những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty tnhh phân phối bình minh

Sau một thời gian thực tập tại Công ty TNHH Phân Phối Bình Minh, thấy đợcnăng lực kinh doanh và thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp em đã chọn đề tài "Những giải

Lời mở đầu

Từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trờng,các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luậtkhắt khe của nền kinh tế Những biến động thờng xuyên của môi trờng kinh doanh, củanhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi doanh nghiệp và cũng là thách thức to lớn Do vậy,các doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân

sự, công nghệ thì mới có thể tồn tại và phát triển Đặc biệt là việc sử dụng những công

cụ Marketing

Cùng với các biến số khác của Marketing: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, kênhphân phối cũng giúp cho doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu thị trờng tốt hơn bằng cáchgiúp khách hàng có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp ở mọi nơi, mọi lúc Thiết lập

đợc một hệ thống kênh phân phối hiệu quả là doanh nghiệp đã có đợc lợi thế cạnh tranhdài hạn trên thị trờng Nhng để thiết lập cho mình một hệ thống kênh phân phối tốt quảkhông phải là một vấn đề đơn giản

Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối, Cụng ty TNHH Phõn PhốiBỡnh Minh đang phát triển một hệ thống kênh phân phối rộng khắp để chiếm lĩnh thịtrờng và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng

Sau một thời gian thực tập tại Công ty TNHH Phân Phối Bình Minh, thấy đợcnăng lực kinh doanh và thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh

nghiệp em đã chọn đề tài "Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Phân Phối Bình Minh".

Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phốisản phẩm của doanh nghiệp, từ đó nêu những u điểm và nhợc điểm của nó; dựa trên cơ

sở lý luận về hệ thống kênh phân phối, đa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thốngkênh phân phối của công ty TNHH Phân Phối Bình Minh

Kết cấu nội dung đợc chia thành 3 chơng:

Chơng I: Những cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối.

Chơng II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty

TNHH Phân Phối Bình Minh.

Chơng III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản

phẩm của công ty TNHH Phân Phối Bình Minh.

Vì điều kiện và trình độ, khả năng hạn chế, bài viết của em không thể tránh khỏinhững thiếu sót và khiếm khuyết Em chân thành cảm ơn sự đóng góp ý kiến quí báucủa cô giáo, Thạc sỹ Lê Thu Hằng và các cô chú, anh chị trong phòng kinh doanh củaCông ty TNHH Phân Phối Bình Minh đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thựctập chuyên đề này

Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn !

Chơng I những cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối

1.1 Những vấn đề cơ bản về hệ thống kênh phân phối.

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay có sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệpvào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp sản xuất không thể bán (hoặc khó

có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải

sử dụng đến "các trung gian Marketing" Thông qua các trung gian, hàng hoá đợc phânphối đến tay ngời tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mục tiêu củadoanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng Chính những ngời làm nhiệm vụ phân phốitrung gian này đã tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, đây làmột trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing - Mix

Hệ thống Marketing - Mix đợc thể hiện ở sơ đồ sau:

Marketing

Sản phẩm

Giá cả

Xúc tiến hỗn hợp

Sơ đồ1 : Các yếu tố cấu thành hệ thống Marketing

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối.

Có rất nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối Tuỳ theo những góc độnghiên cứu khác nhau, ngời ta có thể đa ra những khái niệm khác nhau về kênh phânphối

Xét ở tầm vĩ mô, kênh phân phối đợc coi là con đờng vận động của hàng hoá vàdịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dới góc độ của ngời tiêu dùng, kênh phânphối là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá củangời sản xuất Còn đối với ngời sản xuất, ngời muốn tổ chức hệ thống kênh phân phối

là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán), nhằm thực hiệnhoạt động phân phối sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp theo cách thức, chính sáchcủa doanh nghiệp đặt ra

Xét dới góc độ quản lý, kênh phân phối đợc xem nh là một lĩnh vực quyết địnhtrong Marketing Kênh phân phối đợc coi là "một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài đểquản lý các hoạt động nhằm đạt đợc các mục tiêu phân phối của nó" Điều này chochúng ta thấy tầm quan trọng của "quan hệ bên ngoài”, "sự tổ chức kênh", "các hoạt

