Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty gạch Thạch Bàn

Nền kinh tế nước ta từ khi chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước đã thực sự tăng trưởng và phát triển liên tục trong nhiều năm, trong đó khu vực công nghiệp giữ vai trò quan t

Lời mở đầu

Nền kinh tế nớc ta từ khi chuyển sang cơ chế thị trờng có sự quản lý củanhà nớc đã thực sự tăng trởng và phát triển liên tục trong nhiều năm, trong đókhu vực công nghiệp giữ vai trò quan trọng trong sự phát triển chung của cả n-ớc Tuy nhiên, cơ chế thị trờng với những quy luật khắc nghiệt đã có nhữngtác động mạnh đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, cơ chế thị trờng,một mặt thúc đẩy nền kinh tế phát triển, mặt khác nó đặt doanh nghiệp vào sựcạnh tranh khốc liệt trên thị trờng… tr trớc tình hình đó, để có thể đứng vững,các doanh nghiệp buộc phải tổ chức tốt các hoạt động sản xuất của mình, nắmbắt đợc các quy luật của cơ chế thị trờng , tổ chức tốt công tác tiêu thụ sảnphẩm… tr Để làm đợc điều này, các doanh nghiệp phải áp dụng nhiều biệnpháp khác nhau nh: Tổ chức tốt bộ máy quản lý, áp dụng công nghệ hợp lý, tổchức công tác Marketing… tr quá trình tiêu thụ sản phẩm đã trở nên rất quantrọng giúp doanh nghiệp đứng vững trớc sự cạnh tranh khốc liệt của thị trờng.

Trong thời gian thực tập tại Công ty gạch Thạch Bàn, với nhận định trên,cùng với hệ thống kiến thức đã đợc trang bị khi còn học ở nhà trờng, em chọn

đề tài: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại“Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại

Công ty gạch Thạch Bàn” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình.Nội dung và kết cấu luận văn gồm 2 chơng:

CHơng I

Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ởCông ty gạch Thạch Bàn.

I Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Thạch BànViglacera

Công ty Thạch Bàn Viglacera là một doanh nghiệp Nhà nớc thuộc TổngCông ty Thủy tinh và Gốm xây dựng Trụ sở chính của Công ty đặt tại: PhờngThạch Bàn – Quận Long Biên – Thành phố Hà Nội.

Tiền thân của Công ty Thạch Bàn là “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạiCông Trờng Gạch Thạch Bàn”thuộc Công ty sản xuất vật liệu kiến trúc Hà Nội đợc thành lập ngày

15/2/1959 Thời kỳ sơ khởi này, các khâu sản xuất trên công trờng hoàn toàn

bằng lao động thủ công, sản phẩm chính của công ty là sản xuất gạch ngói đấtsét nung Sản lợng thấp từ 2 đến 3 triệu viên sản phẩm QTC/năm.

- Từ năm 1991 – 1999 là thời kỳ thay đổi cơ bản và nhảy vọt của Côngty Tháng 7/1991, Công ty đầu t lắp đặt hệ thống lò sấy nung Tuynel và cácthiết bị chế biến tạo hình của Bungari.

- Tháng 12/1996, sau hơn 1 năm xây dựng và lắp đặt, Công ty đã chínhthức đa Nhà máy sản xuất gạch ốp lát Granite nhân tạo vào hoạt động Đây lànhà máy sản xuất gạch Granite đầu tiên của Việt Nam, thiết bị và công nghệđồng bộ của Italia công suất giai đoạn I là 1 triệu m2/năm Sản phẩm gạch ốplát Granite có chất lợng tơng đơng hàng ngoại nhập, có độ cứng, độ bóng đạttiêu chuẩn Châu Âu, mẫu mã sản phẩm phong phú đa dạng.

1 Bộ máy quản lý của Công ty

Sơ đồ bộ mỏy quản lý tại Cụng ty Gạch Thạch Bàn VIGLACERA

Tổng giám đốc

Phòng Kế hoạch Đầu t

Phòng Kỹ thuật

Phòng Tài chính Kế toán

Văn phòng Công ty

Xí nghiệp xây lắp

Nhà máy gạch ốp lát Granite

Chi nhánh miền NamBan quản lý

các dự án

Phòng Kinh doanh

Các phân x

Bộ phận nghiệp

Các Tổng đại lý nhà phân phốiBộ

phận nghiệp

Các Chủ nhiệm

công trình

Phân x ởng cơ

Các cửa hàng Công

Gia công nguyên liệu

Tạo

hìnhnungLò Mài sản phẩm

Cơ

điệnKCSTổ Lái Tổ xe Vệ sinh

Các cửa hàng

Bộ phận nghiệp

: Quan hệ chỉ đạo, giám sát : Quan hệ ngang, phối hợp

Tổng Giám đốc: Do Hội đồng quản trị bầu ra để lãnh đạo, điều

hành, báo cáo, quản lý các quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty vàchịu trách nhiệm trớc Hội đồng quản trị và trớc pháp luật về tình hình hoạtđộng sản xuất kinh doanh.

Các Phó Tổng Giám đốc: Là những ngời giúp việc cho Tổng Giám đốc

về những phần hành trong công tác quản lý doanh nghiệp nh: tổ chức sản xuấtkinh doanh, tổ chức công tác quản lý tài chính và kế hoạch tài chính, hànhchính, nhân sự… tr

2 Đặc điểm các phòng ban:

Văn phòng Công ty: Phụ trách công việc sau:

- Công tác hành chính, trả lời công văn giấy tờ, mua đồ dùng phụcvụ cho văn phòng, các phòng chức năng … tr

Phòng Tài chính – Kế toán: Có nhiệm vụ thu thập, xử lý, cung cấp cácthông tin về tình hình tài chính và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh củatừng xí nghiệp (đơn vị thành viên), nhà máy cũng nh của toàn Công ty Cụ thểnh:

- Kế hoạch tài chính, xử lý các thông tin kinh tế tài chính, thu hồicông Nợ đảm bảo cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.

- Lên kế hoạch kiểm tra, giám sát việc sử dụng vốn có hiệu quảcao nhất trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh và có biện pháp quản lý nguồnvốn của Công ty.

- Tổ chức hạch toán kế toán và phân tích tình hình hoạt động kinhtế, kinh doanh của Công ty theo quy định hiện hành của Nhà nớc.

- Kiểm tra giám sát tiêu thụ sản phẩm và các hoạt động kinh doanhkhác.

Phòng Kế hoạch đầu t:

- Lên kế hoạch sản xuất kinh doanh tháng, quý, năm; kế hoạchphát triển của Công ty Tổ chức nghiên cứu thị trờng và tiếp thị sản phẩmcủa Công ty.

- Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật, lao động tiền lơng đồngthời quản lý quy trình công nghệ, quy phạm kỹ thuật và các chỉ tiêu kỹthuật trong sản xuất của Công ty.

Phòng Tiêu thụ vật t - vận tải:

- Quản lý tài sản trong các kho trong Công ty đảm bảo khoa họcchính xác và trung thực.

- Quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm; sửa chữa sản phẩm, hàng bịtrả lại; công tác vận tải và kinh doanh các vật liệu xây dựng khác trongtoàn Công ty, chủ động khai thác một cách có hiệu quả các phơng tiện vậntải phục vụ sản xuất kinh doanh.

Phòng Kỹ thuật – KCS:

- Kiểm tra chất lợng nguyên vật liệu đầu vào và việc sử dụngnguyên vật liệu trong quá trình sản xuất Theo dõi, giám sát quy trình kỹthuật công nghệ từ khâu đầu đến khi sản phẩm nhập kho, kiểm tra chất l-ợng sản phẩm xuất kho.

- Kiểm tra chất lợng sản phẩm khi nhập kho và đóng dấu chất lợngtheo đúng tiêu chuẩn ISO 9001.

Nhà máy Gạch ốp lát Granite:

- Sản xuất các loại gạch ốp lát Granite cao cấp trên dây chuyềnthiết bị của Italia phục vụ thị trờng vật liệu xây dựng trong nớc và xuấtkhẩu.

Xí nghiệp kinh doanh:

- Tiêu thụ các sản phẩm mà Công ty sản xuất ra Ngoài ra, cònkinh doanh một số vật liệu xây dựng khác nh sắt, thép, vật liệu trang trí nộithất Quản lý mạng lới các chi nhánh, các tổng đại lý và các đại lý tiêu thụ

- T vấn thiết kế xây dựng dân dụng.

- T vấn sử dụng máy thiết bị sản xuất gốm sứ Tổ chức chuyển giaocông nghệ sản xuất các sản phẩm gốm sứ.

3 Đặc điểm cơ cấu nhân sự tại Công ty

Công ty đặc biệt quan tâm đến cơ cấu lao động, từng bớc chuyển đổi cơcấu theo xu hớng nâng cao trình độ đào tạo, trình độ chuyên môn nghiệp vụ,chuyển đổi cơ cấu lao động phù hợp với chủ trơng đa dạng hoá ngành nghềkinh doanh của công ty, đồng thời cũng từng bớc tiến hành tổ chức, sắp xếplại sản xuất, bố trí lao động, đầu t máy móc thiết bị cho phù hợp với nhiệm vụvà yêu cầu trong tình hình mới Bộ máy quản lý cũng đợc tinh giảm nhờ đóphát huy đợc tính tự chủ, năng động sáng tạo của công ty.

Bảng 1: Cơ cấu lao động của Công ty

Đơn vị tính: ngời.

STTChỉ tiêu

Số ợng Tỷtrọng

Số ợng Tỷtrọng

Số ợng Tỷtrọng

1 lao động65310065710057910040,61-78-11,92Lao động

trực tiếp 606 92,8 609 92,7 533 92,1 3 0,5 -76 -12,5

Bảng 2: Cơ cấu về trình độ

Đơn vị : Ngời

STTChỉ tiêu

Số ợng

Số ợng

Số ợng

1Đại học21332,620831,716228-5-2,4-46-22,12Cao đẳng và

Ttrung cấp

3Công nhân Kỹthuật

22133,822434,12143731,4-10-4,54Lao động phổ

Cơ cấu lao động của công ty có xu hớng tăng do công ty mở rộng kinhdoanh, tuy nhiên sự biến động về lao động không lớn Cơ cấu lao động độingũ quản lý gián tiếp có xu hớng tăng nhng việc tăng đội ngũ quản lý thựcchất là phục vụ cho công tác phát triển đa dạng hoá sản phẩm Nhìn chungtrình độ quản lý của công ty tăng lên, sử dụng lao động đã có hiệu quả, năngsuất lao động từ đó cũng tăng theo.

- Về chất lợng lao động: Công ty hiện sở hữu số lợng lớn công nhân kỹthuật lành nghề, tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất theo công nghệ hiệnđại của ý, nh sản xuất gạch ốp lát Granite là sản phẩm chủ yếu của công ty.

Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh của Công ty, thông qua doanh thu tathấy đây là một đơn vị có quy mô lớn So sánh 3 năm gần đây ta thấy năm2002 giá trị tổng sản lợng là 286.665.400 VND Nhng sang năm 2003 đã giảmđi chỉ còn 258.177.400 đồng tơng ứng giảm đi 39%.

Giá trị sản lợng năm sau so với năm trớc giảm đi do cạnh tranh tăng lênbuộc doanh nghiệp phải sản xuất cầm chừng.

Về tổng doanh thu cũng biến động, nếu năm 2002 tổng doanh thu tiêuthụ là 198.543.941 nghìn VND thì năm 2003 là 210.198.498 nghìn VND tăng5,87% so với năm 2002 Năm 2004 tổng doanh thu tiêu thụ là 17.144.881nghìn VND giảm đi so với năm 2003 là 91,8% nguyên nhân của việc giảm làdo: sản phẩm có nhiều đối thủ cạnh tranh, giá bán thấp, phải dừng 1 dâychuyền 1 quý năm 2004.

Năm 2003 công ty tiếp tục sản xuất mặt hàng mới có chất lợng cao, đápứng nhu cầu của ngời tiêu dùng

Công ty tiếp tục tìm những hớng đầu t mới để duy trì sự phát triển củamình Thu nhập bình quân của CNV đã đợc nâng lên đáng kể giúp cho ngờilao động tin tởng và gắn bó với Công ty hơn Năm 2002 thu nhập bình quân 1ngời là 1.598.000 đồng đến năm 2003 đã tăng lên 1.756.000 đồng/ngời Bên cạnh đó, Công ty đã thực hiện nhiều hoạt động nhằm giảm bớt cácchi phí, giúp duy trì lợi nhuận và đảm bảo nghĩa vụ nộp ngân sách cho nhà n-ớc.

II Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty gạchthạch bàn

1 Đặc điểm sản phẩm của công ty.

Sản phẩm của Công ty gạch Thạch Bàn bao gồm các loại gạch men vàgạch bóng mờ, sản xuất một phần dựa vào các đơn đặt hàng ngoài nớc từ :Nga, Italia, Bỉ… tr một phần đợc sản xuất để phục vụ nhu cầu trong nớc Dovậy, sản phẩm của công ty đòi hỏi yêu cầu khá cao về mẫu mã, chủng loại,chất lợng… tr.theo yêu cầu của khách hàng đây là sản phẩm ít hao mòn hữu`hình trong thời gian lu kho, vì vậy cũng thuận lợi cho công tác quản lý cũngnh quá trình bảo quản thông thờng sản phẩm gạch đợc tính theo m2 và đóngkiện với nhiều kích thớc khác nhau để giao cho khách hàng cũng nh vậnchuyển đến địa điểm phân phối trên thị trờng rất thuận lợi cho công tác quảnlý.

- Về chất lợng : Sản phẩm do Công ty có dây chuyền sản xuất gạch mentheo công nghệ của Italia nên sản phẩm làm ra thờng đạt chất lợng cao, đợcthị trờng trong nớc và ngoài nớc a chuộng

- Về số lợng: Sản phẩm gạch men đợc sản xuất tuỳ thuộc vào số đơn đặthàng của khách, kế hoạch sản xuất gạch đợc đa ra thị trờng thờng dựa vào kếtquả tiêu thụ từ những năm trớc và nhu cầu của thị trờng.

- Sản phẩm của công ty sản xuất ra gồm các loại nh :Gạch 2 lỗ 110 x 105 x 60 ; Gạch 6 lỗ vuông

Gạch men bóng kính : Kích thớc 400 x 400 màu 008; Gạch men bóng mờ : Kích thớc 400 x 600 màu 028.

Sản phẩm công nghệ cao : Rollfed, sport feeder

Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất Granite.

2 Các loại sản phẩm của công ty.

Do sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau nên mỗi loại sản phẩm côngty đều có mức giá riêng phù hợp với từng sản phẩm.

Dới đây là giá cả các sản phẩm của công ty đang bán trên thị trờng

Sàng rungSi lô đơn

Silô đa màu

Máy lựa

Nhập kho thành phẩmSản phẩm đạt

tiêu chuẩn Máy vát gạch, mài bóng

Bảng 4 : Giá bán lẻ tại khu vực miền Bắc

Phát hành : 01/05/05Phát hành 01/08/05

Mã SPGiá (đ/m2)Mã SPGiá (đ/m2)(2) – (1)đTỷ lệ %IKích thớc 300 x 300

Nguồn : Phòng kinh doanh

Công ty không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến mẫu mãtheo thị hiếu ngời tiêu dùng, đặc biệt Công ty có những mức giá bán phù hợpđáp ứng tốt nhu cầu của thị trờng.

3 Hệ thống phân phối sản phẩm tại Công ty

Sản phẩm của Công ty đợc tiêu thụ trong và ngoài nớc, do vậy hệ thốngphân phối của Công ty đợc bố trí nh sơ đồ trên Đối với thị trờng trong nớc,Công ty thờng phân phối cho các đại lý và các nhà bán buôn là chính, còn cácnhà bán lẻ hầu nh không có.

Công ty thờng tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ qua hai kênh sau:- Kênh trực tiếp

Bán buôn

Nhà sản xuất (Công ty)

Ng ời tiêu dùng

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Ng ời môi giới

Nhà nhập khẩu

- Kênh gián tiếp

Trên thực tế, công ty gạch Granite Thạch Bàn đã có một hệ thống phânphối sản phẩm gồm 4 chi nhánh và trên 200 đại lý, trải rộng khắp các thànhphố lớn, các khu vực, tỉnh trên cả nớc, chiếm lĩnh khoảng 30% - 40% thị phần(theo báo cáo của ngành) Đặc biệt sản phẩm Granite đáp ứng đợc từ 20 –30% nhu cầu trong nớc.

4 Tình hình tiêu thụ gạch Granite năm 2004 tại các khu vực.

- Đối với thị trờng trong nớc.

Việc tiêu thụ sản phẩm ở khu vực thị trờng này đợc đảm nhiệm bởiphòng kinh doanh Phòng có nhiệm vụ tìm kiếm thị trờng, quyết định mở cácchi nhánh văn phòng đại diện, đại lý bán hàng… tr tại khu vực, tỉnh thành phốtrong cả nớc.

Thị trờng công ty đợc phân bố trên cả 3 miền Bắc – Trung – Nam vàcác tỉnh trong cả nớc, song tập trung chủ yếu và Hà Nội và các tỉnh phía Bắc.

Bảng 5 : Kết quả tiêu thụ Granite năm 2004 tại các khu vực.

Tỷ trọngtiêu thụ

Tổng A + B + C836.239,653100

Nguồn : Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của Công ty TBC

Nh vậy thị trờng tiêu thụ chủ yếu của Công ty tập trung ở Hà Nội vàthành phố Hồ Chí Minh Sản lợng tiêu thụ trên thị trờng miền Trung và khu

vực ngoại tỉnh cũng đã có sự tăng trởng nhng tỷ trọng không đáng kể Thị ờng tiêu thụ ở các tỉnh, đây là điểm yếu của Công ty cần khắc phục.

5 Hoạt động xúc tiến :

Nội dung của hoạt động xúc tiến tại công ty gạch Thạch Bàn gồm cáchình thức bao gồm : Quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trựctiếp… tr

a) Quảng cáo :

- Hàng năm công ty chỉ khoảng 15 triệu đồng cho tất cả các hoạt độngquảng cáo của mình Nh vậy, nếu tính trên tổng doanh thu một năm thì con sốnày là rất nhỏ (chỉ xấp xỉ 0,1%).

Công ty xác định mục tiêu quảng cáo là :

- Tìm kiếm, thu hút khách hàng, nâng cao doanh số.- Quảng bá hình ảnh của Công ty.

Nội dung quảng cáo : Giới thiệu về mặt hàng và dịch vụ mà Công ty kinhdoanh (tên và đặc điểm của hàng hoá, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật), giới thiệusơ lợc về công ty (biểu tợng, tên, địa chỉ, số điện thoại, Email… tr), giới thiệukhái quát về tình hình kinh doanh của Công ty trong nội dung của quảng cáovẫn còn thiếu những thông tin về công dụng, lợi ích của sản phẩm, khả năngthay thế và mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm.

+ Quảng cáo qua phơng tiện thông tin đại chúng :

- Quảng cáo trên các báo phát hành cả nớc và khu vực nh diễn đàn doanhnghiệp, Hà Nội mới, tạp chí thị trờng và giá cả.

b) Khuyến mại :

- Đối với khách hàng là ngời tiêu thụ trung gian, Công ty hỗ trợ vềchuyên chở hàng hoá Giảm giá cho khách hàng mua với khối lợng lớn và cóthể bán trả chậm hoặc bán chịu.

- Tặng hiện vật mang biểu tợng quảng cáo : hàng năm vào dịp tết nguyênđán, Công ty đều tặng lịch có biểu tợng của Công ty cho các khách hàng Việcnày vừa để quảng cáo cho công ty, vừa thể hiện sự quan tâm, tôn trọng củaCông ty với khách hàng.

c) Hội trợ triển lãm :

Trung bình mỗi năm Công ty tham gia hai đợt hội chợ triển lãm, mỗi đợt

a Những u điểm

Công ty có đội ngũ cán bộ có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực kinhdoanh, có thực tế hoạt động trong nền kinh tế thị trờng, trở thành một doanhnghiệp làm ăn có hiệu quả của Tổng Công ty thuỷ tinh và gốm sứ xây dựngtrong nhiều năm.

- Chất lợng sản phẩm của Công ty ngày càng đợc nâng cao, sản phẩmđa dạng phong phú về chủng loại, đáp ứng đợc mọi yêu cầu khắt khe củakhách hàng về các thông số kỹ thuật Tốc độ đổi mới sản phẩm đáp ứng đợcnhu cầu thay đổi của khách hàng.

Công ty đã áp dụng cách tính giá linh hoạt cho từng thị trờng Giúpkhách hàng quyết định mua sản phẩm của gạch Thạch Bàn ngày một nhiềuhơn.

Sau nhiều năm hoạt động, Công ty đã mở rộng mạng lới phân phối hiệncó, đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm chất lợng ngày càng cao củathị trờng dần đã khẳng định đợc vị trí, uy tín của Công ty trên thị trờng.

- Cơ chế huy động và đầu t vốn cha phát huy hết hiệu quả, tỷ lệ vốn đầut vào TSCĐ quá cao làm cho vốn lu động quá chậm gây ảnh hởng không nhỏđến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Chi phí lãi tiền vay chiếm12% tổng chi phí (gần bằng chi phí vận tải).

Hiện nay, Công ty gạch Thạch Bàn đã có 4 chi nhánh và gần 100 đại lýnhng thị trờng tiêu thụ vẫn mất cân đối, mạng lới tiêu thụ còn tập trung nhiềuở các vùng kinh tế, thành phố lớn, mà cha phát huy khai thác thị trờng nôngthôn, thị trờng phía Nam.

Hội nhập kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây đang mở ra cho