Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Doanh nghiệp giặt là và tiệt trùng đồ y tế.DOC

Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Doanh nghiệp giặt là và tiệt trùng đồ y tế

1 Lời mở đầu Từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị trờng, doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt quy luật khắt khe kinh tế Những biến động thờng xuyên môi trờng kinh doanh, nhu cầu tiêu dùng hội cho doanh nghiệp thách thức to lớn Do vậy, doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa lợi tài chính, nhân sự, công nghệ tồn phát triển Đặc biệt tồn phát triển Đặc biệt việc sử dụng công cụ Marketing Thị trờng vấn đề quan trọng có ý nghĩa định sống doanh nghiệp mà Marketing làm việc với thị trờng Chính thế, thực tiễn cho thấy, Marketing công cụ quan trọng Ngoài việc giúp doanh nghiệp tìm thị trờng, tạo lợi giúp doanh nghiệp trì phát triển thị trờng Marketing hoạt động có tính chất nghiệp vụ kỹ thuật thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trờng, tìm biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển dòng hàng hoá dịch vụ nhằm thoả mÃn nhu cầu đa dạng thị trờng Cùng với biến số khác Marketing - Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp thoả mÃn nhu cầu thị trờng tốt cách giúp khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp nơi, lúc Thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối hiệu doanh nghiệp đà có đợc lợi cạnh tranh dài hạn thị trờng Nhng để thiết lập cho hệ thống kênh phân phối tốt vấn đề đơn giản Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp giặt tiệt trùng đồ y tế phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp để chiếm lĩnh thị trờng tăng khả cạnh tranh thị trờng Sau thời gian thực tập doanh nghiệp giặt tiệt trùng đồ y tế , thấy đợc lực kinh doanh thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp em đà chọn đề tài "Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Doanh nghiệp giặt tiệt trùng đồ y tế" Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp, từ nêu u điểm nhợc điểm nó; dựa sở lý luận hệ thống kênh phân phối, đa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp giặt tiệt trùng đồ y tế Kết cấu nội dung đợc chia thành chơng: Chơng I: Những sở lý luận hệ thống kênh phân phối 2 Chơng II: Chơng III: Thực trạng hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp giặt tiệt trùng đồ y tế Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Doanh nghiệp giặt tiệt trùng đồ tế Chơng I sở lý luận hệ thống kênh phân phối I Những vấn đề hệ thống kênh phân phèi Trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng hiƯn cã sù tham gia cđa rÊt nhiỊu doanh nghiƯp vµo cïng lĩnh vực kinh doanh, doanh nghiệp sản xuất bán (hoặc khó bán) trực tiếp sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian Marketing" Thông qua trung gian, hàng hoá đợc phân phối đến tay ngời tiêu dùng cách hiệu nhất, thoả mÃn tốt mục tiêu doanh nghiệp nhu cầu khách hàng Chính ngời làm nhiệm vụ phân phối trung gian đà tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp, yếu tố quan trọng bậc nhÊt cđa hƯ thèng Marketing - Mix HƯ thèng Marketing - Mix đợc thể sơ đồ sau: Sản phẩm Xúc tiến hỗn hợp Marketing-Mix Giá Phân phối Sơ đồ1 : Các yếu tố cấu thành hệ thống Marketing - Mix Khái niệm kênh phân phối Có nhiều khái niệm hệ thống kênh phân phối Tuỳ theo góc độ nghiên cứu khác nhau, ngời ta đa khái niệm khác kênh phân phối Xét tầm vĩ mô, kênh phân phối đợc coi đờng vận động hàng hoá dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dới góc độ ngời tiêu dùng, kênh phân phối tập hợp trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao giá ngời sản xuất Còn ngời sản xuất, ngời muốn tổ chức hệ thống kênh phân phối tổ chức quan hệ bên (chuyển quyền sở hữu, đàm phán tồn phát triển