Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm thiết bị vệ sinh tại chi nhánh Công ty TNHH Thương mại, Vận tải ,Giao nhận Việt Phát

LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường thì không một doanh nghiệp nào có thể tồn tại được nếu hoạt động sản xuất kinh doanh của mình không có lãi. Chỉ khi hoạt động có lãi thì doanh nghiệp

CÁC CHỮ VIẾT TẮT TRONG BÀI

TBVS: Thiết Bị Vệ SinhTP: Thành Phố

HCM: Hồ Chí MinhDT: Doanh ThuHĐ: Hoạt ĐộngĐV: Đơn Vị

DN: Doanh Nghiệp

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường thì không một doanh nghiệp nào có thểtồn tại được nếu hoạt động sản xuất kinh doanh của mình không có lãi Chỉkhi hoạt động có lãi thì doanh nghiệp mới trang trải được những khoản chiphí đã bỏ ra và có vốn để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh, vận hànhbộ máy của doanh nghiệp Để đạt được kết quả cao nhất trong hoạt độngkinh doanh, doanh nghiệp cần phải xác định cho mình các mục tiêu,phương hướng, các chiến lược, kế hoạch kinh doanh để có thể sử một cáchhiệu quả các nguồn lực sẵn có của doanh nghiệp trong việc thực hiện cácmục tiêu đề ra Một trong những vấn đề không thể không đề cập đến trongcác chiến lược, các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp đó là công táctiêu thụ sản phẩm Vì nếu không có hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì sảnphẩm sản xuất ra không thể bán được, doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ và kếtquả là quá trình sản xuất, kinh doanh bị đình trệ.

Thông qua quá trình thực tập tại chi nhánh công ty TNHH Thươngmại, Vận tải và Giao nhận Việt phát, nhận thấy được thực trạng của chinhánh, căn cứ vào khả năng của bản thân cũng như sự giúp đỡ của thày

giáo hướng dẫn thực tập, em xin chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằmnâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm thiết bị vệ sinh tại chi nhánh Côngty TNHH Thương mại, Vận tải và Giao nhận Việt Phát”

Bài viết của em bao gồm những nội dung sau:

Chương 1: Một số lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong

doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm TBVS của chi

nhánh Công ty TNHH Thương mại, Vận tải và Giao nhận Việt Phát.

Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

TBVS tại chi nhánh

Do tiêu thụ là một hoạt động rất phức tạp cần phải nghiên cứu tỉ mỉcộng với sự hạn chế về kiến thức và thiếu kinh nghiệm thực tế nên bài viếtcòn rất nhiều thiếu sót mong được sự đóng góp ý kiến của các thày cô đểbài viết được hoàn thiện hơn đồng thời mở mang thêm kiến thức cho em.

Chương 1

MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢNPHẨM TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM:1.1.1 Thực chất của hoạt động thụ sản phẩm:

Với mỗi cơ chế quản lý kinh tế thì quan niệm về hoạt động tiêu thụsản phẩm là khác nhau và nó được thực hiện bằng những hình thức khácnhau Trong giai đoạn kinh tế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước quản lýkinh tế theo mệnh lệnh, ba vấn đề trọng tâm của hoạt động sản xuất kinhdoanh là: sản xuất cái gì?, sản xuất cho ai?, sản xuất như thế nào đều donhà nước quyết định Nhà nước đưa ra các kế hoạch, đề ra các chỉ tiêu vànhiệm vụ của các doanh nghiệp là phải đạt được những chỉ tiêu do nhànước đề ra mà không cần biết đến hiệu quả và chất lượng của sản phẩm,dịch vụ Ở thời kì này, các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sảnxuất, còn việc tiêu thụ sản phẩm hầu hết là giao nộp sản phẩm cho các đơnvị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn Không những hoạt độngsản xuất kinh doanh theo định mức mà kể cả việc tiêu dùng một số sảnphẩm cũng theo định mức, định mức này được qui định cho mỗi đầu ngườivà cho từng sản phẩm Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kì nàyđơn thuần chỉ là việc cung cấp sản phẩm hàng hóa sản xuất ra theo kếhoạch và theo giá cả được qui định từ trước.

Do cơ chế quản lý kinh tế kế hoạch hóa tập trung tồn tại quá nhiềubất cập và không phù hợp với tình hình của nước ta lúc bấy giờ nên Nhànước ta đã quyết định chuyển nước ta từ một nước có nền kinh tế bao cấpsang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định bavấn đề trọng tâm nói trên Do đó doanh nghiệp có quyền tự chủ trong hoạtđộng sản xuất kinh doanh của mình và tự chịu trách nhiệm về những hànhvi của mình chứ không thể dựa dẫm vào Nhà nước như trước đây Do đó

nếu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra mà không tiêu thụ được thìdoanh nghiệp không tồn tại chứ không như trước đây : lỗ thì Nhà nước phảichịu, lãi Nhà nước hưởng Vì vậy có thể nói, hoạt tiêu thụ sản phẩm là khâurất quan trọng, có ý nghĩa quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp.

Trong thời kì này hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu trên haikhía cạnh:

+ Theo nghĩa hẹp, “ Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trịcủa hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàngsang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhậnthanh toán tiền hàng” Như vậy, ở khía cạnh này, tiêu thụ sản phẩm là giaiđoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện mục đíchcủa sản xuất hàng hóa: là sản phẩm sản xuất ra để bán và thu lợi nhuận.

+ Theo nghĩa rộng: “Tiêu thụ sản phẩm là qúa trình bao gồm nhiềukhâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chứcmạng lưới tiêu thụ, xúc tiến bán hàng tới việc thực hiện những dịch vụ saubán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất”.

1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Như ở trên đã nói, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống cònđối với mỗi doanh nghiệp, sản phẩm của một doanh nghiệp dù có tốt đếnmấy, có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng đến mấy nhưng không tổchức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm làm cho sản phẩm không đến được tayngười tiêu dùng hoặc không được người tiêu dùng biết đến và tin dùng sảnphẩm thì sản phẩm đó cũng không bán được, không cạnh tranh được vớinhững sản phẩm thay thế và kết quả là doanh nghiệp không thu hồi đượcnhững chi phí đã bỏ ra để sản xuất sản phẩm Như vậy, có tiêu thụ sảnphẩm thì doanh nghiệp mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở kinhdoanh, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốncòn người tiêu dùng thì thỏa mãn được nhu cầu, mong muốn của mình donhững tiện ích của sản phẩm mang lại.

1.1.2.1 Tiêu thụ giúp cho quá trình sản xuất, kinh doanh diễn ra mộtcách liên tục.

Tiêu thụ là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảmbảo sự cân đối giữa cung và cầu, góp phần ổn định giá cả thị trường Quátrình tiêu thụ sản phẩm sẽ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa bên muavà bên bán diễn ra và quyền sở hữu hàng hóa đó đã được chuyển đổi, hànghóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và được xã hộithừa nhận Do đó, khi một lượng hàng hóa được tiêu thụ doanh nghiệpđược nhận về một lượng tiền tệ nhất định được gọi là doanh thu, lấy doanhthu này trừ đi những chi phí đã bỏ ra doanh nghiệp có được lợi nhuận Nếudoanh thu lớn hơn chi phí thì doanh nghiệp không những bù đắp đượcnhững chi phí đã bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, mà còn có thểdùng phần lợi nhuận thu được để tái sản xuất, đầu tư nhằm sinh lợi caohơn Như vậy, trong trường hợp này quá trình sản xuất, kinh doanh củadoanh nghiệp được diễn ra một cách liên tục Ngược lại, nếu doanh thu nhỏhơn chi phí, tức là hoạt động tiêu thụ không hiệu quả thì doanh nghiệpkhông bù đắp được những chi phí đã bỏ ra, không có vốn để đầu tư tái sảnxuất, do đó hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ bị gián đoạn, nếu kéo dài lâunó có thể dẫn doanh nghiệp tới tình trạng phá sản.

1.1.2.2 Tiêu thụ sản phẩm góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận và mởrộng qui mô sản xuất.

Doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận từ rất nhiều hoạt độngkhác nhau: tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp làm ra, đầu tư tàichính, doanh thu từ hoạt động bất thường, … Nhưng nói chung, với bất kìdoanh nghiệp nào thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ vẫn là hoạt độngđem lại tỉ trọng lợi nhuận lớn nhất, đặc biệt đối với các doanh nghiệpthương mại thì tỉ trọng này còn lớn hơn Mỗi một chu kì sản xuất kinhdoanh dài hay ngắn nó phụ thuộc vào thời gian thu hồi vốn, tức là phụthuộc vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm Lợi nhuận mà hoạt động tiêu thụ mang

lại là cơ sỏ chủ yếu để doanh nghiệp có đủ vốn mở rộng qui mô sản xuất, từviệc mở rộng qui mô sản xuất doanh nghiệp lại có cơ hội đạt lợi thế theoqui mô, tăng khả năng sinh lợi.

1.1.2.3 Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố, nâng cao vị thế và mởrộng thị phần của doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trường, khi sự cạnh tranh ngày càng gay gắtthì việc xác định cho mình một vị thế trên thị trường ngày càng trở nênquan trọng vì nó quyết định đến hình ảnh, vị trí của công ty, của sản phẩmtrong lòng người tiêu dùng, mà người tiêu dùng chính là người quyết địnhsự sống còn của doanh nghiệp Vị thế này được thể hiện thông qua tỉ trọngdoanh thu, số lượng hàng hóa, dịch vụ bán ra của doanh nghiệp so với toànbộ thị trường hàng hóa, dịch vụ đó Khi tỉ trọng này càng lớn thì vị thế củadoanh nghiệp càng cao, lúc này doanh nghiệp sẽ nắm được quyền kiểmsoát thị trường và có điều kiện tăng thị phần của mình trên thị trường Đểcó được điều này ngoài việc phải có sản phẩm, dịch vụ vượt trội so với đốithủ cạnh tranh thì một điều rất quan trọng là doanh nghiệp phải tổ chức tốthoạt động tiêu thụ sản phẩm Vì hoạt động tiêu thụ là cầu nối giữa doanhnghiệp với người tiêu dùng, nó giúp cho sản phẩm đến được tận tay ngườitiêu dùng và thỏa mãn nhu cầu của họ, đồng thời nó lại cung cấp nhữngthông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng cho doanh nghiệp từ đó doanhnghiệp nhận biết được nhu cầu thực sự từ phía khách hàng để đưa ra nhữngquyết định kinh doanh đúng đắn và kịp thời nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầucủa khách hàng Mặt khác, bán hàng trong hoạt động tiêu thụ là khâu cóquan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến ấn tượng, niềmtin và sự tái tạo nhu cầu của họ nên nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽcủa doanh nghiệp trên thị trường.

1.1.2.4 Tiêu thụ còn thực hiện chức năng giá trị và giá trị sử dụngcủa sản phẩm.

Theo quan điểm của Marketing hiện đại và cũng là quan niệm vềsản phẩm được sử dụng phổ biến hiện nay: Sản phẩm là tất cả những cái,những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng,cống hiến những lợi ích cho họ và được chào bán trên thị trường với mụcđích thu hút sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng Những lợi ích màsản phẩm mang lại cho người tiêu dùng được gọi là giá trị sử dụng Nhưvậy nếu đứng về khía cạnh của người tiêu dùng thì cái mà sản phẩm manglại cho họ đó là giá trị sử dụng, nhưng những lợi ích của sản phẩm chỉ bộclộ khi người tiêu dùng sử dụng sản phẩm Như vậy, để có được giá trị sửdụng đó họ phải bỏ ra chi phí (về tiền của, thời gian, sức lực…) để mua vàsử dụng sản phẩm Tức là, họ phải tham gia vào hoạt đông tiêu thụ củadoanh nghiệp Như vậy hoạt động tiêu thụ đã thực hiện chức năng giá trị sửdụng của sản phẩm.

Mặt khác, trên khía cạnh doanh nghiệp giá trị sản phẩm được tínhbằng những hao phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để sản xuất sản phẩm đó vànó được biểu hiện dưới hình thái tiền tệ (giá thành của sản phẩm) Chỉ đếnkhi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thu hồi được những haophí đã bỏ ra và tái sản xuất sản phẩm.

1.2 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

1.2.1 Nghiên cứu và xác định nhu cầu.

1.2.1.1 Nội dung hoạt động nghiên cứu và xác định nhu cầu thịtrường.

Người tiêu dùng là người trả lương cho doanh nghiệp, quyết địnhsự sống còn của doanh nghiệp Do đó một điều rất quan trọng mà doanhnghiệp phải làm đầu tiên là xác định chính xác nhu cầu khách hàng Để xácđịnh đúng nhu cầu khách hàng thì doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạtđộng nghiên cứu thị trường.

Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xemthị trường đang cần loại sản phẩm gì? Số lượng bao nhiêu? Đặc điểm kinhtế kĩ thuật của sản phẩm đó? Doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhucầu nào của thị trường và đáp ứng được đến đâu? Nhu cầu đó có thườngxuyên thay đổi không? Hiện tại có bao nhiêu sản phẩm cạnh tranh? Điểmmạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh? Chiến lược mà họ định thựchiện… Nói tóm lại, kết thúc hoạt động nghiên cứu thị trường doanh nghiệpcần phải trả lời được: Nên sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất nhưthế nào?

Hoạt động nghiên cứu thị trường có thể được tiến hành theo cácbước như sau:

* Bước 1: Thu thập thông tin

Có rất nhiều nguồn thông tin mà doanh nghiệp có thể sử dụng để thuthập như: thu thập từ hoạt động điều tra thị trường trực tiếp, thông qua cáctài liệu có sẵn, hoặc thông qua các tổ chức chuyên nghiên cứu thị trường…

Về cơ bản doanh nghiệp cần thu thập những thông tin liên quan đếncác vấn đề: cung, cầu, giá cả, tình hình cạnh tranh trên thị trường và cácyếu tố ảnh hưởng đến chúng.

+ Nghiên cứu cầu hàng hóa: Cần xác định được tổng khối lượng

hàng hóa và cơ cấu hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụngvới giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định Sau đó so sánh

kết quả nghiên cứu với số liệu thống kê của các kì trước hoặc so sánh kếtquả giữa các khu vực thị trường với nhau để xác định xu hướng biến độngcủa nhu cầu hàng hóa trong từng thời kì, từng khu vực thị trường.

+ Nghiên cứu cung hàng hóa: Xác định xem các đơn vị sản xuất có

khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhậpkhẩu bao nhiêu, khả năng dự trữ xã hội bao nhiêu, tỉ lệ cung của doanhnghiệp là bao nhiêu? Tính chất thời vụ của sản xuất cũng như tiêu dùng sảnphẩm

+ Nghiên cứu giá cả thị trường: Gồm có sự hình thành giá cả, các

nhân tố tác động, chênh lệch giữa giá bán và giá mua và dự đoán nhữngdiễn biến của giá cả thị trường Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh, chínhsách giá cả của doanh nghiệp để xác định giá mua, giá bán của doanhnghiệp cho phù hợp.

+ Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường: Cần phải xác định số

lượng, mức độ tham gia của các đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm của đốithủ, điểm mạnh, điểm yếu của ta so với đối thủ cạnh tranh, kế hoạch sảnxuất, kinh doanh cũng như các biện pháp cạnh tranh mà đối thủ đang sửdụng.

* Bước 2: Xử lý thông tin:

Nguồn thông tin thu thập được có thể rất nhiều nhưng không phải cáinào cũng có thể sử dụng được cho mục đích nghiên cứu Do đó, sau khi thuthập thông tin phải tiến hành xử lý chúng, loại bỏ những thông tin khôngquan trọng, chưa chính xác hoặc chưa có tính thuyết phục.

* Bước 3: Xây dựng các phương án và lựa chọn phương án tối ưu.Trên cơ sở nguồn thông tin đã lựa chọn ở trên ta tiến hành xây dựngnhững phương án kinh doanh có thể thực hiện được Sau đó, tiến hành đánhgiá tính khả thi của từng phương án để lựa chọn phương án hiệu quả nhất.Doanh nghiệp có thể nhờ tới các nhân viên nghiên cứu thị trường hoặc cácchuyên gia để thực hiện công việc này.

1.2.1.2 Các hình thức nghiên cứu thị trường: 1.2.1.2.1 Nghiên cứu khái quát thị trường:

Thông qua việc nghiên cứu khái quát thị trường giúp cho doanhnghiệp xác định được tổng cung; tổng cầu; giá cả; sự vận động của cáctham số đó theo thời gian Trên cơ sở đó doanh nghiệp có được những dựđịnh về việc thâm nhập thị trường hoặc đánh giá lại các chính sách, sáchlược của mình trong thời gian dài đối với một thị trường nào đó.

Ưu điểm của phương pháp này là chi phí thấp, tiết kiệm được nhânlực, song mức độ tin cậy thấp.

1.2.1.2.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường:

Thực chất của hình thức này là nghiên cứu thái độ, hành vi và đặcđiểm người tiêu dùng như: sở thích, thói quen, thu nhập, cá tính… Khinghiên cứu chi tiết thị trường, doanh nghiệp phải xác định tỉ trọng thịtrường doanh nghiệp đạt được, thị trường của doanh nghiệp khác cùngngành, so sánh về chất lượng, giá cả, mẫu mã sản phẩm, dịch vụ phục vụkhách hàng của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh… từ đó có sựthay đổi cho phù hợp nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng đến với doanhnghiệp

1.2.2 Chính sách sản phẩm trong quản lý tiêu thụ sản phẩm:

Sau khi đã xác định được nhóm khách hàng mục tiêu và nhu cầucủa họ, doanh nghiệp phải vạch ra những chiến lược, chính sách đê

Chính sách sản phẩm là một trong những chính sách rất quan trọng có thểgiúp doanh nghiệp thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng và đạt được mụctiêu đề ra Điều cốt lõi trong chính sách sản phẩm là doanh nghiệp phảiđảm bảo sản phẩm của mình luôn có sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranhđồng thời phải đảm bảo có lãi.

Để xây dựng được một chính sách sản phẩm có chất lượng đầu tiênphải xác định được mục tiêu của chính sách.

