Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thạch của công ty TNHH Việt Thành

Lời nói đầu Ngày nay các doanh nghiệp phải đương đầu với nhưng áp lực ngày càng tăng của cạnh tranh trên thị trường. Các công ty luôn hoạt đông trong một môi trường kinh doanh chưa đựng những yếu

Lời nói đầu

Ngày nay các doanh nghiệp phải đơng đầu với nhng áp lực ngày càng tăng của cạnh tranh trên thị trờng Các công ty luôn hoạt đông trong một môi trờng kinh doanh cha đựng những yếu tố động:Nhng tiến bộ không ngừng của công nghệ,sự hoàn thiện của hệ thống pháp luật,sự biến đổi về môi trờng kinh tế-văn hóa quốc tế,sự biến động của lwc lợng khách hàng và sự biên đổi của những đối thủ cạnh tranh.Đây không phải là khó khăn của riêng công ty nào cả mà là khó khăn chung cua các công ty hiện nay,trong đó có các công ty Việt nam nói chung và công ty TNHH Việt Thành nói riêng.Trong thời gian qua nền kinh tế nớc ta đã có những biến đổi căn bản đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển.Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trờng,tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt.Để thu đợc nhiều lợi nhuận,các doanh nghiệp bằng nhiều cách vợt trội hơn đối thủ cạnh tranh hay nói cách khác là dành thắng lợi trong cạnh tranh.Một trong nhiều cách mà các công ty hiện giờ đang quan tâm là hoat động maketing.Maketing ngày càng đợc quan tâm và trở thành vũ khí quan trọng góp phần bảo dảm sự thành công của các doanh nghiệp Trong các công cụ của maketing,kênh phân phooislaf một công cụ có khả năng mang lại lợi thế cạnh tranh lâu dài cho doanh nghiệp vì nó đòi hỏi thời gian,trí tuệ,tiền của nên không dễ bị các doanh nghiệp khác bắt chớc Chính từ nhận thức trên, sau một thời gian thực tập, tìm hiểu thông tin về công ty em da quyết định chọn đề tài:

“Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thạch của công ty TNHH Việt Thành”

Chơng 1:cơ sở lý luận về kênh phân phối 1.1 Những lý luận chung về kênh phân phối

1.1.1.Khái niệm,vai trò,chức năng của kênh phân phối:

*Khái niệm

Hiện nay có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối tùy thuộc vào các góc độ nghiên cứu khác nhau Sau đây là khái niệm về kênh phân phối trên một số góc độ:

-Đứng từ góc độ ngời sản xuất: Kênh phân phối là con đờng để đa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.

-Đứng từ góc độ của ngời trung gian: Kênh phân phối là một dãy quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau

-Đứng từ góc độ ngời tiêu dùng: Kênh phân phối là hình thức lỏng lẻo của các công ty liên doanh để cùng thực hiện một mục đích thơng mại.

-Đứng trên quan điểm của nhà quản lý marketing: Kênh phân phối là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm thực hiện bán sản phẩm cho ngời sử dụng hay ngời tiêu dùng cuối cùng để thỏa mãn nhu cầu của họ.

Theo nh định nghĩa thứ t, chúng ta nhận thấy một số nội dung cơ bản sau: -Kênh phân phối tồn tại ở bên ngoài doanh nghiệp Nó không phải là một phần cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp Điều đó có nghĩa là quản lý kênh phân phối liên quan đến khái niệm quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong một tổ chức.

-Khi nói đến việc tổ chức các quan hệ là muốn nói đến quan hệ giữa các công ty hay các tổ chức, những ngời mà có liên quan trong chức năng đàm phán đ-a hàng hóa và dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng cùng với việc bán đợc nhiều hàng, thu đợc nhiều lợi nhuận.

-Khi nói đến các hoạt động nghĩa là sự liên quan đến các hoạt động ở trong kênh Các hoạt động này bao gồm từ sự sắp xếp, tổ chức sự phát triển ban đầu của

-Ngời quản lý kênh, theo quan điểm của định nghĩa thứ t, muốn chỉ ai đó trong côngty hoặc một tổ chức nào đó có liên quan đến việc làm ra các quyết định về kênh phân phối tùy thuộc vào các lĩnh vực kinh doanh khác nhau mà họ có thể là các cá nhân và các tổ chức khác nhau.

*Vai trò của kênh phân phối:

Kênh phân phối có những vai trò sau:

-Kênh phân phối giúp cho việc giải quyết mâu thuẫn giữa sản xuất khối ợng lớn, chuyên môn hóa với nhu cầu tiêu dùng theo khối lợng nhỏ nhng lại rất đa dạng.

l Kênh phân phối giúp giải quyết mâu thuẫn về sự khác biệt về không gian sản xuất và tiêu dùng, do sản xuất thì tập trung ở một địa điểm còn tiêu dùng thì lại rộng khắp hay ngợc lại

-Kênh phân phối giúp giải quyết các mâu thuẫn khác nh: Sự khác biệt về thông tin, về giá trị và sự khác biệt về sở hữu.

-Đứng trên góc độ marketing, kênh phân phối đợc xem nh một bộ phận của chiến lợc phân phối, một phần của chiến lợc marketing mix của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn khách hàng.

*Chức năng của kênh phân phối:-Chức năng trao đổi, mua bán:

Đây là chức năng phổ biến nhất của kênh phân phối Thực chất của chức năng này là tiến hành các hoạt động mua bán ở trong kênh.Chức năng mua bao hàm việc tìm kiếm đánh giá giá trị của hàng hóa và dịch vụ Chức năng bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm

-Chức năng tiêu chuẩn hóa và phân loại hàng hóa:

Chức năng này liên quan đến việc sản xuất hàng hóa theo chủng loại và số lợng Điều này làm cho việc mua bán đợc dễ dàng hơn vì giảm đợc nhu cầu kiểm tra và lựa chọn Đồng thời nó cũng giải quyết vấn đề khác biệt sản phẩm giữa sản xuất và tiêu dùng.

-Chức năng vận tải:

-Chức năng lu kho: Là chức năng liên quan đến việc dự trữ hàng hóa ở trong kho của các nhà kinh doanh, để đảm bảo sự ăn khớp giữa sản xuất và tiêu dùng và đảm bảo sự chắc chắn thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đúng thời gian.

tr-*Ngời trung gian:

Về cơ bản các trung gian đợc chia làm hai nhóm lớn là các trung gian bán buôn và các trung gian bán lẻ Trong mỗi nhóm này lại đợc chia tiếp ra thành những nhóm nhỏ khác với những đặc trng khác nhau

-Các trung gian bán buôn đợc chia làm ba nhóm:Các nhà bán buôn thực sự.

Đại lý môi giới và nhà bán buôn hởng hoa hồng Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất

-Các trung gian bán lẻ: Họ bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân bán hàng hóa trực tiếp cho ngời tiêu dùng là cá nhân và hộ gia đình

Vai trò của ngời bán lẻ trong kênh là phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và bán những hàng hóa mà các khách hàng mong muốn ở thời gian, địa điểm và theo những cách thức nhất định Ngời bán lẻ là ngời mua đứt bán đoạn với ngời bán buôn Họ cũng thực hiện việc chuyển quyền sở hữu Chênh lệch của họ cũng là chênh lệch giữa giá mua vào và giá bán ra

Có nhiều cách để phân loại ngời bán lẻ:Theo phơng thức kinh doanh.

Theo quy mô của doanh nghiệp.

Theo các quan hệ với các tổ chức kinh doanh khác.Theo phơng thức tiếp xúc với khách hàng.

Theo địa bàn hoạt động.

Theo mức độ dịch vụ cung cấp cho khách hàng Theo những mặt hàng mà nhà bán lẻ bán ra

*Ngời tiêu dùng cuối cùng: thờng có hai dạng là ngời tiêu dùng công nghiệp và ngời tiêu dùng cá nhân

1.1.3.Hoạt động của kênh:

Hoạt động của kênh đợc phản ánh qua hoạt động của các dòng chảy trong kênh Các dòng chảy này kết nối các thành viên của kênh với nhau Mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng đợc thực hiện thờng xuyên bởi các thành viên của kênh Các dòng chảy bao gồm:

-Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc quyền sở hữu sản phẩm đợc chuyển từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh Mỗi hành vi mua bán xảy ra trong kênh là một lần hàng hóa chuyển quyền sở hữu từ ngời bán sang ngời mua Vấn đề đặt ra trong tổ chức và quản lý kênh là phải đảm bảo số lần chuyển quyền sở hữu trong kênh hợp lý nhất.

-Dòng đàm phán: Giữa các thành viên trong kênh có sự tác động qua lại lẫn nhau để phân chia các công việc phân phối cũng nh trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên Giữa hai bên mua bán phải đàm phán với nhau để xác định quyền sở hữu sản phẩm và các điều kiện mua bán

-Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Đây là sự di chuyển hàng hóa vật phẩm thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng thông qua hệ thống kho tàng và phơng tiện vận tải

-Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán ngợc từ ngời tiêu dùng qua các trung gian thơng mại trở lại ngời sản xuất

-Dòng thông tin: Giữa các thành viên trong kênh phải trao đổi thông tin với nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận Các thông tin trao đổi là: khối lợng, chất lợng, giá sản phẩm, thời gian và địa điểm giao nhận, thanh toán…

-Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh Một thành viên trong kênh có thể trợ giúp các thành viên khác trong các hoạt động xúc tiến Thông thờng đây là hỗ trợ về các phơng tiện xúc tiến của ngời sản xuất lớn cho tất cả các thành viên kênh.

-Dòng đặt hàng: Đây chính là phơng thức và cơ chế thu thập, tập hợp và xử lý đơn đặt hàng giữa các thành viên của kênh

_Dòng chia sẻ sự rủi ro: Trong quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm chứa đựng nhiều rủi ro bao gồm các rủi ro về thiệt hại vật chất trong vận chuyển và bảo quản dự trữ sản phẩm, các rủi ro về tiêu thụ sản phẩm do thị trờng thay đổi…

-Dòng tài chính: Đây chính là cơ chế tạo vốn và hỗ trợ vốn trong các kênh phân phối

-Dòng thu hồi và tái sử dụng lại bao gói: Đây là dòng vận động bắt buộc đối với các hệ thống kênh phân phối của một số lại sản phẩm Các doanh nghiệp sản xuất buộc phải sử dụng những bao gói nhiều lần nhằm giảm chi phí sản xuất và bảo vệ môi trờng

Trong 10 dòng chảy trên, có 5 dòng chảy cơ bản và đóng vai trò quan trọng là: dòng chuyển động vật chất, dòng đàm phán, dòng sở hữu, dòng thông tin và dòng xúc tiến

*Sức mạnh khen thởng:

Sức mạnh này biểu hiện ở chỗ: Ngời sản xuất dành cho ngời trung gian những lợi ích khi mà họ có thành tích Khi sử dụng sức mạnh này cần lu ý nó có tác dụng hai mặt: nếu sử dụng hợp lý thì sẽ tốt cho cả hai, còn nếu không sử dụng hợp lý sẽ phản tác dụng

*Sức mạnh pháp lý:

sức mạnh này biểu hiện ở chỗ: Ngời sản xuất yêu cầu xử sự đúng theo quan hệ hợp đồng Sức mạnh này có tác dụng khi ngời trung gian coi ngời sản xuất là ngời lãnh đạo hợp pháp của mình.

1.2.2 Khuyến khích động viên các thành viên kênh

*Các thủ thuật để tìm kiếm nhu cầu và trở ngại của thành viên kênh

Theo thủ thuật thông thờng để tìm kiếm thông tin về nhu cầu và trở ngại của các thành viên kênh từ đó mà có biện pháp khuyến khích phù hợp thì ngời quản lý kênh phải quan tâm đến ba vấn đề:

-Những phơng tiện thông tin gián tiếp bao gồm:Các tạp chí thơng mại

Các xuất bản phẩm của hiệp hội thơng mạiQua mối liên hệ với các bên thứ ba có liên quan.Qua các xuất bản phẩm của chính phủ.

Qua các hãng nghiên cứu marketing.

Qua th viện của các trờng đại học và các doanh nghiệp.Qua các hãng quảng cáo.

-Những thông tin trực tiếp thờng bao gồm:Qua ngời bán.

Qua các cuộc viếng thăm.Qua tạp chí của Công ty.Qua đặc điểm sản phẩm.

Qua các cuộc trng bày triển lãm sản phẩm.Qua nghiên cứu marketing của Công ty.Những loại thông tin cần tìm kiếm:Sản phẩm và gam sản phẩm

Các đặc tính của sản phẩm.

Chính sách về xúc tiến khuyếch trơng.Chính sách giá, lợi nhuận

Chính sách thủ tục về dịch vụ

Ngoài thủ thuật thông thờng, để tìm kiếm các thông tin về nhu cầu và trở ngại của các thành viên kênh ta còn có các cách khác nh:

-Nghiên cứu về các thành viên kênh do nhà sản xuất thực hiện:

Các cuộc nghiên cứu nh vậy là cần thiết Vì nhu cầu và khó khăn của các thành viên kênh mặc dù đơn giản hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng cuối cùng nhng trên thực tế lại có thể không rõ ràng hoặc khó thấy

-Nghiên cứu là do ngời ngoài thực hiện -Đánh giá kênh phân phối:

Mục tiêu cơ bản của phơng thức này là nhằm vào việc thu thập các dữ liệu để xem xét xem các thành viên đã tiếp nhận đờng lối các chơng trình marketing của nhà sản xuất nh thế nào, mối quan hệ ở đâu là bền vững, ở đâu là yếu kém và nhà sản xuất phải làm gì để mối quan hệ trong kênh có thể đứng vững Mục đích khác của việc đánh giá là xác định chi tiết các vấn đề khó khăn, các điểm mạnh, các điểm yếu trong mối quan hệ giữa nhà sản xuất với ngời bán buôn hay giữa nhà sản xuất với ngời bán lẻ theo các tiêu chí khác nhau nh: khu vực thị trờng, lợng bán, các dịch vụ và mức độ cung ứng dịch vụ…

-Thành lập hội đồng t vấn của nhà phân phối:

Hội đồng này bao gồm những đại diện quản lý cấp cao từ phía nhà sản xuất và các đại diện của những ngời lãnh đạo từ phía các thành viên kênh, cụ thể là:

Những ngời quản lý cấp cao thờng gồm phó giám đốc phụ trách marketing, ngời quản lý bán hàng và một số quản trị gia cao cấp khác Đại biểu từ phía nhà phân phối có thể chiếm từ 5-10%.Trong hội đồng t vấn cho nhà phân phối thờng có hai đồng chủ tịch

*Các phơng thức khuyến khích động viên các thành viên kênh:-Kế hoạch cộng tác:

Thực chất đây là phơng thức quản lý kênh dựa trên sự tranh thủ tinh thần cộng tác của những ngời trung gian Theo phơng thức này ngời ta sử dụng những động lực tích cực nh là lợi nhuận cao, những thỏa thuận đặc biệt, tiền thởng, bớt giá vì hợp tác quảng cáo, bớt giá vì trng bày hàng hóa Đồng thời cũng áp dụng…những biện pháp trừng phạt nh giảm lợi nhuận, ngừng giao hàng Kế hoạch cộng…tác giữa nhà sản xuất và các thành viên bán buôn bán lẻ trong kênh thờng đợc sử dụng phổ biến để kích thích các thành viên trong các kênh thông thờng tức là những kênh đợc bố trí lỏng lẻo Theo phơng thức này, các hình thức thởng phạt các biện pháp kích thích, phản kích thích rất phong phú, đa dạng Bởi vậy, vấn đề lựa chọn và sử dụng biện pháp nào cho thích hợp là vấn đề rất quan trọng

Những điểm hạn chế khi sử dụng phơng thức kế hoạch công tác:

+ Ngời sản xuất không nghiên cứu thấu đáo những yêu cầu, những vấn đề, những điểm mạnh điểm yếu của ngời trung gian Vì vậy, các hình thức kích thích thờng đợc sử dụng theo cách áp đặt

+ Ngời sản xuất đã sử dụng các động lực một cách hỗn tạp, thô thiển, không cân nhắc một cách kỹ lỡng và chuẩn bị một cách sơ sài

+ Đôi khi những biện pháp đa ra với những thủ tục rờm rà, phức tạp, khó thực hiện, đôi khi có cả đánh lừa

-Hợp tác canh ty

Về thực chất đây là phơng thức quản lý kênh dựa trên sự cố gắng tạo dựng quan hệ cộng tác lâu dài với những ngời phân phối của mình Theo hình thức này, nhà sản xuất xây dựng một ý niệm rõ ràng về những gì mà họ mong muốn từ các nhà phân phối Sau đó họ tìm kiếm những ngời phân phối nhất trí với chính sách

đó va có thể áp dụng một chế độ thù lao chức năng để khuyến khích chấp hành những chính sách đó Để thực hiện hợp tác canh ty phải trải qua ba giai đoạn:

+ Giai đoạn 1:

Nhà sản xuất đa ra những quy định rõ ràng các chính sách trong các lĩnh vực nh là: việc bao quát thị trờng, đảm bảo mức dự trữ sẵn có của hàng hóa, sự trợ giúp về kỹ thuật định giá, t vấn cùng với các dịch vụ kĩ thuật và thông tin marketing

+ Giai đoạn 2:

Nhà sản xuất thực hiện đánh giá tất cả những nhà phân phối hiện tại của mình về khả năng có thể hoàn thành nhiệm vụ của họ, về các nhu cầu và khó khăn của họ, về điểm mạnh và điểm yếu của họ Từ đó, nhà sản xuất có kế hoạch giúp thích hợp với từng loại nhà phân phối T tởng chung là các quá trình hỗ trợ của nhà phân phối cần phải tập trung cao độ và rõ ràng vào lĩnh vực cần thiết nhất của nhà phân phối

+ Giai đoạn 3:

Nhà sản xuất liên tục đánh giá về sự thích hợp của các chính sách chỉ đạo mối quan hệ giữa anh ta với các thành viên kênh ở đây, họ phải luôn chú ý rằng: không có chính sách nào là có thể đợc giữ ổn định lâu dài vì môi trờng thờng xuyên biến đổi

-Lập chơng trình phân phối:

Đây là một hình thức quản lý tiên tiến nhất Về thực chất đó là việc xây dựng hệ thống marketing dọc có kế hoạch đợc quản lý theo đúng nghiệp vụ, kết hợp đợc cả nhu cầu của ngời sản xuất lẫn ngời phân phối Có thể coi đây là một tổ hợp các chính sách toàn diện dùng trong việc khuyếch trơng cho một sản phẩm thông qua kênh phân phối Với hình thức này, nếu làm tốt thì vừa phát huy đợc lợi thế của kênh liên kết theo chiều dọc đồng thời cho phép họ dùng và duy trì vị trí của mình nh các hãng kinh doanh độc lập Các bớc phát triển một chơng trình phân phối:

+ Bớc một, nhà sản xuất thực hiện sự phân tích của mình về các mục tiêu marketing, về các loại hình và mức hỗ trợ mà các thành viên trong kênh cần để đạt đợc mục đích đó

+ Bớc hai, tiếp theo nhà sản xuất phải xây dựng những chính sách kênh nhất định Các chính sách này nh thế nào là tùy thuộc vào loại lĩnh vực kinh doanh mà họ đang tiến hành và tùy thuộc bản chất của các thành viên kênh có liên quan Tuy nhiên có ba loại chính sách phổ biến sau đây mà ngời ta thờng sử dụng:

Chính sách giúp đỡ về giáChính sách giúp đỡ tài chính

Chính sách bảo vệ các thành viên kênh

+ Bớc ba, cuối cùng nhà sản xuất phát triển một thỏa thuận kinh doanh đã đợc lập chơng trình trên cơ sở những bớc phân tích và các công việc trên

1.2.3 Quản lý kênh phân phối bằng hệ thống marketing hỗn hợp

*Vấn đề sản phẩm trong quản lý kênh

Có rất nhiều điểm chung giữa quản lý sản phẩm và quản lý kênh Ngời quản lý kênh phải biết các quyết định về sản phẩm có thể ảnh hởng tới các quyết định quản lý kênh Ba vấn đề chủ yếu của quản lý sản phẩm có liên quan tới quản lý kênh là: phát triển sản phẩm mới, chu kỳ sống của sản phẩm và quản lý chiến lợc sản phẩm

*Vấn đề quản lý giá cả trong quản lý kênh

Định giá trong kênh marketing có thể đợc xem nh là việc xác định những phần tơng ứng mà từng thành viên trong kênh nhận đợc trong giá bán cuối cùng Việc định giá sẽ là không đủ nếu chỉ dựa trên thị trờng hay nếu chỉ dựa trên sự cân nhắc nội bộ và các nhân tố cạnh tranh Nói chung, có bốn nhân tố tác động đến giá ban đầu của sản phẩm đó là: Đặc trng sản phẩm, nhu cầu, mục tiêu của doanh nghiệp, cạnh tranh Các quyết định giá có ảnh hởng thực sự tới hoạt động của các thành viên kênh, tới mức độ liên kết, hợp tác, sự xung đột, mâu thuẫn chống đối của các thành viên kênh Bởi vậy nhiệm vụ của nhà quản lý kênh là phải tìm ra quan điểm của các thành viên kênh về vấn đề định giá

*Hoạt động xúc tiến khuyếch trơng với vấn đề quản lý kênh

Nhà sản xuất cần hỗ trợ cho các thành viên kênh trong các hoạt động xúc tiến Thông qua hoạt động xúc tiến để giúp các thành viên hoạt động hiệu quả Hiệu quả của một chiến lợc xúc tiến toàn diện của nhà sản xuất phụ thuộc rất lớn việc các thành viên độc lập của kênh có hợp tác trong xúc tiến các sản phẩm của họ hay không Một số nhà doanh nghiệp sản xuất hoạt động quảng cáo, khuyến mại tới các thị trờng mục tiêu, để thúc đẩy ngời tiêu dùng cuối cùng mua tạo lực kéo hàng hóa qua kênh phân phối vì vậy gián tiếp đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong kênh Khi thị trờng có nhu cầu lớn, các thành viên trong kênh sẽ tự động thực hiện xúc tiến cho sản phẩm của nhà sản xuất bởi đây là cũng là lợi ích của bản thân họ Tuy nhiên trong dài hạn chiến lợc này cha đủ để đảm bảo sự trợ giúp xúc tiến mạnh mẽ của các thành viên trong kênh Doanh nghiệp cần sử dụng cả chiến lợc đẩy bao gồm những cố gắng hợp tác đôi bên, giữa nhà sản xuất và các thành viên trong kênh trong việc phát triển và thực hiện các hoạt động xúc tiến Doanh nghiệp cần trợ giúp cho các thành viên kênh để họ tham gia và hợp tác trong các chiến lợc xúc tiến có hiệu quả đem lại lợi ích chung

1.2.4.Đánh giá hiệu quả các thành viên kênh

Theo nghĩa chung nhất, đanh giá la quá trình ma ngời ta đa ra những nhận xét, nhữnh nhận định về các hoạt động của các thành viên kênh theo nghĩa là nó có giá trị không Đánh giá hoạt động thì khác với việc giám sát hàng ngày Giám sát hàng ngay chủ yếu dựa vào những tiêu chuẩn lợng bán với mục đích duy trì việc điều khiển hoạt động hiên thời của các nhà phân phối trong việc bán sản phẩm của công ty.Đánh giá hoạt động là công việc rộng lớn hơn và tổng hợp hơn nó thờng liên quan tới một số tiêu chuẩn khác bên cạnh tiêu chuẩn lợng bán.Nhờ có việc đánh giá này mà ngời ta có thể quản lý một cách có căn cứ hoàn hảo triển vọng hoạt động cả của các nhà phân phối.

1.3.Cấu trúc kênh.

Theo nghĩa hẹp cấu trúc kênh đợc quan niệm nh là một nhóm các thành viên kênh là một loạt các công việc phân phối đợc phân bổ cho họ.Với ý nghĩa này,liên quan đến cấu trúc kênh thì có ba quyết định cơ bản sau:

- Quyết định liên quan đến chiều dai của kênh:

Chiều dài của kênh đợc biểu hiện bằng số lợng các cấp độ trung gian có mặt ở trong kênh.Nhìn chung trong kênh càng có nhiều cấp độ trung gian thì kênh càng đợc quan niệm là dài và ngợc lại.

- Quyết định chiều rộng của kênh:

chiều rộng của kênh đợc biểu hiện bằng số lợng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối trong kênh,Liên quan đến chiều rộng của kênh,công ty có thể lựa chọn một trong ba phơng án chiến lợc:

Phân phối ồ ạt:số phần tử trong kênh rất nhiều.

Phân phối độc quyền;số phần tử trong kênh chỉ có một hay một vài Phân phối lựa chọn:số phần tử trong kênh chỉ có một số.

- Quyết định về các loại trung gian ở mỗi cấc độ kênh:

Cá dạng trung gian cụ thể đợc bố trí sắp sếp vào cùng một cấc độ nào đó ở trong kênh là tùy thuộc vào những yếu tố khác nhau.trong đó đặc tính vốn có(điểm mạnh và điểm yếu của chính dạng trung gian này)và đặc tính của sản phẩm hay dịch vụ đợc đem đi phân phối thì có ý nghĩa quyết định.

Theo nghĩa rộng,cấu trúc kênh còn bao hàm sự hợp thành của các dạng kênh khác nhau nhằm đạt đợc các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.Với nghĩa rộng này,thì liên quan đến cấu trúc kênh phân phối còn có hai quyết định quan trọng khác nữa:

- Quyết định về số lợng các dang kênh phân phối đợc sở dung tiến hành phân phối cùng cùng một số hàng hóa hay dịch vụ của công ty:

Đây là một quyết định có liên quan đến việc xác định cấu trúc kênh phân phối của công ty.Tính chất phức tạp của nó là ở chỗ:ngời ta có thể lựa chọn có nhiều phơng án khác nhau nhng việc lợng hóa tính hiệu quả của mỗi phơng án thì rất khó thực hiện.

- Quyết định về tỷ trọng hàng hóa đợc phân phối và lu thông phân phối theo từng dạng kênh đợc lựa chọn.

1.4 Thiết kế kênh.

1.4.1.Khái niệm:

Thiết kế kênh là đa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi trớc đó nó cha tồn tại hoặc là cải tiến các kênh hiên tại tức là nhng kênh đã có.Thiết kế kênh là một quyết định của ngời làm thị trờng hoặc những ngời làm thị trờng,nó cũng giống nh các quyết định khác về marketing mix.Đây là một công việc tơng đối phức tạp liên quan đến vieec phân chia hết sức phức tạp liên quan đến việc phân chia một cách tich cực các công việc phân phối trong cố gắng phát triển một cấu trúc kênh có hiệu quả.Giai đoạn cuối cùng của thiết kế kênh là tìm chọn lọc đợc những thành viên thực sự của kênh.Thiết kế kênh đợc coi là một công việc quan trọng

để đạt đợc lợi thế phân biệt của công ty trên thị trờng.Nó là công việc có ảnh hởng sâu sắc và quyết định đầu tiên đến hiệu quả hoạt động của kênh.

1.4.2.Quy trình thiết kế kênh:

*Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh

Nhu cầu thiết kế kênh thờng xuất hiện trong các tình huống sau;- Sự phát triển của sản phẩm mới hay dòng sản phẩm mới - Đa sản phẩm hiện tại vào thị trờng mục tiêu mới.

- Có sự thay đổi cơ bản trong một số thành phần của marketing mix.- Thiết lập công ty mới đồng nhất với xây dựng một kênh mới.

- Các trung gian hiện tại thay đổi chính sách của họ và điều đó có ảnh ởng tới mục tiêu kinh tế của công ty.

h Mở ra các khu vực thị trờng mới về mặt địa lý.

- Xảy ra những biến đổi trong môi trờng marketing nhất là môi trờng vĩ mô.- Xay ra những xung đột gay gắt ở trong kênh hoặc sự không thich howp

của hệ thống kênh cũ.

*Xác định và phân phối các mục tiêu phân phối:

Trong bớc này các nhà thiết kế kênh phải thực hiện ba hoạt động cơ bản:

- Xem xét sự phù hợp của mục tiêu phân phối với các mục tiêu và chiến ợc của bộ phận khác trong hệ thống marketing mix.

l Xác định các mục tiêu phân phối và trình bày chúng một cách rõ ràng.- Xem xét lại sự phù hợp của các mục tiêu phân phối với các mục tiêu và

chiến lợc marketing cũng nh mục tiêu chiến lợc chung khác của công ty.*Phân loại công việc phân phối:

Sự phân loại công việc phân phối chỉ có ý nghĩa nhiều hơn trong quá trình quản lý vĩ mô về kênh phân phối.Đê thực hiện và giup ích nhiều cho nha quản lý kênh đáp ứng các mục tiêu phân phối cụ thể lại phải thực hiện một sự phân loại khác đó chính là sự phân loại chi tiết hơn về chức năng phân phối.

*Phát triển các dạng kênh phân phối có thể có:

Nhiệm vụ của bớc này là nhà thiết kế kênh phải liệt kê đợc đầy đủ số lợng các dạng kênh mà công ty có thể sử dụng để phân phối các loại sản phẩm cụ thể nào đó.Để liệt kê đợc các dạng kênh có thể, ngời thiết kế phải lần lợt xác định các biến cố sau:số cấp độ trung gian ,mật độ trung gian ở mỗi cấc độ kênh các dạng trung gian Sau khi xác định đợc các biến số nêu trên ta có thể xác định đợc số l-ợng các dạng kênh thay thế có thể.

*Đánh giá các biến số ảnh hởng đến cấu trúc kênh.

- Biến số thị trờng bao gồm:yếu tố địa lý thị trờng, quy mô thị trờng,mật độ thị trờng,hành vi thị trơng.

- Biến số sản phẩm bao gồm:thể tích,tính dễ h hỏng,tính chất kỹ thuật,giá trị sản phẩm,tính mới lạ của sản phẩm,mức độ tiêu chuẩn hóa.

- Yừu tố công ty bao gồm:quy mô,khả năng tài chính,kinh nghiệm quản lý,mục tiêu chiến lợc cua công ty.

- Yếu tố ngời trung gian bao gôm:khả năng sẵn sang của ngời trung gian,chi phí sử dụng trung gian,các dịch vụ đợc đa ra bởi trung gian.*Lựa chọn cấu trúc kênh tối u.

- Về mặt lý thuyết, không phải mọi cấu trúc kênh đều tốt,vì vậy ngời quản lý kênh phải lựa chon lấy những cấu trúc kênh tối u.cấu trúc kênh phân phối tối u là cấu trúc cho phép đạt đợc các mục tiêu phân phối với mức chi phí thấp nhất.

Một phơng án về cấu trúc kênh phân phối tối u có thể chỉ là một tổ hợp của hai hay nhiều dạng kênh khác nhau trên thực tế,việc chọn cấu trúc kênh tối u nh trên có nghĩa là ngời quản lý kênh phải xác định tất cả các cấu trúc kênh có thể có và tính toán chính xác những chỉ tiêu về hiệu quả và chi phí cho từng cấu trúc kênh cụ thể ,từ đó chọn đợc cấu trúc tốt nhất.Song việc tính toán nh trên là rất khó vì cần một khối lợng thông tin và thời gian nhiều.Hơn thế nữa,các biến số ảnh h-ởng đến kênh lại thay đổi một cách thờng xuyên.tuy nhiên nhng yêu cầu về mặt lý thuyết nh vậy vẫn cần thiết phải đặt ra để chỉ dẫn,để soi đờng cho việc thiết kế kênh và tránh sự tùy tiện áp ddawt và chủ quan trong việc thiết kế chúng.

- Các tiêu chuẩn dung để đánh giá các phơng án về cấu trúc kênh:+ Tiêu chuẩn kinh tế:

Ngời ta thờng dung hai chỉ tiêu đó là mức tiêu thụ và chi phí cho từng khối lợng tiêu thụ khác nhau thông qua từng dạng kênh.

+ Tiêu chuẩn kiểm soát:

Là khả năng kiểm soát của ngời quản lý kênh đối với các thành viên của mình cũng nh khả năng kiểm soát của thành viên này đối với thành viên khác theo chiều dài của kênh.

+Tiêu chuẩn thích nghi:

Khi đánh giá kênh thì công ty phải xem xét khả năng điều chỉnh đợc những cam kết của các thành viên kênh khi mà có sự thay đổi của các yếu tố thị trờng,sản phẩm và các biến số khác có ảnh hởng đến cấu trúc kênh.

- Một số phơng pháp sử dụng để lựa chọn cấu trúc kênh tối u:

+Phơng pháp tài chính:thực chất là lấy biên số tài chính làm trọng tâm để lựa chọn cấu trúc kênh.

Cách tiến hành:đem so sánh các thu nhập ớc tính từ cấu trúc kênh với chi phí về vốn đầu t để thiết lập chúng.Cờu trúc nào có lợi nhuận cao nhất thì sẽ đợc chọn là cấu trúc tối u.

Hạn chế của phơng pháp này là việc đánh gia ớc lợng chi phí và thu nhập dự kiến từ các phơng án rất khó khăn.Do việc đầu t vào kênh phân phối đợc xếp vào

loại đầu t dài hạn nhng triển vọng trong tơng lai nh thế nào của công ty và cả các trung gian là điều rất khó dự đoán.

+ Phơng pháp các đặc điểm hang hóa:phơng thức này thực chất là nhấn mạnh vào biến số sản phẩm để lựa chọn cơ cấu của kênh.Cách tiến hành:phân loại hang hóa theo năm đặc điểm:tỉ lệ thay thế,lợi nhuận dòng,các dịch vụ áp dụng cho hàng hóa để đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng,thời gian tiêu dùng,thời gian tim kiếm,với năm đặc điểm này,các hang hóa đợc chia lam ba nhóm và đợc phản ánh trong bản 1.Đối với mỗi nhóm sản phẩm có s lựa chọn kênh thích hợp.

Bảng 1: Phân nhóm sản phẩm

Sản phẩm đỏ là sản phẩm đợc tiêu dùng hóa cao.Loại này lên áp dụng kênh dài vì đây thờng là hàng tiêu dùng thông thờng.

Sản phẩm da cam là sản phẩm đợc tiêu chuẩn hóa ở mức trung bình,thờng nên sử dụng kênh trung bình.

Sản phẩm vàng là sản phẩm phi tiêu chuẩn hóa loại này nên sử dụng kênh ngắn.

Hạn chế của phơng pháp này là quá nhấn mạnh vào đặc điểm sản phẩm trong khi còn nhiều yếu tố khác cung quyết định cấu trúc kênh và khó có đợc thông tin cần thiết để đo lơng các đặc điểm của sản phẩm.

*Tuyển chọn các thành viên kênh bao gồm ba bớc:

- Tim kiếm danh sách các thành viên kênh tiềm năng:tìm kiếm qua lực ợng bán hàng của công ty tại các khu vực;qua hệ thống thông tin thơng mại;qua việc điều tra các trung gian hiện tại;qua các khách hàng;qua quảng cáo hội chợ th-ơng mại;qua các nguồn khác nh phòng thơng mại công nghiệp,danh bạ điện thoại,ngân hàng,gửi th trực tiếp,các nhà t vấn độc lập…

- Đánh giá khả năng phù hợp của các thành viên kênh:

+Sử dụng danh sách câu hỏi để lựa chọn, ví dụ nh:Liệu nhà phân phối thực sự muốn bán sản phẩm của công ty?

Dòng sản phẩm đợc xem xét trên bốn khía cạnh sau:các sản phẩm cạnh tranh,các sản phẩm có thể so sánh,các sản phẩm đợc a chuộng,chất lợng của dòng sản phẩm.

Danh tiếng:hầu hết các nhà sản xuất đều muốn chọn các nhà phân phối có danh tiếng để làm trung gian cho mình.

Khả năng chiếm lĩnh thị trờng.

Hoạt động bán:Đợc xem xét ở khả năng chiếm lĩnh thị phần và đợc đánh giá thông qua tìm hiểu trực tiếp qua các nhà phân phối cạnh tranh trong khu vực,qua khách hàng,qua các nguồn thông tin địa phơng.

Thành công về quản lý trong quá khứ,khả năng quản lý.

Quan điểm,thai đô:cụ thể là lòng nhiệt tình,khát vọng vơn lên,có tinh thần hợp tac trung thành.

- Những động lực đặc biệt để có đợc những thành viên kênh:+Dòng sản phẩm:

Thông thờng,các trung gian mong muốn có một dòng sản phẩm tốt,có doanh bán và lợi nhuận tiềm năng cao để phân phối.

+Quảng cáo và xúc tiến khuếch trơng:

Thông thờng,các trung gian đều muốn các nhà sản xuất ủng hộ và giúp đỡ họ trong công việc khuếch trơng xúc tiến.

+Sự trợ giúp về quản lý bao gồm một số lĩnh vực nh đào tạo,phân tích và hoạch định tài chính,phân tích thị trờng,thủ tục kiểm kê hàng hóa,phơng pháp xúc tiến.

+Quan hệ buôn bán công bằng hữu nghị.

Nói tóm lại chơng 1đã nêu lên bản chất của kênh phân phối,các công ty phải thông qua nhng quyết định nào khi thiết kế,cải tiến,quản lý,đánh giá các kênh của mình ta có thể thấy đ… ợc tầm quan trọng của kênh phân phối không thua kém bất cứ nguồn lực then chốt nào trong nội bộ doanh nghiệp.Chính vì vậy,các doanh nghiệp phải quan tâm đến hoạt động này hơn nữa.

Chơng II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty Tnhh việt thành

2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH Việt Thành

12.1.1 Quá trình hình thành và phát triển:

Công ty TNHH Việt Thành đợc thành lập năm 1995.- Tên công ty: Công ty TNHH Việt Thành.

- Tên giao dịch: Viet Thanh Co., Lmt.

- Loại hình doanh nghiệp: công ty TNHH một thành viên và sau đó do yêu cầu của sự phát triển công ty chuyển thành loại hình doanh nghiệpTNHH hai thành viên.

- Hình thức kinh doanh: sản xuất và kinh doanh các mặt hàng thực phẩm, đồ gia dụng.

- Trụ sở chính hiện nay: 169 Hàng Bông – Q Hoàn Kiếm – Hà Nội.- Điện thoại: 84.4.9287464; 04.9287465; 04.9287466.

- Fax: 84.4.9287467.

- Email: vietthanhltd@hn.vnn.vn.- Số tài khoản: 43111-00-30005.

- Ngân hàng: Ngân hàng TMCP kỹ thơng Việt Nam – CN Thăng Long.- Mã số thuế: 0100530917 – 1.

Kể từ lúc bắt đầu thành lập (năm 1995) với số vốn ít ỏi, thị trờng hẹp, sản phẩm chất lợng bình thờng, mẫu mã đơn giản, chủng loại ít nhng bằng sự nỗ lực không ngừng của cán bộ công nhân viên trong Công ty đã không những mở rộng thị trờng và đa sản phẩm tới mọi ngời tiêu dùng trong cả nớc và dần cong ty đã có một vị trí khá vững trắc trong khu vực Hà Nội cũng nh miền bắc và hiện nay công ty là một trong những Công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và phân phối các mặt hàng thực phẩm và đồ gia dụng trên thị trờng Việt Nam Uy tín và danh tiếng của công ty ngày càng đợc nâng cao nhờ thiết lập đợc mạng lới phân phối trải dài từ Quảng Bình trở ra tất cả các tỉnh miền Bắc.

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ

Từ khi ra đời công ty luôn ý thức đợc nhiệm vụ cũng nh mục tiêu đặt ra trong hoạt động sản xuất kinh của mình Công ty TNHH Việt Thành có nhiệm vụ chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng thực phẩm và đồ gia dụng Lúc đầu mục tiêu công ty là muốn tìm kiếm thị trờng và khách hàng trong phạm vi Hà Nội nhng dần sản phẩm của công ty đã đợc cải tiến rất nhiều và ngang tầm với các công ty lớn trong nớc, công ty đã quyết định mở rộng thị trờng và mục tiêu là đa sản phẩm đến mọi nơi để thoả mãn nhu cầu của khách hàng và với sự nỗ lực không ngừng của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty đã đa công ty giành những thành công khá lớn Mục tiêu kiếm đợc nhiều lợi nhuận và chiếm lĩnh thị trờng đã ăn sâu vào ý thức của mỗi thành viên trong công ty,không những họ muốn sản phẩm của mình có mặt trong nớc mà còn tiến xa hơn nữa vơn ra thị tr-ờng nớc ngoài, khi đó sẽ kéo dài chu kỳ sống sản phẩm và mang lại nguồn doanh thu lớn về cho công ty Công ty đặt ra những kế hoạch phát triển cụ thể để đa sản phẩm phát triển hơn nữa, lên một tầm cao mới Từ việc nâng cao chất lợng sản phẩm, mẫu mã hấp dẫn, chủng loại phong phú để thu hút khách hàng ở khắp mọi miền của tổ quốc đến các hoạt động tìm kiếm thị trờng có tiềm năng lớn trên thế giới Điều đó đã đặt ra những nhiệm vụ trớc mắt cũng nh lâu dài cho toàn công ty Mỗi bộ phận trong công ty đều có chức năng và nhiệm vụ riêng của mình và nhiệm vụ chính là:

-Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng thực phẩm và đồ gia dụng.

-Thực hiện quá trình phân phối: mang sản phẩm đến mọi thị trờng và mọi khách hàng, nơi mang lại nhiều cơ hội về cho công ty.

-Hoàn thiện sản phẩm về mọi mặt, tạo ra sự khác biết so với sản phẩm của các công ty khác từ chất lợng chủng loại, mẫu mã đến những dịch chăm sóc khách hàng.

-Mở rộng phạm vi bao phủ thị trờng, tạo ra hình ảnh trong tâm trí khách hàng.-Đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty, tạo ra điều kiện thuận lợi để họ phát triển năng lực và làm việc đạt kết qủa cao nhất

Đó là những việc rất cần làm đối với công ty do vậy cần sự nỗ lực và cố gắng của mọi thành viên, lúc đó sẽ tạo ra nhiều cơ hội mới cho công ty Để có thể khẳng định mình trên thơng trờng đầy khốc liệt này công ty không những phải có những kế hoạch đã vạch ra trớc mà nó cần phải đợc thực hiện một cách triệt để và hoàn hảo.

2.1.3 Đặc điểm sản phẩm

Là sản phẩm tiêu thụ theo mùa và các ngày lễ, tiêu thụ mạnh nhất vào mùa hè Nhằm thoả nhu cầu sở thích của những ngời dân trên khu vực thị trờng mục tỉêu mà công ty định hớng tới Sản phẩm này có chất lợng tốt để phục vụ thị trờng có thu nhập cao và khó tính trong tiêu dùng Thơng hiệu của sản phẩm đã rất nổi tiếng trên thị trờng Việt Nam và đợc khẳng định là một trong những thơng hiệu kem hàng đầu Sản phẩm này rất thích hợp với thanh niên và trẻ em.Tơng đơng với chất lợng sản phẩm thì sản phẩm có mức giá khá cao

Quá trình sản xuất kem: cho đờng, nớc, sữa, chất bảo quản thực phẩm vào quấy đều thành hỗn hợp sau đó đun sôi ở 80 độ C sau đó cho sang máy làm lạnh công nghiệp Sau 48 tiếng cho sản phẩm sang máy đánh tơi xốp Sau đó cho sản phẩm vào khuôn làm kem và cho vào vỏ bọc đựng chuyên dụng Tất cả các khâu đợc làm trên dây chuyền máy móc.

• Kem Cool-Teen:

Công ty đang dự định cho ra sản phẩm mới và lấy thơng hiệu là Teen Hai hệ thống cửa hàng mang tên Cool-Teen để làm bớc đệm cho sản phẩm kem này ra đời Sản phẩm kem này sẽ có chất lợng rất cao để phục vụ nhu cầu tiêu ding xa sỉ với những khách hàng mục tiêu có mức thu nhập cao Sản phẩm này chỉ có 1 loại là kem ly.

Cool-•Thạch rau câu:

Là loại sản phẩm tiêu thụ theo mùa và các dịp lễ, tết Có hai loại sản phẩm phục vụ cả ngời tiêu dùng có thu nhập cao ( ABC và POKE nhập ngoại) lẫn ngời

tiêu dùng có thu nhập vừa phải ( POKE sản xuất trong nớc) Đây là sản phẩm mới xuất hiện tại thị trờng miền Bắc và miền Trung

Quá trình sản xuất của sản phẩm: cho các thành phần của sản phẩm là đờng, sữa, bột aga tinh chế từ rong biển, nớc, bột rau câu Selly Power, bột Kenjac và chất bảo quản thực phẩm vào quấy đều bằng máy li tâm sau đó đun sôi hỗn hợp này tại nhiệt độ 80 độ C và để nguội 20 phút sau đó cho nhân làm bằng thạch dừa và hỗn hợp này vào trong cốc ( giai đoạn này làm bằng tay) Tiếp theo là dập nắp vào cốc.

• Thạch dừa Cocovina:

Là loại sản phẩm thạch dừa, cũng là sản phẩm tiêu thụ theo mùa Công ty chỉ sản xuất và phân phối vào mùa hè Khách hàng mục tiêu cảu sản phẩm này là thanh niên, trẻ em Hiện nay công ty không chú trọng đến việc sản xuất và phân phối sản phẩm này mà chỉ làm để giữ thơng hiệu.

Quá trình sản xuất thạch dừa: nớc dừa tơi lên men 7 ngày thành thạch dừa không vị sau đó cho thêm hơng vị và đờng đợc sản phẩm thạch dừa

2.1.4.Các nguồn lực và điều kiện kinh doanh của công ty TNHH Viết Thành.

2.1.4.1 Nguồn lực về vốn và tài sản của công ty.

Bảng cân đối kế toán tóm tắt về cơ cấu nguồn vốn – tài sản của công ty công ty TNHH Việt Thành nh sau:

Nguồn : Phòng kế toán công ty Việt Thành

Qua bảng phân tích số liệu trên,ta thấy nguồn vốn kinh doanh của công ty không lớn, khoảng 14 tỷ VNĐ Lĩnh vực kinh doanh của công ty là phân phối và sản xuất thực phẩm do vậy nguồn vốn của công ty là không lớn

Sự biến động về tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty từ năm 2001 đến năm 2003

Chỉ tiêu Số tuyệt đốiNăm 2002/2001 Năm 2003/2002

( Triệuđồng)

Số tơng đối(%)

Số tuyệt đối(Triệuđồng)

Số tơng đối(%)

2.1.4.2 Nguồn lực về cơ sở vật chất, máy móc kỹ thuật và công nghệ của công ty.

-Hiện công ty có một trụ sở chính: 169 Hàng Bông- Hoàn Kiếm- Hà Nội Tại đây có một hệ thống máy móc sản xuất khá hiện đại, cơ sở hạ tầng khá vững trắc Trụ sở chính của công ty có 15 máy tính cá nhân, một số vị trí do yêu cầu của công việc đợc trang bị máy tính xách tay Hệ thống máy tính này đợc nối mạng nội bộ với nhau và tất cả đã đợc nối mạng Internet Công ty có 3 máy in và 2 máy fax phục vụ cho công việc.

-Công ty có một nhà máy sản xuất tại khu công nghiệp Sài Đồng- Gia Lâm- Q Long Biên- Hà Nội rộng 10.000 m2 với một hệ thống máy móc, dây chuyền công nghệ sản xuất thạch rau câu đợc nhập từ những nớc tiên tiến trên thế giới Loại máy để phục vụ sản xuất thạch đợc nhập từ Đài Loan trị giá 1 tỷ VNĐ.Trong thơi gian tới ở đây sẽ sản xuất các mặt hàng thực phẩm khác nh thạch dừa mang nhãn hiệu Cocovina và sản phẩm kem nhãn hiệu Cool-Teen Về điều kiện mặt bằng công ty có rất nhiều thuận lợi đó là khu công nghiệp có nhiều tiềm năng và

rất gần với các thị trờng lớn nh Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh thêm vào đó điều kiện giao thông rất tốt cho việc vận chuyển hàng hoá đa ra thị trờng đợc dễ dàng hơn.

-Ngoài trụ sở chính ra công ty còn văn phòng đại diện đợc đặt tại TP Hồ Chí Minh Phơng tiện vận tải có khoảng 15 xe ôtô tải loại vừa và nhỏ.

-Công ty có 2 hệ thống cửa hàng bán kem mang thơng hiệu Cool-Teen tại số 3 đờng Thanh Niên và tại 667 Phan Đình Phùng- Hà Nội.

2.1.4.3 Điều kiện về nguồn lao động.

Đến cuối năm 2003 công ty TNHH Việt Thành có khoảng 142 nhân viên trong đó có 15 quản lí có trình độ từ đại học trở lên, đội ngũ giám sát thị trờng và bán hàng của công ty có trình độ từ cao đẳng trở lên và đội ngũ công nhân sản xuất có 82 ngời với trình độ từ tốt nghiệp PTTH trở lên Lực lợng lao động của công ty tính đến cuối năm 2003 có tuổi bình quân là 26 tuổi và lực lợng lao động là nữ chiếm 65% Hiện tại công ty do yêu cầu của việc phát triển kinh doanh công ty đang có kế hoạch tăng lợng nhân viên lên205 lao động trong đó vẫn giữ cơ cấu lao động theo giới tính và yêu cầu các tuyển dụng các nhân viên quản lí có trình độ từ đại học trở lên Với tiềm lực về nguồn lao động trẻ công ty đang có những thuận lợi rất tốt trong việc sử dụng tối đa nguồn lực để tạo ra năng suất hiệu quả cao trong công việc.

2.1.5 Môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh

2.1.5.1 Môi trờng vĩ mô

* Môi trờng kinh tế.

Đó chính là môi trờng ảnh hởng trực tiếp đến khả năng chi trả của ngời tiêu dùng.Cùng với sự hội nhập và phát triển đã đa nền kinh tế nớc ta có những bớc ngoặt rõ rệt, đời sống nhân dân đợc cải thiện rất nhiều, thu nhập quốc dân tăng, thu nhập bình quân đầu ngời tăng, điều đó làm cho việcmua sắm tăng lên, hành vi mua sắm của họ cũng thay đổi, trớc kia họ chỉ kiếm đủ ăn cho nên họ chỉ mua những gì coi là cần thiết nhất cho cuộc sống, nhng bây giờ thu nhập của họ khá hơn họ muốn mua những sản phẩm không những có chất lợng tốt mà mẫu mã còn

phải đẹp và chủng loại nhiều để họ quyền lựa chọn trớc khi mua sao thoả mãn đúng yêu cầu mà họ đặt ra Với hệ thống thơng mại quốc tế thông qua việc ra nhập ASEAN, APEC, AFTA và tiến tới là WTOsẽ là những nhân tố thuận lợi cho ngành kinh doanh thực phẩm và đồ gia dụng nhất là trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế nh hiện nay.Nhu cầu của ngời dân về thực phẩm ngày càng ra tăng và đặc bịêt về các các sản phẩm đợc chế biến từ dừa, đời sống thu nhập tăng làm cho họ có những kiến thức hiểu biết về xã hội cũng nh cuộc sống hơn , họ sẽ nhận thức đợc tầm quan trọng của các sản phẩm đem lại đối với cuộc sống của họ nh thế nào Nh vậy với môi trờng kinh tế thuận lợi đã báo hiệu cho thị trờng thực phẩm tiềm năng rất lớn nhng cạnh tranh cũng đầy khốc liệt Đối với công ty TNHH Việt Thành việc kinh doanh trong một môi trờng nh vậy đang mở ra những cơ hội cũng nh thách thức rất lớn Điều này đòi hỏi ban lãnh đạo công ty phải luôn luôn đổi mới trong t duy lãnh đạo và thích nghi nhanh với sự biến động của thị trờng, luôn là ngời đi đầu trong việc sản xuất và phân phối những mặt hàng mới Xu hớng tiêu dùng trong những năm gần đây không phải là hớng ngoại mà là hớng nội nhất là những sản phẩm trong nớc đã đạt đợc danh hiệu “ Hàng Việt Nam chất lợng cao” do ngời tiêu dùng bình chọn Để cho các sản phẩm của công ty không những đứng trên thị trờng trong nớc mà còn xâm nhập đợc vào thị trờng khu vực và trên thế giới

* Môi trờng nhân khẩu ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của công ty

Đất nớc ta là một nớc đông dân c do vậy có tiềm năng tiêu dùng rất lớn về thực phẩm.Cùng với sự thay đổi đáng kể về kinh tế thì sự đô thị hoá đang diễn ra ngày càng mạnh mẽ, di chuyển chỗ ở trong dân c đang diễn ra theo xu hớng di chuyển từ nông thôn ra thành thị Mức sống của các tầng lớp dân c ngày đợc tăng cao do đó mức tiêu thụ về hàng thực phẩm sẽ rất cao Ngoài ra khách hàng mục tiêu của công ty Việt Thành là phụ nữ, thanh niên và trẻ em do vậyviệc phân tích môi trờng nhân khẩu tốt sẽ giúp cho công ty có khá nhiều thuận lợi trong việc xác định thị trờng mục tiêu và khách hàng mục tiêu, công ty có hớng đi đúng đắn khi quyết định về qui mô thị trờng Hiện tại các mặt hàng củ a công ty đang đợc phân

phối tại các thành phố và thị trấn do vậy sự đô thị hóa ở trong dân c tạo ra một cơ hội lớn cho Việt Thành Những năm gần đây việc giáo dục đang rất đợc Đảng và Nhà nớc ta rất quan tâm và sự bùng nổ mạnh mẽ của các phơng tiện thông tin đại chúng làm cho trình độ học vấn và nhận thức của các tầng lớp dân c tăng đáng kể do vậy đang đặt công ty TNHH Việt Thành đứng trớc một khó khăn rất lớn trong việc đảm bảo các yêu cầu về về sinh an toàn thực phẩm cũng nh các yêu cầu khác của ngời tiêu dùng.

* Môi trờng chính trị- pháp luật.

Môi trờng chính trị sẽ có ảnh hởng rất lớn tới sự hoạt động và phát triển của donh nghiệp, nó mang lại nguồn lực lớn từ các nhà đầu t, hoạt động sản xuấtvà hành vi tiêu dùng của ngời dân Sự ổn định về chính trị tạo điều kiện cho kinh tế phát triển mạnh mẽ do vậy các doanh nghiệp có điều kiện kinh doanh trong một đất nớc mà chính trị rất ổn định, khi đó sẽ có sự thamgia của các nhà đầu t lớn trên thế giới, đa sản phẩm ra thị trờng tiêu thụ dễ dàng hơn Mặt khác với một nền kinh tế thị trờng đợc bắt đầu từ năm 1986 thì chính phủ Việt Nam đang ra sức xây dựng và hoàn thiện các chế tài để hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trở nên thuận lợi hơn Đặc biệt với những điều chỉnh về luật kinh doanh đã tạo nên một hành lang pháp lý ổn định cho các doanh nghiệp hoạt động Một doanh nghiệp muốn thành công phải đợc sự ủng hộ của rất nhiều yếu tố, không nằm ngoài môi trờng kinh doanh đó ViệtThành cũng đang hoạt động trong một môi trờng chính trị ổn định và chịu sự quản lý của bộ y tế về việc đảm bảo chất lợngcho ngời tiêu dùng Vì lĩnh vực hàng thực phẩm và đồ gia dụng nên đòi hỏi công ty phải tuân thủ về các điều kiện vệ sinh an toàn thực phẩm cũng nh tuân thủ các qui định của Nhà nớc có liên quan đến ngành nghề kinh doanh Ngoài ra môi trờng luật pháp sẽ vừa cái khung quản lý công ty bến cạnh đó nó cũng giúp công ty giải quyết những vớng mắc liên quan đến chủ quyền của mình.

*Môi trờng văn hoá

Đó là môi trờng ảnh hởng đến hành vi mua của khách hàng, văn hoá chính là yếu tố thúc đẩy con ngời ta nên hành động nh thế nào, mỗi một quốc gia có nền văn hoá khác nhau cho vậy sẽ có những cách c xử khác nhau do vậy một công ty

khi xâm nhập vào thị trờng nào đó cần phải hiểu biết môi trờng văn hoá ở thị trờng đó để đa những chính sách phù hợp từ việc thiết kế sản phẩm cho đến việc phân phối và các chơng trình xúc tiến sao cho phù hợp không bị thị trờng đó tẩy chay Ngày nay các nền văn hoá có su hớng ảnh hởng lẫn nhau do vậy công ty phải biết nắm bắt tình hình để đa ra chiến lợc mở rộng thị trờng sao cho đạt kết quả cao nhất, điều đó sẽ giúp công ty kéo dài chu kỳ sống sản phẩm và sẽ san xẻ những rủi ro ở các thị trơng khác nhau

* Môi trờng công nghệ.

Môi trờng ảnh hởng đến quá trình sản xuất tạo ra sản phẩm cho công ty, nguồn lực công nghệ tốt sẽ mang lại,việc sản xuất sản phẩm có kết quả, nâng cao năng suất lao động Mỗi một công ty cần phải biết rằng hệ thống máy móc hiện đại sẽ giúp cho việc sản xuất đạt những kết quả nh mong đợi, nh vậy cần phải hiểu biết nó để có những kế hoạch cụ thể trong việc bố trí nhân lực có khả năng đáp ứng yêu cầu của công nghệ đó Phân tích môi trờng công nghệ sẽ giúp cho công ty có một cái nhìn tổng quát hơn về hớng sản xuất và đa ra s đầu t đúng đắn để cho ra đời sản phẩm mới.

2.1.5.2 Môi trờng vi mô

* Khách hàng

Khách hàng là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại của Công ty Nếu sản phẩm của Công ty đa ra thị trờng mà không có hoặc có ít nhu cầu thì giá có thấp đến đâu, quảng cáo có hấp dẫn đến thế nào thì cũng không có ý nghĩa gì hết Cũng nh thế, nếu sản phẩm có chất lợng cao, mẫu mã tuyệt hảo nhng giá lại quá cao, không phù hợp với túi tiền ngời tiêu dùng thì nó sẽ không đợc thị trờng chấp nhận.

* Đối thủ canh tranh của Công ty.

Hiện nay, trên thị trờng có rất nhiều công ty tham gia sản xuất và kinh doanh thơng mại sản phẩm thạch, và mỗi công ty có những u thế riêng Hiện nay Việt Thành có những sản phẩm thạch mang nhãn hiệu ABC nhập, Poke nhập, và Poke tự sản xuất trong nớc Với thị trờng thạch hiện nay đang có sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt Ta có thể kể ra đây một số nhãn hiệu thạch có khả năng cạnh

tranh với Việt Thành nh: New choice, Ten ten, Fruit Petti, Bingo, Long Hải Để…biết đợc tính chất cạnh tranh ta xét đến : Định vị thị trờng theo nhãn sau đây:

Sơ đồ định vị sản phẩm thạch rau câu poke

độ bao phủ thị trờng

Doanh sốLong Hải

Nhìn vào sơ đồ độ bao phủ trên thị trờng ta thấy rằng sản phẩm Poke có độ bao phủ trung bình

Mặc dù sản phẩm Poke nội có giá khá cao so với các sản phẩm ở dới nó ng vẫn đợc thị trờng chấp nhận do hoạt động khuyến mại của công ty dành cho ngời bán hàng và chất lợng của sản phẩm khá cao So với các sản phẩm nh Long Hải, Bingo, TenTen chất lợng của sản phẩm Poke hơn hẳn về các tiêu thức nh độ giòn, độ dai…

nh-Hoạt động định vị thị trờng của công ty xét theo quan điểm bán thì vẫn có thể phát triển đợc trên thị trờng thạch rau câu hiện nay Thứ nhất do chất lợng của sản phẩm tốt hơn các sản phẩm cạnh tranh nên ngời tiêu dùng có thu nhập bình th-ờng sẽ mua sản phẩm mặc dù giá cả có cao hơn Tâm lí ngời tiêu dùng thờng mua đồ thực phẩm có chất lợng đảm bảo Thứ hai sản phẩm đã xây dựng đợc thơng hiệu và nhãn hiệu sản phẩm rất bắt mắt ngời tiêu dùng là trẻ em nên sản phẩm có chỗ đứng trên thị trờng.

Đối với sản phẩm Poke nhập khẩu hiện nay sản này đang là đối thủ cạnh tranh chính của sản phẩm New Choice, ABC, Fruit Petti Giá của sản phẩm này trên thị trờng cao hơn hẳn so với của New Choice nhng chi phí khuyến mại cho ngời bán lẻ lớn nên vẫn tiêu thụ đợc Hiện nay trên thị trờng Hà Nội sản phẩm New Choice đang chiếm u thế về lợng khách hàng trung thành Nguyên nhân chủ yếu do sản phẩm này đã có mặt lâu trên thị trờng và sản phẩm Poke mới có mặt trên thị trờng nên sự trung thành của khách hàng đối với nhãn hiệu cha bằng là điều tất yếu Mặc dù vậy việc định vị sản phẩm Poke nhập khẩu ở phần trên của thị trờng sẽ là rào cản khá lớn đối với các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Phía sau sản phẩm Poke nhập khẩu là sản phẩm Poke sản xuất trong nớc đảm bảo cho sự phòng thủ phía sau Sản phẩm Poke đang có chiều hớng phát triển rất khả quan nên có chính sách sản xuất thêm mặt hàng mới dành cho thị trờng phía dới để tiếp tục phòng thủ cho sản phẩm Poke nội

Công ty nên xem xét công tác kiểm tra sản phẩm trên thị trờng, bảo quản sản phẩm và thu hồi những sản phẩm hỏng để không làm ảnh hởng đến thơng hiệu Poke trên thị trờng vì dù sao sản phẩm có khuyết điểm mang cùng một nhãn hiệu dù là nhập khẩu hay sản xuất trong nớc ngời tiêu dùng đều đánh đồng với nhau tạo nên một tác động tâm lí xấu Công ty cũng nên xem xét về công tác cải thiện chất lợng sản phẩm Poke nội

Theo những biến động trên thị trờng sản phẩm Poke nội có thể đánh bật sản phẩm Long Hải, Bingo ra khỏi các thị tr… ờng thành phố lớn nh Hà Nội, Hải Phòng Nguyên nhân do sản phẩm của công ty có giá cao nhng chất lợng hơn hẳn, phần khuyến mại cho khách hàng khá cao tạo ra một sức cạnh tranh lớn trên thị tr-ờng các thành phố lớn.

* Các nhà cung ứng:

Các nguyên vật liệu dùng trong sản xuất của Công ty nh: đờng, một số glucoz, nớc hoa quả, bột rau cau đ… ợc nhập từ các nhà cung ng trong nớc và nớc ngoài Để đảm bảo tính chủ động về nguồn cung cấp nguyên vật liệu, giảm bớt sự phụ thuộc vào các nhà cung ứng, Công ty đã lựa chọn, ký kết hợp đồng với các nhà cung ứng truyền thống có uy tín ở trong và ngoài nớc với số lợng nàh cung

ứng hợp lý sao cho có thể đảm bảo đợc số lợng, chất lợng nguyên liệu khi có sự biến động từ phía nhà cung ứng nào đó, đồng thời Công ty cũng có đợc những lợi thế khi mua với số lợng lớn.

Các nhà cung ứng trong nớc của Công ty có thể kể đến nhà máy đờng Lam Sơn, nhà máy đờng Quảng Ngãi Họ có khả năng cung cấp cho Công ty sản phẩm có chất lợng đảm bảo, giá cả hợp lý Khả năng gây áp lực của Công ty của họ không lớn lắm bởi một số lý do Thứ nhất, Công ty là một khách hàng lớn của họ Thứ hai, sự sẵn có của thị trờng các yếu tố đầu vào ở trong nớc không cho phép ngời cung ứng chèn ép.

Đối với nhà cung ứng nớc ngoài cũng vậy, Công ty đã lựa chọn các nhà cung ứng có uy tín Đồng thời cũng luôn theo dõi bám sát thị trờng, rất năng động trong việc tìm kiếm nguồn cung cấp.

2.1.6 Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty

2.1.6.1 Tình hình về khối lợng sản phẩm bán ra qua 3 năm trỏ lại đây của công ty TNHH Việt Thành.

Bảng kết quả sản lợng các loại sản phẩm của công ty trong 3 năm trở lại đây:

Bảng so sánh sản lợng bán ra qua các năm 2001- 2002- 2003.

Loại sản phẩm

Số tuyệt đối( Nghìntấn)

Số tơng đối( %)

Số tuyệt đối(Nghìn tấn)

Số tơng đối( %)

Sản lợng thạch dừa Cocovina năm 2002 so với năm 2001 giảm đi 3161 nghìn tấn tơng đơng với tốc độ giảm là 34% và năm 2003 so với năm 2002 giảm đi 3331 nghìn tấn tơng đơng với tốc độ giảm là 54% Nguyên nhân là do công ty chỉ có chính sách giữ lại thơng hiệu thạch dừa Cocovina mà không chú trọng đến việc kinh doanh nó Vả lại thị trờng thạch dừa đang cạnh tranh rất gay gắt mà công ty đang có chính sách thiên về sản phẩm thạch rau câu nên ta thấy sản lợng bán ra trong năm 2002 và năm 2003 đều giảm mạnh.

Bảng doanh thu qua các năm của công ty TNHH Việt Thành.

Số tơng đối( %)

Số tuyệt đối( triệu đồng)

Số tơng đối( %)

Những con số này khẳng định xu hớng phát triển của thị trờng và công ty đã đầu t đúng hớng khi đa cho ra đời sản phẩm thạch rau câu mang nhãn hiệu POKE Nguyên nhân của việc sản lợng thạch rau câu mang nhãn hiệu POKE trong 3 tháng cuối năm tiêu thụ với khối lợng lớn do đây là 3 tháng cuối năm, dịp Tết đang đến gần và do hoạt động nghiên cứu thị trờng của công ty đã phát hiện ra thị trờng còn trống và đã đa ra sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của thị trờng đó Với

những con số này có thể khẳng định mặt hàng kem có xu hớng phát triển ổn định Mặt hàng thạch rau câu có xu hớng phát triển mạnh trong tơng lai vì đây mới là giai đoạn đầu của giai đoạn phát triển trong chu kỳ sản phẩm thạch rau câu Mặt khác khi ngời đã quen sử dụng loại sản phẩm này thì chắc chắc sản lợng cũng tăng Tuy nhiên chắc chắn thị trờng sẽ có nhiều sản phẩm của các công ty khác sẽ ra đời để cạnh tranh với sản phẩm thạch rau câu vì dây chuyền công nghệ sản xuất sản phẩm này chi phí không cao ( khoảng trên 1 tỷ VNĐ ), qui trình sản xuất đơn giản mà thị trờng đang có nhu cầu rất lớn Điều này cũng cho thấy công ty TNHH Việt Thành luôn làm theo mục tiêu kinh doanh của mình là ngời luôn luôn đi trớc trong mọi lĩnh vực

2.1.6.2 Kết quả về mặt tài chính qua 3 năm trở lại đây

So sánh lợi nhuận và các khoản phải nộp Nhà nớc

Qua bảng trên ta thấy lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2002 so với năm2001 tăng 164,883,332 VNĐ tơng đơng với tốc độ tăng là 9.35% Năm 2003 so với năm 2002 là 1,180,990,091 VNĐ tơng đơng với tốc độ tăng là 61.23% Nguyên nhân của việc tăng lợi nhuận đột biến nh vậy là do trong năm 2003 công ty đã mở thêm nhà máy sản xuất thạch rau câu Và nh vậy khoản thu của ngân sách Nhà nớc cũng tăng đáng kể từ hoạt động sản xuất kinh doanh tốt của công ty Khoản thuế phải nộp cho nhà nớc qua bảng trên ta cũng thấy chúng tăng đột biến

2.1.6.3 Tiền lơng và chế độ thù lao của cán bộ công nhân viên trong công ty

Số tuyệt đối( đồng)

Số tơng đối( %)

Số tuyệt đối( đồng)

Số tơng đối( %)

Mức tiền lơng trả cho mỗi nhân viên căn cứ vào chức vụ và khả năng làm việc của họ:

- Nhóm công nhân sản xuất: chỉ có trong 3 tháng cuối năm 2003 lơng bình quân/ ngời là 800,000 VNĐ.

- Nhân viên bán hàng và hành chính lơng trung bình:+ Năm 2001 là 725,000 VNĐ/ năm/ ngời.

+ Năm 2002 là 836,000 VNĐ/năm/ ngời.+ Năm 2003 là 900,000 VNĐ/năm/ngời - Nhóm Cán bộ quản lí mức lơng bình quân:+ Năm 2001 là 1,359,000 VNĐ/năm/ngời.+ Năm 2002 là 1,690,000 VNĐ/năm/ngời.+Năm 2003 là 2,235,000 VNĐ/năm/ngời.

Qua đây ta thấy lơng bình quân của cán bộ công nhân viên trong công ty khá cao và ổn định qua các năm.

Bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm: 2001 - 2002- 2003.

d Thuế TTĐB, thuế XK phải nộp