giỏ là việc cũng nờn làm. Sự ổn định này tạo tõm lý yờu tõm cho khỏch hàng và cũng tạo ra một nột đặc trưng của cụng ty xõm nhập của đối thủ. Trong sự linh hoạt về giỏ, cần hạn chế sự thay đổi mức giỏ cơ sở (giỏ đảm bảo cú lói) mà nờn vận dụng cỏc chiết khấu giỏ, giảm giỏ tạm thời, giảm giỏ theo số lượng mua... bởi vỡ sự thay đổi giỏ cơ sở, nhất là giảm giỏ, sẽ khú duy trỡ trở lại khi điều kiện thay đổi.
Bộ phận kinh doanh cần tăng cường đi sõu nghiờn cứu thị trường về giỏ bỏn của cỏc cụng ty cạnh tranh để từ đú đề xuất ban hành giỏ bỏn cho phự hợp với tựng loại sản phẩm tiờu thụ nhằm tạo sức cạnh tranh với cỏc sản phẩm cựng loại đồng thời từ đú định ra những hướng đi thớch hợp trong việc sản xuất kinh doanh. Bờn cạnh đú chớnh sỏch giỏ của cụng ty cũng phải thật linh hoạt, mềm dẻo trong từng thời điểm nhằm đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm trờn toàn bộ thị trường. Việc linh hoạt này khụng những đảm bảo tốt cho cụng tỏc tiờu thụ của cỏc đại lý mà cũn làm gia tăng doanh thu chung của cụng ty. Bởi vỡ tuy giỏ cú giảm song khối lượng tiờu thụ tăng nhanh dẫn đến số vũng quay vốn lớn từ đú làm tăng doanh thu.
Cụng ty cần tiếp tục thực hiện chớnh sỏch trợ giỏ vận tải cho từng khu vực thị trường. Đồng thời luụn cú sự rà soỏt kiểm tra việc vận chuyển hàng của đại lý, trỏnh tỡnh trạng đổ hàng giữa đường vận chuyển gấy mất ổn định về giỏ, đại lý nào vi phạm sẽ bị nhắc nhở và nghiờm cấm ngay. Làm được việc trờn, mức tiờu thụ tại mỗi khu vực thị trường sẽ cú sự ổn định và gia tăng đỏng kể so với trước.
Khú cú thể thu được thành cụng nếu khụng cú sự quan tõm đỳng mức đến việc bỏn hàng trực tiếp. Với một mạng lưới tiờu thụ rộng khắp thỡ lực lượng bỏn hàng cũng như quản trị bỏn hàng là rất quan trọng. Mặc dự cỏc sản phẩm của cụng ty là cỏc sản phẩm tiờu dựng thiết yếu, tỏc động của người bỏn lờn khỏch hàng cú thể khụng nhiều như với cỏc sản phẩm đắt tiền. Kỹ thuật cao nhưng trong điều cú nhiều sản phẩm cựng loại cạnh tranh gay gắt thỡ tỏc động khụng nhỏ.
Với lực lượng bỏn hàng, cần thường xuyờn đào tạo, huấn luyện, nõng cao nghiệp vụ cho lực lượng này. Với cỏc nhõn viờn cũ, cần cú sự bổ sung, đào tạo thường xuyờn về kiến thức thương mại, marketing và kỹ thuật của sản phẩm. Những nhõn viờn là cỏc lao động dư thừa bố trớ bỏn hàng càng cần bổ tỳc về nghiệp vụ bỏn hàng. Cũng cú thể sắp xếp họ cựng cỏc nhõn viờn cú nghiệp vụ một thời gian để họ học hỏi. Với cỏc nhõn viờn mới cần cú sự tuyển chọn kỹ càng, cú sự phỏng vấn cẩn thận cần chỳ trọng tuyển những người đó cú kinh nghiệm. Cụng ty cần thường xuyờn theo dừi, nắm bắt hoạt động của lực lượng này để cú thể khai thỏc cú hiệu quả. Những khúa đào tạo ngắn hạn do cụng ty mở ra cú thể mời cỏc chuyờn gia marketing tiếp thị bỏn hàng và cả những người bỏn hàng đầy kinh nghiệm đến giảng dạy và phổ biến. Những người bỏn hàng phải hiểu biết thấu đỏo mọi mặt về cụng ty về cả lịch sử và chớnh sỏch. Phải hiểu biết về sản phẩm của cụng ty và cả sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh, ớt nhiều cú kiến thức về thị trường và khỏch hàng; cú kỹ năng núi, khả năng thuyết phục. Thời gian tới, cụng ty cần trẻ húa đội ngũ này đồng thời đồng bộ húa theo cỏc tiờu chuẩn của cụng ty. Việc cung cấp thụng tin vỡ giỏ cả, tỡnh hỡnh thị trường, cỏc đối thủ... cho nhõn viờn bỏn hàng cũng cần thường xuyờn. Điều đú giỳp họ nắm bắt tỡnh hỡnh và với lợi thế tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng họ cú thể đề xuất những ý kiến cú lợi cho cụng ty. Trong việc trả thự lao cho lực
lượng này cần luụn cú sự ưu đói, khuyến khớch. Ngoài lương là những khoản tiền thưởng, tiền trợ cấp đi lại...
Việc điều khiển, quản lý lực lượng bỏn hàng cũng cần làm chặt chẽ. Cụng ty cần cú cỏc chương trỡnh bỏn hàng ngắn và dài hạn, dự bỏo lượng bỏn tại từng thị trường và phõn tớch cỏc chi phớ bỏn hàng. Thường xuyờn giỏm sỏt và đỏnh giỏ lực lượng bỏn hàng với hoạt động của họ. Cần nhớ là cỏc thị trường khỏc nhau về tiềm năng, mỗi người bỏn hàng cú khả năng khỏc nhau nờn việc trả thự lao và phõn cụng cụng việc phải phự hợp. Với cỏc đại lý nhận bỏn hàng cho cụng ty cần thường xuyờn cú sự trao đổi. Cụng ty cần hỗ trợ cỏc đại lý trong việc nõng cao khả năng bỏn hang. Cỏc hỗ trợ đú cú thể là: cung cấp tài liệu, thụng tin, trang bị về kỹ năng cơ bản, ưu đói về thự lao..
8. Củng cố và phỏt triển trờn thị trường
Trong cơ chế thị trường, uy tớn cú tầm quan trọng vụ cựng lớn, là “của quý" của doanh nghiệp. Cú được chữ tớn là đó cú được hỡnh ảnh tốt đẹp trong lũng khỏch hàng. Cụng ty CP Vật tư Hải Dương từng bước xõy dựng cho mỡnh một uy tớn với mọi khỏch hàng. Để gúp phần đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ, cụng ty cần tiếp tục củng cố và phỏt triển uy tớn đú. Cần xõy dựng uy tớn trờn cỏc khớa cạnh chủ yếu sau: