Sau 10 năm hoạt động trên thị trường dược phẩm, Công ty TNHH Thiên Thành đã xây dựng cho mình một chỗ đứng trên thị trường, chiểm được lòng tin của khách hàng về chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ. Công ty luôn cố gắng để cung cấp những sản phẩm có chất lượng tốt nhất cho người tiêu dùng, giao hàng đúng thời gian, đúng địa điểm. Chính vì điều vậy nên số lượng các nhà thuốc, đại lý, bệnh viện nhập thuốc của công ty không ngừng tăng lên.
2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối Dược phẩm
2.2.1 Hệ thống kênh phân phối Dược phẩm của Công ty
Là một Công ty chuyên về phân phối nên ngay từ khi thành lập lãnh đạo công ty đã thấy được tầm quan trọng của hệ thống phân phối đối với hoạt động kinh doanh. Công ty đã không ngừng phát triển hệ thống kênh phân phối và coi đó là một nhiệm vụ quan trọng hàng đầu trong kinh doanh. Duy trì tốt các mối quan hệ với các đối tác là các nhà sản xuất, các đại lý và bệnh viện.
Qua sơ đồ trên ta thấy rằng Công ty có bản chất là một trung gian thương mại thực hiện chức năng phân phối dược phẩm từ nhà sản xuất đến cho người tiêu dùng. Công ty hoạt động với tư cách như một nhà bán buôn dược phẩm.
Hiện nay công ty đang nhập thuốc nhập trực tiếp từ nhà sản xuất, chủ yếu là các Công ty sản xuất Dược phẩm và thực phẩm chức năng của nước ngoài như Hàn Quốc, Đài Loan… và một số Công ty Dược phẩm ở trong nước như Công ty CP Dược phẩm Hà Tây, Công ty Dược phẩm Nam Hà, …với số lượng lớn.
Hiện Công ty Thiên Thành có 3 kênh phân phối đó là: Kênh phân phối trực tiếp, kênh một cấp và kênh hai cấp:
* Kênh trực tiếp:
Là kênh mà Công ty được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các hiệu thuốc bán lẻ do Công ty tự mở ra. Ở đây sản phẩm của Công ty Thiên Thành được bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua thông tin quảng cáo mà không cần gặp người mua, hay Marketing trực tiếp bao gồm: bán hàng qua thư, qua Catalog, telemarketing, computer marketing…
Sơ đồ 2.2: Kênh trực tiếp
TRÌNH DƯỢC VIÊN HIỆU THUỐC NGƯỜI TIÊU DÙNG SỈ THIÊN THÀNH BỆNH VIỆN ĐẠI LÝ
* Kênh một cấp:
Đây là loại kênh mà các mặt hàng thuốc của Thiên Thành được bán qua những nhà bán lẻ là các hiệu thuốc, bệnh viện sau đó đến tay người tiêu dùng, nhằm thâm nhập sâu vào thị trường và có được cơ hội mang lại lợi nhuận cao hơn, Bởi vì đặc thù mặt hàng của công ty kinh doanh là các loại thuốc chữa bệnh nên việc công ty càng bao phủ được thị trường bao nhiêu thì càng có lợi bấy nhiêu.
Sơ đồ 2.3: Kênh một cấp TH IÊ N TH ÀN H NG ƯỜ I TIÊ U D ÙN G
Sau 10 năm đi vào hoạt động Công ty đã có được một hệ thống kênh phân phối rộng lớn và có được mối quan hệ gắn bó với một số lượng lớn các nhà bán lẻ, bệnh viện trong khu vực Hà Nội, Thái Bình, Nam Định và một số tỉnh thành phía nam. Quy mô khách hàng được thể hiện ở các bảng dưới đây:
Bảng 2.2: Quy mô khách hàng Năm 2005 2006 2007 2008 2009 Hiệu thuốc 67 71 79 85 88 Bệnh viện 19 26 31 34 41 Phòng mạch 34 42 49 55 59
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Bảng 2.3: Danh sách một số bệnh viện khu vực Hà Nội được Thiên Thành cung cấp thuốc
THIÊN THÀNH
BÁN LẺ
STT TÊN BỆNH VIỆN 1 Bệnh Viện Thanh Nhàn
2 Bệnh Viện Mắt TW
3 Bệnh Viện Phụ Sản TW
4 Bệnh Viện Da liễu – Phương Mai 5 Bệnh Viện Việt - Đức
6 Bệnh Viện Nhi TW
7 Bệnh Viện E
8 Bệnh Viện Tai Mũi Họng 9 Bệnh Viện Hà Tây
10 Bệnh Viện Xanhpon 11 Bệnh Viện Hữu Nghị
12 Bệnh Viện K
13 Bệnh Viện Lao TW
14 Bệnh Viện Y học cổ truyền
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Qua các số liệu ở bảng trên cho ta thấy rằng quy mô khách hàng của Công ty TNHH Thiên Thành ngày càng mở rộng. Qua chặng đường phát triển Thiên Thành đã dần khẳng định được vị thế của mình, chiếm được niềm tin đối với khách hàng, điều này được khẳng định rõ ở số lượng khách hàng của Công ty ngày càng tăng lên nhanh chóng.
* Kênh hai cấp:
Sơ đồ 2.3: Kênh hai cấp
Công ty đã thực hiện áp dụng loại kênh phân phối này từ ngay sau khi thành lập vì công ty muốn mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận đặc biệt là các tỉnh phía Nam nhưng lại không thể phân phối trực tiếp cho các hiệu thuốc hoặc bệnh viện được nên Công ty đã quyết định thực hiện phân phối qua các nhà bán buôn dược phẩm. Hơn nữa thị trường dược phẩm truyền thống những năm gần đây cũng xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạch tranh khác vì vậy công ty đã quan tâm hơn đến việc mở rộng thị trường về mặt địa lý. Muốn có được điều này thì không thể không nhờ đến các nhà bán các nhà bán buôn. Thông qua kênh này thì mặt hàng của công ty sẽ được bán cho các nhà bán buôn và từ nhà bán buôn sản phẩm của công ty sẽ đến tay những nhà bán lẻ, hiệu thuốc, bệnh viện ở địa phương và cuối cùng sẽ đến tay người tiêu dùng.
- Bán buôn hàng hóa
Bán buôn hay bán sỉ (phương ngữ miền Nam) là hình thức bán một khối lượng lớn hàng hóa với một mức giá gốc hoặc giá đã có chiết khấu ở mức cao nhằm tiêu thụ được nhanh, nhiều hay có bảo đảm cho khối lượng hàng hóa đó.
Bán buôn thường áp dụng, hoặc nhằm vào các trung gian thương mại như tổng đại lý, đại lý các cấp. Những khách hàng mua với số lượng lớn như khách mua cho các dự án cũng có thể được áp dụng giá bán buôn.
NGƯỜI TIÊU DÙNG NHÀ BÁN LẺ
Việc bán buôn thường làm xuất hiện một mức giá đặc biệt gọi là giá bán buôn. Giá bán buôn có thể quy định kiểu bậc thang theo các mức khối lượng hàng bán ra nhằm khuyến khích tổng đại lý, đại lý mua nhiều mà vẫn đảm bảo sự cân bằng và công bằng về giá trong hệ thống thương mại.
Các phương thức bán buôn bao gồm:
+ Bán buôn hàng hóa qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: theo hình thức này, bên mua cử người đại diện đến kho của Công ty để nhận hàng sau khi đã làm đầy đủ các thủ tục ở phòng kinh doanh và phòng kế toán.
+ Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng: theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, Công ty xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc đi thuê ngoài, chuyển hàng hoá đến kho của bên mua hoặc một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng
Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của Công ty,cho đến khi nào bên mua kiểm nhận hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá chuyển giao đó được coi là tiêu thụ và Công ty mất quyền sở hữu về số hàng đó.
- Bán hàng đại lý, ký gửi hàng hóa
Là hình thức mà công ty giao hàng cho cơ sở đại lý ký gửi để các cơ sở nay trực tiếp bán. Bên nhận đại lý,ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng từ doanh số bán. Số hàng chuyển giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của công ty cho đến khi công ty được cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đã bán công ty mới mất quyền sở hữu về số hàng này
- Phương thức tiêu thụ nội bộ
Là phương thức bán hàng giữa các thành viên trong công ty. Hàng hóa được coi là tiêu thụ khi thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán.
Khách hàng của Công ty là các Công ty, các nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế trong nội thành , ngoại thành, một số tỉnh miền Bắc, Trung, Nam. Công ty sử dụng các khách hàng như là một kênh phân phối, họ là những người có vốn, có thị trường
tiêu thụ khá rộng và đặc biệt họ cũng chính là người đưa sản phẩm thuốc đến tận tay người tiêu dùng.
Tình hình tiêu thụ của các kênh được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 2.4: Tình hình doanh thu tiêu thụ qua các kênh của Công ty tại thị trường thủ đô Hà Nội
(Đơn vị: triệu đồng) Kênh Doanh thu 2005 2006 2007 2008 2009 Kênh trực tiếp 1.124 1.287 2.876 2.912 3.890 Kênh một cấp 6.980 7.098 9.981 8.123 15.678 Kênh hai cấp 12.099 13.021 17.021 11.097 21.012 Tổng 20.203 21.406 29.878 22.132 40.580
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Biểu đồ 2.1: Tình hình doanh thu tiêu thụ qua các kênh của Công ty tại thị trường thủ đô Hà Nội
0 5000 10000 15000 20000 25000 2005 2006 2007 2008 2009 Kênh trực tiếp Kênh một cấp Kênh hai cấp
Doanh thu tiêu thụ của Công ty trong những năm gần đây thông qua kênh trực tiếp ngày càng tăng lên. Đối tượng khách hàng là những người tiêu dùng đến mua hàng trực tiếp tại các hiệu thuốc do chính Công ty mở ra. Doanh thu ở kênh này ngày một tăng là do Công ty đã không ngừng đầu tư mở thêm các hiệu thuốc, đầu tư trang thiết bị, làm mới các hiệu thuốc này sao cho bắt mắt người mua. Các cửa hàng thuốc của Công ty đều được sơn màu xanh lá nổi bật dễ nhìn và bắt mắt và dễ đi vào tâm trí khách hàng.
Doanh của kênh một cấp cũng tăng đều qua các năm, chiếm một phần không nhỏ vào doanh thu của Công ty. Để đạt được điều này là nhờ vào việc Công ty đã duy trì tốt mối quan hệ gắn bó với một số lượng lớn các bạn hàng cũ là các nhà bán lẻ và các bệnh viện, không ngừng tìm kiếm và thiết lập mối quan hệ với các bạn hàng mới. Chính vì vậy mà các đại lý, các bệnh viện nhập thuốc của Công ty ngày một tăng. Cụ thể như trong 5 tháng đầu năm 2009 Công ty đã thiết lập thêm được mối quan hệ bạn hàng với 5 hiệu thuốc, 6 Bệnh viện và 3 phòng mạch.
Doanh thu của kênh này nhìn chung tăng mạnh qua các năm chỉ riêng năm 2008 bị giảm đi khoảng 30% so với năm 2007 rồi lại tiếp tục tăng vào năm sau. Doanh thu tiêu thụ của kênh hai cấp chiếm tỷ trọng lớn nhất (chiếm khoảng gần 50%). Vì ngay từ khi thành lập Công ty đã xác định đây là kênh tiêu thụ chính vì vậy tập thể ban giám đốc Công ty luôn chú trọng xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà bán buôn vì họ thường là những người rất am hiểu về thị trường và có mối quan hệ với nhiều nhà bán lẻ ở các vùng miền khác nhau, nên rất thuận lợi cho việc đưa sản phẩm của Công ty đến mọi vùng miền, phục vụ nhiều đối tượng khách hàng.