Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thiên Thành

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thiên Thành

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, muốn thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp phải có các hoạt động Marketing hiệu quả Hiện nay quá trình cạnh tranh diễn ra rất mạnh mẽ, việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí đạt được cũng không tồn tại lâu dài, các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng bắt chước làm theo Từ đó các nhà quản trị doanh nghiệp mong muốn tìm lợi thế cạnh tranh dài hạn Hệ thống phân phối nổi lên như một công cụ Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường.

Công ty TNHH Thiên Thành là một công ty thương mại chuyên kinh doanh các mặt hàng dược phẩm và thực phẩm chức năng Sản phẩm kinh doanh của công ty được nhập về từ một số các công ty dược phẩm có uy tín trên cả nước và một số các công ty của nước ngoài như Nhật, Hàn Quốc, Pháp Hệ thống phân phối đóng vai trò rất quan trọng giúp Công ty đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và mang lợi nhuận cho công ty qua quá trình này tuy nhiên là một công ty thương mại nhưng công ty vẫn chưa quan tâm đến công tác điều tra, nghiên cứu thị trường nên mạng lưới phân phối thị trường tiêu thụ trong nước của công ty còn hạn chế Một hệ thống phân phối đúng đắn và hiệu quả không chỉ mang lại lợi nhuận cao cho công ty mà còn giúp công ty giữ vững lợi thế cạnh tranh của mình trên thị trường

Xuất phát từ thực trạng hiện nay của Công ty em đã lựa chọn đề tài nghiện

cứu “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thiên Thành” cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình Nội dung chuyên đề gồm 3 phần:

Phần 1: Tổng quan về Công ty TNHH Thiên Thành

Phần 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối Dược phẩm của Công ty TNHH Thiên Thành

Phần 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Dược phẩm tại công ty TNHH Thiên Thành

Tuy nhiên, do thời gian thực tập tại công ty còn hạn chế, kiến thức thực tế về các lĩnh vực này chưa nhiều nên chắc chắn sẽ không tránh khỏi các thiếu xót Em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Thị Hồng Thắm cùng các anh chị phòng kinh doanh bán hàng trong công ty TNHH Thiên Thành đã tận tình giúp đỡ trong thời gian em tham gia thực tập em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực hiện:

Nguyễn Đỗ Lâm

PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THIÊN THÀNH1.1 Quá trình hình thành và phát triển

1.1.1 Giới thiệu chung về công ty

Tên giao dịch:

Tên tiếng việt: Công ty TNHH Thiên ThànhTên tiếng Anh: Thien Thanh Company LimitedTên viết tắt: Thien Thanh Co.,LTD

Trụ sở chính: A12, Tập thể Công ty Hà Thủy, Tổ 110, Hoàng Cầu, Đống Đa,

Hà Nội

Điện thoại: 043.5729118Fax: 043.5729528

Website: http://thienthanh.vn

Chi nhánh: Chi nhánh TP Hồ Chí Minh: Số 27, Đường số 16, Cư xá Lữ Gia, Phường 15, Quận 11, TP HCM

Điện thoại: 083 8685022 - 082.2147695Email: contact@thienthanh.vn

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 07324 do Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp:

+ Đăng ký lần đầu ngày 12/11/1999+ Đăng ký thay đổi lần 1 ngày 22/1/2001+ Đăng ký thay đổi lần 2 ngày 14/3/2003+ Đăng ký thay đổi lần 3 ngày 25/8/2005+ Đăng ký thay đổi lần 3 ngày 11/4/2008+ Đăng ký thay đổi lần 5 ngày 21/12/2009

Ngành, nghề kinh danh:

+ Buôn bán hàng lương thực thực phẩm chức năng

+ Bán buôn, bán lẻ dụng cụ y tế thông thường

+ Buôn bán hóa chất ngành mỹ phẩm, đồ gia dụng (trừ các loại hóa chất nhà nước cấm)

+ Kinh doanh dược phẩm

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH Thiên Thành được thành lập năm 1999, bởi các thành viên sáng lập và góp vốn, hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, phân phối dược phẩm, thực phẩm chức năng Trải qua 10 năm hình thành và phát triển, Công ty có mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh thành trên cả nước Ngay từ khi hình thành, Công ty TNHH Thiên Thành không ngừng vươn lên hoàn thiện về mặt tổ chức, chất lượng dịch vụ và sản phẩm Với đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, có trình độ và chuyên môn cao, được đào tạo bài bản.

Công ty TNHH Thiên Thành được thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh công ty TNHH hai thành viên trở lên số 073244, đăng ký lần đầu vào ngày 12/11/1999, đăng ký thay đổi lần 1 ngày 22/1/2001, đăng ký thay đổi lần 2 ngày 14/3/2003, đăng ký thay đổi lần 3 ngày 25/8/2005, đăng ký thay đổi lần 4 ngày 11/4/2008, đăng ký thanh đổi lần 5 ngày 21/12/2009 của sở kế hoạch đầu tư Thành phố Hà Nội với tổng số vốn điểu lệ ban đầu là 3.500.000.000 đồng Ngay sau khi thành lập, các hoạt động xây dựng cơ sở vật chất hạ tầng, nghiên cứu thị trường và xây dựng kênh phân phối, xây dựng đội ngũ nhân sự chủ chốt, tuyển dụng và đào tạo lao động đã gấp rút được tiến hành để nhanh chóng đưa công ty đi vào hoạt động kinh doanh.

Từ năm 1999 đến năm 2009, Công ty đã trải qua 5 lần tăng vốn điều lệ như sau:

+ Lần 1: 12/11/1999 Tăng vốn điều lệ lên 3.500.000.000 đ+ Lần 2: 14/05/2002 Tăng vốn điều lệ lên 5.700.000.000 đ+ Lần 3: 15/02/2006 Tăng vốn điều lệ lên 7.400.000.000 đ+ Lần 4: 08/06/2008 Tăng vốn điều lệ lên 13.000.000.000 đ

Vị thế của công ty trong ngành đã được khẳng định bởi các sản phẩm với chất lượng cao, hợp thị hiếu người tiêu dùng với chủng loại đa dạng và giá cả hợp lý, hệ thống các kênh tiêu thụ rộng khắp và đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.

1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động của Công ty

1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

- Chức năng

Với sự phát triển không ngừng về quy mô, phạm vi hoạt động kinh doanh, các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Công ty cũng ngày càng được mở rộng Hiện nay Công ty đang hoạt động trên các lĩnh vực chính sau:

- Kinh doanh các loại thuốc chữa bệnh, thuốc bổ - Thực phẩm chức năng.

- Kinh doanh các loại dụng cụ y tế thông thường

- Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty

- Tổ chức kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký.

- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ,chính sách kinh tế và pháp luật đối với Nhà nước.- Thực hiện công việc phân phối hàng hoá một cách đầy dủ và kịp thời nhất.

- Thực hiện đúng hợp đồng và thoả ước lao động tập thể ký với nhân viên.- Bảo vệ môi trường, ý thức trật tự công cộng và an ninh quốc phòng.

1.2.2 Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty

- Ngành nghề kinh doanh chính: Sản xuất, kinh danh xuất nhập khẩu và phân phối các loại dược phẩm, dược mỹ phẩm và thực phẩm chức năng tại Việt Nam.

- Các sản phẩm chính: Các loại dược phẩm có chức năng điểu trị và phòng ngừa các loại bệnh tật như thuốc điều trị gan New liboton, thuốc điều trị xương khớp, chống hư xương khớp Kosarin, thuốc điều trị loét dạ dày tá tràng viêm dạ dạy mạn tính có nhiễm H.Pylori, thuốc điều trị các triệu chứng tăng tiết dịch vị, ợ óng, khó chịu ở dạ dày, ruột, đầy hơi, buồn nôn, ói mửa, đau dạ dày, ợ hơi Trimafort, các loại thuốc điều trị các bệnh về mắt, bệnh ngoài da…

Bảng 1.1: Một số sảm phẩm kinh doanh của công ty

TÊN SẢN PHẨM THÀNH PHẦN CÔNG DỤNG NƯỚC SXNEW BICENEX cap Cefixim 200 mg

NEW BICENEX cap Cefixim 100 mg

Kháng sinh hàng đầu cho các nhiễm khuẩn: Hô hấp, Tai

mũi họng,tiết niệu KoreaREKELAT tabs Trimebutin Maleate 100mg Điều hoà nhu động đường tiêu hoá KoreaMELIVO caps

Arginin tidiacicat,VitaminC, VitaminB2, Vitamin B1

Tăng cường chức năng giải độc gan, hỗ trợ và điều trị

NEW LIBOTON caps Arginine tidiacicate 200mg

Tăng cường chức năng khử độc gan Chống suy nhược,

mệt mỏi (nghi ngờ do gan) KoreaKOSARIN Glucosamin Sulfate 250 mg

Ngăn ngừa và điều trị thoái hoá khớp An toàn với dạ

hydroxide,Simechicone

Điều trị các chứng tăng tiết dịch vị, ợ nóng, khó chịu ở dạ dày, ruột, đầy hơi, buồn nôn, ói mửa, đau dạ dày, ợ hơi

1.3 Cơ cấu tổ chức

Bộ máy tổ chức của Công ty là yếu tố quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty Muốn bộ máy hoạt động có hiệu quả cao thì việc tổ chức các nhân tố cấu thành bộ máy ấy phải được coi trọng Cũng nhằm mục đích hoạt động hiệu quả cao và xuất phát từ đặc thù kinh doanh của Công ty nên bộ máy quản lý được tổ chức theo sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty

Cơ cấu tổ chức của Công ty bao gồm đứng đầu là Ban giám đốc, dưới là các phòng ban chịu sự quản lý trực tiếp của Ban giám đốc, các phòng ban có mối quan hệ bình đẳng và ngang cấp với nhau trong Công ty, cung cấp thôn tin, phối hợp và tham gia thực hiện các nhiệm vụ của Ban giám đốc giao cho.

1.3.1 Chức năng và nhiệm vụ của Ban giám đốc

+ Giám đốc là người điều hành hoạt động hàng ngày của Công ty và chịu trách nhiệm trước pháp luật.

+ Quyết định về tất cả các vấn đền liên quan đến hoạt động hàng ngày của Công ty+Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công ty+ Ban hành quy chế quản lý nội bộ của công ty

Ban giám đốc

Phòng kinh doanh

Phòng kế toánPhòng Kế

hoạchVăn

phòng

Phòng nhân sự

+ Ký kết các hợp đồng nhân danh Công ty

+ Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong Công ty

+ Tuyển dụng và ký kết hợp đồng lao động với người lao động; quyết định lương và phụ cấp (nếu có) đối với người lao động

1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của Phòng kế hoạch

+ Xây dựng và theo dõi kế hoạch nhập hàng Khi có phát sinh trong quá trình thực hiện cần điều chỉnh kịp thời tránh gây mất cân đối giữa tồn kho và kinh doanh.

+ Tìm hiểu các nhà cung cấp, nhà vận chuyển có chi phí tối ưu mà vẫn đạt tiêu chuẩn GDP

+ Xây dựng và giám sát quy trình, quy chế tại bộ phận theo mục tiêu của công ty về GDP và giảm thiểu chi phí trong quá trình hoạt động.

+ Điều hành và quản lý trực tiếp các bộ phận dưới quyền Xây dựng và phân công công cho nhân viên đảm bảo tính công bằng, hợp lý, phát huy được tính sáng tạo Tự chịu trách nhiệm trước Ban giám đốc về hoạt động của Bộ phận.

+ Quản lý tốt các trang thiết bị, phương tiện vận chuyển do Công ty giao.+ Phối hợp cùng với Phòng bán hàng, Phòng nghiên cứu, nhà sản xuất trong việ xử lý những khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm.

+ Phối hợp làm việc với các trưởng bộ phận: Kế toán, Bán hàng, Hành chính nhân sự để giải quyết công việc hiệu quả và theo các chính sách chế độ của Công ty.

