Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH DV-KT&TM Tam Phương
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH DV-KT&TM TAM PHƯƠNG Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn : TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG Sinh viên thực hiện : LÊ TRƯỜNG Mssv : 506401310 Lớp : 06VQT2 TP. Hồ Chí Minh, 2012 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH DV-KT&TM TAM PHƯƠNG Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG Sinh viên thực hiện : LÊ TRƯỜNG Mssv : 506401310 Lớp : 06VQT2 TP. Hồ Chí Minh, 2012 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG QUẢN TRỊ KINH DOANH i SVTH: LÊ TRƯỜNG Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu trong khóa luận được thực hiện tại Công ty TNHH DV-KT & TM TAM PHƯƠNG, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này. TP.Hồ Chí Minh, ngày 1 tháng 12 năm 2012 Ký Tên LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG QUẢN TRỊ KINH DOANH ii SVTH: LÊ TRƯỜNG Hiện nay, công việc tiến hành xây dựng và phát triển kinh tế là một mục tiêu được Đảng và nhà nước ta đặt ra, nên việc đào tạo một đội ngũ nhân lực có chuyên môn và nghiệp vụ cao để phục vụ cho mục tiêu này là một việc hết sức quan trọng và cấp bách hàng đầu, mà nền tảng ấy chình là thế hệ chúng ta, những người đã và đang ngồi trên ghế nhà trường. Để trở thành những học sinh, sinh viên ưu tú ấy, thì ai cũng phải trải qua quá trình học tập, tu dưỡng hàng ngày, cộng thêm với đó là là sự hỗ trợ tốt từ môi trường giáo dục của trường học và xã hội. Và bắt nguồn từ đó, thì trường Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ đã không ngừng tạo ra một môi trường đào tạo có chất lượng cao, sinh viên của trường luôn được trang bị đầy đủ kiến thức chuyên ngành, kỹ năng sống, và chuyên môn nghiệp vụ. Hơn thế nữa, nhằm tiếp bước cho sinh viên có được một hành trang kinh nghiệm thực tế trong công việc, thì trường đã tạo điều kiện 2 tháng thực tập, để sinh viên có thể áp dụng những kiến thức đã học kết hợp vào thực tại, vừa có thể học hỏi thêm những điều mới, và tích lũy thêm cho bản thân nhiều kinh nghiệm khi đi thực tập tại môi trường doanh nghiệp. Qua thời gian thực tập 2 tháng tại Công ty TNHH DV-KT&TM TAM PHƯƠNG, tuy không dài nhưng em đã có cơ hội vận dụng những kiến thức đã học được trong nhà trường, kết hợp với những kiến thức thu nhận được với sự chỉ bảo tận tình của giáo viên hường dẫn của trường và người hướng dẫn tại Công ty, em đã tiếp thu nhiều bài học kinh nghệm thực tế quý báu cho mình. Để có kiến thức này, và kết quả thực tế hôm nay, trước hết em xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô giáo trong trường khoa Quản trị kinh doanh Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.Hồ Chí Minh đã giảng dạy và truyền đạt kiến thức cơ bản, và đã cùng với giáo viên hướng dẫn nhiệt tình hướng dẫn em trong quá trình thực tập. Bên cạnh đó, em xin chân thành cảm ơn đến toàn bộ nhân viên và ban lãnh đạo Công ty TNHH DV-KT&TM TAM PHƯƠNG đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi để em hoàn thành tốt quá trình thực tập. LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG QUẢN TRỊ KINH DOANH iii SVTH: LÊ TRƯỜNG Tuy nhiên trong quá trình thực tập, và làm báo cáo, do còn thiếu nhiều kinh nghiệm thực tế, nên không tránh khỏi những sai sót. Rất mong các thầy cô và quý Công ty thông cảm, em xin chân thành cảm ơn. LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG QUẢN TRỊ KINH DOANH iv SVTH: LÊ TRƯỜNG CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc −−−−−−− NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : MSSV : Khóa : Thời gian thực tập Bộ phận thực tập Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật Kết quả thực tập theo đề tài Nhận xét chung Đơn vị thực tập LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG QUẢN TRỊ KINH DOANH v SVTH: LÊ TRƯỜNG CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc −−−−−−− NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Tp.Hồ Chí Minh, ngày…tháng…năm… GVHD LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG QUẢN TRỊ KINH DOANH vi SVTH: LÊ TRƯỜNG MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài : 1 2. Mục đích nghiên cứu : 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu : 2 4. Phương pháp nghiên cứu : 3 5. Kết cấu đề tài : 3 CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1. Tổng quan về kênh phân phối 4 1.1.1. Khái niệm : 4 1.1.2. Vai trò : 4 1.1.3. Các dòng chảy trong kênh phân phối : 5 1.1.4. Chức năng của kênh phân phối : 8 1.2. Tổ chức và hoạt động của kênh 9 1.2.1. Hoạt động kênh : 9 1.2.2. Mô hình kênh : 10 1.2.3. Cấp của kênh : 11 1.2.4. Các trung gian trong kênh : 12 1.2.5. Xung đột kênh : 14 1.2.5.1. Khái niệm 14 1.2.5.2. Phân loại xung đột kênh……………………………… 14 1.2.6.Tầm quan trọng của các trung gian trong phân phối: 15 1.3. Thiết kế kênh 15 1.3.1. Các quyết định về thiết kế kênh : 15 1.3.2. Phân tích nhu cầu phục vụ của người tiêu thụ : 18 1.3.3. Tiêu chí lựa chọn kênh : 18 1.3.4. Các kiểu phấn phối : 19 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG QUẢN TRỊ KINH DOANH vii SVTH: LÊ TRƯỜNG 1.4. Quản trị kênh phân phối 19 1.4.1. Lựa chọn thành viên : 19 1.4.2. Động viên thành viên : 20 1.4.3. Đánh giá thành viên : 21 1.4.4. Xây dựng tinh thần cộng tác trong kênh : 21 1.5. Quản lý kho vận và tiếp liệu 22 1.5.1. Xử lý đơn đặt hàng : 22 1.5.2. Nhà kho : 22 1.5.3. Lưu kho : 23 1.5.4. Vận chuyển : 23 1.6. Tóm tắt chương 1 24 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TAM PHƯƠNG 2.1. Giới thiệu khái quát về công ty 25 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển : 25 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 26 2.1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức 26 2.1.2.2. Cơ cấu nhân sự 27 2.1.2.3. Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 28 2.1.3. Đặc điểm Kinh tế - Kỹ thuật 28 2.1.3.1. Nguồn cung ứng 28 2.1.3.2. Sản phẩm 29 2.1.3.3. Đặc tính sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời 29 2.1.3.4. Giá bán 33 2.1.3.5. Đặc điểm về tài chính 33 2.1.4. So sánh các đối thủ cạnh tranh 33 2.1.4.1. Công ty TNHH-SX-TM&DV Phú Lạc Khang 33 2.1.4.2. Công ty TNHH MTS VIỆT NAM 35 2.1.4.3. So sánh giá bán sản phẩm cua 3 công ty 37 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG QUẢN TRỊ KINH DOANH viii SVTH: LÊ TRƯỜNG 2.2. Thực trạng tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối 38 2.2.1. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 38 2.2.1.1. Kết quả hoạt động kinh doanh 38 2.2.1.2. Những khó khăn và thuận lợi ở công ty 40 2.2.2. Thị trường tiêu thụ và kênh phân phối 41 2.2.2.1. Thị Trường tiêu thụ 41 2.2.2.2. Mạng lưới phân phối của công ty 42 2.2.3. Phương thức tính giá bán 43 2.2.4. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kênh 44 2.2.4.1. Nhân tố bên trong 44 2.2.4.2. Nhân tố bên ngoài. 47 2.2.5. Thực trạng tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối 50 2.2.5.1. Thực trạng tổ chức hệ thống kên phân phối 50 2.2.5.2. Thực trang quản lý kênh phân phối 52 2.2.6. Đánh giá các chính sách và giải pháp của công ty 54 2.2.6.1. Nhận xét chung 54 2.2.6.2. Những hạn chế trong công tác tổ chức và quan lý kênh 54 2.3. Tóm tắt chương 2 : 55 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TAM PHƯƠNG 3.1. Định hướng phát triển của công ty 57 3.1.1. Định hướng phát triển chung 57 3.1.2. Phương hướng hoàn thiện công tác tổ chức quản lý hệ thống phân phối của công ty 58 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối 59 3.2.1. Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới: 59 3.2.2. Giải pháp về hợp lý hóa kênh phân phối 60 [...]... ra, Công ty Tam Phương đã thực hiện các chiến lược xây dựng và phát triển mạng lưới tiêu thụ phù hợp Tuy nhiên, vẫn còn gặp một số khó khăn trong công tác mở rộng quản lý kênh phân phối, xuất phát từ các vấn đề nêu trên : Chuyên đề ‘ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Tam Phương ’, sẽ tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạng sơ bộ của hệ thống kênh phân phối của Công ty Tam Phương. .. điểm, nguyên tắc, giải pháp đồng bộ có cơ sở khoa học và tính khả thi cho việc hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty Tam Phương 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng là hệ thống kênh phân phối của Công ty Tam Phương trong những năm gần đây Cùng với đó, chuyên đề cũng khảo sát thêm hệ thống kênh phân phối của một số công ty kinh doanh máy nước nóng năng lượng mặt trời đang hoạt động QUẢN TRỊ KINH... năm gần đây, từ đó phát hiện điểm mạnh, điểm yếu kém của hệ thống kênh phân phối tại công ty Và trên cơ sở lý luận và thực tế, chuyên đề đề xuất một quan điểm, nguyên tắc, nhắm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Tam Phương 2 Mục đích nghiên cứu Qua chuyên đề có thể nhìn nhận rõ ràng hơn về đặc điểm, thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối, từ đó chỉ ra những mặt hạn chế để tìm nguyên nhân... khảo, bao gồm : Chương 1 : Lý luận cơ bản về hệ thống kênh phân phối Chương 2 : Thực trạng tổ chức và quản lý kênh tại Tam Phương Chương 3 : Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại Tam Phương QUẢN TRỊ KINH DOANH 3 SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG 1.1 Tổng quan về kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm Trong nền kinh tế có sự phân công lao động, mỗi doanh nghiệp hoạt động kinh... động của kênh 1.2.1 Hoạt động kênh Các kênh phân phối không chỉ là những tập hợp đơn giản bao gồm các công ty có liên quan với nhau theo những lưu chuyển khác nhau Chúng là những hệ thống xử sự phức tạp, trong đó, con người và các công ty tương tác với nhau để hoàn thành các mục tiêu của cá nhân, của công ty và của kênh ; một số hệ thống kênh chỉ có những tương tác bán chính thức giữa các công ty nối... NLMT Tam Phương 33 Bảng 2.7 : Bảng giá ống chân không Công ty PLK 35 Bảng 2.8 : Bảng giá dạng tấm Công ty PLK 35 Bảng 2.9 : Bảng giá ống chân không Công ty MTS 36 Bảng 2.10 : Bảng giá dạng tấm Công ty MTS 37 Bảng 2.12 : Kết quả hoạt động kinh doanh của Tam Phương 38 Bảng 2.13 : So sánh kết quả kinh doanh của 3 năm 2009, 2010, 2011 39 Bảng 2.15 : Hệ thống phân phối của Tam Phương. .. điểm yếu của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Phạm vi của chuyên đề là chỉ đi sâu vào nghiên cứu hoạt động phân phối của Công ty Tam Phương trong các năm 2009,2010,2011 4 Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập tổng hợp và phân tích những dữ liệu do công ty cung cấp, kết hợp với tìm hiểu quan sát thực tế thị trường Phương pháp thống kê ; khái quát hóa ; hệ thống hóa Phương pháp... phương thức là phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc, phân phối độc quyền Các loại trung gian tham gia vào kênh, số lượng cấu trúc kênh có thể thay thế, và hình thức tổ chức kênh Bước 6 : lựa chọn kênh tốt nhất Sau khi phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế, doanh nghiệp sẽ lựa chọn một cấu trúc kênh tối ưu trên các tiêu chí : yêu cầu bao phủ thị trường của hệ thống kênh, mức độ điều khiển kênh. .. kênh, doanh nghiệp cần lên kế hoạch cho các mục tiêu mà hệ thống kênh cần đạt được ; tuy nhiên, các mục tiêu này không thể độc lập với các mục tiêu khác trong hoạt động chiến lược của doanh nghiệp, mà phải phối hợp một cách hài hòa, nhằm tạo ra tính thống nhất trong hệ thống Bước 3 : tập hợp và phân loại các công việc phân phối Người quản lý kênh phải phân loại chính xác bản chất của công việc mà hệ. .. quả hệ thống kênh phân phối : 61 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện các chính sách marketing: 62 3.2.5 giải pháp tài chính: 63 3.2.6 giải pháp nâng cao năng lực đội ngũ quản lý kênh và bán hàng 64 3.2.7 Giải pháp và thiết kế cơ cấu tổ chức mới cho công ty 65 3.2.8 Giải pháp nâng cao hiệu quả chính sách vận chuyển và lưu kho 655 3.2.9 Giải pháp hoàn thiện hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh, . Chuyên đề ‘ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Tam Phương ’, sẽ tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạng sơ bộ của hệ thống kênh phân phối của Công ty Tam Phương trong. yếu kém của hệ thống kênh phân phối tại công ty. Và trên cơ sở lý luận và thực tế, chuyên đề đề xuất một quan điểm, nguyên tắc, nhắm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Tam Phương. 2 tính khả thi cho việc hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty Tam Phương. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu . Đối tượng là hệ thống kênh phân phối của Công ty Tam Phương trong những năm gần đây.