Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty CP XNK Lương thực - Thực phẩm Hà Nội

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty CP XNK Lương thực - Thực phẩm Hà Nội

LỜI CẢM ƠN

Trước tiên, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo khoa Quảntrị kinh doanh công nghiệp và xây dựng cơ bản trường Đại học Kinh tếquốc dân.

Em xin bày tỏ lòng biết ơn tới Tiến sĩ Trương Đức Lực và thầy giáoNguyễn Kế Nghĩa đã tận tình hướng dẫn em trong thời gian thực hiện vàhoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.

Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩuLương thực - Thực phẩm Hà Nội.

Sinh viên

Nguyễn Thành Luân

LỜI NÓI ĐẦU

Trong nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp đang hoạt động trong môitrường kinh doanh luôn biến động, mọi chủng loại hàng hoá đều có cạnh tranhquyết liệt, những tiến bộ về công nghê, những chính sách quản lý thương mạimới và sự trung thành của cá khách hàng ngày càng giảm sút Do vậy, cácdoanh nghiệp phải thực hiện tốt các chiến lược marketing của mình trên lĩnhvực thị trường làm trung tâm và hướng theo khách hàng thì mới tồn tại vàphát triển được Cụ thể các doanh nghiệp phải đạt được mục tiêu là vận dụnglinh hoạt các chính sách về sản phẩm, phân phối, về giá và xúc tiến thươngmại của các chính sách cho phù hợp với những biến động trên thị trường.

Một trong những khó khăn của các doanh nghiệp hiện nay là đảm bảocho sản phẩm của mình được phân phối rộng rãi trên thị trường qua việc xáclập và sử dụng có hiệu quả các yêu cầu của chính sách phân phối trong tiếntrình hoạt động kinh doanh Để giải quyết vấn đề này, các doanh nghiệp phảithiết lập một hệ thống kênh phân phối mang tính chất chiến lược đảm bảohàng hoá luân chuyển một cách có hiệu quả các thành viên trong kênh, đảmbảo giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí của kênh tương ứng với các mức độđảm bảo dich vụ mong muốn.

Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội làmột doanh nghiệp cổ phần trong đó nhà nước là cổ đông giữ cổ phần chi phối,mặc dù phần nào được sự giúp đỡ của các đơn vị chủ quản song vẫn con gặpnhiều khó khăn trong vấn đề tiêu thụ và tạo lập kênh phân phối cho phù hợpđể với tiềm lực và thế vị của mình để các kênh phân phối của Công ty đượchoàn thiện hơn và hoạt động có hiệu quả hơn, em xin mạnh dạn chọn đề tài:

"Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần Xuất nhậpkhẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội " làm đề tài thực tập tốt nghiệp Nội

dung của chuyên đề được chia làm hai phẩn :

Chương I: Phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực Thực phẩm tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm HàNội.

-Chương II: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phầnXuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội.

Trong quá trình hoàn thiện chuyên đề thực tập này , em đã được sự giúp đỡnhiệt tình của các thầy cô trong trường , các cán bộ công nhân viên của Côngty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực Phẩm Hà Nội ; đặc biệt là sự

tận tình , chu đáo chỉ bảo của thầy giáo, Tiến sĩ Trương Đức Lực Em rất trân

trọng cảm ơn những sự giúp đỡ quý báu trên để em có thể hoàn thiện chuyênđề thực tập của mình

Mặc dù đã có nhiều cố gắng song do vốn kiến thức và trình độ còn có hạnchế nên không tránh khỏi thiếu sót ,em mong nhận được sự đóng góp ý kiếncủa các thầy cô giáo và các bạn.

2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phầnXuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội

2.1 Chức năng

- Kinh doanh lương thực, nông lâm sản; các sản phẩm chế biến từ lươngthực, thức ăn gia súc, các sản phẩm công nghiệp, hàng tiêu dùng, phân bónphục vụ sản xuất nông nghiệp…

- Kinh doanh, chế biến, xuất khẩu trực tiếp, cung ứng và ủy thác xuấtkhẩu mặt hàng gạo tiêu chuẩn xuất khẩu Việt Nam (5% tấm, 10% tấm, 15%tấm, 20% tấm, 25% tấm…).

- Kinh doanh, chế biến các mặt hàng gạo chất lượng cao.- Xay sát, nuôi trồng, chế biến lương thực, nông, lâm, hải sản.

- Đầu tư và kinh doanh bất động sản Thuê và cho thuê văn phòng, khobãi.

- Ổn định và mở rộng kinh doanh sản xuất, tăng cường xuất nhập khẩuđáp ứng yêu cầu, thực hiện chính sách mở cửa của Nhà nước, tạo việc làm vàổn định thu nhập.

- Tiếp thu khoa học tiến bộ cho hoạt động sản xuất kinh doanh cho Côngty.

- Tạo mối quan hệ tốt với bạn hàng, liên kết các thành phần kinh tế gópphần tổ chức hoạt động thương mại.Thể hiện vai trò chủ đạo của doanhnghiệp nhà nước đối với sự ổn định và phát triển của nền kinh tế quốc dân.

2.3 Quyền hạn chủ yếu của Công ty

- Tiến hành hoạt động xuất nhập khẩu trực tiếp hoặc ủy thác xuất nhậpkhẩu.

- Định giá bán cho hàng hóa vật tư thu mua.

- Điều chỉnh sắp xếp, sử dụng các mạng lưới sản xuất kinh doanh củacông ty phù hợp với thị trường sao cho sản xuất kinh doanh có hiệu quả.

- Giải quyết đơn thư khiếu nại.

- Giám đốc có quyền điều động tuyển dụng sắp xếp đề bạt, khen thưởngtrong nội bộ công ty.

- Thị trường sao cho sản xuất kinh doanh có hiệu quả.- Giải quyết đơn thư khiếu nại.

- Giám đốc có quyền điều động tuyển dụng sắp xếp đề bạt, khen thưởngtrong nội bộ công ty.

- Áp dụng chế độ thưởng phạt theo quy định đối với các đơn vị trựcthuộc.

2.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

Các cửa hàng

Các cửa hàng

Các Xí nghiệp

Các Xí nghiệp

Trung tâm Thương mại

Trung tâm Thương mại

sản xuất

Xưởng sản xuất

Các đơn vị trực thuộcP.Tổ chức

HĐQT

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BỘ PHẬN GIÚP VIỆC HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BAN KIỂM SOÁT

VĂN PHÒNG CÔNG TY

BAN GIÁM ĐỐCCÔNG TY

Ông: Nguyễn Đăng Khai Giám đốc Công

04 7150326

kiêmGĐ CN An

Bà: Bùi Thị Tú Giang Phó Giám đốc 04 7151677

Phòng Tài chính – Kếtoán

Bà: Nguyễn Thị Kim

Ông: Nguyễn Văn Sửu Phó trưởngphòng

Phòng Kinh doanh –Thị trường

Phòng Tổ chức –Hành chính

Bà: Phạm Thị ThanhThủy

Phó trưởngphòng

Ông: An Trạch Cường Trưởng phòng 04 7150327

Bộ phận Đầu tư tàichính

Bà: Bùi Thị Tú Giang Phó giám đốckiêm Phụ trách

bộ phận

04 7151747

Phòng Tổ chức – Hành chính

Công tác tổ chức cán bộ, lao động tiền lương

- Tham mưu cho lãnh đạo Công ty về tổ chức bộ máy và bố trí cán bộcho phù hợp với yêu cầu phát triển của Công ty.

- Xây dựng quy hoạch cán bộ, chuẩn bị các thủ tục bổ nhiệm, bãi miễn,đề bạt cán bộ và nâng bậc, chuyển ngạch lương.

- Quản lý hồ sơ cán bộ thuộc Văn phòng Công ty và các cán bộ theophân cấp, giải quyết thủ tục về chế độ tuyển dụng, thôi việc, chuẩn bị các hợpđồng lao động Xây dựng kế hoạch đào tạo và bồi dưỡng nghiệp vụ Trên cơ

sở kế hoạch lao động cùng với phòng Tài chính - Kế toán xây dựng tổng quỹtiền lương trong toàn Công ty.

- Chuẩn bị các thủ tục giải quyết chế độ cho người lao động như hưu trí,thôi việc, BHXH, BHYT và các chế độ khác có liên quan đến người lao động.

- Hướng dẫn nghiệp vụ về tổ chức cán bộ, lao động tiền lương cho cácđơn vị trực thuộc.- Nghiên cứu xây dựng, sửa đổi, bổ sung các Điều lệ, quychế về công tác tổ chức hoạt động của Công ty.

Công tác Thanh tra

- Xây dựng kế hoạch thanh kiểm tra hàng năm các đơn vị trong toànCông ty.

- Tham gia các cuộc thanh tra theo chức trách và quyền hạn của mình.- Giải quyết đơn thư theo pháp lệnh khiếu tố.

- Tiếp các đoàn Thanh tra (nếu có) và phối hợp với các phòng liên quanchuẩn bị các tài liệu cần thiết để đáp ứng yêu cầu của đoàn kiểm tra.

Công tác thi đua

Xây dựng kế hoạch, nội dung công tác thi đua, tập hợp hồ sơ đề nghịkhen thưởng, trình Hội đồng thi đua xét duyệt.

Phòng Kinh doanh – Thị trường

- Tham mưu cùng Ban giám đốc đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh củatoàn công ty và đưa ra phương án thực hiện kế hoạch đó.

- Hướng dẫn chỉ đạo, hỗ trợ các đơn vị trực thuộc thực hiện chủ trương,đường lối chính sách của công ty đề ra.

- Tiếp cận, tìm hiểu nắm bắt nhu cầu thị trường để đưa ra kế hoạch chínhsách kinh doanh Tham gia ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa sản xuất trongnước.

- Tạo nguồn hàng đảm bảo cung ứng và đáp ứng kịp thời nhu cầu.

- Góp phần hoàn thành kế hoạch của công ty Nâng cao hệu quả hoạtđộng của công ty.

Bộ máy của Phòng Kinh doanh – Thị trường

Tổ kế toán Tổ nghiệp vụTổ bán 1 Tổ bán 2 Phó phòng Trưởng phòng

Phòng Quản lý Đầu tư & Xây dựng

- Nghiên cứu các văn bản quy định của Nhà nước về quản lý đầu tư xâydựng, thống nhất triển khai và áp dụng trong toàn Công ty.

- Đề xuất các chủ trương, định hướng đầu tư tham gia phát triển Công ty.- Tham gia quy hoạch và sản xuất lưu thông sản phẩm.

- Tham gia quy hoạch mạng lưới cơ sở hạ tầng bao gồm các Chi nhánh,cơ sở sản xuất, các vùng kho thu mua, kho trung chuyển, vùng kho dự trữ lưuthông…

- Phối hợp với các cơ quan chức năng quản lý Nhà nước và các địaphương quy hoạch phát triển các vùng sản xuất thu mua theo trên phạm vitoàn quốc.

- Lập kế hoạch và triển khai thực hiện các dự án đầu tư xây dựng về cơsở hạ tầng trên các địa phương.

- Các công trình cơ sở hạ tầng bao gồm hệ thống giao thông, thuỷ lợi,các công trình đảm bảo phát triển nâng cao điều kiện kinh tế xã hội nôngthôn.

- Thẩm định các dự án, thiết kế kỹ thuật tổng dự toán, kế hoạch đấu thầuvà hồ sơ mời thầu đối với các dự án sử dụng nguồn vốn vay, vốn hỗ trợ đầu tưphát triển và các nguồn vốn khác nhằm phát triển cơ sở hạ tầng kinh tế kỹthuật của các đơn vị trực thuộc Công ty để trình Lãnh đạo Công ty phê duyệt - Nghiên cứu các văn bản, chính sách, chế độ của Nhà nước, Bộ chủquản và các cơ quan ngang Bộ, tiếp xúc thăm dò và áp dụng các nguồn kinhphí và chương trình hợp tác đầu tư cho vấn đề xây dựng phát triển hạ tầng vàcác đơn vị trong Công ty.

