Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty xăng dầu B12

Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty xăng dầu B12

2 PhÇn më ®Çu Ph©n phèi lµ mét trong nh÷ng tham sè Marketing hÕt søc quan träng bªn c¹nh nh÷ng tham sè kh¸c nh− s¶n phÈm, gi¸ c¶ vµ xóc tiÕn hçn hỵp. Th«ng qua ph©n phèi doanh nghiƯp cã thĨ thiÕt lËp ®−ỵc c¸c lỵi thÕ c¹nh tranh nÕu doanh nghiƯp tỉ chøc tèt kh©u ph©n phèi trªn nỊn t¶ng thÕ m¹nh vµ c¸c nh©n tè thµnh c«ng cđa doanh nghiƯp còng nh− cđa ngµnh hµng. Doanh nghiƯp cã tỉ chøc tèt kh©u ph©n phèi th«ng qua c¸c c¬ chÕ khun khÝch, gi¶i qut tho¶ ®¸ng c¸c xung ®ét gi÷a c¸c kªnh ph©n phèi còng nh− néi bé cđa tõng kªnh thi doanh nghiƯp míi cã thĨ thiÕt lËp ®−ỵc mèi quan hƯ bỊn v÷ng gi÷a doanh nghiƯp vµ hƯ thèng ph©n phèi trong viƯc h−íng tíi tho¶ m·n tèi ®a kh¸ch hµng Thùc tÕ cho thÊy kinh doanh trong giai ®o¹n hiƯn nay c¸c chiÕn l−ỵc nh− : qu¶ng c¸o, khun m·i, c¾t gi¶m gi¸ b¸n chØ cã lỵi thÕ trong ng¾n h¹n, bëi c¸c doanh nghiƯp kh¸c còng nhanh chong lµm theo khiÕn cho c¸c chiÕn l−ỵc nµy mÊt t¸c dơng. C¹nh tranh b»ng hƯ th«ng ph©n phèi lµ xu thÕ cđa kinh tÕ thÞ tr−êng. Nghiªn cøu, ph¸t triĨn hƯ thèng ph©n phèi réng kh¾p vµ tiÕp cËn ®−ỵc thÞ tr−êng mơc tiªu kh«ng nh÷ng t¹o ®−ỵc lỵi thÕ c¹nh tranh lín trªn th−¬ng tr−êng mµ cßn ®¹t ®−ỵc lỵi thÕ giµi h¹n trong canh tranh C«ng ty x¨ng dÇu B12 lµ mét doanh nghiƯp nhµ n−íc trùc thc tỉng c«ng ty x¨ng dÇu viƯt nam (petrolimex) chuyªn tiÕp nhËn x¨ng dÇu ®Ĩ ph©n phèi cho nhu cÇu cđa khu vùc phÝa b¾c gåm c¸c s¶n phÈm x¨ng dÇu, dÇu mì nhên, gas vµ phơ kiƯn. C«ng ty kÕt thõa hƯ th«ng ph©n phèi chuyªn s©u vµ réng kh¾p vµ ®©y còng lµ vò khÝ canh tranh kh¸ hiƯu qu¶ ®Ĩ cđng cè vµ ph¸t triĨn vÞ thÕ cđa c«ng ty trªn th−¬ng tr−êng. Tuy nhiªn trong bèi c¶nh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t còng nh− nh÷ng biÕn ®ỉi vµ t¸c ®éng tõ c¸c u tè cđa m«i tr−êng kinh doanh, hƯ thèng ph©n phèi cđa c«ng ty ®· cã nh÷ng bÊt cËp, ¶nh h−ëng tíi hiƯu qu¶ kinh doanh. Trªn c¬ së nh÷ng kiÕn thøc ®· ®−ỵc häc t¹i tr−êng §HKTQD vµ trong thêi gian t×m hiĨu ho¹t ®éng kinh doanh t¹i c«ng ty x¨ng dÇu B12. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 3 Víi mơc tiªu t×m hiĨu nh÷ng −u nh−ỵc ®iĨm tõ hƯ thèng ph©n phèi ®ã vµ øng dơng tham sè ph©n phèi Marketing – mix cã thĨ ®−a ra mét sè gi¶i ph¸p n©ng cao hiƯu qu¶ ph©n phèi vµ kh¾c phơc nh÷ng nh−ỵc ®iĨm cßn tån t¹i. ChÝnh v× vËy qua qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty, cïng víi sù gióp ®ì cđa GS/ TS trÇn chÝ thµnh em ®· thùc hiªn bµi chuyªn ®Ị thùc tËp víi ®Ị tµi: “Gi¶i ph¸p hoµn thiƯn