Một số gải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của CTCP may nam hà

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - NGUYỄN MẠNH CƯỜNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CTCP MAY NAM HÀ Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS PHẠM THỊ KIM NGỌC HÀ NỘI - 2013 Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD LỜI CAM ĐOAN Tác giả đề tài: “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của CTCP may Nam Hà” xin cam đoan: Luận văn công trình nghiên cứu riêng tôi, tập hợp từ nhiều tài liệu, tự thu thập thông tin liên quan liên hệ thực tế công tác quản lý để đưa giải pháp với mong muốn góp phần nhỏ bé vào việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần may Nam Hà Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm nội dung luận văn Tác giả Nguyễn Mạnh Cường Học viên: Nguyễn Mạnh Cường i Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD LỜI CẢM ƠN Sau thời gian cố gắng làm việc nghiêm túc với hướng dẫn tận tình cô giáo TS Phạm Thị Kim Ngọc luận văn thạc sỹ hoàn thành Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô giáo TS Phạm Thị Kim Ngọc suốt trình nghiên cứu viết đề tài nhiệt tình bảo phương hướng nghiên cứu truyền đạt cho kiến thức quý báu để hoàn luận văn tài Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể thầy, cô giáo Viện Kinh tế Quản lý - trường Đại học Bách Khoa Hà Nội tận tình hướng dẫn, đóng góp ý kiến giá trị cho luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn Viên đào tạo sau Đại học - Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội, Ban giám đốc cán bộ, nhân viên công ty cổ phần may Nam Hà tạo điều kiện cho nghiên cứu cung cấp số liệu thực tế để hoàn thành luận văn thạc sỹ Cuối cùng, xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới quan tâm, động viên bạn bè, đồng nghiệp thời gian nghiên cứu đề tài giúp có thời gian nghị lực đề hoàn thành tốt luận văn tốt nghiệp Tác giả Nguyễn Mạnh Cường Học viên: Nguyễn Mạnh Cường ii Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC HÌNH VẼ viii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ix PHẦN MỞ ĐẦU Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.2 VAI TRÒ, Ý NGHĨA VÀ MỤC ĐÍCH CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ 1.2.1 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.2 Ý nghĩa nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ 1.2.2.1 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ 1.2.2.2 Nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ 1.3 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.3.1 Nghiên cứu thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 1.3.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 1.3.4 Đánh giá 1.4 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 1.4.1 Mục tiêu phân tích tình hình tiêu thụ 1.4.2 Phân tích chung tình hình tiêu thụ 10 1.4.3 Phân tích cụ thể mặt hàng tiêu thụ theo thời gian, theo thị trường 10 1.5 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM 10 1.5.1 Các yếu tố thuộc môi trường bên công ty 10 1.5.1.1 Chính sách sản phẩm 10 1.5.1.2 Chính sách giá 12 1.5.1.3 Chính sách phân phối 14 1.5.1.4 Chính sách xúc tiến bán 16 1.5.1.5 Lực lượng bán hàng 16 1.5.1.6 Chiến lược 17 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường iii Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD 1.5.1.7 Tiềm lực tài 17 1.5.2 Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh bên công ty 17 1.5.2.1 Khách hàng 17 1.5.2.2 Đối thủ cạnh tranh 17 1.5.2.3 Môi trường kinh tế 18 1.5.2.4 Chính trị, pháp lý 18 1.5.2.5 Môi trường xã hội 18 1.5.2.6 Các yếu tố tự nhiên 18 1.5.2.7 Công nghệ 19 1.6 CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI DN 19 1.7 CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SP 21 1.7.1 Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ 21 1.7.2 Hoàn thiện hoạt động khác 22 1.8 DỮ LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH 22 1.8.1 Dữ liệu phục vụ phân tích 22 1.8.2 Phương pháp phân tích liệu 23 1.8.3 Trình tự phân tích kết tiêu thụ sản phẩm 23 1.9 KINH NGHIỆM CỦA MỘT SỐ CÔNG TY TRONG VIỆC NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 23 Tóm tắt chương 26 Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HÀ 27 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HÀ 27 2.1.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần may Nam Hà 27 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty 27 2.1.3 Hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm công ty 28 2.1.4 Cơ cấu máy tổ chức quản lý Công ty 28 2.1.5 Quy trình sản xuất sản phẩm Công ty 30 2.1.6 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 31 2.2 GIỚI THIỆU PHÒNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 33 2.2.1 Giới thiệu phòng kế hoạch 33 2.2.2 Thị trường mục tiêu công ty 34 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường iv Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD 2.3 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HÀ 35 2.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 35 2.3.2 Nghiên cứu khảo sát thị trường 35 2.3.3 Phân tích thị trường mục tiêu 36 2.3.4 Phân tích công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 37 2.3.5 Phân tích công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm 40 2.4 ĐÁNH GIÁ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CTCP MAY NAM HÀ 43 2.4.1 Các tiêu kết hoạt động công ty 43 2.4.1.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm qua năm 43 2.4.1.2 Kết tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường 44 2.4.1.3 Kết tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng 45 2.4.1.4 Kết tiêu thụ sản phẩm theo cấu mặt hàng 46 2.4.2 Các tiêu đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty 47 2.5.1 Phân tích ảnh hưởng yếu tố thuộc môi trường bên Công ty 49 2.5.1.1 Chính sách sản phẩm 49 2.5.1.2 Chính sách giá 51 2.5.1.3 Chính sách xúc tiến bán 54 2.5.1.4 Đội ngũ bán hàng công ty 55 2.5.1.5 Chiến lược công ty 55 2.5.1.6 Trình độ công nghệ 56 2.5.1.7 Tài công ty 57 2.5.2 Phân tích ảnh hưởng yếu tố thuộc môi trường bên Công ty 58 2.5.2.1 Khách hàng 58 2.5.2.2 Đối thủ cạnh tranh 59 2.5.2.3.Các đối thủ tiềm ẩn 64 2.5.2.4 Nhà cung cấp 65 2.5.2.5 Môi trường kinh tế 66 2.5.2.6 Môi trường trị - Pháp luật 67 2.5.2.7 Môi trường tự nhiên xã hội 67 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường v Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD 2.5.2.8 Môi trường khoa học công nghệ 68 2.6 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 69 2.6.1 Những thành tựu đạt 69 2.6.2 Những nhược điểm tồn 70 Tóm tắt chương 72 Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HÀ 73 3.1 NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CỦA CÔNG TY 73 3.1.1 Những thuận lợi 73 3.1.2 Những khó khăn 73 3.2 MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 74 3.2.1 Mục tiêu phát triển Công ty 74 3.2.2 Định hướng phát triển công ty 75 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HÀ 76 3.3.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện, cải tiến sản phẩm để nâng cao thỏa mãn nhu cầu khách hàng thị trường mục tiêu 76 3.3.1.1 Căn giải pháp 76 3.3.1.2 Nội dung giải pháp 77 3.3.1.3 Thực tốt sách bao gói sản phẩm 79 3.3.2 Giải pháp 2: Tổ chức hợp lý hoá kênh tiêu thụ thực sách đại lý thị trường khu vực 81 3.3.2.1 Căn giải pháp 81 3.3.2.2 Nội dung giải pháp 81 3.3.3 Giải pháp 3: Tăng cường hình thức mua đứt bán đoạn thay cho hình thức gia công đặt hàng 86 3.3.3.1 Căn giải pháp 86 3.3.3.2 Nội dung giải pháp 87 KẾT LUẬN 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường vi Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty 32 Bảng 2.2 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty theo doanh thu 37 Bảng 2.3 Doanh thu Công ty theo kênh phân phối 42 Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua năm 43 Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 44 Bảng 2.6 Kết tiêu thụ sản phẩm theo cấu mặt hàng 46 Bảng 2.7: Tỷ suất lợi nhuận doanh thu (ROS) 47 Bảng 2.8: Thị phần số Công ty thị trường may mặc 48 tỉnh Nam Định năm 2012 48 Bảng 2.9: Danh mục sản phẩm công ty năm 2012 49 Bảng 2.10 Chính sách giá Công ty cổ phần may Nam Hà 52 Bảng 2.11: Giá bán số sản phẩm công ty 52 Bảng 2.12: Giá bán sản phẩm số công ty năm 2012 53 Bảng 2.13 Cơ cấu nguồn vốn Công ty năm 2011, 2012 57 Bảng 2.14: Các tiêu đánh giá đối thủ cạnh tranh Công ty 64 Bảng 3.1: Danh sách máy móc, thiết bị cần đầu tư 78 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường vii Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1 Quá trình nghiên cứu thị trường Hình 1.2: Quá trình phân khúc lựa chọn thị trường mục tiêu Hình 1.3 Các kênh phân phối hàng tiêu dùng 15 Hình 2.1: Cơ cấu máy tổ chức quản lý Công ty 29 Hình 2.2: Quy trình sản xuất sản phẩm Công ty 31 Hình 2.3: Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo bơi 38 Hình 2.4 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quần áo dệt kim 38 Hình 2.5 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quần áo nỷ 39 Hình 2.6 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo Jacket 40 Hình 2.7 Kênh phân phối sản phẩm công ty 41 Hình 2.8 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng 45 Hình 2.9: Thị phần số Công ty thị trường may mặc tỉnh Nam Định năm 2012 48 Hình 2.10: Các nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ công ty 71 Hình 3.1: Các kênh phân phối 82 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường viii Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT TT Chữ viết tắt Nội dung CTCP Công ty cổ phần HĐQT Hội đồng quản trị TGĐ Tổng giám đốc EU European Union (Liên minh Châu Âu) SXKD Sản xuất kinh doanh PX Phân xưởng TS Tài sản DN Doanh nghiệp VNĐ Việt Nam Đồng 10 SP Sản phẩm 11 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 12 WTO World Trade Organization (Tổ chức thương mại giới) Học viên: Nguyễn Mạnh Cường ix Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD cho có hệ thống 3.3.1.3 Thực tốt sách bao gói sản phẩm Đây hoạt động không nhằm bảo quản sản phẩm tốt mà góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm, thông tin, quảng cáo sản phẩm Trong điều kiện công ty nên sử dụng cách bao gói linh hoạt phù hợp với loại sản phẩm với tập quán thói quen người tiêu dùng thể cụ thể: Sản phẩm may mặc điều kiện ẩm thấp dễ dẫn tới tượng bị mốc, ố mặt vải làm giảm chất lượng sản phẩm làm mẫu sắc, vẻ đẹp vốn có sản phẩm Để hạn chế tới mức thấp ảnh hưởng bên đồng thời tạo thuận tiện cho người mua công ty nên sử dụng loại giấy gói có sức chống ẩm cao, để sản phẩm không bị ẩm mốc, giữ chất lượng thời gian dài Bên cạnh đó, việc thể bao gói sản phẩm công ty cần khắc phục đơn điệu hoa tiết chi tiết cần vươn tới hài hòa, hấp dẫn Chất liệu làm túi nên thiết kế hai loại túi nilon túi vải bên ghi tên công ty (Nagatex) dòng địa công ty in nhỏ phía đáy túi Công ty nên tổ chức phận cụ thể chuyên trách vấn đề thiết kế bao gói sản phẩm có trình độ chuyên môn Bộ phận ghép chung vào phòng kỹ thuật Công ty * Chi phí để thực sách bao gói bao gồm : - Tiền thuê thiết kế bao gói khoảng 5.000.000đ - Tiền thuê sản xuất bao gói khoảng 40.000.000đ - Như chi phí cần bỏ cho việc thực sách bao gói 45.000.000đ * Hiệu : Một áo Jacket giá bán : 310.000đ/ (không có túi đựng) công ty làm thêm túi để đựng sản phẩm giá bán 320.000đ/chiếc Chi phí làm túi khoảng 1.000-2.000đ Nên bán áo Jacket lợi nhuận Công ty tăng từ 8.000-9.000đ Học viên: Nguyễn Mạnh Cường 79 Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD c Xác định sách nhãn hiệu sản phẩm Thực tế trình sản xuất kinh doanh công ty may Nam Hà cho thấy: Một sách nhãn hiệu khác với loại sản phẩm khác cần thiết hợp lý, cho phép hạn chế rủi ro, khai thác nhiều phân đoạn thị trường tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm Vấn đề mà ban lãnh đạo công ty cần phải làm tạo nét riêng biệt, độc đáo riêng công ty so với đối thủ cạnh tranh nhằm gây ấn tượng người tiêu dùng Việc thiết kế biểu tượng đặc trưng biện pháp hữu hiệu để tạo khác biệt