1.3.3 Chức năng và nhiệm vụ của Phòng kinh doanh bán hàng

Chức năng: Tìm kiếm khách hàng và phát triển thị trường trong lĩnh vực dược

phẩm và thực phẩm chức năng Tham mưu cho Giám đốc kế hoạch kinh doanh và thực hiện các công việc liên quan đến kinh doanh.

Nhiệm vụ:

+ Tuân thủ nội quy, quy định và các quy trình tương ứng của công ty;+ Thực hiện kế hoạch hàng năm mà Giám đốc công ty giao cho;

+ Tìm kiếm khách hàng và đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng (giới thiệu năng lực công ty, dự án triển khai, đàm phán và soạn thảo các hợp đồng tư vấn )

+ Nghiên cứu và đưa ra các ý tưởng phát triển, mở rộng thị trường;

+ Thường xuyên có chế độ chăm sóc khách hàng, xem xét, xử lý các khiếu nại của khách hàng liên quan đến trách nhiệm của phòng;

+ Phối hợp với Giám đốc hoặc Chuyên gia tư vấn thực hiện các yêu cầu của khách hàng (khảo sát thực trạng, thuyết trình )

Sơ đồ 1.2: Cấu trúc của Phòng bán hàng

Giám đốc bán hàng

Quản lý bán hàngMiền Nam

Quản lý bán hàng Miền Nam Quản lý bán hàng

Tư Vấn Y Học

19 người Tư vấn bán hàng 25 người

Tổng cộng 62 Trình dược viên

và Quản lý

Giám Đốc Tiêu Thụ Vùng

4 người

1.3.4 Chức năng và nhiệm vụ của Phòng kế toán

Chức năng:

Tham mưu phương hướng, biện pháp, quy chế quản lý tài chính, thực hiện các quyết định tài chính của Ban giám đốc Công ty và tổ chức thực hiện công tác kế toán sao cho hiệu quả, tiết kiệm, tránh lãng phí, đúng qui chế, chế độ theo quy định hiện hành

Các nhiệm vụ cụ thể:

- Thu nhập, phản ánh, xử lý và tổng hợp thông tin về nguồn kinh phí được cấp, được tài trợ, được hình thành và tình hình sử dụng các khoản kinh phí, sử dụng các khoản thu phát sinh ở Công ty

- Đề xuất phương hướng, biện pháp cải tiến quản lý tài chính hàng năm - Đề xuất thay đổi, bổ sung, hoàn thiện chế độ tiêu chuẩn, định mức thu, chi - Đề xuất dự toán chi thường xuyên hàng năm trên cơ sở nhiệm vụ cấp trên giao

- Đề xuất phân bổ tài chính thường xuyên hàng năm

- Tham mưu xét duyệt các dự toán thu, chi hàng năm của Công ty được Ban giám đốc phân công

- Thực hiện việc thu nộp thuế thu nhập cá nhân có thu nhập cao theo quy định - Kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện các qui định quản lý tài chính và chế độ tài chính Thực hiện dự toán thu, chi hàng năm, chế độ chi trả cho người lao động, chế độ quản lý tài sản, các qui định về công nợ, xử lý mất mát, hư hỏng, thiếu hụt tài sản

- Thực hiện các thủ tục giao dịch tài chính với các Ngân hàng thương mại mở tài khoản

- Phát hành và luân chuyển các chứng từ kế toán theo qui định

- Thực hiện đầy đủ công tác kế toán tài chính theo qui định của Nhà nước - Lưu trữ chứng từ, sổ sách, tài liệu kế toán theo qui định của Nhà nước

- Lập và nộp đúng thời hạn các báo cáo tài chính cho các cơ quan quản lý cấp trên và cơ quan tài chính, cung cấp thông tin, số liệu kế toán theo quy định hiện hành của nhà nước phục vụ cho việc quản lý, điều hành của Ban giám đốc Công ty

1.3.5 Chức năng và nhiệm vụ của Văn phòng

Chức năng: Tham mưu cho Ban giám đốc Công ty thực hiện chức năng quản

lý: hành chính, văn thư, lưu trữ, quản trị, tổng hợp và thông tin.

Nhiệm vụ:

- Quản lý việc tiếp nhận, xử lý và ban hành văn bản đúng thủ tục quy định của Giám đốc Công ty, quản lý con dấu đúng nguyên tắc và chịu trách nhiệm trước Giám đốc và trước pháp luật;

- Quản lý toàn bộ tài sản trong Công ty như: nhà cửa, dụng cụ, trang thiết bị kỹ thuật làm việc, hệ thống mạng, phương tiện đi lại và có kế hoạch mua sắm, sửa chữa, bảo quản các tài sản bảo đảm phục vụ cho công việc kinh doanh tại Công ty

- Quản lý quy chế, nội quy làm việc, an ninh trật tự, vệ sinh và văn hoá Công ty

- Chuẩn bị đón tiếp, hướng dẫn, bố trí khách hàng và đối tác đến làm việc với lãnh đạo Công ty và các phòng chức năng liên quan.

- Tổng hợp xây dựng lịch công tác định kỳ, đột xuất của lãnh đạo Công ty, bảo đảm các điều kiện tổ chức hội họp, tiếp khách, đi công tác của lãnh đạo.

1.3.6 Chức năng và nhiệm vụ của Phòng nhân sự

+ Xây dựng quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích người lao động làm việc, thực hiện các chế độ cho người lao động.

+ Chấp hành và thực hiện các chủ chương, quy định và chỉ thị của Ban giám đốc.

+ Quản lý hồ sơ, lý lịch của CNV toàn Công ty.

+ Thực hiện công tác tuyển dụng, điều động nhân sự, theo dõi số lượng CNV Công ty nghỉ việc.

+ Đánh giá, phân tích tình hình chất lượng, số lương đội ngũ CNV lập các báo cáo

1.4 Cơ cấu lao động

1.4.1 kết cấu theo độ tuổi

Thiên Thành đã quy tụ được một đội ngũ cán bộ, nhân viên trẻ trung, năng động, đầy nhiệt huyết được tuyển dụng từ các trường đại học, cao đẳng và trung cấp trong cả nước, có kiến thức chuyên môn, trình độ lý luận, cùng với mong muốn cống hiến sức lực vào sự phát triển chung của công ty Nhìn chung, đội ngũ lao động của công ty có tuổi đời tương đối trẻ, điều đó được thể hiện rất rõ trong bảng số liệu về độ tuổi lao động của công ty trong năm 2009 sau:

Bảng 1.2: Cơ cấu lao động theo độ tuổi

(Đơn vị: Người)

Độ tuổi

Dưới 25

25 - 30

30 - 35

35 - 40Số

(Nguồn: Phòng kế toán)

Với một đội ngũ lao động có tuổi đời trẻ như vậy sẽ là một trong những lợi thế của Thiên Thành trong việc tiếp thu học hỏi những cái mới, cũng như niềm đam mê, nhiệt huyết đối với công việc của những người trẻ tuổi Tuy nhiên, cũng tạo ra không ít thách thức đối với công ty do kinh nghiệm, kiến thức thực tế của đội ngũ nhân viên trẻ còn hạn chế, đòi hỏi công ty phải không ngừng nâng cao đào tạo, huấn luyện, trang bị thêm kiến thức cho nhân viên.

1.4.2 Kết cấu theo giới tính

Cùng với sự gia tăng lao động về số lượng, cơ cấu lao động theo giới tính cũng có sự thay đổi Điều đó được thể hiện rất rõ trong bảng sau:

Bảng 1.3: Cơ cấu lao động theo giới tính

(Đơn vị: Người)

Tổng lao động

92

Lao động nữ

(Nguồn: Phòng kế toán)

Từ bảng trên có thể thấy, số lao động nam luôn cao hơn số lao động nữ Cụ thể: Năm 2005 tỷ trọng lao động nam là 62%, tỷ trọng lao động nữ là 38% năm 2006 tỷ trọng lao động nam chiếm 61%, tỷ trọng lao động nữ là 39%, năm 2007 tỷ trọng lao động nam chiếm 59,4% tỷ trọng lao động nữ chiếm 40,6%, năm 2008 tỷ trọng lao động nam đã giảm xuống còn 60 % còn tỷ trọng lao động nữ là 30 %, năm 2009 tỷ trọng lao động nam là 64,1% tỷ trọng lao động nữ là 35,9% Nhìn chung, sự biến động về cơ cấu lao động theo giới tính là không nhiều và tương đối đồng đều qua các năm Điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc sắp xếp và điều động nhân sự.

1.4.3 Kết cấu theo trình độ

Là công ty hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ, chất lượng dịch vụ của công ty được quyết định bởi công tác đầu tư vào nguồn lực và sử dụng hợp lý các nguồn lực,đặc biệt là nguồn nhân lực trong quá trình thực hiện các dịch vụ của công ty Do đó, tất cả các cán bộ nhân viên trong công ty khi tham gia vào hoạt động thực hiện cung cấp dịch vụ ảnh hưởng đến sự phù hợp với các yêu cầu sản phẩm phải có năng lực dựa trên cơ sở được giáo dục, đào tạo Điều đó được thể hiện rất rõ trong bảng kết cấu trình độ sau:

Bảng 1.4 Cơ cấu trình độ người lao động

(Đơn vị: người)

NămChỉ tiêu

Theo trình độ

Biểu đồ 1.1: Cơ cấu trình độ người lao động

Đại học Cao đẳngTrung cấp

Nhìn vào bảng trên, có thể thấy đa số số cán bộ, nhân viên của công ty đạt

trình độ từ cao đẳng, đại học trở lên, đặc biệt là lao động ở trình độ đại học

nhiều hơn cao đẳng và trung cấp điều đó chứng tỏ công ty rất chú trọng đến chất lượng người lao động.

Cụ thể năm 2005, số lao động có trình độ đại học là 22 trong tổng số 45 người (chiếm 48,9% về tỷ trọng) Năm 2006 là 29 trong tổng số 59 người (chiếm 49,1% về tỷ trọng), Năm 2007, số lao động có trình độ đại học là 35 người trong tổng số 69 lao

75 lao động (chiếm 49,3% về tỷ trọng), Năm 2009, con số này là 49 trong tổng số 92 lao động (chiếm 53,2% về tỷ trọng).

Bên cạnh đó số lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp hàng năm chỉ chiếm xấp xỉ 50% trong tổng số lao động của công ty và có xu hướng tăng chậm.

Trong những năm gần đây từ 2005 đến 2009 số lao động trình độ đại học không ngừng tăng lên Nguyên nhân là do hàng năm công ty luôn tổ chức đào tạo mới và đào tạo lại đội ngũ người lao động Trình độ người lao động mà công ty đòi hỏi ngày càng cao hơn do đó công ty rất chú trọng vấn đề đào tạo người lao động Không những thế trong công tác tuyển dụng nhân sự, công ty đặt ra yêu cầu ngày càng cao đối với các ứng cử viên trong đó có yêu cầu về trình độ Nói chung, cơ cấu trình độ theo trình độ của công ty là phù hợp với một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực kinh doanh trong nền kinh tế thị trường Tuy nhiên, công ty vẫn phải không ngừng nâng cao công tác đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ lao động về trình độ chuyên môn cũng như kinh nghiệm để ngày càng năng cao chất lượng tư vấn, phù hợp với các yêu cầu của thị trường.

1.5 Đặc điểm của ngành nghề kinh doanh

Ngành Dược là ngành kinh tế thâm dụng vốn, các tài sản của nó là những máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ nặng về vốn và chi phí cố định cao Do vậy việc gia tăng lợi nhuận một phần là do tác động của đòn bẩy kinh doanh Mặt khác ngành cũng có sự nhạy bén nhất định đối với chu kỳ kinh doanh của nền kinh tế vĩ mô Khi nền kinh tế tăng trưởng mạnh, GDP không ngừng gia tăng và đời sống nhân dân được nâng cao thì nhu cầu về dược phẩm đặc biệt là thuốc bổ, biệt dược…không ngừng tăng Điều này làm tăng doanh thu là lợi nhuận của ngành Ngược lại khi nền kinh tế suy thoái, đời sống và thu nhập của dân cư bị sụt giảm thì nhu cầu về dược phẩm cũng bị ảnh hưởng Doanh thu và lợi nhuận của ngành giảm nhưng giảm chậm và không bị chịu nhiều tác động thuận chiều như các ngành khác do chăm sóc sức khoẻ vẫn là vấn đề thiết yếu Theo số liệu khảo sát liên ngành của Bộ Kế hoạch và Đầu tư và Bộ Y tế cho thấy tỷ lệ các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài trong sản xuất thuốc tại Việt Nam hiện chiếm tỷ lệ rất nhỏ Tổng cộng có 35 dự án đầu tư nước

ngoài với tổng số vốn đầu tư đăng ký là 98,4 triệu USD, trong đó số vốn thực hiện mới đạt 42% Đến thời điểm hiện nay mới chỉ có 17 dự án đi vào hoạt động, 3 dự án triển khai dịch vụ bảo quản thuốc, còn lại đến 15 dự án chưa triển khai Trong khi các dự án đầu tư nước ngoài vào ngành sản xuất thuốc thì ít nhưng nếu so với số lượng các hãng dược phẩm nước ngoài đăng ký kinh doanh tại Việt Nam thì sẽ có sự chênh lệch rất lớn Năm 2005 có gần 300 doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm tại Việt Nam chiếm tới 60% tổng giá trị thuốc phục vụ phòng và chữa bệnh.

Với đặc điểm của ngành như vậy nên cơ hội kinh doanh của công ty là rất lớn tuy nhiên cũng sẽ gặp phải rất nhiều thử thách.

1.6 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây1.6.1 Doanh thu và lợi nhuận của Công ty

Bảng 1.5: Tình hình hoạt động, sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Thiên Thành giai đoạn 2005-2009

(Đv: Triệu đồng)

Doanh thuLN trước thuếLN sau thuế

Dựa vào bảng và biểu đồ trên ta thấy:

Tình hình doanh thu của Công ty giai đoạn từ 2005 - 2007 liên tục tăng, riêng

năm 2008 là doanh thu bị giảm đi gần 1 nửa so với năm 2007, đến năm 2009 doanh thu của doanh nghiệp lại tăng mạnh Cụ thể là doanh thu năm 2006 tăng 34,24% so với năm 2005 (tăng 12,16 tỷ đồng), năm 2007 tăng hơn 33,35% so với năm 2006 (tăng 15,90 tỷ đồng), năm 2008 doanh thu của doanh nghiệp giảm đi gần 1 nửa so với năm 2007 (giảm 31,66 tỷ đồng), do tác động của cuộc khủng hoảng tài chính thế giới, năm 2009 tăng 119,28% so với năm 2008 (tăng 38,09 tỷ đồng) Với tốc độ tăng trưởng trung bình về doanh thu qua các năm cao Công ty TNHH Thiên Thành đang ngày càng có uy tín trên thị trường Dược phẩm và thực phẩm chức năng ở Việt Nam Nguyên nhân có sự gia tăng là do, trong những năm qua Công ty đã không ngững đầu tư mở rộng mạng lưới kênh phân phối, các đại lý, hiệu thuốc của Công ty mọc lên nhiều nơi, không ngừng nghiên cứu và đưa vào kinh doanh những sản phẩm mới phù hợp với điều kiện bệnh lý và khí hậu của từng vùng miền Do đó sản phẩm của công ty ngày càng chiếm được niềm tin của người tiêu dùng

Lợi nhuận trước thuế: Năm 2006 tăng 17,48% so với năm 2005 (tăng 25 Triệu

đồng), năm 2007 tăng 448,09% so với năm 2006 (tăng 754 Triệu đồng) Năm 2008 lợi nhuận trước thuế bị giảm đi 31,34% so với 2007 (giảm 220 Triệu đồng) Nguyên nhân là do, giai đoạn 2005 đến 2007, hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra tương đối ổn định, công tác quản lý được thực hiện chặt chẽ…Tuy nhiên, do trong năm 2008, phải chịu tác động ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới mà lợi nhuận trước thuế của công ty giảm đi Bước sang năm 2009 tình hình kinh doanh của công ty ổn định trở lại nên lợi nhuận trước thuế của công ty tăng 72,07% so với 2008 (tăng 506 Triệu đồng).

Lợi nhuận sau thuế: Năm 2006 tăng hơn 17,47% so với năm 2005 (tăng 18

Triệu dồng), năm 2007 tăng hơn 487,6% % so với năm 2006 (tăng 543 Triệu đồng), 2008 thì lợi nhuận sau thuế bị giảm đi 23,79% so với 2007 (giảm 158 Triệu đồng), năm 2009 lợi nhuận trước thuế của công ty tăng 71,94% so với 2008 (tăng 364 Triệu đồng).

Qua số liệu phân tích về tình hình doanh thu, lợi nhuận trước và sau thuế của Công ty TNHH Thiên Thành trong năm 5 gần đây cho thấy Công ty đã đạt được những thành công đáng kể về doanh thu và lợi nhuận qua các năm Có được sự thành công này phải kể đến sự nỗ lực không ngừng của tập thể cán bộ, nhân viên trong Công ty.

Qua các số liệu phân tích ở bảng và biểu đồ trên cho ta thấy giá vốn hàng bán của Doanh nghiệp tăng theo các năm cụ thể Năm 2006 tăng so với năm 2005 là 10113 (triệu đồng) tươg ứng với tốc độ tăng là 35,02% Tuy nhiên năm 2008 giá vốn hàng bán lại giảm mạnh so với năm 2007 do doanh thu của doanh nghiệp giảm cụ thể là giảm 29095 triệu đồng tương ứng với tốc độ giảm là 57,85% Đến năm 2009 doanh nghiệp đã ổn định trở lại và hoạt động tốt, doanh thu tăng mà giá vốn hàng bán của doanh nghiệp tăng 33929 triệu đồng tương ứng với tốc độ tăng là 160,06% Như vậy trừ năm 2008 còn lại năm sau so với năm trước giá vốn hàng bán của công ty tăng một cách đáng kể, có nghĩa là các chủng loại hàng của công ty ngày một phong phú, đa dạng hơn, quy mô doanh nghiệp ngày càng được mở rộng.

