liệu quý giỏ cho cỏc cụng tỏc nghiờn cứu của cụng ty.
Chiến lược thị trường là một bộ phận quan trọng cấu thành nờn chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp. Quan điểm về thị trường gắn liền với quan điểm của khỏch hàng. Khỏch hàng sẽ là người quyết định số lượng, chủng loại, mẫu mó, lợi nhuận cũng như sự sống cũn của doanh nghiệp. Để nắm được thị trường thỡ nhà mỏy nờn nắm bắt được thụng tin cơ bản sau về thị trường
- Quy mụ thị trường tiờu thụ: quy mụ dõn số, sức cầu của thị trường về sản phẩm mà cụng ty cung cấp
- Mức sống và thu nhập bỡnh quõn của dõn cư. - Đặc điểm tõm lớ của người tiờu dựng
- Lối sống của từng bộ phận dõn cư cũng ảnh hưởng đến nhu cầu tiờu thụ thuốc lỏ.
- Nghề nghiệp
- Thị hiếu: Đõy là đặc tớnh kỹ thuật của sản phẩm phải đạt được nhằm thoả món thị hiếu của người tiờu dựng như: hàm lượng nicotin trong một bao thuốc, độ chỏy, hương vị, màu sắc, hỡnh thức điếu thuốc, bao gúi, mẫu mó ...
Những đặc tớnh này sẽ thu thập được từ cuộc điều tra nghiờn cứu thị trường. Trong cơ sở đú nhà mỏy cú thể xỏc định chớnh xỏc cụng việc gỡ mỡnh cần làm trong phõn đoạn đó được nghiờn cứu và phõn tớch. Một cỏch khỏc là chỳng ta cú thể nghiờn cứu chiến lược thị trường để duy trỡ và phỏt triển thị trường gồm cỏc bước thực hiện khi nghiờn cứu xõy dựng chiến lược thị trường.
Bước 1: Nghiờn cứu tổng thể thị trường.
Bước 2: Xỏc định thị trường trọng điểm.
Bước 3: Nghiờn cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Bước 4: Nghiờn cứu hoạt động dịch vụ của đối thủ cạnh tranh
Bước 6: Đưa ra một số hỡnh thức dịch vụ kốm theo quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.
Nhỡn chung trong chiến lược thị trường của mỡnh, cụng ty cần ỏp dụng một số biện phỏp sau để duy trỡ và phỏt triển thị trường tiờu thụ của cụng ty cả về chiều rộng và chiều sõu.
* Nõng cao chất lượng sản phẩm theo nhu cầu ngày càng cao của người tiờu dựng đưa ra thị trường những sản phẩm so với sản phẩm khỏc của đối thủ cạnh tranh.
* Nghiờn cứu cỏc phõn đoạn thị trường nhằm thoả món tốt nhất nhu cầu của khỏch hàng trong từng phõn đoạn với sự định hướng sản phẩm cụ thể bao gồm sản phẩm tiờu thụ chớnh và sản phẩm phụ.
* Xõy dựng chớnh sỏch giỏ cả hợp lý để tăng sức mua của người tiờu dựng tạo ra sức mạnh trong cạnh tranh, tăng sức tiờu thụ của nhà mỏy trong thị trường.
* Phỏt triển thị trường tiờu thụ theo chiều rộng bằng hệ thống đại lý phõn phối trờn thị trường, mở rộng thị trường vào tỉnh phớa Nam.
* Tổ chức tốt hoạt động quảng cỏo, giới thiệu sản phẩm và kớch thớch tiờu thụ bằng cỏch phỏt quà tặng mang biểu tượng sản phẩm của cụng ty, tổ chức hội nghị khỏch hàng của cỏc thị trường khu vực chủ động gửi đơn chào hàng, đưa hàng mẫu đến trung tõm thương mại nhằm lụi kộo khỏch hàng vào hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty. Sử dụng đại lý nhằm mục đớch quảng cỏo và làm tăng uy tớn của cụng ty trong thị trường Tỉnh Hải Dương.
* Hỡnh thành và tổ chức đội ngũ tiếp thị viờn rộng khắp và cú chuyờn mụn nhằm đưa tận tay người tiờu dựng với mục đớch bỏn và thu thập thụng tin thị trường.
* Đa dạng hoỏ sản phẩm tạo nờn một hệ thống sản phẩm cú khả năng đỏp ứng tốt nhu cầu phõn đoạn thị trường.
* Hoàn thiện bộ mỏy quản lý hành chớnh sản xuất giảm tối đa chi phớ hành chớnh, tập trung vốn đầu tư cho đầu tư đào tạo đội ngũ tiếp thị, nghiờn cứu thị trường đào tạo và nõng cao năng lực của cỏn bộ quản lý và kinh doanh tuyển thờm chuyờn gia thị trường.
4. Tăng cường về tổ chức và quản lý mạng lưới tiờu thụ
Hiện mạng lưới tiờu thụ của cụng ty tương đối rộng lớn. Tuy vậy, mật độ phõn bố chưa đồng đều giữa cỏc huyện, cỏc xó, việc quản lý cỏc đại lý cũng chưa chặt chẽ.
Trong khi đú mạng lưới hàng ở tầm quan trọng với việc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty cần phải phõn phối rộng rói. Cỏc thụng tin từ khỏch hàng qua mạng lưới này hết sức cần thiết cho cỏc quyết định của cụng ty. Bởi vậy hoàn thiện mạng lưới tiờu thụ là việc cần làm ngay.
Trước hết với hoạt động bỏn hàng qua cỏc cửa hàng của cụng ty. Phải thấy rằng, việc bỏn hàng qua kờnh này cho phộp cụng ty tiếp cận khỏch hàng, tiết kiệm chi phớ trung gian, tạo việc làm cho nhõn viờn cụng ty. Cụng ty cần
- Tăng cường thờm quyền hạn cho cỏc cửa hàng, uỷ quyền cho nú cú thể bỏn buụn, ký hợp đồng tiờu thụ khối lượng lớn, tuy nhiờn với tư cỏch thay mặt cụng ty. Khi cú nhu cầu lớn, tức thời, cỏc cửa hàng cú thể liờn hệ để lấy hàng húa của nhau đỏp ứng nhu cầu.
- Đào tạo nõng cao trỡnh độ cho lực lượng bỏn hàng tại cỏc cửa hàng bởi khả năng bỏn hàng của họ chưa tốt. Ngoài ra việc trưng bày, bố trớ, sắp đặt trong cửa hàng, rồi cả hỡnh thức, vị trớ của nú cũng cần cú điều chỉnh cho hợp lý, gõy ấn tượng. Cỏc cửa hàng nếu mở, cần cú hỡnh thức, sự bố trớ cho hợp lý. Việc sắp xếp hàng trờn trong sao cho dễ lấy, dễ nhỡn.
Với hoạt động bỏn hàng qua cỏc đại lý. Loại kờnh này đang được cụng ty khuyến khớch mở rộng. Để nú phỏt huy tỏc dụng tốt hơn nữa, cụng ty cần:
- Tăng cường đội ngũ cỏn bộ quản lý chặt chẽ cỏc đại lý để trỏnh việc họ khụng cũn làm đỳng cỏc cam kết với cụng ty hay lợi dụng uy tớn cụng ty để làm ăn phi phỏp. Cần thường xuyờn kiểm tra, và cú thể thụng qua khỏch hàng để xem xột hoạt động của cỏc đại lý, nhất là khi họ tự ý nõng giỏ.
- Cũng cần thường xuyờn thẩm tra cỏc đơn vị, tổ chức, cỏ nhõn xin làm đại lý về: cơ sở vật chất, tài chớnh uy tớn,...
- Ngoài ra, tiếp tục duy trỡ và tăng cường cỏc hỗ trợ ưu đó linh hoạt với cỏc đại lý như về trợ giỏ vận chuyển, thanh toỏn nhằm khuyến khớch họ làm tốt hơn. Đõy sẽ là một phần trong nỗ lực mở rộng mạng lưới đại lý của cụng ty hiện nay. Cũng cú thể cho phộp cỏc đại lý làm theo cỏch của họ trong một số trường hợp cần thiết trờn cơ sở thỏa món lợi ớch của cụng ty và đại lý, trong khuụn khổ phỏp luật.
Với cỏc loại sản phẩm tiờu dựng tiện dựng, thỡ một chớnh sỏch phõn phối rộng rói là hoàn toàn hợp lý. Thời gian tới, cụng ty cần xỳc tiến việc thiết lập thờm cỏc cửa hàng, đại lý. Với những nhà bỏn buụn, cụng ty nờn tiếp tục cú những xỳc tiến tớch cực hơn để bỏn được nhiều hàng. Sự linh hoạt vố cỏc phương thức thanh toỏn, giao hàng như: bỏn chịu, bỏn trả gúp, bỏn ký gửi... sẽ hỗ trợ đắc lực cho việc tỡm kiếm cỏc nhà bỏn buụn chuyờn tiờu thụ lớn.
Trong việc tăng cường quản lý kờnh phối, cụng ty cú thể tiến hành cỏc biện phỏp như chia sẻ, trợ giỳp chi phớ xỳc tiến, đào tạo bỏn hàng, điều hành cụng việc với cỏc đại lý nhằm củng cố việc quản lý điều khiển của cụng ty với toàn bộ mạng lưới. Việc mở thờm cỏc cửa hàng, đại lý sẽ đem lại hiệu quả kinh tế lớn.
Trong cơ chế thị trường, cỏc hoạt động hỗ trợ tiờu thụ vụ cựng quan trọng. Cụng ty CP Vật tư Hải Dương cũng đó từng bước tiến hành cỏc hoạt động đú, song đến nay, tỏc dụng của nú đến tiờu thụ sản phẩm chưa thực đỏng kể. Cỏc hoạt động hỗ trợ tiờu thụ sẽ phải thỳc đẩy mạnh mẽ hơn nhiều. Cụ thể cụng ty cần tiếp tục hơn nữa cỏc hoạt động bảo hành, sửa chữa lắp đặt, đổi hàng sai hỏng, hướng dẫn, giải đỏp thắc mắc. Cỏc đại lý cú thể làm luụn tất cả cỏc mặt này.
Bờn cạnh đú cõn phỏt triển chớnh sỏch truyền thụng quảng cỏo: - Trang trớ lại và bổ xung thờm biển hiệu của cửa hàng:
Cỏc cửa hàng của Cụng ty đều cú kớch thước lớn và từ khi xõy dựng cũng cú đắp cỏc tờn hiệu, biển hiệu ở trờn núc cửa hàng nhưng do thời gian hoạt động đó lõu cựng với sự khụng quan tõm của Cụng ty đối với cụng tỏc tu bổ và bảo dưỡng nờn cỏc biển hiệu, tờn hiệu của Cụng ty xuống cấp và khụng cũn đỏp ứng về mặy thẩm mỹ cũng như chức năng của nú nữa.
Vấn đề đặt ra dối với Cụng ty là sửa chữa bổ xung và tu bổ lại cỏc biển hiệu và tờn hiệu này sao cho phự hợp với chức năng nhiệm vụ của Cụng ty đỏp ứng về mặt thẩm mỹ cũng như chức năng, ý đồ của Cụng ty.
Để thực hiện được điều này cần phải: