Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng

Kể từ khi nền kinh tế chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước đã tạo ra những chuyển biến lớn trong nền kinh tế-xã hội. Các Doanh nghiệp

Lời nói đầu

Kể từ khi nền kinh tế chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thịtrờng có sự điều tiết của nhà nớc đã tạo ra những chuyển biến lớn trong nền kinh tế-xãhội Các Doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty Cao Su Sao Vàng – mộttrong những Công ty lớn của ngành Cao Su thuộc Bộ Công nghiệp chuyên sản xuất vàkinh doanh các loại săm lốp và đồ cao su khác- nói riêng khi chuyển sang hoạt độngtrong cơ chế mới cùng với việc mở ra nhiều cơ hội tốt thuận lợi cho kinh doanh đã gặpkhông ít những khó khăn thử thách do những cạnh tranh gay gắt của môi trờng mớiđem lại.

Một trong những vấn đề đang đợc các Doanh nghiệp quan tâm nhất là hoạtđộng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình Bởi vì thông qua hoạt động pháttriển thị trờng thì mới tăng đợc khối lợng sản phẩm tiêu thụ, thực hiện đợc quá trìnhtái sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp…

Cơ chế thị trờng làm cho bất cứ một Doanh nghiệp nào muốn tồn tại và pháttriển đều phải có biện pháp nghiên cứu, mở rộng và phát triển thị trờng của mình.

Từ nhận thức trên, trong thời gian thực tập tại Công ty cùng với sự hớng dẫncủa thầy giáo Nguyễn Quang Huy và những kiến thức đã đợc học em quyết định chọnchuyên đề:

“ Một số biện pháp nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công tyCao Su Sao Vàng”

Đề tài này nhằm hệ thống hoá lý luận về thị trờng và phát triển thị trờng Trêncơ sở đó nghiên cứu thực trạng thị trờng và vấn đề phát triển thị trờng của Công ty,xem xét các mục tiêu và đề xuất một số biện pháp nhằm phát triển thị trờng tiêu thụsản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng

Kết cấu của chuyên đề ngoài phần mở đầu và kết luận đợc chia làm baphần:

Chơng 1

Vấn đề thị trờng

và phát triển thị trờng của doanh nghiệp.

I.Thị trờng và vai trò thị trờng với hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp

1 Khái niệm về thị trờng.

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuấthàng hoá Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm về thị tr -ờng cũng rất phong phú và đa dạng.

- Theo cách hiểu cổ điển thì thị trờng là nơi diễn ra các quá trình trao đổivà mua bán.

- Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơigặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa ngời mua và ngời bán.

Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những ngời mua và nhữngngời bán bình đẳng cùng cạnh tranh Số lợng ngời mua, ngời bán nhiều hay ít phảnánh quy mô của thị trờng lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay nên bán hànghoá và dịch vụ với khối lợng và giá cả bao nhiêu do cung cầu quyết định Từ đó tathấy thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu sản xuất vàtiêu thụ hàng hoá.

Nh vậy sự hình thành của thị trờng đòi hỏi phải có: + Đối tợng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ + Đối tợng tham gia trao đổi: Ngời bán và ngời mua + Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán.

Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố:Cung, cầu và giá cả hay nói cách khác thị trờng chỉ có thể ra đời, tồn tại và pháttriển khi có đầy đủ ba yếu tố:

+ Phải có hàng hoá d thừa để bán ra.

+ Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn vàphải có sức mua.

+ Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm bảo chosản xuất,kinh doanh có lãi Với nội dung trên cho thấy điều quan tâm của doanhnghiệp là phải tìm ra thị trờng – tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của sảnphẩm, dịch vụ mà mình cung ứng Ngợc lại đối với ngời tiêu dùng họ phải quantâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn nhucấu của mình không và phù hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu.

Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể đợc trả lời chính xác trên thị trờng Trongcông tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị tr ờng để tính toánvà kiểm chứng số cung cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học và mất ph ơng h-ớng, mất cân đối Ngợc lại, việc tổ chức mở rộng thị trờng mà thoát ly sự điều tiết củacông cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rối loạn trong hoạt động kinh doanh.

Từ đó ta thấy rằng: sự nhận thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều tiết thịtrờng theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồngnghĩa với việc đi ngợc lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trờng và hậuquả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển.

1.2 Các yếu tố cấu thành của thị trờng.

1.2.1 Cung hàng hoá: Là toàn bộ khối lợng hàng hoá đang có hoặc sẽ đợc đa

ra bán trên thi trờng trong một khoảng thời gian nhất định và mức giá đã biết trớc.

Các nhân tố ảnh hởng đến cung:+ Các yếu tố về gía cả hàng hoá.+ Các yếu tố về chi phí sản xuất.+ Cầu hàng hoá.

+ Các yếu tố về chính trị xã hội.+ Trình độ công nghệ.

+ Tài nguyên thiên nhiên.

Đồ thị biểu diễn đờng cung có dạng.P

(Giá)

+ Khẩu vị hay sở thích.+ Cung hàng hoá.

+ Giá cả của những mặt hàng khác có liên quan.Đồ thị có dạng:

Tổng cầu hàng hoá vi mô là toàn bộ nhu cầu về các hàng hoá dịch vụ của doanhnghiệp trong kỳ có tính đến các lợng hàng tồn kho đầu kỳ, khả năng tự khai thác và

1.2.3 Giá cả thị trờng: Mức giá cả thực tế mà ngời ta dùng để mua và bán

hàng hoá trên thị trờng, hình thành ngay trên thị trờng Các nhân tố ảnh hởng đến giácả thị trờng.

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá.+ Nhóm nhân tố tác động qua cầu hàng hoá.

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hởng một cách đồng thời tới cung,cầu hàng hoá.

1.2.4 Cạnh tranh.

Đó là sự ganh đua, sự kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thị trờng nhằmtranh giành cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng về phíamình.

Cạnh tranh đợc xem xét dới nhiều khía cạnh: Cạnh tranh tự do, cạnh tranhthuần tuý, cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh mang tính độc quyền, cạnh tranh lànhmạnh và cạnh tranh không lành mạnh.

1.3.Các quy luật của thị trờng

Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, có quan hệmật thiết với nhau Sau đây là một số quy luật quan trọng.

- Quy luật giá trị.

Đây là quy luật kinh tế của kinh tế hàng hoá Khi nào còn sản xuất và lu thônghàng hoá thì quy luật giá trị còn phát huy tác dụng Quy luật giá trị yêu cầu sản xuấtvà lu thông hàng hoá phải dựa trên cơ sở giá trị lao động xã hội cần thiết trung bình đểsản xuất và lu thông hàng hoá và trao đổi ngang giá Việc tính toán chi phí sản xuất vàlu thông bằng giá trị là cần thiết bởi đòi hỏi của thị trờng của xã hội là với nguồn lựccó hạn phải sản xuất đợc nhiều của cải vật chất cho xã hội nhất, hay là chi phí chomột đơn vị sản phẩm là ít nhất với điều kiện là chất lợng sản phẩm cao Ngời sản xuấtkinh doanh nào có chi phí lao động xã hội cho một đơn vị sản phẩm thấp hơn trungbình thì ngời đó có lợi, ngợc lại ngời nào có chi phí cao thì khi trao đổi sẽ không thuđợc giá trị đã bỏ ra, không có lợi nhuận và phải thu hẹp sản xuất hoặc kinh doanh.Đây là yêu cầu khắt khe buộc ngời sản xuất, ngời kinh doanh phải tiết kiệm chi phí,phải không ngừng cải tiến kỹ thuật công nghệ, đổi mới sản phẩm, đổi mới kinh doanh– dịch vụ để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để bán đợc nhiều hàng hoávà dịch vụ.

- Quy luật cung cầu.

Cung cầu hàng hóa dịch vụ không tồn tại độc lập, riêng rẽ mà thờng xuyên tácđộng qua lại với nhau trên cùng một thời gian cụ thể Trong thị trờng, quan hệ cungcầu là quan hệ cơ bản, thờng xuyên lặp đi lặp lại, khi tăng khi giảm tạo thành quy luậttrên thị trờng Khi cung cầu gặp nhau, giá cả thị trờng đợc xác lập ( E0 ) Đó là giá cảbình quân Gọi là giá cả bình quân nghĩa là ở mức giá đó cung và cầu gặp nhau.

- Quy luật giá trị thặng d.

Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sản xuất và lu thông đồng thờiphải có một khoản lơị nhuận để tái sản xuất sức lao động và tái sản suất mở rộng.

- Quy luật cạnh tranh.

Trong nền kinh tế có nhiều thành phần kinh tế, có nhiều ngời mua, ngời bánvới lợi ích kinh tế khác nhau thì việc cạnh tranh giữa ngời mua nới ngời mua, ngờibán với ngời bán và cạnh tranh giữa ngời mua với ngời bán tạo nên sự vận động củathị trờng và trật tự thị trờng Cạnh tranh trong kinh tế là một cuộc thi đấu không phảivới một đối thủ mà đồng thời với hai đối thủ Đối thủ thứ nhất là giữa hai phe của hệthống thị trờng và đối thủ thứ hai là giữa các thành viên của cùng một phía với nhau.Tức là cạnh tranh giữa ngời mua và ngời bán và cạnh tranh giữa ngời bán với nhau.Không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trớc cạnh tranh vàsẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu.

Trong các quy luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất hànghoá Quy luật giá trị đợc biểu hiện thông qua giá cả thị trờng Quy luật giá trị muốnbiểu hiện yêu cầu của mình bằng giá cả thị trờng phải thông qua sự vận động của quyluật cung cầu Ngợc lại quy luật này biểu hiện yêu cầu của mình thông qua sự vậnđộng của quy luật giá trị là giá cả.

Quy luật cạnh tranh biểu hiện sự cạnh tranh giữa ngời bán và ngời bán, giữa ời mua với nhau và giữa ngời mua và ngời bán Cạnh tranh vì lợi ích kinh tế nhằmthực hiện hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá Do đó quy luật giá trị cũng là cơ sởcủa quy luật cạnh tranh.

ng-1.4 Các tiêu thức cơ bản phân loại thị trờng.

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công là sự hiểu biết căn kẽtính chất của từng thị trờng Phân loại thị trờng là cần thiết là khách quan để nhậnthức những đặc điểm chủ yếu của từng thị trờng Mỗi cách phân loại có một ý nghĩaquan trọng riêng đối với quá trình kinh doanh.

1.4.1 Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá ngời ta phân chia thành: thị

trờng hàng công nghiệp và thị trờng hàng nông nghiệp(Bao gồm cả hàng lâm nghiệpvà hàng ng nghiệp)

- Thị trờng hàng công nghiệp bao gồm hàng của công nghiệp khai thác vàhàng của công nghiệp chế biến Công nghiệp khai thác có sản phẩm là nguyên vậtliệu Nguyên liệu đợc chế biến qua một số công đoạn thì trở thành vật liệu Côngnghiệp chế biến có sản phẩm là hàng tinh chế Các hàng hoá này có đặc tính cơ, lý,hóa học và trạng thái khác nhau và có hàm lợng kỹ thuật khác nhau.

- Thị trờng hàng nông nghiệp bao gồm các hàng hoá có nguồn gốc từ thựcvật.

1.4.2 Căn cứ vào nơi sản xuất, ngời ta phân ra thành thị trờng hàng sản xuất

trong nớc và thị trờng hàng xuất nhập khẩu.

1.4.3 Căn cứ vào khối lợng hàng hoá tiêu thụ trên thị trờng ngời ta phân chia

thành thị trờng chính, thị trờng phụ, thị trờng nhánh, thị trờng mới.

- Đối với mỗi doanh nghiệp, lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng chính là thịtrờng chiếm đại đa số hàng hóa của doanh nghiệp.

- Thị trờng nhánh là thị trờng chỉ tiêu thụ một lợng hàng chiếm tỷ trọngnhỏ

- Thị trờng mới là thị trờng mà doanh nghiệp đang xúc tiến, thăm dò và đahàng vào, còn trong giai đoạn thử nghiệm cha có khách hàng quen thuộc.

1.4.4 Căn cứ vào mặt hàng ngời ta chia thị trờng thành thị trờng mặt hàng

khác nhau.

- Thị trờng máy móc: Còn gọi là thị trờng đầu t.

- Thị trờng hàng nguyên vật liệu: Còn gọi là thị trờng hàng trung gian Nhvậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hiệp thành thị trờng của một loạihàng hoá cụ thể Do tính chất và giá trị sử dụng của từng mặt hàng, nhóm hàng khácnhau, các thị trờng chịu tác động của các nhân tố ảnh hởng với mức độ khác nhau Sựkhác nhau này đôi khi ảnh hởng tới cả phơng thức mua bán, vận chuyển, thanh toán.

1.4.5 Căn cứ vào vai trò của ngời mua và ngời bán trên thị trờng có thị trờng

ngời mua và thị trờng ngời bán.

Trên thị trờng ngời bán vai trò quyết định thuộc về ngời bán.Trên thị trờng ngờimua vai trò quyết định thuộc về ngời mua

- Thị trờng ngời bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất hàng hoákém phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung Trên thị trờng này ngời muađóng vai trò thụ động.

- Ngợc lại, thị trờng ngời mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát triển nhở trong nền kinh tế thị trờng, ngời mua đóng vai trò trung tâm chủ động vì họ đợc vính “ thợng đế” của ngời bán Ngời bán phải chiều chuộng, lôi kéo ngời mua, khơi dậyvà thoả mãn nhu cầu của ngời mua là quan tâm hàng đầu, là sống còn của ngời sảnxuất kinh doanh.

1.4.6 Căn cứ vào sự phát triển của thị trờng ngời ta chia thành: Thị trờng

hiện thực và thị trờng tiềm năng.

- Thị trờng hiện thực ( truyền thống ) là thị trờng đang tiêu thụ hàng hoácủa mình, khách hàng đã quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau.

- Thị trờng tiềm năng là thị trờng có nhu cầu nhng cha đợc khai thác, hoặccha có khả năng thanh toán.

1.4.7 Căn cứ vào phạm vi của thị trờng ngời ta chia thành: Thị trờng thế giới,

thị trờng khu vực, thị trờng toàn quốc, thị trờng miền, thị trờng địa phơng, thị trờng tạichỗ(xã, huyện).

- Thị trờng thế giới là thị trờng ở các nớc Châu Âu, Châu Phi, Trung Đông,Châu á.

- Thị trờng khu vực đối với nớc ta nh các nớc NIC mới, Hồng Công, ĐàiLoan, Nam Triều Tiên, Singapo, các nớc Đông Nam á nh Inđonesia, Thai Lan.

1.4.8 Căn cứ vào chế độ chính trị ngời ta chia thành thị trờng XHCN và thị trờng

1.5.Chức năng thị trờng.

Thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế các quốc gia Qua thịtrờng có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông qua hệ thốnggiá cả Trên thị trờng, giá cả hàng hoá và các nguồn lực về t liệu sản xuất, sức laođộng… luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có hạn này đợc sử dụng đểsản xuất đúng những hàng hoá, dịch vụ mà xã hội có nhu cầu Thị trờng là kháchquan, từng doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trờng Nó phải dựa trêncơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và thế mạnh kinh doanh của mình mà có phơng ánkinh doanh phù hợp với đòi hỏi thị trờng.

Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh nói trên là do các chức năng sau.

1.5.1 Chức năng thừa nhận.

Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng trong quá trình traođổi hàng hoá, nhà doanh nghiệp đa hàng hoá của mình vào thị trờng với mong muốn

và có nhiều lợi nhuận, ngời tiêu dùng tìm đến thị trờng để mua những hàng hoá đúngcông dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh toán theo mong muốn của mình Trongquá trình diễn ra sự trao đổi, mặc cả trên thị trờng giữa đôi bên về một hàng hoá nàođó sẽ có hai khả năng xảy ra: Thừa nhận hoặc không thừa nhận, tức có thể loại hànghoá đó không phù hợp với công dụng và thị hiếu của ngời tiêu dùng, trong trờng hợpnày quá trình tái sản xuất sẽ bị ách tắc không thực hiện đợc Ngợc lại, trong trờng hợpthực hiện chức năng chấp nhận, tức là đôi bên đã thuận mua vừa bán thì quá trình sảnxuất đợc giải quyết.

1.5.2 Chức năng thực hiện.

Chức năng thực hiện thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn ra các hành vi muabán Ngời ta thờng cho rằng thực hiện về giá trị là quan trọng nhất Nhng sự thực hiệnvề giá trị chỉ xảy ra khi giá trị sử dụng đợc thực hiện Ví dụ: hàng hoá dù sản xuất vớichi phí thấp mà không hợp mục tiêu tiêu dùng thì vẫn không bán đợc Thông qua chứcnăng thực hiện của thị trờng, các hàng hóa hình thành nên giá trị trao đổi của mình,làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.

1.5.3 Chức năng điều tiết.

Thông qua sự hình thành giá cả dới tác động của quy luật giá trị và quy luậtcạnh tranh trong quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức năng điều tiết của thị trờng đợcthể hiện một cách đầy đủ.

Ta biết rằng số cung đợc tạo ra từ nhà sản xuất và số cầu đợc hình thành từ ngờitiêu dùng, giữa hai bên hoàn toàn không có quan hệ với nhau mà quan hệ ấy chỉ thểhiện khi diễn ra quá trình trao đổi, quan hệ giữa cung và cầu cũng bộc lộ.Việc giảiquyết quan hệ giữa số cung và số cầu nhằm bảo đảm quá trình tái sản xuất trôi chảy,đợc thể hiện thông qua sự đánh giá trên thị trờng giữa đôi bên Trong quá trình địnhgiá chức năng điều tiết của thị trờng đợc thể hiện thông qua sự phân bổ lực lợng sảnxuất từ ngành này sang ngành khác, từ khu vực này sang khu vực khác đối với ngờisản xuất, đồng thời hớng dẫn tiêu dùng và hớng dẫn cơ cấu tiêu dùng đối với ngời tiêudùng.

1.5.4 Chức năng thông tin.

Chức năng thông tin thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho ngời sản xuất biết nên sảnxuất hàng hoá nào, khối lợng bao nhiêu, nên tung ra thị trờng ở thời điểm nào, nó chỉra cho ngời tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay mua một mặt hàng thay thế nàođó hợp với khả năng thu nhập của họ.

Chức năng này hình thành là do trên thị trờng có chứa đựng các thông tin vềtổng số cung với tổng số cầu, cơ cấu của cung cầu, quan hệ cung cầu của từng loạihàng hoá, chi phí sản xuất, giá cả thị trờng, chất lợng sản phẩm, các điều kiện tìmkiếm và tập hợp các yếu tố sản xuất và phân phối sản phẩm Đấy là những thông tincần thiết để ngời sản xuất và tiêu dùng ra các quyết định phù hợp với lơị ích của mình.Trong công tác quản lý nền kinh tế thị trờng, vai trò tiếp cận thông tin từ thị tr-ờng đã quan trọng, song việc chọn lọc thông tin và sử lý thông tin lại là công việcquan trọng hơn nhiều Đa ra những quyết định chính xác nhằm thúc đẩy sự vận hànhcủa mọi hoạt động kinh tế trong cơ chế thị trờng tùy thuộc vào độ chính xác của việcsàng lọc và sử lý thông tin.

1.6.Kinh doanh theo cŨ chỏ thẺ trêng cĐa doanh nghiơp thŨng mÓi.

Kinh doanh lÌ viơc thùc hiơn mét sè hoậc tÊt cộ cĨc cỡng ợoÓn tõ sộn xuÊt ợỏntiởu thô sộn phẻm hoậc thùc hiơn dẺch vô trởn thẺ trêng nhữm môc ợÝch sinh lêi.