hƯ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm (x¨ng dÇu, dÇu mì nhên, gas vµ phơ kiƯn) t¹i c«ng ty x¨ng dÇu B12” THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 4 Ch−¬ng I: Vai trß vµ néi dơng cđa kªnh ph©n phèi trong ho¹t ®éng kinh doanh cđa doanh nghiƯp th−¬ng m¹i I. Vai trß cđa ph©n phèi trong ho¹t ®éng s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp 1. Kh¸i niƯm ph©n phèi trong ho¹t ®éng kinh doanh cđa doanh nghiƯp Nh− chóng ta ®· biÕt h×nh ¶nh cđa mét doanh nghiƯp d−ỵc t¹o nªn bëi rÊt nhiỊu u tè nh− sau: s¶n phÈm-hµng ho¸, dÞch vơ cđa doanh nghiƯp, chÊt l−ỵng cđa chóng, gi¸ c¶ vµ th¸i ®é phơc vơ kh¸ch hµng cđa tõng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty , uy tÝn cđa nã trªn th−¬ng tr−êng…Nh−ng c¸ch thøc ®−a hµng ho¸ tíi tay ng−êi tiªu dïng nh− thÕ nµo; nhá lỴ hay réng kh¾p? gÇn hay xa? ChÝnh lµ mét trong nh÷ng u tè c¬ b¶n t¹o nªn sù kh¸c biƯt gi÷a c¸c doanh nghiƯp. Ngµy nay m«i tr−êng c¹nh tranh trë nªn v« cïng khèc liƯt, viƯc®¹t ®−ỵc nh÷ng lỵi thÕ c¹nh tranh trªn th−¬ng tr−êng ngµy cµng trë nªn khã kh¨n. c¸c chiÕn l−ỵc c¾t gi¶m b¸n kh«ng chØ nhanh chãng vµ dƠ dµng bÞ b¾t ch−íc bëi c¸c ®èi thđ c¹nh tranh mµ cßndÉn ®Õn sù gi¶m sót vµ mÊt kh¶ n¨ng thu lỵi nhn. C¸c chiÕn l−ỵc qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn chØ cã kÕt qu¶ trong ng¾n h¹n. v× thÕ, dƠ hiĨu lµ c¸c doanh nghiƯp hiƯn nay ®Ĩ t×m ra c¸i mµ c¸c chiÕn l−ỵc Marketing ph¶i dùa vµo ®ã ®Ĩ c¹nh tran. HƯ thèng ph©n phèi hµng ho¸ cđa doanh nghiƯp nãi chung vµ doanh nghiƯp th−¬ng m¹i nãi riªng lµ c¬ së cho sù c¹nh tranh cã hiƯu qu¶ trªn th−¬ng tr−êng. Cho ®Õn nay cã rÊt nhiỊu kh¸i niƯm vỊ ph©n phèi, t theo quan ®iĨm vµ mơc ®Ých nghiªn cøu, øng dơng. NÕu ®øng trªn khÝa c¹nh së h÷u, thÞ ph©n phèi hµng ho¸ nh− lµ mét d·y qun së h÷u hµng ho¸ khi chun qua c¸c tỉ chøc kh¸c nhau. NÕu ®øng trªn khÝa c¹nh ng−êi tiªu dïng th× ph©n phèi hµng ho¸ ®−ỵc hiĨu ®¬n gi¶n nh− lµ di chun hµng ho¸ qua nhiỊu ng−êi trung gian ®øng gi÷a hä vµ ng−êi s¶n xt s¶n phÈm. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 5 Trong bµi viÕt nµy kh¸i niƯm ph©n phèi ®−ỵc hiĨu trªn gi¸c ®é qu¶n trÞ hoc “ ph©n phèi hµng ho¸ lµ qu¸ tr×nh tỉ chøc vµ qu¶n lý viƯc ®−a hµng ho¸ tõ nhµ s¶n xt ho¨c tỉ chøc ®Çu ngn tíi tËn tay ng−êi tiªu dïng”. C¸c tỉ chøc kh¸c nhau ®−ỵc hiĨu lµ c¸c C«ng ty hay tỉ chøc, nh÷ng ng−êi cã liªn quan tíi chøc n¨ng Marketing ®µm ph¸n ®−a hµng ho¸ vµ dÞch vơ tõ tỉ chøc ®Çu ngn ®Õn ng−êi tiªu dïng ci cïng. Chøc n¨ng ®µm ph¸n bao gåm ho¹t ®éng mua b¸n hµng, chun qun së h÷u hµng ho¸ vµ dÞch vơ. Nh− vËy, c¸c C«ng ty hay tỉ chøc nµo cã liªn quan ®Õn chøc n¨ng nµy míi lµ thµnh viªn cđa hƯ thèng ph©n phèi. C¸c C«ng ty hay tỉ chøc kh¸c th−êng lµ c¸c tỉ chøc lµm thn lỵi cho viƯc ph©n phèi nh− c«ng ty vËn t¶i, kho hµng, b¶o hiĨm,ng©n hµng, ®¹i lý qu¶ng c¸o…. thùc hiƯ c¸c chøc n¨ng ngoµi ®µm ph¸nkh«ng n»m trong m¹ng ph©n phèi. Ng−êi trung gian thùc hiƯn chøc n¨ng chun giao hµng ho¸ tõ tỉ chøc c¸c ®Çu ngn tíi ng−êi tiªu dïng, bao gåm c¸c nhµ b¸n bu«n, b¸n lỴ, ®¹i lý, m«i giíi th−¬ng m¹i vµ nhµ ph©n phèi Nhµ b¸n bu«n lµ nh÷ng trung gian b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vơ cho c¸c trung gian kh¸c, cã thª lµ nhµ b¸n lỴ hc kh¸ch hµng c«ng nghiƯ. Nhµ b¸n lỴ lµ c¸c trung gian b¸n hµng ho¸ dÞch vơ trùc tiÕp cho ng−êi tiªu dïng ci cïng. §¹i lý vµ m«i giíi lµ trung gian cã qun hỵp ph¸p thay mỈt cho nhµ s¶n xt hay tỉ chøc ®Çu ngn. Nhµ ph©n phèi lµ c¸c trung gian thùc hiƯn c¸c chøc n¨ng ph©n phèi trªn thÞ tr−êng. 2. Vai trß cđa ph©n phèi trong ho¹t ®éng kinh doanh cđa doanh nghiƯp §èi víi mét doanh nghiƯp, tiªu thơ hµng ho¸ lu«n lµ mét vÊn ®Ị quan träng, qut ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triĨn cđa doanh nghiƯp. §Ỉc biƯt lµ trong giai ®äan hiƯn nay c¹nh tranh ngµy cµng khèc liƯt, hµng ho¸ ph¶i ®−ỵc tiªu chn ho¸ th× vÊn ®Ị chÊt l−ỵng hµng ho¸ ®−a ra thÞ tr−êng ph¶i ®−ỵc ®¶m b¶o lµ ®iỊu tÊt nhiªn. ViƯc tiªu thơ hµng ho¸ ph©n phèi cđa doanh nghiƯp vµ thùc hiƯn c¸c chiÕn l−ỵc, kÕ ho¹ch ph©n phèi ®ã. H·ng « t« Nissan ®· ®−a ra nhËn ®Þnh hÕt søc thùc tÕ vỊ vai trß quan träng cđa Marketing hiƯn ®¹i “ vÊn THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 6 ®Ị kh«ng chØ lµ anh ®−a cho ng−êi tiªu dïng c¸i g× mµ cßn lµ anh ®−a nã nh− thÕ nµo sÏ qut ®Þnh thµnh c«ng trªn th−¬ng tr−êng”. Khi s¶n xt víi c«ng nghƯ hiƯn ®¹i vµ th¸ch thøc tỉ chøc qu¶n lý khoa hoc, doanh nghiƯp sÏ thµnh c«ng trong kh©u nµy, sè l−ỵng vµ chÊt l−ỵng s¶n phÈm ®−ỵc ®¶m b¶o nh−ng rÊt cã thĨ doanh nghiƯp chØ thµnh c«ng ë ®©y nÕu kh©u tiÕp theo lµ ph©n phèi kh«ng ®−ỵc thùc hiƯn tèt. Ph©n phèi hµng ho¸ hiƯu qu¶ th× míi cã thĨ thu ®−ỵc tiỊn hµng ®Ĩ chi tr¶ nh÷ng chi phÝ trong c¸c kh©u cđa qu¸ tr×nh s¶n xt kinh doanh. Ng−ỵc l¹i, ph©n phèi hµng ho¸ kh«ng hiƯu qu¶ sÏ dÉn tíi nh÷ng ¸ch t¾c trong kinh doanh vµ cã thĨ doanh nghiƯp kh«ng chi tr¶ ®−ỵc chi phÝ dÉn tíi ph¸ s¶n. Thùc tÕ nµy kh«ng chØ ®Ỉt ra ®èi víi doanh nghiƯp s¶n xt mµ c¶ doanh nghiƯp th−¬ng m¹i- lo¹i h×nh doanh nghiƯp ho¹t ®éng trong kh©u ph©n phèi l−u th«ng hµng ho¸. Ngoµi ra, c¸c C«ng ty cßn nhËn thÊy r»ng c¹nh tranh thµnh c«ng, hä kh«ng ph¶i chØ cung cÊp s¶n phÈm vµ dÞch vơ tèt h¬n ®èi thđ c¹nh tranh mµ cßnph¶i thùc hiƯn tèt h¬n kh¶ n¨ng s½n sµng ë C«ng ty : ë ®©u? khi nµo? vµ nh− thÕ nµo ®èi víi nhu cÇu th−êng trùc vµ kh«ng th−êng trùc cđa ng−êi tiªu dïng. Doanh nghiƯp chØ cã thĨ thùc hiƯn ®−ỵc mơc tiªu an toµn, lỵi nhn vµ vÞ thÕ khi c«ng viƯc ph©n phèi hµng ho¸ cđa m×nh ®−ỵc thùc thi mét c¸ch cã hiƯu qu¶ cao. II. Néi dung kªnh ph©n phèi 1. X¸c ®Þnh ®Þa ®iĨm tiªu thơ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp Lùa chän ®Þa ®iĨm liªn quan ®Õn c¸c néi dung x¸c ®Þnh thÞ tr−êng cđa doanh nghiƯp theo tiªu thøc ®Þa lý vµ kh¸ch hµng ®ång thêi cơ thĨ ho¸ c¸c u tè nµy trong chiÕn l−ỵc ph©n phèi. Doanh nghiƯp tham gia s¶n xt kinh doanh trªn thÞ tr−êng ph¶i gi¶i qut rÊt nhiỊu vÊn ®Ị, ®Ỉc biƯt c¸c tham sè s¶n phÈm, gi¸ c¶ vµ xóc tiÕn ph¶i ®−ỵc x©y dùng trªn c¬ së lùa chän ®óng c¸c u tè liªn quan ®Õn ®Þa ®iĨm,. Danh mơc s¶n phÈm kinh doanh, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, chÝnh s¸ch xóc tiÕn chØ cã thĨ cã hiƯu qu¶ cao khi tiÕn hµnh x©y dùng trªn c¸c ®Ỉc ®iĨm cđa tham sè ®Þa ®iĨm ( ph©n phèi) vµ c¸c tham sè THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 7 cßn l¹i cđa marketing hçn hỵp. C¸c doanh nghiƯp th−¬ng m¹i nªn lùa chän ®Þa ®iĨm theo c¸c tiªu thøc c¬ b¶n sau ®©y: X¸c ®Þnh ®Þa ®iĨm theo tiªu thøc ®Þa lý- ë ®©u? X¸c ®Þnh ®Þa ®iĨm theo tiªu thøc kh¸ch hµng- cho ai? 1.1. X¸c ®Þnh ®Þa ®iĨm tiªu thơ theo u tè ®Þa lý ë ®©u? L−a chän ®i¹ ®iªm theo u tè ®Þa lý thùc chÊt lµ x¸c ®Þnh thÞ tr−êng thÝch hỵp cđa doanh nghiƯp theo tiªu thøc ®Þa lý va ph©n ®o¹n thi tr−êng thÝch hỵp thµnh c¸c ®¬ vÞ kiĨm so¸t t−¬ng øng v¬Ý c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn cđa doanh nghiƯp. Giíi h¹n ®Þa lý ®é réng cđa thÞ tr−êng vµ kho¶ng c¸ch tõ ngn cung cÊp ®Õn ng−êi mua lµ vÊn ®Ị ®Çu tiªn cÇn ®−ỵc xem xÐt khi lùa chän ®Þa ®iĨm tiªu thơ.vỊ c¬ b¶n, cã ba giíi h¹n ®Þa lý cÇn ®−ỵc x¸c ®Þnh: + Giíi h¹n tỉng qu¸t: x¸c ®Þnh cho toµn doanh nghiƯp + Giíi h¹n khu vùc: x¸c ®Þnh cho ®¬n vÞ thµnh viªn + Giíi h¹n ®Þa ®iĨm: x¸c ®Þnh cho ®Þa ®iĨm b¸n hµng C¸c qut ®Þnh vỊ kÝch th−íc thÞ tr−êng thÝch hỵp (giíi h¹n tỉng qu¸t vỊ mỈt ®Þa lý); ph©n chia thÞ tr−êng thÝch hỵp thµnh c¸c ph©n ®o¹n thÞ tr−êng (giíi h¹n c¸c khu vùc) vµ x¸c ®Þnh ®Þa ®iĨm b¸n hµng ( giíi h¹n ®iĨm) sÏ lµ nh÷ng c¬ së cho viƯc qut ®Þnh chiÕn l−ỵc ph©n phèi cđa doanh nghiƯp. 