Tài liệu Đồ án tốt nghiệp: Phân tích và đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH SX- TM-DV Viễn Đông docx

Ngoài lời mở đầu, kết luận, mục lục và danh mục tài liệu tham khảo, đồán được chia làm 3 phần: Phần 1: Cơ sở lí thuyết về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Phần 2: Phân tích thực trạ

Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Hà Nội, tháng 05 năm 2010

LỜI MỞ ĐẦU

Bước sang thế kỷ 21, thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin, mọithành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa vàdịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càngnhiều Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt vàkhốc liệt Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế,chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tíncủa doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triểnđược Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầmquan trọng và mang tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh nào

Công ty TNHH SX TM-DV Viễn Đông là một công ty tư nhân mớithành lập nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn Trongnhững năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh gay gắtcủa một số công ty cùng ngành nên tình hình kinh doanh của công ty, nhất làhoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại Để có thể đứngvững trong tình hình hiện nay, Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấpbách cũng như lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, pháttriển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanhnghiệp trên thị trường hiện nay cũng như trong thời gian tới

Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở

công ty hiện nay, em xin nghiên cứu đề tài: “Phân tích và đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH SX- TM-DV Viễn Đông” làm đồ án tốt nghiệp của mình.

Ngoài lời mở đầu, kết luận, mục lục và danh mục tài liệu tham khảo, đồ

án được chia làm 3 phần:

Phần 1: Cơ sở lí thuyết về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Phần 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm trong công ty TNHH SX-TM-DV VIỄN ĐÔNG

Phần 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH SX -TM-DV Viễn Đông

Vì thời gian thực tập và kiến thức của mình còn hạn chế cho nên đồ áncủa em không tránh khỏi những thiếu sót Em kính mong nhận được những ýkiến đóng góp từ Th.S Nguyễn Tài Vượng cùng các thầy cô và các bạn để bàiviết được hoàn thiện hơn Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Th.S NguyễnTài Vượng và các thầy cô giáo trong khoa đã giúp đỡ chỉ bảo, hướng dẫn emhoàn thành đồ án này

Ngày 06 tháng 05 năm 2010

Sinh viên

Nguyễn Thị Hoàn

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU……… ii

Phần 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 1

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: 1

1.1.2 Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ 1

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2

1.2 Nội dung hoạt động của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 3

1.2.1 Nghiên cứu thị trường 3

1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 6

1.2.3 Vấn đề tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 15

1.3 Những chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của tiêu thụ: 18

1.3.1 Lượng sản phẩm tiêu thụ: 18

1.3.2 Doanh thu: 19

1.3.3 Lợi nhuận và mức doanh lợi 19

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp 20

1.4.1 Các nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 20

1.4.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 24

Phần 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SXTMDV VIỄN ĐÔNG 2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH-SX-TM-DV Viễn Đông 28

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp 28

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 29

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Doanh nghiệp 30

2.1.4 Phân tích báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 32

2.2.Thực trạng về hoạt động tiêu thụ ở công ty TNHH SXTMDV Viễn Đông

33

2.2.1 Phân tích về thị trường tiêu thụ 33

2.2.2 Phân tích về mặt hàng tiêu thụ 34

2.2.3 Phân tích theo nhóm khách hàng tiêu thụ 35

2.2.4 Phân tích các chính sách Marketing – Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH_TM_DV Viễn Đông 37

2.2.5 Một số đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp 44

2.2.6 Phân tích các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm 44

2.2.7 Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Viễn Đông 46

Phần 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SX TMDV VIỄN ĐÔNG 3.1 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 51

3.1.1.Biện pháp thứ nhất: Đẩy mạnh công tác quảng cáo 52

3.1.2 Biện pháp thứ hai : Thành lập Phòng Marketing và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: 56

3.2 Một số đề xuất cụ thể 61

3.2.1 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 61

3.2.2 Giảm chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí bán hàng 62

3.2.3 Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng 63

KẾT LUẬN……….……….64

TÀI LIỆU THAM KHẢO……… 65

Trong phần này:

 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

 Tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

 Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữamột bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Trongquá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện Giữasản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông vàthương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp Việc chuẩn bị hànghóa sản xuất trong lưu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm:phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán vàvận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực hiện các quy trình liên quanđến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng

ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứuthị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm củadoanh nghiệp

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế

và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường

Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lướibán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng

1.1.2 Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của

doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán vàquản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩmsong tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất

có thể có hiệu quả Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ( doanhnghiệp sản xuất, thương mại), phục vụ khách hàng ( doanh nghiệp dịch vụ,ngân hàng…) quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch

vụ

Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyếtđịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanhnghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoảmãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uytín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngườitiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụsản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nógiúp cho các nhà sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng

Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đốigiữa cung và cầu vì nền kinh tế Quốc Dân là một thể thống nhất với nhữngcân bằng, những tương quan tỉ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêuthụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường, trôi chảy, tránh được

sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩmgiúp các đơn vị định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giaiđoạn tiếp theo

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với

doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tốithiểu Với mục tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động,chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụphải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắncầu của thị trường về sản phẩm và khả năng doanh nghiệp đang hoặc sẽ cókhả năng sản xuất để quyết định đầu tư tối ưu Chủ động tiến hành các hoạtđộng quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng.Tổ chức công

tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hoávới chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng là thấp nhất cũng như đáp ứngtốt nhất các dịch vụ sau bán hàng.Từ đó tạo ra cho doanh nghiệp một lượngkhách hàng truyền thống, trung thành với doanh nghiệp

1.2 Nội dung hoạt động của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tếđộc lập và phải tự mình giải quyết ba vấn đề trung tâm cơ bản của tổ chứckinh tế Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp Muốn có lợinhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa, sản phẩm của doanhtnghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trường Vì vậy để tồn tại và pháttriển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định được chiến lược tiêu thụ sảnphẩm hàng hóa của mình

Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục đích của doanhnghiệp và hệ thống các giảI pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề

ra trong tiêu thụ Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: mặt hàngtiêu thụ, tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao

uy tín của doanh nghiệp

Chiến lược tiêu thụ của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắtđược nhu cầu khách hàng từ đó chủ động đối phó với mọi biến động của thịtrường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa vềkhối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận chọn kênh tiêu thụ và các đối tượngkhách hàng Chiến lược tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giữ vai trò quan trọng,quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh và bao gồmcác bước sau:

1.2.1 Nghiên cứu thị trường.

Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dó và xâm nhập thị trường củadoanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu mà doanh nghiệp cần thoả mãn cũngnhư khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó tìmkiếm các giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trường, đây là côngviệc hết sức cần thiết khi sản xuất kinh doanh một hàng hóa nào đó Trước hết

thị trường là tổng hợp càc mối quan hệ phát sinh liên quan đến hoạt động mua

và bán hàng hoá, dịch vụ

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích các sốliệu về thị trường một cách có hệ thống Làm cơ sở cho các quyết định quảntrị đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học có hệ thống mọi nhân tốtác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến trong khi ra các quyếtđịnh quản trị kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp

với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng 0về sản phẩm và nghiên cứu

mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

1.2.1.1 Nghiên cứu cầu về sản phẩm

Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khảnăng thanh toán của thị trường về một loại sản phẩm nào đó Nghiên cứu cầunhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời giantrong tương lai xác định nào đó Nghiên cứu cầu thông qua các đối tượng cócầu các doanh nghiệp, gia đình, và các tổ chức xã hội khác

Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụtriên cơ sở đó lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất,dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau Trong xác định cầu về vật phẩmtiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thành người có cầu, những người cócầu phải được phân thành các nhóm theo các tiêu thức khác nhau, như độtuổi,giới tính đối vớ nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân tố

có ý nghĩa quan trọng bậc nhất.Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sơ phânchia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư

Với cầu là tư liệu sẽ phải nghiên cứu số lượng và qui mô của các doanhnghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi trongtương lai

Nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu do tácđộng của những các nhân tố như mốt sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập

và mức sống người tiêu dùng đồng thời nghiên cứa cầu cũng phải giải thíchphản ứng cụ thể của người tiêu dùng trước các biện pháp quảng cáo, các phảnứng của đố thủ cạnh tranh trước những chính sách bán hàng mới của doanh

nghiệp Ngoài ra nghiên cứu cầu còn nhằm giải thích những thay đổi do phântích của toàn bộ ngành kinh tế_kĩ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoáikinh tế.

1.2.1.2 Nghiên cứu cung về sản phẩm

Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trongtương lai Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy

mô của doanh nghiệp cung như sự thâm nhập mới ( rút khỏi thị trường ) củacác doanh nghiệp hiện có Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đốithủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụcủa đối thủ như thị phần, chương chình sản suất, đặc biệt là chiến lược vàchính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo

và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanhtoán và tín dụng Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trướccác biện pháp về giá cả quảng cáo, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp.Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh chiếm thịphần cao trong ngành

Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnhtranh mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất những sảnphẩm thay thế cũng như những ảnh hưỡng này đến thị trường tương lai củadoanh nghiệp Việc nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế gắnvới việc xác định hệ số co giãn chéo của cấu theo giá

1.2.1.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ.

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầutriên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng luới tiêuthụ.Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặcđiểm kinh tế-kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêuthụ của doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưuđiểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của các đối thủcạnh tranh phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố điến kiếtquả tiêu thụ cũng như phân tích cách hình thức tổ chức bán hàng cụ thể củatừng doanh nghiệp củng như của các đối thủ cạnh tranh

Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần tiến hành theo một quy trìnhnhất định nhằm giúp cho doanh nghiệp ra quyết định của người quản lý Hoạtđộng nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp công nghiệp được tiến hànhtheo phương pháp gián tiếp hay trực tiệp là phụ thuộc vào việc doanh nghiệpsản xuất mặt hàng gì ? mục đích nghiên cứu như thế nào ?

1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

1.2.2.1 Xây dựng các chính sách về sản phẩm

Ở giai đoạn phát triển khác nhau của một sản phẩm sẽ có những thay đổikhác nhau về khối lượng tiêu thụ sản phẩm đó Để có được chính sách sảnphẩm đúng đắn, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹchu kỳ sống của sảnphẩm Nó được chia thành 4 pha: Pha thâm nhập thị trường, pha tăng trưởng,pha chín muồi và pha suy thoái

- Pha thâm nhập thị trường: ở giai đoạn này, các sản phẩm đã được NTD

biết đến, nhà sản xuất phải bỏ ra một chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm vàquảng cáo giới thiệu sản phẩm, xúc tiến bán hàng… Lợi nhuận trong giaiđoạn này hầu như không có Công việc chủ yếu của nhà sản xuất lúc này là tổchức mạng lưới tiêu thụ để đưa sản phẩm ra thị trường

- Pha tăng trưởng: ở giai đoạn này, sản phẩm đã được nhiều NTD biết

đến, khối lượng sản phẩm tiêu thụ đã bắt đầu tăng lên Chi phí sản xuất và chiphí quảng cáo giảm đáng kể làm giá thành của sản phẩm cũng giảm xuống,doanh nghiệp đã bắt đầu thu được lợi nhuận Công việc chủ yếu của giai đoạnnày làtiếp tục hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm, tăngcường quản lý chất lượng hàng hoá, dịch vụ, nắm vững những kênh phânphối Mục tiêu cơ bản của giai đoạn này là thâm nhập vào những khu vực thịtrường mới hoặc những phân đoạn mới của thị trường

