III. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ CỦA CễNG TY 1 Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường
3. Xõy dựng cỏc chớnh sỏch tiờu thụ
3.1. Chớnh sỏch giỏ
Cụng ty thấy được rằng, khú mà ỏp dụng một giỏ thống nhất do thị trường, khỏch hàng, lượng mua, thời điểm mua khỏc nhau, và cũng từ khả năng của mỡnh, cụng ty đó nghiờn cứu và ỏp dụng một số chớnh sỏch giỏ cả chủ yếu trong thời gian qua như sau:
- Chớnh sỏch giỏ thấp: Cụng ty định giỏ thấp hơn giỏ thị trường song cao hơn giỏ trị sản phẩm (cú lói thấp) . Cụng ty đó ỏp dụng chớnh sỏch này khi xõm nhập thị trường mới và để cạnh tranh với cỏc đối thủ. Nú cú ưu điểm là cạnh tranh được và tiờu thụ nhanh, nhưng lại thu lói thấp và sẽ khú nõng giỏ khi cần
thiết vỡ tõm lý người tiờu dựng. Cụng ty nờn ỏp dụng loại giỏ này trong thời gian ngắn và cú thụng tin thuyết phục tới ngời tiờu dựng.
- Chớnh sỏch giỏ cú chiết khấu: Cụng ty định giỏ này theo khối lượng hoặc giỏ trị hàng hoỏ tiờu thụ và cả quóng đường vận chuyển. Vớ dụ: Khỏch hàng mua thanh toỏn ngay giỏ trị hàng từ 15 đến 30 triệu đồng đợc giảm giỏ 2% so với đơn giỏ chuẩn (giỏ chưa cú thuế), lớn hơn 30 triệu sẽ là 3,5%. Với cỏc đại lý cũng được giảm 3,5% so với đơn giỏ chuẩn nếu nhập giỏ trị hàng hoỏ lớn hơn 30 triệu đồng. Ngoài ra, khỏch hàng ở xa mua khối lượng lớn cũng được chiết khấu giỏ khỏ cao (5% - 6%) và được hỗ trợ vận chuyển. Nếu khỏch tự vận chuyển lụ hàng hơn hơn 50 triệu thỡ tuỳ độ dài cung đường mà hưởng tỷ lệ giảm giỏ so với đơn giỏ chuẩn. Chẳng hạn, cung đường<50km là 0,5%, 50 - 70 km là 0,6%,... > 130 km là 1%. Tỷ lệ này vẫn cú thể được tăng lờn một cỏch linh hoạt.
- Chớnh sỏch giỏ ổn định: Chớnh sỏch này được cụng ty ỏp dụng riờng tại từng khu vực thị trường. Chớnh sỏch này tạo sự an tõm cho khỏch hàng, tuy nhiờn cần ỏp dụng tuỳ từng thời điểm.
Cụng ty cũng đó căn cứ vào tỡnh hỡnh thị trường và trờn cơ sở cỏc chi phớ sản xuất, lợi thế cạnh tranh để đưa ra và điều chỉnh giỏ cả song cũng chưa thật sõu sỏt và một số chớnh sỏch giỏ thớch hợp cha đợc ỏp dụng như : giỏ phõn biệt, giỏ chiết khấu khỏc nhau giữa cỏc loại sản phẩm, giỏ theo đoạn thị trường,...
3.2. Chớnh sỏch sản phẩm
Nhận thức được tầm quan trọng của việc đa dạng hoỏ sản phẩm, cũng như nắm bắt được nhu cầu đa dạng trong hiện tại và tương lai của mọi đối tượng khỏch hàng, thời gian qua, luụn quan tõm, chỳ trong đến việc điều chỉnh cơ cấu sản phẩm cho phự hợp với nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiờu dựng.
Vừa tiờu thụ cụng ty vừa nghiờn cứu thị trường nhằm cung ứng cỏc sản phẩm đủ loại thoả món nhu cầu của mọi đối tượng cỏ nhõn, tập thể, cơ quan, ch định giỏ theo thị trường: cụng ty căn cứ vào đặc điểm từng khu vực thị trường, vào giỏ bỏn của cỏc doanh nghiệp khỏc để định giỏ cho sản phẩm của mỡnh. Chớnh sỏch này phự hợp với tõm lý người tiờu dựng
3.3. Chớnh sỏch quảng cỏo và xỳc tiến bỏn hàng
Những nỗ lực khuếch trương sản phẩm : Nhằm khụng ngừng quảng cỏo và truyền bỏ sản phẩm đến với khỏch hàng ở mọi nơi, Cụng ty đó tổ chức nhiều hội nghị khỏch hàng, thụng tin tuyờn truyền đến tất cả cỏc nơi trờn địa bàn tỉnh Hải Dương, ngoài ra cũn thụng tin đến cỏc tỉnh, thành phố, huyện, thị quanh tỉnh.
Cụng ty đó ỏp dụng hàng loạt cỏc chớnh sỏch như : Chớnh sỏch hỗ trợ bỏn hàng, mở rộng cỏc đại lý, tổ chức phương tiện vận chuyển hàng hoỏ miễn phớ cho khỏch hàng, thực hiện chiết khấu bỏn hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho khỏch hàng một cỏch tốt nhất nhằm thu hỳt thờm cỏc khỏch hàng mới và củng cố lũng tin cho cỏc khỏch hàng cũ .
Thực hiện cỏc hoạt động hỗ trợ bỏn hàng : Trước đõy trong cơ chế bao cấp, cỏc hoạt động hỗ trợ bỏn hàng hầu như khụng cú. Nhưng ngày nay trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt thỡ tất cả cỏc doanh nghiệp đều phải sử dụng cỏc biện phỏp hỗ trợ thỳc đẩy tiờu thụ như : thụng tin quảng cỏo, hội nghị khỏch hàng...
Cựng với sự thay đổi chung cũng như phương chõm riờng của Cụng ty nờn Cụng ty cũng đó quan tõm đến cỏc hoạt động hỗ trợ bỏn hàng và làm cho cỏc hoạt động này phỏt huy được thế mạnh của nú.
- Quảng cỏo và tiếp thị: Quảng cỏo sẽ làm tăng khả năng tiờu thụ và thu hỳt được sự quan tõm của khỏch hàng. Đối với sản phẩm của Cụng ty, nú cũng cú tỏc dụng cạnh tranh với cỏc sản phẩm khỏc trờn thị trường, song
hoạt động quảng cỏo của Cụng ty mới chỉ được tiến hành và phỏt triển vài năm gần đõy, hỡnh thức quảng cỏo vẫn cũn đơn điệu, Cụng ty chỉ tiến hành trờn bỏo địa phương, số lần quảng cỏo cũn quỏ ớt, khụng gõy được sự chỳ ý của khỏch hàng... cú thể núi tỏc dụng của quảng cỏo thực sự chưa cú ý nghĩa đối với Cụng ty. Cụng ty tiờu thụ chủ yếu dựa vào uy tớn và số lượng khỏch quen từ nhiều năm trước.
Cụng ty cũn tổ chức hội nghị khỏch hàng 01 năm 01 lần để gặp gỡ lắng nghe ý kiến, nhu cầu thị hiếu của khỏch hàng về những sản phẩm của Cụng ty, phương thức bỏn hàng và cỏch thức phục vụ của nhõn viờn trong Cụng ty.