Bộ phận Đầu tư tài chính

- Tham mưu cho lãnh đạo Công ty trong lĩnh vực quản lý các hoạt độngtài chính, trong đánh giá sử dụng tài sản, tiền vốn theo đúng chế độ quản lý tàichính của Nhà nước.

- Trên cơ sở các kế hoạch tài chính và kế hoạch sản xuất kinh doanh củacác đơn vị thành viên xây dựng kế hoạch tài chính của toàn Công ty Tổ chứctheo dõi và đôn đốc các đơn vịthực hiện kế hoạch tài chính được giao.

- Định kỳ tập hợp phản ánh cung cấp các thông tin cho cho lãnh đạoCông ty về tình hình biến động của các nguồn vốn, vốn, hiệu quả sử dụng tàisản vật tư, tiền vốn của các đơn vị thành viên cũng như toàn Công ty.

- Tham mưu đề xuất việc khai thác Huy động các nguồn vốn phục vụkịp thời cho sản xuất kinh doanh đúng theo các quy định của Nhà nước.

- Kiểm tra hoạt động kế toán tài chính của các đơn vị trong Công ty (tựkiểm tra hoặc phối hợp tham gia với các cơ quan hữu quan kiểm tra).

- Phối hợp các phòng ban chức năng trong Công ty nhằm phục vụ tốtcông tác sản xuất kinh doanh của Văn phòng cũng như công tác chỉ đạo quảnlý của lãnh đạo Công ty với các bộ phận khác.

Phòng Tài chính – Kế toán

- Giám sát mọi hoạt động của công ty từng thời kỳ kinh doanh.- Quản lý bằng đồng tiền toàn bộ công ty.

- Tổng hợp báo cáo quyết toán của các đơn vị trực thuộc.

- Hướng dẫn thực hiện các nghiệp vụ kế toán, lập sổ sách cho công ty vàcác đơn vị trực thuộc.

- Theo dõi về mặt tài chính của công ty và các đơn vị trực thuộc.

- Thường xuyên báo cáo về mặt tài chính cho giám đốc nhằm giúp giámđốc quyết định hoạt động kinh tế trong công ty về mặt tài chính.

Các đơn vị trực thuộc của công ty.

CHI NHÁNH CÔNG TY TẠI AN GIANG

CHI NHÁNH KINH DOANH GẠO CHẤT LƯỢNG CAOCHI NHÁNH THƯƠNG MẠI HOÀN KIẾM

CHI NHÁNH THƯƠNG MẠI ĐỐNG ĐA

CHI NHÁNH KINH DOANH LƯƠNG THỰC - THỰC PHẨMCHI NHÁNH DỊCH VỤ - DU LỊCH

CHI NHÁNH KINH DOANH TỔNG HỢP

CHI NHÁNH SẢN XUẤT CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC - THỰC PHẨM

Các xí nghiệp chế biến thực phẩm

+ Xí nghiệp chế biến thực phẩm Lương Yên :

Nhiệm vụ của xí nghiệp là sản xuất các sản phẩm thực phẩm nhằmcuung cấp cho thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận.

+ Xí nghiệp khai thác cung ứng:

Nhiệm vụ của xí nghiệp là tổ chức nhập khẩu các loại hoàng hoá từ nướcngoài để cung cấp cho các cửa hàng và siêu thị cuẩ công ty mặt khác xínghiệp cung tổ chức thu mua các nguyên liệu đâù vào để cung cấp cho quátrinh sản xuất của công ty cũng như các đôn vị thành viên.

+ Xí nghiệp Tựu Liệt :

Nhiệm vụ của xí nghiệp cũng là sản xuất và cung ứng các sản phẩm thựcphẩm cho Hà Nội và các địa phương lân cận.

Các trung tâm thương mại và siêu thị

- Trung tâm thương mại Ngã tư sở - Trung tâm dịch vụ y tế.

- Siêu thị SEIYU.

Các khách sạn

- Khách sạn Vạn Xuân.- Khách sạn Á Đông.- Khách sạn Đồng Xuân.

Các cửa hàng thực phẩm

- CHTP Hàng Da- CHTP Khâm Thiên- CHTP Chợ Bưởi- CHTP Kim Liên- CHTP Hàng Bè- CHTP Chợ Hôm - CHTP Giảng Võ- CHTP Lê Quý Đôn - CHTP Châu Long- CHTP Cửa Nam- CHTP Thượng Đình - CHTP Vĩnh Tuy

Công ty còn có nhiều các của hàng bán lẻ khác nằm kháp khu vực HàNội và các tỉnh lân cận

Công ty có một chi nhánh ở TP Hồ Chí Minh, chi nhánh nay chịu tráchnhiệm tiêu thụ các sản phẩm trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnhlân cận.

3 Một số chỉ tiêu tài chính đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh củaCông ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội

Để kinh doanh có hiệu quả trong nền kinh tế thị trường hiện nay công tyđưa ra phương châm kinh doanh là " trong kinh doanh luôn luôn phải giữ chữtín", biết chia sẻ những khó khăn trong thương trường với bạn hàng, mặt khácphải nhanh nhậy nắm bắt thông tin nhằm đưa ra quyết định một cách nhanhnhất.

Tuy nhiên, khi sản xuất kinh doanh phát triển một khó khăn đối với côngty là thiếu vốn, để đáp ứng cho nhu cầu sản xuất kinh doanh của mình công tyđã phải đi vay công nhân viên trong công ty với lãi xuất ưu đãi thấp hơn lãixuất ngân hàng kết quả là công ty đã vay của công nhân viên được hơn 3 tỷđồng và giải quyết được khó khăn trước mắt nhưng để phát triển sản xuất kinhdoanh thì không thể dừng lại ở đó, công ty đã bằng các mối quan hệ của minhđi vay vốn ngân hàng với lãi xuất thấp nhằm cải tạo lại cơ sở vật chất kinhdoanh của mình, mọi kế hoạch kinh doanh của công ty đều được đưa ra bànbạc công khai trước cán bộ công nhân viên điều đó đã giúp cho mọi ngườihợp lòng cùng thực hiên mục tiêu chung của công ty.

Để đẩy mạnh sản xuất kinh doanh một vấn đề nữa đặt ra là công ty thiếukinh nghiệm quản lý đặc biệt là trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiệnnay, ý thức được vấn đề công ty đã bổ một số tiền lớn hàng năm đưa nhân

viên đi đào tạo và đào tạo lại nhằm đáp ứng được khả năng kinh doanh trongkinh tế thị trường.

Mặt khác, công ty cũng tăng cường tuyển chọn và đào tạo các cán bộ trẻnhằm đáp ứng cho nhu cầu kinh doanh của công ty điều này đã làm cho hoạtđộng kinh doanh của công ty trở nên hiệu quả hơn như doanh thu của công tytrong những năm 2000, 2001, 2002 luôn liên tục tăng mạnh, tiền lương củacán bộ công nhân viên trong công ty luôn luôn tăng từ thấp hơn 100 nghìnnăm 1992 bây giờ đã hơn 900 nghìn/người/ tháng.

Trong những năm qua công ty đã hoàn thành suất sắc kế hoạch kinhdoanh, đạt được lợi nhuận cao và hoàn thành nộp ngân sách Nhà nước, côngty cũng tạo được thêm nhiều việc làm và tăng thêm thu nhập đều đặn chocông nhân viên trong công ty,với những kết quả kinh doanh như trên công tyđã dược nhà nước tặng thưởng huân chương lao động hạng hai tuy nhiên tìnhhình kinh doanh của cônh ty cũng còn tồn tại rất nhiều khuyết điểm và nó đãlảm cho hiệu quả kinh doanh của công ty rất thấp Những yếu kếm của côngty được thể hiện trong bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong cácnăm và đặc biệt là trong hai năm 2005 và 2006 như sau :

Năm 1970 2000 2003 2004 2005 2006 2007

Nộp ngânsách

8 Lợi nhuận hoạt động tài chính

Bảng 3 : Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006

Đơn vị tính: đồng

1 Tổng doanh thu- các khoản giảm trừ- giá trị hàng bán bị trả lại

7 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

Bảng 4 : Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2007

7 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

Từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh của 3 năm 2005, 2006, 2007 ta thấyđược rằng hiệu quả kinh doanh của công ty rất thấp ( lợi nhuận dòng/doanhthu thấp )nguyên nhân của điều này là công ty đã duy trì một bộ máy quản lývà số lượng công nhân viên quá cồng kềnh điều này đã làm cho chi phí quản

lý và chi phí bán hàng quá lớn, mặt khác hiệu quả kinh doanh thấp cung là dotrình độ của cán bộ công nhân còn đang thấp chưa bắt kịp với trình độ của cácđơn vị khác.

II Phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực - Thựcphẩm của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực và Thực phẩmHà Nội

1 Sơ đồ tổng quát hệ thống kênh phân phối Lương thực - Thực phẩm củaCông ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội

Xuất phát từ tầm quan trọng của kênh phân phối trong chiến lược kinhdoanh, Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực và Thực phẩm Hà Nộiluôn quan tâm đến những vấn đề hoạch định, lựa chọn, tổ chức một kênh phânphối và xem xét loại hình kênh phân phối phù hợp với quy mô và tiềm lựckinh doanh của Công ty Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty như sau:

Sơ đồ 1: cấu trúc kênh phân phối của công ty

(1)

Người tiêu dùng

cuối cùng

Cửa hàng bán

- Kênh cấp 2: Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty phảithông qua một cấp trung gian là đại lý bán và đại lý mua sau đó mới đến tayngười tiêu dùng cuối cùng.

2 Đặc điểm các dòng trọng yếu trong kênh phân phối

2.1 Dòng vận động sản phẩm hàng hóa của Công ty

Hiện nay nguồn hàng chủ yếu của công ty được vận chuyển từ các đầumối tại Đồng bằng sông Cửu Long Nhìn chung các nhà cung cấp đều đảmbảo về chất lượng hàng hoá và thời gian giao hàng Hàng hoá qua quá trìnhvận chuyển sẽ được đưa trực tiếp tới tay người tiêu dùng cuối cùng hoặcthông qua các đại lý bán buôn rồi mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

2.2 Dòng thông tin trong kênh

Để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh thì các thành viên trong kênhphân phối phải thường xuyên trao đổi thông tin với nhau Việc thường xuyêntrao đổi các thông tin sẽ giúp cho doanh nghiệp cập nhật được những thôngtin mới nhất và xử lý thông tin một cách chính xác nhanh chóng Công ty đãđầu tư khá đầy đủ trang thiết bị phục vụ cho công tác trao đổi thông tin: máyvi tính nối mạng, máy FAX, máy điện thoại cố định, điện thoại di động Docông ty chủ yếu sử dụng kênh cấp 1 và kênh cấp 2 nên dòng thông tin trongkênh khá trôi chảy Tuy nhiên, việc thu thập và xử lý thông tin phản hồi từcác thành viên trong kênh phân phối của công ty không ty không được tốt dochưa có bộ phận riêng biệt đảm trách công việc này.

2.3 Dòng vận động thanh toán

Việc thanh toán được căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết giữa cácbên Hình thức thanh toán chủ yếu của công ty sử dụng là mở L /C cho từngđợt hàng Vì khách hàng thường mua với khối lượng nhiều, giá trị hàng hoá

lớn nên thanh toán bằng L /C sẽ hạn chế rủi ro cho Công ty Công ty thườngquy định thời hạn thanh toán như sau:

+ Trả ngay 50% giá trị lô hàng, phần còn lại trả chậm theo quy định.+ Trả sau 25 đến 45 ngày kể từ ngày bàn giao hàng.

+ Yêu cầu đặt trước một số tiền khi khách hàng đặt những lô hàng lớn.

2.4 Dòng vận động xúc tiến quảng cáo

Xuất phát từ lợi ích của từng thành viên mà dòng xúc tiến quảng cáo vôhình chung đã giúp họ trong cùng một nỗ lực tiêu thụ hàng và đạt doanh sốbán cao Do tính chất của mặt hàng kinh doanh và quy mô kinh doanh chonên việc thực hiện quảng cáo xúc tiến của công ty được thực hiện rất tích cựcđối với tất cả thành viên tham gia kênh phân phối.

3 Thực trạng các kênh phân phối Lương thực - Thực phẩm của Công tyCổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, vấn đề quantrọng đặt ra cho các nhà kinh doanh đó là phải tìm cho mình những kênh phânphối phù hợp nhất có thể đem lại lợi nhuận tối đa cho công ty Kênh phânphối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các nhà sản xuất đến ngườitiêu dùng cuối cùng Nhờ nó mà có thể khắc phục được những ngăn cách dàivề thời gian, địa điểm giữa hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sửdụng chúng.

3.1 Nghiên cứu phân định mục tiêu và ràng buộc kênh

Một công ty kinh doanh triển khai những mục tiêu của mình trong cácràng buộc sau :

- Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng Việc hoạch địnhkênh chịu ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách hàng tiềm năng.

- Đặc tính mặt hàng: Các thuộc tính sản phẩm, tốc độ nhu cầu mà mặthàng thoả mãn, tính kịp thời của nó có ảnh hưởng đến quyết định về chiều dàikênh, chọn bạn hoặc khách mua của kênh.

- Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian phân phối: Việc hoạch địnhkênh phản ánh những mặt mạnh và mặt yếu của các loại nguồn hàng và bạnhàng trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ Nói chung các nguồn hàng và bạnhàng giới trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo,thương thảo, kho vận, tiếp cận và tín dụng.

- Đặc điểm về cạnh tranh: Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng của các đốithủ cạnh tranh Nhà sản xuất có thể muốn cạnh tranh trong cùng hay kế cậnvới các điểm bán lẻ của công ty kinh doanh.

- Đặc điểm công ty: Giữ phần quan trọng trong việc chọn kênh baogồm:

+ Quy mô công ty, quy mô thị phần và tầm khả năng của công ty trongviệc tìm nguồn hàng ưng ý và năng lực quản lý có hiệu quả kênh phân phối.

+ Nguồn tài chính: Quyết định công ty có thể làm chức năng nào và chứcnăng nào sẽ phải nhường lại cho bạn hàng trung gian.

+ Phổ mặt hàng: ảnh hưởng đến kiểu kênh, phổ mặt hàng càng rộng thìcông ty càng có khả năng giao tiếp trực tiếp với khách hàng, phổ mặt hàngcàng sâu càng cần ưu đãi những mạng phân phối lựa chọn, phổ mặt hàng càngđồng nhất thì kênh phân phối càng thuần khiết.

+Chiến lược Marketing của công ty cũng có ảnh hưởng đến kiểu kênh.Chiến lược Marketing mục tiêu lựa chọn có ảnh hưởng đến các chức năng màcông ty muốn các thành viên trong kênh thực hiện, ảnh hưởng đến các điểmtiêu thụ, kho, việc lựa chọn công ty vận chuyển.

- Đặc điểm môi trường Marketing công ty: Động thái môi trường kinh tế,cấu trúc môi trường dân cư và địa lý tự nhiên, các quy định pháp luật có ảnhhưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kênh phân phối của công ty.

3.1.1 Thị trường mục tiêu của Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu Lươngthực – Thực phẩm Hà Nội

Trước đây thì Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thựcphẩm Hà Nội không có thị trường mục tiêu, nhưng trong thế kỷ của CNTT vàKhoa học công nghệ, nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng gay gắt, Côngty đã lựa chọn cho mình một thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu củaCông ty bây giờ bao gồm: thị trường Miền Bắc, thị trường Miền Nam, thịtrường châu Á… Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực phẩmHà Nội đáp ứng mọi đối tượng có thể là cá nhân hoặc tổ chức nào đó nếu họcó nhu cầu đối với sản phẩm lương thực – thực phẩm của Công ty Bên cạnhđó Công ty cũng không ngừng mở rộng thị trường của mình với các chiếnlược xâm nhập vào các thị trường mới, các vùng lân cận cả trong và ngoàinước, đẩy mạnh hơn nữa hoạt động của các kênh phân phối

3.1.2 Uy tín của Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thựcphẩm Hà Nội

Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội làmột Công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng lương thực – thực phẩm hàngđầu lớn nhất và nổi tiếng nhất Miền Bắc Nhờ cái uy tín đó và các sức mạnhcủa mình, sức bán của Công ty ngày càng mạnh hơn, cạnh tranh mạnh hơnmọi đối thủ khác trên thị trường, góp phần làm cho thị phần của Công ty CổPhần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực phẩm Hà Nội ngày một lớn mạnhhơn Nhờ đó mà Công ty ngày càng thu hút đông đảo mọi đối tượng tiêu dùngtrong toàn quốc và trên thị trường Thế Giới đối với Công ty thì tiềm năng

của kênh phân phối trực tiếp với người tiêu dùng là rất cao và Công ty có thểphát triển kênh này.

Những yếu tố trên đây được Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu Lươngthực – Thực phẩm Hà Nội căn cứ vào để nghiên cứu phân định mục tiêu vàràng buộc kênh nhằm tìm ra kênh phân phối hợp lý nhất Song song với việckênh phân phối trực tiếp, Công ty còn tiến hành phân phối cho nhiều trunggian khác trong lĩnh vực tiêu thụ Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thịtrường và sự phân công lao động ngày càng cao đòi hỏi bản thân Công typhải thiết lập cho mình một kênh phân phối có sự tham gia của các trung gianđể phù hợp với thị trường và đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng tiêu dùng.

3.2 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể3.2.1 Tăng trưởng hệ tiếp thị dọc (VMS)

Trong kênh phân phối truyền thống mỗi thành viên luôn tìm cách tối đalợi nhuận của mình cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống kênh.Không một thành viên nào trong kênh nắm quyền toàn phần hay đáng kể vớicác thành viên khác và không có bộ phận chính thức nào lo việc phân chianhiệm vụ và hoà giải các sung đột Hệ thống tiếp thị dọc lại ngược lại, hệthống bao gồm các công ty sản xuất, công ty bán buôn, công ty bán lẻ hoạtđộng như một thể thống nhất

Kênh tiếp thịtruyền thống

Kênh tiếp thị dọc (VMS)

Sơ đồ 2 : So sánh kênh tiếp thị truyền thống với kênh tiếp thị dọc

Trong hệ thống tiếp thị dọc, một thành viên là người điều khiển cácthành viên khác hoặc cho họ là đặc quyền thương mại hoặc có quyền lựcmạnh đến mức các thành viên kia phải hợp tác Kênh tiếp thị dọc xuất hiệnnhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giải xung đột trong kênh Nó đạtđược sự tiết kiệm quy mô, khả năng mua bán và xoá bỏ những trùng lặp

Có 3 kiểu kênh tiếp thị dọc cơ bản, mỗi kiểu có một cấu trúc bộ máykhác nhau để thiết lập hoặc sử dụng quyền lãnh đạo trong kênh Trong kênhVMS tập đoàn sự hợp tác và điều giải xung đột đạt được nhờ có một chủ sởhữu tạo nhiều cấp trong kênh Trong kênh VMS hợp đồng các nhiệm vụ vàguồng máy được điều hành qua những hợp đồng được thoả thuận giữa cácthành viên với nhau Trong kênh VMS điều phối sự điều khiển kênh nằmtrong tay một hoặc một số thành viên nổi bật nhất của kênh Tuy nhiên đểthành lập một VMS không phải công ty nào cũng có khả năng làm được mànó phụ thuộc vào một số điều kiện sau:

+ Phải có thành viên trong kênh có đủ sức mạnh về năng lực quản lý vàtài chính để lãnh đạo và điều giải xung đột trong kênh.

Nhà sản xuất

Nhà bán buôn

Nhàbán

Khách hàng

Công ty bán lẻCông ty Bán

BuônCông ty sản xuất

Khách hàng