông thường xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp được tiến hành qua 3 giai đoạn:

Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị vào giữu năm báo cáo, doanh nghiệp cầntiến hành các công việc sau:

+ Phân tích các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Xácđịnh các nguồn lực tiềm tàng về vật tư kỹ thuật, lao động, tiền vốn, có thể huyđộng trong năm kế hoạch.

+ Điều tra nhu cầu thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, chủ động bànvà ký các hợp đồng kinh tế (có thể tiến hành ký kết các hợp đồng sơ bộ về tiêuthụ sản phẩm).

Giai đoạn 2: Giai đoạn dự thảo kế hoạch (vào khoảng quý III) Căn cứ vàonhững thông tin có được trong giai đoạn chuẩn bị, doanh nghiệp tiến hành kếhoạch tiêu thụ sản phẩm Lấy ý kiến của cán bộ công nhân viên và tiến hành dựthảo dự thảo trước cấp trên.

Giai đoạn 3: Giai đoạn lập kế hoạch chính thức (vào khoảng tháng 12 củanăm báo cáo) sau khi lập kế hoạch chính thức, doanh nghiệp cần tiến hành mộtsố công việc sau:

+ Phân chia kế hoạch cho từng quý, tháng về cho các bộ phân nội bộ.+ Tổ chức hội nghị công nhân viên phổ biến và tìm biện pháp thực hiệnnhiệm vụ kế hoạch.

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được xây dựng từ năm báo cáo và khôngngừng hoàn thiện, bổ sung trong quá trình hoàn thiện.

Việc lập kế hoạch tiêu thụ phải căn cứ vào các chính sách sau:

2.1 Chính sách về sản phẩm:

Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là cơ sở để xác định phương hướngđầu tư phát triển doanh nghiệp, là cơ cơ sở để thực hiện chính sách giá bán,chính sách phân phối, chính sách khuyếch trương và là cơ sở để thực hiện cácmục tiêu phát triển doanh nghiệp.

Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có thể dựa vào:

* Sự khác biệt hoá về sản phẩm:

Khác biệt hoá là một chính sách của doanh nghiệp dựa vào việc làm cho cácsản phẩm của mình khác người, nhằm phân biệt chúng với các sản phẩm của đốithủ cạnh tranh.

Chính sách này cho phép:

- Hướng việc mua của người tiêu dùng đến với các sản phẩm của doanhnghiệp, nhờ vào hình ảnh về nhãn mác hoặc các đặc tính riêng biệt về sản phẩmcủa mình.

- Khuyến khích người tiêu dùng mua các sản phẩm của doanh nghiệp, khi sosánh những hấp dẫn đặc biệt, mà đối thủ cạnh tranh không có Giảm bớt đượccạnh tranh nhờ gạt bỏ được khả năng so sánh trực tiếp giữa các sản phẩm khôngcòn là giống hệt nhau nữa trên thị trường.

- Có thể giúp doanh nghiệp từ hoạt động trong thị trường cạnh tranh hoàn hảosang thị trường độc quyền, do vậy doanh nghiệp có thể bán được giá cao (giáđộc quyền) và đảm bảo khả năng sinh lợi cao.

Khác biệt hoá sản phẩm có thể được thực hiện theo những phương pháp thayđổi sau:

- Những đặc trưng kĩ thuật của sản phẩm: sự vận hành tốt, chắc chắn, thờigian sống, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng

- Kiểu bao gói, vận chuyển, phân phối.

- Tổng thể các dịch vụ được đưa ra kho bán hoặc sau khi bán: tín dụng, bảohành, lắp đặt, trợ giúp kỹ thuật

- Quảng cáo kèm theo: tạo ra sự tương phản về hình ảnh của sản phẩm haymác của sản phẩm và của đối thủ cạnh tranh.

* Gam sản phẩm:

Doanh nghiệp có thể khác biệt hoá các sản phẩm của mình không những sovới sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh mà còn khác biệt hoá ngay chính cácsản phẩm của mình nhờ việc tạo ra một gam sản phẩm bổ sung đáp ứng các nhucầu của các phân đoạn khác nhau của thị trường.

Việc định ra một gam sản phẩm đối với doanh nghiệp là khó khăn, bởi vì cácsản phẩm phải bổ sung được cho nhau và không được thay thế nhau Điều đó cónghĩa việc bổ sung sản phẩm mới vào gam cần làm tăng cầu và không dẫn đếnmột sự thay thế cầu theo kiểu hướng tới sản phẩm mới cho sản phẩm cũ.

Sự biến đổi gam sản phẩm của doanh nghiệp có thể được thực hiện theo nhiềuhướng:

- Mở rộng gam sản phẩm bao gồm việc tiếp tục bổ sung thêm hoặc về phíatrên hay về phía dưới của gam sản phẩm.

- Thu hẹp gam sản phẩm bao gồm giảm tính đa dạng của các sản phẩm cungcấp và điều đó cho phép giảm nhẹ dự trữ, hạ thấp chi phí và đơn giản hoá cácchương trình sản xuất, chương trình bán hàng.

- Đa dạng hoá gam sản phẩm là việc thêm vào các sản phẩm có bản chất khácvới gam hiện tại, nhưng đáp ứng cùng một mục tiêu sử dụng.

* Cá thể hoá sản phẩm:

Không thay đổi gam sản phẩm của mình, nhà sản xuất có thể tính đến nhữngnhu cầu khác nhau của người sử dụng bằng cách cá thể hoá các sản phẩm củamình.

