Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao bì PP ở Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải.DOC

Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao bì PP ở Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải

MỤC LỤC

PHẦN I : Vai trò và nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

I Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất

3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh

4 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị

II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trongnền kinh tế thị trường.

13

2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 16

III Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ.38

2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải 44

4 Các lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty 47

II Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vật tư

1 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vật tư hàng

1.2 Đặc điểm nguyên vật liệu để sản xuất bao bì PP.51

3 Các kênh tiêu thụ bao bì PP của Công ty 62

5 Các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ bao bì của Công ty 68

IV Đánh giá về hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty.71

2 Những mặt hạn chế 73

PHẦN III :Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

bao bì PP ở Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải.74I Mục tiêu, phương hướng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu

thụ bao bì PP của Công ty trong thời gian tới.74

1 Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty 74 2 Phương hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty 74 3 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì PP ở công ty 76

3.2.Tăng cường nâng cao chất lượng bao bì PP của Công ty.77

3.4 Hoàn thiện chiến lược giao tiếp khuyếch chương.813.5.Phát triển hệ thống kênh tiêu thụ bao bì PP của Công ty.83

1 Kiến nghị đối với Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải 85

1.1Tăng cường đổi mới nâng cao sức cạnh tranh bao bì PP của

1 2 Nâng cao trình độ nghiệp vụ của các nhân viên.891.3 Không ngừng mở rộng thị trường và tìm cách thâm nhập thị

1.4 Đa dạng hóa chủng loại bao bì PP của Công ty.93

LỜI NÓI ĐẦU

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụsản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm từ nơisản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trunggian một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng Trong quátrình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm của doanhnghiệp được thực hiện, giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định tới bảnchất của hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp.

Như vậy, làm thế nào để bán được hàng? Làm thế nào để đẩy mạnhhoạt động tiêu thụ sản phẩm ? Bởi hoạt động tiêu thụ sản phẩm trực tiếp tạo radoanh thu, từ đó mà khâu quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp, quyết địnhtính liên tục trong hoạt động của doanh nghiệp Đây là những vấn đề khôngđơn giản Nó phụ thuộc rất nhiều yếu tố khác nhau đối với từng doanh nghiệpcụ thể

Qua thời gian thực tập tại Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải em đi sâu

nghiên cứu và chọn đề tài : “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu

thụ sản phẩm bao bì PP ở Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải”.

Nội dung của đề tài gồm 3 phần :

Phần I : Vai trò và nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm ở các

doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.

Phần II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty Vật tư

hàng hóa và vận tải.

Phần III : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

bao bì PP ở Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải.

Trong quá trình thực tập đề tài em đã nhận được sự giúp đỡ tận tình củacô giáo PTS Nguyễn Thị Ngọc Huyền cùng toàn thể các thầy cô giáo, các cánbộ phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, ban lãnh đạo, các phòng khác thuộcCông ty Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình này.

1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.

Đặc trưng lớn nhất của tiêu thụ hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ranhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động củangười sản xuất, của mỗi doanh nghiệp Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trongnhững khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội Quá trình tiêu thụ sản phẩmchỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ravà quyền sở hữu hàng hóa đã thay đổi, sản phẩm tiêu thụ là khâu lưu thônghàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bênlà tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và báncác sản phẩm được thực hiện Giữa hai khâu này có sự quyết định bản chấtcủa hoạt động lưu thông thương mại đầu vào và hoạt động đầu ra của doanhnghiệp.

Ở các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho kháchhàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông Cácnghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm tiếp nhận, phân loại, sắp xếp hàng hóaở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ các lô hàng để sản xuất và vận chuyểntheo yêu cầu của khách hàng.

Để thực hiện các nghiệp vụ và các quá trình liên quan đến thu mua vàxuất bán hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp lý không những chỉ huy lao độngtrực tiếp ở các kho hàng mà còn tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường,nhu cầu mặt hàng về các sản phẩm của doanh nghiệp Như vậy, theo cách nóicủa nhà kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa hình thái giátrị của hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và thu lợi nhuận Ở

đây, tiêu thụ sản phẩm được hiểu không chỉ là bán hàng mà còn có chiều rộnghơn, bao trùm hơn bán hàng nó là một quá trình.

Theo cách nói của các nhà kinh tế học thì tiêu thụ sản phẩm là khâulưu thông hàng hóa là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phânphối với một bên là tiêu dùng.

Còn theo cách nói thông thường , tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuốicùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp.

Nếu trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước quản lý kinh tếchủ yếu bằng mệnh lệnh Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vàonghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịutrách nhiệm về các quyết định của mình Quan hệ giữa các ngành là quan hệdọc được kế hoạch hóa bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản phẩm Hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm chocác đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn Tóm lại trong nềnkinh tế tập trung khi 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bằng cách nào?Cho ai? đều do Nhà nước quyết định và lo liệu.

Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tự quyết định 3 vấnđề trung tâm đó Cho nên họ phải tự lôi kéo khách hàng về phía mình Bởi vì,ngày nay Nhà nước không còn bao cấp như trước kia nữa, mà để cho cácdoanh nghiệp tự vận động theo khả năng của mình Vì vậy, cạnh tranh khôngthể tránh khỏi giữa các doanh nghiệp Cho nên từng doanh nghiệp phải tự đưara những phương án sản xuất, kế hoạch sản xuất thích hợp nhất sao cho thuhút được nhiều khách nhất về mình.

Vậy hoạt động tiêu thụ thực chất là một quá trình bao gồm hàng loạtcác nghiệp vụ với mục đích bán được sản phẩm và thu được hiệu quả cao nhấtvà quá trình tiêu thụ sản phẩm này chỉ kết thúc khi công việc thanh toán giữangười mua và người bán đã được thỏa thuận Từ đó, ta có thể đưa ra một kháiniệm về tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hànghóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng hoặc được khách hàng chấp nhậnthanh toán tiền.

2 Chức năng tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong việc kết thúc chu trình sản xuấtkinh doanh và để tái sản xuất kinh doanh mở rộng Các doanh nghiệp chỉ saukhi tiêu thụ được sản phẩm của mình thì mới có điều kiện thu hồi được vốn đểtiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quátrình tái sản xuất được liên tục, là điều kiện tồn tại và phát triển của doanhnghiệp nói riêng và của xã hội nói chung Từ những yếu tố này mà tiêu thụthực hiện các chức năng của nó.

2.1 Chức năng lưu thông hàng hóa.

Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đưasản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó thực hiện chức năng lưuthông, hàng hóa là cầu nối trung gian một bên là sản xuất phân phối và mộtbên là tiêu dùng.

Chức năng lưu thông hàng hóa là hoạt động lập kế hoạch thực hiện vàkiểm tra sự vận chuyển vật tư và sản phẩm từ chỗ sản xuất đến chỗ tiêu dùngnhằm mục đích đáp ứng những nhu cầu của người tiêu dùng và thu lợi cho mình.Chi phí cơ bản của lưu thông hàng hóa bao gồm những chi phí vận tải,lưu kho, duy trì khối lượng hàng dự trữ, nhận bốc xếp và đóng gói hàng hóa,những chi phí hành chính và chi phí xử lý đơn đặt hàng Tổng mức chi phícho tổ chức lưu thông hàng hóa đã chiếm 13,6% tổng doanh số bán của Côngty sản xuất Lưu thông hàng hóa không chỉ là nguồn chi phí mà là công cụcó tiềm năng tạo ra nhu cầu Nhờ hoàn thiện hệ thống lưu thông hàng hóa, cóthể phục vụ tốt hơn hay hạ giá bán Do đó thu hút thêm được khách hàng,Công ty sẽ mất khách nếu không đảm bảo cung ứng đúng thời hạn.

Như vậy, lưu thông hàng hóa là đảm bảo cung ứng hàng hóa cần thiết,đúng địa điểm cần thiết, đúng thời hạn cần thiết với chi phí ít nhất.

Vận chuyển : khi lựa chọn phương tiện vận chuyển hàng cụ thể thìCông ty phải có sự lựa chọn linh hoạt để chi phí là thấp nhất làm cho giá sảnphẩm hạ xuống Công ty cần quan tâm đến quyết định như thế nào về việcvận chuyển hàng hóa Mức giá hàng, điều kiện cung ứng kịp thời và tình trạnghàng hóa khi đến địa chỉ cuối cùng đều phụ thuộc vào việc lựa chọn ngườivận chuyển, phương tiện vận chuyển và tất cả các điều đó đến lượt nó lại ảnhhưởng đến mức độ thỏa mãn người tiêu dùng.

Khi tiêu thụ hàng hóa hay gửi hàng Công ty có thể lựa chọn năm dạngvận chuyển : đường sắt - đường thủy - đường bộ - đường ống dẫn - đườnghàng không.

Khi lựa chọn phương tiện vận chuyển Công ty phải tính đến yếu tố nếungười gửi hàng không quan tâm đến tốc độ thì đối tượng lựa chọn chính sẽ làvận tải đường sông và đường bộ Nếu mục tiêu là chi phí ít nhất thì sẽ phảilựa chọn vận tải đường thủy và đường ống dẫn Vận tải đường bộ có lợi thếnên ngày càng tăng.

- Dự trữ sản phẩm.

Dự trữ sản phẩm là những sản phẩm được xuất xưởng và nhập khothành phẩm nhưng chưa giao cho khách hàng Việc hình thành dự trữ là mộttất yếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trước lúc bán vàdo không ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng.

Dự trữ sản phẩm còn phải đặt ở mức tối ưu và đáp ứng hai yêu cầu: :Đủ để bán hàng liên tục, tối thiểu nhằm tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động.

Đối với Công ty, cần quyết định mức dự trữ nên có Bởi dự trữ quánhiều sẽ gây tốn kém cho Công ty như vốn bị ứ đọng, tiền thuê bến bãi tănghoặc dự trữ quá ít thì khi tiêu thụ hàng hóa mạnh sẽ bỏ lỡ cơ hội thu khoảnlợi nhuận lớn.

- Bao gói sản phẩm.

Nhiều hàng hóa đưa ra bán trên thị trường nhất thiết phải được bao gói.Nhiều nhà hoạt động thị trường thường gọi bao gói là điều cơ bản thứ năm bổxung cho sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyến mãi.

Bao gói đã trở thành một trong những công cụ đắc lực của tiêu thụ Baogói được thiết kế tốt có thể trở thành một tiện nghi thêm đối với người tiêudùng còn đối với người sản xuất thì nó là phương tiện kích thích tiêu dùnghàng hóa thêm.

Bao gói là những biện pháp kinh tế nhưng lại cho sản phẩm có chứcnăng thể hiện, bảo vệ, nhận biết chứa đựng do vậy bao gói kích thích sự tiêuthụ của người tiêu dùng.

2.2 Chức năng trao đổi.

Trao đổi là hành vi nhận từ một người nào đó thứ mà mình muốn vàđưa lại cho người đó một thứ gì đó.Trao đổi là một phương thức thông qua đótừng người có thể nhận được cái mà mình muốn.

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm trao đổi xảy ra giữa người mua vàngười bán hay tại đó cung gặp cầu để trao đổi.

Để thực hiện trao đổi tự nguyện cần tuân thủ các điều kiện sau :+ Tối thiểu phải có hai bên.

+ Mỗi bên phải có một cái gì đó có thể có giá trị đối với bên kia.

+ Mỗi bên đều phải có khả năng giao dịch và vận chuyển hàng hóa củamình.

+ Mỗi bên đều phải nhận thấy là nên hay muốn giao dịch với bên kia.+ Mỗi bên hoàn toàn tự do chấp nhận hay khước từ đề nghị bên kia.Các điều kiện này mới chỉ tạo tiềm năng trao đổi, còn việc trao đổi cóđược thực hiện không là còn tùy thuộc vào sự thỏa thuận giữa các bên vềnhững điều kiện trao đổi Nếu thỏa thuận được thì có thể kết luận là do traođổi tất cả các bên tham gia đều có lợi, bởi lẽ các bên đều được tự do haykhước từ, chấp nhận đề nghị.

Như vậy tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng trao đổi tại đó ngườimua gặp người bán để đi đến các thỏa thuận do các bên đưa ra.

2.3 Chức năng thông tin.

Như ta đã biết thông tin kinh tế là những tín hiệu mới, được thu nhận,được cảm thụ và được đánh giá là có ích cho việc ra quyết định hoặc giảiquyết một nhiệm vụ nào đó trong quản lý kinh tế.

Từ đó ta biết được những thông tin qua quá trình tiêu thụ thì nó sẽthông tin cho doanh nghiệp về tình hình nhu cầu hiện nay của xã hội nóichung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm, thông tin về giácả thị trường, chất lượng

Thông tin về thị trường : Thông tin về tổng số cung và tổng số cầu,

quan hệ cung cầu với từng loại hàng hóa giá cả, thị trường nào tiêu thụ mạnh,thông tin cho Công ty biết là thị trường nào có khả năng để thâm nhập, thịtrường nào phải thu hẹp và dự báo quy mô hợp lý Thông tin lấy từ quá trìnhtiêu thụ là rất chính xác khi Công ty đưa ra quyết định tiêu thụ, mở rộng sảnxuất, đầu tư

Thông tin về người tiêu dùng : Trong quá trình tuần hoàn của tiêu thụ

thì có rất nhiều người tiêu dùng tham gia Họ rất khác nhau về tuổi tác, mứcthu nhập, trình độ học vấn, thị hiếu và ý thích Họ là người sẽ sử dụng các sảnphẩm này nhưng không phải hàng hóa nào cũng được thị trường chấp nhận.Vì thế thông tin về người tiêu dùng là rất quan trọng bởi có thông tin về họmới biết được nhu cầu của họ từ đó Công ty mới có những quyết định đúngđắn cho sự phát triển Công ty Để thực hiện chức năng này thì quá trình tiêuthụ đảm đương rất hiệu quả bởi nó sẽ phản hồi những thông tin chính xác vềngười tiêu dùng mà họ mong muốn giá cả, độ tuổi, sở thích.

2.4 Chức năng san sẻ rủi ro.

Bất kỳ một công ty nào trong quá trình sản xuất kinh doanh đều mongmuốn rằng doanh nghiệp của mình phát triển bền vững, lợi nhuận bền vững.Bởi vậy san sẻ rủi ro là vấn đề các công ty đều quan tâm do kinh doanh luôngặp những rủi ro bất ngờ Để hạn chế rủi ro công ty chuyển một phần côngviệc cho nhà phân phối : nhà sản xuất  nhà phân phối  người tiêu dùng.

Đối với công ty sản xuất thì có thể tiêu thụ sản phẩm trực tiếp đếnngười tiêu dùng như vậy công ty đã làm tất cả các khâu thì khi gặp rủi ro sẽphải tự chịu một mình Nếu rủi ro ở mức độ thấp thì không vấn đề gì Nhưngnếu rủi ro cao sẽ rất dễ bị phá sản Nhưng Công ty sẽ san sẻ một phần côngviệc cho các nhà trung gian từ đó các nhà trung gian tiếp tục quá trình tiêu thụvà họ thực hiện khâu này có hiệu quả hơn nhiều nhà sản xuất Như vậy, quátrình tiêu thụ sản phẩm một phần nhà sản xuất thực hiện và phần còn lại thìdo nhà trung gian thực hiện Khi nhà sản xuất chuyển giao một phần côngviệc cho người trung gian thì giá cả của nha sản xuất sẽ thấp hơn Điều nàycũng có nghĩa là đã san sẻ được rủi ro buộc nhà trung gian phải chú trọng đếnkhâu tiêu thụ vì họ được thu một khoản phụ thêm để bù đắp những chi phí củamình vào việc bán hàng.

3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hợp đồng sản xuất kinh doanhcủa các doanh nghiệp.

Mục đích của tiêu thụ sản phẩm là nhằm thu hút được lợi nhuận, nóquyết định sự tồn tại hay diệt vong của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thịtrường Sản phẩm sản xuất ra nếu không tiêu thụ được tức là không được sựchấp nhận của thị trường sẽ dẫn đến tình trạng doanh nghiệp bị ứ đọng, sảnxuất kinh doanh bị đình trệ, người lao động không có việc làm.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định sự hình thành của doanh nghiệpsản xuất kinh doanh Mục đích của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là nhằmthu được lợi nhuận thông qua bán hàng Vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩmlà khâu quan trọng nhất, nó chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinhdoanh ở các doanh nghiệp đòi hỏi phải diễn ra liên tục, nhịp nhàng giữa cácquá trình kinh doanh này với quá trình kinh doanh tiếp theo Hiệu quả hoạtđộng kinh doanh của các doanh nghiệp thể hiện bởi tốc độ quay vòng vốn.Nếu vòng quay của vốn nhanh cho quá trình sau nghĩa là hoạt động tiêu thụphải được thực hiện Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sảnphẩm phản chiếu tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp Nó là thước đođể đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanhnghiệp Thông qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định

hoàn toàn Có tiêu thụ được hàng hóa mới thu hồi được vốn, tăng nhanh quátrình tiêu thụ và tăng nhanh được vòng quay của vốn, tiết kiệm được vốn.Thông qua hoạt động tiêu thụ, lợi nhuận của doanh nghiệp là nguồn bổ xungvốn lao động tự có và hình thành nên các quỹ ở doanh nghiệp, kích thích lợiích cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp nhằm gắn bó họ quan tâmđến doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đẩy nhanh quá trình sản xuất xãhội, tổ chức tốt tiêu thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu kích thíchtiêu dùng và nhu cầu tác động lại quá trình tái sản xuất ra sản phẩm Tái sảnxuất xã hội gồm sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng Thị trường nằm ởkhâu lưu thông, một khâu quan trọng giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi đểcác doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội để đánh giá hiệu quả kinh doanhcủa các nhà doanh nghiệp.

Hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp được đánh giá thông quakhối lượng hàng hóa được bán ra trên thị trường và lợi nhuận mà các doanhnghiệp thu được Tiêu thụ hàng hóa thu được giá trị sử dụng Qua tiêu thụ,hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chuchuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành Đối với doanh nghiệp ,hoạtđộng tiêu thụ có vị trí quan trọng quyết định bởi toàn bộ hoạt động kinh doanh Tiêu thụ bị đình trệ thì mỗi hoạt động khác cũng bị đình trệ theo Sau khitiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những thu được toàn bộ chi phí bỏ ramà còn thu được lợi nhuận để phát triển sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao khối lượng hàng hóabán ra trên thị trường tức là doanh nghiệp nâng cao được khả năng cạnh tranhtrên thị trường Như vậy, tiêu thụ sản phẩm phản ánh được hiệu quả của hoạtđộng sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần vào việc cân đối cungcầu trên thị trường, góp phần mở rộng sản xuất, mở rộng lưu thông, ổn địnhđời sống Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần củng cố vị trí, uy tín củadoanh nghiệp trên thương trường Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện mụctiêu của doanh nghiệp hướng tới khách hàng Hoạt động này tạo ra một nhucầu về sản phẩm hàng hóa một cách có hệ thống và tìm cách làm tăng ý thứcvề nhu cầu đó Hoạt động kinh doanh thường thường chịu sự tác động mạnhmẽ của quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật giá trị, trong sản xuất

kinh doanh gắn liền với mục tiêu của nó là hiệu quả kinh tế xã hội, góp phầnthúc đẩy sản xuất phát triển.

Trong quản lý kinh doanh theo cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm làvấn đề quan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức và thực hiện tiêu thụ sảnphẩm như thế nào để đem lợi nhuận cao, đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng vàkhông gây ách tắc trong lưu thông là những điều cần phải giải quyết đối vớicác nhà doanh nghiệp.

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp tiêu thụ sảnphẩm là một chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hóa Hoạt độngtiêu thụ sản phẩm thực chất là cung về sản lượng hàng hóa một cách có hệthống.Trong lĩnh vực này là một vấn đề phức tạp đòi hỏi mỗi cán bộ kinhdoanh phải có tri thức nhất định về quản lý kinh doanh thương mại, về nghệthuật tiêu thụ hàng hóa.

Mục đích của tiêu thụ hàng hóa thỏa mãn nhu cầu về hàng hóa củakhách hàng và thông qua đó thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp Hoạt độngnày đòi hỏi sản phẩm bán ra phải chiếm lĩnh được thị trường, giữ được kháchhàng, đồng thời phải thực hiện tốt các chế độ chính sách quản lý của Nhànước và tuân thủ đúng pháp luật.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầucủa thị trường, am hiểu kỹ lưỡng về thị hiếu khách hàng từ đó thúc đẩy sảnxuất tiêu thụ.

Một doanh nghiệp có hệ thống tiêu thụ hợp lý sẽ giảm mức thấp nhấtgiá cả của hàng hóa khi tới tay người tiêu dùng vì nó giảm đáng kể chi phí lưuthông Mặt khác, hệ thống tiêu thụ tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chuchuyển của sản phẩm hàng hóa, tăng vòng quay của vốn.

Tổ chức tốt công tác tiêu thụ hàng hóa tức là chủ động tạo ra nhu cầu,kích thích tiêu dùng và nhu cầu lại tác động trở lại quá trình tái sản xuất màcụ thể là thể hiện ở sự tác động trở lại để củng cố sản xuất sao cho hợp lýnhằm tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao, phục vụ tốt người tiêu dùngđồng thời giúp cho công tác quản lý doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn.

Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần nâng cao uy tín củadoanh nghiệp thông qua chất lượng sản phẩm lưu thông từng bước tạo điềukiện cho sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp đang kinh doanh cạnh tranhdược trên thị trường.

4 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường.

Thị trường hiểu theo cách cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi,buôn bán, là nơi mua bán hàng hóa và là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt độngmua bán giữa người bán và người mua.

Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người muavà những người bán bình đẳng, cùng cạnh tranh Số lượng người mua vàngười bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ Việc xácđịnh nên mua hay nên bán hàng hóa và đối với khối lượng và giá công ty baonhiêu do cung và cầu quyết định Từ đó , thị trường còn là nơi thực hiện sự kếthợp chặt chẽ giữa hai khâu : sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.

Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa Hoạtđộng cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có quan hệ mật thiếtvới nhau Nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ, cung ứng hàng hoá và dịch vụ, giácả của hàng hóa và dịch vụ Qua thị trường chúng ta có thể xác định đượcmối tương quan giữa cung và cầu về hàng hóa và dịch vụ.Hiểu được phạm vivà quy mô của việc thực hiện cung và cầu dưới hình thức mua bán Thấy rõthị trường còn là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hóa và dịch vụ và ngượclại hàng hóa dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu của thị trường được thị trườngchấp nhận Do vậy mà các yếu tố liên quan đến hàng hóa và dịch vụ đều phảitham gia vào thị trường.

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường.

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng củadoanh nghiệp sản xuất hàng hóa và nó cũng quy định việc thực hiện thành haybại các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.Vì vậy có thể nói trong nền kinh tếthị trường, tiêu thụ được sản phẩm là mục đích cơ bản của sản xuất hàng hóa,là công việc hàng đầu của các doanh nghiệp trong thời đại bùng nổ, thông tin,thời đại khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, sản phẩm luôn không ngừng

đổi mới, thậm chí có những sản phẩm còn ở trong “trứng nước” thì đã cónhững sản phẩm khác ưu việt hơn ra đời, làm cho nhu cầu tiêu dùng của conngười cũng thường xuyên thay đổi Chính vì vậy , trong nền kinh tế thị trườngnhư ngày nay thì việc tiêu thụ sản phẩm là vô cùng khó khăn.Trong thực tếkinh doanh trên thương trường quốc tế cũng như ở nước ta từ khi chuyển cơchế quản ký cho thấy những nguyên nhân dẫn đến việc sản phẩm không tiêuthụ được thường bao gồm :

- Sản phẩm kém chất lượng.

- Sản phẩm không phù hợp thị hiếu và xu thế tiêu dùng của thời đại.- Định giá bán sản phẩm quá cao, không phù hợp với mức thu nhập củangười tiêu dùng.

- Chưa làm cho người tiêu dùng hiểu rõ giá trị sử dụng của sản phẩm.- Sản phẩm không tiếp cận được với người tiêu dùng.

- Không tính đúng nhu cầu thị trường nên đã sản xuất quá nhiều sảnphẩm tạo ra khủng hoảng thừa.

Để khắc phục những nguyên nhân, giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sảnphẩm bảo đảm cho quá trình sản xuất được tiến hành bình thường doanhnghiệp cần đặc biệt quan tâm đến những vấn đề chủ yếu sau :

- Phải tiến hành nghiên cứu, nắm bắt đúng tình hình thị trường sảnphẩm hàng hóa để kịp thời đưa ra những quyết định cho doanh nghiệp chuyểnhướng sản xuất thay đổi sản phẩm nhằm chiếm lĩnh thị trường.

- Phải không ngừng cải tiến hình thức cao nhất, chất lượng sản phẩmtạo ra những kiểu dáng, mẫu mã đẹp phù hợp với xu thế phát triển của khoahọc kỹ thuật đồng thời phải đa dạng hóa sản phẩm tránh được rủi ro trongkinh doanh đồng thời có thể chiếm lĩnh những thị trường khác.

-Phải bằng mọi cách cải tiến tổ chức quản lý, nâng cao năng suất laođộng, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí lưu thông đến mức tối thiểu để tạođiều kiện để giảm giá bán nếu sản phẩm thực sự không có sự cải tiến gì vềhình thức và chất lượng.

Tăng cường việc quảng cáo giới thiệu sản phẩm nhằm thu hút kháchhàng mua đồng thời có thể hướng người tiêu dùng vào việc có thói quen tiêudùng những sản phẩm của mình.

Mở rộng mạng lưới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạngnhất hệ thống các trung gian, tạo thành cầu nối vững chắc giữa sản xuất và tiêudùng.

Áp dụng linh hoạt các hình thức và phương pháp thanh toán kết hợp vớiviệc sử dụng hệ thống giá linh hoạt mềm dẻo.

Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩmcũng như đối với doanh nghiệp.

Nắm bắt và dự đoán nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm củadoanh nghiệp để có thể chuẩn bị cho tương lai.

Nói tóm lại ,để có thể tiêu thụ được sản phẩm nhanh, nhiều đòi hỏi doanhnghiệp phải cân nhắc, tính toán phải xây dựng được một phương sách tiêu thụđúng đắn hoàn chỉnh chứ không thể vô tư trước sự thay đổi của thị trường.

II NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆPTRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.

Như ta đã biết tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông hàng hóa làcầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng Vì vậy có tiêu thụ được sảnphẩm thì mới thực hiện chức năng giá trị của hàng hóa và mới có thể bảo đảmcho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục Suy cho cùng ,nội dung hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường Công ty phải sử dụng cácbiện pháp nhằm bán được hàng để thực hiện mục tiêu mà doanh nghiệp đề rađó là lợi nhuận Có bán được hàng mới thu được lợi nhuận để từ đó đảm bảosự tồn tại và phát triển của Công ty.

1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đó làviệc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường.

Đây là việc làm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì nó là nhân tố quantrọng có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinhdoanh Như ta đã biết mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường , vềkhách hàng, về sản phẩm để từ đó có thể thỏa mãn được tốt hơn nhu cầu củakhách hàng từ đó tăng khả năng bán sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp ngoài ra nó còn nhằm xác định khả năng tiêu thụ haybán một sản phẩm, một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp từ đó các doanhnghiệp có thể nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩmmình bán ra và tiến hành tổ chức sản xuất, mua và tiêu thụ những sản phẩmmà thị trường cần.

Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năngxâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp Việc nghiêncứu thị trường gồm 3 bước sau: Thu thập thông tin, xử lý thông tin, xây dựngcác phương án và lựa chọn ra quyết định.

Bước 1 : Thu thập thông tin

Ở bước này doanh nghiệp cần thu thập những thông tin về cả bốn vấnđề cơ bản của thị trường là cung và cầu, giá cả, tình hình cạnh tranh trên thịtrường và các nhân tố ảnh hưởng đến nó Dung lượng thị trường là khối lượnghàng hóa bán ra trên thị trường nhất định và nó được tính theo cả hai chỉ tiêuhiện vật và giá trị.

Nghiên cứu về cung hàng hóa để xác định được khả năng cung cầu củathị trường, tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường tính chất thời vụ củasản xuất cũng như tiêu dùng sản phẩm hàng hóa.

- Nghiên cứu về cầu hàng hóa : nhằm xác định nhu cầu thực sự củahàng hóa, xu hướng biến động của cầu trong từng thời kỳ ,từng khu vực thịtrường từ đó có thể thấy được đâu là thị trường trọng điểm của doanh nghiệpvà đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực thị trường đó ra sao.

- Nghiên cứu về tình hình giá cả thị trường bao gồm sự hình thành giá,các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trường.

Trên thị trường sản phẩm hàng hóa có những mặt hàng có tính chất thờivụ lại có những mặt hàng lại mang tính chất quanh năm Vì vậy, các doanhnghiệp cần phải nghiên cứu xem đối với loại sản phẩm hàng hóa của mình thìgiá cả biến động như thế nào và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó vớitình hình đó.

- Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường : trong kinh doanhhiện nay cứ mặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ đổ xô quyết liệt trênthương trường Các doanh nghiệp khi kinh doanh cần phải chú ý nghiên cứucác đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng và mức độ tham gia của các đốithủ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính các kế hoạch sản xuất kinh doanh và nghiên cứu các biện pháp cạnh tranh mạnh mà đối thủ sử dụng.

Bước 2 : Xử lý thông tin.

Sau khi đã thu thập được các thông tin, các doanh nghiệp có thể tiếnhành xử lý thông tin để loại bỏ các thông tin không quan trọng, chưa chínhxác hoặc chưa có tính thuyết phục trên cơ sở đó xây dựng các phương án kinhdoanh có khả thi cao, ở bước này doanh nghiệp có thể sử dụng các nhân viênnghiên cứu thị trường hoặc nhờ tới các chuyên gia.

Bước 3 : Xây dựng các phương án và lựa chọn ra quyết định trên cơ sở

các phương án đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn để đưara các phương án có hiệu quả nhất.

b Nghiên cứu khái quát thị trường.

Đây là phương pháp phổ thông nhất vì nó đỡ tốn kém và phù hợp vớikhả năng của mỗi cán bộ nghiên cứu.

Phương pháp này dựa trên hệ thống tư liệu, tài liệu về thị trường cầnphải nghiên cứu bao gồm:

- Niên giám thống kê Việt nam, các bản tin về thị trường và giá cả tạpchí thương mại, sách báo.

- Các báo cáo tổng kết, đánh giá của Chính phủ, các bộ ngành cóliên quan.

- Các nguồn tư liệu quốc tế cần nghiên cứu như :+ Trung tâm thương mại quốc tế.

+ Hiệp định chung về thương mại và thuế quan.

+ Tổ chức thương mại và phát triển của Liên hiệp quốc.+ Thống kê của Liên hiệp quốc.

+ Tại chí, sách báo chuyên ngành có liên quan.

Phương pháp này có ưu điểm là có chi phí thấp, tiết kiệm được nhânlực song mức độ tin cậy của nó có hạn và thường chậm.

b Nghiên cứu chi tiết thị trường.

Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu thái độthói quen của người tiêu dùng, thuộc tính tinh thần của người tiêu dùng.

Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầukhách hàng và loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.

Việc nghiên cứu này bao gồm việc thu thập thông tin chủ yếu thôngqua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường.

Các phương pháp để thu thập thị trường chi tiết thị trường như :

- Phương pháp quan sát : Trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên

cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơnvị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc các đơn vị nguồn hàng.

- Phương pháp phỏng vấn : Gồm việc thăm dò ý kiến thực nghiệm bằng

cách phỏng vấn trực tiếp hoặc qua thư, điện thoại phương pháp này đềuphải liên lạc trực tiếp với nhau Do vậy , doanh nghiệp có thể có đượcnhững thông tin chính xác Nhưng phương pháp này khá phức tạp đòi hỏi

phải tính toán công phu và chặt chẽ phương pháp này là tốn kém 2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động tiêu thụ sảnphẩm là định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất

cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện những mụctiêu đề ra : Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm : mặthàng tiêu thụ, tăng doanh số, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường.Để có thịtrường trong và ngoài nước chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quantrọng Chiến lược tiêu thụ giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng từđó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mởrộng thị trường mới, kế hoạch hóa vì khối lượng hàng hóa tiêu thụ doanhthu ,lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ với các đối tượng khách hàng.

a Mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Trong công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp xác định rõ nhữngmục tiêu chủ yếu sau:

- Mặt hàng bán ra.

- Doanh số bán và nhịp độ tăng trưởng.- Lợi nhuận và nhịp độ tăng.

- Mặt hàng mới và thị trường mới.

Các bộ phận của chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải luôn bám sát cácmục tiêu đã đề ra để thực hiện điều chỉnh cho thích hợp Các mục tiêu trênkhông bao giờ cùng thống nhất với nhau mà có khi mâu thuẫn nhau Do đó,trong mỗi thời kỳ nhất định và trong những trường hợp mâu thuẫn cần phảitính toán để xác định mục tiêu trọng điểm, mục tiêu cơ bản Ngoài mục tiêucủa cả thời kỳ chiến lược cần phải xác định cụ thể mục tiêu của từng năm kếhoạch Mục tiêu càng cụ thể thì việc tổ chức thực hiện càng thuận lợi.

b Xây dựng chiến lược sản phẩm.

Nội dung cơ bản của chiến lược này là quyết định nên đưa ra thị trườngnhững sản phẩm nào để có lãi, trong thời gian bao lâu thì nên đưa ra nhữngsản phẩm mới hoặc thay đổi kiểu dáng mẫu mã sản phẩm Điều cốt yếutrong chiến lược sản phẩm này là doanh nghiệp phải đảm bảo là luôn có sảnphẩm mới để lúc cần thiết luôn có thể đưa ra thị trường được và điều cốt yếulà bán những cái mà khách hàng cần chứ không phải bán mà cái ta có

Để xác định được chiến lược sản phẩm ta cần xem xét cụ thể hai vấnđề sau :

- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trườngchấp nhận đến mức độ nào.

- Loại nào cần cải tiến để hoàn thiện, loại nào cần giảm số lượng, loạinào cần giảm sản xuất Triển vọng phát triển của sản phẩm mới, nên sản xuấtvới số lượng bao nhiêu và tung ra thị trường vào lúc nào.

Trên cơ sở xem xét hai vấn đề trên, chiến lược tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp gồm nội dung chủ yếu sau :

- Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm.

Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuấthiện cho đến khi biến mất trên thị trường nào đó Như vậy chu kỳ sống baogiờ cũng gắn bó với một thị trường cụ thể Một sản phẩm có thể không có chỗđứng ở thị trường này nhưng lại cần thiết ở thị trường khác.Như vậy,ta thấyrằng một sản phẩm bao gồm hai hình thái “sống” và “chết” Trong các thịtrường khác nhau xác định được hình thái của sản phẩm là vấn đề hết sức quantrọng từ đó mà phán đoán đúng tương lai của nó để định hướng tiêu thụ chínhxác.

Qua phân tích nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm chúng ta thấy mỗisản phẩm trải qua năm gia đoạn trong vòng đời của mình là xuất hiện, pháttriển, chín muồi, suy giảm.

Người ta thường sử dụng doanh thu và lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánhhình thái của vòng đời

Đồ thị chu kỳ sống của sản phẩm.

Giai đoạn 1 : ( từ 0 – t1 ) gọi là giai đoạn mới xâm nhập vào thị trường;sản phẩm mới đưa ra trên thị trường, người tiêu dùng chưa phải ai cũng biết,doanh số bán ra còn ít, chi phí lớn ( kể cả sản xuất và các biện pháp chiêuthị )

Giai đoạn 2 : ( từ t1- t2) gọi là giai đoạn phát triển Do chiêu thị pháthuy hiệu quả, uy tín của sản phẩm tăng dần, người mua nhiều hơn do đódoanh số bán tăng nhanh hiệu quả cao

Giai đoạn 3 : (từ t2- t3) gọi là giai đoạn chín muổi ( hưng thịnh ), uy tínsản phẩm ở mức tối đa, người mua đạt mức tối đa, lợi nhuận hiệu quả thu lạicũng lớn nhất

Giai đoạn 4 : (từ t3- t4) gọi là giai đoạn suy giảm việc bán trở nên khókhăn, người tiêu dùng giảm dần, doanh số bán tụt xuống, ít hiệu quả cho dùcó tiến hành các biện pháp chiêu thị một cách tích cực

Giai đoạn 5 : (từ t4- t5) gọi là giai đoạn trì trệ, doanh số bán giảmnhanh chóng, người tiêu dùng không muốn mua sản phẩm nữa, có tiến hànhchiêu thị mấy cũng vô ích, sản phẩm đã bị ‘’lão hoá’’, cần phải được phải bỏ.

Doanh nghiệp phải căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm để đặt chiếnlược giá cả, chiêu thị và phân phối sản phẩm Nói chung khi sản phẩm vàogần cuối giai đoạn 3 thì nảy sinh ý đồ về sản phẩm mới để tiến hành thửnghiệm sẵn

Nghiên cứu ‘’ chu kỳ sống ‘’ của sản phẩm là cần thiết giúp ta chủđộng kịp kế hoạch tiêu thụ và các biện pháp kèm theo tương ứng với từng giaiđoạn của nó Điều đó giúp cho doanh nghiệp khai thác tốt nhất lợi thế củanhững giai đoạn có nhiều triển vọng nhất, kéo dài thời gian của từng giai đoạn

để ‘’chủ động’’ ‘’rút lui ’’ khỏi thị trường khi sản phẩm chuẩn bị bước vàogiai đoạn suy thoái

Cần lưu ý rằng doanh số lợi nhuận không phải là yếu tố duy nhất biểuhiện bản chất của chu kỳ sống của sản phẩm trong từng giai đoạn và doanhsố lợi nhuận còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác trong đó có yếu tố về trìnhđộ tổ chức và quản lý trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Do vậy khi có sựbiến động giảm doanh số lợi nhuận cần xem xét kỹ nguyên nhân gì để xử lýphù hợp.

Nghiên cứu và phân tích chính xác chu kỳ sống của sản phẩm là mộtkhâu rất quan trọng phục vụ cho việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp phù hợp với thực tế kinh doanh và điều kiện của thị trường.

* Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường.

Người tiêu dùng tìm kiếm trên thị trường giá trị sử dụng mà mình đangcần thỏa mãn - vì vậy để kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệp phải nắm bắtđược nhu cầu, tập quán của người tiêu dùng từ đó xem xét sản phẩm của mìnhcó đáp ứng được nhu cầu của khách hàng không Cho nên doanh nghiệp cầnthường xuyên phân tích sản phẩm tìm hiểu xem khả năng của nó thích ứngvới thị trường đến đâu.

 Nội dung phân tích gồm :

- Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trường.- Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản phẩmcần phải tiến hành hoàn thiện hơn.

- Phát hiện những cơ hội bán hàng và có kế hoạch khai thác triệt đểnhững cơ hội đó.

Để phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng thị trường cần tiếnhành qua các bước:

Trước hết là xem trên thị trường hiện đang có sản phẩm của nhữnghãng nào cạnh tranh với sản phẩm của mình, sản phẩm của họ có những ưu,

nhược điểm gì hơn hoặc những nhược điểm gì kém sản phẩm của mình, cụthể là hình thức, chất lượng sản phẩm, giá cả.

Tiếp theo tiến hành tổ chức tìm hiểu ý kiến của khách hàng đối với sảnphẩm của mình Thăm dò ý kiến của khách hàng về giá cả, phương thức muabán thanh toán Nội dung nghiên cứu bao gồm trên các mặt thu thập thịtrường về phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm Xác định phương thứcmua bán, thanh toán và những dịch vụ bán hàng, sau khi bán hàng hữu hiệunhất Sau khi tiến hành xong các việc trên đi đến kết kuận sản phẩm củadoanh nghiệp được thị trường chấp nhận hoặc có khả năng chấp nhận sau khiđã cải tiến hoàn thiện như ý kiến khách hàng yêu cầu thì doanh nghiệp tiếnhành xây dựng kế hoạch, biện pháp thực hiện nhằm làm cho sản phẩm thíchứng với thị trường.

Nội dung của kế hoạch phải nêu rõ mục tiêu cần đạt được trong thờigian bao lâu, bằng những công việc cụ thể nào, chi phí hết bao nhiêu?

Để làm được việc trên doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức tiếp xúc vớikhách hàng đều đặn theo định kỳ bằng việc thăm dò ý kiến khách hàng ở cửahàng bán lẻ.

* Tạo uy tín sản phẩm.

Một sản phẩm nếu không có uy tín thì không thể tồn tại được trên thịtrường Do vậy tạo uy tín sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng đối vớidoanh nghiệp Nó là vũ khí cạnh tranh có nhiều lợi thế nhất.

Tâm lý người tiêu dùng là thích mua sắm những sản phẩm mà mình đãquen sử dụng hoặc những sản phẩm chưa quen biết song lại được dư luận cangợi Doanh nghiệp cần lợi dụng yếu tố tâm lý xã hội này để tạo uy tín sảnphẩm trọng tâm của việc tạo uy tín sản phẩm là nhãn hiệu hàng hóa, tínhthuận tiện cho việc mua sắm của khách hàng.

- Về nhãn hiệu sản phẩm.

Nhãn hiệu sản phẩm là dấu hiệu biểu thị đặc trưng riêng cho một loạihàng hóa nào đó Nó được thể hiện bằng hình ảnh hoặc bằng chữ.

Nhãn hiệu sản phẩm vừa mang tính độc quyền đối với khách hàng vừamang tính cạnh tranh trên thị trường.

3 Chiến lược giá cả của doanh nghiệp.

Nghiên cứu giá cả cho tiêu thụ sản phẩm là một điều kiện không thểthiếu được trong quá trình sản xuất , kinh doanh, Mức giá của mỗi mặt hàngcần có sự nghiên cứu điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm Tùytheo cơ chế thị trường giá cả phải giữ được vai trò là công cụ cạnh tranh củacác doanh nghiệp Vì vậy việc xác định giá cả đúng đắn là điều kiện rất quantrọng để hoạt động của mình đạt được kết quả cao chiếm lĩnh được thị trường.Việc xác lập giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đahoặc lợi nhuận bình quân thấp nhất cũng phải đạt mức tối thiểu Tức là, giá cảcủa một đơn vị hàng hóa phải lấy tổng chi phhí sản xuất ra nó và chi phí tiêuthụ làm cơ sở Vì vậy, muốn có giá cả hợp lý phải xác định đúng đắn chi phísản xuất Khi xác định được giá cả của mỗi loại hàng hóa phải xác định đượcvùng giá an toàn

Chiến lược giá cả là đưa ra các loại giá cho một loại sản phẩm dịch vụtương ứng với thị trường, tương ứng với từng thời kỳ để bán được nhiều nhấtvà lãi cao nhất.

a Xác định mục tiêu của chiến lược giá cả.

Có thể quy mục tiêu cụ của chiến lược giá thành hai nhóm

Nhóm I : Liên quan đến lợi nhuận, có thể tối đa hóa lợi nhuậnn hoặc

duy trì mức lợi nhuận đang đạt được.

Lợi nhuận là chỉ tiêu tổng hợp chịu ảnh hưởng của ba yếu tố : giá thànhgiá bán và lượng hàng hóa tiêu thụ Muốn đạt được mục tiêu lợi nhuận khôngnhất thiết doanh nghiệp phải sử dụng chiến lược giá cao hoặc chiến lược tănggiá mà có thể bán theo giá thị trường, thậm chí thấp hơn thị trường mà vẫn đạtđược các mục tiêu lợi nhuận Một chiến lược định giá đạt hiệu quả có thể làmtăng khối lượng bán và kéo theo sự giảm thiểu các chi phí.

Nhóm II : Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và

trước các đối thủ cạnh tranh.

Mục tiêu này có thể biểu hiện ở mức độ khác nhau tùy theo tương quanthế lực giữa các doanh nghiệp với nhau cũng sản xuất và cung ứng sản phẩmtrên thị trường.

b Những căn cứ xây dựng chiến lược giá cả.

Chính sách giá phải dựa trên cơ sở ước lượng được tổng cầu về sảnphẩm hàng hóa, dịch vụ Chiến lược giá phải được xây dựng phù hợp với đặcđiểm thị trường cạnh tranh và các điều kiện thời gian và không gian cụ thể.

Chiến lược giá cả phải căn cứ vào luật pháp và văn bản dưới luật cóliên quan.

c Nội dung của chiến lược giá cả.

c1 Nếu căn cứ vào mục tiêu định giá có thể sử dụng hai chiến lược sau.

- Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp nghĩa là hướng vào mục tiêunội tại của doanh nghiệp vào chi phí lợi nhuận ở đây yếu tố chủ quan quyếtđịnh.

Thông thường doanh nghiệp sử dụng phương pháp định giá theo chiphí biên tức là phương pháp tính chi phí giá tăng trên một đơn vị sản phẩmgia tăng.

- Chiến lược giá hướng ra thị trường dựa trên hai yếu tố quan trọng,tiềm năng thị trường về nhu cầu, sự giãn nở nhu cầu cạnh tranh về giá sảnphẩm cạnh tranh, so sánh các chi phí dịch vụ của các doanh nghiệp.

Doanh nghiệp sử dụng các phương pháp định giá theo thị trường lấy giáthị trường làm chuẩn để định giá sản phẩm theo thị trường.

c.2 Phi lip Kotler đã đưa ra các chiến lược hình thành giá như sau :

- Xác định giá cho hàng hóa mới bao gồm xác định giá cho sản phẩmmới thực sự thì có thể chọn hoặc là chiến lược “hốt phần ngon” hoặc là chiếnlược bám chắc thị trường.

Chiến lược xác định giá cả “hốt phần ngon” là chiến lược định giá caodo tạo ra sản phẩm mới, được cấp bằng sáng chế.

Chiến lược bám chắc thị trường: Một số công ty lại xác định cho sảnphẩm mới của mình giá tương đối thấp với hy vọng thu hút được nhiều ngườimua và giành được thị phần lớn.

Cao1 Chiến lược phụ giáhoa hồng

2 Chiến lược thâm nhậpsâu vào thị trường

3 Chiến lượcgiá trị cao

Trung bình4 Chiến lược giá cao 5 Chiến lược định mứctrung bình

6 Chiến lượcchất lượng tốt

hóa 7 Chiến lược vơ vét8 Chiến lược hàonhoáng bề ngoài

9 Chiến lượcgiá trị thấp

Đây là 9 phương án chiến lược xác định vị trí chất lượng và giá cả cóthể có trong thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh mà các doanh nghiệp cầnnghiên cứu để vận dụng trong định giá.

- Chiến lược hình thành giá trong khuôn khổ danh mục hàng hóa.+ Xác định giá trong khuôn khổ chủng loại hàng hóa.

+ Xác định giá cho hàng hóa phụ thêm.+ Xác định giá cho những phụ tùng bắt buộc

+ Xác định giá cho những sản phẩm phụ của doanh nghiệp sản xuấtnhiều loại sản phẩm thường kèm theo sản phẩm phụ.

- Định giá theo nguyên tắc lý.

Chiến lược định giá theo nguyên tắc địa lý là định giá khác nhau chongười tiêu dùng ở các vùng địa lý khác nhau việc vận chuyển hàng hóa chokhách ở xa để bù đắp chi phí vận chuyển nhiều hơn và có nguy cơ mất kháchhàng không, có 5 phương án định giá theo nguyên tắc địa lý.

+ Xác định giá FOB tại địa điểm xuất xứ hàng.

+ Xác định giá thấp nhất có tính cả cước phí vận chuyển.

+ Xác định giá khu vực là phương pháp nằm giữa giá FOB và giá cótính cả cước vận chuyển.

Xác định giá do trạm cơ sở cho phép công ty lựa chọn một thành phốnào đó làm trạm cơ sở và thu hết tất cả các khách hàng cước vận chuyển bằngtổng chi phí vận chuyển tính từ trạm này không phân biệt là trong thực tế đãlấy hàng từ đâu.

Xác định giá có chiết khấu và bù trừ Để thưởng cho người tiêu dùng vìnhững hành động nhất định như thanh toán sớm các hóa đơn, mua một khối

lượng hàng mua trái mùa vụ, nhiều công ty sẵn sàng thay đổi giá ban đầu củamình xác định giá có chiết khấu và bù trừ.

Xác định giá để khuyến khích tiêu thụ trong những hoàn cảnh nhấtđịnh, các công ty, tạm thời định cho hàng hóa của mình những giá thấp hơngiá ghi trong bảng, và đôi khi thậm chí còn thấp hơn cả giá thành Xác địnhgiá để kích thích tiêu thụ được thực hiện dưới những hình thức như các siêuthị, cửa hàng

Xác định giá phân biệt vì sự khác biệt ở người tiêu dùng hàng hóa địaphương, các doanh nghiệp thường điều chỉnh giá cả của mình dưới nhiều hìnhthức như giá có lưu ý đến người mua, thời gian, địa điểm.

Chủ động thay đổi và chiến lược hình thành giá riêng, sau một thời giancảm thấy phải giảm giá hay tăng giá.

Ngoài nội dung chiến lược giá còn giải quyết.

Xác định khung giá trong chiến lược giá cả là đưa ra một khung giáhoặc một số khung giá.

Khung giá kín là khung giá được giới hạn bởi giá sàn và giá trần.

4 Xác định kênh tiêu thụ.

4.1 Các kênh tiêu thụ.

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm việc xác định đúng được kênh tiêuthụ rất có ý nghĩa đối với quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bởilẽ mỗi kênh tiêu thụ có một sức bán hàng, năng suất bán khác nhau các kênhtiêu thụ tạo nên sự vận động của hàng hóa từ nguồn hàng đến nơi tiêu thụ vàthời gian khác nhau, nên khả năng vận động của hàng hóa và khả năng khắcphục chênh lệch giữa cung và cầu về mặt thời gian, không gian, mặt hàngkinh doanh là khác nhau Vì vậy, việc xác định kênh tiêu thụ sản phẩm rất cóý nghĩa đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đặc biệt quan tâm hay chiếnlược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Thông thường có bốn loại kênh.

DoanhNgười tiêu dùng

nghiệpNgười bán lẻ  người tiêu dùng

sản Người bán buôn  người bán lẻ  người tiêu dùng

xuất Môi giới  người bán buôn  người bán lẻ  người tiêu dùng

Bốn loại kênh trên có ưu, nhược điểm riêng nên khi sử dụng phải xácđịnh dựa trên các yếu tố sau.

Yếu tố thuộc về doanh nghiệp: Đây là những yếu tố liên quan đến tiềm

lực doanh nghiệp như : vốn, uy tín, mối quan hệ trong doanh nghiệp, nguồnnhân lực.

Yếu tố thuộc về thị trường : Đó là những thị trường mà doanh nghiệp

nắm bắt được từ giá thị trường cả về mặt định tính và mặt định lượng, đặcđiểm phân bổ các hộ dân cư.

Đối tượng kinh doanh, mặt hàng kinh doanh : Đây là đặc điểm mang

tính kỹ thuật của sản phẩm hàng hóa và cũng xuất phát từ đây mà đề ra yêucầu kênh tiêu thụ dài hay ngắn.

Hệ thống kênh tiêu thụ hiện có của doanh nghiệp.

Bởi yếu tố trên là cơ sở lựa chọn các hình thức, kênh tiêu thụ vậy suycho cùng kênh tiêu thụ là :

 Kênh tiêu thụ là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh váchay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụthể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

4.2 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm.

Việc lựa chọn kênh tiêu thụ là một trong những quyết định quan trọngphức tạp nhất mà ban lãnh đạo phải thông qua Các quyết định của công ty vềcác kênh tiêu thụ đòi hỏi phải giao những trách nhiệm lâu dài cho các trunggian thực hiện kênh tiêu thụ này.

Vậy đưa ra loại kênh tiêu thụ phù hợp với công ty là rất quan trọng bởicó nhiều loại kênh khác nhau như kênh dài, ngắn, trực tiếp, gián tiếp Vì vậy,sử dụng loại kênh nào tùy thuộc vào mặt hàng sản xuất kinh doanh, tùy thuộcvào quy mô

Công ty có thể lựa chọn các kênh sau sao cho phù hợp với công ty củamình.

(1) Kênh không cấp : nhà sản xuất  người tiêu dùng.

Việc mua bán diễn ra trực tiếp giữa người sản xuất và người têu dùng,ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh giảm đi chiphí và các quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện.

Tuy nhiên trong trường hợp người mua và người bán chưa hiểu biết gìvề nhau thì có thể bị lừa và việc tổ chức nó khá phức tạp.

(2) Kênh 1 cấp : Nhà sản xuất  người bán lẻ  người tiêu dùng Ởloại kênh này việc lưu thông hàng hóa phải qua các khâu trung gian là ngườibán lẻ Đây là loại kênh ngắn, nó có ưu điểm thuận tiện cho người tiêu dùngsản phẩm hàng hóa được lưu chuyển nhanh tuy nhiên nó chỉ phù hợp vớinhững doanh nghiệp bán lẻ lớn và có quan hệ trực tiếp với người sản xuất.

(3) Kênh 2 cấp : Nhà sản xuất  người bán buôn  người bán lẻ người tiêu dùng Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian bánbuôn, bán lẻ, kênh này thuộc loại dài, nó có thời gian lưu chuyển và chi phílớn hơn các kênh trên nhưng có thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thôngnhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của kênh này chiếm tỷtrọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hóa lưu chuyển của nền kinh tế quốcdân.

(4) Kênh 3 cấp : Người sản xuất  môi giới  người bán buôn người bán lẻ  người tiêu dùng Ở kênh này ngoài hai khâu trung gian nhưkênh 2 cấp còn có thêm khâu mối giới trung gian Người môi giới ở đây hoạtđộng rất năng động cung cấp thị trường cần thiết cho người bán và ngườimua Tuy nhiên, sẽ có nhiều rủi ro nếu trường hợp người môi giới khôngtrung thực.

Trên đây là 4 loại kênh thông thường mà các doanh nghiệp hay sửdụng Tùy thuộc vào quy mô của công ty mà chọn kênh tiêu thụ cho phù hợptạo hiệu quả cho quá trình tiêu thụ sản phẩm.

5 Tổ chức công tác tiêu thụ.

a Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ.

* Đàm phán và ký kết hợp đồng tiêu thụ.

Trước khi ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, bên mua và nênbán thường gặp nhau để đàm phán về những điều kiện mua bán, thanh toán Để đàm phán được kết quả mong muốn doanh nghiệp phải chuẩn bị kỹ trướckhi đàm phán Cử những cán bộ chắc chắn về nghiệp vụ, tự chủ để tiến hànhđàm phán để có thể tỉnh táo, bình tĩnh nhận xét nắm được ý đồ, sách lược củakhách hàng để nhanh chóng có biện pháp đối phó cần thiết, dự kiến nhữngbiện pháp đối phó cần thiết Xác định rõ mục tiêu, yêu cầu của đợt đàm phán,dự kiến những biện pháp sử dụng trong các trường hợp.

Hợp đồng tiêu thụ sẽ được ký kết như các điều khoản đã chín muồi.Đó là những văn bản ký kết giữa đơn vị mua bán và doanh nghiệp có sảnphẩm là hàng hóa Đối tượng để ký kết hợp đồng tiêu thụ bao gồm các đơn vịvà cá nhân có nhu cầu có đủ tư cách pháp nhân không phân biệt thành phầnkinh tế hay khu vực hoạt động.

* Tổ chức thực hiện hợp đồng.

Sau khi hợp đồng tiêu thụ đã ký kết nghĩa vụ và quyền lợi của các bêntrong hợp đồng đã được xác lập Doanh nghiệp có sản phẩm cần tiêu thụ vớitư cách là một bên ký kết, phải tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếpnhững phần việc phải làm thành biểu bảng theo dõi tiến độ thực hiện hợpđồng, kịp thời ghi lại những diễn biến để xử lý giải quyết cụ thể Công việcnày nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp.

Sau đây là bước tổ chức thực hiện hợp đồng tiêu thụ sản phẩm.

+ Chuẩn bị giao hàng : Hàng hóa giao theo hợp đồng phải đảm bảo

đúng chất lượng đã ký kết.

+ Kiểm tra hàng hóa : Công việc này thực hiện để đảm bảo quyền lợi

cho hai bên ký kết hợp đồng, trong việc kiểm tra hàng hóa, doanh nghiệp phảitổ chức kiểm tra nghiêm túc trung thực và chính xác.

+ Quyết định phương tiện vận tải : Sử dụng phương tiện vận tải nào

là tùy thuộc vào doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải thấp, thời gian nhanhnhất mà chất lượng hàng hóa không bị thay đổi.

 Giao hàng.

 Làm thhủ tục thanh toán.

 Khiếu nại trọng tài (nếu có) nếu một bên nào đó vi phạmhợp đồng thì cách tốt nhất là thực hiện phạt vi phạm theo điều khoản của hợpđồng Nếu không quy định việc thưởng phạt thì các doanh nghiệp nên đàmphán, giải quyết quan hệ kinh tế không nên đưa ra trọng tài kinh tế vì làm nhưvậy sẽ mất thời gian, chi phí và uy tín của cả hai bên.

b Tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ.

Chiêu thị là các hoạt động xúc tiến việc bán sản phẩm của công ty(người bán) trên thị trường nói chung và thị trường mục tiêu nói riêng củadoanh nghiệp.

Mục tiêu chiêu thị là nhằm bán hết được số sản phẩm mà doanh nghiệpđã tạo ra trong điều kiện có nhiều chủ thể cạnh tranh ở trên thị trường.

Chiêu thị có tác dụng hết sức to lớn trong hoạt động của doanh nghiệpvà nó được coi như là một bộ phận hữu cơ gắn liền với hoạt động sản xuất,có nhiều sản phẩm tại nhiều nhà doanh nghiệp ở nhiều nước, chi phí cho hoạtđộng chiêu thị chiếm một tỷ lệ khá lớn trong tổng chi phí chứa trong giá thànhsản phẩm.

Các hoạt động chiêu thị được đặc biệt phát triển ở các nước kinh tế pháttriển nơi mà sự cạnh tranh là thường xuyên gay gắt xảy ra trên thị trường.

Sản xuất  chiêu thị  tiêu dùng

Nội dung cơ bản của chiêu thị gồm có:Chào hàng

Quảng cáo

+ Hiểu rõ sản phẩm của xí nghiệp đem ra giao hàng (vị trí của sảnphẩm, sự khác biệt giữa nó với các sản phẩm cạnh tranh tương tự )

+ Biết nghệ thuật trình bày sản phẩm cho khác hàng để thuyết phụcngười tiêu dùng từ chưa biết  biết  ưa thích  mua sản phẩm Nhân viênchào hàng phải phân biệt một cách chuẩn xác khôn ngoan giữa sản phẩmđem chào hàng đề giải thích một cách đúng đắn, trung thực Biết đặt câu hỏigợi mở cho người tiêu dùng để tìm đúng sản phẩm của khách hàng đối vớisản phẩm Chứng minh cho khách thấy việc mua ngay sản phẩm của mình sẽlà có lợi nhất.

b.2 Quảng cáo.

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tịên thông tin để thông tin vềsản phẩm hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùngtrong khoảng không gian và thời gian nhất định.

Quảng cáo là công cụ, là phương tiện mà các doanh nghiệp sử dụngtrong cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ sản phẩm Thông qua quảng cáodoanh nghiệp hiểu được nhu cầu của thị trường và sự phản ứng của thị trườngnhanh hơn Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Đặc biệttrong nền kinh tế thị trường hiện nay khi khoa học kỹ thuật có sự tiến bộ vượtbậc, nhu cầu của người tiêu dùng càng đa dạng, phức tạp thì quảng cáo càngtrở nên quan trọng.

Quảng cáo là yêu cầu, là hoạt động của liên doanh, tùy theo những điềukiện cụ thể của doanh nghiệp cũng như môi trường bên ngoài mà quyết địnhcác phương tiện thông tin đại chúng cao, hợp lý, bảo đảm tính pháp lý Songcũng phải mang tính nghệ thuật, đồng bộ, đa dạng đồng thời phải phù hợp vớichi phí của doanh nghiệp Các phương tiện quảng cáo thường được sử dụng làbáo chí, radio, tivi, phim ảnh

b3 Chiêu hàng (yểm trợ, xúc tiến bán).

Là biện pháp tổng hợp các biện pháp đã xét để khuyến khích việc bán.Đó là các biện pháp độc đáo, công tác mà các chuyên gia của doanh nghiệpphải tổ chức thị trường.

 Yểm trợ.

Yểm trợ bán hàng là một hoạt động rất quan trọng trong hoạt động tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp Hoạt động yểm trợ thường diễn ra dưới hìnhthức sau.

- Hiệp hội kinh doanh.

Hiệp hội kinh doanh ra đời trên cơ sở của sự phát triển kinh doanh trênthị trường cạnh tranh, các nhà kinh doanh tự nguyện hợp tác, giúp đỡ nhau vàđó là cơ sở quan trọng để hình thành hiệp hội sự hình thành hiệp hội là xuhướng chống lại độc quyền trên thị trường sự ra đời của hiệp hội kinh doanhcó tác dụng hạn chế bớt sự cạnh tranh giữa các thành viên trong hiệp hộinhưng không vì thế mà làm giảm tính gay gắt của hội, các công ty hiểu sâusắc hơn thị trường, nhu cầu thị trường, quan hệ cung cầu, tạo sự uy tín vàtránh được nhiều rủi do trong kinh doanh.

- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm.

Kinh doanh phát triển thì cửa hàng giới thiệu sản phẩm gian hàng quầyhàng giới thiệu sản phẩm cũng phát triển và ngày càng có vị trí quan trọng.

Cần phải thấy rằng cửa hàng, quầy hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩmcó 3 chức năng cơ bản là : quảng cáo, yểm trợ và bán hàng Quảng cáo thôngqua cửa hàng giới thiệu sản phẩm không phải chỉ đơn thuần là thông qua đó

để khuyếch trương mặt hàng thông qua gợi mở nhu cầu Thông qua cửa hàng,gian hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm để yểm trợ cho sản phẩm.

- Hội chợ :

Hội chợ là một hình thức tổ chức để cho các nhà kinh doanh quảng cáohàng hóa, bán hàng và nắm bắt nhu cầu, nhận biết các ưu và nhược điểm củamặt hàng mình.Hội chợ kinh doanh các hoạt động kinh doanh khi tham giahội chợ các công ty phải :

+ Khai thác triệt để lợi thế quảng cáo để quảng cáo cho mặt hàng củamình Nghệ thuật quảng cáo ở hội chợ có vai trò vô vùng quan trọng.

+ Nâng cao uy tín của công ty, của sản phẩm và bằng nhiều biện phápđể khuyếch trương các uy tín đó.

+ Nắm bắt chính xác nhu cầu tìm hiểu kỹ lưỡng, chính xác, các bạnhàng Đây là một trong những dịp tốt nhất để tìm hiểu bạn hàng.

+ Tận dụng những điều kiện có thể có để bán hàng Bởi vì bán hàngcũng là một chức năng quan trọng của hội chợ.

+ Thông qua hội chợ để tăng giao tiếp

Như vậy hội chợ là một trong những hoạt động quan trọng của yểm trợ.Yểm trợ bằng hội chợ tuy không thường xuyên và phổ biến như cửa hàng,quầy hàng giới thiệu sản phẩm nhưng tác dụng của nó rất lớn.

* Xúc tiến bán hàng.

Xúc tiến bán hàng là hoạt động của người bán hàng để tiếp tục tác độngvào tâm lý của người mua Để tiếp cận với người mua nám bắt cụ thể hơnnhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của họ khi khách hàng tiếpnhận thông tin qua quảng cáo tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của công chúng,trình và công bố cac điều kiện mua bán, dịch vụ và các chính sách có luênquan (chính sách sản phẩm, giá cả, ) và hướng sử dụng hàng hóa giới thiệuchương trình bán hàng.

Xúc tiến bán hàng có thể khái quát thành các bước chủ yếu để bán hàngcó hiệu quả.

Để xác lập các bước chủ yếu trên phục vụ cho công việc bán hàng xúctiến bán hàng cần tập trung chủ yếu giải quyết một số nội dung sau :

- Xây dựng các mối quan hệ “quần chúng” mục tiêu của xây dựng cácmối quan hệ quần chúng là tạo ra lòng tin của họ đối với chủ hàng và hànghóa tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc của họ với chủ hàng.

Thông qua việc xây dựng mối quan hệ quần chúng để.

+ Quần chúng nói về nội dung và nghệ thuật của quảng cáo và nhữngviệc tiếp tục làm.

+ Quần chúng miêu tả nói về nhu cầu và thái độ với hàng hóa với côngty Qua thái độ của quần chúng mà công ty biết được các thành công vànhững thất bại, tồn tại cần phải giải quyết của mình.

+ Công ty nghe các ý kiến của quần chúng, công bố các chính sách điềukiện mua bán Công ty tiếp tục dự báo nhu cầu, quyết định thời gian bánchính thức Thông qua quan hệ này để công ty kiểm tra lại các chính sáchbiện pháp để nâng cao độ an toàn của các hoạt động kinh doanh và cácphương án kinh doanh.

Hiện nay có rất nhiều phương án đề xây dựng các mối quan hệ quầnchúng như hội nghị khách hàng, hội thảo, quà tặng

- In ấn và phát hành tài liệu.

Trình b y vày vàày vàgiới thiệuchương trìnhTiếp cận

Thăm dò ýkiến bước đầuThăm dò điều

tra v chuày vàẩn bịđiều kiện

Kiểm tra giám sátKết thúc

Xử lý các ýkiến phản hồi

In ấn và phát hành tài liệu có liên quan đến sản phẩm đến bán hàng đểquảng cáo và giá cả là một việc làm cần thiết Tuỳ theo từng loại sản phẩmvà những điều kiện cụ thể của công ty của người mua mà việc in ấn và pháthành tài liệu để làm người mua hiểu kỹ mặt hàng hơn, hướng dẫn sử dụng đểtạo sự tiện lợi cho người tiêu dùng, tránh rủi ro trong sử dụng, tiết kiệm chiphí để làm người mua hiểu kỹ hơn, hướng dẫn sử dụng để tạo sự tiện lơị chongười tiêu dùng, tránh rủi ro trong sử dụng, tiết kiệm chi phí cho người tiêudùng, hỗ trợ quảng cáo, cho bán hàng, hoàn chỉnh chính sách sản phẩm.

Những tài liệu cần phải in ấn và phát hành là :+ Nhãn và mác.

+ Hướng dẫn lắp đặt, sử dụng.+ Công dụng sản phẩm.

+ Bướm quảng cáo giới thiệu.+ Catalo.

- Bán thử :

Tuỳ từng loại sản phẩm mà công ty quyết định có tổ chức bán thử haykhông Những mặt hàng mới thường được các công ty tổ chức bán thử Bánthử được thực hiện khi đã có quảng cáo.

Thông qua bán thử để biết được quy mô và cường độ mua hàng củakhách hàng và qua đó cũng có thể dự đoán nhu cầu Qua bán thử công ty cóthể biết được phản ứng của khách hàng về hàng hóa và các chính sách củamình Bán thử là tập dượt để bán chính thức.

Cũng như bán chính thức, thử cũng phải được chuẩn bị chu đáo Để bánthử phải chuẩn bị tốt quảng cáo, khuyếch trương tại chỗ, chuẩn bị tốt cửahàng, các tài liệu câu hỏi để khai thác hợp lý các thái độ của khách hàng.

Tổ chức bán thử (bán khai trương) có vai trò vô cùng quan trọng đốivới việc hình thành một điểm bán mới.

5 Tổ chức thanh toán.

Trong hoạt động tiêu thụ thì nghiệp vụ thu tiền là quan trọng Chẳnghạn, trong trường hợp mặc dù hàng hóa đã được phân phối hết cho các kênhtiêu thụ hoặc đã giao xong cho người mua Song chưa thu được tiền về thìhoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đãthu được tiền về từ các trung gian, nhưng hàng hóa vẫn còn tồn đọng lại chưatới tay người tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa, chỉ khinào tiền bán được bằng tiền thu từ tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạtđộng tiêu thụ mới kết thúc.

Đối với hoạt động thanh toán, tuỳ thuộc vào kênh tiêu thụ sản phẩm củacông ty mà xây dựng các phương thức thanh toán hợp lý giúp doanh nghiệpthu hồi vốn nhanh góp phần tiêu thụ cho doanh nghiệp có hiệu quả hơn.

Phương thức thanh toán là nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp chẳng hạn với phương thức bán hàng cho thanh toánchịu ,bán trả góp… với những cách thức này doanh nghiệp đã tạo ra điều kiệncho người trung gian thương mại năng động đẩy mạnh hoạt động kinh doanhcủa mình Do có hạn chế về vốn mà nhờ đó khối lượng hàng hoá tiêu thụ trênthị trường tăng Phương thức thanh toán đơn giản gọn nhẹ và tạo điều kiện tốtcho khách hàng của doanh nghiệp, lôi kéo được sự tham gia của các bạn hànglớn có uy tín vào quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.

Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải luôn xây dựng cho mình, mộtphương thức thanh toán hợp lý Một mặt, tạo điều kiện tốt cho doanh nghiệpmở rộng hoạt động kinh doanh thị trường Một mặt đảm bảo khả năng thu hồivốn của doanh nghiệp.

Thanh toán suy cho cùng là hoạt động thu hồi vốn của công ty sau khitiêu thụ hàng hóa Thu hồi vốn này sử dụng rất nhiều hình thức có thể nhưthu bằng ngân phiếu, chuyển khoản tiền mặt Có thu hồi được vốn thì côngty mới thu được phàn chi phí mà mình bỏ ra cộng thêm phần lợi nhuận đểcông ty tồn tại và phát triển.

Để thu được vốn phải xây dựng phương thức thanh toán linh hoạt, chặtchẽ đặc biệt giao dịch giữa công ty với khách hàng.

6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ.

Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ là phân tích quá trình tiêu thụ làmrõ những nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp Căn cứ đểđánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm Doanh thu bán hàng, lợi nhuận thực tếthu được từ tiêu thụ phản ánh kết quả của doanh nghiệp là lãi, lỗ, hòa vốn.Đây là hai chỉ tiêu quan trọng không những có ý nghĩa với bản thân doanhnghiệp mà còn đối với cả nền kinh tế quốc dân Hai chỉ tiêu này phản ánh quymô doanh nghiệp của doanh nghiệp Phản ánh trình độ tổ chức hoạt động kinhdoanh cũng như hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, bán hàng, lợi nhuậntiêu thụ cũng chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp đang kinh doanh cũngđược thị trường chấp nhận, phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng.

Doanh thu bán hàng được tính theo công thức :

Doanh thu bán hàng = giá bán đơn vị sản xuất x khối lượng tiêu thụ.Lợi nhuận thu được từ tiêu thụ sản phẩm được tính theo công thức L = [Qi x (Pi - Zi - Fi - Ti)]

L - lợi nhuận hoặc lỗ từ tiêu thụ sản phẩm.Qi - khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ.Pi - giá bán một sản phẩm hàng hóa.

Zi - chi phí lưu thông của sản phẩm bán ra.

Ti - mức thuế thu trên 1 đơn vị sản phẩm hàng hóa bán ra.Fi - mức thuế thu tiền một sản phẩm hàng hóa.

Ngoài ra, việc đánh giá hoạt động tiêu thụ còn thông qua việc phân tíchkhả năng đáp ứng nhu cầu thị trường đến đâu? Kết quả các hoạt động hỗ trợvà xúc tiến bán hàng như thế nào? Tình hình hoạt động của các kênh tiêu thụra sao? Tình hình kế hoạch kinh doanh mặt hàng? Đặc biệt trong công thứcđánh giá phải phân tích rõ ràng những tồn tại trong hoạt động tiêu thụ củadoanh nghiệp, nguyên nhân và phương hướng khắc phục trong thời gian tới.

Trình tự và phương pháp cơ bản để đánh giá hiệu quả hoạt động tiêuthụ là :