Đặc biệt là), nhằm thực hoạt động phân phối sản phẩm, dịch vụ doanh nghiƯp theo c¸ch thøc, chÝnh s¸ch cđa doanh nghiƯp đặt Xét dới góc độ quản lý, kênh phân phối đợc xem nh lĩnh vực định Marketing Kênh phân phối đợc coi "một tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt đợc mục tiêu phân phối nó" Điều cho thấy tầm quan trọng "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức kênh", "các hoạt động phân phối" tồn phát triển Đặc biệt Vai trò hệ thống kênh phân phối hoạt động Marketing doanh nghiệp Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đa thị trờng sản phẩm gì, với đa sản phẩm thị trờng nh nào? Đây chức phân phối Marketing Chức đợc thực thông qua mạng lới kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Các kênh Marketing làm nên khác doanh nghiệp Phát triển chiến lợc Marketing thành công môi trờng cạnh tranh khốc liệt ngày công việc khó khăn, phức tạp Việc đạt đợc lợi tính u việt sản phẩm ngày trở nên khó khăn Các chiến lợc cắt giảm giá không nhanh chóng dễ dàng bị copy đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút bị khả có lợi nhuận Các chiến lợc quảng cáo xúc tiến sáng tạo thờng có kết ngắn hạn bị tác dụng dài hạn Vì vậy, dễ hiểu nhà quản lý Marketing loại doanh nghiệp kể lớn lẫn nhỏ dồn tâm trí họ để tìm mà chiến lợc Marketing phải dựa vào để trạnh tranh Có thể ®· ®Õn lóc hä ph¶i tËp trung sù chó ý nhiều vào kênh Marketing họ nh sở cho cạnh tranh có hiệu thị trờng Hàng ngàn công ty thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt ngời cạnh tranh mà phải làm tốt khả sẵn sàng chúng địa điểm xác định, nh mà ngời tiêu dùng muốn chúng Chỉ có qua kênh Marketing, khả đợc thực Có ba vấn đề lớn kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống phân phối doanh nghiệp Thứ phải làm phù hợp sản xuất chuyên môn hoá theo khối lợng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Quá trình làm phù hợp giải không thống số lợng phân loại nghiên cứu suốt trình phân phối Vấn đề thứ hai khác không gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng Vấn đề thứ ba phải tạo ăn khớp cung cấp với nhu cầu chúng tập trung vào thời điểm khác 5 Mỗi doanh nghiệp phải đối mặt giải tốt vấn đề hệ thống phân phối Phân phối yếu tố mô hình chiến lợc Marketing-Mix Mô hình chiến lợc tiếng cung cấp mô hình để xem xét kênh Marketing Mô hình Marketing - Mix dùng trình quản lý Marketing hỗn hợp chiến lợc gồm biến số Marketing điều chỉnh đáp ứng nhu cầu thị trờng mà doanh nghiệp hoạt động, có nhân tố môi trờng điều khiển bao gồm lực lợng môi trờng nh kinh tế - văn hoá - xà hội, cạnh tranh, luật pháp, kỹ thuật Công việc quản lý Marketing điều khiển mục tiêu tiềm phát triển cho phù hợp, phối hợp chiến lợc sản phẩm, giá cả, xúc tiến phân phối để thoả mÃn thị trờng môi trờng cạnh tranh gay gắt Quản lý kênh Marketing chiến lợc quản lý Marketing Ngời quản lý phải phát triển, điều hành tổ chức liên kết bên (kênh Marketing) theo cách hỗ trợ nâng cao hiệu biến số chiến lợc khác Marketing - Mix nhằm đáp ứng nhu cầu đoạn thị trờng doanh nghiệp Tuy nhiên chiến lợc phân phối thành công cần tạo nên lợi cạnh tranh quan trọng điều kiện để phát huy biến số chiến lợc khác Marketing - Mix Chức kênh phân phối Chức tất kênh phân phối giúp đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng cuối với mức họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Thực chất kênh phân phối đà giải mâu thuẫn ngời sản xuất tiêu dùng, mâu thuẫn nhu cầu đa dạng nhng với số lợng ngời tiêu dùng với sản xuất loại sản phẩm cụ thể nhng với khối lợng lớn; sản xuất thờng địa điểm nhng tiêu dùng rộng khắp ngợc lại; mâu thuân thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng không trùng khớp với Cho dù nhà sản xuất có sử dụng trung gian kênh hay không chức kênh phải đợc thực Làm việc với