2.2 Chính sách giá bán:

Việc định ra chính sách giá bán phù hợp, linh hoạt với cung - cầu trên thịtrường sẽ giúp cho doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mìnhnhư: tối đa hoá lợi nhuận, thâm nhập hoặc mở rộng thị trường Tuy nhiên, bảnthân công cụ giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến độngdo phụ thuộc vào nhiều nhân tố, nên trong thực tế khó có thể lường hết được cáctình huống xảy ra Bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp chủ yếu hướng vàocác vấn đề sau:

* Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết:

Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của doanh nghiệp làgiá cả của sản phẩm phải bù đắp được chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi Dotrên thị trường các khách hàng thường mua sản phẩm với số lượng khác nhau và

vào những thời điểm khác nhau nên khó có thể áp dụng một mức giá thốngnhất Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng, hoặc thực hiện chiếtkhấu khi khách hàng mua với số lượng lớn Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giátrong từng tình huống cụ thể chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác địnhđộ linh hoạt của giá, nó có thể được quy định bằng mức tăng giảm tuyệt đối củagiá đơn vị sản phẩm hoặc tỷ lệ tăng giảm giá đơn vị sản phẩm Với chính sáchnày, người bán có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạtcho phép Trong trường hợp doanh nghiệp lựa chọn chính sách một giá ổn địnhthì người bán không được phép thay đổi giá bán.

 Các chính sách định giá bán:

- Chính sách định giá từ chi phí:

Được xác định theo công thức: P = Ztb + Cth + Ln

Trong đó: Ztb: Giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm.Cth: Các khoản thuế phải nộp tính cho một sản phẩm Ln : Lợi nhuận dự kiến thu được của một đơn vị sản phẩm.Định giá theo hình thức này thường được áp dụng cho nhiều doanhnghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước

- Chính sách định giá theo thị trường:

Đây là cách định giá khá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay, tức là địnhgiá sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó Tuy nhiên doanhnghiệp cũng có thể đưa ra mức giá cao hơn giá thị trường nếu chất lượng, uy tíncủa sản phẩm - dịch vụ của doanh nghiệp cao hơn các doanh nghiệp khác, ngượclại có thể đưa ra mức giá thấp hơn

- Chính sách định giá thấp:

Đây là cách định giá bán thấp hơn giá thị trường, có thể chia định giá thấp racác cách khác nhau:

- Định giá thấp hơn giá trên thị trường nhưng vẫn có lãi (mức lãi thấp).Thường được ứng dụng đối với các sản phẩm mới thâm nhập thị trường.

- Định giá bán thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm(chấp nhận lỗ) Thường áp dụng trong dịp khai trương cửa hàng, hoặc muốn bánnhanh để thu hồi vốn.

- Chính sách định giá cao:

Tức là định mức giá cao hơn mức giá trên thị trường Cách này có thể áp dụng:- Với các sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chấtlượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá

- Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền.- Với những mặt hàng cao cấp.

2.3 Chính sách phân phối hàng hoá:

* Vai trò và chức năng của phân phối hàng hoá:

- Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đếntận tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về chất lượng, thời gian, số lượng, chủng loại,kiểu dáng, mầu sắc mà người tiêu dùng mong muốn.

- Chính sách phân phối có vai trò quan trọng nó ảnh hưởng lớn đến các chínhsách sản phẩm, chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng Phân phối cóvai trò làm cho cung và cầu ăn khớp với nhau.

* Kênh phân phối hàng hoá:

Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiệnbằng nhiều kênh khác nhau, qua đó sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất đếnngười tiêu dùng cuối cùng Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụnào phần lớn phụ thuộc vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đóvà việc phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là những quyết định nhằmchuyển hàng hoá từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng mộtcách hợp lý, nhanh chóng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp là tối đahoá lợi nhuận.

Quá trình phân phối sản phẩm vào các kênh tiêu thụ có các nhân tố sau xuấthiện:

- Người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng:

Trong quan hệ mua bán, người mua có vai trò quyết định nhưng sự quyếtđịnh cuối cùng của người mua lại bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố từ phía ngườibán như: cách thức tổ chức bán hàng, giá cả hàng hoá, các dịch vụ

- Người trung gian:

Là người đứng giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng Trong nềnkinh tế thị trường không phải lúc nào việc mua bán cũng diễn ra trực tiếp giữa

người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng mà còn có rất nhiều trường hợpviệc mua bán được diễn ra thông qua môi giới Người trung gian không chỉ đóngvai trò tổ chức lưu thông hàng hoá mà còn thực hiện vai trò làm giảm bớt cácđầu mối quan hệ trên thị trường Trung gian có nhiều loại như: Người môi giới,người đại lý, người bán buôn, người bán lẻ Việc liên kết chặt chẽ giữa ngườisản xuất với người trung gian để tổ chức phân phối hàng hoá hợp lý tới ngườitiêu dùng cuối cùng là cần thiết, điều đó làm hàng hoá lưu thông nhanh hơn, tiếtkiệm được chi phí lưu thông và các chi phí khác giúp cho doanh nghiệp thuđược lợi nhuận tối đa.

Ta có thể thấy được vai trò của người trung gian qua sơ đồ sau:

Khi chưa có trung gian, số lần tiếp xúc giữa nhà sản xuất và khách hànglà 9 lần, còn khi có trung gian, số lần tiếp xúc là 6.

- Mạng lưới thông tin thị trường:

Vai trò của thông tin thị trường đối với việc sản xuất và lưu thông hàng hoá làkhác nhau Đối với việc lưu thông, điều họ cần biết là thông tin về giá cả, về sựthay đổi cung - cầu trên thị trường Xử lý thông tin nhanh, chính xác dẫn đến việcra quyết định phân phối sản phẩm vào các kênh tiêu thụ chính xác và hợp lý, làmcho quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và nhịp nhàng Còn đối với việc sảnxuất, cần nắm bắt được các thông tin về thị trường để từ đó có thể sản xuất cácmặt hàng phù hợp với yêu cầu của thị trường.

Nh sà s ản xuất Nh sà s ản xuất

Khách h ngà sKhách h ngà sKhách h ngà s

Nh sà s ản xuất Khách h ngà sNh sà s ản xuất

Nh sà s ản xuất

Khách h ngà sKhách

h ngà sTrung

gianNh sà s ản xuất

- Các thành phần phụ trợ:

Hệ thống kho tàng bến bãi, các phương tiện vận chuyển, bốc xếp hàng hoá, hệthống cửa hàng là khâu không thể thiếu được của quá trình phân phối sản phẩm.Tuỳ thuộc vào mỗi loại hàng hoá khác nhau mà quy mô và cấu trúc kho tàng,bến bãi cũng khác nhau.

Các doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mình qua các kênh tiêu thụtrực tiếp hay gián tiếp:

a) Kênh tiêu thụ trực tiếp:

Theo phương thức này, các doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm của mình chongười tiêu dùng cuối cùng không qua trung gian Nếu doanh nghiệp sản xuất lựachọn hình thức tiêu thụ trực tiếp thì sẽ phải thực hiện mọi chức năng liên quankhông chỉ đến sản xuất mà còn liên quan đến tiêu thụ sản phẩm Việc xoá bỏ sựchia cắt giữa sản xuất và tiêu dùng sẽ chỉ thực hiện được nếu sự chia cắt đó làkhông lớn về cả không gian và thời gian Tổ chức kênh tiêu thụ trực tiếp đòi hỏidoanh nghiệp phải có vốn sản xuất kinh doanh lớn Để lựa chọn kênh phân phốinào, người ta thường dựa vào tiêu thức chi phí kinh doanh trong lĩnh vực tiêu thụ.Ngoài ra, người sản xuất còn phải dựa vào nhiều cơ sở khác như tìm cách tiếp cậntrực tiếp với khách hàng: càng tiếp cận trực tiếp với khách hàng càng có khả năngtăng cường ảnh hưởng tới khách hàng và có khả năng kiểm soát các quan hệ cungcầu, càng có điều kiện thực hiện các chính sách giá cả, các biện pháp quảng cáotheo đúng ý đồ đã vạch ra, Việc tổ chức kênh tiêu thụ trực tiếp phát triển mạnhdưới nhiều hình thức khác nhau như mở trụ sở, chi nhánh, cửa hàng, đại diệnthương mại,

b) Kênh tiêu thụ gián tiếp:

Theo kiểu tổ chức kênh tiêu thụ gián tiếp thì giữa nhà sản xuất và người tiêudùng không có mối quan hệ trực tiếp mà thực hiện quan hệ gián tiếp thông qua

doanh nghiệp thương mại (hay trung gian thương mại, bao gồm: người đại lý,người bán buôn, người bán lẻ, )

Trung gian thương mại có thể đảm nhiệm các chức năng sau:

- Thứ nhất: chức năng thu hẹp khoảng cách về không gian Trung gian

thương mại có nhiệm vụ chuyển những sản phẩm hàng hoá được các doanhnghiệp sản xuất tạo ra tới người tiêu dùng Bằng việc thực hiện nhiệm vụ này,khoảng cách giữa sản xuất và tiêu dùng thu hẹp lại và người tiêu dùng mua đượcsản phẩm hàng hoá ngay tại nơi họ sinh sống Như thế, doanh nghiệp sản xuấtchỉ cần một bộ phận nhỏ làm công tác tiêu thụ, đơn giản hoá công việc dochuyên môn hoá cao.

- Thứ hai: chức năng cân đối về thời gian Sản xuất và tiêu dùng không có sự

nhất trí về thời gian, sản xuất có thể diễn ra liên tục trong khi tiêu dùng lại theomùa vụ và ngược lại Do đó để xoá bỏ khoảng cách về thời gian cần có biệnpháp dự trữ thích hợp Kể cả trong trường hợp sản xuất và tiêu dùng liên tụccũng không thể không cần dự trữ để giảm chi phí vận chuyển và các chi phíkhác do tiến hành công việc nhỏ lẻ gây ra.

- Thứ ba: chức năng cân đối về số lượng Giữa sản lượng sản xuất một loại

hàng hoá và lượng tiêu dùng chúng luôn tồn tại một khoảng cách lớn Việc rútngắn khoảng cách này chỉ có thể do doanh nghiệp thương mại thực hiện bằngviệc thu gom hàng từ nhiều doanh nghiệp khác nhau (như hàng nông sản, hàngtiểu thủ công, ) Đối với hàng hoá do các doanh nghiệp lớn sản xuất lại diễn ratình hình ngược lại: doanh nghiệp thương mại chia nhỏ sản lượng tạo ra để đưađến người tiêu dùng với sản lượng thích hợp.

- Thứ tư: chức năng cân đối về chất lượng Chương trình sản xuất của doanh

nghiệp sản xuất và chương trình thu gom hàng hoá của doanh nghiệp thương mạilà khác nhau Thương mại phải hướng tới người mua, tập hợp các chủng loại hànghoá phù hợp với người mua theo địa điểm và không gian Doanh nghiệp sản xuất

lại chỉ xác định cân đối cung - cầu trên một phạm vi thị trường rộng lớn mà khôngđi sâu vào các vấn đề cụ thể, chi tiết.

-Thứ năm: chức năng thông tin và tư vấn Thông qua việc mua bán trên thịtrường doanh nghiệp thương mại đã thực hiện sự tiếp xúc giữa các thành viên kinhtế Chính nhờ chức năng thông tin và tư vấn của mình, doanh nghiệp thương mại đãkhai thác khả năng bán hàng cho người sản xuất và khả năng mua hàng cho ngườitiêu dùng và do đó gắn giữa sản xuất và tiêu dùng.

Hoạt động thương mại diễn ra với hai hình thức chủ yếu là thương nghiệp bánbuôn và thương nghiệp bán lẻ Đặc trưng của thương nghiệp bán buôn là không bánhàng trực tiếp cho người tiêu dùng mà chỉ bán cho người sản xuất hoặc cho ngườibán hàng khác Thương mại bán buôn nối liền doanh nghiệp sản xuất với thương mạibán lẻ hay giữa sản xuất với sản xuất Còn thương nghiệp bán lẻ bán hàng hoá trựctiếp cho người tiêu dùng dưới nhiều hình thức khác nhau Thị trường càng phát triểnvà càng mang tính chất thị trường người mua thì các hình thức tổ chức bán lẻ càngphát triển đa dạng và phong phú Thương mại bán lẻ là cầu nối giữa thương mại bánbuôn và người tiêu dùng.

Tóm lại, việc lựa chọn kênh phân phối này hay kênh phân phối kia tuỳ thuộc

vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ quyếtđịnh sử dụng phương thức nào có hiệu quả nhất.

Có thể minh hoạ các kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp theo sơđồ sau:

Kênh trực tiếpKênh gián tiếp

Người sản xuất

Người tiêu dùng

Người sản xuất

Người tiêu dùng

Người sản xuất

Người sản xuất

Người tiêu dùng

Người tiêu dùngNgười bán lẻ Người bán lẻ Người

bán lẻNgười bán

Người bán buôn

Nội dung của hoạt động bán hàng bao gồm:

- Đáp ứng đầy đủ số lượng, chất lượng mặt hàng theo yêu cầu của kháchhàng Đây là một điều kiện không dễ đối với nhiều doanh nghiệp, tuy vậy doanh

nghiệp có thể lựa chọn cho mình những sản phẩm đặc trưng nhất thể hiện thếmạnh của mình.

- Tổ chức tốt hoạt động dịch vụ trong suốt quá trình bán cũng như trước vàsau bán hàng.

- Hoàn thiện bộ máy bán hàng, đảm bảo sử dụng có hiệu quả năng lực của độingũ nhân viên bán hàng.

- Tạo những địa điểm thuận lợi phục vụ công tác bán hàng như đặt cửa hànggần đường giao thông hoặc nơi có thể dễ dàng vận chuyển hàng hoá

- Phục vụ tốt khách hàng bằng những phương thức thuận tiện nhất có thể, khôngngừng cải tiến thiết kế cửa hàng, quầy hàng, thiết bị dụng cụ bán hàng

- Kết hợp quảng cáo với bán hàng, coi quảng cáo là phương thức thúc đẩy quátrình bán hàng một cách hữu hiệu nhất.

3.2 Công tác xúc tiến bán hàng:

Việc thực hiện công tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng có vai trò quan trọng đốivới công tác tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này làm tăng khả năng hiểu biết củakhách hàng về hàng hoá và dịch vụ từ đó tăng uy tín của doanh nghiệp, trên cơ sởđó kích thích và thuyết phục người mua hình thành và mở rộng nhu cầu tiêu dùnghàng hoá của doanh nghiệp Công tác xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động :

* Quảng cáo: Có thể hiểu quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm

hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, gây sự chú ý của kháchhàng đối với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp làm cho khách hàngquen biết, có thiện cảm và ngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩmhàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp Như vậy, mục đích của quảng cáo là thuhút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp Đểlôi cuốn khách hàng, chức năng hướng dẫn sử dụng cũng phải được chú ý sử

dụng ở các hình thức quảng cáo thích hợp (nhãn bao bì) Quảng cáo vừa đi trướcvà vừa tiến hành song song với bán hàng.

Các phương tiện quảng cáo rất đa dạng, phong phú Tuỳ vào đặc điểm của sảnphẩm hàng hoá, dịch vụ cũng như đặc điểm của doanh nghiệp mà lựa chọn vàkết hợp các phương tiện khác nhau để quảng cáo như báo chí, áp phích, rađio,tivi, phim ảnh, hội trợ triển lãm, Bên cạnh việc lựa chọn phương tiện, việc lựachọn thời điểm và địa điểm quảng cáo cũng có tầm quan trọng đặc biệt đối vớihiệu quả của hoạt động quảng cáo Chẳng hạn, quảng cáo trên tivi phải lựa chọnthời điểm mà khả năng đối tượng cần truyền đạt thông tin đang giành thời gianxem nhiều nhất.

