Những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc tại công ty cổ phần chữ thập đỏ

www.Luanvan.online LỜI NÓI ĐẦU Tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm chức quan trọng có vai trò định đến tồn phát triển doanh nghiệp Ngày nay, chế thị trường đầy biến động, doanh nghiệp đưa sản phẩm gì, giá thị trường mà phải phân phối chúng nào, vào lúc Khi thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt, việc dành lợi cạnh tranh khó khăn, chiến lược quảng cáo, xúc tiến khuyếch trương, giảm giá có tác dụng thời gian ngắn dễ bị bắt chước doanh nghiệp muốn có lợi lâu dài Để đạt mong muốn này, doanh nghiệp phải phát triển mạng lưới kênh phân phối Đây nhân tố giúp doanh nghiệp trì lợi thời gian dài đòi hỏi đầu tư thời gian , sức lực, trí tụê, tiền phụ thuộc nhiều vào mối quan hệ bên ngoài, doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối Marketing tốt không dễ bị lợi thời gian ngắn Nhận thức tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp với thuận lợi thực tập Công ty Cổ phần chữ thập đỏ (VINA RECO) công ty coi trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm chế thị trường, đồng ý hướng dẫn nhiệt tình thầy giáo thạc sỹ Dương Hoài Bắc với tập thể cán công nhân viên Công ty VINA RECO, em định chọn đề tái: “ Những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc công ty cổ phần chữ thập đỏ” Làm chuyên đề thực tập Cấu trúc chuyên đề gồm ba phần chính: Luanvan.online Page www.Luanvan.online Chương 1: Vai trò, nội dung cần thiết phải nâng cao hiệu quản lý kênh Marketing Chương 2: Phân tích thực trạng kinh doanh việc quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần chữ thập đỏ Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần Chữ thập đỏ Trong khuôn khổ viết, em nêu vấn đề nóng bỏng công ty Vì thời gian trình độ có hạn, chắn chuyên đề tránh thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy, cô giáo cán Công ty VINA RECO để chuyên đề hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ thạc sỹ Dương Hoài Bắc với cô cán công nhân viên công ty VINA RECO nhiệt tình tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành viết Luanvan.online Page www.Luanvan.online TÓM TẮT CHUYÊN ĐỀ 1.Sơ lược tình hình nghành Thuốc sản phẩm nghành dược phục vụ việc chăm sóc sức khoẻ cho người mặt hàng thiết yếu đa số toàn dân tiêu dùng Nghành công nghiệp sản xuất thuốc ta lạc hậu phần lớn sản phẩm sản xuất loại thuốc chữa bệnh thông thường có sản phẩm cao cấp Nghành sản xuất thuốc ta hình thành non trẻ Những năm trước việc sản xuất thuốc mang tính tự cung tự cấp mức trang bị thấp, sản lượng chưa đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, chưa nhà nước quan tâm thích đáng Trong năm gần tình hình sản xuất có thay đổi đáng kể công nghệ dần dàn cải tiến chất lượg sản phẩm ngày nâng cao rút ngắn khoảng cách chất lượng nhãn mác so với sản phẩm nước tiên tiến khác việc đầu tư cho nghiên cứu đực nhà nước quan tâm Nhiều công ty, xí nghiệp sản xuất thuốc đời nên việc cạnh tranh diễn mạnh mẽ chất lương thuốc ngày nâng cao cạnh tranh với hàng ngoại nhập Sơ lược công ty Công ty cổ phần chữ thập đỏ Việt Nam với tên giao dịch VINA RECO với trụ sở 19 Mai Hắc Đế - Hà Nội Có hệ thống phân phối khắp 61 Luanvan.online Page www.Luanvan.online tỉnh thành, với 120 đại lý lớn nhỏ trải từ Bắc xuống Nam, non trẻ doanh nghiệp kinh doanh có hiệu Doanh nghiệp nhà phân phối chủ yếu cho hai công ty FAMERDIC IMEXPHARM Được thành lập lập vào tháng 2/2002 VINA RECO doanh nghiệp trẻ có hệ thống phân phối thông qua hội chữ thập đỏ 61 tỉnh thành toàn quốc VINA RECO có hệ thống phân phối nước mà vươn thị trường nước Mỹ, Pháp, Hàn Quốc v.v Các mảng kinh doanh công ty là: - Xuất nhập - Sản xuất - Dịch vụ chăm sóc sức khỏe - Cung cấp thiết bị y tế dược phẩm - Đầu từ Nhưng nguồn vốn hạn hẹp công ty triển khai hai mảng là: xuất cung cấp dược phẩm thiết bị y tế Lĩnh vực kinh doanh Công ty VINA RECO công ty kinh doanh dược phẩm thiết bị y tế cung cấp cho khách hàng Công ty biết phát huy nội lực để đứng vững thị trường Sản phẩm FAMERDIC IMEXPHARM số sản phẩm công ty khác công ty phân phối khắp tỉnh thành từ Bắc tới Nam thị trường nước • Về chủng loại sản phẩm cung cấp gồm có: - Các loại thuốc đặc trị - Thiết bị y tế - Các loại tinh dầu dược liệu Luanvan.online Page www.Luanvan.online - Trong tương lai gần công ty triển khai mặt lại là: đầu tư, sản xuất cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe 3.Vấn đề mục tiêu nghiên cứu Trong hoạt động kinh doanh công ty chưa thấy hết vai trò to lớn việc phát triển quản lý kênh phân phối nên hệ thống kênh phân phối công ty chưa thật hiệu làm giảm khả tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường Bởi nhà quản trị cần phải có biện pháp để nâng cao hiệu phân phốinghĩa làm tăng lợi nhuận doanh số bán công ty Như công ty cần phải xác định vấn đề nghiên cứu sau: - Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty VINA RECO - Nghiên cứu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty Giải tốt vấn đề có tác động lớn dến hoạt động kinh doanh công ty Mục tiêu vấn dề phân tích thực trạng công ty rút mặt chưa công ty, nguyên nhân dẫn đến điều tìm phương hưỡng giả để nâng cao hiệu hoạt động phân phối hay hoạt động kinh doanh công ty Đối tượng nghiên cứu thành viên hệ thống kênh công ty Phạm vi nghiên cứu khu vực thị trường mà công ty xâm nhập số khu vực thị trường tiềm 4.Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu qua nguồn liệu tình hình thực tế công ty Nguồn liệu thứ cấp : +Nguồn liệu bên doanh nghiệp : báo cáo kết kinh doanh công ty năm 2002 đầu năm 2003, phương hướng, mục tiêu công ty Luanvan.online Page www.Luanvan.online +Nguồn liệu bên ngoài:qua báo, tạp chí;qua phương tiện phát thanh, truyền hình Nguồn liệu sơ cấp : Tác giả sử dụng phương pháp quan sát hỏi ý kiến cô phòng kinh doanh, kế toán công ty VINA RECO Hạn chế việc thu thập liệu Đối với liệu sơ cấp bị sai lêch ý chủ quan người hỏi yếu tố bí mật công ty Đối với liệu thứ cấp: việc kinh doanh bắt đầu lên số liệu chưa nhiều chưa hoàn chỉnh Tóm tắt giải pháp Trên sở nắm bắt tình hình kinh doanh thực tê công ty phân tích thực trạng công ty từ đề giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Hoàn thiện thiết kế kênh marketing: Hệ thống kênh phân phối công ty tương đối hợp lý tồn số khuyết điểm có số khu vực thị trường thiết lập nhiều đại lý khu vực thị trường khác lại thiếu công ty cần điều chỉnh cho phù hợp Hoàn thiện việc quản lý kênh: Phối hợp đồng sách marketing –mix: hoàn thiện sách sản phẩm đa dạng hoá sản phẩm hoàn thiện sách giá áp dụng sách chiết khấu, hỗ trợ giá để đảm bảo lợi ích cho thành viên kênhvà người tiêu dùng Luanvan.online Page www.Luanvan.online CHƯƠNG I:VAI TRÒ, NỘI DUNG VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ KÊNH MARKETING I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH MARKETING Khái niệm Có nhiều định nghĩa kênh Marketing tuỳ theo khác quan điểm sử dụng + Theo quan điểm người sản xuất : Kênh phân phối đường để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến ngưòi tiêu dùng Theo định nghĩa họ quan tâm đến dịch chuyền hàng hoá, dịch vụ qua trung gian khác + Theo quan điểm trung gian: Kênh phân phối dãy quyền sở hữu hàng hóa chúng chuyển qua tổ chức khác + Theo quan điểm người tiêu dùng: Luanvan.online Page www.Luanvan.online Kênh phân phối hình thức liên kết lỏng lẻo công ty liên doanh để thực mục đích thương mại + Theo quan điểm Marketing: Kênh phân phối tổ chức tiếp xúc(quan hệ) bên để quản lý hoạt động nhằm đạt đến mục tiêu phân phối Nói cách khác, kết hợp hữu người sản xuất trung gian thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối để thoả mãn tối đa nhu cầu họ Các định nghĩa khác chứng tỏ có định nghĩa hệ thống kênh phân phối mà thoả mãn tất đối tượng Do vậy, trước đưa định nghĩa kênh phân phối cần xác định rõ mục đích sử dụng Bản chất hệ thống kênh phân phối 2.1 Vai trò chức kênh phân phối 2.1.1 Vai trò Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cho thoả mãn nhu cầu mong muốn khách hàng số lượng chủng loại sản phẩm, thời gian nơi chốn cung cấp, chất lượng sản phẩm mức khách hàng chấp nhận Kênh phân phối trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng dài hạn trở thành phần tải sản công ty Nó giúp giảm bớt khó khăn đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín vị doanh nghiệp góp phần nâng cao giá trị doanh nghiệp Kênh phân phối tăng cường khả liên kết hợp tác cá nhân tổ chức hoạt động lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ mục đích chung, cung cấp sản phẩm dịch vụ cho người tiêu dùng cuối đồng thời thoả mãn mục tiêu riềng bên Luanvan.online Page www.Luanvan.online 2.1.2 Chức a Chức trao đổi, mua bán Đây chức phổ biến kênh phân phối thực chất chức việc tiến hành hoạt động mua bán Chức mua bao hàm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị hàng hoá dịch vụ chức bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo phương pháp Marketing khác b Chức chuẩn hoá phân loại hạng Chức liên quan đến việc xếp hàng hoá theo chủng loại số lượng Điều làm cho việc mau bán dễ dàng giảm nhu cầu kiểm tra lựa chọn c Chức vận tải Hàng hoá chuyển từ điểm đến điểm khác, nhờ giải mâu thuẫn không gian sản xuất tiêu dùng d Chức lưu kho dự trữ hàng hoá Có liên quan đến việc lưu trữ hàng hóa, dịch vụ kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng cách nhanh chóng thuận tiện Đồng thời, đất chức nhằm trì mức phân phối ổn định cho khách hàng điều kiện thị trường có nhiều biến động e Chức tài Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán f Chức chia sẻ rủi ro Giải không chắn trình phân phối sản phẩm thị trường g Chức thông tin Là việc cung cấp thông tin từ tất thành viên kênh ý kiến từ phía Luanvan.online Page www.Luanvan.online khách hàng thị trường 2.2.Các thành viên kênh phân phối 2.2.1 Người sản xuất Người sản xuất coi người khởi nguồn kênh Marketing Họ người cung cấp cho thị trường sản phẩm dịch vụ, họ phong phú đa dạng Thông thường, người sản xuất kinh nghiệm việc phân phối, có làm hiệu không cao Chính cần xuất trung gian Vì vậy, công ty sản xuất thường có chi phí trung bình cao cho công việc phân phối mà họ tự thực chúng 2.2.2 Các loại trung gian * Trung gian bán buôn: dạng + Bán buôn hàng hoá thực sự: tổ chức kinh doanh độc lập sở hữu Họ tham gia vào kênh Marketing với chức mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ quản lý sản phẩm với số lượng lớn bán lại với khối lượng nhỏ cho khách hàng tổ chức kinh doanh khác Họ thực tất công việc phân phối cấp độ bán buôn kênh với tên gọi khác nhau: nhà bán buôn, nhà phân phối, nhà xuất nhà nhập + Đại lý môi giới nhà bán buôn hưởng hoa hồng: họ doanh nghiệp độc lập đảm nhiệm tất hay phần lớn công việc phân phối khâu bán buôn Họ không sở hữu hàng hoá tham gia thực vào hoạt số bán hay khoản lệ phí đinh + Chi nhánh đại diện nhà sản xuất: tổ chức nhà sản xuất đặt khu vức thị trường với chức thay mặt nhà sản xuất bán buôn sản phẩm họ, nhà sản xuất làm chủ điều hành Vì vậy, công việc phân phối mà chi nhánh đại diện bán nhà sản xuất thực thường nhà sản xuất quy định cụ thể Luanvan.online Page 10 www.Luanvan.online CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP CỤ THỂ ĐỂ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY VINA RECO Trong trình phát triển hệ thống kênh phân phối công ty đạt hiệu định song bên cạnh nhiều nhược điểm Để đững vững kinh tế thị trường, cạnh tranh gay gắt công ty phải không ngừng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho đạt hiệu nhằm đạt mục tiêu mà công ty đặt Do cần phải xem xét số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thời gian tới Hoàn thiện thiết kế kênh marketing Nhìn tổng thể hệ thống kênh phân phối công ty tương đối hợp lý Số lượng đại lý tương đối nhiều công ty cần bố chí số lương đại lý khu vực thị trường cho hợp lý đáp ứng đủ nhu cầu thị trường Công ty không nên lập nhiều đại lý khu vực thị trường điều gây chồng chéo đại lý làm cho đại lý không phát huy hết khả mình, làm tăng mâu thuẫn thành viên kênh Việc thiết lập đại lý khu vực thị trường tốt lấp đầy khoảng chống phát huy tính hiệu Công ty cần tăng số lượng đại lý khu vực thị trường xa khó xâm nhập nhằm mở rộng thị trường Tăng số lượng đại lý khu vực thị trường nói vừa nhằm mục đích quảng cáo, mở rộng thị phần, tăng khả cạnh tranh, mở rộng thị phần giới thiệu sản phẩm tới khách hàng Để tăng khả mở rộng thị trường công ty cần quan tâm đến mạng lưới bán lẻ sổ lượng cửa hàng công ty không đáng kể hàng có chức bán lẻ cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tại khu vực thị trường có số lượng đại lý nhiều công ty cần giảm bớt số lượng đại lý điều giúp cho đại lý tăng số Luanvan.online Page 50 www.Luanvan.online lượng tiêu thụ chánh chồng chéo mâu thuẫn nảy sinh ảnh hưởng tới hoạt động kênh Những việc giảm bớt số đại lý cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng chánh việc giảm nhiều Việc tăng hay giảm số lượng đại lý phải vào khu vực thị trường, nhu cầu khu vực thị trường Tại thị trường trọg điểm công ty cần có cửa hàng đại diện khu vực thị trường Hà nội, thành phố Hồ Chí Minh để vừa tiêu thụ vừa giải mâu thuẫn hay phân chia quyền lơi đại lý bán buôn bán lẻ Vì thị trường phân tan nhiều khu vực địa lý khác công ty cần phải có kế hoạch vận chuyển phù hợp tiết kiệm thời gian, chi phí cho công ty Hệ Thống kênh phân phối công ty Vina Reco I Nhà sản xuất Công ty Vina Reco II III Hội chữ thập đỏ Đại lý Người tiêu dùng cuối Đại lý Đối với loại kênh II: Đây kênh dài nhất, có nhiều thành viên hệ thống kênh nên việc tạo hệ thống kênh loại gặp nhiều khó khăn Loại kênh có khả bao phủ thị trường lớn nên laọi kênh phù hợp thị trường trọng điểm Đây loại kênh mà công ty vận chuyển hàng tới tận tay thành viên kênh, công ty cần vận chuyển hàng tới người bán buôn họ tự phân phối cho thành viên bán lẻ Loại kênh có ưu so với loại kênh cấp có khả Luanvan.online Page 51 www.Luanvan.online sâu vào thị trường, hiểu thị trường hớn trung gian làm công việc chuyên biệt đem lại hiệu cao công việc phân phối hàng hoá Những nhà bán buôn chuyên trách nhiệm vụ phân phối hàng cho nhà bán lẻ nhứng nha bán lẻ chịu trách nhiệm phân phối cho người tiêu dùng cuối Việc phân phối hàng hoá nhà bán buôn cho nhiều nhà bán lẻ lúc cho phép công ty phải cung cấp hàng hoá cho nhà bán buôn mà Điều làm cho khâu vận chuyển dễ dàng hơn, đáp ứng nhu cầu thị trường nhanh chóng Hoàn thiện lựa chọn thành viên kênh Các đại lý phân phối cho công ty hiên họ thường tìm đến với công ty, công ty cần chủ động tìm tới trung gian có khả có đủ điều kiện thuận lợi phù hợp với loại hình kinh doanh công ty Như công ty cần phải đẩy mạnh việc đánh giá thành viên kênh loại bỏ thành viên yếu thiết lập thành viên phù hợp nâng cao tính hiệu hệ thống kênh Đặc biệt thành viên tham gia kênh phải có giấy phép kinh doanh thuốc sở y tế cấp Việc tìm kiếm thành viên đủ tiêu chuẩn khó khăn cần phải nghiên cứu kỹ thông qua nguồn thông tin nhân viên quản lý vùng, từ đại lý 3.Hoàn thiện quản lý kênh Một hệ thống kênh thiết kế tốt có khả hoạt động tốt công tác quản lý có hiệu Do việc quản lý kênh phân phối phải đề cập đến 3.1.Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh Để có thành viên kênh có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu đặt công ty đồng thời thoả mãn nhu cầu thị trường công ty phải sử dụng biện pháp nhằm làm tăng lợi ích, ràng Luanvan.online Page 52 www.Luanvan.online buộc trung gian phân phối công ty Làm cho lợi ích họ công ty đồng nhất,thiệt hại mà họ gây cho công ty gây cho họ hoạt động kinh doanh họ đem lại hiệu cao, họ có trách nhiệm với công ty Thêm vào công ty quản lý họ tốt thông qua dòng chuyển động kênh, đặc biệt dòng thông tin Có hợp tác trung gian phân phối công ty thay đổi nhu cầu khách hàng đực bắt nhanh chóng công ty trung gian phân phối kịp thời chiển khai biện pháp nhằm thích nghi Thường nhu cầu thuốc biến đổi, thường nhu cầu tăng cao có dịch bệnh hay thời tiết thay đổi người dễ bị ốm đau Mức tiêu thụ thường tăng vào mùa hè bênh lây nhiễm bùng phát Hiện công ty VINA RECO có ba loại trung gian hội chữ thập đỏ đại lý bán buôn bán lẻ Vấn đề cần quan tâm chủ yếu lựa chọn thành viên kênh có đủ chất lượng làm trung gian phân phối cho công ty tỉnh phụ thuộc vào yếu tố: - Mật độ dân cư - Quy mô thị trường - Mức thu nhập bình quân đầu người Đối với tỉnh thành phố, bước đầu công ty nên lựa chọn số đại lý làm đại diện cho mình, thị trường có tiến triển tốt cần trì hoạt động đại lý Công ty không nên thành lập nhiều đại lý điều gây chồng chéo đại lý Công ty cần quan tâm tới khoảng cách địa lý thành viên kênh Có khoảng cách hợp lý giúp cho thành viên kênh thâm nhập vào đoạn thị trường nhỏ lẻ, giảm xung đột xảy kênh Ví dụ công ty có thiết lập nhiều cửa hàng địa bàn Hà nội Việc công ty sử dụng công cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt Luanvan.online Page 53 www.Luanvan.online động tích cức khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu Công ty sử dụng số biện pháp kích thích để gắn chặt mối quan hệ thành viên kênh với thành viên kênh trở nên tốt đẹp Các biện pháp làm cho mối quan hệ chở nên khăng khít là: +Xây dựng hệ thống sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm để gắn chặt lợi ích, quyền lợi thành viên kênh với công ty +Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ thành viên kênh khắc phục thiệt hại rủi ro xảy trình phân phối + Sử dụng số hình thức thể quan tâm đến thành viên kênh tặng quà dịp lễ tết, ngày kỷ niệm công ty +Sử dụng hình thức toán tỷ lệ chiết khấu hợp lý, có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh Việc thiết lập mối quan hệ tốt với thành viên kênh công ty hay quan hệ thành viên kênh với công việc cần thiết đòi hỏi nhiều công sức bỏ Trong việc xây dựng thống kênh phân phối công ty cần cố gắng thiết lập quan hệ với thành viên kênh sở sử dụng dàng buộc lẫn giá cả, trợ giúp phân chia rủi ro làm cho mối quan hệ thành viên kênh ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho quản lý kênh ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho quản lý kênh trở nên dễ dàng, Thành viên kênh có hợp tác chặt chẽ với nhau, tạo hệ thống kênh phân phối thống nhất, góp phần làm tăng hiệu kênh Để tạo dàng buộc thành viên kênh với công ty tổ chức kênh phải theo kiểu kênh liên kết Việc tổ chức kênh liên kết giúp cho công ty có mối liên hệ với thành viên kênh thông qua giá tỷ lệ triết khấu, phương thức toán Trong hệ thống kênh phân phối công ty chia thị trường trọng điểm Tại số thị trường trọng điểm có sức mua lớn Hà Luanvan.online Page 54 www.Luanvan.online nội, thành phố Hồ Chí Minh Đà Nẵng Một điều cần lưu ý việc quản lý thành viên kênh cấp độ cuối hệ thống kênh phải sử dụng thành viên hệ thống cấp độ cao để quản lý Muốn thực việc công ty khâu quản lý phải tạo điều kiện cho thành viên kênh có đồng tâm có chung lợi ích kênh hoạt động tốt Để thực tốt kế hoặch đặt công ty phải biết tận dụng lợi sẵn có đồng thời bổ sung thêm yếu tố thiếu để hệ thống kênh phù hợp với su hướng phát triển công ty thời gian tới 3.2 Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất Hệ thống phân phối vật chất công ty bao gồm việc lưu kho vận chuyển đóng vai trò quan trọng việc lưu thông hàng hoá Hiện số lượng xe vận chuyển kho bãi thiếu so với nhu cầu thực tế công ty cần phải tăng cường đầu tư nâng cao số lượng chất lượng phương tiện, kho bãi Thực giao hàng tận nơi cho trung gian, đảm bảo thời gian chất lượng sản phẩm thoả thuận 3.3.Giải mâu thuẫn tiềm tàng kênh Hiện mâu thuẫn phát sinh kênh không nhiều phần ảnh hưởng đến hoạt động phân phối công ty,nếu biện pháp sử lý dễ phát sinh mâu thuẫn khác Các nhân viên quản lý giám sát khu vực thị trường phải tích cực động viên nhắc nhở giả mâu thuẫn thành viên kênh sở bàn bạc, cụ tể hoá quyền lợi nghĩa vụ thành viên kênh Dựa sở để giải mâu thuẫn Khi nảy sinh mâu thuẫn nhân viên quản lý phải có báo cáo kịp thời Có biện pháp xử phạt thích đáng với đại lý gây mâu thuẫn, tích cực phát nhắc nhở sai phạm đại lý Luanvan.online Page 55 www.Luanvan.online để họ sửa chữa Đưa hình thức khen thưởng đại lý sai phạm Kiểm soát chặt chẽ hoạt động đại lý đảm bảo quyền lợi mà đại lý dành cho người tiêu dùng 4.Phối hợp đồng sách marketing mix Nếu nói đến sách phân phối sản phẩm mà kết hợp với sách khác giá cả, sản phẩm, khuếch trương việc đạt mục tiêu việc đặt đạt Bởi công ty cần phải có kết hợp đồng sách marketing mix để tạo uy tín nâng cao khả cạnh tranh công ty thị trường 4.1 Hoàn thiện sách giá Chính sách giá hoạt động phân phối: coi môt yếu tố quan trọng hỗ trợ cho sách phân phối công ty Công ty cần phải đảm bảo lợi nhuận cho thành viên kênh thông qua việc thực sách giá Việc sử dụng chiết khấu, cách thức giao hàng tận nơi biện pháp khuyến khích thành viên kênh, việc phân phối trở lên khó khăn hỗ trợ sách giá vấn đề đảm bảo lợi nhuận cho trung gian trình kinh doanh Việc công ty sử dụng mức thưởng theo sản lượng, triết khấu, giảm giá, hình thức để khích lệ thành viên kênh thông qua khuyến khích họ quan tâm tích cực việc đẩy mạnh số lượng tiêu thụ sản phẩm cho công ty 4.2 Hoàn thiện sách sản phẩm Chính sách sản phẩm hoạt động phân phối: sách coi xương sống chiến lược kinh doanh công ty việc lựa chọn sản phẩm Chính sách sản phẩm tạo điêu kiện sách phân phối phát huy chức việc tiêu thụ sản phẩm tạo lợi nhuận cho công ty Sản phẩm phải đáp ứng nhu cầu khách hàng, sách sản phẩm công ty ảnh hưởng tới hoạt động Luanvan.online Page 56 www.Luanvan.online công ty mà có ảnh hưởng tới sách giá sách xúc tiến 4.3 Hoàn thiện sách xúc tiến Chính sách khuếch trương: sách bổ trợ đáng kể cho sách giá có tác động tới sách phân phối, sách khuếch trương bổ trợ đắc lực cho trung gian Cần phải có giới thiệu khuếch trương sản phẩm trước hết để thông báo cho người tiêu dùng biết đến có mặt sản phẩm thị trường sau giới thiệu đến tính công dụng sản phẩm thu hút người tiêu dùng Tăng cường công tác quảng cáo hình thức khác nhau: truyền hình, ấn phẩm tạp chí tờ rơi Quảng cáo băng rôn đại lý Việc phối hợp đồng chiến lược marketing- mix cần thiết hoạt động công ty thời gian tới., sách có ảnh hưởng tới hoạt động hệ thống kênh phân phối Nó nhân tố định tới hoạt động hiệu hệ thống kênh phân phối hay không Luanvan.online Page 57 www.Luanvan.online KẾT LUẬN Để thành công hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà đòi hỏi phẳi có nhận thức đứng đắn nhu cầu thị trường., thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức nắm vững vấn đề tồn phát triển, đứng vững thương trường Đó bí thành công doanh nghiệp phát triển thị trường Nhận thức thấy rõ tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ Phần chữ thập đỏ không phát huy nỗ lực nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối biến trở thành công cụ sắc bén, có hiệu cho hoạt động cạnh tranh thị trường Những thành tựu mà công ty có ngày hôm rễ dàng mà kết phấn đấu làm việc không ngừng toàn thể cán công nhân viên hệ thống kênh phân phối nói riêng tất phận chức khác nói chung Đồng thời có đóng góp sách quản lý nhanh nhậy, không ngừng nâng cao chất lượng hiệu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hiện hệ thống kênh phân phối công ty chưa hoàn chỉnh mà hệ thống kênh phân phối đạt nói lên nhiều điều đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, cạnh tranh đuợc với đối thủ cạnh tranh lớn Sắp tới hệ thống kênh phân phối công ty phát triển qui mô rộng lớn chiều rộng lẫn chiều sâu tiến tới chiếm lĩnh thị trường Tuy thời gian thực tập công ty cổ phần chữ thập đỏ không nhiều dã giúp cho em nhiều điều bổ ích, bổ sung nhiều kiến thức thực tế, cho em Luanvan.online Page 58 www.Luanvan.online nhìn cách bao quát thị trường ngành thuốc Điều giúp em có kiến thức nhiều kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh Một lần em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới thạc sĩ Dương Hoài Bắc toàn thể cán công nhân viên công ty cổ phần chữ thập đỏ giúp đỡ em hoàn thành đề tài Hà nội 4-2003 Hoàng Anh Việt Luanvan.online Page 59 www.Luanvan.online MỤC LỤC Lời mở đầu Tóm tắt chuyên đề 1.Sơ lược tình hình nghành 2.Sơ lược công ty 3.Vấn đề mục tiêu nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .5 Hạn chế việc thu thập liệu .5 6.Tóm tắt kiến nghị Chương I Vai trò, nội dung cần thiết phải nâng cao hiệu quản lý kênh marketing I.Những vấn đề lý luận hệ thống kênh marketing Khái niêm Bản chất hệ thống kênh phân phối .8 2.1Vai trò chức kênh phân phối 2.2 Các thành viên kênh phân phối 2.3 Các dòng chảy kênh phân phối .10 2.4 Sự hợp tác, xung đột vầ cạnh tranh kênh phân phối .11 Những định chủ yếu việc thiết kế mạng lưới kênh phân phối .13 3.1Những định chủ yếu 13 3.2 Quá trình thiết kế kênh 14 4.Tuyển chọn thành viên kênh 18 Những định quản lý kênh .19 Luanvan.online Page 60 www.Luanvan.online 5.1 Cách thức phát triển kênh 19 5.2 Các công cụ quản lý kênh .22 5.3 Các biện pháp giả xung đột kênh 23 5.4 Đánh giá thành viên kênh 23 II Phân tích môi trường kinh doanh công ty 24 Qúa trình hình thành phát triển .24 Cơ cấu tổ chức quy mô cty 25 Môi trường vi mô .26 3.1 yếu tố kinh tế 26 3.2 Yếu tố pháp luật .27 Môi trường vi mô .28 4.1 Yếu tố khách hàng 28 4.2 Nhà cung cấp 28 Những điểm mạnh điểm yếu công ty 29 5.1 Khả tài 29 5.2 Cơ sở vật chất 30 5.3 Nguồn nhân lực 30 5.4 Tổ chức quản lý 31 CHƯƠNG II Phân tích thực trạng kinh doanh việc quản lý kênh phân phối naỷ công ty VINA RECO 32 I Phân tích tình hình sản xuất kinh doanh công ty 32 Tóm tắt đánh giá kết sản xuất kinh doanh .32 Các sách marketing ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cty 33 2.1Chính sách sản phẩm 33 2.2 Chính sách giá 34 2.3 Chính sách xúc tiến 34 2.4 Chính sách phân phối 35 II Thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối .36 Luanvan.online Page 61 www.Luanvan.online Vai trò cần thiết nâng cao hiệu quản lý kênh phân phối 36 Thiết kế kênh marketing 36 2.1 Cơ cấu kênh phân phối .37 2.2 Phát triển kênh thay 38 Tìm kiếm thành viên kênh 39 Qúa trình quản lý kênh phân phối hành 40 4.1 Tổ chức quản lý hoạt đônạ thành viên kênh 40 4.2 Quản lý dòng chảy kênh 43 4.3 Những mâu thuẫn tồn hệ thống kênh phân phối .44 4.4 Thực trạng khuyến khích thành viên kênh 45 CHƯƠNG III Các giải pháp cụ hể hoàn thiện kênh phân phối công ty VINA RECO .46 Hoàn thiện thiết kế kênh 46 Hoàn thiện lựa chọn thành viên kênh 48 Hoàn thiện quản lý kênh 48 Phối hợp đồng sách marketing mix .51 Kết luận 53 Luanvan.online Page 62 www.Luanvan.online TÀI LIỆU THAM KHẢO - Giáo trình Quản trị Marketing - NXB Thống Kê Tác giả: Phillip Kotler - Giáo trình đọc, lập, phân tích báo cáo tài doanh nghiệp - NXB thống kê Chủ biên: PGS.TS Ngô Thế Chi & TS Vũ Công Ty - Giáo trình tài doanh nghiệp sản xuất - NXB Thống Kê Chủ biên: TS Trương Mộc Lâm - Giáo trình Marketing bản- NXB Thống kê - Báo cáo tài chính, tiêu kế hoạch, toán tài tài liệu có liên quan Công ty VINARECO - Catalog danh mục sản phẩm, danh mục giá giới thiệu công ty - Một số báo chí, tài liệu khác v.v Luanvan.online Page 63 www.Luanvan.online NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Luanvan.online Page 64 [...]... sự phân loại như vậy có ý nghĩa nhiều hơn trong việc quản lý vĩ mô về kênh phân phối Để thực hiện và giúp ích cho người quản lý kênh đáp ứng các mục tiêu phân phối cụ thể lại phải thực hiện một sự phân loại khác về chức năng phân phối Phân loại công việc phân phối trên các thị trường khác nhau là khác nhau Thông thường công việc phân phối sản phẩm ậ thị trường công nghiệp thì phải cụ thể hơn sản phẩm. .. quả mà công ty đạt được còn khiêm tốn Để công ty phát triển lâu dài công ty phải có những nhìn nhận đúng đắn trong chính sách marketing của công ty nhằm phát huy tối đa nội lực tận dụng những cơ hội, hạn chế điểm yếu và phát huy những ưu thế của công ty 2 Các chính sách marketing ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh 2.1 Chính sách sản phẩm Công ty đẩy mạnh tìm kiếm nhiều sản phẩm mới từ nhiều nhà sản xuất... người VN là ưa hàng ngoại trong khi đó chất lượng sản phẩm thuốc của ta tương đối tốt 4.2 Nhà cung cấp Hai nhà cung cấp lớn là FAMMERDIC &IMEXPHARM hiện thì họ không có kênh phân phối riêng của mình Mặt khác có rất nhiều những công ty dược có hệ thống phân phối kém hay không có kênh phân phối riêng điều đó tạo thuận lợi cho công ty có cơ hội mở rộng phân phối cho các hãng khác Luanvan.online Page 30 www.Luanvan.online... kinh doanh Công ty VINA RECO là một công ty kinh doanh dược phẩm và thiết bị y tế cung cấp cho mọi khách hàng Công ty đã biết phát huy nội lực của mình để đứng vững trên thị trường Sản phẩm của FAMERDIC và IMEXPHARM và một số sản phẩm của công ty khác được công ty phân phối ở khắp các tỉnh thành từ Bắc tới Nam và cả thị trường nước ngoài • Về chủng loại sản phẩm cung cấp gồm có: - Các loại thuốc đặc... quản trị kênh nói cách khác các thành viên kênh là các chủ thể riêng biệt không có mối quan hệ lệ thuộc vào một tổ chức hay cá nhân nào cả 5 Những quyết định quản lý kênh 5.1 Các phương thức phát triển kênh Nhà quản trị kênh Marketing có thể lựa chọn một trong ba kiểu hệ thống kênh Marketing để phát triển Đó là hệ thống kênh dọc, ngang và song song 5.1.1 Hệ thống kênh Marketing dọc Hệ thống kênh Marketing... phẩm mới từ nhiều nhà sản xuất giúp công ty đưa ra thị trường những sản phẩm nhằm thoả mãn cao nhất nhu cầu người tiêu dùng Công ty đã đặc biệt quan tâm đến việc lập kế hoạch phát triển sản phẩm nhằm đa dạng hoá chủng loại Công ty mới chỉ tiêu thụ mạnh sản phẩm của mình ở những đoạn thị trường có thu nhập trung bình và thấp, chưa có khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình ở những đoạn thị trường có thu nhập... Không chỉ dừng lại ở phân phối của hai công ty FARMERDIC và IMEXPHARM mà đẩy mạnh tìm kiếm và phân phối sản phẩm cho các nhà sản xuất khác Vì thị trường phân tán nên việc bảo quản và vận chuyển sản phẩm cũng được kiểm tra hướng dẫn tiến hành tôt, không để cho sản phẩm hư hỏng đến tay người tiêu dùng Công ty có trách nhiệm rất cao với hàng hoá đưa ra thị trường, không bao giờ đưa sản phẩm hư hỏng ra thị... có bao nhiêu nhà phân phối trung gian trong mỗi cấp độ của kênh phân phối Phạm trù này ảnh hưởng đến mức đọ bao phủ, tiép cận và khai thác thị trường của công ty - Quyết định về số lượng các kênh cùng được sử dụng đẻ phân phối hàng hoá và tỷ trọng hàng hoá dược phân bổ ở mỗi kênh: đây là một quyết định rất phức tạp có liên quan đến việc xác định cấu trúc kênh phân phối của một công ty Tính chất phức... Xem xét sự phối hợp của các mục tiêu phân phối với mục tiêu và chiến lược marketing cũng như là mục tiêu chiến lược chung khác của công ty các mục tiêu phân phối có thể ảnh hưởng lớn và dài hạn đến công ty đặc biệt là khi nó được coi là trọng tâm và được nhấn mạnh 3.2.3 Phân loại các công việc phân phối Luanvan.online Page 16 www.Luanvan.online Phần trên các chức năng phân phối cũng đã được phân loại,... doanh của công ty VINA RECO 1 Tóm tắt và đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh chính của công ty trong thời gian vừa qua 1.1 Tình hình kinh doanh chung Với nền kinh tế thị trường cạnh tranh diễn ra gay gắt, công ty không những phải đối mặt với những công ty trong nước mà phải cạnh tranh với các công ty nước ngoài có trình độ sản xuất cao như Pháp, Đức v.v Để đứng vững và phát triển công ty phải hết