1.7 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của Công ty

Nền kinh tế nước ta hiện nay đang đi vào ổn định và phát triển với tốc độ cao, đời sống nhân dân được cải thiện đáng kể, nhu cầu về chăm sóc sức khỏe ngày càng tăng càng tăng đã tạo điều kiện thuận lợi cho ngành Dược nói chung và Công ty nói riêng phát triển Để đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng đó, Công ty đả không ngừng phát triển mạng lưới của mình ngày một lớn mạnh nhằm đáp ứng được lượng khác hàng ngày một gia tăng

Chiếm phần không nhỏ trong hoạt động của Công ty là việc cung cấp Dược phẩm cho các bệnh viện Các năm gần đây, tình trạng các bệnh viện mà Công ty cung cấp thuốc luôn trong tình trạng thiếu thuốc điều trị do số lượng bệnh nhân đổ về điều trị tại các bệnh viên này tăng nhanh chóng…tạo thêm thị trường tiêu thụ sản phẩm

cho Công ty Thị trường tiêu thụ của Công ty ngày càng được mở rộng và khách hàng, đại lý cho Công ty ngày càng tăng lên Công ty cũng đã tổ chức tốt các kênh phân phối sản phẩm: kênh phân phối gián tiếp (thông qua hệ thống các cửa hàng đại lý), kênh phân phối trực tiếp (đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng) đồng thời áp dụng chính sách giá cả linh động phù hợp với từng thời điểm, từng khu vực tiêu dùng

PHẦN 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY

2.1 Cạnh tranh trên thị trường Dược phẩm hiện nay

2.1.1 Thị trường

Hiện nay, các DN dược phẩm VN đang phải cạnh tranh quyết liệt giữa các DN dược phẩm nước ngoài Theo Cục quản lý dược, đến hết tháng 1/2009 có 438 DN dược nước ngoài đăng ký hoạt động tại VN, tăng 68 DN so với năm 2007.

Những quốc gia có nhiều công ty dược phẩm cũng như số đăng ký thuốc nhiều nhất trên thị trường Việt Nam hiện nay là Ấn Độ, Hàn Quốc, Trung Quốc, Pháp và Đức Thị trường đang có sự cạnh tranh quyết liệt giữa các DN nước ngoài cung cấp thuốc, nguyên liệu làm thuốc tại thị trường Việt Nam và các DN được phép nhập khẩu thuốc trực tiếp

Năm 2009, số lượng DN XNK thuốc tăng trên 60%; theo đó, giá trị sử dụng tiền thuốc bình quân của người dân cũng tăng lên, khoảng 18 USD/người/năm Trong năm 2008 có 2,300 loại thuốc của nước ngoài được cấp số đăng ký lưu hành ở Việt Nam, chủ yếu là thuốc kháng sinh và kháng viêm.

Trị giá thuốc sản xuất của các nhà máy dược phẩm nước ngoài chiếm khoảng 22% tổng giá trị thuốc sản xuất của các nhà máy dược phẩm trong nước.

Thống kê cho biết, tiền sử dụng thuốc bình quân đầu người ở năm 2008 đạt mức 16,45USD, tăng 3,06 USD so với năm 2007 và tăng 11,15 USD so với năm 2000.

Hệ thống phân phối dược phẩm ở Việt Nam không được quy định rõ ràng về chức năng của các thành viên kênh Do đó, ai cũng có thể thực hiện phân phối cho nhau Nhà sản xuất tự đi phân phối thuốc cho bệnh viện, các công ty phân phối thuốc cho nhau, các trung tâm phân phối có thể đưa trực tiếp đến đại lý thuốc hoặc bệnh viện; các đại lý cũng làm công việc phân phối thuốc cho đại lý khác và các nhà thuốc Thêm vào đó, các thành viên thường quan tâm đến mục tiêu ngắn hạn riêng của mình hơn là mục tiêu chung, vì lợi ích của mình trước hết Do vậy, cạnh tranh là không thể tránh khỏi.

Cạnh tranh theo chiều ngang: Cạnh tranh giữa các nhà bán buôn với nhau

trong việc thu hút các nhà thuốc, các bệnh viện Cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ với nhau để bán được mặt hang của mình

Cạnh tranh theo chiều dọc: Cạnh tranh giữa công ty với chính các nhà bán

buôn Vì thực chất Thiên Thành cũng là một công ty bán buôn dược phẩm và cũng thực hiện phân phối cho các cơ sở bán lẻ thuốc Bởi vậy cũng xảy ra cạnh tranh với các nhà bán buôn mà công ty bán hàng cho

Một đặc điểm nữa của thị trường dược phẩm Việt Nam là hệ thống phân phối hết sức rộng lớn và phức tạp Hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm Theo số liệu từ Cục quản lý dược cung cấp đến tháng 6/2006 ta có các thành phần tham gia mạng lưới cung ứng thuốc là:

- Tổng số quầy bán lẻ thuốc : 29541

- Quầy thuốc thuộc DN nhà nước cổ phần hóa : 6222

Với hệ thống phân phối như vậy, ta có thể sự cạnh tranh trên thị trường là rất quyết liệt Các doanh nghiệp phải sử dụng những công cụ cạnh tranh hiệu quả mới có thể có chỗ đứng trên thị trường

Việc phân tích và dự báp về tình hình thị trường dược phẩm sẽ giúp Công ty có hướng đi đúng đắn,luôn chủ động và tận dụng được các cơ hội trong kinh doanh

2.1.2 Đối thủ cạch tranh

Đối thủ cạnh tranh của Thiên Thành hiện nay là tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm trên thị trường Việt Nam Đó là các công ty bán buôn, bán lẻ, các đại lý của nhà sản xuất phân phối những loại thuốc giống hoặc có tác dụng tương tự có thể thay thế sản phẩm thuốc của công ty Đó có thể là doanh nghiệp trong nước và cả nước ngoài Một số đối thủ cạnh tranh chính như: Công ty CP Dược phẩm Hậu Giang, Công ty Dược phẩm Á Châu, Công ty TNHH Hoa Linh….

Công ty có tới hơn 100 loại mặt hàng các loại, do đó việc xác định đối thủ cạnh tranh cho từng mặt hàng để từ đó có chính sách hợp lý và điểu chỉnh từng mặt hàng là rất khó khăn Vì vậy việc phân loại đối thủ cạnh tranh để tìm ra đối thủ cạnh tranh chủ yếu là một công việc quan trọng và cần thiết trong điều kiện kinh doanh hiện nay Với các mặt hàng cạnh tranh Công ty phân thành 2 loại là cạnh tranh cùng đẳng cấp và cạnh tranh không cùng đẳng cấp Hàng cạnh tranh cùng đẳng cấp là các loạnh mặt hàng có tính năng, công dụng và giá bán xấp xỉ nhau, cùng phục vụ cho một mục tiêu Những mặt hàng cạnh tranh không cùng đẳng cấp có giá bán khác nhau và phục vụ những khách hàng mục tiêu khác nhau

Ví dụ: Thuốc nhỏ mắt dược thảo Vimaxx của Công ty CP dược phẩm Nam Hà được Công ty phân phối hiện đang chiếm một thị phần không nhỏ trên thị trường nước nhỏ mắt (khoảng 30%) Đối thủ cạnh tranh cùng đẳng cấp của mặt hàng này là thuốc nhỏ mắt rohto là sản phẩm của công ty Công ty Rohto Pharmaceutical (Japan) Ngoài ra còn một số sản phẩm cạnh tranh không cùng đẳng cấp với công ty như sản phẩm thuốc nhỏ mắt Osla, thuốc nhỏ mắt Optamixx…

Đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến quá trình tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty Khi họ đưa ra những biện pháp như khuyến mại, quảng cáo… nhằm phát triển kênh phân phối của họ sẽ gây ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ, ảnh hưởng đến cơ cấu kênh phân phối của công ty Bên cạnh đó, các đối thủ cạnh tranh còn luôn tìm cách thu hút, giành giật những trung gian có vị trí chiến lược về phía mình Đây cũng là một điều gây tác động trực tiếp đến công ty

Bảng 2.1: Đơn giá một số sản phẩm của Công ty Thiên Thành so với đối thử cạnh tranh (Công ty Dược phẩm Traphaco)

(Đơn vị: đồng/hộp)

Công ty

Giá bán của Traphaco

Nhìn vào bảng trên ta thấy mức độ trênh lệch về giá của Công ty so với đối thủ cạnh tranh chính là Công ty cổ phần dược phẩm Traphaco là không đáng kể, giá bán của hai bên nhìn chung là ngang nhau, điều này cho ta thấy mức độ cạnh tranh rất quyết liệt

2.1.3 Vị thế của Công ty trên thị trường

Sau 10 năm hoạt động trên thị trường dược phẩm, Công ty TNHH Thiên Thành đã xây dựng cho mình một chỗ đứng trên thị trường, chiểm được lòng tin của khách hàng về chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ Công ty luôn cố gắng để cung cấp những sản phẩm có chất lượng tốt nhất cho người tiêu dùng, giao hàng đúng thời gian, đúng địa điểm Chính vì điều vậy nên số lượng các nhà thuốc, đại lý, bệnh viện nhập thuốc của công ty không ngừng tăng lên.

2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối Dược phẩm 2.2.1 Hệ thống kênh phân phối Dược phẩm của Công ty

Là một Công ty chuyên về phân phối nên ngay từ khi thành lập lãnh đạo công ty đã thấy được tầm quan trọng của hệ thống phân phối đối với hoạt động kinh doanh Công ty đã không ngừng phát triển hệ thống kênh phân phối và coi đó là một nhiệm vụ quan trọng hàng đầu trong kinh doanh Duy trì tốt các mối quan hệ với các đối tác là các nhà sản xuất, các đại lý và bệnh viện.

Sơ đồ 2.1: Hệ thống phân phối của Công ty TNHH Thiên Thành

Qua sơ đồ trên ta thấy rằng Công ty có bản chất là một trung gian thương mại thực hiện chức năng phân phối dược phẩm từ nhà sản xuất đến cho người tiêu dùng Công ty hoạt động với tư cách như một nhà bán buôn dược phẩm.

Hiện nay công ty đang nhập thuốc nhập trực tiếp từ nhà sản xuất, chủ yếu là các Công ty sản xuất Dược phẩm và thực phẩm chức năng của nước ngoài như Hàn Quốc, Đài Loan… và một số Công ty Dược phẩm ở trong nước như Công ty CP Dược phẩm Hà Tây, Công ty Dược phẩm Nam Hà, …với số lượng lớn

Hiện Công ty Thiên Thành có 3 kênh phân phối đó là: Kênh phân phối trực tiếp, kênh một cấp và kênh hai cấp:

* Kênh trực tiếp:

Là kênh mà Công ty được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các hiệu thuốc bán lẻ do Công ty tự mở ra Ở đây sản phẩm của Công ty Thiên Thành được bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua thông tin quảng cáo mà không cần gặp người mua, hay Marketing trực tiếp bao gồm: bán hàng qua thư, qua Catalog, telemarketing, computer marketing…

Sơ đồ 2.2: Kênh trực tiếp

TRÌNH DƯỢC VIÊN

HIỆU THUỐC

NGƯỜI TIÊU DÙNGSỈ

THIÊN THÀNH

BỆNH VIỆNĐẠI LÝ

* Kênh một cấp:

