Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Duy Thịnh.DOC

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Duy Thịnh

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nên kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay muốn tồn tại

và phát triển thì buộc các doanh nghiệp luôn phải tìm cách thích ứng với môi trường kinh doanh và đáp ứng tốt nhu câu khách hàng và đó là một quy luật tất yếu trong quá trình cạnh tranh Để tuân theo quỹ đạo cạnh tranh đó thì buộc các doanh nghiệp phải tự tìm cho mình những con đường đi phù hợp, các cách thức tiếp cận với khách hàng của mình một cách tốt nhất và để làm được điều đó thì việc tổ chức, quản lý hoạt động tiêu thụ là hết sức quan trọng

nó giúp cho doanh nghiệp tiếp xúc khách hàng tốt nhất Nội dung cốt nõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổ chức và quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường

Hệ thống kênh phân phối sẽ giúp cho bản thân doanh nghiệp có thể đưa hàng hoá của mình đến khách hàng một cách dễ dàng hơn và nó là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng Với sự phát triển ngày nay thì hệ thống phân phối không những chỉ đóng vai trò giúp lưu chuyển hàng hoá mà nó còn

có vai trò quan trọng nữa đó là giúp cho doanh nghiệp có thể năm bắt nhu cầu khách hàng một cách nhanh chóng Xuất phát từ vai trò vô cùng quan trọng của hệ thống phân phối, cùng sự giúp đỡ của cô giáo ThS Hoàng Thị Thanh Hương và các anh chị tại đơn vị thực tập là Phòng Kinh Doanh Công

ty TNHH Duy Thịnh em đã đã chọn đề tài thực tập tốt nghiệp là:

“Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Duy Thịnh”

Mục đích nghiên cứu của đề tài nhằm phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công Ty TNHH Duy Thịnh Từ đó đưa ra một số giải pháp cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty

Chuyên đề gồm 3 phần chính:

Chương I: Tổng quan về Công ty TNHH Duy Thịnh

Chương II: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Duy Thịnh

Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty TNHH Duy Thịnh

Mặc dù rất cố gắng nhưng do kinh nghiệm thực tế của em còn kém nên khó tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô và các anh chị trong Phòng Kinh Doanh Công ty TNHH Duy Thịnh

để chuyên đề được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn Cô giáo ThS Hoàng Thị Thanh Hương và các anh chị trong Phòng Kinh Doanh Công ty TNHH Duy Thịnh đã tận tình giúp đỡ em trong quá trình thực tập!

Chương I

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH DUY THỊNH

1 Thông tin chung về Công ty TNHH Duy Thịnh

 Tên công ty: CÔNG TY TNHH DUY THỊNH

 Tên giao dịch: DUY THINH COMPANY LIMITED

 Tên viết tắt: DT CO.,LTD

 Địa chỉ:

- Trụ sở chính: Xã Bình phú – Huyện Thạch Thất – Tỉnh Hà Tây

Điện thoại: 034.3674211 Fax: 034.3674749

- Văn phòng giao dịch: 135 Phố Bà Triệu – Quận Hai Bà Trưng – Thành phố Hà Nội

Điện thoại: 04.9744546

 Nghành nghề kinh doanh:

Bảng 1: Nghành nghề kinh doanh của công ty

STT Tên nghành

1 Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng

2 Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa

3 Dịch vụ thương mại

4 Dệt may thông thường và công nghiệp

5 Sản xuất, gia công hàng thủ công mỹ nghệ

6 Sản xuất phụ tùng, sửa chữa, gia công, lắp ráp xe gắn máy hai bánh

7 Sản xuất, gia công hàng vật tư kim khí

8 Sản xuất phụ tùng, lắp ráp ô tô, máy kéo các loại

9 Tư vấn đẩu tư, môi giới bất động sản; cho thuê nhà kho nhà xưởng

10 Buôn bán, sản xuất, lắp ráp thiết bị, máy móc, hàng điện, điện tử, điện lạnh

 Vốn điều lệ: 30.000.000.000 đ ( ba mươi tỷ đồng)

 Người đại diện theo pháp luật của công ty:

Chức danh: Giám đốc

Họ và tên: NGUYỄN THANH PHI (Nam)

Sinh ngày: 24/3/1965 Dân tộc: Kinh Quốc tịch: Việt Nam

Chứng minh thư nhân dân số: 011214673

Ngày cấp: 11/10/2002 Cơ quan cấp: Công an thành phố hà Nội

Nơi đăng kí hộ khẩu thường trú: Số 109 – A2 Tập thể Hào Nam, phường Ô Chợ Dừa, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội

2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Duy Thịnh.

Công ty TNHH Duy Thịnh được Sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Hà Nội cấp giấy phép thành lập ngày 07 tháng 11 năm 1998 theo số đăng kí kinh doanh 070257 Qua gần một thập kỉ xây dựng và phát triển Công ty TNHH Duy Thịnh đã cho ra đời nhiều loại sản phẩm hoàn hảo về chất lượng, giá cả hợp lý được người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng

Từ khi ra đời, đến nay, Công ty TNHH Duy Thịnh đã trải qua nhiều khó khăn thử thách và đã từng bước khẳng định được vị trí của mình Từ ngày đầu thành lập công ty chỉ với tổng số vốn điều lệ 2.000.000.000d ( hai tỷ đồng) và xuất phát từ việc làm Đại lý phân phối xe gắn máy với 8 nhân viên đến nay vốn điều lệ của Duy Thịnh Đã lên đến 30.000.000.000đ (ba mươi tỷ đồng) và có 657 nhân viên Với quyết tâm xây dựng một nhà máy sản xuất và lắp ráp xe máy hàng đầu tại Việt Nam, cuối năm 2002 Công ty TNHH Duy Thịnh đã được UBND tỉnh Hà Tây phê duyệt chấp thuận "Nhà máy sản xuất phụ tùng và lắp ráp động cơ xe hai bánh gắn máy Duy Thịnh " với diện tích là 50.000, tổng vốn đầu tư giai đoạn I là trên 74 tỉ đồng tại Cum công nghiệp Bình Phú - Thạch Thất - Hà Tây Đến năm 2004 thì Công ty TNHH Duy Thịnh đã chuyển trụ sở hoạt động về Hà Tây làm trụ sở hoạt động chính

Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B

Tổng Giám Đốc

Ngày 7 tháng 6 năm 2005 thì Nhà máy sản xuất phụ tùng và lắp ráp động cơ xe hai bánh gắn máy Duy Thịnh đã được cấp chứng nhận ISO 9001 – 2000.

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Duy Thịnh

Cơ cấu tổ chức của Công ty được tổ chức theo mô hình cơ cấu trực tuyến - chức năng Mô hình này đã giúp Công ty đạt được nhiều thành tựu trong hoạt động kinh doanh của mình

3.1 Mô hình cơ cấu tổ chức

Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B

Tổng Giám Đốc

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty

Ghi chú: Điều hành trực tiếp

Điều hành gián tiếp Mối liên hệ qua lại

Ưu điểm của mô hinh này

- Mang lại hiêụ quả cao với các nghiệp vụ tác nghiệp lặp đi lặp lại hàng ngày, phát huy được ưu thế của chuyên môn hoá ngành nghề Các hoạt động tác nghiệp được sử dụng một cách thành thạo sẽ giúp Công ty tiết kiệm đựơc chi phí đào tạo nguồn nhân lực do các hoạt động tác nghiệp ít thay đổi người lao động dễ nắm bắt được công việc và hạn chế được những sai sót

Tổng Giám Đốc

Phòng nhân sự, thư kí tổng hợp

Phòng KT- TC

Giám đốc ĐHSX

Phòng Chất lượng

Hệ thống kho

Phòng KHVT Xưởng Cơ khí Xưởng lắp ráp xe

Xưởng

ĐC, đúc, sơn

- San bớt gánh nặng cho người lãnh đạo cấp cao, giúp những người lãnh đạo Công ty có thể tập trung trí tuệ và thời gian cho những vấn đề quan trọng của Công ty mà không cần lo lắng về cá nghiệp vụ đơn giản do đã có bộ phận chuyên môn đảm trách

- Mô hình này tạo điều kiện cho Công ty trong hoạt động đào tạo các cán bộ chuyên môn, do từ khi làm việc trong Công ty họ đã làm việc trong bộ phận đó nên dễ dàng nắm bắt được công việc và không phải mất thời gian làm quen với hoạt động của Công ty

- Mặt khác, mô hình này cũng giúp Công ty khai thác được ưu điểm của các cán bộ cấp dưới do khi có vấn đề về chuyên môn các cán bộ lãnh đạo cấp cao phải tham khảo ý kiến của cán bộ cấp dưới phụ trách vấn đề đó Vì vậy, người cán bộ chuyên môn cảm thấy vai trò của họ trong hoạt động của Công ty là rất quan trọng, tạo động lực cho họ phấn đầu nhiều hơn

- Đồng thời khi tham khảo ý kiến của các cán bộ cấp dưới khi ra các quyết định, người lãnh đạo Công ty đã tạo ra trong Công ty một môi trường làm việc thân thiện và dân chủ trong hoạt động quản lý

Nhưng mô hình này cũng còn tồn tại một số nhược điểm:

- Sử dụng mô hình này làm cho một số bộ phận chức năng trong Công

ty cùng một lúc phải chịu sự lãnh đạo của hai nhà quản lý cấp trên, vi phạm chế độ một thủ trưởng đồng thời sẽ gây khó khăn cho hoạt động của cấp dưới nếu ý kiến chỉ đạo của hai người này không thống nhất

- Khi có vấn đề xảy ra, người quản lý cấp cao phải tham khảo ý kiến của các cán bô chuyên môn, phải thảo luân để đưa ra cách giải quyết, điều đó làm cho thời gian ra một quyết định dài và đôi khi làm cho Công ty bỏ lỡ mất

cơ hội kinh doanh do phải bàn bạc quá nhiều

- Công tác đào tạo cán bộ cấp cao, có khả năng bao quát hoạt động của toàn Công ty khó khăn do các cán bộ chuyên môn thường chỉ hoạt động

tốt trong lĩnh vực hoạt động của minh chứ không nắm được hoạt động của các

bộ phận khác

Vì vậy, để nâng cao hiệu quả hoạt dộng của mình, Công ty đã có kế hoạch cơ cấu lại cơ cấu tổ chức của mình nhằm tận dụng các ưu điểm đồng thời hạn chế nhược điểm, đáp ứng các yêu cầu của sự phát triển của Công ty trong giai đoạn tới

3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban phân xưởng

+ Tổ chức hướng dẫn và giúp các đại lý, các công ty đại diện thực hiện

kế hoạch được giao thường xuyên nắm chắc nguồn hàng và có kế hoạch phân phối, cung ứng cho các đơn vị kịp thời, chính xác

3.2.2 Phòng kĩ thuật

- Chức năng:

+ Thiết kế và xây dựng các bản vẽ tiêu chuẩn

+ Xây dựng các quy trình công nghệ sản xuất

+ Nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới và xây dựng các đề án cải tiến kĩ thuật nhằm nâng cao hiệu quả trong sản xuất

+ Phối hợp với các đơn vị lắp ráp để cấp phát hoàng hóa vật tư theo đúng các quy định của công ty.

+ Quản lý vật tư hàng hóa cũng như các sản phẩm hoàn chỉnh một cách

an toàn và đảm bảo chất lượng, khônglàm thất thoát, hư hỏng phối hợp với người giao vận tải, các xưởng gia công để vận chuyển hoặc nhận hàng hóa theo đúng quy trình

3.2.4 Phòng kế hoạch - vật tư Xuất nhập khẩu

- Chức năng: kiểm tra kiểm soát chất lượng vật tư, sản phẩm từ đầu vào cho đến đầu ra theo tiêu chuẩn đã được phê duyệt.

- Nhiệm vụ:

+ Quản lý chất lượng của vật tư thiết bị đầu vào

+ Kiểm tra kiểm soát chất lượng của sản phẩm trước, trong và sau quá trình sản suất theo tiêu chuẩn chất lượng mà công ty quy định

+ Phối hợp với phòng kỹ thuật để đề xuất các khắc phục các vấn đề về chất lượng nhằm giảm thiểu các khiếu lại của khách hàng về chất lượng sản phẩm sản xuất ra tại nhà máy và nhằm nâng cao hiệu quả quy trình sản xuất

3.2.6 Xưởng sản xuất cơ khí

- Chức năng: sản xuất và gia công chế tạo các chi tiết sản phẩm theo

bản vẽ thiết kế hoặc theo mẫu theo đúng tiến độ

- Nhiệm vụ:

+ Tổ chức sản xuất và gia công các chi tiết theo đơn đặt hàng hoặc chi tiết mẫu

+ Phối hợp với phòng kỹ thuật lắp thử mẫu (nếu cần)

+ Tổ chức các công đoạn hợp lý, nâng cao hiệu quả hoạt động của các thiết bị nhằm đạt được năng xuất chất lượng và hiệu quả cao nhất trong việc gia công sản xuất các sản phẩm cơ khí như: khung xe các loại, ghi đông các loại, bình xăng, chân chống đứng, chân chống nghiêng, dàn để chân các loại…

+ Xây dựng quy trình cụ thể cho tổng bộ phận làm việc như: khối văn phòng, bộ phận đột dập, bộ phận hàn, bộ phận ghi đông và các chi tiét phụ khác và bộ phận sửa chữa đò gá và khuôn cối

+ Ngoài ra chế tạo các đồ gá kiểm tra cho các sản phẩm đẻ nâng cao hiệu quả rút ngắn thời gian trong quá trình kiểm tra

3.2.7 Xưởng sơn

- Chức năng: sơn bề mặt chi tiết theo tiêu chuẩn của công ty dựa trên cơ

sở yêu cầu của phòng kinh doanh

- Nhiệm vụ: hoàn thiện các sản phẩm đã qua gia công bằng phương pháp sơn phủ bề mặt sản phẩm nhằm nâng cao chất lượng cũng như hình thức cho sản phẩm (bao gồm các khu vực sơn như sau: bộ phận sơn nhựa, bộ phận sơn kim loại bao gồm các chi tiết của xưởng đúc và các chi tiết khung như gác chân, càng sau, hộp xích…, bộ phận sơn khung và các chi tiết khác

+ Hoàn thiện các sản phẩm sau lắp ráp để nhập kho thành phẩm

+ sử lý và hoàn thiện các xe trả về theo đúng tiêu chẩn kỹ thuật và nhập kho thành phẩm

+ Hoàn thiện các sản phẩm sau lắp ráp để nhập kho thành phẩm

+ Xử lý và hoàn thiện các động cơ xe trả về theo đúng tiêu chẩn kỹ thuật và nhập kho thành phẩm

3.2.10 Phòng kế toán

- Chức năng: Tổng hợp chứng từ liên quan đến việc bán hàng phối hợp

với các đơn vị liên quan thanh quyết toán hợp đồng với khách hàng (các đại lý,công ty đại diện hoặc các nhà cung ứng)

- Nhiệm vụ:

+ Cập nhập chứng từ xuất nhập khẩu vật tư hàng hóa

+ Quản lý báo cáo tồn kho

+ Xây dựng giá thành cho các sản phẩm và phối hợp với các đơn vị liên quan để thanh quyết toán hợp đồng

3.2.11 Xưởng đúc và gia công các sản phẩm từ đúc

- Chức năng: sản xuất và gia công chế tạo các chi tiết sản phẩm theo bản vẽ thiết kế hoặc theo mẫu đúng tiến độ của phòng kế hoạch nhà máy

- Nhiệm vụ: sản xuất các chi tiết vỏ máy của các xe và các sản phẩm hợp kim nhôm khác theo yêu cầu của đơn đặt hàng trong công ty (quy trình chi tiết sẽ thực tế theo loại sản phẩm và năng lực thiết bị cũng như mặt bằng sản xuất tại các phân xưởng gia công)

4 Kết quả hoạt động kinh doanh

Để có thể tồn tại và phát triển như ngày hôm nay thì công ty đã có những chiến lược phát triển phát triển đúng đắn trong từng giai đoạn khác nhau Trong nhưng năm gần đây cùng với sự phát triển của ngành xe máy Việt Nam thì Công ty TNHH Duy Thịnh cũng đạt được những thành tựu và

sự yêu mến trong mắt người tiêu dùng, điều đó được thể hiện thông qua việc chất lượng sản phẩm của công ty không ngừng được nâng cao

- Qua bảng cơ cấu nguồn vốn của công ty ta thấy nguồn vốn vay ngắn hạn của công ty luôn chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng số của nguồn vốn của công ty, càng về những năm gần đây thì tỉ lệ nợ trong tổng số vốn tuy có giảm nhưng vẫn là rất cao Tình trạng nợ ngắn hạn của công ty luôn chiếm tỷ trọng cao ta có thể thấy được là do nguyên nhân đặc thù của nghành đó là thường xuyên nhập nguyên vật liệu từ thị trường bên ngoài và chính các khoản phải trả người bán đã đẩy tỷ lệ nợ của công ty lên cao ( cụ thể các khoản phải trả người bán năm 2005 là 66.549.283.000đ, năm 2006 là 62,924,207,000đ và năm 2007 là 64,423,539,000đ) Tỷ lệ nợ cao tuy phù hợp với tình hình chung của ngành nhưng chính tỷ lệ này đôi khi cũng làm cho doanh nghiệp gặp một số khó khăn khi có sự cố bất thường về nợ

Bảng 2: Cơ cấu nguồn vốn của công ty

Chỉ tiêu

Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007

Số tiền (1000 đ )

Tỉ trọng (%)

Số tiền (1000 đ )

Tỉ trọng (%)

Số tiền (1000 đ )

Tỉ trọng (%)

( nguồn : phòng tài chính - kế toán )

Qua bảng cơ cấu tài sản của công ty ta có thể nhận thấy rằng tỷ trọng của tài sản lưu động chiếm một tỷ lệ cao trong đó chủ yếu là hàng tồn kho và các khoản đầu tư tài chính dài hạn cua công ty cũng chiếm tỷ trọng khá cao

Tỷ trọng tài sản lưu động cao, đặc biệt là hàng tồn kho điều này cho ta thấy năng lực sản xuất của doanh nghiệp là lớn, khả năng đáp ứng cho các đơn đặt hàng và các nhu cầu bất thường là tốt, tuy nhiên với tỷ lệ cao thì doanh nghiệp cũng gặp phải một vấn đề đó là chi phí của doanh nghiệp tăng cao do phải

chịu chi phí lưu kho lớn Còn với tỷ lệ đầu tư tài chính dài hạn của công ty cũng ở mức khá cao cho chúng ta thấy hiện nay công ty đang đầu tư cho những dự án mới nhằm nâng cao năng lực và khả năng đáp ứng thị trường của mình.

Bảng 3: Cơ cấu tài sản của công ty

Chỉ tiêu

Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007

Số tiền (1000 đ )

Tỉ trọng (%)

Số tiền (1000 đ )

Tỉ trọng (%)

Số tiền (1000 đ )

Tỉ trọng (%)

A.TSLD và đầu tư

ngắn hạn

114,169,994 67.16 111,492,771 62.87 114,230,974 57.27

Tiền 1,151,234 0.68 588,578 0.33 2,032,569 1.01 Các khoán phải thu 7,866,294 4.62 15,990,202 9.02 16,408,992 8.23 Hàng tồn kho 104,007,327 61.19 93,642,253 52.81 94,241,549 47.25 TSLD khác 1,145,139 0.67 1,271,738 0.71 1,547,864 0.78

TSCD và đầu tư

dài hạn

55,815,769 32.84 65,833,725 37.13 85,227,758 42.73

TSCD 40,703,969 23.95 25,366,925 14.31 38,421,758 19.26 Các khoán đầu tư tài

chính dài hạn

15,111,800 8.89 40,466,800 22.82 46,806,000 23.47

(Nguồn: phòng kế toán tài chính)

4.2 Hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty.

Qua bảng báo cáo kinh doanh của công ty trong ba năm 2005, 2006 và

2007 ta có bảng các chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh của công ty như sau:

Bảng 4: Các chỉ tiêu hiệu quả sản suất kinh doanh của công ty

Đơn vị: nghìn đồng

Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở

Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản tăng đều qua các năm do doanh nghiệp

đã đầu tư thêm một số máy móc và trang thiết bị mới hiện đại hơn, có khả năng tạo ra nhiều sản phẩm hơn và có chấtlượng tốt hơn

Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu tăng và số vòng quay của vốn tăng qua các năm điều này chứng tỏ doanh nghiệp ngày càng sử dụng và quản lý vốn một cách hiệu quả hơn

Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu thuần của công ty cũng tăng đầu qua các năm cho chúng ta thấy rằng công ty ngày càng tiến hành quản lý sản xuất hiệu quả hơn từ đó dẫn đến giảm chi phí sản xuất và nâng cao lợi nhuận

5 Những nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối của công ty.

5.1 Đặc điểm về sản phẩm

Mỗi sản phẩm có đặc tính khác nhau thì đòi hỏi một cách thức phân phối khác nhau và chính từ đặc tính riêng biệt như vậy nó đòi hỏi hệ thống kênh phân của doanh nghiệp phải có những thay đổi để làm sao cho phù hợp nhất trong quá trình phân phối và nhằm tạo ra hiệu quả một cách cao nhất

Như chúng ta thấy ở Việt Nam hiện nay thì xe máy đã trở thành phương tiện giao thông chủ yếu và chính điều này đã đem lại những cơ hội lớn cho tất cả các nhà sản xuất xe máy tại Việt Nam Đối với Công ty TNHH Duy Thịnh cũng vậy trước cơ hội đó thì Công ty đã xác định thị trường mục tiêu của mình là khu vực nông thôn, nơi mà người dân có mức thu nhập trung bình và thấp.Chính đây cũng là khu vực thị trường năng và được đánh giá là chiếm tới 70% nhu cầu về xe máy tại Việt Nam Hiện tại, sản phẩm của công

ty là sản xuất các loại xe máy có mức giá tương đối rẻ khoảng từ 6 đến 8 triệu đồng với các kiểu dáng như: Wave, Dream, Jupiter, Neo, Revo, RS, Si, Win, anpha….Với đặc tính sản phẩm xe máy của Công ty là các sản phẩm có chất lượng ở mức độ trung bình và khu vực thị trường là khu vực nông thôn,

sự nhạy cảm về giá cả là khá cao trong khi đó mức độ đòi hỏi về chất lượng chưa thực sự cao Xuất phát từ những yêu cầu đó và đặc tính của sản phẩm xe máy là các sản phẩm có thể tích trong lượng cũng như giá trị lớn, đòi hỏi các cửa hàng phải được thiết kế một cách chuyên nghiệp nên việc phân phối bằng các kênh quá dài sẽ đẫn đến chi phí phân phối lớn Đây là mặt hàng đòi hỏi các nhà phân phối, cũng như các cửa hàng bán lẻ phải có uy tín và mức độ tin cậy cao nên chỉ bằng cách áp dụng các kênh phân phối trực tiếp hoặc các kênh phân phối ngắn sẽ đem lại hiệu và giá bán hợp lý

Bảng 5: Bảng tiêu thụ từng loại sản phẩm của công ty qua các năm

Đơn vị: chiếc

STT Loại xe

Sản lượng

Tỉ trọng ( %)

Sản lượng

Tỉ trọng (%)

Sản lượng

Tỉ trọng (%)

( nguồn: phòng kinh doanh)

5.2 Đặc điểm về nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực hiện tại của công ty gồm hai đội ngũ lao động đó là: lao động trực tiếp và lao động gián tiếp dưới đây là bảng thống kê số lượng lao động và trình độ lao động của công ty qua các năm:

Bảng 6: Cơ cấu trình độ lao động của công ty

và cử các công nhân viên có thành tích xuất sắc đi đào tạo nâng cao trình độ.

Đối với các cán bộ thị trường là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với các đại

lý, thay mặt công ty trong việc thường xuyên theo dõi, giám sát các đại lý, thu nhận thông tin, giúp đỡ các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm Hiện tại phòng kinh doanh của công ty có 10 người đảm nhận việc phân phối tại hầu hết các tỉnh và thành phố Nhiệm vụ chính của các cán bộ thị trường đó là giúp các đại lý tìm hiểu nhu cầu thị trường, tiếp thị giới thiệu sản phẩm đến các trung gian bán buôn, xây dựng lòng tin và quan hệ tốt với các trung gian này Hàng năm họ có nhiêm vụ phát triển thêm mạng lưới đại lý và số lượng các trung gian ở địa bàn mới Nhân viên thị trường luôn là cầu nối giữa các đại lý và doanh nghiệp, họ là kênh thu thập thông tin chủ yếu của công ty về nhu cầu sản phẩm và những đòi hỏi của người tiêu dùng do đó só lượng và chất lượng của đội ngũ này sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng hệ thống phân phối của công ty

5.3 Đặc điểm về công nghệ

Công nghệ mà công ty đang sử dụng là công nghệ mang tính chất bán tự động nhưng nó vẫn còn tồn tại một số hạn chế nhất định và việc bán tự động hoá mới chỉ được áp dụng chủ yếu trong dây truyền lắp ráp xe máy

Sơ đồ 2: Quy trình Công nghệ cơ bản của xưởng sản xuất động cơ

Và cũng xuất phát từ yếu tố công nghệ mà hiện nay công ty mới chỉ đạt được tỷ lệ nội địa hoá sản phẩm khoảng 50% còn lại một số chi tiết và cụm chi tiết phức tạp thì công ty phải nhập khẩu từ nước ngoài Chính điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hệ thống phân phối của công ty khi thị trường nước ngoài có sự biến động bất ổn.

5.4 Đối thủ cạnh tranh và quy mô thị trường

Đối thủ cạnh tranh của công ty hiện nay là tất cả các Doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp xe máy phục vụ cho nhóm người có thu nhập trung bình và thấp đang hoạt động hiện nay.Hiện nay trên thị trường có rất nhiều các công

ty sản xuát và lắp ráp xe máy phục vụ cho đối tượng này Đối với thị trường trong nước đó là: Công ty DETECH, SUFAT VIỆT NAM, LISOHAKA, HOA LAM, TMT … và đặc biệt là 3 công ty xe máy hàng đầu Việt Nam đó

là HONDA VIỆT NAM, YAMAHA và SYM trong những năm gần đây cũng rất chú trọng vào thị trường xe máy giá rẻ ngoài ra thì chúng ta còn phải cạnh tranh rất gay gắt với xe máy giá rẻ từ bên ngoài nước đặc biệt là Trung Quốc

và Thái Lan

Vào giữa năm 2007 khi hai hãng sản xuất xe máy lớn nhất tại thị trường Việt Nam đó là HONDA và YAMAHA công bố xây dựng thêm hai nhà máy sản xuất xe máy nữa tại việt nam và công bố các nhà máy này sẽ đi vào hoạt động cuối năm 2008 và đưa công suấ cảu mỗi hãng lên tới 1.5 tr xe mỗi năm thì việc cạnh tranh của thị trường xe máy ngày càng trở lên khốc liệt

Các đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng một cách mạnh mẽ đến cơ cấu tổ chức kênh phân phối và ảnh hưởng đến đại lý tiêu thụ của công ty Khi các đối thủ cạnh tranh đưa ra các biện pháp hỗ trợ và phát triển các đại lý của họ như: chính sách khuyến khích, hõ trợ các đại lý về vốn, quảng cáo, trưng bày, đào tạo và các dịch vụ bảo dưỡng sau mua xe sẽ ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ từ đó ảnh hưởng đến cơ cấu kênh phân phối của công ty Trong năm qua thì chúng ta thấy với sự phát triển của các hệ thống đại lý của 4 công ty lớn đó là HONDA, YAMAHA, SYM, SUZUKI xây dựng các trung tâm bảo hành tại các đại lý và mở rộng các đại lý uỷ quyền về tận các vùng nông thôn

để chiếm lĩnh thị trường, cho ra đời một loạt các mẫu xe gia rẻ đã ảnh hưởng rất lớn đến hệ thống phân phối của các doanh nghiệp xe máy nói chung và bản thân Công ty TNHH Duy Thịnh nói riêng Do đó trong những năm gần đây thì Công ty đã không ngừng tiến hành các biện pháp tăng cường quản lý các đại lý và hỗ trợ cho các đại lý phát triển thị trường

5.5 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ.

Trong tổ chức kênh phân phối thì các đặc điểm thì trường là yếu tố cơ bản mang tính chất định hướng cho thiết kế kênh và các mối quan hệ trong kênh Cấu trúc kênh phải đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng cuối cùng, đem đến cho họ những lợi ích mà họ mong muốn những mong muốn cơ bản của người tiêu dùng đó là:thông tin, tính tiện dụng, đa dạng, giá cả và các dịch vụ kèm theo

Thị trường tiêu thụ xe máy giá rẻ tại Việt Nam hiện nay là rất lớn nó bao gồm tất cả các tỉnh, thành phố trong cả nước Tuy nhiên do tính chất thị trường và sự xuất hiện của các doanh nghiệp cùng ngành trên từng thị trường nên công ty đã cân nhắc và lựa chọn các trung gian phân phối phù hợp Công

ty đã xác định được các thị trường mục tiêu của mình đó là Thành phố Hồ Chí Minh, Miền tây, khu vực tây nguyên miền trung và đồng sông hồng Đối với thị truờng Thành phố Hồ Chí Minh, Miền tây và Tây nguyên đây là các thị trường ở xa thì Công ty thiết kế các kênh phân phối dài và chọn các trung gian là các công ty thương mại để phụ trách toàn bộ việc phân phối tại các thị trường đó Còn đối với các thị trường ở gần như Đồng bằng sông hồng và miền trung thì công ty thiết kế các kênh ngắn và trực tiếp quản lý kênh phân phối của mình

Thị trường Xuất khẩu: trong năm 2007 vừa qua thì công ty đã mở rộng phát triển thị trường sang châu phi và cụ thể là Tanzania và Nam phi để kênh phân phối hiệu quả thì công ty đã sử dụng các trung gian phân phối chính tại thị trường này Do các trung gian ở đây có sự hiểu biết sâu rộng về thị trường

và đối thủ cạnh tranh…

Chương 2:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN

PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DUY THỊNH1.Thực trạng tổ chức kênh tại công ty TNHH Duy Thịnh.

1.1 Cấu trúc kênh phân phối của công ty

Hệ thống kênh phân phối của công ty được thiết lập dựa trên những căn

cứ chính là : Đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh, tính chất địa lý từng khu vực thị trường … hiện tại thì công ty phân phối theo 2 kênh đó là kênh phân phối một cấp và kênh phân phối hai cấp

1.1.1 Kênh phân phối một cấp.

Sản phẩm của công ty được bán qua các cửa hàng bán lẻ lớn Công ty quyết định phân phối qua các cửa hàng bán lẻ lớn để cung ứng sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng Các nhà bán lẻ lớn có khả năng thanh toán cao, có mức độ bao phủ thị trường tương đối

Tiêu thụ qua kênh này thì công ty vận chuyển trực tiếp cho những người bán lẻ hoặc giao hàng tại công ty nếu người bán lẻ có phương tiện vận chuyển Khi áp dụng tiêu thụ qua kênh này thì đòi hỏi công ty phải thực hiện việc bao phủ thị trường và các nhân viên kinh doanh phải thường xuyên kiểm tra kiểm soát và đôn đốc các cửa hàng bán lẻ Trong những điều kiện hiện tại thì công ty chủ yếu xây dựng mô hình kênh phân phối này chủ yếu tại các tỉnh miền trung và toàn bộ thị trường miền bắc mà thôi Hiện nay công ty có

hoặc đại lý

Người tiêu dùng

phẩm tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 30% tổng sản phẩm của công ty Công ty xác định việc xây dựng một hệ thống bán lẻ bán hàng trực tiếp nhằm phù hợp với đặc tính của sản phẩm nó làm giảm chi phí trong qua trình phân phối và nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm Mặt khác việc phân phối qua các cửa hàng bán lẻ trực tiếp cũng làm tăng lợi nhuận của công ty và nó làm cho sự quản lý của công ty với các cửa hàng cũng như các đại lý chặt chẽ hơn

và thường ít xảy ra các tranh chấp cũng như mâu thuẫn trong nội bộ kênh

1.1.2 Kênh phân phối gián tiếp nhiều cấp

Bán hàng qua các cấp trung gian chiếm tỷ trọng lớn hơn trong cơ cấu kênh phân phối của công ty, khoảng 70% hàng hoá của công ty được tiêu thụ thụ qua kên này Công ty áp dụng kênh phân phối nhiều cấp cho toàn bộ các thị truờng ở xa Công ty như thành phố Hồ Chí Minh, Tây nguyên và các tỉnh Miền tây.Do khoảng cách về địa lý là tương đối xa nên công ty khó có thể kiểm soát đuợc toàn bộ hệ thống đại lý được, hơn nữa do múc đích muốn bao phủ toàn bộ thị trường nên công ty đã lựa chọn các trung gian thương mại có tiềm lực tại các khu vực thị trường này và dựa vào các hệ thống kênh sẵn có của họ để bao phủ thị trường Hiện nay công ty đang có 20 trung gian là các công ty thương mại nằm trong hệ thống phân phối của mình Theo cách tổ

Nhà sản xuất Các đại lý cấp I hoặc các

công ty TM trung gian

Các dại lý cấp 2 và người bán lẻ

người tiêu dùng

đại lý cấp I sau đó thì các công ty thương mại và các đại lý cấp I sẽ bán cho các thành viên trong kênh của mình và cuối cùng là người bán lẻ lại bán cho người tiêu dùng của mình Trong cơ cấu tổ chức kênh này thì công ty chỉ quản lý các đại lý cấp 1 cũng như các trung gian là các công ty thương mại

mà thôi, còn việc quản lý các đại lý cấp 2 và các cửa hàng bán lẻ thì do toàn quyền các trung gian quyết định

Tổ chức kênh này chặt chẽ hơn do việc chuyên môn hoá chức năng cho từng thành viên và bản thân các nhân viên kinh doanh của công ty cũng

ít vất vả hơn trong việc quản lý kênh nhưng nó lại làm cho chi phí lưu thông hàng hoá cao và đôi khi công ty không kiểm soát được giá sản phẩm bán ra trên thị trường vì công ty đã uỷ nhiệm hết toàn bộ việc quản lý cho các trung gian Đối với mỗi trung gian thì việc thiết kế kênh phân phối có độ bao phủ bao nhiêu và mức độ dài hay ngắn lại tuỳ thuộc vào khu vực thị trường mà họ kiểm soát do đó thường xảy ra tình trạng có sự trênh lệch về giá bán cùng một loại sản phẩm trên các khu vực thị trường khác nhau

Cụ thể ta có sơ đồ kênh phân phối này tại 2 khu vực thị trường thành phố Hồ Chí Minh và Miền tây Nam bộ tính dến cuói năm 2007 như sau

Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Duy Thịnh Tại hai khu vực thị trường thành phố Hồ Chí Minh và Miền tây nam bộ

1.2 Kết quả hoạt động của kênh phân phối qua các năm.

Các trung gian phân phối ngày càng dần đần được mở rộng và đi vào hoạt động ổn định trên các khu vực thị trường Dưới đây là bảng thống kê các đại lý cấp 1 và các trung gian là các công ty Thương mại ở các khu vự thị trường của công ty trong vòng 3 năm qua từ năm 2005 đến năm 2007

Bảng 7: Thống kê các đại lý trên các khu vực thị trường

( Nguồn: phòng kinh doanh) Biểu đồ 1: Số lượng đại lý trên các khu vực thị trường

0 5 10 15 20 25 30

Nhìn vào số liệu trên bảng và đồ thị ta thấy các đại lý của công ty phân

chung trong những năm gần đây thì thị trường của công ty đã dần dần ổn định

số đại lý được mở thêm là không nhiều chỉ có hai khu vực đó là Miền bắc và miền trung thì số lượng đại lý có tăng lên vì ở 2 khu vực thị trường này công

ty dự định xây dựng các đại lý và các cửa hàng bán lẻ trực tiếp

Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 2 kênh phân phối:

Bảng 8: Cơ cấu tiêu thụ qua các kênh

Kênh

Doanh số (nghìn đồng)

Tỷ trọng (%)

Doanh số(nghìn đồng)

Tỷ trọng (%)

Doanh số (nghìn đồng)

Tỷ trọng (%)Kênh 1 cấp 173,649,799 40.05 182,385,116 37.87 183,612,060 34.57Kênh dài 259,932,721 59.95 299,185,665 62.13 347,585,491 65,43

( Nguồn: phòng kinh doanh)

Qua bảng cơ cấu về doanh thu tiêu thụ sản phẩm và đồ thị thể hiện sự phân bổ doanh thu trong vòng 3 năm gần đây 2005,2006,2007 ta thấy doanh

số tiêu thụ của công ty qua cả hai kênh phân phối đều tăng lên qua các năm Tuy nhiên ta thấy tỷ lệ tăng doanh thu ở hai kênh phân phối là không đều nhau, xét trên góc độ cơ cấu phân phối thì phân phối thì kênh phân phối dài càng ngày càng chiếm ưu thế hơn và mức độ tăng doanh thu của kênh này cũng tăng nhanh hơn mức độ của kênh trực tiếp, đây là yếu tố ngẫu nhiên vì

ta thấy trong mấy năm gần đây thì nhu cầu tại các khu vực thị trường miền trong tăng lên Điều này cũng ảnh hưởng đến chính sách phân phối của công

ty nó đặt ra vấn đề cho công ty là phải tiếp tục phát triển các khu vực thị trường ở xa nhờ các trung gian, tăng cường xây dựng các cửa hàng trực tiếp

tại các khu vực gần và phải làm thế nào để tạo ra tính đồng bộ trong xây dựng thương hiệu.

Biểu đồ 2: Doanh số tiêu thụ qua các kênh trong ba năm từ 2005 –2007

0 50000000

Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên các khu vực thị trường:

Qua bảng 9: tình hình tiêu thụ trên các khu vực thị trường ta thấy doanh số tiêu thụ của các khu vực thị trường theo xu hướng tăng lên và điều này phù hợp với tình hình phát triển cảu nền kinh tế khi mà mức thu nhập tăng lên và nhu cầu phương tiện của người dân tăng lên Các thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn và có mức gia tăng cao của công ty đó là Miền Tây nam bộ, miền bắc và miền trung

Trong năm 2007 thì công ty đã phát triển khu vực thị trường sang châu phi đó là hai quốc gia: Tanzania và Nam phi, đây là hai khu vực tiềm năng tại

sẽ đem lại doanh thu lớn cho công ty trong tương lai Để có thể mở rộng và khai thác một cách triệt để hai thị trường này công ty phải nghiên cứu và điều

tra thị trường từ đó xây dựng các hệ thống đại lý và có những chính sách để khuyến khích các hệ thống đại lý phát triển phù hợp

Bảng 9: Tiêu thụ trên các khu vực thị trường.

