Những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc tại công ty cổ phần chữ thập đỏ

Những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc tại công ty cổ phần chữ thập đỏ

1 Lêi nãi ®Çu Tỉ chøc vµ qu¶n lý tiªu thơ s¶n phÈm lµ mét chøc n¨ng quan träng cã vai trß qut ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triĨn cđa mét doanh nghiƯp. Ngµy nay, trong c¬ chÕ thÞ tr−êng ®Çy biÕn ®éng, doanh nghiƯp kh«ng chØ ph¶i ®−a ra s¶n phÈm g×, gi¸ bao nhiªu ra thÞ tr−êng mµ cßn ph¶i ph©n phèi chóng nh− thÕ nµo, vµo lóc nµo. Khi thÞ tr−êng c¹nh tranh ngµy cµng khèc liƯt, viƯc dµnh ®−ỵc lỵi thÕ c¹nh tranh lµ hÕt søc khã kh¨n, c¸c chiÕn l−ỵc qu¶ng c¸o, xóc tiÕn khuch tr−¬ng, gi¶m gi¸ chØ cã t¸c dơng trong mét thêi gian ng¾n bëi nã rÊt dƠ bÞ b¾t ch−íc th× c¸c doanh nghiƯp mn cã mét lỵi thÕ l©u dµi h¬n. §Ĩ ®¹t ®−ỵc mong mn nµy, c¸c doanh nghiƯp ph¶i ph¸t triĨn m¹ng l−íi kªnh ph©n phèi cđa m×nh. §©y lµ nh©n tè duy nhÊt gióp doanh nghiƯp cã thĨ duy tr× ®−ỵc lỵi thÕ cđa m×nh trong thêi gian dµi v× nã ®ßi hái ®Çu t− thêi gian , søc lùc, trÝ tơª, tiỊn cđa vµ phơ thc kh¸ nhiỊu vµo c¸c mèi quan hƯ bªn ngoµi, gi÷a c¸c doanh nghiƯp cã mét hƯ thèng kªnh ph©n phèi Marketing tèt kh«ng dƠ bÞ mÊt lỵi thÕ cđa m×nh trong thêi gian ng¾n. NhËn thøc ®−ỵc tÇm quan träng cđa ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiƯp cïng víi sù thn lỵi ®−ỵc thùc tËp t¹i C«ng ty Cỉ phÇn ch÷ thËp ®á (VINA RECO) mét c«ng ty rÊt coi träng ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr−êng, ®−ỵc sù ®ång ý vµ h−íng dÉn nhiƯt t×nh cđa thÇy gi¸o th¹c sü D−¬ng Hoµi B¾c cïng víi tËp thĨ c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty VINA RECO, em qut ®Þnh chän ®Ị t¸i: “ Nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiƯn hƯ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm thc t¹i c«ng ty cỉ phÇn ch÷ thËp ®á. Lµm chuyªn ®Ị thùc tËp CÊu tróc cđa chuyªn ®Ị gåm ba phÇn chÝnh: Ch−¬ng 1: Vai trß, néi dung vµ sù cÇn thiÕt ph¶i n©ng cao hiƯu qu¶ qu¶n lý kªnh Marketing Ch−¬ng 2: Ph©n tÝch thùc tr¹ng kinh doanh vµ viƯc qu¶n lý kªnh ph©n phèi hiƯn nay t¹i C«ng ty cỉ phÇn ch÷ thËp ®á. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 2 Ch−¬ng 3: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiƯn hƯ thèng kªnh ph©n phèi t¹i C«ng ty cỉ phÇn Ch÷ thËp ®á. Trong khu«n khỉ cđa bµi viÕt, em chØ nªu nh÷ng vÊn ®Ị nãng báng cđa c«ng ty. V× thêi gian vµ tr×nh ®é cã h¹n, ch¾c ch¾n chuyªn ®Ị kh«ng thĨ tr¸nh ®−ỵc nh÷ng thiÕu sãt, em mong nhËn ®−ỵc nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cđa c¸c thÇy, c« gi¸o vµ c¸n bé C«ng ty VINA RECO ®Ĩ chuyªn ®Ị nµy hoµn thiƯn h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì cđa th¹c sü D−¬ng Hoµi B¾c cïng víi c¸c c« chó c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty VINA RECO ®· nhiƯt t×nh t¹o ®iỊu kiƯn gióp ®ì em hoµn thµnh bµi viÕt. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 3 TãM T¾T CHUY£N §Ị 1.S¬ l−ỵc t×nh h×nh nghµnh Thc lµ s¶n phÈm cđa nghµnh d−ỵc phơc vơ viƯc ch¨m sãc søc kh cho con ng−êi nã lµ mỈt hµng thiÕt u ®−ỵc ®a sè toµn d©n tiªu dïng. Nghµnh c«ng nghiƯp s¶n xt thc cđa ta cßn l¹c hËu phÇn lín s¶n phÈm s¶n xt ra lµ nh÷ng lo¹i thc ch÷a bƯnh th«ng th−êng hiÕm cã nh÷ng s¶n phÈm cao cÊp. Nghµnh s¶n xt thc cđa ta míi ®−ỵc h×nh thµnh vµ cßn rÊt non trỴ. Nh÷ng n¨m tr−íc ®©y viƯc s¶n xt thc cßn mang tÝnh tù cung tù cÊp møc trang bÞ cßn thÊp, s¶n l−ỵng ch−a ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng, ch−a ®−ỵc nhµ n−íc quan t©m thÝch ®¸ng. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y t×nh h×nh s¶n xt cã nh÷ng thay ®ỉi ®¸ng kĨ c«ng nghƯ dÇn dµn ®−ỵc c¶i tiÕn chÊt l−ỵg s¶n phÈm ngµy mét n©ng cao rót ng¾n kho¶ng c¸ch vỊ chÊt l−ỵng nh·n m¸c so víi nh÷ng s¶n phÈm cđa c¸c n−íc tiªn tiÕn kh¸c viƯc ®Çu t− cho nghiªn cøu ®ùc nhµ n−íc quan t©m h¬n. NhiỊu c«ng ty, xÝ nghiƯp s¶n xt thc ra ®êi nªn viƯc c¹nh tranh diƠn ra rÊt m¹nh mÏ chÊt l−¬ng thc ngµy mét n©ng cao cã thĨ c¹nh tranh víi hµng ngo¹i nhËp. 2. S¬ l−ỵc vỊ c«ng ty. C«ng ty cỉ phÇn ch÷ thËp ®á ViƯt Nam víi tªn giao dÞch lµ VINA RECO víi trơ së chÝnh ë 19 Mai H¾c §Õ - Hµ Néi. Cã hƯ thèng ph©n phèi ë kh¾p 61 tØnh thµnh, víi h¬n 120 ®¹i lý lín nhá tr¶i tõ B¾c xng Nam, tuy cßn non trỴ nh−ng ®©y còng lµ mét trong nh÷ng doanh nghiƯp kinh doanh cã hiƯu qu¶. Doanh nghiƯp lµ nhµ ph©n phèi chđ u cho hai c«ng ty FAMERDIC vµ IMEXPHARM. §−ỵc thµnh lËp lËp vµo th¸ng 2/2002 VINA RECO lµ mét doanh nghiƯp trỴ cã hƯ thèng ph©n phèi th«ng qua héi ch÷ thËp ®á ë 61 tØnh thµnh trªn toµn qc. VINA RECO cã hƯ thèng ph©n phèi kh«ng nh÷ng trong n−íc mµ cßn THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 4 v−¬n ra thÞ tr−êng n−íc ngoµi nh− Mü, Ph¸p, Hµn Qc v.v . C¸c m¶ng kinh doanh cđa c«ng ty lµ: - Xt nhËp khÈu - S¶n xt. - DÞch vơ ch¨m sãc søc kháe - Cung cÊp thiÕt bÞ y tÕ vµ d−ỵc phÈm - §Çu tõ Nh−ng ngn vèn cßn h¹n hĐp c«ng ty míi triĨn khai ®−ỵc hai m¶ng ®ã lµ: xt khÈu vµ cung cÊp d−ỵc phÈm vµ thiÕt bÞ y tÕ. LÜnh vùc kinh doanh C«ng ty VINA RECO lµ mét c«ng ty kinh doanh d−ỵc phÈm vµ thiÕt bÞ y tÕ cung cÊp cho mäi kh¸ch hµng. C«ng ty ®· biÕt ph¸t huy néi lùc cđa m×nh ®Ĩ ®øng v÷ng trªn thÞ tr−êng. S¶n phÈm cđa FAMERDIC vµ IMEXPHARM vµ mét sè s¶n phÈm cđa c«ng ty kh¸c ®−ỵc c«ng ty ph©n phèi ë kh¾p c¸c tØnh thµnh tõ B¾c tíi Nam vµ c¶ thÞ tr−êng n−íc ngoµi. • VỊ chđng lo¹i s¶n phÈm cung cÊp gåm cã: - C¸c lo¹i thc ®Ỉc trÞ - ThiÕt bÞ y tÕ - C¸c lo¹i tinh dÇu d−ỵc liƯu - Trong t−¬ng lai gÇn c«ng ty cã thĨ triĨn khai c¸c mỈt cßn l¹i lµ: ®Çu t−, s¶n xt vµ cung cÊp dÞch vơ ch¨m sãc søc kháe. 3.VÊn ®Ị vµ mơc tiªu nghiªn cøu Trong ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty ch−a thÊy hÕt ®−ỵc vai trß to lín cđa viƯc ph¸t triĨn vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi nªn hƯ thèng kªnh ph©n phèi cđa c«ng ty ch−a thËt hiƯu qu¶ lµm gi¶m kh¶ n¨ng tiªu thơ s¶n phÈm vµ më réng thÞ tr−êng. Bëi vËy nhµ qu¶n trÞ cÇn ph¶i cã nh÷ng biƯn ph¸p nµo ®Ĩ n©ng cao hiƯu qu¶ ph©n phèinghÜa lµ lµm t¨ng lỵi nhn vµ doanh sè b¸n cđa c«ng ty . THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 5 Nh− vËy c«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh nh÷ng vÊn ®Ị nghiªn cøu nh− sau: - Nghiªn cøu hƯ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cđa c«ng ty VINA RECO - Nghiªn cøu hoµn thiƯn hƯ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cđa c«ng ty Gi¶i qut tèt nh÷ng vÊn ®Ị trªn sÏ cã t¸c ®éng rÊt lín dÕn ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty . Mơc tiªu cđa vÊn dỊ lµ ph©n tÝch ®−ỵc thùc tr¹ng cđa c«ng ty rót ra nh÷ng mỈt ®−ỵc vµ ch−a ®−ỵc cđa c«ng ty, nguyªn nh©n dÉn ®Õn ®iỊu ®ã vµ t×m ra nh÷ng ph−¬ng h−ìng gi¶ qut ®Ĩ n©ng cao hiƯu qu¶ cđa ho¹t ®éng ph©n phèi hay ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty. §èi t−ỵng nghiªn cøu lµ c¸c thµnh viªn trong hƯ thèng kªnh cđa c«ng ty . Ph¹m vi nghiªn cøu lµ c¸c khu vùc thÞ tr−êng mµ c«ng ty x©m nhËp vµ mét sè khu vùc thÞ tr−êng tiỊm n¨ng. 4.Ph−¬ng ph¸p nghiªn cøu Nghiªn cøu qua c¸c ngn d÷ liƯu vµ t×nh h×nh thùc tÕ cđa c«ng ty Ngn d÷ liƯu thø cÊp : +Ngn d÷ liƯu bªn trong doanh nghiƯp : c¸c b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cđa c«ng ty trong n¨m 2002 vµ ®Çu n¨m 2003, ph−¬ng h−íng, mơc tiªu cđa c«ng ty. +Ngn d÷ liƯu bªn ngoµi:qua b¸o, t¹p chÝ;qua ph−¬ng tiƯn ph¸t thanh, trun h×nh Ngn d÷ liƯu s¬ cÊp : T¸c gi¶ sư dơng ph−¬ng ph¸p quan s¸t vµ hái ý kiÕn c¸c c« chó phßng kinh doanh, kÕ to¸n cđa c«ng ty VINA RECO. 5. H¹n chÕ cđa viƯc thu thËp d÷ liƯu §èi víi nh÷ng d÷ liƯu s¬ cÊp cã thĨ bÞ sai lªch do ý chđ quan cđa ng−êi ®−ỵc hái vµ u tè bÝ mËt cđa c«ng ty. §èi víi nh÷ng d÷ liƯu thø cÊp: do viƯc kinh doanh míi b¾t ®Çu lªn sè liƯu ch−a nhiỊu vµ ch−a hoµn chØnh. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 6 6. Tãm t¾t c¸c gi¶i ph¸p Trªn c¬ së n¾m b¾t t×nh h×nh kinh doanh thùc tª cđa c«ng ty vµ ph©n tÝch thùc tr¹ng cđa c«ng ty tõ ®ã ®Ị ra nh÷ng gi¶i ph¸p cơ thĨ nh»m hoµn thiƯn hƯ thèng kªnh ph©n phèi. Hoµn thiƯn thiÕt kÕ kªnh marketing: HƯ thèng kªnh ph©n phèi cđa c«ng ty lµ t−¬ng ®èi hỵp lý nh−ng cßn tån t¹i mét sè khut ®iĨm lµ cã mét sè khu vùc thÞ tr−êng thiÕt lËp qu¸ nhiỊu ®¹i lý trong khi khu vùc thÞ tr−êng kh¸c l¹i thiÕu nh− vËy c«ng ty cÇn ®iỊu chØnh sao cho phï hỵp . Hoµn thiƯn viƯc qu¶n lý kªnh: Phèi hỵp ®ång bé nh÷ng chÝnh s¸ch marketing –mix: nh− hoµn thiƯn c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ ®a d¹ng ho¸ vỊ s¶n phÈm hoµn thiƯn chÝnh s¸ch gi¸ ¸p dơng nh÷ng chÝnh s¸ch chiÕt khÊu, hç trỵ vỊ gi¸ ®Ĩ ®¶m b¶o lỵi Ých cho c¸c thµnh viªn kªnhvµ ng−êi tiªu dïng. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 7 Ch−¬ng I:VAI TRß, NéI DUNG Vµ Sù CÇN THIÕT PH¶I N¢NG CAO HIƯU QU¶ QU¶N Lý K£NH MARKETING I. NH÷NG VÊN §Ị Lý LN C¥ B¶N VỊ HƯ THèNG K£NH MARKETING 1. Kh¸i niƯm Cã nhiỊu ®Þnh nghÜa vỊ kªnh Marketing t theo kh¸c nhau vỊ quan ®iĨm sư dơng. + Theo quan ®iĨm cđa ng−êi s¶n xt : Kªnh ph©n phèi lµ con ®−êng ®Ĩ ®−a hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xt ®Õn n¬i tiªu dïng, tõ ng−êi s¶n xt ®Õn ng−ßi tiªu dïng. Theo ®Þnh nghÜa nµy th× hä quan t©m h¬n ®Õn sù dÞch chun hµng ho¸, dÞch vơ qua c¸c trung gian kh¸c nhau. + Theo quan ®iĨm trung gian: Kªnh ph©n phèi lµ mét d·y qun së h÷u c¸c hµng hãa khi chóng chun qua c¸c tỉ chøc kh¸c nhau. + Theo quan ®iĨm cđa ng−êi tiªu dïng: Kªnh ph©n phèi lµ h×nh thøc liªn kÕt láng lỴo cđa c¸c c«ng ty liªn doanh ®Ĩ cïng thùc hiƯn mét mơc ®Ých th−¬ng m¹i. + Theo quan ®iĨm Marketing: Kªnh ph©n phèi lµ mét sù tỉ chøc c¸c tiÕp xóc(quan hƯ) ë bªn ngoµi ®Ĩ qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng nh»m ®¹t ®Õn c¸c mơc tiªu ph©n phèi cđa nã. Nãi c¸ch kh¸c, nã lµ sù kÕt hỵp h÷u c¬ gi÷a ng−êi s¶n xt vµ c¸c trung gian thùc hiƯn b¸n s¶n phÈm cho ng−êi sư dơng hc ng−êi tiªu dïng ci cïng ®Ĩ tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cđa hä. C¸c ®Þnh nghÜa kh¸c nhau nh− vËy ®· chøng tá r»ng kh«ng thĨ cã mét ®Þnh nghÜa nµo vỊ hƯ thèng kªnh ph©n phèi mµ nã cã thĨ tho¶ m·n tÊt c¶ c¸c THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 8 ®èi t−ỵng. Do vËy, tr−íc khi ®−a ra mét ®Þnh nghÜa vỊ kªnh ph©n phèi cÇn x¸c ®Þnh râ mơc ®Ých sư dơng. 2. B¶n chÊt hƯ thèng kªnh ph©n phèi 2.1 Vai trß vµ chøc n¨ng cđa kªnh ph©n phèi 2.1.1. Vai trß Kªnh ph©n phèi ®ãng vai trß rÊt quan träng nã lµm nhiƯm vơ ®−a s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xt ®Õn tay ng−êi tiªu dïng ci cïng sao cho tho¶ m·n ®−ỵc nhu cÇu vµ mong mn cđa kh¸ch hµng vỊ sè l−ỵng vµ chđng lo¹i s¶n phÈm, thêi gian vµ n¬i chèn ®−ỵc cung cÊp, chÊt l−ỵng cđa s¶n phÈm vµ møc gi¸ mµ kh¸ch hµng cã thĨ chÊp nhËn ®−ỵc. Kªnh ph©n phèi ®· trë thµnh c«ng cơ c¹nh tranh quan träng trong dµi h¹n khi nã trë thµnh mét phÇn t¶i s¶n cđa c«ng ty. Nã gióp gi¶m bít nh÷ng khã kh¨n khi ®−a s¶n phÈm vµo thÞ tr−êng n©ng cao uy tÝn vµ vÞ thÕ cđa doanh nghiƯp vµ gãp phÇn n©ng cao gi¸ trÞ cđa doanh nghiƯp. Kªnh ph©n phèi t¨ng c−êng kh¶ n¨ng liªn kÕt vµ sù hỵp t¸c gi÷a c¸c c¸ nh©n vµ tỉ chøc ho¹t ®éng trong c¸c lÜnh vùc s¶n xt, ph©n phèi tiªu thơ trong mét mơc ®Ých chung, cung cÊp c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vơ cho ng−êi tiªu dïng ci cïng ®ång thêi tho¶ m·n nh÷ng mơc tiªu riỊng cđa mçi bªn. 2.1.2 Chøc n¨ng a. Chøc n¨ng trao ®ỉi, mua b¸n §©y lµ chøc n¨ng phỉ biÕn nhÊt cđa kªnh ph©n phèi vµ thùc chÊt cđa chøc n¨ng nµy lµ viƯc tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng mua b¸n. Chøc n¨ng mua bao hµm viƯc t×m kiÕm, ®¸nh gi¸ gi¸ trÞ cđa c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vơ cßn chøc n¨ng b¸n liªn quan ®Õn viƯc tiªu thơ s¶n phÈm. Nã bao gåm viƯc sư dơng b¸n hµng c¸ nh©n, qu¶ng c¸o vµ ph−¬ng ph¸p Marketing kh¸c. b. Chøc n¨ng chn ho¸ vµ ph©n lo¹i h¹ng Chøc n¨ng nµy liªn quan ®Õn viƯc s¾p xÕp hµng ho¸ theo chđng lo¹i vµ sè l−ỵng. §iỊu nµy lµm cho viƯc mau b¸n ®−ỵc dƠ dµng h¬n v× gi¶m ®−ỵc nhu cÇu kiĨm tra vµ lùa chän. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 9 c. Chøc n¨ng vËn t¶i Hµng ho¸ ®−ỵc chun tõ ®iĨm nµy ®Õn ®iĨm kh¸c, nhê ®ã gi¶i qut ®−ỵc m©u thn vỊ kh«ng gian gi÷a s¶n xt vµ tiªu dïng. d. Chøc n¨ng l−u kho vµ dù tr÷ hµng ho¸. Cã liªn quan ®Õn viƯc l−u tr÷ hµng hãa, dÞch vơ trong kho tµng bÕn b·i, cung cÊp hµng ho¸, dÞch vơ cho kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh chãng vµ thn tiƯn nhÊt. §ång thêi, ®Êt còng lµ chøc n¨ng nh»m duy tr× møc ph©n phèi ỉn ®Þnh cho kh¸ch hµng trong ®iỊu kiƯn thÞ tr−êng cã nhiỊu biÕn ®éng. e. Chøc n¨ng tµi chÝnh Liªn quan ®Õn viƯc cung cÊp tiỊn mỈt vµ tÝn dơng cÇn thiÕt ®Õn viƯc vËn t¶i, l−u kho, xóc tiÕn b¸n. f. Chøc n¨ng chia sỴ rđi ro. Gi¶i qut sù kh«ng ch¾c ch¾n trong qu¸ tr×nh ph©n phèi s¶n phÈm trªn thÞ tr−êng. g. Chøc n¨ng th«ng tin. Lµ viƯc cung cÊp th«ng tin tõ tÊt c¶ c¸c thµnh viªn kªnh vµ ý kiÕn tõ phÝa kh¸ch hµng ngoµi thÞ tr−êng. 2.2.C¸c thµnh viªn kªnh ph©n phèi. 2.2.1. Ng−êi s¶n xt. Ng−êi s¶n xt lu«n ®−ỵc coi lµ ng−êi khëi ngn cđa c¸c kªnh Marketing. Hä chÝnh lµ ng−êi cung cÊp cho thÞ tr−êng nh÷ng s¶n phÈm vµ dÞch vơ, hä hÕt søc phong phó vµ ®a d¹ng. Th«ng th−êng, nh÷ng ng−êi s¶n xt kh«ng cã kinh nghiƯm trong viƯc ph©n phèi, nÕu cã lµm th× hiƯu qu¶ kh«ng cao. ChÝnh v× thÕ cÇn xt hiƯn trung gian. V× vËy, c¸c c«ng ty s¶n xt th−êng cã chi phÝ trung b×nh cao cho c¸c c«ng viƯc ph©n phèi khi mµ hä tù thùc hiƯn chóng. 2.2.2. C¸c lo¹i trung gian. * Trung gian b¸n bu«n: 3 d¹ng + B¸n bu«n hµng ho¸ thùc sù: lµ c¸c tỉ chøc kinh doanh ®éc lËp vỊ së h÷u. Hä tham gia vµo kªnh Marketing víi chøc n¨ng mua, së h÷u hµng ho¸, THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 10 dù tr÷ vµ qu¶n lý s¶n phÈm víi sè l−ỵng lín vµ b¸n l¹i víi khèi l−ỵng nhá h¬n cho c¸c kh¸ch hµng lµ c¸c tỉ chøc kinh doanh kh¸c nhau. Hä thùc hiƯn tÊt c¶ c¸c c«ng viƯc ph©n phèi ë cÊp ®é b¸n bu«n trong kªnh víi nh÷ng tªn gäi kh¸c nhau: nhµ b¸n bu«n, nhµ ph©n phèi, nhµ xt khÈu vµ nhµ nhËp khÈu. + §¹i lý m«i giíi vµ c¸c nhµ b¸n bu«n h−ëng hoa hång: hä còng lµ c¸c doanh nghiƯp ®éc lËp ®¶m nhiƯm tÊt c¶ hay phÇn lín c¸c c«ng viƯc ph©n phèi ë kh©u b¸n bu«n. Hä kh«ng së h÷u hµng ho¸ nh−ng tham gia thùc sù vµo ho¹t sè b¸n hay kho¶n lƯ phÝ nhÊt ®inh. + Chi nh¸nh vµ ®¹i diƯn cđa nhµ s¶n xt: lµ tỉ chøc cđa c¸c nhµ s¶n xt ®Ỉt t¹i c¸c khu vøc thÞ tr−êng víi chøc n¨ng thay mỈt nhµ s¶n xt b¸n bu«n s¶n phÈm cđa hä, do nhµ s¶n xt lµm chđ vµ ®iỊu hµnh. V× vËy, nh÷ng c«ng viƯc ph©n phèi mµ c¸c chi nh¸nh vµ ®¹i diƯn b¸n cđa nhµ s¶n xt thùc hiƯn th−êng do tõng nhµ s¶n xt quy ®Þnh cơ thĨ. * Trung gian b¸n lỴ: gåm c¸c doanh nghiƯp hay c¸ nh©n b¸n hµng ho¸ trùc tiÕp cho ng−êi tiªu dïng c¸ nh©n hay hé gia ®×nh. Hä cã chøc n¨ng ph¸t hiƯn nhu cÇu kh¸ch hµng, nhu cÇu tiªu dïng vµ trun th«ng tin trë l¹i ng−êi s¶n xt, thùc hiƯn b¸n hµng, qu¶ng c¸o vµ tr−ng bµy s¶n phÈm, ph©n chia vµ s¾p xÕp hµng ho¸ thµnh nh÷ng khèi l−ỵng phï hỵp víi ng−ßi mua, dù tr÷ hµng ho¸ s½n sµng cung cÊp cho ng−êi tiªu dïng vµ ®Ỉc biƯt lµ cung cÊp nh÷ng dÞch vơ kh¸ch hµng. Trung gian b¸n lỴ cã nhiỊu d¹ng kh¸c nhau t theo thiªu thøc mµ chóng ta lùa chän ®Ĩ ph©n lo¹i.Ng−êi ta th−êng dïng c¸c tiªu thøc sau: + Qun së h÷u. + Ph−¬ng thøc kinh doanh + Quy m« cđa doanh nghiƯp + Ph−¬ng thøc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng + Theo ®Þa bµn ho¹t ®éng vµ møc ®é cung cÊp dÞch vơ cho kh¸ch hµng. 2.3.C¸c dßng ch¶y trong kªnh ph©n phèi. a. Dßng chun qun së h÷u . M« t¶ viƯc chun qun së h÷u s¶n phÈm tõ thµnh viªn nµy sang thµnh viªn kh¸c trong kªnh. Mçi mét hµnh vi mua b¸n x¶y ra ë trong kªnh lµ mét THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN [...]... ®o¹n giíi thiƯu nªn sư dơng kªnh ng¾n +BiÕn sè c«ng ty: - Quy m« cđa c«ng ty : c¸c c«ng ty lín cã søc m¹nh sÏ cã møc ®é linh ho¹t cao trong viƯc lùa chän cÊu tróc kªnh so víi c«ng ty nhá - Kh¶ n¨ng tµi chÝnh: c¸c c«ng ty cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh lín cµng Ýt phơ thc vµo c¸c trung gian, th−êng sư dung ph−¬ng thøc b¸n hµng trùc tiÕp - Kinh nghiƯm qu¶n lý: c«ng ty cã nhiỊu kinh nghiƯm trong qu¶n lý c«ng viƯc... ngn vèn cßn h¹n hĐp c«ng ty míi triĨn khai ®−ỵc hai m¶ng ®ã lµ: xt khÈu vµ cung cÊp d−ỵc phÈm vµ thiÕt bÞ y tÕ LÜnh vùc kinh doanh C«ng ty VINA RECO lµ mét c«ng ty kinh doanh d−ỵc phÈm vµ thiÕt bÞ y tÕ cung cÊp cho mäi kh¸ch hµng C«ng ty ®· biÕt ph¸t huy néi lùc cđa m×nh ®Ĩ ®øng v÷ng trªn thÞ tr−êng S¶n phÈm cđa FAMERDIC vµ IMEXPHARM vµ mét sè s¶n phÈm cđa c«ng ty kh¸c ®−ỵc c«ng ty ph©n phèi ë kh¾p c¸c... K£NH PH¢N PHèI HIƯN NAY ë C¤NG TY VINA RECO I Ph©n tÝch t×nh h×nh s¶n xt kinh doanh cđa c«ng ty VINA RECO 1 Tãm t¾t vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ s¶n xt kinh doanh chÝnh cđa c«ng ty trong thêi gian võa qua 1.1 T×nh h×nh kinh doanh chung Víi nỊn kinh tÕ thÞ tr−êng c¹nh tranh diƠn ra gay g¾t, c«ng ty kh«ng nh÷ng ph¶i ®èi mỈt víi nh÷ng c«ng ty trong n−íc mµ ph¶i c¹nh tranh víi c¸c c«ng ty n−íc ngoµi cã tr×nh ®é s¶n... møc chi phÝ Nh− vËy kÕt qu¶ mµ c«ng ty ®¹t ®−ỵc cßn khiªm tèn §Ĩ c«ng ty ph¸t triĨn l©u dµi c«ng ty ph¶i cã nh÷ng nh×n nhËn ®óng ®¾n trong chÝnh s¸ch marketing cđa c«ng ty nh»m ph¸t huy tèi ®a néi lùc tËn dơng nh÷ng c¬ héi, h¹n chÕ ®iĨm u vµ ph¸t huy nh÷ng −u thÕ cđa c«ng ty 2 C¸c chÝnh s¸ch marketing ¶nh h−ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh 2.1 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm C«ng ty ®Èy m¹nh t×m kiÕm nhiỊu s¶n phÈm... tr−êng S¶n phÈm cđa c«ng ty ®−ỵc thÞ tr−êng thÕ giíi chÊp nhËn NhiỊu kh¸ch hµng ë thÞ tr−êng n−íc ngoµi cã nhu cÇu nhËp tinh d−ỵc cđa c«ng ty nh− kh¸ch hµng ë thÞ tr−êng §øc, Mü, Hµn qc Bªn c¹nh nh÷ng thn lỵi c«ng ty cßn gỈp rÊt nhiỊu nh÷ng khã kh¨n viƯc xt khÈu chØ dõng l¹i ë viƯc xt khÈu nguyªn liƯu, viƯc xt khÈu d−ỵc phÈm lµ ch−a ®¸ng kĨ Do c«ng ty míi thµnh lËp h×nh ¶nh cđa c«ng ty ®−ỵc kh¸ch hµng biÕt... cđa c«ng ty kh¸c ChÊt l−ỵng vỊ tinh dÇu cđa ta cao nªn cã lỵi thÕ c¹nh tranh víi thÞ tr−êng n−íc ngoµi HiƯn nay sè l−ỵng c¸c lo¹i c«ng ty d−ỵc lµ rÊt nhiỊu Sù c¹nh tranh diƠn ra qut liƯt, nhiỊu c«ng ty n−íc ngoµi còng nh¶y vµo thÞ tr−êng ViƯt Nam Cã qu¸ nhiỊu chđng lo¹i thc trªn thÞ tr−êng §èi thđ c¹nh tranh cđa c«ng ty còng lµ ®èi thđ c¹nh tranh cđa FAMERDIC& IMEXPHAM VỊ d−ỵc th× cã c«ng ty d−ỵc phÈm... l−ỵng s¶n phÈm ®Ịu ®−ỵc c«ng ty thu håi vµ ®ỉi l¹i hay hoµn tiỊn 2.2 ChÝnh s¸ch xóc tiÕn VỊ mỈt nµy c«ng ty cßn rÊt nhiỊu h¹n chÕ, phÇn dµnh cho qu¶ng c¸o ch−a lµ bao ViƯc b¸n hµng sư dơng nhiỊu tíi u tè c¸ nh©n - C«ng ty th−êng xuyªn tham gia c¸c héi trỵ víi mơc ®Ých giíi thiƯu s¶n phÈm tíi c¸c b¹n hµng - C«ng ty lÊy sù tho¶ m·n cđa kh¸ch hµng lµ ph−¬ng ch©m hµng ®Çu - C«ng ty cư c¸c nh©n viªn ®i chµo... ¨n ë cđa nh©n viªn 5.3 Ngn nh©n lùc C«ng ty cã sè l−ỵng nh©n viªn cã tr×nh ®é chuyªn m«n vµ kinh nghiƯm cao C«ng ty rÊt chó träng ®Õn viƯc ®µo t¹o vµ tun chän ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty th−êng xuyªn tỉ chøc c¸c ch−¬ng tr×nh ®µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é cđa nh©n viªn, 90% nh©n viªn cã tr×nh ®é ®¹i häc trë lªn, tr×nh ®é chuyªn m«n v÷ng vµng §Ỉc biƯt C«ng ty chó träng tíi ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n... ty lµ 40 ng−êi, 36 ng−êi cã tr×nh ®é ®¹i häc §êi sèng cđa c¸n bé nh©n viªn ngµy mét n©ng cao, thu nhËp b×nh qu©n kho¶ng 1.500.000 ®/ng−êi/th¸ng C«ng ty cã nhiỊu chÝnh s¸ch khen th−ëng ®èi víi nh÷ng nh©n viªn cã hiƯu qu¶ cao, tỉ chøc c¸c ho¹t ®éng v¨n ho¸ thĨ thao, th¨m quan du lÞch ®Ĩ n©ng cao ®êi sèng cho c¸n bé nh©n viªn C«ng ty VỊ chÕ ®é tun dơng TÊt c¶ nh÷ng ng−êi lao ®éng lµm viƯc trong C«ng ty. .. c«ng ty, tỉ chøc c¸c ho¹t ®éng Marketing cđa c«ng ty - Phßng b¶o vƯ vµ nhµ ¨n: phßng b¶o vƯ cã chøc n¨ng b¶o vƯ tµi s¶n c¬ së vËt chÊt cđa c«ng ty; nhµ ¨n b¶o ®¶m b÷a ch−a cho nh©n viªn - Phßng kÕ to¸n: cã nhiƯm vơ ho¹ch to¸n c¸c kho¶n thu chi - Phßng tµi vơ: x¸c ®Þnh c¸c kho¶n thanh to¸n, kho¶n nỵ, chi ch¶ l−¬ng cho c«ng nh©n, huy ®éng c¸c ngn vèn kinh doanh Nh×n tỉng thĨ c¬ cÊu tỉ chøc cđa c«ng ty . +BiÕn sè c«ng ty: - Quy m« cđa c«ng ty : c¸c c«ng ty lín cã søc m¹nh sÏ cã møc ®é linh ho¹t cao trong viƯc lùa chän cÊu tróc kªnh so víi c«ng ty nhá. -. kinh doanh cđa c«ng ty . Mơc tiªu cđa vÊn dỊ lµ ph©n tÝch ®−ỵc thùc tr¹ng cđa c«ng ty rót ra nh÷ng mỈt ®−ỵc vµ ch−a ®−ỵc cđa c«ng ty, nguyªn nh©n dÉn