Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thương mại tổng hợp Bắc Giang

Lời cảm ơn Sau một thời gian học tập, nghiên cứu, được sự chỉ bảo tận tình của các thầy cô trong khoa Quản Lý Doanh nghiệp, các bác, các chú, các cô, anh chị, tại công ty cổ phần thương mại tôi

lời cảm ơn

Sau một thời gian học tập, nghiên cứu, đợc sự chỉ bảo tận tình của các thầycô trong khoa Quản Lý Doanh nghiệp, các bác, các chú, các cô, anh chị, tạicông ty cổ phần thơng mại tôi thực tập, tôi đã hoàn thành báo cáo với đề tài:

''Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công tyCổ phần Thơng mại tổng hợp Bắc Giang''

Tôi xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo tận tình của các thầy, cô trong khoaQuản lý doanh nghiệp Đặc biệt là thầy giáo hớng dẫn Phạm Quang Huấn vathầy Phạm Văn Minh, những ngời đã dành nhiều thời gian giúp tôi hoàn thànhbáo cáo tốt nghiệp này

Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới toàn thể cán bộ công nhân viênchức tại công ty cổ phần thơng mại bắc giang và đặc biệt là cô chú trongphòng tổng hợp đã trực tiếp giúp đỡ tôi trong suốt trời gian thực tập tại công tyDo thời gian nghiên cứu, trình độ năng lực bản thân có hạn, nên trong bàibáo cáo còn nhiều thiếu sót Vậy kính mong các thầy, cô giáo, các bác, cáccô, các chú chỉ bảo giúp đỡ để bài báo cáo thực tập tốt nghiệp đợc hoàn thiệnhơn

Em xin chân thành cảm ơn !

I/ Tổng quan về quá trình hình thành và pháttriển của công ty cổ phần thơng mại tổng hợpbắc giang

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần thơng mại Bắc Giang

Công ty Cổ phần Thơng mại tổng hợp Bắc Giang là doanh nghiệp Nhà nớcđịa phơng đợc thành lập sau khi chia tách doanh nghiệp theo địa giới hànhchính hai tỉnh Bắc Giang và Bắc Ninh năm 1997, tiếp theo tách hai xí nghiệpmay kế và muối Iốt năm 1999, thực hiện chủ trơng cổ phần hoá một bộ phậncủa doanh nghiệp (gồm trạm bán buôn CNP Bắc Giang, trạm KDTH BắcGiang) của UBND tỉnh

Đặt trụ sở chính tại số 2 Đờng Xơng Giang - thị xã Bắc Giang - tỉnh BắcGiang.

Ngành nghề kinh doanh chủ yếu:

- Kinh doanh nội địa: Thu mua bán buôn, bán lẻ, đại lý và nhận ký gửi cácloại.

+ Hàng công nghiệp tiêu dùng: công nghệ phẩm, kim khí điện máy, điệntử, điện lạnh, vải lụa may mặc, tạp phẩm và dụng cụ gia đình, trang thiết bị,bảo hộ lao động, xe đạp, xe máy và phụ tùng.

+ Hàng thực phẩm công nghệ và rợu bia, thuốc lá, nớc giải khát+ Hàng lơng thực và nông sản, lâm sản, hải sản

+ Hàng vật liệu xây dựng, xăng dầu, than mỏ và khoáng sản.+ Vật t nguyên liệu và hoá chất phục vụ sản xuất và đời sống.+ Phơng tiện vận tải và hàng phế liệu, phế phẩm.

+ ăn uống và giải khát công cộng, khách sản và nhà nghỉ

- Kinh doanh xuất nhập khẩu chủ yếu:

+ Xuất khẩu: Nông sản, lâm sản, hải sản, khoáng sản, thực phẩm; cao su,sắt thép; hàng tiêu dùng, hàng thủ công mỹ nghệ

+ Nhập khẩu: máy móc thiết bị, vật t, nguyên liệu phục vụ sản xuất và đờisống; hoá chất và vật liệu xấy dựng; trang thiết bị

2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

- Tổ chức sản xuất, kinh doanh thực hiện vai trò của doanh nghiệp Nhà nớctrong nền kinh tế nhiều thành phần Trong việc tổ chức sản xuất, kinh doanggắn mục tiêu về hiệu quả kinh tế với việc thực hiện nhiệm vụ chính trị của địaphơng, quan điểm đó đợc thực hiện trong các mặt sau:

+ tổ chức kinh doanh thờng xuyên các mặt hàng thiết yếu của đời sống xãhội để phục vụ cho nhu cầu nhằm tham gia bình ổn giá cả tại thị trờng địa ph-ơng Trong quá trình tổ chức phục vụ lấy mục tiêu bán buôn đã đạt đợc trongmột số năm qua 70% trong tổng giá trị hàng hoá bán ra Trong công tác bán lẻtập trung nâng cao chất lợng phục vụ, thực hiện văn minh thơng nghiệp và coitrọng chất lợng hàng hoá.

+ Đẩy mạnh việc kinh doanh hàng nông sản thực phẩm, thu mua các sảnphẩm của khu vực nông nghiệp: Lơng thực, lạc, đỗ, thịt lợn, thuốc lá, nguyênliệu đồng thời cung ứng trở lại mặt hàng phân bón các loại, thuốc trừsâu góp phần thúc đẩy nông nghiệp phát triển và thực hiện chơng trìnhchuyển dịch cơ cấu kinh tế ở địa phơng.

- Đầu t chiều sâu vào khu vực sản suất, chế biến, ứng dụng tiến bộ khoa họcvào sản suất, mục tiêu là tăng sản phẩm, chất lợng sản phẩm phục vụ trực tiếpcho yêu cầu xuất khẩu và giải quyết và ổn định việc làm cho công nhân.

- Đẩy mạnh vệc kinh doanh xuất nhập khẩu, hoàn thành kế hoạch kimngạch đợc giao hàng năm trong đó chú trọng thị trờng Trung Quốc, trị trờngĐông Âu với các sản phẩm chủ yếu: Lạc nhân, sắn lát khô, xe máy, thuốc lásợi, chuối xanh

- Đáp ứng nhu cầu tiêu dùng những mặt hàng chính sách xã hội cho miền núi:Dỗu hoả, giấy viết, muối Iốt, than mỏ, phục vụ kịp thời các nhiệm vụ có tính thờivụ hàng năm: Phòng chống bão lụt, khai phòng năm học mới, tết âm lịch.

- Tăng cờng công tác quản lý mà trọng tâm là công tác quản lý hành chínhtheo nghị quyết 59 CP của chính phủ.

- Thực hiện bảo toàn và phát triển vốn hàng năm, nghĩa vụ nộp ngân sáchtheo chỉ tiêu pháp lệnh nhà nớc giao, chú trọng cải tiến tổ chức màng lới, xắpxếp lại lực lợng lao động cho phù hợp với đòi hỏi của nhiệm vụ.

- Củng cố, xây dựng cơ sở vật chất, đảm bảo chăm lo đời sống cho lao động.

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

4 Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận trong Công ty

4.1 Chức năng, nhiệm vụ của Giám đốc

Giám đốc phụ trách KDXNK

Phó giám đốc phụ trách KD nội địa

Trung tâm XNK

Phòng tổ chức - HCPhòng kinh

doanhPhòng tổng

hợpPhòng kế

Phòng vật liệu XD chất đốtBGXí nghiệp

KD thuốc lá BGCác đơn vị

kinh doanh ở thị xã BGCác đơn vị

KD ở huyện

Giám đốc có quyền điều hành cao nhất trong công ty có nghĩa vụ tổ chứcthực hiện mọi hoạt động của công ty Chịu trách nhiệm trớc UBDN tỉnh và tr-ớc pháp luật , giám đốc đợc sắp xếp lơng cơ bản theo ngạch quản lý doanhnghiệp, hởng lơng, thởng và các chế độ cho doanh nghiệp nhà nớc do chínhphủ quy định.

4.2 Chức năng nhiệm vụ của Phó giám đốc Công ty

Phó giám đốc công ty đợc sở thơng mại - du lịch tỉnh bổ nhiệm, miễmnhiệm theo đề nghị của giám đốc công ty.

Giúp việc cho giám đốc, chịu trách nhiệm trớc giám đốc những nhiệm vụ ợc giao: kinh doanh nội địa, xây dựng cơ bản, bán lẻ

đ-4.3 Phòng tổ chức hành chính

Xây dựng tổ chức mạng lới hoạt động kinh doanh, cùng với các phòng, banxây dựng quy chế khoán trong hoạt động kinh doanh của công ty, quy hoạchsắp xếp cán bộ công nhân viên.

Tham mu giúp giám đốc, xây dựng chơng trình công tác thanh tra, kiểm tra,cùng với các phòng chức năng để thực hiện tổ chức thanh tra đối với các đơnvị trực thuộc.

4.4 Phòng kế toán tài vụ

Chỉ đạo quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả, tạo nguồn vốn để phục vụ chocông tác kinh doanh.

Hớng dẫn các đơn vị trực thuộc thực hiện chế độ hạch toán và tập hợp hạchtoán toàn Công ty theo định kỳ, hớng dẫn của nghành chức năng.

Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và đột xuất theo quy định của Bộ Tài chính.

4.5 Phòng nghiệp vụ kinh doanh

Xây dựng và chuẩn bị các kế hoạch kinh doanh, chiến lợc kinh doanh củacông ty

Hớng dẫn nghiệp vụ trong lĩnh vực đăng ký kinh doanh, bổ sung mặt hàngđăng ký kinh doanh, giấy phép kinh doanh có điều kiện, theo dõi quản lý hợpđồng kinh tế của các đơn vị.

Trực tiếp kinh doanh những hàng hoá, vật t kể cả xuất nhập khẩu theo yêucầu của thị trờng.

4.6 Các đơn vị chuyên doanh trực thuộc

Kinh doanh những mặt hàng chuyên doanh theo sự phân công của công ty,thực hiện nghĩa vụ, trách nhiệm của các đơn vị

5 Các nguồn lực của công ty cổ phần thơng mại

5.1 Nguồn nhân lực

Bớc vào cơ chế thị trờng, công ty đã từng bớc tinh giảm lao động ở các bộphận và các đơn vị trực thuộc đồng thời với việc nâng cao chất lợng lao độngthông qua công tác đào tạo, nhờ đó công ty ngày càng nâng cao năng suất laođộng, công tác quản lý điều hành và hoạt động tiêu thụ

Cơ cấu lao động của công ty đợc biểu hiện qua biểu dới đây:

Cơ cấu lao động của Công ty Cổ phần Thơng mại tổng hợp Bắc Giang

Nguồn: Phòng tổ chức - hành chính

Từ cơ cấu lao động trên ta thấy trong vài năm trở lại đây số lợng lao độngcủa công ty gia tăng do Công ty mở rộng kinh doanh sản xuất Số lợng laođộng gia tăng bổ sung cho các điểm bán hàng, một số trung tâm huyện và mởrộng xởng biến thực phẩm xuất khẩu.

Xét theo trình độ lao động thì số lao động có trình độ Đại học trở lên đãtăng từ 6,9% năm 2001 lên 9,2% năm 2002 và tiếp tục nâng cao trong cácnăm tiếp theo Những lao động trung cấp và lao động phổ thông còn khá lớn,đặc biệt là lực lợng bán hàng mà phần đông là lao động nữ phù hợp với khâubán lẻ.

Lực lợng lao động gián tiếp tuy có tăng nhng với tổng số lao động thì đãđợc tinh giảm còn 12,5% năm 2004 so với năm 2004 làm cho bộ máy quản lýgọn nhẹ hơn và làm việc hiệu quả hơn.

Nhìn chung cơ cấu lao động của Công ty đã đợc cải thiện hợp lý hơn songchất lợng lao động cần đợc tiếp tục nâng cao và phân bổ sử dụng hợp lý hơnnữa, Công ty hiện nay cũng áp dụng các hình thức trả lơng hợp lý, công nhânsản xuất đợc trả lơng theo sản phẩm Cán bộ quản lý đợc trả lơng theo thờigian và nhân viên tiêu thụ, dịch vụ kho trạm thì đợc trả lơng theo công việchoàn thành, % theo doanh số bán Các hình thức đã phản ánh đánh giá sức laođộng của CBCNV từ đó tạo ra tâm lý nhiệt tình, phấn khởi, kích thích tính tựchủ, sáng tạo góp phần làm tăng hiệu quả sản xuất, kinh doanh hiệu quả củacông tác tiêu thụ sản phẩm.

5.2 Đặc điểm về vốn

Công ty Cổ phần Thơng mại tổng hợp Bắc Giang là một doanh nghiệp nhànớc của địa phơng có nhiệm vụ tổ chức cung cấp những hàng hoá tiêu dùng,vật t cho nhu cầu tiêu dùng của nhân dân và nhu cầu cho sản suất, cho xuấtkhẩu của địa phơng trên địa bàn toàn tỉnh Nhu cầu sử dụng vốn lớn đặc biệt làvốn lu động, 1 phần số này cho nhà nớc cấp, còn lại đợc huy động từ nhiềunguồn khác nhau trong quá trình kinh doanh của công ty.

Cơ cấu nguồn vốn của Công ty

Đơn vị: Triệu đồng

TL% Sốtiền

TL% Sốtiền

TL%Tổng số vốn 6754 100 7870 100 8313 100 8485 100Vốn cố định 3996 58.8 4528 58 4569 55 4710 55Vốn lu động 2758 41.2 3342 42 3744 45 3775 55

Nguồn: Phòng kinh doanh

Sự biến động của nguồn vốn 2001 - 2004

Đơn vị: triệu đồng

Chỉ tiêu

2002/2001 2003/2002 2004/2003Số tuyệt

đối Sốtơngđối Số tuyệtđối Sốtơngđối Số tuyệtđối Sốtơngđối

Nguồn: Phòng kinh doanh

Qua biểu trên ta thấy: số tiền của công ty tuy không lớn nhng lẽ ra tỷ trọngvốn lu động phải từ 75 - 80% Đối với doanh nghiệp thơng mại mới phù hợpnhng ở đây tỷ lệ đó từ 42 - 45% còn thấp so với nhu cầu kinh doanh

Việc sử dụng vốn tuy có tăng nhng mới dừng ở mức bảo toàn, việc phát triểncòn nhiều khó khăn Vốn cố định của công ty có tỷ lệ khá hơn 58% so vớitổng số vốn và cũng đang gia tăng do công ty đầu t xây dựng các điểm bánhàng ở các huyện, thị xã.

Hiện nay công ty đã và đang có khả năng huy động vốn từ nhiều nguồn khácnhau để phục vụ kinh doanh sản xuất của mình.

5.3 Đặc điểm về nguồn hàng

Tạo nguồn và có nguồn hàng ổn định với giá cả hợp lý là yếu tố rất quantrọng trong việc cung cấp hàng hoá phục vụ nhu cầu tiêu dùng và sản xuất Dovậy Công ty thờng xuyên duy trì mối quan hệ bạn hàng truyền thống với cácCông ty, xí nghiệp Trung ơng, địa phơng thông qua việc ký kết hợp đồng kinhtế ngay từ những thàng đầu của năm kế hoạch với các hình thức, phơng thứcmua hàng linh hoạt nh: mua trả chậm, đầu t liên kết để nắm sản phẩm Đốivới nhóm hàng nông sản thực phẩm có cơ chế phù hợp với các đơn vị thơngnghiệp trên đại bàn huyện để tổ chức thu mua phục vụ cho xuất khẩu và cungcấp cho các đơn vị thơng nghiệp Trung ơng có nhu cầu về thời vụ

Đối với nguồn hàng nhập khẩu: trên cơ sở nhu cầu của sản xuất (cả địa ơng, trung ơng) tiêu dùng của nhân dân, tổ chức nhập khẩu đáp ứng yêu cầutrên thị trờng nhập khẩu chủ yếu là thị trờng Trung Quốc với các mặt hàngthức ăn gia súc, nhựa đờng, dụng cụ cơ khí

ph-Đối với những sản phẩm do các đơn vị trong doanh nghiệp sản xuất: mạnhdạn đầu t để đáp ứng cho nhu cầu xuất khẩu và tiêu dùng nội địa nh mặt hàngtơng ớt, nớc chấm tỏi, nớc dứa, hoa quả đóng hộp

5.4 Đặc điểm về chiến lợc thị trờng

Công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng của Công ty trong thời gian đợctriển khai với những hình thức chủ yếu sau:

- Nắm bắt thông tin của thị trờng về biến động cung cầu, giá cả sản phẩm qua hệ thống báo cáo thống kê định kỳ và đột xuất của các đơn vị trực thuộc,ngoài ra để nắm bắt tình hình thực tiễn nhất là với ban lãnh đạo Công ty thìGiám đốc, trởng phòng ban Công ty trực tiếp cuống địa bàn để nắm bắt tìnhhình Tuy nhiên kết quả từ hoạt động này còn hạn chế do đó thị trờng củaCông ty còn cha rộng, đội ngũ nhân viên còn yếu về năng lực

- Công ty cũng tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để tham khảo ý kiếncủa họ về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, giải thích và trao đổivới họ, qua đó nắm đợc các phản hồi từ khách hàng, thắt chặt thêm mối quanhệ và nâng cao uy tín của Công ty Thực tế việc tổ chức hội nghĩ khách hàngcòn ít (mỗi năm 1 lần) nội dung còn sơ sài

- Phối hợp với xí nghiệp, Công ty sản xuất các sản phẩm hàng hoá thời gianhội chợ triển lãm Qua đó giúp Công ty đánh giá chính xác hơn sự tín nhiệmcủa khách hàng về năng lực kinh doanh của Công ty

- Một số hình thc khác đã đợc Công ty thử nghiệm nh phiếu hỏi ý kiếnkhách hàng, tờ rơi nhng hiệu quả kinh tế cha cao nên phải tạm ngừng

Tóm lại việc nghiên cứu thị trờng của Công ty trong thời gian qua cũng đợctiến hành khá tích cực Những cách làm còn đơn điệu cha đi sâu sát thị trờngvà khách hàng Nếu muốn mở rộng kinh doanh nâng cao doanh thu tiêu thụthì phải đầu t tơng xứng mới có thể góp phần duy trì sự phát triển của mình

II/ Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ hàng hoá của công ty trong thời gian qua

1 Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của Công ty trong thờigian qua

1.1 Kết quả hoạt động tiêu thụ toàn công ty

Trong những năm gần đây, Công ty Cổ phần Thơng mại tổng hợp BắcGiang đã dần dần khảng định vị trí của mình trong cơ chế thị trờng bằng sựnỗ lực của toàn CBCNV công ty với truyền thống kinh doanh nội thơng củamình Dới đây là kết quả đạt đợc của công ty trong những năm vừa qua.

Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thơng mại tổng hợp Bắc Giang

Đơn vị: Triệu đồng

chỉ tiêu

2004/2003Doanhthu tiêu thụ115,750124,320107,4136,752110155,213113,5

Lợi nhuận của công ty cũng tăng đều, ổn định và khá Lợi nhuận là mụctiêu cơ bản của doanh nghiệp, những con số khả quan trên (so với một doanhnghiệp địa phơng) đã có sức thúc đẩy mạnh mẽ kinh doanh của công ty.

Sản suất kinh doanh có hiệu quả dã đa công ty thơng mại Bác Giang vàodanh sách những dơn vị hang đầu của địa phơng cfo mức nộp ngân sách cao,đầy đủ hàng năm, liên tục các năm chở lại đây công ty đều hoàn thành vàhoàn thành vợt mức nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nớc Năm 2004 tăng 1.46 lầnso với năm 2001 với ket quả sản suất kinh doanh nh vậy đời sống củaCBCNVC đã đợc cải thiện, lơng bình quân tăng từ 640 nghìn đồng nên 750nghìn đồng

Tuy vậy có 1 số điểm không hoàn thiên nh : hoạt dông của mang lới bánhàng , công tac nghiên cứu thị trờng cần đợc tháo gỡ trong thời gian tới

1.2 Kết quả tiêu thụ mặt hàng

Các loại sản phẩm hàng hoá của công tykinh doanh là những sản phẩm thiếtyếu phục vụ cho các đối tợng nhu cầu tiêu dùng cá nhân, sản xuất trên địa bàntrong và ngoài tỉnh, những mặt hàng kinh doanh truyền thống vẫn là nhữngmặt hàng quyết định đem lại doanh thu, lợi nhuận cho Công ty

Mặt hàng ĐVT 2002 2003 2004

Tiêuthụ Tồn Tiêu thụ Tồn Tiêu thụ Tồnđờng các loại Tấn 203 65 200 55 172 45Sữa hộp 1000h 31.5 4.5 37 7 33 5.5Bánh kẹo Tấn 107 15 130 25 95 20Rợu + bia chai 1000c 205 47 282 35 310 50Muối i ốt Tấn 3050 200 3.400 500 3400 400

Bột ngọt Tấn 75 35 80 30 85 35Thuốc lá bao 1000b 1200 120 1050 150 1100 200Chè cac loại Tấn 18 3 16 2 15 4Xà phòng giặt Tấn 70 6 82 11 75 20Sách vở Tấn 95 20 87 25 85 30Xăm lốp 1000c 230 80 220 75 230 45Quần áo may 1000c 700 120 500 200 350 250Quạt điện 1000c 5.0 0.6 5.2 2.6 6.5 3.0Phích + ruột 1000c 511 2 10.5 3.0 11 2.0Bàn ghế XH 1000c 2.3 0.2 1.6 0.3 1.1 0.2Bóng diện 1000c 250 55 280 75 275 50đỗ các loại Tấn 50 0 60 0 65 0Lạc vỏ Tấn 190 10 250 0 200 10Lơng thực Tấn 300 0 200 0 150 0Thuốc lá Tấn 450 50 950 60 920 80Sắn lát khô Tấn 320 40 350 50 400 20Hoa quả Tấn 200 0 300 0 250 0Sắt thép Tấn 320 40 350 80 310 65Than mỏ Tấn 19500 500 10.000 500 5200 1000Xăng dầu Tấn 2800 200 3000 50 3100 400Xi măng Tấn 28.500 200 3.300 350 3200 800

Nguồn: Phòng kinh doanh

1.3 Kết quả tiêu thụ theo thị trờng

Với ba chi nhánh đại diện tại Thành Phố Hồ chí Minh - Hà Nội và lạng sơncùng 450 quầy hàng của công ty tại 10 huyện, thị xã Những mặt hàng thiếtyếu mà công ty kinh doanh đã có mặt hàng để phục vụ cho yêu cầu tiêu dùng,sản xuất của địa phơng, địa bàn ngoài tỉnh Tuỳ theo đặc điểm của từng thị tr-ờng về địa hình, dân số, thu nhập mà ở đó sản phẩm đợc tiêu thụ nhiều hayít và các chính sách của công ty đợc áp dụng thích hợp Thị trờng lớn nhất vẫnlà thị trờng nội tỉnh, thờng xuyên chiếm tỷ trọng 75 - 80% doanh thu tiêu thụ,tiếp đến là thị trờng Lạng Sơn 10 - 15% Các thị trờng nay tiêu thụ có nhiềukhó khăn và có xu hớng giảm sự cạnh tranh quyết liệt về giá cả, mẫu mã sảnphẩm.