kênh Marketing tự hỏi có thực chức hay không mà định phân công thực chúng với mức độ để có hiệu cao chức tồn có tính khách quan Sau chức Marketing đợc thực kênh phân phối: - Mua: Việc mua hàng hoá ngời bán để sử dụng bán lại - Bán: Thực bán sản phẩm tới ngời tiêu dùng cuối hay ngời mua công nghiệp - Phân loại: Là chức đợc trung gian thực để làm giảm khác biệt loại hàng hoá dịch vụ ngời sản xuất tạo loại mà khách hàng có nhu cầu Chức gồm trình khác nhau: phân loại, tập hợp, phân bổ xếp - Phân loại: trình chia loại hàng cung cấp không đồng thành nhóm hàng tơng đối đồng - Tập hợp: trình đa mặt hàng tơng tự từ số nguồn tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng lớn - Phân bổ: Là trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng thành phận nhỏ nhỏ - Sắp xếp: trình phân loại bao gồm việc tạo nên tập hợp sản phẩm cã liªn quan víi sư dơng - TËp trung: trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi nơi - Tài chính: việc cung cấp tín dụng cấp tiền để thúc đẩy việc giao dịch - Dự trữ: việc trì hàng tồn kho bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt - Phân hạng: phân loại sản phẩm thành cấp khác sở chất lợng - Vận tải: vận chuyển hợp lý hàng hoá từ nơi chúng đợc sản xuất tới nơi chúng đợc mua sử dụng - ChÊp nhËn rñi ro: chÊp nhËn rñi ro kinh doanh vận chuyển sở hữu hàng hoá - Nghiên cứu Marketing: thu thập thông tin liên quan nh điều kiện thị trờng, khối lợng bán mong muốn, xu hớng khách hàng, lực lợng cạnh tranh tồn phát triển Đặc biệt II Cấu trúc kênh phân phối (kênh Marketing) Khái niệm Cấu trúc kênh tập hợp tổ chức mà công việc phân phối đợc phân chia cho Nhà họ theo sản xuất cách thức thích hợp Các biến số cấu trúc kênh: - Chiều dài kênh: đợc phản ánh cấp độ trung gian tham gia vào kênh phân phối - Chiều kênh: số lợng trung gian cấp kênh Tổngrộng đại lý Các dạng trung gian tham gia vào kênh phân phối Các biến số tạo nên khác hệ thống kênh phân phối Phân loại kênh phân phối Ngời bán buôn Kênh phân phối đợc phân loại theo nhiều tiêu thøc: theo møc ®é trung gian, theo sù ®éc lËp hay phụ thuộc thành viên kênh Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng cuối (4) (3) (2) (1) Sơ đồ 4: Phân loại kênh phân phối theo møc ®é trung gian Sè møc ®é trung gian kênh phân phối tạo nên kênh phân phối có độ dài ngắn khác nhau: * Kênh 1: Đây loại kênh phân phối trực tiếp từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối không thông qua trung gian phân phối Cấu trúc kênh đợc áp dụng cho loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ loại hàng hoá đòi hỏi kỹ thuật cao, phải có hớng dẫn sử dụng cách tỷ mỷ sử dụng với hàng hoá mà ngời sản xuất độc quyền phân phối Với loại kênh này, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ nhà sản xuất, tăng cờng trách nhiệm thị trờng, đảm bảo tính chủ đạo nhà sản xuất phân phối Thông tin mà nhà sản xuất thu đợc thực hữu ích hơn, nhà sản xuất đợc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt đợc nhu cầu họ cách dễ dàng thông qua trung gian phân phối Bên cạnh u điểm kênh phân phối trực tiếp có hạn chế trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức quản lý kênh phức tạp hơn, vốn công ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán Nhìn chung, điều kiện hiƯn nay, nỊn kinh tÕ ph¸t triĨn nhanh, quy mô mở rộng cấu trúc kênh hiếm, nã chiÕm tû träng nhá toµn bé hƯ thèng kênh phân phối phù hợp với sản xuất có quy mô nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp * Kênh 2: Đợc gọi kênh cấp đây, để hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua ngời bán lẻ Với loại kênh này, mặt phát huy đợc lợi kênh phân phối trực tiếp, mặt khác làm tăng chức chuyên môn hoá, phát triển lực sản xuất Tuy nhiên, điều kiện cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trờng, đòi hỏi khắt khe khách hàng đảm bảo hàng hoá phải có mặt khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán đợc dễ dàng cấu trúc kênh phân phối cha phải tối u * Kênh 3: Đây loại kênh cấp Trong kênh, ngời bán lẻ có thêm ngời bán buôn, cấu trúc thờng đợc sử dụng phổ biến cho loại hàng hoá có giá trị thấp, đợc mua thờng xuyên * Kênh 4: Là kênh cấp Nó đợc sử dụng có nhiều nhà sản xuất nhỏ nhiều ngời bán lẻ Một đại lý đợc sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lợng lớn đến thị trờng mục tiêu Loại kênh loại kênh dài đầy đủ Đây loại kênh phổ biến phân phối hàng hoá Nó giải đợc mâu thuẫn: sản xuất tập trung, tiêu dùng rộng khắp Tuy nhiên với việc sử dụng kênh dài chi phí cho việc thiết lập kênh lớn, việc điều hành quản lý kênh phân phối gặp nhiều khó khăn Vì vậy, nhà quản lý cần phải đầu t quản lý cách thích hợp để tránh trùng lặp giảm chi phí xuống III Các thành viên kênh phân phối Kênh Marketing tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối Những ngời tham gia vào kênh phân phối doanh nghiệp, cá nhân có t cách pháp nhân độc lập kinh doanh thị trờng Doanh nghiệp phải thông qua trình đàm phán, thơng lợng để thiết kế kênh Chính chức đàm phán (mua bán, chuyển quyền sở hữu) để phân chia quản lý thành viên kênh Những ngời tham gia vào chức trên, ngời đợc nối với dòng chảy đàm phán sở hữu đợc coi thành viên kênh phân phối Những ngời tham gia kênh Có đàm phán Thành viên thức kênh Nhà sản xuất Nhà bán buôn Không đàm phán Các tổ chức bổ trợ Nhà bán lẻ Ngời tiêu dùng cuối Sơ đồ 6: Các thành viên kênh phân phối * Nhà sản xuất: họ nhiều công ty sản xuất hàng hoá dịch vụ tất lĩnh vực khác nhng họ cố gắng sản xuất sản phẩm tốt đối thủ cạnh tranh Muốn nhà sản xuất không cần có sách sản phẩm giá hợp lý, mà nhà sản xuất phải đảm bảo cho hàng hoá sẵn sàng thị trờng Nhng thông thờng công ty sản xuất điều kiện thuận lợi địa lý, chuyên môn hoá, để làm công việc Do nhà sản xuất phải chuyển công việc phân phối hàng hoá đến thị trờng mục tiêu cho thành viên khác kênh nh nhà bán buôn, bán lẻ * Nhà bán buôn: họ thành viên hệ thống kênh phân phối, họ mua khối lợng lớn từ nhà sản xuất, để bán với khối lợng nhỏ cho ngời bán lẻ Khoảng cách trung gian đến với ngời mua gần nhà sản xuất Trung gian bán buôn có vai trò quan trọng thị trờng với hệ thống kênh phân phối, họ có khối lợng vốn, quan hệ thị trờng lớn mức độ tập trung hoá cao Nhng mà ngày nay, mà mức độ tập trung hoá ngày đi, thay vào mức độ chuyên môn hoá loại ngành, sản phẩm Do nhà bán buôn ngày trở nên vừa nhỏ Ngời bán buôn đợc chia làm nhiều loại: có loại Sự phân chia dựa khác sở hữu hàng hoá, phơng thức kinh doanh độc lập hay phụ thuộc nhà sản xuất Các tổ chức bán buôn Những trung gian độc lập Bán buôn hàng hoá Những trung gian đợc làm chủ nhà sản xuất Đại lý môi giới bán Chi nhánh hàng hoá đại lý bán nhà Sơ đồ 7: Các bán buôn ăn loại hoa hồng sản xuất * Nhà bán lẻ: họ ngời thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối Vì họ ngời hiểu rõ nhu cầu ớc muốn khách hàng Họ có hệ thống cửa hàng phong phú đa dạng Họ đảm bảo cho tính sẵn sàng hàng hoá để tạo điều kiện tốt cho ngời mua * Ngời tiêu dùng cuối cùng: ngời trực tiếp sử dụng sản phẩm nhà sản xuất Ngời tiêu dùng cuối tạo nên thị trờng mục tiêu công ty đợc đáp ứng thành viên khác kênh nh nhà bán buôn, nhà bán lẻ tồn phát triển Đặc biệt 10 họ ngời ảnh hởng trực tiếp đến doanh số thành viên kênh, nhà sản xuất Một thay đổi nho nhỏ hành vi mua, nhu cầu khách hàng cuối đủ đa doanh nghiệp đến bên bờ vực thẳm 11 Chơng II Thực trạng hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp giặt tiệt trùng đồ y tế Hệ thống cửa hàng nhận sản phẩm trực tiếp từ doanh nghiệp sau phân phối trực tiếp đến ngời tiêu dùng phân phối cho đại lý tiêu thụ sản phẩm mà cửa hàng phụ trách Các cửa