Đơn vị: nghìn đồng

Vùng Năm 2005 (1) Năm 2006 (2) Năm 2007 (3) 2/1 3/2Miền bắc 121,752,146 137,015,880 146,532,894 1.125 1.069Miền trung 75,439,564 85,786,313 93,361,417 1.137 1.088Tây nguyên 65,859,760 72, 318,026 84,295,736 1.098 1.166Thành phố Hồ

2.1Tổ chức bộ máy quản trị kênh.

Việc tổ chức, quản lý và điều hành mọi hoạt động kênh phân phối sản phẩm của công ty thuộc trách nhiệm chính của phòng kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh có toàn quyền quyết định việc phân phối của công ty, là người chỉ đạo cao nhất đưa ra các quyết định có tầm chiến lược cho kênh phân phối như: thiết lập các khâu trung gian cho việc bán sản phẩm, phương thức phân phối, quy chế tiêu thụ, các chính sánh quản lý và hỗ trợ trung gian

Sơ đồ 4: cơ cấu phòng kinh doanh của công ty

Người phụ trách cung ứng là phó phòng kinh doanh, phó phòng kinh doanh có quyền điều hành mọi hoạt động phân phối và đồng thời là người tham mưu cho trưởng phòng ra các quyết định Lực lượng nhân viên thị trường là người thực hiện việc thiết lập, theo dõi, kiểm tra, giám sát trực tiếp các đại lý ở các khu vực thị trường được phân công Hiện tại công ty có 8 nhân viên thị trường tương ứng phụ trách 5 khu vục thị trường của công ty, những nhân viên này có trách nhiệm thu thập thông tin về khách hàng đối thủ cạnh tranh , phối hợp với các đại lý lên các phương án tiêu thụ sản phẩm và

kế hoạch tiêu thụ sản phẩm…những tác nghiệp cụ thể trong phân phối như tiếp nhận, xử lý và kiểm tra các đơn đặt hàng, tổ chức vận chuyển và giao hàng cho khách hàng Phòng kinh doanh là trung tâm quản lý điều hành phân phối của Công ty cùng phối hợp với các phòng ban khác để thực hiện

Ta thấy bộ máy tổ chức phân phối của Công ty tuy được tổ chức chặt chẽ trên cơ sở phân công trách nhiệm cụ thể Tuy nhiên việc tổ chức quản lý còn kiêm nhiệm nhiều các nhân viên thị trường phải theo dõi một khu vực thị trường rộng lớn nên không thể kiểm soát một cách chặt chẽ các đại lý và đôi khi xẩy ra tình trạng các đại lý ở các khu vực thị trường lân cận nhau bán cùng một sản phẩm với hai mức giá khác nhau

2.2 Chính sánh quản lý kênh phân phối của công ty.

Để hệ thống phân phối được hiệu quả thì việc đầu tiên trong quá trình

đó là tìm và xây dựng các mối quan hệ với các trung gian Bước này đóng vai trò rất quan trọng trong toàn bộ quá trình quản lý kênh của công ty nó giúp cho công ty tìm được các nhà trung gian phù cho quá trình lưu thông hàng hóa và tìm hiểu thông tin về thị trường của công ty

2.2.1 Thiết lập quan hệ với các thành viên kênh.

a. Thiết lập quan hệ với các cửa hàng bán lẻ.

Cửa hàng bán lẻ và các lý bán hàng trực tiếp của công ty các đối tượng này lấy hàng trực tiếp từ công ty và hình thành nên kênh phối ngắn của công

ty

Các cửa hàng bán lẻ và các đại lý này có đặc điểm là mua hàng với số lượng trung bình, khu vực thị trường hoạt động không lớn và tập trung chủ yếu tại 2 khu vực thị trường đó là miền bắc và miền trung Đối với người bán

lẻ công ty có thể hỗ trợ vận chuyển hoặc giao hàng trực tiếp tại công ty

Hệ thống các cửa hàng bán lẻ thường là các hộ kinh doanh có tính gia đình Họ thường tận dụng cơ sở sẵn có của gia đình Công ty thiết lập quan hệ với những người bán lẻ thông qua các hợp đồng pháp lý

Nguyên tắc tổ chức:

- Phân phối sản phẩm là quyền của công ty, công ty có quyền chi phối việc đưa sản phẩm vào thị trường thuộc địa bàn kinh doanh của các cửa hàng bán lẻ, Công ty có quyền mở thêm các cửa hàng bán lẻ mới nếu các cửa hàng bán lẻ hiện tại hoạt động không hiệu quả

- Các cửa hàng bán lẻ chỉ đựoc phân phói sản phẩm trên khu vực thị trường mà công ty quy định

Điều kiện để làm các cửa hàng bán lẻ của công ty đó là:

- Có cửa hàng cố định và địa điểm thuận lợi

- Có năng lực tài chính, có khả năng thanh toán cao

- Có kinh nghiệm trong nghành phân phối xe máy

Người bán lẻ thực hiện phân phối theo khả năng của họ, ít khi họ dự trữ hàng với lượng lớn họ tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên họ hiểu rất