II. Một số biện pháp duy trì và đẩy mạnh thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su sao vàng trong thời kỳ tới.
3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phố
Hiện nay mạng lới tiêu thụ của Công ty bao gồm 6 chi nhánh và hơn 100 dại lý và cửa hàng bán sản phẩm rải rác trên toàn quốc, nhng mật độ không đồng đều giữa các miền, giữa thành thị và nông thôn. Hai kênh phân phối chủ yếu của Công ty:
Kênh 1:
Hiện nay kênh trực tiếp của Công ty cha đợc thực hiên tốt, cha phát huy
Công ty Khách hàng
hiện thông qua các hợp đồng cung ứng sản phẩm cho các công ty sản xuất, công ty vận tải, đơn vị quốc phòng là chủ yếu. Nay Công ty mới chỉ có một số cửa hàng xung quanh Công ty, hệ thống này chỉ làm nhiệm vụ bán lẻ, cần bán buôn thì phải liên hệ trực tiếp với Công ty. Doanh số bán qua kênh trực tiếp mấy năm qua đều tăng cho thấy Công ty đã chú trọng đẩy mạnh tiêu thụ qua kênh này song mức độ tiêu thụ vẫn còn khiêm tốn, doanh số bán hiện nay chỉ chiếm khoảng 25% tổng doanh thu tiêu thụ.
Trong thời gian tới khi sản lợng tăng lên trong môi trờng cạnh tranh mạnh mẽ, vì thế để đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng của mình, Công ty phải có biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ, hoàn thiện kênh phân phối. Để sử dụng hiệu quả kênh trực tiếp, phát huy đầy đủ u điểm của kênh này, Công ty cần thực hiện các biện pháp sau:
+ Chủ động liên hệ trực tiếp với các Công ty, tổ chức có nhu cầu về sản phẩm của Công ty nh các Công ty vận tải, các nhà máy xe đạp, các Công ty lắp ráp ô tô, xe máy... để khai thác các hợp đồng cung ứng dài hạn. Để làm tốt công tác này Công ty cần lập một danh mục các Công ty, đơn vị có nhu cầu mà Công ty có thể liên hệ cung ứng đợc nh Tổng Công ty than, các đơn vị kinh doanh vận tải ở miền Bắc, miền Trung và lập kế hoạch tiếp cận chào hàng đến các Công ty này một cách phù hợp nhất.
+ Đối với một số khách hàng lớn có quan hệ cung ứng lâu dài với Công ty, mua hàng năm với số lợng lớn Công ty cần thiết lập mối quan hệ đặc biệt với họ thông qua các u đãi nh thanh toán, bảo hành dài hạn, vận chuyển tận nơi và thờng xuyên có hoạt động giao tiếp, quan hệ với những khách hàng này. Công ty cũng cần lập một danh sách với các khách hàng lớn quan hệ thờng xuyên để có các u đãi riêng với họ.
+ Đẩy mạnh hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các chi nhánh ở từng khu vực thị trờng. Nếu cần thiết nên thiết lập các cửa hàng chuyên mua bán, thay thế sản phẩm tại các thị trờng các tỉnh và thành phố. uỷ quyền cho các cửa hàng bán sản phẩm ký hợp đồng tiêu thụ với số lợng lớn.
+ Việc đẩy mạnh tiêu thụ trực tiếp, sử dụng có hiệu quả kênh này là biện pháp quan trọng đối với Công ty trong việc nâng cao năng lực tiêu thụ, khai thác tối đa thị trờng miền Bắc và từng bớc chiếm lĩnh thị trờng này. Do vậy Công ty cần đặc biệt chú trọng hoàn thiện kênh phân phối này.
Kênh 2:
Kênh gián tiếp là kênh phân phối chủ yếu của Công ty, nó có vai trò rất lớn trong việc mở rộng taị trờng tiêu thụ ở các khu vực thị trờng các tỉnh thành phố và nơi xa. Hiện nay do lực lợng đại lý phân tán nên việc quản lý giám sát còn quá lỏng lẻo không chặt chẽ làm nó cha phát huy đợc hết tác dụng. Công ty chỉ chú trọng việc mở rộng số lợng đại lý mà cha quan tâm đến hiệu quả hoạt động cũng nh sự phân bố hợp lý các đại lý trên từng khu vực, từng thị tr- ờng dẫn đến lợng đại lý nhiều nhng mức độ bao phủ thị trờng thấp, phân phối chồng chéo kém hiệu quả. Nh vậy hiện nay kênh gián tiếp của Công ty cha phát huy đợc hiệu quả. Do vậy trong thời gian tới Công ty cần có các biện pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh này.
+ Hệ thống lại mạng lới đại lý tiêu thụ, đánh giá hoạt động của các đại lý có cùng khả năng tài chính,năng lực phân phối để sắp xếp điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống quản lý cho phù hợp. Sử dụng các tiêu chuẩn về sức mạnh tài chính, sức mạnh phân phối và sức mạnh uy tín để đánh giá tổng hợp phân cấp các đại lý nh đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 để có biện pháp lựa chọn, khuyến khích cũng nh loại bỏ.
+ Tăng cờng các biện pháp quản lý,giám sát chặt chẽ các chi nhánh, đại lý lớn để đảm bảo họ thực hiện tốt các cam kết với Công ty. Có biện pháp u đãi khuyến khích hoạt động tiêu thụ ở các đại lý một cách linh hoạt, trong đó phải đa dạng các hình thức thanh toán, thực hiện áp dụng hai mức giá bán buôn, bán lẻ một cách hợp lý tạo điều kiện thuận lợi hỗ trợ vận chuyển để khuyến khích các trung gian phân phối nỗ lực hơn nữa trong tiêu thụ. Uỷ
Công ty Đại lý chi nhánh Khách hàng
Công
quyền cho các đại lý chi nhánh, ký hợp đồng bán hàng với khối lợng lớn, thúc đẩy họ tìm kiếm khách hàng mới.