hàng nơi tiêu thụ hàng hoá sản phẩm cho doanh nghiệp với tỉ trọng khối lợng hàng hoá lớn toàn hệ thống phân phối Mỗi cửa hàng có cửa hàng trởng nhân viên trực thuộc Thu nhập cửa hàng khoản chiết khấu theo sản phẩm chiết khấu hởng theo doanh thu Đây nơi doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp với khách hàng để thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng Hệ thống đại lý tiêu thụ chia làm hai loại Loại thứ đại lý nhỏ (đại lý cấp 2) cửa hàng trực tiếp quản lý Các đại lý lớn (đại lý cấp 1) lấy hàng trực tiếp từ doanh nghiệp phân phối cho ngời tiêu dùng cuối phân phối hàng cho đại lý cấp trực thuộc Các đại lý cấp nhận hàng từ đại lý cấp cửa hàng bán cho ngời tiêu dùng cuối Các đại lý đợc hởng chiết khấu theo sản phẩm mà phân phối Các cửa hàng nằm mặt phố trung tâm nên tiêu thụ đợc khối lợng hàng lớn hơn, chủ yếu khách hàng cao cấp phần khách hàng bình dân Tuy nhiên doanh nghiệp lại phải chịu chi phí thuê địa điểm chi phí bảo quản, bảo dỡng thiết bị bán hàng, chi phí lơng nhân viên cửa hàng (cửa hàng trởng, nhân viên bán hàng tồn phát triển Đặc biệt là) Hệ thống đại lý, khối lợng tiêu thụ đại lý không cao nh cửa hàng nhng lại có u điểm nhỏ lẻ, linh hoạt, dễ thâm nhập vào cộng đồng khu vực dân c nơi nên đápgiặt ứnglàtận nơi chỗ nhu cầu khách hàng Xởng I Công tác tuyển chọn thành viên kênh Do doanh nghiệp thực chiến lợc "bám theo lấp lỗ hổng thị trờng" nên hình thức sử dụng kênh phân phối hỗn hợp Công tác tuyển chọn công ty Cửa hàng loại 1Đại lý cửa hàng giao linh hoạt với số tiêu chuẩn sau: hàng cấp - Có đủ t cách pháp nhân - Có khả toán sau mua hàng - Cóloại cửa2Đại hànglýkinh doanh Cửa hàng Ngời ngời giao buôn Có tài sản chấp cấp Cấu trúc kênh phân phối doanh nghiệp giặt tiệt trùng đồ y tế Cửa hàng loại 1Đại lý cấp 1Bán lẻ Ngời giao hàng lẻ Ngời tiêu dùng cuối 12 Sơ đồ 14: Cấu trúc kênh tiêu thụ cđa doanh nghiƯp Kªnh (1) (kªnh trùc tiÕp) Doanh nghiệp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm loại đại lý cấp Vai trò cửa hàng đại lý giới thiệu tiêu thụ sản phẩm, giúp ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm nh sản phẩm truyền thống doanh nghiệp Và thông qua chúng doanh nghiệp thu thập thông tin, tiếp nhận khiếu nại để kịp thời xử lý Kênh (kênh gián tiếp) Sử dụng kiểu kênh gián tiếp này, doanh nghiệp chủ trơng trọng áp dụng thị trờng Hà Nội tỉnh lân cận Đối với loại kênh này, thời gian lu thông tơng đối nhanh, khối lợng tiêu thụ qua kênh chiếm khoảng 90% sản lợng tiêu thụ doanh nghiệp Kênh (kênh gián tiếp dài) Đây kênh phân phối nhỏ doanh nghiệp, chiếm khoảng 10% sản lợng tiªu thơ cđa doanh nghiƯp Tuy nhiªn víi hƯ thèng kênh phân phối cho phép doanh nghiệp tiếp cận với ngời tiêu dùng xa tăng mức bao phủ thị trờng Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp giặt tiệt trùng đồ y tế Muốn quản lý đợc hệ thống kênh phân phối tổ chức kênh phải chặt chẽ, phải hớng vào mục tiêu doanh nghiệp Tối đa hoá sản lợng với chi phí thấp để từ đạt lợi nhuận cao Một vấn đề để quản lý kênh mục tiêu tổ chức tiêu thụ sản phẩm đợc nhiều 13 II Công tác quản lý phân phối a Đối với cửa hàng, Việc quản lý phận bán hàng phải dựa chế bán hàng doanh nghiệp Khi bán hàng, phận bán hàng lập hóa đơn, tuỳ theo hình thức toán hình thức vận chuyển mà đại lý thoả thuận với doanh nghiệp b Đối với nhà giao hàng buôn, giao lẻ Nhà giao buôn giao lẻ lấy hàng doanh nghiệp theo doanh nghiệp quy định cho đối tợng Ngoài nhà giao buôn phải thực cam kết mà họ thoả thuận song họ đợc hởng u đÃi doanh nghiệp Đối với nhà giao lẻ, họ lấy hàng hoá có tính chất thờng xuyên họ nhận đợc khoản u đÃi nh nhà bán buôn hay đại lý, cửa hàng Công tác giao nhận vận chuyển Hàng hoá đợc giao cho khách hàng kho Họ xem xét sản phẩm kho với thủ kho kiểm nhận số hàng Bằng biện pháp giao hàng đà tạo yếu tố tâm lý tin tởng khách hàng doanh nghiệp Ngoài ra, doanh nghiệp thực công tác hỗ trợ chi phí vận chuyển cho khách hàng III Cơ cấu tổ chức Phòng kinh doanh có chức lập kế hoạch, thu mua vật t, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thực kiểm tra, giám sát hoạt động tiêu thụ, quản lý đội xe vận chuyển, quản lý công tác xuất nhập kho theo quy định doanh nghiệp tồn phát triển Đặc biệt Ngoài ra, phòng kinh doanh chịu giám sát trực tiếp Phó giám đốc Nh vậy, phòng kinh doanh chịu đảm nhận công tác tiêu thụ trực tiếp phận bán hàng, chịu trách nhiệm tổ chức, giám sát phận IV Về chiến lợc giá Giá nhân tố ảnh hởng đến số lợng sản phẩm tiêu thụ Vì vậy, để đa sách giá hợp lý đòi hỏi lớn đặt doanh nghiệp việc điều chỉnh giá thành sản xuất mà nguồn vật liệu số có sẵn nớc lại phải nhập Chính vậy, doanh nghiệp đà đa đợc mức giá linh hoạt tất loại sản phẩm mà doanh nghiệp cần đẩy mạnh tiêu thụ Ngoài doanh nghiệp áp dụng số sách trợ giá, hoa hồng thởng cho đại lý để cho sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng với mức giá hợp lý Doanh nghiệp quan tâm đến việc quảng cáo thông tin đại chúng: phát thanh, truyền hình, pano, áp phích, tồn phát triển Đặc biệt đồng thời mạnh dạn đ a chơng trình 14 quảng cáo địa phơng để giúp cho đại lý tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp tốt 15 Chơng III số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp tiệt trùng đồ y tế I Giải pháp việc tổ chức lại kênh phân phối cho hợp lý Thực trạng hệ thống phân phối giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối cho doanh nghiệp tiệt trïng ®å y tÕ Trong thêi gian qua, viƯc sư dụng loại kênh phân phối doanh nghiệp tiệt trùng đồ y tế đà đạt đợc thành công định, cho phép doanh nghiệp đạt đợc mức độ bao phủ thị trờng lớn, khả tiếp xúc khách hàng cao Để nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối thời gian tới với mục đích mở rộng thị trờng vào khu vực miền Nam, miền Trung thâm nhập sâu vào thị trờng miền Bắc doanh nghiệp cần phải tổ chức lại hệ thống kênh phân phối cho phù hợp - Với số đại lý nhiều có cạnh tranh đại lý, chênh lệch cửa hàng dẫn đến lợi nhuận giảm đại lý, số l ợng sản phẩm giảm gây thiệt hại uy tín lợi nhuận doanh nghiệp Vì doanh nghiệp nên xếp loại bỏ đại lý có sản lợng tiêu thụ chậm xác định vị trí đặt đại lý cho phù hợp để thành viên kênh có khu vực thị trờng đủ lớn để hoạt động Với chiến lợc bao phủ thị trờng, doanh nghiệp đà chiếm đợc thị phần không nhỏ việc tiệt trùng ®å y tÕ, nhiªn doanh nghiƯp míi chØ thiÕt lập đợc mạng lới phân phối khu vực thành phố, thị xà Còn thị trờng nông thôn doanh nghiệp cha đáp ứng đợc nhiều Vì doanh nghiệp cần nhanh chóng thiết lập mạng lới thị trờng thị trờng Hà Nội, ngời dân có thu nhập cao nên sản phẩm giặt la đòi hỏi cao hơn, chất lợng cao Đây sở để doanh nghiệp có cách thức phân phối hàng đến đại lý cho phù hợp Với thị trờng miền Bắc, thời gian tới doanh nghiệp cần tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống kênh phân phối với số lợng đại lý phù hợp đảm bảo thoả mÃn nhu cầu bao phủ toàn thị trờng Để chiếm lĩnh thị trờng nội địa, doanh nghiệp cần chủ trơng xâm nhập vào thị trờng miền Trung, thị trờng miền Nam Nh đà biết, thị trờng miền Nam thị trờng rộng lớn, mức tiêu thụ cao, khó tính, số lợng đại lý Do công tác tìm hiểu thị trờng cha đợc tiến hành, cha có hệ thống 16 nên thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, môi trờng kinh doanh cha sát thực Đó nguyên nhân mà cửa hàng, đại lý hoạt động cha có hiệu quả, sản lợng tiêu thụ thấp Vì vậy, thị trờng miền Nam, doanh nghiệp cần tăng thêm nhiều đại lý thị trờng Cấu trúc kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng hợp lý, nhiên doanh nghiệp cần lu ý quản lý đến ngời bán lẻ tự thị trờng mà trớc doanh nghiệp cha quản lý