Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương

LỜI MỞ ĐẦU Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải làm tốt các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm

LỜI MỞ ĐẦU

Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải làm tốt cáckhâu của quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm: Sản xuất- phân phối -trao đổi.Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất, hực hiện tốt khâu tiêu thụ sẽđảm bảo cho chu kỳ kinh doanh diễn ra liện tục, bù đắp được chi phí đã bỏ ratrong quá trình sản xuất từ đó thu được lợi nhuận và tiếp tục tái sản xuất Tiêuthụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong chu kỳ kinh doanh, xét cho đếncùng có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thúc đẩy các hoạtđộng khác Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động mang tính khoa học và nghệthuật, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng một hệ thống phương pháp, căncứ, các chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chu đáo từ đó áp dụng vào thựctiễn một cách linh hoạt Như vậy tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối vớicác doanh nghiệp Giải quyết tốt công tác tiêu thụ quyết định sự thành công haythất bại của doanh nghiệp trên thương trường, nhiều khi quyết định đến vậnmệnh của doanh nghiệp.

Thấy được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanhnghiệp hiện nay, qua thời gian thực tập ở công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương

với những kiến thức đã học ở trường, em xin chọn đề tài: “Một số giải phápnhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Vật tư HảiDương “ làm đề tài của chuyên đề tốt nghiệp Qua đề tài này em mong muốn

tìm hiểu sâu hơn về công tác tiêu thụ sản phẩm nói chung và công tác tiêu thụsản phẩm tại công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương nói riêng và qua đó đóng gópnhững ý kiến nhỏ của mình để thúc đẩy công tác tiêu thụ tại đây

Chuyên đề tốt nghiệp gồm 3 chương:

Chương 1 : Giới thiệu khái quát về công ty Cổ phần Vật tư Hải DươngChương 2 : Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương

Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩmtại Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương

Trong khoảng thời gian có hạn, chuyên đề này khó tránh khỏi nhữngthiếu sót, vì vậy rất mong nhận được sự quan tâm giúp đỡ, đóng góp ý kiến củacác thầy cô giáo.

1 Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của công ty

Tiền thân công ty Cổ phần vật t Hải dơng là Liờn hiệp cỏc Xớ nghiệp vậttư Hải Hưng đợc UBND tỉnh Hải Dương ngày 21 thỏng 12 năm 1998 ra quyếtđịnh số 867/UB/QĐ trờn cơ sở tiếp nhận, tổ chức lại 3 cụng ty và 2 xớ nghiệpgiải thể là:

+ Cụng ty vật liệu điện mỏy chất đốt thuộc sở thương nghiệp Hải Dương+ Cụng ty cung ứng và chế biến lõm sản thuộc UBND tỉnh Hải Hưng.+ Cụng ty cung ứng vật liệu xõy dựng thuộc sở xõy dựng Hải Hưng vàcỏc đơn vị độc lập trong Liờn Hiệp

+ Xớ nghiệp gỗ Hải Dương+ Xớ nghiệp gỗ Hưng Yờn

Trong cơ chế sắp xếp lại doanh nghiệp nhà nước theo quyết định 388 củachớnh phủ, UBND tỉnh Hải Hưng quyết định chuyển 2 xớ nghiệp gố Hải Dươngvà Hưng yờn về trực thuộc sở cụng nghiệp Hải Hưng, cũn cỏc đơn vị khỏc vẫnnằm trong Liờn Hiệp cỏc xớ nghiệp vật tư Hải Hưng sau đổi tờn thành Cụng tyvật tư và chất đốt Hải Hưng Đến cuối năm 1996 đầu năm 1997 thực nghiệpnghị quyết của quốc hội về việc chia tỏch tỏi lập tỉnh Hải Dương và tỉnh HưngYờn Do vậy Cụng ty vật tư và chất đốt Hải Hưng được đổi tờn thành Cụng tyvật tư và chất đốt Hải Dương, hoạt động theo quy chế đó được thụng qua tại đạihội cụng nhõn viờn ngày 20/4/1997 và được cỏc cấp cú thẩm quyền phờ duyệt.

Cụng ty vật tư và chất đốt Hải Dương là doanh nghiệp nhà nước cú tưcỏch phỏp nhõn, thực hiện chế độ hạch toỏn kinh tế độc lập theo quyết định 217/

HĐBT, sử dụng con dấu riêng, mở tài khoản giao dịch tại ngân hàng, quản lýkinh doanh theo cơ chế hiện hành.

2 Chức năng nhiệm vụ của công ty

- Tổ chức kinh doanh các loại vật tư, thiết bị từ các nguồn kể cả liêndoanh liên kết đưa về địa phương bán cho các đơn vị SXKD trong và ngoàitỉnh, đảm bảo kịp thời, thuận lợi, đúng đối tượng sử dụng, đúng địa điểm và bảođảm phẩm chất theo quy định.

- Tận dụng lao động dư ra tổ chức sản xuất hàng hoá, sử dụng có hiệuquả lao động hiện có.

- Tổ chức mạng lưới kinh doanh vật tư của đơn vị trong phạm vi địa bàntỉnh, giảm cấp trung gian để thuận lợi cho khách hàng, giảm chi phí lưu thôngđể đạt hiệu quả kinh tế cao trong hoạt động kinh doanh.

- Quản lý chặt chẽ vật tư, tài sản, tiền vốn Quản lý và sử dụng có hiệuquả đội ngũ CB-CNV của đơn vị Thực hiện phân phối kết quả kinh doanh chongười lao động theo chế độ của nhà nước, chăm lo cải thiện đời sống vật chất,điều kiện lao động và tinh thần cho CB-CNV Đào tạo bồi dưỡng nâng cao trìnhđộ chuyên môn, nghiệp vụ cho CB-CNV.

- Công ty tổ chức mạng lưới kinh doanh rộng khắp 11 huyện, thành phố,tạo sự thuận lợi cho việc cung ứng hàng hoá chủ động, hợp lý nhằm tiêu thụnhanh hàng hoá và tiếp cận hàng hoá mới, hình thành nhu cầu mua hàng ngàycàng tăng Hoạt động kinh doanh của công ty là hoàn thành tốt các chỉ tiêu pháplệnh giao nộp ngân sách nhà nước, đảm bảo việc làm cho người lao động vớithu nhập ổn định và ngày càng tăng trên cơ sở phát triển SXKD, đáp ứng tốtnhu cầu vật tư, hàng hoá cho sản xuất và tiêu dùng đối với các thành phần kinhtế và nhân dân trong tỉnh, đạt được những mục tiêu kinh tế xã hội của đơn vịtrên cơ sở kinh doanh hoàn vốn, bảo tồn và phát triển vốn.

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty

3.1 Mô hình tổ chức bộ máy quản trị của công ty

Cơ cấu sản xuất kinh doanh của Công ty được chia thành các Xí nghiệp,trạm, cửa hàng Mỗi xí nghiệp, trạm, cửa hàng là một đơn vị sản xuất, kinhdoanh hoạt động trên nguyên tắc hạch toán độc lập và là một đơn vị hành chínhcủa Công ty, nhưng có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, đứng đầu mỗi Xí nghiệpcó giám đốc trực tiếp lãnh đạo, căn cứ vào nhiệm vụ sản xuất chung của Côngty, mỗi đơn vị được giao đảm nhiệm một nhiệm vụ riêng, có mạng lưới tiêu thụ

riêng, có chức năng tìm nguồn hàng và lập kế hoạch sản xuất trình lên Công tyxét duyệt.

3.2 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban

Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty có vai trò rât quan trọng trong hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp.

Để có thể đứng vững, phát triển và khẳng định vị trí của mình trênthương trường, công ty đã xây dựng cho mình một bộ máy quản lý có trình độ,năng động sáng tạo, cơ cấu gọn nhẹ, hoạt động nhịp nhàng và có hiệu quả Đếnnay công ty đã có một bộ máy hoàn chỉnh và phù hợp với điều kiện kinh doanh,điều kiện thị trường kinh doanh.

Bộ máy công ty bao gồm:

Giám đốc: Là người điều hành trực tiếp các hoạt động sản xuất kinh

doanh của công ty, là đại diện pháp nhân của công ty trước pháp luật, và trongquan hệ đối nội, đối ngoại với mối quan hệ bạn hàng các tổ chức trong và ngoàinước.

Phó giám đốc: Là người giúp việc giám đốc và thay mặt giám đốc phụ

trách một số nhiệm vụ, và chịu trách nhiệm trước giám đốc.

Phòng tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ giúp giám đốc theo dõi và sắp

xếp tổ chức bộ máy lao động của công ty,đào tạo bồi dưỡng nhân sự sao chophù hợp với các vị trí năng lực với từng tính chất công việc, xây dựng cơ chế trảlương,thưởng ngoài ra còn có nhiệm vụ làm công tác xã hội.

Phòng kế toán tài vụ: Có nhiệm vụ kiểm tra giá mua và chi phí của các

cửa hàng, tổ sản xuất giấy, trình giám đốc duyệt, quản lý vốn và đề xuất giámđốc trình tự ưu tiên, giải quyết vốn cho các phương án kinh doanh tốt nhất, theodõi thực hiện phương án kinh doanh các lô hàng, đôn đốc thu hồi công nợ, lậpkế hoạch trả nợ, kiểm tra đối chiếu lập quyết toán hàng tháng và kiểm tra phân

phối thu nhập cho các cửa hàng đúng sai so với cơ chế trả lương, thưởng củacông ty.

- Phòng kinh doanh thị trường

- Mở rộng hoạt động thâm, xâm nhập thị trường mới để cung cấp nguồnhàng có chất lượng tốt đến người tiêu dùng.

- Tìm thị trường, xác định thị trường mục tiêu với mặt hàng thế mạnh,tìm hiểu truyền thống phong tục ở những vùng miền mới mà công ty sẽ manghàng đến.

- Củng cố những khách hàng truyền thống của công ty, mở những đợt hộinghị khách hàng vào cuối năm hàng năm Đề nghị ban giám đốc luôn có nhữngchính sách khuyến mại theo hình thức giá, và các dịch vụ sau bán chăm sóc sảnphẩm.

- Xây dựng định mức phí phù hợp với các loại hàng, xây dựng giá đầuvào, triết khấu cho các đại lý và giá bán tối thiểu và các nguồn hàng đầu vào docông ty nhập.

- Thực hiện kế hoạch bán hàng được giao và bán buôn đối với kháchhàng đặt trực tiếp với công ty.

- Các xí nghiệp kinh doanh và cửa hàng đều được quản lý trực tiếpcủa giám đốc:

Nhiệm vụ của các Xí nghiệp trong Công ty :

- Xí nghiệp KD vật liệu xây dựng: chuyên kinh doanh các loại vật liệu xâydựng như : sắt thép, xi măng, tấm lợp.

- Xí nghiệp than nhiên liệu: chuyên kinh doanh than.

- Xí nghiệp kinh doanh lâm sản: chuyên kinh doanh gỗ, tre, nứa, lá.

- Xí nghiệp kinh doanh kim khí, thiết bị điện: chuyên kinh doanh máy móc,thiết bị điện, gồm phục vụ cả dân sinh và sản xuất.

- Xí nghiệp kinh doanh vật tư kim khí: chuyên kinh doanh sắt thép, máynông nghiệp.

- Xí nghiệp kinh doanh vật tư xăng dầu: chuyên kinh doanh các sản phẩmxăng, dầu mỡ.

- XN KD dầu mỡ thiết bị phụ tùng hóa chất: chuyên kinh doanh hoá chất,phụ tùng điện máy.

- XN sản xuất và KD tấm lợp vật liệu XD: chuyên sản xuất và kinh doanhtấm lợp Fibrocement; kinh doanh sắt, thép, xi măng

- Trạm vật tư Thanh Miện: chuyên kinh doanh máy móc, phụ tùng, hoáchất, vật liệu xây dựng.

- Trạm vật tư Tam Giang: chuyên kinh doanh máy móc, phụ tùng, hoá chất,vật liệu xây dựng.

- Cửa hàng vật tư máy nông nghiệp: chuyên kinh doanh máy nông nghiệp.XN liên doanh HD -Viên chăn: chuyên trao đổi hàng hoá giữa 2 nướcbao gồm gỗ, may móc thiết bị

II ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ – KỸ THUẬT CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY

1 Lao động và điều kiện lao động

Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương là một doanh nghiệp kinh doanh vậttư có quy mô lớn nên Công ty có đội ngũ cán bộ, công nhân viên khá đông.Trước đây, khi còn thời kỳ bao cấp số cán bộ, công nhân viên trong Công tycòn nhiều hạn chế về trình độ, dẫn đến chất lượng lao động chưa cao Chuyểnsang cơ chế thị trường, cơ cấu lao động của Công ty đã có những chuyển biếnrõ rệt Hàng năm, Công ty đã không ngừng tổ chức đào tạo, đào tạo lại cho cánbộ công nhân viên trong Công ty như gửi đi học các lớp ngắn hạn, dài hạn Sốlao động có trình độ ngày càng tăng chứng tỏ sự lớn mạnh thực sự của Công ty,theo kịp đòi hỏi ngày càng khắt khe của thị trường.

Bảng 1: Lao động trong Công ty Cổ phần vật tư Hải Dương (2001-2005)

Phân loại Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005Số

% ngườSối

% ngườSối

% ngườSối

% ngườSối

- Nam45453,4146554,3246654,4343753,9542753,38

2-LĐ hợp đồng ngắn

5-LĐ hợp đồng dài

5- LĐ khu vực lưu

thông

61171,8862472,8962972,7158772,4757571,88- LĐ khu vục sản

23928,1223227,1123627,2922327,5322528,12- Trìng độ đại học789,18768,87768,79769,38769,5- Trình độ trung cấp15117,7612915,0713215,2613216,2713016,25- Trình độ THPT62173,0665177,0665775,9560274,3559474,25

Trình độ lý luận chính trị

- Trung cấp435,06465,37505,78506,17506,25- Sơ cấp789,18829,588910,298910,988911,12

(Nguồn:Phòng Tổ chức hành chính-Công ty CP Vật tư Hải Dương)

Nhận xét: Cơ cấu lao động của công ty qua các năm (2001 – 2005) giữacác bộ phận tương đối đồng đều và hợp lý, tỷ lệ lao động giữa nam và nữ đã cósự điều chỉnh thay đổi phù hợp với các yêu cầu nhiệm vụ của công ty đề ra vớitổng số lao động và trình độ chuyên môn của công nhân viên trong công ty.Nhận thấy công ty quản lý và sử dụng tốt nguồn nhân lực, đã quan tâm công táctuỷên dụng nhân sự và có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng phát triển nhân sự trongcông ty: Tỷ lệ lao động nam chiếm hơn 50%; Tỷ lệ đại học chiếm 9-10% cán bộcông nhân viên toàn công ty; Trung cấp chiếm 15-17% Đặc biệt là sau khi cổ

phần hoá công ty đã tinh giản biên chế dẫn tới số lượng nhân viên giảm và sốlao động ngắn hạn thời vụ tăng.

Nhìn chung nhân viên làm việc tại công ty có điều kiện để phát triển Banlãnh đạo công ty đã tạo một môi trường làm việc tương đối tốt, chế độ đãi ngộnhân viên thích hợp điều đó đã khuyến khích người lao động tại công ty hăngsay làm việc.

2 Đặc điểm về sản phẩm

Với những đặc tính vốn có của vật liệu xây dựng nói chung là bền, chịuđựng thời tiết tốt, phù hợp với điều kiện xây dựng ở nước ta hiện nay Nên cácmặt hàng này đã có mặt ở mọi nơi, phục vụ cho nhu cầu trong sản xuất và đờisống Nền kinh tế quốc dân ngày càng phát triển, đời sống xã hội nâng cao kéotheo nhu cầu về xây dựng, trang trí nội thất ngày càng tăng Do vậy, nhu cầucủa thị trường về các sản phẩm như : Gỗ, xi măng, than, sắt thép, xăng dầu ngày càng cao.

Nắm bắt được nhu cầu ngày càng phát triển của thị trường, Công ty Cồphần Vật tư Hải Dương không ngừng đầu tư nghiên cứu thị trường, nhằm đápứng nhu cầu của mọi khách hàng một cách tốt nhất.

Một điểm khá thuận lợi cho Công ty là hầu hết các sản phẩm công ty kinhdoanh đều được sản xuất trong nước như : sắt, thép, xi măng, tấm lợp Vìvậy, rất thuận tiện và chủ động trong việc nhập hàng, chính điều đó đã tạo điềukiện cho công tác tiêu thụ được đơn giản, nhanh chóng và ít tốn kém

Công ty luôn tìm kiếm nguồn hàng phục vụ kinh doanh có tính chất chiếnlược, ổn định, lâu dài, vững chắc, phong phú về chủng loại, đa dạng về hìnhthức, là mặt hàng tiêu dùng phổ biến, giá cả hợp lý, khả năng cạnh tranh cao Việc lựa chọn các nguồn hàng công ty tập trung vào các nhà sản xuất lớn,các nhà phân phối sản phẩm độc quyền trên địa bàn hoặc trực tiếp nhập khẩunếu xét thấy có hiệu quả hơn.

Đối với mặt hàng xi măng, công ty đã có quan hệ thị trường, bạn hàngtốt với Xi măng Hoàng Thạch hàng năm đã tiêu thụ 90.000 tấn – 95.000 tấn dođó chủ trương tiếp tục duy trì đồng thời đấu mối phát triển kinh doanh thêm ximăng Bỉm sơn, xi măng Hoàng mai khi thị trường có yêu cầu.

Đối với tấm lợp: nguồn hàng chủ yếu là tấm lợp Đông Anh, Thái nguyên,Nam định, Ninh bình Đây là mặt hàng mà trong những năm qua công ty đã cóđược thị trường tiêu thụ với số lượng ổn định 28.000 tấm – 30.000 tấm/năm Đối với mặt hàng sắt thép xây dựng: Chủ trương công ty quan hệ với cácnhà máy sản xuất lớn hoặc các thương hiệu nổi tiếng có sức cạnh tranh trên thịtrường như: Sắt thép Thái nguên, Việt úc, Việt nhật, Việt ý.

Trường hợp các đơn vị khai thác nguồn hàng của các nhà sản xuất nhỏnhưng giá cả hợp lý được ngươì tiêu dùng chấp nhận sẽ báo cáo Giám đốc côngty để triển khai thực hiện và các dơn vị sẽ phải đamr bảo các thủ tục, hoá đơnchứng từ theo luật định.

Mặt hàng xăng dầu là mặt hàng kinh doanh có điều kiện, chủ trương Nhànước đang chuyển dần sang kinh doanh theo cơ chế thị trường do đó trong nămtới công ty sẽ phối hợp với một số đơn vị hậu phương và trung ương để tổ chứctiếp nhận đảm bảo nguồn hàng cung ứng đều đặn, giá cả hợp lý

Để đảm bảo vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong các kênh kịp thời,Công ty có đội xe gồm nhiều loại trọng tải để vận chuyển do đó đã giảmđượcchi phí trong vận chuyển Hơn nữa Công ty kết hợp vận chuyển hàng hoá sảnphẩm cho nhiều địa điểm gần nhau trong một khu vực Đối với nhu cầu có sốlượng sản phẩm nhỏ, lẻ, Công ty sử dụng phương tiện xe máy của cán bộ nhânviên tiêu thụ và trả cho họ một khoản chi phí nhất định.

3 Đặc điểm về thị trường, khách hàng

Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương kinh doanh trên lĩnh vực thươngmại Bao gồm các hoạt động kinh doanh bán buôn bán lẻ các loại sản phẩm

hàng hoá Công ty có các cửa hàng thương mại ở nhiều huyện trong cả tỉnh, thịtrường của Công ty chủ yếu tập trung ở địa bàn Hải Dương và một số tỉnh miềnBắc Bên cạnh việc mở rộng kinh doanh mặt hàng tiêu dùng, gắn sản xuất vớilưu thông, từng bước có mặt hàng xuất nhâp khẩu công ty còn cố gắng phục vụtốt các mặt hàng như phân bón với nhận thức: Phục vụ mặt hàng chính sách lànhiệm vụ hàng đầu, kinh doanh là nhiệm vụ cơ bản lâu dài Tổ chức sản xuấtgắn với lưu thông; lấy hiệu quả kinh doanh làm mục tiêu phấn đấu.

