Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương.docx

Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương

LỜI MỞ ĐẦU

Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải làm tốt các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm: Sản xuất- phân phối -trao đổi Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất, hực hiện tốt khâu tiêu thụ sẽ đảm bảo cho chu kỳ kinh doanh diễn ra liện tục, bù đắp được chi phí đã bỏ ra trong quá trình sản xuất từ đó thu được lợi nhuận và tiếp tục tái sản xuất Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong chu kỳ kinh doanh, xét cho đến cùng có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thúc đẩy các hoạt động khác Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động mang tính khoa học và nghệ thuật, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng một hệ thống phương pháp, căn cứ, các chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chu đáo từ đó áp dụng vào thực tiễn một cách linh hoạt Như vậy tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp Giải quyết tốt công tác tiêu thụ quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thương trường, nhiều khi quyết định đến vận mệnh của doanh nghiệp.

Thấy được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp hiện nay, qua thời gian thực tập ở công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương

với những kiến thức đã học ở trường, em xin chọn đề tài: “Một số giải phápnhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Vật tư HảiDương “ làm đề tài của chuyên đề tốt nghiệp Qua đề tài này em mong muốn

tìm hiểu sâu hơn về công tác tiêu thụ sản phẩm nói chung và công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương nói riêng và qua đó đóng góp những ý kiến nhỏ của mình để thúc đẩy công tác tiêu thụ tại đây

Chuyên đề tốt nghiệp gồm 3 chương:

Chương 1 : Giới thiệu khái quát về công ty Cổ phần Vật tư Hải DươngChương 2 : Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương

Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩmtại Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương

Trong khoảng thời gian có hạn, chuyên đề này khó tránh khỏi những thiếu sót, vì vậy rất mong nhận được sự quan tâm giúp đỡ, đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo.

Chương 1

GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CễNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẢI DƯƠNG

I QUÁ TRèNH HèNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CễNG TY CỔ PHẦNVẬT TƯ HẢI DƯƠNG

1 Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của công ty

Tiền thân công ty Cổ phần vật t Hải dơng là Liờn hiệp cỏc Xớ nghiệp vật tư Hải Hưng đợc UBND tỉnh Hải Dương ngày 21 thỏng 12 năm 1998 ra quyết định số 867/UB/QĐ trờn cơ sở tiếp nhận, tổ chức lại 3 cụng ty và 2 xớ nghiệp giải thể là:

+ Cụng ty vật liệu điện mỏy chất đốt thuộc sở thương nghiệp Hải Dương + Cụng ty cung ứng và chế biến lõm sản thuộc UBND tỉnh Hải Hưng + Cụng ty cung ứng vật liệu xõy dựng thuộc sở xõy dựng Hải Hưng và cỏc đơn vị độc lập trong Liờn Hiệp

+ Xớ nghiệp gỗ Hải Dương + Xớ nghiệp gỗ Hưng Yờn

Trong cơ chế sắp xếp lại doanh nghiệp nhà nước theo quyết định 388 của chớnh phủ, UBND tỉnh Hải Hưng quyết định chuyển 2 xớ nghiệp gố Hải Dương và Hưng yờn về trực thuộc sở cụng nghiệp Hải Hưng, cũn cỏc đơn vị khỏc vẫn nằm trong Liờn Hiệp cỏc xớ nghiệp vật tư Hải Hưng sau đổi tờn thành Cụng ty vật tư và chất đốt Hải Hưng Đến cuối năm 1996 đầu năm 1997 thực nghiệp nghị quyết của quốc hội về việc chia tỏch tỏi lập tỉnh Hải Dương và tỉnh Hưng Yờn Do vậy Cụng ty vật tư và chất đốt Hải Hưng được đổi tờn thành Cụng ty vật tư và chất đốt Hải Dương, hoạt động theo quy chế đó được thụng qua tại đại hội cụng nhõn viờn ngày 20/4/1997 và được cỏc cấp cú thẩm quyền phờ duyệt.

Cụng ty vật tư và chất đốt Hải Dương là doanh nghiệp nhà nước cú tư cỏch phỏp nhõn, thực hiện chế độ hạch toỏn kinh tế độc lập theo quyết định 217/

HĐBT, sử dụng con dấu riêng, mở tài khoản giao dịch tại ngân hàng, quản lý kinh doanh theo cơ chế hiện hành.

2 Chức năng nhiệm vụ của công ty

- Tổ chức kinh doanh các loại vật tư, thiết bị từ các nguồn kể cả liên doanh liên kết đưa về địa phương bán cho các đơn vị SXKD trong và ngoài tỉnh, đảm bảo kịp thời, thuận lợi, đúng đối tượng sử dụng, đúng địa điểm và bảo đảm phẩm chất theo quy định.

- Tận dụng lao động dư ra tổ chức sản xuất hàng hoá, sử dụng có hiệu quả lao động hiện có.

- Tổ chức mạng lưới kinh doanh vật tư của đơn vị trong phạm vi địa bàn tỉnh, giảm cấp trung gian để thuận lợi cho khách hàng, giảm chi phí lưu thông để đạt hiệu quả kinh tế cao trong hoạt động kinh doanh.

- Quản lý chặt chẽ vật tư, tài sản, tiền vốn Quản lý và sử dụng có hiệu quả đội ngũ CB-CNV của đơn vị Thực hiện phân phối kết quả kinh doanh cho người lao động theo chế độ của nhà nước, chăm lo cải thiện đời sống vật chất, điều kiện lao động và tinh thần cho CB-CNV Đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho CB-CNV.

- Công ty tổ chức mạng lưới kinh doanh rộng khắp 11 huyện, thành phố, tạo sự thuận lợi cho việc cung ứng hàng hoá chủ động, hợp lý nhằm tiêu thụ nhanh hàng hoá và tiếp cận hàng hoá mới, hình thành nhu cầu mua hàng ngày càng tăng Hoạt động kinh doanh của công ty là hoàn thành tốt các chỉ tiêu pháp lệnh giao nộp ngân sách nhà nước, đảm bảo việc làm cho người lao động với thu nhập ổn định và ngày càng tăng trên cơ sở phát triển SXKD, đáp ứng tốt nhu cầu vật tư, hàng hoá cho sản xuất và tiêu dùng đối với các thành phần kinh tế và nhân dân trong tỉnh, đạt được những mục tiêu kinh tế xã hội của đơn vị trên cơ sở kinh doanh hoàn vốn, bảo tồn và phát triển vốn.

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty

3.1 Mô hình tổ chức bộ máy quản trị của công ty

Cơ cấu sản xuất kinh doanh của Công ty được chia thành các Xí nghiệp, trạm, cửa hàng Mỗi xí nghiệp, trạm, cửa hàng là một đơn vị sản xuất, kinh doanh hoạt động trên nguyên tắc hạch toán độc lập và là một đơn vị hành chính của Công ty, nhưng có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, đứng đầu mỗi Xí nghiệp có giám đốc trực tiếp lãnh đạo, căn cứ vào nhiệm vụ sản xuất chung của Công ty, mỗi đơn vị được giao đảm nhiệm một nhiệm vụ riêng, có mạng lưới tiêu thụ

riêng, có chức năng tìm nguồn hàng và lập kế hoạch sản xuất trình lên Công ty xét duyệt.

3.2 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban

Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty có vai trò rât quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Để có thể đứng vững, phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thương trường, công ty đã xây dựng cho mình một bộ máy quản lý có trình độ, năng động sáng tạo, cơ cấu gọn nhẹ, hoạt động nhịp nhàng và có hiệu quả Đến nay công ty đã có một bộ máy hoàn chỉnh và phù hợp với điều kiện kinh doanh, điều kiện thị trường kinh doanh.

Bộ máy công ty bao gồm:

Giám đốc: Là người điều hành trực tiếp các hoạt động sản xuất kinh

doanh của công ty, là đại diện pháp nhân của công ty trước pháp luật, và trong quan hệ đối nội, đối ngoại với mối quan hệ bạn hàng các tổ chức trong và ngoài nước.

Phó giám đốc: Là người giúp việc giám đốc và thay mặt giám đốc phụ

trách một số nhiệm vụ, và chịu trách nhiệm trước giám đốc.

Phòng tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ giúp giám đốc theo dõi và sắp

xếp tổ chức bộ máy lao động của công ty,đào tạo bồi dưỡng nhân sự sao cho phù hợp với các vị trí năng lực với từng tính chất công việc, xây dựng cơ chế trả lương,thưởng ngoài ra còn có nhiệm vụ làm công tác xã hội.

Phòng kế toán tài vụ: Có nhiệm vụ kiểm tra giá mua và chi phí của các

cửa hàng, tổ sản xuất giấy, trình giám đốc duyệt, quản lý vốn và đề xuất giám đốc trình tự ưu tiên, giải quyết vốn cho các phương án kinh doanh tốt nhất, theo dõi thực hiện phương án kinh doanh các lô hàng, đôn đốc thu hồi công nợ, lập kế hoạch trả nợ, kiểm tra đối chiếu lập quyết toán hàng tháng và kiểm tra phân

phối thu nhập cho các cửa hàng đúng sai so với cơ chế trả lương, thưởng của công ty.

- Phòng kinh doanh thị trường

- Mở rộng hoạt động thâm, xâm nhập thị trường mới để cung cấp nguồn hàng có chất lượng tốt đến người tiêu dùng.

- Tìm thị trường, xác định thị trường mục tiêu với mặt hàng thế mạnh, tìm hiểu truyền thống phong tục ở những vùng miền mới mà công ty sẽ mang hàng đến.

- Củng cố những khách hàng truyền thống của công ty, mở những đợt hội nghị khách hàng vào cuối năm hàng năm Đề nghị ban giám đốc luôn có những chính sách khuyến mại theo hình thức giá, và các dịch vụ sau bán chăm sóc sản phẩm.

- Xây dựng định mức phí phù hợp với các loại hàng, xây dựng giá đầu vào, triết khấu cho các đại lý và giá bán tối thiểu và các nguồn hàng đầu vào do công ty nhập.

- Thực hiện kế hoạch bán hàng được giao và bán buôn đối với khách hàng đặt trực tiếp với công ty.

- Các xí nghiệp kinh doanh và cửa hàng đều được quản lý trực tiếpcủa giám đốc:

Nhiệm vụ của các Xí nghiệp trong Công ty :

- Xí nghiệp KD vật liệu xây dựng: chuyên kinh doanh các loại vật liệu xây dựng như : sắt thép, xi măng, tấm lợp.

- Xí nghiệp than nhiên liệu: chuyên kinh doanh than.

- Xí nghiệp kinh doanh lâm sản: chuyên kinh doanh gỗ, tre, nứa, lá.

- Xí nghiệp kinh doanh kim khí, thiết bị điện: chuyên kinh doanh máy móc, thiết bị điện, gồm phục vụ cả dân sinh và sản xuất.

- Xí nghiệp kinh doanh vật tư kim khí: chuyên kinh doanh sắt thép, máy

- XN sản xuất và KD tấm lợp vật liệu XD: chuyên sản xuất và kinh doanh tấm lợp Fibrocement; kinh doanh sắt, thép, xi măng

- Trạm vật tư Thanh Miện: chuyên kinh doanh máy móc, phụ tùng, hoá chất, vật liệu xây dựng.

- Trạm vật tư Tam Giang: chuyên kinh doanh máy móc, phụ tùng, hoá chất, vật liệu xây dựng.

- Cửa hàng vật tư máy nông nghiệp: chuyên kinh doanh máy nông nghiệp XN liên doanh HD -Viên chăn: chuyên trao đổi hàng hoá giữa 2 nước bao gồm gỗ, may móc thiết bị

II ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ – KỸ THUẬT CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY

1 Lao động và điều kiện lao động

Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương là một doanh nghiệp kinh doanh vật tư có quy mô lớn nên Công ty có đội ngũ cán bộ, công nhân viên khá đông Trước đây, khi còn thời kỳ bao cấp số cán bộ, công nhân viên trong Công ty còn nhiều hạn chế về trình độ, dẫn đến chất lượng lao động chưa cao Chuyển sang cơ chế thị trường, cơ cấu lao động của Công ty đã có những chuyển biến rõ rệt Hàng năm, Công ty đã không ngừng tổ chức đào tạo, đào tạo lại cho cán bộ công nhân viên trong Công ty như gửi đi học các lớp ngắn hạn, dài hạn Số lao động có trình độ ngày càng tăng chứng tỏ sự lớn mạnh thực sự của Công ty, theo kịp đòi hỏi ngày càng khắt khe của thị trường.

