Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cao su Sao vàng - Thực trạng và giải pháp.pdf

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cao su Sao vàng - Thực trạng và giải pháp

lời mở đầu

Trong hoạt động kinh doanh, chiến lược tiêu thụ hàng hóa hợp lý sẽlàm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trongkinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hànghóa được nhanh chóng Chiến lược tiêu thụ sẽ giúp cho doanh nghiệp tiếpcận thị trường, tiêu thụ được sản phẩm và nâng cao hiệu quả sản xuất kinhdoanh Đặc biệt là trong cơ chế thị trường như hiện nay, đối với doanhnghiệp Nhà nước đã quen với chế độ bao cấp thì việc xây dựng một chiếnlược tiêu thụ sản phẩm hợp lý là rất cần thiết.

Công ty cao su Sao vàng là một doanh nghiệp Nhà nước, trong thời kỳthực hiện chế độ bao cấp, Công ty sản xuất và tiêu thụ sản phẩm theo kếhoạch và giá thành quy định của Nhà nước Vì vậy, khi Nhà nước xóa bỏ cơchế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường có sự điều tiếtcủa nhà nước, Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn Để tồn tại và phát triển,Công ty đã chủ động kiện toàn bộ máy tổ chức quản lý, nâng cao trình độtay nghề cho công nhân, đầu tư đổi mới trang thiết bị công nghệ và đã xâydựng được cho mình một chiến lược tiêu thụ sản phẩm để từng bước tiếp cậnthị trường, tìm đầu ra cho sản phẩm.

Xuất phát từ vấn đề đó, bài viết đi sâu tìm hiểu đề tài: "Hoạt động

tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cao su Sao vàng - Thực trạng và giảipháp".

Kết cấu của bài viết, ngoài phần mở đầu và kết luận, bao gồm 3chương:

Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty cao su Sao vàng.

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

cao su Sao vàng.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của Công ty cao su Sao vàng.

Công ty được thành lập từ ngày 23/05/1960 với cái tên: Nhà máy Caosu Sao Vàng Hà Nội Ngay từ những ngày đầu thành lập, nhiệm vụ chủ yếucủa Công ty lúc đó là sản xuất săm lốp ô tô xe đạp Trong thời kỳ này Nhànước đang thực hiện chế độ bao cấp, các loại sản phẩm của Công ty (lúc đólà Nhà máy cao su Sao vàng Hà Nội) sản xuất và tiêu thụ theo kế hoạch vớigiá thành quy định của Nhà nước Hình thức phân phối không rộng rãi màtheo cơ chế bao cấp, do đó Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn.

Để tồn tại và phát triển Công ty đã chủ động kiện toàn bộ máy tổ chứcquản lý, nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân, đầu tư đổi mới trangthiết bị công nghệ Do đó từ năm 1986 trở đi, khi Nhà nước xoá bỏ cơ chếquan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị trưòng có sự điều tiết của Nhànước, Công ty đã không ngừng phát triển và ngày càng tạo dựng được uy tíntrong ngành hoá chất nói riêng và công nghiệp nói chung.

Những thành tích đó góp phần đưa đến quyết định số 645/CNNg ngày27/08/1992 của Bộ Công nghiệp nặng đổi tên nhà máy thành Công ty Cao suSao Vàng và quyết định số 215GD/TCNSĐT của Bộ Công nghiệp nặng chothành lập lại doanh nghiệp Nhà nước Tiếp đó,theo quyết định của Thủ tướngChính phủ, lần lượt vào tháng 03/1994 và tháng 08/1995, Công ty đã sátnhập Xí nghiệp cao su Thái Bình và nhà máy pin điện cực Xuân Hoà làmđơn vị thành viên.

Hiện nay Công ty có trụ sở đóng tại 213 - Nguyễn Trãi - Quận ThanhXuân - Hà Nội.

Từ ngày thành lập đến nay, qua nhiều hoạt động sản xuất kinh doanhCông ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch, chấp hành tốt mọi chủ trươngchính sách của Đảng và Nhà nước, làm tốt công tác quản lý, tìm mọi biệnpháp để tăng nhanh vòng quay của vốn, kiện toàn, bổ sung và phát triển vốnbằng nhiều nguồn thu khác nhau năm sau cao hơn năm trước.

Bên cạnh đó, Công ty Cao su Sao Vàng có được một tập thể lao độngđoàn kết, có kỷ luật và phong cách làm việc theo tinh thần đồng đội, có khảnăng làm chủ, nắm bắt nhanh kỹ thuật công nghệ mới Đội ngũ nhân sự củaCông ty Cao su Sao Vàng là nhân tố quan trọng, là nguồn nhân lực luônhoàn thành xuất sắc các công việc được giao, phục vụ tận tuỵ và làm hàilòng quý khách, là vốn quý nhất của Công ty để ngày càng phát triển lớnmạnh.

Sự phát triển mạnh mẽ của Công ty Cao su Sao Vàng đạt được là nhờvào chất lượng sản phẩm và dịch vụ mà Công ty đã cung cấp cho kháchhàng, nó đã được chứng minh bởi uy tín của Công ty với khách hàng 61 tỉnhthành phố.

1.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty Cao su Sao vàng

Hiện nay chức năng và nhiệm vụ chính của Công ty Cao su Sao Vànglà:

+ Đảm nhận chức năng do Nhà nước giao góp phần khôi phục và pháttriển đất nước.

+ Thực hiện chế độ hạch toán độc lập nhằm sử dụng hợp lý lao động,tài sản vật tư, tiền vốn, đảm bảo hiệu quả cao trong kinh doanh thực hiện đầyđủ nghĩa vụ với Nhà nước, bảo toàn và phát triển.

+ Chấp hành đầy đủ các chính sách biện pháp và chế độ của Nhànước.

+ Đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên, trẻ hoá độingũ đáp ứng yêu cầu phát triển của sản xuất kinh doanh.Thực hiện các chínhsách chế độ tiền lương, bảo hiểm xã hội, an toàn và bảo vệ lao động đối vớicán bộ công nhân viên chức và chế độ bồi dưỡng độc hại.

1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

Tổ chức là một trong những điều kiện cơ bản cho sự sống còn củadoanh nghiệp Để giúp cho mọi người cùng làm việc với nhau có hiệu quảtrong việc hoàn thành các mục tiêu cần phải xây dựng và duy trì một cơ cấunhất định về vai trò, nhiệm vụ,vị trí công tác, sao cho các bộ phận được gắnkết chặt chẽ và tham gia một cách tích cực Hay nói cách khác đi, để các vaitrò hỗ trợ cho nhau một cách có hiệu quả, chúng cần được xắp xếp theo mộttrật tự, mục đích

Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty được xây dựng theo kiểu trựctuyến chức năng, có thể mô tả như sau:

Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty.

Nguồn: Số liệu phòng Hành chính

Trong đó:

+ Xí nghiệp cao su số 1(đóng tại Hà Nội): Chủ yếu sản xuất săm lốpxe máy, các sản phẩm cao su kỹ thuật như: ống cao su, cao su chịu dầu + Xí nghiệp cao su số 2(đóng tại Hà Nội): Sản xuất các loại lốp xeđạp.

+ Xí nghiệp cao su số 3(đóng tại Hà Nội): Sản xuất săm lốp ô tô, xethồ.

+ Xí nghiệp cao su số 4(đóng tại Hà Nội): Sản xuất săm xe đạp, xemáy các loại

+ Xí nghiệp pin- cao su Xuân Hoà: Sản xuất pin- hoá chất, săm lốpxe đạp băng tải.

ban Giám đốc

xncao su

số 1

xncao su

số 2

xncao su

số 3

xncao su

xn caosutháibình

…

xn cao suxuân

pin-hoà

Ban Giám đốcbao gồm: Giám đốcvà 3 Phó giám đốc Giám đốcCôngty do Nhà nước bổ nhiệm chịu trách nhiệm trước cơ quan cấp trên và làngười chỉ đạo các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo đúngpháp luật Giám đốclà người có quyền hành cao nhất trong xí nghiệp

Phó Giám đốclà người giúp Giám đốcquản lý điều hành một hoặc mộtsố lĩnh vực hoạt động của Công ty theo sự phân công của Giám đốcvà chịutrách nhiệm trước Giám đốcvề nhiệm vụ được phân công.

Công ty được tổ chức thành 12 phòng ban, mỗi phòng có một trưởngphòng và một phó phòng Các phòng đảm nhiệm chức năng riêng và có quanhệ mật thiết với nhau:

 Phòng kỹ thuật cao su:

Phụ trách và tham mưu cho Giám đốcvề mặt kỹ thuật cao su bao gồmquản lý và ban hành các quy trình công nghệ sản phẩm cao su, chỉ đạo kiểmtra các đơn vị thực hiện các quy trình đó Hướng dẫn xây dựng và ban hànhcác định mức kinh tế, kỹ thuật, các tiêu chuẩn cấp bậc chuyên môn, tổ chứcnghiên cứu, áp dụng công nghệ mới, sản phẩm mới, xử lý các biến độngtrong sản xuất.

 Phòng kỹ thuật cơ năng:

Tham mưu cho Giám đốcvề cơ khí điện, năng lượng, động lực, quảnlý và ban hành các quy trình vận hành máy móc, nội dung an toàn Hướngdẫn, ban hành và kiểm tra các định mức kỹ thuật về cơ điện và năng lượng.

Phòng KCS:

Có chức năng kiểm tra chất lượng hàng hoá đầu vào, đánh giá chấtlượng các mẻ luyện, kiểm tra chất lượng sản phẩm nhập kho theo những tiêuchuẩn đã quy định.

 Phòng xây dựng cơ bản:

Tham mưu cho Giám đốcvề công tác xây dựng cơ bản và thiết kế côngtrình, lập kế hoạch tổ chức các phương án thi công, kiểm tra và nghiệm thucông trình xây dựng, sửa chữa lắp đặt thiết bị trong Công ty và giải quyết cácvấn đề liên quan đến đất đai nhà ở theo quy định hiện hành.

 Phòng tổ chức -hành chính:

Tham mưu cho Giám đốcvề công tác tổ chức bộ máy lao động và quảnlý, tuyển dụng, sử dụng và đào tạo đội ngũ CBCNV, thực hiện các chế độchính sách đối với người lao động, xây dựng kế hoạch quỹ lương cũng nhưquyết toán hàng năm, quy chế hoá các phương thức trả lương, thưởng, xácđịnh đơn gía, định mức lao động.

Phòng điều độ sản xuất:

Tham mưu cho Giám đốcvề việc điều hành hoạt động sản xuất củaCông ty, đôn đốc, giám sát tiến độ sản xuất kiểm tra, kiểm soát sản phẩm ravào Công ty theo nội quy, thống kê số liệu sản xuất hàng ngày và giám sátcông tác phòng cháy, chữa cháy, đảm bảo an toàn trong sản xuất cho côngnhân.

 Phòng quân sự bảo vệ:

Làm công tác bảo vệ toàn bộ tài sản vật tư, hàng hoá, con người củaCông ty, phòng chống cháy nổ, xây dựng lực lượng dân quân tự vệ và huấnluyện.

 Phòng kinh doanh:

Thực hiện việc mua sắm nguyên vật liệu, thiết bị trong nước, quản lýhàng hoá tại các kho và cửa hàng dịch vụ, tham gia công tác thị trường, tiêuthụ sản phẩm và một số hoạt động kinh doanh khác.

 Phòng kế hoạch thị trường:

Tiến hành lập và trình duyệt kế hoạch sản xuất -kỹ thuật -tài chính-xãhội hàng tháng, quý, năm và theo dõi thực hiện Làm kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm, đảm bảo cung ứng vật tư, định mưc tiêu hao vật tư, quản lý đội xe vàcòn quản lý hoạt động của các chi nhánh đại lý trên toàn quốc.

 Phòng tài vụ:

Tiến hành hạch toán kế toán, lập kế hoạch tài chính và quyết toán tàichính hàng năm: giúp Giám đốctrong công tác quản lý nguồn vốn, thực hiện

định Kiểm tra và có thể thanh tra khi cần thiết tình hình tài chính các đơn vịthành viên, quản lý quỹ tiền mặt, làm thủ tục thanh toán tài sản điều phốivốn giữa các đơn vị, bảo toàn và phát triển vốn do Nhà nước cấp.

 Phòng đối ngoại xuất nhập khẩu:

Quản lý và tham mưu cho Giám đốcvề công tác xuất nhập khẩu vàthanh toán quốc tế Giải quyết thủ tục trongký kết các hợp đồng kinh tế đốingoại, nghiên cứu thị trường nước ngoài, quan hệ với các nhà đầu tư nướcngoài để tìm cơ hội đầu tư.

 Phòng đời sống:

Lập và thực hiện kế hoạch về vệ sinh, tiến hành khám chữa bệnh choCBCNV có thẻ bảo hiểm y tế đăng ký tại Công ty, kiểm tra vệ sinh môitrường, giải quyết tai nạn lao động, làm công tác kế hoạch hoá gia đình vàquản lý khu nhà ở của Công ty.

1.2 các yếu tố nguồn lực của Công ty

1.2.1 Tình hình vốn sản xuất kinh doanh

Để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, bất kỳ doanh nghiệp nàocũng cần có một lượng vốn nhất định nhằm mua sắm thiết bị, nguyên vậtliệu, thuê nhân công, xây dựng nhà xưởng và dùng để thực hiện chu kỳ kinhdoanh Quản lý vốn không hiệu quả sẽ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất kinhdoanh, thu nhập của Công ty và kéo theo một loạt rủi ro khác.

Đối với Công ty, nguồn vốn chủ yếu bao gồm:+ Vốn do Nhà nước cấp tại thời điểm xác định.

+ Phần lợi nhuận sau thuế được tính bổ sung theo quy định hiện hành.+ Các nguồn vốn huy động từ các nguồn khác.

Để rõ hơn về cơ cấu nguồn vốn của Công ty, ta hãy phân tích “Bảng 1:Tình hình nguồn vốn kinh doanh của Công ty trong năm 2001”.

Bảng 1: Tình hình vốn kinh doanh của Công ty trong năm 2001

Các nguồn vốn huy động từ các nguồn khác 43,76 53,13

Nguồn: Báo cáo năm 2001 của phòng Tài vụ.

Nếu như trước đây cơ chế kinh tế chỉ huy, nguồn tài chính được hìnhthành duy nhất từ quỹ tài chính tập trung là ngân sách Nhà nước thì nay,trong cơ chế thị trường nó đa dạng hơn nhiều Đối với Công ty là doanhnghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Công ty hoá chất Việt Nam, một phần lớnnguồn vốn là do Nhà nước cấp, ngoài ra Công ty còn huy động vốn từ cácnguồn khác như từ ngân hàng, các nhà đầu tư Tuy còn khó khăn về khảnăng phát triển vốn nhưng hàng năm nguồn vốn kinh doanh của Công tykhông ngừng tăng lên, vì vậy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty đãđóng góp một phần không nhỏ trong việc quay vòng vốn, tạo điều kiện chocác hợp đồng giao dịch với khách hàng.

Bảng 2: Quy mô tăng trưởng nguồn vốn của Công ty trong 3 nămgần đây (1999 – 2001)

Nguồn: Số liệu phòng Tài vụ.

Qua bảng trên ta thấy tổng số vốn của Công ty năm sau luôn cao hơnnăm trước, đây là một tín hiệu đáng mừng đối với Công ty nói riêng và

ty huy động thêm tiền tài trợ bất kỳ lúc nào, thu hút được nhiều nhà đầu tư,tạo uy tín đối với khách hàng Nguồn vốn cố định của Công ty chiếm khá lớntrong tổng nguồn vốn, chiếm trên 70% và cũng đang ngày càng gia tăng doCông ty đang từng bước cải tiến, đổi mới máy móc, công nghệ và xây dựngnhà xưởng Điều này thể hiện năng lực sản xuất mạnh mẽ của Công ty cókhả năng cung ứng kịp thời sản phẩm cả về số lượng và chất lượng

Để có kết quả khả quan trên là do Công ty đã xây dựng được mộtchính sách huy động vốn và cơ cấu tài chính hợp lý Mặt khác, để đẩy mạnhhoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty đang dần hoàn thiện cơ cấu tổ chứcvà chính sách huy động vốn đồng thời các quyết định tổ chức sẽ ngày càngđược cân nhắc với hiệu quả cao.

Sơ đồ 2: Cơ cấu tài chính của Công ty Cao su Sao vàng.

Nguồn: Số liệu phòng Tài vụ

1.2.2.Tình hình lao động

Như chúng ta đã biết, các doanh nghiệp Nhà nước là nơi tập trung mộtlực lượng lao động đông đảo, hàng ngày hàng giờ sử dụng sức lao động củamình để tạo ra sản phẩm, hàng hoá dịch vụ cung cấp cho thị trường Vì vậy,

tài chính bênngoài

loại nguồn tàichính

tài chính bêntrong

Nguồnvay dài

Nguồntài chính

từ quátrình bán

Nguồntài chính

từ cácbiện pháp

khả thi

tái sản xuất sức lao động, xây dựng các chính sách về tiền lương, tiềnthưởng, các chính sách xã hội sao cho hợp lý để bảo vệ người lao động lànhiệm vụ thường xuyên và cấp bách đối với các doanh nghiệp Nhà nước Trải qua 40 năm hình thành và phát triển, Công ty đã có một lực lượnglao động đông đảo, với trình độ tay nghề và luôn say mê công việc.

Bảng 3: Cơ cấu lao động của Công ty Cao su Sao vàng

Nguồn: Sổ theo dõi lao động - phòng Tổ chức hành chính.

Bảng 4 cho ta thấy, trong cơ cấu lao động tỷ trọng lao động trong biênchế giảm dần, từ 81,65% xuống 79,53% và còn 77,04% năm 2001, tươngứng là số lao động hợp đồng (ngắn và dài hạn) tăng dần từ 19,84% lên20,46% và lên tới 22,95% năm 2001 Điều này phù hợp với chính sách tuyểndụng lao động hiện nay của Nhà nước ta.

Do đặc thù trong sản xuất cũng như trong hoạt động phân phối sảnphẩm, sửa chữa bảo dưỡng máy móc đòi hỏi phải có sức khoẻ sự dẻo dai, chonên số lao động nam trong Công ty luôn chiếm một tỷ trọng lớn trên 65%tổng số lao động của Công ty.

Về trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ công nhân viêncó thể xem bảng sau:

Bảng 4: Cơ cấu lao động của Công ty phân theo trình độ chuyên môn.

Tuy nhiên để đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, Công ty cũng đãtạo điều kiện để cán bộ công nhân viên của Công ty có thể được đi học thêmđể bôì dưỡng tay nghề, xây dựng chế độ khen thưởng công minh hợp lý, muabảo hiểm xã hội cho người lao động: đồng thời có những chính sách hỗ trợgia đình có hoàn cảnh khó khăn Bên cạnh đó Công ty cải tạo cơ sở vật chấtkỹ thuật, cải thiện điều kiện làm việc để cho người lao động yên tâm côngtác.

Làm tốt công tác đào tạo và bồi dưỡng cán bộ, nâng cao trình độ taynghề cho công nhân là việc làm mà ban lãnh đạo Công ty luôn quan tâm vàchú trọng, bởi vì chúng ta luôn luôn ý thức được rằng con người luôn luôn làtrung tâm của mọi quan hệ xã hội.

1.2.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ

Công ty Cao su Sao vàngcó điều kiện cơ sở vật chất tương đối lớn baogồm các xưởng sản xuất, kho bảo quản nguyên vật liệu, kho bảo quản các

sản phẩm, phòng thí nghiệm, hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm vàbán lẻ sản phẩm với tổng diện tích trên 7,8 hecta Để thuận lợi cho cán bộcông nhân viên trong quá trình làm việc, Công ty đã trang bị đầy đủ cácphương tiện làm việc hiện đại như máy tính, internet, fax

Về trang thiết bị: Do sản phẩm cao su được làm từ nhiều nguyên vậtliệu, trải qua nhiều bước công nghệ nên máy móc thiết bị ở Công ty có sốlượng lớn đa dạng về chủng loại kiểu cách Điều này đặt ra yêu cầu về sựđồng bộ của các thiết bị thì mới đảm bảo được chất lượng mẫu mã quy cáchsản phẩm ảnh hưởng đến tiêu thụ và cũng đòi hỏi việc quản lý sử dụngchúng phải hợp lý, đúng quy định.

Trước đây, toàn bộ máy móc thiết bị công nghệ sản xuất do TrungQuốc tài trợ, trải qua nhiều năm sử dụng nên hầu hết đã lạc hậu, không đạtđược yêu cầu chất lượng nên cũng đã ảnh hưởng một phần lớn đến chấtlượng sản phẩm Từ năm 1990 trở lại đây, Công ty đã mạnh dạn huy độngcác nguồn vốn để đầu tư thay thế các máy móc cũ bằng các máy móc hiệnđại của Đài Loan,Trung Quốc, Nhật Bản, Nga và một số máy móc tự sảnxuất trong nước Những khâu nào quan trọng thì Công ty nhập hẳn loại thiếtbị máy móc mới nhất từ các nước tiên tiến đồng thời vẫn tận dụng máy móccũ còn khả năng khai thác Các loại máy móc thiết bị mới này được đưa vàosản xuất đã và đang cho ra những sản phẩm có chất lượng đáp ứng tốt nhucầu khách hàng trong và ngoài nước Hiện nay Công ty đã đầu tư gần 100 tỷđồng để nâng cấp nhà xưởng và mua sắm trang thiết bị hiện đại để đầu tư sảnxuất Cũng nhờ vào những đổi mới về công nghệ đó mà ngoài việc sản xuấtsăm lốp ô tô, xe máy, những sản phẩm truyền thống: Công ty đã chế tạothành công lốp máy bay dân dụngTU 134 (930ì150) và quốc phòng MIG(800ì200), lốp ô tô tải cỡ lớn từ 12 tấn trở lên và nhiều chủng loại các sảnphẩm kỹ thuật cao cấp khác.

Bên cạnh đó, quy trình công nghệ sản xuất của Công ty là một quytrình khép kín và liên tục, sản phẩm qua nhiều giai đoạn chế biến song chu

nghệ sản xuất săm lốp nhìn chung là giống nhau nhưng tuỳ vào thời gianghép nối giưã các bộ phận Đặc điểm này tạo thuận lợi cho công tác tổ chứcsản xuất và cũng đòi hỏi sự đồng đều giữa các khâu công nghệ nếu muốn đạtnăng suất và chất lượng sản phẩm cao.Việc đổi mới cơ sở vật chất thiết bị vàcông nghệ sản xuất đã đẩy mạnh mức tiêu thụ sản phẩm trong những nămgần đây vượt mức kế hoạch đề ra khá lớn.

Trong thời gian tới, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, nhất là mục tiêutăng cường xuất khẩu thì Công ty phải tiếp tục hiện đại hoá thiết bị côngnghệ sản xuất cuả mình.

Bảng 5: Một số máy móc thiết bị chủ yếu

STTTên máy mócthiết bịNước sản xuấtNăm đưa vàosử dụng

1 Máy luyện các loại TQ,LX,VN 1960, 1975, 1992

4 Máy lưu hoá các loại TQ,VN,LX 1965, 1987, 19935 Máy thành hình lốp VN,TQ 1975, 1994, 1995,19966 Máy cắt vải VN, TQ,Đức 1973, 1978, 1992

10 Các loại máy nén khí VN,Mỹ 1992, 1993, 199711 Máy ép, máy nối dầu TQ 1961, 1986, 199412 Các loại khuôn Đài loan 1974, 1989,2000

Sơ đồ 3: Quy trình sản xuất lốp xe đạp.

Nguồn: Số liệu phòng kỹ thuật

Nguyênvật liệu

Cao su

sống Các hoáchất mànhVải Dây théptanhCắt,sấy

hình lốpĐịnhhình lốpLưu hoá

Hìnhthành cốt

hơiLưu hoácốt hơi

Đóng gói Nhập kho

Cắt ba-viathành v.tanh

1.3 Đặc điểm về sản phẩm thị trường tiêu thụsản phẩm của Công ty

1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm

Theo quan niệm Marketing: Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trênthị trường để thu hút sự chú ý mua sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãnmột mong muốn hay nhu cầu.

Sản phẩm ở đây được hiểu gồm cả hàng hoá hữu hình và dịch vụ Tậphợp các yếu tố cấu thành sản phẩm gồm cả hữu hình và vô hình đều có thểchia làm 3 cấp độ có vai trò khác nhau trong chức năng Marketing, cho phépdoanh nghiệp sử dụng để đáp ứng mong muốn của người mua và phân biệtđược sản phẩm với các sản phẩm cạnh tranh khác Mỗi yếu tố trong từng cấpđộ sản phẩm đều có thể được người quản trị Marketing sử dụng để tạo lợi thếcạnh tranh phân biệt so với các sản phẩm khác trên thị trường Dưới đây là 3cấp độ hay bộ phận cấu thành một sản phẩm hoàn chỉnh:

 Thứ nhất: có thể xem xét các khía cạnh chung về sản phẩm, những

lợi ích cơ bản, những giá trị mà người mua nhận được từ sản phẩm Cácdoanh nghiệp phải tìm ra những lợi ích cơ bản mà người tiêu dùng đòi hỏi ởsản phẩm để tạo ra những hàng hoá đáp ứng đúng những lợi ích đó Có nhiềulợi ích không phải là giá trị sử dụng chủ yếu nhưng lại được người tiêu dùnglựa chọn Trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp thường cố gắng pháthiện những lợi ích mới của sản phẩm.

 Thứ hai: có thể xem xét mặt hữu hình của sản phẩm, là thực thể vật

chất của sản phẩm hay dịch vụ cung cấp cho người tiêu dùng Đây chính làtập hợp các yếu tố cấu thành nên thực thể sản phẩm như các đặc tính sửdụng, chỉ tiêu chất lượng, kiểu dáng, mầu sắc, vật liệu chế tạo, bao gói, nhãnhiệu

Đây là những yếu tố mà khách hàng có thể cảm nhận được bằng giácquan, có thể nhận thức và so sánh với những sản phẩm cạnh tranh khác Nhà

kinh doanh phải cố gắng hữu hình hoá những ý tưởng của sản phẩm thànhnhững yếu tố vật chất mà người tiêu dùng nhận biết được.

 Thứ ba: có thể xem xét khía cạnh mở rộng sản phẩm Sản phẩm vật

chất gắn liền với toàn bộ các dịch vụ đi kèm theo nó Ngày nay các dịch vụđi kèm theo sản phẩm ngày càng phong phú như vận chuyển, lắp đặt, bảohành, hướng dẫn sử dụng Khi các cấp độ thứ nhất và cấp độ thứ hai khônggiúp doanh nghiệp phân biệt được sản phẩm của mình với sản phẩm cạnhtranh họ phải tìm cách phân biệt qua cung cấp những dịch vụ bổ sung chongười mua Đây chính là căn cứ để người mua chọn lựa giữa các sản phẩmcó mức độ đồng nhất trên thị trường ngày càng tăng.

Sản phẩm của Công ty Cao su sao vàng là một hàng hoá thiết yếu, liênquan trực tiếp đến đời sống hàng ngày của mỗi con người.

Nếu xét một cách tổng thể thì có thể chia sản phẩm của Công ty thành2 phần chính sau:

- Sản xuất và phân phối săm lốp ô tô, xe máy, xe đạp : Đây là sảnphẩm cơ bản của ngành.Trong những năm qua, mạng lưới sản xuất phân phốicác sản phẩm săm lốp đã đạt hiệu quả cao hơn, đảm bảo tốt các tiêu chuẩnkỹ thuật và không ngừng nâng cao chất lượng.Trong năm 2001 Công ty đãsản xuất ra hơn 9 triệu chiếc lốp xe đạp, hơn 10 triệu chiếc săm xe máy và xeđạp

- Sản xuất và phân phối các loại pin và các sản phẩm kỹ thuật đượcchế tạo từ cao su: Đây là một lĩnh vực mới của ngành, nó chỉ được sản xuấttừ khi Công ty sát nhập với nhà máy pin điện cực Xuân Hoà Việc áp dụngkhoa học kỹ thuật vào sản xuất hai lĩnh vực này đã đem lại rất nhiều lợi íchcho Công ty Các sản phẩm kỹ thuật được chế tạo từ cao su đã được rất nhiềuđơn vị ưa chuộng do đó doanh thu của Công ty đã đạt được về lĩnh vực nàycũng rất cao.

1.3.2 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ sản phẩm

*Thị trường trong nước

Với khả năng của một doanh nghiệp lớn có quá trình kinh doanh lâudài nên Công ty có một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trong cả nước với 5 chinhánh và và hơn 200 đại lý, hiện chiếm khoảng 50% thị phần toàn quốc vềnghành hàng cao su, đặc biệt là săm lốp xe đạp, xe máy, ô tô Mặt khácCông ty có một khả năng tài chính khá vững mạnh cùng uy tín về chất lượngsản phẩm mang nhãn "Sao Vàng" nên tạo thuận lợi cho việc cạnh tranh, mởrộng thị phần Với một mạng lưới rộng khắp đã giúp cho các sản phẩm củaCông ty được phân phối và tiêu thụ trên toàn quốc Một đặc điểm nổi bật làthị trường sản phẩm của Công ty mang tính thời vụ, mùa nóng tiêu thụ lượngsăm lốp nhiều hơn mùa mưa Ngoài ra, thị trường sản phẩm của Công ty cònphụ thuộc vào sự phân chia địa lý, ở thị trường đồng bằng ven biển, nôngthôn sản phẩm chủ yếu là săm lốp xe đạp và phải có độ bền dày ở thànhphố có điều kiện giao thông thuận lợi hơn nên lốp xe đạp có thể mỏng hơn,săm lốp ô tô xe máy tiêu thụ nhiều hơn Từ đây Công ty sẽ có những cáchthức tiêu thụ với từng loại thị trường

Từ trước đến nay, thị trường trọng điểm của Công ty vẫn là thị trườngmiền Bắc, trong đó lớn nhất là Hà Nội.Thị trường miền Trung và miền Namđầy tiềm năng, mặc dù đẫ được mở rộng nhưng vẫn còn chưa được khai tháctương xứng với tiềm năng Hơn nữa ở đây còn có các đối thủ cạnh tranhmạnh, hiện trạng này cũng tạo điều kiện cho Công ty đẩy mạnh tiêu thụthông qua việc củng cố thị trường truyền thống và khai thác thị trường tiềmnăng.

Khách hàng của Công ty thuộc moị đối tượng: Tập thể, cơ quan, cánhân, đại lý với khối lượng tiêu thụ hiện tạivà tương lai rất lớn.

*Thị trường nước ngoài

Trước năm 1999, sản phẩm của Công ty có xuất khẩu sang một sốnước như: Mông Cổ, An-ba-ni, Cu Bavà một số nước thuộc Liên Xô và ĐôngÂu Nhưng từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, tình hình Liên Xô và Đông

Âu biến động mạnh, các hiệp định ký kết bị phá vỡ nên hoạt động xuất khẩutrên không còn tiếp tục được nữa Những năm gần đây, sản phẩm của Côngty đã được xuất khẩu hạn chế sang một số nước ở Châu á và Châu Âu.Thịtrường thế giới rất rộng lớn mà với việc xuất khẩu như hiện tại là một hạnchế lớn đối với hoạt động tiêu thụ của Công ty Một nguyên nhân căn bản làsản phẩm chưa đáp ứng được chất lượng và thẩm mỹ theo yêu cầu xuất khẩu.Phương hướng của Công ty là tiếp tục đầu tư chiều sâu để tăng cường khảnăng cạnh tranh đem lại vị thế cho sản phẩm của Công ty trên thị trường khuvực và thế giới trong một tương lai gần.

chương 2

thực trạng hoạt động tiêu thụsản phẩm của Công ty cao su saovàng

2.1.các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêuthụ sản phẩm của Công ty cao su sao vàng

2.1.1 Điều kiện tự nhiên, kinh tế.

Việt Nam là một quốc gia mà phương tiện giao thông hiện nay chủyếu là xe đạp, xe máy và một phần là xe ô tô nên nhu cầu về mặt hàng sămlốp là rất lớn.Theo thống kê năm 2000, ở Việt Nam có khoảng 28 triệu xeđạp, 6 triệu xe máy và 45 nghìn ô tô nhưng đến nay thì số lượng các phươngtiện giao thông này đã tăng cao Điều này được xem là dễ hiểu bởi ngày nayở Việt Nam mức sống của con người đã dần được cải thiện nhu cầu ngàycàng cao, thu nhập bình quân đầu người năm 2001 là: 430 USD và hướng tớinăm 2010 con số này sẽ lên tới 800 USD.

Một lý do khác nữa là lượng xe máy, ô tô nhập khẩu vào Việt Namkhá lớn dẫn đến tình trạng các phương tiện giao thông tăng lên Điều nàyảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm săm lốp của Công ty.

Điều kiện tự nhiên cũng ảnh hưởng đến kế hoạch tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty Hầu hết các mặt hàng của Công ty, nhất là các mặt hàng chủyếu có sức tiêu thụ phụ thuộc vào từng mùa trong năm, mùa nắng tiêu thụnhiều hơn và ngược lại Quý 3 nắng nhất nên bao giờ cũng tiêu thụ mạnhnhất Quý vào cuối năm, đồng thời cũng là mùa khai trường nên sức tiêu thụcũng khá cao.

Ngoài ra, điều kiện về cơ sở hạ tầng như đường xá cũng ảnh hưởngkhông nhỏ đến hoạt động tiêu thụ săm lốp của Công ty ở những vùng đồngbằng đường xá giao thông thuận lợi nên săm lốp ô tô xe máy, xe đạp thường

mỏng hơn, khách hàng thường chú trọng nhiều hơn đến mẫu mã sản phẩm.Do đó Công ty thường xuyên phải cải tiến mẫu mã của sản phẩm để phù hợpvới nhu cầu của khách hàng ở những vùng nông thôn, miền núi, nhu cầutiêu thụ không cao bằng khu vực đồng bằng, sản phẩm săm lốp phải dày, bềnđể phù hợp với đặc điểm đường xá ở đây.

2.1.2.Sản phẩm

Mặt hàng săm lốp hiện nay cung cấp cho thị trường Việt Nam baogồm rất nhiều các nguồn như Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản Và từ cácCông ty nội địa như Cao su Đà Nẵng, Cao su miền Nam và các doanh nghiệptư nhân khác

Công ty Cao su Sao Vàng đang đứng trước một thị trường đầy cạnhtranh: các Công ty cao su nước ngoài đang ồ ạt tràn vào thị trường Việt Namcạnh tranh với Công ty cao su Sao Vàng bằng chất lượng và chủng loại, làmco hẹp thị trường sản phẩm trong nước Chất lượng sản phẩm của các Côngty nước ngoài đang rất được người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng bởi cómẫu mã đẹp, chất lượng tốt, có nhiều chủng loại phong phú, có nhiều hìnhthức hỗ trợ sau tiêu thụ cho người bán Chất lượng sản phẩm săm lốp của cácCông ty nước ngoài có chất lượng hơn hẳn chất lượng các sản phẩm trongnước của Việt Nam Thế nhưng sản phẩm cuả các Công ty này chủ yếu làsăm lốp ô tô, xe máy chứ không có sản phẩm săm lốp xe đạp: do đó, Công tyCao su Sao Vàng có lợi thế về sản phẩm săm lốp xe đạp bởi đây vốn đã làsản phẩm truyền thống của Công ty.

Có thể nói Công ty Cao su Sao Vàng đang bị cạnh tranh mạnh từ rấtnhiều phía, nhưng nhờ có sự đánh giá đúng sức mạnh của mình mà các sảnphẩm săm lốp của Công ty luôn đứng vững và ngày càng phát triển.

2.1.3.Đối thủ cạnh tranh

ở nước ta hiện nay, ngành công nghiệp sản xuất săm lốp cao su làmột ngành có tốc độ phát triển lớn và đạt doanh thu cao Tính đến năm 2001

doanh thu đạt 429,093 tỷ đồng, nộp ngân sách 25,950 tỷ đồng Với những sốliệu như trên cho thấy thị trường của ngành cao su là một thị trường rất lớncạnh tranh gay go và khốc liệt.

Theo thống kê của Thời báo doanh nghiệp Việt Nam thì hiện nay có

khoảng 15 Công ty (cả trong và ngoài nước) đăng ký bán sản phẩm tại thịtrường Việt Nam, trong đó có một số Công ty nổi tiếng như Kenda (ĐàiLoan), Beston với chất lượng và giá cả cạnh tranh.

Trước bối cảnh cạnh tranh khốc liệt trên thị trường hiện nay, Công tyCao su Sao Vàng luôn phải chủ động sáng tạo, đổi mới sản phẩm và khôngngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty luôn phải xác định rõ vị thếcủa mình trên thị trường, mức thị phần chiếm là bao nhiêu, để có chiến lượckinh doanh đúng đắn chống sự tụt hậu.

Bảng 6: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty.

Săm lốp ô tô Công ty cao su Đà Nẵng, liên doanh IAOCOHAMA, hàngngoại nhập ấn Độ,Trung Quốc, Liên Xô, Nhật

Nguồn: Số liệu phòng Kế hoạch thị trường.

Nhìn vào bảng trên ta thấy: Xét trên bình diện các Công ty trong nước,đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Công ty là Công ty cao su Đà Nẵng, cũng làmột doanh nghiệp Nhà nước đóng ở miền Trung (thành phố Đà Nẵng) cùngsản xuất săm lốp xe đạp xe máy, ô tô với Công ty Cao su Sao Vàng Công tyCao su Đà Nẵng có quy mô sản xuất lớn, sản phẩm ngày càng có uy tín trênthị trường: thị phần của Công ty đã chiếm 60% thị phần thị truờng săm lốpcác loại và các tỉnh phía Nam Công ty Cao su Đà Nẵng đã nâng công suấtsản xuất săm lốp xe máy từ 30.000 bộ mỗi năm lên 300.000 bộ mỗi năm,

nâng công suất sản xuất lốp ô tô từ 60.000 bộ/ năm lên 200.000 bộ /năm Đểmở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, Công ty đã thực hiện chính sách giảmgiá và nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách giảm chi phí sản xuất, giảmtối đa các khoản chi phí hành chính (mỗi năm khoảng từ 5-10%), áp dụngcác công nghệ sản xuất hiện đại, đưa các kỹ sư sang Hàn Quốc để học côngnghệ mới, nhập nguyên liệu (trừ cao su) với chất lượng cao Để khách hàngbiết đến sản phẩm của mình Công ty đã tìm đến các đơn vị sử dụng nhiềusản phẩm của Công ty như các mỏ than, công trình xây dựng đưa kháchhàng chạy thử với giá bằng 80% mà chất lượng tương đương với hàng ngoạinhập.

Một đối thủ cạnh tranh khác nữa của Công ty cao su sao Vàng là Côngty Cao su Miền Nam, đây là một xí nghiệp của bộ quốc phòng (Z175)chuyên sản xuất săm lốp xe đạp xe máy, ô tô nhưng cạnh tranh không lớnchủ yếu là cạnh tranh về săm lốp xe đạp Công ty cao su Miền Nam đangtừng bước đổi mới trang thiết bị, nâng cao công suất để nâng chất lượng sảnphẩm và hạ giá thành sản phẩm.

Nhìn chung hai đối thủ cạnh tranh của Công ty Cao su Sao Vàng đềucó những thế mạnh và những điểm yếu riêng so với Công ty ta.

Thế mạnh của đối thủ là việc sản xuất săm lốp xe đạp, có uy tín và bềdày kinh nghiệm, khả năng tiếp thị tốt Tuy nhiên, việc thực hiện dịch vụ sauphân phối chưa tốt Bên cạnh đó, ưu điểm của Công ty cao su Sao vàng là:trình độ tay nghề cao, thực hiện dịch vụ đồng bộ, trọn gói, chất lượng đảmbảo, ngoài ra mạng lưới phân phối đã mở rộng, cụ thể là Công ty đã có chinhánh ở thành phố Hồ Chí Minh.

Ngoài hai đối thủ cạnh tranh trên, xí nghiệp còn phải cạnh tranh vớihàng hoá nhập khẩu và hàng liên doanh Hiện nay trên thị trường bày bán rấtnhiều các sản phẩm săm lốp với kiểu dáng, chất lượng tốt của nhiều hãngkhác nhau như hãng Kenda (Đài Loan), hãng Genda sản xuất tại Việt Nam,liên doanh VM.VT tổng Công ty cao su, hàng Thái Lan, Nhật Mặt khác,

là ở các thành phố Đây chính là khó khăn lớn nhất mà Công ty Cao su SaoVàng gặp phải.

Có thể nói, Công ty Cao su Sao Vàng đang bị cạnh tranh mạnh từphía các đối thủ cạnh tranh của mình Thông qua việc phân tích một cáchtổng thể những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh cũng như kháiquát tình hình thị trường Việt Nam hiện nay, sẽ là cơ sở để Công ty đưa rađược những kế hoạch tiêu thụ và chiến lược kinh doanh phù hợp để đạt hiệuquả hơn và dần chiếm lĩnh ngày càng được nhiều thị phần.

Bảng 7: Bảng so sánh thị phần giữa Công ty Cao su Sao vàng vàcác đối thủ cạnh tranh.

Nguồn: Tổng hợp qua các báo Thời báo kinh tế, Đầu tư.

2.2 phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm củaCông ty Cao su Sao Vàng trong thời gian qua

2.2.1 Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su SaoVàng

Không phải tất cả các thị trường đều được hình thành như nhau, cónhững thị truờng tạo ra nhiều cơ hội hơn hẳn thị trường khác Những yếu tốcó thể ảnh hưởng đến tính hấp dẫn của thị trường có thể là sức cầu, tỷ lệ tăngtrưởng, mức độ cạnh tranh hiện tại hay tiềm ẩn Bằng việc xem xét chi tiếttừng yếu tố này mà Công ty cao su Sao Vàng đã xây dựng cho mình mộtchiến lược tiêu thụ hợp lý để có thể thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu củakhách hàng hiện tại và trong tương lai.

Thị trường tiêu thụ hiện nay của Công ty rất lớn trải rộng từ Bắc đếnNam với 5 chi nhánh và hơn 200 đại lý, hiện chiếm khoảng 50% thị phầntoàn quốc về ngành hàng cao su Khu vực tiêu thụ mạnh nhất ở miền Bắc vớicác địa bàn trọng điểm là Hà Nội, Hải Phòng, Thái Bình Tại các khu vựcnày, chỉ có Công ty là nhà sản xuất các sản phẩm cao su lớn nhất và có uytín lâu năm nhất Có thể xem xét qua bảng sau:

Bảng 8: Tình hình tiêu thụ phân theo khu vực củaCông ty Cao su Sao Vàng

Số lượngTỷtrọng

Săm xe đạp 8.356.124 72 1.235.589 11 2.086.672 18Lốp xe đạp 4.263.458 43 2.548.369 26 3.155.688 32

Nguồn: Số liệu phòng Kế hoạch thị trường

Sản lượng sản xuất và tiêu thụ tại miền Bắc vẫn gia tăng mạnh trongnhững năm qua Với săm lốp xe đạp, miền Bắc luôn chiếm trên 53% tổngsản lượng tiêu thụ toàn quốc Với săm lốp xe máy cũng tương tự, năm 2001miền Bắc chiếm 51 % lượng lốp xe máy tiêu thụ và 53% đối với săm xemáy Lốp ô tô chuẩn đã tiêu thụ tại miền Bắc đạt tỷ trọng 54% Pin R2O tiêuthụ tại miền Bắc giảm dần trong mấy năm qua: điều này được lý giải bởimiền Bắc là nơi tập trung nhiều các Công ty pin trong và ngoài nước như pinVăn Điển, Duracel

Trong khi đó, tại miền Trung và miền Nam, các sản phẩm này củaCông ty đang phải cạnh tranh khốc liệt với các sản phẩm của các đơn vị caosu tại khu vực vốn gần địa bàn tiêu thụ và truyền thống, uy tín, chất lượngkhông kém Tại miền Trung, tỷ trọng tiêu thụ mặt hàng săm lốp xe đạp và xemáy thấp (Săm xe đạp chiếm 11%, lốp xe đạp 26%, lốp xe máy15% ) bởi

đặc tính chất lượng của loại săm lốp dùng cho khu vực này Mà người dân tạiđây vốn quen dùng sản phẩm của Công ty Cao su Đà Nẵng, có chất lượng vàkiểu dáng thích hợp với nhu cầu của họ Một phần nữa là Công ty sử dụngbiện pháp giảm giá để cạnh tranh tại thị trường miền Trung nhưng chưa đạtđược hiệu cao Giá sản phẩm của cao su Sao vàng luôn cao hơn giá các sảnphẩm cùng loại của cao su Đà Nẵng mặc dù Công ty đã giảm giá tối đa chocác sản phẩm này.

Bảng 9: Bảng giá sản phẩm tại miền Trung

Đơn vị tính: Đồng

Chủng loại sản phẩmCông tyCao su SaoVàng

Công tyCao su Đà Nẵng

Trong thời gian tới, Công ty cần phải tiếp tục củng cố và tăng thị phầntại thị trường miền Bắc, tìm cách xâm nhập, mở rộng, chiếm lĩnh thị trườngmiền Nam và miền Trung không chỉ bằng các sản phẩm truyền thống mà cảbằng giá cả và chủng loại đa dạng của Công ty như phụ tùng máy, sản phẩmnghiền, đồ cao su, Cuaroa thang

2.2.2 Phân tích hình thức tiêu thụ sản phẩm

Trong những năm gần đây hàng ngoại nhập của Nhật Bản, Thái Lan,Trung Quốc và rất nhiều các sản phẩm săm lốp của những hãng cạnh tranhđang tràn ngập thị trườngViệt Nam: để dành được thị trường và khách hàngbuộc Công ty phải xem xét tới các đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra đượcchính sách phân phối hợp lý

Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường, xuất phát từ những mục tiêuthương mại của doanh nghiệp (thế lực, an toàn, lợi nhuận): Công ty Cao suSao Vàng đã lựa chọn chính sách phân phối rộng đối với sản phẩm săm lốpở khu vực miền Bắc, còn đối với miền Trung và miền Nam Công ty áp dụngchính sách phân phối chọn lọc Công ty đã thành lập 6 chi nhánh ở QuảngBình, Thái Bình, Quảng Ninh, Nghệ An, Thành phố Hồ Chí Minh, QuyNhơn và gần 200 đại lý các điểm bán hàng nằm rải rác, phân bổ trên 35 tỉnhvà thành phố trong cả nước Bên cạnh đó Công ty còn tiếp tục khai thác mộtsố thị trường mới và tìm kiếm thị trường nước ngoài Ngoài ra Công ty còn tổchức vận động vật lý hàng hoá bằng các hình thức như phân loại, chỉnh lýbao gói, đóng gói hoàn thiện sản phẩm trước khi đưa ra lưu thông Chínhsách này phù hợp với sản phẩm săm lốp phục vụ cho rất nhiều người, nhiềuđối tượng ở các khu vực, vùng khác nhau.

Do đặc điểm của sản phẩm săm lốp nên Công ty Cao su Sao Vàng córất nhiều chi nhánh, tổng đại lý, đại lý như chi nhánh cao su Thái Bình, Xínghiệp pin Xuân Hoà Từ các chi nhánh có vai trò chắp nối các tổng đại lýđến các đại lý như Công ty thương mại Minh Khai (Hải Phòng), HTX MinhThành (Thanh Hoá)

Trên thực tế Công ty cao su Sao vàng thực hiện tiêu thụ sản phẩm quacác kênh phân phối sau theo mô hình Các kênh phân phối sau (Trang bên).

Sơ đồ 4: Các kênh phân phối của Công ty(1)

Công tyCao

cuốicùngĐại lý

Đại lý

Đại lýChi

nhánh Tổng đạilýTổng đại

lý

Tuy nhiên khối lượng tiêu thụ hàng hoá không nhiều do mặt hàng caosu kỹ thuật của Công ty sản xuất với khối lượng nhỏ Một phần các sản phẩmcao su kỹ thuật này được sử dụng ngay tại Công ty.

Kênh 2:

Kênh này có tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm là 15% sản phẩm săm lốp xe đạp,18% sản phẩm săm lốp xe máy, 16% sản phẩm săm lốp ô tô do các phần tửtrung gian (các điểm bán hàng) là các nhà máy sản xuất xe đạp, lắp ráp vàchế tạo ô tô, các điểm sửa chữa xe đạp, xe máy, ô tô Họ là những người hiểubiết rõ về sản phẩm săm lốp đang sử dụng trên thị trường và có thể đánh gíachất lượng và giá cả một cách đúng đắn thông qua việc sử dụng thử, đồngthời họ cũng là những người đưa ra những lời khuyên quyết định cho kháchhàng trong việc lựa chọn săm lốp cho xe của mình Đây cũng là nơi đẩymạnh việc tiêu thụ với số lượng sản phẩm không nhiều nhưng có phần cốđịnh và tăng thêm trong những năm tới Việc tiêu thụ sản phẩm nhiều hay ítphụ thuộc khối lượng các sản phẩm từ họ sản xuất Đối với các Công ty xeđạp như Lixeha săm lốp là một trong những bộ phận không thể tách rời xeđạp, khách hàng của các Công ty xí nghiệp đó thường quan tâm đến săm lốpcủa xe Những thông tin về sản phẩm của khách hàng được quay trở lại nơisản xuất và những thông tin này là rất quan trọng, nó giúp cho việc hoànthiện sản phẩm Để kênh luôn được bền vững Công ty phải thường xuyên cónhững mối quann hệ tốt với những điểm bán hàng, những quan hệ này gópphần thúc đẩy việc tiêu thụ.

Kênh 3:

Đây là kênh phân phối phổ biến nhất của Công ty, nó được hình thànhtrên khắp cả nước hầu hết các loại sản phẩm mà Công ty sản xuất đều đượcphân phối trên kênh này Tỉ lệ tiêu thụ trên kênh này so với toàn bộ tổng sảnphẩm hàng hoá tiêu thụ của Công ty là 35% sản phẩm săm lốp xe máy, 39%sản phẩm săm lốp xe đạp và 38% sản phẩm săm lốp ô tô.

Các đại lý có mặt khắp mọi nơi cung cấp hàng hoá thường xuyên kịp

là các Công ty thương mại nên họ có kinh nghiệm bán hàng, có nghiệp vụtrình độ chuyên môn Khối lượng hàng hoá dự trữ ở các đại lý thương mạilớn nên hàng hoá luôn được sẵn sàng bán ra, các đại lý tư nhân có mặt ởkhắp mọi nơi Với mục đích kinh doanh thu lợi nhuận nên buộc những đại lýnày phải nâng cao nghiệp vụ trong phân phối hàng hoá và cạnh tranh Nhữngđại lý này có địa điểm bán hàng thuận tiện, nơi bán hàng thường có biểnquảng cáo, khi bán hàng thường hướng dẫn khách hàng cách bảo quản và sửdụng Do các phần tử trung gian tiếp xúc với khách hàng thường xuyên nênhọ cung cấp cho Công ty những thông tin chính xác về sản phẩm trên thịtrường về nhu cầu của người tiêu dùng Đó là người tiêu dùng cần loại nào,kích cỡ màu sắc, chất lượng trọng lượng, số lượng và giá cả ra sao Chínhnhững điều này đã giúp cho Công ty đưa ra được những chính sách kinhdoanh phù hợp đặc biệt là chính sách phân phối để khai thác thị trườngnhằm thu được lợi nhuận ngày càng tăng

Kênh 4:

Là kênh hoàn chỉnh nhất của Công ty, tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm củakênh này là 21% sản phẩm săm lốp đạp, 24% sản phẩm xe máy, 30% sảnphẩm săm lốp ô tô.

Do hoạt động trong cơ chế thị trường, cho nên các đại lý tìm cách lưuthông hàng hoá nhanh nhất đến tay người tiêu dùng, các đại lý có tráchnhiệm trong việc tiêu thụ sản phẩm Điều đó mang lại sức cạnh tranh cao củakênh so với những kênh khác Những thông tin về khách hàng và thị trườngcủa kênh này mang tính bao quát, khách hàng trên phạm vi rộng lớn Cácphần tử trong kênh có nghiệp vụ chuyên môn cao nên thực sự đã khai thácđược thị phần đáng kể cho Công ty.

Bốn kênh phân phối trên chủ yếu được vận hành ở thị trường miềnBắc.

Trong việc vận hành các kiểu kênh phân phối của Công ty không thểkhông nói đến 4 chi nhánh ở miền Trung và miền Nam là chi nhánh QuảngBình, Nghệ An, TP HCM, Quy Nhơn.

* Chi nhánh miền Trung (Quảng Bình, Nghệ An):

Chủ yếu áp dụng loại hình kênh phân phối (2) và (3) nhưng thị phầntiêu thụ sản phẩm còn thấp, chiếm 10% sản phẩm săm lốp xe đạp 5% sảnphẩm săm lốp xe máy và 2% sản phẩm săm lốp ô tô Số lượng sản phẩm tiêuthụ so với tiềm năng thị trường còn quá ít Nguyên nhân chính ở đây là thịtrường khu vực này đã được Công ty Cao su Đà Nẵng chiếm lĩnh, người tiêudùng ở đây đã quen thuộc với việc sử dụng sản phẩm của Công ty Cao su ĐàNẵng Đây là thị trường tiềm năng mà Công ty Cao su Sao Vàng đang tìmcách xâm nhập, do đó Công ty đang có những chính sách mới để tìm cáchphù hợp với thị hiếu người tiêu dùng của thị trường này và bước đầu xâmnhập sâu hơn vào thị trường miền Trung.

* Chi nhánh miền Nam (TP HCM, Quy Nhơn)

Cũng như chi nhánh miền Trung, chi nhánh miền Nam chủ yếu cũngphân phối theo kênh (2)và (3) nhưng tỷ trọng tiêu thụ trên thị trường này cònquá thấp, chiếm 5% sản phẩm săm lốp xe đạp 8% sản phẩm săm lốp xe máyvà 6% sản phẩm săm lốp ô tô Sở dĩ như vậy là do hệ thống kênh phân phốicủa Công ty trên thị trường miền Nam chưa phù hợp Các phần tử trongkênh chưa thực sự gắn bó với Công ty, hàng hoá vận chuyển xa,chi phí vậnchuyển cao nên đã đẩy giá bán sản phẩm lên do đó giảm tính cạnh tranh củasản phẩm Mặt khác đây là thị trường truyền thống của Công ty Cao su miềnNam, người tiêu dùng quen với việc dùng sản phẩm của Công ty này bởi vậyviệc xâm nhập thị trường miền Nam là thách thức đối với Công ty Cao suSao Vàng, đòi hỏi Công ty phải đưa ra một chính sách phân phối hợp lý, tạođược bạn hàng vững chắc để có thể xâm nhập và đứng vững trên thị trườngmiền Nam.

2.2.3 Phân tích về khách hàng

Như chúng ta đã biết, sản phẩm trong cơ chế thị trường tiêu thụ đượckhi nó đợc người tiêu dùng chấp nhận và người bán nhận được tiền thanh

phải thông qua số lượng hàng hoá bán ra Do đo, bất cứ một doanh nghiệpnào muốn thực hiện mục tiêu chung là lợi nhuận buộc phải nghiên cứu kháchhàng để nhận biết sở thích, thị hiếu, thói quen và đặc tính mua hàng củangười tiêu dùng trên cơ sở đó điều chỉnh sản xuất và phân phối hàng hoámột cách tối ưu nhất.

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là trong nước, dođó, khách hàng phần lớn là người trong nước, là các đơn vị sản xuất kinhdoanh trong nước.

Có thể chia khách hàng của Công ty làm 2 loại sau:

* Khách hàng là cá nhân:

Đặc điểm là có số lượng đông đúc, phân bố rộng khắp Loại nàythường tiêu dùng với số lượng nhỏ nhưng chủng loại mặt hàng phong phú.Cầu hầu như không co giãn với giá, vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất làchất lượng, sau đó là sự sẵn có khi dùng.

Với những đặc điểm này đã tạo cho Công ty một số thuận lợi trongviệc thiết kế sản phẩm của mình cũng như đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sảnphẩm Trước đây trong cơ chế bao cấp thì khách hàng cá nhân của Công tykhông nhiều, chủ yếu các sản phẩm của Công ty chỉ sản xuất và phân phốitheo tiêu chuẩn do Nhà nước đề ra Hiện nay, trong cơ chế thị trường nhucầu của người tiêu dùng rất cao, các phương tiện giao thông tăng mạnh Theothống kê thì hiện nay cả nước có khoảng 6 triệu xe máy, 20 triệu xe đạp và40 nghìn ô tô các loại.Với một lượng cầu thị trường lớn như vậy đòi hỏi mộtlượng săm lốp rất lớn Công ty cao su Sao vàng cũng đã nắm bắt được nhữngđiều đó để đưa ra chủng loại cũng như cách thức bán để có thể tiêu thụ đượcnhiều sản phẩm nhất và để lại uy tín cho khách hàng.

Để thấy rõ xu hướng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su Sao vàngtrong thời gian qua, ta hãy xét bảng sau: Bảng tổng kết tiêu thụ sản phẩm củacông ty trong thời gian qua (Trang bên).