Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện tử Đống Đa

Cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế hàng hoá vai trò của việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, theo thời

Lời nói đầu

Cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế hàng hoá vai trò củaviệc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệpkinh doanh trong nền kinh tế thị trờng, theo thời gian nó đã có những thay đổicơ bản không những về hình thức mà còn có sự thay đổi lớn trong nội dung.Nếu nh trong những năm đầu của thế kỷ XX các doanh nghiệp thể hiện khẩuhiệu “ Bán tất cả những gì mình có” thì chỉ sau 50 năm khẩu hiệu mà họ thựchiện là “Bán tất cả những gì mà thị trờng cần”.

Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơnvị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh củamình Đối với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất nhiềuhoạt động khác nhau trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng mấu chốtnhất,chỉ có tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinhdoanh, thực hiện đợc lợi nhuận, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với kháchhàng, ảnh hởng đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của ngời tiêudùng, là vũ khí cạnh tranh sắc bén Kết quả tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng đếntất cả mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn củamục tiêu và chiến lợc kinh doanh, phản ánh kết quả và sự cố gắng của doanhnghiệp trên thơng trờng Thị trờng luôn luôn biến động thay đổi không ngừng,tiêu thụ sản phẩm tuy không còn là vấn đề mới mẻ nhng nó luôn mang tínhthời sự cấp bách, là mối quan tâm hàng đầu của các nhà sản xuất kinh doanh.

Vì vậy, nghiên cứu các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩmcó ý nghĩa thiết thực đối với Công ty Điện Tử Đống Đa nói riêng và đối vớimọi doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng nói chung.

Chính vì lý do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty, tôi đã đi sâu tìmhiểu tình hình thực tế, cùng với sự giúp đỡ của thầy giáo, các Cô , Chú trong

Công ty Điện tử Đống Đa, tôi mạnh dạn viết: “Một số giải pháp nhằm thúcđẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện tử Đống Đa “

Đối tợng nghiên cứu của đề tài là sản phẩm tivi đợc sản xuất, lắp ráp vàtiêu thụ từ những năm 1996 đến nay Nội dung đề tài đợc chia thành ba phầnchính:

Phần một: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp trong nền kinh tế thị trờng.

Phần hai: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện TửĐống Đa.

Phần ba: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạiCông ty Điện Tử Đống Đa.

Do trình độ và thời gian thực tập có hạn nên bài viết này chắc không thểtránh khỏi những thiếu sót nhất định, vì vậy tôi kính mong nhận đợc sự đónggóp, bổ sung của các thầy, cô giáo, các phòng ban lãnh đạo và các cô, chú ởCông ty Điện Tử Đống Đa để bài viết thêm phong phú về lí luận và có tácdụng thực tiễn hơn.

Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa, cáccô, chú trong Công ty Điện tử Đống Đa Đặc biệt xin cảm ơn sự hớng dẫn, chỉbảo tận tình của thầy giáo đã giúp đỡ tôi trong việc nghiên cứu và hoàn thànhđề tài này.

* Lời cam đoan: Tôi xin cam đoan nội dung báo cáo đã viết là do bản thân

thực hiện, không sao chép,cắt ghép các báo cáo hoặc luận văn của ngời khác,nếu sai phạm tôi xin chịu kỷ luật của nhà trờng.

I.Thực chất và vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối vớihoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

1.Tiêu thụ sản phẩm.

Hoạt động của doanh nghiệp là quá trình sản xuất-kinh doanh Với quanniệm cũ, hoạt động của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, còn hoạtđộng mua và bán chỉ mang tính chất hình thức Với quan niệm mới, doanhnghiệp là một chủ thể kinh tế ,hoạt động của doanh nghiệp phải gắn cả bakhâu:Mua, sản xuất và bán Đặc trng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sảnphẩm đợc sản xuất ra để bán nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trong chơngtrình hoạt động của ngời sản xuất cũng nh của mỗi doanh nghiệp Do đó, tiêuthụ sản phẩm sản xuất ra là một trong những khâu quan trọng của tái sản xuấtxã hội Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữangời mua và ngời bán đã diễn ravà quyền sở hữu về hàng hoá đã thay đổi.

Vậy thế nào là tiêu thụ sản phẩm ?

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, làyếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Trên giác độ kinh tế, ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoáquyền sở hữu và sử dụng hàng hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế Hay nóicách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quatiêu thụ hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ vàvòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của đơn vị đợc hoàn thành.

Thực tế cho thấy, ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụsản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kếhoạch hoá tập trung, khi ba vấn đề cơ bản của sản xuất (sản xuất cái gì? Sảnxuất nh thế nào? Sản xuất cho ai?) do Nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sảnphẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoa sản xuất ra theo kế hoạch vàgiá cả mà Nhà nớc quy định sẵn, tức là thực hiện hành vi hàng- tiền (H-T).

Hay nói một cách khác trong giai đoạn này các doanh nghiệp sản xuất đã bịbiến thành các tổng kho cho Nhà nớc Trong nền kinh tế thị trờng các doanhnghiệp phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của sản xuất cho nên tiêu thụ sảnphẩm cần đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn Đó là một quá trình kinh tế bao gồmnhiều khâu: Từ việc nghiên cứu thị trờng để xác định nhu cầu khách hàng đếnquảng cáo xúc tiến bán hàng và cuối cùng là phân tích tình hình tiêu thụ hànghoá nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất

Sơ đồ 1:Hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Cung Cầu

Tối đa hoá lợi ích mỗi bên

Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc cấu thành đồng bộ bởi các yếutố khác nhau, bao gồm:

-Các chủ thể kinh tế tham gia ( ngời bán, ngời mua ).-Phải có đối tợng ( hàng hoá, tiền tệ ).

-Phải có thị trờng, môi trờng ( ngời bán gặp ngời mua ).

Đến đây ta có một câu hỏi đặt ra là: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ranh thế nào ?

Để giải thích câu hỏi này, ta có thể trả lời qua sơ đồ 1

Ta hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện nay trong cơ chế thị trờng còncó sự quản lý và điều tiết của Nhà nớc.

2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

2.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp.

ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyếtđịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó Khi sản phẩm của doanhnghiệp đợc tiêu thụ có nghĩa là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoãmãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uytín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngờitiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụsản phẩm phản ánh những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.

Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trongviệc cân đối giữa cung và cầu, và nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống

nhất với những cân bằng, những tơng quan tỉ lệ nhất định Sản phẩm sản xuấtra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy,tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội Đồng thời, tiêu thụ sảnphẩm giúp cho các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sảnxuất cho giai đoạn tiếp theo.

Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nóichung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó,các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quảcao nhất.

Do vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiếnhành thờng xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợctổ chức tốt.

2.2 Sự cần thiết khách quan phải tăng c ờng hoạt động tiêu thụ sản phẩmở các doanh nghiệp.

Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đềđáng quan tâm hàng đầu của nhiều doanh nghiệp Vì có tổ chức thực hiện đợccông tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới đạt đợc mục tiêu cuối cùng củamình là thu đợc lợi nhuận, từ đó có cơ sở tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mởrộng.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong cácdoanh nghiệp Quá trình sản xuất của một doanh nghiệp là một quá trình phứctạp bao gồm nhiều khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng Mỗi khâuđảm nhiệm một chức năng nhất định, song toàn bộ quá trình sản xuất - kinhdoanh có sự thống nhất chặt chẽ với nhau Nếu bất kỳ một khâu nào bị giánđoạn ảnh hởng đến quá trình sản xuất - kinh doanh ,sẽ làm cho quá trình táisản xuất cũng không thực hiện đợc Nh vậy, để tái sản xuất, tất cả các khâutrong quá trình sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp phải hoạt động bìnhthờng và nhịp nhàng, ăn khớp Điều đó cũng có nghĩa là phải tiêu thụ đợc sảnphẩm.

Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộngthị trờng tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệpvà khách hàng, là ấm gơng phản chiếu tình hình hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp.

ở đây tập trung mâu thuẫn giữa ngời bán với ngời mua, thế mạnh củadoanh nghiệp và sản phẩm, đồng thời cũng bộc lộ đợc các mặt yếu kém củanó Các mâu thuẫn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất - kinh doanh vàgắn với khâu tiêu thụ sản phẩm Trên thơng trờng các doanh nghiệp muốn tồntại và phát triển tất yếu phải giải quyết đợc các mâu thuẫn đó, điều này đợcgiải quyết ở khâu tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quảhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Bên cạnh một loạt các biệnpháp nhằm tăng lợi nhuận nh: giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật liệu, đổimới hệ thống thiết bị, qui trình công nghệ để tăng cờng chất lợng sản

phẩm thì tăng sản lợng tiêu thụ cũng nh hoàn thiện công tác tiêu thụ sẽ làmột biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất- kinhdoanh, phù hợp với khả năng và tình hình của các doanh nghiệp.

II Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanhnghiệp.

Nội dung của tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo hai khía cạnh đó là theonghĩa rộng và theo nghĩa hẹp Theo nghĩa hẹp thì hoạt động tiêu thụ sản phẩmchỉ bao gồm các nội dung mà giới hạn của nó là trong gian hàng, cửa hàng, lànhững hoạt động với các hành vi cụ thể, thực hiện các nhiệm vụ cụ thể chứkhông phải đợc tổ chức và xây dựng theo hớng chiến lợc nh hoạt động tiêu thụtheo nghĩa rộng.

Theo nghĩa rộng thì nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm bao gồm:-Bầy biện hàng hoá, cách vận dụng quảng cáo và trang trí.

-Mời mọc, lôi kéo khách hàng, làm cho họ chú ý tới sản phẩm của mình Giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm của mình và thuyết phục để họ raquyết định mua hàng.

-Khi khách hàng đồng ý mua hàng , phải thực hiện giao hàng cho kháchhàng một cách nhanh chóng, thuận tiện và văn minh nhất Không đợc quyềnthu thêm tiền đối những khoản vừa kể trên.

-Các dịch vụ nào đợc dành cho khách hàng thì phải thực hiện nghiêm túc,đầy đủ.

Để thực hiện đợc những nhiệm vụ đó thì tiêu thụ sản phẩm theo nghĩarộng bao gồm các nội dung sau:

1.Nghiên cứu thị tr ờng, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm

Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắnthì phải dựa trên cơ sở những thông tin thu thập đợc.

Với công tác tiêu thụ, để có một chiến lợc hợp lý, một mạng lới phânphối tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu thị trờng và xác định nhucầu thị trờng về sản phẩm.

Có thể nói rằng trong cơ chế thị trờng thì thị trờng là cơ sở, điều kiện đểdoanh nghiệp tồn tại và phát triển Do vậy, việc nghiên cứu nhu cầu của thị tr-ờng phải đợc coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hoáhoạt động sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp Nó có tầm quan trọng đặcbiệt trong việc xác định đắn phơng hớng phát triển của sản xuất- kinh doanh,đồng thời có thể thực hiện đợc vòng chu chuyển của vốn Mặt khác, việcnghiên cứu nhu cầu thị trờng đợc coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đa dạngdo đó đòi hỏi phải có phơng pháp nghiên cứu thích hợp và chấp nhận tốn kém.

Việc nghiên cứu cần phải tiến hành theo ba bớc sau:B

ớc 1 : Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin và nhu cầu về thị ờng hàng hoá và dịch vụ.

tr-Các thông tin bao gồm: địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả yêu cầu củatừng loại thị trờng Để xác định đợc hớng kinh doanh mới, phát huy đợc lợithế vốn , các doanh nghiệp cần phải hiểu rằng mục tiêu đó không thể đạt đợcnếu doanh nghiệp không thiết lập đợc tổ chức thông tin kinh doanh của mình.

Việc thu thập đủ những thông tin cần thiết và nắm vững đặc điểm thôngtin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề củaviệc phát triển sản phẩm mới.

- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụcủa doanh nghiệp và có thể tiêu thụ với khối lợng là bao nhiêu ? Nghĩa làdoanh nghiệp phải xác định đợc dung lợng của thị trờng.

- Sản xuất cái gì ? tức là những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụvới khối lợng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp Việcsản xuất cái gì phải đảm bảo đợc thị trờng chấp nhận, đợc tiêu thụ với tốc độnhanh, đảm bảo việc phát triển thị trờng trên cơ sở coi trọng công tác cải tiếnchế thử sản phẩm mới, cũng nh việc theo dõi sát sao chu kỳ sống của sảnphẩm Sản xuất sản phẩm phải phù hợp với khả năng thanh toán của thị trờng

-Giá cả bình quân trên thị trờng đối với các loại hàng hoá Cung, cầucạnh tranh trên thị trờng tác động qua lại với nhau để có ảnh hởng trực tiếpđến việc xác định giá cả thị trờng và số lợng hàng hoá cần cung cấp trên thị tr-ờng Do vậy, giá cả bình quân trên thị trờng từng thời kỳ có ý nghĩa quyếtđịnh đối với việc lựa chọn sản xuất và cung ứng những sản phẩm có lợi nhấtcho cả cung và cầu trên thị trờng.

-Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá có khảnăng tiêu thụ nh mẫu mã, đồ bao gói, chất lợng sản phẩm, phơng thức vậnchuyển và phơng thức thanh toán.

-Tình hình của các đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lợng sảnphẩm và dự kiến mạng lới tiêu thụ sản phẩm và phơng thức phân phối sảnphẩm ( hàng hoá ) của doanh nghiệp.

2 Xây dựng và lựa chọn chiến l ợc sản phẩm :

Trong cơ chế thị trờng, vấn đề cạnh tranh là không thể tránh khỏi và ngàycàng trở nên gay gắt, quyết liệt cho nên việc xác định chiến lợc sản phẩm có ý

nghĩa quan trọng làm cho sản xuất - kinh doanh có hiệu quả hơn, trên cơ sởbảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trờng trong từng thời kỳ hoạt động củadoanh nghiệp Chiến lợc sản phẩm có nhiều loại, do đó cần phối hợp chặt chẽvới chiến lợc thị trờng để tìm đợc sự kết hợp có hiệu quả nhất.

Nội dung chủ yếu của chiến lợc sản phẩm.

- Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất- kinh doanhcòn đợc thị trờng và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay không.

- Nếu nh sản phẩm đã và đang sản xuất- kinh doanh không còn đợc thị ờng và giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩmnh thế nào cho hiệu quả.

tr Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng các loại sản phẩm hoàn thiện, cải tiếnhay sản xuất mới nh thế nào để đợc thị trờng, nơi tiêu thụ chấp nhận và đạthiệu quả cao.

- Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ đợc tiến hành vào lúc nào là thích hợptrên cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.

Chiến lợc sản phẩm có thể đợc phân loại theo nhiều cách khác nhau.Nếu căn cứ vào bản thân sản phẩm: Chiến lợc sản phẩm đợc chia làm 6loại :

+ Thiết lập chủng loại.+ Hạn chế.

+ Biến đổi.

+ Tách biệt chủng loại.+ Hoàn thiện sản phẩm.+ Đổi mới chủng loại.

Nếu căn cứ vào sản phẩm có kết hợp với thị trờng tiêu thụ: Ngời ta chiachiến lợc sản phẩm thành 6 loại:

+ Hiện có trên thị trờng.

+ Hiện có trên thị trờng mới

+ Biến đổi trên thị trờng hiện có + Biến đổi trên thị trờng mới

+ Sản phẩm mới trên thị trờng hiện có + Sản phẩm mới trên thị trờng mới.

Nh vậy, nội dung chủ yếu của chiến lợc sản phẩm là trả lời câu hỏi:Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung ứng dịch vụ gì và cho ai Điều cănbản trong chiến lợc sản phẩm là doanh nghiệp phải nắm bắt đợc hai vấn đề:Chu kỳ sống của sản phẩm và phát triển sản phẩm mới.

Chu kỳ đời sống của sản phẩm hay vòng đời của nó là khoảng thời giantừ khi nó đợc đa ra thị trờng cho đến khi nó không còn tồn tại trên thị trờng.

Sau đây là bảng tổng kết về chu kỳ sống của sản phẩm: Những đặc trngchủ yếu và những đáp lại điển hình của những ngời sản xuất

Chu kỳ sống của hàng hoá: Những đặc trng chủ yếu và những phản ứngđáp lại điển hình của những ngời sản xuất.

Đặc trng Giai đoạn tung

ra thị trờng Giai đoạnphát triển Giai đoạn chínmuồi Giai đoạnsuy thoái

Lợi nhuận Không đáng kể Tối đa Giảm Thấp haykhôngNgời tiêu

dùng Mới Thị trờng đạichúng Thị trờng đạichúng Lạc hậuSố đối thủ

cạnh tranh Không lớn Tăng khôngngừng Lớn Giảm

Phản ứng của ngời sản xuấtNỗ lực chiến

lợc chủ yếu

Mở rộng thịtrờng

Xâm nhập sâuvào thị trờng

Bảo vệ thị phầncủa mình

Tăng mứcsinh lời của

sản xuấtChi phí cho

Marketing Cao Cao, nhng tỷ lệphần trăm thấp Giảm bớt ThấpNỗ lực

Marketingchủ yếu

Tạo thông tin

về hàng hoá Tạo sự a thíchnhãn hiệu thành với nhãnTạo sự trunghiệu

Tác độngchọn lọcPhân phối

Quá trình tạo ra sản phẩm bao gồm 8 giai đoạn:+ Hình thành ý tởng

+ Lựa chọn ý tởng

+ Soạn thảo dự án và thẩm định nó+ Soạn thảo chiến lợc Marketing

+ Phân tích các khả năng sản xuất và tiêu thụ + Thiết kế hàng hoá

+ Thử nghiệm trong điều kiện thị trờng + Triển khai sản xuất đại trà

Mục đích của từng giai đoạn là thông qua quyết định nên hay khôngnên tiếp tục nghiên cứu các ý tởng Công ty cố gắng giảm tới mức tối thiểu

những cơ hội nghiên cứu, những ý tởng yếu kém và sàng lọc lấy những ý tởnghay

3 Định giá sản phẩm:

Hiện nay trên thị trờng, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnhtranh khác tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịch vụ nhng giácả vẫn giữ một vai trò rất quan trọng Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giácả hàng hoá không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Ngời tiêu dùng luôn luônquan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó nh một chỉ dẫn về chất lợng hàng hoávà các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách giá đúngcó vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.

Chính sách giá cả có liên hệ mật thiết với chiến lợc tiêu thụ Chiến lợcgiá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị tr ờng, là đònbảy hoạt động có ý thức đối với thị trờng Chính sách giá đúng sẽ giúp doanhnghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện đợc mục tiêu lợi nhuận, tăng thịphần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng Chính sách giáđúng sẽ phát huy có hiệu quả các công cụ của Marketing hỗn hợp.

3.1 Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm.

Quy trình định giá đợc đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu,điều này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới.

Việc xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình bao gồm 6 giai đoạn:-Giai đoạn 1: Công ty xác định kỹ mục tiêu hay những mục tiêuMarketing của mình nh đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trớc mắt,giành vị trí hàng đầu về các chỉ tiêu thị phần hay chất lợng hàng hoá.

-Giai đoạn 2: Công ty xây dựng cho mình đồ thị đờng cầu thể hiện số ợng hàng hoá chắc chắn sẽ bán đợc trên thị trờng trong một khoảng thời giancụ thể theo các mức giá khác nhau Cầu càng không co dãn thì giá cả doCông ty định ra có thể càng cao.

l Giai đoạn 3: Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi nhthế nào khi mức sản xuất khác nhau.

-Giai đoạn 4: Công ty nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh để sửdụng chúng làm căn cứ khi xác định vị trí giá cả cho hàng hoá của mình.

-Giai đoạn 5: Công ty lựa chọn cho mình một trong những phơng pháphình thành giá cả sau: “Chi phí bình quân cộng lãi”, phân tích diều kiện hoàvốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu; xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhậnđợc của hàng hoá, xác định giá căn cứ vào mức giá hiện hành và xác định giátrên cơ sở đấu thầu kín.

-Giai đoạn 6: Công ty quyết giá cuối cùng cho hàng hoá có lu ý đến sựchấp nhận về mặt tâm lý đầy đủ nhất đối với giá đó và nhất thiết phải kiểm traxem giá đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà Công Tyđang thi hành không và những ngời phân phối và các nhà kinh doanh, cácnhân viên bán hàng của Công Ty , các đối thủ cạnh tranh , những ngời cungứng và các cơ quan Nhà nớc có sẵn sàng chấp nhận không

3.2 Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm

Trong thực tế nếu căn cứ vào các mức giá của doanh nghiệp so với cácmức giá hiện tại trên thị trờng , doanh nghiệp có thể áp dụng các chính sáchgiá sau :

- Chính sách giá thấp

Một số doanh nghiệp theo đuổi chính sách giá bán nhỏ hơn giá của đốithủ cạnh tranh Trong một số trờng hợp , chính sách giá thấp có thể là phơngthức tạm thời tơng đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong thị trờngthờng xuyên biến động Chính sách giá thấp cho thấy xu hớng mở rộng thị tr-ờng , thu hút sức cầu lớn và tạo cho ngời bán cơ hội để sử dụng hết năng lựcsản xuất kinh doanh của mình Mặt khác trong trờng hợp sản phẩm của doanhnghiệp đang ở pha cuối của chu kỳ sống ( pha suy thoái) thì doanh nghiệp cóthể bán phá giá để thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác Tuynhiên , áp dụng chính sách giá thấp thờng gây ra tâm lý nghi ngờ của ngời tiêudùng về chất lợng sản phẩm , mặt khác bán giá thấp gây bất lợi cho doanhnghiệp khi tăng giá trong dài hạn

- Chính sách giá theo giá thị trờng

Đây là chính sách giá bằng các mức giá hiện tại trên thị tròng Căn cứvào giá bán của các doanh nghiệp đối với những sản phẩm cùng loại hoặc tơngđơng để định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp mình Chính sách này đợcáp dụng khi doanh nghiệp không có ý định hoặc không có khả năng lôi cuốnthêm khách hàng và cũng không muốn để mất khách hàng Chính sách địnhgiá theo giá thị trờng thờng đợc sử dụng khi doanh nghiệp tham gia vào thị tr-ờng cạnh tranh hoàn hảo , ở đây do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩykích thích ngời tiêu dùng nên để tiêu thụ đợc sản phẩm phải tăng cờng côngtác tiếp thị Ngoài ra để bán giá thị trờng doanh nghiệp phải thờng xuyên xemxét lại việc sản xuất của mình nhằm giảm giá thành sản phẩm, nâng cao chấtlợng phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng.

- Chính sách giá cao.

Thông thờng chính sách này sử dụng khi doanh nghiệp kiểm soát đợc thịtrờng, lúc này doanh nghiệp cần bán với giá cao để thu lợi nhuận độc quyền.Bá ở mức giá tơng đối cao so với giá thị trờng có thể coi là một thủ pháp tạmthời trong một số điều kiện nhất định Chẳng hạn một khi doanh nghiệp quyếtdịnh tung một mặt hàng mới ra thị trờng nhng lo rằng nó sẽ nhanh chóng bịbắt chớc, có thể định một giá tơng đối cao để thu hồi các chi phí nghiên cứuthị trờng, triển khai mặt hàng mới càng sớm càng tốt trớc khi xuất hiện các đốithủ cạnh tranh Ngoài sản phẩm mới thì chính sách giá cao cũng thờng đợc ápdụng đối với những mặt hàng cao cấp hoặc sản phẩm tuy không thuộc loại caocấp nhng chất lợng đặc biệt tốt Đây chính là yếu tố tâm lý của ngời tiêudùngmà các doanh nghiệp cần khai thác, lợi dụng khi quyết định giá bán sảnphẩm của mình.

Tóm lại định giá đối với doanh nghiệp là vấn đề có ý nghĩa cực kỳ quantrọng, nó vừa là khoa học nghệ thuật vừa là kỹ thuật có tính tiểu xảo Tuỳ theo

từng điều kiện hoàn cảnh của thị trờng cũng nh của doanh nghiệp mà có cácchính sách định giá khác nhau.

4 Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm:

4.1 Lựa chọn ph ơng thức tiêu thụ sản phẩm

Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phơng thức tiêu thụ đợccoi là vấn đề có tính chất trọng tâm, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sởhữu sản phẩm từ ngời sản xuất sang ngời tiêu dùng Có nhiều phơng thức tiêuthụ sản phẩm Tuy nhiên việc các doanh nghiệp áp dụng phơng thức tiêu thụnày hay phơng thức tiêu thụ khác là do đặc tính sản phẩm, mục đích sử dụngchúng, khối lợng mua bán nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận chuyển hànghoá giữa ngời mua và ngời bán quyết định.

Nếu căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ ngời sản xuất đến ời tiêu dùng, ngời ta chia phơng thức phân phối tiêu thụ sản phẩm thành cácloại sau đây:

ng Phơng thức phân phối-tiêu thụ trực tiếp.-Phơng thức phân phối-tiêu thụ gián tiếp.- Phơng thức phân phối-tiêu thụ hỗn hợp.

-Tiêu thụ trực tiếp: Tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất

bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâutrung gian.

Sơ đồ: Phơng thức bán hàng trực tiếp

Ưu điểm: Hình thức này có u điểm là giảm đợc chi phí và các sản phẩm

mới đợc đa nhanh vào tiêu dùng Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc vớikhách hàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả từ đó tạođiều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp.

Nhợc điểm: Hoạt động phân phối-tiêu thụ diễn ra với tốc độ chậm hơn,

công tác thanh toán, quyết toán phức tạp và nếu có xảy ra rủi ro thì bản thândoanh nghiệp phải chịu trách nhiệm.

Điều kiện áp dụng: áp dụng đối với những sản phẩm có tính chất thơng

phẩm đặc biệt, ví dụ nh hàng tơi sống; sản phẩm cồng kềnh có khối lợng vậnchuyển lớn; những sản phẩm có giá trị cao và là hàng lâu bền.

- Tiêu thụ gián tiếp:

Doanh nghiệp

Ngời tiêu dùngcuối cùngThơng gia B

Ngời tiêu dùngcuối cùngThơng gia A

Sơ đồ : Phơng thức tiêu thụ gián tiếp.

Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất sản phẩm của mìnhcho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: Ngờibán buôn, bán lẻ, đại lý

Hình thức tiêu thụ gián tiếp này bao gồm 3 loại kênh phân phối nh sau:Kênh độ 1.

Kênh ngắn

Ưu điểm: Kênh tiêu thụ này vì là loại kênh ngắn do đó nó cũng có một

số u điểm của hình thức tiêu thụ trực tiếp Ngoài ra trong loại kênh này ngờisản xuất đợc giải phóng khỏi chức năng bán lẻ do đó tận dụng đợc u thế củacơ sở vật chất kỹ thuật Ngời bán lẻ có đội ngũ đông đảo nên sản phẩm củadoanh nghiệp đợc bán ở mọi nơi với vị trí thuận tiện, đáp ứng đợc mọi nhu cầunhỏ, lẻ Bên cạnh đó, khi chọn loại kênh độ này nó tạo điều kiện cho doanhnghiệp đi sâu vào chuyên môn hoá, phát triển năng lực sản xuất của doanhnghiệp.

Nhợc điểm: Lợng hàng hoá lu chuyển trên thị trờng bị hạn chế do quy

mô của ngời bán lẻ không cao Do đó, khó tăng lợng bán và dẫn đến tình trạngdoanh nghiệp phải phát huy hết khả năng của mình.

Điều kiện áp dụng: Với những loại sản phẩm có cơ sở vật chất kỹ thuật

chuyên dùng, ví dụ nh gia công lắp ráp Những doanh nghiệp chuyên môn hoácó quy mô nhỏ, khả năng tài chính hạn chế Những đơn vị bán lẻ có quy môlớn nh siêu thị, cửa hàng lớn có điều kiện quan hệ trực tiếp với ngời sản xuất,ngời nhập khẩu và có khả năng vận chuyển hàng hoá

Ngời môi giớiNgời bán buôn

Ngời tiêu dùngcuối cùngNgời bán lẻNgời đại lý

Nhà sản xuất

Ngời sản xuất

Ngời tiêu dùngcuối cùngNgời bán lẻ

Kênh độ 2

Kênh dài

Ưu điểm: Khắc phục đợc một số nhợc điểm của kênh ngắn Các thành

phần tham gia tiêu thụ hàng hoá trong kênh đều có khả năng chuyên môn hoátrong phạm vi công việc của mình.

Sản lợng bán tăng do ngời bán buôn có khả năng về tài chính cũng nhkhả năng vận chuyển hàng hoá Mua bán theo từng khâu dẫn đến việc thanhtoán diễn ra nhanh gọn Do đó doanh nghiệp có thể thu hồi vốn nhanh và đẩynhanh tốc độ chu chuyển vốn.

Trong loại kênh này có nhiều thành phần tham gia, do đó cơ hội bánhàng sẽ cao Mặt khác, vì các thành viên trong kênh đều cố gắng bán đợc hàngcủa mình do đó doanh nghiệp sẽ tích cực hơn trong việc quảng cáo về hànghoá cũng nh phát triển các hoạt động dịch vụ.

Do có nhiều phần tử trung gian nên thời gian sản phẩm nằm trong kênhphân phối lâu làm tăng khả năng rủi ro Thu nhập của doanh nghiệp giảm dophải phân chia lợi nhuận cho các trung gian.

Điều kiện áp dụng:

Những doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm công nghiệp, sản phẩmđòi hỏi sản xuất tập trung nhng việc tiêu dùng là rộng khắp và phân tán (Vídụ nh than, bia ) Những doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn, có khối lợngsản xuất ra vợt quá nhu cầu tiêu dùng tại địa bàn sản xuất Hàng hoá lu thôngtrên kênh này có khối lợng lớn, đa số các doanh nghiệp áp dụng.

Kênh độ 3:

Kênh dài

Ngời tiêu dùngcuối cùngNgời bán

buônNgời sản

Ngời sản

xuất Môi giới Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng cuối cùng

Đặc điểm của loại kênh này tơng tự nh kênh độ 2, nó chỉ khác là có thêmsự tham gia của ngời môi giới.

Loại kênh này có u, nhợc điểm giống kênh độ 2 Tuy nhiên nó cũng cónhững đặc thù riêng do những u thế của ngời môi giới đem lại Sự xuất hiệncủa phần tử này cũng quy định những tiêu chuẩn khác biệt khi lựa chọn loạikênh này.

Điều kiện áp dụng:

Khi doanh nghiệp muốn tung sản phẩm mới ra thị trờng mà lại gặp khókhăn trong thông tin, quảng cáo, tìm đối tác bán hàng Đa sản phẩm vào thịtrờng mới ( đặc biệt là các thị trờng nuớc ngoài), doanh nghiệp không có đủkinh nghiệm về các thị trờng này.

-Hình thức tiêu thụ hỗn hợp: áp dụng cả u điểm của hai phơng

thức trên và hạn chế các nhợc điểm của chúng Nhờ phơng thức này công táctiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra một cách linh hoạt và hiệu quả hơn.

Sơ đồ 4: Phơng thức tiêu thụ hỗn hợp.

Muốn bán đợc nhiều hàng các doanh nghiệp phải chủ động đến vớikhách hàng, phải đảm bảo vận chuyển hàng hoá tới nơi mà khách hàng yêucầu Cách bán hàng nh vậy gọi là cách bán hàng tạo áp lực Còn một cách bánhàng nữa là bán hàng thông qua quảng cáo và giới thiệu để khách hàng đếnvới mình, phù hợp với những sản phẩm có uy tín trên thị trờng.

Thông thờng các doanh nghiệp đều áp dụng các phơng thức phân phốitiêu thụ theo kiểu hỗn hợp Song cũng có doanh nghiệp, tuỳ theo đặc điểmriêng mà chỉ lựa chọn một phơng thức bán gián tiếp hay trực tiếp.

4.2 Các hình thức thực hiện: Tuỳ theo đặc điểm của mặt hàng màdoanh nghiệp kinh doanh cũng nh những khả năng của doanh nghiệp về vốn,về điều kiện sản xuất, khả năng vận chuyển mà doanh nghiệp có lựa chọnmột hoặc một vài kiểu bán hàng sau:

-Căn cứ theo điều kiện mua bán có: Bán theo đơn đặt hàng hay hợp đồngmua bán; Mua bán thông thờng.

-Căn cứ theo điều kiện thanh toán có: Mua đứt bán đoạn; Bán trả góp;Bán trả chậm.

-Căn cứ theo hớng vận động của hàng hoá có: Bán không qua kho; Bánqua kho.

5 Các công tác hỗ trợ tiêu thụ.

a) Tham gia các hoạt động của hiệp hội

Trong sự cạnh tranh của nền kinh tế hàng hoá, tham gia hiệp hội là việclàm cần thiết đối với các doanh nghiệp

Thông qua hoạt động của hiệp hội, doanh nghiệp không những có thểquảng cáo khuyếch trơng sản phẩm cũng nh uy tín của mình, mà còn bảo vệđợc thị trờng, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền và giảm bớt sự cạnhtranh

b)Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm Doanh nghiệp

Ngời tiêu dùng cuối cùng

Thơng gia BThơng gia A

Đại lý của kháchhàngĐại lý của khách

hàng

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn giản là để quảng cáo giớithiệu sản phẩm, mà còn có tác dụng hớng dẫn nhu cầu, tạo uy tín và khả năngxâm nhập thị trờng của sản phẩm

Sản xuất kinh doanh càng phát triển thì việc tổ chức các cửa hàng giớithiệu sản phẩm càng trở nên quan trọng Biện pháp hỗ trợ tiêu thụ và tổ chứclại cơ sở vật chất ( hệ thống cửa hàng ) và đào tạo bồi dỡng hệ thống nhânviên bán hàng Song nh thế không có nghĩa là mọi doanh nghiệp, mọi sảnphẩm đều cần phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm Điều này còn tuỳ thuộcvào điều kiện của mỗi doanh nghiệp cũng nh chủng loại sản phẩm mà doanhnghiệp đang kinh doanh

c)Tham gia hội chợ triển lãm

Hội chợ triển lãm là hình thức tổ chức để các doanh nghiệp giới thiệu,quảng cáo và ký kết các hợp đồng mua bán sản phẩm Thông qua hội chợtriển lãm, các doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc các nhu cầu thị trờng , nhậnbiết đợc các điểm yếu cũng nh thế mạnh của sản phẩm , làm cơ sở cho việctìm kiếm mặt hàng mới , thị trờng mới

Hội chợ triển lãm thực sự cần thiết đối với việc tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Để việc tham gia hội chợ triển lãm đạt đợc kết quả cao , cácdoanh nghiệp cần lu ý những điểm sau :

Cần lựa chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ triển lãm : mạnh về kỹthuật, chất lợng tốt có khả năng cạnh tranh với những sản phẩm của các doanhnghiệp khác

Tuy nhiên khi tham gia hội chợ triển lãm mỗi doanh nghiệp cần phải chúý đến các câu hỏi sau: Lệ phí tham dự có làm cho tình hình tài chính củadoanh nghiệp có trở nên khó khăn không? Thể lệ tham gia có phù hợp với điềukiện của doanh nghiệp không?

d) Quảng cáo

Mục đích của quảng cáo là để tăng cờng khả năng tiêu thụ, thu hút sựquan tâm của khách hàng đối với sản phẩm , thúc đẩy nhanh chóng quá trìnhbán sản phẩm , giới thiệu sản phẩm mới đa ra thị trờng , tác động một cách cóý thức tới ngời tiêu dùng để họ mua những sản phẩm hoặc dịch vụ đã đợcquảng cáo

Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp đó là khi tiến hành quảng cáo cần địnhhớng vào ai , cần tác động đến ai ,nghĩa là cần xác định đợc các nhóm đối t-ợng , mục tiêu đón nhận quảng cáo ? phơng tiện hình thức quảng cáo nào ,thời điểm quảng cáo nào để thu hút đợc nhiều đối tợng , mục tiêu nhất

Nh vậy , quảng cáo phải có tính nghệ thuật , phải kích thích nhu cầu Điều quan trọng là quảng cáo phải thiết thực và phù hợp với mọi ngời

Các doanh nghiệp phải tính toán chi phí quảng cáo , đồng thời phải dựđoán đợc hiệu quả của quảng cáo đem lại Sau khi đã quảng cáo , điều quantrọng cuối cùng là phải đánh giá hiệu quả kinh tế của quảng cáo

6)Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng

Trong đó , nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng Chẳng hạn trong trờnghợp mặc dù hàng hoá đã đợc phân phối hết cho các kênh tiêu thụ , hàng hoáđã giao xong cho ngời mua song cha thu đợc tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫncha kết thúc Hoặc trong trờng hợp doanh nghiệp đã thu tiền về từ các trunggian nhng hàng hoá vẫn còn tồn đọng tại đó, cha tới tay ngời tiêu dùng , thìviệc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa Chỉ khi nào tiền bán đã đợc thu từtay ngời tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới thực sự kết thúc Dođó , các hoạt động dịch vụ sau mua bán để kéo khách hàng trở lại với doanhnghiệp là đặc biệt quan trọng

7) Tổ chức hoạt động sau bán hàng

Phát triển công tác bán hàng đợc thực hiện nhịp nhàng, đồng bộ tạimọi địa điểm bán hàng của doanh nghiệp nhằm giới thiệu sản phẩm mới, tăngcờng việc bán sản phẩm hàng hoá theo ý đồ đã vạch sẵn cũng nh mở rộng thịtrờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp Tuy nhiên phát triển bánhàng còn nằm ở ngay việc tổ chức các hoạt động sau bán hàng Tổ chức tốtcác hoạt động này có ý nghĩa rất quan trọng trong việc giữ khách hàng cũ vàthu hút khách hàng mới.

Các hoạt động sau bán hàng quan trọng nhất là:

-Phải có phiếu giải thích cách sử dụng kèm theo sản phẩm Nội dung giảithích phải đầy đủ song cần trình bày ngắn gọn và thật dễ hiểu.

-Trực tiếp hớng dẫn cách thức sử dụng khi bán sản phẩm cho kháchhàng.

-Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành, thực hiện bảo hành hoàn toàntheo hợp đồng (đã ghi là bảo hành miễn phí thì dù có phải đổi sản phẩm kháccũng vẫn phải bảo hành miễn phí cho khách hàng) Tạo điều kiện thuận lợicho khách hàng khi phải tiến hành các dịch vụ sửa chữa trong thời gian bảohành sản phẩm hàng hoá Điều này liên quan đến chất lợng đội ngũ những kỹthuật gia làm công tác bảo hành nên phải tuyển chọn kỹ lỡng họ về cả tiêuchuẩn năng lực chuyên môn và cả về tiêu chuẩn đạo đức

III.Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm ởcác doanh nghiệp

1) Các nhân tố trực tiếp.

a) Nhân tố sản phẩm -Chất lợng sản phẩm

“ Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm ợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp vớinhững điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn đợc những nhu cầu nhất địnhcủa xã hội’’.

đ-Trong thời buổi kinh tế thị trờng, với sự có mặt của một khối lợng hànghoá khổng lồ , phong phú về chủng loại, đa dạng về mẫu mã , thì chất lợng sảnphẩm đã trở thành một vấn đề cạnh tranh , nó đợc đặt lên hàng đầu và gắn liềnvới công tác tiêu thụ

Sản phẩm có chất lợng càng cao thì uy tín của doanh nghiệp đối vớikhách hàng càng lớn , có khả năng cạnh tranh hơn đối với các sản phẩm cùngloại trên thị trờng, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ dễ dàng đợc ngời tiêu dùngchấp nhận và cuối cùng là doanh nghiệp sẽ bán đợc nhiều hàng , từ đó đạt đợccác mục tiêu của doanh nghiệp

Chính vì vậy , trong hoạt động kinh doanh : “ Vấn đề chính là chất lợngsản phẩm của doanh nghiệp phải luôn đạt tới mức cao so với sản phẩm cùngloại của doanh nghiệp khác và chất lợng đó luôn đợc giữ hoặc nâng cao hơn

-Giá cả sản phẩm

Khi thực hiện hành vi mua hàng , điều mà khách hàng chú ý đến đầu tiênbên cạnh độ thoả dụng đó là giá cả sản phẩm Chính vì vậy , giá cả ảnh h ởngtrực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khách hàng sẽ dễ dàngchấp nhận mua một sản phẩm có chất lợng cao và giá cả phải chăng

Bên cạnh đó , chúng ta cũng biết rằng giá cả là thông số ảnh hởng trựctiếp đến lợng cung- cầu trên thị trờng Quy luật cầu cho chúng ta biết rằng :nhu cầu về một loại hàng hoá sẽ tăng khi giá của loại hàng hoá giảm và sẽgiảm khi giá hàng hoá đó tăng Vì vậy , việc xác định giá đung đắn là điềukiện rất quan trọng để doanh nghiệp đẩy mạnh mức tiêu thụ , nâng cao khảnăng cạnh tranh cũng nh tạo đợc một chỗ đứng vững chắc cho sản phẩm củamình

-Cơ cấu sản phẩm

Xây dựng đợc một cơ cấu sản phẩm hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp cóthể đáp ứng đợc một cách tốt nhất và có hiệu quả nhất các loại nhu cầu trên thịtrờng về chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh từ đó có thểgiảm bớt chi phí , tăng doanh số và đạt đợc mục tiêu cuối cùng đó là hiệu quảkinh doanh và thu đợc lợi nhuận cao nhất

Vì sao Công Ty hoá mỹ phẩm Daso hiện nay lại không bán nhiều bộtgiặt Daso super power mà lại bán nhiều bột giặt Daso thờng ? Bởi vì ở thị tr-ờng Việt Nam hiện nay máy giặt cha đợc sử dụng nhiều vì chủ yếu các giađình vẫn còn đang quen giặt tay , hơn nữa mức sống của ngời dân còn chacao , do đó nhu cầu về bột giặt máy còn thấp Đây chính là một ví dụ điểnhình về cơ cấu sản phẩm

b)Nhân tố thị trờng Cung –Cầu thị trờng

Cung – cầu hàng hoá tạo nên thị trờng Khi một nhu cầu đối với mộtloại hàng hoá nào đó xuất hiện trên thị trờng , ngời sản xuất sẽ tìm mọi cáchđể đáp ứng nhu cầu đó Việc cung ứng hàng hoá đó vừa đủ thoả mãn nhu cầuđối với hàng hoá trong một thời kỳ nhất định gọi là trạng thái cân bằng cung– cầu

Nếu cung tăng , do các nguyên nhân giá đầu vào rẻ , thiết bị công nghệtạo ra năng suất cao , nhiều ngời tham gia vào cung ứng làm cho đờng cungdịch chuyển sang phải Dẫn đến tình trạng d thừa hàng hoá trên thị trờng Điều này tất yếu làm cho việc tiêu thụ hết khối lợng hàng hoá sản xuất ra theo

giá cũ là rất khó Để có thể làm đợc điều đó các doanh nghiệp thờng hạ giá vàtăng cờng các hoạt động xúc tiến để làm tăng nhu cầu Nếu cầu tăng do cácnguyên nhân thu nhập của ngời tiêu dùng tăng , giá cả hàng hoá thay thếtăng , giá cả hàng hoá bổ xung giảm làm cho đờng cầu dịch chuyển sangphải và lên trên Điều này sẽ làm cho nhu cầu tăng vợt quá khả năng cungứng Khi đó để có thể tận dụng có hiệu quả nhất thời cơ này các doanh nghiệpthờng cố gắng sản xuất hết công suất , tăng giá để có thể thu đợc lợi nhuận tốiđa

c) Nhân tố thuộc về Công Ty -Khả năng tài chính

Khả năng về vốn của doanh nghiệp có một vai trò rất quan trọng tronghoạt động kinh doanh Doanh nghiệp có khối lợng vốn kinh doanh lớn có thểsử dụng tốt chính sách cạnh tranh bằng giá cả để tăng tiêu thụ , có khả năngđầu t một cách tốt nhất về cơ sở vật chất kỹ thuật và dây truyền công nghệ đểtạo ra sản phẩm có chất lợng cao , dễ dàng đợc khách hàng chấp nhận , cũngnh doanh nghiệp có thể đứng vững đợc trớc những cuộc khủng hoảng về tàichính , những biến động về chính trị – xã hội

-Nhãn hiệu sản phẩm và mối quan hệ của doanh nghiệp

Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm có ảnh hởng rất lớn tới khối lợngtiêu thụ của doanh nghiệp Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năng gây sự chúý của khách hàng đến sản phẩm càng cao , doanh nghiệp càng có khả năngbán đợc nhiều sản phẩm Bên cạnh đó , các mối quan hệ của doanh nghiệpnh các mối quan hệ với khách hàng , các ngân hàng , các cơ quan tài chính ,các tổ chức chính trị , các cơ quan nhà nớc sẽ tạo ra cho doanh nghiệp nhiềucơ hội bán hàng , khả năng huy động vốn

2) Các nhân tố gián tiếp

a) Môi trờng kinh tế

-Lạm phát :Khi tỷ lệ lạm phát cao , ngời tiêu dùng có xu hớng không tiếtkiệm bằng tiền bản tệ cũng nh gửi tiền vào ngân hàng mà chuyển sang dự trữvàng , ngoại tệ mạnh và các hàng hoá lâu bền có giá trị lớn Do đó , trong giaiđoạn này thờng mức tiêu dùng các loại hàng hoá lâu bền có giá trị cao tăng ,các hàng hoá thiết yếu cũng có thể tăng hoặc giảm tuỳ theo tâm lý tiêu dùngcủa từng gia đình

-Sự suy thoái kinh tế : Biểu hiện rõ nhất của s suy thoái kinh tế đó là tốcđộ tăng của GDP Trong giai đoạn này , tiêu dùng giảm mạnh , đặc biệt là đốivới hàng hoá lâu bền

-Các vấn đề khác : Ngoài hai vấn đề trên thì các vấn đề về tỷ lệ lãi suất ,cán cân ngân sách , cán cân thanh toán quốc tế cũng có ảnh hởng đến hoạtđộng tiêu thụ của doanh nghiệp Chẳng hạn nh khi tỷ lệ lãi suất cao thì khi đócác hộ tiêu dùng có xu hớng gửi tiền vào ngân hàng để có thể thu đợc khoảntiền lãi cao , do đó thờng trong giai đoạn này tiêu dùng giảm dẫn đến việc tiêuthụ của doanh nghiệp cũng sút giảm theo.

b) Môi trờng chính trị , pháp luật

Sự ảnh hởng của pháp luật tới hoạt động tiêu thụ thông qua các quy địnhcủa nhà nớc về xuất nhập khẩu hàng hoá , các mức giá trần , giá sàn , các quyđịnh về cung ứng hàng hoá trong các thời kỳ thiên tai , địch hoạ , các loại thuếđợc áp dụng

c) Môi trờng kỹ thuật - công nghệ

Khoa học công nghệ càng hiện đại , kỹ thuật càng tiên tiên thì khả năngsản xuất của doanh nghiệp càng đợc nâng cao kể cả về chất lợng , số lợng lẫnmẫu mã , chủng loại do đó làm cho sản phẩm có thể đáp ứng đợc cả nhữngyêu cầu khắt khe nhất của khách hàng Hơn nữa cùng với sự phát triển củakhoa học công nghệ thì ngày càng xuất hiện nhiều hình thức bán hàng tiêntiến , thuận tiên đối với cả ngời mua và ngời bán nh các loại máy bán hàng tựđộng , bán hàng qua mạng Internet

d) Môi trờng văn hoá- xã hội : ảnh hởng của môi trờng này thể hiệnthông qua các yếu tố nh :cơ cấu dân c , mật độ dân c , trình độ dân trí , sự thayđổi cấu trúc gia đình trong xã hội , phong tục tập quán Dân số càng lớn thìnhu cầu về hàng hoá càng lớn Trình độ dân trí càng cao thì những đòi hỏi vềchất lợng , mẫu mã , chủng loại càng đợc để ý đến hơn bao giờ hết.

IV Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi kỳ kinh doanh , doanh nghiệp cần phải tiến hành đánh giá lạihiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm để từ đó rút ra những u, nhợc điểm và tìmra nguyên nhân thất bại để từ đó có biện pháp khắc phục trong thời gian tới.Thông thờng khi đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp sửdụng các chỉ tiêu sau :

1) Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ:

-Về mặt hiện vật

Sản lợng tiêu thụ thực tế

Tỷ lệ (%) hoàn thành KHTTSP = ———————————––––– x 100 % Sản lợng tiêu thụ kế hoạch

-Về mặt giá trị

∑ Qij Pio

Tỷ lệ (%) hoàn thành KHTTSP = —————-–– x 100 % ∑ Qio Pio

Qij : Sản lợng tiêu thụ thực tế của sản phẩm j Qio : Sản lợng tiêu thụ kế hoạch của sản phẩm i Pio : Giá cả của sản phẩm

Với chỉ tiêu này cho thấy bức tranh toàn cảnh của hoạt động tiêu thụ, ởđây nó thể hiện rõ hiệu quả của hoạt động tiêu thụ có hoặc không hoàn thànhnhiệm vụ của nó về mặt gía trị cũng nh hiện vật

2) Tốc độ tiêu thụ sản phẩm

Sản lợng sản phẩm tiêu thụ M = ————————————–––––

Sản lợng sản phẩm sản xuất

Chỉ tiêu này phản ánh sự nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ

- Nếu M < 1 : chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp kém tính phù hợp vớithị trờng, các biện pháp nghiệp vụ của hoạt động tiêu thụ đợc tổ chức và thựchiện cha tốt

-Nếu M >= 1 : chứng tỏ công tác tiêu thụ sản phẩm tốt , có hiệu quả

3) Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ

L : Lợi nhuận từ tiêu thụ sản phẩm Qi : Khối lợng tiêu thụ sản phẩm i Pi : Giá bán đơn vị sản phẩm i Zi: Giá thành đơn vị sản phẩm i

Fi : Chi phí lu thông đơn vị sản phẩm i Ti : Mức thuế trên một đơn vị sản phẩm i

5) Chỉ tiêu tốc độ tăng lợi nhuận

L1 T = —-

Lo

Trong đó :

Lo : Lợi nhuận kỳ trớc L1 :Lợi nhuận kỳ sau

6) Điểm hoà vốn

SL hoà vốn = CP cố định giá bán đơn vị – CP biến đổi bình quân Doanh thu hoà vốn = Giá bán đơn vị x Sản lợng hoà vốn

Phần II

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Điện tử Đống Đa

I Vài nét khái quát về Công ty

1 Sơ l ợc quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty Điện Tử Đống Đa (tên giao dịch là VIETTRONICS Đống Đa).Là một doanh nghiệp nhà nớc chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàngđiện tử dân dụng nằm dới sự quản lý của Liên hiệp điện tử –tin học ViệtNam thuộc Bộ công nghiệp hoạt động theo cơ chế hạch toán kinh doanh, đặttrụ sở chính tại 55 Láng Trung Hà Nội.

Về cơ bản, quá trình phát triển của Công ty từ khi thành lập đến nay đợcchia làm ba giai đoạn:

1.1 Giai đoạn 1 (1970-1982):

Tiền thân của Công ty ngày nay là phòng nghiên cứu điện tử thuộc Bộ cơkhí luyện kim cũ đợc thành lập theo quyết định số 803/ CL-CB ngày 29-10-1970 của Bộ trởng Bộ cơ khí luyện kim với nhiệm vụ nghiên cứu chế tạo cácthiết bị điện tử chuyên dùng và sản xuất một số linh kiện điện tử, số lao độngchỉ có 7 ngời Nhìn chung sản xuất mang tính đơn chiếc và thử nghiệm, sảnphẩm bao gồm:

-Điện tử dùng cho y tế: Điện tâm đồ, điện não đồ, máy siêu âm.-ổn áp các loại.

-Một số linh kiện điện tử nh: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn.-Sữa chữa một số hệ thống tự động trong các máy công cụ có sẵn các hệđiều khiển điện tử.

Sản phẩm chủ yếu cung cấp trực tiếp cho các đơn vị đặt hàng , chỉ có mộtsố ít đợc bán ra thông qua các cửa hàng bách hoá Hoạt động không mang lạihiệu quả kinh tế, tởng đã có lúc phải giải thể, tồn tại hoàn toàn dựa vào kinhphí Nhà nớc.

Nhng thực tế thì mục tiêu lãnh đạo Bộ đặt ra cho bộ phận này hoàn toànkhông phải là mục tiêu kinh doanh kiếm lãi mà là nhằm khẳng định đội ngũcán bộ kỹ thuật của ta lúc bấy giờ trong lĩnh vực chế tạo điện tử.

1.2 Giai đoạn 2 (1982-1992):

Ngày 30-4-1982 Bộ ra quyết định số 94/CL-TCQL của Bộ trởng Bộ cơkhí luyện kim chính thức chuyển phòng nghiên cứu điện tử thành xí nghiệpđiện tử thuộc Liên hiệp điện tử Việt Nam, chuyên lắp ráp đồ điện tử dân dụnglấy tên là Xí nghiệp sửa chữa chế tạo các thiết bị điện tử công nghiệp ( gọi tắtlà xí nghiệp VIETTRONICS Đống Đa ).

Từ năm 1982-1986: Dới thời bao cấp, về cơ bản xí nghiệp vẫn là một đơnvị quốc doanh hoạt động theo cơ chế kế hoạch hoá tập trung bằng nguồn kinhphí do ngân sách Nhà nớc cấp, đợc u tiên trong việc huy động đầu vào, tự chủtrong nghiên cứu tổ chức sản xuất nhng xí nghiệp vẫn không đợc tự chủ trong

tiêu thụ Nhìn chung, do nguồn kinh phí ngân sách cấp hạn hẹp, máy mócthiết bị lạc hậu thủ công, năng suất thấp nên quy mô sản xuất vẫn chỉ là đơnchiếc, sản phẩm hết sức nghèo nàn, sản lợng trung bình chỉ đạt dới 100 chiếc (bao gồm: ổn áp, tăng âm phục vụ quốc phòng) Trong giai đoạn này, do tácđộng của cơ chế cũ nên kinh nghiệm làm ăn trên thơng trờng của xí nghiệp rấtyếu, khả năng tiếp cận thị trờng và tổ chức tiêu thụ sản phẩm hầu nh không cóhoạt động của xí nghiệp kém hiệu quả, không đem lại tích luỹ.

Từ 1986-1992: Nhà nớc ta chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trungquan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc Chính sáchmở cửa của Nhà nớc đã làm cho các đơn vị sản xuất kinh doanh có nhữngchuyển biến mạnh mẽ Do nhận thức đợc sự phát triển của thị trờng điện tử giadụng, xí nghiệp đã chuyển hớng sang kinh doanh mặt hàng này Xí nghiệp đãquyết định nhập linh kiện nớc ngoài về lắp ráp rađio và tivi vào năm 1987.

Tuy vậy, thị trờng điện tử gia dụng thời kỳ này vẫn còn hết sức nhỏ bé,sức mua bị hạn chế do thu nhập dân c thấp, điều kiện cơ sở hạ tầng( điện,truyền thanh, truyền hình) cha phát triển Mặt khác, nguồn kinh phí đầu tkhông nhiều, kỹ thuật lạc hậu, bộ máy quản trị cồng kềnh do cơ chế quản lýquan liêu nên sản xuất vẫn duy trì ở quy mô nhỏ, khả năng cạnh tranh thấp dothiếu kinh nghiệm và kinh phí hoạt động.

1.3 Giai đoạn 3 (1992- nay):

Sau nghị định 388/HĐBT của Hội đồng bộ trởng quy định về việc đánhgiá lại doanh nghiệp, thành lập và giải thể doanh nghiệp Nhà nớc Bộ côngnghiệp nặng đã ra quyết định chuyển xí nghiệp thành Công ty Điện Tử ĐốngĐa ngày nay Cơ chế thị trờng và tự chủ trong sản xuất kinh doanh đã tạo điềukiện cho Công ty phát triển mạnh mẽ với sản lợng và doanh thu tăng nhanh trởthành một trong bảy đơn vị sản xuất-kinh doanh điện tử lớn nhất Việt Nam.

Có thể thấy đợc tình hình phát triển của Công ty trong những năm vừaqua theo biểu sau:

Biểu 1: TìNH HìNH PHáT TRIểN CủA CÔNG Ty (1999 -2001) Đơn vị: 1000đChỉ tiêu Tháng 10, 11,

12/ 1999

(%)Vốn KD 111.265.435 204.658.000 207.180.942 101,23276Doanh thu 20.356.313 208.905.321 304.537.103 145,777571

Chi phí 4.835.287 43.623.237 47.009.196 107,761824Nộp NS 3.397.764 15.326.966 14.837.602 96,80716Lợi nhuận 756.782 18.841.600 25.612.209 135,934363

Nguồn : Theo số liệu thực tế của Công ty

Để hiểu rõ hơn tình hình nộp ngân sách, chi phí sản xuất và vốn kinhdoanh hàng năm của Công ty chúng ta xem biểu đồ dới đây.

Vốn KDChi phíNộp NS

Qua ba năm sản xuất kinh doanh Công ty đã đạt đợc kết quả rấtthuyết phục, quý 4 năm 1999 Công ty đạt tổng doanh thu hơn 20 tỷ đồng, lãi756 triệu đồng.Năm 2000 tổng doanh thu đã tăng lên trên 208 tỷ đồng, lãi hơn18 tỷ đồng, năm 2001 tổng doanh thu là 304 tỷ với số lãi là 25,6 tỷ đồng Đểxem xét một cách chi tiết hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty chúng tahãy theo dõi ở bảng trên.

Qua đó ta thấy doanh thu của Công ty tăng khá nhanh năm 2001 so vớinăm 2000 là 45,78% Tốc độ tăng chi phí nhỏ 7,7% một phần nào phản ánhthấy sự hoạt động có hiệu quả của Công ty Tổng lợi nhuận cũng tăng khá cao,2001/2000 là 35,9% Các khoản nộp vào ngân sách Nhà nớc trong năm 2001có giảm hơn so với năm 2000, cho thấy sự u đãi của Nhà nớc đối với sự pháttriển của Công ty nói riêng và toàn ngành điện tử nói chung

2 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công ty:

2.1 Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty:

Công ty Điện Tử Đống Đa có chức năng sản xuất kinh doanh và xuấtkhẩu các sản phẩm điện tử dân dụng nh TV radio, radio cassett Ngoài ra,Công ty cũng có thể cung cấp công nghệ, các trang thiết bị công nghệ cũngnh những thiết bị kỹ thuật và đo lờng trong sản xuất hàng điện tử, đợc xuấtkhẩu, nhập khẩu trực tiếp và uỷ thác.

Hiện nay Công ty đã thực hiện hầu hết các chức năng trên, mặt khác sảnxuất mới chỉ ở mức lắp ráp sản phẩm điện tử của nớc ngoài với trình độ kỹthuật cao.

Với việc thực hiện các chức năng nh vậy, đòi hỏi lao động của Công typhải đa dạng ngành nghề ( thuộc hai loại chính là quản lý kỹ thuật và quản lýkinh tế ).

Để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình ở trong nớc cũng nh ởnớc ngoài, Công ty phải xác định và sản xuất đợc sản phẩm chiến lợc, tìm đợcthị trờng để tiêu thụ Do đó, Công ty cần phải mở rộng, phát triển các hoạtđộng nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu kỹ thuật, Marketing sản phẩm, nghĩa làcần tăng cờng lao động quản lý kỹ thuật và quản trị kinh doanh có trình độcao.

2.2 Đặc điểm về nguyên vật liệu và sản phẩm của Công ty: Đặc điểm về sản phẩm của Công ty:

Sản phẩm của Công ty hiện nay chủ yếu là tivi các loại DAEWOO 14”,DAEWOO 16”, DAEWOO 20” Ngoài ra sản phẩm của Công ty còn có dâychuyền lắp ráp Angten roi và Angten giàn, âm ly, loa Loại sản phẩm tivi củaCông ty là sản phẩm yêu cầu độ chính xác cao, mang tính tổ hợp của nhiềuloại linh kiện, vật liệu khác nhau không những về chủng loại kiểu dáng màcòn về chất lợng Thời gian bảo hành của sản phẩm là 2 năm, sản phẩm tivi đ-ợc cung cấp dới dạng nguyên chiếc, SKD, CKD hay IKD Nh vậy Công ty cầncó sự kiểm soát nghiêm ngặt về kỹ thuật, công nghệ, chất lợng sản phẩm, điềuđó đòi hỏi Công ty cần có đội ngũ lao động có trình độ kỹ thuật cao, kỷ luậttốt thì mới có thể đảm bảo cho chất lợng sản phẩm của Công ty trên thị trờng.

 Đặc điểm về nguyên vật liệu của Công ty:

Nguyên vật liệu dùng cho sản xuất sản phẩm của Công ty chủ yếu nhậptừ Nhật Bản, Hàn Quốc và Trung Quốc Chỉ có một số ít nguyên vật liệu đợcmua trong nớc và thờng có giá trị lớn, nhiều chủng loại, yêu cầu bảo quản cẩnthận Do đó Công ty chú trọng vào công tác bảo quản , phòng cháy, chữacháy, công tác nhập khẩu và tiếp nhận, vận chuyển vật t Bên cạnh đó nguyênvật liệu nhập từ nớc ngoài về làm cho quá trình sản xuất của Công ty bị thụđộng, có thể dẫn đến tình trạng Công ty phải ngừng việc để chờ nguyên vậtliệu.

Xu hớng hiện nay của Công ty nói riêng và các ngành điện tử cả nớc nóichung là tăng khối lợng nguyên vật liệu linh kiện trong nớc, giảm số lợngnguyên vật liệu nhập khẩu.

Với đặc điểm về nguyên vật liệu của Công ty nh vậy, đòi hỏi phải có độingũ chuyên viên kỹ thuật có tay nghề cao, có năng lực để kiểm tra, tiếp nhậnnguyên vật liệu để đảm bảo chất lợng mà sản phẩm đòi hỏi

3 Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty:

Vấn đề tổ chức quản lý luôn đợc sự quan tâm, chú trọng của lãnh đạo vàtoàn thể cán bộ công nhân viên nhằm dẫn đầu hoàn thiện một cơ cấu quản lýthích hợp, hiệu quả nhất Mô hình tổ chức quản lý đợc miêu tả theo sơ đồ sau:

Bảng 2 : Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty Điện TửĐống Đa

Nhìn vào sơ đồ cơ cấu bộ máy quản trị của Công ty ta thấy cơ cấu này ợc xây dựng theo kiểu trực tuyến- chức năng, đây là kiểu cơ cấu đợc áp dụngphổ biến trong các doanh nghiệp nớc ta hiện nay Các bộ phận của cơ cấu baogồm : Ban giám đốc, 8 phòng chức năng và 4 phân xởng.

đ-*Bố trí lao động của các bộ phận trong bộ máy quản trị của Công ty: Tổng số lao động hiện có của Công ty là 245 ngời, trong đó số lao độnglàm việc trong bộ máy quản trị của Công ty là 75 ngời chiếm 30,6 % tổng số

Phòngtổ chức

xuất nhập khẩuPhòng

kế toántàichínhPhòng

vật tPhòng

Phân xởng antena điện tử Phân xởng cơ

khí Phân xởng lắpráp Phân xởng mạsơnGiám đốc

Phó giám

đốc 1 Phó giámđốc 2 Phó giámđốc 3

lao dộng của toàn Công ty , bộ phận bán hàng có 15 ngời và bộ phận sản xuấtcó 155 ngời

-Về trình độ: Do coi trọng công tác đào tạo và tuyển chọn lao động nênCông ty có một đội ngũ cán bộ kỹ thuật và công nhân đạt trình độ cao Có 72ngời ở trình độ đại học, chủ yếu tập chung ở các phòng ban, trung cấp có 25ngời Tại các phân xởng, số lao động có trình độ đại học còn ít, chủ yếu làcông nhân kỹ thuật bậc 3/7 trở lên( 95 ngời ).

-Về chuyên môn: Số lao động đợc đào tạo về kinh tế là 28 ngời chiếm37,33 % trong tổng số lao động làm việc trong bộ máy quản trị Số lao độnglàm việc đúng chuyên môn là 57 ngời chiếm 76% còn lại 24% làm việc saichuyên môn

* Sự phân chia các chức năng quản trị giữa các bộ phận:-Sự phân chia chức năng quản trị theo chiều dọc:

Phân chia chức năng quản trị theo chiều dọc đó là sự phân chia chứcnăng quản trị giữa ban giám đốc, bộ phận chức năng và bộ phận quản lý phânxởng.

+ Ban giám đốc bao gồm những ngời đứng đầu Công ty, ban giám đốcthực hiện đầy đủ chức năng quản trị nhng ở cấp độ cao nhất và có tính quyếtđịnh đối với toàn Công ty.

+Bộ phận chức năng thực hiện đầy đủ các chức năng quản trị ở cấp độthấp hơn, có tính chất tham mu và thực hiện đối với toàn Công ty.

+ Bộ phận quản lý xởng, phân xởng: Trừ phân xởng Antena điện tử thựchiện đầy đủ chức năng của mình còn các phân xởng khác: phân xởng cơ khí,phân xởng lắp ráp, phân xởng mạ sơn không thực hiện chức năng tài chính,tiêu thụ, tuyển dụng, tổ chức đời sống

Sự phân chia chức năng theo chiều dọc là phù hợp với kiểu cơ cấu sảnxuất hiện nay của Công ty

-Sự phân chia chức năng quản trị theo chiều ngang Sự phân chia chứcnăng quản trị theo chiều ngang ở hiện rõ nhất ở sự phân chia các chức năngquản trị giữa các bộ phận chức năng Chúng ta có thể mô tả sự phân chia nàynh sau:

Sơ đồ phân chia chức năng quản lý giữa các bộ phận

Phòng kế toán tài chínhPhòng xuất nhập khẩu

Kế hoạch hoá và điêù độ sản xuất

Mua và quản lý vật tHạch toán

Tài chính

Phòng kế hoạch vật tPhòng bán hàng

 Chức năng của từng bộ phận nh sau :

+ Giám đốc: Là ngời đại diện cho cán bộ công nhân viên tại Công ty, vừalà ngời đại diện cho Nhà nớc Giám đốc có nhiệm vụ lãnh đạo chung và phụtrách công tác tổ chức cán bộ, hợp tác quốc tế, xuất nhập khẩu, lập kế hoạchkinh doanh, đầu t phát triển.

+ Phó giám đốc 1: Là ngời giúp việc cho giám đốc, phụ trách công tácquản lý kỹ thuật, nghiên cứu cải tiến, thiết kế kỹ thuật và công tác bảo hànhsản phẩm, kế hoạch hoá và điều độ sản xuất, hành chính quản trị, công tác laođộng tền lơng và công tác quốc phòng Ngoài ra phó giám đốc 1 đợc phépthay mặt giám đốc để giải quyết các công việc chung khi giám đốc đi vắng.

+ Phó giám đốc 2: Giúp giám đốc phụ trách công tác kinh doanh baogồm: quản lý nguồn vốn, tạo nguồn vốn cho sản xuất, kinh doanh và đầu t,quản lý khâu bán hàng, cấp phát vật t và sản phẩm.

+ Phó giám đốc 3: Có nhiệm vụ phụ trách phân xởng Antena điện tử.+ Phòng kỹ thuật: Thực hiện hầu hết các công việc liên quan đến kỹthuật phục vụ cho sản xuất , chuyển giao công nghệ quản lý quy trình kỹthuật, quản lý máy móc thiết bị, nghiên cứu phát triển kỹ thuật, ứng dụng ph-ơng pháp kỹ thuật mới , thiết kế sản phẩm mới.

+ Phòng KCS: Có chức năng kiểm tra chất lợng sản phẩm và trong đóbao gồm cả một phần chức năng kỹ thuật đó là xây dựng tiêu chuẩn kỹ thuậtcho sản phẩm.

+ Trung tâm bảo hành : Có chức năng kèm dịch vụ bảo hành sản phẩm ,sữa chữa , đổi sản phẩm sau khi bán cho khách hàng.

Quản lý và tiêu thụ sản phẩm

Kiểm tra chất lợng sảnphẩm

Kỹ thuật

Tổ chức đời sốngNhân sự

Tổ chức lao động và thuê lao động

Hành chính pháp chế và bảo vệ

Trung tâm bảo hành sảnphẩm

Phòng KCS

Phòng kỹ thuật

Phòng tổ chức hành chính

+ Phòng kế hoạch vật t: Có chức năng kế hoạch hoá và điều độ sản xuất, xác định chiến lợc chung và chiến lợc sản phẩm , xây dựng kế hoạch dài hạnvà hàng năm, lập kế hoạch tiến độ sản xuất và công tác điều độ sản xuất.Ngoài ra phòng còn thực hiện việc mua nguyên vật liệu, vận chuyển vật liệu,quản lý kho và cấp phát vật t phục vụ cho quá trình sản xuất.

+ Phòng kế toán tài chính: Thực hiện chức năng tài chính bao gồm việctạo nguồn vốn, quản lý các loại vốn quỹ của Công ty, công tác tín dụng nhằmnâng cao hiệu quả sử dụng vốn và chấp hành kỷ luật tài chính của Nhà nớc.Ngoài ra phòng còn thực hiện chức năng hạch toán gồm hạch toán kế toán vàthống kê, công tác ghi chép ban đầu thông tin kinh tế nội bộ Công ty và giữaCông ty với cơ quan cấp trên.

+ Phòng bán hàng: Thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm bao gồmnghiên cứu thị trờng, quảng cáo

+ Phòng xuất nhập khẩu: Thực hiện một phần chức năng mua hàng nhmua nguyên vật liệu, mua vật t kỹ thuật nớc ngoài, ký kết hợp đồng kinh tếvới nớc ngoài.

+ Phòng tổ chức hành chính : Thực hiện chức năng về nhân sự nh tuyểndụng, bố trí, đào tạo , khen thởng , kỷ luật đối với công nhân của Công ty Bêncạnh dó phòng còn thực hiện chức năng nh định mức lao động, trả lơng, trả th-ởng, tổ chức đời sống và các hoạt động xã hội nh việc ăn ở, đi lại, phòng vàchữa bệnh, hoạt động văn hoá, văn nghệ, thể thao cho công nhân viên củaCông ty

+ Phân xởng lắp ráp: Có nhiệm vụ sản xuất, lắp ráp các sản phẩm điệntử dân dụng phục vụ nhu cầu sinh hoạt của nhân dân.

+ Phân xởng Antena điện tử: Xởng này hoạt động theo phơng thức hạchtoán nên ngoài việc sản xuất, chế biến các linh kiện về Antena ra thì nó còn cóchức năng nh tuyển dụng lao động, mua sắm vật t, tiêu thụ sản phẩm, tái chế,tổ chức đời sống

+ Phân xởng cơ khí: Có nhiệm vụ gia công , chế biến, tôn tạo, tái chếcác linh kiện, vật liệu thành những bán sản phẩm hoàn chỉnh.

+ Phân xởng mạ sơn: Chức năng chủ yếu là lau chùi, tẩy rửa, tân trang,đánh bóng những sản phẩm đợc đa từ các phân xởng khác sang

4

Tình hình tài chính của Công ty :

Đối với mặt hàng điện tử nói chung, tivi nói riêng, để sản xuất với quymô lớn đạt hiệu quả cao nhất về chất lợng, đòi hỏi một lợng vốn đầu t rất lớnở hai lý do:

-Thứ nhất : Dây truyền lắp ráp với thiết bị đo kiểm thờng có giá trị lớn(hiện nay giá tính ra khoảng 500.000 USD).

-Thứ hai: Bộ linh kiện phải nhập ngoại với giá cao( trên dới 200 USDmột bộ loại lớn).

Điều này làm cho tình hình tài chính của Công ty gặp nhiều khó khăn,đòi hỏi Công ty phải có một cơ chế linh hoạt trong việc huy động, sử dụngvốn.

4.1 Nguồn vốn :

Vốn của công ty đợc huy động từ ba nguồn khác nhau :

a) Vốn của công ty: Số lợng rất ít bởi lẽ Công ty mới phát triển trong 7-8năm gần đây nên nguồn tích luỹ còn rất hạn hẹp, vốn tự có chỉ chiếm khoảng19% tổng số vốn kinh doanh của Công ty Cụ thể lợng vốn của Công ty trongmột số năm gần đây nh sau:

Biểu : Vốn tự có của Công ty :Đơn vị: Tỷ đồng

+Vay dài hạn :Chiếm 17% tổng vốn vay ,lãi suất 8,5% một năm ; Thờigian hoàn lại vốn là 5 năm (vay chủ yếu là đồng yên).Vay dài hạn chủ yếu làđể đầu t xây dựng cơ bản Trong năm 1998 : Tổng vốn đầu t xây dựng cơ bảnlà 5,6 tỷ đồng Trong đó vốn tự có là 1,18 tỷ đồng ,vốn ngân sách chỉ có 110triệu đồng và vốn vay ngân hàng là 4,31 tỷ đồng

7.5 8.516

Vốn l u độngVốn cố địnhTổng số vốn

+Vay ngắn hạn : chiếm 83% tổng vốn vay với lãi suất 8,5%, thời gianhoàn lại vốn là 1/4 năm để bổ sung vốn lu động, chủ yếu là vay theo từng lôhàng, ngoài ra Công ty còn áp dụng phơng thức trả chậm trong việc mua linhkiện nớc ngoài để tăng thêm lợng vốn luân chuyển

Trung bình một năm Công ty có thể huy động đợc một lợng vốn khoảng20 tỷ đồng Con số này còn khá khiêm tốn ,phản ánh khả năng của công tycòn thấp, gây ra một số khó khăn cho Công ty :

- Phải trả nhiều lãi vay làm tăng giá thành sản phẩm.

- Thiếu ngân sách chi cho hoạt động Marketing nh quảng cáo, chàohàng

Những vấn đề này làm hạn chế khả năng cạnh tranh của Công ty, gây ratrở ngại lớn đối với công tác tiêu thụ sản phẩm.

4.2 Hiệu quả sử dụng vốn :

4.2.1 Vốn cố định: Hiện tại sản phẩm của Công ty tập trung vào các loạitivi:

DAEWOO 14” và 20”, SANYO 16”, Samsung 14” và 21” sản xuất từ haidây truyền lắp ráp SKD và CKD.

+ Dây truyền SKD với công suất thiết kế 450 máy/ ca trong khi công suấtthực tế chỉ là 200 máy/ ca, hiệu suất sử dụng là 45%.

Sở dĩ có tình hình này là do nhiều nguyên nhân, chủ yếu là công tác quảnlý: nền nếp làm việc cha tốt, kỷ luật công nghệ không đợc giữ vững dẫn đếnlỗi trong sản xuất Một số lao động cha đạt tiêu chuẩn trình độ làm giảm năngsuất lao động chung.

4.2.2 Vốn lu động:

Năm 1998, do Công ty phối hợp tốt giữa sản xuất và tiêu thụ nên đã làmtăng nhanh vòng quay của vốn, giải quyết hàng tồn đọng, giải phóng số vốngần 12 tỷ đồng góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận Nhng kể từ năm 1999do tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng giảm mạnh làm ứ đọng một số lớnsản phẩm, số tiền vay phải trả ngân hàng cao làm lợi nhuận của Công ty giảmmạnh ( chỉ còn cha tới 800 triệu đồng).

Có thể nói, Công ty đã khá thành công trong việc khắc phục những bấtcập nêu trên tuy nhiên khó khăn về tài chính vẫn đang là một trở ngại lớntrong cạnh tranh trên thị trờng của Công ty, nếu so sánh có thể thấy vốn củaCông ty thấp hơn phần lớn đối thủ cạnh tranh chính, nhất là HANEL.

Biểu:So sánh mức vốn của hai công ty từ năm 1999-2001

Đơn vị: tỷ đồng

4.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm gầnđây:

Đống ĐaHanel

Bảng : Kết quả kinh doanh của Công ty

-Thu sử dụng vốn-thuế tài nguyên-Thuế XNK

-Các khoản nộp khác

4 Tổng nguyên giá TSCĐTrong đó: Vốn ngân sách

2,61,85 Tổng giá trị còn lại

Trong đó: Vốn ngân sách

1,416 Tổng vốn cố định

Trong đó: Vốn ngân sách

2,61,67 Tổng vốn lu động

Trong đó: Vốn ngân sách

11Nguồn: Theo số liệu thực tế năm 2001 của Công ty

Đơn vị : Tỷ đồng

Từ bảng trên cho chúng ta thấy tuy đang phải cạnh tranh quyết liệt vớicác đối thủ khác trên thơng trờng nhng cha năm nào Công ty làm ăn thua lỗ,mặc dù bị ảnh hởng bởi cuộc khủng hoảng tài chính khu vực nhng năm 1999Công ty vẫn đạt đợc tổng doanh thu là hơn 20 tỷ, lợi nhuận trên 700 triệuđồng , đây là một thành quả mà rất ít doanh nghiệp ở Việt Nam có thể đạt đợc.Sang năm 2000 tổng doanh thu là hơn 208 tỷ đồng, lãi hơn 18 tỷ đồng, đây làmột kết quả khá cao biểu hiện sự kinh doanh rất có hiệu quả của Công ty Đếnnăm 2001 tổng doanh thu có tăng hơn so với năm 2000 nhng tốc độ tăng lợinhuận không cao và nguyên nhân chính là do sự cạnh tranh quá gay gắt ở trênthị trờng, nạn hàng giả, trốn thuế Nhng từ bảng trên vẫn cho ta thấy tìnhhình kinh doanh của Công ty ngày càng sáng sủa và ổn định qua từng năm.

II Một số đặc điểm chủ yếu có ảnh hởng đến công

tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty

1 Đặc điểm về mặt hàng sản xuất kinh doanh

Ngày nay cùng với sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật vàcông nghệ điện tử, lĩnh vực điện tử gia dụng nói chung và TV nói riêng đangngày càng đổi mới, tiện dụng, hiện đại và rất hiệu quả, mang nhièu nét đặc thùriêng Tuy vậy nền kinh tế nớc ta còn nghèo nàn, khoa học kỹ thuật cha pháttriển cho nên nguyên vật liệu (chủ yếu là bộ linh kiện của TV) đều phải nhậpngoài.

Công ty Điện Tử Đống Đa cũng không ngoại lệ, Công ty phải nhậpnguyên vật liệu từ ba nguồn cung cấp chủ yếu đó là Nhật Bản, Hàn Quốc vàTrung Quốc.

Việc cạnh tranh mặt hàng TV trên thị trờng ngày càng lớn về quy mô vàchất lợng, đòi hỏi Công ty cần phải đầu t đúng đắn, luôn có sự thay đổi thíchhợp nhằm tạo sức mạnh trên thơng trờng, chiến thắng đối thủ cạnh tranh.

+TV là sản phẩm mang tính tổ hợp của nhiều loại linh kiện, vật liệu khácnhau không những về chủng loại, kiểu dáng mà còn về chất lợng Do đó đểsản xuất và lắp ráp TV theo dạng IKD hay SKD đòi hỏi doanh nghiệp phải cómột quy trình công nghệ thích hợp, đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ tốt

Doanh thuLợi nhuận

và phải có trình độ kỹ thuật cao thì mới đảm bảo cho chất lợng sản phẩm củaCông ty trên thị trờng.

+TV thuộc nhóm hàng hoá có giá trị cao Với thu nhập dân c thấp nh ởViệt Nam , tốc độ tăng trởng kinh tế cao, trình độ dân trí cũng ngày một tăng,nhu cầu của nhân dân ngày càng lớn song phân bố không đều giữa thành thịvà nông thôn Việc mua sắm, tiêu dùng bị chi phối bởi nhiều ảnh hởng kháchquan có tính thời vụ, vùng lãnh thổ và khả năng phủ sóng của đài truyền hình,do đó Công ty cần phải có các chính sách phù hợp trong việc lựa chọn đối t-ợng, khách hàng của mình, phải phân đoạn thị trờng, sử dụng có hiệu quả cácphơng thức phân phối thì mới có thể chiếm lĩnh đợc thị trờng.

+TV là mặt hàng có giá trị sử dụng lâu dài (tuổi thọ cao, độ bền lớn) đặcbiệt đối với những TV sử dụng công nghệ, kỹ thuật mới Vì vậy sẽ làm giảmmức tiêu dùng của khách hàng theo thời gian Do đó, đòi hỏi Công ty phải kịpthời nắm bắt xu thế phát triển của nhu cầu khách hàng, khơi dậy nhu cầu củakhách hàng tạo ra những nhu cầu mới của thị trờng, thuận lợi cho công táctiêu thụ sản phẩm của Công ty đồng thời thực hiện tốt chế độ bảo hành làmcho khách hàng yên tâm hơn khi mua hàng của Công ty.

2 Đặc điểm về công nghệ và quy trình sản xuất sản phẩm:

2.1 Về công nghệ sản xuất:

Sản phẩm TV là mặt hàng đòi hỏi công nghệ sản xuất tiên tiến, dâychuyền sản xuất hiện đại Công ty đã nhập một số máy móc thiết bị, dâychuyền lắp ráp cận đại của Nhật Bản, Hàn Quốc đạt sản lợng 75000 sản phẩmcả năm Các dây chuyền đợc thiết kế hoạt động điều khiển theo dạng logic cóthể lập trình đợc, muốn thay đổi hoạt động của dây chuyền để thay đổi chủngloại sản phẩm chỉ việc lập trình và xử lý qua bộ vi mạch trung tâm.

Trong công nghệ lắp ráp thiết bị điện tử, đo kiểm là một khâu quan trọng.Giá trị thiết bị đo kiểm chiếm tới 50% tổng giá trị thiết bị đầu t Việc sử dụngthiết bị đo kiểm, kiểm tra từng công đoạn lắp ráp cho phép hầu hết các TV đợclắp ráp ở Công ty đều đảm bảo về chất lợng.

Hiện tại Công ty có dây chuyền lắp ráp TV chính là CKD, SKD và từnăm 1996 Công ty đã tiến hành lắp ráp TV theo dạng IKD.

- SKD: Sản phẩm lắp ráp từ 100% chi tiết ngoại nhập, trong đó có một sốmảng đã lắp sẵn (Semi Kock – down).

- CKD: Sản phẩm lắp từ 100% chi tiết ngoại nhập là các linh kiện rời(Complete- Kock – down)

- IKD: Sản phẩm lắp ráp từ bộ linh kiện ngoại nhập và có những chi tiếtđợc sản xuất trong nớc đạt tối thiểu 10% giá trị CIF bộ linh kiện nhập khẩu (Incomplete- Kock – down).

2.2.Quy trình công nghệ lắp ráp TV đợc khái quát qua sơ đồ sau:

Sơ đồ: Công nghệ lắp ráp TV

(7) (6) (1) (8)

(2) (9)

(3) (10)

(4) (11)

(5) (12) (13)

Từ (1) đến (5): Do phân xởng CKD thực hiện.Từ (6) đến (13): Do phân xởng SKD

Sản phẩm của Công ty Điện Tử Đống Đa đợc sản xuất hàng loạt và cókhối lợng lớn Việc sản xuất đợc thực hiện ở các phân xởng có nhiệm vụ khácnhau.

Phân xởng sản xuất chính CKD: Nguyên liệu chính ở đây là các linh kiệnrời, nhập ngoại do vật t của Công ty cung cấp và phân xởng có nhiệm vụ lắpráp thành các mảnh, sau đó đa tiếp sang phân xởng SKD.

Phân xởng sản xuất chính SKD: nhập các mảng (bộ linh kiện từ phân ởng SKD) và của các loại vật t khác nh đèn hình, vỏ TV từ kho vật t củaCông ty, sau đó lắp ráp, kiểm tra và hoàn chỉnh thành phẩm nhập kho.

x-KCS tiếnhành kiểm tracân chỉnh bo

Sửa chữa bo

Cầm chânlinh kiện vào

vị trí của bo

Lắp ráp máyChuẩn bị

mảng rời

Sửa chữamạch

Chuẩn bị vỏTVChuẩn bị đèn

Thành phẩmĐóng hộp Kiểm tra đóng dấu chấtlợng

đóng nắp hậu Chạy và nung

nóng máy

Cân chỉnhmáy

Chuẩn bị linhkiện rời

Hàn chân linhkiệnKCS kiểm tra

việc cầmchân linhkiện