- Pha chín muồi: ở giai đoạn này bắt đầu có sự ngưng trệ trong sản xuất

và lưu thông, hàng hoá bắt đầu có hiện tượng ứ đọng ở các kênh tiêu thụ Sựbiến động của giá cả và độ co giãn của cầu là tương đối lớn Lúc này, doanhnghiệp nên cố gắng cắt giảm chi phí sản xuất, nghiên cứu cải tiến sản phẩm

để níu kéo thị trường Vận dụng mọi chính sách thúc đẩy tiêu thụ để duy trìsản lượng bán ra, cần có kế hoạch thay thế sản phẩm

-Pha suy thoái: Là pha cuối cùng trong chu kỳ sống của sản phẩm, nhu

cầu của thị trường về sản phẩm hầu như bão hoà, độ co giãn của cầu ở mức

giá thấp là tương đối lớn Lúc này cần có sự suy giảm mạnh của sản xuất Do

đó dẫn tới doanh nghiệp hầu như không có lợi nhuận, thậm chí còn bị lỗ.Công việc chủ yếu của doanh nghiệp bây giờ là tăng cường các hoạt động xúctiến bán hàng để bán hết lượng hàng tồn kho và có chính sách ản phẩm thaythế cho giai đoạn tiếp theo

1.2.2.2 Chính sách giá cả

Chính sách giá cả được sử dụng như một công cụ chính sách tiêu thụ vớigiới hạn chặt chẽ hơn Người sản xuất không thể tự ý đặt giá caovì người mualuôn có xu hướng thoả mãn tối đa nhu cầu của mình với chi phí thấp nhất,song cũng không thể hạ giá thấp gây tâm lý lo ngại và tiêu cựcvề sản phẩm rẻcủa khách hàng Bên cạnh đó, mức giá bán cũng không thể áp dụng cứng nhắc

mà cần có sự điều chỉnh liên tục cho phù hợp với thị trường.Tuy vậy, việcđịnh giá phải phù hợp với các mục tiêu mà công ty đặt ra như: Tối đa hoádoanh thu, tối đa hoá lợi nhuận, thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường…

Chính sách giá cả phải được lập trên cơ sở hai yếu tố chủ yếu là: Chi phísản xuất sản phẩm và các điều kiện khách quan của thị trường Vì vậy, mộtchính sách giá cả hợp lý và có hiệu quả là khi nó được hình thành từ kết quảphân tích những tác động tổng hợp từ hai phía đó

Căn cứ hình thành chính sách giá cả:

- Tính toán và phân tích chi phí sản xuất

- Phân tích và dự báo nhu cầu thị trường

- Các mục tiêu thị trường, cạnh tranh của doanh nghiệp

- Giá cả của các đối thủ cạnh tranh

- Các chính sách vĩ mô của chính phủ

- Các phân đoạn thị trường, sản phẩm khác nhau

Các chính sách giá cả có thể là:

- Chính sách đặt giá cao ( lướt qua thị trường )

- Chính sách đặt giá thấp ( thâm nhập thị trường)

- Chính sách đặt giá theo giá cả bình quân trên thị trường

- Chính sách giá giới hạn ( ngăn chặn sự gia nhập của các doanh nghiệp mới )

- Chính sách giá phân biệt

- Chính sách giá bán phá giá

- Chính sách giá tối đa hoá doanh thu

- Chính sách giá tối đa hoá lợi nhuận…

Tóm lại, các chính sách giá có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả các hoạt độngtiêu thụ nên cần có sự linh hoạt, mềm dẻo tuỳ theomục tiêu trong dài hạn vàngắn hạn mà áp dụng

1.2.2.3.Chính sách phân phối

Chính sách phân phối là những quyết định đưa hàng hoá từ nơi sản xuấtđến nơi tiêu dùng Trong khi đó, kênh phân phối là con đường mà hàng hoáđược lưu thông từ nơi sản xuất tới NTD Nhờ có mạng lưới kênh phân phối

mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữugiữa người sản xuất và NTD các hàng hoá dịch vụ Tất cả các thành viên kênhphân phối phải thực hiện các chức năng chủ yếu sau:

- Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin để lập chiến lược phânphối

- Xúc tiến khuếch trương

- Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quền lợi trong

kênh, thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác

- Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hoá

- Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối quan hệ với ngườimua tiềm năng

- Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầucủa người mua

- Tài trợ: cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh phân phốitrong thanh toán

- San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối

Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thànhviên kênh phân phối Nguyên tắc phân chia các chức năng là chuyuên mônhoá và phân công lao động Nếu nhà sản xuất thưcj hiện các chức năng nàythì chi phí và giá cả sẽ tăng cao hơn Khi giao cho người trung gian thì chíhoạt động của người trung gian sẽ tăng lên Vấn đềai thực hiện các công việccủa kênh sẽ làm cho năng suất và hiệu quả cao hơn Mỗi doanh nghiệp có thể

căn cứ vào qui môkinh doanh, đặc điểm sản xuất, đặc điểm sản phẩm củamình mà lựa chọn cho mình một kênh phân phối hợp lý Có 4 loại kênh phânphối cơ bản:

- Kênh phân phối trực tiếp:

Loại kênh này được sử dụng cho các hàng hoá có tính chất dễ vỡ, mauhỏng hay một số sản phẩm chậm luân chuyển… Ưu điểm của kênh là đẩynhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, gắn bó người sản xuất với NTD, thông tinthị trường nhanh nhạy, chính xác, không phải chia sẻ lợi nhuận với ngườitrung gian Tuy nhiên, nhược điểm là không chuyên môn hoá, lẻ tẻ, phức tạp,không áp dụng cho địa bàn hẹp

- Kênh phân phối gián tiếp:

Được sử dụng trong trường hợp qui mô sản xuất của doanh nghiệp làtương đối lớn, nhà sản xuất đảm nhiệm chức năng tương tự bán buôn Ưuđiểm là một mặt vẫn phát huy được ưu thế của kênh trực tiếp, mặt khác giảiphóng người sản xuất khỏi chức năng lưu thông Nhược điểm là chưa pháthuy triệt để tính ưu việt của phân công lao động xã hội trình độ cao, phân bố

dự trữ trong kênh không cân đối Do phải qua khau trung gian nên khâu thuthập thông tin thị trường chậm hơn, độ chính xác giảm

- Kênh gián tiếp trung gian ( kênh đầy đủ ):

Loại kênh này được sử dụng đối với những mặt hàng có một số ngườitập trung sản xuất ở một nơi nhưng đem tiêu thụ ở nhiều nơi, số lượng hànghoá sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng cả một địa phương hay một vùng.Người sản xuất có qui mô lớn cần tập trung các nguồn lực cho việc chuyênmôn hoá sản xuất Do vậy họ thường tổ chức giao tiếp với các nhà buôn đểthực hiện việc lưu thông hàng hoá

Ưu điểm của loại kênh này là do quan hệ mua bán theo từng khâu nênvòng quay của vốn là nhanh hơn Người sản xuất và NTD có điều kiệnchuyên môn hoá nên có khă năng nâng cao năng suất lao động tạo điều kiện

cho doanh nghiệp mở rộng qui mô sản xuất, mở rộng thị trường Nhược điểm

cơ bản của kênh là do có nhiều khâu trung gian nên thông tin thị trường chậmđến với người sản xuất, thông tin thiếu độ chính xác Việc quản lý và điềuhành kênh không nằm trong tay người sản xuất, rất khó kiểm soát

- Kênh gián tiếp dài:

Kênh này có sự tham gia của người môi giới, giúo cho quá trình đáp ứngnhu cầu nhanh hơn Nó được sử dụng cho một số mặt hàng mới; có khó khăntrong quảng cáo; người bán hàng khó tiếp cận giao dịch với người mua vàngược lại

Ưu điểm của nó là ưu điểm của kênh gián tiếp trung gian, ngoài ra, sự cómặt của người môi giới giúp cho kênh vận động thông suốt, đặc biệt là trênthị trường thế giới

Tóm lại, doanh nghiệp cần phải dựa vào năng lực sản xuất, đặc điểm sảnphẩm ( chu kỳ sống của sản phẩm, tính dễ hỏng, tính dễ phân biệt…),kênhphân phối vươn tới thị trường với mục tiêu nào, đặc điểm của người tiêu thụ(địa lý phân tán hay tập trung, mua tưng flượng nhỏ thường xuyên hay mộtlần với số lượng lớn, ) các đặc điểm của trung gian, các kênh của đối thủcạnh tranh, đặc điểm của môi trường, vv… để rừ đó doanh nghiệp lựa chọnkênh phân phối tối ưu

1.2.2.4 Chính sách xúc tiến bán hàng

Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của marketing-mix mà doanhnghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêukinh doanh của doanh ngiệp Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính làtuyên truyền thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng đểthuyết phục họ mua, vì vậy có thể gọi đây là các hoạt động truyền thôngmarketing.Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu:

- Quảng cáo bán hàng

- Marketing trực tiếp

- Khuyến mại

- Mở rộng quan hệ với công chúng và tuyên truyền

- Bán hàng trực tiếp

Mỗi công cụ có tầm quan trọng tương đối khác nhau đối với

hàng tư liệu sản xuất và hàng tiêu dùng

Quảng cáo: Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng,người tiêu dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mụctiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng vềphía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp Quảng cáo nhằm giớithiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho kháchhàng, làm cho khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn của doanhnghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đốithủ Hiện nay các doanh nghiệp thương sử dụng những phương tiện quảng cáobên trong mạng lưới kinh doanh và những phương tiện quảng cáo bên ngoàimạng lưới kinh doanh thương mại

Những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh baogồm:

- Biển đề tên cơ sở kinh doanh

- Tủ kính quảng cáo

- Quảng cáo qua người bán hàng

- Quảng cáo trên bao bì hàng hoá

Bên cạnh các phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh, hệthống phương tiên quảng cáo bên ngoài mạng lưới cũng đóng một vai tròquan trọng Hệ thống phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinhdoanh thương mại bao gồm:

- Báo

- Tạp chí

- Radio

- Truyền hình

- Quảng cáo bằng Pano, áp phích

- Quảng cáo qua bưu điện

- Quảng cáo qua bưu điện

Quảng cáo có 3 nhóm mục tiêu:

- Mục tiêu thông tin

- Quảng cáo nhằm để thuyết phục

- Quảng cáo nhằm để nhắc nhở

Marketing trực tiếp: Trong marketing trực tiếp, người ta sử dụng thư,

điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trựctiếp cho khách hang hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địađiểm nào

Những công cụ trực tiếp của marketing trực tiếp:

- Marketing bằng catalogue

- Marketing bằng thư trực tiếp

- Marketing qua điện thoại

- Thương mại điện tử

- Marketing trực tiếp tổng hợp

Khuyến mại : hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung

ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành nhữnglợi ích nhất định cho khách hàng

Khuyến mại được thực hiện dưới những hình thức:

1 Phân phát hàng mẫu

2 Phiếu mua hàng ưu đãi

3 Giảm giá

4 Trả lại một phần tiền

5 Thương vụ có triết giá nhỏ

6 Thi cá cược trò chơi

7 Phần thưởng cho các khách hang thường xuyên

- Thêm hàng hoá cho khách mua hàng với lượng hàng hoá nhất định

Trong chiến lược khuyến mãi luôn luôn có nhiều chiến dịch khuyến mại

Khi tổ chức thực hiện chiến lược khuyến mại phải xây dựng các chiến dịchkhuyến mại sau đó tiến hành tổ chức thực hiện từng chiến dịch khuyến mại cầnđưựoc tổ chức theo qui trình sau:

- Xác định mục tiêu của đợt khuyến mại

- Xác định ngân sách cho khuyến mại:

- Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại:

- Lựa chọn qui mô và xây dựng chương trình khuyến mại:

- Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại

Mở rộng quan hệ với quần chúng và tuyên truyền: là một công cụ

marketing quan trọng khác nữa.Công ty không những phải có quan hệ tốt vớikhách hàng, người cung ứng các đại lý của mình, mà còn phải có quan hệđông đảo với quần chúng có quan tâm

Công chúng là nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm

ẩn đến khả năng công ty đạt được những mục tiêu của mình

Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động:

- Mở rộng quan hệ với giới báo chí, tạp chí, đài phát thanh và truyền hình

- Doanh nghiệp mở các chiến dịch tuyên truyền về sản phẩm của mình tạo dựng hình ảnh công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng

và trên phương tiện truyền thông của công ty

- Vận động hành lang: Làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức trong chính phủ hoặc quan chức của ngành, của địa phương ủng hộ hay huỷ bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó

- Tham mưu: đề xuất với lãnh đạo công ty những kiến nghị về các vấn đề cóliên quan đến công chúng và về hình ảnh của công ty

Những công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công chúng trong hoạtdộng marketing của doanh nghiệp:

1 Xuất bản phẩm: Các công ty cho in và phân phát các báo cáo hàng năm, những cuốn sách nhỏ giới thiệu về sản phẩm hoặc về công ty, những tư liệu nghe nhìn, bản tin của công ty, các báo và tạp chí

2 Các sự kiện: Công ty tổ chức những họat động nhân những sự kiện như

tổ chức những hội thảo, chuyên đề, những cuộc đi chơi, triển lãm, thi và

hội thảo, lễ kỷ niệm, bảo trợ các hoạt động thể dục thể thao và văn hoá

để tiếp cạn công chúng mục tiêu

3 Tin tức: Viết bài trên các báo, tạp chí đưa tin trên đài phát thanh hoặc truyền hình.Càng tranh thủ được báo chí thì càng có điều kiện giành được nhiều vị trí tốt hơn để tuyên truyền cho công ty

4 Bài nói chuyện: Nói chuyện trong các hội nghị, với học sinh, sinh viên nhân dịp khai trường hay tổng kết năm học

5.Hoạt động công ích: ủng hộ các quỹ từ thiện, xây nhà tình nghĩa, lập

quỹ học bổng cho sinh viên

6 Phương tiện nhận dạng: Trong một xã hội tràn ngập các thông tin, các công ty phải tranh nhau hút sự chú ý về mình.Họ phải cố gắng tạo ra những đặc điểm nhận dạng nổi bật để công chúng có thể nhận ra ngay tức khắc Đặc điểm nhận dạng được thể hiện trên logo ( biểu tượng ) của công ty, trên các công văn, giấy tờ, danh thiếp, thư tín thương mại, biểu hiện, màu sắc đạc trưng của sản phẩm được sơn trên phương tiện vận tải hoặc tại các văn phòng, của hàng bán sản phẩm của công ty, trên các biển quảng cáo, nhận dạng qua quần áo , đồng phục…

Bán hàng trực tiếp: là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao

tiếp trục tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng Trong đó, ngườibán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhậntiền

doanh nghiệp thương mại sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau:bán hàng theo nhóm khách hàng trọng điểm; bán hàng trao tay;bán hàng quađiện thoại; bán hàng qua Internet; bán hàng qua siêu thị… Dù bán hàng theohình thức nào đi nữa quan hệ giữa các nhân người bán và khách hàng là khôngthể thiếu được

Người bán hàng dù ở cương vị nào cũng phải hoàn thành tốt nhiệm vụcủa một nhân viên bán hàng vì:

- Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp công ty với khách hàng

- Nhân viên bán hàng có nhiêm vụ cung công chúng đáp thông tin cầnthiết về sản phẩm cũng như về doanh nghiệp cho khách hàng

- Nhân viên bán hàng phải có đủ năng lực, hiểu biết về nghệ thuật bán

hàng như giao tiếp, bày bán sản phẩm,giới thiệu, giải đáp thắc mắc cho kháchhàng.

Vì vậy, tổ chức, tuyển chọn, đào tạo, quản lý, động viên lực lượng bán hàng là một công việc mà công ty phải dành một sự quan tâm thoả đáng

Đương nhiên việc bán hàng cũng phải tuân theo một quy trình căn bản,songkhông phải tất cả mọi nhân viên bán hàng cùng sử dụng một quy trình giốngnhau.Nhưng nhìn chung việc bán hàng có thể theo các bước sau

- Điều tra và đánh giá

và người tiêu dùng

1.2.3 Vấn đề tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Thực tế cho thấy, hàng hoá không bán được không phải chỉ do nguyênnhân về chất lượng và giá cả mà do khâu tổ chức hoạt động tiêu thụ còn yếukém Do vậy, để tổ chức các hoạt động tiêu thụ,doanh nghiệp cần chú ý đếnmột số nội dung sau:

Người bán hàng: là người trực tiếp tiếp xúc, giao thiệp với khách hàng.

Họ có vai trò quan trọng trong việc quyết định sự thành công của hoạt độngtiêu thụ Bên cạnh tính dễ phân biệt của sản phẩm thì phong cách phục vụngười bán hàng sẽ tạo nên hình ảnh riêng của công ty, nhất là đối với các sản

phẩm đang có sự cạnh tranh cao của các sản phẩm dễ thay thế Do vậy, phải

bố trí những người bán hàng có trình độ nghiệp vụ cao, khéo léo, nhạy cảmvới tâm lý khách hàng Họ phải có hiểu biết rõ về sản phẩm và biết cáchhướng dẫn, lôi cuốn khách hàng vào những đặc tính riêng biệt của sản phẩm

so với sản phẩm khác

Hoạt động giao dịch , ký kết hợp đồng: Bán hàng theo hình thức này sẽ

giúp doanh nghiệp bán được một khối lượng hàng lớn và đồng thời nó là cơ

sở xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài Do vậy, trong quá trình ký kết hợp đồng,doanh nghiệp cần khéo léo, linh hoạt khi thoả thuận các điều khoản sao chotạo được không khí thoải mái, tin cậy và cố gắng thu thập thêm nhiều thôngtin về nhu cầu trong tương lai của khách hàng

Tổ chức mạng lưới phân phối: Thực chất là hình thức tổ chức kênh phân

phối sản phẩm.DNdựa trên đặc tính sản phẩm, tình hình thị trường để lựachọn hình thức kênh hợp lý, chi phí thấp, thông tin nhanh, kiểm soát đượcphân phối hàng hoá

Tổ chức các dịch vụ trước và sau khi bán hàng:

+ Các dịch vụ trước khi bán hàng gồm có các dịch vụ về thông tin, giớithiệu, quảng cáo, chào hàng, tham gia hội chợ triển lãm, đóng gói sẵn theoyêu cầucủa khách hàng Việc này nhằm giới thiệu công dụng của sản phẩm,các dịch vụ kèm theo để gợi mở nhu cầu của NTD và thuyết phục họ mua và

sử dụng sản phẩm của mình

+ Các dịch vụ trong khi bán hang là các dịch vụ giao tiếp giữa kháchhàng và DN Nó bao gồm: việc giới thiệu hàng hoá, hướng dẫn lựa chọn hànghoá, ký kết hợp đồng thanh toán, bốc xếp hàng, chuyên chở hàng hoá tới nơiyêu cầu… Dịch vụ trong khi bán nhằm tác động vào tâm lý của NTD về sự tincậy của DN, chất lượng, giá cả của SP là hợp lý, điều quan trong là doanhnghiệp cho NTD thấy họ thực sự là “ thượng đế ” và sự lựa chọn của họ làsáng suốt

+ Dịch vụ sau bán hàng: Là các hoạt độngbao gồm việc lắp đặt, sữachửa, bảo hành, tư vấn tiêu dùng, thu mua hàng cũ, thay thế, bão dưỡng…Công tác này nhằm nâng cao uy tín của doanh nghiệp, cũng cố lòng tin củaNTD khi mua và sử dụng hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất

Tổ chức các điều kiện đảm bảo phương tiện thanh toán:

Trong trường hợp nhiều doanh nghiệp cùng bán một loại sản phẩmtheo cùng một gí cả thì điều kiện thanh toán có thể trở thành một yếu tố quyếtđịnh đối với việc lựa chọn của người mua Ngoài ra, nó góp phần thúc đẩycho tiến độ tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn thuận tiện

Doanh nghiệp có thể bán trả dần, “ trả góp ” để kí hợp đồng, hoặc trảmột lần, trả ngay đối với ưu đãi,… Tất nhiên doanh nghiệp phải có những căn

cứ nhất định để lựa chọn tuỳ theo hoàn cảnh của công ty, cường độ cạnhtranh, tính chất thị trường tiêu thụ sản phẩm ( Sản phẩm đang nằm trong giaiđoạNhà nướcào của chu kỳ sống của nó… )

Hơn nữa các phương thức thanh toán cũng có những điều kiện nhất địnhcủa nó; chẳng hạn: khả năng thanh toán của khách hàng đến đâu, trình độ pháttriển kinh doanh tiền tệ cũng như trình độ phát triển dịch vụ thanh toán của hệthống ngân hàng, việc hình thành thói quen của người mua đối với mỗiphương thức thanh toán…

Ngoài ra có những nguy cơ không thu hết tiền nợ của khách nếu hệthống ngân hàng chưa đạt trình độ nhất định, nguy cơ giảm lợi nhuận nếutrong thời gianthu tiền của khách hàng,tỷ lệ chuyển đổi tiền thay đổi (tỷ giáthay đổi)…

Vì vậy, cần thiết doanh nghiệp phải tổ chức tốt các điều kiện đảm bảophương thức thanh toán để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiêụ quả

có thể được dùng làm vật thế chấp để vay tiền ngân hàng

Xử lý đơn đặt hàng: Công việc này bao gồm việc nhận đơn hàng ,trảlời ,cấp tín dụng ,xuất hóa đơn và thu hồi nợ.Công nghệ thông tin đang là trợthủ đắc lực cho những người làm công việc này.Các phần mềm quản trị bánhàng có khả năng tiếp nhận các đơn đặt hàng,trả lời,xuất hóa đơn và theo dõicông nợ của khách hàng một cách tự động hoặc bán tự động Điều này làmtăng độ chính xác của hệ thống xử lý đơn đặt hàng và giảm chi phí.

Vận chuyển hàng hóa :Vận chuyển hàng hóa tới khách hàng là một khâuquan trọng đối với doanh nghiệp.có năm phương pháp vận chuyển chínhlà:đường sắt ,đường bộ,đường ống, đường biển và đường bằng không.Trênthực tế nhiều doanh nghiệp phải sử dụng kiểu vận chuyển liên phươngthức,tức là sử dụng kết hợp nhiều phương thức vận tải khác nhau để đảm bảoyêu cầu cả mặt thời gian và chi phí

1.3 Những chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của tiêu thụ:

Để đánh giá chính xác hiệu quả của hoạt động tiêu thụ là việc rất khókhăn, bởi hoạt động tiêu thụ không giống các hoạt động khác của doanhnghiệp nó bao gồm nhiều hoạt động mà doanh nghiệp không lượng hoá đượcnhững hoạt động này góp phần tạo nên uy tín danh tiếng và sự phát triển lâudài cho doanh nghiệp Tuy nhiên nếu đánh giá một cách tương đối thì hiệuquả của hoạt độnh tiêu thụ có thể được xác định thông qua một số chỉ tiêusau:

1.3.1 Lượng sản phẩm tiêu thụ:

Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ là

những sản phẩm đã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhận được tiền Xác định lượng sản phẩm trong năm phải căn cứ vào sản lượng sảnxuất của sản phẩm, hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng, nhu cầu thị

trường, khả năng đổi mới phương thức thanh toán và tình hình tiêu thụ sản

phẩm tiêu thụ của năm trước

Lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp được xác địnhtheo công thức:

1 2

QKH  Q - Q - Q

Trong đó: QKH : Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch.

Q : Khối lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch.

Q1

: Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho đầu kỳ.

Q2 : Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho cuối kỳ.

1.3.2 Doanh thu:

Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có khoản thu nhập lớn nhất vàthường xuyên là doanh thu bán hànghoá và dịch vụ hay còn gọi là doanh sốbán hàng của doanh nghiệp

Điều quan trọng đối với doanh nghiệp là bán được hàng hoá, thu hútđược nhiều khách hàng và mở rộng được thị trường Sự đa dạng hoá hàng hoá

và dịch vụ cho phép mở rộng được nhu cầu của khách hàng, thoả mãn nhucầu nhiều vẻ và đa dạng của khách hàng, cho phép tăng được số lượng hànghoá và dịch vụ bán ra

Doanh thu của doanh nghiệp được xác định theo công thức:

Từ đó mới quyết định lượng cung hàng hoá và dịch vụ Khối lượng hàng hoádịch vụ bán ra của doanh nghiệp nhiều hay ít, giá cả cao hay thấp còn phụ

thuộc chủ yếu vào chất lượng hàng hoá nhu cầu của khách hàng dung lượngthị trường, địa điểm bán hàng, phương thức phân phối và bán hàng

1.3.3 Lợi nhuận và mức doanh lợi

Lợi nhuận là mục tiêu hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh Đây chính là chỉ tiêu chất lượng quan trọng phản ánh hiệu quả quátrình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Lợi nhuận là phần dôi ra ngoài những chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ

ra trong quá trình sản xuất kinh doanh

LN = TR - TC = (P - ATC) x Q

Trong đó:

LN : Tổng lợi nhuận của doanh nghiệp.

TR : Tổng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp

TC : Tổng chi phí của doanh nghiệp.

Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều cố gắng nhằm mục đích tối

đa hoá lợi nhuận Các doanh nghiệp chỉ đạt được lợi nhuận tối đa khi MR=MC

Khi xác định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ngoài giá trịtuyệt đối lợi nhuận ta còn sử dụng chỉ tiêu mức doanh lợi Có ba cách tínhmức doanh lợi khác nhau

- Tính trên vốn kinh doanh:

Mức doanh lợi = Tổng lợi nhuận/ vốn kinh doanh.

- Tính trên doanh số bán hàng thực hiện

Mức doanh lợi = tổng lợi nhuận/ Doanh thu.

- Tính trên chi phí kinh doanh

Mức doanh lợi=Tổng lợi nhuận /Tổng chi phí kinh doanh.

Ngoài ra người ta thường có tính đến mức tăng trưởng hàng năm củadoanh lợi đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Mức tăng trưởng = Doanh lợi năm kế hoạch/ Doanh lợi năm gốc

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp

1.4.1 Các nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

1.4.1.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

a.Các nhân tố về mặt kinh tế

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việchình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đếnkhả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có:

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ

làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch

vụ tăng lên Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầucủa khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanhnghiệp Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt độngkinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tậptrung sản xuất cao

- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với

từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mởcửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranhcủa các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa Các doanhnghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinhdoanh Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sảnxuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranhcao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trongnước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài

- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi

phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranhcảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữumạnh

- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản

xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mớicông nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo

về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa,rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.

- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế

của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo

cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệpkhác

b Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng

và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng chocác doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanhnghiệp và xã hội Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do,các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, cácchương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người laođộng Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

c Các nhân tố về khoa học công nghệ

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán.Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phầnlàm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tănghiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm

d Các yếu tố về văn hóa - xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tínngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa củadoanh nghiệp Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau dovậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phảinghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để cónhững chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau

e Các yếu tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việcphát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố

tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Vị trí địa lý thuận lợi

sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảmthiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiênnhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứngnguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thờinhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuấtkinh doanh

1.4.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc về môi trường vi mô

a Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyếtđịnh đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạonên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường Nhữngbiến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thóiquen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việcđịnh hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của kháchhàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chứccác dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháphữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Một nhân tố đặcbiệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng cótính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhậptăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanhnghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý

b Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành

Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tácđộng rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp cóquy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủkhác trong ngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội

đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khehơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi Do vậy, việcnghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụsản phẩm của mỗi doanh nghiệp.

c Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia

xẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khảnăng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp Các nhàcung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảmtrong trường hợp:

- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty

1.4.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường điều có một môitrường kinh doanh nhất định Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơhội thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bêntrrong doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệpcác nhân tố đó có thể kể điến như

1.4.2.1 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãmhoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sảnphẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnhtranh cùng ngành Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩmcủa công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chấtlượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới”

Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăngkhối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nângcao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm mộtcách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩmthấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thìngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận Đặc biệttrong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm cóảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau như một”còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín củadoanh nghiệp đối với khách hàng Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vôhình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụdiễn ra thuận lợi

1.4.2.2 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọngthúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp Côngtác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:

- Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình

thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông quacác đại lý tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệpchỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó Để mở rộng và chiếmlĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phốisản phẩm Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nângcao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly,hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụsản phẩm

- Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp

dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt,thanh toán chậm, thanh toán ngay và như vậy, khách hàng có thể lựa chọncho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất Để thu hútđông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụngnhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy

để kích thích tiêu thụ sản phẩm

- Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và

cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sảnphẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch

vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửachữa Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảmthấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín củadoanh nghiệp Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên:

1.4.2.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật:

Đây là yêu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ củadoanh nghiệp Nó là yêu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sảnphẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, dúp cho doanh nghiệp thâm nhập vàonhững thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu vềcông nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh vềgía so với các đối thủ trong ngành

1.4.2.4 Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và côngnhân Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế tri thức, Các doanh nghiệpngày càng chú trọng đến năng lực, chình độ chuyên môn, sức sáng tạo củangười lao động, người lảnh đạo đòi hỏiphải có trình độ tổ chức và quản lý,nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản trị hợp lý tạo

ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiẹp thúc đẩy hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển Người lao động đòi hỏi phải cótay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chấtlượng cao và chi phí thấp Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm vàcho doanh nghiệp

1.5 Các phương hướng nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm

+ Thay đổi thị trường: Nếu thị trường hiện tại không phù hợp với những

điểm mạnh của doanh nghiệp và quy mô tương lai kém hấp dẫn, số đối thủcạnh tranh nhiều hay có đối thủ rất mạnh thì doanh nghiệp cần lựa chọnnhững khu vực địa lý mới, những nhóm khách hàng mới phù hợp hơn,

+ Hoàn thiện sản phẩm: Chủng loại mới, tính năng mới, nâng cao sửa đổi

mức chất lượng, kiểu dáng và mẫu mã, bao bì, nhãn hàng hóa và dịch vụ hỗtrợ

+ Hoàn thiện giá: Giá cho người tiêu dùng và giá cho người trung

gian(mức giá chung, tỷ lệ chiết khấu, đặc điểm tín dụng)

+ Hoàn thiện phân phối: Mở những kênh mới, điểm bán mới; nâng cao

hiệu quả của điểm bán hiện tại

+ Hoàn thiện xúc tiến bán: Tăng cường độ xúc tiến bán bằng cách tăngcường quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp, quan

hệ công chúng; thay đổi cơ cấu xúc tiến bán hàng cho phù hợp hơn: tỷ lệ chiphí quảng cáo/chi phí khuyến mại, chi phí quảng cáo/chi phí bán hàng trựctiếp nâng cao hiệu quả của chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại và cácchi phí xúc tiến bán hàng khác

Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của cty TNHH SX TMDV Viễn

Đông

Trong phần này:

 Giới thiệu cty Viễn Đông

 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Viễn Đông

2

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SX-TM-DV VIỄN ĐÔNG

2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH-SX-TM-DV Viễn Đông

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp

Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH-SX-TM-DV Viễn Đông

Tên giao dịch quốc tê: VIDO Corp.,Ltd.,

Giám đốc: Nguyễn Văn Hùng

Địa chỉ : 74 Đại Cồ Việt - Hai Bà Trưng - Hà Nội

Số đăng ký kinh doanh( được cấp lại ): 01120 15723 cấp ngày 29/01/2010

Công ty đăng ký kê khai thuế tại chi cục thuế Hà Nội theo phương phápkhấu trừ

Mã số thuế : 0302 117 501 – 002

Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của cty TNHH SX TMDV Viễn

Đông

Công ty TNHH sản suất thương mại dịch vụ Viễn Đông có tên giao

dịch là VIDOCorp.,Ltd., là loại công ty TNHH nhiều thành viên hạch toánkinh tế độc lập tự chủ về tài chính có tư cách pháp nhân, có tài khoản độc lập

và có con dấu riêng Công ty được thành lập ngày 04 tháng 10 năm 2000theo số đăng kí kinh doanh số: 4102002426 do sở kế hoạch đầu tư Thành Phố

Hồ Chí Minh cấp Khi thành lập, công ty có số vốn là 10 tỷ đồng có trụ sởchính được đặt tại 207, Trần Bình Trọng, Phường 3, Quận 5, thành phố Hồ ChíMinh

Khởi điểm từ đầu những năm 2000, VIỄN ĐÔNG chỉ cung cấp các giảipháp mạng viễn thông Hiện nay, VIỄN ĐÔNG đã trở thành người bạn đồnghành của nhiều doanh nghiệp Với nỗ lực và cố gắng không ngừng, VIỄNĐÔNG đã là đại lý của hơn 10 nhà sản xuất trên thế giới, phân phối hơn 1000sản phẩm công nghệ ra thị trường trong nước Kênh phân phối hiện tại baogồm 200 đại lý lớn nhỏ ở tại các thành phố khác nhau như Hà Nội, Đà Nẵng,thành phố HCM, Hải Dương, Biên Hòa, Bình Dương, Cần thơ, Vũng Tàu…

là đối tác của các hãng như: Panasonic, LG- Nortel, Siemens, Polycom,Motorola, Argus… Các mặt hàng chủ yếu của Viễn Đông là: tổng đài điệnthoại, camera quan sát, báo cháy báo động, bộ đàm, máy fax, máy chiếu, thiết

bị tin học, thiết bị an ninh kiểm soát ra vào

Mỗi giai đoạn phát triển của Công ty đều có những đặc điểm thuận lợi

và khó khăn riêng nhưng đều có những yêu cầu đòi hỏi phát triển và tiến bộngày càng cao Vì thế mà những thành quả công ty đạt được cho đến ngàyhôm nay đều là kết quả của những nỗ lực ngày qua đồng thời cũng là tiền đềcho những nỗ lực phải có ở ngày mai

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

2.1.2.1 Chức năng

Kinh doanh, phân phối và lắp đặt hệ thống tổng đài, máy fax, điện thoại,

hệ thống camera, bộ đàm và các thiết bị an ninh nghe nhìn khác

2.1.2.2 Nhiệm vụ

Cung cấp các thiết bị an ninh cho các công ty, khách sạn, trường học

2.1.2.3 Các loại hàng hóa chủ yếu