Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Đất Việt.DOC

Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Đất Việt.

LỜI NểI ĐẦU

Bước sang thế kỷ 21 Thế kỷ của khoa học cụng nghệ - thụng tin Mọithành tựu khoa học cụng nghệ được đỏp ứng vào trong sản xuất hàng húa vàdịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng húa sản xuất ra ngày càngnhiều Sự cạnh tranh giữa cỏc cụng ty, cỏc doanh nghiệp ngày càng gay gắtvà khốc liệt Cỏc doanh nghiệp luụn cố gắng, nỗ lực tỡm cho mỡnh một vịthế, chỗ đứng trờn thị trường, liờn tục mở rộng thị phần sản phẩm, nõng caouy tớn của doanh nghiệp đối với khỏch hàng, cú như vậy mới tồn tại và phỏttriển được Chớnh vỡ lý do đú mà đề tài “Một số giảI phỏp nhằm nõng caohiệu quả tiờu thụ sản phẩm” luụn cú tầm quan trọng và tớnh thời cuộc đối vớibất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.

Cụng ty TNHH Đất Việt là một cụng ty thương mại chuyờn phõn phốicỏc sản phẩm dầu nhớt Trong những năm qua, do sự biến động của thị trườngvà với sự cạnh tranh gay gắt của một số cụng ty cựng ngành nờn tỡnh hỡnhtiờu thụ sản phẩm của Cụng tygặp nhiều khú khăn Để cú thể đứng vữngtrong tỡnh hỡnh hiện nay trờn thị trường dầu nhớt Cụng ty cần thực hiệnnhiều biện phỏp cấp bỏch cũng như lõu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiờuthụ sản phẩm, phỏt triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tớn và vịthế của doanh nghiệp trờn thị trường từ trước tới nay.

Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiờu thụ sản phẩm ở

Cụng ty hiện nay Em xin nghiờn cứu đề tài : “Một số giảI phỏp nhằm nõngcao hoạt động tiờu thụ sản phẩm tại cụng ty TNHH Đất Việt”

Chương III: Phương hướng và giải phỏp nhằm thỳc đẩy hoạt động

tiờu thụ sản phẩm của Cụng tyTNHH Đất Việt.

Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiờn cứu tỡm ra một số biện phỏpnhằm đẩy mạnh quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm của cụng tyTNHH Đất Việt ,gúp phần vào sự phỏt triển củ cụng ty Em hy vọng phần nào đú cú thể đượcứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của cụng ty.

Do thời gian thực tập và kiến thức kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nờnđề tài cũn cú nhiều thiếu sút Em rất mong nhận được sự đúng gúp và phờbỡnh của cỏc thầy cụ và cỏc bạn để đề tài được hoàn chỉnh và cú ý nghĩa thựctiễn nhiều hơn.

Em xin chõn thành cảm ơn Tiến Sĩ Trần Đỡnh Hiền cựng cỏc thầy cỏccụ đó tận tỡnh hướng dẫn em hoàn thành chuyờn đề tốt nghiệp này.

Sinh viờn

Phạm Anh Tuấn

1.1 Khỏi niệm về tiờu thụ sản phẩm:

Tiờu thụ sản phẩm là khõu lưu thụng hàng húa, là cầu nối trung giangiữa một bờn là sản phẩm sản xuất và phõn phối với một bờn là tiờu dựng.Trong quỏ trỡnh tuần hoàn cỏc nguồn vật chất, việc mua và bỏn được thựchiện Giữa sản xuất và tiờu dựng, nú quyết định bản chất của hoạt động lưuthụng và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp Việcchuẩn bị hàng húa sản xuất trong lưu thụng Cỏc nghiệp vụ sản xuất ở cỏckhõu bao gồm: phõn loại, lờn nhón hiệu sản phẩm, bao gúi, chuẩn bị cỏc lụhàng để bỏn và vận chuyển theo yờu cầu khỏch hàng Để thực hiện cỏc quytrỡnh liờn quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng húa đũi hỏi phải tổchức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở cỏc kho hàng và tổ chức tốt cụngtỏc nghiờn cứu thị trường, nghiờn cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sảnphẩm của doanh nghiệp

Như vậy, tiờu thụ sản phẩm là tổng thể cỏc biện phỏp về tổ chức kinhtế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiờn cứu và nắm bắt nhu cầu thịtrường Nú bao gồm cỏc hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng húa, tổ chứcmạng lưới bỏn hàng, xỳc tiến bỏn hàng cho đến cỏc dịch vụ sau bỏn hàng.

1.2 Thực chất tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiờu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp được hiểu là một quỏ trỡnh gồm nhiều cụng việc khỏc nhau từviệc tỡm hiểu nhu cầu, tỡm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bỏn hàng, xỳctiến bỏn hàng cho đến cỏc phục vụ sau bỏn hàng như: chuyờn chở, bảohành

Túm lại: hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quỏtrỡnh cú liờn quan:

Một là: Cỏc nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phõn loạibao gúi, lờn nhón mỏc, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đúng bộ, vận chuyển theoyờu cầu khỏch hàng.

Hai là: Cỏc nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch húa tiờu thụ sảnphẩm nghiờn cứu thị trường, tổ chức bỏn hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trịlực lượng bỏn hàng.

2 Vai trũ của cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm.

Thị trường sản phẩm là một khõu vụ cựng quan trọng đối với bất cứmột doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào Cú thể núisự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào cụng tỏc tiờu thụ sảnphẩm Hoạt động tiờu thụ sản phẩm chi phối cỏc khõu nghiệp vụ khỏc Hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp đũi hỏi phải được diễn ra liờn tục và nhịpnhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đỏnh giỏ bởi nhiều nhõntố, trong đú cú tốc độ quay vũng vốn mà tốc độ quay vũng của vốn lại phụthuộc rất lớn vào tốc độ tiờu thụ của sản phẩm do đú nếu như tiờu thụ sảnphẩm tốt thỡ làm cho số ngày trong một vũng quay của vốn giảm đi.

Hoạt động tiờu thụ sản phẩm đúng vai trũ thực hiện giỏ trị sản phẩmkhi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyờn vật liệu, mỏy múctrang thiết bị, nhiờn liệu để sản xuất ra sản phẩm Như vậy là vốn tiền tệ củadoanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng húa Khi sản phẩm được tiờu thụ,doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tỏi sản xuất cho chu kỳ sau và cúthể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiờu thụ sảnphẩm.

Thụng qua vai trũ lưu thụng luõn chuyển hàng húa của hoạt động tiờuthụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nõng cao, hoànthiện quỏ trỡnh sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốtcụng tỏc tiờu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phớ khõu tiờu thụ đồng nghĩavới gúp phần giảm chi phớ của toàn bộ sản phẩm, nhờ đú sẽ tăng được lợinhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý húa khoa học quỏ trỡnh tiờu thụsản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất cỏc loại chi phớ, gúp phần làm giảm giỏthành tới tay người tiờu dựng, nõng cao khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp trờn thương trường.

Tiờu thụ sản phẩm gúp phần củng cố vị trớ, thế lực doanh nghiệp, nõngcao uy tớn của doanh nghiệp với khỏch hàng thụng qua sản phẩm cú chất

lượng tốt, giỏ cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bỏn thuận tiện, dịchvụ bỏn hàng tốt Thực hiện tốt cỏc khõu của quỏ trỡnh tiờu thụ giỳp cho cỏcdoanh nghiệp cú thể tiờu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lụi cuốn thờmkhỏch hàng, khụng ngừng mở rộng thị trường

Cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường khụng đơn thuần làviệc đem sản phẩm bỏn ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được ngườitiờu dựng chấp nhận thỡ cần phải cú sự nỗ lực cả về mặt trớ tuệ lẫn sức laođộng của người cỏn bộ và cụng nhõn trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việcđiều tra nhu cầu thị hiếu người tiờu dựng, trang thiết bị mỏy múc hiện đại,dõy chuyền cụng nghệ tiờn tiến đỏp ứng được năng xuất và chất lượng sảnphẩm, đào tạo người cụng nhõn cú tay nghề cao rồi đến việc quảng cỏo chàohàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kờnh phõn phối, tổ chức độingũ nhõn viờn phục vụ khỏch hàng tận tỡnh, cú trỡnh độ hiểu biết cần thiết đểđỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng.

Tiờu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiờu dựng,là thước đo đỏnh giỏ độ tin cậy của người tiờu dựng đối với người sản xuất.Qua hoạt động tiờu thụ sản phẩm, người tiờu dựng và người sản xuất gần gũinhau hơn, tỡm ra được cỏch đi đỏp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất cúlợi nhuận cao hơn.

Túm lại: Tiờu thụ sản phẩm cú một vai trũ vụ cựng quan trọng Nếuthực hiện tốt cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm thỡ sẽ tạo uy tớn cho doanh nghiệp,tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phỏt triển thị trường cả trongnước và ngoài nước Nú tạo ra sự cõn đối giữa cung và cầu trờn thị trườngtrong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nõng cao uy tớn hàng nội địa.

3 í nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm:

Tiờu thụ sản phẩm hàng húa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vậnđộng từ nơi sản xuất đến nơi tiờu dựng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ởmỗi doanh nghiệp là nú được sản xuất ra và đem đi bỏn nhằm thực hiện cỏcmục tiờu hiệu quả đó định trước, đú là:

Thứ nhất: Mục tiờu lợi nhuận:

Lợi nhuận là mục đớch của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọidoanh nghiệp hạch toỏn kinh doanh Nú là chỉ tiờu quan trọng phản ỏnh hiệuquả hoạt động sản xuất kinh doanh.

 lợi nhuận =  doanh thu -  chi phớ

Vỡ vậy, tiờu thụ sản phẩm cú ý nghĩa sống cũn đối với doanh nghiệp.Tiờu thụ sản phẩm tốt thỡ thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩmmà khụng tiờu thụ được hoặc tiờu thụ được ớt thỡ lợi nhuận sẽ thấp, hoặc cúthể hũa vốn hoặc lỗ.

Thứ hai: Mục tiờu vị thế của doanh nghiệp:

Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượnghàng húa được bỏn ra so với toàn bộ thị trường Tiờu thụ sản phẩm cú ý nghĩaquyết định đến vị thế của doanh nghiệp trờn thị trường Tiờu thụ mạnh làmtăng vị thế của doanh nghiệp trờn thị trường.

Thứ ba: Đảm bảo tỏi sản xuất liờn tục:

Quỏ trỡnh tỏi sản xuất bao gồm 4 khõu: Sản xuất - phõn phối - trao đổi- tiờu dựng , nú diễn ra trụi chảy Tiờu thụ sản phẩm nằm trong khõu phõnphối và trao đổi Nú là một bộ phận hữu cơ của quỏ trỡnh tỏi sản xuất Do đú,thị trường cú ý nghĩa quan trọng đảm bảo quỏ trỡnh tỏi sản xuất được diễn raliờn tục, trụi chảy.

(II) NỘI DUNG CỦA CễNG TÁC TIấU THỤ SẢN PHẨM

1 Nghiờn cứu thị trường tiờu thụ sản phẩm.

1.1 Nghiờn cứu thị trường:

Thị trường là nơi mà người mua và người bỏn tỏc động qua lại lẫn nhauđể xỏc định giỏ cả và lượng hàng mua bỏn Như vậy thị trường là tổng thể cỏcquan hệ về lưu thụng tiền tệ, cỏc giao dịch mua bỏn và dịch vụ.

Để thành cụng trờn thương trường đũi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải thực hiện cụng tỏc nghiờn cứu, thăm dũ và thõm nhập thị trườngnhằm mục tiờu nhận biết và đỏnh giỏ khỏi quỏt khả năng thõm nhập vào thịtrường của doanh nghiệp mỡnh để từ đú đưa ra định hướng cụ thể để thõmnhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chúng Việc nghiờn cứu thịtrường tạo điều kiện cho cỏc sản phẩm của doanh nghiệp xõm nhập và thớchứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trờn thị trường đú.

Quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:- Thu thập thụng tin

- Xử lý thụng tin- Ra quyết định

1.1.1 Thu thập thụng tin

Thu thập thụng tin khỏi quỏt về quy mụ thị trường chủ yếu thụng quacỏc tài liệu thống kờ về thị trường và bỏn hàng giữa cỏc khụng gian thị trườngnhư: Doanh số bỏn hàng của ngành và nhúm hàng theo 2 chỉ tiờu hiện vật vàgiỏ trị; Số lượng người mua, người bỏn trờn thị trường; Mức độ thỏa món nhucầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường.

Thụng thường, trong quỏ trỡnh thu thập thụng tin, doanh nghiệp cầnchỳ ý tới một số nguồn thụng tin chủ yếu sau:

- Sản phẩm hàng húa gỡ đang được tiờu thụ nhiều nhất ở thị trườngnào? Nguyờn nhõn chớnh của việc thị trường đú là gỡ.

- Thời vụ sản xuất và cỏch thức sản xuất?- Tập quỏn tiờu dựng những sản phẩm đú?

- Hàng húa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giaiđoạn nào của chu kỳ sống.

Thụng tin phõn làm 2 loại:

-Thụng tin thứ cấp: là thụng tin đó được cụng bố trờn cỏc phương tiệnthụng tin đại chỳng Những thụng tin này phục vụ cho quỏ trỡnh xỏc địnhtrạng thỏi.

-Thụng tin sơ cấp: là những thụng tin do doanh nghiệp tổ chức tỡmkiếm theo chương trỡnh tổ chức mục tiờu đó được vạch ra nhằm vào mụcđớch cụ thể nào đú Thụng tin sơ cấp được thu thập bằng cỏc phương phỏpnhư:

+ Điều tra chọn mẫu+ Đặt cõu hỏi

+ Quan sỏt

1.1.2 Xử lý cỏc thụng tin đó thu thập

Trong quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường để nắm bắt được cỏc thụng tinlà điều rất quan trọng và cần thiết Chớnh vỡ vậy, ngay từ khi nhận được cỏcthụng tin, người nghiờn cứu phải tiến hành phõn tớch, so sỏnh, đỏnh giỏ thuthập thụng tin thị trường từng bước.

Nội dung của xử lý thụng tin là:

- Xỏc định thỏi độ của người tiờu dựng dịch vụ hàng húa sản phẩm củadoanh nghiệp như thế nào?

- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xõy dựngphương ỏn kinh doanh Một phương ỏn tối ưu được đỏnh giỏ bằng tớnh hiệuquả của phương ỏn

1.1.3 Ra quyết định.

Doanh nghiệp cú thể đưa ra cỏc quyết định lựa chọn cỏc phương ỏnkinh doanh của mỡnh trong thời gian tới và cỏc biện phỏp hữu hiệu trong quỏtrỡnh kinh doanh, nhất là cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳnghạn như:

- Việc ra quyết định giỏ bỏn tại cỏc thị trường khỏc nhau sao cho phựhợp.

- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiờu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp

- Quyết định về mức dự trữ hàng húa cần thiết cho quỏ trỡnh hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp

- Những loại thị trường nào cú triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?- Những loại sản phẩm nào cú khả năng tiờu thụ với khối lượng lớnnhất phự hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.

- Giỏ cả bỡnh quõn trờn thị trường đối với từng loại hàng húa trongtừng thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với cỏc loại hàng húacú khả năng tiờu thụ như mẫu mó, bao gúi, chất lượng, phương thức vậnchuyển và thanh toỏn.

- Dự kiến về mạng lưới tiờu thụ và phương thức phõn phối sản phẩm

1.2 Lựa chọn sản phẩm đưa ra thị trường.

Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiờu đề ra trong chiến lượctiờu thụ sản phẩm là việc xỏc định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường Phảixem xột toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trườngchấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cần được cải tiến cho phự hợp với nhucầu thị trường? Loại nào cần giảm số lượng tiờu thụ? Triển vọng của sảnphẩm mới cho việc phỏt triển thị trường lỳc nào thỡ phự hợp?

Doanh nghiệp cú thể sử dụng biện phỏp khỏc biệt húa sản phẩm: tungsản phẩm mới hoàn toàn, khỏc với sản phẩm của doanh nghiệp khỏc về đặctrưng kỹ thuật, tớnh năng, tỏc dụng, độ bền, độ an toàn, kớch cỡ, trọng lượngkhỏc biệt về nhón hiệu, bao bỡ, phương thức phõn phối bỏn hàng, phương

thức thanh toỏn, cỏc dịch vụ sau bỏn hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửachữa )

Bờn cạnh đú, doanh nghiệp cú thể sử dụng gam sản phẩm khỏc nhau,tức là ứng với mỗi thị trường khỏc nhau thỡ cú một số những sản phẩm khỏcnhau sao cho thỏa món nhu cầu của một nhúm khỏch hàng về nguyờn tắc Khisử dụng gam sản phẩm chỉ được bổ xung mà khụng được thay thế Mỗi biệnphỏp đưa ra sự khỏc biệt trong danh mục sản phẩm đưa ra thị trường là cỏ thểhúa sản phẩm doanh nghiệp cú thể tạo ra sự tiện dụng cho người mua, ngườisử dụng bằng cỏch khụng thay đổi gam sản phẩm mà đưa thờm vào nhữngphụ tựng cho dự trữ để đỏp ứng nhu cầu đa dạng của khỏch hàng.

2 Xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường, tiờu thụ sản phẩm đúng vai trũ rất quantrọng cú ý nghĩa sống cũn đến một doanh nghiệp Muốn thực hiện tốt cụng tỏctiờu thụ sản phẩm phải xỏc định được một chiến lược tiờu thụ sản phẩm phựhợp Chiến lược tiờu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiệnmối quan hệ sản phẩm và thị trường), đặt hàng sản xuất, chớnh sỏch giỏ cảhàng húa, khối lượng sản xuất, phõn phối hàng húa cho cỏc kờnh tiờu thụ sảnphẩm Cỏc doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà ngườitiờu dựng cần chứ khụng phải là đưa ra cỏi mà doanh nghiệp cú.

Việc nghiờn cứu chu kỳ sống của sản phẩm giỳp cho nhà kinh doanhxỏc định đỳng đắn chiến lược tiờu thụ sản phẩm của mỡnh.

Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm năm giai đoạn:

- Giai đoạn 1: Giai đoạn nghiờn cứu và thử nghiệm sản phẩm

Để thành cụng trờn thương trường đũi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải thực hiện cụng tỏc nghiờn cứu, thăm dũ và thõm nhập thị trườngnhằm mục tiờu nhận biết và đỏnh giỏ khỏi quỏt khả năng thõm nhập vào thịtrường của doanh nghiệp mỡnh để từ đú đưa ra định hướng cụ thể để thõmnhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chúng Việc nghiờn cứu thịtrường tạo điều kiện cho cỏc sản phẩm của doanh nghiệp xõm nhập và thớchứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trờn thị trường đú.Sau khi hoanh thành quỏ trỡnh nghiờn cứu sản phẩm, cụng ty bắt đầuđưa vào thử nghiệm sản phẩm bằng cỏc biện phỏp khỏc nhau như vật lý, hoỏhọc, cơ học…

- Giai đoạn 2: Giai đoạn tung sản phẩm ra bỏn trờn thị trường.

Cỏc quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấuthành cơ bản trong cụng tỏc Marketing Tuy cả bốn yếu tố đú đều cú thể điềuchỉnh được, nhưng yếu tố giỏ cả và khuyến mói thường dễ điều chỉnh hơn cả.Vỡ vậy, chỳng ta sẽ phối hợp yếu tố giỏ cả và khuyến mói thành 4 phương ỏnchiến lược.

+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giỏ cao và mứckhuyến mói cao Giỏ cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, cũn mứckhuyến mói cao nhằm tăng tốc quỏ trỡnh xõm nhập thị trường Chiến lượcnày cú hiệu quả khi phần lớn khỏch hàng đều đó biết đến sản phẩm, cú sựquan tõm đủ cao đối với sản phẩm, hóng muốn tạo ra sở thớch của khỏchhàng đối với sản phẩm của hóng nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽxảy ra.

+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phỏt sinh từ giỏ cao và mức độkhuyến mói thấp Khuyến mói thấp làm giảm chi phớ tiếp thị khi sở thớch củakhỏch hàng đối với sản phẩm của hóng tăng lờn Chiến lược này thớch hợpnếu quy mụ thị trường nhỏ, khụng nhạy cảm về giỏ và sự cạnh tranh ớt cúnguy cơ xẩy ra.

+ Thứ ba: Chiến lược thõm nhập nhanh, phõn phối giỏ thấp và tăngcường khuyến mói nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn Chiến lược nàythớch ứng với quy mụ thị trường lớn, khỏch hàng chưa biết đến sản phẩm củahóng nhưng nhạy cảm về giỏ, cú đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.

+ Thứ tư: Chiến lược thõm nhập chậm, kết hợp giỏ thấp để dễ thõmnhập thị trường và khuyến mói ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phớ Điềukiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khỏch hàng nhạy cảm về giỏnhưng khụng nhạy cảm về khuyến mói và thị trường lớn, sản phẩm đượckhỏch hàng biết đến ở mức độ cao.

- Giai đoạn 3: Giai đoạn tăng trưởng

Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bỏn ra tăng nhanh Mộttrong những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làmsao đảm bảo nguồn lực để tăng trưởng cựng với thị trường

Trong giai đoạn này cần:

+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thờm phẩm chất của sảnphẩm, phỏt triển cỏc mẫu mó mới.

+ Tập trung khai thỏc cỏc cung đoạn thị trường mới.

+ Tỡm kiếm cỏc kờnh tiờu thụ mới.

+ Chuyển trọng tõm chủ đề quảng cỏo từ việc làm cho khỏch hàng biếtđến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dựng thử sản phẩm.

+ Tập trung vào việc bấm đỳng thời điểm để giảm giỏ để khai thỏc“tầng lớp” khỏch hàng tiếp theo.

- Giai đoạn 4: Giai đoạn bóo hũa (chớn muồi)

Giai đoạn bóo hũa cú xu hướng kộo dài nhất so với cỏc giai đoạn khỏctrong chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng húa bỏn ra ổn định (chậm dần tạichỗ) Ban lónh đạo cần tỡm ra cỏc chiến lược phự hợp với cỏc cơ hội trờn thịtrường chứ khụng đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện cú Cú 3 phương ỏn khảdụng:

+ Chỳ trọng đến việc tỡm kiếm cỏc cung đoạn thị trường mà trước đúchưa khai thỏc.

+ Cải tiến chất lượng và kiểu dỏng, tạo ra cỏc tớnh năng mới của sảnphẩm.

+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phộp trong cỏc khõu sản xuất,tiờu thụ và cỏc cụng đoạn Marketing khỏc.

- Giai đoạn 5: Giai đoạn suy thoỏi.

Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bỏn ra giảm, lợi nhuận thấphoặc khụng cú lợi nhuận Nếu lượng hàng bỏn ra cú biểu hiện tiếp tục giảmthỡ ban lónh đạo phải xem xột vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đú Việcgiữ lại một mặt hàng yếu kộm cú thể gõy cho hóng nhiều tổn thất trong hiệntại cũng như trong tương lai.

Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh cỏc mặt hàng đang bịlỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rừ phõn tớch và đềxuất chớnh sỏch đối với cỏc sản phẩm ở giai đoạn suy thoỏi Trong xõy dựngchất lượng tiờu thụ sản phẩm cần phõn tớch sản phẩm và đỏnh giỏ khả năngthớch ứng của sản phẩm đối với thị trường Đõy là vấn đề rất quan trọng vỡuy tớn của doanh nghiệp Do đú, khi phõn tớch đến sản phẩm cần chỳ ý đếnnội dung sau:

+ Đỏnh giỏ đỳng chất lượng sản phẩm thụng qua cỏc thụng số như độbền, mẫu mó, kớch thước.

+ Phỏt hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phựhợp với thị hiếu khỏch hàng.

+ Nghiờn cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.+ Tận dụng triệt để cỏc cơ hội.

Cỏc giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm được minh hoạ qua sơ đồsau: (sơ đồ chu kỡ sống sản phẩm)

I II III IV VI

t (sơ đồ chu kỡ sống sản phẩm)

3 Chớnh sỏch giỏ bỏn

Việc định ra chớnh sỏch giỏ bỏn linh hoạt, phự hợp với cung cầu trờnthị trường sẽ giỳp doanh nghiệp đạt được cỏc mục tiờu kinh doanh của mỡnhnhư: tối đa húa lợi nhuận, tối đa húa lượng tiờu thụ hoặc thõm nhập và mởrộng thị trường bởi vậy, chớnh sỏch giỏ của doanh nghiệp phự hợp với xuthế thị trường sẽ cú tỏc dụng tốt đến sự phỏt triển của doanh nghiệp ở hiện tạicũng như trong tương lai Chớnh sỏch giỏ hướng chủ yếu vào cỏc vấn đề sau:

3.1 Xỏc định cỏc giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.

Yờu cầu chung của chớnh sỏch định giỏ trong kinh doanh của bất kỳmột doanh nghiệp hạch toỏn kinh tế là giỏ cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bựđắp chi phớ sản xuất kinh doanh và cú lói Tuy vậy, trờn thực tế nguyờn tắcnày khụng phải lỳc nào cũng được tụn trọng, điều đú cú nghĩa là trong một sốtrường hợp giỏ bỏn đơn vị sản phẩm cũn thấp hơn giỏ thành đơn vị Trừtrường hợp bỏn phỏ giỏ để thu hồi vốn, cũn những trường hợp khỏc việc địnhgiỏ tụn trọng nguyờn tắc: Giới hạn tối thiểu của giỏ P  SAVC (giỏ bỏn sảnphẩm tối thiểu là bằng chi phớ biến đổi trung bỡnh ngắn hạn - Cũn gọi làđiểm đúng cửa của doanh nghiệp).

Do trờn thị trường cỏc khỏch hàng thường mua sản phẩm với khốilượng khỏc nhau, vào những thời gian khỏc nhau nờn khú cú thể ỏp dụng vớimột mức giỏ thống nhất Trờn thực tế, người bỏn cú thể tăng giỏ khi cầu tănghoặc thực hiện chiết khấu bỏn hàng khi khỏch hàng mua với khối lượng lớn.

Để cú cơ sở cho việc tăng, giảm giỏ bỏn trong từng tớnh huống cụ thể,chớnh sỏch giỏ bỏn của doanh nghiệp cần xỏc định độ linh hoạt của giỏ, độlinh hoạt này cú thể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giỏ đơn vịsản phẩm ( P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giỏ đơn vị sản phẩm (%P) VớiP) Vớichớnh sỏch này, người bỏn hàng cú thể chủ động quyết định giỏ bỏn trongphạm vi độ linh hoạt cho phộp.

3.2 Cỏc chớnh sỏch định giỏ bỏn

a Chớnh sỏch định giỏ theo thị trường.

Đõy là cỏch định giỏ khỏ phổ biến ở cỏc doanh nghiệp hiện nay, tức làđịnh giỏ bỏn sản phẩm xoay quanh mức giỏ thị trường của sản phẩm đú Ởđõy, do khụng sử dụng yếu tố giỏ làm đũn bẩy kớch thớch người tiờu dựng,nờn để tiờu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường cụng tỏc tiếpthị Áp dụng chớnh sỏch giỏ bàn này đũi hỏi doanh nghiệp cần thực hiệnnghiờm ngặt cỏc biện phỏp giảm chi phớ sản xuất kinh doanh

b Chớnh sỏch định giỏ thấp

Chớnh sỏch giỏ thấp hơn mức giỏ thị trường cú thể hướng vào cỏc mụctiờu khỏc nhau, tựy theo tỡnh hỡnh sản phẩm và thị trường Do vậy, định giỏthấp cú thể đưa ra cỏc cỏch khỏc nhau.

Thứ nhất: Định giỏ bỏn thấp hơn giỏ thống trị trờn thị trường nhưngcao hơn giỏ trị sản phẩm (tức cú mức lói thấp) Nú được ứng dụng trong

trường hợp sản phẩm mới thõm nhập thị trường, cần bỏn hàng nhanh với khốilượng lớn, hoặc dựng giỏ để chiếm lĩnh thị trường.

Thứ hai: Định giỏ thấp hơn giỏ thị trường và cũng thấp hơn giỏ trị sảnphẩm (chấp nhận lỗ) Cỏch định giỏ này ỏp dụng trong trường hợp bỏn hàngtrong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bỏn nhanh để thu hồi vốn.

- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độcquyền ỏp dụng giỏ cao (giỏ độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.

-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy khụng thuộcloại cao cấp nhưng cú chất lượng đặc biệt tốt, tõm lý người tiờu dựng thớchphụ trương giàu sang, do vậy ỏp dụng mức giỏ bỏn cao sẽ tốt hơn giỏ bỏnthấp.

- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giỏ bỏn cao (giỏcắt cổ) để hạn chế người mua để tỡm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩmhoặc tỡm nhu cầu thay thế

d Chớnh sỏch ổn định giỏ bỏn

Tức là khụng thay đổi giỏ bỏn sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ,hoặc dự bỏn sản phẩm đú ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc Cỏch định giỏổn định giỳp doanh nghiệp thõm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.

e Chớnh sỏch bỏn phỏ giỏ

Mục tiờu của bỏn phỏ giỏ là để tối thiểu húa rủi ro hay thua lỗ Bỏn phỏgiỏ chỉ nờn ỏp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quỏ nhiều và bị cạnh tranh gaygắt, sản phẩm đó bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tớnh thờivụ khú bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lõu càng lỗ lớn.

3 Tổ chức cỏc kờnh tiờu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiờu thụ sản phẩm được thực hiệnbằng nhiều kờnh khỏc nhau, theo đú cỏc sản phẩm được bỏn và vận động từcỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiờu dựng.

Mặt khỏc cũng cú rất nhiều hỡnh thức tiờu thụ nhưng đại đa số cỏc sảnlà những mỏy múc thiết bị, nguyờn vật liệu, hàng tiờu dựng trong quỏ trỡnhtiờu thụ, núi chung đều thụng qua một số kờnh chủ yếu Việc thực hiện kếhoạch tiờu thụ sản phẩm được thụng qua 2 hỡnh thức, đú là tiờu thụ trực tiếpvà tiờu thụ giỏn tiếp Hai hỡnh thức này hỡnh thành nờn cỏc kờnh tiờu thụsản phẩm Trong mỗi kờnh đều cú ưu và nhược điểm riờng, do vậy việc lựachọn kờnh tiờu thụ nào cho phự hợp là phụ thuộc vào quy mụ, uy tớn, mặthàng của doanh nghiệp.

a Kờnh 1: Đõy là hỡnh thức tiờu thụ trực tiếp, người tiờu dựng mua

sản phẩm trực tiếp thụng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kờnh này khốilượng sản phẩm tiờu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng Bởi vỡdoanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiờu dựng, thụng tin nhận được làhoàn toàn chớnh xỏc, doanh nghiệp cú điều kiện và cơ hội để quảng cỏo, giớithiệu sản phẩm và giải đỏp thắc mắc trực tiếp của người tiờu dựng về sảnphẩm của mỡnh, điều này gúp phần củng cố uy tớn của doanh nghiệp trờn thịtrường Chớnh vỡ tầm quan trọng của hỡnh thức tiờu thụ này mà đặt ra đượccho doanh nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hànggiới thiệu và bỏn sản phẩm cũng như đũi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhõnviờn bỏn hàng hoạt động chủ yếu tại kờnh này.

Hỡnh 2: Hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm

b Kờnh II: Quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm đi quy một khõu trung gian là

người bỏn lẻ, trung gian này trực tiếp bỏn sản phẩm cho người tiờu dựng, đõychớnh là bộ phận cú đúng gúp quan trọng cho việc quảng bỏ sản phẩm, tạođiều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khỏch hàng và thỏa món nhu cầu của

Kờnh IIIKờnh II

khỏch hàng một cỏch nhanh nhất Do cú tầm quan trọng như vậy nờn cần thuhỳt lượng trung gian bằng cỏch khuyến mại và triết khấu một cỏch hợp lý,cũng như giảm giỏ ở mức độ nhất định với khỏch mua một khối lượng sảnphẩm lớn, đồng thời thực hiện cụng tỏc tuyờn truyền quảng cỏo cho sản phẩmcũng như giải đỏp thắc mắc thật rừ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tõm lý antoàn và tin tưởng cho trung gian.

c Kờnh III: Kờnh tiờu thụ này cú 2 khõu trung gian là người bỏn buụn

và người bỏn lẻ Vỡ trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bỏn buụnnờn ý nghĩa của kờnh tiờu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiờu thụ lớnkết quả tiờu thụ nhiều hay ớt ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Việc thu hỳt khỏch hàng, tăng số lượng sản phẩmtiờu thụ thường được giải quyết bằng cỏc kỹ thuật yểm trợ như: giảm giỏkhuyến mói hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu cụng tỏc chuẩn bị sản phẩm củadoanh nghiệp phải nhanh, chớnh xỏc, kịp thời Điều này sẽ gúp phần tạo lậpuy tớn của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồngđược 2 bờn ký kết Để thực hiện tốt cỏc yờu cầu trờn đũi hỏi phải cú sự phốihợp ăn ý, chuẩn xỏc của toàn thể cỏc bộ phận trong dõy chuyền sản xuất vớiphũng kinh doanh thỡ mới ra được những quyết định đỳng và cú hiệu quảkinh tế cao đạt được mục đớch, mục tiờu đề ra.

d Kờnh IV: Kờnh này bao gồm 2 khõu trung gian là đại lý và người

bỏn lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thỡ cú 2 loại đại lý là đại lý tư nhõnvà đại lý quốc doanh Cỏc đại lý tư nhõn thường cú vốn ớt nờn phải thế chấptài sản và hay thanh toỏn chậm Kết quả kinh doanh luụn gắn liền với lợi ớchcủa bản thõn nờn họ luụn nhiệt tỡnh, năng động nhằm tỡm cỏc biện phỏp kinhdoanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp Cũn cỏc đại lý quốc doanhmang nặng tớnh chất của thành phần kinh tế quốc doanh nờn vẫn cũn thờ ơvơớ quỏ trỡnh kinh doanh, chi phớ cho bỏn hàng cũn cao do ý thức trỏchnhiệm của nhõn viờn bỏn hàng, quản lý cũn kộm làm số lượng tiờu thụ cũnthấp, hiệu quả chưa cao Tuy nhiờn, cỏc đại lý quốc doanh cú hệ thống cửahàng phong phỳ, tiện lợi, cú uy tớn với thị trường, khỏch hàng Đú chớnh làđiều kiện thuận lợi cho cỏc doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh cú lợi hơn.

Khi đó nắm bắt được tớnh chất của 2 thành phần kinh tế này, doanhnghiệp phải cú chớnh sỏch, biện phỏp phự hợp nhằm khai thỏc tối đa nhữngthế mạnh cũng như dự trữ đối với tỡnh huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn

của doanh nghiệp Phũng kinh doanh phải cử những tổ chuyờn trỏch thườngxuyờn theo dừi, bỏm sỏt hoạt động kinh doanh của đại lý để cú những đốisỏch kịp thời nhằm hạn chế rủi ro.

e Kờnh V: Đõy là kờnh tiờu thụ mà doanh nghiệp khú quản lý và khú

theo dừi nhất Trong kenh cú 3 khõu trung gian là: Đại lý, người bỏn buụn vàngười bỏn lẻ Do tớnh chớnh xỏc của những thụng tin phản hồi mà doanhnghiệp nhận được bị hạn chế bởi kờnh này, do đú mà doanh nghiệp khụngthớch ứng kịp với sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường Tuy nhiờn,đõy là kờnh thị trường sản phẩm cú số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp,quan trọng đến hoạt động tiờu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Để đạt được hiệu quả cao đối với kờnh này doanh nghiệp cần ỏp dụng nhiềubiện phỏp đối với cụng tỏc tài chớnh như phải xỏc định được tư cỏch phỏpnhõn của cỏc đại lý một cỏch đớch thực nhằm tạo uy tớn doanh nghiệp vớikhỏch hàng giỏn tiếp thụng qua đại lý, thường xuyờn theo dừi, thu thập cỏcthụng tin về hoạt động tài chớnh của cỏc đại lý Cú như vậy, vốn của doanhnghiệp mới được đảm bảo an toàn, doanh nghiệp mới đủ khả năng và thực lựcđể tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo được thế và lực trong kinh doanh,đứng vững trờn thị trường

4 Cỏc biện phỏp hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm.

4.1 Quảng cỏo

Quảng cỏo là việc sử dụng cỏc phương tiện thụng tin để truyền tin chocỏc phần tử trung gian hoặc cho khỏch hàng cuối cựng trong khoảng khụnggian và thời gian nhất định.

Thực chất của quảng cỏo là thụng tin đến cụng chỳng, người tiờu dựngvề sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiờu của quảngcỏo là đẩy nhanh tốc độ tiờu thụ cũng như làm tăng khả năng tiờu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp, lụi kộo ngày càng nhiều khỏch hàng về phớa doanhnghiệp, tạo lập uy tớn cho doanh nghiệp Quảng cỏo nhằm giới thiệu nhữngsản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khỏch hàng, làm chokhỏch hàng biết được những điểm khỏc biệt tốt hơn của doanh nghiệp, gúpphần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với cỏc đối thủ Phươngtiện quảng cỏo rất đa dạng và phong phỳ, cụ thể những phương tiện quảngcỏo ngoài mạng lưới tiờu thụ bao gồm:

- Bỏo chớ, là phương tiện quảng cỏo nhằm vào đối tượng trờn phạm virộng, nội dung quảng cỏo bỏo chớ thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ,trang vẽ quảng cỏo, tờn và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.

- Đài phỏt thanh: là phương tiện quảng cỏo thụng dụng, cú khả năngthụng bỏo nhanh, rộng rói Để nõng cao hiệu quả quảng cỏo bằng radiụ cầnchỳ ý tới thời điểm thụng tin, số lần lặp lại thụng tin và thời gian dành chomột thụng tin

-Vụ tuyến truyền hỡnh: là phương tiện quảng cỏo thụng dụng nhất hiệnnay, thụng qua hỡnh ảnh sản phẩm ở gúc độ cú lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh)để cỏc hộ gia đỡnh bị kớch thớch, lụi cuốn và quan tõm đến sản phẩm, nhất làsản phẩm mới.

- Áp phớch: là hỡnh thức cho phộp khai thỏc tối đa, lợi về kớch thướchỡnh ảnh, màu sắc, vị trớ, chủ đề quảng cỏo Áp phớch quảng cỏo gồm bảngquảng cỏo và cỏc tờ quảng cỏo.

- Bao bỡ và nhón hiệu hàng húa: Đõy là phương tiện quảng cỏo hànghúa quan trọng và thụng dụng, cú hiệu quả cao Phương tiện quảng cỏo nàylàm khỏch hàng tập trung chỳ ý ngày vào hàng húa Nú vừa gúp phần nõngcao chất lượng hàng húa vừa bảo đảm giỏ trị sử dụng của hàng húa.

- Quảng cỏo bằng bưu điện: Đõy là quảng cỏo mà doanh nghiệp liờn hệvới khỏch hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chỳc tết quảng cỏo, mẫuhàng và cỏc ấn phẩm quảng cỏo qua bưu điện Hiệu quả của phương tiện nàykhụng lớn do chỉ tập trung vào một số lượng khỏch hàng cụ thể.

4.2 Cỏc hoạt động hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm khỏc

- Tổ chức hội nghị khỏch hàng, hội thảo chuyờn đề, mời ăn, tặng quàvới mục đớch xõy dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thõn thiện giữadoanh nghiệp và khỏch hàng, gõy lũng tin cho khỏch hàng đối với doanhnghiệp Từ đú tạo sự ủng hộ của khỏch hàng đối với doanh nghiệp trờn khớacạnh nào đú tạo sự ràng buộc giữa khỏch hàng với doanh nghiệp.

- Chiờu hàng: là biện phỏp được doanh nghiệp sử dụng để khuyếnkhớch tiờu thụ sản phẩm Phương phỏp chiờu hàng thường dựng là tặng quàcho khỏch hàng.

- Chào hàng: sử dụng nhõn viờn bỏn hàng đến giới thiệu và bỏn trựctiếp sản phẩm cho khỏch hàng.

- Hội trợ triển lóm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng húa của doanhnghiệp với khỏch hàng và cụng chỳng Hội chợ là nơi cỏc doanh nghiệp gặpgỡ nhau trao đổi và tỡm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợpđồng mua bỏn.

- Xỳc tiến bỏn hàng: là tập hợp cỏc biện phỏp cú thể làm tăng lượnghàng bỏn ra nhờ tạo ra được một lợi ớch vật chất bổ xung cho người mua.Cỏc biện phỏp xỳc tiến bỏn hàng được ỏp dụng là trớch thưởng cho ngườibỏn với số lượng bỏn hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bỏn vớigiỏ ưu đói đặc biệt cho một lụ hàng, cho khỏch hàng mua hàng cú phiếu muahàng giảm giỏ hoặc quay số mở thưởng

- Khuyến mói, khuyếch trương nhằm thỳc đẩy tiờu thụ, mở rộng thịtrường Cỏc kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bỏn cú thưởng, bốc thăm, bỏntrả gúp, quà tặng

-Phương thức thanh toỏn linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phớ vậnchuyển khỏch hàng cũn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sảnphẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm Ngoài ra cho cỏc đạilý trả chậm, thanh toỏn chuyển đổi hàng - hàng

5 Phõn tớch và Đỏnh giỏ kết quả hoạt động tiờu thụ

Phõn tớch và đỏnh giỏ kết quả hoạt động tiờu thụ sản phẩm là xem xột,đỏnh giỏ sự biến động về khối lượng sản phẩm tiờu thụ xột ở toàn bộ doanhnghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xột mối quan hệ cõn đối giữa dựtrữ, sản xuất và tiờu thụ nhằm thấy khỏi quỏt tỡnh hỡnh tiờu thụ và nhữngnguyờn nhõn ban đầu ảnh hưởng đến tỡnh hỡnh đú.

Sử dụng phương phỏp phõn tớch so sỏnh

- So sỏnh doanh thu thực tế tớnh theo giỏ bỏn kế hoạch (hoặc giỏ bỏncố định) với doanh thu kế hoạch tớnh theo giỏ bỏn kế hoạch (hoặc giỏ bỏn cốđịnh) cả về số tuyệt đối lẫn tương đối.

Cụng thức tớnh doanh thu: Doanh thu : (TR) = 

ni 1

19

-Qi : S L tiờu thụ sp Pi : Giỏ bỏn tiờu thụ sp

Tỉ lệ ho n th nh àn thành àn thành kế hoạch chung

Khối lượng sp tiờu thụ thực tế

kế hoạch)

x 100Khối lượng

sp

kế hoạchx

So sỏnh khối lượng sản phẩm tiờu thụ thực tế với kế hoạch và nămtrước của từng loại sản phẩm đồng thời so sỏnh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiờuthụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng húa và tỷ lệ hoànthành kế hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm.

* Phõn tớch thời hạn tiờu thụ sản phẩm

Thời hạn tiờu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường ảnh hưởng rấtlớn đến bản thõn doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dõn Đối vớidoanh nghiệp, tiờu thụ kịp thời giỳp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng tốcđộ luõn chuyển vốn, nõng cao hiệu quả sử dụng vốn, nõng cao uy tớn doanhnghiệp trờn thị trường.

* Doanh thu và Lợi nhuận.

Phõn tớch doanh thu và lợi nhuận để biết được kết quả của hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đú cúnhững hướng đi trong thời gian tới.

Cụng thức tớnh: Doanh thu (TR) = 

ni 1

Lợi nhuận (LN)= TR - TC

(III) NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIấU THỤSẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.

1 Nhõn tố ngoài doanh nghiệp(nhõn tố khỏch quan)

1.1 Cỏc nhúm nhõn tố thuộc mụi trường vĩ mụ:

Số lượng sản phẩm tiờu thụ

Số lượng sp tồn kho đầu kỳ

Số lượng sản phẩm sx trong kỳ

Số lượng sp tồn kho cuối kỳ

i : S L tiờu thụ sp Pi : Giỏ bỏn tiờu thụ sp

TC: Tổng chi phớTR: Tổng doanh thu

a Cỏc nhõn tố về mặt kinh tế

Cỏc nhõn tố về mặt kinh tế cú vai trũ rất quan trọng, quyết định đếnviệc hỡnh thành và hoàn thiện mụi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởngđến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Cỏc nhõn tố kinh tế gồm cú:

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽlàm cho thu nhập của tầng lớp dõn cư tăng dẫn đến sức mua hàng húa và dịchvụ tăng lờn Đõy là cơ hội tốt cho cỏc doanh nghiệp đỏp ứng kịp thời nhu cầucủa khỏch hàng tạo nờn sự thành cụng trong kinh doanh của mỗi doanhnghiệp

- Tỷ giỏ hối đoỏi: Đõy là nhõn tố tỏc động nhanh chúng và sõu sắc vớitừng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tếmở cửa khi đồng nội tệ lờn giỏ sẽ khuyến khớch nhập khẩu và khảnăng cạnh tranh của cỏc doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trờn thịtrường nội địa Cỏc doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộngthị trường, phỏt triển sản xuất kinh doanh Ngược lại, khi đồng nội tệgiảm giỏ dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của cỏcdoanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thịtrường trong nước và quốc tế bởi khi đú giỏ bỏn hàng húa trong nướcgiảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.

- Lói suất cho vay của ngõn hàng: Nếu lói suất cho vay cao dẫn đến chiphớ kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnhtranh cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp cú tiềm lực vốn sởhữu mạnh.

- Lạm phỏt: Lạm phỏt cao cỏc doanh nghiệp sẽ khụng đầu tư vào sảnxuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tỏi sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mớicụng nghệ sản xuất của doanh nghiệp vỡ cỏc doanh nghiệp sợ khụng đảm bảovề mặt hiện vật cỏc tài sản, khụng cú khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa,rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phỏt rất lớn.

- Cỏc chớnh sỏch kinh tế của nhà nước: Cỏc chớnh sỏch phỏt triển kinhtế của nhà nước cú tỏc dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp Cú khi một chớnh sỏch kinh tế của nhà nướctạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệpkhỏc

b Cỏc nhõn tố thuộc về chớnh trị phỏp luật

Một thể chế chớnh trị, một hệ thống phỏp luật chặt chẽ, rừ ràng, mởrộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bỡnhđẳng cho cỏc doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả caocho doanh nghiệp và xó hội Thể hiện rừ nhất là cỏc chớnh sỏch bảo hộ mậudịch tự do, cỏc chớnh sỏch tài chớnh, những quan điểm trong lĩnh vực nhậpkhẩu, cỏc chương trỡnh quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp chongười lao động Cỏc nhõn tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay giỏn tiếp đếnhoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

c Cỏc yếu tố về văn húa - xó hội

Phong tục tập quỏn, lối sống, thị hiếu, thúi quen tiờu dựng, tụn giỏo tớnngưỡng cú ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiờu thụ sản phẩm, hàng húa củadoanh nghiệp Những khu vực khỏc nhau cú văn húa - xó hội khỏc nhau dovậy khả năng tiờu thụ hàng húa cũng khỏc nhau, đũi hỏi doanh nghiệp phảinghiờn cứu rừ những yếu tố thuộc về văn húa - xó hội ở khu vực đú để cúnhững chiến lược sản phẩm phự hợp với từng khu vực khỏc nhau.

d Cỏc yếu tố tự nhiờn

Cỏc nhõn tố tự nhiờn cú thể tạo ra cỏc thuận lợi và khú khăn trong việcphỏt triển cỏc hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Cỏc nhõn tốtự nhiờn bao gồm tài nguyờn thiờn nhiờn, vị trớ địa lý Vị trớ địa lý thuận lợisẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiờu thụ giảmthiểu cỏc chi phớ phục vụ bỏn hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyờn thiờnnhiờn phong phỳ tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứngnguyờn vật liệu đầu vào cho quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh, đỏp ứng kịp thờinhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quỏ trỡnh sản xuấtkinh doanh.

1.2 Cỏc nhúm nhõn tố thuộc mụi trường vi mụa Khỏch hàng

Khỏch hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyếtđịnh đến sự thành cụng hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vỡ khỏch hàng tạo

nờn thị trường, quy mụ của khỏch hàng tạo nờn quy mụ thị trường Nhữngbiến động tõm lý khỏch hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thớch, thị hiếu, thúiquen làm cho số lượng sản phẩm được tiờu thụ tăng lờn hay giảm đi Việcđịnh hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khỏchhàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thúi quen và tổ chứccỏc dịch vụ phục vụ khỏch hàng, đỏnh đỳng vào tõm lý tiờu dựng là biệnphỏp hữu hiệu nõng cao hiệu quả của hoạt động tiờu thụ sản phẩm Một nhõntố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toỏn của khỏchhàng cú tớnh quyết định đến lượng hàng húa tiờu thụ của doanh nghiệp Khithu nhập tăng thỡ nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thỡ nhu cầu giảm, dovậy doanh nghiệp cần cú những chớnh sỏch giỏ, chớnh sỏch sản phẩm hợp lý.

b Số lượng cỏc doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranhcủa ngành

Số lượng cỏc doanh nghiệp trong ngành và cỏc đối thủ ngang sức tỏcđộng rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp cúquy mụ lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn cỏc đối thủkhỏc trong ngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thỡ cơhội đến với từng doanh nghiệp càng ớt, thị trường phõn chia nhỏ hơn, khắtkhe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi Do vậy, việcnghiờn cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiờu thụsản phẩm của mỗi doanh nghiệp.

2 Cỏc nhõn tố bờn trong doanh nghiệp(nhõn tố chủ quan)

Những nhõn tố thuộc về bản thõn doanh nghiệp ảnh hưởng đến tỡnhhỡnh tiờu thụ sản phẩm bao gồm: tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch sản xuất vềmặt số lượng và chất lượng sản phẩm, tỡnh hỡnh dự trữ, cụng tỏc tiếp cận thịtrường, xỏc định giỏ bỏn hợp lý, uy tớn doanh nghiệp Một nhõn tố rất quantrọng cú ảnh hưởng trực tiếp đến tỡnh hỡnh tiờu thụ của doanh nghiệp là Giỏbỏn sản phẩm

2.1 Giỏ bỏn sản phẩm

Việc tiờu thụ sản phẩm chịu tỏc động rất lớn của nhõn tố giỏ cả sảnphẩm về nguyờn tắc, giỏ cả là biểu hiện bằng tiền của giỏ trị hàng húa và giỏcả xoay quanh giỏ trị hàng húa, theo cơ chế thị trường hiện nay giỏ cả đượchỡnh thành tự phỏt trờn thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua vàngười bỏn Do đú, doanh nghiệp hoàn toàn cú thể sử dụng giỏ cả như một

cụng cụ sắc bộn để đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp đưa ramột mức giỏ phự hợp với chất lượng sản phẩm được đụng đảo người tiờudựng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiờu thụ sản phẩm của mỡnh.Ngược lại, nếu định giỏ quỏ cao, người tiờu dựng khụng chấp nhận thỡ doanhnghiệp chỉ cú thể ngồi nhỡn sản phẩm chất đống trong kho mà khụng tiờu thụđược Mặt khỏc, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giỏ thànhsản phẩm thấp doanh nghiệp cú thể bỏn hàng với giỏ thấp hơn mặt bằng giỏcủa cỏc sản phẩm cựng loại trờn thị trường Đõy là một lợi thế trong cạnhtranh giỳp cho doanh nghiệp cú thể thu hỳt được cả khỏch hàng của cỏc đốithủ cạnh tranh Từ đú dẫn đến thành cụng của doanh nghiệp trờn thị trường.Đối với thị trường cú sức mua cú hạn, trỡnh độ tiờu thụ ở mức độ thấp thỡ giỏcả cú ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiờu thụ sản phẩm Với mức giỏ chỉthấp hơn một chỳt đó cú thể tạo ra một sức tiờu thụ lớn nhưng với mức giỏchỉ nhỉnh hơn đó cú thể làm sức tiờu thụ giảm đi rất nhiều Điều này dễ dàngnhận thấy ở thị trường nụng thụn, miền nỳi, nơi cú mức tiờu thụ thấp, hay núirộng ra là thị trường của những nước chậm phỏt triển Điều này được chứngminh rừ nột nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trờn thị trường nướcta hiện nay.

2.2 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thỳc đẩy hoặc kỡm hómhoạt động tiờu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sảnphẩm là một vũ khớ cạnh tranh sắc bộn cú thể dễ dàng đố bẹp cỏc đối thủcạnh tranh cựng ngành Vỡ vậy, cỏc chương trỡnh quảng cỏo khi núi về sảnphẩm của cụng ty, nhiều sản phẩm đưa tiờu chuẩn chất lượng lờn hàng đầu:“Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng khụng biờn giới”

Chất lượng sản phẩm tốt khụng chỉ thu hỳt được khỏch hàng làm tăngkhối lượng sản phẩm tiờu thụ mà cũn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nõngcao uy tớn cho doanh nghiệp, đồng thời cú thể nõng cao giỏ bỏn sản phẩmmột cỏch hợp lý mà vẫn thu hỳt được khỏch hàng Ngược lại, chất lượng sảnphẩm thấp thỡ việc tiờu thụ sẽ gặp khú khăn, nếu chất lượng sản phẩm quỏthấp thỡ ngay cả khi bỏn giỏ rẻ vẫn khụng được người tiờu dựng chấp nhận.Đặc biệt trong ngành cụng nghiệp thực phẩm, nụng nghiệp thỡ chất lượng sảnphẩm cú ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiờu thụ.

Việc bảo đảm chất lượng lõu dài với phương chõm “Trước sau nhưmột” cũn cú ý nghĩa là lũng tin của khỏch hàng đối với doanh nghiệp là uytớn của doanh nghiệp đối với khỏch hàng Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợidõy vụ hỡnh thắt chặt khỏch hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt độngtiờu thụ diễn ra thuận lợi.

2.3 Việc tổ chức bỏn hàng của doanh nghiệp

Cụng tỏc tổ chức bỏn hàng của doanh nghiệp cũng là nhõn tố quantrọng thỳc đẩy kết quả hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty cao hay thấp.Cụng tỏc tổ chức bỏn hàng gồm nhiều mặt:

* Hỡnh thức bỏn hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp cỏchỡnh thức: Bỏn buụn, bỏn lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thụngqua cỏc đại lý tất nhiờn sẽ tiờu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanhnghiệp chỉ ỏp dụng đơn thuần một hỡnh thức bỏn hàng nào đú Để mở rộngvà chiếm lĩnh thị trường cỏc doanh nghiệp cũn tổ chức mạng lưới cỏc đại lýphõn phối sản phẩm Nếu cỏc đại lý này được mở rộng và hoạt động cú hiệuquả sẽ nõng cao doanh thu cho doanh nghiệp, cũn nếu thu hẹp hoặc thiếuvắng cỏc đại ly, hoặc cỏc đại lý hoạt động kộm hiệu quả sẽ làm giảm sỳtdoanh thu tiờu thụ sản phẩm.

* Tổ chức thanh toỏn: Khỏch hàng sẽ cảm thấy thoải mỏi hơn khi ỏpdụng nhiều phương thức thanh toỏn khỏc nhau như: Thanh toỏn bằng tiềnmặt, thanh toỏn chậm, thanh toỏn ngay và như vậy, khỏch hàng cú thể lựachọn cho mỡnh phương thức thanh toỏn tiện lợi nhất, hiệu quả nhất Để thuhỳt đụng đảo khỏch hàng đến với doanh nghiệp thỡ doanh nghiệp nờn ỏpdụng nhiều hỡnh thức thanh toỏn đem lại sự thuận tiện cho khỏch hàng, làmđũn bẩy để kớch thớch tiờu thụ sản phẩm.

* Dịch vụ kốm theo sau khi bỏn: Để cho khỏch hàng được thuận lợi vàcũng là tăng thờm sức cạnh tranh trờn thị trường, trong cụng tỏc tiờu thụ sảnphẩm, cỏc doanh nghiệp cũn tổ chức cỏc dịch vụ kốm theo khi bỏn như: dịchvụ vận chuyển, bảo quản, lắp rỏp, hiệu chỉnh sản phẩm và cú bảo hành, sửachữa Nếu doanh nghiệp làm tốt cụng tỏc này sẽ làm cho khỏch hàng cảmthấy thuận lợi, yờn tõm, thoả mỏi hơn khi sử dụng sản phẩm cú uy tớn củadoanh nghiệp Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiờu thụ sẽ tăng lờn.

2.4 Quảng cỏo giới thiệu sản phẩm.

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cỏo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấpcho khỏch hàng những thụng tin cần thiết và cụ đọng, đặc trưng nhất về sảnphẩm để khỏch hàng cú thể so sỏnh với những sản phẩm khỏc trước khi điđến quyết định là nờn mua sản phẩm nào Đối với những sản phẩm mới quảngcỏo sẽ giỳp cho khỏch hàng làm quen với sản phẩm, hiểu được những tớnhnăng, tỏc dụng của sản phẩm, từ đú khơi dậy những nhu cầu mới để khỏchhàng tỡm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả món nhu cầu.Quảng cỏo là nguồn thụng tin để khỏch hàng và doanh nghiệp tỡm đến nhau,vỡ lý do cú thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa cú mặt ở thị trường nơi đú.

Muốn phỏt huy hết tỏc dụng của quảng cỏo thỡ doanh nghiệp cần trungthực trong quảng cỏo, gắn với chữ “tớn” Nếu doanh nghiệp khụng tụn trọngkhỏch hàng, quảng cỏo khụng đỳng sự thực, quỏ tõng bốc sản phẩm so vớithực tế thỡ ắt sẽ bị khỏch hàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm củamỡnh, lỳc đú quảng cỏo sẽ phản tỏc dụng trở lại đối với tiờu thụ sản phẩm.

2.5 Một số nhõn tố khỏc:

* Mục tiờu và chiến lược phỏt triển của doanh nghiệp cú ảnh hưởngtrực tiếp đến hoạt động tiờu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ Nếu doanhnghiệp xỏc định đỳng đắn mục tiờu, đề ra chiến lược kinh doanh đỳng đắn vớithực tế thị trường thỡ khối lượng tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tănglờn, trỏnh tỡnh trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng húa cung cấp chokhỏch hàng trờn thị trường.

* Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạtđộng tiờu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhõnlực) và tài chớnh vật chất của doanh nghiệp Nghiệp vụ, tư tưởng của đội ngũcỏn bộ, cụng nhõn viờn trong doanh nghiệp cú tốt thỡ doanh nghiệp mớivững, mới cú đủ sức cạnh tranh

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG CễNG TÁC TIấU THỤ SẢN PHẨM TẠI CễNGTY TNHH ĐẤT VIỆT

(I) GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CễNG TY TNHH ĐẤT VIỆT

1 Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của Cụng ty

Cụng ty TNHH Đất Việt là doanh nghiệp tư nhõn,được thành lập từnăm 2000 dưới sự gúp vốn của cỏc thành viờn trong cụng ty Cụng ty ra đờitrong hoàn cảnh thị trường cú nhiều đối thủ cạnh tranh, do vậy cụng ty đó gặprất nhiều khú khăn trong việc chiếm lĩnh thị trường Nhưng với tinh thầntrỏch nhiệm cao và ý thức của cỏc thành viờn trong cụng ty, cụng ty đó vượtqua những khú khăn và ngày nay đó cú một vị thế trờn thương trường.

Căn cứ phỏp lý:

Tờn cụng ty: Cụng ty TNHH Đất ViệtGiỏm đốc: Vũ Hồng Tuyờn