Hiện nay hệ thống kênh của Công ty đợc tổ chức theo mô hình kênh truyền thống và mô hình liên kết dọc hợp đồng, nhng mối liên hệ giữa các thành viên kênh còn rất lỏng lẻo, sự chỉ đạo của Công ty đối với các đại lý và các trung gian khác còn yếu. Mà trong tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, với mục tiêu mà Công ty đặt ra cho công tác tiêu thụ cũng nh các mục tiêu chung của Công ty trong thời gian tới thì đòi hỏi sự nỗ lực rất lớn cảu các bộ phận qảun trị kênh của Công ty. Vì vậy, cùng với xu hớng của thời đại, để biến hệ thống kênh phân phối
thành một lợi thế cạnh tranh, tôi thấy rằng Công ty nên tổ chức kênh theo mô hình liên kết dọc cụ thể nh sau:
Đối với thị trờng Công ty đã có uy tín nh thị trờng Miền Bắc, Công ty có thể phát triển mô hình kênh liên kết dọc đựoc quản lý. Trớc hết, Công ty cần tăng c- ờng sự quản lý của mình đói với các thành viên kênh mà bắt đầu từ những ngời trực tiếp làm ăn với mình nh Các đại lý, các nhà bán buôn lớn. Dần dần Công ty sẽ quản lý đến các trung gian phía sau nữa trong hệ thống kênh. Công ty cúng phát triển dần các hình thức quản lý từ một vài dòng chảy nh dòng đặt hàng, dòng thanh toán cho đén dòng thông tin, dòng xúc tiến rồi đến tất cả các dòng chảy.
Đối với các thị trờng ở nơi xa, để đạt đợc sức mạnh lớn nhất, Công ty có thể áp dụng mô hình tổ chức các kênh hợp đồng đặc quyền kênh tiêu. Khi tiến hành phơng pháp này, Công ty cần chú ý đến việc lựa chọn đại điểm và quy mô của khu vực thị trờng đợc đặc quyền, tìm hiểu kỹ về sức mạnh và điêmt yếu cảu ngời nhận đặc quyền. Với mô hình này, Công ty sẽ có đợc lợi thế về vốn. Công ty có thể sử dụng các khoản chi ban đầu mà các đại lý độc quyền trảcho họ nh là một nguồn chính cảuvốn hoạt động. Công ty cũng có thể dùng vốn thu đợc từ việc bán quyền phân phối để quảng cáo rồi huấn luyện những ngời đợc phân quyền và các lĩnh vực hoạt động khác. Hơn thế nữa, những ngời đại lý độc quyền chắc chắn sẽ làm tốt hơn so với những ngời làm thuê ăn lơng để phát triển thị trờng của họ.
Hình thành một hệ thống gồm nhiều thành viên khác nhau trong hệ thống kênh phân phối, phân phối hợp lý theo địa bàn liên kết chặt chẽ với nhau và chịu sự chi phối mạnh của Công ty, cùng phối hợp thực hiện các mục tiêu chung sẽ làm tăng khả năng điều tiết thị trờng cảu Công ty. Trong bối cảnh tính cạnh ngày càng phức tạp tận dụng tất cả sức mạnh để chiếm lĩnh thị trờng. Sử dụng sức mạnh tổng hợp cảu các thành viên trong kênh phân phối là yếu tố hết sức quan trọng. Để làm đợc điều đó, Công ty cần phải có khả năng kiểm soát và chi phối họ. Việc tổ chức hệ thống kênh liên kết dọc có thể đáp ứng đợc những yêu cầu này. Tuy nhiên tính phức tạp trong việc thiết lập trong việc thiết lập các mối liên kết này là rất rõ (hầu hết các thành viên không muốn bị chi phối). Tởchcs kênh liên kết dọc còn cần thiết hơn khi quy mô của hệ thống kênh phân phối lớn và yêu cầu tính chuyên
môn cao ( Đặc biệt hiện nay, khả năng kiểm soát hệ thống kênh phân phối của Công ty còn nhiều hạn chế). Mô hình kênh liên kết dọc không những giải quyết rất nhiều những tồn tại trong tổ chức quản lý kênh phân phối của Công ty mà còn là điều kiện không thể thiếu đợc để Công ty tồn tại và phát triển.
3.3. Những vấn đề cần giải quyết để thự hiện kênh trên có hiệu quả :