sản phẩm công ty loại sản phẩm khác đồng thời đảm bảo sản phẩm có lô gô riêng bên cạnh lôgô thức Công ty Công việc thiết kế phải giao cho nhóm khoảng - người có trình độ mỹ thuật khả sử dụng số máy móc, phần mềm phục vụ cho công việc thiết kế Chi phí thiết kế cho loại nhãn mác biểu tượng cho sản phẩm Công ty khoảng 20 - 30 triệu đồng Bên cạnh đó, việc thực sách thông tin quảng cáo, mác cho tiềm thức người tiêu dùng nhắc tới hàng may mặc phải nghĩ đến sản phẩm công ty may Nam Hà Bên cạnh việc kết hợp đa dạng hoá mẫu mã, nhãn hiệu tạo điều kiện thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm tạo cho sản phẩm Công ty có tiếng nói sắc thái riêng Chi phí cho toàn biện pháp thứ khoảng gần 140.000.000đ Đây khoản chi phí lớn, song bù lại công ty có hệ thống máy móc đồng hoàn chỉnh, chất lượng sản phẩm Công ty nâng cao thêm bậc, sản phẩm công ty có uy tín tiếng nói riêng Từ góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Học viên: Nguyễn Mạnh Cường 80 Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD 3.3.2 Giải pháp 2: Tổ chức hợp lý hoá kênh tiêu thụ thực sách đại lý thị trường khu vực 3.3.2.1 Căn giải pháp Để sản phẩm sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối đáp ứng nhu cầu thời trang người dân cách hiệu công ty cần phải tổ chức hệ thống kinh doanh hợp lý Qua nghiên cứu nhận thấy, mạng lưới phân phối công ty nhiều hạn chế Công ty chưa trọng đến việc mở rộng thị trường nước, chưa có nhiều đại lý, cửa hàng bán sản phẩm công ty, đặc biệt thị trường tỉnh Nam Định tỉnh khu vực đồng Sông Hồng Hà Nam, Ninh Bình, Bên cạnh khả thu hút sẵn sàng hợp tác đại lý, cửa hàng bán lẻ có lực Công tác marketing công ty yếu, công tác điều tra nghiên cứu thị trường chưa công ty trọng, quan tâm Công ty chưa có phòng ban riêng để nghiên cứu công tác này, cán phụ trách chủ yếu phòng kế hoạch thực chất họ chưa đào tạo kỹ nghiệp vụ điều tra, nghiên cứu thị trường Trên thị trường nhu cầu may mặc thu nhập người tiêu dùng nội địa ngày tăng Đặc biệt nhu cầu mặc đồng phục quan, trường học, khu công nghiệp ngày tăng Trong doanh số bán hàng công ty thị trường nội địa đạt khoảng 10% tổng doanh số bán hàng công ty Tuy công ty có nhiều hội tồn không khó khăn, nhận thức vấn đề mang tính chất định điều kiện tiền đề nhằm tạo sở cho việc hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm công ty 3.3.2.2 Nội dung giải pháp a Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Để thực mục tiêu củng cố đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty may Nam Hà vấn đề tổ chức kênh phân phối có ý nghĩa quan trọng, đặc biệt thị trường thị trường dự định tương lai Học viên: Nguyễn Mạnh Cường 81 Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD Mục tiêu công tác tổ chức kênh phân phối nhiệm vụ bán hàng hóa nhiều tốt, phải đảm bảo tới gần người tiêu dùng cuối điểm bán lẻ Do đó, lựa chọn kênh phân phối tương lai kết hợp vừa phân phối trực tiếp, vừa phân phối gián tiếp hình thức hỗn hợp theo sơ đồ Đại lý Công ty Công ty Công ty Lực lượng bán hàng công ty Đại lý Đại lý Các trung gian Các trung gian Khách hàng người tiêu dùng Khách hàng người tiêu dùng Khách hàng người tiêu dùng Kênh trực tiếp Lực lượng bán hàng công ty Kênh gián tiếp Kênh hỗn hợp Hình 3.1: Các kênh phân phối Hiện công ty may Nam Hà doanh nghiệp loại vừa nhỏ, sản phẩm, thương hiệu công ty thị trường khách hàng chưa biết đến, điều làm cho cạnh tranh sản phẩm Ccông ty thị trường đặc biệt thị trường thành phố lớn : thành phố Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh gặp nhiều khó khăn Do mà công ty nên mạnh dạn đầu tư mở số đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm tỉnh : Việt Trì, Vĩnh Phú, Hoà Bình, Hải Dương, Đà Nẵng … số khu công nghiệp trọng điểm Ngoài nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, công ty cần tổ chức, nghiên cứu để giao cho đại lý nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm mới, theo hướng nhân viên tiếp thị công ty trả lương Các nhân viên tiếp thị này, sau đào tạo làm công tác giới thiệu sản phẩm công ty với người tiêu dùng điểm bán lẻ khu vực phân công Học viên: Nguyễn Mạnh Cường 82 Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD Bên cạnh đó, công ty cần huấn luyện cho họ kỹ tìm hiểu thu thập thông tin thị trường : Nhu cầu khách hàng sản phẩm có sản phẩm công ty (chất lượng, mẫu mã, giá …) thông tin đối thủ cạnh tranh để cung cấp cho công ty thông tin Công ty cần cử đại diện để theo dõi đôn đốc, kiểm tra; có kế hoạch làm việc cụ thể nhóm; làm thử vài khu vực trước để thăm dò hiệu biện pháp Việc tổ chức vậy, mặt gắn đại lý việc tìm kiếm khách hàng thị trường, đồng thời giảm chi phí công tác Công ty tự đảm đương * Chi phí cho việc tổ chức mạng lưới bao gồm : - Tiền mua (thuê) địa điểm làm đại lý hay cửa hàng : 500 tr.đ - Chi phí đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị : 50 tr.đ - Tiền lương nhân viên : 30 tr.đ - Chi khác : 10 tr.đ Vậy tổng số chi phí mà Công ty phải bỏ để thực công tác vào khoảng 600 triệu đồng Tuy nhiên, loại hàng hóa, sản phẩm có giá trị cao, phù hợp với người có thu nhập công ty nên tổ chức tiêu thụ thành phố lớn : Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh - Đối với sản phẩm sản xuất nguyên liệu nội địa, có chất lượng giá trị trung bình công ty nên đưa tiêu thụ khu vực có mức thu nhập bình quân thấp Vĩnh Yên, Thanh Hoá, Hải Dương … - Đối với sản phẩm quần áo trẻ em công ty nên tổ chức bán vào dịp khai giảng năm học chọn bán địa điểm gần trường học, nhà trẻ - Ngoài đại lý tiêu thụ sản phẩm thường xuyên, vào dịp lễ, tết, công ty tổ chức đưa sản phẩm đến bán địa điểm đông dân cư, thành phố lẫn nông thôn, nhằm bán hàng tận tay người tiêu dùng Học viên: Nguyễn Mạnh Cường 83 Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD b Áp dụng sách khuyến khích với đại lý Để thúc đẩy đại lý gắn bó chặt chẽ với Công ty chế độ thưởng theo sản phẩm tiêu thụ cần nghiên cứu vận dụng chế độ hoa hồng theo hướng sau : - Đối với sản phẩm cần có chế độ hoa hồng cao có mức thưởng lớn để khuyến khích đại lý việc giới thiệu bán sản phẩm Điều cần phân biệt sản phẩm tiêu thụ thị trường thị trường truyền thống - Đối với sản phẩm truyền thống có giá trị cao áo Jacket cần có tỷ lệ hoa hồng thích đáng cho thị trường thị xã, thành phố phía Bắc mà số lượng tiêu thụ tương đối lớn nhằm chiếm vị trí vững khu vực thị trường - Từng bước nghiên cứu, áp dụng sách chiết khấu bán hàng theo số lượng sản phẩm mà đại lý tiêu thụ để khuyến khích đại lý tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm Thực bước sách đại lý dẫn đến việc bán hàng thu tiền ngay, khoản phải thu từ khoản nợ khách hàng giảm xuống, từ công ty tăng vòng quay vốn, giảm bớt rủi ro xảy Về nguyên tắc, sách hoa hồng, chiết khấu bán hàng tiền thưởng cho đại lý phải khoản lợi nhuận lớn tiền lãi gửi vào ngân hàng phải tương đương với lợi ích thu họ chuyển sang kinh doanh mặt hàng đối thủ cạnh tranh Cụ thể : + Có quy chế khuyến khích khách hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm để hưởng theo quy chế thưởng bán buôn + Nếu khách hàng mua từ 50 sản phẩm loại trở lên hưởng 3% tổng doanh thu + Nếu khách hàng mua từ 100 sản phẩm loại trở lên hưởng 5% tổng doanh thu Học viên: Nguyễn Mạnh Cường 84 Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD Đồng thời người bán hàng hưởng 1-2% doanh thu bán + Đối với đại lý tiêu thụ sản phẩm, công ty áp dụng chế khoán % hoa hồng doanh thu theo phương pháp tăng dần Cơ chế khoán % hoa hồng doanh thu Doanh thu tháng Hoa hồng hưởng % Từ - 10 triệu đồng Từ 10 - 20 triệu đồng 7,5 Từ 20 - 35 triệu đồng Từ 35 - 50 triệu đồng Từ 50 triệu đồng trở lên 10 Tỷ lệ % hoa hồng cho đại lý vào mục tiêu công ty mở rộng thị trường nội địa Để đạt mục tiêu cần có chế độ hoa hồng cao đối thủ cạnh tranh để đại lý có lợi kinh doanh sản phẩm công ty cao lãi suất ngân hàng Ngoài cần linh hoạt để phù hợp với thay đổi thị trường tiêu thụ sản phẩm thời kỳ + Có quy chế thưởng hoa hồng môi giới áp dụng người giúp đỡ công ty việc giới thiệu khách hàng tiêu thụ sản phẩm với tỷ lệ từ 1% đến 3% doanh thu 30% phần hiệu việc bán hàng mang lại + Chính sách khuyến khách hàng, cụ thể khách hàng mua từ sản phẩm trở lên công ty tặng quà tùy vào thời điểm + Đối với loại sản phẩm, hàng hóa lỗi mốt công ty nên tiến hành hạ giá bán nhằm nhanh chóng thu hồi vốn để tiếp tục chu kỳ sản xuất sau Các sách thực sở giá thành sản phẩm Công ty giảm sản phẩm Công ty có sức cạnh tranh cao giá chất lượng * Hiệu : - Thực tốt giải pháp này, công ty vươn tới nắm bắt chiếm lĩnh số khu vực thị trường nội địa, góp phần thực mục tiêu lâu dài công ty mở rộng tăng doanh thu bán hàng thị trường nước Học viên: Nguyễn Mạnh Cường 85 Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD 3.3.3 Giải pháp 3: Tăng cường hình thức mua đứt bán đoạn thay cho hình thức gia công đặt hàng 3.3.3.1 Căn giải pháp Công ty may Nam Hà Doanh nghiệp có tiềm sản xuất (vừa nhỏ) Do đó, đội ngũ lao động công ty nhiều hạn chế Tổng số cán công nhân viên toàn Công ty năm 2011 350 người đầu tư vào trang thiết bị, máy móc tiên tiến đại Đây tảng sức mạnh để công ty chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh Trong năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu công ty may Nam Hà dựa vào hợp đồng may gia công xuất (trên 90%) sản phẩm công ty bán chủ yếu thông qua khách hàng Công ty may 10 Nghĩa thị trường nước Công ty quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng mà phải thông qua nhiều khâu trung gian Chính lý mà doanh thu lợi nhuận công ty không cao, công tác kế hoạch công ty gặp nhiều lúng túng, bị động Đây lý thúc công ty nên chuyển hướng sản xuất kinh doanh để thu lợi nhuận nhiều Dựa vào hợp đồng may gia công may xuất hoàn toàn theo yêu cầu phía đối tác, nên có thời điểm công ty phải tăng cường độ lao động, tăng ca nhằm mục đích đẩy nhanh tiến độ sản xuất, hoàn thành thời hạn giao hàng ký kết hợp đồng với khách hàng Ngược lại, có thời điểm công ty không ký kết đủ số hợp đồng gia công sản phẩm cần thiết để đảm bảo sản xuất liên tục, có lúc công ty phải dừng sản xuất sản xuất cầm chừng Chính thế, gây khó khăn cho công ty công tác lập kế hoạch sản xuất làm tăng chi phí, công việc không ổn định, ảnh hưởng đến đời sống người lao động Trong thị trường may mặc giới không ngừng tăng lên Giá loại hàng may mặc giới nhìn chung cao, chi phí cho lao động Học viên: Nguyễn Mạnh Cường 86 Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD lớn, Công ty nước lợi dụng giá lao động nước ta rẻ mạt, nên thuê Doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc gia công sản phẩm họ, thu lợi nhuận cao Vì tồn phát triển công ty nhà lãnh đạo công ty nên chuyển hướng sản xuất kinh doanh từ phương thức gia công sản xuất hàng may mặc sang phương thức kinh doanh thương mại - mua đứt bán đoạn Vấn đề đặt sản phẩm công ty sản xuất phải đáp ứng yêu cầu, sở thích khách hàng, để có sức cạnh tranh với sản phẩm Doanh nghiệp khác nước, nước thị trường Để thực trình chuyển đổi Công ty may Nam Hà cần phải kết hợp số sách, biện pháp cụ thể sau: 3.3.3.2 Nội dung giải pháp Đối với thị trường quen thuộc, Công ty nên tiếp tục củng cố uy tín giữ vững mối quan hệ với đối tác, triển khai chào hàng, thử nghiệm sản phẩm, nghiên cứu thị trường Từng bước hình thành hệ thống chi nhánh, văn phòng đại diện số nước khu vực thị trường quan trọng làm đầu mối cung cấp thông tin, phục vụ cho hoạt động kinh doanh bán hàng công ty Đây thị trường nước hàng năm tiêu thụ khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn mang lại giá trị kinh tế cao Trong tương lai, công ty xây dựng kế hoạch đầu tư hướng, sản phẩm công ty làm có chất lượng cao, công ty tăng đáng kể khối lượng sản phẩm xuất * Các giải pháp cụ thể là: - Công ty tiếp tục ký hợp đồng sản xuất may gia công với khách hàng quen thuộc đòi hỏi số yêu cầu mang tính kỹ thuật như: Gắn tên sản phẩm biểu tượng công ty nhằm tạo nên số ảnh hưởng công ty thị trường Học viên: Nguyễn Mạnh Cường 87 Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD - Đầu tư mua thêm nguyên phụ liệu cao cấp nước để sản xuất xuất sản phẩm sang thị trường Bên cạnh đó, công ty cần tìm kiếm nhà cung ứng nguyên phụ liệu khác có chất lượng cao giá thành lại thấp tạo thêm lợi cạnh tranh giá loại sản phẩm khác - Cần tham gia hội chợ quốc tế hàng tiêu dùng thị trường mà công ty dự định thâm nhập - Nghiên cứu thị trường mới, nhằm tìm lỗ hổng, yếu điểm thị trường, thiết kế sản phẩm với mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu phù hợp với thị hiếu tiêu dùng khu vực thị trường khác gây bước đột phá vào thị trường - Xu hướng nước tiêu dùng sản phẩm ngành may mặc với số lượng lớn nhãn hiệu tiếng Bên cạnh đó, giá loại sản phẩm cao công ty cần mạnh dạn mua quyền sử dụng nhãn hiệu công ty tiếng hướng công ty may An Phước - Ký hợp đồng với tổ chức phân phối sản phẩm thị trường nhằm tạo nên kênh phân phối sản phẩm có hiệu cao có chi phí thấp Tuy nhiên, công ty không nên thực thâm nhập vào thị trường cách đồng loạt thực tế khả sản xuất kinh doanh công ty nhỏ, chưa đủ sức Do vậy, công ty nên tập trung thâm nhập vào thị trường với nỗ lực marketing chiều sâu đảm bảo thành công Ngoài ra, cần phải nói thêm công ty mà chuyển hướng kinh doanh sang phương thức mua đứt, bán đoạn nghĩa công ty tập trung vào thị trường nước mà bên cạnh công ty phải trọng đến thị trường nội địa, đặc biệt vùng thị trường nông thôn thị trường có tiềm tiêu thụ lớn Hiện nay, chất lượng hàng may mặc có sẵn thị trường nội địa chưa cao phần lớn sản phẩm làm từ nguyên phụ liệu nước, mẫu mốt chưa phù hợp, giá cao mức thu nhập trung bình dân cư Tuy nhiên Học viên: Nguyễn Mạnh Cường 88 Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD người tiêu dùng Việt Nam lại có xu hướng sử dụng sản phẩm mang “made in Việt Nam” theo lại kêu gọi “người Việt dùng hàng Việt” Trong điều kiện đó, công ty may Nam Hà biết vươn lên giành ưu cạnh tranh cần đáp ứng nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng may mặc cho đối tượng thuộc lứa tuổi 14 tầng lớp trung niên công ty tiêu thụ khối lượng sản phẩm đáng kể Dân số nước ta đến ước tính khoảng gần 87 triệu người Thu nhập bình quân đầu người 1.000$ năm, thị trường tiêu thụ hàng may mặc có sẵn thị trường nội địa lớn Nói chung, nhu cầu thị trường nước đa dạng chủng loại, chất lượng giá công ty có lợi uy tín sản phẩm Để nắm bắt có hiệu thị trường nội địa công ty phải có kế hoạch điều tra, nắm bắt xác nhu cầu tầng lớp dân cư thành thị lẫn vùng nông thôn Trong điều kiện kinh tế - xã hội nông thôn thị trường nhiều yêu cầu khắt khe, yếu tố cấu thành sản phẩm Điều phù hợp với trình độ kỹ thuật, công nghệ công ty giai đoạn Trong xu kinh tế - xã hội ngày phát triển thu nhập bình quân tầng lớp, đặc biệt đời sống nông dân dần tăng lên việc chiếm phần thị trường rộng lớn tiền đề vô quan trọng cho việc phát triển sản phẩm có giá trị cao khu vực tương lai gần Trước tình hình thực tế để trì phát triển sản xuất thời gian tới công ty may Nam Hà nên tiến hành sau: - Tập trung đầu tư diện rộng toàn diện để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng thị trường nội địa - Bên cạnh việc đẩy mạnh sản xuất mặt hàng cao cấp, tạo nguồn tài cho hoạt động kinh doanh công ty công ty cần có cải tiến, hoàn thiện chất lượng, hình thức, mẫu mã loại sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu Học viên: Nguyễn Mạnh Cường 89 Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD dùng nội địa Từ tạo điều kiện cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường công ty - Tăng cường công tác tiếp thị, chào hàng thị trường vùng nông thôn thông qua đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn kinh nghiệm marketing Đầu tư đổi công nghệ theo phương thức cải tiến dần dần, bước sở tận dụng máy móc, thiết bị cũ nhằm khắc phục hạn chế tài chính, tránh việc tăng giá loại sản phẩm vốn cao so với nhu cầu bình quân người tiêu dùng khu vực thị trường * Hiệu quả: Cụ thể sản phẩm áo Jacket * Theo phương thức sản xuất gia công + Giá gia công áo khoảng 190.000đ + Giá thành toàn áo khoảng 170.000đ - Lãi trước thuế: 20.000đ/ * Theo phương thức mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm + Giá ký hợp đồng với khách hàng khoảng 280.000đ/chiếc + Chi phí mua vải giá: 15.000đ/m x 2,2m = 33.000đồng + Chi phí mua phụ liệu khuy, chỉ, bìa, khoanh cổ, túi PE ) = 40.000đồng + Chi phí lại tổng toàn áo sơ mi gia công 170.000đ + Lãi vay ngân hàng = 1.000đồng/chiếc + Tổng chi phí cho phương thức áo sơ mi 244.000đồng + Lãi trước thuế : 36.000đồng/chiếc Ta thấy rằng, hiệu phương thức "Mua nguyên vật liệu, bán thành phẩm" so với phương thức sản xuất"gia công đặt hàng truyền thống" lớn Trừ toàn khoản chi phí lợi nhuận trước thuế đạt tính sản phẩm theo phương thức "Mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm" 36.000đồng/chiếc gấp 1,8 lần so với phương thức "gia công truyền thống" 20.000đồng/chiếc Học viên: Nguyễn Mạnh Cường 90 Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm mục tiêu vô quan trọng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nay, ảnh hưởng trực tiếp đến kế hoạch chiến lược doanh nghiệp Đây yếu tố ảnh hưởng đến thành bại doanh nghiệp Chính vậy, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm vấn đề cần thiết tất doanh nghiệp Để tồn phát triển doanh nghiệp kinh tế nói chung Công ty CP may Nam Hà nói riêng không cách khác phải động sáng tạo hoạt động sản xuất kinh doanh mình, tìm biện pháp nhằm giới thiệu Công ty, sản phẩm đến đông đảo khách hàng tốt từ kích thích nhu cầu mong muốn người tiêu dùng Để doanh nghiệp có cho chỗ đứng vững chắc, an toàn kinh tế thị trường điều khó khăn việc tìm giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm cho công ty xuất phát từ mục đích tạo cho công ty chỗ đứng, vị thương trường Trong trình nghiên cứu, bám sát vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần may Nam Hà hai năm qua thấy công ty đạt thành tựu đáng kể, có uy tín khách hàng Tuy nhiên, để nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm điều kiện hội nhập kinh tế khu vực giới công ty nhiều việc phải làm Theo xu hướng phát triển chung ngành dệt may toàn cầu, đầu tư vào ngành dệt may tiếp tục chuyển dịch sang nước phát triển giai đoạn đầu trình công nghiệp hoá Do đó, với lợi lực lượng lao động đảo, cần cù chịu khó, giá thuê nhân công thấp Nam Định lại nơi có truyền thống lâu đời việc phát triển ngành dệt may, nên năm tới Công ty cổ phần may Nam Hà có nhiều hội để trở thành Công ty sản xuất hàng dệt may lớn Trên số ý kiến thân đưa nhằm áp dụng vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Mặc dù có nhiều cố gắng để hoàn thành luận văn hạn chế mặt kiến thức nên chắn Học viên: Nguyễn Mạnh Cường 91 Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, kính mong nhận nhận xét, đánh giá đóng góp ý kiến thầy cô giáo để luận văn hoàn thiện Một lần xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cô giáo TS Phạm Thị Kim Ngọc tận tình hướng dẫn tạo điều kiện thuận lợi cho hoàn thành luận văn tốt nghiệp Tôi xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô giáo Viện đào tạo sau đại học, Viện kinh tế quản lý trường Đại học Bách Khoa Hà Nội, lãnh đạo phòng ban Công ty cổ phần may phẩm Nam Hà tận tình giúp đỡ trình làm luận văn Xin trân trọng cảm ơn./ Học viên: Nguyễn Mạnh Cường 92 Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty cổ phần may Nam Hà, Báo cáo tài 2010, 2011, 2012 Công ty cổ phần may Nam Hà (2012), Báo cáo giới thiệu doanh nghiệp Philip Kotler, Quản trị Marketing Philip Kotler, Marketing PGS.TS Nguyễn Thành Độ TS Nguyễn Ngọc Huyền (2007), Quản trị kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Phạm Thị Gái, Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất thống kê, Hà Nội TS Ngô Trần Ánh, Bài giảng Quản trị Marketing, Khoa Kinh tế Quản lý, Trường Đại học Bách Khoa TS Phạm Văn Dược Đặng Thị Kim Cương, Phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất lao động, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (2006), Marketing thương mại, Nhà xuất lao động, Hà Nội 10 PGS.TS Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN