Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội .doc

Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội .doc

LỜI MỞ ĐẦU

Một đất nước có phát triển hay không được đánh giá chủ yếu dựa vào sự pháttriển kinh tế của đất nước đó Trước đây, khi nước ta áp dụng cơ chế quản lý nềnkinh tế tập trung, các doanh nghiệp sản xuất, phân phối theo các chỉ tiêu của Nhànước đặt ra Hầu hết các kết quả kinh doanh năm sau đều cao hơn năm trước nhưngthực tế thì nền kinh tế không hề phát triển Các doanh nghiệp hoạt động mà khôngcần phải suy nghĩ nhiều đến việc có hiệu quả hay không, vì lỗ đã có Nhà nước bù,hiện tượng quan liêu, cửa quyền diễn ra thường xuyên ở khâu phân phối Từ sauĐại Hội Đảng VI, quyết định chuyển đổi nền kinh tế sang kinh tế thị trường Cácdoanh nghiệp tự mình phải tìm cách giải quyết ba vấn đề của kinh doanh là: Sảnxuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? mà trước đây là do Nhà nướclàm Trong nền kinh tế thị trường Nhà nước khuyến khích tất cả các thành phầnkinh tế cùng phát triển làm cho nền kinh tế trở nên sôi động, cạnh tranh giữa cácdoanh nghiệp trở nên mạnh mẽ hơn bao giờ hết

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của nhưng lại trở nên quan trọng nhấttrong cả quá trình kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanhnghiệp Lúc này, tiêu thụ không còn được hiểu đơn thuần chỉ là việc bán hàng haytrao đổi quyền sở hữu sản phẩm nữa, mà tiêu thụ được hiểu là một quá trình từ việcnghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng… đến các hoạt động xúc tiến hỗ trợbán hàng khác Doanh nghiệp nào không thực hiện tốt các khâu trong quá trình nàythì nguy cơ đánh mất thị trường, khách hàng và thất bại trong kinh doanh là điềukhó tránh khỏi

Hiện nay, Việt Nam đã là thành viên chính thức của WTO, gia nhập AFTA,việc mở cửa hội nhập với khu vực và thế giới đang được chúng ta thực hiện từngbước Điều này mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước nhưng cũngkhông ít những khó khăn mà chúng ta phải đương đầu Sự cạnh tranh mạnh mẽ vớicác sản phẩm, hàng hoá của nước ngoài trên chính thị trường trong nước ngày càng

trở nên khốc liệt Nguy cơ các doanh nghiệp trong nước bị “hất cẳng” ngay trên sânnhà rất có thể xảy ra Bởi việc các doanh nghiệp tìm kiếm các bạn hàng để xuấtkhẩu hàng hoá là không đơn giản, vì hàng hoá của ta hầu hết là chưa có thươnghiệu trên thương trường, nên việc ký kết các hợp đồng, đơn đặt hàng chủ yếu vẫn làgia công thuê nên giá trị đạt được không cao Trong khi đó các doanh nghiệp bỏ lạithị trường trong nước cho các doanh nghiệp nước ngoài khai thác Hiện tượng

“tham bát bỏ mâm” đang diễn ra ở các doanh nghiệp Việt Nam

Cũng như các công ty khác, Công ty Dệt May Hà Nội đã có nhiều biện phápnhằm tăng cường, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm để tồn tại và đứng vữngtrên thị trường Cho đến nay, Công ty cũng đã khẳng định được vị trí của mình trênthị trường Hanosimex là một công ty lớn thuộc Tổng Công ty Dệt May Hà Nội, đã

có mặt trên thị trường một thời gian khá lâu, nên Công ty cũng đã có những ảnhhưởng, vị trí nhất định trong người tiêu dùng trong nước Song để không ngừngnâng cao thế mạnh trên khu vực thị trường này, đòi hỏi Công ty cần chú trọng hơnnữa đến công tác tiêu thụ sản phẩm

Sau một thời gian thực tập tại Công ty Dệt May Hà Nội, cùng với sự tư vấn,hướng dẫn giúp đỡ của các cô chú phòng kế hoạch thị trường, cùng thầy giáo

hướng dẫn tôi đã mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy

hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội”.

Chuyên đề ngoài phần mở đầu và kết luận được chia làm 3 chương:

Chương I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp dệt may.

Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may ở Công ty Dệt may

Hà Nội.

Chương III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội.

CHƯƠNG I

LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

DOANH NGHIỆP DỆT MAY

I KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA DOANH NGHIỆP DỆT MAY

Nhưng khi nền kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường thì gắn liền với nó là

sự cạnh tranh rất khốc liệt.Các doanh nghiệp dệt may sản xuất ra sản phẩm đã khókhăn nhưng việc tiêu thụ sản phẩm còn khó khăn hơn Lúc này để tiêu thụ được sảnphẩm các doanh nghiệp phải vắt óc, lăn lộn ngoài thị trường để tìm kiếm kháchhàng cho doanh nghiệp mình Bởi thực tế là nhiều doanh nghiệp có sản phẩm tốtnhưng vẫn không tiêu thụ được, không thể trang trải cho các khoản chi phí dẫn đếnthua lỗ hoặc tồi tệ hơn là phá sản Điều này đã chứng tỏ rằng vấn đề tiêu thụ sảnphẩm đã trở nên rất quan trọng và khó khăn cho các doanh nghiệp, nó có thể đưadoanh nghiệp đi đến thành công nhưng cũng có thể đưa doanh nghiệp đi đến thấtbại Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì mà lại quan trọng đến vậy?

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất: Sản xuất –phân phối – trao đổi – tiêu dùng sản phẩm Với doanh nghiệp dệt may, dù là khâucuối cùng nhưng tiêu thụ sản phẩm dệt may lại là vấn đề then chốt quyết định sựthành bại của doanh nghiệp dệt may Nhưng không chỉ có một cách hiểu duy nhất

về tiêu thụ sản phẩm mà thực tế thì có rất nhiều cách hiểu khác nhau về vấn đề này

Theo nghĩa hẹp: “Việc tiêu thụ sản phẩm dệt may là việc chuyển quyền sởhữu sản phẩm dệt may từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sựthanh toán giữa người mua và người bán” Với cách hiểu này thì tiêu thụ chỉ đượchiểu một cách đơn giản là sự bán hàng, là một khâu mà ở đó người mua nhận đượchàng hoá còn người bán thì được thu tiền

Khi bước sang cơ chế quản lý của nền kinh tế thị trường thì việc tiêu thụ sảnphẩm được tổ chức, thực hiện bằng các hình thức khác nhau Lúc này tiêu thụ sảnphẩm được hiểu theo nghĩa rộng thì: “ Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một quá trìnhkinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu khách hàng, tổchức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ xúc tiến bán hàng… nhằm đạt được mụcđích là hiệu quả kinh tế cao nhất”

Lại có cách quan niệm khác về tiêu thụ sản phẩm, quản trị kinh doanh truyềnthống lại cho rằng: “ Tiêu thụ sản phẩm dệt may là hoạt động đi sau sản xuất, chỉthực hiện được khi đã sản xuất được sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm dệt may là khâucuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh dệt may, là khâu lưu thông hàng hoá.Chính hoạt động này làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục,nhịp nhàng

Có thể có nhiều cách hiểu và quan niệm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sảnphẩm dệt may như: coi tiêu thụ sản phẩm chỉ là bán hàng, là một khâu của quá trìnhtái sản xuất, là một bộ phận… hay quan niệm nó là một quá trình phức tạp Nhưngbản chất của tiêu thụ sản phẩm có thể hiểu một cách thống nhất là: “ Tiêu thụ sảnphẩm dệt may là một quá trình thực hiện giá trị hàng hoá, quá trình chuyển hoá

hình thái giá trị của sản phẩm dệt may là từ hàng sang tiền và sản phẩm dệt may chỉđược coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng.

Hoạt động tiêu thụ phản ánh sức mạnh thực tế cũng như cả kỳ vọng của nhàkinh doanh vào việc đầu tư sản xuất kinh doanh của mình Cần xem xét tiêu thụ sảnphẩm luôn đi trước sản xuất, có như vậy mới có một quá trình nghiên cứu, chuẩn bị

kỹ lưỡng cho việc bán cái mà thị trường cần chứ không phải là cái mà doanhnghiệp có

2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm dệt may

Tiêu thụ sản phẩm dệt may là khâu cuối cùng trong toàn bộ quá trình sảnxuất kinh doanh ở doanh nghiệp dệt may Kết quả tiêu thụ phản ánh sự đúng đắncủa mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động này khẳng địnhdoanh nghiệp dệt may có thực hiện được những mục tiêu mà mình đề ra hay không,chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường là như thế nào? Chính vì vậy mà vấn đềtiêu thụ sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu, nó là cơ sở, là căn cứ để quyết địnhhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

* Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một khâu quan trọng trong quá trình tái sảnxuất

Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp gồm 4 khâu: sảnxuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng Mỗi khâu đảm nhận một nhiệm vụ nhấtđịnh và chúng có mối quan hệ, tác động qua lại thống nhất, chặt chẽ và tương hỗlẫn nhau Trong đó, tiêu thụ là một khâu quan trọng, nó có vai trò quyết định tớicác khâu còn lại, bởi vì sản phẩm sản xuất ra là để bán trên thị trường và doanhnghiệp chỉ sản xuất kinh doanh cái mà thị trường cần chứ không sản xuất kinhdoanh cái mà doanh nghiệp sẵn có Sản phẩm hàng hoá sản xuất ra mà không tiêuthụ được thì quá trình sản xuất không thể tiếp tục diễn ra Việc tiêu thụ sản phẩm sẽlàm cho quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục Vì vậy khi quá trình tiêu thụsản phẩm tốt, có hiệu quả thì doanh nghiệp mới bù đắp được chi phí và thu được lợi

nhuận để thực hiện tiếp quá trình sản xuất, bảo đảm cho sự tồn tại và phát triển lâudài của doanh nghiệp.

* Tiêu thụ sản phẩm dệt may giữ vai trò quan trọng trong việc thực hiện mụctiêu sản xuất và duy trì, phát triển, mở rộng thị trường của doanh nghiệp dệt may

Tiêu thụ sản phẩm dệt may là quá trình đưa các sản phẩm dệt may từ nơisản xuất đến người tiêu dùng, nó là cầu nối giữa những người sản xuất, phân phốivới người tiêu dùng Để có thể tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp dệt may cầnphải tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ antoàn cho doanh nghiệp, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêudùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng vớinhu cầu của khách hàng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ Có thể đánh giá

vị thế của một doanh nghiệp trên thị trường bằng tỷ số giữa doanh số bán ra củadoanh nghiệp với tổng lượng hàng hoá bán ra trên thị trường Tỷ trọng này cànglớn thì chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp trên thị trường thông qua thị phần của nó,điều này sẽ giúp doanh nghiệp tạo và giữ uy tín trên thị trường

* Tiêu thụ sản phẩm dệt may là tiền đề để giúp doanh nghiệp dệt may xâydựng kế hoạch sản xuất kinh doanh

Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhucầu cũng như thị hiếu của người tiêu dùng trên từng khu vực thị trường đối với mỗiloại sản phẩm Từ đó, doanh nghiệp tiến hành xây dựng các kế hoạch phù hợp, đề

ra những biện pháp hữu hiệu để thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường bằngviệc thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Tiêu thụ sản phẩm còn mang lạinhững thông tin rộng rãi về thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra được nhữngquyết định đúng đắn để việc sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao Trong điều kiện

mở cửa nền kinh tế hội nhập với các nước trong khu vực và trên thế giới thì việc

tiêu thụ sản phẩm sẽ là chiếc cầu nối thắt chặt thêm mối quan hệ hợp tác quốc tế,thúc đẩy thương mại quốc tế, nối liền thị trường trong nước và thị trường quốc tế.

* Quá trình tiêu thụ sản phẩm dệt may ảnh hưởng đến quá trình lưu thôngcủa toàn xã hội Nếu sự ngưng đọng sản phẩm hàng hoá trong các tổ chức thươngmại và các doanh nghiệp càng được rút ngắn thì tốc độ chu chuyển sản phẩm hànghoá trong nền kinh tế ngày càng tăng lên, góp phần đẩy mạnh quá trình tái sản xuất– xã hội Để hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành thường xuyên, liên tục,hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức tốt Việc quản lý tiêu thụsản phẩm ở doanh nghiệp thường dựa trên cơ sở các chứng từ nhập, xuất kho thànhphẩm theo quy định của doanh nghiệp Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh, lượng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm đã xuất kho thành phẩm để giaocho khách hàng và nhận được tiền

Tóm lại, việc phát huy thế mạnh của tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lại hiệuquả to lớn cho doanh nghiệp Hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ góp phần làmgiảm giá hàng hoá vì nó giảm được đáng kể chi phí lưu thông Mặt khác, tổ chứctốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp dệt may đẩy mạnh tốc độ chuchuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn, góp phần nâng cao lợi nhuậnđồng thời nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, từng bước tạo điều kiện cho hàng hoácủa doanh nghiệp có được sức cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường, phục vụ tốt hơnmọi nhu cầu của khách hàng và đem lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp

II NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỆT MAY

Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một hoạt động giữ vai trò hết sức quan trọng,

nó đánh giá cả một quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có đạt hiệu quảhay không ? Nhà sản xuât thông qua tiêu thụ để nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêudùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra những sảnphẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng… Tiêu thụ sản

phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế

và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm Theoquan điểm kinh doanh hiện đại thì những nội dung chủ yếu của quản lý hoạt độngtiêu thụ sản phẩm được mô tả qua sơ đồ 1.1:

Sơ đồ 1.1: Nội dung chủ yếu của quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Thị trường thị trường

1 Nghiên cứu thị trường dệt may trên thị trường nội địa

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường dệt may rất rộng lớn, các doanh nghiệp dệt may không thể thoảmãn tốt tất cả thị trường nên việc lựa chọn thị trường là vấn đề hết sức cần thiết khi

Lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Thị trường

Sản phẩm

Dịch vụ

Giá,doanh số

Quản lý dự trữ và hoàn thiện SP

Quản lý hệ thống PP

Quản lý lực lượng bán

Tổ chức bán hàng và cung cấo DV

Nghiên cứu thị trường

Hàng

hoá

dịch

vụ

doanh nghiệp đưa ra các chiến lược của mình Thực tế hiện nay thì việc lựa chọnthị trường đối với doanh nghiệp là rất phong phú Có những doanh nghiệp chỉ tậptrung vào khu vực thị trường xuất khẩu mà không chú trọng phát triển tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp mình trên thị trường trong nước Đây cũng là một cách đểdoanh nghiệp dệt may tập trung cho thương hiệu, chỗ đứng của doanh nghiệp mìnhtrên thị trường.Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp bao gồm một hay một vàinhóm khách hàng mà hoạt động marketing của doanh nghiệp dệt may nhằm vào.Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ ra những cơ hội của khúc thị trường đangxuất hiện Sau đó công ty phải đánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyếtđịnh lấy bao nhiêu khúc thị trường và những khúc thị trường làm mục tiêu Khiđánh giá các khúc thị trường khác nhau công ty phải xem xét ba yếu tố cụ thể làquy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu thịtrường, những mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty.

* Quy mô và sức tăng trưởng của khúc thị trường

Câu hỏi đầu tiên là: Khúc thị trường tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô

và mức tăng trưởng vừa sức không ? “Quy mô vừa sức” là một yếu tố có tính tươngđối Những công ty lớn ưa thích những khúc thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn

và thường coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trường nhỏ Những công ty nhỏ thìlại tránh những khúc thị trường lớn, bởi vì chúng đòi hỏi quá nhiều nguồn tàinguyên

Mức tăng trưởng của thị trường dệt may thường là một đặc điểm mongmuốn, vì các công ty nói chung đều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càngtăng Song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập những khúc thị trườngđang tăng trưởng và làm giảm đi khả năng sinh lời của chúng

Hiện nay, thị trường tiêu dùng trong nước có rất nhiều biến đổi tác động tíchcực đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đặc biệt với quy mô dân số nước

ta là rất lớn càng mở ra một quy mô thị trường, các phân khúc thị trường cho cácdoanh nghiệp khai thác

* Đánh giá khả năng sinh lời của các khúc thị trường

Một khúc thị trường có thể có quy mô và mức tăng trưởng mong muốn nhưnglại thiếu tiềm năng sinh lời Có năm lực lượng quyết định mức độ hấp dẫn nội tại

về lợi nhuận lâu dài của một thị trường hay khúc thị trường

1 Mối đe doạ của sự kình địch mạnh mẽ trong khúc thị trường: Một khúc thịtrường sẽ không hấp dẫn, nếu nó có quá nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh hay tấncông Bức tranh sẽ càng tồi tệ hơn, nếu thị trường dệt may đó đã ổn định hay đangsuy thoái, nếu tăng thêm năng lực sản xuất lên quá nhiều, nếu chi phí cố định caohay nếu các đối thủ cạnh tranh đều đã đầu tư quá nhiều để bám trụ tại khúc thịtrường đó Tình hình này sẽ dẫn đến các cuộc chiến tranh giá cả thường xuyên,những trận chiến quảng cáo cùng những đợt tung ra sản phẩm mới sẽ làm cho cáccông ty phải chi rất nhiều tiền để cạnh tranh Có thể nói đối với thị trường sảnphẩm dệt may nước ta hiện nay, thì mối đe doạ lớn nhất là việc thâm nhập của cácsản phẩm dệt may các nước khu vực Đông Nam Á tràn vào và đặc biệt là củaTrung Quốc

2 Mối đe doạ của những kẻ mới xâm nhập: Một khúc thị trường sẽ không hấpdẫn nếu nó có thể thu hút những đối thủ cạnh tranh mới, những công ty sẽ mangnhững năng lực cạnh tranh mới, những nguồn tài nguyên đáng kể và phấn đấu đểtăng thị phần Việc là thành viên của WTO, đang và đã đưa ra cho các doanhnghiệp những thách thức mới Hàng hoá của các nước thành viên sẽ thâm nhập vàothị trường nước ta rất lớn với mức thuế suất không cao, sẽ đưa ra cho các doanhnghiệp dệt may những thách thức mới

3 Mối đe doạ về những sản phẩm thay thế: Một khúc thị trường sẽ không hấpdẫn khi có những sản phẩm thay thế thực tế hay tiềm ẩn Các sản phẩm thay thế sẽ

tạo ra giới hạn đối với giá cả và lợi nhuận mà một khúc thị trường có thể kiếmđược.

4 Mối đe doạ của quyền thương lượng ngày càng lớn của người mua: Mộtkhúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu người mua có quyền thương lượng lớn hoặcngày càng tăng Người mua sẽ cố gắng buộc phải giảm giá, đòi hỏi chất lượng vàdịch vụ cao hơn và đặt các đối thủ cạnh tranh vào thế đối lập nhau và ảnh hưởngđến khả năng sinh lời của người bán Ngày nay, để mua được một sản phẩm dệtmay khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn khác nhau, quyền thương lượng củakhách hàng ngày càng tăng lên cũng là một thách thức cho các nhà sản xuất

5 Mối đe doạ về quyền thương lượng ngày càng tăng của người cung ứng:Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu người cung ứng của công ty có thể nânggiá hay giảm chất lượng Những người cung ứng có xu hướng trở nên có quyền lựcmạnh hơn khi họ tập trung và có tổ chức, khi có ít sản phẩm thay thế, khi sản phẩmnhận được cung ứng là một đầu vào quan trọng và khi chi phí chuyển đổi cao

* Mục tiêu và nguồn lực của các doanh nghiệp dệt may

Ngay cả khi một khúc thị trường lớn, đang tăng trưởng và hấp dẫn về cơ cấu,công ty vẫn cần xem xét những mục tiêu và nguồn lực của bản thân mình so vớikhúc thị trường đó Một khúc thị trường hấp dẫn có thể bị loại bỏ bởi vì chúngkhông phù hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp Các doanh nghiệp dệt may ởViệt Nam có một lợi thế rất lớn so với nước ngoài là có nguồn nhân lực rất lớn, giánhân công thấp nên việc hạ thấp giá thành hơn so với các đối thủ cạnh tranh là cóthể làm được Đây sẽ là một thuận lợi khi doanh nghiệp lựa chọn các mục tiêu caohơn

Nếu khúc thị trường nào đó phù hợp với những mục tiêu của mình, doanhnghiệp vẫn phải xem xét có đủ khả năng và nguồn lực để có thể thành công trongkhúc thị trường đó không Mỗi khúc thị trường đều có những yếu tố nhất định đểthành công, cần loại bỏ khúc thị trường đó nếu doanh nghiệp thiếu một hay nhiều

yếu tố và không có điều kiện để tạo được những khả năng cần thiết Song cho dùdoanh nghiệp có đủ năng lực cần thiết, thì nó vẫn phải phát triển một số ưu thế trộihơn Doanh nghiệp chỉ nên xâm nhập những khúc thị trường nào mình có thể cungứng giá trị lớn hơn Ngoài ra doanh nghiệp cần so sánh những điểm mạnh, điểmyếu với các đối thủ cạnh tranh để tìm được khúc thị trường thích hợp với mục tiêu

và nguồn lực của doanh nghiệp Khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần dựa vào cácyếu tố:

- Mục tiêu của doanh nghiệp: xâm nhập thị trường mới hay duy trì phát triểnthị trường cũ

- Đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp

- Khả năng tài chính của doanh nghiệp

- Chu kỳ sống của sản phẩm

- Sự hấp dẫn của đoạn thị trường

Dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm dệt may

Dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm dệt may bao gồm việc dự báo doanh sốngành, doanh số của doanh nghiệp và thị phần của doanh nghiệp khi doanh nghiệpkhai thác khúc thị trường đó Công tác dự báo giữ vai trò rất quan trọng vì nó đưa

ra cái nhìn tổng quát ban đầu về thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp định xâmnhập Các đối thủ cạnh tranh, khả năng sinh lời và dự báo khoản lợi nhuận màdoanh nghiệp có thể đạt được là bao nhiêu…

Thị phần thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp dệt may trên thịtrường Thị phần tuyệt đối chúng được đo bằng doanh số của doanh nghiệp chiacho tổng số của ngành, trong khi thị phần tuyệt đối phục vụ bằng tỷ số giữa doanh

số của doanh nghiệp trên thị trường được doanh nghiệp phục vụ, tức là thị trườngmục tiêu của doanh nghiệp và tổng doanh số của ngành trên thị trường phục vụ đó.Thị phần tương đối thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp so với đối thủcạnh tranh dẫn đầu hoặc một nhóm đối thủ cạnh tranh dẫn đầu

Việt Nam được đánh giá là thị trường khá ổn định và đó là một điều kiện rấttốt để các doanh nghiệp dệt may thu hút được nhiều đơn đặt hàng.

Việc dự báo nhu cầu của thị trường tiêu thụ sản phẩm, dù là dự báo tiêu thụhay ước tính tiềm năng thị trường, có thể dựa trên nhiều phương pháp, từ nhữngước đoán thô sơ tới những mô hình thống kê phức tạp Một số phương pháp thườngdùng để dự báo bao gồm: phân tích yếu tố thị trường, điều tra ý định mua sắm,phân tích dữ liệu quá khứ, tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng, tổng hợp ý kiếncủa các chuyên gia, thử nghiệm thị trường Ngoài ra còn một số phương pháp thống

kê dự báo trên dữ liệu theo thời gian như: Phương pháp tốc độ tăng trưởng bìnhquân, phương pháp trung bình di động…

2 Lập kế hoạch tiêu thụ và chuẩn bị sản phẩm dệt may xuất bán

Xây dựng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng để đảm bảocho quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp dệt may tiến hành nhịpnhàng, liên tục theo kế hoạch đã định Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xâydựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất kỹ thuật

và tài chính của doanh nghiệp dệt may Việc xây dựng kế hoạch đảm bảo hướng điđúng đắn cho doanh nghiệp trong suốt một quá trình kinh doanh nên cần được đầu

tư hợp lý cho hoạt động này

2.1 Định giá sản phẩm dệt may

Chính sách giá cho mỗi sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụsản phẩm, đến lợi nhuận và do đó dẫn đến sự phát triển và tồn tại của sản xuất kinhdoanh nói chung và của doanh nghiệp nói riêng, vì vậy không thể xây dựng chínhsách giá một cách bất hợp lý, chủ quan, tuỳ tiện Việc định giá cho một sản phẩmmới hay một sản phẩm đã có mặt trên thị trường đều phải theo một quy trình Tuyvậy, việc định giá cho sản phẩm đã có bán thường dễ hơn cho sản phẩm mới

Quy trình định giá cho một sản phẩm dệt may:

* Lựa chọn mục tiêu định giá: Mọi hoạt động marketing, bao gồm cả mục tiêuđịnh giá đều phải định hướng mục tiêu Do đó, nhà quản lý cần xác định mục tiêuđịnh giá trước khi định một mức giá cụ thể Mặc dù vậy, ít doanh nghiệp đặt ra mộtmục tiêu định giá rõ ràng trước khi đưa ra giá Có các mục đích định giá như sau:

- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận

- Định giá nhằm mục tiêu bảo đảm mức thu nhập được xác định trước

- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

* Xác định đặc điểm của cầu: Để định giá cho sản phẩm, doanh nghiệp dệt

may cần phải xác định được đặc điểm của cầu đối với sản phẩm đó Điều này là dễlàm đối với một sản phẩm đã có bán hơn là đối với một sản phẩm mới Có hai bướccần làm là xác định giá cả kỳ vọng của thị trường và ước tính lượng bán hàng ở cácmức khác nhau

Độ co giãn của cầu sản phẩm dệt may theo giá là một thông số quan trọngphản ánh hành vi của thị trường trong việc mua sắm sản phẩm Độ co giãn của cầusản phẩm dệt may theo giá phản ánh lượng mua sắm của một sản phẩm dệt may ởnhững mức giá khác nhau Nếu cầu là co giãn, doanh nghiệp ít có cơ hội đặt giácao và ngược lại nếu cầu không co giãn, doanh nghiệp có thể định giá cao hoặctăng giá

* Xác định chi phí: Nhà marketing rất cần biết chi phí của một đơn vị sản

phẩm (hay giá thành đơn vị) mà doanh nghiệp làm ra là bao nhiêu và khả năng hạchi phí đơn vị này khi lượng sản xuất tăng lên Để biết được điều này người tathường phân tổng chi phí kinh doanh thành các chi phí cố định và chi phí biến đổi.Việc xác định các chi phí này cũng như khuynh hướng tương lai của chúng là rấtquan trọng đối với việc định giá sản phẩm hiện tại và lâu dài

* Phân tích chi phí, giá, sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh:

Việc so sánh giá thành sản phẩm của doanh nghiệp dệt may với đối thủ cạnh tranh

sẽ giúp doanh nghiệp biết được họ đang có lợi thế hay ở trong tình thế bất lợi về chiphí Về giá, doanh nghiệp có thể cử người đi mua hàng hoặc sưu tầm các báo giácủa đối thủ cạnh tranh để biết chính sách giá của đối thủ Qua việc mua sản phẩmcủa đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp có thể đánh giá về chất lượng sản phẩm củađối thủ, dựa vào ý kiến của khách hàng mà có thể đặt được mức giá hợp lý Doanhnghiệp cũng cần nắm bắt những thông tin về dịch vụ kèm theo và các hỗ trợ vềphân phối cũng như xúc tiến bán và nghiên cứu cẩn thận để biết được tổng lợi ích

mà đối thủ dành cho khách hàng so với giá mà khách hàng phải trả

* Lựa chọn phương pháp định giá: Có hai nhóm phương pháp định giá là

định giá hướng chi phí và định giá hướng thị trường Trong các phương pháp địnhgiá hướng chi phí, chi phí được coi là quan trọng nhất để định ra giá bán Doanhnghiệp chi phí rồi cộng thêm một mức lợi nhuận mong đợi để đưa ra giá bán Trongcác phương pháp định giá hướng thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng đượccoi là quan trọng nhất để định ra giá bán

* Lựa chọn giá cuối cùng: Trước khi doanh nghiệp đi đến giá cuối cùng,

một số yếu tố khác cần được cân nhắc như:

- Tác động tâm lý của giá tới người mua

- Ảnh hưởng của các thành phần khác trong hỗn hợp marketing đến giá

- Ảnh hưởng của giá đến các bên khác (lực lượng bán hàng, nhà trung gian,đối thủ cạnh tranh, chính phủ)

Chiến lược định giá sản phẩm dệt may

Sau khi xác định được mức giá cơ sở, doanh nghiệp sẽ phải thiết kế cácchiến lược định giá để tạo nên sự phù hợp với mục tiêu của hỗn hợp marketing chocác dòng sản phẩm, các nhóm khách hàng khác nhau, những khu vực địa lý khác

nhau và trong những hoàn cảnh mua khác nhau Các chiến lược định giá mà doanhnghiệp thường áp dụng là:

- Các chiến lược định giá gia nhập thị trường

- Các chiến lược định giá theo khu vực địa lý

- Chiết khấu và bớt giá

- Chiến lược một giá và giá linh hoạt

- Định giá kích thích tiêu thụ

- Định giá cho hỗn hợp sản phẩm

Cách thức điều chỉnh giá của sản phẩm

Sau khi đã đưa ra một mức giá cố định ban đầu, doanh nghiệp đôi khi phảithay đổi giá cho phù hợp với những diễn biến mới của môi trường vĩ mô và nhu cầucủa khách hàng hoặc sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp sẽ cócác cách như sau:

- Chủ động thay đổi giá

+ Giảm giá khi dư năng lực sản xuất, thị phần giảm sút, muốn bá chủ thịtrường nhờ giá thấp Tuy nhiên cách làm này có một số rủi ro như rủi ro về chấtlượng cảm nhận, rủi ro về thị phần hoặc rủi ro về tài chính

+ Tăng giá khi đối mặt với chi phí leo thang, phát hiện thấy nhu cầu đối vớisản phẩm của doanh nghiệp là cao Doanh nghiệp có thể thực hành theo các cáchnhư bán giá trễ, điều khoản leo thang, phá gói sản phẩm và dịch vụ rút bớt chiếtkhấu Và các doanh nghiệp thường dùng kiểu tăng giá từ từ nhiều lần hơn là kiểutăng giá nhiều ngày một lần

- Phản ứng trước những thay đổi về giá của các đối thủ cạnh tranh như giữgiá, tăng chất lượng cảm nhận, giảm giá, tăng giá và tăng chất lượng, tung ra mộtsản phẩm mới với giá thấp hơn…

2.2 Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán

Đây là một khâu giữ vai trò khá quan trọng trong quá trinh tiêu thụ sảnphẩm Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trongkhâu lưu thông Muốn cho quá trình lưu thông sản phẩm hàng hoá được liên tục,không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp dệt may cần chú trọng đến các nghiệp vụsản xuất ở các kho như: Tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắpxếp hàng hoá ở kho - bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng Việcsắp xếp vị trí của các kho hàng ảnh hưởng rất lớn đến việc tiết kiệm chi phí chodoanh nghiệp.

3 Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm dệt may

3.1 Lựa chọn kênh phân phối

Tiêu thụ sản phẩm dệt may có thể được thực hiện bằng nhiều hình thức khácnhau, theo đó sản phẩm dệt may vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tayngười tiêu dùng cuối cùng Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngườitiêu dùng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm có thể được tiêu thụ qua kênh trực tiếp hoặcgián tiếp

Một kênh phân phối là một hệ thống gồm những cá nhân, tổ chức có liên hệqua lại với nhau, tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đếnngười sử dụng

Trên thực tế thì tuỳ thuộc vào quy mô, loại hình kinh doanh và sản phẩm củamỗi doanh nghiệp mà có cách lựa chọn kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệpmình Có nhiều loại kênh phân phối khác nhau như: Kênh phân phối trực tiếp, kênhphân phối gián tiếp, kênh phân phối dài, kênh phân phối ngắn, kênh phân phối hỗnhợp…Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp hay không có vai trò hết sức quantrọng trong việc rút ngắn chu trình tiêu thụ sản phẩm và giảm chi phí cho doanhnghiệp

3.2 Thiết kế kênh phân phối sản phẩm

Những doanh nghiệp dệt may tương tự nhau có thể có những kênh phân phốikhác nhau Một doanh nghiệp muốn kênh phân phối của mình không chỉ đáp ứngnhững nhu cầu của khách hàng mà còn đem lại lợi thế cạnh tranh Một số doanhnghiệp đã tạo nên sự khác biệt nhờ hệ thống phân phối của họ rộng khắp hoặc chọnlọc và có phong cách đặc biệt Để thiết kế các kênh phân phối thoả mãn khách hàng

và giành thắng lợi trong cạnh tranh cần có một cách tiếp cận mang tính hệ thống

Để thiết kế được một hệ thống kênh phân phối cần thực hiện được các nội dung sauđây

- Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phânphối

- Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối

- Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối

- Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối

- Lực lượng bán hàng trong kênh

- Người mua trung gian trong kênh phân phối

- Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối

Khi thiết kế kênh phân phối sản phẩm cần chú ý đến cường độ phân phối.Sau khi xác định được kiểu kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn một cường

độ phân phối phù hợp Cường độ thể hiện số lượng các nhà trung gian sẽ tham giavào phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trong một khu vực địa lý cụ thể là nhiềuhay ít Có ba loại cường độ phân phối là:

- Phân phối rộng rãi là hình thức phân phối thông qua mọi nhà trung gian cónhu cầu phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Hình thức này hay được dùng đốivới hàng tiện dụng, tức là những sản phẩm có mức độ quan tâm ít khi mua

- Phân phối chọn lọc là hình thức phân phối thông qua một số lượng hạn chếcác nhà trung gian Trong trường hợp này các nhà trung gian được tuyển chọn kỹ

lưỡng từ nhà sản xuất để đảm bảo rằng họ đáp ứng được các yêu cầu mà nhà sảnxuất đưa ra về kinh nghiệm, phân phối, khả năng tài chính… Hình thức này được

sử dụng đối với hàng mua có cân nhắc và trong giai đoạn giới thiệu, tăng trưởng,bão hoà của chu kỳ sống của sản phẩm

Có nhiều dạng kênh phân phối sản phẩm như: kênh phân phối trực tiếp, kênhphân phối gián tiếp, kênh phân phối hỗn hợp… mà doanh nghiệp có thể sử dụngsao cho phù hợp nhất với đặc điểm mặt hàng và tiềm lực của doanh nghiệp mình

Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối sản phẩm dệt may

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (1)

3.3 Phân phối sản phẩm vào các kênh phân phối

Phân phối sản phẩm vào các kênh phân phối là những hoạt động nhằm tạonên sự dịch chuyển của dòng sản phẩm yêu cầu từ doanh nghiệp đến các địa điểmyêu cầu

Người bán lẻ

Người bán lẻ

Ngườ

i bán buôn C2

Người bán lẻ

Trong điều kiện bình thường, kế hoạch phân phối sản phẩm có thể đơn giảnchỉ là việc xác định danh mục, khối lượng và thời gian hợp lý trên cơ sở nhu cầu

dự báo của các nhóm khách hàng và phần tử trong từng kênh Nhất là khi bán hàngkhó khăn – bán được hàng là tốt, thì người ta càng ít quan tâm đến vấn đề xâydựng kế hoạch phân phối hiện vật Nhưng trong điều kiện bình thưòng kế hoạchphân phối nếu không được làm tốt có thể hạn chế khả năng bán hàng Đặc biệt vấn

đề phân phối hàng hoá vào các kênh khác nhau sẽ phức tạp khi sử dụng nhiều kênhcạnh tranh và hàng hoá khan hiếm

Bên cạnh đó thì việc lựa chọn các phương án vận chuyển sản phẩm hàng hoátrong các kênh cũng rất quan trọng Mọi quyết định về phân phối hàng hoá đặttrong yêu cầu chung về hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụthuộc rất nhiều vào các loại phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trường và khảnăng khai thác phương tiện đó trong quá trình phân phối hàng hoá

Ngoài ra thì vấn đề dự trữ trong các kênh phân phối cũng ảnh hưởng đến khảnăng đáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanhnghiệp Dự trữ không hợp lý có thể sẽ làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phíbán hàng của doanh nghiệp

4 Các hoạt động xúc tiến bán hàng

Một trong số những nguyên nhân dẫn đến sự không thành công của doanhnghiệp dệt may trong tiêu thụ sản phẩm là do người bán không gặp được ngườimua, không nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu khách hàng và không làm cho kháchhàng hiểu rõ giá trị sản phẩm Vì vậy, để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,nâng cao khối lượng sản phẩm bán ra doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt hoạt độngxúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán là một thành phần của marketing mix nhằm thông tin, thuyếtphục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc người bán sản phẩm đó với hi vọng

ảnh hưởng đến thái độ và hành động của người nhận tin Các hình thức của xúctiến bán:

Quảng cáo là những hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân, thôngqua một phương tiện truyền tin phải trả tiền Có rất nhiều loại phương tiện quảngcáo như quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng (phát thanh, truyền hình),

in ấn (báo, tạp chí), biển hiệu ngoài trời, các trang vàng niên giám điện thoại …

Khuyến mại là hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách đưa thêmcác lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn Khuyến mại có thể định hướng tớingười tiêu dùng hay nhà trung gian Các hình thức phổ biến là các đợt giảm giá,tăng số lượng giá không đổi, bán hàng kèm quà tặng, phát tặng hàng mẫu…

Bán hàng trực tiếp là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên củadoanh nghiệp thực hiện trước khách hàng, có thể là mặt đối mặt hoặc qua điệnthoại Địa điêm thuyết trình có thể tại nhà riêng, tại công sở hoặc tại những nơi tậptrung những người mua triển vọng

Quan hệ công chúng bao gồm nhiều hình thức truyền thông nhằm tạo nênthái độ thân thiện đối với doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp màthường không nói rõ một thông điệp bán hàng cụ thể nào Khán giả mục tiêu có thể

là khách hàng, cổ động, cơ quan nhà nước hay các nhóm dân cư có mối quan tâmriêng Các hình thức có thể là bản tin, báo cáo hàng năm, vận động hành lang và tàitrợ cho các sự kiện từ thiện hoặc thể thao văn hoá

Marketing trực tiếp là những hoạt động truyền thông có tính tương tác, sửdụng một hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có thể đođược hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào Marketing trực tiếp vừa thuộc vềcông cụ xúc tiến bán lẫn công cụ phân phối trong marketing mix Các hình thứcphổ biến là bán hàng qua thư, bán hàng qua catalog, marketing từ xa (bán hàng quađiện thoại), bán hàng qua ti vi và internet marketing (bán hàng trực tuyến)

5 Tổ chức hoạt động bán sản phẩm dệt may

Bán sản phẩm dệt may là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh của cácdoanh nghiệp dệt may Hoạt động bán sản phẩm là hoạt động mang tính nghệthuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm đạt được mục tiêu bán được hàng.Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hàng vìnhững bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách quan diễn ra rấtnhanh chóng trong khách hàng Để bán được nhiều sản phẩm các doanh nghiệp dệtmay phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả…

và phải biết lựa chọn các hình thức bán phù hợp Thực tế có rất nhiều hình thứcbán sản phẩm như bán hàng trực tiếp, bán hàng qua mạng, bán trả góp bán chịu…

6 Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp dệt may cần phải phân tích, đánhgiá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thịtrường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, cácnguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ… nhằm kịp thời đưa ra các biện phápthích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm

Kết quả của việc phân tích là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúcđẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọiphương diện Vì vậy, mỗi doanh nghiệp dệt may phải tổ chức tốt công tác, đồngthời phải làm rõ được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanhnghiệp trong quá trình thực hiện tiêu thụ sản phẩm

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỆT MAY

1 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp dệt may

1.1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường

Trước đây trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung doanh nghiệp dệt may khôngcần phải điều tra nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu thị trường mà vẫn sản xuất đến

đâu bán hết đến đó Nhưng khi chuyển sang cơ chế thị trường thì các doanh nghiệpphải tự mình tìm kiếm thị trường.

Cũng như nhiều công ty khác có mặt từ rất sớm trên thị trường, hoạt độngnghiên cứu thị trường của công ty hiện nay chưa được chú trọng Trong việc nghiêncứu thị trường chưa có đội ngũ riêng phục vụ cho hoạt động này mà công việc nàycòn do hai phòng kế hoạch thị trường và phòng xuất nhập khẩu đảm nhiệm

Hoạt động nghiên cứu thị trường còn mang tính bị động chưa tự giác trongxâm nhập và nghiên cứu thị trường với những nhu cầu luôn luôn biến đổi Mộtphần nguyên nhân là do trình độ của đội ngũ nhân viên phục vụ này là yếu, mà hầuhết việc tiêu thụ sản phẩm là dựa vào mối quan hệ truyền thống và các đơn đặthàng là chính Chưa đi sâu vào nghiên cứu và dự báo nhu cầu, quy mô thị trườngcho các loại sản phẩm khác nhau, mặc dù công việc này tuỳ thuộc vào đặc điểmcủa sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm đó Vì vậy mà công tác này đã ảnhhưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp dệt may

1.2 Nhân tố sản phẩm

Hiện nay, chất lượng sản phẩm dệt may là vấn đề sống còn của doanhnghiệp Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc tối đa hoá khả năng sảnxuất thì còn phải coi trọng về chất lượng sản phẩm thì mới tạo được uy tín vớikhách hàng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm mới diễn ra trôi chảy được

Nhìn chung thì sản phẩm dệt kim có nhiều loại và tương đối đa dạng Ngoàisản phẩm chính là các loại áo phông truyền thống thì còn sản xuất nhiều loại quần

áo cao cấp như các loại quần áo thời trang và các bộ đồ thể thao với sự đa dạng vềmẫu mã và màu sắc, phong cách rất thời trang và gọn nhẹ

Còn về chất lượng sản phẩm dệt may thì hầu hết các sản phẩm có chất lượngcao và được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao Đây làmột điểm mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh của mình

1.3 Nhân tố giá

Mức giá bán sản phẩm, các chính sách chiết khấu, giảm giá và đặc điểm tíndụng là những nhân tố ảnh hưởng đáng kể đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệpdệt may Mức độ tăng giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụ khi giá bán sản phẩmthay đổi còn phụ thuộc vào mức độ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của sản phẩm, giá trịsản phẩm Do vậy, doanh nghiệp dệt may cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêuthụ và giá cả như thế nào cho hợp lý nhất nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao

1.4 Nhân tố phân phối sản phẩm dệt may

Kiểu phân phối, cường độ phân phối và đặc điểm các cửa hàng, đại lý đều cóảnh hưởng không nhỏ tới kết quả tiêu thụ Chính sách phân phối còn giúp doanhnghiệp dệt may đáp ứng tốt các yêu cầu của khách hàng và mang lại lợi thế cạnhtranh cho doanh nghiệp

Đối với sản phẩm dệt may thì việc lựa chọn các cửa hàng, địa điểm phân phốilại càng giữ vị trí quan trọng Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty đều cóđịa điểm đẹp, diện tích tương đối rộng, không gian thoáng và đều nằm ở trung tâm.Bên ngoài đều có các biển hiệu quảng cáo, các cửa đều làm bằng kính để thu hútđược khách hàng Trong các cửa hàng thì được trang trí, ày biện đẹp, thoáng, độingũ nhân viên đều mặc đồng phục, nhiệt tình, nhanh nhẹn, thái độ phục vụ tốt

1.5 Nhân tố xúc tiến bán

Doanh nghiệp dệt may sử dụng xúc tiến bán để cung cấp cho khách hàngnhiều thông tin hơn khi họ ra quyết định mua, tác động đến quá trình quyết định,tạo cho sản phẩm những nét đặc biệt hấp dẫn khác và thuyết phục những ngườimua tiềm năng Các công ty khai thác triệt để lợi thế của mạng internet để thực hiệnquảng cáo trực tuyến, chào hàng trên mạng Đây là nhân tố rất quan trọng trongtình hình nền kinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay Việc tổ chức các đợt khuyếnmại khuếch chương lớn nhân dịp các ngày lễ, ngày tết là rất cần thiết Hoạt độngnày sẽ đem lại cho mỗi doanh nghiệp một vị thế nhất định trên thị trường

2 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô và môi trường tác nghiệp cũng ảnhhưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp dệt may Đây lànhững nhân tố khách quan bên ngoài doanh nghiệp, doanh nghiệp không thể kiểmsoát được mà chỉ có thể nghiên cứu, dự báo sự biến động và mức độ ảnh hưởng đếndoanh nghiệp mình để có thể tận dụng được những cơ hội và khắc phục hạn chếnhững ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp

2.1 Nhân tố khách hàng

Ngày nay, đời sống của dân cư ngày càng được nâng lên, kinh tế xã hội pháttriển làm cho nhu cầu của họ cũng không ngừng nâng lên Nhu cầu của khách hàngcũng rất đa dạng theo sự phát triển của nền kinh tế Trong vài năm gần đây ngànhdệt may phát triển mạnh, nhiều công ty được thành lập với rất nhiều loại sản phẩm,ngoài ra hàng dệt may được nhập lậu cũng tràn vào thị trường rất nhiều Hơn nữa,trình độ của người tiêu dùng cũng ngày một nâng cao làm cho khách hàng có sự sosánh lựa chọn đòi hỏi công bằng về giá cả, chất lượng và phong cách phục vụ

Trong môi trường cạnh tranh và hội nhập, khách hàng có nhiều cơ hội lựachọn người cung cấp sản phẩm, khách hàng có thể chuyển từ nhãn hiệu này sangnhãn hiệu khác Do vậy, quan hệ tốt với khách hàng để giữ khách hàng trung thànhvới mình là một yếu tố mà doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm may mặc phải quantâm Cùng với mức sống và thu nhập tăng lên làm cho khách hàng ngày càng có yêucầu cao về ăn mặc và chưng diện

2.2 Nhân tố cạnh tranh

Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tếthị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn người đó sẽthắng, sẽ tồn tại và phát triển Các doanh nghiệp dệt may cần xác định cho mìnhmột chiến lược cạnh tranh hoàn hảo Chiến lược cạnh tranh cần phản ánh được cácyếu tố ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp Số lượng đối

thủ cạnh tranh, điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực,theo từng nhóm khách hàng, khúc thị trường theo từng mặt hàng, từng thời kỳ đềuảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp

2.3 Nhân tố môi trường vĩ mô

2.3.1 Môi trường kinh tế

Kinh tế trong nước những năm qua duy trì ở mức tăng trưởng cao, nền kinh

tế phát triển nhanh làm tăng nhanh nhu cầu và số lượng khách hàng Nó mở ra cơhội cho các doanh nghiệp nói chung và cho ngành dệt may nói riêng

Thực hiện chính sách kích cầu, kích đầu tư ngân hàng đã duy trì mức lãixuất thấp Chính sách này vừa có tác dụng kích thích tiêu dùng của các tầng lớp dân

cư vừa có tác dụng khuyến khích các doanh nghiệp đầu tư mở rộng sản xuất

Môi trường kinh tế có rất nhiều yếu tố khác nhau nhưng mỗi doanh nghiệpnên lựa chọn để nhận biết tác động cụ thể sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp

2.3.2 Môi trường chính trị và luật pháp

Các yếu tố chính trị và luật pháp cũng có tác động lớn đến mức độ thuậnlợi và khó khăn của môi trường Các công ty hoạt động phải tuân theo những quyđịnh của chính phủ như thuê mướn công nhân, đóng thuế, quảng cáo,…Những quyđịnh này có thể là cơ hội hoặc đe doạ với công ty

Trong xu thế khu vực hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, Việt Namđang tham gia ngày càng tích cực hơn vào phân công lao động thế giới Việt Nam

có quan hệ với 160 nước, là thành viên chính thức của nhiều tổ chức trên thế giới,đặc biệt là tháng 11/2006 Việt Nam chính thức là thành viên thứ 150 của WTO.Đây sẽ là một cơ hội rất lớn cho tất cả các doanh nghiệp của Việt Nam tận dụng

2.3.3 Môi trường công nghệ

Công nghệ là một yếu tố rất quan trọng trong việc tạo ra sản phẩm đáp ứngnhu cầu tốt hơn của khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh của công ty Sự phát

triển của khoa học công nghệ có thể tạo ra một số ngành mới và đồng thời cũng làmối đe doạ cho các ngành hiện tại.

Môi trường công nghệ ở Việt Nam hiện nay đang có sự biến đổi mạnh mẽ,

xu hướng chuyển giao công nghệ mới từ nước ngoài về là phổ biến, có nhiều lĩnhvực công nghệ có ảnh hưởng lớn đến kinh doanh dệt may, như công nghệ dệt, may,công nghệ thông tin… Một mặt giúp cho các doanh nghiệp dệt may phát triển hơnnữa quy mô sản xuất của mình, đáp ứng hơn nữa nhu cầu phát triển không ngừngcủa người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm ngày càng cao để có thể cạnh tranhđược với ngành dệt may của các nước trong khu vực và thế giới Mặt khác buộc cácnhà kinh doanh dệt may phải có biện pháp mua và thực hiện việc vận hành và sửdụng nó

2.3.4 Môi trường văn hoá xã hội

Sự chuyển dịch trong phong cách ăn mặc theo xu hướng mặc đẹp và tiệndụng Cùng với sự phát triển của nền kinh tế và thu nhập ngày càng tăng của ngườidân, nhu cầu mặc đẹp và tiện dụng ngày càng được người tiêu dùng quan tâm Họkhông còn tìm sản phẩm may để mác ấm mà họ tìm kiếm sự hài lòng về kiểu dáng

và sự tiện dụng của sản phẩm để phù hợp với nhịp sống cũng đang tăng lên

Xu hướng tiêu dùng sản phẩm hàng hiệu Nhịp sống hiện đại đã dần dầntác động vào phong cách sống và cách giao tiếp của người tiêu dùng tại thành phố,thành thị Thêm vào đó là việc thu nhập ngày càng cao tại các thành phố làm chonhu cầu tự khẳng định mình tăng, làm tăng xu hướng tiêu dùng các sản phẩm hànghiệu Đối với sản phẩm may mặc thì hàng hiệu có tác động mạnh đến sự mua sắmcủa người tiêu dùng

2.3.5 Môi trường nhân khẩu

Dân số và cơ cấu dân số tác động đến sự phát triển của nền kinh tế nóichung và ngành dệt may nói riêng Với dân số nước ta hiện nay là trên 84 triệu, tỷ lệtăng bình quân là 1,5% năm Dự kiến đến năm 2010 dân số nước ta sẽ lên đến 90

triệu người Điều này sẽ làm tăng quy mô thị trường của ngành dệt may Nhân tốnày ảnh hưởng đến dung lượng thị trường mà doanh nghiệp có thể đạt đến Thôngthường, dân số càng lớn thì quy mô thị trường càng lớn, nhu cầu về nhóm sản phẩmcủa doanh nghiệp càng lớn, khối lượng tiêu thụ sản phẩm càng lớn, khả năng bảođảm hiệu quả kinh doanh càng cao, cơ hội thương mại càng lớn… Tóm lại sẽ cónhiều cơ hội hấp dẫn hơn đến với doanh nghiệp dệt may.

2.3.6 Môi trường địa lý - sinh thái

Đối với sản phẩm may mặc thì nguyên liệu đầu vào chủ yếu là bông, xơ đểsản xuất các loại sợi dệt vải Tuy nhiên, hiện nay đa phần các loại nguyên liệu nàyphải nhập từ nước ngoài Do đó, tình hình sản xuất của nhiều công ty phụ thuộc rấtlớn vào tình hình nhập nguyên liệu Trong những năm vừa qua, do ảnh hưởng củanhiều sự kiện chính trị trên thế giới làm biến động lớn đến thị trường nguyên vậtliệu nói chung, giá nguyên vật liệu tăng, không ổn định nên làm ảnh hưởng đếnhoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỆT MAY

CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI

I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI

1 Giới thiệu chung về công ty

Ngày thành lập : 21-11-1984

Tên giao dịch của công ty : HANOSIMEX

Địa chỉ : Số 1- Mai Động – Hoàng Mai – Hà Nội

Loại hình doanh nghiệp : Doanh nghiệp Nhà Nước

Cơ quan quản lý cấp trên : Tổng công ty dệt may Hà Nội

Tài khoản tiền Việt : 701.A00022 NH công thương Việt Nam

Công ty dệt may Hà Nội là đơn vị thuộc Tổng công ty dệt may Việt Nam Làmột doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất và kinh doanh, xuất nhập khẩu sảnphẩm may mặc

Ngày 7/4/1978 Tổng công ty Nhập khẩu thiết bị Việt Nam và hãngUNIONMATEX (CHLB Đức) chính thức ký hợp đồng xây dựng nhà máy sợi HàNội Tháng 2/1979 bắt đầu khởi công xây dựng

Ngày 21/11/1984 chính thức bàn giao các hạng mục công trình cho nhà máyquản lý điều hành với tên gọi là Nhà máy sợi Hà Nội

Tháng 12/1989 đầu tư xây dựng dây chuyền dệt kim số 1, tháng 6/1990 đưavào sản xuất.

Tháng 4/1990 Bộ kế hoạch và đối ngoại cho phép nhà máy kinh doanh xuấtkhẩu trực tiếp tên giao dịch viết tắt HANOSIMEX

Tháng 4/1991 Bộ công nghiệp nhẹ quyết định chuyển tổ chức hoạt động Nhàmáy sợi Hà Nội thành xí nghiệp liên hợp Sợi - Dệt kim Hà Nội

Tháng 6/1993 xây dựng dây chuyền dệt kim 2, tháng 3/1994 đưa vào sảnxuất

Tháng 10/1993 Bộ công nghiệp quyết định sáp nhập Nhà máy sợi Vinh (tỉnhNghệ An) vào công ty

Ngày 19/5/1994 khánh thành nhà máy dệt kim bao gồm: Dệt, nhuộm, may Tháng 6/1994 Bộ công nghiệp quyết định đổi tên xí nghiệp thành công ty dệt

Hà Nội với tên giao dịch HANOSIMEX Tháng 3/1995, Bộ công nghiệp nhẹ quyếtđịnh sáp nhập công ty Dệt Hà Đông vào xí nghiệp liên hợp

Ngày 28/2/2000 để phù hợp tình hình xu thế mới, được sự đồng ý của Bộ chủquản Tổng công ty dệt may Việt Nam quyết định đổi tên Công ty dệt Hà Nội thànhcông ty dệt may Hà Nội như hiện nay

Ngày 12/1/2001 Nhà máy sản xuất vải Demin được đưa vào sản xuất Ngày1/11/2001 khánh thành nhà máy may II Ngày 1/11/2001 khánh thành nhà máy maythời trang

Như vậy cho đến nay, Công ty dệt may Hà Nội đã có thiết bị công nghệ hiệnđại, đội ngũ công nhân lành nghề, sản phẩm của công ty luôn đạt được chất lượngcao, được tặng thưởng nhiều huy chương vàng, bạc và bằng khen tại các hội trợtriển lãm kinh tế kỹ thuật hàng năm, được khách hàng trong và ngoài nước đánh giácao Hàng năm công ty đã đóng góp cho Nhà nước một lượng ngân sách đáng kể,tạo công ăn việc làm cho khoảng 5500 lao động Công ty có diện tích mặt bằng

khoảng 24 ha, toàn bộ thiết bị của những nước có công nghệ hiện đại như: Italia,CHLB Đức, Hà Lan, Hàn Quốc.

Hiện nay công ty bao gồm các thành viên như:

1 Nhà máy sợi Hà Nội

2 Nhà máy sợi Vinh

3 Nhà máy dệt Hà Đông

4 Nhà máy dệt nhuộm

5 Nhà máy dệt vải Denim

6 Nhà máy thêu Đông Mỹ

7 Nhà máy may thời trang

8 Nhà máy may I, II, III

- Công ty chuyên sản xuất kinh doanh, xuất khẩu các sản phẩm có chất lượngcao như: các loại sợi, sợi se, các loại vải dệt kim, thành phẩm may mặc bằng vải dệtkim, khăn bông, vải bò…

- Công ty chuyên nhập khẩu các loại bông xơ, phụ tùng, hiết bị chuyênngành, hoá chất, thuốc nhuộm,… Bên cạnh đó công ty có thêm chức năng là thựchiện các hoạt động thương mại dịch vụ có liên quan đến hoạt động của công ty,trực tiếp tham gia mua bán với các đối tác nước ngoài

b Nhiệm vụ

- Đây là một công ty lớn của Tổng công ty dệt may Việt Nam Công ty được Nhà nước giao vốn và cho toàn quyền sử dụng, tự quản lý điều hành sản xuất nhằmphát huy hiệu quả đồng vốn để phát triển sản xuất kinh doanh.

- Công ty sản xuất những mặt hàng sợi cung cấp cho các đơn vị dêtj may trong nước và xuất khẩu Nhiệm vụ trực tiếp của công ty là điều hành các dây chuyền sản xuất, tìm nguồn nguyên vật liệu, vật tư phụ tùng, tìm thị trường tiêu thụsản phẩm

- Công ty được tự chủ thiết lập các mối quan hệ với các đối tác kinh tế, thiết lập các mối liên doanh, liên kết nhằm tăng cường hiệu quả sản xuất kinh doanh

- Chú trọng phát triển mặt hàng xuất khẩu, tạo công ăn việc làm và bảo đảm thu nhập ổn định cho hơn 5500 người lao động Không ngừng đào tạo bồi dưỡng, nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật, chuyên môn cho cán bộ công nhân viên trong công ty phấn đấu nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí sản xuất

- Bảo vệ công ty, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự an toàn

xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng

- Thực hiện nghĩa vụ với Nhà Nước, thực hiện đúng pháp luật, đảm bảo đời sống và việc làm cho cán bộ công nhân viên

3 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh của công ty.

Công ty dệt may Hà Nội là công ty sản xuất nhiều sản phẩm với nhiều chủngloại sản phẩm mẫu mã khác nhau như sản phẩm sợi, sản phẩm dệt kim, khăn, vảibò… Nhưng chủ yếu là sợi và các mặt hàng dệt kim, Denim (vải bò)

Sản phẩm sợi được sản xuất ra với chất lượng khá cao đã và đang có uy tíntrên thị trường trong và ngoài nước Thị trường chủ yếu của sản phẩm sợi là khuvực phía Nam Công ty luôn giữ những bạn hàng lâu năm và không ngừng tìm kiếmthị trường mới và nâng cao chất lượng sản phẩm Sợi đã có mặt chủ yếu là các nướcHàn Quốc, Đài Loan, Hồng Kông

Sản phẩm dệt kim xuất hiện trên thị trường từ những năm 1997 Sản phẩmsản xuất đòi hỏi phải có chất lượng cao, quá trình sản xuất phức tạp Thị trườngxuất khẩu là các nước Mỹ, Nhật, EU, Asean, Đài Loan và một số các nước khác.

Thị trường xuất khẩu của công ty đối với vải Denim là Libăng, Thuỵ Điển vàmột số các nước khác như Nhật Bản hay Mỹ…Trên thị trường có các công ty, nhàmáy sản xuất vải bò trong nước như: Công ty dệt may Phong Phú, và công ty liêndoanh Bộ Còn các sản phẩm vải bò chủ yếu được nhập khẩu từ Trung Quốc và một

số nước khác Các thị trường xuất khẩu của công ty luôn đòi hỏi chất lượng sảnphẩm cao và mẫu mã đẹp Hiện nay, thì Công ty vẫn đang phát triển rất tốt và ổnđịnh thi trường sản phẩm này

Sản phẩm khăn của công ty chủ yếu được tiêu thụ ở nước ngoài như: Nhật,Đức, Đài Loan, EU, Mỹ và một số các nước khác với kim ngạch xuất khẩu rất caonhưng một vài năm gần đây do nhu cầu của thị trường trong nước cũng tăng lên nêngiá trị xuất khẩu có giảm xuống nhằm phục vụ thị trường trong nước Công ty vẫngiữ được những khách hàng truyền thống, duy trì ổn định những đơn đặt hàng trongnăm nên vẫn giữ được vị thế so với các đối thủ cạnh tranh

Các mặt hàng khác của Công ty hiện nay vẫn đang không ngừng phát triển vàchiếm được rất nhiều sự tín nhiệm của người tiêu dùng

II KHÁI QUÁT VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA

1 Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của HANOSIMEX

1.1 Đặc điểm sản phẩm - thị trường của công ty

- Đặc điểm về mặt hàng của công ty

Sản phẩm của công ty bao gồm các loại sợi dưới dạng nguyên liệu sản xuấtnhư các loại sợi cotton, sợi Peco, sợi Pe, sợi CVC với các chỉ số kỹ thuật khácnhau, vải dệt kim như các loại: vải single, lacost, Ríp 1x1… quần áo dệt vải các

loại, khăn cotton các loại… Mỗi mặt hàng đều có chủng loại rất phong phú, có chấtlượng cao đáp ứng nhu cầu cả trong nước và ngoài nước.

1.1.1 Sản phẩm sợi

Là sản phẩm truyền thống và chủ lực của Công ty dệt may Hà Nội, sợi đượcbán cho các công ty thương mại sản xuất hàng dệt may trong nước và thị trườngmiền Nam là chủ yếu Các loại sợi của công ty có chất lượng cao, đạt các chỉ tiêuchất lượng như: chỉ số rộng (từ chỉ số Ne 80E đến chỉ số Ne 60) độ đều chỉ số cao,điểm dày - mỏng - kết nạp đều ở mức độ cho phép

1.1.2 Sản phẩm dệt kim

Các sản phẩm dệt may từ dệt kim là hàng xuất khẩu chính của công ty Mặthàng này có đặc điểm chủ yếu là độ co giãn lớn, dễ biến động nếu không xử lý hoàntất tốt Mẫu mã phải đa dạng, phong phú cả về kiểu loại dệt cũng như hình dáng sảnphẩm

- Đòi hỏi nguyên vật liệu cung cấp đầu vào phải là hàng có chất lượng caonhư sợi chải kỹ, xơ phải dài

- Quy trình công nghệ sản xuất ra sản phẩm khá phức tạp nhất là khâu xử lýhoàn tất

Nhìn chung, các sản phẩm dệt kim của công ty đều có chất lượng tốt do công

ty chủ động được chất lượng sợi đầu vào, làm chủ được khâu dệt, nhuộm và hoàntất Các sản phẩm đã được xuất khẩu đi nhiều nước trên thế giới, mẫu mã đa dạng

cả về kiểu dệt cũng như hình dáng sản phẩm đáp ứng tốt các đơn đặt hàng củakhách Công ty đã mở rộng sản xuất nhằm tăng sản lượng sản phẩm đáp ứng nhucầu thị trường

công ty cũng trở nên khó khăn Hiện nay công ty cố tìm kiếm thăm dò thêm thịtrường mới, khách hàng mới và chuyển đổi mặt hàng cho phù hợp.

1.1.4 Sản phẩm Denim (vải bò)

Để mở rộng mặt hàng tạo ra sản phẩm mới, năm 2001 công ty đã xúc tiếnđầu tư xây dựng nhà máy dệt vải Denim - Một nhà máy có công nghệ hiện đại trênthế giới với công suất 9tr m/n Đây là một mặt hàng mới có giá trị cao, sản phẩm có

ưu thế mạnh trên thị trường và kịp phục vụ các đơn hàng xuất khẩu của công ty, đặcbiệt đã tạo ra một sức bứt phá mới của công ty

- Thị trường dệt kim Việt Nam:

Dệt may được coi là một trong những ngành trọng điểm của nền công nghiệpViệt Nam thời kỳ đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước Hiện nay,ngành đang được xem là ngành sản xuất mũi nhọn và có tiềm lực phát triển khámạnh Ngành Dệt – May của nước ta là ngành chiếm vị trí quan trọng trong kimngạch xuất khẩu Bên cạnh đó thì dệt may Việt Nam ngày càng đáp ứng được nhucầu của người tiêu dùng trong nước với các loại quần áo phù hợp với các mùa khácnhau

Thị trường của sản phẩm dệt kim rất phong phú đa dạng do chính đặc điểmcủa nó và có rất nhiều công ty trong và ngoài nước sản xuất Đối với sản phẩm nàythì thị trường nội địa còn bỏ ngỏ tuy có nhu cầu tiêu thụ lớn, phong phú đa dạng

Sản phẩm dệt may có chất lượng và giá cả cao hơn sản phẩm dệt thoi Dovậy, trong điều kiện kinh tế nước ta còn chưa phát triển mạnh, thu nhập quốc dântrên đầu người còn thấp nên khả năng tiêu thụ sản phẩm này là khó Thị trườngtrong nước của sản phẩm này đang chịu sự cạnh tranh khốc liệt về giá cả, mẫumã… Hiện nay, có một số công ty đã chú trọng thị trường trong nước nên đã đầu tưtrong sản xuất nhằm nâng cao chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm, thiết kế nhữngsản phẩm có mẫu mã đẹp để ngày càng thoả mãn nhu cầu của khách hàng

Các mặt hàng nhập khẩu từ Trung Quốc luôn có thế mạnh về giá cả là thấp,mẫu mã chủng loại phong phú phù hợp với thu nhập của người dân trong nước.Nhưng mặt hạn chế của hàng Trung Quốc là chất lượng kém nên thị phần của sảnphẩm này ngày càng bị thu hẹp Các công ty trong nước đang dần chiếm lĩnh thịtrường đối với những sản phẩm này, do họ đã tận dụng được nguồn nguyên vật liệuthừa và các sản phẩm xuất khẩu bị lỗi được đem ra bán Mặt khác, nhu cầu của cácvùng miền, cho các đối tượng là khác nhau nên các công ty ngày càng hoàn thiệncông tác thiết kế mẫu mã phù hợp hơn với từng mùa, từng vùng đối tượng.

Các mặt hàng dệt kim và một số mặt hàng khác hiện cũng đang dần đượckhẳng định trên thị trường quốc tế thông qua hoạt động xuất khẩu ra thị trường EU,

Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc và các nước ASEAN Kim ngạch xuất khẩu qua các nămđối với các mặt hàng cho các thị trường là khá cao Xu hướng hiện nay của các mặthàng dệt may là đẩy mạnh xuất khẩu Bên cạnh đó, các công ty, doanh nghiệp cũnghướng sản phẩm của mình vào thị trường nội địa với chất lượng cao, mẫu mã đẹp,chủng loại phong phú và giá rẻ

Ngành dệt may hiện nay đang là một ngành tiềm năng phát triển mạnh nêncác công ty đang ngày càng phát huy khả năng trên mọi lĩnh vực sản xuất kinhdoanh, nhằm tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường Không chỉ là cạnh tranh với cáccông ty nước ngoài trong hướng xuất khẩu các sản phẩm dệt may mà còn có sựcạnh tranh trong nội bộ ngành, giữa các công ty Và điều đó làm cho chất lượng sảnphẩm của các công ty sản xuất ra là cao và giá thành sản phẩm ngày càng hạ, mẫu

mã ngày càng phong phú hơn, phù hợp hơn với nhu cầu của người tiêu dùng trong

và ngoài nước

- Thị trường sản phẩm dệt kim của Công ty dệt may Hà Nôi:

Sản phẩm dệt kim có mặt trên thị trường từ năm 1997 Sản phẩm sản xuấtđòi hỏi nguyên vật liệu có chất lượng cao, quá trình sản xuất phức tạp Thị trườngxuất khẩu là các nước Mỹ, Nhật Bản, EU, Asean, Đài Loan và một số nước khác

Sản phẩm dệt kim của công ty đang dần chiếm lĩnh thị trường trong nước cũng nhưthế giới với chất lượng ngày càng được nâng cao, mẫu mã phong phú… được sảnxuất trên dây chuyền hiện đại Đối với Công ty dệt may Hà Nội thì các công ty dệtkim ở miền Nam là khá mạnh, song sự cạnh tranh là yếu bởi vì tính chất của khíhậu, thời tiết cũng như khoảng cách vận chuyển là khá xa nên hàng dệt kim của cáccông ty dệt kim của các công ty miền Nam có mặt khá ít ở ngoài Bắc.

Các công ty tư nhân là các công ty có thế mạnh về tài chính cũng như dâychuyền sản xuất hiện đại, đội ngũ công nhân, nhân viên quản lý có hiệu quả, luôntìm kiếm có hiệu quả các thị trường tiêu thụ sản phẩm phù hợp với khả năng củacông ty Bên cạnh đó, các công ty này sản xuất các sản phẩm có chất lượng mẫu mãphong phú, giá thành hạ,… các công ty này là đối thủ cạnh tranh trực tiếp củaHANOSIMEX trên thị trường

Thị trường xuất khẩu của công ty đối với vải Denim là Libăng, Thuỵ Điển,Nhật, Mỹ… Trên thị trường có các công ty, nhà máy sản xuất vải bò trong nước làcông ty dệt Phong Phú, công ty liên doanh của Bộ Còn các sản phẩm vải bò nhậpkhẩu chủ yếu là từ Trung Quốc Hiện nay, các thị trường tiêu thụ vải bò và các sảnphẩm thuộc vải bò của công ty đang giữ vững và ngày càng phát triển mở rộng Thịtrường tiêu thụ vải bò trong nước là các công ty chuyên sản xuất các sản phẩm vải

bò Đây là khách hàng ổn định đối với Công ty dệt may Hà Nội

Sản phẩm khăn của công ty được tiêu thụ chủ yếu là ở nước ngoài như Nhật,Đức, Đài Loan, EU, Mỹ… với kim ngạch xuất nhập khẩu rất cao nhưng một vàinăm gần đây do nhu cầu của thị trường trong nước cũng tăng lên, nên giá trị xuấtkhẩu có giảm xuống nhằm phục vụ thị trường trong nước Mức độ và cường độcạnh tranh của sản phẩm khăn của công ty trên thị trường là không lớn bởi các đốithủ cạnh tranh là các công ty tư nhân và các nhà máy sản xuất với quy mô lớn…Công ty luôn đáp ứng mọi nhu cầu, yêu cầu về mọi mặt thuộc sản phẩm Bên cạnh

đó, công ty có những mối quan hệ lâu năm với các thị trường, duy trì và ổn định

những hợp đồng trong năm Công ty đang dần mở rộng được thị trường xuất khẩuthông qua nâng cao chất lượng sản phẩm và uy tín giao hàng đúng thời gian và yêucầu của khách hàng.

Sản phẩm mũ của công ty hiện nay đang được tiêu thụ chủ yếu là thông quaxuất khẩu ra thị trường nước ngoài với các đơn đặt hàng ở các nước Mỹ, Nhật,…Hiện nay, công ty đang tự tìm kiếm khách hàng và thị trường mục tiêu cho sảnphẩm này Thị trường mũ là rộng lớn nhưng cần tìm hiểu rõ nhu cầu về sản phẩmnày để đáp ứng

1.2 Đặc điểm tổ chức sản xuất của công ty

1.2.1 Hình thức tổ chức sản xuất

Hình thức tổ chức sản xuất của công ty là theo chuyên môn hoá tính chất củasản phẩm Hệ thống được sắp xếp theo thứ tự gia công sản phẩm thẳng, hình thứcnày làm giảm chi phí vận chuyển trong nội bộ, dễ cân bằng năng lực sản xuất, giảmbán thành phẩm hỏng hóc trong quá trình sản xuất kinh doanh Tuy nhiên nó lạikhông linh hoạt trong thay đổi sản phẩm…

Một hình thức tổ chức sản xuất mà Công ty Dệt may Hà Nội áp dụng là sảnxuất theo quy trình công nghệ khép kín và tổ chức sản xuất theo sự chuyên mônhoá công nghệ nội bộ từng nhà máy Hình thức này có ưu điểm là đạt năng xuất laođộng cao, khá linh hoạt khi thay đổi sản phẩm…

1.2.2 Sơ đồ kết cấu sản xuất của công ty

Kết cấu sản xuất của công ty là sự hình thành các nhà máy chính, nhà máyphụ trợ và các bộ phận phục vụ sản xuất

- Các nhà máy chính gồm có: Nhà máy sợi, nhà máy dệt, nhà máy may

- Các nhà máy phụ trợ gồm có: Nhà máy động lực, nhà máy điện, nhà máy cơkhí

- Các bộ phận phục vụ sản xuất gồm có: Các kho bông xơ, kho thành phẩm và bộphận vận chuyển

Sơ đồ 2.1: Kết cấu sản xuất của Công ty dệt may Hà Nội

1.3 Đặc điểm về lao động

Công ty dệt may Hà Nội có một đội ngũ cán bộ công nhân viên mạnh cả về

số lượng lẫn chất lượng, đủ sức thực hiện những chức năng và nhiệm vụ của côngty

Về mặt số lượng lao động của công ty không ngừng phát triển để đáp ứngnhu cầu sản xuất Từ một nhà máy chỉ có hơn 1700 công nhân viên tính đến thờiđiểm này số công nhân viên của công ty đã lên đến gần 5500 người

Bộ phận vận chuyển

Về chất lượng lao động: Tất cả các cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật đều cótrình độ đại học, cao đẳng và trung cấp Hầu hết các công nhân đều có trình độ taynghề tương đối cao, bậc thợ trung bình trong toàn công ty là 4/7.

Bảng cơ cấu lao động của HANOSIMEX được trình bày ở trang sau

Công ty dệt may Hà Nội có lực lượng lao động khá đông, trong đó lao động nữchiếm đa số, khoảng 70% là lao động chính của những bộ phận sản xuất trực tiếpnhư: may, sợi, dệt

Bảng 2.1 Cơ cấu lao động của Công ty dệt may Hà Nội