Các chiến lợc quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thờng chỉ có kết quả trong ngắnhạn và bị mất tác dụng trong dài hạn Vì vậy, dễ hiểu là các nhà quản lý Marketing ởmọi loại doanh nghiệp kể cả lớn lẫn nhỏ đều đang dồn tâm trí của họ để tìm ra cái màcác chiến lợc Marketing phải dựa vào để trạnh tranh Có thể đã đến lúc họ phải tậptrung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh Marketing của họ nh là cơ sở cho sự cạnh tranh

có hiệu quả trên thị trờng Hàng ngàn công ty đang thấy rằng, để cạnh tranh thành công

họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn ngời cạnh tranh mà còn phảilàm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở những địa điểm xác định, khi nào và nh thếnào mà ngời tiêu dùng muốn chúng

1.1.3 Các dòng chảy trong kênh Marketing

Khi một kênh Marketing đã đợc phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện trong nó.Những dòng chảy này đủ sự kết nối và ràng buộc các thành viên trong kênh và các tổ

chức khác với nhau trong phân phối hàng hoá và dịch vụ Từ quan điểm quản lý kênh,những dòng chảy quan trọng nhất là:

- Mua: Việc mua hàng hoá của ngời bán để sử dụng hoặc bán lại

- Bán: Thực hiện bán sản phẩm tới ngời tiêu dùng cuối cùng hay những ngời mua côngnghiệp

- Phân loại: là quá trình chia loại hàng cung cấp không đồng nhất thành các nhóm hàngtơng đối đồng nhất

- Tập hợp: là quá trình đa những mặt hàng tơng tự từ một số nguồn tập trung lại thànhnguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn

- Phân bổ: Là quá trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng nhất thành

bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa

- Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo nên một tập hợp sản phẩm có liênquan với nhau trong sử dụng

- Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi về một nơi

- Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy việc giao dịch

- Dự trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch vụ kháchhàng tốt hơn

1.2 Cấu trúc kênh phân phối (kênh Marketing).

1.2.1 Khái niệm.

Cấu trúc kênh là một tập hợp các tổ chức mà công việc phân phối đợc phân chiacho họ theo những cách thức thích hợp

Các biến số của cấu trúc kênh:

- Chiều dài kênh: đợc phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào kênh phân phối đó

- Chiều rộng của kênh: là số lợng các trung gian ở mỗi cấp của kênh

Các dạng trung gian tham gia vào kênh phân phối

Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng hệ thống kênh phân phối

1.2.2 Phân loại kênh phân phối.

Kênh phân phối đợc phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức độ trung gian, theo

sự độc lập hay phụ thuộc giữa các thành viên kênh

1.2.2.1. Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian.

Sơ đồ2 : Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian

Số mức độ trung gian trong kênh phân phối tạo nên kênh phân phối có độ dàingắn khác nhau:

* Kênh 1: Đây là loại kênh phân phối trực tiếp từ ngời sản xuất đến ngời tiêudùng cuối cùng không thông qua các trung gian phân phối Cấu trúc kênh này đợc ápdụng cho các loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ và những loại hàng hoá đòi hỏi kỹ thuậtcao, phải có sự hớng dẫn sử dụng một cách tỷ mỷ hoặc cũng có thể sử dụng với nhữnghàng hoá mà ngời sản xuất độc quyền phân phối

Với loại kênh này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất, tăng cờngtrách nhiệm trên thị trờng, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong phân phối.Thông tin mà nhà sản xuất thu đợc sẽ thực hơn và hữu ích hơn, nhà sản xuất đợc tiếpxúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt đợc nhu cầu của họ một cách dễ dàng hơn làthông qua các trung gian phân phối

Bên cạnh những u điểm trên thì kênh phân phối trực tiếp có hạn chế là trình độchuyên môn hoá thấp, tổ chức và quản lý kênh sẽ phức tạp hơn, vốn của công ty chuchuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán

Nhìn chung, trong điều kiện hiện nay, khi nền kinh tế phát triển nhanh, quy mô

mở rộng thì cấu trúc kênh này rất hiếm, nó chiếm tỷ trọng nhỏ trong toàn bộ hệ thốngkênh phân phối bởi nó chỉ phù hợp với nền sản xuất có quy mô nhỏ, quan hệ thị trờnghẹp

* Kênh 2: Đợc gọi là kênh một cấp ở đây, để hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng,nhà sản xuất thông qua ngời bán lẻ Với loại kênh này, một mặt nó vẫn phát huy đợclợi thế của kênh phân phối trực tiếp, mặt khác nó làm tăng chức năng chuyên môn hoá,

phát triển năng lực sản xuất Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nềnkinh tế thị trờng, sự đòi hỏi khắt khe của khách hàng là đảm bảo hàng hoá phải có mặt

ở khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán đợc dễ dàng thì cấu trúc kênh phân phốinày vẫn cha phải là tối u

Vì vậy, nhà quản lý cần phải đầu t và quản lý một cách thích hợp để tránh trùnglặp và giảm chi phí xuống

1.3 những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối.

1.3.1 Tổ chức (thiết kế) kênh: Thiết kế kênh là đa ra những quyết định liên quan đến

việc phát triển kênh phân phối mới ở những nơi cha tồn tại oặc để cải tiến những kênhphân phối hiện tại Quá trình thiết kế kênh gồm 7 bớc:

- Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh

- Xác định và phối hợp kênh phân phối

- Phân loại công việc phân phối

- Phát triển các cấu trúc thiết kế kênh

- Đánh giá các biến số ảnh hởng đến cấu trúc kênh

- Lựa chọn cấu trúc kênh tốt nhất

1.3.1.1. Thị tr ờng mục tiêu và việc thiết kế kênh.

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu và ớcmuốn của thị trờng mục tiêu Do vậy nhà quản lý cần xem xét các biến số của thị tr ờngmột cách cẩn thận, từ đó có những quyết định sáng suốt Có hàng loạt những yếu tố

ảnh hởng đến kênh phân phối:

Thứ nhất là: Sự ảnh hởng của yếu tố địa lý thị trờng Mọi hoạt động phân phối

đều gắn với một khu vực thị trờng nhất định Các dữ liệu thông tin về một số khu vực

địa lý: tỉnh, thành phố, nông thôn, miền núi là cơ sở để các nhà quản lý phân chia vùngthị trờng

Thứ hai là: Sự ảnh hởng của kích cỡ thị trờng ở đây chúng ta đề cập đến số lợngngời mua và mua tiềm năng trên khu vực thị trờng xác định Chúng ta hãy xem xét môhình về sự liên quan giữa kích cỡ thị trờng và cấu trúc kênh:

Chi phí một đơn vị

Cd

d

Sơ đồ 3: Sự ảnh hởng của khối lợng ngời mua trong chi phí tơng đối của kênh trực

tiếp và kênh có thành phần trung gian

Cd: Chi phí của kênh trực tiếp

d : Chi phí giảm dần theo quy mô do sự tham gia của các trung gian

Theo sơ đồ trên, ban đầu, chi phí cho một đơn vị là cao do chi phí giao dịch cao và do

dự trữ cho kênh lớn Nếu quy mô thị trờng là nhỏ thì sẽ rất khó cho việc tạo lập kênh

đó Nhng khi quy mô thị trờng tăng lên, chi phí cho việc tạo lập kênh đối với một khốilợng lớn khách hàng sẽ giảm xuống

Tại điểm C: chi phí của kênh trực tiếp cân bằng với kênh có sử dụng trung gian.Nhng với khối lợng khách hàng lớn thì chi phí của các trung gian sẽ thấp hơn Do vậy,

sự gia tăng đáng kể về số lợng ngời mua trên một khu vực thị trờng sẽ là cơ sở để nhàquản lý kênh xem xét đánh giá hệ thống kênh phân phối hiện tại từ đó đề xuất nhu cầuthiết kế kênh trong tơng lai

Thứ ba là:

- Thị trờng mua khi nào?

- Thị trờng mua ở đâu?

- Thị trờng mua nh thế nào?

- Ai mua?

Nhiệm vụ của các thành viên kênh là phải đảm bảo sự có mặt của hàng hoá trênthị trờng bất kỳ lúc nào khách hàng muốn Tuy nhiên nhà quản lý cần phải làm sao cholợng tồn kho của các thành viên kênh là nhỏ nhất mà vẫn đảm bảo đợc tính sẵn có củahàng hoá Đây là yêu cầu của việc thiết kế kênh

Sự thích thú trong thay đổi mua sắm của khách hàng quyết định thị trờng muasắm nh thế nào?

