Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12”

Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12”

PHẦN MỞ ĐẦU

Phân phối là một trong những tham số Marketing hết sức quan trọngbên cạnh những tham số khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp.Thông qua phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập được các lợi thế cạnhtranh nếu doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảng thế mạnhvà các nhân tố thành công của doanh nghiệp cũng như của ngành hàng.Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyếnkhích, giải quyết thoả đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng nhưnội bộ của từng kênh thi doanh nghiệp mới có thể thiết lập được mối quanhệ bền vững giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hướng tớithoả mãn tối đa khách hàng

Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay các chiến lượcnhư : quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắnhạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chong làm theo khiến cho cácchiến lược này mất tác dụng Cạnh tranh bằng hệ thông phân phối là xu thếcủa kinh tế thị trường Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộngkhắp và tiếp cận được thị trường mục tiêu không những tạo được lợi thếcạnh tranh lớn trên thương trường mà còn đạt được lợi thế giài hạn trongcanh tranh

Công ty xăng dầu B12 là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổngcông ty xăng dầu việt nam (petrolimex) chuyên tiếp nhận xăng dầu để phânphối cho nhu cầu của khu vực phía bắc gồm các sản phẩm xăng dầu, dầumỡ nhờn, gas và phụ kiện Công ty kết thừa hệ thông phân phối chuyên sâuvà rộng khắp và đây cũng là vũ khí canh tranh khá hiệu quả để củng cố vàphát triển vị thế của công ty trên thương trường.

Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt cũng như nhữngbiến đổi và tác động từ các yếu tố của môi trường kinh doanh, hệ thốngphân phối của công ty đã có những bất cập, ảnh hưởng tới hiệu quả kinhdoanh Trên cơ sở những kiến thức đã được học tại trường ĐHKTQD và

trong thời gian tìm hiểu hoạt động kinh doanh tại công ty xăng dầu B12.Với mục tiêu tìm hiểu những ưu nhược điểm từ hệ thống phân phối đó vàứng dụng tham số phân phối Marketing – mix có thể đưa ra một số giảipháp nâng cao hiệu quả phân phối và khắc phục những nhược điểm còn tồntại Chính vì vậy qua quá trình thực tập tại công ty, cùng với sự giúp đỡ củaGS/ TS trần chí thành em đã thực hiên bài chuyên đề thực tập với đề tài:

“Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phânphối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công tyxăng dầu B12”

Đề tài được chia làm 3 phần:

Ch ¬ng I: VAI TRÒ VÀ NỘI DỤNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU B12

CHƯƠNG III: NHỮNG GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY XĂNG DẦU B12

1 Khái niệm phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Như chúng ta đã biết hình ảnh của một doanh nghiệp dược tạo nênbởi rất nhiều yếu tố như sau: sản phẩm-hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp,chất lượng của chúng, giá cả và thái độ phục vụ khách hàng của từng cánbộ công nhân viên trong Công ty , uy tín của nó trên thương trường…Nhưng cách thức đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng như thế nào; nhỏ lẻhay rộng khắp? gần hay xa? Chính là một trong những yếu tố cơ bản tạonên sự khác biệt giữa các doanh nghiệp.

Ngày nay môi trường cạnh tranh trở nên vô cùng khốc liệt, việcđạtđược những lợi thế cạnh tranh trên thương trường ngày càng trở nên khókhăn các chiến lược cắt giảm bán không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắtchước bởi các đối thủ cạnh tranh mà còndẫn đến sự giảm sút và mất khảnăng thu lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến chỉ có kết quảtrong ngắn hạn vì thế, dễ hiểu là các doanh nghiệp hiện nay để tìm ra cáimà các chiến lược Marketing phải dựa vào đó để cạnh tran Hệ thống phânphối hàng hoá của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nóiriêng là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thương trường

Cho đến nay có rất nhiều khái niệm về phân phối, tuỳ theo quan điểm vàmục đích nghiên cứu, ứng dụng.

Nếu đứng trên khía cạnh sở hữu, thị phân phối hàng hoá như là mộtdãy quyền sở hữu hàng hoá khi chuyển qua các tổ chức khác nhau.

Nếu đứng trên khía cạnh người tiêu dùng thì phân phối hàng hoá đượchiểu đơn giản như là di chuyển hàng hoá qua nhiều người trung gian đứnggiữa họ và người sản xuất sản phẩm.

Trong bài viết này khái niệm phân phối được hiểu trên giác độ quảntrị hoc “ phân phối hàng hoá là quá trình tổ chức và quản lý việc đưa hànghoá từ nhà sản xuất hoăc tổ chức đầu nguồn tới tận tay người tiêu dùng”.Các tổ chức khác nhau được hiểu là các Công ty hay tổ chức, những ngườicó liên quan tới chức năng Marketing đàm phán đưa hàng hoá và dịch vụ từtổ chức đầu nguồn đến người tiêu dùng cuối cùng Chức năng đàm phán baogồm hoạt động mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ.Như vậy, các Công ty hay tổ chức nào có liên quan đến chức năng này mớilà thành viên của hệ thống phân phối Các Công ty hay tổ chức khác thườnglà các tổ chức làm thuận lợi cho việc phân phối như công ty vận tải, khohàng, bảo hiểm,ngân hàng, đại lý quảng cáo… thực hiệ các chức năngngoài đàm phánkhông nằm trong mạng phân phối.

Người trung gian thực hiện chức năng chuyển giao hàng hoá từ tổchức các đầu nguồn tới người tiêu dùng, bao gồm các nhà bán buôn, bán lẻ,đại lý, môi giới thương mại và nhà phân phối

Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trunggian khác, có thê là nhà bán lẻ hoặc khách hàng công nghiệ Nhà bán lẻ làcác trung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuốicùng Đại lý và môi giới là trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho nhàsản xuất hay tổ chức đầu nguồn Nhà phân phối là các trung gian thực hiệncác chức năng phân phối trên thị trường.