Bảng 2: Tình hình đầu tư năm 2005

Mở rộng cửa hàng Đầu tư cửa hàng mới

Trang bị hệ thống vệ sinh và xử lý rác thải

90.000.0006.000.0008.876.523

Bảng 3: Tình hình trang thiết bị máy móc của Công ty

Cổ phần Vật tư Hải Dương

Công ty Vật tư và Chất đốt Hải Dương là doanh nghiệp nhà nước hoạtđộng chủ yếu bằng số vốn nhà nước cấp, ngoài ra còn có các nguồn vốn khácnhư :

- Vốn vay ngân hàng.

- Vốn tự bổ xung từ lợi nhuận.

- Vốn huy động từ tiền nhàn rỗi của cán bộ công nhân viên trong Công ty.

Bảng 4: Cơ cấu vốn của Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương (2001-2005)

(Đơn vị: triệu đồng)

Chỉ tiêu 2001 trọnTỉg(%)

2002 trọnTỉg(%)

2003 trọnTỉg(%)

2004 trọnTỉg(%)

2005 trọngTỉ(%)

1 Vốn chủ sở hữu

-Vốn NSNN cấp

-Vốn tự bổ xung

2 Nợ phải trả16.520

-Vay ngân hàng

3.989 21,13

(Nguồn: Phòng Kế toán – Tài vụ Công ty CP Vật tư Hải Dương)

Nhìn vào bảng cơ cấu vốn của Công ty ta thấy vốn chủ sở hữu của Côngty giữ ở mức ổn định: 18.981 triệu đồng năm 2001 ( chiếm tỉ trọng 53,47 %) vàtăng lên 22.235 triệu đồng năm 2005 ( chiếm tỉ trọng 53.47 % ) Đây là điểm rấtthuận lợi vì nguồn vốn này do ngân sách nhà nước cấp do đó không phải trả lãinên Công ty yên tâm sản xuất kinh doanh

Tuy nhiên, tỉ trọng vốn vay của Công ty trong tổng nguồn vốn kinhdoanh của Công ty cũng ổn định nhưng số tiền công ty vay lại tăng hơn so vớicác năm trước, điều đó thể hiện quy mô đầu tư cho sản xuất kinh doanh củaCông ty ngày càng được mở rộng Cụ thể là vay 16.520 triệu đồng năm 2001( chiếm tỉ trọng 45,53 % trong tổng nguồn vốn kinh doanh) và năm 2005 số nợphải trả của Công ty là 19.349 triệu đồng (tăng 2.829 triệu đồng so với năm2001) nhưng tỉ trọng lại chỉ chiếm 45,53 % so với tổng nguồn vốn kinh doanh.

Vốn có ảnh hưởng rất nhiều đến công tác tiêu thụ sản phẩm, nếu nguồnvốn của Công ty lớn, Công ty có thể đầu tư vào nâng cấp, mở rộng kho bãi, xâydựng lại các cửa hàng, điểm trưng bày hàng hoá, ngoài ra còn có khả năng đầutư cho quảng cáo, nghiên cứu thị trường, xúc tiến bán hàng, mở rộng các dịchvụ sau bán hàng Tất cả những điều này chỉ nhằm mục đích cuối cùng là nângcao khả năng cạnh tranh, mở rộng thị trường và thu lợi nhuận tối đa.

III KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG GIAIĐOẠN 2001-2005

Bằng những nỗ lực vượt bậc hơn 800 cán bộ công nhân viên toàn Côngty đã từng bước vượt qua được những khó khăn trong cơ chế thị trường và ngàycàng khẳng định vị trí xứng đáng của mình trong ngành và trong toàn nền kinhtế quốc dân Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty được thể hiện qua biểu sau :

Bảng 5: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Vật

tư Hải Dương (2001-2005)

lãi (+), lỗ (-)

5 Nộp ngân sách nhànước

457,839 508.931 513.821 530.495 550.4716 Tiền lương bình quân 590.346

(Nguồn : Phòng Kế toán - Thống kê Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương)

Nhận xét: Từ số liệu kết quả kinh doanh của công ty hiện thấy:

- Tổng doanh thu năm 2005 là 360.447 triệu đồng tăng 4.772 triệu đồng(13,4%) so với năm 2004 và 63.987 triệu đồng (21,58%) so với năm 2001

- Tổng chi phí năm 2005 là 360.227 triệu đồng tăng 4.752 triệu đồng(13,36%) so với năm 2004 và 63.921 triệu đồng (21,56%) so với năm 2001.

Do chi chí thấp hơn doanh thu nên lợi nhuận vẫn tăng: năm 2005 lợinhuận là 120 triệu đồng tăng 20 triệu so với năm 2004 và 86 triệu đồng so vớinăm 2001

Nộp ngân sách và thu nhập của người lao động cũng tăng theo các năm:năm 2005 công ty đã nộp ngân sách hơn 550 triệu đồng và thu nhập bình quâncủa người lao động là 700 nghìn đồng/người.

Sự tố chức quản lý kinh doanh tốt đã dẫn đến những thành quả cho côngty Đây là cơ sở để công ty phát triển bền vững.

Do tình hình cạnh tranh mạnh mẽ từ các tổ chức cá nhân kinh doanh trênthị trường và trong khu vực nên Công ty đã thu gọn ngành nghề kinh Doanhcủa mình, ưu tiên phát triển kinh doanh các mặt hàng có thế mạnh tạo ra mộtcông cụ cạnh tranh hữu hiệu, tạo uy tín trên thị trường mở rộng và nâng caohiệu quả kinh doanh

Do đặc điểm hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp nên chính sách sảnphẩm hàng hoá của Doanh nghiệp cũng có những khác biệt

Trong điều kiện thị trường luôn thay đổi nên Chính sách sản phẩm hànghoá của Doanh nghiệp được xây dựng dựa trên những nhu cầu thực tế của thịtrường mục tiêu mà Công ty đã đặt ra

Ngày nay do thu nhập của các tầng lớp dân cư ngày càng tăng cùng vớisự tiến bộ về nhận thức tiêu dùng, đã ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng củangười dân theo hương đòi hỏi về chất lượng sản phẩm hàng hoá phải cao hơn,mẫu mã hình thức bao gói phải đẹp hơn, do vậy Công ty phải đề ra phươnghướng mới đó là hàng hoá tuỳ theo loại được bán ra theo từng quầy chuyêntrách bởi như vậy thì chất lượng phục vụ mới cao và trình độ hiểu biết hàng hoácủa người bán hàng mới cao mới thoả mãn được nguyện vọng của khách hàng

Việc xây dựng chiến lược sản phẩm hàng hoá cho Doanh nghiệp đượcphòng kinh doanh dựa vào các thông tin từ các nhân viên của phòng mình thuthập thực tế và từ nguồn thông tin phản hồi của người tiêu dùng ở các cửa hàngthể hiện qua số lượng và giá của hàng bán và được xây dựng theo cách thức sau.

2 Giá cả

Từ khi xuất hiện nền kinh tế thị trường thì giá cả đã trở thành một côngcụ cạnh tranh đắc lực của các nhà kinh doanh Giá cả của hàng hoá phản ánhđược sự hợp lý hoá về chi phí sản xuất của doanh nghiệp, phản ánh được phầnnào sức cạnh tranh của mặt hàng đó trên thị trường Theo quy luật cầu thì giácàng hạ lượng cầu càng tăng, đặc biệt đối với các hàng hoá thông thường, chínhvì vậy khi mặt hàng có giá tương đối thấp trên thị trường thì nó sẽ chiếm đượcưu thế khá lớn so với các đối thủ cạnh tranh và khẳng định được sức cạnh tranhcủa nó trên thị trường Vì vậy có thể khẳng định giá cả có ảnh hưởng hết sức tolớn tới sức cạnh tranh của hàng hoá.

+ Đối với các mặt hàng ít biến động: (Dụng cụ phụ tùng ) các loại mặt

hàng này chủ yếu là nhập ở trong nước và được Công ty bán lẻ ra ngoài thịtrường Đối với loại hàng này Công ty căn cứ vào lượng hàng bán ra trong quývà trong năm trước cùng với nhóm hàng có doanh số bán ra cao để nhập vềtương thích với nhu cầu.

+ Đối với những mặt hàng có biến động nhiều: (xăng dầu, vật liệu xây

dựng) những loại hàng hoá này thường biến đổi theo mùa và thay đổi theo thờigian Để đảm bảo đủ lượng hàng cung cấp cho thị trường Công ty đã chủ độngnguồn hàng bàng cách ngiên cứu nhu cầu tiêu dùng của khách hàng thời gian gầnđây cùng với các thông tin nội bộ từ các cửa hàng về số lượng chủng loại hàng hoábán ra và kết hợp với sự biến động theo mùa theo thời gian của chủng loại hànghoá đó để nhập hàng hoá về đúng với loại mà thị trường yêu cầu và đáp ứng đủvề số lượng

3 Điều kiện tự nhiên, kinh tế – xã hội

Hải Dương là tỉnh mới được tái lập từ đầu năm 1997, với diện tích tựnhiên là 1660.78 km2 Dân số là 165 ngàn người (năm 2000), chiếm khoảng2.23% dân số cả nước.

Vị trí địa lý: Hải Dương là một tỉnh nằm trong vùng kinh tế trọng điểm

phía Bắc (Hà Nội-Hải Phòng-Quảng Ninh), tiếp giáp với 6 tỉnh: Bắc Ninh, BắcGiang, Quảng Ninh, Hưng Yên và Hải Phòng, có các tuyến đường bộ, đườngsắt quan trọng của quốc gia chạy qua như: đường 5, 18, 183, gần cảng biển HảiPhòng và Cái Lân Theo dọc 102 km quôc lộ số 5, Tp.Hải Dương cách Hà Nội57 km về phía Tây và cách Hải Phòng 45 km về phía Đông Đó là thị trườnglớn, là trung tâm hỗ trợ đầu tư, kỹ thuật, kinh nghiệm quản lý, chuyển giao côngnghệ và thông tin cho Hải Dương và là tiềm năng phát triển các loại hình dịchvụ Hải Dương có mạng lưới giao thông tốt sẽ rất thuận lợi trong việc giao lưu,trao đổi thương mại với thủ đô Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Phòng và các tỉnhkhác cũng như tạo môi trường tốt cho các nhà đầu tư trong và ngoài nước vàosản xuất kinh doanh.

Là một tỉnh mới được tái lập, nhưng tỉnh đã nỗ lực phấn đấu thực hiệnthắng lợi nghị quyết của Đảng tỉnh về những nhiệm vụ trọng tâm trước mắt, tậptrung khắc phục những khó khăn góp phần làm cho tình hình KT-XH chuyển

biến tiến bộ và đang đi vào thế ổn định Nền kinh tế tăng trưởng khá, tích luỹcho đầu tư đảm bảo các cân đối cơ bản để duy trì tốc độ tăng trưởng kinh tế ởmức tương đối khá

Do nền kinh tế tăng trưởng khá, thực hiện tốt các chương trình xoá đóigiảm nghèo, khuyến khích cá nhân và hộ gia đình sản xuất kinh doanh giỏi, giảiquyết nhiều việc làm nên đời sống của các tầng lớp dân cư ngày càng được cảithiện

Cơ sở vật chất và kết cấu hạ tầng: trong những năm qua Hải Dương đã cónhững thành tựu đáng kể trong lĩnh vực'' điện, đường, trường, trạm '' và các kếtcấu hạ tầng khác

Hệ thống đường bộ nội tỉnh của Hải Dương tương đối tốt so với các tỉnhlân cận và mức trung bình của cả nước Các trục đường chính được trải nhựa vànâng cấp, các đường giao thông nông thôn đã được bê tông hoá hoặc gạch hoá.

Mạng lưới điện đã được phát triển nhanh, trình độ điện khí hoá cao so vớicác tỉnh trong vùng Đến năm 2001 toàn tỉnh đã có 100% số xã có điện và dùngđiện Song nhìn chung mạng lưới điện đã được xây dựng từ trước những năm1990 Những năm gần đây đời sống dân cư nâng cao, sản xuất phát triển, nhucầu sử dụng điện cao, các đường dây tải điện đều quá tải vào các giờ, mùa caođiểm

Khoa học công nghệ đã bước đầu trở thành nhân tố quan trọng trong việctăng năng suất cây trồng, vật nuôi, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh vàtăng sức cạnh tranh của sản phẩm Đã du nhập, khảo nghiệm và đưa vào sảnxuất nông nghiệp nhiều loại giống cây con mới Có nhiều dự án đầu tư vào sảnxuất kinh doanh với công nghệ hiện đại như các xí nghiệp may xuất khẩu, cơ sởchế biến thịt lợn xuất khẩu, công nghệ sản xuất đồ uống, Sản phẩm đã cạnhtranh được trên thị trường

Có thể nói đây là những điều kiện rất thuận lợi cho công ty Cổ phẩn vậttư Hải Dương phát triển thị trường của mình.

4 Các đối thủ cạnh tranh

Ngành kinh doanh vật tư, chất đốt luôn có sức cạnh tranh lớn do dễ đầutư kinh doanh, không đòi hỏi cao về công nghệ, không quá phức tạp trong quảnlý Do vậy, bất kể một cá nhân hay tổ chức nào cũng có thể bỏ vốn thành lậpCửa hàng hay Công ty kinh doanh vật liệu xây dựng, gỗ, xăng dầu

Điều đó đặt cho Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương một sự thích ứnghợp lý nhằm nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung, công tác tiêuthụ sản phẩm nói riêng, đặc biệt chú ý mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Khả năng cạnh tranh của Công ty sẽ cao hơn nếu Công ty có lợi thế vềgiá cả, chất lượng sản phẩm còn nếu Công ty thấp kém hơn về mặt nào đó thìCông ty cần khắc phục điểm yếu để tăng khả năng cạnh tranh Do đó, việcnghiên cứu các đối thủ cạnh tranh là viếc làm hết sức cần thiết để giữ vững vàtăng khả năng cạnh tranh Nếu các đối thủ cạnh tranh có ưu thế hơn Công ty, thìsẽ thu hút đưẹc khách hàng nhiều hơn, điều đó ảnh hưởng rất lớn đến công táctiêu thụ sản phẩm của Công ty Do đó, phải có phương hướng và chiến lược cụthể để khắc phục nhược điểm và tăng khả năng cạnh tranh.

5 Các kênh phân phối

Phân phối hàng hoá là hoạt động tổ chức, điều hành, vận chuyển hànghoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Phân phối hàng hoá của doanhnghiệp là hệ thống các quan điểm, chính sách và giải pháp tổ chức các kênh,luồng, mạng lưới bán sỉ, bán lẻ hàng hoá nhằm bán được nhiều hàng, đạt hiệuquả kinh doanh cao nhất Một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy và kíchthích sự quan tâm của người mua đến hàng hoá của doanh nghiệp đó chính làviệc sản phẩm đó xuất hiện ở nhiều nơi, đi đến đâu khách hàng cũng sẽ thấymặt hàng và nhãn hiệu mặt hàng đó của doanh nghiệp, kèm theo đó là kỹ thuật

bán và hoàn thiện các sản phẩm hàng hoá từ phía các đại lý nằm trong hệ thốngkênh phân phối Điều này sẽ gây ấn tượng và sự chú ý rất lớn từ phía kháchhàng, qua đó để lại ấn tượng và kích thích được nhu cầu mua sắm của kháchhàng Điều này đem lại sự thuận lợi rất lớn cho các sản phẩm hàng hoá củadoanh nghiệp trong việc cạnh tranh với các sản phẩm hàng hoá cùng loại hoặcthay thế trên thị trường Do đó việc quan tâm đến các kênh phân phối là điềuhết sức quan trọng mà các doanh nghiệp cần chú ý và phát triển hợp lý Nhưvậy có thể nói hoạt động phân phối sản phẩm đến tay khách hàng của doanhnghiệp là nhân tố ảnh hưởng lớn tới việc nâng cao sức cạnh tranh cho các sảnphẩm hàng hoá của doanh nghiệp.

Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương đã vận dụng và sử dụng cả hai loạikênh phân phối trực tiếp và gián tiếp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Kênh phân phối trực tiếp, công ty bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàngthông qua hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty.

Trong kênh phân phối gián tiếp, sản phẩm của công ty có thể vận độngtheo các con đường sau:

- Từ kho của công ty -> cửa hàng -> nhà bán buôn -> nhà bán lẻ -> ngườitiêu dùng.

- Từ công ty -> đại lý -> nhà bán buôn -> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng - Từ công ty -> đại lý -> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng.

Như vậy Công ty đã vận dụng tổng hợp các loại kệnh phân phối và hoạtđộng tiêu thụ trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý nhằm đáp ứngnhu cầu khách hàng đồng bộ kịp thời thuận tiện với chi phí thấp nhất.

Lực lượng bán hàng cơ hữu của công ty gồm có lực lượng bán hàng tạivăn phòng và lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp Lực lượng bán hàng tại

văn phòng của Công ty mà trực tiếp thực hiện nhiệm vụ này bao gồm cán bộ,nhân viên phòng kế hoạch và phòng kinh doanh là chủ yếu Lực lượng bán hàngngoài Công ty bao gồm các cửa hàng của Công ty ở các huyện.

Các đại lý bán hàng có hợp đồng bao gồm các cá nhân, tổ chức nhận bánhàng cho Công ty Đây là lực lượng bán hàng cho Công ty bởi họ bán hàng choCông ty trong điều kiện họ không mua hàng của Công ty, sản phẩm hàng hoákhông chuyển quyền sở hữu Họ không đủ yếu tố để xếp vào nhóm người muatrung gian Họ là những người làm thuận lợi cho quá trình phân phối sản phẩmbán hàng của Công ty.

Người mua trung gian: Bao gồm các nhà buôn lớn nhỏ, đại lý mua bán đứtđoạn, các nhà bán lẻ, người môi giới được Công ty lựa chọn và sử dụng hợp lýtrong các kênh.

II KẾT QUẢ TIÊU THỤ CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2001-2005

1 Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm

Bằng những lợi thế và uy tín hơn 10 năm trên thị trường cùng những nỗlực vượt bậc của cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương đãtừng bước áp dụng nhiều biện pháp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩymạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm nên trong những năm gần đây doanh thu củaCông ty ngày càng cao, đẩy mạnh vòng quay của vốn và nâng cao hiệu quả kinhdoanh của toàn Công ty.

Kết quả sản xuất kinh doanh theo từng mặt hàng được thể hiện qua biểusau :

Bảng 6 : Kết quả tiêu thụ của Công ty theo các nhóm mặt hàng giai đoạn

Nguồn: Phòng Kinh doanh

Theo số liệu trên cho ta thấy tình hình tiêu thụ của Công ty ngày càngcao, một số mặt hàng có xu hướng tiêu thụ tốt, một số mặt hàng cần phải thayđổi phường thức bán hàng, quảng cáo để kết quả được cải thiện hơn Để làmnổi bật những kết quả nêu trên ta sẽ đánh giá và phân tích để thấy được điều đó.

* Tình hình tiêu thụ xi măng

Biểu đồ 1: Kết quả tiêu thụ Xi măng 2001-2005

N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005

050001000015000200002500030000

Qua biểu trên cho ta thấy sản phẩm xi măng được tiêu thụ tăng qua các

năm, năm 2002 tăng so với năm 2001 là : 7,87%, các năm tiếp theo đều tăng,đến năm 2005 tăng so với năm 2004 là : 17,09 % Có được kết quả như vậy làdo từ năm 2004 Công ty nhận biết được nhu cầu thị trường ngày càng tăng về ximăng cho xây dựng nên đã đầu tư thêm mở rộng cửa hàng, kho chứa

* Tình hình tiêu thụ thép:

Biểu đồ 2 : Kết quả tiêu thụ thép 2001-2005

Trước đây, mức tiêu thụ của Công ty về thép trung bình, tốc độ pháttriển qua các năm tương đối ổn định Năm 2002 tăng so với năm 2001 là 10,15% Nhưng đến năm 2004 tốc độ phát triển tăng so với năm 2003 là : 30,20 %.Đó là kết quả của sự nỗ lực vượt bậc của cán bộ công nhân viên trong toànCông ty.

N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 20050

500010000150002000025000300003500040000

* Tình hình tiêu thụ xăng dầu:

Biểu đồ 3: Kết quả tiêu thụ Xăng dầu 2001 - 2005

Xăng dầu là một trong những mặt hàng có doanh thu chiếm tỷ trọng lớntrong Công ty, doanh thu hàng năm của Công ty vẫn tăng trưởng đều, cụ thể lànăm 2002 tăng 05.68% so với năm 2001, đến năm 2004 Công ty mở thêm 03cây xăng tại các huyện như thanh Miện, Ninh Giang và Bình Giang nên doanhthu từ năm 2004 trở đi tăng lên đáng kể cụ thể là năm 2005 tăngso với năm2004 là 22,76%.

* Tình hình tiêu thụ gỗ :

Biểu đồ 4 : Kết quả tiêu thụ gỗ 2001-2005

N¨m 2001N¨m 2002N¨m 2003N¨m 2004N¨m 20050

N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 20050

1000020000300004000050000600007000080000

Gỗ là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của Công ty năm2002 tăng so với năm 2001 là 12.82%, năm 2003 giảm so với năm 2002 là 01%có kết quả như vậy nguyên nhân là do nguồn nhập gỗ của Công ty hầu hết là docác lâm trường trong nước đảm nhận từ việc khai thác rừng trong nước, đếnnăm 2003 lượng gỗ trong nước đã bị cạn kiệt, chính phủ ra lệnh đóng cửa rừng,vì vậy trên thị trường lượng gỗ cung ứng ra rất ít, dẫn đến doanh thu của Côngty giảm sút Để giải quyết vấn đề này, Công ty đã mạnh dạn tìm nguồn hàng từcác nước láng giềng như Lào, Indonesia Vì vậy, tình hình được cải thiện đángkể, kết quả là đến năm 2004 doanh thu tăng 4.360 triệu đồng tương ứng tăng07,10%, năm 2005 doanh thu tăng 13.966 triệu đồng, tương ứng 21,17%.

* Tình hình tiêu thụ than

Biểu đồ 5 : Kết quả tiêu thụ than 2001-2005

Vậy, theo biểu đồ trên cho ta thấy doanh thu của mặt hàng than tăng đềuqua các năm, đóng góp vào tổng doanh thu hàng năm của Công ty một phầnkhông nhỏ Cụ thể năm 2002 tăng 11,06% so với năm 2001 Đến năm 2005doanh thu của Công ty tăng lên 3.497 triệu đồng so với năm 2004 tương ứng24,27%

Than

* Tình hình tiêu thụ đá cát

Biểu đồ 6 : Kết quả tiêu thụ đá cát 2001-2005

Cũng như các sản phẩm khác, mặt hàng đá + cát của Công ty cũng cótốc độ phát triển đề qua các năm, cụ thể là năm 2002 tăng 23,26% so với năm2001 Đến năm 2005 tăng 39,59% so với năm 2004.

* Tình hình tiêu thụ săm lốp ô tô

Biểu đồ 7 : Kết quả tiêu thụ săm lốp ô tô 2001-2005

Với sản phẩm săm lốp ô tô cũng chiếm tỷ trọng tương đối lớn trong cơcấu mặt hàng của Công ty, doanh thu cũng tăng đều đặn qua các năm cụ thể là

N¨m 2001N¨m 2002N¨m 2003N¨m 2004N¨m 20050

§¸ c¸t

N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 20050

S¨m lèp « t«

năm 2003 tăng so với năm 2002 là 695 triệu đồng bằng 6,23%, đến năm 2004doanh thu tăng lên là 4.180 triệu đồng bằng 35,57% so với năm 2003

* Tình hình tiêu thụ Máy nông nghiệp

Biểu đồ 8 : Kết quả tiêu thụ máy nông nghiệp 2001-2005

Mặt hàng máy nông nghiệp chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu củaCông ty nhưng hàng năm mặt hàng này cũng có tốc dộ tăng trưởng đều đặn cụthể là năm 2002 tăng 14,84% so với năm 2001 Đến năm 2005 doanh thu tăng31,84% so với năm 2004.

* Tình hình tiêu thụ hoá chất

Biểu đồ 9 : Kết quả tiêu thụ hoá chất 2001-2005

N¨m 2001N¨m 2002N¨m 2003N¨m 2004N¨m 20050

M¸y n«ng nghiÖp

N¨m 2001N¨m 2002N¨m 2003N¨m 2004N¨m 20050

Ho¸ chÊt

Hoá chất là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu sản phaamr tiêuthụ của Công ty trong 05 năm qua và tốc độ tăng trưởng của nó cũng tương đốilớn, để làm rõ điều này chúng ta tiến hành so sánh doanh thau giữa các năm.Năm 2002 doanh thu tăng so với năm 2001 là 252 triệu đồng, bằng 21,45, đếnnăm 2005 doanh thu tăng 782 triệu đồng so với năm 2004 bằng 32,71%

* Tình hình tiêu thụ giấy dầu

Biểu đồ 10 : Kết quả tiêu thụ giấy dầu 2001-2005

Doanh thu của mặt hàng giấy dầu chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanhthu của Công ty, nhưng nó cũng góp phần làm cho hoạt động sản xuất kinhdoanh của Công ty ngày càng đi lên Tốc độ phát triển của mặt hàng này cũngtăng đều qua các năm cụ thể là năm 2002 doanh thu tăng 182 triệu đồng so vớinăm 2001 tương ứng tăng 19,78%, đến năm 2005 doanh thu tăng 610 triệu đồngso với năm 2004, tương ứng tăng 34,54%.

N¨m 2001N¨m 2002N¨m 2003N¨m 2004N¨m 20050

GiÊy dÇu

2 Kết quả tiêu thụ phân theo địa bàn

Bảng 7: Kết quả tiêu thụ phân theo địa bàn (2001-2005)

Đơn vị: Triệu đồng

205.126 82238.02883240.745 80261.16780269.302 79

Ngoàitỉnh

Nguồn: Phòng Kinh doanh

Nhìn vào kết quả trên ta thấy tình hình tiêu thụ hàng hoá của công tyngày càng tăng tuy nhiên cơ cấu hàng hoá tiêu thụ theo địa bàn lại không đồngđều nhau chủ yếu là địa bàn trong tỉnh chiếm đa số (80%): Năm 2001 thì hànghoá tiêu thụ trong tình đạt doanh thu chiếm 82 % tổng doanh thu (205.154 triệuđồng) và ngoài tỉnh là 18% (45.028 triệu đồng) đến năm 2005 thì doanh thungoài tỉnh có tỷ trọng tăng lên đạt 21% (71.587triệu đồng) và trong tỉnh là 79%(269.302 triệu đồng) Nguyên nhân là do công ty đã chú trọng hơn đến thịtrường bên ngoài tỉnh với mục đích mở rộng thị trường nhằm phát triển kinhdoanh.

3 Kết quả tiêu thụ phân theo hình thức tiêu thụ

Bảng 8: Kết quả tiêu thụ phân theo hình thức (2001-2005)

Theo kết quả bảng trên ta thấy: hàng hoá của công ty tiêu thụ theo hìnhthức bán lẻ là chủ yếu (trên 70% tổng doanh thu) điều này xuất phát từ nguyênnhân là hệ thống của hàng bán lẻ đại lý của công ty phục vụ khách hàng tươngđối tốt, mặt khác công ty cũng chưa chú trọng đến tìm kiến bạn hàng để pháttriển mạng lưới bán buôn Năm 2001 bán lẻ của công ty chiếm 74% doanh thu(185.114 triệu đồng) bán buôn là 26% doanh thu (65.040 triệu đồng) Năm 2005tỷ trọng bán lẻ là 73% (248.849 triệu đồng) và bán buôn là 27%( 92.040 triệuđồng)

III THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY

1 Công tác nghiên cứu thị trường

Việc nghiên cứu thị trường do cán bộ ở phòng nghiệp vụ kinh doanhđảm nhiệm và việc nghiên cứu chỉ tiến hành cho các mặt hàng mà công ty đangkinh doanh Tuy nhiên đôi khi cán bộ của công ty cũng nghiên cứu rộng sangcác lĩnh vực, các ngành hàng khác để tìm ra cơ hội kinh doanh mới Việcnghiên cứu chủ yếu được tiến hành theo hai phương pháp là: nghiên cứu tài liệuvà nghiên cứu trực tiếp.

Phương pháp nghiên cứu tài liệu là việc sử dụng các tài liệu hoạch toán,thống kê, kế toán, của công ty từ đó phân tích ra điểm mạnh - điểm yếu củacông ty và các ngành hàng để biết được công ty cần tập trung hỗ trợ vào nhữngmặt hàng nào, những hình thức bán hàng nào, Phương pháp nghiên cứu trựctiếp đòi hỏi cán bộ phải đi tận xuống các cơ sở bán lẻ, bán buôn trực tiếp theodõi, quan sát, đánh giá Phương pháp này ít được áp dụng hơn phương pháptrên.

Kết quả của các hoạt động nghiên cứu thị trường trên là các báo cáo vềtình hình cung cầu về thị trường của một số loại hàng hoá, phân tích xu hướngbiến đổi của doanh thu, dự báo về lượng hàng có thể tiêu thụ trong một kỳ kế

hoạch, Các kết quả trên được sử dụng như một cơ sở cơ bản cho việc xác địnhkế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp.

Công ty đã cử cán bộ đi nắm bắt thông tin về sự biến động của cung cầuvà giá cả trên thị trường Bằng những hình thức này, Công ty đã kết hợp đượchoạt động kinh doanh, thực hiện các hợp đồng kinh tế thông qua các chi nhánhvới việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, do đó có thể tiết kiệm được chi phí chocông tác nghiên cứu Tuy nhiên, ở thực tế Công ty, phạm vi nghiên cứu thịtrường của đội ngũ nhân viên còn chưa đủ rộng để nghiên cứu những vùng xahơn nữa nhằm mở rộng thị trường Đối tượng khách của Công ty chủ yếu là cáctỉnh miền Bắc, phạm vi bán hàng của Công ty chưa vươn đến miền Trung hoặcmiền Nam do đó kết quả nghiên cứu thị trưòng còn hạn chế Hoạt động này cầnphải được đầu tư nhiều hơn nữa về nhân lực cũng như việc tổ chức chặt chẽthường xuyên hơn, phải mở rộng hơn nữa phạm vi nghiên cứu để có thông tinchính xác hơn Thông qua hội nghị khách hàng, bằng hình thức này Công ty đãtập hợp được những khách hàng thường xuyên, lâu dài của Công ty nhằm nắmbắt được nhu cầu của họ Tham khảo ý kiến đóng góp của họ đối với hoạt độngkinh doanh của Công ty, đồng thời nó còn có ý nghĩa thắt chặt mối quan hệ củaCông ty với bạn hàng, tạo thêm uy tín với bạn hàng Từ đó chúng ta nắm bắtđược nhu cầu của thị trường, dự đoán được lượng hàng tiêu thụ cho năm tiếptheo Bên cạnh đó còn phải chú ý tới các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã kýhoặc có thể ký kết được.

2 Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối

Công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng đa dạng và tổ chức kinh doanhtheo hình thức chuyên môn hoá Hàng hoá được Công ty mua từ các nhà sản xuất,các nhà nhập khẩu, hoặc các đại lý trung gian Việc mua bán của Công ty với cácnhà cung cấp được thực hiện thông qua việc ký hợp đồng trực tiếp hoặc gián tiếpqua trung gian

Hàng hoá Doanh nghiệp mua vào và nhập trực tiếp vào kho của Công tysau đó được phân phối ra các đại lý, cửa hàng, chi nhánh để tiêu thụ bằng bánbuôn hay bán lẻ.

Việc bán buôn được thực hiện trực tiếp tại Công ty đối với các kháchhàng có nhu cầu mua nhiều, số lượng lớn và giá cả được thực hiện theo chínhsách giá bán buôn.

Ngoài ra khách hàng bán buôn của Công ty thông qua điện thoại khi đónhân viên bán hàng xem xét và kết hợp hàng hoá cùng tuyến đường để điềunhân viên tiếp thị vận chuyển hàng hoá theo yêu cầu người mua đến tận địa chỉhọ yêu cầu với giá cả được tính theo giá bán buôn cộng với một phần chi phívận chuyển.

Việc bán lẻ hàng hoá của Doanh nghiệp được thực hiện thông qua đại lýcửa hàng của Công ty Hàng hoá được đưa về các đại lý cửa hàng này thông quanhân viên bán hàng của cửa hàng đó Điều đó có nghĩa là việc kinh doanh củacác cửa hàng và đại lý được diễn ra liên tục, cửa hàng trưởng sẽ thống kê vàkiểm soát các mặt hàng mà cửa hàng mình hiện đang kinh doanh Nếu thấy mặthàng mà cửa hàng mình hiện đang kinh doanh hết thì sẽ cử nhân viên của cửahàng mình lên kho của Doanh nghiệp để lĩnh hàng về bù đắp vào chỗ thiếu hụtđó Hàng hoá sau khi được vận chuyển từ kho của Doanh nghiệp đến các cửahàng và đại lý sẽ được bầy bán Với chính sách giá bán lẻ để cung cấp đến tậntay người tiêu dùng việc lưu chuyển hàng hoá giữa các nhà cung cấp, Doanhnghiệp, người tiêu dùng được diễn ra liên tục Để đảm bảo cho việc kinh doanhđược diễn ra liên tục Doanh nghiệp đó giao nhiệm vụ cho phòng kinh doanhnhiệm vụ luôn theo dõi và quản lý hàng hoá hiện có của Doanh nghiệp và tìnhhình tiêu thụ để từ đó đưa ra các quyết định xuất nhập hợp lý.

Nhận xét:

Như ta đã biết sự vững mạnh của một Doanh nghiệp thể hiện là việcCông ty đó có đáp ứng nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng hay không Do