Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty XNK da giầy Sài Gòn - chi nhánh Hà nội.DOC

Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty XNK da giầy Sài Gòn - chi nhánh Hà nộ

LỜI NÓI ĐẦU

Từ nền kinh tế Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trường, sự cạnhtranh diễn ra ngày một gay gắt và đang là thách thức đối với nhiều doanhnghiệp Các doanh nghiệp là những đơn vị kinh tế độc lập, tự chủ về tàichính ,tự hạch tóan, tự chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh củamình Sản xuất sản phẩm gì, với khối lượng bao nhiêu và tiêu thụ chúngnhư thế nào là do doanh nghiệp tự định đoạt Sản xuất và tiêu thụ là hai mặtcủa một quá trình sản xuất kinh doanh, chúng có quan hệ biện chứng vớinhau và thúc đẩy nhau phát triển Có tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệpmới có điều kiện bù đắp tất cả các khoản chi phí và thu được lợi nhuận Vìvậy, các doanh nghiệp cần phải quan tâm đến hoạt động quản lý tiêu thusản phẩm để từ đó đề ra các biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy hoạt độngtiêu thụ diễn ra có hiệu quả.

Nhận thức được tầm quan trọng của công tác này trong việc nângcao hiểu quả hoạt động của các doanh nghiệp, kết hợp giữa lý luận tiếp thuđược từ trường cao đẳng kinh tế kỹ thuật công nhiệp I và những kiến thứctìm hiểu thực tế tại công ty XNK da giầy Sài Gòn - chi nhánh Hà nội trong

thời gian qua, em đã chọn đề tài “Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm ở công ty XNK da giầy Sài Gòn - chi nhánh Hànội”

Đề tài gồm các nội dung chủ yếu sau:

Phần I: Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các

doanh nghiệp

Phần II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty XNK Da

Giầy Sài Gòn - Chi nhánh Hà Nội

Phần III: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản

phẩm ở Công ty XNK Da Giầy Sài Gòn – Chi nhánh Hà Nội

Trong quá trình thực hiện đề tài em được cán bộ lãnh đạo của nhàmáy giúp đỡ tạo điều kiện nghiên cứu và cung cấp tài liệu để có thể hoànchỉnh bài viết nay đồng thời em được sự giúp đỡ tận tình của thầy giáoTrần Mạnh Hùng để hoàn thành đề tài này Em xin chân thành cảm ơn.

PHẦN I

NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨMCỦA CÁC DOANH NGHIỆP

I Thị trường và các vấn đề cơ bản của thị trường

1 Khái niệm thị trường

Thị trường ra đời và phát triển, gắn liền với lịch sử phát triển của nềnsản xuất hàng hoá Nền sản xuất hàng hoá đã phát triển và trải qua nhiềuthế kỷ, do đó khái niệm về thị trường cũng rất phong phú và đa dạng.

a) Thị trường theo cách hiểu cổ điển

Theo cách hiểu này thì thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi vàbuôn bán

b) Thị trường theo cách hiểu hiện đại

Theo cách hiểu này cũng có nhiều quan niệm khác nhau Dưới đây làmột số quan niệm phổ biến:

- Thị trường là nơi không chỉ diễn ra các quá trình trao đổi và buôn bán,mà còn bao gồm cả các hội chợ cũng như các địa dư hoặc các khu vực tiêuthụ phân theo mặt hàng hoặc ngành hàng.

- Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó cácquyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định củacác công ty về sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào và quyết định củangười công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều được dung hoà bằng sựđiều chỉnh giá.

- Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người muavà bán bình đẳng, cùng cạnh tranh và chính số lượng người mua, người bánnày phản ánh qui mô của thị trường lớn hay nhỏ Việc xác định nên muahay nên bán hàng hoá, dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do cungvà cầu quyết định Từ đó, ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợpchặt chẽ giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.

- Thị trường là một phạm trù riêng có của nền sản xuất hàng hoá Hoạtđộng của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có quan hệ mật thiết vớinhau đó là: Nhu cầu về hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ vàgiá cả hàng hoá Qua đây ta thấy được mối tương quan giữa cung và cầucủa thị trường về hàng hoá dịch vụ Thấy rõ thị trường là nơi kiểm nghiệmgiá trị của hàng hoá và dịch vụ, ngược lại hàng hoá và dịch vụ phải đáp ứngnhu cầu của thị trường và được thị trường chấp nhận Do vậy, các yếu tố cóliên quan đến hàng hoá và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trường.

- Thị trường hoàn toàn không tách rời sự phân công lao động xã hội Sựphân công này như C.Mác đã nói là cơ sở chung của mọi nền sản xuấthàng hoá Hễ ở đâu có sự phân công xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ởđó và khi ấy có thị trường Thị trường chẳng qua chỉ là sự biểu hiện của sựphân công xã hội và do đó nó có thể phát triển vô cùng tận.

Từ các khái niệm trên ta thấy rằng thị trường là một khái niệm vô cùngrộng lớn, rất phong phú và đa dạng Nó là nơi quyết định đến sự sống còncủa các doanh nghiệp, bởi lẽ thị trường là đối tượng chủ yếu, là nhân tốquan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ Mà hiệu quả tiêu thụ là nhântố hàng đầu, quyết định đến sự tồn tại của các doanh nghiệp.

2 Phân loại thị trường

Về mặt lý thuyết cũng như trên thực tế có rất nhiều loại thị trường Dođó, chúng ta phải nắm vững cách phân loại thị trường để từ đó nghiên cứuvà sử dụng các biện pháp thích hợp nhằm mở rộng và phát triển thị trườngtiêu thụ hàng hoá dịch vụ.

a) Trên góc độ vị trí của lưu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét,người ta chia thị trường thành các loại:

- Thị trường trong nước: là nơi diễn ra sự mua bán giữa những ngườitrong một nước và chịu ảnh hưởng chung bởi các quan hệ kinh tế chính trịnước đó Thị trường này bao gồm thị trường địa phương, thị trường đặckhu, thị trường thành thị, thị trường nông thôn, thị trường toàn quốc

- Thị trường ngoài nước (thị trường quốc tế): Là nơi diễn ra các hoạtđộng mua bán giữa những người thuộc các quốc gia khác nhau: Ngoài sựảnh hưởng của các mối quan hệ chính trị giữa các quốc gia đó, còn chịuảnh hưởng chung trên thị trường toàn thế giới Thị trường này bao gồm thịtrường khu vực, thị trường Đông Âu, thị trường Tây Âu, thị trường ĐôngNam Á, thị trường dân tộc, thị trường quốc tế.

b) Trên góc độ đối tượng của lưu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét,người ta chia thị trường thành các loại:

- Thị trường hàng hoá: Thị trường hàng tư liệu sản xuất, thị trường vậtphẩm tiêu dùng, thị trường hàng nội, thị trường hàng ngoại, thị trường hàngcao cấp, thị trường hàng thông dụng, thị trường lao động.

- Thị trường tiền tệ: thị trường vốn, thị trường tiền Việt Nam, thị trườngtiền ngoại tệ mạnh

c) Trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất và kinh doanh gồm có các loạisau:

- Thị trường hàng công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp- Thị trường hàng nông sản, lâm sản, thuỷ sản

- Thị trường hàng cơ khí, hoá chất, điện tử, vật liệu xây dựng

d) Trên góc độ tính chất của thị trường gồm các loại sau:

- Thị trường cung (thị trường bán), thị trường cầu (thị trường mua)- Thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh

- Thị trường đầu vào và thị trường đầu ra

- Thị trường truyền thống: là thị trường mà ở đó các loại hàng hoá đượctrao đổi thường xuyên trong một thời gian dài ở thị trường này thì hànghoá đem trao đổi mua bán là những hàng hoá quen thuộc và khách hàngcũng là khách hàng quen

- Thị trường mới: là thị trường mà ở đó các loại hàng hoá đem ra muabán là một sản phẩm mới với thị trường và khách hàng cũng là khách hàngmới

Như vậy, có rất nhiều cách phân loại thị trường khác nhau và để nghiêncứu có hiệu quả mỗi loại thị trường trên, các doanh nghiệp cần phải nắmvững chắc các nét đặc trưng của mỗi loại thị trường, xu hướng phát triểncủa thị trường… để từ đó chọn cho mình một thị trường tiêu thụ có hiệuquả nhất.

3 Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành cácnhóm khác nhau trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cáchhay hành vi…

Thực chất phân đoạn thị trường là phân chia thị trường theo những tiêuthức nhất định trên cơ sở thị trường tổng thể quy mô lớn không đồng nhất,muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm nhỏ hơn đồng nhất về nhucầu.

Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường

- Phân đoạn theo địa lý: Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thànhnhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận huyện, phường xã…Đây là cơ sở phân đoạn được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầuthường gắn với yếu tố địa lý

- Phân đoạn theo dân số- xã hội : nhóm tiêu thức thuộc loại này baogồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình,thu nhập… dân số- xã hội Nhóm tiêu thức này luôn được sử dụng phổ biếntrong phân đoạn thị trường là do:

+ Chúng là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua+ Các đặc điểm về dân số- xã hội dễ đo lường Các tiêu thức thuộc loạinày thường có sẵn số liệu vì chúng được sử dụng vào nhiều mục đích khácnhau Hầu hết các mặt hàng tiêu dùng đều phải sử dụng tiêu thức này trongphân đoạn Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào từng mặt hàng cụ thể mà người ta sử

dụng một vài tiêu thức cụ thể trong nhóm Nhưng xu hướng chung là ngườita thường sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức vì các tiêu thức luôn có mối quanhệ và ảnh hưởng qua lại với nhau.

- Phân đoạn theo tâm lý học: Nó được biểu hiện thành các tiêu thức nhưthái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, giá trị văn hoá… Các yếu tố thuộctâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng tới hành vi lựa chọn và mua sắmhàng hoá của người tiêu dùng Khi phân đoạn, các tiêu thức thuộc nhómnày thường sử dụng để hỗ trợ cho các tiêu thức theo dân số- xã hội, một sốtrường hợp nó cũng được coi là nhóm tiêu thức phân đoạn chính:

- Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: Theo cách này thì thị trường ngườitiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính sau:lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng và tỷ lệ sửdụng…

+ Lý do mua hàng: Người mua có thể mua cho nhu cầu cá nhân, muacho nhu cầu gia đình, mua cho nhu cầu công việc, mua cho nhu cầu giaotiếp Phân đoạn theo lý do này có thể giúp cho doanh nghiệp đáp ứng lý domua của khách, tạo nên kiểu sử dụng sản phẩm mới từ sản phẩm hiện có đểtăng cường khả năng tiêu thụ.

+ Lợi ích tìm kiếm: Tiền đề của cách phân đoạn này là lợi ích mà ngườimua tìm kiếm khi sử dụng sản phẩm Để thực hiện được việc phân đoạn thịtrường theo lợi ích tìm kiếm người ta phải tìm cách phát hiện và đo lườnghệ thống giá trị và khả năng khách hàng có thể nhận biết được từ các nhãnhiệu khác nhau trong cùng một loại sản phẩm Cách phân đoạn theo lợi íchtìm kiếm là một cách tiếp cận thị trường tốt nhất để có thể xác định rõ nhucầu ước muốn của người mua với từng nhãn hiệu hàng hoá Việc cung cấpcác loại nhãn hiệu thoả mãn yêu cầu và ước muốn của khách hàng dễ dànghơn, vì người cung cấp đã có một khái niệm hàng dễ dàng hơn, vì ngườicung cấp đã có một khái niệm tương đối cụ thể và rõ ràng về nhãn hiệu đó.

+ Số lượng và tỷ lệ tiêu dùng: theo tiêu thức này thì thị trường tổng thểđược tính thành các nhóm khách hàng dùng nhiều dùng thường xuyên,dùng ít dùng vừa phải Tiêu thức này giúp cho người phân đoạn có mộtkhái niệm đúng đắn về quy mô thị trường Cầu của đoạn thị trường khôngchỉ phụ thuộc vào số lượng mà còn phụ thuộc vào sức mua của nhóm kháchhàng trong đoạn đó Như vậy, như vậy những đoạn thị trường dù chiếm tỷlệ nhỏ, nhưng sức mua lớn sẽ có tỷ lệ tiêu thụ lớn.

+ Mức độ trung thành với nhãn hiệu: Một thị trường cũng có thể phânđoạn theo mức độ trung thành của khách hàng thể hiện trong việc mua sắmvà sử dụng Theo cách này chúng ta có các loại khách hàng: Khách hàngtrung thành, khách hàng hay dao động, khách hàng hoàn toàn không trungthành Đối ới khách hàng trung thành, họ có sự nhất quán trong việc lựachọn và tiêu dùng với nhãn hiệu nào đó Khách hàng hay dao động là kháchhàng mà việc tiêu dùng và mua sắm không nhất quán với một loại nhãnhiệu Khách hàng hoàn toàn không trung thành thường thích những nhãnhiệu có sẵn hay sản phẩm mới lạ Việc phân đoạn theo tiêu thức này giúpcho các doanh nghiệp biết được sự chấp nhận của khách hàng về sản phẩmcủa họ và các nhãn hiệu cạnh tranh.

Ngoài các tiêu thức trên, mức độ sẵn sàng mua, thái độ của khách hàngcũng được sử dụng để phân đoạn sang các tiêu thức này thường gặp khókhăn hay phải bỏ ra chi phí lớn.

4 Các chức năng chủ yếu của thị trường

Thị trường là nơi mà các doanh nghiệp có thể nhận biết được sự phânphối các nguồn lực thông qua hệ thống gía cả Mà giá cả hàng hoá dịch vụ,giá cả các yếu tố của các nguồn lực như máy móc, thiết bị, nguyên vật liệuluôn luôn biến động để đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường Do đó, thịtrường được coi là một phạm trù trung tâm và có vai trò cực kỳ quan trọngtrong việc điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá Mỗi doanh nghiệp phảitrên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường và xã hội cũng như thế mạnh

của mình trong sản xuất kinh doanh để có chiến lược, kế hoạch và phươngán kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường và xã hội Thị trườngcó vai trò to lớn như vậy là do nó có chức năng sau:

a) Chức năng thừa nhận của thị trường

Chức năng này cho biết hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp có bánđược hay không, nếu bán được có nghĩa là được thị trường chấp nhận Khiđó quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được thực hiện Thị trường thừanhận tổng khối lượng hàng hoá và dịch vụ đưa ra thị trường, tức là thừanhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng hoá dịch vụ, chuyển giá trị cá biệtthành giá trị xã hội Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói lên sựthừa nhận của thị trường.

b) Chức năng thực hiện của thị trường

Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vimua, bán hàng hoá Người bán cần giá trị của hàng hoá, còn người mua lạicần giá trị sử dụng của hàng hoá Nhưng theo trình tự, thì sự thực hiện vềgiá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng Bởi vì hàng hoáhay dịch vụ dù được tạo ra với chi phí thấp nhưng không phù hợp với nhucầu thị trường và xã hội thì cũng không thể tiêu thụ được Như vậy, thôngqua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá và dịch vụ hình thànhnên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối cácnguồn lực.

c) Chức năng thông tin của thị trường

Chức năng này được thực hiện ở chỗ, thị trường chỉ cho người sản xuấtbiết nên sản xuất hàng hoá dịch vụ nào, với khối lượng bao nhiêu để đưavào thị trường với thời điểm nào đó là thích hợp và có lợi Đồng thời, thịtrường cũng chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoádịch vụ nào, ở thời điểm nào là có lợi cho mình Sở dĩ có được chức năngnày là do trên thị trường chứa đựng các thông tin về cung cầu hàng hoá vàdịch vụ, chi phí sản xuất, giá cả đối với từng loại hàng hoá, chất lượng

hàng hoá… Đây là những nhân tố, thông tin rất cần thiết đối với người sảnxuất cũng như ngưòi tiêu dùng để có quyết định đúng đắn và có lợi nhấtcho mình.

d) Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường

Nhu cầu thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất Thị trường là tậphợ các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường Do đó, thị trường vừalà mục tiêu vừa là động lực để thực hiện các mục tiêu đó Chức năng nàyđược thể hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất bằng nghệ thuật của mìnhtìm được nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ có hiệu quả tốt hay lợi nhuận caovà cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hoá và dịch vụ có lợicho mình Như vậy thị trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lýcác nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng có hiệuquả ngân sách của chính họ.

II TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ TRONG HOẠTĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH

1 Những quan điểm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Trước đây, trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung, khái niệm về tiêu thụsản phẩm rất mờ nhạt, chỉ mới dừng lại ở việc bán sản phẩm của doanhnghiệp tới các địa chỉ với giá cả được quy định trong chỉ tiêu pháp lệnh củaNhà nước, thực chất người sản xuất thực hành cơ chế cấp phát giao nộp sảnphẩm.

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường, khái niệm tiêu thụ sản phẩm đãcó sự thay đổi về chất Nó được hiểu là tổng thể các hoạt động mà doanhnghiệp tiến hành nhằm bán được nhanh nhất, nhiều nhất các sản phẩm dodoanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời đảm bảo số tiền thu về từ tiêu thụ sảnphẩm lớn hơn tổng chi phí bỏ ra và có lãi để thực hiện tái sản xuất mởrộng.

Thực tiễn trong hoạt động sản xuất kinh doanh cho thấy nếu công táctiêu thụ sản phẩm được tổ chức hợp lý, doanh nghiệp sẽ mở rộng được thịtrường, tăng doanh thu và lợi nhuận, cải thiện được đời sống người laođộng và đóng góp nhiều hơn vào ngân sách Nhà nước.

2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Xuất phát từ thuộc tính của nền sản xuất hàng hoá là sản xuất sản phẩmra để bán chứ không phải để tiêu dùng nội bộ Do đó, tiêu thụ sản phẩm làkhâu không thể thiếu trong quá trình tái sản xuất mở rộng.

a) Đối với các doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp gồm hai loại quá trìnhliên quan, mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và cácnghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ Đối với các doanhnghiệp việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt độngtiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông (kho phân xưởng hoặc khothành phẩm) các nghiệp vụ sản xuất tại kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bịđồng bộ hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách.

Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầy đủ nhucầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trìnhtiêu thụ sản phẩm.

Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyếtđịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó Khi sản phẩm của doanhnghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoảmãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiệnở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứngvới nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ.Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh vàđiểm yếu của doanh nghiệp, nó giúp nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sảnxuất của mình và nhu cầu khách hàng.

b) Đối với xã hội

Đối với xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữacung và cầu bởi vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với nhữngcông bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đượctiêu thụ tức là sản xuất đang được diễn ra một cách bình thường và trôichảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội Đồngthời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đicủa kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.

Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toànxã hội nói chung và các khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trêncơ sở đó các doanh nghiệp sẽ xây dựng các kế hoạch phù hợp nhằm đạthiệu quả cao nhất.

Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừanhận kết quả lao động của doanh nghiệp Sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp sẽ tạo công ăn việc làm và tạo thu nhập cho người lao động, đồngthời đóng góp vào ngân sách và thực hiện các nghĩa vụ xã hội Khi hànghoá của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận có nghĩa là quá trình sảnxuất và tái sản xuất sẽ được thực hiện Khi đó, doanh nghiệp có nhu cầu sửdụng các nguồn lực xã hội, sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp kháclàm yếu tố đầu vào cho mình Do đó, thúc đẩy các hoạt động sản xuất kinhdoanh của các doanh nghiệp có liên quan tới mình phát triển.

3 Đặc trung của tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường

a) Đặc trưng nền kinh tế thị trường

Có thể nói kinh tế thị trường là một kiểu tổ chức kinh tế trong đó sảnxuất- phân phối- trao đổi- tiêu dùng đều gắn chặt với thị trường Ba vấn đềkinh tế cơ bản: sản xuất cái gì, khối lượng bao nhiêu, sản xuất bằng cáchnào, sản xuất cho ai đều xuất phát từ nhu cầu thị trường và thông qua thịtrường Từ đó, ta có thể thấy đặc trưng của nền kinh tế thị trường.

- Tính độc lập tự chủ trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cao

- Việc quyết định sản xuất kinh doanh loại mặt hàng gì, số lượng baonhiêu, sản xuất như thế nào và phân phối cho ai tuỳ thuộc vào khả năngnguồn lực của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, thông qua thị trường vànhu cầu của khách hàng.

- Các mối quan hệ giữa người mua và người bán, giữa nhà sản xuất kinhdoanh và khách hàng được biểu hiện thông qua mua bán bằng tiền trên thịtrường (còn gọi là tiền tệ hoá các mối quan hệ kinh tế).

- Sự vận động của hàng hoá và dịch vụ trên thị trường được tự do lưuthông theo các quy định của pháp luật hiện hành.

b) Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường.

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ được sản phẩm là mục đích cơ bảnnhất của sản xuất hàng hoá, là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp.Tuy nhiên, đây quả là một vấn đề không đơn giản chút nào Thực tế chothấy, có những sản phẩm có chất lượng tốt nhưng vẫn không tiêu thụ đượcvì sao vậy? có thể nói là vì nó không tiếp cận được với người tiêu dùng,hay do nó không có hình thức mẫu mã đẹp, phù hợp với thị hiếu người tiêudùng hay thời thế, với tập quán tiêu dùng của mọi người Cũng có thể dogiá của nó quá cao, mọi người chưa hiểu biết nhiều về sản phẩm đó… hoặccòn quá nhiều nguyên nhân khác Vì vậy, để có thể đảm bảo và thúc đẩytiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, các doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đếnmột số vấn đề chủ yếu sau:

- Phải tiến hành nghiên cứu, nắm bắt đúng nhu cầu thị trường sản phẩmhàng hoá để có thể kịp thời chuyển hướng sản xuất, thay đổi sản xuất nhằmchiếm lĩnh thị trường khi cần thiết.

- Phải không ngừng cải tiến hình thức, nâng cao chất lượng sản phẩm,tạo ra những kiểu dáng mẫu mã đẹp và phù hợp với xu thế phát triển củakhoa học kỹ thuật, đồng thời phải đa dạng hoá sản phẩm nhằm tránh rủi rotrong kinh doanh trên cơ sở không ngừng mở rộng thị trường.

- Phải bằng mọi cách cải tiến công tác tổ chức quản lý, nâng cao năngsuất lao động, hạ giá thành sản xuất để tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm,hạ giá bán từ đó tăng khả năng bán hàng.

- Tăng cường việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm nhằm thu hút kháchhàng, đồng thời có thể hướng người tiêu dùng vào việc có thói quen tiêudùng vào các sản phẩm của mình.

- Mở rộng mạng lưới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạng.Nhưng làm sao phải hợp lý và có hiệu quả nhất trong từng giai đoạn cụ thể.

- Áp dụng linh hoạt các hình thức và phương pháp thanh toán cũng nhưcó chính sách giá cả mềm dẻo.

- Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩmcũng như đối với doanh nghiệp

- Nắm bắt và dự đoán nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm củadoanh nghiệp để có thể chuẩn bị cho tương lai.

III NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANHNGHIỆP

1 Nghiên cứu thị trường

Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trườnglà khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai tháccơ hội kinh doanh, xuất hiện trên thị trường.

- Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định, khả năngbán một loại hàng hoá hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xácđịnh để trên cơ sở đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằmđáp ứng những gì mà thị trường đòi hỏi Nếu thị trường được xác định quáhẹp có thể làm cho doanh nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu thịtrường được xác định quá rộng thì sẽ làm cho nỗ lực và tiềm năng củadoanh nghiệp bị lãng phí Thị trường thích hợp của một doanh nghiệp là thịtrường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp Vì vậy,

nghiên cứu xác định được thị trường có nghĩa rất quan trọng đối với tiêuthụ sản phẩm.

- Yêu cầu của việc nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường luônluôn được coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đa dạng Do đó, đòi hỏiphải có phương pháp nghiên cứu thích hợp, người nghiên cứu phải tuântheo trình tự sau đây:

Một là, tổ chức hợp lý việc thu thập các nguồn thông tin về nhu cầu củacác loại thị trường

Hai là, phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập đượccủa các loại thị trường.

Ba là, xác định nhu cầu của từng loại thị trường mà doanh nghiệp có khảnăng đáp ứng.

- Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năngthâm nhập của thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp Nộidung của nghiên cứu này bao gồm:

+ Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràngbuộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phátsinh.

+ Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường, chủ yếu qua tàiliệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như:doanh số bán của ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị;số lượng người tiêu thu, người mua và người bán trên thị trường, mức độthoả mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường.

+ Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sứcmua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trườngtổng thể.

+ Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường, ngành, nhómhàng, lĩnh vực kinh doanh

+ Nghiên cứu các chính sách và ứng xử của các đối thủ cạnh tranh trênthị trường.

+ Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có cáchnhìn tổng quan về định hướng nhằm chọn cặp sản phẩm thị trường triểnvọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tậpkhách hàng tiềm năng của doanh nghiệp Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũngphải chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng nó bao gồm các vấn đề sau:+ Xác định thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theocác chỉ tiêu kinh tế và xã hội học như tuổi, giới tính, thu nhập…

+ Nghiên cứu tập tính và thói quen lựa chọn của khách hàng và ảnhhưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách.

+ Nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềmnăng.

+ Nghiên cứu tâm lý khách hàng.

Như vậy, nghiên cứu thị trường là một khâu quan trọng đối với cácdoanh nghiệp, nó giúp các doanh nghiệp nhận biết được và đánh giá đượckhả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết địnhlựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

2 Xây dựng chiến luợc tiêu thụ sản phẩm

2.1 Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

a Căn cứ vào khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường, đặc biệt

trongđiều kiện xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hoádịch vụ giữa các nhóm dân cư càng bị phân hoá bởi thế không còn thịtrường đồng phát Để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp có thể và cầnphải chiếm được khách hàng, không có khách hàng thì doanh nghiệp khôngcó đối tượng để phục vụ do đó cũng không cần có sự kinh doanh Do vậy,khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình tiêuthụ, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp

nào Để chiến lược tiêu thụ thực sự dựa vào khách hàng khi xây dựng chiếnlược tiêu thụ, doanh nghiệp phải phân chia thị trường và trên cơ sở đó xácđịnh tỷ trọng khách hàng mà doanh nghiệp phải thu hút.

b Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác thế mạnh của

doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nàokhi so sánh với doanh nghiệp khác đều có mặt mạnh và mặt yếu Do vậy,khi hoạch định chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp cần khai thác triệt để mặtmạnh và nhìn thẳng vào vấn đề hạn chế Mặt khác, cần phải phân bổ cácnguồn lực một cách có hiệu quả Nguồn lực ở đây chính là tài sản và nhânlực Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệp cần phảichú ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ, đây chính là lực lượng quyết địnhsự phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp.

c Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh các

khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế Ưu thếcủa doanh nghiệp được thể hiện trên hai giác độ:

+ Ưu thế hữu hình: được định lượng bằng các chỉ tiêu cụ thể như:vật tư,tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật…

+ Ưu thế vô hình: là ưu thế không thể định lượng được như uy tín doanhnghiệp, nhãn hiệu hàng hoá, khả năng chiếm giữ các luồng thông tin…

2.2 Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp được xây dựng trênnhững căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhưng đều phải cóhai phần đó là chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận

a Chiến lược tổng quát: chiến lược này có nhiệm vụ xác định các bước

đi và hướng đi cùng với mục tiêu cần hướng tới Nội dung của chiến lượcnày thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, loạisản phẩm và thị trường tiêu thụ… Nhưng vấn đề quan trọng là phải xácđịnh được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ

b Chiến lược bộ phận

* Chiến lược sản phẩm

+ Vai trò của chiến lược sản phẩm: chiến lược sản phẩm là xương sốngcủa chiến lược tiêu thụ Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gaygắt thì vai trò của chiến lược sản phẩm càng trở nên quan trọng Chiến lượcsản phẩm không những chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hướngmà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộngcủa doanh nghiệp với nhau nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lượctiêu thụ sản phẩm.

+ Các loại chiến lược sản phẩm

+ Chiến lược sản phẩm đối với các loại sản phẩm và doanh nghiệp đã vàđang sản xuất, tiêu thụ được thị trường chấp nhận.

+ Chiến lược sản phẩm đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đãvà đang sản xuất dần dần không được thị trường chấp nhận, sức mua giảmdần.

+ Chiến lược sản phẩm đối với các loại sản phẩm mới thay thế cho sảnphẩm cũ, khi sản phẩm cũ không bán được nữa.

+ Nội dung của chiến lược sản phẩm

+ Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược: kíchthước của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lượng chủngloại mỗi loại và số mẫu mã của mỗi chủng loại mà doanh nghiệp chuẩn bịđưa ra thị trường Kích thước của tập hợp sản phẩm gồm 3 số đo đó là:chiều dài biểu hiện số loại sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấpcho thị trường, tức là phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phẩm của doanhnghiệp Chiều rộng của tập hợp biểu hiện số lượng các chủng loại của mỗiloại sản phẩm Cuối cùng trong mỗi chủng loại được lựa chọn cần chỉ ranhững mẫu mã nào sẽ đưa vào sản xuất kinh doanh để bán ra thị trường Sốlượng mẫu mã của mỗi loại chính là chiều sâu của tập hợp sản phẩm.

+ Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới Phát triển sản phẩm mới ngàycàng trở nên yêu cầu tất yếu khách quan và có vai trò rất quan trọng trong

hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nghiên cứu sảnphẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học kỹ thuật và cạnh tranhtrên thị trường Hiện nay, xu hướng cạnh tranh đang dần ngả sang cạnhtranh về chất lượng sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng Điều đó đòi hỏidoanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có mới dành đượclợi thế trong cạnh tranh Mà mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ sống nhấtđịnh cho nên khi sản phẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy thoái thì doanhnghiệp phải có sản phẩm mới thay thế để đảm bảo tính liên tục của quátrình sản xuất kinh doanh.

* Chiến lược giá: Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giácả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng hàng hoá vàdịch vụ nhưng giá cảvấn có vai trò quan trọng nhất định Do vậy, doanhnghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phù hợp cho từng loạisản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp

Đối với sản phẩm sản xuất ra, doanh nghiệp phải sử dụng chính sách giáđể quy định mức bán cho nó Giá cả là một trong 4 tham số chính củaMarketing hỗn hợp có tác động trực tiếp đến bán hàng và qua đó tác độngđến lợi nhuận của doanh nghiệp Do đó, một chính sách giá mềm dẻo, linhhoạt sẽ đóng góp một phần quan trọng trong sự thành công của doanhnghiệp Các bước trong quá trình định giá bao gồm:

+ Phân tích và tính toán chi phí

+ Phân tích thị trường, ước đoán thị trường

+ Xác định vùng giá (giới hạn cao, giới hạn thấp) và các mức giá dựkiến.

+ Định giá, lựa chọn mức giá tối ưu+ Cơ cấu giá

+ Báo cáo thực hiện giá

Dự báo khối lượng bán là căn cứ quan trọng để hình thành chính sáchgiá Bởi vì khối lượng hàng hoá đưa ra thị trường khác nhau sẽ có mức chi

phí kinh doanh tính cho một đơn vị sản phẩm là khác nhau Khối lượnghàng hoá khác nhau cũng cho phép áp dụng các chính sách giá bán khácnhau Một số chính sách giá thường được các doanh nghiệp áp dụng trongthực tế đó là:

+ Chính sách giá dựa vào chi phí: Thực chất là dựa vào kết quả tính toánvà phân tích chi phí của doanh nghiệp với mức lãi cần thiết để dự kiến mứcgiá bán người ta thường lấy chi phí cộng lãi dự tính Chính sách này chỉnên áp dụng với khách hàng truyền thống, có uy tín trên thị trường, doanhthu từ việc tiêu thụ sản phẩm này tương đối ổn định.

+ Chính sách giá hướng vào cạnh tranh: Tức là doanh nghiệp chủ yếudựa vào những gì mà đối thủ cạnh tranh đưa ra để làm căn cứ cho việc địnhgiá Việc áp dụng chính sách giá này rất nguy hiểm vì có thểb ị đối thủcạnh tranh tiêu diệt Khi áp dụng đến chính sách này cần phải quan tâm đếntiềm lực của đối thủ cạnh tranh, tiềm lực của doanh nghiệp và lợi thế sảnphẩm của doanh nghiệp.

+ Chính sách giá thấp: Tức là định giá thấp hơn giá thống trị trên thịtrường Cách định giá này thường được áp dụng khi doanh nghiệp muốntung ngay một khối lượng sản phẩm lớn ra thị trường và muốn bán nhanh,thu hồi vốn và lãi nhanh Tuy nhiên áp dụng mức lãi thấp cũng không phảidễ dàng vì trước hết nó đòi hỏi giá thành phải thấp và sau đó người tiêudùng không bị ám ảnh bởi tâm lý tiền nào của ấy Ngoài ra cũng phải tínhđến đối thủ cạnh tranh bị tác động do hạ giá và các hành động trả thù cuảhọ.

+ Chính sách giá cao: Tức là định giá cao hơn mức giá thống trị trên thịtrường Giá cao thường áp dụng đối với sản phẩm mới, người tiêu dùngchưa biết rõ chất lượng của nó, hơn nữa cũng không có cơ hội để so sánh,xác định mức giá trị như thế nào là đắt hay rẻ Tuy nhiên, chính sách nàychỉ nên áp dụng trong một thời gian nhất định, chủ yếu trong thời gian đầu

nhằm vào khu vực có thu nhập, sau đó giảm dần cho phù hợp với sức muacủa đông đảo người tiêu dùng.

+ Chính sách giá phân biệt: Tức là người sản xuất đưa ra những mức giákhác nhau đối với cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thịtrường, để cạnh tranh khai thác thị trường Phân biệt mức giá không phải làtuỳ tiện trong việc sử dụng giá cả Để có đượoc chính sách giá đúng đắnđòi hỏi các doanh nghiệp phải có các số liệu thống kê về giá cả thị trườngthời gian trước, nắm được các phản ứng của người mua với giá cả, tâm lývai trò của người mua… mức giá phân biệt được xây dựng trên cơ sở củagiá chuẩn và các điểm hoà vốn, giá phân biệt được thực hiện trong cáctrường hợp sau:

+ Sản phẩm có chất lượng quy cách khác nhau+ Người mua có số lượng mua khác nhau+ Người mua hàng ở các thời điểm khác nhau+ Phương thức thanh toán khác nhau

+ Chính sách ưu đãi với người trung gian+ Chính sách xã hội

+ Tăng giảm giá tạm thời.

+ Chính sách bán phá phá: Bán phá giá là hành động cực kỳ nguy hiểmđối với doanh nghiệp Trong kinh doanh không nên bán phá giá với mụcđích tiêu diệt đối thủ cạnh tranh mà chỉ nên áp dụng khi hàng hoá tồn đọngquá nhiều so với nhu cầu, bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm lạc hậu khôngphù hợp với nhu cầu tiêu dùng…

+ Chính sách giá theo thị trường: Đây là chính sách giá phổ biến nhấtcủa các doanh nghiệp hiện nay tức là định giá bán sản phẩm xoay quanhmức giá bán trên thị trường Đi đôi với chính sách giá này phải tăng cườngcông tác tiếp thị Doanh nghiệp nào không chú ý đúng mức đến hoạt độngnày thì dù có nhiều sản phẩm tốt, mới cũng khó tiêu thụ Doanh nghiệp