1.2 X¸c ®Þnh ®Þa ®iĨm tiªu thơ cđa doanh nghiƯp th−¬ng m¹i theo u tè kh¸ch hµng Lùa chän ®Þa ®iĨm theo u tè ®Þa lý cã thĨ ®−ỵc nghiªn cøu vµ ph©n tÝch mét c¸ch ®éc lËp ®Ĩ lµm râ c¸c vÊn ®Ị vỊ chi phÝ b¸n hµng vµ kho¶ng c¸ch vËn chun. Nh−ng trong chiÕn l−ỵc ph©n phèi ®ã míi chØ lµ mét khÝa c¹nh. ®Ĩ x©y dùng chiÕn l−ỵc ph©n phèi hiƯu qu¶, cÇn ®−ỵc hoµn thiƯn b»ng c¸c qut ®Þnh lùa chän ®Þa ®iĨm theo u tè kh¸ch hµng. Mét thÞ tr−êng ®−ỵc x¸c ®Þnh theo tiªu thøc ®Þa lý nµo ®ã lu«n bao hµm sè l−ỵng vµ chđng lo¹i kh¸ch hµng kh¸c nhau (víi nhu cÇu cđa hä) ®ang sinh sèng vµ ho¹t ®éng trong lÜnh vùc ®ã. ChÝnh kh¸ch hµng víi nhu cÇu cđa hä THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 8 míi lµ ngn hÊp dÉn chu u khiÕn cho doanh nghiƯp quan t©m ®Õn nã : sè l−ỵng kh¸ch hµng tiỊm n¨ng (¶nh h−ëng ®Õn doanh sè b¸n), nhu cÇu ®a d¹ng cđa kh¸ch hµng (¶nh h−ëng ®Õn danh mơc mỈt hµng) vµ thu nhËp cđa hä (¶nh h−ëng ®Õn sè l−ỵng vµ chÊt l−ỵng hµng ho¸ cã thĨ b¸n ®−ỵc). ®Ỉc ®iĨm kh¸ch hµng gi÷a c¸c khu vùc vµ ngay c¶ trong mét khu vùc thÞ tr−êng theo tiªu thøc ®Þa lý cã thĨ vµ th−êng rÊt kh¸c nhau nh−: d©n sè, mËt ®é d©n sè, møc ®é tËp trung vµ ph©n t¸n d©n c−, thu nhËp vµ ph©n phèi thu nhËp, nghỊ nghiƯp, nỊn v¨n ho¸ …Sù kh¸c biƯt nµy ¶nh h−ëng rÊt lín ®Õn kh¶ n¨ng b¸n hµng. Bëi v× vËy, ®Ĩ qut ®óng vỊ ®Þa ®iĨm,doanh nghiƯp cßn phh¶i tr¶ lêi ®−ỵc c©u hái “b¸n cho ai ?”mét c¸ch chÝnh x¸c.§iỊu nµy cã nghÜa lµ ph¶i x¸c ®Þnh ph−¬ng thøc vËn chun ®−a hµng ho¸ ®Õn cho hä mét c¸ch cã hiƯu qu¶. C ¸c nhãm kh¸ch hµng víi t− c¸ch lµ ®iĨm ®Õn cđa s¶n phÈm c¸c ®Ỉc ®iĨm cđa nhãm kh¸ch hµng mµ doanh nghiỊp mn b¸n cho hä sÏ qut ®Þnh vỊ vÊn ®Ị cÇn gi¶i qut trong qu¸ tr×nh qut ®Þnh ph©n phèi. VƯc nghiªn cøu lùa chän ®Þa ®iĨm theo u tè ®Þa lý hay u tè kh¸ch hµng mét c¸ch t−¬ng ®èi ®éc lËp lµm râ c¸c khÝa c¹nh kh¸c nhau liªn quan ®Õn c©u hái “ai”,ë “®©u” trong chiÕn l−ỵc ph©n phèi.Nh−ng khi gi¶i qut c¸c vÊn thu«c néi dung ph©n phèi cđa doanh nghiƯp, ®Ỉc biƯt lµ doanh nghiƯp th−¬ng m¹i cÇn ph¶i kÕt hỵp chóng mét c¸ch bÞªn chøng mét c¸ch hiƯu cã qu¶. 2.Lùa chän x¸c ®Þnh ph©n phèi s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp 2.1.Kh¸i niƯm kªnh ph©n phèi Trong ho¹t ®éng b¸n hµng cđa doanh nghiƯp lu«n tån t¹i c¸c dßng vËn ®éng cđa c¸c u tè, nghiƯp vơ liªn quan ®Õn nã nh−:dßng vËt chÊt,dßng dÞch vơ,dßng qun së h÷u,dßng thanh to¸n,dßng th«ng tin,dßng khun m¹i…Kªnh ph©n phèi chđ u tr×nh bµy dßng vËn ®éng cđa hµng ho¸vËt chÊt,dÞch vơ trong qu¸ tr×nh b¸n hµng cđa doanh nghiƯp ,hµng ho¸ vËt chÊt dÞch vơ chun tõ tỉ chøc ®Çu ngn ®Õn ng−êi sư dơng(kh¸ch hµng c«ng nghiƯp hc ng−êi tiªu thơ ci cïng)nh− thÕ nµo? THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 9 Mét kªnh ph©n phèi cã thĨ ®−ỵc hiĨu lµ mét tËp hỵp cã hƯ thèng c¸c phÇn tư tham gia vµo qu¸ tr×nh chun ®−a hµng ho¸ tõ c¸c nhµ s¶n xt hc tỉchøc ®Çu ngn ®Õn ng−êi sư dơng.Mét c¸ch tỉng qu¸t cã thĨ m« t¶ c¸c d¹ng kªnh ph©n phèi cđa doanh nghiƯp theo s¬ ®å sau: H×nh 1: c¸c d¹ng kªnh ph©n phèi 2.2 c¸c d¹ng kªnh ph©n phèi C¸c d¹ng kªnh ph©n phèi mµ doanh nghiƯp cã thĨ sư dơng th−êng ®−ỵc ph©n lo¹i vµ lùa chän theo c¸c tiªu thøc trùc tiÕp /gi¸n tiÕp hay dµi ng¾n. 2.2.1 Theo tiªu thøc trùc tiÕp / gi¸n tiÕp Theo tiªu thøc nµy, cã 3 d¹ng kªnh mµ doanh nghiƯp cã thĨ lùa chän ®Ĩ ®−a vµo ph−¬ng ¸n thiÕt kÕ kªnh ph©n phèi cđa m×nh. + Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. Trong d¹ng kªnh nµy doanh nghiƯp th−¬ng m¹i kh«ng sư dơng ng−êi mua trung gian ®Ĩ ph©n phèi hµng ho¸. Lùc l−ỵng b¸n hµng cđa doanh nghiƯp (kĨ c¶ ®¹i lý hoa hång) chÞu trùc tiÕp b¸n hµng ®Õn ng−êi sư dơng hµng ho¸ (ng−êi mua c«ng nghiƯp ®èi víi ng−êi s¶n xt vµ ng−êi tiªu thơ ci cïng ®èi víi t− liƯu tiªu dïng). Cã thĨ m« t¶ d¹ng kªnh nµy nh− sau: Ng−êi s¶n xt (tỉ chøc ®Çu ngn) Ng−êi sư dơng s¶n phÈm Ng−êi b¸n lỴ Ng−êi b¸n lỴ Ng−êi b¸n lỴ Ng−êi b¸n bu«n C2 Ng−êi b¸n bu«n C1 Ng−êi b¸n bu«n Lùc l−ỵng b¸n hµng cđa doanh nghiƯp Lùc l−ỵng b¸n hµng Cđa doanh nghiƯp Lùc l−ỵng b¸n hµng cđa doanh nghiƯp Lùc l−ỵng b¸n hµng cđa doanh nghiƯp (1) (2) (3) (4) THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 10 H×nh2: D¹ng kªnh ph©n phèi trùc tiÕp + Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp Lµ d¹ng kªnh ph©n phèi hµng ho¸ mµ trong ®ã doanh nghiƯp b¸n hµng cđa m×nh th«ng qua ng−êi trung gian (nhµ bu«n c¸c cÊp/ nhµ b¸n lỴ). T theo tõng tr−êng hỵp, kh¸ch hµng trùc tiÕp cđa doanh nghiƯp lµ nhµ b¸n bu«n hc b¸n lỴ. Doanh nghiƯp trùc tiÕp b¸n hµng cho ng−êi sư dơng hµng ho¸. H×nh 3: d¹ng kªnh ph©n phèi d¸n tiÕp + Kªnh ph©n phèi hçn hỵp §©y lµ d¹ng kªnh ph©n phèi ®−ỵc x¸c lËp dùa trªn c¬ së sư dơng ®ång thêi c¶ hai d¹ng kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp. Doanh nghiƯp võa tỉ chøc b¸n hµng ®Õn tËn tay ng−êi sư dơng, võa khai th¸c lỵi thÕ trong hƯ thèng ph©n phèi cđa ng−êi mua trung gian. D¹ng kªnh nµy ®−ỵc m« t¶ nh− sau: Doanh nghiƯp ®¹i lý Lùc l−ỵng b¸n hµng cđa doanh nghiƯp Kh¸ch hµng (ng−êi sư dơng) Doanh nghiƯp §¹i lý Lùc l−ỵng b¸n hµng cđa doanh nghiƯp C¸c ng−êi mua trung gian Kh¸ch hµng (ng−êi sư dơng) THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 11 H×nh 4: D¹ng ph©n phèi hçn hỵp 2.2.2 Theo tiªu thøc dµi ng¾n §Ĩ thiÕt kÕ kªnh ph©n phèi hµng ho¸ doanh nghiƯp cã thĨ lùa chän d¹ng kªnh dµi hc kªnh ng¾n vµ còng cã thĨ phèi hỵp c¶ hai d¹ng trªn ®Ĩ cã ph−¬ng ¸n kªnh phï hỵp . + Kªnh ph©n phèi ng¾n lµ d¹ng kªnh ph©n phèi trùc tiÕp tõ doanh nghiƯp ®Õn ng−êi sư dơng s¶n phÈm hc cã sư dơng ng−êi mua trung gian nh−ng kh«ng cã qu¸ nhiỊu ng−êi trung gian xen gi÷a kh¸ch hµng(ng−êi sư dơng) vµ doanh nghiƯp . + Kªnh ph©n phèi dµi lµ kªnh ph©n phèi cã sù tham gia cđa nhiỊu cÊp ng−êi mua trung gian. Hµng ho¸ cđa doanh nghiƯp cã thĨ ®−ỵc chun dÇn qun së h÷u cho mét lo¹t c¸c nhµ bu«n lín ®Õn nhµ bu«n nhá h¬n råi qua nhµ b¸n lỴ ®Õn tay ng−êi tiªu thu ci cïng. VỊ nguyªn t¾c, doanh nghiƯp cã thĨ t ý lùa chän d¹ng kªnh ph©n phèi mµ m×nh thÝch. Nh−ng ®iỊu ®ã cã thĨ h¹n chÕ kh¶ n¨ng b¸n hµng vµ hiƯu qu¶ cđa doanh nghiƯp. CÇn n¾m v÷ng −u nh−ỵc ®iĨm cđa c¸c d¹ng kªnh kh¸c Doanh nghiƯp §¹i lý Lùc l−ỵng b¸n hµng cđa doanh nghiƯp Ng−êi mua trung gian Kh¸ch hµng Kh¸ch hµng THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN [...]... tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối tại Công ty xăng dầu B12 I Khái quát về Công ty xăng dầu B12 1 Lịch sử hình thành Công ty tiếp nhận xăng dầu Quảng Ninh( tiền thân của Công ty xăng dầu B12) đợc thành lập và chính thức hoạt động ngày 27/06/1975 Là Công trình đờng ống dẫn dầu đầu tiên ở Việt Nam do Liên Xô cũ giúp ta xây dựng nhằm tiếp nhận vận chuyển xăng dầu phục vụ cho công cuộc kháng chiến... thực trạng kênh (1) Xí nghiệp Chi nhánh Trực thuộc 34 Ngời tiêu Dùng cuối cùng THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đây là xăng phân phối chu yếu đóng vai trong quyết định trong chiến lợc (1) Cty kênh xuất nội bộ dầu B12 trờng, với mục tiêu đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng bao phủ thị của công ty xăng dầu B12 Thực chất đây là dạng kênh phân phối dài của công ty nhằm kéo dài tầm với của công ty đến khách... ra khá sôi động, thực hiện chiến lợc bao phủ thị trờng các tỉnh này, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, công ty đã thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm khá đa dạng Nhìn chung hệ thống phân phối hiện nay khá hợp lý, phù hợp với quy mô thị trờng và khả năng của công ty, thật vậy hệ thống phân phối của công ty 37 ... họng xuất công suất bơm 2500-3000 m3/ngày Hệ thống kho chứa tại cảng dầu B12 có thể chứa 370000m3 + Các chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng a) Chi nhánh : -Chi nhánh xăng dầu hải dơng: trụ sở đóng tại thị xã hải dơng, chi nhánh trực tiếp quản lý một kho trung chuyển xăng dầu có sức chứa 7200m3, gần 100km đờng ống để vận chuyển xăng dầu cho công ty xăng dầu khu vực một (hà nội) và các công ty xăng dầu hà sơn... hàng tiềm năng của công ty nếu nh công ty biết khai thác 5.2 thực trạng các kênh phân phối của công ty (1) Công Ty Xăng Dầu B12 Chi nhánh trực thuộc công ty (2)trựctiếp xuống cửa hàng của cty (3)Bán theo Hợp đồng (4) (5) Các đlý,cửa hàng Ngời Tiêu Các cửa hàng (bán lẻ) Dùng đlý bán buôn Cuối Bán trực tiếp và qua đlý Tái xuất cùng Trung quốc Xuất theo kế hoạch của tổng công ty xăng dầu việt nam(xuất... đến nội dung của phân phối hiện vật Phân phối hiện vật là quá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ hàng hoá dới dạng kênh phân phối của doanh nghiệp 3.1 Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối là quá trình xác định các kế hoạch và tổ chức thự hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung ứng hàng hoá cho các kênh phân phối của doanh nghiệp Các kế hoạch phân phối hàng hoá phải... ngành xăng dầu nói chung và Công ty xăng dầu B12 nói riêng cũng chuyển đổi một cách căn bản từ chỗ xăng dầu nhập khẩu theo kế hoạch từ Liên Xô cũ theo hiệp định hoặc nghị định giữa hai nớc chuyển sang nhập khẩu theo kinh tế thị trờng Từ đó Công ty xăng dầu B12 nói 21 THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN riêng và tổng Công ty nói chung đợc quyền chọn nguồn hàng và phân phối theo quy định của tổng Công ty và... bằng 3,26% so với tổng doanh là khá nhỏ vì vậy công ty cần đầu t hơn nữa vào việc quảng cáo tiếp thị sản phẩm của công ty để củng cố và mở rộng thị trờng, tìm khách hàng đối tác mới 5 Thực trạng của kênh phân phối ở công ty xăng dầu B12 5.1 Tình hình tổng xuất của công ty trong 3 năm 31 THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Bảng tổng xuất trong 3 năm theo kênh phân phối So sánh Năm 2000 2001 2002 So sánh 2001/2000... có thể là những ngời hoàn toàn mới trong lĩnh vực lu thông Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến Các doanh nghiệp thờng sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh nh là một truyền thống và ít quan tâm đến khả năng điều chỉnh kênh để đạt đến một hiệu quả cao hơn Điều này có thể ảnh hởng đến khả năng phát triển 15 THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC... đâu? có thể tại kho doanh nghiệp, tại các nhà trung gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng Danh mục: các loại sản phẩm khác nhau có yêu cầu dự trữ khác nhau, cần đảm bảo tính hợp lý của từng loại Khối lợng: số lợng dự trữ đợc xác định cho hệ thống tại từng điểm chủ chốt trong hệ thống phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể Tuỳ theo điều kiện cụ thể về sản phẩm và hệ thống kênh phân phối phơng tiện . t¹i C«ng ty x¨ng dÇu B12 I. Kh¸i qu¸t vỊ C«ng ty x¨ng dÇu B12 1. LÞch sư h×nh thµnh C«ng ty tiÕp nhËn x¨ng dÇu Qu¶ng Ninh( tiỊn th©n cđa C«ng ty x¨ng. giµi h¹n trong canh tranh C«ng ty x¨ng dÇu B12 lµ mét doanh nghiƯp nhµ n−íc trùc thc tỉng c«ng ty x¨ng dÇu viƯt nam (petrolimex) chuyªn