Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng thuận lộc

LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan toàn bộ khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Thuận Lộc

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan toàn bộ khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Thuận Lộc” được hình thành từ những nghiên cứu và học tập của bản

thân, từ quá trình tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổphần sản xuất vật liệu xây dựng Thuận Lộc, cùng với sự hướng dẫn và giúp đỡ của

cô giáo hướng dẫn, các số liệu và kết quả trong khóa luận là hoàn toàn trung thực vàchưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu nào khác Tất cả cáctrích dẫn đã được chỉ rõ nguồn gốc, xuất xứ trong đó

Em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về những gì đã cam đoan ở trên!

Hà Nội, ngày 20 tháng 6 năm 2014

Sinh viên thực hiện

Lê Thị Phương

LỜI CẢM ƠN

Tác giả xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn, giúp đỡ và giảng dạy tậntình của Ban giám hiệu, các Khoa, phòng và các giảng viên của trường Đại họcThủy Lợi trong bốn năm học vừa qua

Đặc biệt, tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Th.S Lương Thị Ánh

đã hướng dẫn khoa học, chi tiết, cho ý kiến nhận xét, giúp đỡ tác giả trong suốt quátrình nghiên cứu để hoàn thành khóa luận này

Đồng thời, tác giả xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo công ty cổ phần sảnxuất vật liệu xây dựng Thuận Lộc và các công nhân viên phòng kế toán tài chính, kếhoạch kỹ thuật, hành chính đã tạo mọi điều kiện thuận lợi để tác giả được học tập,nghiên cứu, khảo sát tình hình thực tế,

Xin chân thành cảm ơn gia đình, người thân, bạn bè, đã tạo nguồn độnglực, trao đổi các thông tin, tài liệu, đóng góp ý kiến cũng như tạo mọi điều kiện tốtnhất giúp tác giả học tập, nghiên cứu trong suốt thời gian qua

Do thời gian hạn chế và còn thiếu nhiều kinh nghiệm thực tế nên các vấn

đề được trình bày trong bài khóa luận này không tránh khỏi những thiếu sót, hạnchế Vì vậy, tác giả kính mong nhận được sự đóng góp chân thành, bổ sung ý kiến,sửa chữa những sai sót của các thành viên trong ban giám khảo, hội đồng phản biện,các thầy cô giáo bộ môn và các bạn để đề tài có thể được áp dụng vào thực tiễn

Một lần nữa xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, tháng 6 năm 2014

Sinh viên thực hiện

Lê Thị Phương

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 4

1.1 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP 4

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 4

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp 5

1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 7

1.2.1 Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường 7

1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 8

1.2.2.1 Chính sách sản phẩm 9

1.2.2.2 Chính sách giá cả 11

1.2.3 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm 14

1.2.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 17

1.3 CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 20

1.4 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 21

1.4.1 Nhóm các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 21

1.4.1.1 Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 21

1.4.1.2 Nhân tố thuộc môi trường vi mô 24

1.4.2 Nhóm các nhân tố bên trong doanh nghiệp 25

1.4.2.1 Giá cả sản phẩm 25

1.4.2.2 Chất lượng sản phẩm 26

1.4.2.3 Cơ cấu mặt hàng 26

1.4.2.4 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp 27

1.4.2.5 Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng 28

1.5 MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 28

1.5.1 Nhóm chỉ tiêu về khối lượng tiêu thụ 28

1.5.2 Nhóm chỉ tiêu về doanh thu tiêu thụ 29

1.5.3 Chỉ tiêu lợi nhuận 30

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VẬT LIỆU XÂY DỰNG THUẬN LỘC 31

2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Thuận Lộc 31

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 31

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cơ bản của Công ty 33

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty 34

2.1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 34

2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 35

2.1.4 Đặc điểm một số nguồn lực của công ty 37

2.1.4.1 Đặc điểm về nguồn nhân lực 37

2.1.4.2 Đặc điểm về tài chính 41

2.1.4.3 Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật 44

2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Thuận Lộc 44

2.2.1 Đặc điểm sản phẩm và quy trình công nghệ sản xuất vật liệu xây dựng của Công ty 44

2.2.1.1 Đặc điểm sản phẩm 44

2.2.1.2 Quy trình công nghệ sản xuất gạch 46

2.2.2 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty 47

2.3 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Thuận Lộc 50

2.3.1 Khái quát về thị trường vật liệu xây dựng Việt Nam 50

2.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Thuận Lộc 51

2.3.2.1 Các nhân tố bên ngoài 51

2.3.2.2 Các nhân tố bên trong 54

2.4 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sản xuất vật liệu

xây dựng Thuận Lộc 57

2.4.1 Công tác nghiên cứu thị trường 57

2.4.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 59

2.4.2.1 Chính sách sản phẩm 59

2.4.2.2 Chính sách giá 60

2.4.3 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm 61

2.4.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 62

2.5 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Thuận Lộc 64

2.5.1 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 64

2.5.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thời gian 67

2.5.3 Tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm 68

2.5.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 70

2.5.5 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo hình thức tiêu thụ 71

2.6 Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Thuận Lộc 72

2.6.1 Những mặt đã đạt được 72

2.6.2 Một số hạn chế và nguyên nhân 74

2.6.2.1 Hạn chế 74

2.6.2.2 Nguyên nhân 75

CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VẬT LIỆU XÂY DỰNG THUẬN LỘC 76

3.1 Phương hướng phát triển của Công ty cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Thuận Lộc trong những năm tới 76

3.1.1 Phương hướng phát triển của công ty 76

3.1.2 Định hướng tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2014 – 2016 76

3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Thuận Lộc 78

3.2.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường 78

3.2.2 Các giải pháp về cải tiến cơ cấu tổ chức 80

3.2.3 Giải pháp về sản phẩm 80

3.2.4 Giải pháp về xây dựng giá cả linh hoạt 81

3.2.5 Tăng cường phát triển hệ thống kênh phân phối 82

3.2.6 Tăng cường các hoạt động xúc tiến hỗn hợp 84

3.2.7 Nâng cao công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ 86

3.2.8 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 87

3.2.9 Củng cố và phát triển trên thị trường 89

3.3 Một số kiến nghị 90

3.3.1 Với cơ quan chủ quản 90

3.3.2 Với Công ty 91

KẾT LUẬN 92

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Quá trình ra quyết định mua 8

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Thuận Lộc 34

Sơ đồ 2.2: Quy trình công nghệ sản xuất gạch 46

DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Cơ cấu lao động của côn ty cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Thuận Lộc 39

Bảng 2.2: Tình hình Tài sản và Nguồn vốn năm 2011 – 2013 42

Bảng 2.3: Danh mục máy móc thiết bị của công ty 44

Bảng 2.4: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2011-2013 .48

Bảng 2.5: Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm của Công ty năm 2013 55

Bảng 2.6: Phương thức giao hàng của Công ty 57

Bảng 2.7: Mức giá các sản phẩm của công ty 61

Bảng 2.8: Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua 65

Bảng 2.9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thời gian 67

Bảng 2.10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại sản phẩm 68

Bảng 2.11: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 70

Bảng 2.12: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo hình thức tiêu thụ 71

Bảng 3.1: Giá quảng cáo trên Đài tiếng nói Việt Nam (FM 100 MHZ) 85

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động không thể thiếu đối với cácdoanh nghiệp hiện nay, đặc biệt là trong nền kinh tế thị trường định hướng xã hộichủ nghĩa, khi mà cạnh tranh là một điều tất yếu thì tiêu thụ sản phẩm chính là khâuquan trọng để mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Với vai trò là cầu nối trunggian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng thìtiêu thụ hàng hóa đang ngày càng khẳng định vị trí của nó trong các chính sách pháttriển của các doanh nghiệp Vì vậy thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ gópphần đáp ứng cạnh tranh ngày càng lành mạnh, đảm bảo cho các doanh nghiệp làm

ăn có lãi và đứng vững trên thị trường

Mục tiêu cao nhất của mỗi doanh nghiệp khi hoạt động trên thị trường làmục tiêu lợi nhuận, nhưng để đạt được lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụđược sản phẩm và thu tiền về Phần tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng củaquá trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện vốn giá trị hiện vật chuyển thành vốntiền tệ thông qua việc mua bán hàng hóa trên thị trường Chính vì thế, tất cả cácdoanh nghiệp cần làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm để thực hiện được mục tiêu lợinhuận của chính doanh nghiệp mình

Sau khi đã tích lũy đầy đủ kiến thức lý luận tại nhà trường cũng như qua thờigian thực tập, học hỏi kinh nghiệm và tìm hiểu thực tế tại Công ty cổ phần sản xuất

vật liệu xây dựng Thuận Lộc, em nhận thấy tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với đơn vị này Chính vì thế em quyết định lựa chọn đề tài: “Một số

giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Thuận Lộc” làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt

nghiệp của mình

2 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

* Mục đích nghiên cứu:

- Tìm hiểu sâu hơn về thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Thuận Lộc trong những năm gần đây thông quacông tác nghiên cứu thị trường, việc xây dựng các chính sách cũng như tổ chứccông tác tiêu thụ sản phẩm của công ty

- Vận dụng những lý luận đã được học kết hợp với cơ sở thực tiễn để đánh

giá, phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty thông qua các chỉ tiêu đánh giákết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm, từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp nhằm thúcđẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công ty được tốt hơn

* Nhiệm vụ nghiên cứu:

- Tìm hiểu tổng quan về Công ty Cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Thuận

Lộc

- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

giai đoạn 2011- 2013 và định hướng phát triển của Công ty trong thời gian sắp tới

- Trên cơ sở phân tích và đánh giá thực trạng, đề xuất một số giải pháp nhằm

thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần sản xuất vật liệu xâydựng Thuận Lộc

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu những vấn đề lý luận và tình hình thực

tế của công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần sản xuất vật liệu xây dựngThuận Lộc

4 Phương pháp nghiên cứu

- Đề tài sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu, chủ yếu là phương pháp thuthập số liệu và các tài liệu liên quan đến vấn đề nghiên cứu từ các nguồn như công

ty, sách báo, internet

- Sử dụng phương pháp phân tích thống kê kết hợp với phương pháp so sánh,

phương pháp phân tích và tổng hợp, kết hợp giữa lý luận với thực tiễn để nhận xét,đánh giá chính xác về thực trạng của công ty

5 Đóng góp của đề tài

- Nghiên cứu và thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh

nghiệp đưa ra các biện pháp hiệu quả về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thúc đẩyhoạt động nghiên cứu thị trường và nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của khách hàng Đồngthời thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cũng có thể đánh giá tốtcác hoạt động trước đó như: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bánhàng, xúc tiến bán hàng… cho đến các dịch vụ sau bán hàng

- Trong môi trường cạnh tranh có trình độ khoa học - công nghệ tiến bộ thì

công tác tiêu thụ sản phẩm là cơ sở cho doanh nghiệp hướng đến các mục tiêu củamình, do đó thực hiện tốt công tác tiêu thụ chứng tỏ rằng sản phẩm của doanhnghiệp đang được khách hàng chấp nhận và là tiêu chí lựa chọn hàng đầu của họ

Từ đó doanh nghiệp sẽ tìm được chỗ đứng của mình trong tâm trí của khách hàngmục tiêu, khẳng định vị thế trên thị trường và trước các đối thủ cạnh tranh

6 Kết cấu của đề tài

Ngoài lời mở đầu và kết luận, đề tài khóa luận của em gồm có 3 chương:

- Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp

- Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần

sản xuất vật liệu xây dựng Thuận Lộc

- Chương 3: Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản

phẩm tại Công ty Cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Thuận Lộc

CHƯƠNG I:

NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự giải quyết 3 vấn đềtrọng tâm nhất: Sản xuất cái gì? Cho ai? Bằng cách nào? Để có vốn cho hoạt độngsản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa Do đóviệc tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò sống còn đối với mỗi doanh nghiệp Khái niệmtiêu thụ sản phẩm được hiểu theo hai nghĩa: nghĩa hẹp và nghĩa rộng

Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm được hiểu như là hoạt động bánhàng, là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàngđồng thời thu tiền về

Vậy tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp, nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyểnvốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ chonhu cầu xã hội

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu

tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồmnhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệpcần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (Doanh nghiệp sảnxuất) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (Doanh nghiệp thương mại) và cuối cùng làviệc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất

Do tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhaunhưng có quan hệ chặt chẽ, bổ sung cho nhau Cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụsản phẩm, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải

phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp haygián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp Phối hợpnhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ sảnphẩm không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chutrình của nó Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứunhu cầu thị trường, điều đó sẽ làm cho sản phẩm hàng hóa không đáp ứng được nhucầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanhnghiệp sẽ phá sản

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quan tâmcủa các doanh nghiệp Có tiêu thụ được sản phẩm làm ra thì doanh nghiệp mới thuhồi được vốn bỏ ra, mới có thể thông qua đó thu được lợi nhuận, từ đó mới tích lũy

để tiến hành tái sản xuất mở rộng Khi nền kinh tế hàng hóa càng phát triển, cơ chếthị trường được hình thành và hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm càng quantrọng Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò sau:

Vai trò quan trọng nhất của tiêu thụ sản phẩm chính là giúp doanh nghiệpthực hiện chu chuyển vốn theo công thức T - H - T’ Tức là thông qua tiêu thụ sảnphẩm, doanh nghiệp sẽ thu được tiền và tiếp tục đầu tư tái sản xuất và thu lợi nhuận.Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp lấy được số tiền đầu tư ban đầu (T) từ việcbán hàng hóa (H) và thu được số tiền lớn hơn đầu tư ban đầu là (T’) Khi thu hồiđược vốn, doanh nghiệp sẽ có lợi nhuận theo như mục đích cuối cùng của hoạt độngsản xuất kinh doanh Một phần vốn đó doanh nghiệp sẽ giải quyết được các vấn đềnhư chi phí sản xuất, trả lương cán bộ công nhân viên, nộp thuế, trả lợi tức, cổ tứccho cổ đông, tiếp tục đầu tư sản xuất và giữ lại lợi nhuận

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp Một khi sản phẩm đã được tiêu thụ nghĩa là nó đã được ngườitiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó của họ Sức tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp thể hiện mức độ cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, uytín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự hài lòng hay mức độ chấp nhậncủa khách hàng Nhìn qua số lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiêp, ta có thể

đánh giá phần nào sức mạnh và sự thành công hay yếu kém của doanh nghiệp trênthị trường.

Qua kết quả tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ xác định được vị thế, sứcmạnh doanh nghiệp, mức độ cạnh tranh và thị phần của doanh nghiệp mình Từ đóđưa ra các đối sách giúp doanh nghiệp giữ vững, phát triển và mở rộng thị trườngmới Bất luận nhu thế nào đi nữa thì các công ty lớn mạnh, ăn nên làm ra sẽ lànhững công ty có doanh số tiêu thụ cao hoặc có những chiến lược tiêu thụ đúng đắn

Vì những sản phẩm được tổ chức công tác tiêu thụ tốt thì nó sẽ có khả năng chiếmlĩnh được thị trường lớn mạnh Bên cạnh đó, có những sản phẩm vẫn mang về lợinhuận rất lớn cho doanh nghiệp mặc dù chi phí bỏ ra rất thấp, chất lượng không cao,giá cả lại không phải là thấp Đó là do doanh nghiệp đã áp dụng tốt công tác xâydựng kế hoạch và tổ chức tiêu thụ sản phẩm nên sản phẩm vẫn được bán chạy trênthị trường

Tiêu thụ sản phẩm là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối vớicác đối thủ cạnh tranh Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực hiện theo chiến lược

và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàngchấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thương trường Tiêu thụsản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đếnniềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do vậy, đó cũng là vũ khícạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, làthước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất Qua hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm rađược cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn

Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp,không chỉ vậy nó còn đóng vai trò quan trọng, tích cực đối với người tiêu dùng và

xã hội nói chung Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cung sẽ gặp cầu, cầu sẽtiếp xúc với cung tạo nên sự cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng trong xã hội, gópphần mở rộng sản xuất và lưu thông hàng hóa, ổn định đời sống dân cư và thỏa mãnnhu cầu của con người

Như vậy tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quan trọng củaquá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy,

mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ cho công táctiêu thụ sản phẩm

1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.1 Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công tác nghiên cứu thị trường chiếmmột vai trò quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới

và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Nghiên cứu thị trường là tập trung nghiên cứu về những mong muốn, thị hiếucủa người tiêu dùng để từ đó lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ nhằm đáp ứng cao nhấtnhu cầu của người tiêu dùng Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọngđối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó quyếtđịnh sự thành công hay thất bại, đến sự hình thành và phát triển của một doanhnghiệp Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trường thì sẽ cónhững quyết định sản xuất kinh doanh hợp lý và mang lại hiệu quả kinh tế cao, vìkhi đó sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận.Ngược lại, khi sản xuất kinh doanh một sản phẩm hàng hóa không phù hợp với nhucầu của người tiêu dùng thì công tác tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ khó khăn và cóthể sẽ thất bại gây tổn thất không nhỏ đến toàn bộ công ty Đồng thời, nghiên cứuthị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được xu hướng biến đổi của nhu cầu, từ

đó có những biến đổi sao cho phù hợp Đây là công viêc đòi hỏi nhiều công sức vàchi phí lớn đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ và chưa có bộ phận nghiên cứuthị trường

Công tác nghiên cứu thị trường bao gồm một số nội dung sau:

- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc ngoàitầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh

- Thu thập các thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tàiliệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường

- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua,

vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường

- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng,lĩnh vực kinh doanh.

Từ việc phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp tiến hành tổng hợp kết quả

và đánh giá tiềm năng của thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàngtiềm năng của doanh nghiệp Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải chú ý tới hoạtđộng nghiên cứu khách hàng tiềm năng Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúclogic lựa chọn của khách hàng và nghiên cứu động cơ mua sắm cũng như hành viứng xử của khách hàng tiềm năng

Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu tiêudùng cá nhân, gia đình hoặc của một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt hàng ngày Nghiêncứu người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng vàquá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm vềkhách hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩymạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp mình

Sơ đồ 1.1: Quá trình ra quyết định mua

(Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản – Trường Đại Học Kinh tế quốc dân)

1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng cho hoạt động tiêu thụ củadoanh nghiệp trong một thời gian tương đối dài và hệ thống các biện pháp nhằmphân bổ và huy động tối ưu các nguồn lực của doanh nghiệp để đảm bảo thực hiệnđược các mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Như vậy, chiến lược tiêu thụsản phẩm đưa ra cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp một mục tiêu tiêu thụtrong thời gian tương đối dài và các biện pháp sử dụng các nguồn lực của doanhnghiệp để thực hiện được mục tiêu đã đặt ra

Khi xây dựng chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp căn cứ vào mục tiêu tổng thểcủa doanh nghiệp, vào chiến lược của các bộ phận khác và căn cứ vào kết quả củacác hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp Khi doanh nghiệp

Nhận biết

nhu cầu

Tìm kiếm thông tin

Đánh giá các phương án

Quyết định mua

Đánh giá sau khi mua

đã xây dựng được chiến lược tiêu thụ sản phẩm hợp lý thì đảm bảo cho hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giành được những thắng lợi, có thể sử dụnglàm căn cứ cho xây dựng kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp.

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được xây dựng trên nhữngcăn cứ khác nhau với những mục đích khác nhau đều phải có 2 phần:

- Chiến lược tổng quát: Có nhiệm vụ xác định bước đi và hướng đi cùng vớinhững mục tiêu cần đạt tới Nội dung của chiến lược tổng quát được thể hiện bằngnhững mục tiêu cụ thể như: Phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trườngtiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính

- Chiến lược bộ phận của doanh nghiệp: Bao gồm chiến lược sản phẩm,chiến lược giá cả Trong đó, chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêuthụ Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương án đảmbảo đối với những sản phẩm mà thị trường yêu cầu Nếu chính sách sản phẩmkhông đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không đảm bảo một thị trường chắcchắn thì hoạt động tiêu thụ sẽ rất mạo hiểm và dễ dẫn đến thất bại Chính sách sảnphẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh như lợinhuận, vị thế và an toàn

1.2.2.1 Chính sách sản phẩm

Sản phẩm cũng như chất lượng sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọngảnh hưởng đến kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Theo quan điểm củamarketing, sản phẩm là tất cả những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốnđược đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sửdụng hay tiêu dùng

Mỗi đơn vị sản phẩm đều được cấu thành bởi nhiều yếu tố khác nhau Cácyếu tố này được sắp xếp theo 3 cấp độ cơ bản là: sản phẩm theo ý tưởng, sản phẩmhiện thực và sản phẩm bổ sung Mỗi cấp độ có vai trò riêng, nhưng phải có cả 3 cấp

độ mới tạo thành một sản phẩm hoàn chỉnh

Liên quan đến sản phẩm hàng hóa có hàng loạt quyết định mà mỗi doanhnghiệp đều phải quan tâm, đó là: Các quyết định về nhãn hiệu, các quyết định liênquan đến bao gói và dịch vụ, quyết định về chủng loại và danh mục hàng hóa, các

quyết định liên quan đến thiết kế và marketing sản phẩm mới và các quyết địnhmarketing liên quan tới chu kỳ sống của sản phẩm.

* Quyết định về nhãn hiệu:

Quyết định về nhãn hiệu cho những hàng hóa cụ thể là một trong nhữngquyết định quan trọng khi soạn thảo chiến lược marketing cho chúng Quyết địnhliên quan trực tiếp đến ý đồ định vị hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường Khithực hiện chiến lược hàng hóa của mình, các doanh nghiệp phải quyết định hàngloạt vấn đề có liên quan đến nhãn hiệu hàng đó Các vấn đề cơ bản nhất họ thườngphải quyết định là: Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của mình hay không? Ai làngười chủ nhãn hiệu của sản phẩm? Đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào…

* Quyết định về bao gói và dịch vụ khách hàng:

Một số sản phẩm đưa ra thị trường không cần phải bao gói, nhưng với đa sốsản phẩm, bao gói là yếu tố rất quan trọng về các phương diện khác nhau Để tạobao gói có hiệu quả cho một loại hàng hóa, doanh nghiệp phải thông qua hàng loạtcác quyết định kế tiếp nhau: Quyết định về thử nghiệm bao gói bao gồm thử nghiệm

về kỹ thuật, thử nghiệm về hình thức…; cân nhắc các khía cạnh lợi ích xã hội, lợiích của người tiêu dùng và lợi ích của doanh nghiệp; quyết định về thông tin trênbao gói…Bên cạnh đó, một yếu tố cấu thành sản phẩm hoàn chỉnh là dịch vụ kháchhàng Tùy vào từng loại khách hàng mà tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng sẽkhác nhau

* Quyết định về chủng loại và danh mục:

Mỗi doanh nghiệp đều có cách thức lựa chọn bề rộng chủng loại sản phẩmkhác nhau, thường có hai hướng lựa chọn đó là: Phát triển chủng loại và bổ sungmặt hàng cho chủng loại sản phẩm

* Thiết kế và marketing sản phẩm mới:

Việc thiết kế sản phẩm mới thường trải qua 3 giai đoạn hết sức quan trọng là:hình thành ý tưởng, lựa chọn ý tưởng, soạn thảo và thẩm định dự án

* Quyết định marketing liên quan tới chu kỳ sống của sản phẩm:

Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ

kể từ khi hàng hóa được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút lui khỏi thị trường

Sự tồn tại chu kỳ sống của sản phẩm là hiển nhiên, hy vọng về sự tồn tại lâu dài vớidoanh số cao đối với một sản phẩm, chủng loại sản phẩm, hoặc nhãn hiệu sản phẩm làchính đáng Chu kỳ sống của sản phẩm có 4 giai đoạn: Giai đoạn tung sản phẩm ra thịtrường, giai đoạn phát triển, giai đoạn chín muồi và giai đoạn suy thoái

Để hình thành các quyết định trên doanh nghiệp cần có những thông tin cầnthiết từ phía khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh và cân nhắc từ phía doanhnghiệp Chính vì thế doanh nghiệp cần quan tâm đến việc nghiên cứu, phát triển cácsản phẩm tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

1.2.2.2 Chính sách giá cả

Giá cả là tham số duy nhất của marketing mix mang lại thu nhập cho doanhnghiệp Giá cả gây ra tác động to lớn đối với khách hàng, ảnh hưởng đến mức tiêuthụ sản phẩm và lợi nhuận của doanh nghiệp Vì vậy, chính sách giá cả có vị tríquan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh Có rất nhiều cách định nghĩa vềgiá cả:

Với hoạt động trao đổi: “Giá cả là mối tương quan trao đổi trên thị trường”.Với người mua: “Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền màngười mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm haydịch vụ đó”

Với người bán: “Giá cả một hàng hóa hoặc dịch vụ là một khoản thu nhập

mà người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó”

Khi mua hàng, khách hàng nhạy cảm nhất với vấn đề giá cả Sự chênh lệch

về giá cả khiến người tiêu dùng có những phản ứng tâm lý khác nhau Có khi cácnhà kinh doanh cho rằng, giá cả của một mặt hàng nào đó là hợp lý nhưng khi lưuthông lại không được khách hàng chấp nhận về mặt tâm lý

Bên cạnh đó, sự hình thành và vận động của giá cả sản phẩm chịu sự tácđộng của nhiều nhân tố, chúng bao gồm những nhân tố bên trong và những nhân tốbên ngoài doanh nghiệp Vì vậy, khi đưa ra quyết định về giá, đòi hỏi phải xem xét

và giải quyết nhiều vấn đề để chọn được mức giá hợp lý nhất và có thể sử dụng giánhư là một công cụ cạnh tranh sắc bén

Các nhân tố ảnh hưởng đến việc quyết định giá sản phẩm có thể kể đến cácnhân tố sau:

* Các nhân tố bên trong doanh nghiệp:

- Các mục tiêu Marketing của doanh nghiệp:

Các mục tiêu Marketing của doanh nghiệp đóng vai trò định hướng cho việcđặt ra nhiệm vụ của giá cả Thông thường, một doanh nghiệp có thể theo đuổi mộttrong các mục tiêu cơ bản sau đây:

 Tối đa hóa lợi nhuận hiện hành

 Dẫn đầu về thị phần

 Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm trên thị trường

 Đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại trên thị trường

Để thực hiện mục tiêu dẫn đầu về thị phần, doanh nghiệp cần phải đặt giáthấp nhất có thể để thu hút khách hàng nhằm đạt được quy mô thị trường lớn nhất

có thể (và do vậy, sẽ đạt được hiệu quả theo quy mô) Căn cứ vào mục tiêu thị phầntăng lên bao nhiêu phần trăm để công ty định giá tương ứng

Để thực hiện mục tiêu dẫn đầu về chất lượng, doanh nghiệp thường định ramột mức giá cao để đủ trang trải chi phí đầu tư cho nâng cao chất lượng sản phẩm

và tạo ra một ấn tượng về chất lượng cao đối với khách hàng

Để thực hiện mục tiêu đảm bảo tồn tại trên thị trường khi cạnh tranh trở nêngay gắt thì doanh nghiệp cần đặt ra mức giá thấp nhất có thể, miễn là giữ đượckhách hàng trong một thời gian nhất định để chờ cơ hội mới

- Chí phí cho một đơn vị sản phẩm:

Khi đặt giá, doanh nghiệp phải quan tâm đến chi phí cho một đơn vị sảnphẩm hay giá thành để cung cấp đơn vị sản phẩm Vì chi phí cho một đơn vị sảnphẩm là mức giá thấp nhất có thể đặt để doanh nghiệp đủ bù đắp các chi phí cầnthiết Khi quản lý được chi phí, doanh nghiệp có thể xác định được mức lỗ lãi củacác loại sản phẩm khác nhau mang lại Đây là căn cứ để doanh nghiệp đưa ra cácquyết định kinh doanh khác nhau

- Giá và các biến số Marketing khác:

Giá thực chất là một công cụ trong Marketing mix để doanh nghiệp tác độngvào thị trường nhằm đạt được mục tiêu đề ra Do vậy, giá phải phục vụ cho mục tiêuMarketing chung của doanh nghiệp Muốn vậy, chiến lược giá cần phải đồng bộ,

nhất quán với các chiến lược Marketing mix khác như chiến lược sản phẩm, chiến

lược phân phối, chiến lược xúc tiến Chẳng hạn, khi mục tiêu của doanh nghiệp làdẫn đầu về chất lượng thì giá phải đặt cao để tạo uy tín và để bù đắp chi phí đảmbảo chất lượng cao Giá bán còn phụ thuộc vào các giai đoạn khác nhau của chu kỳsống của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường

* Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:

- Cầu của thị trường đối với sản phẩm:

Đối với mỗi sản phẩm, tương ứng với mỗi mức giá khác nhau mà doanhnghiệp đưa ra là một mức cầu khác nhau Đối với các sản phẩm thông dụng, bìnhthường, nhu cầu và giá cả có quan hệ tỷ lệ nghịch, tức là giá càng cao lượng cầucàng thấp, và ngược lại Đối với các sản phẩm cao cấp, việc định giá cao hơn sẽ hấpdẫn nhiều người mua hơn, và doanh nghiệp bán được nhiều hơn Tuy nhiên, đây làmột vấn đề nhạy cảm, nếu định giá quá cao rất có thể nhu cầu sẽ lại giảm xuống

- Cạnh tranh và thị trường:

Khi mua hàng hoá dịch vụ, khách hàng thường so sánh với giá của các đốithủ cạnh tranh Doanh nghiệp không thể bán sản phẩm của mình với giá cao hơn giásản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh Do vậy, khi định giá doanh nghiệp phảihiểu biết giá sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ khidoanh nghiệp chúng ta thay đổi giá Điều này còn tuỳ thuộc vào loại thị trường màdoanh nghiệp chúng ta đang kinh doanh Có bốn loại thị trường bao gồm: thị trườngcạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền, thị trường độc quyền nhóm,thị trường độc quyền

Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, các doanh nghiệp đều phải chấp nhận và

bán theo giá thị trường, và có thể bán hết sản phẩm của mình với mức giá thị trường

Trong thị trường độc quyền, nếu doanh nghiệp là độc quyền nhà nước thì

chịu sự quản lý giá của Nhà nước, tức là doanh nghiệp phải bán theo mức giá do

Nhà nước quy định Nếu doanh nghiệp là độc quyền không bị điều tiết thì họ được

tự do định giá ở mức sao cho thị trường chấp nhận

Trong thị trường cạnh tranh độc quyền, các doanh nghiệp có quyền định giá

trong một khung giá nào đó gần với giá của các đối thủ cạnh tranh tuỳ theo sự khác

biệt về chất lượng, mẫu mã, các dịch vụ khách hàng Nếu doanh nghiệp đặt giá quá

cao so với các đối thủ cạnh tranh thì sẽ bị mất khách hàng Ngược lại, nếu định giáthấp quá thì doanh nghiệp sẽ bị thiệt hại

Trong thị trường độc quyền nhóm, doanh nghiệp nên đặt giá tương đương

với giá của các đối thủ cạnh tranh Nếu doanh nghiệp tăng giá thì sẽ mất kháchhàng Nếu doanh nghiệp giảm giá thì sẽ dẫn đến chiến tranh về giá cả không có lợicho ai cả ngoài khách hàng Các doanh nghiệp cũng không được thoả thuận dưới bất

kỳ hình thức nào để nâng giá bắt chẹt khách hàng vì như vậy sẽ vi phạm luật chốngđộc quyền

- Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp khác:

Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như: lạm phát, tăng trưởng hay suythoái, thất nghiệp, công nghệ mới đều ảnh hưởng đến chi phí sản xuất, đến giá bánsản phẩm của doanh nghiệp Bên cạnh đó, vai trò điều tiết, quản lý giá của Nhànước cũng ảnh hưởng không nhỏ đến việc đặt giá sản phẩm của doanh nghiệp Nhànước có thể can thiệp trực tiếp bằng cách đặt ra mức giá trần (là mức giá cao nhất

mà doanh nghiệp được bán) nhằm bảo vệ cho người mua hoặc mức giá sàn (là mứcgiá thấp nhất doanh nghiệp được mua) nhằm bảo vệ cho người bán Nhà nước cũng

có thể can thiệp gián tiếp bằng cách tác động đến cung cầu của hàng hoá, qua đó sẽtác động đến giá cả hàng hóa

1.2.3 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm

Kênh tiêu thụ sản phẩm hay kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp

và cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từnhà sản xuất đến người tiêu dùng Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa đượclưu thông từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng, nhờ nó mà khắc phục được nhữngngăn cách dài về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất và ngườitiêu dùng Các kênh phân phối tạo nên một dòng chảy hàng hóa từ nơi sản xuất

bằng con đường trực tiếp (không có trung gian) hoặc gián tiếp (qua trung gian) đểtới tay người tiêu dùng cuối cùng Các trung gian tham gia vào quá trình phân phốinày được gọi là các trung gian thương mại, bao gồm các nhà bán buôn, các nhà bán

lẻ, các đại lý, các nhà phân phối và các nhà môi giới

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được thực hiệnbằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ nơi sảnxuất đến người tiêu dùng một cách thuận tiện và nhanh chóng nhất, đáp ứng nhữngyêu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của người tiêu dùng Việc thực hiện kếhoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 kênh phân phối chủ yếu, đó là kênh trựctiếp và kênh gián tiếp

- Kênh trực tiếp: Là phương thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp bánthẳng sản phẩm cho người tiêu dùng không thông qua khâu trung gian nào hết.Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp song lại mang ý nghĩa rất quan trọng,bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được làhoàn toàn chính xác Doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệusản phẩm, giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình,điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Kênh phân phốinày đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệgiao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện

- Kênh gián tiếp: Là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩmcho người tiêu dùng thông qua các khâu trung gian là người bán buôn, bán lẻ và cácđại lý Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thôngđược chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sửdụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn Kênh này tuy thời gian lưu chuyển vàchi phí lưu thông lớn hơn kênh trực tiếp nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất vàlưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanhnghiệp Kênh gián tiếp được chia thành các loại kênh:

+ Kênh 1 cấp: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian làngười bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính

là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận

lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cáchnhanh nhất

+ Kênh 2 cấp: Kênh tiêu thụ này có hai khâu trung gian là người bán buôn vàngười bán lẻ hoặc là đại lý và người bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp

là người bán buôn hoặc đại lý nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượngsản phẩm tiêu thụ lớn, kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu vàhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lượngsản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giákhuyến mãi, hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu… công tác chuẩn bị của doanh nghiệpphải nhanh, chính xác, kịp thời Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanhnghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2 bên ký kết

+ Kênh 3 cấp: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý, khó theodõi nhất Trong kênh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người bán

lẻ Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bịhạn chế bởi kênh này, mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thịtrường, dễ mất thị trường Tuy nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượnglớn, ảnh hưởng trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp Để đạt được hiệu quả cao đối với kênh này, doanh nghiệp cần ápdụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính như phải xác định được tư cáchpháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp vớikhách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin

về hoạt động tài chính của các đại lý

* Căn cứ xây dựng kênh phân phối:

Trong nền kinh tế sản xuất hàng hóa, người bán buôn, người bán lẻ và môigiới hình thành một cách khách quan cần kết hợp với nhau để đảm bảo thông suốt

từ sản xuất đến tiêu dùng Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý, sử dụng các loạitrung gian có hiệu quả cần căn cứ vào các yếu tố sau:

- Căn cứ vào tình hình thị trường: Số lượng khách hàng, quy mô mua sắm vàchu kỳ mua sắm của khách hàng

- Tính chất vật lý của sản phẩm tiêu thụ trên thị trường

- Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và các khâu trung gian trong đóphải đặc biệt chú ý đến các vị trí, thế lực, mục tiêu, lợi nhuận của doanh nghiệp vàcác thế lực có liên quan.

* Lựa chọn và quyết định phân phối:

Doanh nghiệp cần căn cứ vào mạng lưới và vai trò của các khâu trung gian,tùy theo tính chất sản phẩm tiêu thụ cũng như các điều kiện cụ thể của doanh nghiệp

mà đưa ra được những lựa chọn và quyết định phân phối một cách hợp lý nhất.Phân phối sản phẩm vừa là thời cơ, vừa là trở ngại trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp Phải chọn kênh phân phối hợp lý để rút ngắn khoảng cách vậnchuyển, phát triển mạng lưới kinh doanh, giảm chi phí nhưng lại tăng doanh số vàquản lý được kênh phân phối

Việc quản lý kênh phân phối đòi hỏi phải tuyển chọn, đào tạo, đôn đốc, độngviên những thành viên tham gia kênh phân phối cho phù hợp với bối cảnh thịtrường

1.2.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

Để nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần sửdụng các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, đó là các hỗn hợp xúc tiến Hoạt độngxúc tiến hỗn hợp là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng đểthuyết phục mua Vì vậy, có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing,những doanh nghiệp hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống xúc tiến hỗnhợp phức tạp Một số dạng chủ yếu mà các công ty thường sử dụng trong các chiếnlược xúc tiến hỗn hợp là: quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền, bán hàng cá nhân,marketing trực tiếp

* Quảng cáo:

Quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính đại chúng, mang tính xã hội cao,

nó yêu cầu hàng hóa phải hợp pháp và được mọi người chấp nhận Là một phươngtiện có tính thuyết phục cao, quảng cáo tạo cơ hội cho người nhận tin so sánh vớicác đối thủ cạnh tranh làm tăng thêm sức thuyết phục với khách hàng mục tiêu Vớiphương tiện quảng cáo đa dạng, phong phú, phổ cập và tiện lợi, quảng cáo thế vàlực của doanh nghiệp một cách trực diện và có hiệu quả

Quảng cáo không phải là sự giao tiếp trực tiếp của doanh nghiệp với kháchhàng mà nó chỉ là hình thức thông tin một chiều: truyền tin về doanh nghiệp, sảnphẩm doanh nghiệp tới khách hàng mà thôi Do vậy quảng cáo có thể tạo ra hìnhảnh cho hàng hóa, định vị trong người tiêu dùng Song cũng có thể sử dụng quảngcáo để kích thích tiêu thụ nhanh, đồng thời thu hút thêm khách hàng phân tán vềkhông gian với chi phí hiệu quả cho mỗi lần xúc tiến quảng cáo.

Nội dung quảng cáo: phải nói lên những điều đáng mong ước và thú vị vềsản phẩm Nó cũng cần nói lên những khía cạnh độc đáo và khác biệt so với sảnphẩm khác

Phương tiện quảng cáo: Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương tiệnquảng cáo khác nhau như: báo, tạp chí, đài, tivi, ngoài ra doanh nghiệp còn có thểquảng cáo qua catalog, qua thư, qua truyền miệng, bao bì… Mỗi phương tiện đều cónhững lợi thế và hạn chế nhất định, vì vậy doanh nghiệp cần xem xét kỹ trước khiquyết định phương tiện sử dụng trong quảng cáo của mình

* Xúc tiến bán (Khuyến mại):

Xúc tiến bán hay còn gọi là khuyến mãi là nhóm công cụ truyền thông sửdụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu

về sản phẩm tại chỗ tức thì Xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực đếnviệc tăng nhanh doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua

Nhiệm vụ đối với xúc tiến bán hàng là: đối với người tiêu dùng thì khuyếnkhích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn và mở ra khách hàng mới; đốivới các thành viên trung gian thì khuyến khích các thành viên này tăng cường hoạtđộng phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênhphân phối liên tục, nhằm mở rộng tiêu dùng cho sản phẩm

Phương tiện xúc tiến bán: Có thể phân chia hoạt động xúc tiến bán thànhnhững nhóm tùy thuộc vào mục tiêu, nội dung hoạt động xúc tiến bán hàng khácnhau, có các nhóm công cụ:

- Nhóm công cụ tạo nên lợi ích trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm

hàng mẫu, phiếu thử, gói hàng chung, quà tặng…

- Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động trung gian trong kênh phân phối bao

gồm tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng (là khoản tiền được giảm khi mua hàngcủa doanh nghiệp trong một thời gian nhất định), hàng miễn phí (là những lô hàngtặng cho các nhà buôn khi họ mua hàng tới một khối lượng nào đó) cũng có thểdùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà phân phối hoặc lực lượng bán hàng củadoanh nghiệp để họ đẩy mạnh tiêu thụ

- Hội nghị khách hàng, hội trợ và triển lãm thương mại Các doanh nghiệp

thường tổ chức các hội nghị, hội thảo khách hàng để giúp cho doanh nghiệp tiếp cậnkhách hàng và công chúng, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của họ đồng thời thu thậpthông tin phản hồi; hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu doanh nghiệp, sản phẩm củadoanh nghiệp với khách hàng và công chúng, duy trì sự có mặt, uy tín của doanhnghiệp trên thị trường, tạo lòng tin cho công chúng

- Trưng bày hàng hóa tại nơi bán, sử dụng cửa hàng và giới thiệu sản phẩm.Các cuộc thi và các trò chơi - những hoạt động này tạo cơ hội cho các khách hàngnhận được một khoản lợi ích vật chất từ sự may rủi của các trò chơi, làm tăng thêm

sự hấp dẫn và thu hút sự hưởng ứng của nhiều người Các trò chơi đó thường vừamang tính chất giải trí vừa mang lại lợi ích cho người tham gia

* Tuyên truyền (mở rộng quan hệ với công chúng):

Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúngtruyền tin không mất tiền về sản phẩm hàng hóa, dịch vụ và về chính doanh nghiệptới khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt được mục tiêu cụ thể của doanh

nghiệp Tuyên truyền có tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả

năng thuyết phục người mua lớn và ít tốn kém nhiều hơn so với hoạt động quảng cáo

Nội dung tuyên truyền bao gồm: tuyên truyền cho sản phẩm, tuyên truyềnhợp tác, vận động hành lang, tuyên truyền và xử lý những vụ việc bất lợi

* Bán hàng cá nhân:

Bán hàng cá nhân là công cụ hiệu quả nhất ở giai đoạn hình thành sự ưa thích

và niềm tin của khách hàng và giai đoạn ra quyết định mua trong quá trình muahàng Bán hàng cá nhân đòi hỏi sự giao tiếp của hai hay nhiều người Hai bên có thểnghiên cứu trực tiếp nhu cầu và đặc điểm của nhau, đồng thời có sự linh hoạt trong

giao tiếp cho phù hợp Bán hàng trực tiếp hình thành nên nhiều mối quan hệ phongphú và đa dạng, từ quan hệ mua hàng thông thường đến quan hệ thân mật, thủychung gần gũi giữa doanh nghiệp và khách hàng mà doanh nghiệp thiết lập theoquan điểm marketing Việc bán hàng trực tiếp khuyến khích người mua đáp ứng lại,thể hiện thông tin phản hồi cho người bán vì người bán trực tiếp giao dịch, đã hìnhthành nên cơ chế thuận lợi, riêng biệt để người mua cung cấp thông tin ngược chiều

và có phản ứng đáp lại

Tham gia vào bán hàng của doanh nghiệp gồm rất nhiều người trong doanhnghiệp như người nhận đơn đặt hàng, người bán hàng trực tiếp… Nhiều doanhnghiệp duy trì lực lượng bán hàng rất đông đảo Lực lượng này cần phải được tổchức và quản lý một cách khoa học

Quá trình bán hàng bao gồm những khâu sau: thăm dò và đánh giá, tiền tiếpxúc, tiếp xúc, giới thiệu và chứng minh, xử lý những từ chối, kết thúc, theo dõi

* Marketing trực tiếp:

Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố quảng cáo, xúc tiến bán, bánhàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian Nó là một hệ thốngcác tương tác marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tácđộng đến một phản ứng đáp lại của khách hàng hay một giao dịch tại địa điểm bất

kỳ nào Marketing trực tiếp sử dụng các phương tiện quảng cáo trực tiếp để bánhàng và tìm hiểu một khách hàng cụ thể nào đó đã được nhập vào cơ sở dữ liệukhách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và đầy đủ với khách hàng.Những công cụ của marketing trực tiếp là: Marketing bằng catalog, bằng thư trựctiếp, qua điện thoại, trên truyền hình, trên truyền thanh tạp chí và báo,computermarketing

Các quyết định marketing trực tiếp: xác định mục tiêu, xác định khách hàngmục tiêu, lựa chọn chiến lược chào hàng, thử nghiệm các yếu tố marketing trực tiếp,đánh giá kết quả của chiến lược marketing

1.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thôngqua các hình thức tiêu thụ khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động

từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng.Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có haihình thức tiêu thụ như sau:

- Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp sảnphẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua một trung gian nào cả

Thường tiêu thụ theo phương thức này là các doanh nghiệp sản xuất nhữngsản phẩm giá trị lớn, công nghệ kỹ thuật cao, phần lớn là những sản phẩm máy móc,thiết bị Khách hàng thường mua với khối lượng ít và đơn chiếc, thanh toán bằngtiền mặt với doanh nghiệp, ít qua ngân hàng Tuy nhiên ngày nay, vừa để giới thiệuvừa để bán hàng thì nhiều doanh nghiệp sử dụng đồng thời cả hai hình thức tiêu thụtrực tiếp và gián tiếp Nếu như tiềm lực doanh nghiệp đủ mạnh, có mạng lưới chinhánh, cửa hàng ở khắp nơi thì tiêu thụ trực tiếp sẽ có lợi

- Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp không phải bánsản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà thông qua một hoặc một số trunggian nào đó như: đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ Với hình thức này, doanhnghiệp có thể tiêu thụ hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh và tiếtkiệm được chi phí bảo quản hao hụt Việc sử dụng trung gian phân phối trong tiêuthụ sản phẩm được doanh nghiệp hay áp dụng bởi doanh nghiệp sẽ tiết kiệm đượcnhiều chi phí và đã có được những doanh nghiệp chuyên nghiệp chuyên hoạt độngtrong lĩnh vực thương mại Theo phương thức này, khối lượng tiêu thụ mỗi lần rấtlớn, thanh toán thường qua ngân hàng với giá trị lớn, hàng hóa đã bán đi nhưng quátrình lưu thông chưa hoàn thành

1.4.1 Nhóm các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

1.4.1.1 Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

* Các yếu tố về kinh tế:

Nhu cầu của thi trường phụ thuộc rất lớn vào khả năng mua sắm của họ Trênthị trường hàng tiêu dùng, khả năng mua sắm phụ thuộc rất lớn vào thu nhập củadân cư, mức giá… Trên thị trường hàng tư liệu sản xuất, khả năng mua sắm phụ

thuộc vào quy mô vốn đầu tư và khả năng vay nợ Đến lượt mình, khả năng vay vốnlại phụ thuộc rất lớn vào lãi suất tín dụng… Như vậy, có thể thấy rằng các yếu tốkinh tế có tầm ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Cụ thể là:

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm

tăng thu nhập của các tầng lớp dân cư dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tănglên Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường,kích thích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đồng thời, sự tăng trưởng của nền kinh tế

sẽ tạo động lực thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao,mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Thu nhập bình quân đầu người tácđộng lớn tới nhu cầu tiêu dùng, GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhucầu, về số lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thịhiếu… làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp cũng tăng lên

- Yếu tố lạm phát: Lạm phát cao hay thấp cũng ảnh hưởng đến tốc độ tiêuthụ hàng hóa của doanh nghiệp Khi lạm phát tăng cao sẽ tạo ra những rủi ro lớncho sự đầu tư của các doanh nghiệp, làm tăng giá cả của các yếu tố đầu vào, tănggiá bán, sức mua của xã hội bị giảm sút và hạn chế mức tiêu thụ Trái lại việc duytrì một tỷ lệ lạm phát vừa phải có tác dụng khuyến khích đầu tư vào nền kinh tế,kích thích hoạt động tiêu thụ

- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Chính sách lãi suất trong nền kinh tế cóảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Khi lãi suất tăng sẽ hạnchế nhu cầu vay vốn để đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh và ảnhhưởng đến mức lời của các doanh nghiệp Ngoài ra khi lãi suất tăng cũng sẽ khuyếnkhích người dân gửi tiền vào ngân hàng nhiều hơn làm cho nhu cầu tiêu dùng giảmxuống, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp cũng bị hạn chế

* Các yếu tố về Chính trị - Luật pháp:

Một thể chế chính trị rõ ràng, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, hài hòa và ổnđịnh sẽ làm cơ sở cho sự bình đẳng và tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệpcạnh tranh lành mạnh, mang lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh ỞViệt Nam tuy mới bước sang nền kinh tế thị trường, hệ thống luật pháp mặc dù còn

nhiều hạn chế nhưng nước ta trong những năm gần đây đã ban hành nhiều luật, pháplệnh và Nghị đinh như Hiến pháp, Luật Doanh nghiệp, Luật Đầu tư nước ngoài, LuậtThương mại, Luật Thuế, Pháp lệnh hợp đồng kinh tế… Tất cả các văn bản pháp luật

đó đã định hướng, tạo ra hành lang pháp lý cho các doanh nghiệp hoạt động

Các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài khóa - tài chính,các quan điểm trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, các chương trình chế độ quốc gia, chế

độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động… Các nhân tố này đều có tácđộng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

* Các yếu tố về khoa học công nghệ:

Yếu tố khoa học công nghệ là một trong những yếu tố rất năng động, chứađựng nhiều cơ hội và đe dọa đối với các doanh nghiệp Khoa học công nghệ pháttriển góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của các doanh nghiệp, cải tiến và nângcao chất lượng sản phẩm, giảm thiểu tối đa chi phí sản xuất kinh doanh dẫn tới giáthành sản phẩm giảm, tăng khả năng cạnh tranh về giá cho doanh nghiệp trên thịtrường Bên cạnh đó những bước tiến của khoa học công nghệ mới, công nghệ hiệnđại sẽ giúp cho hoạt động của các doanh nghiệp có tính chuyên môn hóa cao hơnnhờ sự hỗ trợ của máy móc thiết bị Việc chế tạo ra các sản phẩm mới có chất lượngcao, giá thành thấp đang là nhu cầu bức thiết của phần lớn những người tiêu dùng,

và nó sẽ tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Tuy nhiên, sự phát triển của khoa học công nghệ cũng đặt ra một yêu cầu đốivới các doanh nghiệp đó là mỗi doanh nghiệp cần phải tự mình học hỏi và nghiêncứu ứng dụng những công nghệ mới để theo kịp với các doanh nghiệp khác Đâycũng là một vấn đề khó khăn đối với những doanh nghiệp nhỏ và chưa có đủ nguồnlực dành cho việc đầu tư vào lĩnh vực này

* Các yếu tố về Văn hóa - Xã hội:

Yếu tố Văn hóa - Xã hội là một trong những yếu tố có ảnh hưởng sâu sắc vàrộng rãi đế hành vi mua sắm và nhu cầu của con người, trong cả lĩnh vực sản xuất

và tiêu dùng cá nhân Các giá trị văn hóa cơ bản có tính bền vững cao, được lưutruyền từ đời này qua đời khác và được cũng cố bằng những quy chế xã hội như luậtpháp, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậc, tôn ti trật tự trong xã hội, tổ

chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phương, gia đình và ở cả hệ thống sản xuất kinhdoanh.

Những nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Mỗi khu vực có những yếu tố văn hóa - xã hội khác nhau, do đó khảnăng tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa cũng khác nhau Điều này đòi hỏi các doanhnghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa, xã hội ở khu vực đó để

có những chiến lược sản phẩm cho phù hợp, đồng thời các nhà quản trị cần cónhững chính sách đúng đắn để kích thích hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.4.1.2 Nhân tố thuộc môi trường vi mô

* Khách hàng:

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết địnhđến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, bởi vì khách hàng quyết định quy

mô của thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bởi vậy doanh nghiệp muốn

có thị trường và có thể tiếp tục đứng vững trên thị trường đó thì doanh nghiệp phảithường xuyên nghiên cứu nhu cầu của khách hàng

Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc thu hút khách hàng,đặc biệt là giữ được sự trung thành của khách hàng truyền thống và thu hút đượckhách hàng tiềm năng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Sự tín nhiệm của kháchhàng là tài sản vô cùng quý giá của mỗi một doanh nghiệp trong quá trình hoạt độngsản xuất kinh doanh, và sự tín nhiệm này có duy trì được lâu dài hay không còn phụthuộc vào doanh nghiệp có đổi mới kinh doanh tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranhhay không

* Các nhà cung ứng:

Nhà cung ứng của doanh nghiệp có thể là các doanh nghiệp hoặc các cá nhânđảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiết cho doanh nghiệp để có thể sản xuấtkinh doanh các loại hàng hóa nhất định Bất kỳ một sự biến đổi nào từ nhà cung ứngđều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhà quản

lý doanh nghiệp cần có những thông tin đầy đủ và chính xác về tình trạng, số lượng,chất lượng, giá cả… hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực phục vụ hoạtđộng sản xuất kinh doanh Thậm chí họ cần phải quan tâm đến thái độ của các nhà

cung cấp đối với doanh nghiệp để có những phương án đối phó kịp thời trongnhững tình huống xấu nhất.

* Đối thủ cạnh tranh:

Nhìn chung mọi doanh nghiệp đều phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranhbao gồm cả đối thủ cạnh tranh hiện tại và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Mọi hoạt độngcủa đối tượng này đều có những ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến các quyếtđịnh của doanh nghiệp Vì vậy để đứng vững trên thị trường, doanh nghiệp cần phảithường xuyên nghiên cứu, theo dõi những bước đi của các đối thủ nhằm cảnh giácvới các chiêu trò mà đối tượng này tạo ra đồng thời cũng là để bảo vệ và phát triểnthị phần của doanh nghiệp mình

* Các trung gian môi giới:

Đây là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp và các cá nhân giúp cho doanhnghiệp tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa và các dịch vụ của mìnhtới người tiêu dùng cuối cùng Người trung gian và các hãng phân phối chuyênnghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng,

mở rộng thị trường tiêu thụ và thực hiện các công tác bán hàng cho họ Đó là cácđại lý phân phối độc quyền, các cửa hàng bán buôn, bán lẻ… Doanh nghiệp cần lựachọn cho mình các trung gian môi giới phù hợp để mang lại hiêu quả cao nhất tronghoạt động sản xuất kinh doanh của mình

1.4.2 Nhóm các nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.4.2.1 Giá cả sản phẩm

Giá cả sản phẩm là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt độngtiêu thụ, nó có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnhhưởng đến kết quả tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng, đảm bảokhả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất, tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ.Tùy từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá caohay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hànghóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình Hơn nữa giá cả phải đượcđiều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển haychu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ,làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ, do vậy nó cũng được sử dụngnhư một vũ khí cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp.Tuy nhiên phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá Việc định hướng,xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc

độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay

1.4.2.2 Chất lượng sản phẩm

Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tạicủa sản phẩm, được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánhđược, phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn được những nhu cầu hiện tại nhấtđịnh của xã hội

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thỏamãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có Trong điều kiện hiện tại, chất lượng

là yếu tố quan trọng mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì

nó đem lại khả năng chiến thắng vững chắc cho doanh nghiệp Đây cũng là conđường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất.Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựngmột giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ cácdoanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệpnào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về mình Khi kháchhàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chấtlượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp Điều đó cho thấy doanh nghiệp khôngchỉ bán được hàng, duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thịtrường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

1.4.2.3 Cơ cấu mặt hàng

Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng, phong phú, như vậy đểđáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp cần có cơ cấumặt hàng hợp lí, đủ chủng loại Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàngđáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp

1.4.2.4 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp

* Quảng cáo, tuyên truyền:

Quảng cáo là một hình thức giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ hay thậm chí làcác ý tưởng có trả tiền thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng hay cáccông cụ phi cá nhân khác Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, quảngcáo sẽ góp phần làm tăng khả năng nhận biết sản phẩm, giúp khách hàng tìm đếnvới sản phẩm đó và dẫn đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng

Thực tế cho thấy đã có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt mà tăng nhanhdoanh số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nộidung quảng cáo không hợp lý dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không nhữngkhông mua sản phẩm mà còn tẩy chay sản phẩm đó Vì vậy khi xây dựng chươngtrình quảng cáo, doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúcđẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp

Chi phí cho hoạt động quảng cáo là rất tốt kém vì vậy để đảm bảo quảng cáo

có hiệu quả các doanh nghiệp cần lên một kế hoạch chi tiết, cụ thể cho hoạt độngnày, đó là: soạn thảo một chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích, kíchthích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnhcủa doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể quảng cáo thông qua các phương tiện thôngtin đại chúng như TV, radio, báo, tạp chí… Hoặc thông qua các phương tiện phi đạichúng như gửi thư, fax, web, email, pano, băng rôn, in trên các phương tiện giaothông, xe đẩy trong siêu thị, sân bay… Tùy vào khả năng hiện có về tài chính màdoanh nghiệp chọn cho mình hình thức quảng cáo phù hợp nhất để kích thích hoạtđộng tiêu thụ đạt hiệu quả

* Nghiệp vụ bán hàng:

Công tác tổ chức bán hàng ảnh hưởng không nhỏ tới lượng sản phẩm đượctiêu thụ Trong quá trình bán, nhân viên bán hàng phải có các biện pháp tuyêntruyền, quảng bá sản phẩm, tạo cảm giác thích thú cho người mua Khi khách hàng

có ấn tượng tốt về sản phẩm, người bán cần tác động mạnh hơn để khách hàng raquyết định cuối cùng là mua hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng cần được đào tạođầy đủ các kỹ năng giao tiếp, tiếp thị, thuyết phục… nhằm tăng sản lượng tiêu thụsản phẩm

1.4.2.5 Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng

Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng sẽ làm tăng tốc độ tiêuthụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp Kênh phân phối bao gồm mạng lướibán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh đượckhông gian thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho tiêu dùng và kích thích hơn nữanhu cầu của họ Doanh nghiệp thường sử dụng 2 loại kênh tiêu thụ sau:

- Kênh trực tiếp

- Kênh gián tiếp

Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ màdoanh nghiệp theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của kháchhàng, thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh

Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh, lịch sự, đúnghẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng.Hơn nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hànghóa, đảm bảo hai bên cùng có lợi, tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng.Ngoài ra, những dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khimua sắm hàng hóa, làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết địnhtiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiềuhơn, làm tăng việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.5 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.5.1 Nhóm chỉ tiêu về khối lượng tiêu thụ

* Khối lượng tiêu thụ:

Khối lượng tiêu thụ là chỉ tiêu phản ánh kết quả của hoạt động tiêu thụ sảnphẩm về mặt lượng Nó cho biết khối lượng sản phẩm mà doanh nghiệp đã tiêu thụtrong kỳ kinh doanh là bao nhiêu

Khối lượng tiêu thụ trong kỳ kinh doanh được xác định theo công thức:

Q TT = Q DK + Q SX – Q CK

Trong đó: QTT: Khối lượng tiêu thụ trong kỳ

QDK: Khối lượng sản phẩm tồn đầu kỳ

QSX: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳQCK: Khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ

* Mức tăng khối lượng:

Chỉ tiêu này giúp cho doanh nghiệp có thể xác định được mức tăng trưởngkhối lượng tiêu thụ của kỳ sau so với kỳ trước là bao nhiêu, từ đó giúp doanhnghiệp lập kế hoạch dự báo nhu cầu mức tiêu thụ cho kỳ tiếp theo

% Q = (Q 1 – Q 0 ) / Q 0 * 100 %

Trong đó: Q1: Khối lượng kỳ thực hiện

Q0: Khối lượng kỳ gốc

% Q: Mức tăng khối lượng tương đối

1.5.2 Nhóm chỉ tiêu về doanh thu tiêu thụ

Đây là nhóm chỉ tiêu thể hiện về mặt giá trị của hoạt động tiêu thụ sảnphẩm, nó phản ánh số tiền thu được từ hoạt động bán sản phẩm của doanh nghiệp

* Doanh thu tiêu thụ:

Doanh thu tiêu thụ hay còn gọi là doanh thu bán hàng, đây là một chỉ tiêuquan trọng để phân tích và đánh giá công tác tiêu thụ cũng như kết quả hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Doanh thu tiêu thụ là nguồn ngân sách đểdoanh nghiệp có thể cân đối sản xuất, đồng thời trang trải các khoản chi phí và là cơ

sở để xác định tình trạng lỗ hay lãi cho doanh nghiệp

TR = P * Q

Trong đó: TR: Tổng doanh thu

P: Giá đơn vị sản phẩmQ: Số lượng đơn vị của sản phẩm tiêu thụ

* Mức tăng doanh thu:

Chỉ tiêu này giúp cho doanh nghiệp có thể xác định được mức tăng trưởngcủa kỳ sau so với kỳ trước là bao nhiêu, từ đó giúp doanh nghiệp có những chínhsách phù hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh theo mục tiêu đặt ra củamình

Mức tăng doanh thu được xác định bởi công thức sau:

% TR = (TR 1 - TR 0 ) / TR 0 * 100%

Trong đó: TR1: Doanh thu kỳ thực hiện.

TR0: Doanh thu kỳ gốc

% TR: Mức tăng doanh thu tương đối

1.5.3 Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành hoạtđộng sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, tùy vào từng điều kiện, giai đoạn, chu kỳ kinhdoanh mà lợi nhuận được cân đối, điều chỉnh trong các chiến lược phát triển củadoanh nghiệp Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có thể chịu lỗ trong

kỳ kinh doanh này nhưng lại có thể thu về phần lãi rất cao trong kỳ kinh doanh tới,đây là điều thường thấy trong kinh doanh

LN = DT - CP

Trong đó: LN: Lợi nhuận tiêu thụ

DT: Doanh thu tiêu thụ

CP: Chi phí cho hoạt động tiêu thụ

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VẬT LIỆU XÂY DỰNG THUẬN

LỘC

2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Thuận Lộc

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty Cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Thuận Lộc là công ty chuyênsản xuất, kinh doanh các loại gạch xây dựng Công ty được hình thành trên cơ sởhợp nhất hai xí nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng Được sự quan tâm của các cấptrong Tỉnh, hàng loạt hạng mục xây dựng cơ bản được đầu tư như máy ép gạch chânkhông, máy cán mịn và các loại máy đùn của Đức, Ý, Nhật… và một số cơ sở vậtchất kỹ thuật hiện đại và đồng bộ cho việc sản xuất gạch

Công ty có trụ sở chính tại: khối 9 Phường Nam Hồng Thị xã Hồng Lĩnh Tĩnh Hà Tĩnh

- Tên gọi: Công ty cổ phần sản xuất vật liệu xây dựng Thuận Lộc

 Điện thoại: 0393 835376

 Mã số thuế: 3 0 0 0 2 9 8 7 5 1

 Giấy phép kinh doanh số: 056495

 Giám đốc: Phan Thị Hồng Cẩm

 Kế toán trưởng: Trần Phương Đông

 Hình thức hạch toán kinh doanh: Hạch toán độc lập

 Tài khoản: 52110000005905 Tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển HàTĩnh - Phòng giao dịch Hồng Lĩnh