1.2.2.1 Xác định mục tiêu của chính sách sản phẩm:

Mục tiêu của chính sách sản phẩm phải được xây dựng dựa trênmục tiêu chung của doanh nghiệp trong từng thời kì, từng giai đoạn nhấtđịnh Vì tất cả các chính sách của doanh nghiệp đề ra đều nhằm mục đíchthực hiện được mục tiêu chung đó, mà việc kinh doanh của doanh nghiệpthường biến động theo thời kì do đó mục tiêu chung này cũng phải thay đổitheo Ngoài ra, khi xác định mục tiêu của chính sách sản phẩm cần cânnhắc đến hai vấn đề sau:

+ Các sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất được thị trườngchấp nhận ở mức độ nào.

+ Xác định nguyên nhân tại sao có sản phẩm đó được chấp nhậnnhiều, có sản phẩm chưa được chấp nhận hoặc chấp nhận không nhiều Từđó xác định xem những mặt hàng nào cần cải tiến để phù hợp hơn, mặthàng nào cần phải cắt giảm số lượng, triển vọng phát triển của sản phẩmmới, nên sản xuất với số lượng bao nhiêu; tung ra thị trường như thế nào vàvào thời điểm nào.

1.2.2.2 Những nội dung cần nghiên cứu để xây dựng chính sách sảnphẩm:

1.2.2.2.1 Phân tích chu kì sống của sản phẩm:

Do thị trường là có hạn, nhu cầu lại thường xuyên thay đổi nênkhông có một sản phẩm nào có thể tồn tại vĩnh viễn trên thị trường mà nóchỉ có thể tồn tại trong một thời gian nhất định gọi là “chu kì sống sảnphẩm”

Chu kì sống sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuấthiện cho tới khi biến mất khỏi thị trường Thông thường mỗi sản phẩmthường trải qua 4 giai đoạn như sau: xuất hiện, tăng trưởng, bão hòa và suythoái

0T1T2T3T4Thêi gian

+ Giai đoạn 1 ( 0 – T1 ) “Xuất hiện”: Đây là giai đoạn bắt đầu tungsản phẩm ra thị trường, chưa có nhiều người biết đến, doanh số bán ra thấp,chi phí lớn do ngoài việc phải bỏ chi phí để nghiên cứu, sản xuất sản phẩmdoanh nghiệp còn phải chi ra một lượng tiền khá lớn để quảng bá sản phẩmcủa mình đến đông đảo người tiêu dùng.

+ Giai đoạn 2 ( T1 – T2 ) “Phát triển”: Sau giai đoạn thâm nhập thịtrường, nếu sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì nó sẽ được nhiềungười biết đến và tiêu dùng hơn, uy tín của sản phẩm tăng dần và doanh sốbán ra tăng nhanh, giai đoạn này bắt đầu xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranhthâm nhập thị trường.

+ Giai đoạn 3 ( T2 – T3 ) “Bão hòa”: Ở giai đoạn này lợi nhuận củadoanh nghiệp đạt mức cao nhất, đồng thời số lượng đối thủ cạnh tranh tham

gia thị trường ngày càng nhiều, thị trường bị chia nhỏ, mức tăng doanh thucó dấu hiệu chững lại.

+ Giai đoạn 4 ( T3 – T4 ) “ Suy thoái”: Sản phẩm trở nên lỗi thời, sốlượng người tiêu dùng giảm dần và doanh số tụt xuống, sản phẩm trở nênkém hiệu quả.

Chu kì sống sản phẩm nó phụ thuộc vào chính sản phẩm đó là loạisản phẩm nào, vào thị trường của sản phẩm và chính sách Marketing củadoanh nghiệp Các sản phẩm công nghiệp thì chu kì sống thường dài hơnsản phẩm tiêu dùng Một sản phẩm có thể không có chỗ đứng ở thị trườngnày nhưng lại cần thiết ở thị trường khác hoặc đang ở giai đoạn bão hòahoặc suy thoái ở thị trường này nhưng có thể bắt đầu ở một thị trường khác.Có điều này là do vừa có sự tương đồng lại vừa có sự khác biệt về nhu cầuở các thị trường khác nhau

Sự tương đồng thể hiện ở chỗ: nhiều khi nhu cầu ở những nhómkhách hàng giống nhau ở các thị trường khác nhau là tương đối giống nhaunhưng đặc điểm về thu nhập, trình độ dân trí, thói quen, lối sống… ở cácthị trường này lại khác nhau, do đó có thể nhu cầu xuất hiện ở thị trườngnày trước, thị trường kia sau dẫn đến tình trạng một sản phẩm đang bão hòaở thị trường này nhưng có thể bắt đầu ở thị trường khác

Sự khác biệt về nhu cầu giữa các thị trường phần lớn là do sự khácbiệt về văn hóa, nó dẫn đến có thể một sản phẩm bán rất chạy ở thị trườngnày nhưng không thể bán được ở thị trường khác Ví dụ như những ngườitheo đạo Hindu kiêng thịt bò thì không thể bán những sản phẩm làm từ thịtbò cho họ được trong khi đó một số nước ở châu Âu lại rất thích thịt bò

Khi phân tích chu kì sống của sản phẩm doanh nghiệp cần đặc biệtchú ý đến các đặc điểm nêu trên để từ đó có thể tìm ra được các giải phápkéo dài chu kì sống của sản phẩm có lợi cho doanh nghiệp.

Nghiên cứu chu kì sống sản phẩm là rất cần thiết để giúp doanhnghiệp chủ động trong việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ cho phù hợp với

từng giai đoạn nhất định nhằm tận dụng tối đa những giai đoạn có lợi chodoanh nghiệp đồng thời có thể chủ động rút lui hoặc thay đổi chiến lượccủa mình khi sản phẩm bước vào giai đoạn suy thoái.

1.2.2.2.2 Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường.

Một sản phẩm có thể dưới con mắt của các nhà sản xuất nó là mộtsản phẩm hoàn hảo, nhưng khi đưa vào thực tế nó mới phát sinh rất nhiềuvấn đề không lường trước được Mặt khác do nhu cầu của con người làmuôn hình muôn vẻ và rất đễ thay đổi nên mức độ thỏa mãn mà sản phẩmđem lại cho khách hàng không phải là vĩnh cửu Do đó doanh nghiệp cầnphải thường xuyên phân tích sản phẩm và tìm hiểu xem khả năng thích ứngcủa nó với thị trường đến đâu Trong giai đoạn đầu khi mới đưa sản phẩmra thị trường doanh nghiệp cần có quá trình thử nghiệm xem xét khả năngthích ứng của sản phẩm với thị trường sau đó mới tiến hành phân phối rộngrãi

Nội dung của quá trình phân tích sản phẩm và khả năng thích ứngvới thị trường:

+ Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thịtrường

+ Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sảnphẩm cần phải hoàn thiện hơn.

+ Phát hiện những cơ hội bán hàng và có kế hoạch khai thác triệtđể cơ hội đó.

1.2.2.2.3 Nhãn hiệu sản phẩm:

Ngày nay, người tiêu dùng bị tràn ngập trong một thế giới thông tinhỗn tạp, do đó họ chỉ nhớ được những gì gây cho họ một ấn tượng mạnhmẽ và khác biệt Nhãn hiệu sản phẩm là tên, biểu tượng, dấu hiệu hay mộtkiểu thiết kế được kết hợp bởi nhiều yếu tố nhằm phân biệt sản phẩm hoặcdịch vụ của doanh nghiệp so với các sản phẩm khác Do đó nhãn hiệu cũng

là một trong những phương tiện để truyền đạt thông tin và tạo ấn tượng vớingười tiêu dùng Nếu một nhãn hiệu được thiết kế bắt mắt, phù hợp với nétvăn hóa của thị trường, đồng thời thể hiện rõ sự khác biệt so với các sảnphẩm khác thì nó sẽ thu hút sự chú ý ngay từ đầu của khách hàng Mộtnhãn hiệu tốt đi kèm với một sản phẩm có chất lượng, và một thương hiệucó uy tín sẽ là một nguồn lực vô hình lôi kéo khách hàng và sự trung thànhcủa họ.

Tuy nhiên, chi phí để gẵn nhãn hiệu cho sản phẩm không phải lànhỏ và không phải sản phẩm nào cũng cần gắn nhãn hiệu Do đó, doanhnghiệp cần xem xét kĩ vấn đề này để quyết định có nên gắn nhãn hiệu chosản phẩm hay không và gắn như thế nào: cho riêng từng sản phẩm, cho mộtnhóm sản phẩm hay cho toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp…

1.2.2.2.4 Chất lượng sản phẩm:

Khi cuộc sống ngày càng đầy đủ hơn thì con người càng quan tâmhơn đến sự hưởng thụ và sức khỏe của mình Chất lượng sản phẩm là mộttrong những yếu tố quyết định trực tiếp đến sức khỏe và mức độ thỏa mãncủa người tiêu dùng nên nó ngày càng được coi trọng Tùy từng giai đoạnmà con người quan niệm về chất lượng sản phẩm khác nhau, chất lượngsản phẩm nó cũng thay đổi theo sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và côngnghệ Ngày xưa, khi khoa học kĩ thuật chưa phát triển, cung nhỏ hơn cầuthì khách hàng không đòi hỏi nhiều về hình thức của sản phẩm, các dịch vụkèm theo nó, hay thương hiệu của sản phẩm… Cái mà họ quan tâm là độbền của sản phẩm, càng bền càng tốt Nhưng ngày nay, khi cung lớn hơncầu, chất lượng sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào đặc tính nội tại của sảnphẩm mà còn là chất lượng của các dịch vụ kèm theo nó, hình dáng có tiệnlợi, bắt mắt hay không?, có đảm bảo sức khỏe của người tiêu dùng không?…

Tuy nhiên, tùy từng loại khách hàng mà yêu cầu về chất lượng sảnphẩm khác nhau chứ không phải sản phẩm phải có chất lượng cao mới là

tốt Mặt khác, chất lượng sản phẩm thường tỉ lệ thuận với chi phí sản xuấtnên ảnh hưởng tới giá thành, thường thì sản phẩm chất lượng cao thường đivới giá cao Nhóm khách hàng có thu nhập trung bình thì chỉ mua đượcnhững sản phẩm bình dân nên chất lượng cũng vừa phải Còn nhóm thunhập cao thường yêu cầu chất lượng phải cao, thể hiện được đẳng cấp, địavị của họ trong xã hội Do đó,trước khi đưa ra chính sách về chất lượng sảnphẩm, doanh nghiệp cần phải xem xét đến tiềm lực của mình, nhóm kháchhàng mà doanh nghiệp định hướng tới, chất lượng sản phẩm của đối thủcạnh tranh rồi mới quyết định.

1.2.3 Định giá sản phẩm tiêu thụ.

Giá cả sản phẩm quyết định trực tiếp đến doanh thu ,lợi nhuận củadoanh nghiệp Do đó việc định ra một chính sách giá linh hoạt phù hợp vớicung cầu trên thị trường có ý nghĩa quan trọng quyết định tương lai củadoanh nghiệp Tuy nhiên, bản thân công cụ giá vô cùng phức tạp, hay biếnđộng, phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên thực tế khó lường được hết cáctrường hợp xảy ra Do đó, chính sách giá của một doanh nghiệp chủ yếuhướng tới các vấn đề sau:

1.2.3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết của giá.

Nguyên tắc chung khi định giá sản phẩm là giá cả phải bù đắp đượcchi phí sản xuất kinh doanh đã bỏ ra và phải có lãi Song thực tế thì khôngphải lúc nào nguyên tắc này cũng được đảm bảo hoặc thực hiện được Vídụ như: trong giai đoạn mới thành lập công ty, chi phí ban đầu bỏ ra rấtlớn: chi phí thuê địa điểm, mua sắm máy móc, thiết bị, chi phí đàotạo….Nhưng doanh nghiệp không thể tính toàn bộ chi phí đó vào giá thànhcủa sản phẩm để thu hồi vốn ngay được, làm như thế giá thành sẽ đội lênrất cao so với mức trung bình của thị trường và không bán được Do đó,doanh nghiệp mới thành lập thường phải chịu lỗ hoăc hòa vốn mấy nămmới bắt đầu có lãi Thế nhưng, việc bán với giá thành thấp hơn chi phí cũngphải tôn trọng nguyên tắc giới hạn tối thiểu của giá:

P ≥ SAVC ( Giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí biến đổi trung bìnhngắn hạn – còn gọi là điểm đóng cửa doanh nghiệp ) trừ trường hợp doanhnghiệp bán phá giá để thu hồi vốn.

Khi mua hàng, khách hàng thường mua với khối lượng khác nhau,vào những thời gian khác nhau với khả năng mặc cả khác nhau…Mặt khác,do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt nên rất khó áp dụng một mức giá cốđịnh Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng, chiết khấu khikhách hàng mua với khối lượng lớn, giảm giá đối với khách hàng muatrong thời gian ế ẩm… Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá trong từng tìnhhuống cụ thể, trong chính sách giá doanh nghiệp cần phải xác định độ linhhoạt của giá Độ linh hoạt này có thể được qui định bằng mức tăng giảmtuyệt đối của giá đơn vị sản phẩm ( ΔP ) hoặc tỉ lệ tăng giảm giá đơn vịP ) hoặc tỉ lệ tăng giảm giá đơn vịsản phẩm ( %ΔP ) hoặc tỉ lệ tăng giảm giá đơn vịP) với chính sách này người bán có thể chủ động tănggiảm giá trong độ linh hoạt cho phép đó Ngoài giới hạn đó, những ngườidưới quyền khi quyết định giá bán cần phải xin chỉ thị của cấp trên Trườnghợp doanh nghiệp lựa chọn mức độ linh hoạt của giá bằng 0 (ΔP ) hoặc tỉ lệ tăng giảm giá đơn vịP = 0) thìnhững người dưới quyền không được phép tự động tăng, giảm giá

1.2.3.2 Các cách định giá sản phẩm tiêu thụ:1.2.3.2.1 Định giá theo thị trường:

Định giá sản phẩm theo thị trường tức là định giá bán sản phẩmxoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó Đây là cách định giá phổbiến của các doanh nghiệp hiện nay, việc định giá này không sử dụng yếutố giá làm đòn kích thích người tiêu dùng nên để tiêu thụ được nhiều sảnphẩm doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị, khuyến mãi Nếu ápdụng phương pháp định giá này để thu được lợi nhuận đòi hỏi doanhnghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất,kinh doanh.

1.2.3.2.2 Định giá thấp:

Định giá thấp là cách định giá bán sản phẩm thấp hơn mức giá thịtrường Phương pháp này thường áp dụng trong trường hợp cần phải đẩynhanh tốc độ tiêu thụ một cách nhanh chóng Định giá thấp có thể thực hiệntheo các cách sau:

+ Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường, nhưng vẫncao hơn chi phí sản xuất, kinh doanh (tức là chấp nhận mức lãi thấp) Cáchđịnh giá này thường áp dụng khi sản phẩm mới thâm nhập thị trường, khicần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng làm vũ khí cạnh tranhkhi có sự cạnh tranh gay gắt.

+ Định giá thấp hơn giá thị trường và thấp hơn chi phí sản phẩm(chấp nhận thua lỗ) Thường áp dụng trong trường hợp mới thành lậpdoanh nghiệp cần thu hồi vốn nhanh, hoặc sản phẩm đang ở giai đoạn suythoái, doanh nghiệp muốn bán nhanh để rút lui khỏi thị trường hoặc chuyểnsang sản phẩm mới…

1.2.3.2.3 Định giá cao:

Định giá bán cao tức là mức giá bán cao hơn mức giá thống trị trênthị trường và cao hơn chi phí sản xuất, kinh doanh của sản phẩm Cáchđịnh giá này có thể áp dụng trong các trường hợp sau:

+ Áp dụng với những sản phẩm cao cấp, hàng xa xỉ phẩm, nhữngmặt hàng có thể không thuộc loại cao cấp nhưng chất lượng đặc biệt tốt,phải đặt giá cao để thỏa mãn tâm lý muốn khẳng định đẳng cấp, địa vị cao,sự sành điệu của tầng lớp thượng lưu trong xã hội.

+ Áp dụng với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độcquyền, áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.

+ Áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp tung ra thị trường là sảnphẩm mới hoàn toàn, chưa xuất hiện đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp ápdụng giá bán cao để thu lợi nhuận lớn sau đó sẽ giảm dần giá khi xuất hiệnnhiều đối thủ cạnh tranh.

+ Trong một số trường hợp khác, định giá cao (giá cắt cổ) để hạnchế người mua và tìm nhu cầu thay thế, dựa vào đó doanh nghiệp đưa rasản phẩm thay thế cho sản phẩm cũ.

1.2.3.2.4 Ổn định giá bán:

Tức là doanh nghiệp cố định giá bán, không thay đổi theo cung,cầu ở từng thời kì hoặc theo phạm vi thị trường Cách định giá này giúpdoanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường, tạo ra nét độcđáo trong chính sách giá của doanh nghiệp Ví dụ, giá bia 333 bán ở các địaphương khác nhau, ở các thời điểm khác nhau đều chung một giá.

1.2.3.2.5 Bán phá giá.

Cách định giá này cực kì nguy hiểm với doanh nghiệp, rất ít doanhnghiệp muốn áp dụng nó Nó thường chỉ áp dụng khi sản phẩm doanhnghiệp đang trong tình trang nguy cấp: Sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bịcạnh tranh quá gay gắt mà khả năng cạnh tranh lại kém, sản phẩm lạc hậu,sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng mà không bán được,càng để lâu càng lỗ lớn Mục tiêu của việc bán phá giá là hạn chế bớt rủi rohay thua lỗ Trong một số trường hợp, bán phá giá có thể sử dụng để tiêudiệt đối thủ cạnh tranh nhưng nếu áp dụng phương pháp này thì doanhnghiệp cần phải tính toán hết sức cẩn thận.

1.2.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm:

Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độclập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ ngườisản xuất tới người tiêu dùng Như vậy, lựa chọn kênh phân phối phù hợp làmột nội dung quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Có 3 loại kênhphân phối: kênh trực tiếp, kênh gián tiếp và kênh hỗn hợp.

1.2.4.1 Kênh trực tiếp:

Là loại kênh mà người sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho ngườitiêu dùng cuối cùng mà không qua trung gian.

Người sản xuấtTrung gianNgười tiêu dùng

+ Ưu điểm của loại kênh này là chi phí phân phối thấp do không có

trung gian, doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng do đó tiếpnhận thông tin nhanh chóng và chính xác.

+ Nhược điểm của kênh trực tiếp là: khó tiếp cận được thị trường ở

xa, đòi hỏi doanh nghiệp phải có hệ thống thương mại điện tử phát triển thìmới có thể tiếp xúc được với nhiều khách hàng Ngoài ra, do không có sựhỗ trợ của các trung gian nên sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường làthấp

1.2.4.2 Kênh gián tiếp:

Là kênh mà trong đó doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêudùng thông qua trung gian bao gồm: người bán buôn, đại lý, người bán lẻ,người môi giới.

+ Ưu điểm: có thể tiếp cận được các thị trường ở xa, sự hiện diện

của sản phẩm trên thị trường lớn

+ Nhược điểm: chi phí phân phối lớn, có thể xuất hiện những mâu

thuẫn, xung đột giữa các trung gian trong kênh, việc tổ chức, quản lý kênhkhó khăn hơn Ngoài ra, do không được tiếp xúc trực tiếp với người tiêudùng mà chủ yếu lấy thông tin từ các trung gian phân phối, do đó nhữngthông tin mà họ mang lại đôi khi bị sai lệch so với thực tế.

1.2.4.3 Kênh hỗn hợp:

Là loại kênh mà trong đó việc phân phối sản phẩm được thực hiệnbằng các kết hợp cả hai hình thức trực tiếp và gián tiếp Do đó có thể tậndụng được ưu điểm của từng loại kênh.

Doanh nghiệp cần phải căn cứ vào tiềm lực về tài chính, khả năngquản lý, vào đặc điểm sản phẩm của mình, loại kênh phân phối đang đượcsử dụng phổ biến trên thị trường trước khi quyết định loại kênh phân phốimà doanh nghiệp sử dụng Doanh nghiệp có thể tự tạo lập kênh phân phốiriêng cho mình hoặc sử dụng những kênh sẵn có trên thị trường.

1.2.5 Tổ chức hợp đồng tiêu thụ sản phẩm:

Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm có thể được thỏa thuận dưới hình thứcvăn bản hoặc bằng miệng giữa người bán và người mua Người bán ở đâycó thể là nhà sản xuất hoặc các trung gian Người mua ở đây có thể làngười tiêu dùng cuối cùng hoặc là các trung gian mua sản phẩm về để báncho người tiêu dùng cuối cùng hoặc mua nguyên, nhiên, vật liệu về để sảnxuất sản phẩm Thông thường, một hợp đồng tiêu thụ thường có các nộidung sau:

+ Khối lượng sản phẩm, loại sản phẩm đã chấp nhận bán

+ Giá cả, phương tiện và phương thức thanh toán: thanh toán bằngtiền mặt, séc hay tiền gửi ngân hàng….

+ Địa điểm và hình thức giao, nhận hàng; thời hạn giao hàng; thờiđiểm thanh toán; người giao, nhận hàng; người thanh toán.

+ Điều khoản qui định trách nhiệm giữa các bên khi có vi phạmxảy ra

Ngoài ra, còn có các qui định như: chi phí vận chuyển bên nàochịu, chi phí thiệt hại, hao hụt hàng hóa do ai chịu… Sau khi hợp đồngđược kí kết, doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức thực hiện hợp đồng, côngviệc này phụ thuộc vào hàng hóa của doanh nghiệp thuộc loại nào, khoảngcách từ nơi bán đến nơi mua là bao xa, cùng trong một địa phương, mộtquốc gia hay ở các nước khác nhau….Tuy nhiên, nó thường bao gồm cáchoạt động sau:

+ Chuẩn bị hàng hóa, nhân sự, phương tiện và các thủ tục cần thiếtđể có thể giao hàng đúng thời hạn.

+ Tổ chức vận chuyển hàng hóa đến nơi qui định.+ Làm các thủ tục giao nhận hàng và thanh toán.

Việc tổ chức thực hiện tốt hợp đồng sẽ làm tăng uy tín của doanhnghiệp với khách hàng, tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa hai bên.

1.2.6 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp:

Việc tổ chức bán hàng theo kế hoạch sẽ giúp doanh nghiệp quản lýhoạt động bán hàng một cách hiệu quả, giảm chi phí quản lý, chi phí bánhàng từ đó góp phầm làm giảm giá thành sản phẩm.

1.2.6.1 Nội dung kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp:

* Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng: việc bán hàng thường đặt ra mộthoặc một số mục tiêu sau: thâm nhập thị trương mới, tăng sản lượng bán,tối đa hóa doanh số, tối đa hóa lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng Từ cácmục tiêu chung doanh nghiệp cụ thể hóa thành những nhiệm vụ chủ yếunhư sau:

+ Sản lượng bán: xác định cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặthàng

+ Doanh số bán: doanh số trên từng đơn vị sản phẩm, doanh số chotoàn bộ khối lượng sản phẩm dự tính bán được, doanh số cho từng kháchhàng, cho từng thời kì khác nhau hoặc trên một nhóm khách hàng.

+ Chi phí bán hàng, chi phí lưu thông, chi phí marketing.

+ Tổng mức lãi thu được: tính trên từng mặt hàng và toàn bộ cácmặt hàng.

* Tiến độ bán hàng: rất quan trọng vì nó không chỉ ảnh hưởng tớiquá trình bán mà nó ảnh hưởng trực tiếp tới tiến độ sản xuất, kinh doanh vàtiến độ cung ứng Do đó doanh nghiệp cần hoạch định vấn đề này một cáchchi tiết.

* Điều kiện liên quan tới việc bán hàng: Địa điểm bán hàng, trangthiết bị, cơ sở vật chất phục vụ cho việc bán hàng, phương thức thanh toán,lựa chọn và đào tạo nhân viên bán hàng…

* Lượng dự trữ cho bán hàng: việc dự trữ hàng hóa là không thểthiếu để đảm bảo đáp ứng một cách kịp thời, liên tục nhu cầu của kháchhàng Việc xác định lượng sự trữ nó phụ thuộc vào dự báo nhu cầu kháchhàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng tồn kho đầu kì và khảnăng sản xuất của doanh nghiệp.

* Dự đoán những biến động trong quá trình bán hàng: biến động vềnguồn cung ứng nguyên vật liệu, biến động về giá cả trên thị trường, biếnđộng về khí hậu, thời tiết đối với các sản phẩm có tính chất mùa vụ, biếnđộng về sản phẩm thay thế….Từ đó, dự kiến các chương trình dự phòng vàcách ứng xử nếu xảy ra các biến động đó.

1.2.6.2 Quá trình xác định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp:

+ Bước 1: Tập hợp các thông tin cần thiết làm căn cứ cho việc xácđịnh mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng.

+ Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ bánhàng trong thời kì hoạch định Trên cơ sở đó đưa ra các mục tiêu tác nghiệpcủa chương trình bán hàng.

+ Bước 3: Vạch ra toàn bộ các công việc chính cần thực hiện đểthực hiện các nhiệm vụ, mục tiêu đã đề ra, sau đó phân chia chúng thànhcác phần việc hay các dự án Xác định mối quan hệ giữa các phần việc vàsắp xếp chúng theo trình tự thực hiện một cách khoa học nhất Từ đó lậptiến độ bán hàng, thời hạn bắt đầu và kết thúc, tiến độ cung ứng hàng hóatrong thời gian đó.

+ Bước 4: Phân bổ nguồn nhân lực một cách hợp lý để thực hiệncác phần việc trên.

+ Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồnchi phí và các nguồn lực khác giành cho việc bán hàng.

1.2.7 Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ:

Doanh nghiệp thường có các công cụ xúc tiến sau để hỗ trợ chohoạt động tiêu thụ:

1.2.7.1 Quảng cáo:

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện truyền tin để truyền cácthông tin về hàng hóa, dịch vụ, về doanh nghiệp tới đối tượng người nhậntin là các khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới Mục đích của quảng cáolà nhằm thu hút sự chú ý, quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm củadoanh nghệp từ đó kích thích trí tò mò muốn được mua và sử dụng sảnphẩm

Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, doanh nghiệp cần phảibảo đảm cho các hoạt động quảng cáo tuân theo một quá trình thống nhấtbao gồm các nội dung cơ bản sau:

+ Xác định mục tiêu cho quảng cáo: mục tiêu này sẽ chi phối toànbộ quá trình hoạt động quảng cáo Những mục tiêu này phải xuất phát từnhững quyết định về thị trường mục tiêu, về định vị sản phẩm và vềchương trình Marketing – mix của doanh nghiệp Thông thường mục tiêuquảng cáo thường hướng vào các vấn đề: tăng số lượng hàng tiêu thụ trênthị trường truyền thống, mở ra thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới,xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín củadoanh nghiệp.

+ Xác định ngân sách cho quảng cáo: để xác định ngân sách choquảng cáo cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo, tình hình tài chính củadoanh nghiệp, sự phân phối ngân sách dành cho quảng cáo so với các hoạtđộng xúc tiến khác Việc phân phối ngân sách cho quảng cáo phải phù hợpvới qui mô của quảng cáo không được quá nhiều hoặc quá ít.

+ Quyết định nội dung truyền đạt: nội dung của quảng cáo phảiđảm bảo được ba tính chất: tính hấp dẫn, tính độc đáo và tính đáng tin cậy.Thông điệp quảng cáo phải nói lên những điều đáng mong ước hay thú vịvề sản phẩm, đồng thời phải nói lên những khía cạnh độc đáo, khác biệt so

với các sản phẩm khác Sau khi đã chọn được nội dung cho quảng cáodoanh nghiệp phải lựa chọn được hình thức để thể hiện nội dung đó: lựachọn ngôn ngữ, xác định cấu trúc thông điệp, lựa chọn phương tiện truyềntin thích hợp.

+ Quyết định phương tiện quảng cáo: Doanh nghiệp cần căn cứ vàomục tiêu quảng cáo, đối tượng quảng cáo, đối tượng nhận tin để chọnphương tiện truyền tin cụ thể.

Sau đây là một số đặc tính nổi bật của một số phương tiện quảngcáo mà các doanh nghiệp thường sử dụng:

Truyền hìnhNgôn ngữ thể hiện nội dung quảngcáo đa dạng, hình ảnh và âm thanhsống động, thu hút sự chú ý, gây ấn tượng mạnh, số lượng khán giả rất lớn và thuộc nhiều tầng lớp trong xã hội

Chi phí cao, thời lượng có hạn, không phải ở đâu cũng có mức độ sử dụng truyền hình lớn.

Báo chíDễ sử dụng, linh hoạt, kịp thời, mức độ phổ biến rộng, độ tin cậy cao, chi phí thấp

Tuổi thọ ngắn, ngôn ngữ thể hiện kém sự đa dạng, có nhiều người không đọc trang quảng cáo, số lượng người đọc ít hơn truyền hìnhRadioChi phí thấp, số lượng người nghe

nhiều, linh hoạt về địa lí

Chỉ có âm thanh, không có hình ảnh, khả năng gây chú ý thấp, tuổi thọ ngắn, những người có ti vi rồi thì thường hoặc gần như không nghe đài.

Gửi thư trực tiếp

Có thể chọn lọc được đối tượng nhận tín, chi phí thấp, có thể gửi thư trên phạm vi rộng (đặc biệt vớisự xuất hiện của thư điện tử)

Ít gây được sự chú ý của người nhận thư, số lượng thư phản hồi không nhiều.

Pano, áp phích

Tần xuất lặp lại cao đối với những người thường xuyên qua lại, gây sự chú ý đối với những người đi đường

Số lượng người nhận tin hạn chế, lượng thông tin truyền đạt cũng hạn chế, kém sự linh động trong việc truyền tin

1.2.7.2 Xúc tiến bán (khuyến mại):

Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp cáccông cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sảnphẩm tại chỗ, tức thì Xúc tiến bán có tác động trực tiếp và tích cực tới việctăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua.

Có thể phân chia các công cụ xúc tiến bán thành các nhóm sau:

+ Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêudùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng…

+ Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênhphân phối: các nhà sản xuất dùng kĩ thuật nhằm tăng cường sự hợp tác, đẩymạnh tiêu thụ của các nhà phân phối như: Tài trợ về tài chính khi muahàng, tài trợ quảng cáo, hàng miễn phí.

+ Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại.

+ Trưng bày hàng hóa tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng, quầy hànggiới thiệu sản phẩm.

+ Tổ chức các cuộc thi, các trò vui chơi có thưởng.

1.2.7.3 Marketing trực tiếp:

Bản chất của Marketing trực tiếp là cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố:quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếpmà không qua trung gian.

Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp là:+ Marketing bằng Catalog

+ Marketing bằng thư trực tiếp+ Marketing qua điện thoại

+ Marketing trực tiếp trên truyền hình (phát các chương trìnhtruyền hình giới thiệu về sản phẩm và cho khách hàng số điện thoại miễnphí để đặt hàng hoặc sử dụng toàn bộ chương trình truyền hình cho việcbán sản phẩm và dịch vụ)

+ Computermarketing: thực hiện các hoạt động Marketing và bánhàng thông qua hệ thống máy tính có nối mạng

1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤSẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.

1.3.1 Nhân tố chủ quan:

1.3.1.1 Tiềm lực tài chính:

Tiềm lực tài chính ở đây không chỉ phụ thuộc vào số lượng vốn màdoanh nghiệp có thể huy động vào hoạt động sản xuất, kinh doanh mà nócòn phụ thuộc vào khả năng phân phối và sử dụng có hiệu quả nguồn vốnkinh doanh Doanh nghiệp có vốn lớn mà sử dụng không có hiệu quả sẽgây ra lãng phí vốn, làm cạn kiệt nguồn vốn nếu tình trạng đó kéo dài

Bất kì một nội dung nào của hoạt động tiêu thụ ở trên cũng đều phátsinh chi phí, do đó có thể nói tiềm lực tài chính của doanh nghiệp ảnhhưởng trực tiếp đến khả năng triển khai chiến lược tiêu thụ sản phẩm.Chẳng hạn như: ở khâu lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm, muốn phân phốisản phẩm của mình một cách rộng rãi thì doanh nghiệp phải tổ chức mộtkênh phân phối tương đối phức tạp, có thể phải cần rất nhiều trung gianhoặc đại lý như vậy sẽ tốn rất nhiều chi phí, nếu doanh nghiệp không cótiềm lực tài chính mạnh thì không thể thực hiện được loại kênh này Haytrong việc định giá sản phẩm tiêu thụ, nếu một doanh nghiệp có tiềm lực tàichính yếu thì không thể định giá thấp hơn giá thành sản phẩm trong mộtthời gian quá dài để cạnh tranh được.

1.3.1.2 Tiềm lực con người:

Có bốn yếu tố quan trọng không thể thiếu cho hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp là: vốn (C), công nghệ (T), con người (H) vàthông tin (I), trong đó con người đặt ở vị trí số một bởi vì chỉ có con ngườimới có thể kết hợp các yếu tố còn lại để tiến hành hoạt động sản xuất kinhdoanh có hiệu quả Tiềm lực con người thể hiện ở đội ngũ nguồn nhân lực,trình độ người lao động, sự phân bổ nguồn nhân lực một cách có hiệuquả…Con người sẽ đứng ra thực hiện tất cả các hoạt động trong doanh

nghiệp, trong đó có hoạt động tiêu thụ, các yếu tố còn lại chỉ là phương tiệngiúp con người đạt được mục đích của mình.

1.3.1.3 Trình độ tổ chức quản lý:

Việc vạch ra định hướng, kế hoạch; sắp xếp, chỉ đạo thực hiện cáccông việc một cách khoa học, tiết kiệm; lãnh đạo đội ngũ công nhân viênlàm việc đạt hiệu quả tối đa là thuộc về trách nhiệm của bộ máy lãnh đạotrong doanh nghiệp Như vậy, trình độ tổ chức quản lý của các nhà lãnhđạo nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc hoạch định ra các chính sách, chiếnlược, các kế hoạch cho hoạt động tiêu thụ, ảnh hưởng tới việc sắp xếp, chỉđạo triển khai các hoạt động theo đúng kế hoạch đã đề ra do đó nó ảnhhưởng tới hiệu quả của hoạt động tiêu thụ

1.3.1.4 Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ:

Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ nó ảnh hưởng trựctiếp đến khả năng sản xuất sản phẩm theo thiết kế và do đó ảnh hưởng đếnchất lượng, chi phí, giá thành sản phẩm Những yếu tố này lại ảnh hưởngđến khả năng thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm và do đó ảnh hưởng đến khảnăng tiêu thụ

1.3.1.5 Công tác Marketing:

Marketing không chỉ đơn thuần là các hoạt động tiếp thị, quảngcáo, các hoạt động kích thích tiêu thụ…mà Marketing nó là một quá trìnhxúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của con người,nó gắn liền với toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp, hỗ trợ cho cáchoạt động đó từ việc xác định nhu cầu thị trường, xác định loại sản phẩmthị trường cần, tìm kiếm đầu vào cho sản phẩm, thiết kế và sản xuất sảnphẩm theo đúng yêu cầu thị trường, quảng bá sản phẩm, phân phối, tiêu thụsản phẩm đều có vai trò của hoạt động Marketing Nếu hoạt độngMarketing tốt sẽ giúp cho cung cầu gặp nhau, nhu cầu khách hàng được gợimở nhanh hơn, sản phẩm được quảng bá, phân phối rộng rãi hơn, tiếp thị,bán hàng tốt hơn…dẫn đến sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn.

1.3.2 Nhân tố khách quan:

Các nhân tố khách quan đó là các nhân tố thuộc về môi trường bênngoài doanh nghiệp mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được Nhưng,thông qua việc tìm hiểu các nhân tố này doanh nghiệp có thể biết được quiluật, xu hướng biến động của nó từ đó đưa ra các giải pháp nhằm tận dụngnhững cơ hội, hạn chế những rủi ro do các nhân tố đó gây ra.

Nó bao gồm các nhân tố chủ yếu sau:

1.3.2.1 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế nó ảnh hưởng toàn bộ hoạt động của doanhnghiệp chứ không riêng gì hoạt động tiêu thụ sản phẩm Môi trường kinh tế

bao gồm: tốc độ tăng trưởng kinh tế, cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng, thunhập bình quân đầu người, các chính sách của nhà nước…do đó, nó phảnánh mức sống, khả năng tiêu dùng của người dân (qua đó phản ánh khảnăng tiêu thụ sản phẩm), cơ cấu thị trường, vị trí của ngành mà doanhnghiệp đang kinh doanh trong nền kinh tế Sự biến động của môi trườngkinh tế sẽ ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh của doanh nghiệp

1.3.2.2 Môi trường cạnh tranh:

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh được xác định là động lựcthúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế Mức độ cạnh tranh trên thị trườngđược thể hiện thông qua các yếu tố: số lượng đối thủ cạnh tranh, mức độtăng trưởng của ngành, sức mạnh của mỗi đối thủ cạnh tranh, qui mô củathị trường, mức hấp dẫn về lợi nhuận….Do thị trường là có hạn, nên nếumức độ cạnh tranh càng gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm càng khó khănhơn, thị trường tiêu thụ càng bị thu hẹp, sức mạnh của người tiêu dùngcàng lớn hơn vì họ nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm hơn Do đó, các doanhnghiệp cần xây dựng cho mình một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo để cóthể đứng vững trên thị trường.

1.3.2.3 Môi trường chính trị, luật pháp:

Môi trường chính trị, luật pháp gồm: hệ thống luật pháp (qui địnhđịnh doanh nghiệp được kinh doanh hàng hóa gì, chất lượng sản phẩm phảiđảm bảo gì, có bị kiểm soát hay không….), các công cụ chính sách của nhànước (chính sách tài chính, tiền tệ, chính sách xuất nhập khẩu…), cơ chếđiều hành của chính phủ, qui định của chính phủ về việc thành lập, các hoạtđộng của các tổ chức phi chính phủ, hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng, cáccơ quan quản lý thị trường, các đoàn kiểm tra liên ngành và hiệp hội nghềnghiệp… Các yếu tố đó nó ảnh hưởng trực tiếp đến sự vận hành của mộtnền kinh tế, nó tạo ra hành lang cho các doanh nghiệp hoạt động, địnhhướng cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, hạn chế hoặc mở

rộng khả năng kinh doanh của doanh nghiệp…do đó nó cũng ảnh hưởng tớihoạt động tiêu thụ

1.3.2.4 Môi trường tự nhiên.

Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố liên quan đến địa lý, địahình, khoáng sản, đất đai, khí hậu, thời tiết….nó chủ yếu ảnh hưởng tớinguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh, do đó có thểảnh hưởng tới khả năng cung ứng nguồn hàng cho doanh nghiệp trong đócó nguồn hàng phục vụ cho hoạt động tiêu thụ, ngoài ra, yếu tố về khí hậu,thời tiết còn ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ của những mặt hàng mangtính chất thời vụ.

1.3.2.5 Môi trường khoa học, công nghệ:

Nó bao gồm các yếu tố về sự thay đổi công nghệ, kĩ thuật, sự xuấthiện của những phát minh mới….Các yếu tố này nó ảnh hưởng trực tiếpđến sản phẩm được đem ra tiêu thụ bao gồm: chi phí sản xuất sản phẩm,chu kì sống sản phẩm, sự ra đời của các sản phẩm thay thế, chất lượng,kiểu dáng của sản phẩm…do đó ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ của sảnphẩm.

Chương 2

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨMTHIẾT BỊ VỆ SINH CỦA CHI NHÁNH THỰC TẬP2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI, VẬN TẢIVÀ GIAO NHẬN VIỆT PHÁT VÀ SỰ HÌNH THÀNH, PHÁT TRIỂNCỦA CHI NHÁNH.

2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHHThương mại, Vận tải và Giao nhận Việt Phát:

Công ty TNHH Thương mại, Vận tải và Giao nhận Việt Phát TênTiếng Anh (Tên giao dịch): VIETFAST TRADING AND LOGISTICSCO., LTD Được thành lập 10/2003 với số vốn điều lệ ban đầu là 2 tỉ đồngdo 3 thành viên góp vốn là: bà Bùi Thị Thu Thảo ( Giám đốc ), ôngNguyễn Viết Bình và ông Hoàng Trung Dũng

Mặc dù với tư cách pháp nhân là TNHH nhưng Công ty sẽ hoạt độngkhông những ở trong nước mà trên cả thị trường quốc tế với tham vọng vàmong ước dịch vụ của thương hiệu Việt Phát sẽ phát huy trên toàn thế giới.

Trụ sở chính của công ty đặt tại: Phòng 904, Nhà A5, Làng QuốcTế, Thăng Long, Dịch Vọng, Cầu Giấy, Hà Nội.

Năm 2004, Công ty mở chi nhánh tại: Số 61, Đông Các, Ô Chợ Dừa,Đống Đa, Hà Nội với lĩnh vực kinh doanh chính là nhập khẩu và phân phốicác sản phẩm thiết bị vệ sinh cao cấp đồng thời thực hiện các dịch vụ liênquan đến hoạt động Logistic Với tôn chỉ hoạt động “Chất lượng sản phẩmhoàn hảo – Dịch vụ chuyên nghiệp, tận tụy – Ý tưởng vượt trước thời đại”,từ khi mới đi vào hoạt động cho đến nay, chi nhánh đã phát triển khôngngừng và đưa công ty Việt Phát trở thành một trong những nhà cung cấpsản phẩm thiết bị vệ sinh hiện đại hàng đầu tại thị trường Việt Nam Và đâycũng là lĩnh vực kinh doanh đem lại lợi nhuận lớn nhất không chỉ cho chinhánh mà cho cả công ty Việt Phát.

Hiện nay công ty đã có thêm 2 chi nhánh: một ở km104, NguyễnBỉnh Khiêm, Thành phố Hải Phòng; một chi nhánh khác ở 298C/1 ĐườngNguyễn Tất Thành, Quận 4, Thành Phố Hồ Chí Minh.

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty:

Công ty được thành lập để thực hiện các hoạt động liên quan đến:

- Mua bán các ngành hàng: điện tử, điện máy gia dụng, điện máycông nghiệp, hóa mỹ phẩm, hóa chất công nghiệp (Trừ hóa chất nhà nướccấm), hàng may mặc, da giầy, hàng thủ công mỹ nghệ, hàng gốm sứ, trangthiết bị vệ sinh, hàng văn phòng phẩm;

- Mua bán, chế tác vàng bạc đá quý, đồ trang sức;- Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh:- Tư vấn dịch vụ xuất nhập khẩu hàng hoá;

- Vận tải hàng hoá, vận chuyển hành khách;- Khai thác, dịch vụ giao nhận hàng hoá, kho bãi;- Đại lý làm thủ tục kê khai thuế hải quan;

- Đại lý bán vé máy bay;- Kinh doanh các mặt hàng:

+ Vật liệu xây dựng, vật liệu trang trí nội thất, thiết bị lắp đặt trongxây dựng: gỗ cây và gỗ chế biến, xi măng, gạch xây, ngói, đá, cát, sỏi, kínhxây dựng, sơn, véc ni, gạch ốp lát và thiết bị vệ sinh, sắt, thép;

+ Sản xuất và lắp ráp các thiết bị vệ sinh và trang trí nội thất; + Phụ gia phục vụ sản xuất công nghiệp và xây dựng;

+ Gốm sứ, thuỷ tinh;

+ Thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông;

+ Máy móc, thiết bị và phụ tùng máy văn phòng, văn phòng phẩm; + Máy móc, thiết bị điện, vật liệu điện, đèn và bộ đèn điện;

+ Dịch vụ đại lý bảo hiểm hàng hoá; + Đại lý xăng, dầu, gas;

+ Mua bán ô tô, xe máy, máy công trình;

Trên đây là phần trình bày tổng quát về Công ty TNHH Thương mại,Vận tải và Giao nhận Việt Phát Sau đây là phần trình bày cụ thể về Chinhánh của công ty nơi em thực tập.

2.1.3 Bộ máy tổ chức và chức năng các phòng ban của chi nhánhCông ty tại Hà Nội

Bộ máy tổ chức của chi nhánh bao gồm: Ban giám đốc và 4 phòng

ban đó là: Phòng Logistic, Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, Phòng Tài

phậnxuất nhậpkhẩuBộ phận kinh

doanh Bộ phận giaonhận

Phòng TàiChính Kế

PhòngHànhchính,Nhân sự

2.1.3.1 Ban giám đốc : Gồm 1 Giám đốc và 2 phó giám đốc 2.1.3.1.1 Nhiệm vụ và quyền hạn của Giám đốc:

- Điều hành các hoạt động của chi nhánh, chịu trách nhiệm về kếtquả sản xuất kinh doanh của chi nhánh, chịu trách nhiệm trước toàn bộnhân viên của chi nhánh và cấp trên của mình.

- Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của chinhánh.

- Ban hành qui chế quản lý nội bộ chi nhánh;

- Đề nghị cấp trên bổ nhiệm, miễn nhiệm khen thưởng, kỷ luật Phógiám đốc công ty, kế toán trưởng.

- Kí kết các hợp đồng nhân danh công ty, tuyển dụng lao động, chịutrách nhiệm trước pháp luật về các hoạt động của chi nhánh trong phạm vinhiệm vụ và quyền hạn của mình

- Chịu sự kiểm tra, giám sát của các cơ quan Nhà nước có thẩm quyềnđối với việc thực hiện nhiệm vụ điều hành của mình.

2.1.3.1.2 Phó giám đốc: Là những người trợ giúp Giám đốc thực

hiện chức năng nhiệm vụ của mình, đồng thời thực hiện các nhiệm vụ màGiám đốc giao phó Mỗi phó giám đốc chịu trách nhiệm về một hoặc mộtsố lĩnh vực nhất định.

2.1.3 2 Phòng kinh doanh Thiết bị vệ sinh (TBVS): Thực hiện các

nghiệp vụ liên quan đến các hoạt động kinh doanh của chi nhánh như: tìmhiểu thị trường, xác định loại hàng khách hàng cần với khối lượng, sốlượng bao nhiêu, mẫu mã, chủng loại như thế nào, cần nhập về bao nhiêuhàng, tổ chức nhập hàng, bảo quản hàng hoá, phân phối hàng, bán hàngnhư thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất cho công ty Do đây là lĩnh vựcđòi hỏi rất nhiều các nghiệp vụ phức tạp đồng thời nó cũng là lĩnh vực hoạtđộng chủ yếu và đem lại lợi nhuận lớn nhất cho công ty Việt Phát nên chi

nhánh đã chia thành rất nhiều các bộ phận nhỏ như trên sơ đồ để thuận tiệncho việc quản lý.

2.1.3 3 Phòng Logistic: Thực hiện các công việc liên quan đến vận tải

và giao nhận như: tổ chức vận tải hàng hoá theo yêu cầu của đơn đặt hàng,làm thủ tục hải quan cho hàng hoá, làm thủ tục bảo hiểm cho hàng hoá

+/ Bộ phận Giao nhận (OPERATION): Bộ phận Operation sẽ chịu

trách nhiệm về hàng hoá, giấy tờ khi hàng cập cảng/sân bay tại Việt Nam(nếu là hàng nhập khẩu) Đồng thời cán bộ phòng Operation sẽ hỗ trợphòng sales các loại giấy tờ liên quan đến việc giao nhận hàng hoá, các thủtục xuất khẩu (nếu là hàng xuất) Nói cách khác, tất cả các công việc nộiđịa trong nước Việt Nam, phòng Operation sẽ chịu trách nhiệm.

+/ Bộ phận Kinh doanh (SALES): Cán bộ trong bộ phận này sẽ

chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng mới cho mảng vận tải, chào giá dịchvụ cung cấp, chịu trách nhiệm trực tiếp với khách hàng, giao dịch đại lý,liên hệ hãng tàu, hãng hàng không, đại lý chuyển phát nhanh ; theo dõi lôhàng, làm các dịch vụ khách hàng, tư vấn khách hàng các nội dung côngviệc liên quan.

2.1.3 4 Phòng Tài chính - Kế toán : Hạch toán kế toán với tư cách là

một bộ phận cấu thành của hệ thống các công cụ quản lý kinh tế, tài chínhgiúp các nhà sản xuất kinh doanh, các tổ chức hành chính sự nghiệp thôngqua công cụ kế toán nắm được hiệu quả sản xuất, kinh doanh tình hình tàichính của đơn vị mình để sử dụng có hiệu quả các nguồn lực, các nguồn tàichính Nó là những công cụ quan trọng để chỉ đạo điều hành vĩ mô nềnkinh tế Do đó chi nhánh đã đào tạo và thu nạp đội ngũ cán bộ làm công táckế toán có đủ kiến thức thực hiện tốt các chế độ kế toán mà nhà nước đãban hành Chi nhánh áp dụng hình thức kế toán tập trung, tức là mọi côngviệc kế toán đều tập trung về phòng kế toán như: phân loại chứng từ, kiểmtra chứng từ ban đầu, lập bảng kê, định khoản kế toán, ghi sổ tổng hợp, sổchi tiết hạch toán chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm, lập các báo

biểu kế toán Hình thức này tiện lợi là giúp cho công tác quản lý kinh tếtài chính một cách kịp thời

Phòng kế toán của chi nhánh bao gồm: một kế toán trưởng, hai kế toán viênvà một kế toán kho

2.1.3 5 Phòng Hành chính, Nhân sự : Do qui mô chi nhánh chưa phải

là lớn nên chi nhánh chưa có phòng nhân sự riêng mà được ghép vào phònghành chính Phòng này thực hiện hai chức năng riêng biệt:

- Thực hiện nhiệm vụ tuyển dụng, sắp xếp, bố trí lao động phù hợpvới trình độ năng lực, sức khỏe và tổ chức sản xuất của chi nhánh.

- Chủ trì xây dựng các chế độ trả lương, quy chế khen thưởng, cácnội quy, quy định đã được ban hành, xây dựng định mức lao động, đơn giátiền lương, thực hiện thanh toán lương.

2.2 CÁC ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KĨ THUẬT CỦA CHI NHÁNH:

Chi nhánh tổ chức sản xuất kinh doanh theo chiến lược đa dạng hoálĩnh vực kinh doanh với mục đích phân tán rủi ro, tránh việc tập trung quánhiều nguồn lực vào một lĩnh vực, một mặt hàng để hạn chế rủi ro, tậndụng ưu thế của từng mặt hàng, đồng thời phục vụ tốt hơn nhu cầu đa dạngcủa khách hàng, tạo đủ công việc làm cho toàn bộ cán bộ công nhân viêntrong chi nhánh, trong đó lĩnh vực kinh doanh Thiết bị vệ sinh cao cấp làhoạt động chính, là mặt hàng chủ đạo của Chi nhánh.

Cơ sở hạ tầng phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của chinhánh khá hiện đại: Hiện tại công ty Việt Phát có hai kho hàng, hệ thốngkho được trang bị đầy đủ các phương tiện kĩ thuật đảm bảo có thể bảo quảntốt hàng hoá và thực hiện tốt các nghiệp vụ nhập kho và xuất kho; các cửahàng được bố trí ở những nơi thuận tiện cho vận chuyển, diện tích đủ lớnđể chứa hàng, hệ thống ánh sáng, cách bày biện hàng hoá đảm bảo chokhách hàng có thể xem xét hàng hoá một cách dễ dàng và sát thực nhất, cácphòng ban được trang bị đầy đủ các thiết bị giao dịch: điện thoại, máy tính,bàn làm việc

2.2.1 Đặc điểm về sản phẩm thiết bị vệ sinh (TBVS) của chi nhánh:

Như đã nói ở trên, mặt hàng kinh doanh chính của chi nhánh là cácsản phẩm TBVS cao cấp, do đó đòi hỏi sản phẩm của chi nhánh phải mangthương hiệu nổi tiếng Những thương hiệu mà chi nhánh lựa chọn bao gồm:

+/ Thương hiệu Yokozuna là thương hiệu Nhật Bản - Các sản phẩm

được sản xuất tại nhà máy Yokozuna tại Phật Sơn-Trung Quốc Sản phẩmlà phòng tắm xông hơi khô, ướt; bồn tắm tạo nước xoáy Jaccuzzi.

+/ Thương hiệu Banzo là thương hiệu Tây Ban Nha-Các sản phẩm

được sản xuất tại nhà máy Yokozuna tại Phật Sơn-Trung Quốc Sản phẩmlà bồn cầu một khối liền két nước, chậu rửa bằng sứ.

+/ Thương hiệu Centy là thương hiệu Tây Ban Nha-Các sản phẩm

được sản xuất tại nhà máy Centy tại Phật Sơn-Trung Quốc Sản phẩm làbồn cầu một khối liền két nước, chậu rửa bằng sứ.

+/ Thương hiệu Vieany là thương hiệu Italia-Các sản phẩm được

sản xuất tại nhà máy Vieany tại Triều Châu-Trung Quốc Sản phẩm Bồncầu một khối liền két nước, chậu rửa bằng sứ.

+/ Thương hiệu Mecce Là thương hiệu Pháp-Các sản phẩm được

sản xuất tại nhà máy Mecce tại Trung Quốc Sản phẩm phụ kiện vệ sinhbằng Inox và hợp kim cao cấp, sản phẩm decor.

Ngoài ra, để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng, chi nhánh còn:- Cung cấp vật liệu hoàn thiện và các hoá chất phụ gia dùng trongxây dựng

- Cung cấp dịch vụ tư vấn thiết kế, lắp đặt và khắc phục sự cố kỹthuật sản phẩm thiết bị vệ sinh

- Cung cấp thêm một số sản phẩm TBVS cấp thấp để phục vụ chomột số vùng nông thôn đang phát triển.

Do sản phẩm TBVS thuộc nhóm ngành vật liệu xây dựng nên sứctiêu thụ của nó phụ thuộc rất lớn vào sự phát triển của ngành này Hiện nay,ngành vật liệu đang có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế quốc dân dođó khả năng tiêu thụ sản phẩm thuộc ngành càng cao Thế nhưng, một vấnđề đặt ra đối với sản phẩm TBVS là: Nếu chỉ nhìn bề ngoài thôi thì rất khónhận biết được chất lượng sản phẩm, do đó nếu sản phẩm bị làm giả thì rấtkhó nhận biết, chỉ đến khi đem vào sử dụng mới phát hiện được Mà sảnphẩm của chi nhánh là những thương hiệu nổi tiếng, rất dễ bị kẻ xấu lợidụng tiếng tăm của sản phẩm, đem ra những sản phẩm giả kém chất lượng,