Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt kim trên thị trường nội địa của công ty dệt may hà nội

Lúc nàytiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng thì: “ Tiêu thụ sản phẩm dệt kim là một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu thị trường, dự báo nhucầu khách hàng, tổ chức sản

LỜI MỞ ĐẦU

Một đất nước có phát triến hay không được đánh giá chủ yếu dựa vào

sự phát triển kinh tế của đất nước đó Trước đây, khi nước ta áp dụng cơ chếquản lý nền kinh tế tập trung, các doanh nghiệp sản xuất, phân phối theo cácchỉ tiêu của Nhà nước đặt ra Hầu hết các kết quả kinh doanh năm sau đều caohơn năm trước nhưng thực tế thì nền kinh tế không hề phát triển Các doanhnghiệp hoạt động mà không cần phải suy nghĩ nhiều đến việc có hiệu quả haykhông, vì lỗ đã có Nhà nước bù, hiện tượng quan liêu, cửa quyền diễn rathường xuyên ở khâu phân phối Từ sau Đại Hội Đảng VI, quyết định chuyểnđổi nền kinh tế sang kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước, doanhnghiệp tự mình phải tìm cách giải quyết ba vấn đề của kinh doanh là: Sản xuấtcái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Trong nền kinh tế thị trườngNhà nước khuyến khích tất cả các thành phần kinh tế cùng phát triến làm chonền kinh tế trở nên sôi động, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trở nên mạnh

mẽ hơn bao giờ hết

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của nhưng lại trở nên quan trọngnhất trong cả quá trình kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát triến củamồi doanh nghiệp Lúc này, tiêu thụ không còn được hiểu đơn thuần chỉ làviệc bán hàng hay trao đối quyền sở hữu sản phấm nữa, mà tiêu thụ được hiếu

là một quá trình từ việc nghiên cún thị trường, tìm kiếm khách hàng đếncác hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng khác Doanh nghiệp nào không thựchiện tốt các khâu trong quá trình này thì nguy cơ đánh mất thị trường, kháchhàng và thất bại trong kinh doanh là điều khó tránh khỏi

Hiện nay, Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của WTO, việc

mở cửa hội nhập với khu vục và thế giới đang được chúng ta thực hiện từngbước Điều này mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước nhưngcũng không ít những khó khăn mà chúng ta phải đương đầu Sự cạnh tranhmạnh mẽ với các sản phẩm, hàng ho á của nước ngoài trên chính thị trường

trong nước ngày càng trở nên khốc liệt Nguy cơ các doanh nghiệp trong nước

bị thua ngay trên sân nhà rất có thể xảy ra Bởi việc các doanh nghiệp tìmkiếm các bạn hàng đế xuất khấu hàng hoá là không đơn giản, vì hàng hoá của

ta hầu hết là chưa có thương hiệu trên thương trường, nên việc ký kết các hợpđồng, đơn đặt hàng chủ yếu vẫn là gia công thuê nên giá trị đạt được khôngcao Trong khi đó các doanh nghiệp bỏ lại thị trường trong nước cho cácdoanh nghiệp nước ngoài khai thác Hiện tượng “tham bát bỏ mâm” đang diễn

ra ở các doanh nghiệp Việt Nam

Cũng như các công ty khác, Công ty Dệt May Hà Nội (Hanosimex) đã cónhiều biện pháp nhằm tăng cường, đấy mạnh công tác tiêu thụ sản phấm đế tồntại và đứng vũng trên thị trường Cho đến nay, Công ty cũng đã khắng định được

vị trí của mình trên thị trường Hanosimex là một công ty lớn thuộc Tổng Công

ty Dệt May Hà Nội, đã có mặt trên thị trường một thời gian khá lâu, nên Công tycũng đã có những ảnh hưởng, vị trí nhất định trong người tiêu dùng trong nước.Song đế không ngừng nâng cao thế mạnh trên khu vực thị trường này, đòi hỏiCông ty cần chú trọng hơn nữa đến công tác tiêu thụ sản phẩm

Sau một thời gian thực tập tại Công ty Dệt May Hà Nội, cùng với sự tưvấn, hướng dẫn giúp đỡ của các cô chú phòng kế hoạch thị trường, cùng thầy

giáo hướng dẫn tôi đã mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm thúc đây hoạt động tiêu thụ sản phâm dệt kim trên thị trường nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội”.

Ngoài Lời mở đầu và Ket luận, luận văn được chia làm 3 chương:

Chương I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt kim trên thị trường nội địa của doanh nghiệp dệt may.

Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt kim trên thị trường nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội.

Chương III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt kim trên thị trường nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội.

CHƯƠNG I

LÝ LUẬN CHUNG VÈ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỆT KIM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA

DOANH NGHIỆP DỆT MAY

I KHÁI NỆM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHÁM DỆT

KIM TRÊN THỊ TRƯÒNG NỘI ĐỊA CỦA DOANH NGHIỆP DỆT MAY

1 Khái niệm

Tồn tại và phát triến trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp dệtmay luôn phải cố gắng tự tổ chức, quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanhcủa mình đế làm sao đạt được các mục tiêu ban đầu mà mình đưa ra Khônggiống như trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, mỗi doanh nghiệp chỉviệc sản xuất rồi tiêu thụ, phân phối sản phấm của mình theo đúng kế hoạchcủa Nhà nước Quá trình tiêu thụ sản phâm hàng hoá trong nền kinh tế thựcchất chỉ là việc giao hàng đến những địa điểm quy định Khách hàng phảimua những gì mà doanh nghiệp sản xuất được, mà việc mua hàng vẫn cứ rấtkhó khăn “tranh cướp nhau” Doanh nghiệp không cần phải lo lắng cho việcđầu ra của mình mà chỉ việc sản xuất ra sản phấm

Nhưng khi nền kinh tế chuyến sang kinh tế thị trường thì gắn liền với

nó là sự cạnh tranh rất khốc liệt Các doanh nghiệp dệt may sản xuất ra sảnphẩm đã khó khăn nhưng việc tiêu thụ sản phẩm còn khó khăn hơn Lúc này

để tiêu thụ được sản phẩm các doanh nghiệp phải trăn trở, lăn lộn ngoài thịtrường đế tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp mình Bởi thực tế là nhiềudoanh nghiệp có sản phẩm tốt nhưng vẫn không tiêu thụ được, không thể

Điều này đã chứng tỏ rằng vấn đề tiêu thụ sản phẩm đã trở nên rất quan trọng

và khó khăn cho các doanh nghiệp, nó có thế đưa doanh nghiệp đi đến thànhcông nhưng cũng có thể đưa doanh nghiệp đi đến thất bại Vậy tiêu thụ sảnphẩm là gì mà lại quan trọng đến vậy ?

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất: Sảnxuất - phân phối - trao đối - tiêu dùng sản phẩm Với doanh nghiệp dệt may,cũng như bất kỳ một doanh nghiệp nào khác dù là khâu cuối cùng nhưng tiêuthụ sản phẩm dệt kim lại là vấn đề then chốt quyết định sự thành bại của cácdoanh nghiệp dệt may Nhưng không chỉ có một cách hiếu duy nhất về tiêuthụ sản phẩm mà thực tế thì có rất nhiều cách hiếu khác nhau về vấn đề này

Theo nghĩa hẹp: “Việc tiêu thụ sản phẩm dệt kim là việc chuyển quyền

sở hữu sản phẩm dệt kim từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liềnvới sự thanh toán giữa người mua và người bán” Với cách hiếu này thì tiêuthụ chỉ được hiếu một cách đon giản là sự bán hàng, là một khâu mà ở đóngười mua nhận được hàng hoá còn người bán thì được thu tiền

Khi bước sang cơ chế quản lý của nền kinh tế thị trường thì việc tiêuthụ sản phâm được tố chức, thực hiện bằng các hình thức khác nhau Lúc nàytiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng thì: “ Tiêu thụ sản phẩm dệt kim

là một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu thị trường, dự báo nhucầu khách hàng, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ xúc tiến bánhàng nhằm đạt được mục đích là hiệu quả kinh tế cao nhất”

Lại có cách quan niệm khác về tiêu thụ sản phấm, quản trị kinh doanhtruyền thống lại cho rằng: “Tiêu thụ sản phẩm dệt kim là hoạt động đi sau sảnxuất, chỉ thực hiện được khi đã sản xuất được sản phẩm Tiêu thụ sản phẩmdệt kim là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh dệt may, là khâulưu thông hàng hoá” Chính hoạt động này làm cho hoạt động sản xuất kinhdoanh được diễn ra liên tục, nhịp nhàng

Có thể có nhiều cách hiếu và quan niệm khác nhau về hoạt động tiêuthụ sản phấm dệt kim như: coi tiêu thụ sản phấm chỉ là bán hàng, là một khâucủa quá trình tái sản xuất, là một bộ phận hay quan niệm nó là một quátrình phức tạp Nhưng bản chất của tiêu thụ sản phẩm có thể hiểu một cáchthống nhất là: “Tiêu thụ sản phấm dệt kim là một quá trình thực hiện giá trịhàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm dệt kim là từhàng sang tiền và sản phẩm dệt kim chỉ được coi là tiêu thụ khi được kháchhàng chấp nhận thanh toán tiền hàng” Tiêu thụ sản phẩm dệt kim trên thịtrường nội địa là việc tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra trongphạm vi biên giới của nước đó.

Hoạt động tiêu thụ phản ánh sức mạnh thực tế cũng như cả kỳ vọng củanhà kinh doanh vào việc đầu tư sản xuất kinh doanh của mình, cần xem xéttiêu thụ sản phẩm luôn đi trước sản xuất, có như vậy mới có một quá trìnhnghiên cứu, chuẩn bị kỹ lưỡng cho việc bán cái mà thị trường cần chứ khôngphải là cái mà doanh nghiệp có

2 Vai trò của tiêu thụ sản phấm dệt kim

Tiêu thụ sản phâm dệt kim là khâu cuối cùng trong toàn bộ quá trìnhsản xuất kinh doanh sản phẩm dệt kim ở doanh nghiệp dệt may Ket quả tiêuthụ phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanhnghiệp Hoạt động này khẳng định doanh nghiệp dệt may có thực hiện đượcnhững mục tiêu mà mình đề ra hay không, chỗ đứng của sản phẩm và doanhnghiệp trên thị trường là như thế nào? Chính vì vậy mà vấn đề tiêu thụ sảnphấm phải được đặt lên hàng đầu, nó là CO' sở, là căn cứ đế quyết định hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

* Tiêu thụ sản phẩm dệt kim là một khâu quan trọng trong quá trình táisản xuất sản phấm dệt kim

Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp gồm 4 khâu:sản xuất - phân phổi - trao đối - tiêu dùng Mỗi khâu đảm nhận một nhiệm

vụ nhất định và chúng có mối quan hệ, tác động qua lại thống nhất, chặt chẽ

và tưong hỗ lẫn nhau Trong đó, tiêu thụ là một khâu quan trọng, nó có vai tròquyết định tới các khâu còn lại, bởi vì sản phấm sản xuất ra là đế bán trên thịtrường và doanh nghiệp chỉ sản xuất kinh doanh cái mà thị trường cần chứkhông sản xuất kinh doanh cái mà doanh nghiệp sẵn có Sản phẩm hàng hoásản xuất ra mà không tiêu thụ được thì quá trình sản xuất không thế tiếp tụcdiễn ra Việc tiêu thụ sản phẩm sẽ làm cho quá trình tái sản xuất được diễn raliên tục Vì vậy khi quá trình tiêu thụ sản phấm tốt, có hiệu quả thì doanhnghiệp mới bù đắp được chi phí và thu được lợi nhuận để thực hiện tiếp quátrình sản xuất, bảo đảm cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp

* Tiêu thụ sản phẩm dệt kim giữ vai trò quan trọng trong việc thực hiệnmục tiêu sản xuất và duy trì, phát triến, mở rộng thị trường sản phâm dệt kimcủa doanh nghiệp dệt may

Tiêu thụ sản phẩm dệt kim là quá trình đưa các sản phẩm dệt kim từnơi sản xuất đến người tiêu dùng, nó là cầu nối giữa những người sản xuất,phân phổi với người tiêu dùng Đe có thế tồn tại và phát triến thì doanhnghiệp dệt may cần phải tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ Tiêu thụ sảnphẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp, quyết định tới sự tồntại và phát triển của doanh nghiệp

Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được ngườitiêu dùng chấp nhận đế thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phấmcủa doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sựthích ứng với nhu cầu của khách hàng và sự cần thiết của các hoạt động dịch

vụ Có thể đánh giá vị thế của một doanh nghiệp trên thị trường bằng tỷ sốgiữa doanh số bán ra của doanh nghiệp với tống lượng hàng hoá bán ra trên

thị trường Tỷ trọng này càng lớn thì chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp trên thịtrường thông qua thị phần của nó, điều này sẽ giúp doanh nghiệp tạo và giữ

* Quá trình tiêu thụ sản phấm dệt kim ảnh hưởng đến quá trình lưuthông của toàn xã hội Neu sự ngưng đọng sản phẩm hàng hoá trong các tổchức thương mại và các doanh nghiệp càng được rút ngắn thì tốc độ chuchuyến sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế ngày càng tăng lên, góp phầnđẩy mạnh quá trình tái sản xuất - xã hội Đe hoạt động sản xuất kinh doanhđược tiến hành thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩmphải được tố chức tốt Việc quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thườngdựa trên cơ sở các chứng tù' nhập, xuất kho thành phẩm theo quy định củadoanh nghiệp Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lượng sảnphẩm tiêu thụ là những sản phẩm đã xuất kho thành phẩm để giao cho kháchhàng và nhận được tiền

* Tiêu thụ sản phẩm dệt kim trên thị trường nội địa không những giúpcho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hiệu quả hơn mà còn tạo điềukiện nâng cao độ thoả mãn các nhu cầu của người tiêu dùng trong nước Vìđây là mặt hàng thiết yếu trong cuộc sống hàng ngày Người tiêu dùng có thế

sẽ chọn nhà phân phối này hay nhà phân phối khác nhưng không thế khôngtiêu dùng nó được Tiêu thụ sản phẩm dệt kim góp phần nâng cao mức sổng

và độ tiện lợi cho khách hàng

Tóm lại, việc phát huy thế mạnh của tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lạihiệu quả to lớn cho doanh nghiệp Hệ thống tiêu thụ họp lý, khoa học sẽ gópphần làm giảm giá hàng hoá vì nó giảm được đáng kế chi phí lưu thông Mặtkhác, tố chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phấm sẽ giúp doanh nghiệp dệt mayđẩy mạnh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn, gópphần nâng cao lợi nhuận đồng thời nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, tùngbước tạo điều kiện cho hàng hoá của doanh nghiệp có được sức cạnh tranhmạnh mẽ trên thị trường, phục vụ tốt hơn mọi nhu cầu của khách hàng và đemlại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

II NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỆT KIM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA

Tiêu thụ sản phẩm dệt kim là một hoạt động giữ vai trò hết sức quantrọng, nó đánh giá cả một quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cóđạt hiệu quả hay không? Vậy làm thế nào đế có thế xây dựng được mộtphương thức tiêu thụ sản phẩm tối ưu? Trả lời câu hỏi này thật không đơngiản, chúng ta có thế tham khảo ý kiến của các doanh nhân đã thành côngtrong việc tiêu thụ các sản phẩm của mình thì cũng không thế tìm ra một câutrả lời chính xác hay chung nhất được Song một phương thức tiêu thụ sảnphẩm tối ưu thì trước hết phải hội tụ đầy đủ các khả năng vượt qua cácchướng ngại trên con đường đi tới mục tiêu mà doanh nghiệp mình đã lựa

chọn Để thực hiện được yêu cầu này thì đòi hỏi các doanh nghiệp dệt mayphải giải quyết hàng loạt các vấn đề, trong đó vấn đề cốt lõi xuyên suốt tưtưởng hành động của doanh nghiệp là phải tạo dựng được mối quan hệ tốt đẹpvới cộng đồng, có khả năng duy trì việc sản xuất và kinh doanh ổn định, vữngchắc và có khả năng mở rộng thị trường Nhưng chúng ta không nên và cũngkhông thế hi vọng có được một công thức bất biến về một phương thức tiêuthụ đúng đắn Song chúng ta cũng có những căn cứ sau đây làm kinh nghiệm:

Hưỏrig tới lợi ích của người tiêu dùng: Sản phẩm được sản xuất ra là

đế phục vụ người tiêu dùng Neu các sản phấm dệt kim được sản xuất ranhưng không được tiêu dùng cũng có nghĩa là các sản phẩm đó không đượcngười tiêu dùng chấp nhận khi đó việc sản xuất trở thành vô nghĩa Trong nềnkinh tế thị trường, chiến thắng sẽ thuộc về ai biết hành động theo phươngchâm “khách hàng là tất cả”

Xây dụng hoàn chỉnh mạng lưới tiêu thụ: Trong việc xây dựng mạng

lưới tiêu thụ cần phải đánh giá được các loại trung gian, vai trò của họ trongmạng lưới tiêu thụ Tìm được và đưa ra những căn cứ xây dựng mạng lướitiêu thụ chính xác và phù họp

Cơ chế thị trường tổ chức tinh vi, vận hành một cách vô thức trong đóngười tiêu dùng và doanh nghiệp tác động lẫn nhau đế xác định ba vấn đềchính trong kinh doanh Việc tiêu thụ sản phẩm bây giờ đòi hởi các nhà kinhdoanh phải trăn trở suy nghĩ để có được một phương thức kinh doanh phùhợp, hiệu quả nhất Đặc biệt trong thời đại bùng nổ thông tin, thời đại khoahọc kỹ thuật bùng no như vũ bão, sản phâm cần tiêu thụ có hàng ngàn, hàngvạn loại khác nhau Vì vậy, trong điều kiện hiện nay, đế hoạt động tiêu thụsản phẩm dệt kim có hiệu quả cần phải thực hiện các yêu cầu sau:

- Phải ngiên cứu và nắm rõ tình hình sản phấm dệt kim trên thị trường

đế kịp thời thay đối mẫu mã, sản phấm cho phù họp nhằm chiếm lĩnh thị

trường Không ngừng cải tiến hình thức, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo

ra những mẫu mã, kiếu dáng, kích cỡ phù hợp với xu thế phát triến của khoahọc kỹ thuật và lối sống hiện đại

- Phải bằng mọi cách tố chức quản lý, nâng cao năng suất lao động, hạgiá thành sản phẩm để tạo điều kiện giảm giá bán nếu sản phẩm thực sựkhông có sự cải tiến gì về hình thức và chất lượng

- Tăng cường công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, mở rộng mạnglưới tiêu thụ, áp dụng linh hoạt các hình thức và phương thức thanh toán, kếthợp sử dụng hệ thống giá linh hoạt, mềm dẻo nhằm mục đích tối đa hoá sựtiện lợi cho khách hàng trong mua bán, trên cơ sở đó, kích thích nhu cầu tiêudùng và tạo điều kiện khai thác triệt đế nhu cầu tiềm năng

- Cần tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng với thương hiệu

và sản phẩm của doanh nghiệp mình Đây là một bài toán rất khó cho cácdoanh nghiệp, đặc biệt với đặc thù của doanh nghiệp dệt may lại càng khó Vìtrên thị trường có quá nhiều chủng loại sản phẩm và rất nhiều nhà cung cấp cóthương hiệu, nhãn hiệu nối tiếng Mặt khác người tiêu dùng Việt Nam lạithường không trung thành với một nhãn hiệu và nhà cung cấp nào trong thờigian dài

- Cuối cùng là phải đón bắt được nhu cầu tiềm năng của khách hàng đốivới từng loại sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp để chuẩn bị cho tương lai

Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ đế nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêudùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra nhữngsản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng Tiêuthụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường, xác định cácnhu cầu của thị trường, sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và

kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phấm Theo

quan điếm kinh doanh hiện đại thì những nội dung chủ yếu của quản lý hoạtđộng tiêu thụ sản phấm được mô tả qua sơ đồ 1.1:

Nghiêncún

Sơ đồ 1.1: Nội dung chủ yếu của quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1 Nghiên cún thị trucmg dệt kim nội địa

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị truờng dệt kim nuớc ta là rất rộng lớn, các doanh nghiệp dệt maykhông thể thoả mãn tốt tất cả thị trường nên việc lựa chọn thị trường là vấn đềhết sức cần thiết khi doanh nghiệp đưa ra các chiến lược của mình Thực tếhiện nay thì việc lựa chọn thị trường đối với doanh nghiệp là rất phong phú

Có những doanh nghiệp chỉ tập trung vào khu vực thị trường xuất khẩu mà

trường trong nước Đây cũng là một cách để doanh nghiệp dệt may tập trungcho thương hiệu, chỗ đứng của doanh nghiệp mình trên thị trường Thị trườngmục tiêu của doanh nghiệp bao gồm một hay một vài nhóm khách hàng màhoạt động marketing của doanh nghiệp dệt may nhằm vào Việc phân khúc thịtrường đã làm bộc lộ ra những cơ hội của khúc thị trường đang xuất hiện Sau

đó Công ty phải đánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyết định lấy baonhiêu khúc thị trường và những khúc thị trường làm mục tiêu Khi đánh giácác khúc thị trường khác nhau Công ty phải xem xét ba yếu tố cụ thế là quy

mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu thịtrường, những mục tiêu và nguồn tài nguyên của Công ty

Mục đích của việc nghiên cứu thị trường nội địa là xác định khả năngtiêu thụ sản phẩm dệt kim trên địa bàn nhất định, trong một thời gian nhấtđịnh Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân tốảnh hưởng trục tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới tiêu thụ cũng nhưhiệu quả của công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệpnhận biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của người tiêu dùng, sự phảnứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, biết được các biến động vềthu nhập, giá cả, tù’ đó có các biện pháp điều chỉnh phù họp

* Quy mô và sức tăng trưởng của khúc thị trường

Câu hỏi đầu tiên là: Khúc thị trường tiềm ẩn có những đặc điểm về quy

mô và mức tăng trưởng vừa sức không? “Quy mô vừa sức” là một yếu tổ cótính tương đối Những công ty lớn ưa thích những khúc thị trường có khốilượng tiêu thụ lớn và thường coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trường nhỏ.Những công ty nhỏ thì lại tránh những khúc thị trường lớn, bởi vì chúng đòihỏi quá nhiều nguồn tài nguyên

Mức tăng trưởng của thị trường sản phấm dệt kim thường là một đặcđiếm mong muốn, vì các công ty nói chung đều muốn có mức tiêu thụ và lợi

nhuận ngày càng tăng Song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhậpnhững khúc thị trường đang tăng trưởng và làm giảm đi khả năng sinh lời củachúng.

Hiện nay, thị trường tiêu dùng trong nước có rất nhiều biến đối tác độngtích cực đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đặc biệt với quy môdân số nước ta là rất lớn càng mở ra một quy mô thị trường, các phân khúc thịtrường cho các doanh nghiệp khai thác Đối với thị trường trong nước Công tycần có chiến lược cho tùng khu vực, từng miền khác nhau

Đối với thị trường miền Bắc: Công ty đang tiến hành xâm nhập sâu vàothị trường, phát triển các đại lý bán hàng ở Hà Nội, Hải Phòng, Hà Tây vàtập trung chủ yếu ở thị trường Hà Nội Đây là một chiến lược đúng đắn bởi thịtrường này đã quen với sản phẩm của Công ty Tuy nhiên, các tỉnh xungquanh Hà Nội như Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên Công ty vẫn chưa

có hệ thống kênh phân phổi ở đó Công ty cần tiếp tục khai thác các đoạn thịtrường tiềm năng này

Đối với thị trường các tỉnh miền Trung và miền Nam: Công ty cần tiếptục tăng cường mở rộng hon nữa do hiện nay, thị trường của Công ty trên haimiền này còn có quy mô nhỏ, và sự cạnh tranh rất lớn của các đối thủ cạnhtranh Tại các thành phố như Huế, thành phố Đà Nằng, thành phố Hồ ChíMinh Công ty cũng đã triển khai xây dựng một số cửa hàng, chi nhánhsong còn quá ít và tốc độ tăng chậm Thị trường này xa nơi sản xuất nên Công

ty có thể lựa chọn phương thức xây dựng nhà máy và tiêu thụ tại chỗ Thịtrường miền Trung sức mua thấp do mức sống chưa cao song ở một số điếmnhư Huế, Vinh, Đà Nằng thì lại là những thị trường đầy triển vọng

* Đánh giá khả năng sinh lời của các khúc thị trường

Một khúc thị trường có thể có quy mô và mức tăng trưởng mong muốnnhưng lại thiếu tiềm năng sinh lời Có năm lực lượng quyết định mức độ hấpdẫn nội tại về lợi nhuận lâu dài của một thị trường hay khúc thị trường.

1 Mối đe doạ của sự kình địch mạnh mẽ trong khúc thị trường: Mộtkhúc thị trường sẽ không hấp dẫn, nếu nó có quá nhiều đối thủ cạnh tranhmạnh hay tấn công Bức tranh sẽ càng tồi tệ hơn, nếu thị trường dệt may đó đã

ốn định hay đang suy thoái, nếu tăng thêm năng lực sản xuất lên quá nhiều,nếu chi phí cố định cao hay nếu các đối thủ cạnh tranh đều đã đầu tư quánhiều đế bám trụ tại khúc thị trường đó Tình hình này sẽ dẫn đến các cuộcchiến tranh giá cả thường xuyên, những trận chiến quảng cáo cùng những đợttung ra sản phấm mới sẽ làm cho các công ty phải chi rất nhiều tiền đế cạnhtranh Có thể nói đối với thị trường sản phẩm dệt kim nước ta hiện nay, thìmối đe doạ lớn nhất là việc thâm nhập của các sản phẩm dệt kim các nướckhu vục Đông Nam Á tràn vào và đặc biệt là của Trung Quốc

2 Mối đe doạ của những kẻ mới xâm nhập: Một khúc thị trường sẽkhông hấp dẫn nếu nó có thể thu hút những đối thủ cạnh tranh mới, nhữngcông ty sẽ mang những năng lực cạnh tranh mới, những nguồn tài nguyênđáng kế và phấn đấu đế tăng thị phần Việc là thành viên của WTO, đang và

đã đưa ra cho các doanh nghiệp những thách thức mới Hàng hoá của cácnước thành viên sẽ thâm nhập vào thị trường nước ta rất lớn với mức thuếsuất không cao, sẽ đưa ra cho các doanh nghiệp dệt may những thách thứcmới

3 Mối đe doạ về những sản phấm thay thế: Một khúc thị trường sẽ khônghấp dẫn khi có những sản phẩm thay thế thực tế hay tiềm ẩn Các sản phẩmthay thế sẽ tạo ra giới hạn đối với giá cả và lợi nhuận mà một khúc thị trường

có thể kiếm được

4 Mối đe doạ của quyền thương lượng ngày càng lớn của người mua:Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu người mua có quyền thương lượnglớn hoặc ngày càng tăng Người mua sẽ cố gắng buộc phải giảm giá, đòi hỏichất lượng và dịch vụ cao hơn và đặt các đối thủ cạnh tranh vào thế đối lậpnhau và ảnh hưởng đến khả năng sinh lời của người bán Ngày nay, đế muađược một sản phẩm dệt kim khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn khác nhau,quyền thương lượng của khách hàng ngày càng tăng lên cũng là một tháchthức cho các nhà sản xuất.

5 Mối đe doạ về quyền thương lượng ngày càng tăng của người cungứng: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu người cung ứng của công ty

có thế nâng giá hay giảm chất lượng Những người cung ứng có xu hướng trởnên có quyền lực mạnh hơn khi họ tập trung và có tổ chức, khi có ít sản phẩmthay thế, khi sản phẩm nhận được cung ứng là một đầu vào quan trọng và khichi phí chuyến đối cao

* Mục tiêu và nguồn lực của các doanh nghiệp dệt may

Ngay cả khi một khúc thị trường lớn, đang tăng trưởng và hấp dẫn về

cơ cấu, Công ty vẫn cần xem xét những mục tiêu và nguồn lực của bản thânmình so với khúc thị trường đó Một khúc thị trường hấp dẫn có thể bị loại bỏbởi vì chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp Cácdoanh nghiệp dệt may ở Việt Nam có một lợi thế rất lớn so với nước ngoài là

có nguồn nhân lực rất lớn, giá nhân công thấp nên việc hạ thấp giá thành hơn

so với các đối thủ cạnh tranh là có thể làm được Đây sẽ là một thuận lợi khidoanh nghiệp lựa chọn các mục tiêu cao hơn

Neu khúc thị trường nào đó phù hợp với những mục tiêu của mình,doanh nghiệp vẫn phải xem xét có đủ khả năng và nguồn lực đế có thể thànhcông trong khúc thị trường đó không Mỗi khúc thị trường đều có những yếu

thiếu một hay nhiều yếu tố và không có điều kiện để tạo đuợc những khả năngcần thiết Song cho dù doanh nghiệp có đủ năng lực cần thiết, thì nó vẫn phảiphát triển một số ưu thế trội hơn Doanh nghiệp chỉ nên xâm nhập những khúcthị trường nào mình có thế cung ứng giá trị lớn hơn Ngoài ra doanh nghiệpcần so sánh những điếm mạnh, điếm yếu với các đổi thủ cạnh tranh đế tìmđược khúc thị trường thích hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp.Khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần dựa vào các yếu tố:

- Mục tiêu của doanh nghiệp: xâm nhập thị trường mới hay duy trì pháttriến thị trường cũ

- Đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp

- Khả năng tài chính của doanh nghiệp

- Chu kỳ sống của sản phấm

- Sự hấp dẫn của đoạn thị trường

Dự báo thị trường tiêu thụ sản phâm dệt kim

Dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm dệt kim bao gồm việc dự báodoanh số ngành, doanh sổ của doanh nghiệp và thị phần của doanh nghiệp khidoanh nghiệp khai thác khúc thị trường đó Công tác dự báo giữ vai trò rấtquan trọng vì nó đưa ra cái nhìn tống quát ban đầu về thị trường mục tiêu màdoanh nghiệp định xâm nhập Các đối thủ cạnh tranh, khả năng sinh lời và dựbáo khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp có thế đạt được là bao nhiêu

Thị phần thế hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp dệt may trênthị trường Thị phần tuyệt đối chúng được đo bằng doanh số của doanhnghiệp chia cho tổng số của ngành, trong khi thị phần tuyệt đối phục vụ bằng

tỷ số giữa doanh số của doanh nghiệp trên thị trường được doanh nghiệp phục

vụ, tức là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp và tổng doanh số của ngànhtrên thị trường phục vụ đó Thị phần tương đối thế hiện sức mạnh tương đối

của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh dẫn đầu hoặc một nhóm đối thủcạnh tranh dẫn đầu.

Việt Nam được đánh giá là thị trường khá ổn định và đó là một điềukiện rất tốt đế các doanh nghiệp dệt may thu hút được nhiều đơn đặt hàng

Việc dự báo nhu cầu của thị trường tiêu thụ sản phẩm, dù là dự báo tiêuthụ hay ước tính tiềm năng thị trường, có thế dựa trên nhiều phương pháp, từnhững ước đoán thô sơ tới những mô hình thống kê phức tạp Một sổ phươngpháp thường dùng đế dự báo bao gồm: phân tích yếu tố thị trường, điều tra ýđịnh mua sắm, phân tích dữ liệu quá khứ, tống họp ý kiến của lực lượng bánhàng, tổng hợp ý kiến của các chuyên gia, thử nghiệm thị trường Ngoài racòn một số phương pháp thống kê dự báo trên dữ liệu theo thời gian như:Phương pháp tốc độ tăng trưởng bình quân, phương pháp trung bình diđộng

2 Lập kế hoạch tiêu thụ và chuẩn bị sản phẩm dệt kim để xuất bán

Xây dựng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đế đảmbảo cho quá trình sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp dệt may tiến hànhnhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định Ke hoạch tiêu thụ sản phấm là căn

cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sảnxuất kỹ thuật và tài chính của doanh nghiệp dệt may Việc xây dựng kế hoạchđảm bảo hướng đi đúng đắn cho doanh nghiệp trong suốt một quá trình kinhdoanh nên cần được đầu tư họp lý cho hoạt động này

2.1 Định giá sản phẩm dệt kim

Chính sách giá cho mồi sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêuthụ sản phẩm, đến lợi nhuận và do đó dẫn đến sự phát triển và tồn tại của sảnxuất kinh doanh nói chung và của doanh nghiệp nói riêng, vì vậy không thếxây dựng chính sách giá một cách bất hợp lý, chủ quan, tuỳ tiện Việc định

giá cho một sản phẩm mới hay một sản phẩm đã có mặt trên thị trường đềuphải theo một quy trình Tuy vậy, việc định giá cho sản phấm đã có bánthường dễ hơn cho sản phẩm mới.

Quy trình định giá cho một sản phâm dệt kim:

* Lựa chọn mục tiêu định giá: Mọi hoạt động marketing, bao gồm cả

mục tiêu định giá đều phải định hướng mục tiêu Do đó, nhà quản lý cần xácđịnh mục tiêu định giá trước khi định một mức giá cụ thể Mặc dù vậy, ítdoanh nghiệp đặt ra một mục tiêu định giá rõ ràng trước khi đưa ra giá Cócác mục đích định giá như sau:

- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận

- Định giá nhằm mục tiêu bảo đảm mức thu nhập được xác định trước

- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

- Định giá nhằm mục tiêu phát triến các phân đoạn thị trường

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

* Xác định đặc điếm của cầu: Đe định giá cho sản phẩm, doanh

nghiệp dệt may cần phải xác định được đặc điểm của cầu đối với sản phẩm

đó Điều này là dễ làm đổi với một sản phẩm đã có bán hơn là đối với một sảnphẩm mới Có hai bước cần làm là xác định giá cả kỳ vọng của thị trường vàước tính lượng bán hàng ở các mức khác nhau

Độ co giãn của cầu sản phẩm dệt kim theo giá là một thông số quantrọng phản ánh hành vi của thị trường trong việc mua sắm sản phẩm Độ cogiãn của cầu sản phẩm dệt kim theo giá phản ánh lượng mua sắm của một sản

phâm dệt kim ở những mức giá khác nhau Neu cầu là co giãn, doanh nghiệp

ít có cơ hội đặt giá cao và ngược lại nếu cầu không co giãn, doanh nghiệp cóthế định giá cao hoặc tăng giá.

* Xác định chi phí: Nhà marketing rất cần biết chi phí của một đơn vị

sản phấm (hay giá thành đơn vị) mà doanh nghiệp làm ra là bao nhiêu và khảnăng hạ chi phí đơn vị này khi lượng sản xuất tăng lên Đe biết được điều nàyngười ta thường phân tống chi phí kinh doanh thành các chi phí cố định và chiphí biến đổi Việc xác định các chi phí này cũng như khuynh hướng tương laicủa chúng là rất quan trọng đối với việc định giá sản phẩm hiện tại và lâu dài

* Phân tích chi phí, giá, sản phẩm và dịch vụ cùa đối thủ cạnh

tranh: Việc so sánh giá thành sản phẩm của doanh nghiệp dệt may với đối thủ

cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp biết được họ đang có lợi thế hay ở trong tìnhthế bất lợi về chi phí về giá, doanh nghiệp có thế cử người đi mua hàng hoặcsun tầm các báo giá của đối thủ cạnh tranh đế biết chính sách giá của đối thủ.Qua việc mua sản phấm của đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp có thế đánh giá

về chất lượng sản phẩm của đối thủ, dựa vào ý kiến của khách hàng mà có thếđặt được mức giá hợp lý Doanh nghiệp cũng cần nắm bắt những thông tin vềdịch vụ kèm theo và các hỗ trợ về phân phối cũng như xúc tiến bán và nghiêncứu cấn thận đế biết được tống lợi ích mà đối thủ dành cho khách hàng so vớigiá mà khách hàng phải trả

* Lựa chọn phưo’ng pháp định giá: Có hai nhóm phương pháp định

giá là định giá hướng chi phí và định giá hướng thị trường Trong các phươngpháp định giá hướng chi phí, chi phí được coi là quan trọng nhất để định ragiá bán Doanh nghiệp chi phí rồi cộng thêm một mức lợi nhuận mong đợi đếđưa ra giá bán Trong các phương pháp định giá hướng thị trường, đổi thủcạnh tranh và khách hàng được coi là quan trọng nhất đế định ra giá bán

* Lựa chọn giá cuối cùng: Trước khi doanh nghiệp đi đến giá cuối

cùng, một số yếu tố khác cần được cân nhắc như:

- Tác động tâm lý của giá tới người mua.

- Ánh hưởng của các thành phần khác trong hỗn hợp marketing đến giá

- Ảnh hưởng của giá đến các bên khác (lực lượng bán hàng, nhà trunggian, đối thủ cạnh tranh, chính phủ)

Chiến lược định giá sản phâm dệt kim

Sau khi xác định được mức giá cơ sở, doanh nghiệp sẽ phải thiết kế cácchiến lược định giá đế tạo nên sự phù hợp với mục tiêu của hỗn họpmarketing cho các dòng sản phẩm, các nhóm khách hàng khác nhau, nhữngkhu vực địa lý khác nhau và trong những hoàn cảnh mua khác nhau Cácchiến lược định giá mà doanh nghiệp thường áp dụng là:

- Các chiến lược định giá gia nhập thị trường

- Các chiến lược định giá theo khu vực địa lý

- Chiết khấu và bớt giá

- Chiến lược một giá và giá linh hoạt

- Định giá kích thích tiêu thụ

- Định giá cho hỗn hợp sản phẩm

Cách thức điều chình giả của sản phàm

Sau khi đã đưa ra một mức giá cố định ban đầu, doanh nghiệp đôi khiphải thay đối giá cho phù hợp với những diễn biến mới của môi trường vĩ mô

và nhu cầu của khách hàng hoặc sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh.Doanh nghiệp sẽ có các cách như sau:

- Chủ động thay đổi giá

+ Giảm giá khi dư năng lực sản xuất, thị phần giảm sút, muốn bá chủthị trường nhờ giá thấp Tuy nhiên cách làm này có một số rủi ro như rủi ro vềchất lượng cảm nhận, rủi ro về thị phần hoặc rủi ro về tài chính.

+ Tăng giá khi đối mặt với chi phí leo thang, phát hiện thấy nhu cầuđối với sản phẩm của doanh nghiệp là cao Doanh nghiệp có thể thực hànhtheo các cách như bán giá trễ, điều khoản leo thang, phá gói sản phẩm và dịch

vụ rút bớt chiết khấu Và các doanh nghiệp thường dùng kiểu tăng giá từ từnhiều lần hơn là kiểu tăng giá nhiều ngày một lần

- Phản ứng trước những thay đối về giá của các đối thủ cạnh tranh nhưgiữ giá, tăng chất lượng cảm nhận, giảm giá, tăng giá và tăng chất lượng, tung

ra một sản phẩm mới với giá thấp hơn

2.2 Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán

Đây là một khâu giữ vai trò khá quan trọng trong quá trinh tiêu thụ sảnphẩm Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuấttrong khâu lưu thông Muốn cho quá trình lưu thông sản phẩm hàng hoá đượcliên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp dệt may cần chú trọng đếncác nghiệp vụ sản xuất ở các kho như: Tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sảnphẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho - bảo quản và ghép đồng bộ để xuấtbán cho khách hàng Việc sắp xếp vị trí của các kho hàng ảnh hưởng rất lớnđến việc tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp

3 Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phấm dệt kim

3.1 Lựa chọn kênh phân phối

Tiêu thụ sản phẩm dệt kim có thể được thực hiện bằng nhiều hình thứckhác nhau, theo đó sản phẩm dệt kim vận động từ các doanh nghiệp sản xuấtđến tay người tiêu dùng cuối cùng Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh

nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm có thể được tiêu thụqua kênh trực tiếp hoặc gián tiếp.

Một kênh phân phối là một hệ thống gồm những cá nhân, tố chức cóliên hệ qua lại với nhau, tham gia vào quá trình chuyến đưa hàng hóa tù' nhàsản xuất đến người sử dụng

Trên thực tế thì tuỳ thuộc vào quy mô, loại hình kinh doanh và sảnphẩm của mỗi doanh nghiệp mà có cách lựa chọn kênh phân phối phù hợp vớidoanh nghiệp mình Có nhiều loại kênh phân phối khác nhau như: Kênh phânphối trục tiếp, kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối dài, kênh phân phốingắn, kênh phân phối hỗn hợp Việc lựa chọn kênh phân phổi phù hợp haykhông có vai trò hết sức quan trọng trong việc rút ngắn chu trình tiêu thụ sảnphẩm và giảm chi phí cho doanh nghiệp

3.2 Thiết kế kênh phân phối sản phấm

Những doanh nghiệp dệt may tương tự nhau có thế có những kênh phânphối khác nhau Một doanh nghiệp muốn kênh phân phối của mình không chỉđáp ứng những nhu cầu của khách hàng mà còn đem lại lợi thế cạnh tranh.Một sổ doanh nghiệp đã tạo nên sự khác biệt nhờ hệ thống phân phối của họrộng khắp hoặc chọn lọc và có phong cách đặc biệt Đe thiết kế các kênh phânphối thoả mãn khách hàng và giành thắng lợi trong cạnh tranh cần có mộtcách tiếp cận mang tính hệ thống Đe thiết kế được một hệ thống kênh phânphối cần thực hiện được các nội dung sau đây:

- Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênhphân phối

- Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phổi

- Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối

- Lựa chọn và phát triến các phần tử trong kênh phân phối

- Lực lượng bán hàng trong kênh.

- Người mua trung gian trong kênh phân phổi

- Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối

Khi thiết kế kênh phân phối sản phấm cần chú ý đến cường độ phânphối Sau khi xác định được kiểu kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọnmột cường độ phân phối phù hợp Cường độ thể hiện số lượng các nhà trunggian sẽ tham gia vào phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trong một khuvực địa lý cụ thể là nhiều hay ít Có hai loại cường độ phân phối là:

- Phân phối rộng rãi là hình thức phân phối thông qua mọi nhà trunggian có nhu cầu phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Hình thức này hayđược dùng đối với hàng tiện dụng, tức là những sản phẩm có mức độ quantâm ít khi mua

- Phân phối chọn lọc là hình thức phân phối thông qua một số lượnghạn chế các nhà trung gian Trong trường hợp này các nhà trung gian đượctuyển chọn kỹ lưỡng từ nhà sản xuất đế đảm bảo rằng họ đáp ứng được cácyêu cầu mà nhà sản xuất đưa ra về kinh nghiệm, phân phối, khả năng tàichính Hình thức này được sử dụng đối với hàng mua có cân nhắc và tronggiai đoạn giới thiệu, tăng trưởng, bão hoà của chu kỳ sống của sản phẩm

Có nhiều dạng kênh phân phối sản phẩm như: kênh phân phối trực tiếp,kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối hồn hợp mà doanh nghiệp có thể

sử dụng sao cho phù họp nhất với đặc điểm mặt hàng và tiềm lực của doanhnghiệp mình

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Người Lực lượng bán hàng của DN

sửxuất

dụngLực lượng bán hàng

bán hàng V b u ô n C I

bánbuônC2

Ngutribán lẻcủa DN

Sơ đồ 1.2: Kênh phân phổi sản phấm dệt kim

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sảnphẩm của mình cho người tiêu dùng không qua một khâu trung gian nào.Hình thức tiêu thụ này có ưu điếm là giảm được chi phí lưu thông, thời giansản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiệntiếp xúc trực tiếp với khách hàng của mình song nó cũng có nhược điếm làdoanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều thời giancông sức vào quá trình tiêu thụ sản phấm.

Kênh phân phối gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sảnphẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua khâu trung gian Kênh tiêu thụdài hay ngắn tuỳ thuộc vào nhiều hay ít các nhà trung gian

Phân phối sản phẩm vào các kênh phân phốiPhân phối sản phẩm vào các

tạo nên sự dịch chuyển của dòng sản phẩm yêu cầu từ doanh nghiệp đến cácđịa điếm yêu cầu

Trong điều kiện bình thuờng, kế hoạch phân phối sản phẩm có thế đongiản chỉ là việc xác định danh mục, khối lượng và thời gian hợp lý trên co sởnhu cầu dự báo của các nhóm khách hàng và phần tử trong từng kênh Nhất

là khi bán hàng khó khăn - bán được hàng là tốt, thì người ta càng ít quantâm đến vấn đề xây dựng kế hoạch phân phổi hiện vật Nhưng trong điều kiệnbình thường kế hoạch phân phối nếu không được làm tốt có thế hạn chế khảnăng bán hàng Đặc biệt vấn đề phân phối hàng hoá vào các kênh khác nhau

sẽ phức tạp khi sử dụng nhiều kênh cạnh tranh và hàng hoá khan hiếm

Bên cạnh đó thì việc lựa chọn các phương án vận chuyến sản phẩmhàng hoá trong các kênh cũng rất quan trọng Mọi quyết định về phân phổihàng hoá đặt trong yêu cầu chung về hiệu quả hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào các loại phương tiện vận chuyến hiện

có trên thị trường và khả năng khai thác phương tiện đó trong quá trình phânphối hàng hoá

Ngoài ra thì vấn đề dự trữ trong các kênh phân phối cũng ảnh hưởngđến khả năng đáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phícủa doanh nghiệp Dự trữ không hợp lý có thế sẽ làm mất khách hàng hoặclàm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp

4 Các hoạt động xúc tiến bán hàng

Một trong số những nguyên nhân dẫn đến sự không thành công củadoanh nghiệp dệt may trong tiêu thụ sản phâm là do người bán không gặpđược người mua, không nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu khách hàng và không

làm cho khách hàng hiểu rõ giá trị sản phẩm Vì vậy, để đấy nhanh tốc độ tiêuthụ sản phấm, nâng cao khối lượng sản phấm bán ra doanh nghiệp cần phải tôchức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng.

Xúc tiến bán là một thành phần của marketing mix nhằm thông tin,thuyết phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc nguời bán sản phẩm đóvới hi vọng ảnh hưởng đến thái độ và hành động của người nhận tin Các hìnhthức của xúc tiến bán:

Quảng cáo là những hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân,thông qua một phưong tiện truyền tin phải trả tiền Có rất nhiều loại phươngtiện quảng cáo như quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng (phátthanh, truyền hình), in ấn (báo, tạp chí), biển hiệu ngoài trời, các trang vàngniên giám điện thoại

Khuyến mại là hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách đưathêm các lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn Khuyến mại có thể địnhhướng tới người tiêu dùng hay nhà trung gian Các hình thức phố biến là cácđợt giảm giá, tăng số lượng giá không đối, bán hàng kèm quà tặng, phát tặnghàng mẫu

Bán hàng trực tiếp là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên củadoanh nghiệp thực hiện trước khách hàng, có thế là mặt đối mặt hoặc qua điệnthoại Địa điểm thuyết trình có thể tại nhà riêng, tại công sở hoặc tại nhữngnơi tập trung những người mua triển vọng

Quan hệ công chúng bao gồm nhiều hình thức truyền thông nhằm tạonên thái độ thân thiện đối với doanh nghiệp và những sản phẩm của doanhnghiệp mà thường không nói rõ một thông điệp bán hàng cụ thể nào Khán giảmục tiêu có thê là khách hàng, cô động, cơ quan nhà nước hay các nhóm dân

cư có mối quan tâm riêng Các hình thức có thể là bản tin, báo cáo hàng năm,vận động hành lang và tài trợ cho các sự kiện tù' thiện hoặc thế thao văn hoá.

Marketing trực tiếp là những hoạt động truyền thông có tính tưong tác,

sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông đế tạo nên những đáp ứng

có thể đo được hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điếm nào Marketing trựctiếp vừa thuộc về công cụ xúc tiến bán lẫn công cụ phân phối trong marketingmix Các hình thức phổ biến là bán hàng qua thư, bán hàng qua catalog,marketing tù' xa (bán hàng qua điện thoại), bán hàng qua ti vi và internetmarketing (bán hàng trực tuyến)

5 Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt kim

Bán sản phẩm dệt kim là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh củacác doanh nghiệp dệt may Hoạt động bán sản phẩm là hoạt động mang tínhnghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm đạt được mục tiêu bán đượchàng Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lýkhách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan vàkhách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng Đế bán được nhiều sảnphấm các doanh nghiệp dệt may phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàngnhư: Chất lượng, mẫu mã, giá cả và phải biết lựa chọn các hình thức bánphù hợp Thực tế có rất nhiều hình thức bán sản phẩm như bán hàng trực tiếp,bán hàng qua mạng, bán trả góp bán chịu

6 Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phấm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp dệt may cần phải phân tích,đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng haythu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ nhằm kịp thời đưa

ra các biện pháp thích họp đế thúc đây quá trình tiêu thụ sản phấm

Kết quả của việc phân tích là căn cứ đế doanh nghiệp có các biện phápthúc đấy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trênmọi phương diện Vì vậy, mỗi doanh nghiệp dệt may phải tố chức tốt côngtác, đồng thời phải làm rõ được những điếm mạnh, điếm yếu, cơ hội và tháchthức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện tiêu thụ sản phấm.

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHÁM DỆT KIM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA

1 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp dệt may

1.1 Công tác nghiên cún và dự báo thị trường

Trước đây trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung doanh nghiệp dệt maykhông cần phải điều tra nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu thị trường mà vẫn sảnxuất đến đâu bán hết đến đó Nhưng khi chuyến sang cơ chế thị trường thì cácdoanh nghiệp phải tự mình tìm kiếm thị trường

Cũng như nhiều công ty khác có mặt từ rất sớm trên thị trường, hoạtđộng nghiên cún thị trường của công ty hiện nay chưa được chú trọng Trongviệc nghiên cứu thị trường chưa có đội ngũ riêng phục vụ cho hoạt động này

mà công việc này còn do hai phòng kế hoạch thị trường và phòng xuất nhậpkhấu đảm nhiệm

Hoạt động nghiên cứu thị trường còn mang tính bị động chưa tự giáctrong xâm nhập và nghiên cứu thị trường với những nhu cầu luôn luôn biếnđổi Một phần nguyên nhân là do trình độ của đội ngũ nhân viên phục vụ này

là yếu, mà hầu hết việc tiêu thụ sản phẩm là dựa vào mối quan hệ truyềnthống và các đơn đặt hàng là chính Chưa đi sâu vào nghiên cứu và dự báonhu cầu, quy mô thị trường cho các loại sản phẩm khác nhau, mặc dù côngviệc này tuỳ thuộc vào đặc điếm của sản phâm và thị trường tiêu thụ sản

phẩm đó Vì vậy mà công tác này đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêuthụ sản phấm của doanh nghiệp dệt may.

1.2 Nhân tố sản phẩm

Hiện nay, chất lượng sản phấm dệt kim là vấn đề sống còn của doanhnghiệp Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc tối đa hoá khảnăng sản xuất thì còn phải coi trọng về chất lượng sản phẩm thì mới tạo được

uy tín với khách hàng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm mới diễn ra trôi chảyđược

Nhìn chung thì sản phẩm dệt kim có nhiều loại và tưong đối đa dạng.Ngoài sản phấm chính là các loại áo phông truyền thống thì còn sản xuấtnhiều loại quần áo cao cấp như các loại quần áo thời trang và các bộ đồ thếthao với sự đa dạng về mẫu mã và màu sắc, phong cách rất thời trang và gọnnhẹ

Còn về chất lượng sản phẩm dệt kim thì hầu hết các sản phẩm có chấtlượng cao và được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượngcao Đây là một điểm mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh củamình

1.3 Nhân tố giá

Mức giá bán sản phẩm, các chính sách chiết khấu, giảm giá và đặcđiếm tín dụng là những nhân tố ảnh hưởng đáng kế đến kết quả tiêu thụ củadoanh nghiệp dệt may Mức độ tăng giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụkhi giá bán sản phẩm thay đổi còn phụ thuộc vào mức độ đáp ứng nhu cầutiêu dùng của sản phẩm, giá trị sản phẩm Do vậy, doanh nghiệp dệt may cầnquyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả như thế nào cho họp lýnhất nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao

1.4 Nhân tố phân phối sản phấm dệt kim

Kênh phân phổi, cường độ phân phối và đặc điểm các cửa hàng, đại lýđều có ảnh hưởng không nhỏ tới kết quả tiêu thụ Chính sách phân phối còngiúp doanh nghiệp dệt may đáp ứng tốt các yêu cầu của khách hàng và manglại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

Đối với sản phẩm dệt kim thì việc lựa chọn các cửa hàng, địa điếm phânphối lại càng giữ vị trí quan trọng Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công

ty đều có địa điếm đẹp, diện tích tương đối rộng, không gian thoáng và đềunằm ở trung tâm Bên ngoài đều có các biển hiệu quảng cáo, các cửa đều làmbằng kính đế thu hút được khách hàng Trong các cửa hàng thì được trang trí,bày biện đẹp, thoáng, đội ngũ nhân viên đều mặc đồng phục, nhiệt tình, nhanhnhẹn, thái độ phục vụ tốt

1.5 Nhân tố xúc tiến bán

Doanh nghiệp dệt may sử dụng xúc tiến bán đế cung cấp cho kháchhàng nhiều thông tin hơn khi họ ra quyết định mua, tác động đến quá trìnhquyết định, tạo cho sản phâm những nét đặc biệt hấp dẫn khác và thuyết phụcnhững người mua tiềm năng Các công ty khai thác triệt đế lợi thế của mạnginternet đế thực hiện quảng cáo trực tuyến, chào hàng trên mạng Đây là nhân

tố rất quan trọng trong tình hình nền kinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay.Việc tổ chức các đợt khuyến mại khuếch chương lớn nhân dịp các ngày lễ,ngày tết là rất cần thiết Hoạt động này sẽ đem lại cho mỗi doanh nghiệp một

vị thế nhất định trên thị trường

2 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô và môi trường tác nghiệp cũng ảnhhưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phâm của doanh nghiệp dệt may.Đây là những nhân tố khách quan bên ngoài doanh nghiệp, doanh nghiệp

không thể kiểm soát được mà chỉ có thể nghiên cứu, dự báo sự biến động vàmức độ ảnh hưởng đến doanh nghiệp mình đế có thế tận dụng được những cơhội và khắc phục hạn chế những ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp

2.1 Nhân tố khách hàng

Ngày nay, đời sống của dân cư ngày càng được nâng lên, kinh tế xã hộiphát triển làm cho nhu cầu của họ cũng không ngừng nâng lên Nhu cầu củakhách hàng cũng rất đa dạng theo sự phát triển của nền kinh tế Trong vàinăm gần đây ngành dệt may phát triển mạnh, nhiều công ty được thành lậpvới rất nhiều loại sản phấm, ngoài ra hàng dệt may được nhập lậu cũng trànvào thị trường rất nhiều Hơn nữa, trình độ của người tiêu dùng cũng ngàymột nâng cao làm cho khách hàng có sự so sánh lựa chọn đòi hỏi công bằng

về giá cả, chất lượng và phong cách phục vụ

Trong môi trường cạnh tranh và hội nhập, khách hàng có nhiều cơ hộilựa chọn người cung cấp sản phẩm, khách hàng có thể chuyển từ nhãn hiệunày sang nhãn hiệu khác Do vậy, quan hệ tốt với khách hàng đế giữ kháchhàng trung thành với mình là một yếu tố mà doanh nghiệp kinh doanh sảnphấm may mặc phải quan tâm Cùng với mức sống và thu nhập tăng lên làmcho khách hàng ngày càng có yêu cầu cao về ăn mặc và chưng diện

2.2 Nhân tố cạnh tranh

Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nềnkinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơnngười đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển Các doanh nghiệp dệt may cần xácđịnh cho mình một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo Chiến lược cạnh tranh cầnphản ánh được các yếu tố ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh bao quanhdoanh nghiệp, số lượng đối thủ cạnh tranh, điếm mạnh và điếm yếu của đốithủ cạnh tranh trên tùng khu vục, theo tùng nhóm khách hàng, khúc thị

trường theo từng mặt hàng, từng thời kỳ đều ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụcủa doanh nghiệp.

Đối thủ cạnh tranh sẽ là người giành giật khách hàng với doanhnghiệp Những lợi thế cạnh tranh sẽ là yếu tố quyết định đến sự thành côngcủa doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh không chỉ có các doanh nghiệp đangkinh doanh trên thị trường mà còn cả các doanh nghiệp sẽ tham gia thị trường.Mọi người gọi đây là các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Sự cạnh tranh khốc liệtcủa nền kinh tế thị trường có thế đưa bất kỳ một doanh nghiệp nào xuống bờvực thắm, bị loại bỏ khỏi vòng chiến đấu

2.3 Nhân tố môi trường vĩ mô

2.3.1 Môi trường kinh tế

Kinh tế trong nước những năm qua duy trì ở mức tăng trưởng cao, nềnkinh tế phát triển nhanh làm tăng nhanh nhu cầu và số lượng khách hàng Nó

mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp nói chung và cho ngành dệt may nói riêng

Thực hiện chính sách kích cầu, kích đầu tư ngân hàng đã duy trì mứclãi xuất thấp Chính sách này vừa có tác dụng kích thích tiêu dùng của cáctầng lớp dân cư vừa có tác dụng khuyến khích các doanh nghiệp đầu tư mởrộng sản xuất

Môi trường kinh tế có rất nhiều yếu tổ khác nhau nhưng mồi doanhnghiệp nên lựa chọn đế nhận biết tác động cụ thế sẽ ảnh hưởng trục tiếp đếndoanh nghiệp

2.3.2 Môi trường chỉnh trị và luật pháp

Các yếu tố chính trị và luật pháp cũng có tác động lớn đến mức độthuận lợi và khó khăn của môi trường Các công ty hoạt động phải tuân theonhững quy định của chính phủ như thuê mướn công nhân, đóng thuế, quảngcáo, Những quy định này có thế là cơ hội hoặc đe doạ với công ty

Trong xu thế khu vực hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, ViệtNam đang tham gia ngày càng tích cực hơn vào phân công lao động thế giới.Việt Nam có quan hệ với 160 nuớc, là thành viên chính thức của nhiều tốchức trên thế giới, đặc biệt là tháng 11/2006 Việt Nam chính thức là thànhviên thứ 150 của WTO Đây sẽ là một cơ hội rất lớn cho tất cả các doanhnghiệp của Việt Nam tận dụng.

2.3.3 Môi trường công nghệ

Công nghệ là một yếu tố rất quan trọng trong việc tạo ra sản phẩm đápứng nhu cầu tốt hơn của khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh của công ty

Sự phát triển của khoa học công nghệ có thế tạo ra một số ngành mới và đồngthời cũng là mối đe doạ cho các ngành hiện tại

Môi trường công nghệ ở Việt Nam hiện nay đang có sự biến đổi mạnh

mẽ, xu hướng chuyển giao công nghệ mới từ nước ngoài về là phố biến, cónhiều lĩnh vực công nghệ có ảnh hưởng lớn đến kinh doanh dệt may, nhưcông nghệ dệt, may, công nghệ thông tin Một mặt giúp cho các doanhnghiệp dệt may phát triển hơn nữa quy mô sản xuất của mình, đáp ứng hơnnữa nhu cầu phát triến không ngừng của người tiêu dùng về chất lượng sảnphẩm ngày càng cao để có thế cạnh tranh được với ngành dệt may của cácnước trong khu vực và thế giới Mặt khác buộc các nhà kinh doanh dệt mayphải có biện pháp mua và thực hiện việc vận hành và sử dụng nó

2.3.4 Môi trường văn hocí xã hội

Sự chuyển dịch trong phong cách ăn mặc theo xu hướng mặc đẹp vàtiện dụng Cùng với sự phát triển của nền kinh tế và thu nhập ngày càng tăngcủa người dân, nhu cầu mặc đẹp và tiện dụng ngày càng được người tiêu dùngquan tâm Họ không còn tìm sản phấm may đế mác ấm mà họ tìm kiếm sự hài

lòng về kiểu dáng và sự tiện dụng của sản phẩm để phù hợp với nhịp sốngcũng đang tăng lên.

Xu hướng tiêu dùng sản phẩm hàng hiệu Nhịp sống hiện đại đã dầndần tác động vào phong cách sống và cách giao tiếp của người tiêu dùng tạithành phố, thành thị Thêm vào đó là việc thu nhập ngày càng cao tại cácthành phố làm cho nhu cầu tự khẳng định mình tăng, làm tăng xu hướng tiêudùng các sản phẩm hàng hiệu Đối với sản phẩm may mặc thì hàng hiệu có tácđộng mạnh đến sự mua sắm của người tiêu dùng

2.3.5 Môi trường nhân khâu

Dân số và cơ cấu dân sổ tác động đến sự phát triến của nền kinh tế nóichung và ngành dệt may nói riêng Với dân số nước ta hiện nay là trên 84triệu, tỷ lệ tăng bình quân là 1,5% năm Dự kiến đến năm 2010 dân số nước ta

sẽ lên đến 90 triệu người Điều này sẽ làm tăng quy mô thị trường của ngànhdệt may Nhân tố này ảnh hưởng đến dung lượng thị trường mà doanh nghiệp

có thế đạt đến Thông thường, dân số càng lớn thì quy mô thị trường càng lớn,nhu cầu về nhóm sản phẩm của doanh nghiệp càng lớn, khối lượng tiêu thụsản phấm càng lớn, khả năng bảo đảm hiệu quả kinh doanh càng cao, cơ hộithương mại càng lớn Tóm lại sẽ có nhiều cơ hội hấp dẫn hơn đến với doanhnghiệp dệt may

2.3.6 Môi trường địa lý - sinh thái

Đối với sản phấm may mặc thì nguyên liệu đầu vào chủ yếu là bông, xơ

đế sản xuất các loại sợi dệt vải Tuy nhiên, hiện nay đa phần các loại nguyênliệu này phải nhập từ nước ngoài Do đó, tình hình sản xuất của nhiều công typhụ thuộc rất lớn vào tình hình nhập nguyên liệu Trong những năm vừa qua,

do ảnh hưởng của nhiều sự kiện chính trị trên thế giới làm biến động lớn đến

thị trường nguyên vật liệu nói chung, giá nguyên vật liệu tăng, không ổn địnhnên làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

2.4 Sức ép của nhà cung cấp

Nhà cung cấp là những người cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanhnghiệp Số lượng các nhà cung cấp hình thành nên thị trường đầu vào củadoanh nghiệp Nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ của doanhnghiệp Tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh doanh mà nhà cung cấp có thể cung cấpthiết bị, nguyên vật liệu, phụ liệu cho doanh nghiệp Với ngành dệt may thìnguyên vật liệu chủ yếu được các nhà cung cấp của nước ngoài đáp ứng Cácnhân tố tác động trực tiếp và tạo sức ép từ phía nhà cung cấp đến hoạt độngtiêu thụ của doanh nghiệp có thể kể đến như: sổ lượng nhà cung cấp, tính chấtthay thế của các yếu tố đầu vào là khó hay dễ?, tầm quan trọng của các yếu tốđầu vào, mức khan hiếm và khả năng của nhà cung cấp

2.5 Ánh hưởng của các mặt hàng thay thế

Mặt hàng thay thế cũng có những ảnh hưởng rất lớn đến hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Đối với vật phẩm tiêu dùng, mặt hàngthay thế có khả năng làm thay đối nhu cầu của người tiêu dùng Đối với sảnphẩm dệt kim thì các sản phẩm thay thế có thể là các hãng cung cấp khác, cácmẫu mã chủng loại sản phẩm khác mà nhất là hiện nay người tiêu dùngthường xuyên thay đối sở thích ăn mặc, hay do có quá nhiều nhà cung cấpkhác nhau nên người tiêu dùng có nhiều điều kiện đế lựa chọn sản phẩm chomình Điều này ảnh hưởng rất lớn đến việc kinh doanh của các doanh nghiệp,đặc biệt là công tác nghiên cứu thị trường và nhu cầu cũng như thị hiếu củakhách hàng

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

DỆT KIM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG

Cơ quan quản lý cấp trên : Tống công ty dệt may Hà Nội

Tài khoản tiền Việt : 701.A00022 - NH công thương Việt Nam

Công ty Dệt May Hà Nội là đơn vị thuộc Tống công ty dệt may ViệtNam Là một doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất và kinh doanh, xuấtnhập khấu sản phâm may mặc

Ngày 7/4/1978, Tổng công ty Nhập khẩu thiết bị Việt Nam và hãngUNIONMATEX (CHLB Đức) chính thức ký hợp đồng xây dựng nhà máy sợi

Ngày 21/11/1984, chính thức bàn giao các hạng mục công trình chonhà máy quản lý điều hành với tên gọi là Nhà máy sợi Hà Nội.

Tháng 12/1989, đầu tu' xây dựng dây chuyền dệt kim số 1, tháng6/1990, đưa vào sản xuất

Tháng 4/1990, Bộ kế hoạch và đối ngoại cho phép nhà máy kinh doanhxuất khẩu trục tiếp tên giao dịch viết tắt Hanosimex

Tháng 4/1991, Bộ công nghiệp nhẹ quyết định chuyển tổ chức hoạtđộng Nhà máy sợi Hà Nội thành xí nghiệp liên hợp Sợi - Dệt kim Hà Nội

Tháng 6/1993, xây dựng dây chuyền dệt kim 2, tháng 3/1994 đưa vàosản xuất

Tháng 10/1993, Bộ công nghiệp quyết định sáp nhập Nhà máy sợiVinh (tỉnh Nghệ An) vào công ty

Ngày 19/5/1994, khánh thành nhà máy dệt kim bao gồm: Dệt, nhuộm,

may

Tháng 6/1994, Bộ công nghiệp quyết định đối tên xí nghiệp thànhCông ty dệt Hà Nội với tên giao dịch HANOSIMEX Tháng 3/1995, Bộ côngnghiệp nhẹ quyết định sáp nhập công ty Dệt Hà Đông vào xí nghiệp liên họp

Ngày 28/2/2000, để phù hợp tình hình xu thế mới, được sự đồng ý của

Bộ chủ quản Tổng công ty dệt may Việt Nam quyết định đổi tên Công ty dệt

Hà Nội thành công ty dệt may Hà Nội như hiện nay

Ngày 12/1/2001, Nhà máy sản xuất vải Denim được đưa vào sản xuất.Ngày 1/11/2001, khánh thành nhà máy may II Ngày 1/11/2001, khánh thànhnhà máy may thời trang

Như vậy cho đến nay, Công ty Dệt May Hà Nội đã có thiết bị côngnghệ hiện đại, đội ngũ công nhân lành nghề, sản phấm của công ty luôn đạtđược chất lượng cao, được tặng thưởng nhiều huy chương vàng, bạc và bằng

khen tại các hội trợ triển lãm kinh tế kỹ thuật hàng năm, được khách hàngtrong và ngoài nước đánh giá cao Hàng năm công ty đã đóng góp cho Nhànước một lượng ngân sách đáng kể, tạo công ăn việc làm cho khoảng 5.500lao động Công ty có diện tích mặt bằng khoảng 24 ha, toàn bộ thiết bị củanhững nước có công nghệ hiện đại như: Italia, CHLB Đức, Hà Lan, HànQuốc.

Hiện nay, Công ty bao gồm các thành viên như:

1 Nhà máy sợi Hà Nội

2 Nhà máy sợi Vinh

3 Nhà máy dệt Hà Đông

4 Nhà máy dệt nhuộm

5 Nhà máy dệt vải Denim

6 Nhà máy thêu Đông Mỹ

7 Nhà máy may thời trang

8 Nhà máy may I, II, III

có những chức năng chính sau đây:

- Công ty chuyên sản xuất kinh doanh, xuất khẩu các sản phẩm có chấtlượng cao như: các loại sợi, sợi se, các loại vải dệt kim, thành phẩm may mặcbằng vải dệt kim, khăn bông, vải bò

- Công ty chuyên nhập khẩu các loại bông xơ, phụ tùng, hiết bị chuyênngành, hoá chất, thuốc nhuộm, Bên cạnh đó, Công ty có thêm chức năng là

thực hiện các hoạt động thương mại dịch vụ có liên quan đến hoạt động củacông ty, trục tiếp tham gia mua bán với các đối tác nước ngoài.

b Nhiệm vụ

- Đây là một công ty lớn của Tổng công ty dệt may Việt Nam Công tyđược Nhà nước giao vốn và cho toàn quyền sử dụng, tự quản lý điều hành sảnxuất nhằm phát huy hiệu quả đồng vốn đế phát triển sản xuất kinh doanh

- Công ty sản xuất những mặt hàng sợi cung cấp cho các đơn vị dệtmay trong nước và xuất khẩu Nhiệm vụ trực tiếp của Công ty là điều hànhcác dây chuyền sản xuất, tìm nguồn nguyên vật liệu, vật tư phụ tùng, tìm thịtrường tiêu thụ sản phâm

- Công ty được tự’ chủ thiết lập các mối quan hệ với các đối tác kinh tế,thiết lập các mối liên doanh, liên kết nhằm tăng cường hiệu quả sản xuất kinhdoanh

- Chú trọng phát triển mặt hàng xuất khẩu, tạo công ăn việc làm và bảođảm thu nhập ốn định cho hơn 5.500 người lao động Không ngừng đào tạobồi dường, nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật, chuyên môn cho cán

bộ công nhân viên trong công ty phấn đấu nâng cao chất lượng, hạ giá thànhsản phấm, giảm chi phí sản xuất

- Bảo vệ công ty, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự antoàn xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng

- Thực hiện nghĩa vụ với Nhà Nước, thực hiện đúng pháp luật, đảm bảođời sống và việc làm cho cán bộ công nhân viên

3 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh của Công ty.

Công ty Dệt May Ilà Nội là công ty sản xuất nhiều sản phấm với nhiềuchủng loại sản phẩm mẫu mã khác nhau như sản phẩm sợi, sản phẩm dệt kim,

khăn, vải bò Nhưng chủ yếu là sợi và các mặt hàng dệt kim, còn các sảnphấm như vải Denim (vải bò), các sản phấm Denim đang có mức tăng trưởngnhanh nhưng mới chiếm một tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu doanh thu của Công ty.Sản phấm sợi được sản xuất ra với chất lượng khá cao đã và đang có uytín trên thị trường trong và ngoài nước Thị trường chủ yếu của sản phẩm sợi

là thị trường nội địa, vì đây là nguồn nguyên liệu chủ yếu của các doanhnghiệp dệt may Công ty luôn giữ những bạn hàng lâu năm và không ngừngtìm kiếm thị trường mới và nâng cao chất lượng sản phẩm Sợi đã có mặt chủyếu là các nước Hàn Quốc, Đài Loan, Hồng Kông Hiện nay, Công ty đangkhông ngừng cải tiến nâng cao chất lượng các loại sản phẩm này để tiếp tục

mở rộng thị trường tiêu thụ

Sản phẩm dệt kim xuất hiện trên thị trường từ những năm 1997 Sảnphấm sản xuất đòi hỏi phải có chất lượng cao, quá trình sản xuất phức tạp Thịtrường xuất khâu là các nước Mỹ, Nhật, EU, Asean, Đài Loan và một số cácnước khác

Thị trường xuất khẩu của Công ty đối với vải Denim là Libăng, ThuỵĐiến và một số các nước khác như Nhật Bản hay Mỹ Trên thị trường có cáccông ty, nhà máy sản xuất vải bò trong nước như: Công ty dệt may PhongPhú, và công ty liên doanh Bộ Còn các sản phẩm vải bò chủ yếu được nhậpkhẩu từ Trung Quốc và một số nước khác Các thị trường xuất khẩu của Công

ty luôn đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao và mẫu mã đẹp Hiện nay, Công tyvẫn đang phát triển rất tốt và ổn định thị trường sản phẩm này

Sản phẩm khăn của Công ty chủ yếu được tiêu thụ ở nước ngoài như:Nhật, Đức, Đài Loan, EU, Mỹ và một số các nước khác với kim ngạch xuấtkhẩu rất cao nhưng một vài năm gần đây do nhu cầu của thị trường trong nướccũng tăng lên nên giá trị xuất khâu có giảm xuống nhằm phục vụ thị trườngtrong nước Công ty vẫn giữ được những khách hàng truyền thống, duy trì ốn