Hiện ngời bán lẻ tự thị trờng thờng xuyên đến công ty mua với số lợng lớn để mang thị trờng bán lẻ Họ đợc doanh nghiệp giảm giá từ 2-5% nhng không đợc doanh nghiệp quản lý chặt chẽ đến tình trạng cạnh tranh giá thị trờng từ dẫn đến tình trạng phá giá, điều làm thiệt hại cho thành viên khác kênh phân phối, chí làm ảnh h ởng đến trình tiêu thụ uy tín doanh nghiệp thị trờng Vì doanh nghiệp phải có biện pháp kịp thời để quản lý nhà bán lẻ cách chặt chẽ Đồng thời doanh nghiệp nên xây dựng danh sách khách hàng mua thờng xuyên, mua nhiều để đề xuất ban lÃnh đạo đa sách u đÃi để khuyến khích thành viên kênh hoạt động tốt Việc khuyến khích cần thiết nhng doanh nghiệp phải ý đến họ bán Vì công ty thay giảm giá hay tặng thêm khối lợng việc thởng cho họ chuyến du lịch nớc hay quà tặng có giá trị tồn phát triển Đặc biệt Doanh nghiệp nên thực phân chia quản lý theo thị trờng, theo khu vực có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý kênh phân phối Từ đó, nhà quản lý theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng thành viên kênh, dễ dàng nắm bắt tìm khó khăn thành viên có giải pháp giúp đỡ kịp thời Riêng khu vực Hà Nội, doanh nghiệp phân chia theo quận, huyện khu vực đông số lợng cửa hàng Đồng thời phân chia khu vực, nhà quản lý có điều kiện để tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu nguồn hàng nh thị trờng tiêu thụ họ Đây sở để doanh nghiệp tìm kiếm bạn hàng mới, v ơn tới thị trờng mới, từ thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng đối thủ cạnh tranh Mô hình kênh phân phối mà Doanh nghiệp giặt tiệt trùng đồ y tế nên áp dụng để đáp ứng đợc tình hình tiêu thụ sản phẩm nh thoả mÃn đợc nhu cầu thị trờng: Là doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh phục vụ nhu cầu nhân dân nớc tiến tới xuất thị trờng nớc ngoài, doanh nghiệp cần Nghợp ời với phải xây dựng cho mạng lới phân phối hợp lý nh phải phù Cửa hàng Doanh diễn biến thị trờng nhằm đảm bảo thực tốt mục tiêu kinhtiêu doanh dùngcủa nghiệp tiệt Thông qua việc tìm hiểu thị trờng nghiên cứu hệ thống kênh phân phối cuối trùng đồ y tế Xởng giặt Cửa hàng 17 doanh nghiệp em nhận thấy mô hình kênh phân phối tốt mà doanh nghiệp nên áp dụng để đa sản phẩm đến với ngời tiêu dùng nhanh với chất lợng cao, chi phí thấp đảm bảo cho doanh nghiệp phân phối sản phẩm tốt nhất, đạt hiệu kinh tế cao mô hình kênh phân phối kết hợp loại kênh phân phối sau: 18 + Kênh 1: Kênh trực tiếp Đây kênh bán hàng trực tiếp từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối - Ưu điểm kênh: * Thời gian lu thông sản phẩm từ doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng ngắn * Giảm đợc chi phí vận chuyển * Lợi nhuận bị chia sẻ * Doanh nghiƯp cã thĨ khèng chÕ tiªu thơ theo sách * Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, khách hàng khách hàng tiềm - Nhợc điểm: * Công tác bán hàng phức tạp hơn, bán hàng chậm hơn, khối lợng tiêu thụ bị hạn chế * Chi phí lu kho cao, chi phí cho bán hàng lớn * Quymô thị trờng hẹp + Kênh 2: Kênh gián tiếp ngắn Đối với kênh này, thời gian lu thông tơng đối nhanh, lợng sản phẩm tiêu thụ thông qua kênh đà tăng lên Khối lợng sản phẩm thông qua kênh chiếm khoảng 20% sản lợng doanh nghiệp + Kênh 3: Kênh gián tiếp dài (áp dơng ngêi tiªu dïng ë xa doanh nghiƯp) II Giải pháp việc quản lý hệ thống kênh phân phối: Quản lý dòng chảy Công tác phân phối cho thành viên doanh nghiệp số hạn chế Điều làm cho dòng sản phẩm cđa doanh nghiƯp cha cã hiƯu qu¶ Víi s¶n phÈm mới, doanh nghiệp thực phân phối hàng cho thành viên kênh dựa vào doanh thu họ Thành viên có khả tiêu thụ tốt đợc phân phối nhiều sản phẩm Song với việc mở rộng thành viên kênh nông thôn làm cho khả tiêu thụ sản phẩm tăng lên Khi việc quản lý dòng chảy dễ dàng Tuyển chọn thành viên kênh Trớc mở thêm đại lý, bên cạnh số