Các yêu cầu quan trọng nhất của công tác quảng cáo là:

- Thứ nhất, dung lượng thông tin phải cao Muốn vậy, thông tin quảng cáo phảingắn gọn, cụ thể, rõ ràng và tập trung theo nguyên tắc chỉ đưa vào quảng cáonhững thông tin mà khách hàng quan tâm như chất lượng, giá cả,

- Thứ hai, phải đảm bảo tính nghệ thuật để thu hút sự quan tâm của kháchhàng Muốn thế, những thông tin cần truyền đạt nhất phải hấp dẫn, gây được sựchú ý đối với người nhận tin

- Thứ ba, độ tin cậy của thông tin Hiệu quả của quảng cáo có được là nhờ độtin cậy của thông tin quảng cáo Nguyên tắc là thông tin phải chính xác, đảm bảotính trung thực và đặc biệt về chất lượng sản phẩm.

Việc tiến hành quảng cáo luôn gây ra chi phí kinh doanh lớn Vì vậy, xác địnhchi phí kinh doanh cho hoạt động quảng cáo là một vấn đề quan trọng mà bộ phậntiến hành quảng cáo không được phép không chú ý tới

* Chào hàng: Là một phương pháp tiếp xúc với khách hàng qua các nhân

viên bán hàng của doanh nghiệp để bán buôn, bán lẻ hàng hoá và cung cấp dịchvụ cho khách hàng Chào hàng có liên quan đến việc truyền thông tin giữa cơ sở

tiêu thụ với các đại diện thương mại, với các khách hàng dự kiến Qua công tácchào hàng, Công ty sẽ thu thập được các thông tin cần thiết về nhu cầu củakhách hàng đối với sản phẩm của mình, từ đó có được các đơn đặt hàng từ phíakhách hàng.

* Các biện pháp xúc tiến bán hàng thường được sử dụng là:

- Hội nghị khách hàng:

Là sự họp mặt giữa doanh nghiệp với khách hàng nhằm có sự tác động qua lạivới nhau về thông tin giữa người sản xuất với người tiêu dùng, tại đây các vấnđề cần quan tâm giữa các bên sẽ được xem xét giải quyết Hội nghị khách hàngthường được tổ chức một năm một lần nhằm vào các khách hàng chủ yếu củadoanh nghiệp.

- Tham gia hội chợ triển lãm:

Đây là một hình thức hỗ trợ cho công tác tiêu thụ, được tổ chức bởi các cơquan nhà nước có thẩm quyền như Bộ Thương mại, Bộ Công nghiệp, Công tyquảng cáo và hội chợ Nơi đây, ngoài việc doanh nghiệp trưng bày hàng hoácủa mình còn có thể diễn ra việc ký kết các hợp đồng mua bán với khách hàng.Tham gia hội chợ triển lãm thực sự là việc cần thiết đối với doanh nghiệp, khitham gia hội chợ doanh nghiệp cần chọn các sản phẩm là thế mạnh của mình (vềkỹ thuật, công nghệ, chất lượng, giá cả, ), chuẩn bị chu đáo các ấn phẩm vềmình như các tài liệu, tờ rơi, ca-ta-lô,

- Mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm:

Đó là việc lựa chọn những địa điểm tốt, nơi có đông dân cư hoặc nơi tiệnđường giao thông để mở các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của doanhnghiệp Đây cũng là nơi để tiến hành hoạt động giao dịch giữa doanh nghiệpvới khách hàng.

4/ Tổ chức thanh toán và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

4.1 Tổ chức thanh toán:

Hiện nay, có nhiều phương thức thanh toán được các doanh nghiệp sử dụngtrong mua bán, đó là: tiền mặt, séc, chuyển khoản, trả chậm, Việc lựa chọnphương thức thanh toán sao cho cả hai bên (bên bán và bên mua) đều có lợi là mộtviệc tương đối khó khăn, bởi vì khi tiến hành hoạt động mua bán, người ta thườngcó xu hướng chiếm dụng vốn của nhau bằng các hình thức chịu, nợ Tuy nhiên đểtạo điều kiện thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình thì doanh nghiệp cầnđề ra những phương thức thanh toán đơn giản, thuận tiện nhất có thể được

Một trong các chính sách thanh toán doanh nghiệp hay sử dụng là chính sáchbán trả dần Theo phương thức bán hàng này, doanh nghiệp ký hợp đồng vớikhách hàng về số tiền phải trả ngay, số tiền sẽ trả dần, thời gian trả dần, lãi suấtđối với số tiền khách trả chậm, Với chính sách trả tiền dần, người mua chỉ cầntrả một lượng tiền rất nhỏ so với tổng giá thành lô hàng và số còn lại sẽ được trảdần Lợi ích của chính sách này là ở chỗ thu hút được nhiều khách hàng chưa cóđủ tiền ngay để mua sản phẩm song đã có dự tính tiết kiệm trong tương lai từ sốthu nhập ổn định của họ để mua sản phẩm Trong trường hợp tỷ lệ lãi suất tínhcho số tiền phải trả dần thấp hoặc không tính lãi thì phương thức trả dần tươngđương với việc giảm giá bán sản phẩm, vì vậy nó tương đương với việc thu hútkhách hàng bằng biện pháp giảm giá.

4.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Sau khi thanh toán và xác định được kết quả tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệpcần đánh giá phân tích kết quả của công tác tiêu thụ để từ đó đưa ra được các ưunhược điểm của mình và tìm ra các nguyên nhân của thành công cũng như củathất bại trong hoạt động tiêu thụ.

Có nhiều chỉ tiêu doanh nghiệp có thể sử dụng để đánh giá kết quả của côngtác tiêu thụ sản phẩm, sau đây là một số chỉ tiêu cơ bản các doanh nghiệpthường dùng:

- Doanh thu bán hàng:

DTBH = Pi*Qi

Trong đó: - Pi: giá bán của mặt hàng thứ i

- Qi: khối lượng tiêu thụ mặt hàng thứ i

- Lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:LN = Qi(Pi -Zi -CPi -Ti)

Trong đó: - Qi: khối lượng tiêu thụ mặt hàng thứ i - Pi: giá bán của mặt hàng thứ i

- Zi: giá vốn của mặt hàng thứ i

- CPi: chi phí quản lý và bán hàng của mặt hàng i - Ti: thu doanh thu (ho c thu VAT) c a m t h ng iế doanh thu (hoặc thuế VAT) của mặt hàng i ặc thuế VAT) của mặt hàng i ế doanh thu (hoặc thuế VAT) của mặt hàng i ủa mặt hàng i ặc thuế VAT) của mặt hàng i à s

- Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm =Qtt*100%Qkh

Trong đó: - Qtt: số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế - Qkh: số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

Chỉ tiêu này phản ánh tình hình th c hi n k ho ch tiêu th s n ph m vực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về ện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về ế doanh thu (hoặc thuế VAT) của mặt hàng i ạch tiêu thụ sản phẩm về ụ sản phẩm về ản phẩm về ẩm về ềm t hi n v t.ặc thuế VAT) của mặt hàng i ện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về ật.

- Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung =QttPkh*100%

III Các Nhân Tố ảnh Hưởng Đến Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm CủaDoanh Nghiệp:

1/ ảnh hưởng của môi trường vĩ mô:

Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuấtkinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng, nó luôn tạo racác cơ hội kinh doanh thuận lợi cũng như các nguy cơ đối với doanh nghiệp.Vậy môi trường vĩ mô là gì?

Chúng ta có khái niệm: “ Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố, lực lượng

mang tính chất xã hội rộng lớn có tác động ảnh hưởng đến các quyết địnhsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp”

Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soátvà thay đổi được, đó là các yếu tố thuộc về kinh tế, pháp luật, kỹ thuật - côngnghệ, văn hoá - xã hội,

Sau đây chúng ta xem xét một số nhân tố chính của môi trường vĩ mô ảnhhưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:

a, Môi trường kinh tế:

Trong bất kỳ trường hợp nào, các yếu tố thuộc môi trường kinh tế cũng có vaitrò quan trọng và quyết định hàng đầu Bởi lẽ sự hình thành hệ thống tổ chứcquản lý và các thiết chế của hệ thống đó có ảnh hưởng trực tiếp và quyết địnhđến chiều hướng và cường độ của các hoạt động kinh tế trong nền kinh tế nóichung cũng như trong từng ngành, từng vùng và từng doanh nghiệp nói riêng.

Các nhân tố kinh tế cần phải được nghiên cứu, phân tích và dự báo bao gồm:tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh tế của nhànước,

b, Môi trường luật pháp, chính trị:

Các yếu tố chính trị và luật pháp là nền tảng quy định các yếu tố khác củamôi trường kinh doanh Có thể nói: quan điểm, đường lối chính trị nào, hệ thốngluật pháp và chính sách nào sẽ có môi trường kinh doanh đó, không có môitrường kinh doanh nào thoát ly quan điểm chính trị và nền tảng luật pháp.

Hệ thống luật pháp, các chính sách, chế độ, đồng bộ và hoàn thiện sẽ tạokhung khổ pháp lý và giới hạn cho việc đảm bảo quyền tự chủ trong sản xuấtkinh doanh của các loại hình doanh nghiệp.

c, Môi trường kỹ thuật-công nghệ:

Các nhân tố thuộc môi trường kỹ thuật - công nghệ ngày càng có vai trò quantrọng và quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bởi vìtiến bộ khoa học và công nghệ ảnh hưởng một cách trực tiếp và quyết định đếnhai yếu tố tạo khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, đó là chấtlượng và giá cả của sản phẩm Do vậy nó có tác động đến thị trường, các nhàcung cấp, đến khách hàng, quá trình sản xuất và vị thế cạnh tranh của các doanhnghiệp trên thị trường.

d, Môi trường văn hoá-xã hội:

Các nhân tố thuộc môi trường văn hoá - xã hội có ảnh hưởng chậm, songcũng rất sâu sâu sắc đến môi trường kinh doanh Trên thực tế, các vấn đề thuộcvề phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo tín ngưỡng, có ảnhhưởng sâu sắc đến cơ cấu của nhu cầu thị trường.

e, Môi trường tự nhiên:

Trong thực tế, các yếu tố thuộc môi trường tự nhiên có thể tạo ra thuận lợikhó khăn ban đầu đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, của mộtngành, hay thậm chí cả một quốc gia Tuy vậy, các cơ hội hay bất lợi do các yếutố tự nhiên gây ra chỉ trong giới hạn thời gian và không gian nhất định Vượt quágiới hạn đó các yếu tố này sẽ không còn ảnh hưởng lớn đến các hoạt động củanền kinh tế hay của doanh nghiệp nữa.

2/ ảnh hưởng của môi trường vi mô:

Môi trường vi mô chính là hoàn cảnh nội tại của doanh nghiệp, bao gồm tấtcả các yếu tố và hệ thống bên trong doanh nghiệp Các yếu tố nội tại chủ yếugồm:

a, Bộ máy quản lý:

Tổ chức bộ máy quản lý ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanhnói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng bởi vì tổ chức bộ máy địnhhướng cho toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp Bộ máy quản lý có thể là ưuhoặc nhược điểm cho việc hoạch định và thực hiện chiến lược sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp.

b, Vấn đề tài chính:

Yếu tố này gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nóbao gồm nhả năng huy động vốn ngắn hạn, dài hạn, các quyết định về tài chính.

Chức năng của bộ phận này bao gồm việc phân tích, tổng hợp, lập kế hoạchkiểm tra, kiểm soát việc thực hiện kế hoạch tài chính và tình hình tài chính củadoanh nghiệp.

c, Yếu tố chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp:

Đây là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm, được xác định bằng cácthông số có thể đo hoặc so sánh được, phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãnnhu cầu của xã hội Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng cho cạnh tranh trênthị trường, vì vậy để giữ vững được uy tín và vị trí của mình trên thị trường,doanh nghiệp cần không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm.

d, Yếu tố giá cả hàng hoá:

Đây là yếu tố quan trọng trong cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp,người tiêu dùng rất nhạy cảm đối với giá cả, mức giá của mỗi loại hàng hoá cầnđược nghiên cứu điều chỉnh cho phù hợp trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm.Việc xác định giá của sản phẩm phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu được lợinhuận tối đa hay ít nhất phải bù đắp được các chi phí đã bỏ ra Các chính sáchgiá đúng đắn, hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp đứng vững trên thị trường và loạibớt được các đối thủ cạnh tranh.

3/ ảnh hưởng của các yếu tố khác:

Ngoài ảnh hưởng của các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô, vi mô nêutrên, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn chịu ảnh hưởngcủa các yếu tố sau:

- Các kênh phân phối sản phẩm hàng hoá.

- Danh tiếng của doanh nghiệp, của sản phẩm hàng hoá.- Cơ cấu mặt hàng của doanh nghiệp.

- Dịch vụ bán hàng, hoạt động hậu mãi,

Cho đến những năm đầu của thập niên 90 nhu cầu xây dựng ngày mộtnhiều Công ty xi măng Bút Sơn lại được thành lập theo quyết định số 54/BXD-TCLĐ của Bộ trưởng Bộ xây dựng, theo uỷ quyền của Thủ tướng chính phủ tạivăn bản 6543/ĐMDN ngày 21-12-1996.

Nhà máy được đặt tại xã Thanh Sơn huyện Kim Bảng, Tỉnh Hà Nam, gầnquốc lộ 1, cách Hà Nội 60 km về phía Nam, gần sông Đáy, sông Châu, sôngNhuệ và đường sắt Bắc Nam rất thuận tiện cho việc chuyên chở.

- Tên ban đầu của Công ty là Ban quản lý công trình xi măng Bút Sơnthành lập từ tháng 1/1993 chính thức 27/9/1994.

- Quyết định thành lập Công ty 28/1/1997.

- Bắt đầu chạy lò thử 29/8/1998 (có mẻ Clinker đầu tiên)

- Hoàn thiện để cấp giấy chứng nhận IS0 9002 ngày 23/10/2000.

Công ty xi măng Bút Sơn là một doanh nghiệp lớn, với số lao độngkhoảng 1200 người, có công suất 4000 tấn Clinker/ngày đêm (tương đương 1,4triệu tấn xi măng/năm) với số vốn đầu tư 195,832 triệu USD Thuộc tổng Côngty 91 do chính phủ quản lý.

2/ Chức năng và nhiệm vụ của Công ty:

Với nhiệm vụ sản xuất xi măng, Clinker nhằm cung cấp cho các côngtrình xây dựng và các nhà máy sản xuất xi măng khác.

Các loại sản phẩm chính của Công ty là xi măng Portland PC 40, xi măngPortland hỗn hợp PCB 30, Clinker và một số vật liệu xây dựng khác.

3/ Quy trình công nghệ:

Công ty xi măng Bút Sơn là một trong những nhà máy có công nghệ hiệnđại nhất Việt Nam hiện nay, do hãng Technip - Cle - Cộng hoà Pháp thiết kếcông nghệ và cung cấp thiết bị Lò quay, phương pháp khô được điều khiểnhoàn toàn tự động từ phòng điều khiển trung tâm qua hệ thống máy tính củahãng SIEMENS (Cộng hoà liên bang Đức) Hệ thống giám sát và điều khiển vitính cho phép vận hành các thiết bị một cách đồng bộ, an toàn Các quá trìnhcông nghệ được theo dõi và điều chỉnh chính xác, đảm bảo sản phẩm xuấtxưởng đạt chất lượng cao và ổn định.

Các bước tiến hành:

1) Chuẩn bị nguyên liệu:

Các nguyên liệu chính dùng để sản xuất xi măng là đá vôi và đất sét.Ngoài ra còn sử dụng xỉ pyrite và đá silíc làm các nguyên liệu điều chỉnh.

2) Nghiền nguyên liệu và đồng nhất sơ bộ:

Các cầu xúc đá vôi, đất sét xỉ và đá si-líc có nhiệm vụ cấp liệu vào cáckét chứa của máy nghiền, Từ đó qua hệ thống cân định lượng vật liệu được cấpvào máy nghiền Máy nghiền nguyên liệu là loại máy nghiền có con lăn trụcđứng hiện đại PFEIFFER MPS 4750 có năng suất 320 tấn/giờ Bột liệu đạt yêucầu sẽ được vận chuyển tới si lô đồng nhất bột liệu, có sức chứa 20.000 tấn bằnghệ thống máng khí động và gầu nâng Si lô đồng nhất bột liệu làm việc theonguyên tắc đồng nhất và tháo liên tục Việc đồng nhất bột liệu được thực hiệntrong quá trình tháo bột liệu ra khỏi si lô Mức độ đồng nhất của si lô này là10:1.

3) Nhiên liệu:

Lò được thiết kế để chạy 100% than antraxit, dầu MFO chỉ sử dụng trongquá trình sấy lò và chạy ban đầu Than được sử dụng trong lò là loại hỗn hợp40% than cám3 và 60% than cám 4a Máy nghiền than là loại máy nghiền conlăn trục đứng PFEIFFER năng suất 30 tấn/giờ Bột than mịn được chứa trong 2két than mịn, 1 két để dùng cho lò, 1 két dùng cho calciner Than mịn được cấpvào lò và calciner qua hệ thống cân định lượng SCHENK.

4) Hệ thống lò nung và thiết bị làm lạnh Clinker:

Lò nung của Công ty xi măng Bút Sơn có đường kính là 4,5 mét, chiềudài 72 mét, với hệ thống sấy sơ bộ 2 nhánh 5 tầng cùng hệ thống calciner, buồngtrộn Năng suất của lò là 4000 tấn clinker/ngày đêm Lò được thiết kế sử dụngvòi đốt than đa kênh ROTAFLAM đốt 100% than antraxit, trong đó đốt tạicalciner là 60%, phần còn lại đốt trong lò Clinker sau khi ra khỏi lò được đổvào thiết bị làm nguội kiểu ghi BMHSA được làm lạnh, đập sơ bộ Clinker thuđược sau thiết bị làm lạnh sẽ được vận chuyển tới 2 si lô để chứa và ủ clinker, cótổng sức chứa là 2x20.000 tấn Bột tả hoặc clinker phế phẩm được đổ vào si lôbột tả có sức chứa 2.000 tấn, có thể rút đổ ra ngoài.

5) Nghiền sơ bộ clinker và nghiền xi măng:

Clinker, thạch cao và phụ gia (nếu có) sẽ được vận chuyển lên két máynghiền bằng hệ thống băng tải và gầu nâng Từ két máy nghiền, clinker và phụgia sẽ được đưa qua máy nghiền sơ bộ CKP 200 nhằm làm giảm kích thước vàlàm nứt vỡ cấu trúc để phù hợp với điều kiện làm việc của máy nghiền bi ximăng Sau đó, clinker, phụ gia (đã qua nghiền sơ bộ) và thạch cao sẽ được cấpvào máy nghiền xi măng để nghiền mịn Máy nghiền xi măng là loại máy nghiềnbi 2 ngăn làm việc theo chu trình kín có phân ly trung gian kiểu O’SEPA Ximăng bột được được vận chuyển tới 4 si lô chứa xi măng bột, có tổng sức chứalà 4 x 10.000 tấn, bằng hệ thống máng khí động và gầu nâng.

Sơ đồ 1-1: Qúa trình công nghệ sản xuất xi măng Portland

6) Đóng bao và xuất xi măng:

Từ đáy các si lô chứa, qua hệ thống cửa tháo, xi măng sẽ được vận chuyểntới các két chứa của các máy đóng bao hoặc các hệ thống xuất xi măng rời Hệthống xuất xi măng rời gồm 2 vòi xuất cho ô tô năng suất 100 tấn/giờ và 1 vòixuất cho tầu hỏa năng suất 150 tấn/giờ Hệ thống máy đóng bao gồm 4 chiếcmáy đóng bao HAVER kiểu quay, 8 vòi với hệ thống cân điện tử, năng suất 100tấn/ giờ Các bao xi măng qua hệ thống băng tải sẽ được vận chuyển tới cácmáng xuất xi măng bao xuống tàu hỏa và ô tô

Định lượng

Định lượng

Định lượng

Nghiền, sấy thanHâm, sấy dầuThiết bị đồng nhất

Máy nghiền, sấyDầu

Lò nung Clinker

Thiết bị làm lạnh Clinker Máy đập Clinker

Silo chứa ủ Clinker

Qua sơ đồ 1-2 ta có thể thấy cách bố trí bên trong cơ cấu tổ chức bộ máyquản lý của Công ty xi măng Bút Sơn là theo kiểu trực tuyến chức năng Trongđó Giám đốc Công ty được sự giúp đỡ của các Phó Giám đốc để ra các quyếtđịnh, hướng dẫn kiểm tra việc thực hiện các quyết định và có toàn quyền quyếtđịnh Nhưng Giám đốc cũng phải chịu trách nhiệm về mọi mặt trong Công ty,các Phó Giám đốc không thể ra mệnh lệnh trực tiếp cho những người thừa hànhở các bộ phận sản xuất khác được Theo mô hình tổ chức này có nhược điểm làGiám đốc thường xuyên phải giải quyết mối quan hệ giữa các bộ phận, nênthường mất nhiều thời gian cho công việc họp hành.

Giám đốc: Có quyền điều hành cao nhất trong Công ty, chịu trách nhiệm

về mọi hoạt động và kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty, là đại diện phápnhân của doanh nghiệp trước pháp luật và Tổng Công ty.

Giúp việc cho Giám đốc trong công tác quản lý gồm có:

- Các Phó Giám đốc phụ trách các lĩnh vực theo sự phân công của Giámđốc gồm có: sản xuất, cơ điện, kinh doanh, nội chính Có nhiệm vụ giúp Giámđốc điều hành Công ty theo sự uỷ quyền của Giám đốc, chịu trách nhiệm trướcGiám đốc về những công việc mình làm.