Bảng 1: Lao động trong Công ty Cổ phần vật tư Hải Dương (2001-2005)

Phân loại Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005

(Nguồn:Phòng Tổ chức hành chính-Công ty CP Vật tư Hải Dương)

Nhận xét: Cơ cấu lao động của công ty qua các năm (2001 – 2005) giữa các bộ phận tương đối đồng đều và hợp lý, tỷ lệ lao động giữa nam và nữ đã có sự điều chỉnh thay đổi phù hợp với các yêu cầu nhiệm vụ của công ty đề ra với tổng số lao động và trình độ chuyên môn của công nhân viên trong công ty Nhận thấy công ty quản lý và sử dụng tốt nguồn nhân lực, đã quan tâm công tác tuỷên dụng nhân sự và có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng phát triển nhân sự trong công ty: Tỷ lệ lao động nam chiếm hơn 50%; Tỷ lệ đại học chiếm 9-10% cán bộ công nhân viên toàn công ty; Trung cấp chiếm 15-17% Đặc biệt là sau khi cổ

phần hoá công ty đã tinh giản biên chế dẫn tới số lượng nhân viên giảm và số lao động ngắn hạn thời vụ tăng.

Nhìn chung nhân viên làm việc tại công ty có điều kiện để phát triển Ban lãnh đạo công ty đã tạo một môi trường làm việc tương đối tốt, chế độ đãi ngộ nhân viên thích hợp điều đó đã khuyến khích người lao động tại công ty hăng say làm việc.

2 Đặc điểm về sản phẩm

Với những đặc tính vốn có của vật liệu xây dựng nói chung là bền, chịu đựng thời tiết tốt, phù hợp với điều kiện xây dựng ở nước ta hiện nay Nên các mặt hàng này đã có mặt ở mọi nơi, phục vụ cho nhu cầu trong sản xuất và đời sống Nền kinh tế quốc dân ngày càng phát triển, đời sống xã hội nâng cao kéo theo nhu cầu về xây dựng, trang trí nội thất ngày càng tăng Do vậy, nhu cầu của thị trường về các sản phẩm như : Gỗ, xi măng, than, sắt thép, xăng dầu ngày càng cao.

Nắm bắt được nhu cầu ngày càng phát triển của thị trường, Công ty Cồ phần Vật tư Hải Dương không ngừng đầu tư nghiên cứu thị trường, nhằm đáp ứng nhu cầu của mọi khách hàng một cách tốt nhất.

Một điểm khá thuận lợi cho Công ty là hầu hết các sản phẩm công ty kinh doanh đều được sản xuất trong nước như : sắt, thép, xi măng, tấm lợp Vì vậy, rất thuận tiện và chủ động trong việc nhập hàng, chính điều đó đã tạo điều kiện cho công tác tiêu thụ được đơn giản, nhanh chóng và ít tốn kém

Công ty luôn tìm kiếm nguồn hàng phục vụ kinh doanh có tính chất chiến lược, ổn định, lâu dài, vững chắc, phong phú về chủng loại, đa dạng về hình thức, là mặt hàng tiêu dùng phổ biến, giá cả hợp lý, khả năng cạnh tranh cao Việc lựa chọn các nguồn hàng công ty tập trung vào các nhà sản xuất lớn, các nhà phân phối sản phẩm độc quyền trên địa bàn hoặc trực tiếp nhập khẩu nếu xét thấy có hiệu quả hơn.

Đối với mặt hàng xi măng, công ty đã có quan hệ thị trường, bạn hàng tốt với Xi măng Hoàng Thạch hàng năm đã tiêu thụ 90.000 tấn – 95.000 tấn do đó chủ trương tiếp tục duy trì đồng thời đấu mối phát triển kinh doanh thêm xi măng Bỉm sơn, xi măng Hoàng mai khi thị trường có yêu cầu.

Đối với tấm lợp: nguồn hàng chủ yếu là tấm lợp Đông Anh, Thái nguyên, Nam định, Ninh bình Đây là mặt hàng mà trong những năm qua công ty đã có được thị trường tiêu thụ với số lượng ổn định 28.000 tấm – 30.000 tấm/năm Đối với mặt hàng sắt thép xây dựng: Chủ trương công ty quan hệ với các nhà máy sản xuất lớn hoặc các thương hiệu nổi tiếng có sức cạnh tranh trên thị trường như: Sắt thép Thái nguên, Việt úc, Việt nhật, Việt ý.

Trường hợp các đơn vị khai thác nguồn hàng của các nhà sản xuất nhỏ nhưng giá cả hợp lý được ngươì tiêu dùng chấp nhận sẽ báo cáo Giám đốc công ty để triển khai thực hiện và các dơn vị sẽ phải đamr bảo các thủ tục, hoá đơn chứng từ theo luật định.

Mặt hàng xăng dầu là mặt hàng kinh doanh có điều kiện, chủ trương Nhà nước đang chuyển dần sang kinh doanh theo cơ chế thị trường do đó trong năm tới công ty sẽ phối hợp với một số đơn vị hậu phương và trung ương để tổ chức tiếp nhận đảm bảo nguồn hàng cung ứng đều đặn, giá cả hợp lý

Để đảm bảo vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong các kênh kịp thời, Công ty có đội xe gồm nhiều loại trọng tải để vận chuyển do đó đã giảmđược chi phí trong vận chuyển Hơn nữa Công ty kết hợp vận chuyển hàng hoá sản phẩm cho nhiều địa điểm gần nhau trong một khu vực Đối với nhu cầu có số lượng sản phẩm nhỏ, lẻ, Công ty sử dụng phương tiện xe máy của cán bộ nhân viên tiêu thụ và trả cho họ một khoản chi phí nhất định.

3 Đặc điểm về thị trường, khách hàng

Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương kinh doanh trên lĩnh vực thương mại Bao gồm các hoạt động kinh doanh bán buôn bán lẻ các loại sản phẩm

hàng hoá Công ty có các cửa hàng thương mại ở nhiều huyện trong cả tỉnh, thị trường của Công ty chủ yếu tập trung ở địa bàn Hải Dương và một số tỉnh miền Bắc Bên cạnh việc mở rộng kinh doanh mặt hàng tiêu dùng, gắn sản xuất với lưu thông, từng bước có mặt hàng xuất nhâp khẩu công ty còn cố gắng phục vụ tốt các mặt hàng như phân bón với nhận thức: Phục vụ mặt hàng chính sách là nhiệm vụ hàng đầu, kinh doanh là nhiệm vụ cơ bản lâu dài Tổ chức sản xuất gắn với lưu thông; lấy hiệu quả kinh doanh làm mục tiêu phấn đấu.

4 Cơ sở vật chất công nghệ

Thiết bị công nghệ sản xuất kinh doanh là yếu tố trực tiếp nâng cao chất lượng sản phẩm, hiệu quả sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp.

Từ khi mới thành lập, Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương gặp rất nhiều khó khăn vì phần lớn máy móc thiết bị cũ, lạc hậu; nhà xưởng, cửa hàng xuống cấp nghiêm trọng Nhưng trong những năm gần đây, do yêu cầu ngày càng khắt khe của thị trường, Công ty đã chú ý đầu tư vào máy móc thiết bị, xây dựng lại cửa hàng, kho bãi.

Bảng 2: Tình hình đầu tư năm 2005

1 2 3

Mở rộng cửa hàng Đầu tư cửa hàng mới

Trang bị hệ thống vệ sinh và xử lý rác thải

90.000.000 6.000.000 8.876.523

Bảng 3: Tình hình trang thiết bị máy móc của Công ty

Cổ phần Vật tư Hải Dương

Vốn sản xuất kinh doanh là một nhân tố quan trọng nhất đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng có ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm.

Công ty Vật tư và Chất đốt Hải Dương là doanh nghiệp nhà nước hoạt động chủ yếu bằng số vốn nhà nước cấp, ngoài ra còn có các nguồn vốn khác như :

- Vốn vay ngân hàng.

- Vốn tự bổ xung từ lợi nhuận.

- Vốn huy động từ tiền nhàn rỗi của cán bộ công nhân viên trong Công ty.

Bảng 4: Cơ cấu vốn của Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương (2001-2005)

(Nguồn: Phòng Kế toán – Tài vụ Công ty CP Vật tư Hải Dương)

Nhìn vào bảng cơ cấu vốn của Công ty ta thấy vốn chủ sở hữu của Công ty giữ ở mức ổn định: 18.981 triệu đồng năm 2001 ( chiếm tỉ trọng 53,47 %) và tăng lên 22.235 triệu đồng năm 2005 ( chiếm tỉ trọng 53.47 % ) Đây là điểm rất thuận lợi vì nguồn vốn này do ngân sách nhà nước cấp do đó không phải trả lãi nên Công ty yên tâm sản xuất kinh doanh

Tuy nhiên, tỉ trọng vốn vay của Công ty trong tổng nguồn vốn kinh doanh của Công ty cũng ổn định nhưng số tiền công ty vay lại tăng hơn so với các năm trước, điều đó thể hiện quy mô đầu tư cho sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng được mở rộng Cụ thể là vay 16.520 triệu đồng năm 2001 ( chiếm tỉ trọng 45,53 % trong tổng nguồn vốn kinh doanh) và năm 2005 số nợ phải trả của Công ty là 19.349 triệu đồng (tăng 2.829 triệu đồng so với năm 2001) nhưng tỉ trọng lại chỉ chiếm 45,53 % so với tổng nguồn vốn kinh doanh.

Vốn có ảnh hưởng rất nhiều đến công tác tiêu thụ sản phẩm, nếu nguồn vốn của Công ty lớn, Công ty có thể đầu tư vào nâng cấp, mở rộng kho bãi, xây dựng lại các cửa hàng, điểm trưng bày hàng hoá, ngoài ra còn có khả năng đầu tư cho quảng cáo, nghiên cứu thị trường, xúc tiến bán hàng, mở rộng các dịch vụ sau bán hàng Tất cả những điều này chỉ nhằm mục đích cuối cùng là nâng cao khả năng cạnh tranh, mở rộng thị trường và thu lợi nhuận tối đa.

III KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG GIAIĐOẠN 2001-2005

Bằng những nỗ lực vượt bậc hơn 800 cán bộ công nhân viên toàn Công ty đã từng bước vượt qua được những khó khăn trong cơ chế thị trường và ngày càng khẳng định vị trí xứng đáng của mình trong ngành và trong toàn nền kinh tế quốc dân Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty được thể hiện qua biểu sau :

Bảng 5: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Vật

tư Hải Dương (2001-2005)

(Nguồn : Phòng Kế toán - Thống kê Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương)

Nhận xét: Từ số liệu kết quả kinh doanh của công ty hiện thấy:

- Tổng doanh thu năm 2005 là 360.447 triệu đồng tăng 4.772 triệu đồng (13,4%) so với năm 2004 và 63.987 triệu đồng (21,58%) so với năm 2001

- Tổng chi phí năm 2005 là 360.227 triệu đồng tăng 4.752 triệu đồng (13,36%) so với năm 2004 và 63.921 triệu đồng (21,56%) so với năm 2001.

Do chi chí thấp hơn doanh thu nên lợi nhuận vẫn tăng: năm 2005 lợi nhuận là 120 triệu đồng tăng 20 triệu so với năm 2004 và 86 triệu đồng so với năm 2001

Nộp ngân sách và thu nhập của người lao động cũng tăng theo các năm: năm 2005 công ty đã nộp ngân sách hơn 550 triệu đồng và thu nhập bình quân của người lao động là 700 nghìn đồng/người.

Sự tố chức quản lý kinh doanh tốt đã dẫn đến những thành quả cho công ty Đây là cơ sở để công ty phát triển bền vững.

Chương 2

THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TYCỔ PHẨN VẬT TƯ HẢI DƯƠNG

I CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNGTY

1 Sản phẩm

Mặt hàng kinh doanh và đặc điểm của nó luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến việc tiờu thụ sản phẩm Vỡ khi cụng ty thành lập đó được chuẩn bị các điều cần thiết và cõu hỏi luụn đặt ra là cụng ty sẽ sản xuất cỏi gỡ? bỏn mặt hàng gỡ? cho đối tượng khách hàng nào? Việc lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh sẽ đảm bảo cho việc tiờu thụ hàng hoỏ khụng ngừng được tăng lờn Đối với công ty đối tượng khách hàng là: Những tập thể, cỏ nhõn trong tỉnh và địa bàn tỉnh lõn cận, từ người cú thu nhập trung bỡnh đến thu nhập cao Vỡ vậy cụng ty đó lựa chọn mặt hàng kinh doanh chủ yếu cần thiết cho đời sống như mặt hàng điện tử, giấy ăn, giấy vệ sinh, xi măng, sắt thép, xăng dầu, gỗ …

Do tình hình cạnh tranh mạnh mẽ từ các tổ chức cá nhân kinh doanh trên thị trường và trong khu vực nên Công ty đã thu gọn ngành nghề kinh Doanh của mình, ưu tiên phát triển kinh doanh các mặt hàng có thế mạnh tạo ra một công cụ cạnh tranh hữu hiệu, tạo uy tín trên thị trường mở rộng và nâng cao hiệu quả kinh doanh

Do đặc điểm hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp nên chính sách sản phẩm hàng hoá của Doanh nghiệp cũng có những khác biệt

Trong điều kiện thị trường luôn thay đổi nên Chính sách sản phẩm hàng hoá của Doanh nghiệp được xây dựng dựa trên những nhu cầu thực tế của thị trường mục tiêu mà Công ty đã đặt ra

Ngày nay do thu nhập của các tầng lớp dân cư ngày càng tăng cùng với sự tiến bộ về nhận thức tiêu dùng, đã ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng của người dân theo hương đòi hỏi về chất lượng sản phẩm hàng hoá phải cao hơn, mẫu mã hình thức bao gói phải đẹp hơn, do vậy Công ty phải đề ra phương hướng mới đó là hàng hoá tuỳ theo loại được bán ra theo từng quầy chuyên trách bởi như vậy thì chất lượng phục vụ mới cao và trình độ hiểu biết hàng hoá của người bán hàng mới cao mới thoả mãn được nguyện vọng của khách hàng

Việc xây dựng chiến lược sản phẩm hàng hoá cho Doanh nghiệp được phòng kinh doanh dựa vào các thông tin từ các nhân viên của phòng mình thu thập thực tế và từ nguồn thông tin phản hồi của người tiêu dùng ở các cửa hàng thể hiện qua số lượng và giá của hàng bán và được xây dựng theo cách thức sau.

2 Giá cả

Từ khi xuất hiện nền kinh tế thị trường thì giá cả đã trở thành một công cụ cạnh tranh đắc lực của các nhà kinh doanh Giá cả của hàng hoá phản ánh được sự hợp lý hoá về chi phí sản xuất của doanh nghiệp, phản ánh được phần nào sức cạnh tranh của mặt hàng đó trên thị trường Theo quy luật cầu thì giá càng hạ lượng cầu càng tăng, đặc biệt đối với các hàng hoá thông thường, chính vì vậy khi mặt hàng có giá tương đối thấp trên thị trường thì nó sẽ chiếm được ưu thế khá lớn so với các đối thủ cạnh tranh và khẳng định được sức cạnh tranh của nó trên thị trường Vì vậy có thể khẳng định giá cả có ảnh hưởng hết sức to lớn tới sức cạnh tranh của hàng hoá.

+ Đối với các mặt hàng ít biến động: (Dụng cụ phụ tùng ) các loại mặt

hàng này chủ yếu là nhập ở trong nước và được Công ty bán lẻ ra ngoài thị trường Đối với loại hàng này Công ty căn cứ vào lượng hàng bán ra trong quý và trong năm trước cùng với nhóm hàng có doanh số bán ra cao để nhập về tương thích với nhu cầu.

+ Đối với những mặt hàng có biến động nhiều: (xăng dầu, vật liệu xây

dựng) những loại hàng hoá này thường biến đổi theo mùa và thay đổi theo thời gian Để đảm bảo đủ lượng hàng cung cấp cho thị trường Công ty đã chủ động nguồn hàng bàng cách ngiên cứu nhu cầu tiêu dùng của khách hàng thời gian gần đây cùng với các thông tin nội bộ từ các cửa hàng về số lượng chủng loại hàng hoá bán ra và kết hợp với sự biến động theo mùa theo thời gian của chủng loại hàng hoá đó để nhập hàng hoá về đúng với loại mà thị trường yêu cầu và đáp ứng đủ về số lượng

3 Điều kiện tự nhiên, kinh tế – xã hội

Hải Dương là tỉnh mới được tái lập từ đầu năm 1997, với diện tích tự nhiên là 1660.78 km2 Dân số là 165 ngàn người (năm 2000), chiếm khoảng 2.23% dân số cả nước.

Vị trí địa lý: Hải Dương là một tỉnh nằm trong vùng kinh tế trọng điểm

phía Bắc (Hà Nội-Hải Phòng-Quảng Ninh), tiếp giáp với 6 tỉnh: Bắc Ninh, Bắc Giang, Quảng Ninh, Hưng Yên và Hải Phòng, có các tuyến đường bộ, đường sắt quan trọng của quốc gia chạy qua như: đường 5, 18, 183, gần cảng biển Hải Phòng và Cái Lân Theo dọc 102 km quôc lộ số 5, Tp.Hải Dương cách Hà Nội 57 km về phía Tây và cách Hải Phòng 45 km về phía Đông Đó là thị trường lớn, là trung tâm hỗ trợ đầu tư, kỹ thuật, kinh nghiệm quản lý, chuyển giao công nghệ và thông tin cho Hải Dương và là tiềm năng phát triển các loại hình dịch vụ Hải Dương có mạng lưới giao thông tốt sẽ rất thuận lợi trong việc giao lưu, trao đổi thương mại với thủ đô Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Phòng và các tỉnh khác cũng như tạo môi trường tốt cho các nhà đầu tư trong và ngoài nước vào sản xuất kinh doanh.

Là một tỉnh mới được tái lập, nhưng tỉnh đã nỗ lực phấn đấu thực hiện thắng lợi nghị quyết của Đảng tỉnh về những nhiệm vụ trọng tâm trước mắt, tập trung khắc phục những khó khăn góp phần làm cho tình hình KT-XH chuyển

biến tiến bộ và đang đi vào thế ổn định Nền kinh tế tăng trưởng khá, tích luỹ cho đầu tư đảm bảo các cân đối cơ bản để duy trì tốc độ tăng trưởng kinh tế ở mức tương đối khá

Do nền kinh tế tăng trưởng khá, thực hiện tốt các chương trình xoá đói giảm nghèo, khuyến khích cá nhân và hộ gia đình sản xuất kinh doanh giỏi, giải quyết nhiều việc làm nên đời sống của các tầng lớp dân cư ngày càng được cải thiện

Cơ sở vật chất và kết cấu hạ tầng: trong những năm qua Hải Dương đã có những thành tựu đáng kể trong lĩnh vực'' điện, đường, trường, trạm '' và các kết cấu hạ tầng khác

Hệ thống đường bộ nội tỉnh của Hải Dương tương đối tốt so với các tỉnh lân cận và mức trung bình của cả nước Các trục đường chính được trải nhựa và nâng cấp, các đường giao thông nông thôn đã được bê tông hoá hoặc gạch hoá.

Mạng lưới điện đã được phát triển nhanh, trình độ điện khí hoá cao so với các tỉnh trong vùng Đến năm 2001 toàn tỉnh đã có 100% số xã có điện và dùng điện Song nhìn chung mạng lưới điện đã được xây dựng từ trước những năm 1990 Những năm gần đây đời sống dân cư nâng cao, sản xuất phát triển, nhu cầu sử dụng điện cao, các đường dây tải điện đều quá tải vào các giờ, mùa cao điểm

Khoa học công nghệ đã bước đầu trở thành nhân tố quan trọng trong việc tăng năng suất cây trồng, vật nuôi, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và tăng sức cạnh tranh của sản phẩm Đã du nhập, khảo nghiệm và đưa vào sản xuất nông nghiệp nhiều loại giống cây con mới Có nhiều dự án đầu tư vào sản xuất kinh doanh với công nghệ hiện đại như các xí nghiệp may xuất khẩu, cơ sở chế biến thịt lợn xuất khẩu, công nghệ sản xuất đồ uống, Sản phẩm đã cạnh tranh được trên thị trường

Có thể nói đây là những điều kiện rất thuận lợi cho công ty Cổ phẩn vật tư Hải Dương phát triển thị trường của mình.

4 Các đối thủ cạnh tranh

Ngành kinh doanh vật tư, chất đốt luôn có sức cạnh tranh lớn do dễ đầu tư kinh doanh, không đòi hỏi cao về công nghệ, không quá phức tạp trong quản lý Do vậy, bất kể một cá nhân hay tổ chức nào cũng có thể bỏ vốn thành lập Cửa hàng hay Công ty kinh doanh vật liệu xây dựng, gỗ, xăng dầu

Điều đó đặt cho Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương một sự thích ứng hợp lý nhằm nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung, công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng, đặc biệt chú ý mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Khả năng cạnh tranh của Công ty sẽ cao hơn nếu Công ty có lợi thế về giá cả, chất lượng sản phẩm còn nếu Công ty thấp kém hơn về mặt nào đó thì Công ty cần khắc phục điểm yếu để tăng khả năng cạnh tranh Do đó, việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh là viếc làm hết sức cần thiết để giữ vững và tăng khả năng cạnh tranh Nếu các đối thủ cạnh tranh có ưu thế hơn Công ty, thì sẽ thu hút đưẹc khách hàng nhiều hơn, điều đó ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Do đó, phải có phương hướng và chiến lược cụ thể để khắc phục nhược điểm và tăng khả năng cạnh tranh.

5 Các kênh phân phối

Phân phối hàng hoá là hoạt động tổ chức, điều hành, vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Phân phối hàng hoá của doanh nghiệp là hệ thống các quan điểm, chính sách và giải pháp tổ chức các kênh, luồng, mạng lưới bán sỉ, bán lẻ hàng hoá nhằm bán được nhiều hàng, đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất Một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy và kích thích sự quan tâm của người mua đến hàng hoá của doanh nghiệp đó chính là việc sản phẩm đó xuất hiện ở nhiều nơi, đi đến đâu khách hàng cũng sẽ thấy mặt hàng và nhãn hiệu mặt hàng đó của doanh nghiệp, kèm theo đó là kỹ thuật

bán và hoàn thiện các sản phẩm hàng hoá từ phía các đại lý nằm trong hệ thống kênh phân phối Điều này sẽ gây ấn tượng và sự chú ý rất lớn từ phía khách hàng, qua đó để lại ấn tượng và kích thích được nhu cầu mua sắm của khách hàng Điều này đem lại sự thuận lợi rất lớn cho các sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trong việc cạnh tranh với các sản phẩm hàng hoá cùng loại hoặc thay thế trên thị trường Do đó việc quan tâm đến các kênh phân phối là điều hết sức quan trọng mà các doanh nghiệp cần chú ý và phát triển hợp lý Như vậy có thể nói hoạt động phân phối sản phẩm đến tay khách hàng của doanh nghiệp là nhân tố ảnh hưởng lớn tới việc nâng cao sức cạnh tranh cho các sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.

Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương đã vận dụng và sử dụng cả hai loại kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Kênh phân phối trực tiếp, công ty bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng thông qua hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty.

Trong kênh phân phối gián tiếp, sản phẩm của công ty có thể vận động theo các con đường sau:

- Từ kho của công ty -> cửa hàng -> nhà bán buôn -> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng.

- Từ công ty -> đại lý -> nhà bán buôn -> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng - Từ công ty -> đại lý -> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng.

Như vậy Công ty đã vận dụng tổng hợp các loại kệnh phân phối và hoạt động tiêu thụ trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng đồng bộ kịp thời thuận tiện với chi phí thấp nhất.

Lực lượng bán hàng cơ hữu của công ty gồm có lực lượng bán hàng tại văn phòng và lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp Lực lượng bán hàng tại

văn phòng của Công ty mà trực tiếp thực hiện nhiệm vụ này bao gồm cán bộ, nhân viên phòng kế hoạch và phòng kinh doanh là chủ yếu Lực lượng bán hàng ngoài Công ty bao gồm các cửa hàng của Công ty ở các huyện.

Các đại lý bán hàng có hợp đồng bao gồm các cá nhân, tổ chức nhận bán hàng cho Công ty Đây là lực lượng bán hàng cho Công ty bởi họ bán hàng cho Công ty trong điều kiện họ không mua hàng của Công ty, sản phẩm hàng hoá không chuyển quyền sở hữu Họ không đủ yếu tố để xếp vào nhóm người mua trung gian Họ là những người làm thuận lợi cho quá trình phân phối sản phẩm bán hàng của Công ty.

Người mua trung gian: Bao gồm các nhà buôn lớn nhỏ, đại lý mua bán đứt đoạn, các nhà bán lẻ, người môi giới được Công ty lựa chọn và sử dụng hợp lý trong các kênh.

II KẾT QUẢ TIÊU THỤ CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2001-2005

1 Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm

Bằng những lợi thế và uy tín hơn 10 năm trên thị trường cùng những nỗ lực vượt bậc của cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương đã từng bước áp dụng nhiều biện pháp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm nên trong những năm gần đây doanh thu của Công ty ngày càng cao, đẩy mạnh vòng quay của vốn và nâng cao hiệu quả kinh doanh của toàn Công ty.

Kết quả sản xuất kinh doanh theo từng mặt hàng được thể hiện qua biểu sau :

Bảng 6 : Kết quả tiêu thụ của Công ty theo các nhóm mặt hàng giai đoạn

Nguồn: Phòng Kinh doanh

Theo số liệu trên cho ta thấy tình hình tiêu thụ của Công ty ngày càng cao, một số mặt hàng có xu hướng tiêu thụ tốt, một số mặt hàng cần phải thay đổi phường thức bán hàng, quảng cáo để kết quả được cải thiện hơn Để làm nổi bật những kết quả nêu trên ta sẽ đánh giá và phân tích để thấy được điều đó.

Qua biểu trên cho ta thấy sản phẩm xi măng được tiêu thụ tăng qua các

năm, năm 2002 tăng so với năm 2001 là : 7,87%, các năm tiếp theo đều tăng, đến năm 2005 tăng so với năm 2004 là : 17,09 % Có được kết quả như vậy là do từ năm 2004 Công ty nhận biết được nhu cầu thị trường ngày càng tăng về xi măng cho xây dựng nên đã đầu tư thêm mở rộng cửa hàng, kho chứa

* Tình hình tiêu thụ thép:

Biểu đồ 2 : Kết quả tiêu thụ thép 2001-2005

Trước đây, mức tiêu thụ của Công ty về thép trung bình, tốc độ phát triển qua các năm tương đối ổn định Năm 2002 tăng so với năm 2001 là 10,15 % Nhưng đến năm 2004 tốc độ phát triển tăng so với năm 2003 là : 30,20 % Đó là kết quả của sự nỗ lực vượt bậc của cán bộ công nhân viên trong toàn

* Tình hình tiêu thụ xăng dầu:

Biểu đồ 3: Kết quả tiêu thụ Xăng dầu 2001 - 2005

Xăng dầu là một trong những mặt hàng có doanh thu chiếm tỷ trọng lớn trong Công ty, doanh thu hàng năm của Công ty vẫn tăng trưởng đều, cụ thể là năm 2002 tăng 05.68% so với năm 2001, đến năm 2004 Công ty mở thêm 03 cây xăng tại các huyện như thanh Miện, Ninh Giang và Bình Giang nên doanh thu từ năm 2004 trở đi tăng lên đáng kể cụ thể là năm 2005 tăngso với năm

Gỗ là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của Công ty năm 2002 tăng so với năm 2001 là 12.82%, năm 2003 giảm so với năm 2002 là 01% có kết quả như vậy nguyên nhân là do nguồn nhập gỗ của Công ty hầu hết là do các lâm trường trong nước đảm nhận từ việc khai thác rừng trong nước, đến năm 2003 lượng gỗ trong nước đã bị cạn kiệt, chính phủ ra lệnh đóng cửa rừng, vì vậy trên thị trường lượng gỗ cung ứng ra rất ít, dẫn đến doanh thu của Công ty giảm sút Để giải quyết vấn đề này, Công ty đã mạnh dạn tìm nguồn hàng từ các nước láng giềng như Lào, Indonesia Vì vậy, tình hình được cải thiện đáng kể, kết quả là đến năm 2004 doanh thu tăng 4.360 triệu đồng tương ứng tăng 07,10%, năm 2005 doanh thu tăng 13.966 triệu đồng, tương ứng 21,17%.

* Tình hình tiêu thụ than

Biểu đồ 5 : Kết quả tiêu thụ than 2001-2005

Vậy, theo biểu đồ trên cho ta thấy doanh thu của mặt hàng than tăng đều qua các năm, đóng góp vào tổng doanh thu hàng năm của Công ty một phần không nhỏ Cụ thể năm 2002 tăng 11,06% so với năm 2001 Đến năm 2005 doanh thu của Công ty tăng lên 3.497 triệu đồng so với năm 2004 tương ứng

* Tình hình tiêu thụ đá cát

Biểu đồ 6 : Kết quả tiêu thụ đá cát 2001-2005

Cũng như các sản phẩm khác, mặt hàng đá + cát của Công ty cũng có tốc độ phát triển đề qua các năm, cụ thể là năm 2002 tăng 23,26% so với năm 2001 Đến năm 2005 tăng 39,59% so với năm 2004.

* Tình hình tiêu thụ săm lốp ô tô

Biểu đồ 7 : Kết quả tiêu thụ săm lốp ô tô 2001-2005

Với sản phẩm săm lốp ô tô cũng chiếm tỷ trọng tương đối lớn trong cơ cấu mặt hàng của Công ty, doanh thu cũng tăng đều đặn qua các năm cụ thể là

năm 2003 tăng so với năm 2002 là 695 triệu đồng bằng 6,23%, đến năm 2004 doanh thu tăng lên là 4.180 triệu đồng bằng 35,57% so với năm 2003

* Tình hình tiêu thụ Máy nông nghiệp

Biểu đồ 8 : Kết quả tiêu thụ máy nông nghiệp 2001-2005

Mặt hàng máy nông nghiệp chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu của Công ty nhưng hàng năm mặt hàng này cũng có tốc dộ tăng trưởng đều đặn cụ thể là năm 2002 tăng 14,84% so với năm 2001 Đến năm 2005 doanh thu tăng

Hoá chất là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu sản phaamr tiêu thụ của Công ty trong 05 năm qua và tốc độ tăng trưởng của nó cũng tương đối lớn, để làm rõ điều này chúng ta tiến hành so sánh doanh thau giữa các năm Năm 2002 doanh thu tăng so với năm 2001 là 252 triệu đồng, bằng 21,45, đến năm 2005 doanh thu tăng 782 triệu đồng so với năm 2004 bằng 32,71%

* Tình hình tiêu thụ giấy dầu

Biểu đồ 10 : Kết quả tiêu thụ giấy dầu 2001-2005

Doanh thu của mặt hàng giấy dầu chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu của Công ty, nhưng nó cũng góp phần làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng đi lên Tốc độ phát triển của mặt hàng này cũng tăng đều qua các năm cụ thể là năm 2002 doanh thu tăng 182 triệu đồng so với năm 2001 tương ứng tăng 19,78%, đến năm 2005 doanh thu tăng 610 triệu đồng so với năm 2004, tương ứng tăng 34,54%.

2 Kết quả tiêu thụ phân theo địa bàn

Bảng 7: Kết quả tiêu thụ phân theo địa bàn (2001-2005)

Nguồn: Phòng Kinh doanh

Nhìn vào kết quả trên ta thấy tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty ngày càng tăng tuy nhiên cơ cấu hàng hoá tiêu thụ theo địa bàn lại không đồng đều nhau chủ yếu là địa bàn trong tỉnh chiếm đa số (80%): Năm 2001 thì hàng hoá tiêu thụ trong tình đạt doanh thu chiếm 82 % tổng doanh thu (205.154 triệu đồng) và ngoài tỉnh là 18% (45.028 triệu đồng) đến năm 2005 thì doanh thu ngoài tỉnh có tỷ trọng tăng lên đạt 21% (71.587triệu đồng) và trong tỉnh là 79% (269.302 triệu đồng) Nguyên nhân là do công ty đã chú trọng hơn đến thị trường bên ngoài tỉnh với mục đích mở rộng thị trường nhằm phát triển kinh doanh.

3 Kết quả tiêu thụ phân theo hình thức tiêu thụ

Bảng 8: Kết quả tiêu thụ phân theo hình thức (2001-2005)

Theo kết quả bảng trên ta thấy: hàng hoá của công ty tiêu thụ theo hình thức bán lẻ là chủ yếu (trên 70% tổng doanh thu) điều này xuất phát từ nguyên nhân là hệ thống của hàng bán lẻ đại lý của công ty phục vụ khách hàng tương đối tốt, mặt khác công ty cũng chưa chú trọng đến tìm kiến bạn hàng để phát triển mạng lưới bán buôn Năm 2001 bán lẻ của công ty chiếm 74% doanh thu (185.114 triệu đồng) bán buôn là 26% doanh thu (65.040 triệu đồng) Năm 2005 tỷ trọng bán lẻ là 73% (248.849 triệu đồng) và bán buôn là 27%( 92.040 triệu đồng)

III THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY

1 Công tác nghiên cứu thị trường

Việc nghiên cứu thị trường do cán bộ ở phòng nghiệp vụ kinh doanh đảm nhiệm và việc nghiên cứu chỉ tiến hành cho các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh Tuy nhiên đôi khi cán bộ của công ty cũng nghiên cứu rộng sang các lĩnh vực, các ngành hàng khác để tìm ra cơ hội kinh doanh mới Việc nghiên cứu chủ yếu được tiến hành theo hai phương pháp là: nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu trực tiếp.

Phương pháp nghiên cứu tài liệu là việc sử dụng các tài liệu hoạch toán, thống kê, kế toán, của công ty từ đó phân tích ra điểm mạnh - điểm yếu của công ty và các ngành hàng để biết được công ty cần tập trung hỗ trợ vào những mặt hàng nào, những hình thức bán hàng nào, Phương pháp nghiên cứu trực tiếp đòi hỏi cán bộ phải đi tận xuống các cơ sở bán lẻ, bán buôn trực tiếp theo dõi, quan sát, đánh giá Phương pháp này ít được áp dụng hơn phương pháp trên.

Kết quả của các hoạt động nghiên cứu thị trường trên là các báo cáo về tình hình cung cầu về thị trường của một số loại hàng hoá, phân tích xu hướng biến đổi của doanh thu, dự báo về lượng hàng có thể tiêu thụ trong một kỳ kế

hoạch, Các kết quả trên được sử dụng như một cơ sở cơ bản cho việc xác định kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp.

Công ty đã cử cán bộ đi nắm bắt thông tin về sự biến động của cung cầu và giá cả trên thị trường Bằng những hình thức này, Công ty đã kết hợp được hoạt động kinh doanh, thực hiện các hợp đồng kinh tế thông qua các chi nhánh với việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, do đó có thể tiết kiệm được chi phí cho công tác nghiên cứu Tuy nhiên, ở thực tế Công ty, phạm vi nghiên cứu thị trường của đội ngũ nhân viên còn chưa đủ rộng để nghiên cứu những vùng xa hơn nữa nhằm mở rộng thị trường Đối tượng khách của Công ty chủ yếu là các tỉnh miền Bắc, phạm vi bán hàng của Công ty chưa vươn đến miền Trung hoặc miền Nam do đó kết quả nghiên cứu thị trưòng còn hạn chế Hoạt động này cần phải được đầu tư nhiều hơn nữa về nhân lực cũng như việc tổ chức chặt chẽ thường xuyên hơn, phải mở rộng hơn nữa phạm vi nghiên cứu để có thông tin chính xác hơn Thông qua hội nghị khách hàng, bằng hình thức này Công ty đã tập hợp được những khách hàng thường xuyên, lâu dài của Công ty nhằm nắm bắt được nhu cầu của họ Tham khảo ý kiến đóng góp của họ đối với hoạt động kinh doanh của Công ty, đồng thời nó còn có ý nghĩa thắt chặt mối quan hệ của Công ty với bạn hàng, tạo thêm uy tín với bạn hàng Từ đó chúng ta nắm bắt được nhu cầu của thị trường, dự đoán được lượng hàng tiêu thụ cho năm tiếp theo Bên cạnh đó còn phải chú ý tới các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký hoặc có thể ký kết được.

2 Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối

Công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng đa dạng và tổ chức kinh doanh theo hình thức chuyên môn hoá Hàng hoá được Công ty mua từ các nhà sản xuất, các nhà nhập khẩu, hoặc các đại lý trung gian Việc mua bán của Công ty với các nhà cung cấp được thực hiện thông qua việc ký hợp đồng trực tiếp hoặc gián tiếp qua trung gian

Hàng hoá Doanh nghiệp mua vào và nhập trực tiếp vào kho của Công ty sau đó được phân phối ra các đại lý, cửa hàng, chi nhánh để tiêu thụ bằng bán buôn hay bán lẻ.

Việc bán buôn được thực hiện trực tiếp tại Công ty đối với các khách hàng có nhu cầu mua nhiều, số lượng lớn và giá cả được thực hiện theo chính sách giá bán buôn.

Ngoài ra khách hàng bán buôn của Công ty thông qua điện thoại khi đó nhân viên bán hàng xem xét và kết hợp hàng hoá cùng tuyến đường để điều nhân viên tiếp thị vận chuyển hàng hoá theo yêu cầu người mua đến tận địa chỉ họ yêu cầu với giá cả được tính theo giá bán buôn cộng với một phần chi phí vận chuyển.

Việc bán lẻ hàng hoá của Doanh nghiệp được thực hiện thông qua đại lý cửa hàng của Công ty Hàng hoá được đưa về các đại lý cửa hàng này thông qua nhân viên bán hàng của cửa hàng đó Điều đó có nghĩa là việc kinh doanh của các cửa hàng và đại lý được diễn ra liên tục, cửa hàng trưởng sẽ thống kê và kiểm soát các mặt hàng mà cửa hàng mình hiện đang kinh doanh Nếu thấy mặt hàng mà cửa hàng mình hiện đang kinh doanh hết thì sẽ cử nhân viên của cửa hàng mình lên kho của Doanh nghiệp để lĩnh hàng về bù đắp vào chỗ thiếu hụt đó Hàng hoá sau khi được vận chuyển từ kho của Doanh nghiệp đến các cửa hàng và đại lý sẽ được bầy bán Với chính sách giá bán lẻ để cung cấp đến tận tay người tiêu dùng việc lưu chuyển hàng hoá giữa các nhà cung cấp, Doanh nghiệp, người tiêu dùng được diễn ra liên tục Để đảm bảo cho việc kinh doanh được diễn ra liên tục Doanh nghiệp đó giao nhiệm vụ cho phòng kinh doanh nhiệm vụ luôn theo dõi và quản lý hàng hoá hiện có của Doanh nghiệp và tình hình tiêu thụ để từ đó đưa ra các quyết định xuất nhập hợp lý.

Nhận xét:

Như ta đã biết sự vững mạnh của một Doanh nghiệp thể hiện là việc Công ty đó có đáp ứng nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng hay không Do