Đây là loại kênh mà các mặt hàng thuốc của Thiên Thành được bán qua những nhà bán lẻ là các hiệu thuốc, bệnh viện sau đó đến tay người tiêu dùng, nhằm thâm nhập sâu vào thị trường và có được cơ hội mang lại lợi nhuận cao hơn, Bởi vì đặc thù mặt hàng của công ty kinh doanh là các loại thuốc chữa bệnh nên việc công ty càng bao phủ được thị trường bao nhiêu thì càng có lợi bấy nhiêu

Sơ đồ 2.3: Kênh một cấp

THIÊN

NGƯỜI

TIÊU DÙNG

Sau 10 năm đi vào hoạt động Công ty đã có được một hệ thống kênh phân phối rộng lớn và có được mối quan hệ gắn bó với một số lượng lớn các nhà bán lẻ, bệnh viện trong khu vực Hà Nội, Thái Bình, Nam Định và một số tỉnh thành phía nam Quy mô khách hàng được thể hiện ở các bảng dưới đây:

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Bảng 2.3: Danh sách một số bệnh viện khu vực Hà Nội được Thiên Thành cung cấp thuốc

THIÊN THÀNH

BÁN LẺ

NGƯỜI TIÊU DÙNG

STT TÊN BỆNH VIỆN1 Bệnh Viện Thanh Nhàn

3 Bệnh Viện Phụ Sản TW

4 Bệnh Viện Da liễu – Phương Mai5 Bệnh Viện Việt - Đức

14 Bệnh Viện Y học cổ truyền

(Nguồn: phòng kinh doanh)

Qua các số liệu ở bảng trên cho ta thấy rằng quy mô khách hàng của Công ty TNHH Thiên Thành ngày càng mở rộng Qua chặng đường phát triển Thiên Thành đã dần khẳng định được vị thế của mình, chiếm được niềm tin đối với khách hàng, điều này được khẳng định rõ ở số lượng khách hàng của Công ty ngày càng tăng lên nhanh chóng.

* Kênh hai cấp:

Sơ đồ 2.3: Kênh hai cấp

THIÊN THÀNH

Công ty đã thực hiện áp dụng loại kênh phân phối này từ ngay sau khi thành lập vì công ty muốn mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận đặc biệt là các tỉnh phía Nam nhưng lại không thể phân phối trực tiếp cho các hiệu thuốc hoặc bệnh viện được nên Công ty đã quyết định thực hiện phân phối qua các nhà bán buôn dược phẩm Hơn nữa thị trường dược phẩm truyền thống những năm gần đây cũng xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạch tranh khác vì vậy công ty đã quan tâm hơn đến việc mở rộng thị trường về mặt địa lý Muốn có được điều này thì không thể không nhờ đến các nhà bán các nhà bán buôn Thông qua kênh này thì mặt hàng của công ty sẽ được bán cho các nhà bán buôn và từ nhà bán buôn sản phẩm của công ty sẽ đến tay những nhà bán lẻ, hiệu thuốc, bệnh viện ở địa phương và cuối cùng sẽ đến tay người tiêu dùng.

- Bán buôn hàng hóa

Bán buôn hay bán sỉ (phương ngữ miền Nam) là hình thức bán một khối lượng lớn hàng hóa với một mức giá gốc hoặc giá đã có chiết khấu ở mức cao nhằm tiêu thụ được nhanh, nhiều hay có bảo đảm cho khối lượng hàng hóa đó.

Bán buôn thường áp dụng, hoặc nhằm vào các trung gian thương mại như tổng đại lý, đại lý các cấp Những khách hàng mua với số lượng lớn như khách mua cho các dự án cũng có thể được áp dụng giá bán buôn.

NGƯỜI TIÊU DÙNGNHÀ BÁN LẺ

Việc bán buôn thường làm xuất hiện một mức giá đặc biệt gọi là giá bán buôn Giá bán buôn có thể quy định kiểu bậc thang theo các mức khối lượng hàng bán ra nhằm khuyến khích tổng đại lý, đại lý mua nhiều mà vẫn đảm bảo sự cân bằng và công bằng về giá trong hệ thống thương mại.

Các phương thức bán buôn bao gồm:

+ Bán buôn hàng hóa qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: theo hình thức này, bên mua cử người đại diện đến kho của Công ty để nhận hàng sau khi đã làm đầy đủ các thủ tục ở phòng kinh doanh và phòng kế toán.

+ Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng: theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, Công ty xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc đi thuê ngoài, chuyển hàng hoá đến kho của bên mua hoặc một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng

Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của Công ty,cho đến khi nào bên mua kiểm nhận hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá chuyển giao đó được coi là tiêu thụ và Công ty mất quyền sở hữu về số hàng đó.

- Bán hàng đại lý, ký gửi hàng hóa

Là hình thức mà công ty giao hàng cho cơ sở đại lý ký gửi để các cơ sở nay trực tiếp bán Bên nhận đại lý,ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng từ doanh số bán Số hàng chuyển giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của công ty cho đến khi công ty được cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đã bán công ty mới mất quyền sở hữu về số hàng này

- Phương thức tiêu thụ nội bộ

Là phương thức bán hàng giữa các thành viên trong công ty Hàng hóa được coi là tiêu thụ khi thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán.

Khách hàng của Công ty là các Công ty, các nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế trong nội thành , ngoại thành, một số tỉnh miền Bắc, Trung, Nam Công ty sử dụng các khách hàng như là một kênh phân phối, họ là những người có vốn, có thị trường

tiêu thụ khá rộng và đặc biệt họ cũng chính là người đưa sản phẩm thuốc đến tận tay người tiêu dùng.

Tình hình tiêu thụ của các kênh được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2.4: Tình hình doanh thu tiêu thụ qua các kênh của Công ty tại thị trường thủ đô Hà Nội

Biểu đồ 2.1: Tình hình doanh thu tiêu thụ qua các kênh của Công ty tại thị trường thủ đô Hà Nội

Kênh trực tiếpKênh một cấpKênh hai cấp

Qua bảng số liệu và biểu đồ trên cho ta thấy: