Để xác định đợc số lợng các dạng kênh ta phải xác định đợc 3 biến số, đó là: số cấp bộ trung gian, mật độ trung gian và các loại trung gian ở mỗi cấp bộ của kênh.
* Số cấp bộ trung gian:
Số cấp bộ trung gian ở đây đợc hiểu chính là chiều dài kênh. Do đặc điểm của sản phẩm làcó tính tiêu chuẩn cao, đồng thời khách hàng thờng mua sản phẩm với khối lợng nhỏ nên Công ty nên sử dụng kênh dài. Chiều dài kênh chịu ảnh h- ởng của nhiều yếu tố là các yếu tố đại lý. Vì Công ty chỉ tiến hành sản xuất tại các phân xởng sản xuất của Công ty ở đờng Trơng Định Thành phố Hà Nội mà sản phẩm của Công ty đợc tiêu thụ khắp trên cả nớc, đặc biệt là ở các vùng nông thôn xa, gần rất khác nhau. Do vậy, đòi hỏi Công ty không thể chỉ sử dụng một loại kênh ngắn hoặc một loại kênh dài mà sử dụng kết hợp các lạo kênh hoạt động trên từng khu vực thị trờng khác nhau. Hiện nay, Công ty cũng đã đang sử dụng một số loại kênh khác nhau nhng cha có sự kết hợp chỉ đạo thống nhất. Vì vậy tôi xin đa ra một số đề xuất sau:
đối với thị trờng Miền Nam, thị trờng Miền Trung và các khu vực miềm núi, nông thôn xa của miền bắc.co có thể áp dụng kênh dài và kênh 3 cấp. Kênh này có thể đợc tổ chức nh hình ở dới đây:
Sơ đồ 5: hệ thống kênh phân phối ba cấp dự kiến
Với kênh này Công ty có thể phân phối trên một thị trờng lớn với số lợng đại lý nhất định. Đối với thị trờng Miền bắc Công ty có thể sử dụng kết hợp các loại kênh với các cấp bộ trung gian khác nhau nh:
Công ty cần duy trì kênh không cấp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm trớc cổng Công ty.
Công ty sử dụng kênh một cấp chỉ trong khu vực gần Công ty và các kho của Công ty.
Kênh hai cấp đợc sử dụng trong khu vực nội thành và ngoại thành Hà Nội. Kênh ba cấp đợc sử dụng cho các khu vực khác xa Hà Nội.
* Mật độ trung gian:
Sản phẩm thạch là loại sản phẩm đòi hỏi mua thuận tịên, không tốn công sức nên cần tăng cờng trung gian để đảm bảo ngời mua dễ dàng có đợc sản phẩm mà Công ty áp dụng chính sách phân phối ồ ạt. Công ty cần sử dụng nhiều trung gian đặc biệt là ở cấp bộ bán lẻ. Vì vậy, Công ty không nên giới hạn về số lợng ở cấp bộ bán lẻ mà nên khuyến khích các đối tợng có khă năng và nhu cầu bán sản phẩm của Công ty. Còn đói với các cấp bộ bán buôn, Công ty cần có sự tuyển chọn kỹ lỡng hơn trong việc tuyển đại lý. Bởi vì, với trình độ khả năng của Công ty nếu có nhiều đại lý sẽ dẫn đến việc quản lý các đại lý không có hiệu quả. Công ty lựa chọn đại lý sao cho với một số lợng đại lý phù hợp mà Công ty có thể đạt đ- ợc mục tiêu phân phối mặt khác lại tránh khỏi các khó khăn cho công tác quản lý.
Nhà bán buôn Đại lý Nhà sản
* Các dạng trung gian:
Tuỳ thuộc vào từng thị trờng mà Công ty có thể đợc những dạng trung gian mong muốn. Nhng đối với cấp bộ bán lẻ, Công ty có thể tận dụng tất cả các loại trung gian có khả năng bán sản phẩm của Công ty.
Với các biến số nh trên, Công ty có thể sử dụng các dạng kênh nh sau: Kênh ba cấp trên tất cả các thị trờng miền bắc và miền trung, miền nam. Kênh hai cấp sử dụng cho thị trờng miền bắc và miền trung.
Mật độ các trung gian ở trong kênh tăng dần từ cấp bán buôn đến cấp bán lẻ cụ thể là: số lợng tổng đại lý là rất ít, số lợng đại lý bán buôn và bán lẻ có số lợng lớn hơn.
Với số lợng kênh sử dụng nh trên, Công ty nên điều chỉnh khối lợng hàng tiêu thụ qua các kênh theo hớng:
Nâng dần tỷ trọng hàng hoá tiêu thụ qua kênh ba cấp lên thật cao.
Giảm tỷ trọng khối lợng hàng hoá tiêu thụ qua kênh một cấp và kênh hai cấp.
Theo ý kiến cảu tôi thì tỷ trọng khối lợng sản phẩm tiêu thụ qua các kênh là:
Kênh 1 cấp: Sản phẩm tiêu thụ chiếm tỷ trọng 1% - 2% Kênh 2 cấp: sản phẩm tiêu thụ chiếm tỷ trọng 5% -10% Kênh 3 cấp: sản phẩm tiêu thụ chiếm tỷ trọng 55 – 65%
Sử dụng kênh dài Công ty sẽ đạt mục đích bao phủ thị trờng với chi phí thấp nhất.