yêu cầu nh: Tài chính, vị trí cửa hàng, tồn phát triển Đặc biệt doanh nghiệp cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị trờng khu vực Khi tuyển chọn thành viên kênh tiềm năng, doanh nghiệp phải cho thành viên thấy đợc lợi ích họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối - Thể u lớn so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh - Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh so với đối thủ cạnh tranh 19 - Chiết khấu cho thành viên kênh đợc hởng lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín thị trờng - Đáp ứng đợc nhu cầu thành viên kênh Khuyến khích thành viên kênh Khuyến khích hoạt động phân phối thành viên công việc mà nhà hoạt động áp dụng thành viên Còn nhiều biện pháp để khuyến khích thành viên kênh nhng lựa chọn cách đơn giản Sau số biện pháp khuyến khích Doanh nghiệp giặt tiệt trùng đồ y tế + Thực khuyến khích theo số lợng sản phẩm giặt cửa hàng cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn Hình thức khuyến khích theo số lợng sản phẩm thuận lợi cho doanh nghiệp thiết lập hệ thống kênh phân phối vùng nông thôn, miền núi, nơi mà ngời tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm có giá thấp, đảm nhận đợc lợi ích họ + Bên cạnh hình thức trên, doanh nghiệp khuyến khích tiền, hay vật có giá trị cao cửa hàng thu thập đợc nhiều thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm có nhu cầu cho doanh nghiệp cách kịp thời Theo dõi, đánh giá loại bỏ thành viên kênh - Theo dõi hoạt động thành viên kênh nh mong muốn thu thập đợc nhiều thông tin từ thành viên kênh, để từ xem xét giải nhu cầu nh lợi ích thành viên kênh - Xét thái độ thành viên việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, từ tìm thuận lợi khó khăn để giúp đỡ kịp thời - Tìm thành viên kênh trung thành với Doanh nghiệp nh có khả tiêu thụ lớn để có chế độ khen thởng kịp thời - Tìm thành viên kênh có số lợng tiêu thụ nhỏ, khả toán để từ có biện pháp thích hợp để giải 20 mục lục Lời mở đầu Ch¬ng I sở lý luận hệ thống kênh phân phối .3 I Những vấn đề hệ thống kênh phân phối Khái niệm kênh phân phối Vai trß hƯ thống kênh phân phối hoạt động Marketing doanh nghiÖp Chức kênh phân phối II Cấu trúc kênh phân phối (kênh Marketing) Kh¸i niƯm Phân loại kênh phân phối III Các thành viên kênh phân phối 10 Ch¬ng II .12 Thùc tr¹ng hƯ thống kênh phân phối doanh nghiệp giặt tiƯt trïng ®å y tÕ .12 I Công tác tuyển chọn thành viên kênh 13 II Công tác quản lý phân phối .14 III C¬ cÊu tæ chøc 15 IV Về chiến lợc giá c¶ .15 Ch¬ng III 16 mét sè gi¶i pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phÈm cđa doanh nghiƯp tiƯt trïng ®å y tÕ 16 I Giải pháp việc tổ chức lại kênh phân phối cho hợp lý 16 Thực trạng hệ thống phân phối giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối cho doanh nghiƯp tiƯt trïng ®å y tÕ .16 Mô hình kênh phân phối mà Doanh nghiệp giặt tiệt trùng đồ y tế nên áp dụng để đáp ứng đợc tình hình tiêu thụ sản phẩm nh thoả mÃn đợc nhu cầu cđa thÞ trêng: .18 II Giải pháp việc quản lý hệ thống kênh phân phối: .19 Tuyển chọn thành viên kênh .20 Khuyến khích thành viên kênh 20 Theo dâi, đánh giá loại bỏ thành viên kênh 21 ... trạng hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp giặt tiệt trùng đồ y tế Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Doanh nghiệp giặt tiệt trùng đồ tế Chơng I sở lý luận hệ thống kênh phân. .. hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp tiệt trùng đồ y tế I Giải pháp việc tổ chức lại kênh phân phối cho hợp lý Thực trạng hệ thống phân phối giải pháp để hoàn thiện kênh phân. .. đa doanh nghiệp đến bên bờ vực thẳm 11 Chơng II Thực trạng hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp giặt tiệt trùng đồ y tế Hệ thống cửa hàng nhận sản phẩm trực tiếp từ doanh nghiệp sau phân phối