2 Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quantrọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Đặc biệt là trong

giai đọan hiện nay cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hàng hoá phải được tiêuchuẩn hoá thì vấn đề chất lượng hàng hoá đưa ra thị trường phải được đảmbảo là điều tất nhiên Việc tiêu thụ hàng hoá phân phối của doanh nghiệp vàthực hiện các chiến lược, kế hoạch phân phối đó Hãng ô tô Nissan đã đưara nhận định hết sức thực tế về vai trò quan trọng của Marketing hiện đại “vấn đề không chỉ là anh đưa cho người tiêu dùng cái gì mà còn là anh đưanó như thế nào sẽ quyết định thành công trên thương trường”.

Khi sản xuất với công nghệ hiện đại và thách thức tổ chức quản lý khoahoc, doanh nghiệp sẽ thành công trong khâu này, số lượng và chất lượngsản phẩm được đảm bảo nhưng rất có thể doanh nghiệp chỉ thành công ởđây nếu khâu tiếp theo là phân phối không được thực hiện tốt Phân phốihàng hoá hiệu quả thì mới có thể thu được tiền hàng để chi trả những chiphí trong các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh Ngược lại, phân phốihàng hoá không hiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc trong kinh doanh và cóthể doanh nghiệp không chi trả được chi phí dẫn tới phá sản Thực tế nàykhông chỉ đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất mà cả doanh nghiệp thươngmại- loại hình doanh nghiệp hoạt động trong khâu phân phối lưu thông hànghoá.

Ngoài ra, các Công ty còn nhận thấy rằng cạnh tranh thành công, họkhông phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh màcònphải thực hiện tốt hơn khả năng sẵn sàng ở Công ty : ở đâu? khi nào?và như thế nào đối với nhu cầu thường trực và không thường trực củangười tiêu dùng Doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện được mục tiêu an toàn,lợi nhuận và vị thế khi công việc phân phối hàng hoá của mình được thựcthi một cách có hiệu quả cao.

II NỘI DUNG KÊNH PHÂN PHỐI

1 Xác định địa điểm tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trường củadoanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các

yếu tố này trong chiến lược phân phối Doanh nghiệp tham gia sản xuấtkinh doanh trên thị trường phải giải quyết rất nhiều vấn đề, đặc biệt cáctham số sản phẩm, giá cả và xúc tiến phải được xây dựng trên cơ sở lựachọn đúng các yếu tố liên quan đến địa điểm, Danh mục sản phẩm kinhdoanh, chính sách giá cả, chính sách xúc tiến chỉ có thể có hiệu quả cao khitiến hành xây dựng trên các đặc điểm của tham số địa điểm ( phân phối) vàcác tham số còn lại của marketing hỗn hợp Các doanh nghiệp thương mạinên lựa chọn địa điểm theo các tiêu thức cơ bản sau đây:

Xác định địa điểm theo tiêu thức địa lý- ở đâu?

Xác định địa điểm theo tiêu thức khách hàng- cho ai?

1.1 Xác định địa điểm tiêu thụ theo yếu tố địa lý ở đâu?

Lưa chọn điạ điêm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trườngthích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý va phân đoạn thi trườngthích hợp thành các đơ vị kiểm soát tương ứng vơí các đơn vị thành viêncủa doanh nghiệp.

Giới hạn địa lý độ rộng của thị trường và khoảng cách từ nguồn cungcấp đến người mua là vấn đề đầu tiên cần được xem xét khi lựa chọn địađiểm tiêu thụ.về cơ bản, có ba giới hạn địa lý cần được xác định:

+ Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp + Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên+ Giới hạn địa điểm: xác định cho địa điểm bán hàng

Các quyết định về kích thước thị trường thích hợp (giới hạn tổng quátvề mặt địa lý); phân chia thị trường thích hợp thành các phân đoạn thịtrường (giới hạn các khu vực) và xác định địa điểm bán hàng ( giới hạnđiểm) sẽ là những cơ sở cho việc quyết định chiến lược phân phối củadoanh nghiệp.

1.2 Xác định địa điểm tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại theo yếu tốkhách hàng

Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý có thể được nghiên cứu và phântích một cách độc lập để làm rõ các vấn đề về chi phí bán hàng và khoảngcách vận chuyển Nhưng trong chiến lược phân phối đó mới chỉ là một khíacạnh để xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả, cần được hoàn thiện bằngcác quyết định lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng.

Một thị trường được xác định theo tiêu thức địa lý nào đó luôn bao hàm sốlượng và chủng loại khách hàng khác nhau (với nhu cầu của họ) đang sinhsống và hoạt động trong lĩnh vực đó Chính khách hàng với nhu cầu của họmới là nguồn hấp dẫn chu yếu khiến cho doanh nghiệp quan tâm đến nó : sốlượng khách hàng tiềm năng (ảnh hưởng đến doanh số bán), nhu cầu đadạng của khách hàng (ảnh hưởng đến danh mục mặt hàng) và thu nhập củahọ (ảnh hưởng đến số lượng và chất lượng hàng hoá có thể bán được) đặcđiểm khách hàng giữa các khu vực và ngay cả trong một khu vực thị trườngtheo tiêu thức địa lý có thể và thường rất khác nhau như: dân số, mật độ dânsố, mức độ tập trung và phân tán dân cư, thu nhập và phân phối thu nhập,nghề nghiệp, nền văn hoá …Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khảnăng bán hàng Bởi vì vậy, để quyết đúng về địa điểm,doanh nghiệp cònphhải trả lời được câu hỏi “bán cho ai ?”một cách chính xác.Điều này cónghĩa là phải xác định phương thức vận chuyển đưa hàng hoá đến cho họmột cách có hiệu quả.

C ác nhóm khách hàng với tư cách là điểm đến của sản phẩm các đặcđiểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiềp muốn bán cho họ sẽ quyếtđịnh về vấn đề cần giải quyết trong quá trình quyết định phân phối.

Vệc nghiên cứu lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý hay yếu tố kháchhàng một cách tương đối độc lập làm rõ các khía cạnh khác nhau liên quanđến câu hỏi “ai”,ở “đâu” trong chiến lược phân phối.Nhưng khi giải quyếtcác vấn thuôc nội dung phân phối của doanh nghiệp, đặc biệt là doanhnghiệp thương mại cần phải kết hợp chúng một cách bịên chứng một cáchhiệu có quả.

2.Lựa chọn xác định phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 2.1.Khái niệm kênh phân phối

Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các dòng vậnđộng của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó như:dòng vật chất,dòngdịch vụ,dòng quyền sở hữu,dòng thanh toán,dòng thông tin,dòng khuyếnmại…Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoávậtchất,dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp ,hàng hoá vật chấtdịch vụ chuyển từ tổ chức đầu nguồn đến người sử dụng(khách hàng côngnghiệp hoặc người tiêu thụ cuối cùng)như thế nào?

Một kênh phân phối có thể được hiểu là một tập hợp có hệ thống cácphần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ các nhà sản xuấthoặc tổchức đầu nguồn đến người sử dụng.Một cách tổng quát có thể mô tảcác dạng kênh phân phối của doanh nghiệp theo sơ đồ sau:

Hình 1: các dạng kênh phân phối

2.2 các dạng kênh phân phối

Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng thường đượcphân loại và lựa chọn theo các tiêu thức trực tiếp /gián tiếp hay dài ngắn.

2.2.1 Theo tiêu thức trực tiếp / gián tiếp

Người sản xuất (tổ chức đầu nguồn)

bán lẻ

Ngườibán lẻ

Ngườibán lẻNgười

Người bán buôn

Người bán

Lực lượngbán hàngcủa doanh

Lực lượng bán hàngCủa doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (1)(2)

(4)

Theo tiêu thức này, có 3 dạng kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đưavào phương án thiết kế kênh phân phối của mình.

+ Kênh phân phối trực tiếp.

Trong dạng kênh này doanh nghiệp thương mại không sử dụng ngườimua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng của doanhnghiệp (kể cả đại lý hoa hồng) chịu trực tiếp bán hàng đến người sử dụnghàng hoá (người mua công nghiệp đối với người sản xuất và người tiêu thụcuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng) Có thể mô tả dạng kênh này như sau:

Hình2: Dạng kênh phân phối trực tiếp

+ Kênh phân phối gián tiếp

Là dạng kênh phân phối hàng hoá mà trong đó doanh nghiệp bánhàng của mình thông qua người trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ).Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhàbán buôn hoặc bán lẻ Doanh nghiệp trực tiếp bán hàng cho người sử dụnghàng hoá.

Hình 3: dạng kênh phân phối dán tiếp

+ Kênh phân phối hỗn hợp

Đây là dạng kênh phân phối được xác lập dựa trên cơ sở sử dụng đồng thờicả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổchức bán hàng đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệthống phân phối của người mua trung gian Dạng kênh này được mô tả nhưsau:

Người muatrung gian

Khách hàngKhách hàng

Để thiết kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọndạng kênh dài hoặc kênh ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên đểcó phương án kênh phù hợp

+ Kênh phân phối ngắn

là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người sử dụng sảnphẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng không có quá nhiềungười trung gian xen giữa khách hàng(người sử dụng) và doanh nghiệp + Kênh phân phối dài

là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều cấp người mua trung gian.Hàng hoá của doanh nghiệp có thể được chuyển dần quyền sở hữu cho mộtloạt các nhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ hơn rồi qua nhà bán lẻ đến tayngười tiêu thu cuối cùng.

Về nguyên tắc, doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn dạng kênh phân phối màmình thích Nhưng điều đó có thể hạn chế khả năng bán hàng và hiệu quảcủa doanh nghiệp Cần nắm vững ưu nhược điểm của các dạng kênh khácnhau và đòi hỏi đáp ứng yêu câu từ phía khách hàng để lựa chọn kênh phânphối một cách khách quan và khoa học.

2.3 Thiết kế hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết địnhvề địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựngphương án kênh phân phối của doanh nghiệp.

Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối cần thực hiện các nội dung cơbản sau:

2.3.1 Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênhphân phối của doanh nghiệp bao gồm

Trước tiên là giới hạn địa lý của thị trường, nghĩa là khoảng cách từ doanhnghiệp đến nhóm khách hàng, các loại phương tiện vận chuyển, chi phí vậnchuyển liên quan đến độ dài kênh phân phối và hiệu quả.

Các nhóm khách hàng trọng điểm - đặc điểm và yêu cầu của họ đối với sảnphẩm, dịch vụ của doanh nghiệp như: quy mô lượng hàng, tính đa dạng củasản phẩm, sự thuận tiện của quá trình giao nhận hàng, các dịch vụ khác…Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp – thực trạng và tiềm năng phát triển Các lực lượng người trung gian trên thị trường – khả năng đáp ứng và hoànhập hệ thống kênh doanh nghiệp

Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp và mức độ thoả mãn nhu cầucủa khách hàng, lợi nhuận và phát triển thị trường ….

2.3.3 Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối

Các mục tiêu của hệ thống phân phối được xác định trên cơ sở mụctiêu chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng.

Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể xác định theo các định hướngcơ bản

- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và cácdịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật

- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm, bán mới, duy trìhay mở rộng doanh số.

- Tăng cường khả năng chiếm lĩnh hay phát triển thị trường.- Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển

Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trường, doanhnghiệp có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp Mục tiêu có thể được địnhhướng theo một trong các mục tiêu cơ bản trên đây để làm cơ sở cho việcthiết kế hệ thống kênh phân phối Tuy nhiên cũng cần lưu ý đến mâu thuẫncó thể phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối Một kênhphân phối có thể đáp ứng yêu câu mục tiêu định hướng này nhưng có thể lạikhông thoả mãn yêu cầu mục tiêu định hướng khác Bởi vậy, cần có sự cânnhắc kỹ lưỡng khi lựa chọn mục tiêu tốt nhất nên có sự kết hợp yêu cầuđặt ra cho từng loại định hướng mục tiêu cơ bản khi chọn mức độ đáp ứng

mục tiêu định hướng Sự kết hợp này thường kết hợp qua khả năng dunghoà giữa các mục tiêu bằng các tiêu chuẩn kênh cụ thể

2.3.3 Xác định kênh và phượng án kênh phân phối của doanh nghiệp

thương mại

Từ các dạng kênh phân phối cơ bản và ưu nhược điểm của từng dạngkênh đó ; từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầuvà khả năng thiết kế kênh phân phối ; kết hợp vơí các mục tiêu và tiêuchuẩn kênh phân phối đã được xác định, doanh nghiệp có thể sẽ lựa chọncác loại kênh phân phối sẽ được sử dụng trong kinh doanh

2.3.4 Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối

Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm hai nhóm cơ bản ;-Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

-Người mua trung gian

Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp mà phần tử trong kênhphân phối có trung gian hay không.

2.3.4.1 Lực lượng bán hàng cơ hữu

 Lực lượng bán hàng cơ hữu

Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp là tất cả các thành viêntrong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lựclượng bán hàng có thể chia thành lực lượng bán hàng tại văn phòng và lựclượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp Mỗi bộ phận thuộc lực lượng bánhàng cơ hữu có vai trò trách nhiệm khác nhau trong hệ thống phân phối.Với cácdạng kênh phân phối khác nhau vị trí của từng bộ phận cũng có thểthay đổi.

Quy mô lực lượng bán hàng cơ hữu có thể thay đổi ở từng dạng kênhvà từng phương án phân phối khác nhau Bởi vậy, cần có những quyết địnhcụ thể để lựa chọn quy mô, thành viên của lực lượng bán cũng như pháttriển lực lượng này.

 Các đại lý bán hàng có hợp đồng

Bao gồm các tổ chức cá nhân độc lập không thuộc hệ thống tổ chứccơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoahồng bán hàng đã ký kết giữa hai bên Bộ phận này được xác định thuộc lựclượng bán hàng của doanh nghiệp bởi họ bán hàng điều kiện họ không muahàng của doanh nghiệp, hàng hoá không phải chuyển quyền sở hữu Họkhông đủ yếu tố để được xác định nhóm hàng mua trung gian mặc dù họcũng thuộc nhóm người trung gian, họ là những người làm thuận lợi choquá trình phân phối bán hàng của doanh nghiệp.

2.3.2.2 Người mua trung gian trong kênh phân phối của doanh nghiệp.

Người mua trung gian bao gồm tất cả những người mua hàng củadoanh nghiệp để bán lại cho người khác nhằm kiếm lời: các nhà buôn lớn,các nhà buôn nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn và nhà bán lẻ Khai thácngười mua trung gian trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp phải giảiquyết các vấn đề sau:

 Xác định dạng người mua trung gian

Xác định người mua trung gian trong hệ thống kênh phân phối liênquan đến dạng kênh phân phối đã được lựa chọn của doanh nghiệp ở cácdạng kênh khác nhau thì dạng người mua trung gian trong kênh phân phốisẽ khác nhau Vấn đề đặt ra ở đây là cần cụ thể hoá một cách chi tiết vị trí,nhiệm vụ của từng dạng người khác mua trung gian trong hệ thống phânphối Các doanh nghiệp khác nhau và đối với dòng sản phẩm khác nhau,người mua trung gian có thể được xác định khác nhau nhằm đảm bảo hiệusuất hoạt động của kênh.

Tương ứng với vai trò và nhiệm vụ của từng dạng người mua trunggian trong kênh phân phối, doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sáchkhuyến khích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứngnhằm đạt đươc mục đích xây dựng kênh và mục đích bán hàng của mình. Lựa chọn người mua trung gian trong kênh phân phối

Mỗi dạng người mua trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh(tổchức) độc lập Đặc điểm của mỗi tổ chức trung gian độc lập thường là rấtkhác nhau về quy mô, tiềm lực uy tín trên thương trường, kinh nghiêm và tổchức quản lý… Họ có thể là một tổ chức kinh doanh tổng hợp vừa bán buônvừa bán lẻ, kinh doanh nội địa và xuất nhập khẩu, kinh doanh nhiều ngànhhàng hay nhiều nhóm hàng hoặc tổ chức chuyên môn hoá…Đặc điểm cụ thểcủa mỗi tổ chức trung gian có thể ảnh hưởng đến khả năng thực hiện khácnhau vai trò đã được xác định của họ trong kênh phân phối của doanhnghiệp Bởi vậy, cần lựa chọn một cách chính xác “ ai” trong số các ngườimua trung gian trên từng thị trường để định hướng đưa vào làm thành viênkênh phân phối của doanh nghiệp.

Để thực hiện nhiệm vụ này, doanh nghiệp phân tích và lựa chọn từcác người mua trung gian hiện có trên thị trường chưa hoặc để tham gia vàokênh phân phối của doanh nghiệp khác( kể cả đối thủ cạnh tranh) hoặc cóthể là những người hoàn toàn mới trong lĩnh vực lưu thông.

 Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến Các doanh nghiệpthường sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh nhưlà một truyền thống và ít quan tâm đến khả năng điều chỉnh kênh để đạt đếnmột hiệu quả cao hơn Điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng phát triểnbán hàng và hiệu quả mong đợi của doanh nghiệp Sau khi đã đưa các kênhphân phối vào hoạt động, cần đảm bảo khả năng kiểm soát hoạt động củakênh và thường xuyên phân tích hiệu quả từng kênh bán cũng như toàn bộhệ thống Đáng chú ý là dạng kênh có thể ít thay đổi và mức độ đòi hỏi điềuchỉnh không cao nếu không có biến động lớn Nhưng, việc điều chỉnh cácthành viên trong kênh phân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệpluôn phải thực hiện nếu muốn thành công trong chiến lược phân phôi.

3 Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật

Hệ thống kênh phân phối xác định các luồng dịch chuyển của hànghoá trong lưu thông Nhưng sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối cònphụ thuộc vào việc hàng hoá phụ thuộc như thế nào vào các kênh đó Vìvậy, để đảm bảo quá trình dịch chuyển của hàng hoá hiện vật một cáchthuận lợi hợp lý và có hiệu quả còn cần phải giải quyết các vấn đề liên quanđến nội dung của phân phối hiện vật.

Phân phối hiện vật là quá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ hànghoá dưới dạng kênh phân phối của doanh nghiệp.

3.1 Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối

Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối là quá trình xác định các kếhoạch và tổ chức thự hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung ứng hàng hoá chocác kênh phân phối của doanh nghiệp.

Các kế hoạch phân phối hàng hoá phải đáp ứng được các yêu cầu cụthể của từng kênh phân phối trong mối quan hệ với toàn hệ thống phân phốicủa doanh nghiệp về các yếu tố:

- Danh mục hàng hoá vận động trong kênh

- Khối lượng hàng hoá và từng loại hàng hoá vận động trong kênh- Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá trong kênh

- Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng trong kênh.

Trong điều kiện bình thường, kế hoach phân phối hàng hoá có thể đơngiản chỉ là việc xác định danh mục, khối lượng hàng hoá và thời gian hợp lýtrên có sở nhu cầu dự báo nhu cầu của các nhóm khách hàng và phần tửtrong kênh Nhất là khi bán hàng khó khăn- bán hàng được là tốt thì ngườita càng ít quan tâm đến vấn đề xây dựng kế hoạch phân phối hàng hoá hiệnvật Nhưng trong điềukiện bình thường kế hoạch phân phối hàng hoá nếukhông được làm tốt có thể hạn chế đến khả năng bán hàng.Đặc biệt là vấnđề phân phối hàng hoá vào kênh khác nhau sẽ phức tạp khi sử dụng nhiềukênh cạnh tranh hàng hoá khan hiếm.

Dù trong trường hợp nào, kế hoạch phân phối hàng hoá hiện vật đúng cũnglà cơ sở quan trọng để thoả mãn yêu cầu : đúng hàng, đúng địa điểm đúngthời gian của các loại khách hàng.

3.2 Lựa chọn phương án vận chuyển trong kênh phân phối

Chức năng vận chuyển hàng hoá của hệ thống Marketing doanhnghiệp có thể thực hiện được hay không phụ thuộc phần lớn việc giải quyếtcác nội dung của nhiệm vụ này lựa chọn đúng phương án vận chuyển chophép đáp ứng tốt các yêu cầu về thời gian có ích, địa điểm có ích và giảmchi phí bán hàng Mọi quyết định về phân phối hàng hoá về hiệu quả hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào loại phương tiệnvận chuyển hiện có trên thị trườngvà khả năng khai thác các phương tiện đótrong quá trình phân phối hàng hoá.

 Về địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phía kháchhàng của doanh nghiệp trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn tốtyêu cầu về địa điểm có ích của khách hàng nếu muốn bán được hàng.Nhưng có thể xuất hiện những mâu thuẫn giữa lợi ích của doanh nghiệp khicố gắng thoả mãn yêu cầu này vì lý do từ phía phương tiện và khả năng vậnchuyển- chi phí quá cao Đều này dẫn đến yêu cầu phải xem xét các yếu tốvề vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp hàng hoá cho khách hàngnhất là khi nó liên quan đến khối lượng , thời gian và khả năng chấp nhậngiá.

 Về thời gian: các loại phương tiện vận chuyển và mối liên hệ kết nốigiữa các loại phương tiện vận chuyển có ảnh hưởng đến khả năng đảm bảothời gian hữu ích cho khách hàng Cần phải lựa chọn phường án sử dụngcác phương tiện vận chuyển như thế trong hệ thống kênh phân phối củadoanh nghiệp để có thể đáp ứng yêu cầu về thời gian của khách hàng trongmối liên hệ giữa khối lượng với chi phí cũng như khả năng chấp nhận gíatrong điều kiện có cạnh tranh.

 Về chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật: theo J.E.McCarthy,gầnmột nửa chi phí marketing được chi ở khâu phân phối hiện vật Trong điềukiện sản xuất công nghiệp hiện đại với quy mô lớn và khách hàng rải ráckhắp nơi trên thế giới, chi phí cho vận chuyển chiếm một ty lệ rất cao tronggiá thành mà người tiêu thụ cuối cùng phải chịu Chi phí vận chuyển chiếmtỷ lệ khách nhau so với giá bán đối với các loại sản phẩm khác nhau Khôngchỉ đặc điểm của sản phẩm có ảnh hưởng đến chi phí mà loại phương tiệnvận chuyển ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển Tuỳ theo điều kiện cụ thểcủa doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh mà doanh nghiệp phải tínhtoán chi phí và lựa chọn loại phương tiện và cách thức vận chuyển cho phùhợp.

3.3 Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối

Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng đápứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanhnghiệp Dự trữ không hợp lý có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chiphí bán hàng của doanh nghiệp.

Phương án dự trữ phải được xác định đúng về:

 Địa điểm dự trữ: nên đặt dự trữ ở đâu? có thể tại kho doanh nghiệp, tạicác nhà trung gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng.

Danh mục: các loại sản phẩm khác nhau có yêu cầu dự trữ khác nhau, cầnđảm bảo tính hợp lý của từng loại.

 Khối lượng: số lượng dự trữ được xác định cho hệ thống tại từng điểmchủ chốt trong hệ thống phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể.

Tuỳ theo điều kiện cụ thể về sản phẩm và hệ thống kênh phân phối phươngtiện vận chuyển… Có thể tổ chức dự trữ trung hoặc phân tán dọc theo kênh.Có nhiều vấn đề cần giải quyết khi xác định phương án dự trữ cụ thể.Nhưng về nguyên tắc nên cố gắng thoả mãn tốt nhu cầu thời gian củakhách hàng trên cơ sở giảm bởt chi phí dự trữ tối đa, tăng vòng quay củavốn( tối ưu hoá dự trữ).

III CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐISẢN PHẨM CỦADN VÀ MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ

1 Các nhân tố ảnh hưởng

Quá trình lựa chọn địa điểm, thiết kế, vận động và điều khiển hoạtđộng của hệ thống kênh phân phối chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khácnhau Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối thường được phân loạithành các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài và các yếu tố thuộc môitrường bên trong của doanh nghiệp Các yếu tố này có tác động qua lại vớinhau.

Hình 5: các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối.

Với khách hàng mục tiêu: doanh nghiệp cần tìm hiểu hành vi vàmong muốn của họ, trước hết là trên thị trường mục tiêu Cụ thể, doanhnghiệp cần phải tìm hiểu xem họ tìm kiếm điều gì, ở đâu, tại sao, khi nào vàcách thức họ mua sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào.

Với đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần nhận rõ ưu- nhược điểm của họcác nhân tố hỗ trợ cũng như hạn chế hoạt động của hệ thống phân phối hiệnnay của họ Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải nhận biết được mọi biếnđộng trong vị thế của các đối thủ cạnh tranh này trên thị trường, ứng phókịp thời với những thay đổi đó.

Doanh nghiệp còn phải xác định các yêu cầu về mặt tài chính, cácchi phí cần thiết cho việc thiết lập mỗi mô hình tổ chức hệ thống phân phối

Khách hàng

Đối thủ cạnh tranh

Công ty Hệ thống phân phối

Môi trường kinh doanh

và đối chiếu các yêu cầu đó với tiềm lực tài chính của mình, để lựa chọnđược phương án tổ chức thích hợp.

Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp phải phân tíchbao gồm cả văn hoá kinh doanh, luật pháp, những đặc trưng của ngànhhàng…

2 Một số chỉ tiêu đánh giá

Các chỉ tiêu về tính kinh tế, sự kiểm soát và tính linh hoạt là các tiêuthức thường được lựa chọn trong đánh giá và lựa chọn các kênh phân phốicũng như các thành phần thuộc kênh phân phối Việc đánh giá này mangtính thường xuyên đảm bảo hệ thống phân phối của doanh nghiệp đáp ứngđược các tiêu thức này trong mọi thời điểm.

- Chỉ tiêu kinh tế: chỉ tiêu kinh tế được đánh giá bằng việc so sánh giữasản lượng bán ra qua mỗi kênh phân phối và các chi phí tương ứng của kênhnày Doanh nghiệp thường có xu hướng chọn các kênh cung cấp được nhiềuhàng với chi phí thấp Tuy nhiên, sự chênh lệch này cũng khác nhau quatừng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp.

- Tính kiểm soát được: Đây là một tiêu thức hết sức quan trọng và nólà tiền đề cho việc điều hành và quản lý hệ thống phân phối của doanhnghiệp Để có thể kiểm soát đươc, kênh phân phối phải được xây dựng mộtcách rõ ràng với hệ thống thông tin thông suốt cùng với gắn trách nhiệmcủa mỗi thành phần thuộc kênh trong việc tuần thủ chế độ thông tin báocáo.

- Tính linh hoạt và phù hợp của các bộ phận thuộc kênh phân phối: thịtrường với sự cạnh tranh, tính bất trắc và biến động sẽ có tác động lớn tớihoạt động của hệ thống phân phối của doanh nghiệp hệ thống phân phốicủa doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng kịp thời với mọi thay đổi củamôi trường Tính định của môi trường càng lớn, hệ thống phân phối củadoanh nghiệp càng phải linh hoạt sự linh hoạt đó phải đồng bộ trong toànhệ thống để đảm bảo ổn định và tính bền vững của kênh phân phối.

Trong công cuộc đổi mới đất nước đặc biệt từ năm 1990 trở lại đâykhi Nhà nước chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nềnkinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước theo định hướng xãhội chủ nghĩa, thì ngành xăng dầu nói chung và Công ty xăng dầu B12 nóiriêng cũng chuyển đổi một cách căn bản từ chỗ xăng dầu nhập khẩu theokế hoạch từ Liên Xô cũ theo hiệp định hoặc nghị định giữa hai nước chuyểnsang nhập khẩu theo kinh tế thị trường Từ đó Công ty xăng dầu B12 nói

riêng và tổng Công ty nói chung được quyền chọn nguồn hàng và phân phốitheo quy định của tổng Công ty và Bộ Thương mại.

Tổng số vốn ban đầu: 877.770 ngàn đồng

Trong đó: vốn ngân sách 843.705 ngàn đồngVốn tự bổ sung 34.065 ngàn đồng

Tổng vốn hiện tại (31/12/2002) là 270.055.904 ngàn đồngTrong đó: vốn ngân sách: 135.027.952 ngàn đồng

Vốn tự bổ sung: 45060613 ngàn đồngVốn khác :89967339 ngàn đồng

- Tổ chức điều chuyển (vận chuyển xăng dầu bằng ống)toàn bộ số lượng bình quân là 700000 m3/năm đến 8000003/năm , khốilượng điều chuyển chiếm 70% tổng khối lượng công ty xuất ra hàng năm.- Trực tiếp kinh doanh tại 68 cửa hàng bán lẻ và hệ thống trên 100 đạilý xăng dầu phục vụ các nhu cầu kinh tế, văn hoá xã hội, an ninh quốcphòng trên địa bàn 3 tỉnh (quảng ninh- hải dương- hưng yên) và một số tỉnh,huyện, thành phố khác có kho xăng dầu và đường ống đi qua Xuất điềuđộng nội bộ ngành cho các phương tiện thuỷ thuộc các công ty xăng dầutrên địa bàn thanh hoá, nghệ an và quảng bình Đồng thời tổ chức tái xuấtsang trung quốc vơi khối lượng trên 220000 m3/năm.

- Tổ chức bảo quản lượng xăng dầu dữ trữ nhà nước tại kho của côngty bình quân khoảng 52000m3/tháng Ngoài chức năng trên công ty còn cónhiệm vụ bảo đảm đầy đủ đáp ứng kịp thời nhu cầu xăng dầu trong mọitình huống.

- Là công cụ hữu hiệu điều tiết và bình ổn giá cả trên thị trường khuvực phía bắc

1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Giám đốc: phụ trách chung, quản lý

giám sát mọi hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trước nhà nước, bộthương mại và tổng công ty về tình hoạt động sản xuất kinh doanh của côngty Chịu sự lãnh đạo của tổ chức cơ sở đảng trong công ty theo quy định điềulệ đảng

* Phó giám đốc : gồm 2 người

- Phó giám đốc kinh doanh : chịu trách nhiệm trước giám đốc công tyvề công tác kinh doanh và hiệu quả kinh doanh của công ty Được giám đốccông ty uỷ quyền ký các hợp đồng kinh tế có liên quan

- Phó giám đốc kỹ thuật : phu trách công tác kỹ thuật, vật tư, xây dựngcơ bản , là người trực tiếp giúp việc cho giám đốc công ty về công tác đầutư công nghệ.

* Các phòng thuộc công ty:- Phòng kinh doanh

- Phòng kế toán tài vụ

- Phòng quản lý kỹ thuật XD- Phòng tin học

- Phòng hành chính và đời sống - Phòng tổ chức lao động tiền lương- Phòng quản lý kỹ thuật và đầu tư- Phòng xây dựng cơ bản

- Phòng thanh tra bảo vệ

(chức năng và nhiệm vụ cụ thể được trình bày trong báo cáo thực tập)

3.2 Mạng lưới kinh doanh của công ty gồm có :

+ Cảng dầu B12;

chuyên tiếp nhận xăng dầu từ tàu ngoại và xuất nhập xăng dầu điều độngnội bộ cho các tàu nội của ngành xăng dầu

-cảng mềm có khả năng tiếp nhận tàu có trọng tải tới 30000DWT nối giữatàu và hệ thống đường ống chính Trên bờ là hệ thống ống mềm đặt ngầmgiới biển với công suất tiếp nhận tới 2,2 giờ/1000tấn

Ngoài cảng mềm trên cảng dầu B12còn có 2cảng cứng( xuất cho cácphương tiện vận tải thuỷ có trọng tải nhỏ hơn 3000tấn ) với 5 họng xuấtcông suất bơm 2500-3000 m3/ngày.

Hệ thống kho chứa tại cảng dầu B12 có thể chứa 370000m3.+ Các chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng.

a) Chi nhánh :

-Chi nhánh xăng dầu hải dương: trụ sở đóng tại thị xã hải dương, chi nhánhtrực tiếp quản lý một kho trung chuyển xăng dầu có sức chứa 7200m3, gần100km đường ống để vận chuyển xăng dầu cho công ty xăng dầu khu vựcmột (hà nội) và các công ty xăng dầu hà sơn binh, hà nam ninh

Bến ô tô stéc: dùng để xuất hàng cho mạng lưới bán lẻ với17 cửa hàng vàhệ thống đại lý của chi nhánh trên địa bàn tỉnh hải dương đồng thời chinhánh có nhiệm vụ cung ứng đầy đủ hàng cho các nhu cầu tiêu dùng trênđịa bàn tỉnh thái bình và tỉnh hưng yên thông qua mạng lưới bán lẻ của haitỉnh trên.

-chi nhánh xăng dầu hưng yên: trụ sở đóng tại thị xã hưng yên được thànhlập sau khi tỉnh hưng yên được tái lập , chi nhánh trực tiếp quản lý 32kmđường ống dẫn dầu và 12 cửa hàng trực tiếp bán lẻ, bán buôn cho nhu cầukinh tế tiêu dùng tại tỉnh hưng yên.

b) Xí nghiệp

- Xí nghiệp xăng dầu quảng ninh Trụ sở đóng tại p hà khẩu thành phốhạ long tỉnh quảng ninh Xí nghiệp trực tiếp quản lý kho xăng dầu có sứcchứa 7000m3 và gần 70 km đường ống dẫn dầu nhằm cung ứng xăng dầucho các tuyến sau:

01 bến xuất ô tô stéc có khả năng xuất trên 100 xe/ ngày và 11cửa hàngxăng dầu trực tiếp phục vụ cho các nhu cầu khu vực miền tây quảng ninh.Ngoài ra, xí nghiệp còn có một kho gas và dầu mỡ nhờn cung cấp cho nhucầu trên địa bàn tỉnh quảng ninh.

- Xí nghiệp K131 có chức năng nhiệm vụ chủ yếu là trung chuyểnxăng dầu tiếp nhận từ quảng ninh để bơm chuyển về hải phòng, hải dương.Xí nghiệp xăng dầu K131 có trụ sở đóng tại thuỷ nguyên hải phòng Xínghiệp trực tiếp quản lý một kho trung chuyển với sức chứa 12000m3 mộttrạm bơm trung áp và gần 50 km đường ống xăng dầu xí nghiệp được phâncông tổ chức trực tiếp cung ứng cho huyện thuỷ nguyên thông qua 5 cửahàng bán lẻ.

- Xí nghiệp xăng dầu A138 đơn vị được giao nhiệm vụ bảo quản tồnchứa lượng hàng giữ trữ quốc gia Xí nghiệp có trụ sở đóng tại kinh mônhải dương Xí nghiệp trực tiếp quản lý hệ thống bể chứa với dung tích20000m3, trực tiếp kinh doanh gas, dầu mỡ nhờn thông qua 8 cửa hàng nằmtrên địa bàn huyện đông triều quảng ninh.

c) Cửa hàng : Trực thuộc công ty có 12 cửa hàng bán lẻ xăng dầu đóng

khu vực miền đông quảng ninh bao gồm thành phố hạ long, thị xã cẩm phả ,tiên yên, đam hà, bình liên, móng cái ….

Với hệ thống bao gồm các chi nhánh, xí nghiệp , cảng dầu và 68 cửa hàngtrực tiếp kinh doanh cùng mạng lưới đại lý tạo thành một mạng liên hoànđảm bảo cho việc xuất, nhập , tồn chứa, vận chuyển và cung ứng xăng dầucho toàn bộ nhu cầu kinh tế quốc phòng cho các tỉnh khu vực phía bắc.

3.3 khái quá mô hình tổ chức của công ty

thanh trabảo

II MẶT HÀNG VÀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TYẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI

1 Sản phẩm kinh doanh của Công ty

Sản phẩm kinh doanh của Công ty đó là các loại xăng dầu, xăng ô tô,Diezel, FO, TC-1, Z-A1, dầu hoá, dầu mỡ nhờn các loại, gas và các phụkiện.

2 Khái quát thị trường kinh doanh

 Theo địa lý:

Thị trường kinh doanh chủ yếu là ở các tỉnh:Quảng Ninh, HảiDương,Hưng Yên, Thái Bình, Hải Phòng thông qua các chi nhánh, xínghiệp, đại lý và các cửa hàng của mình trên địa bàn các tỉnh trên.

Với một số mạng lưới phối hợp gồm các chi nhánh, các xín nghiệp các đạilý, cửa hàng rải rộng khắp trên các tỉnh trên có thể nói Công ty cung ứngkhá đầy đủ cho nhu cầu ở các tỉnh trên.

 Theo khách hàng:

Khách hàng của Công ty rất đa dạng, gồm nhiều loại khách hàng khácnhau: người tiêu dùng cuối cùng, người bán lẻ, người bán buôn và kháchhàng tiêu thụ công nghiệp.

 Đối với người tiêu thụ cuối cùng:

Công ty chủ yếu bán thông qua các đại lý, cửa hàng, để đưa sản phẩm đếntận tay người tiêu dùng.

Cảng dầuB12

Xí nghiệpChi nhánhCửa hàng

XNxăng dầuQN

xăng dầuK13!

dầuA318

 Đối với người bán lẻ: Công ty có các bến xuất theo Stéc ô tô chongười bán lẻ ở trên địa bàn nằm sâu trong các ngách ngõ mà Công ty khôngthể tới được.

 Đối với người bán buôn và khách hàng công nghiệp: Đây là nhữngkhách hàng lớn của Công ty Công ty bán xuất theo hai hình thức: thứ nhất:xuất điều động cho các phương tiện thuỷ ở ngày cảng dầu B12 cho cácCông ty xăng dầu trên địa bàn Thanh Hoá, Nghệ An Đồng thời tái xuấtsang Trung Quốc Thứ Hai: xuất thông qua các đường ống với nơi tiếp nhậnlà các chi nhánh và các xí nghiệp cho các khách hàng chủ yếu là Công tyxăng dầu Sơn Bình, tổng Công ty Thanh Việt Nam, Công ty xi măng HoàngThạch, nhà máy điện Phả Lại1, nhà máy điện Phả Lại 2 khách hàng khácnhư Công ty vận tải Biển tại Hạ Long, cảng Hải Phòng, nhà máy dầu ănNepture ở cảng cái lân.

3 Môi trường kinh doanh của Công ty xăng dầu B12: được chia thành

môi trường bên trong và môi trường bên ngoài Trước hết, về môi trườngbên ngoài, Công ty đang kinh doanh trên thị trường xăng dầu đầy sôi độngvới nhịp độ trong tương lai được dự báo khả quan Đất nươc có nền kinh tếchính trị ổn định với tiềm năng kinh tế có nhiều hứa hẹn Tuy nhiên trongthời gian qua, sự biến động lớn về giá xăng dầu trên thế giới( tác động củacuộc chiến tranh IRAQ) đã ảnh hưởng không nhỏ đến điều phối ổn định giácủa Công ty.

Môi trường bên trong( tiềm lực của doanh nghiệp) Công ty có một sốthuận lợi cơ bản sau: có vị trí thuận lợi cho việc nhập khẩu tiếp nhận nguồnhàng đó là cảng dầu B12 có hệ thống đường ống dẫn dầu kho, bể chứa vàmạng lưới chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng đại lý rộng khắp trên địa bàn cáctỉnh Quảng Ninh, Hưng Yên, Hải Dương… có đội ngũ cán bộ công nhânviên có đủ trình độ và chuyên môn, có sức khỏe tốt Được tổng Công tyxăng dầu Việt Nam quan tâm giúp đỡ Trong công việc huy động vốn,đàotạo cán bộ, và hỗ trợ công nghệ.

Những nhân tố trên sẽ tác động đến quá trình hoạt động của hệ thống kênhphân phối của Công ty Công ty cần phát huy những mặt lơị thế sẵn có, tậndụng khai thác các cơ hội trên thị trường, khắc phục những mặt hàng nhữnghạn chế để kinh doanh thành công và hiệu quả.

III PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂNPHỐI CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU B12.

1.Một số chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động của doanh nghiệp năm2002

Bảng chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động năm 2002

I.Bố trí cơ cấu vốn

1.1Tài sản cố định/tổng tài sản1.2 Tài sản lưu động/tổng tài sảnII Tỷ suất lợi nhuận

2.1 Tỷ suất LN/DT2.2 Tỷ suất LN/vốnIII Tình hình tài chính3.1 Tỷ lệ nợ/tổng tài sản3.2khả năng thanh toán

3.2.1 Tài sản lưu động /nợ ngắn hạn3.32 Tiền/nợ ngắn hạn

Nhận xét:+ chỉ tiêu cơ cấu vốn: với đặc điểm kinh doanh của công ty xăngdầu B12 là tiếp nhận, giữ trữ và phân phối trên địa bàn có đường ống đi quachu yếu trên 3 tỉnh quản ninh, hưng yên và hải dương Nên với tỉ lệ TS cốđịnh /tổng tài sản so với tài sản lưu động /tổng tài sản là thực sự chưa tươngxứng (12,26%so với 87,24% ) công ty cần phải tăng cường đầu tư côngnghệ, cải tạo nâng cấp bến phà, kho chứa , hệ thống kênh phân phối và cóphương án mở rộng hoạt động trong kênh phân phối đặc biệt là kho chứa để