Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối rượu avinavodka tại khu vực thị trường hà nội

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối rượu avinavodka tại khu vực thị trường hà nội

Lời Mở Đầu

Từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường,các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luậtkhắt khe của nền kinh tế Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh,của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi doanh nghiệp và cũng là thách thức to lớn Dovậy, các doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính,nhân sự, công nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển Đặc biệt là việc sử dụngnhững công cụ Marketing.

Cùng với các biến số khác của Marketing – Mix, kênh phân phối cũng góp phầngiúp cho doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu thị trường tốt hơn bằng cách giúp khách hàngcó thể mua sản phẩm của doanh nghiệp ở mọi nơi, mọi lúc Thiết lập được một hệthống kênh phân phối hiệu quả là doanh nghiệp đã có được lợi thế cạnh tranh dài hạntrên thị trường Nhưng để thiết lập cho mình một hệ thống kênh phân phối tốt quảkhông phải là một vấn đề đơn giản.

Nhận thấy tầm quan trọng của kênh phân phối trong việc phát triển bền vững,doanh nghiệp Avinaa mà tiền thân là Công ty Cổ phần phát triên Đầu tư xây dựng ViệtNam đang tiến hành xây dựng một hệ thống kênh phân phối rộng khắp nhằm chiếmlĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Sau một thời gian thực tập tại công ty va trực tiếp tham gia vào hoạt động củakênh, thấy được năng lực kinh doanh và thực trạng kênh phân phối hiện tại của doanh

nghiệp em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối rượuAVINAVODKA tại khu vực thị trường Hà Nội”

Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối

sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó nêu những ưu điểm và nhược điểm của nó; dựa trêncơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối, đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hệthống kênh phân phối của doanh nghiệp tại khu vực thị trường Hà Nội

Kết cấu nội dung được chi thành 3 chương:

Chương 1:Tổng quan về thị trường rượu vodka tại Hà Nội và về công ty cổphần phát triển đầu tư xây dựng Việt Nam

Chương 2: Thực trạng kênh phân phối rượu hiện tại của công ty cổ phầnphát triển đầu tư xây dựng Việt Nam

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phôirượu Avina vodka của doanh nghiệp tại thị trường Hà Nội.

Vì điều kiện và trình độ, khả năng hạn chế bài viết của em không thể tránh khỏinhững thiếu xót và khuyết điểm em xin chân thành cảm hơn dự đóng góp ý kiến quýbáu của thầy: Trần Minh đạo và toàn thể anh em trong phòng kinh doanh của doanhnghiệp đã tận tình giúp đỡ để em có thể hoàn thành chuyên đề thực tập này.

Chương 1: Tổng quan về thị trường rượu vodka tại Hà Nội và về côngty cổ phần phát triển đầu tư xây dựng Việt Nam

1.1.Tổng quan về thị trường rượu vodka tại khu vực Hà Nội1.1.1 Quy mô và sự tăng trưởng

Hiện tại khu vực thị trường Hà Nội là một trọng điểm mà tất cả các hãngrượu vodka cả trong nước và nhập khẩu đều rất chú trọng Đây cũng là khúc thịtrường với lượng tiêu thụ rượu lớn nhất cả nước Tất cả các hãng rượu đều quanniệm thị trường Hà Nội là một miếng bánh lớn tuy nhiên lại cạnh tranh hết sứckhốc liệt vì tại khúc thị trường này là bộ mặt của sản phẩm, nếu đã làm tốt đượcthị trường Hà Nội thì sẽ không có trở ngại gì khi thâm nhập, thâu tóm các khuvực thị trường khác.

Tại khu vực thị trường hà nội trong năm 2010 dự kiến lượng tiêu thụrượu đạt 35 – 40 triệu lít với tốc độ tăng trưởng gần 10% một năm Thị trườngHà Nội được các chuyên gia trong ngành đánh giá là khu vực rất tiềm năngtrong tương lai do những đơn vị hiện tại vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của thịtrường hiện tại Đây cũng là lý do hiện tại có rất nhiều hãng rượu ngoại đangchú ý đến thị trường Việt Nam đặc biệt là thị trường Hà Nội.

1.1.2 Hành vi khách hàng

Không những thế xu hướng trong tương lai người tiêu dùng sẽ chuyểndần từ bia sang dùng nhiều rượu hơn Hơn nữa Hà Nội thuộc miền bắc nước tacó nền khí hậu chia hai mùa rõ rệt, với mùa đông lạnh và kéo dài từ tháng 11cho đến tháng 4 năm sau còn lại là mùa mưa với khí hậu nóng ẩm nền nhiệt chủyếu từ 27 – 40o chính đặc điểm này đã hình thành đặc điểm tiêu thụ của khu vựcHà Nội nói riêng và Miền Bắc nói chung Vào mùa khô khi nhiệt độ xuống thấpcũng là lúc mà lượng tiêu thụ rượu được đẩy lên cao và lượng tiêu thụ bia giảmxuống đây là thời điểm rất thuận lợi cho những mặt hàng rượu đăc biệt là cácdòng rượu mạnh như Vodka hay whisky… đây là do đặc điểm riêng của dòngrượu mạnh đó là khả năng dữ ấm cơ thể trong mùa đông Trái ngược lại, vàomùa mưa (mùa hè) nền nhiệt nên cao lượng tiêu thụ rượu giảm xuống và ngườitiêu dùng có xu hướng sử dụng các sản phẩm bia hoặc dùng các dòng rượu cónồng độ cồn thấp Tại thời điểm này việc kinh doanh rượu dơi vào tình trạngkhó khăn hơn do quy mô thị trường bị thu hẹp và các đối thủ cạnh tranh ngàycàng tăng lên.

Theo những nghiên cứu mới đây về hành vi tiêu dùng của người ViệtNam thì: người tiêu dùng ngày càng khắt khe hơn trong việc lựa chọn những sảnphẩm ảnh hưởng tới sức khỏe trong đó có rượu Hiện nay công nghệ thông tinngày càng phát triển đặc biệt là sự phát triển như vũ bão của internet, nó đã tạora cho người tiêu dùng một cách thuận lợi trong việc so sánh, lựa chọn các sảnphẩm và cũng là nơi họ bàn luận về chất lượng cũng như cung cách phục vụ củamột sản phẩm hay dịch vụ nào đó Người tiêu dùng không còn chỉ quan tâm đếnrượu chỉ như là một thứ đồ uống góp vui trong những bữa tiệc mà họ dần quantâm đến chất lượng của thứ đồ uống đó như: rượu này có ngon hay không?Uống có êm hay không? Rượu này uống vào có đau đầu không? … và rất nhiềucâu hỏi khác được đặt ra Họ sẵn sàng chi trả một khoản tiền không ít để sửdụng những loại rượu có chất lượng tốt ở đây không phải nói yếu tố giá làkhông quan trọng mà người tiêu dùng sẵn sàng chấp nhận những mức giá phùhợp cho sản phẩm chất lượng họ tiêu dùng Người tiêu dùng bắt đầu chuyển dầnviệc sử dụng các loại rượu nấu thủ công sang dùng rượu được sản xuất côngnghiệp do những loại rượu sản xuất theo dây truyền hiện đại đã được đánh giáchất lượng tốt do loại bỏ được những tạp chất hữu cơ gây hại đến sức khỏe conngười như: andehyt gây đau đầu, metanol gây mờ mắt và fufurol gây háo dọng,giảm trí nhớ… chính vì vậy, sản phẩm rượu nào đáp ứng được những tiêu chuẩntrên sẽ dễ dàng chiếm lính được người tiêu dùng.

Một xu hướng tiếp theo của người tiêu dùng đó là xử dụng nhiêu rượuhơn trong các bữa tiệc đặc biệt là rượu mạnh Ta có thể dễ dàng hiểu được hànhvi này bởi vì sử dụng bia trong suốt bữa ăn thì sẽ khiến người tiêu dùng cảmthấy nhanh no và đầy bụng Còn với các dòng rượu nhẹ như champagne, vang…ở phương tây chỉ trong thực đơn khai vị còn khi dùng đến món chính thì các loạirượu mạnh được sử dụng và ở việt nam cũng dần hình thành xu hướng này.

Hà Nội là đô thị lớn nhất và có số dân đứng thứ hai cả nước Theo kếtquả cuộc điều tra dân số mới nhất vào ngày 01 tháng 04 năm 2009, dân số Hànội là 6.448.837 người toàn thành phố Hà Nội có 2.632.087 cư dân thành thị,tương đương 41,1%, và 3.816.750 cư dân nông thôn, tương đương 58,1% Vớisố lượng dân cư thành thị đông đúc như vậy và dần hình thành thói quen muasắm tự phát và chịu ảnh hưởng lớn bởi quảng cáo họ thường mua sắm tại cáctrung tâm thương mại hoặc siêu thị và thương lựa chọn những sản phẩm đẹpmắt, dễ thấy, dễ lấy và được quảng cáo nhiều Trong khi đó rượu là một sảnphẩm đặc biệt không được phép quảng cáo dưới bất cứ hình thức nào vì vậy

những hãng rượu mới rất khó tiếp cận tới người tiêu dùng, và giành giật thịtrường với những hãng rượu đã có từ trước Các sản phẩm rượu hiện tại trên thịtrường được tiêu thụ chủ yếu qua kênh nhà hàng khi người tiêu dùng trực tiếptiêu dùng tại nhà hàng Tại toàn khu vực Hà Nội bao gồm 10 quận nội thành cótrên 1000 nhà hàng lớn nhỏ Với thu nhập ngày càng tăng lên của tầng lớp dâncư thành thị văn hóa đi ăn nhà hàng dần được hình thành và diễn ra một cáchthường xuyên hơn và khoản chi phí cho rượu trên mỗi hóa đơn thanh toán tạinhà hàng thường chiếm từ 30 – 40% thậm chí còn cao hơn

1.1.3 Đối thủ cạnh tranh

Xét đến cạnh tranh tại thị trường Hà Nội trong phạm vi bài luận này chỉxét đến hai góc độ cạnh tranh chính Đó là, cạnh tranh giữa rượu vodka với Biavà cạnh tranh giữa các sản phẩm rượu trên thị trường.

Cạnh tranh giữa hai loại đồ uống bia và rượu: Khu vực thị trường Hà

Nội đã quá quen thuộc với tên tuổi lớn là Tổng Công ty Bia – Rượu – Nước giảikhát Hà Nội với sản phẩm Bia Hà Nội dường như đã xuất hiện ở mọi ngõ ngáchtại thị trường hà nội, từ nhà hàng đến từng hộ gia đình đều xuất hiện bóng giángBia Hà Nội Phải nói rằng hầu hết các nhà hàng tại hà nội đều có bán sản phẩmbia Hà Nội và người dân Hà thành cũng quá quen thuộc với tên tuổi của hãngbia này Xét đến cạnh tranh ở đây cũng còn phụ thuộc vào đặc điểm thời tiết, khíhậu tại miền bắc nói chùng và Hà Nội nói riêng Lượng tiêu thụ bia hay rượuluông tỷ lệ nghịch với nhau Tức là, vào mùa lạnh thì lượng tiêu thụ rượu tănglên kéo theo sự giảm sút lượng tiêu thụ bia Ngược lại vào mùa hè khi trời nắngnóng thì lượng tiêu thụ bia lại tăng lên theo đó là sự đi xuống của việc tiêu thụrượu Tuy nhiên câu chuyện cạnh tranh giữa bia và rượu không chỉ chịu ảnhhưởng của yếu tố thời tiết mà tại các nhà hàng nó còn phụ thuộc vào thực đơnnhà hàng Có thể lấy ví dụ như tại các nhà hàng thịt chó thì lượng tiêu thụ rượulà rất lớn kể cả mùa nóng hay mùa lạnh, hay tại những nhà hàng món nướng, cásông, lẩu… còn bia thì thường được uống với những món nhậu đơn giản, nhữngmón xào, bánh đa…

Một điểm phải nhắc đến là bia là loại đồ uống có cồn với nông độ cồnthấp nên được pháp luật Việt Nam cho phép sử dụng cách hình thức quảng cáovì vậy nó dễ tiếp cận tới khách hàng hơn Trong khi đó rượu không được phépquảng cáo dưới bất kỳ hình thức nào vì vậy để khách hàng sử dụng rượu cầnthiết phải có PG tại điểm bán với những sản phẩm chưa có thương hiệu

Cạnh tranh giữa những hãng rượu với nhau:Thị trường Hà Nội là một

miếng bánh lớn và rất nhiều hãng rượu thèm khát, không chỉ bởi mục đích làdoanh số bán mà còn là hình ảnh thương hiệu cũng như là nơi chứng tỏ vị thếcủa thương hiệu của mình so với những đối thủ cạnh tranh khác

Hiện tại ở khu vực thị trường Hà Nội có rất nhiều nhãn hiệu vodka cảtrong nước và ngoài nước như: Smirnoff, Danzka, Stroka, Putinka, Zelka, Men,Victory, Viorigin, Vodka Hà Nội, Avina vodka…

Trong các sản phẩm rượu mạnh thì 4 thương hiệu rượu mạnh nhất tại thịtrường Hà Nội nếu xét theo thị phần và sự ưa thích của khách hàng thì đó làVodka Hà Nội ước tính chiếm đến 50%, Sminoff: 8%, Men’s vodka 13%,Zenka 11%, Các hãng rượu còn lại chiếm tổng số 18% thị phần

Đầu tiên phải nhắc đến Vodka Hà Nôi có thể nói là dòng rượu vodka việtgia đời sớm nhất và chính nhờ ưu thế này mà Vodka Hà Nội đã có một chỗđứng vững chắc trong thị hiếu người tiêu dùng Hà Nội hiện tại sản phẩm củavodka Hà Nội tại thị trường Hà Nội đều được bán dưới hình thức “tự trôi” tức làkhông cần PG (promotion girl) Giá của Vodka Hà Nội trên thị trường vàokhoảng 70 – 90 nghìn đồng sản phẩm 750ml hiện tại không có chương trình gìcho khách hàng

Smirnoff là dòng rượu ngoại nhập và là sản phẩm rượu vodka với thươnghiệu hàng đầu thế giới tuy nhiên tại thị trường Việt Nam nó được định vị làdòng vodka cao cấp vơi dòng chai 750ml được bán tại thị trường Hà Nội giaođộng từ 180 – 250 nghìn đồng một chai Chất lượng tốt và có sự đầu tư rấtchuyên nghiệp trong việc phát triển thị trường như đầu tư các trang thiết bịkhuyến mãi cho nhà hàng cũng như PG

Men và Zelka hai hãng rượu này được thị trường khá ưu ái sau một thờigian xuất hiện quá nhiều rượu giả vodka Hà Nội giá bán vào khoảng 70 – 90nghìn/chai Các hoạt động hình thức hỗ trợ điểm bán nhà hàng đã có nhưngchưa mạnh Cũng sử dụng PG để đưa sản phẩm ra thị trường.

Avinavodka là sản phẩm mới trên thị trường nhưng với mẫu mã đẹp mắtđã dần thu hút sự chú ý của người tiêu dùng Giá bán trên thị trường vào khoảng90 – 140 nghìn/chai Là sản phẩm mới nhưng tốc độ mở rộng thị trường rất lớnvà được sự chấp nhận của thị trường

So sánh công nghệ của Avinavodka với đối thủ cạnh tranh chủ yếu trongnước ta có bảng sau:

-Thủy tinh siêu cứng

- Nội địa-Thủy tinh thường- Thủy tinh thường

-Nội địa-Thủy tinh thường-Thủy tinh thường

-Nội địa-Thủy tinh thường-Thủy tinh thường- Siêu trơ với dung

dịch rượu có độ cồncao.

- Có thể bị lóc thủy tinh vào rượu

- Có thể bị lóc thủy tinh vào rượu

- Có thể bị lóc thủy tinhvào rượu2

-Vỏ bạc

-Lõi nhựa thực phẩm cao cấp siêu trơ với rượu có độ cồn cao.

-Nắp nhôm thường

- Có thể bị thôi ra rượu

-Nắp nhôm thường

- Có thể bị thôi ra rượu

-Nắp nhôm thường- Có thể bị thôi ra rượu

thống siêu lọc đặc biệt

-Có hệ thống siêu lọc qua sữa và than hoạt tính Mỗi giọt rượu đi qua 9800kg than hoạt tính

Không có (thủ công)

Không có

(thủ công)

gian ủ trong tank

-Tối thiểu 180 ngày mới đem đi đóng chai (rượu ủ trong tank càng lâu càng ngon)

-Không quy địnhthời gian

(thường cất xongđem đi đóng chailuôn)

-Không có thời gian ủ (đóng chai luôn sau khicất)

-Không có thời gian ủ (đóng chai luôn sau khicất)

vật liệu

-100% từ gạo ngon nhất Việt Nam -Men Đan Mạch

- Có cả gạo, ngô,sắn.

- Men nội, TrungQuốc

- Có cả gạo, ngô,sắn.

-Men nội, Trung Quốc

- Có cả gạo,ngô, sắn.- Men nội, Trung Quốc

sản xuấtrượu

Nước tinh khiết tiêuchuẩn EU (dây chuyền của Mỹ, 23 tỷ VNĐ)

Nước sinh hoạt thường

Nước sinh hoạt thường

Nước sinh hoạt thường

Bảng 1.1: Bảng so sánh công Nghệ của Avina so với đối thủ cạnh tranh

1.2.Tổng quan về công ty cổ phần phát triển và đâu tư xây dựng Việt Nam vànhà máy rượu AVINAA

Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Xây dựng Việt Nam được thành lậpnăm 2001 do kỹ sư Tô Văn Năm sáng lập, xây dựng và phát triển có trụ sở tại: ôsố 6 – khu công nghiệp Nguyên Khê – Đông Anh – Hà Nội Công ty là đơn vịđầu tiên đặt nền móng xây dựng nên công ti đa ngành mang tên AVINAA Từ2001 – 2005 đây là thời kỳ mà công ty phát triển hệ thống quản lý, vừa xâydựng hình ảnh thương hiệu vừa mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh để tạođà phát triển cho những năm tiếp theo Nhờ vậy, trong giai đoạn 5 năm này côngty đã bước sang một nấc thang mới khi sản lượng của công ty liên tục tăngtrưởng từ mức xấp xỉ 40 tỷ năm 2001 lên xấp xỉ 70 tỷ năm 2003 và 120 tỷ năm2005.

Từ năm 2005 – 2010 bằng việc mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanhtừ một công ty đơn ngành đã hình thành một đơn vị với 7 thành viên bao gồm:

- Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Xây dựng Việt Nam- Nhà máy rượu Avinaa.

- Nhà máy bê tông Amaccao Hà Nội.

- Công ty cổ phần Bắc Thăng Long (Nhà máy gạch Tuynel Bắc ThăngLong).

- Công ty cổ phần Công thương và Dịch vụ Việt Nam.- Công ty cổ phần tư vấn thiết kế xây dựng Hà Nội.- Nhà máy bê tông Amaccao Hà Nam

Trong đó nhà máy rượu trực thuộc công ty Cổ phần Đầu tư và phát triểnViệt Nam Nhà máy rượu được tổng đầu tư gần 200 tỷ đồng Được bắt đầu xâydựng và khởi công vào năm 2003 đến năm 2009 mơi xây dựng và hoàn thiện hệthống máy móc Và trở thành nhà máy sản xuất rượu hiện đại nhất đông nam áhiện nay Sản phẩm rượu Avinavodka chính thức gia nhập trường từ ngày01/10/2009.

Chủ tịch hội đồng quản trị

Tổng giám đốc Rượu Avinaa

Giám đốc sản xuất

Giám đốc kinh doanh cấp 1Kế toán

trưởngPhòng

Giám đốc kinh doanh cấp 2

Giám sát bán hàng

Giám đốc kinh doanh cấp 1…

Giám đốc kinh doanh cấp 2…

Giám sát bán hàng…

Nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng…

Sơ đồ 1.1: cơ cấu tổ chức lĩnh vực sản xuất và kinh doanh rượu Avinavodka

Mục tiêu chiến lược:

Hội đồng quản trị kiên trì và quyết liệt xây dựng bằng được một công tyđa ngành, đa lĩnh vực mang tầm cỡ quốc gia trước năm 2013 và sau đó sẽ trởthành một công ty xuyên quốc gia trước năm 2018 trên cơ sở đó để đóng gópcho quê hương đất nước bằng việc tạo nhiều việc làm, mang đến những sảnphẩm và dịch vụ hạng A cho xã hội.

Sứ mệnh của công ty:

Gắn sự phát triển của công ty với trách nhiệm xã hội của công ty

Mang đến cho khách hàng và xã hội những sản phẩm, dịch vụ có giá trịhạng A, phù hợp với sự đi lên tân tiến của thế giới và đảm bảo sử dụng ít nguồnlực kinh tế nhất

Qua sản phẩm, dịch vụ và hình ảnh của công ty để tự hào giới thiệu đếnthế giới về con người và đất nước Việt Nam.

- Tôn trọng quyền cá nhân và quan tâm lẫn nhau

1.3.Giới thiệu về sản phẩm AVINAVODKA

Hiện tại công ty đang đưa ra thị trường hai dòng sản phẩm đó là sảnphẩm nước tinh khiết AVINAA và sản phẩm rượu AVINAVODKA

Sản phẩm nước tinh khiết AVINAA được sản xuất trên dây chuyền

hiện đại bậc nhất hiện nay với hệ thống lọc nước nhâp khẩu từ tập đoàn LinkerHoa Kỳ do đó nước AVINAA hoàn toàn tinh khiết kiểu dáng thiết kế mới lạchưa từng xuất hiện tại Việt Nam, thiết kế thanh mảnh đẹp mắt gây được sự chúý Sản phẩm được đóng gói theo quy cách 24 chai/thùng

Hình 1.1: Nước tinh khiết Avinaa

Bảng 1.2: bảng giá sản phẩm nước tinh khiết Avinaa

Sản phẩm rượu Avinavodka với 2 nồng độ khác nhau là 39.50 và 29.50

được chia đều cho kiểu mẫu chai: 700ml, 400ml và 2l trong đó hai mẫu chai700ml và 400ml vỏ chai và nắp chai được nhập khẩu từ nước ngoài với cấu tạobằng thủy tinh siêu cứng và nắp làm bằng nhựa thực phẩm siêu trơ Chai đượcthiết kế đặc biệt với chai 700ml vỏ sần và trong suốt như pha lê dòng chữAVINAVODKA được in trực tiếp lên thân chai Còn dòng 400ml với thiết kếvỏ đục kiểu dáng thanh lịch rất thu hút sự chú ý của khách hàng Cuối cùng làdòng sản phẩm can 2l được làm bằng nhựa thực phẩm nên tuyệt đối an toàn vềchất lượng rượu

Rượu Avinavodka được sản xuất trên dây truyển hiện đại bậc nhất ĐôngNam Á với hệ thông siêu lọc áp lực để đảm bảo loại bỏ mọi tạp chất có hại trongrượu, mang lại cho Avinavodka một hương vị thuần khiết của gạo, và một cảmgiác êm dịu khi uống không những thế rượu còn được sản xuất từ gạo ngon ởvựa lúa lớn nhất cả nước Đồng bằng sông cửu long, kết hợp với men từ đanmạch tạo nên một hương thơm nồng nàn êm dịu đặc trưng của Avinavodka.

Công ty không chỉ cho ra thị trường dòng rượu cao cấp (chai 400ml vàchai 700ml) mà còn mong muốn những người nghèo cũng được thưởng thứcrượu ngon do đó đã cho ra đời dòng rượu can 2l phù hợp với túi tiền của nhữngngười bình dân có đam mê uống rượu.

Hình 1.2: Rượu Avinavodka

Giá bán lẻ khuyếnnghị (vnđ/chai)

Chương 2: Thực trạng kênh phân phối rượu hiện tại của công ty cổphần phát triển đầu tư xây dựng Việt Nam

2.1 Cấu trúc kênh phân phối rượu hiện tại của công ty

Sơ đồ 2.1: cấu trúc kênh phân phối định hướng của công ty

Công ty định hướng xây dựng hệ thống kênh phân phối của mình tại các khuvực thị trường theo sơ đồ cấu trúc trên Đó là kiểu kênh phân phối điển hình của mặthàng tiêu dùng có vòng quay trung bình Được xây dựng trên nền tảng kênh hai cấp vớitrung gian là nhà phân phối và đại lý hình thức kênh là kênh VMS hợp đồng công tyký hợp đồng phân phối với từng nhà phân phối Nhà phân phối chịu trách nhiệm lưukho hàng hóa, kiểm soát hàng tồn, bán theo giá công ty quy định và hoạt động trên mộtkhu vực thị trường nhất định khu vực thị trường được xem xét và cân đối để cho nhàphân phối hoạt động đủ để mang lại hiệu quả kinh tế, thường một nhà phân phối quảnlý một tỉnh với những thành phố lớn thì tùy vào mật độ khách hàng mà có thể có 2 haynhiều nhà phân phối Qua tiến hành nghiêm cứu thì công ty xây dựng khu vực thịtrường cho nhà phân phối khi đã gia nhập sâu vào thị trường thì nhà phân phối sẽ cókhoảng 200 – 300 điểm bán lẻ kể cả shop và nhà hàng.

Nhân viên bán hàng và giám sát bán hàng của công ty Avinaa được gửi về nhàphân phối chị trách nhiệm bán hàng, phát triển thị trường khu vực nhà phân phối quảnlý Những thông tin đầy đủ về quyền lợi và nghĩa vụ của nhà phân phối vơi công ty có

trong “Hợp đồng nhà phân phối”được đính kèm phụ lục bài viết này

Hình thức liên kết giữa nhà phân phối và nhà bán lẻ được xây dựng dựa trênquan hệ kênh VMS quản lý Nhà phân phối với sự giúp đỡ của nhân viên bán hàng vàgiám sát bán hàng cho nhà bán lẻ và trực tiếp nhân viên bán hàng sẽ chăm sóc điểmbán lẻ đó Nhà bán lẻ ở đây có thể là: Nhà hàng, shop rượu, cửa hàng tạp hóa, siêuthị…

Nhà máy Avinaa

Nhà Phân Phối

Nhà hàng, Shop, Cửa hàng

Người tiêu dùng

Nhà máy AvinaaNhà phân phốiNhà hàng, Shop, Cửa hàng.Người tiêu dùng

Siêu thị lớnĐại lý cấp 2

Nhà bán lẻ sau khi nhập hàng với giá niêm yết của công ty về thì chủ động bánhàng ra thị trường theo mức giá mà mình tự cân đối trong những nhà bán lẻ kể trên thìNhà hàng là điểm bán lẻ đăc biệt có những đặc thù riêng.

Nhà hàng tự trôi đây là loại nhà hàng nhập hàng từ nhà phân phối về và cho

nhân viên nhà hàng tự bán hàng cho khách tại nhà hàng mà không có sự hỗ trợ từ côngty.

Nhà hàng có PG với những nhà hàng lớn, đông khách và có sựu cạnh tranh quá

nhiều của các hãng rượu khác thì khi nhà hàng nhập hàng từ nhà phân phối về để bán,công ty Avinaa sẽ gửi PG đến nhà hàng để trực tiếp bán hàng Lợi thế của hình thứcnày là PG đã được đào tạo về kiến thức sản phẩm cũng như có nghiệp vụ cao giúp dễdàng xây dựng hình ảnh thương hiệu của hãng tại từng điểm bán

Bên trên là cấu trúc kênh được định hướng xây dựng trên toàn quốc tùy vàotừng khu vự thị trường khác nhau mà có những thay đổi chút ít Dưới đây xin đượctrình bày cụ thể hệ thống kênh phân phối rượu Avinaa tại khu vực thị trường Hà Nội.

Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối rượu tại thị trường Hà Nội

Hà nội là khu vực thị trường rộng lớn với tất cả 10 quận nội thành và các lân cậnvới mật độ dân cư đông đúc vì vậy cấu trúc kênh cũng có sự khác biệt như kênh dàihơn và chiều rộng kênh lớn hơn

2.1.1 Chiều dài kênh phân phối rượu AVINAVODKA tại khu vực thị trường HàNội

Xét theo chiều dài kênh phân phối thì Avinavodka tại khu vực Hà Nội có bakiểu kênh chủ yếu là kênh 1 cấp và kênh hai cấp và kênh ba cấp hình thức kênh là kênhliên kết dọc theo hợp đồng do đó mỗi thành viên kênh đều có mối liên hệ mật thiết vớinhau.

Kênh một cấp: hay còn gọi là kênh siêu thị, chủ yế là những siêu thị quy mô lớn,

công ty sẽ trực tiếp chuyển hàng đến siêu thị và phòng kinh doanh sẽ trực tiếp quản lývà chăm sóc những khách hàng này Hình thức bán hàng của siêu thị là khách hàng tựlựa chọn khi siêu thị ký kết hợp đồng bán rượu cho công ty thì siêu thị sẽ trực tiếp sửdụng nhân viên của mình thực hiện viêc quản lý và xắp xếp hàng hóa theo những điềukhoản hợp đồng đã ký kết giữa hai bên.

Kênh hai cấp: đây là hình thức kênh chủ yếu và phổ biến cũng giống như cấu

trúc định hướng của công ty

Kênh 3 cấp: ở khu vực địa bàn Hà Nội do lượng khách hàng rất lớn với mật độ

cao do đó bắt buộc một số khu vực tại Hà Nội hình thành thêm kênh 3 cấp chạy songsong với kênh hai cấp hay nói cách khác là kênh hai cấp kéo dài, xuất hiện thêm cấptrung gian là Đại lý cấp hai Đại lý cấp hai nhập hàng từ nhà phân phối về và phục vụchủ yếu khách hàng bán lẻ là các shop và cửa hàng tạp hóa

2.1.2 Chiều rộng kênh phân phối rượu AVINAVODKA tại khu vực thị trường HàNội

Thị trường Hà Nội được phân chia thành 5 khu vực khác nhau Với mỗi khu vựcđược phụ trách bởi một nhà phân phối tùy vào năng lực của từng nhà phân phối và thịtrường quen thuộc mà công ty có sự phân chia mỗi nhà phân phối đảm nhận một lượngkhách hàng nhất định.

- NPP Đông Dương SK: khu vực Long Biên – Gia Lâm

- NPP Hải Anh: khu vực Hoàng mai – Thanh trì – Thường Tín

- NPP Minh Châu: khu vực Đống Đa – Ba Đình – Thanh Xuân – Hà Đông- NPP Anh Minh: khu vực Cầu Giấy – Từ Liêm

- NPP Đức Trang: khu vực Hai bà Trưng – Hoàn Kiếm – Tây Hồ

Do hình thức nhà phân phối là nhà phân phối độc quyền tại khu vực mình quảnlý vì vậy số lượng nhà bán lẻ của mỗi khu vực phụ thuộc trực tiếp vào năng lực của nhàphân phối và sự liên kết, hỗ trợ lẫn nhau giữa nhà phân phối và nhân viên của công tytrong việc phát triển thị trường ở mỗi khu vực thị trường được xây dựng thì khi hệ

thống đi vào hoạt động ổn định, tức là dung lượng thị trường bão hòa, mỗi nhà phânphối sẽ quản lý ít nhất là trên 200 điểm bán bao gồm cả Nhà hàng, Shop và cửa hàngtạp hóa Trong đó mỗi quận tại Hà Nội sẽ có ít nhất 7 điểm bán trọng yếu điểm bántrọng yếu ở đây là những điểm bán có sản lượng tiêu thụ lớn vào khoảng trên 8triệu/tháng đây được coi là nguồn nuôi sống chủ yếu nhà phân phôi Từ đó giúp nhàphân phối tiếp tục mở rộng và tiến sâu vào thị trường những điểm bán lớn như vậyđược gọi là những “key accounts” và thường “key accounts” thường là những nhà hànglớn, đông khách.

2.1.2 các loại trung gian tham gia trong kênh phân phối Avinavodka

Nhà phân phối: nhà phân phối là một nhà bán buôn hàng hóa thật sự họ sở hữu

hàng hóa tiến hành tồn kho và nhận được hỗ trợ từ phía công ty trong việc đẩy hànghóa ra thị trường

Hàng hóa được nhà phân phối đặt hàng sẽ do bộ phận vận tải thộc công ty trựctiếp chuyên chở trả hàng cho nhà phân phối nhằm đảm bảo an toàn chất lượng vànhanh nhất.

Những công việc mà nhà phân phối phải thực hiện được nêu chi tiết cụ thể trongbản “hợp đồng nhà phân phôi” đính kèm ở phụ lục Nhà phân phối có trách nhiệm hỗtrợ nhân viên bán hàng của công ty trong việc mở rộng thị trường cũng như chăm sócnhững khách hàng hiện tại tùy vào từng nhà phân phối mà họ sẽ đảm nhận chức năngđặt hàng, vận chuyển và thanh toán công nợ với khách hàng hoặc sẽ do nhân viên bánhàng đảm nhận.

Nhà bán lẻ: là người trực tiếp bán sản phẩm Avinaa cho người tiêu dùng Họ có

trách nhiệm đặt hàng, lưu kho, trưng bày, và thanh toán tiền hàng với nhà phân phối.họ còn có chức năng thông tin phản hồi về nhà sản xuất những thông tin thị trường.Sản phẩm sau khi nhà bán lẻ đặt hàng từ nhà phân phối sẽ được nhân viên nhà phânphối chuyên chở hoặc do nhân viên bán hàng trực tiếp giao cho nhà bán lẻ.

Tổ chức bổ trợ: tổ chức bổ trợ trong kênh là các tổ chức bên ngoài cung cấp các

dịnh vụ hỗ trợ việc thực hiện các công việc của thanh viên kênh gồm hệ thống ngânhàng Ngân hàng tham gia vào việc thanh toán đơn hàng của nhà phân phối với công tycũng như những khoản trả thưởng khuyến mại cho nhà phân phối, trả lương cho nhânviên đều được thực hiện qua hệ thông tài khoản ngân hàng.

2.2 công tác tuyển chọn thành viên kênh

Nhà Bán Lẻ

Nhà Hàng

Shop, cửa hàng tạp hóa

Công tác tuyển chọn thành viên kênh đươc áp dụng chung cho việc tìm kiếm cácthành viên kênh trên toàn quốc với từng mức độ, cấp thành viên kênh mà được giaocho từng cấp trong việc tìm kiếm và lựa chọn thành viên kênh.

Với cấp trung gian là Nhà phân phối, việc tìm kiếm và tuyể chọn thuộc về giám

đốc kinh doanh cấp 1 và cấp 2 Tai mỗi địa bàn thị trường cụ thể giám đốc kinh doanhtìm kiếm những nhà phân phối cho công ty thỏa mãn những điều kiện cụ thể như sau:- Nhà phân phối hoặc phải có mặt bằng giao dịch kinh doanh, hoặc hợp đồng thuê mặtbằng thời hạn ít nhất 1 năm (có công chứng), có địa điểm kinh doanh thuận lợi

- Có giấy phép kinh doanh hợp pháp, Hộ khẩu, CMND (công chứng)

- Có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng nhanh nói chung và kinh

doanh bia Rượu, bia, nước giải khát tối thiểu 3 năm, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu của

Công ty

- Có kho bãi đủ sức chứa cho 15 ngày bán hàng.

- Phải đảm bảo danh thu tiêu thụ tối thiểu 80 triệu/tháng

Sau khi tìm được nhà phân phối thích hợp thì giám đốc kinh doanh tiến hànhđàm phán và ký kết hợp đồng với nhà phân phối khi đã trở thành nhà phân phối củacông ty thì giám đốc bán hàng có trách nhiệm hướng dẫn nhà phân phối thực hiện cảcđiều khoản của hợp đồng đã ký.

Giám đốc kinh doanh còn có trách nhiệm tìm kiếm và tuyển dụng giám sát bánhàng và nhân viên kinh doanh cho công ty, rồi chuyển họ đến làm việc với nhà phânphối giúp họ thực hiện chức năng của mình.

Việc tuyển chọn thành viên là điểm bán lẻ: với cấp độ trung gian này sẽ do trực

tiếp nhân viên kinh doanh, giám sát bán hàng và nhà phân phối tìm kiếm và chăm sóc

Sơ đồ 2.3: phân loại Nhà bán lẻ

Với những thành viên kênh là những nhà hàng thì phải đạt những yêu cầu sau:

- Phải có trên 5 bàn ăn

- Nhà hàng tương đối rộng, có lượng khách đông đều đặn- Doanh thu tối thiểu phải đạt 2 triệu/tháng

- Phải có tủ rượu hoặc chỗ trưng bày…

Nhân viên bán hàng có trách nhiệm khảo sát thị trường và đánh giá những nhàhàng trong khu vự thị trường do mình quản lý Với những nhà hàng đạt tiêu chuẩn thìtiến hành vào đàm phán với chủ nhà hàng hoặc quản lý trực tiếp tại nhà hàng để đượcphép bán sản phẩm tại nhà hàng đó Với những nhà hàng đã tiếp xúc nhiều lần nhưngnhà hàng không đồng ý nhận hàng thì Nhà Phân Phối và giám sát bán hàng phải trựctiếp đi giúp đỡ nhân viên bán hàng mở điểm bán đó.

Với nhà bán lẻ ở trường hợp thứ hai Đó là các shop hoặc cửa hàng tạp hóa thìdo hình thức thanh toán chủ yếu là thanh toán trực tiếp trên đơn hàng do vậy không cótiêu chuẩn với những nhà bán lẻ này Chỉ những khách hàng lớn mà đặc biệt thanh toántheo hình thức ký gửi và đơn gối đầu thì cần phải có những yêu cầu cụ thể như sau:

- Có vị trí kinh doanh đẹp- Lượng khách đông- Có chỗ, kệ trưng bày

Đặc điểm của những nhà bán lẻ này là số lượng rất đông kinh doanh tổng hợp vìvậy những khách hàng này chủ yếu phục vụ cho công tác tăng độ phủ của sản phẩmtrong khu vực giúp khách hàng biết đến sản phẩm của công ti nhiêu hơn và được tiếpcận một cách dễ dàng hơn.

Với thành viên là kênh siêu thị lớn với các siêu thị kinh doanh hàng tiêu dùng với quy

mô lớn việc tìm kiếm được thực hiện bởi nhân viên bán hàng và giám sát bán hàng tạikhu vực đó thực hiện và chuyển về cho giám đốc kinh doanh tiến hành đàm phán hoặcquản lý bởi phòng kinh doanh

2.3 các dòng chảy trong kênh và hoạt động quản lý kênh hiện tại của công ty

2.3.1 Các dòng chảy cơ bản trong hệ thống kênh phân phối rượu Avinavodka hiệntại

2.3.1.1 Dòng vận động vật chất của sản phẩm và dòng đặt hàng

Nhà máy Avinaa Nhà Phân phối Nhà bán lẻ Người tiêu dùng

Sơ đồ 2.4: Dòng vận động vật chất và dòng đặt hàng

Dòng đặt hàng là dòng ngược chiều xuất phát từ người tiêu dùng trở lại Nhà bánlẻ và nhà bán lẻ sau khi đã bán gần hết hàng khi đã xắp xếp được kho và thanh toán thìtiến hành đặt hàng lên nhà phân phối thông qua nhân viên bán hàng, PG, giám sát bánhàng tùy thuộc từng trường hợp cụ thể Dòng đặt hàng tiếp tục ngược dòng từ nhà Phânphối lên công ty thông qua hình thức là đơn hàng được lập do giám sát bán hàng đưalên công ty sau khi đã cùng nhà phân phối bàn bạc về mức tiêu thụ tháng tới và doanhsố ép xuống từ trên công ty.

Dòng vận động vật chất lại là dòng ngược lại xuất phát từ nhà máy Avinaa đếnnhà phân phối, từ nhà nhà phân phối đến điểm bán lẻ rồi từ nhà bán lẻ sản phẩm đượctiêu dùng tại chỗ hoặc được người tiêu dùng mang về nhà Trong dòng vận động vậtchất này xuất hiện khâu bổ trợ đó là hình thức vận chuyển hàng hóa trong kênh.

Sản phẩm sau khi nhận được đơn đặt hàng chuyển lên thông qua giám sát bánhàng và nhận đủ tiền, nhà máy sẽ sử dụng bộ phận vận tải chuyển hàng đến kho củanhà phân phôi ngay trong ngày hôm đó Còn với những đơn hàng từ nhà bán lẻ thìnhân viên kinh doanh sẽ trực tiếp lấy đơn hàng và vận chuyển hàng đến cho nhà bán lẻtrong ngày

Công ty Avinaa

Nhà phân phối Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Đàm phán giữa nhà phân phối và công ty Avinaa thường xuất hiện trong việcphân chia quyền lợi hay chính sách hỗ trợ cho nhà bán lẻ, việc chậm chễ thanh toánhay hoàn trả khuyến mại hay ứng trước của nhà phân phối với công ty.

Giữa nhà bán lẻ và nhà phân phối, hay một cách trực diện là giữa nhân viên kinhdoanh thuộc địa phận nhà phân phối với nhà bán lẻ về giá bán, chương trình khuyếnmại, hay những đòi hỏi hỗ trợ do cạnh tranh với các dòng sản phẩm cạnh tranh khác.Đàm phán về giá, các chương trình khi có yêu cầu nhà bán lẻ lấy thêm chủng loại mặthàng mới Hay đơn thuần chỉ là hình thức thanh toán thay đổi yêu cầu 2 bên đạt đượccách thức thanh toán chung để tiếp tục hợp tác.

Cuối cùng là dòng đàm phán giữa người tiêu dùng và nhà bán lẻ ở đây chủ yếulà yếu tố giảm giá để đạt được thỏa thuận chung về giá mua sản phẩm vd: mua sốlượng lớn có được giảm giá không?

2.3.1.4 Dòng xúc tiến

Sơ đồ 2.6: Dòng xúc tiến

Dòng xúc tiến mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp, hỗ trợ lẫn nhau giữa cácthành viên trong kênh nhằm tăng cường việc tiêu thụ sản phẩm ở phần này xuất hiệntổ chức hỗ trợ đó là các đơn vị hợp tác để thực hiện các chương trình quảng cáo hayxúc tiến vd: như các chương trình làm biển quảng cáo mà công ty hỗ trợ cho nhà phânphối, nhà hàng, hay những đơn vị đối tác thực hiện làm các sản phẩm hỗ trợ thiết bịcho nhà hàng: ly, khăn chải bàn, tủ đá, xô ngâm đá…

Dòng xúc tiến là dòng một chiều xuất phát từ công ty Avinaa đến tất cả cácthành viên kênh và người tiêu dùng Bên cạnh đó dòng xúc tiến cũng xuất phát từ cảnhững thành viên kênh phía trên hỗ trợ cho những thành viên phía xau của mình Vd:nhà phân phối hy sinh một phần lợi nhuận để xây dựng chương trình khuyến mại mộtthùng rượu tặng một thung nước tinh khiết cho nhà bán lẻ mỗi một Nhà bán lẻ lại có

Hỗtrợxúctiến

Công ty Avinaa Nhà phân phối Nhà bán lẻ Người tiêu dùngChuyển khoản

một hình thức khuyến mại, xúc tiến khác nhau tới người tiêu dùng của mình nhằm tăngvòng quay của sản phẩm

2.3.1.5 Dòng thanh toán

Sơ đồ 2.7: Dòng thanh toán

Dòng thanh toán là dòng một chiều xuất phát từ người tiêu dùng khi sử dụng sảnphẩm rượu Avinaa mua từ nhà bán lẻ người tiêu dùng thanh toán trực tiếp bằng tiềnmặt cho nhà bán lẻ.

Hình thức thanh toán của nhà bán lẻ với Nhà phân phối do chính việc đàm phántừ trước quyết định thông thường thì có bốn hình thức thanh toán thường được ápdụng trong thị trường hà nội

- Thanh toán theo đơn gối đầu: hình thức này mỗi khi nhà bán lẻ nhập mộtđơn mới thì phải thanh toán đơn hàng trước

- Ký gửi cố định một lượng hàng cố định nhập thêm bao nhiêu thì thanhtoán trực tiếp số hàng nhập mới

- Thanh toán vào một ngày cố định trong tháng- Thanh toán trực tiếp luôn đơn hàng

Khi nhân viên kinh doanh mang hàng đến giao cho nhà bán lẻ đồng thời xuấttrình chứng từ để thanh toán rồi mang tiền hàng về giao cho nhà phân phối

Hình thức thanh toán giữa nhà phân phối với công ty Avinaa khi nhập đơn hàngmới là hình thức chuyển khoản trực tiếp vào tài khoản của công ty

Giai đoạn đầu tiên phát triển thị trường: Từ 15/7/2009 đến 28/2/2010

Căn cứ vào tiềm năng thị trường của khu vực được giao phó, công ty và nhàphân phối sẽ xây dựng các chỉ tiêu doanh số cho khu vực phân phối Đó là căn cứ đểxấy dựng hạn mức công nợ đầu tiên cho thị trường mục tiêu cần phát triển.

Nhà phân phối được mua 1 lượng hàng trả chậm trong thời gian 90 ngày tươngđương hạn mức công nợ nêu trên

Công ty Avina Nhà Phân Phối Nhà bán lẻ Người tiêu dùngNhà phân phối sẽ đặt cọc vào tài khoản công ty 1 khoản tiền có giá trị bằng 30%giá trị hạn mức công nợ cho phép

Khi nhà phân phối đã mua hàng đạt hạn mức công nợ, với mỗi đơn hàng lấythêm ngoài hạn mức, nhà phân phối phải thanh toán ngay cho công ty

Khi thời hạn 90 ngày kết thúc hai bên sẽ tiến hành đối chiếu công nợ Nhà phânphối sẽ thanh toán cho công ty hàng hoá đã bán được

Nhà phân phối tiếp tục được mua hàng trả chậm với hạn mức công nợ cho phépvà thanh toán ngay với các đơn hàng vượt quá hạn mức đến hết 28/2/2010 Hai bên sẽtiến hành việc đối chiếu và khấu trừ công nợ vào thời điểm trên để chuyển sang hìnhthức mua hàng trả chậm trong vòng 45 ngày

Giai đoạn thứ 2: Từ 28/2/2010 trở đi.

Nhà phân phối được mua hàng theo phương thức trả chậm trong vòng 45 ngày Trướckhi đặt mua đơn hàng mới nhà phân phối phải thanh toán dứt điểm công nợ cũ

2.3.1.6 Dòng thông tin

Sơ đồ 2.8: Dòng thông tin

Dòng thông tin cũng là dòng hai chiều giữa các thành viên trong kênh luôn luôncó sự chao đổi thông tin Thông tin từ người tiêu dùng là những thông tin về sở thíchhay thái độ của họ với sản phẩm rượu Avinavodka, đánh giá của họ về chất lượng củasản phẩm mình cũng như với sản phẩm cạnh tranh Thông tin chiều ngược lại có thể làthông tìn từ công ty qua các phương tiện truyền thông hoặc thông tin từ điểm bán lẻ tớikhách hàng.

Ngoài các kênh thông tinh giữa những thành viên lân cận công ty còn sử dụngkênh thông tin trực tiếp từ khách hàng đến với mình thông qua hệ thông nhân viên kinhdoanh, giám sát bán hàng, PG đồng thời đội ngũ này cũng là những người trực tiếpđứng ra giải đáp những thắc mắc của khách hàng về thông tin sản phẩm, các chươngtrình khuyễn mại….

Phòng markeing

Người tiêu dùngBan giám đốc NVKDPG, GSBH Nhà phân phối

Bộ phận thanh tra

Nhà bán lẻ

Trên đây là một số dòng chẩy chủ yếu đáng chú ý khi nghiên cứu và phân tíchhệ thống kênh phân phối sản phẩm của nhà máy rượu AVINAA Tuy không hoàn toàncó thể hiểu cặn kẽ toàn bộ quá trình phân phối nhưng cũng phần nào đánh giá được hệthống phân phối của Avinaa

2.3.2 Hoạt động quản lý kênh hiện tại của công ty

Theo sơ đồ 1.1cơ cấu tổ chức lĩnh vực sản xuất và kinh doanh rượuAvinavodka Hoạt động quản lý kênh được thực hiện có thể thu gọn sơ đồ lại như sau:

Sơ đồ 2.9 Sơ đồ hoạt động quản lý kênh

Cách thức quản lý của Avinaa như sau Bán giám đốc sẽ dựa vào tình hình thịtrường để giao chỉ tiêu cho từng khư vực (giao chỉ tiêu cho từng giám sát bán hàng,mỗi giám sát quản lý một đến hai nhà phân phối) và dựa trên chỉ tiêu ban giám đốcgiao cho thì GSBH cùng nhân viên kinh doanh và nhà Phân phối sẽ lên kế hoạch tiêuthụ sản phẩm trong tháng.

Giám sát bán hàng yêu cầu mỗi một nhân viên bán hàng phải thực hiện khảo sátthị trường và tiến hành chia tuyến trên khu vực thị trường mình quản lý rồi lập thànhchia tuyến và lên kế hoạch thự hiện chỉ tiêu kinh doanh mà GSBH giao cho từngNVBH Bảng chia tuyến của NVBH được thực hiện trong từng ngày / tuần

Vào mỗi buổi sáng GSBH cùng NVBH và nhà phân phối họp giao ban buổisáng vào 8h để phân chia công việc và giải đáp những thắc mắc cũng như truyền đạtnhưng thông tin từ công ty đưa xuống cho nhà phân phối và nhân viên bán hàng Sau

đó nhân viên bán hàng dựa theo bảng chia tuyến đã được giám sát thông qua thực hiệncông việc từng ngày một dưới sự giám sát kiểm tra của giám sát bán hàng.

Trong ngày làm việc của mình NVBH sẽ tiến hành chăm sóc những điểm đã mởvà tiến hành mở mới những điểm bán lẻ trong địa phận được giao Khi có đơn hàng củakhách hàng thì xắp xếp thời gian chuyển hàng và thanh toán với khách hàng Cuối ngàylàm việc NVBH và giám sát bán hàng lại họp cuối ngày ở nhà phân phối để bàn giaocông việc cũng như thanh toán tiền hàng với nhà phân phối đồng thời nhân viên bánhàng nộp lại bản báo cáo hàng ngày của mình cho giám sát bán hàng Trong bản báocao hàng ngày có nghi rõ những chỉ tiêu cụ thể của một nhân viên bán hàng như: sốđiểm bán ghé thăm; người chủ; địa chỉ; số điện thoại liên hệ; hàng tồn kỳ trước; lượngnhập; và ghi chú Đông thời kế toán tại nhà phân phối cũng tiến hành nhập sổ sáchcách khoản công nợ thị trường ngày đó của từng khách hàng và nhân viên bán hàng.

Bên cạnh NVBH và giám sát bán hàng còn có Giám sát PG và đội PG của từngkhu vực khi NVBH muốn điều động PG thay đổi điểm bán thì cần phải thông quagiám sát PG giám sát PG có nhiệm vụ quản lý lực lượng PG tính công và lươngthưởng cho PG thường ngày GSPG có nhiệm vụ kiểm tra PG tại điểm bán Và cuốitháng tổng kết sản lượng PG

Giám sát bán hàng có nhiệm vụ kiểm tra hàng tồn và đốc thúc nhân viên bánhàng đồng thời tổng hợp thông tin từ thị trường và thông tin lại cho ban giám đốc cũngnhư phòng marketing để đưa ra những biện pháp ứng xử với thị trường.

Bên cạnh sự kiểm tra giám sát của giảm sát bán hàng còn có một bộ phậnchuyên trách là phòng thanh tra Phòng này chuyên có nhiệm vụ thanh tra kiểm tra hoạtđộng của hệ thống kênh Xem xét có những khúc mắc nào trên thị trường.

Khi phát hiện có hiện tượng xung đột kênh xuất hiện thì nhân viên bán hàngphải báo cáo trực tiếp lên giám sát bán hàng của mình để giám sát bán hàng trực tiếpxử lý Nếu vẫ không xử lý được thì giám sát bán hàng yêu cầu giám đốc kinh doanh sửlý những tranh chấp, xung đột trong kênh

Phòng Marketing có nhiệm vụ tổng hợp những thông tin từ thị trường để đưa ranhững chương trình xúc tiến, như các chương trình khuyến mại, chuẩn bị những đồ hỗtrợ việc bán hàng.

2.4 Đánh giá về hệ thống kênh phân phối rượu hiện tại mà công ty đã thực hiện

Dựa trên cấu trúc kênh phân phối mà doanh nghiệp đã xây dựng và tình hìnhhoạt động của hệ thống trong trong thời gian vừa qua đã bộc lộ những ưu điểm vànhược điểm như sau:

2.4.1 Những ưu điểm đã đạt được của hệ thống kênh phân phối

Cấu trúc kênh hiện tại được xây dựng là hợp lý với dòng sản phẩm đang kinhdoanh của doanh nghiệp Điều đó được thể hiện qua chiều dài và chiều rộng của kênhđã xây dựng

Chiều dài kênh phân phối

Hiện tại chiều dài kênh không quá ngắn và quá dài Hình thức chủ yếu là kênhhai cấp do mật độ nhà bán lẻ khá tập trung và khoảng cách khá gần nhau Mặt khác vớikênh 2 cấp thì mối liên kết giữa các thành viên với hệ thống sẽ vững chắc hơn, cácdòng chảy sẽ thông suốt hơn Đồng thời cũng ít xảy ra xung đột kênh Do đó, hình thứckênh 2 cấp được đánh giá là hợp lý Ngoài ra công ty cũng có chính sách linh động vớinhà phân phối bằng việc cho phép nhà phân phối mở thêm đại lý cấp hai tại khu vựccủa mình Hình thức này chỉ áp dụng với những khu vực thị trường mà nhà phân phốiquản lý quá rộng và khoảng cách từ nhà phân phối đến khu vực thị trường do đại lý cấp2 quản lý là tương đối lớn.

Chiều rộng kênh tại khu vực thị trường Hà Nội

Với kênh 1 cấp: thành viên kênh chỉ là những siêu thị có quy mô lớn, tương đốilớn số lượng các siêu thị này không nhiều bao gồm: Melinh Plaza, Big C, Metro,Fivimart, sieu thị Rosa, Unimart, siêu thị Vinaconex, T Mart,… Doanh nghiệp chỉ tậptrung vào nhưng siêu thị có quy mô lớn với lượng khách nhiều do hình thức tiêu thụtại siêu thị là hình thức “tự chảy” nghĩa là khách hàng tự chọn lựa những mặt hàng màhọ thích do vậy các siêu thị phải có quy mô lớn và phải có lượng tiêu thụ lớn.

Với kênh 2 cấp (bao gồm nhà phân phối và nhà bán lẻ) như đã đề cập ở trênhiện tại khu vực Hà Nội có 5 nhà phân phối với 14 khu vực Trung bình mỗi nhà phânphối quản lý 3 khu vực do đặc điểm của từng khu vực thị trường mà công ty đã phânnhóm những khu vực thị trường có những đặc điểm tương đồng vào từng nhóm và mỗinhóm sẽ do một nhà phân phối quản lý Con số 5 nhà phân phối là hợp lý bởi vì mỗimột nhóm khu vực thị trường riêng đó có những đặc điểm riêng và năng lực hiện cócùa từng nhà phân phối là phù hợp để phục vụ khu vực thị trường mà mình đảm nhận.

Với mỗi nhà phân phối quản lý 2 – 4 khu vực, mỗi khu vực có khoảng trên dưới100 điểm bán lẻ là các nhà hàng, còn lại là hệ thống shop và cửa hàng tạp hóa Vớilượng khách hàng như vậy đảm bảo cho nhà phân phối có lượng thu nhập ổn định

Giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, giám sát PG, PG

Một ưu điểm nữa đó là việc tổ chức lực lượng bản hàng và quản lý, giám sát đềulà nhân viên của công ty điều này đảm bảo sự đồng bộ và thống nhất trong cách thứclàm việc và giải quyết công việc trên thị trường Với hình thức này đảm bảo cho côngty nắm bắt một cách nhanh nhất những khúc mắc trên thị trường và đưa ra nhữnghướng giải quyết một cách chính thống Đồng thời đây cũng là cách mà công ty nắmquyền quản lý kênh, điều chỉnh các hoạt động trong kênh

2.4.2 Những hạn chế của hệ thống kênh phân phối hiện tại

Kênh phân phối tuy đã có những thành tựu tuy nhiên bên cạnh đó còn nhiều hạnchế do công ty mới gia nhập thị trường và kinh doanh trên một lĩnh vực hoàn toàn mớinên chưa có kinh nghiệm trong việc tổ chức và quản lý hệ thống.

Hiện tại bộ phận phòng marketing tại công ty mới được thành lập còn chưa cókinh nghiệm trong công việc, việc đề xuất và thực hiện các chương trình khuyến mạicũng như việc thực hiện cung cấp các vật dụng cho nhà hàng còn chậm, hình thức thiếtkế hình ảnh của sản phẩm còn chậm và luôn trong tình trạng đáp ứng không kịp cácyêu cầu ngoài thị trường mà hệ thống kênh yêu cầu.

Cơ cấu tổ chức kênh vẫn chưa hoàn thiện vẫn đang trong thời kỳ mới gia nhậpthị trường, mọi cấu trúc đang trong giai đoạn “thử, sai, sửa” nhận thấy chức vụ Giámsát PG trong khu vực một nhà phân phối quản lý là không cần thiết và gây nhiều cảntrở trong việc điều động PG tới những điểm bán cần thiết của Nhân viên bán hàng Donhân viên bán hàng là người trực tiếp lăn lộn trên thị trường, tiếp xúc trực tiếp với cáckhách hàng (nhà bán lẻ) họ sẽ có những quyết định liên quan đến việc thuyên chuyểnPG giữa những điểm bán để đạt hiệu quả công việc nhưng hiện tại khi muốn điều độngPG thì nhân viên bán hàng phải thông qua Giám Sát PG đồng thời Giám sát PG cũnglà người chấm công, tổng hợp doanh số của các PG một vấn đề nữa là Nhân viên bánhàng nếu muốn biết thêm thông tin tại điểm bán thì phải liên hệ với giám sát PG để lấythông tin Điều đó tạo nên sự chồng chéo trong quản lý và hệ thống sẽ phản ứng lại thịtrường một cách chậm chạp hơn

Công tác thanh tra, kiểm tra vẫn chưa được thực hiện một cách bài bản, chuyênnghiệp Hiện tại việc giám sát thị trường, nhân viên bán hàng, PG đều do Giám sát bán

hàng, Giám sát tiếp thị và nhà phân phối thực hiện trong khi đó hoạt động giám sát 3lực lượng này đều do giám đốc thực hiện là chủ yếu và chỉ thông qua những báo cáo từGiám sát bán hàng và Nhà phân phối việc kiểm tra, kiểm soát trong bộ phận thanh travẫn còn yếu Đồng thời những hoạt động báo cáo hàng ngày của nhân viên chưa đượcthực hiện một cách đầy đủ dẫn đến tình trạng đã xuất hiện những móc ngoặc giữaGiám sát bán hàng và Nhà phân phối nhằm tham ô, tham nhũng

Xuất hiện tình trạng chẩy máu trong kênh, đó là hiện tượng Nhân viên bán hàngcùng với Giám sát bán hàng bán hàng của nhà phân phối ra trái khu vực nhằm đạt chỉtiêu hàng tháng Điều này gây ra tình trạng xung đột trong kênh khi nhà phân phối khácbiết được và sẽ xẩy ra tranh chấp, đồng thời cũng gây hỗn loạn giá trong bán lẻ.

Do mới gia nhập vao thị trường nên trong thời điểm vừa qua việc tuyển chọnnhà phân phối tại khu vực Hà Nội vẫn chưa đạt được chất lượng đồng đều Đồng đềuvề năng lực tài chính, năng lực kho bãi và năng lực quản lý Vẫn có những nhà phânphối không đạt những yêu cầu nhưng vẫn được lựa chọn do việc tìm kiếm được nhàphân phối chuyên ngiệp là khó khăn Đồng thời sản phẩm là mới gia nhập thị trườngnên việc tìm kiếm nhà Phân phối và đàm phán về mức lợi nhuận và quyền hạn rất khókhăn

Hiện tại tốc độ mở rộng thị trường tại các khu vực mà mỗi nhà nhà phân phốiquản lý là khác nhau Độ bao phủ của sản phẩm trên thị trường là không đồng đều dosự hợp tác giữa nhà phân phối và công ty không chặt chẽ Nhiều nhà phân phối chỉ hoạtđộng như một kho chứa hàng và không có những hoạt động hỗ trợ công ty trong việcphát triển thị trường.

Sự thay đổi thường xuyên của đội ngũ nhân viên bán hàng và PG cũng gây ảnhhưởng xấu đến hình ảnh thương hiệu sản phẩm với khác hàng Đồng thời phải tuyểndụng thường xuyên lực lượng PG tại mỗi khu vực dẫn đến tình trạng PG thiếu chuyênnghiệp trong việc mời chào, giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng.

Nhìn chung cơ cấu và hoạt động quản lý kênh trong thời điểm hiện tại đã đạtđược nhiều ưu điểm tuy nhiên cũng có không ít mặt hạn chế cần phải được khắc phục.với cấu trúc hiện tại đã giúp cho doanh nghiệp mở rộng một cách nhanh trong thịtrường sản phẩm đã có sức lan tỏa nhanh chóng Chỉ hơn 5 tháng sau khi chính thứcgia nhập thị trường sản phẩm rượu AVINAA đã có mặt hơn 36 tỉnh thành miền Bắc vàmiền Trung tới Thừa Thiên Huế Bài toán đặt ra hiện tại là công ty cần cải tổ lại hệthống và phương pháp quản lý, làm việc của các thành viên trong kênh cũng như cách

thức làm việc của đội ngũ chăm sóc khách hàng của công ty để cho phù hợp với tìnhhình mới Giai đoạn tiếp theo mà doanh nghiệp cần quan tâm đó là hoạt động chămsóc khách hàng, biến những khách hàng cũ thành những khách hàng trung thành và tiếptục hoạt động mở rộng thị phần trong khu vực thị trường đang hoạt động.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phôirượu Avina vodka của doanh nghiệp tại thị trường Hà Nội

3.1 Dự báo môi trường kinh doanh và khả năng kinh doanh của công ty tronglinh vực rượu trong thời gian tới

3.1.1 Môi trường vĩ mô

3.1.1.1 Môi trường Nhân khẩu học

Quy mô dân số

Việt Nam hiện nay có khoảng 87 triệu dân, xếp thứ 12 trên toàn thế giới về quymô dân số, cùng với tốc độ tăng dân số nhanh vào khoảng 1.98%/năm Đặc biệt thànhphố Hà Nội hiện có 3.398.889 nhân khẩu với 784.881 hộ Đây là số liệu thống kê mớinhất được thể hiện qua đợt tổng kiểm tra định kỳ về nhân khẩu, hộ khẩu năm 2007 trênđịa bàn thủ đô do Công an thành phố Hà Nội thực hiện Những số liệu trên là cơ sở đểchứng minh rằng Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng là một thị trường rất tiềmnăng cho dòng sản phẩm rượu Avinavodka của công ty

Cơ cấu dân số theo giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn.

Một nghiên cứu mới đây của Viện Chiến lược và Chính sách y tế cho thấy, có1/3 dân số Việt Nam sử dụng bia rượu Tỷ lệ lạm dụng rượu là gần 1/5 (đối với bia, tỷlệ này thấp hơn).

Tỷ lệ sử dụng bia rượu cao nhất ở những người học vấn trên đại học với 77%,tiếp đó là trình độ đại học cao đẳng với 46% Ở những người học vấn tiểu học, con sốnày chỉ là 27% Nếu tính theo ngành nghề thì cán bộ nhà nước, người làm trong cácdoanh nghiệp, hưu trí và lao động tự do có tỷ lệ sử dụng đồ uống có cồn cao hơn hẳnso với nhóm buôn bán nhỏ, nông dân, người thất nghiệp, mất sức lao động và ngànhnghề khác.

Mức an toàn trong sử dụng rượu là 3 đơn vị/ngày đối với nam và 2 đơn vị /ngàyđối với nữ Mỗi đơn vị tương đương 3 lon bia, hoặc 3 chén rượu vang 125 ml, hay 3chén rượu mạnh 40 ml Dùngquá mức này được coi là lạm dụng.

Mặc dù tỷ lệ dùng chỉ ở mức trung bình nhưng nông dân lại xếp hàng đầu trongmọi ngành nghề về lạm dụng rượu Tình trạng này cũng khá nặng nề ở những ngườilàm trong doanh nghiệp và lao động tự do Nếu xếp theo trình độ, nhóm học vấn thấplại tập trung nhiều "đệ tử Lưu Linh" nhất, đặc biệt là những người không biết chữ Tuynhiên, những người có trình độ sau đại học cũng không thua kém họ bao nhiêu về tỷ lệlạm dụng rượu.

Người dân tộc thiểu số tuy không nhỉnh hơn người Kinh về tỷ lệuống rượu nhưng mức lạm dụng lại cao gấp đôi; cứ 3 người uống thì 2 người lạm dụng.Thạc sĩ Vũ Thị Minh Hạnh, Viện Chiến lược và Chính sách y tế cho biết, mứcđộ sử dụng bia rượu ở người Việt Nam khá cao: 6,4 đơn vị/ngày, cao gấp đôi so vớitiêu chuẩn an toàn Lý do bắt đầu uống chủ yếu do sự tác động của bạn bè và trạng thái

hưng phấn của cá nhân Phần lớn lượng rượuđược tiêu thụ là lại được sản xuất thủcông, loại rượu có nguy cơ gây độc cao do chưa được loại bỏ hết các tạp chất.

Sự gia tăng mức sống của người dân

Mức sống của người dân Việt Nam không ngừng được tăng cao nhất là ở cácthành phố lớn với thu nhập trung bình của người dân tăng nhanh cùng với những dịchvụ y tế, giáo dục, giải trí, vui chơi… Người dân càng quan tâm đến những sản phẩmsạch, có lợi cho sức khỏe Đây là một điều thuận lợi đối với sản phẩm rượuAvinavodka với ưu điểm sẵn có là loại bỏ được hoàn toàn các chất độc hại với cơ thểmà các sản phẩm rượu thông thường không làm được.

3.1.1.2 môi trường văn hóa

 Văn hóa uống rượu của người Việt Nam xưa và nay.

Rượu nói chung và vodka nói riêng là một sản phẩm đã mang lại nhiều tínhnăng cho loài người theo năm tháng lịch sử Từ thời cổ đại đến nay, rượu đóng một vaitrò quan trọng trong tôn giáo và thờ cúng Nguyên thuỷ, rượu là một thức uống bổdưỡng của con người và đã được sử dụng rộng rãi mang tính chữa bệnh, sát trùng vàgiảm đau Loại thức uống giải khát này giữ vai trò tất yếu, góp phần làm tăng sự vuithú và chất lượng cuộc sống con người Rượu có thể là một xúc tác xã hội, có thể manglại sự thư giãn, sự dễ chịu mang tính dược liệu và làm tăng sự ngon miệng Mặc dùrượu thường bị sử dụng một cách không đúng bởi người uống, rượu vẫn được minhchứng là thức uống có ích lợi đối với đại đa số con người và được xem là ‘Hoàng đếcủa các bữa tiệc’.

Người Việt Nam nói chung từ xưa đến nay đều sử dụng rượu là một loại thứcuống phổ biến dùng trong các bữa ăn Họ lấy rượu ra làm thú vui, giúp họ có thể nóichuyện, tán gẫu nhiều hơn, kéo dài thời gian ăn uống hơn Họ có thể uống rượu khichung vui, chia buồn, thậm chí khi rảnh rỗi không có việc gì làm thì lấy rượu ra làm cớđể ngồi tán gẫu với nhau Đối tượng uống rượu xưa chỉ có nam giới, ngày này, đốitượng uống rượu mở rộng hơn và nữ giới cũng dùng đồ uống này phổ biến nhất làtrong những sản phẩm rượu nhẹ như rượu vang Tuy nhiên đối với sản phẩm rượu nặngnhư Vodka thì đối tượng uống chủ yếu là nam giới.

Khu vực miền núi như các tỉnh Thái Nguyên, Cao Bằng…, người dân có thóiquen uống rượu trong tất cả các bữa ăn hàng ngày và thậm chí trong cả những lúc rảnhrỗi Tuy nhiên người tiêu dùng ở thị trường Hà Nội với lối sống công nghiệp thì việcuống rượu hàng ngày như thế là hoàn toàn không phù hợp, mặc dù vậy trong các bữatiệc hay trong giao dịch kinh doanh thì khá phổi biến.

Rượu nghiện rượu được xếp hàng thứ năm trong 10 nguy cơ đối với sức khỏenhưng người dân chưa quan tâm nhiều đến tác hại của nó Nhiều người vợ thườngxuyên mua rượu và đồ nhắm cho chồng uống vì cho rằng như thế là chiều chồng Tậpquán và chuẩn mực văn hóa ở nhiều địa phương, nhất là nông thôn lại coi chén rượu là"đầu câu chuyện", không thể thiếu trong các buổi hội hè, đình đám, các lễ chạm mặt,ăn hỏi, ma chay

 Văn hóa uống rượu trong giao dịch kinh doanh.

Người Việt Nam thường lấy bữa ăn ra làm lời chào, sự làm quen nhất là trongsự khởi đầu trong kinh doanh Trong bữa ăn, người kinh doanh không chỉ bàn chuyệncông việc mà còn có thể nói về gia đình, bạn bè của nhau nhằm chiếm được tình cảmcủa đối tác từ đó dẫn đến sự thuận lợi trong giao dịch kinh doanh Và đồ uống có cồnnhư bia, rượu là thức uống không thể thiếu trong bữa ăn đó Bia, rượu không chỉ giúpkéo dài câu chuyện trong bữa ăn mà còn là một chất kích thích khiến con người dễdàng nói ra suy nghĩ của mình trong kinh doanh, giúp các bên lợi dụng để moi thôngtin từ đối thủ để đạt được những điều khoản có lợi trong đàm phán.

3.1.1.3 môi trường chính trị luật pháp

 Thuế tiêu thụ đặc biệt đối với sản phẩm rượu.

Rượu là một trong những mặt hàng chịu thuế tiêu thụ đặc biệt do đó bất kỳ sựthay đổi nào về thuế suất cũng đều ảnh hưởng trực tiếp và rất lớn đến chi phí sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp Đối với rượu từ 20 độ trở lên từ 1/1/2010 đến hết ngày31/12/2102 áp dụng thuế suất 45% Còn từ ngày 1/1/2013 sẽ áp dụng thuế suất là 50%.Rượu dưới 20 độ được áp dụng mức thuế suất 25% Trước đó các sản phẩm này cóthuế suất từ 40-75% "Giá tính thuế tiêu thụ đặc biệt của hàng hoá là giá chưa có thuếgiá trị gia tăng và không loại trừ giá trị vỏ bao bì", trích nội dung Công văn số5371/TCT-CS.

Điều này gây khó khăn hơn đối với công ty Avinaa bởi dòng rượu Avinavodkalà rượu Vodka thường có độ rượu từ 30 đến 40 độ.

 Luật cấm quảng cáo đối với sản phẩm rượu.

“Các loại rượu sản xuất trong nước có độ cồn từ 16 độ trở lên chỉ được phépquảng cáo trong phạm vi địa giới doanh nghiệp sản xuất, trong nhà của các đại lý tiêuthụ nhưng phải đảm bảo người ở vi trí bên ngoài địa giới doanh nghiệp, cửa hàng đại lýkhông đọc được, không nghe được, không xem được.

Trong những dịp mừng năm mới, ngày kỷ niệm thành lập của doanh nghiệp,được đăng, phát sóng một lần trên báo chí lời chúc mừng khách hàng, giới thiệu tên,địa chỉ, biểu tượng của mình”

Đoạn văn trên đây được trích ra từ thông tư hướng dẫn thực hiện một số điểm vềhoạt động quảng cáo quy định tại Nghị định số 194/CP ngày 31/12/1994, Nghị định số87/CP ngày 12/12/1995, Nghị định số 32/1999/NĐ/CP ngày 05/5/1999 của Chính phủ.Đây là một trở ngại lớn đối với việc truyền thông hình ảnh sản phẩm mới của công ty.

 Luật về sử dụng đồ uống có cồn khi tham gia giao thông

Trước đây, Luật Giao thông đường bộ năm 2001 nghiêm cấm: “Người lái xeđang điều khiển xe trên đường mà trong máu có nồng độ cồn vượt quá 80 miligam/100mililít máu hoặc 40 miligam/1 lít khí thở hoặc có các chất kích thích khác mà pháp luậtcấm sử dụng”.