ớố ợÓt ợîc môc ợÝch cuèi cĩng lÌ lîi nhuẹn, mçi mét doanh nghiơp ợồu cãnhƠng hắng ợi cho riởng mÈnh Trong hoÓt ợéng kinh doanh cĐa mÈnh cĨc doanhnghiơp tù ợật ra cho mÈnh nhƠng môc tiởu gđn, cã khộ nÙng thùc hiơn lắn nhÊt sỹ ợîcu tiởn ẽ vẺ trÝ hÌng ợđu.

ớèi vắi doanh nghiơp thŨng mÓi, hoÓt ợéng trong lưnh vùc phờn phèi vÌ luthỡng hÌng hoĨ thêng cã nÙm môc tiởu cŨ bộn nh: KhĨch hÌng, chÊt lîng, ợăi mắi, lîinhuẹn vÌ cÓnh tranh ớố thùc hiơn th¾ng lîi môc tiởu kinh doanh, cĨc doanh nghiơpthŨng mÓi hoÓt ợéng trởn thŨng trêng phội tuờn thĐ nhƠng nguyởn t¾c sau:

- Sộn xuÊt vÌ kinh doanh nhƠng hÌng hoĨ vÌ dẺch vô cã chÊt lîng tèt ợĨpụng nhu cđu khĨch hÌng.

- Trong kinh doanh khi lÌm lîi cho mÈnh ợạng thêi phội lÌm lîi cho khĨchhÌng.

- Trong kinh doanh trắc hỏt phội lỡi cuèn khĨch hÌng rại sau ợã mắi nghượỏn canh tranh.

- TÈm kiỏm thẺ trêng ợang lởn vÌ chiỏm lưnh thẺ trêng nhanh chãng.- ớđu t vÌo tÌi nÙng vÌ nguạn lùc ợố tÓo ra ợîc nhiồu giĨ trẺ sộn phẻm.- Nhẹn thục vÌ n¾m cho ợîc nhu cđu cĐa thẺ trêng ợố ợĨp ụng ợđy ợĐ.Trong nồn kinh tỏ thẺ trêng mải hoÓt ợéng kinh doanh hÌng hoĨ-dẺch vô bao giêcòng tuờn theo cŨ chỏ thẺ trêng vÌ thỡng qua hoÓt ợéng cĐa doanh nghiơp.

ThẺ trêng luỡn lÌ vÊn ợồ sèng cßn ợèi vắi mçi mét doanh nghiơp ThẺ trêng tèt,liởn tôc ợîc mẽ réng sỹ lÌ ợiồu kiơn tiởn quyỏt ợố ợộm bộo doanh nghiơp cã thố phĨttriốn tèt.

2 Vai trß cĐa thẺ trêng hÌng hoĨ trong hoÓt ợéng kinh doanh cĐa mçidoanh nghiơp.

2.1 Sộn phẻm hÌng hoĨ phội ợîc tiởu thô trởn thẺ trêng.

Trong nền kinh tế thị trờng, nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần hiện này thìbất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia thị trờng cũng có mục đích là bán đợc nhiềusản phẩm và kiếm đợc nhiều lợi nhuận nhất Điều này có nghĩa là sản phẩm củadoanh nghiệp tất yếu phải đợc tiêu thụ trên thị trờng.

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp muốn duy trì và phát triểnthì phải thực cho đợc vấn đề tái sản xuất mở với cả bốn khâu: sản xuất, phân phối,trao đổi và tiêu dùng Điều này cho thấy muốn cho bốn khâu này hoạt động thôngsuốt thì sản phẩm của doanh nghiệp nhất thiết phải đợc tiêu thụ trên thị trờng.

Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành xây dựng và thực hiện chiến lợc, kế hoạch sảnxuất kinh doanh và phơng án sản xuất của mình phải quán triệt phơng châm: Chỉ đavào chiến lợc kế hoạch, phơng án sản xuất những mặt hàng sản phẩm đã ký kết đợchợp đồng tiêu thụ hoặc chắc chắn sẽ tiêu thụ đợc Những sản phẩm hàng hoá lạc hậuhoặc không phù hợp với khách hàng, không đợc thị trờng chấp nhận thì nếu sản xuấtra cũng không tiêu thụ đợc.

Theo quan điểm Marketing “ chỉ sản xuất kinh doanh những cái thị trờng cầnchứ không sản xuất kinh doanh những cái mình có”.

2.2Vị trí của thị trờng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng có vai trò trung tâm Nó vừa là mục tiêucủa nhà sản xuất kinh doanh vừa là môi trờng của hoạt động sản xuất kinh doanhhàng hoá Thị trờng cũng là nơi truyền tải các hoạt động sản xuất kinh doanh Quátrình sản xuất xã hội bao gồm bốn khâu sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng thìthị trờng sản phẩm bao gồm hai khâu phân phối và trao đổi Đây là những khâu trunggian vô cùng cần thiết nối giữa sản xuất và tiêu dùng.

Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là thị trờng mà ở đó doanhnghiệp giữ vai trò là ngời bán Nó là một bộ phận trong tổng thể thị trờng của ngànhvà nền kinh tế.

Cụ thể vai trò của thị trờng hàng hoá trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp thể hiện ở các mặt sau:

- Thị trờng sản phẩm hàng hoá là vấn đề sống còn đối với hoạt đông kinhdoanh của doanh nghiệp Chỉ khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trên thị tr-ờng thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mới có thể đợc tiếp tục.

- Thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh Vì ngày nay ngời ta chỉ sảnxuất những sản phẩm thị trờng cần Các nhà sản xuất căn cứ vào mối quan hệ qua lạigiữa ngời mua và ngời bán để giải quyết các vấn đề kinh tế cơ bản

- Thị trờng sản phẩm chính là thớc đo để đánh giá, kiểm tra, chứng minhtính đúng đắn của các chủ trơng, chiến lợc, kế hoạch và các biện pháp sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp.

- Thị trờng sản phẩm phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Ngời ta đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thông quathị trờng sản phẩm của doanh nghiệp đó.

- Thị trờng sản phẩm gắn doanh nghiệp với tổng thể nền kinh tế và có khảnăng hoà nhập vào nền kinh tế thế giới.

2.3Tác dụng của việc nghiên cứu thị trờng hàng hoá.

Khi tham gia thị trờng thì việc nghiên cứu thị trờng là một tất yếu khách quanđể phát triển sản xuất kinh doanh.

Nghiên cứu thị trờng sản phẩm chính là xuất phát điểm để doanh nghiệp có thểxác định ra các chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp mình Từ việc xác lập chiến l-ợc, doanh nghiệp sẽ tiến hành xây dựng các kế hoạch kinh doanh phù hợp Nghiêncứu thị trờng sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp có điều kiện đánh giá lại các hoạtđộng sản xuất kinh doanh đã tiến hành và có thể xem xét và đa ra các chính sách,sách lợc phù hợp hơn.

Nghiên cứu thị trờng sản phẩm phải xác định đợc các vấn đề sau: Nhu cầu củathị trờng, tình hình cạnh tranh, các hệ thống phân phối, các hệ thống xúc tiến, chínhsách giá cả và các yếu tố pháp lý Ngoài ra phải trả lời đợc các câu hỏi: Đâu là thị tr-ờng triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp?; khả năng bán ra đợc baonhiêu và hiệu quả mang lại?; sản phẩm cần có những thích ứng gì để đáp ứng đòi hỏicủa thị trờng?; cần lựa chọn phơng án sản xuất, phơng thức bán hàng nào?.

II Phát triển thị trờng ở doanh nghiệp.

1 Quan niệm về phát triển thị trờng.

Phần trên ta đã thấy vai trò của thị trờng hàng hoá trong hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp.Ta cũng biết, đế tồn tại và phát triển thì mỗi doanhnghiệp đều phải làm tốt công tác thị trờng mà trong đó thị trờng hàng hoá đóng mộtvai trò quan trọng Cùng với sự biến đổi một cách nhanh chóng, phức tạp và không ổnđịnh của môi trờng kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại thì tất yếu nó phải sảnxuất ra và cung ứng ra thị trờng một thứ gì đó có giá trị đối với một nhóm ngời tiêudùng nào đó Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ khôi phục lại đợc thu nhậpvà nguồn vật t cần thiết để tiếp tục tồn tại Tuy nhiên, việc cung ứng hàng hoá ra thịtrờng không thể bất biến mà nó liên tục thay đổi cả về số lợng, chất lợng và cả về mẫumã theo yêu cầu của ngời tiêu thụ.

Thớc đo có thể coi là khá chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc công nghệmà chính là thị trờng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra ở đây không phải cácyếu tố nh cơ sở vật chất là không quan trọng nhng đứng trên góc độ ngời tiêu dùng màxem xét thì ta mới thấy đợc hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả không?; sảnphẩm sản xuất ra có đáp ứng đợc thị hiếu ngời tiêu dùng hay không? Xem xét sự pháttriển của thị trờng của sản phẩm ta cũng thấy đợc sự phát triển và tồn tại của doanhnghiệp nh thế nào.

Ngời ta có thể đầu t và mở rộng quy mô sản xuất, tăng cờng máy móc trangthiết bị nhng liệu sản phẩm sản xuất ra có phù hợp và đợc thị trờng chấp nhận haykhông Rõ ràng ta phải nhìn sản phẩm dới con mắt ngời tiêu dùng.

Phát triển thị trờng sản phẩm chính là việc đa các sản phẩm hiện tại vào bántrong các thị trờng mới.

Tuy nhiên nếu phát triển thị trờng mà chỉ đợc hiểu là việc đa các sản phẩm hiệntại vào bán trong các thị trờng mới thì có thể xem nh là cha đầy đủ đối với một doanhnghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong điều kiện hiện nay Bởi vì, đối vớicác doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh tế thị trờng phát triển nhanh chóng và côngnghệ trang thiết bị không đồng bộ thì không những sản phẩm hiện tại cha đáp ứng đợcthị trờng hiện tại, tức là còn bỏ trống thị trờng hiện tại mà việc đa các sản phẩm mớivào thị trờng hiện tại và thị trờng mới đang là vấn đề rất khó khăn.

Cho nên ta có thể hiểu một cách rộng hơn: Phát triển thị trờng sản phẩm củadoanh nghiệp ngoài việc đa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trờng mới nó còn baogồm cả việc khai thác tốt thị trờng hiện tại, nghiên cứu, dự báo thị trờng đa ra nhữngsản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trờng hiện tại và cả khu vực thị trờng mới.

Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sau mỗi thời kỳ,giai đoạn kinh doanh thì doanh nghiệp phải có các tổng kết, đánh giá các hoạt độngcủa giai đoạn, chu kỳ kinh doanh trớc Tơng tự nh vậy doanh nghiệp cũng cần phải cócác đánh giá về hoạt động phát triển thị trờng Đây là một trong những khâu quantrọng nhằm rút ra cho doanh nghiệp những bài học và kinh nghiệm để có thể tiếp tụctiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp có thể đánh giá sự pháttriển thị trờng sản phẩm của mình thông qua các chỉ tiêu sau: Doanh số bán ra; thịphần; số lợng khách hàng; số lợng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính…

2 Sự cần thiết phải phát triển thị trờng.

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp cũng là vấn đề sống còn.

Thứ nhất, mục đích của ngời sản xuất hàng hoá là để bán, để thoả mãn nhu cầu

của ngời khác Vì vậy còn thị trờng thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trờng thì sảnxuất kinh doanh bị đình trệ.

Thứ hai, thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh Các nhà sản xuất kinh doanh

căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để quyết định sản xuất cái gì? bao nhiêu? choai? Qua thị trờng nhà nớc hớng dẫn sản xuất kinh doanh

Thứ ba, thị trờng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh Qua nghiên cứu sẽ

thấy đợc tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất knh doanh

Thứ t, thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính

đúng đắn của các chủ chơng, chính sách, biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà nớc,của các nhà sản xuất kinh doanh Thị trờng còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành vigiao tiếp của con ngời, đào tạo và bồi dỡng cán bộ quản lý, nhà kinh doanh.

Hơn nữa, khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng bất cứ doanh nghiệp nào cũnggặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trờng không chỉ với sản phẩmnhập lậu mà ngay cả các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nớc.

Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải huy động tốt mọitiềm năng nội lc của mình, phải không ngừng chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng Bởi lẽ,nếu không có thị trờng thì doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại và phát triển Thị trờngluôn luôn biến động, do vậy để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phảithờng xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trờng và không ngừng phát triển thị trờng.Hoạt động trong cơ chế thị trờng mà không nắm bắt đợc cơ hội, sự vận động của nềnkinh tế, không biết áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất thì doanh nghiệpsẽ bị tụt hậu và sớm bị loại ra khỏi thị trờng Doanh nghiệp muốn thành công thìkhông thể chỉ dành lấy một mảng thị trờng mà phải vơn lên nắm vững thị trờng, thờngxuyên mở rộng và phát triển thị trờng.

3 Nội dung phát triển thị trờng.

Phát triển thị trờng nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trờng Có rất nhiềuloại cơ hội trên thị trờng nhng chỉ những cơ hội phù hợp với tiềm năng và mục tiêucủa doanh nghiệp mới đợc gọi là cơ hội hấp dẫn Các doanh nghiệp hoạt động trongcơ chế thị trờng nói chung chỉ quan tâm đến cơ hội hấp dẫn Các cơ hội đó đợc tóm tắtdới sơ đồ:

- Sản phẩm cũ: là những sản phẩm mà những doanh nghiệp đã và có thểđang kinh doanh, khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm này.

Sản phẩm Thị trờng

Thị trờng hiện tại Xâm nhập thị trờng Phát triển thị trờngThị trờng mới Phát triển thị trờng Đa dạng hoá sản phẩm

- Sản phẩm mới: đợc hiểu theo hai cách.

+ Sản phẩm mới hoàn toàn: là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trờngcha có sản phẩm khác thay thế Ngời tiêu dùng cha hề quen dùng những sản phẩmnày.

+ Sản phẩm cũ đã đợc cải tiến và thay đổi thì cũng là sản phẩm mới Sản phẩmcũ và sản phẩm mới chỉ là khái niệm tơng đối vì sản phẩm có thể cũ trên thị trờng nàynhng lại mới nếu bán đợc trên thị trờng khác.

- Thị trờng cũ: Còn đợc gọi là thị trờng truyền thống đó là những thị trờngmà doanh nghiệp đã có quan hệ buôn bán quen thuộc từ trớc đến nay Trên thị trờngnày doanh nghiệp đã có các khách hàng quen thuộc.

- Thị trờng mới: Là thị trờng mà từ trớc đến giờ doanh nghiệp cha có quanhệ mua bán gì và do vậy cũng cha có khách hàng.

3.1 Phát triển thị trờng theo chiều rộng.

Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sẵn những sản phẩm hiện tại củamình và luôn luôn mong muốn tìm những thị trờng mới để tiêu thụ những sản phẩmhiện tại đó sao cho số lợng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trờng ngày càng tăng lên, từđó dẫn tới doanh số bán cũng tăng lên Phát triển theo chiều rộng đợc hiểu là mở rộngquy mô thị trờng ở đây ta có thể mở rộng theo vùng địa lý hoặc mở rộng đối tợngtiêu dùng.

3.1.1 Mở rộng thị trờng theo vùng địa lý.

Phát triển thị trờng theo chiều rộng tức là mở rộng ranh giới thị trờng theo khuvực địa lý hành chính Đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc phát triển theo vùng địa lýcó thể là đa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở các vùng khác Việc mở rộng theovùng địa lý làm cho số lợng ngời tiêu thụ tăng lên và dẫn tới doanh số bán cũng tăngtheo Tuỳ theo khả năng mở rộng tới các vùng lân cận hoặc xa hơn nữa là vợt khỏibiên giới quốc gia mà khối lợng hàng hoá tiêu thụ sẽ tăng lên theo Hiện nay nhiềucông ty lớn mạnh thì việc mở rộng thị trờng không chỉ bao hàm vợt ra khỏi biên giới,khu vực mà còn vơn sang cả châu lục khác.

Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trờng theo vùng địa lý thì sản phẩm của doanhnghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có một khả năng tiêu chuẩn nhất định đối vớinhững khu vực thị trờng mới Có nh vậy mới có khả năng sản phẩm đợc chấp nhận vàtừ đó mới tăng đợc khối lợng hàng hóa bán ra và công tác phát triển thị trờng mới thuđợc kết quả.

Song trớc khi ra quyết định mở rộng thị trờng ra một khu vực địa lý khác thìcông tác ngiên cứu thị trờng là rất cần thiết, không thể dễ dàng cứ đem sản phẩm củamình đến một chỗ khác bán là thành công mà phải xem xét tơí khả năng của doanhnghiệp, các khó khăn về tổ chức tài chính…Nhng nếu sản phẩm đợc chấp nhận thì sẽlà điều kiện tốt để doanh nghiệp phát triển.

Để có thể phát triển thị trờng theo vùng địa lý đòi hỏi có một khoảng thời giannhất định để sản phẩm có thể tiếp cận đợc với ngời tiêu dùng và doanh nghiệp phải tổchức đợc mạng lới tiêu thụ tối u nhất.

3.1.2 Mở rộng đối tợng tiêu dùng.

Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trờng theo vùng địa lý, chúng ta có thể mởrộng và phát triển thị trờng bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàngcủa đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình.

Có thể trớc đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối tợng nhấtđịnh trên thị trờng thì nay đã thu hút thêm nhiều đối tợng khác nữa Điều này cũnglàm tăng doanh số bán và dẫn tới tăng lợi nhuận Một số sản phẩm đứng dới góc độngời tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng đợc nhiều mục tiêu sử dụng khácnhau Do đó ta có thể dễ dàng nhằm vào những nhóm ngời tiêu dùng khác nhau khônghoặc ít quan tâm tời hàng hoá, sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra Nhóm ngời này

Việc tăng số lợng ngời tiêu dùng hàng hoá nhằm tăng doanh số bán từ đó thu ợc lợi nhuận cao hơn chính là nội dung của công tác phát triển thị trờng theo chiềurộng.

đ-3.2 Phát triển thị trờng theo chiều sâu.

Các nhà sản xuất kinh doanh cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu sảnphẩm hiện tại của mình, với tiếng vang sẵn có về sản phẩm thì có thể tăng khối l ợnghàng bán cho nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay đổi gì cho sản phẩm Từđó dẫn tới tăng doanh số bán và thu đợc nhiều lợi nhuận hơn Hay nói cách khácdoanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trờng hiệntại, nhng tìm cách đẩy mạnh khối lợng hàng tiêu thụ lên Trong trờng hợp này doanhnghiệp có thể vận dụng bằng cách hạ thấp giá sản phẩm để thu hút ngời mua muanhiều hơn trớc hoặc quảng cáo sản phẩm mạnh mẽ hơn nữa để đạt đợc mục đích cuốicùng là không để mất đi một ngời khách nào hiện có của mình và tập trung sự tiêudùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tơng tự sang sử dụngduy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình.

3.2.1 Xâm nhập sâu hơn vào thị trờng.

Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trờng theo chiều sâu trên cơ sở khaithác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trờng hiện tại Do đó để tăng đợc doanh số bántrên thị trờng này doanh nghiệp phải thu hút đợc nhiều khách hàng hiện tại Với thị tr-ờng này, khách hàng đã quen với sản phẩm của doanh nghiệp Do vậy để thu hút họ,doanh nghiệp có thể vận dụng chiến lợc giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúctiến, khuyến mại mạnh mẽ hơn nữa để không mất đi một doanh nghiệp nào hiện cócủa mình và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sảnphẩm tơng tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình.

Việc thâm nhập sâu hơn vào thị trờng sản phẩm hiện tại cũng là một trongnhững khả năng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mặc dùdoanh nghiệp có thuận lợi là nắm bắt đợc các các đặc điểm của thị trờng này nhngvấp phải khó khăn là việc ngời tiêu dùng đã quá quen với sản phẩm của doanh nghiệp.Và để gây đợc sự chú ý, tập trung của ngời tiêu dùng thì doanh nghiệp buộc phải cónhững cách thức và có những chi phí nhất định.

Xâm nhập sâu hơn vào thị trờng còn tuỳ thuộc vào quy mô của thị trờng hiệntại Nếu quy mô của thị trờng hiện tại của doanh nghiệp quá nhỏ bé thì việc xâm nhậpsâu hơn vào thị trờng hay nói một cách khác là phát triển thị trờng sản phẩm theochiều sâu có thể thực hiện ngay cả tại những thị trờng mới Những thị trờng này chính

là những thị trờng doanh nghiệp mới phát triển theo chiều rộng, ngời tiêu dùng đã bắtđầu có khái niệm về sản phẩm của doanh nghiệp

3.2.2 Phân đoạn, lựa chọn thị trờng mục tiêu.

Các nhóm ngời tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm khác nhau nhcác đặc điểm về tâm lý, trình độ, độ tuổi, đặc điểm về tâm lý… Quá trình phân chiangời tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cáchhay hành vi gọi là phân đoạn thị trờng.

Đoạn thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đối với cùngmột tập hợp những kích thích của Marketing.

Mỗi đoạn thị trờng khác nhau thì lại quan tâm tới một đặc tính khác nhau củasản phẩm Cho nên mỗi một doanh nghiệp đều tập trung mọi nỗ lực của mình vào việcthoả mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trờng Phát triển thị trờng sảnphẩm đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình đểthoả mãn tốt nhất bất kỳ một đoạn thị trờng nào từ đó tăng doanh số bán và tăng lợinhuận.Thực tế có rất nhiều khách hàng song không phải tất cả đều là khách hàng củacông ty, không phải tất cả đều là khách hàng trọng điểm Do đó, qua công tác phânđoạn thị trờng công ty sẽ tìm đợc phần thị trờng hấp dẫn nhất, tìm ra thị trờng trọngđiểm, xác định đợc mặt hàng nào là mặt hàng chủ lực để doanh nghiệp tiến hành khaithác.

3.2.3 Đa dạng hoá sản phẩm.

Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con ngời càng tăng, chu kỳ sống của sảnphẩm trên thị trờng ngày càng ngắn lại Do vậy sản phẩm ngày càng đòi hỏi phải đợcđổi mới theo chiều hớng tốt và phù hợp hơn với nhu cầu tiêu dùng Quy luật dung íchtrong cơ chế thị trờng chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của ngời tiêu dùng là tối đa hoálợi ích của mình và cùng với một khối lợng hàng hoá nhất định tiêu dùng tăng lên thìdung ích của nó đối với ngời ta giảm đi Nghiên cứu quy luật này, các doanh nghiệpphải bán đợc hàng khi ngời tiêu dùng đang ở dung ích tối đa họ sẽ trả với bất cứ giánào, tránh bán hàng ở dung ích tối thiểu vì ngời tiêu dùng sẽ dửng dng với hàng hoá.Do vậy phải nghiên cứu dung ích tối đa và dung ích tối thiểu của các loại hàng hoámà hãng kinh doanh từ đó không ngừng thay đổi mẫu mã, kiểu dáng, chủng loại sảnphẩm để thay đổi dung ích của ngời tiêu dùng.

Tuy nhiên nghiên cứi quy luật dung ích chỉ là một phần của tìm hiểu nhu cầucủa khách hàng đối với sản phẩm mới ở đây ý muốn nói nhu cầu đó còn chịu ảnh h-ởng của nhiều yếu tố khác nh sự phát triển của công nghệ kỹ thuật, thu nhập của ngờitiêu dùng, kỳ vọng của họ…

bảo ngời tiêu dùng sẽ nhận đợc sản phẩm mới với mức giá tối u do doanh nghiệp đặtra mà không phải chịu bất cứ một khoản chi phí nào khác Việc phát triển thị trờngtrong trờng hợp này cũng đồng nghĩa tổ chức mạng lới tiêu thụ và kênh phân phối sảnphẩm của doanh nghiệp Hệ thống tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở xa bao nhiêu thìkhả năng phát triển thị trờng càng lớn bấy nhiêu.

Phát triển thị trờng sản phẩm dựa vào việc phát triển và quản lý các kênh phânphối đến tận ngơì tiêu tiêu thụ cuối cùng, cùng với việc tổ chức các dịch vụ tiêu thụsản phẩm cần thiết chắc chắn doanh nghiệp sẽ thành công trong việc phát triển thị tr -ờng sản phẩm.

Nhìn chung, để có thể phát triển thị trờng sản phẩm một cách tốt nhất trong giaiđoạn nguồn lực các doanh nghiệp còn có hạn thì ta có thể chia làm hai giai đoạn:

- Trớc mắt , tạo một nguồn sản phẩm đầy đủ và đúng nhu cầu thị trờngnhằm phục vụ tốt nhất thị trờng hiện tại và phục vụ thị trờng các vùng nông thôn,vùng có thu nhập thấp, vùng sâu, vùng xa để tạo một thói quen tiêu dùng sản phẩmcủa doanh nghiệp mình tiến tới ổn định thị trờng.

- Lâu dài, từng bớc chiếm lĩnh thị trờng Khai thác triệt để nhu cầu, ngàycàng hoàn thiện sản phẩm tạo đà thay thế các sản phẩm khác, mở ra khả năng chiếmlĩnh các phần thị trờng còn lại.Cùng với đó đa ra các sản phẩm mới tạo thế cạnh tranhtrên thị trờng.

4 Một số biện pháp để phát triển thị trờng.

Mục tiêu hoạt động của mọi doanh nghiệp trong kinh doanh suy cho cùng đềuxuất phát từ mục tiêu lợi nhuận Để có lợi nhuận, sản phẩm sản xuất ra phải phù hợpvới thị hiếu của khách hàng, đợc khách hàng chấp nhận Câu hỏi đặt ra với mỗi doanhnghiệp là phải làm gì để có thể mở rộng và phát triển thị trờng, thu hút khách hàng.

Một số biện pháp mà các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có thể sử dụng đểmở rộng và phát triển thị trờng là:

4.1 Chính sách sản phẩm.

Chính sách sản phẩm đợc coi là một trong bốn sản phẩm cơ bản của Marketing– Mix Theo cách hiểu chung nhất, đây là phơng thức kinh doanh có hiệu quả đảmbảo nhu cầu thị trờng và thị hiếu của khách hàng trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp.

Chiến lợc sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng Nó là nền tảng củachiến lợc nghiên cứu thị trờng chiến sản phẩm, là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trênthị trờng.

Dới sự tác động của tiến bộ khoa học, nhiều loại sản phẩm mới đã ra đời và đápứng đợc nhiều yêu cầu của khách hàng Nếu nh trớc đây sự cạnh tranh trên thị trờngchủ yếu hớng vào giá cả, thì ngày nay đã hớng vào chất lợng sản phẩm nhiều hơn.

Do vậy điều có ý nghĩa quyết định đẫn đến thành công của doanh nghiệp chínhlà sản phẩm.

Chỉ khi hình thành đợc chiến lợc sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớngđể đầu t, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt Nếu chiến lợc sản phẩm của doanhnghiệp yếu kém doanh nghiệp không có thị trờng tiêu thụ sản phẩm thì những hoạtđộng nói trên rất mạo hiểm, có thể dẫn doanh nghiệp đến những thất bại.

Nếu chiến lợc sản phẩm thực hiện tốt, các chiến lợc phân phối và cổ động mớicó điều kiện phát triển một cách có hiệu quả.

Chiến lợc sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện đợc các mục tiêu củachiến lợc nghiên cú thị trờng.

- Mục tiêu lợi nhuận số lợng hay chất lợng của sản phẩm, sự mở rộng haythu hẹp chủng loại của nó, chi phí sản xuất và giá cả của mỗi loại sản phẩm đều lànhững yếu tố có mối liên hệ hữu cơ với nhau và sẽ quyết định mức lợi nhuận mà xínghiệp có thể thu đợc.

- Mục tiêu mở rộng sức tiêu thụ của sản phẩm xí nghiệp có tăng đợc doanhsố, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hay không tuỳ thuộc vào khả năng thâm nhậpthị trờng mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp có lôi kéo đợc khách hàng hay không tuỳ thuộc vào chất lợng,nhãn hiệu uy tín của sản phẩm của chính họ.

- Mục tiêu an toàn: chiến lợc sản phẩm thực hiện đúng đắn sẽ đảm bảo chocác doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn, tránh đợc những rủi ro tổn thất trongkinh doanh, đảm bảo đợc mục tiêu an toàn của sản phẩm.

4.2 Chính sách giá cả.

Giá cả đợc sử dụng nh một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tài chính, kinh tếnhằm thu đợc lợi nhuận cao Do vậy khi sản xuất bất kỳ loại sản phẩm nào yêu cầuđầu tiên đối với nhà sản xuất là xây dựng cho đợc chính sách giá cả sao cho phù hợpvới mục tiêu chung của doanh nghiệp Mục tiêu của chính sách giá cả gồm:

- Tăng khối lợng bán sản phẩm.

- Bảo đảm sự ổn định cho xí nghiệp, tránh đợc những phản ứng bất lợi từphía đối thủ cạnh tranh.

Chính sách giá cả đợc định hớng chủ yếu vào hai hớng:

- Định hớng vào xí nghiệp Chính sách này chủ yếu dựa vào những nhân tốbên trong xí nghiệp.

- Định hớng vào thị trờng Chính sách này dựa vào quan hệ cung cầu, tiềmnăng của thị trờng để quyết định một mức giá thích hợp trong khoảng thời gian nàođó Đồng thời nó dựa vào sự cạnh tranh trên thị trờng để tìm hiểu các phản ứng củađối thủ cạnh tranh qua đó định giá bán sản phẩm theo từng thời kỳ thích hợp nhằmbảo đảm sự tồn tại của doanh nghiệp trong môi trờng cạnh tranh.

4.3 Chính sách phân phối.

Là phơng hớng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụcủa mình trên thị trờng mục tiêu Chính sách phân phối có vai trò quan trọng đối vớihoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào Việc xây dựng mộtchính sách phân phối hợp lý sẽ tạo sự an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinhdoanh, giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hoá đợc nhanhchóng Chiến lợc phân phối góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thúc đẩy nhu cầucủa ngời tiêu dùng.

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trong chính sách phân phối đểmở rộng và phát triển thị trờng có thể sử dụng các kênh phân phôí trực tiếp hoặc giántiếp.

- Kênh phân phối trực tiếp.

Theo hình thức này, doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàng khôngthông qua khâu tiêu thụ trung gian Thông qua hình thức này doanh nghiệp có điềukiện để thu nhập, nắm bắt thông tin từ khách hàng về giá cả, chủng loại, quy cách,mẫu mã bao bì.

Phân phối trực tiếp cho phép các doanh nghiệp khai thác các hợp đồng và cácđơn hàng cá biệt Tuy nhiên, sử dụng kênh phân phối trực tiếp công ty phải quan hệvới nhiều ban hàng nên tốc độ tiêu thụ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm ảnh hởngđến tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.

Sơ đồ:

- Kênh tiêu thụ gián tiếp.

Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm tới khách hàng, thông qua các kênhtrung gian Khâu trung gian có thể là ngời bán buôn, bán lẻ, các đại lý.

Để phát triển thị trờng theo hình thức này doanh nghiệp có thể liên kết với cácđối tợng sau để làm ngời tiêu thụ trung gian.

+ Liên kết với nhà sản xuất sản phẩm phụ.

+ Liên kết hợp đồng với các nhà phân phối độc lập.+ Mở đại lý ở một số địa phơng.

Sử dụng hình thức này sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc tiêu thụ nhanh trongthời gian ngắn nhất, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản và hao hụt, thu hồi vốn nhanh nh-ng thời gian lu thông dài, chi phí tiêu thụ tăng, công ty khó kiểm soát đợc các khâutrung gian.

4.4 Chính sách chiêu thị bán hàng.

Điều quan tâm chủ yếu của nhà sản xuất là làm sao để khách hàng chú ý thậtnhiều đến sản phẩm của mình và sản phẩm làm ra đợc tiêu thụ nhanh chóng Ngờitiêu dùng thì lại mong muốn nhu cầu của mình đợc thoả mãn đầy đủ, song không phảihai t tởng này lúc nào cũng gặp nhau nhất là trong thời đại ngày nay Nhu cầu và ý

Doanh nghiệp

Khách hàngcông nghiệp

Môi giới

Doanh nghiệp sản xuất

Khách hàng côngnghiệp

Bán lẻ