Giải quyết xung đột trong kênh
Hệ thống phân phối dược phẩm cũng như các hệ thống phân phối khác, mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh rất phức tạp. Nếu như quan hệ giữa công ty với các cơ sở bán buôn, bán lẻ thuốc thường là quan hệ hợp tác thì giữa các cơ sở này với nhau lại chủ yếu là quan hệ cạnh tranh và quan hệ xung đột. Khi các cơ sở này
cạnh tranh, xung đột là tất yếu. Bởi ai cũng nghĩ tới doanh thu và lợi nhuận cho riêng mình và tìm mọi cách để đạt được.
Ví dụ: Một số cơ sở cùng nhập thuốc của Công ty. Các cơ sở, đại lý này đều có một mục tiêu như nhau, đều muốn thu hút khách hàng cho riêng mình nên sẵn sàng bán phá giá thuốc. Mỗi nơi một giá sẽ dẫn đến mâu thuẫn trong kênh. Hoặc họ cũng có thể sử dụng thuốc giả, thuốc nhập lậu, không đạt tiêu chuẩn chất lượng lấy mác là của Công ty và đem bán làm ảnh hưởng đến uy tín của Công ty.. Nếu những mâu thuẫn về lợi ích này liên tục diễn ra sẽ gây ảnh hưởng xấu đến kênh có thể phá hủy hệ thống liên kết chặt chẽ của kênh phân phối.
Trên thực tế, công ty cũng đang đối mặt với vấn đề này. Tuy nhiên, với một quy mô không phải là lớn mà thị trường lại quá rộng như hiện nay, công ty không thể giải quyết triệt để, tận gốc những mâu thuẫn xung đột trong kênh mà chỉ có thể quản lý, giải quyết một phần. Giải pháp để Công ty có thể giải quyết được vấn đề này là Công ty nên quản lý về khung giá thuốc, về việc bán hàng giả, kém chất lượng qua các hợp đồng ký kết. Công ty nên ghi tất cả thành điều khoản cam kết rõ ràng. Nhờ vậy, sau này đại lý nào vi phạm công ty sẽ có những căn cứ chính xác để xử lý vi phạm.
Chuyển đổi hình thức tổ chức kênh phân phối vủa công ty
Hiện nay, công ty đang sử dụng hình thức phân phối hỗn hợp, kênh truyền thống và kênh phân phối theo chiều dọc (VMS). Sử dụng kênh truyền thống Công ty có thể bán thuốc cho một đơn hàng đột xuất từ một công ty hoặc nhà thuốc bán lẻ cho khách hàng mà không nằm trong hệ thống kênh của công ty. Lượng hàng bán ra như vậy tuy không nhiều nhưng sử dụng hình thức kênh này có thể gây tác động không mong muốn đến công ty. Công ty không thể quản lý được các thành viên này. Khách hàng có mối quan hệ phụ thuộc đối với công ty. Do đó, những hoạt động không tốt có thể ảnh hưởng đến kinh doanh của công ty nhưng không thể xử lý được. Hơn nữa sau mỗi lần thực hiện phân phối như vậy, công ty đều phải đàm phán, thương lượng về mặt giá cả trao đổi gây lãng phí về thời gian và chi phí không cần thiết cho những lần
đàm phán và thương lượng nhưng hiệu quả lại không cao, không giống như trong kênh phân phối theo chiều dọc. Kênh này đã được cam kết trong hợp đồng.
Chính vì vậy, trong thời gian tới đây, công ty nên thực hiện chuyển tất cả các hình thức tổ chức kênh phân phối truyền thống về hình thức kênh phân phối dọc (VMS) hợp đồng chuỗi tình nguyện. Đây là hình thức kênh hợp lý, nó có thể đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mô và giảm giá theo khối lượng mua để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.
Phát triển thị trường mới
Hướng phát triển mới trong những năm tới đây của Công ty là mở rộng thị trường ra các tỉnh thành khác ngoài Hà Nội, đặc biệt là thị trường các vùng nông thôn và miền núi, một thị trường dường như còn mới mẻ với các Công ty kinh doanh dược phẩm và thực phẩm chức năng. Để làm được điều này một cách tốt nhất công ty phải tạo lập mối quan hệ tốt với các nhà bán buôn. Đặc biệt với nhà bán buôn chiến lược, có uy tín, những nhà bán buôn có tiềm năng, có hệ thống phân phối rộng ở các tỉnh, có mối quan hệ tốt với các cơ sở bán lẻ thuốc ở tỉnh, thành đó. Tuy nhiên khi hợp tác với các Công ty đó Công ty nên quan tâm xem kênh phân phối của họ hoạt động như thế nào? Hoạt động của họ có gặp khó khăn gì hay không? Để từ đó công ty có thể đưa ra những hình thức hỗ trợ, giúp đỡ cho họ.
Phát triển thị trường cần phải đi đôi với việc nghiên cứu phân tích bạn hàng nếu không tìm hiểu nghiên cứu về bạn hàng, rất có thể công ty sẽ đưa ra những hoạt động hộ trợ thiếu hợp lý, quản lý không tốt những hoạt động đó và dẫn đến lãng phí nguồn lực mà có thể kết quả lại không được như mong đợi.
Khi thiết lập mối quan hệ với các thành viên, công ty nên đảm bảo quan hệ hợp đồng cam kết rõ ràng, và phải trong phạm vi thời gian tương đối dài, theo đúng quy định của pháp luật Như thế mới tạo được niềm tin cho các nhà phân phối này đối với công ty.