- Mua với khối lợng lớn

- Mua tại nhà

- Yêu cầu dịch vụ hay không

Đáp ứng từng loại hành vi trên mà nhà quản lý phải thiết kế một mạng lới kênhphân phối đa dạng và phong phú

+ Ai mua? Đây cũng là vấn đề khá quan trọng Với những mặt hàng nh maymặc thì chủ yếu là ngời tiêu dùng, ngời sử dụng sản phẩm là ngời mua

1.3.1.2. Các yếu tố của công ty và thiết kế kênh.

Các yếu tố bên trong công ty chính là sức mạnh để công ty quyết định mình cóthể vơn tới các thị trờng mục tiêu hay không và vơn tới đó bằng cách nào để đạt đợchiệu quả cao nhất

- Quy mô của công ty: sẽ quyết định đến kiểu kênh, quyết định việc phân phốitối u các công việc phân phối cho các thành viên kênh

- Khả năng tài chính: đây là một trong những lý do mà công ty phải sử dụngtrung gian Khả năng tài chính tốt thì công ty ít phải phụ thuộc vào các thành viên kênh

và vì vậy cấu trúc kênh của công ty lựa chọn sẽ khác với các công ty có khả năng nhmình.

- Sự trợ giúp về quản lý: đây là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quan tâmcủa nhà sản xuất Các thành viên kênh luôn muốn biến nhà sản xuất có trợ giúp họtrong việc quản lý kinh doanh không Sự trợ giúp này đợc thể hiện trên nhiều mặt: đàotạo, phân tích tài chính, phân tích thị trờng

1.3.1.3. Chiến l ợc Marketing và thiết kế kênh.

Chiến lợc kênh phân phối luôn phải đặt trong chiến lợc Marketing chung củatoàn doanh nghiệp Việc phối hợp tốt các yếu tố Marketing - Mix sẽ tạo điều kiệnthuận lợi cho quá trình thiết kế kênh Trong quản lý Marketing, việc phát triển hệ thốngMarketing - Mix về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến liên hợp để đáp ứng nhu cầucủa thị trờng mục tiêu tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa rất lớn trong chiến l-

ợc kinh doanh của doanh nghiệp ở mỗi thời kỳ, mỗi giai đoạn khác nhau mà công ty cóhớng đầu t khác nhau Nếu công ty đang xác định là mở rộng thị trờng, phải đảm bảotính sẵn sàng của sản phẩm thì lúc này công ty nên có sự u tiên trong hệ thống kênhphân phối

1.3.2 Tuyển chọn thành viên kênh.

Xuất phát từ những điều kiện bên trong: khả năng tài chính, khả năng quản lý vànhững yếu tố bên ngoài, công ty đã xây dựng đợc những cấu trúc kênh phân phối phùhợp nhất cho mình để làm tăng thêm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Công việctiếp theo mà các nhà quản lý cần thực hiện là tuyển chọn các thành viên kênh

Nh chúng ta đã biết, để thiết kế đợc một hệ thống kênh phân phối có hiệu quả,công ty phải mất rất nhiều thời gian, công sức và tiền của Nhng bù vào đó, công ty cócả một lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, góp phần vào việc hình thành nên hệ thốngkênh phân phối đó là công tác tuyển chọn các thành viên kênh Các thành viên củakênh mặc dù là các doanh nghiệp cá nhân độc lập nhng đều là sự mở rộng của nhà sảnxuất và các thành viên này sẽ có tác động trở lại nhà sản xuất

1.3.3 Quản lý kênh phân phối.

Mối quan hệ giữa các thành viên kênh và nhà sản xuất là mối quan hệ hai chiều.Mối quan hệ đó càng mật thiết càng dễ đi đến mục tiêu chung của cả hệ thống Muốnvậy nhà sản xuất phải thờng xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của các trung gian và

có hớng giúp đỡ giải quyết

- Trợ giúp về dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho các thành viênkênh dòng sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán đợc với doanh số cao, đạt đợc lợi nhuậncao

- Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng Một chiến dịch quảng cáo là cáchlôi cuốn tốt nhất đối với ngời tiêu dùng vì khi đó họ sẽ biết đến sản phẩm, biết đếncông ty và khi đó cơ hội bán hàng sẽ tăng lên

- Sự trợ giúp về quản lý: công ty nên đào tạo một lực lợng nhân viên bán hàng

để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trờng

Ngoài các biện pháp trên, nhà sản xuất còn phải giúp đỡ họ khi họ gặp khó khăn

về sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổi của môi tr ờng kinhdoanh trong nền kinh tế thị trờng

Các nhà sản xuất phải để cho các nhân viên thấy rằng họ có đợc sự giúp đỡ khi

họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối của nhà sản xuất, đồng thời sự giúp đỡ nàyphải đợc tiến hành thờng xuyên, liên tục trong suốt thời gian họ là thành viên của kênh.Nhà sản xuất phải thấy đợc rằng các trung gian chính là khách hàng của mình Và khi

đó việc thoả mãn nhu cầu, ớc muốn của các trung gian là vô cùng cần thiết

Ch¬ng II Thùc tr¹ng hÖ thèng kªnh ph©n phèi CỦA CÔNG TY TNHH BÌNH MINH

2.1 Kh¸i qu¸t qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng

ty tnhh ph©n phèi b×nh minh

2.1.1 Giai ®o¹n h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn.

CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI BÌNH MINHĐKKD : 0104004086 do Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội cấp

Điạ chỉ văn phòng chính: P1120 - No2 - Bán đảo Linh Đàm, P Hoàng Liệt,Quận Hoàng Mai, TP.Hà Nội

Địa chỉ kho hàng, xưởng sản xuất và một số bộ phận liên quan đến hàng hóa: Số

10 Lô C7 Khu Đô Thị Đại Kim - Hoàng Mai - Hà Nội

Điện thoại : (04) 3 5400 159 Fax: (04) 3 5400 160

Tài khoản số :13821405818011 NH Techcombank Sở giao dịch Hà Nội

Mã số thuế : 0102924593

Đại diện : Ông Nguyễn Anh Phiên Chức vụ :Giám đốc

Công ty TNHH phân phối Bình Minh được thành lập từ đầu năm 2006 chuyênphân phối các mặt hàng tiêu dùng: hóa mỹ phẩm, thực phẩm, thực phẩm dưỡng sinhvới nhiều thương hiệu nổi tiếng Qua 5 năm xây dựng và phát triển, hệ thống phân phốihàng hóa của công ty đã được mở rộng và tạo được chỗ đứng trên thị trường

Là một công ty thương mại về lĩnh vực hàng tiêu dùng nên thị trường của công

ty rất rộng Với lợi thế am hiểu thị trường, thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, đội ngũnhân sự mạnh và hệ thống quản lý tốt, công ty đang có những chiến lược rõ ràng để trởthành hệ thống phân phối hàng, bán buôn, bán lẻ hàng tiêu dùng một cách chuyênnghiệp

Có hơn 60 mặt hàng khác nhau tại Công Ty TNHH phân phối Bình Minh như:kẹo dẻo, rau câu chén, rau câu que, bánh cookies, chocolate các loại với chất lượnghoàn hảo, giá cả phải chăng, đặc biệt là công ty có bán và phân phối dòng sản phẩmcủa tập đoàn Namyang nổi tiếng của Hàn Quốc với 2 nhãn hàng sữa bột XO và sữa bộtcao cấp IAM MOTHER Sản phẩm của Công ty đã có mặt hầu hết các siêu thị và hệthống phân phối các tỉnh trên toàn quốc, nhãn hiệu Bình Minh đã dần quen thuộc vớingười tiêu dùng Hiện tại Công Ty có 2 chuyền máy lớn, chuyền máy sản xuất rau câu,kẹo dẻo và chuyền máy sản xuất chocolate Công ty đã thiết lập hệ thống quản lý chấtlượng , “thoã mãn nhu cầu khách hàng”, cung ứng nhanh và phục vụ hiệu quả là mụctiêu phục vụ của Công ty để tiến xa hơn mở rộng thị trường trong và ngoài nước, hìnhthành mạng lưới bán hàng, thiết lập hệ thống sản xuất, cung ứng và bán hàng hoàn hảonhằm khẳng định thương hiệu của Công Ty Bình Minh trên toàn quốc và cả ở nướcngoài

Mạng lưới bỏn hàng của cụng ty khỏ rộng, khụng chỉ tập trung ở Hà Nội mà cũn

mở rộng ra cỏc tỉnh khỏc như Hải Dương, Hưng Yờn, Hà Nam, Nghệ An, Hà Tĩnh, ….Tuy nhiờn, cụng ty đó xỏc định và xõy dựng cho mỡnh được khối thị trường truyềnthống đú là hệ thống cỏc siờu thị giỳp cho việc kinh doanh của cụng ty luụn luụn được

ổn định và bảo đảm Khụng những thế, việc xỏc định được khỏch hàng truyền thốnggiỳp cho cụng ty cú cơ hội và điều kiện chăm súc khỏch hàng một cỏch tốt hơn

Bờn cạnh việc phõn phối và bỏn hàng, cụng ty đó xõy dựng và đào tạo một độingũ nhõn viờn tư vấn và bỏn hàng chuyờn nghiệp trực tiếp tại cỏc siờu thị hoặc cửahàng lớn và bỏn hàng qua điện thoại

Dưới đõy là hỡnh ảnh một số sản phẩm tiờu biểu hiện nay và danh sỏch hệ thốngphõn phối hàng của cụng ty:

Thực phẩm:

Thực phẩm dưỡng sinh:

2.1.2 Giai đoạn phát triển bền vững và lâu dài.

Nhờ sự phát triển vợt bậc và đầy thuyết phục của mình, doanh nghiệp đã hânhạnh nhận đợc danh hiệu: "Hàng Việt Nam chất lợng cao" do ngời tiêu dùng bình chọntrong nhiều năm liền Đây là minh chứng cụ thể nhất cho sự phát triển của Công tyTNHH Phân Phối Bình Minh

2.2 Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của CễNG TY TNHH PHÂN PHỐI BèNH MINH có ảnh h ởng đến kênh phân phối.

2.2.1 Đặc điểm chính trong mô hình quản lý của doanh nghiệp.

2.2.1.1. Đặc điểm trong ph ơng pháp quản lý của doanh nghiệp.

- Hiệu quả của các tác động quản lý mang tính dài hạn Hiệu quả mang tính lâu dài vàkhông có tác động đột ngột

- Về tốc độ trong cách thức quản lý: luôn thực hiện những bớc nhỏ, vững chắc

- áp dụng khung thời gian liên tục và tăng dần

- Luôn tạo sự thay đổi từ từ và liên tục

- Mức độ liên quan rộng, tới mọi ngời trong doanh nghiệp.

- Tiến hành với tập thể ngời lao động trong doanh nghiệp với các nỗ lực tập thể đồng

bộ và có hệ thống

- Cách thức tác động của quản lý: thực hiện duy trì đặc thù hiện có và dần cải tiến

- Tính chất quản lý: Sử dụng tối đa kỹ thuật thờng và hiện đại

- Các đòi hỏi thực tế quản lý: thực hiện đầu t ít nhng cần nỗ lực lớn để duy trì

- Hớng của các nỗ lực quản lý: hớng vào con ngời là chính

2.2.1.2. Mô hình bộ máy quản lý của doanh nghiệp.

Mô hình bộ máy quản lý của doanh nghiệp đợc khái quát trong sơ đồ sau đây:

Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty

Sơ đồ 4: Mô hình bộ máy quản lý của Doanh nghiệp

2.2.1.3 Khái quát quy trình quản trị trong doanh nghiệp.

Quy trình quản trị trong doanh nghiệp đợc khái quát theo sơ đồ dới đây: (Sơ đồ5)

Lãnh đạo doanh nghiệp

- Lĩnh vực hành chính pháp chế

Phân tích

- So sánh (sẽ và đã)

- Phân tích mạnh và yếu.-Phân tích Marketing trong cơ hội và rủi ro

Bộ phận

KD bỏn buụn

Bộ phận

KD bỏn lẻ

Chuyền mỏy số 1

Chuyền mỏy số 2

Kờnh

đại lý, CH siờu thị Kờnh

PG

Sơ đồ 5: Quy trình quản trị doanh nghiệp

2.2.2.Một số chỉ tiêu phản ánh quy mô của doanh nghiệp

2.2.2.1 Vốn kinh doanh của doanh nghiệp.

a Đối với mỗi doanh nghiệp, để có thể tồn tại và phát triển lâu dài thì vốn đóng

vai trò quan trọng và quyết định bậc nhất Đối với Công ty TNHH Phân Phối BìnhMinh, khả năng tài chính cũng là một trong những mối quan tâm hàng đầu của các nhàlãnh đạo Sau đây là một vài số liệu cơ bản:(năm 2010)

Điều này cho thấy khả năng thanh toán của doanh nghiệp là rất cao Doanh nghiệpluôn có khả năng tài chính để đáp ứng tốt cho hoạt động sản xuất kinh doanh

- Chỉ số:

Vốn cố định = 17.000 = 0,85Tổng vốn kinh doanh 20000

Ta thấy, phần lớn số vốn của doanh nghiệp nằm trong đất đai, máy móc, nhà x ởng, cửa hàng, trang thiết bị bán hàng

Chỉ số:

Vốn chủ sở hữu = 5000 = 0,25Tổng vốn kinh doanh 20000

Tỉ trọng vốn chủ sở hữu trong vốn kinh doanh là 25%, đây là chỉ số bảo đảm tàichính của doanh nghiệp.

- Chỉ số:

Vốn cổ phần = 10.000 = 0,5Tổng vốn kinh doanh 20000

Cho thấy Doanh nghiệp có khả năng huy động, kêu gọi vốn góp vào doanhnghiệp là rất cao

2.2.2.2 Lao động của doanh nghiệp.

a Số lợng lao động, các loại lao động và trình độ lao động trong doanh nghiệp.

a1 Số lợng lao động trong doanh nghiệp.

Lao động trong doanh nghiệp là một trong những yếu tố đầu vào rất quantrọng, quyết định đến sự sống còn của mỗi doanh nghiệp Hiểu đợc tầm quan trọng

đó, doanh nghiệp luôn có chính sách phù hợp nhằm quản trị hiệu quả nhất về chất vàlợng nguồn nhân lực của doanh nghiệp, luôn đảm bảo lợi ích và sự phát triển toàndiện cho ngời lao động trong doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanhcủa Công ty TNHH Phân Phối Bình Minh Trong toàn bộ doanh nghiệp, tổng số lợngnhân sự khoảng gần 200 lao động trong đó lao động quản lý văn phòng chiếm khoảng17% tổng số lao động trong doanh nghiệp Khoảng 83% lao động trong doanh nghiệp

là những lao động khác nh: công nhân sản xuất, nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp thịnhân viên quản lý của doanh nghiệp có nhiều năm kinh nghiệm, công nhân có tay nghềbậc cao luôn có khả năng đáp ứng nhu cầu công việc

a2 Các loại lao động.

Lao động trong doanh nghiệp đợc phân chia cụ thể nh sau:

 Phòng Marketing: phụ trách tiêu thụ, quảng cáo, nghiên cứu thị trờng

 Phòng kỹ thuật: kiểm soát các hệ thống kỹ thuật máy móc, kỹ thuật về sảnphẩm, giám sát kỹ thuật trong sản xuất

Doanh nghiệp sử dụng hệ thống chính sách tiền lơng và tiền thởng hợp lý nênluôn có tác dụng khuyến khích ngời lao động, lấy đây làm cơ sở tạo đà thúc đẩy doanhnghiệp hoàn thiện tổ chức sản xuất, tổ chức quản lý, nâng cao hiệu quả kinh doanh.Doanh nghiệp luôn áp dụng nguyên tắc trả lơng sau đây:

- Trả lơng công bằng : những lao động nh nhau, đợc trả lơng bằng nhau

- Tiền lơng bình quân có tốc độ tăng lớn hơn năng suất lao động bình quân

- Luôn đảm bảo tiền lơng thực tế cho ngời lao động

Trong những đợt mùa vụ cao điểm, doanh nghiệp luôn áp dụng phơng thức ởng theo thành tích và thởng theo vị trí ngời lao động (Có khi lên tới 50% lơng ngờilao động) Hình thức này luôn mang tính khích lệ mạnh ngời lao động

th-b2 Thu nhập bình quân của ngời lao động

Trong doanh nghiệp, thu nhập bình quân của ngời lao động ngày càng đợc nângcao đi đôi với việc dần cải thiện môi trờng làm việc của ngời lao động

- Lao động quản lý, văn phòng - ban: 1,5 - 1,9 triệu đồng/tháng

- Lao động khác:

+ Cửa hàng trởng: 1,5 - 2,2 triệu đồng/tháng

+ Công nhân các tổ sản xuất: 1,0-1,2 triệu đồng/tháng

+ Quản đốc, đốc công: 1,8 - 2,2 triệu đồng/tháng

+ Lao động đơn giản: 0,6-0,8 triệu đồng/tháng

Các số liệu cho thấy thu nhập bình quân của ngời lao động trong doanh nghiệp

là khá cao, đây là một trong những u điểm của doanh nghiệp

2.2.2.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

a Số liệu cơ bản: Nhờ những bớc đi hợp lý trong chiến lợc cũng nh sách lợc kinh

doanh, doanh nghiệp đã liên tiếp dành đợc nhiều thành công mới: doanh thu của doanhnghiệp mỗi năm tăng hơn 10% và lợi nhuận mỗi năm tăng gần 6%

Ta có các số liệu thống kê sau:

- Tổng giá trị sản lợng: 3.100 triệu VNĐ

- Lợi nhuận trớc thuế: 1.200 triệu VNĐ

- Lợi nhuận sau thuế: 750 triệu VNĐ

Chỉ số cho thấy rằng, để sản xuất đợc một đồng giá trị sản lợng thì thu đợc0,2419 đồng lợi nhuận sau thuế Nó thể hiện khả năng sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp là tơng đối cao.

2.2.3 Những đặc điểm về công nghệ - kinh tế chủ yếu.

Máy móc thiết bị của doanh nghiệp là những máy móc, thiết bị mới, công nghệhiện đại của châu Âu, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu về chất lợng cũng nh vệ sinh an toànthực phẩm

2.3 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty tnhh phân phối bình minh trên thị tr ờng.

2.3.1 Khái quát đặc điểm thị tr ờng và kênh phân phối của doanh nghiệp.

2.3.1.1. Đặc điểm thị tr ờng tiêu thụ của doanh nghiệp.

Nh chúng ta đã biết, ngành thực phẩm là một trong những ngành lĩnh vực thiếtyếu Đây cũng là ngành đợc các cơ quan Nhà nớc kiểm soát chặt chẽ nhất vì những sảnphẩm của ngành này ảnh hởng trực tiếp tới sức khoẻ ngời tiêu dùng Doanh nghiệp mộtmặt đáp ứng tối đa nhu cầu thị trờng, một mặt phải đảm bảo phù hợp với những quy

định của cơ quan quản lý Nhà nớc trong lĩnh vực thực phẩm Trớc hết phải đề cập đến

là thị trờng khu vực thành phố Hà Nội Đây là thị trờng đầy tiềm năng, phát triển rấtmạnh mẽ Nh chúng ta đã biết, thủ đô Hà Nội là trung tâm kinh tế - chính trị - xã hội -văn hoá của cả nớc Với số dân hơn 3 triệu ngời (kể cả di c từ tỉnh ngoài vào Hà Nội vàngời lao động các nơi đến tìm việc làm), mật độ dân số rất cao, lại có nhu cầu lớn vềtiêu dùng, đặc biệt là hàng thực phẩm Bên cạnh đó, về cơ bản thu nhập và mức sốngcủa ngời dân rất cao, do đó thoả mãn nhu cầu tiêu dùng thực phẩm của ngời dân thủ

đô, một thị trờng rộng lớn, đã đặt ra cho doanh nghiệp

nhiều cơ hội cũng nh thách thức không nhỏ

Cạnh tranh

Hệ thốn g cửa hàng

Hệ thống đại lý

Thị tr ờng lân cận

Thị tr ờng TP.Hà Nội

Hệ thốn g

đại lý

2.3.1.2. Các kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của mỗi doanh nghiệp Đối với mọidoanh nghiệp, sản phẩm dịch vụ hàng hoá của doanh nghiệp nhằm mục đích cuối cùng

là tiêu thụ càng nhiều càng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Để tiêu thụ đ ợc hànghoá của mình, mỗi doanh nghiệp đều sử dụng những phơng thức phân phối hàng hoásản phẩm cho phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh cũng nh các đặc tính của sảnphẩm mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ Bình Minh sử dụng kênh phân phối thông qua

hệ thống các cửa hàng và qua hệ thống phân phối các đại lý

Hệ thống các cửa hàng nhận sản phẩm trực tiếp từ doanh nghiệp và sau đó phân phốitrực tiếp đến ngời tiêu dùng hoặc phân phối cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm mà cửahàng phụ trách Các cửa hàng này là nơi tiêu thụ hàng hoá sản phẩm cho doanh nghiệpvới tỉ trọng khối lợng hàng hoá lớn trong toàn hệ thống phân phối Mỗi cửa hàng có cửahàng trởng và các nhân viên trực thuộc Thu nhập của mỗi cửa hàng là những khoảnchiết khấu theo sản phẩm và chiết khấu hởng theo doanh thu Đây cũng là nơi doanhnghiệp có thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng để thu thập những thông tin phản hồi từkhách hàng

2.3.2 Công tác tuyển chọn các thành viên kênh

Do doanh nghiệp thực hiện chiến lợc "bám theo và lấp lỗ hổng thị trờng" nênhình thức sử dụng kênh phân phối là hỗn hợp Công tác tuyển chọn của công ty rất linhhoạt với một số tiêu chuẩn sau:

- Có đủ t cách pháp nhân

- Có khả năng thanh toán sau khi mua hàng

- Có cửa hàng kinh doanh

- Cha biết khả năng quản lý và tiêu thụ của hàng hoá của các thành viên kênh

2.3.3 Cấu trúc kênh phân phối của công ty TNHH Phân Phối Bình Minh