luận văn quản trị kinh doanh Thực trạng và các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công Ty Cổ Phần Sơn Đại Việt

trường đại học kinh tế quốc dân KHOA khoa học quản lý - o0o - đề án môn học Đề tài: thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần sơn đại việt Sinh viên thực : đỗ thị thảo Mã sinh viên : cq492505 Lớp : quản lý kinh tế 49a Giáo viên hướng dẫn : mai anh bảo Hà Nội, 2010 MỤC LỤC Hà Nội, 2010 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG Hà Nội, 2010 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường cạnh tranh ngày gay gắt, việc tạo lợi cạnh tranh lâu dài khó khăn Để tạo lợi so với đối thủ tính ưu việt sản phẩm doanh nghiệp cần có chiến lược marketing phù hợp Các chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh bắt chước mà dẫn đến giảm sút lợi nhuận Các chiến dịch quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn, chi phí cao dễ tác dụng dài hạn Vì dễ hiểu nhà quản trị marketing doanh nghiệp dự lớn hay nhỏ muốn tìm cơng cụ marketing phù hợp nhất, đem lại hiệu cao cho doanh nghiệp dài hạn.Vì vậy, doanh nghiệp tập trung ý nhiều vào kênh phân phối xem sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Bởi để kinh doanh thành công, không cần cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà cịn phải làm cho chúng có mặt địa điểm, thời gian theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ có qua tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối cách khoa học khả thực Vì em chọn đề tài “ Thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công Ty Cổ Phần Sơn Đại Việt” Do hiểu biết em vấn đề chưa nhiều nên làm có thiếu sót, mong thầy đọc đưa góp ý giúp em Em xin chân thành cảm ơn! Mục đích nghiên cứu đề tài Nghiên cứu vai trò tầm quan trọng kênh phân phối việc nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm khả cạnh tranh sản phẩm thị trường từ đưa giải pháp cụ thể để hoàn thành hệ thống kênh phân phối công ty, nâng cao hiệu kinh tế cho công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tương.: Công Ty Cổ Phần Sơn Đại Việt Phạm vi : Trên địa bàn Hà Nội nước Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu thông qua tài liệu sách thực địa công ty Nội dung nghiên cứu Nghiên cứu thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công Ty Cổ Phần Sơn Đại Việt Kết cấu để tài CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dung 1.1.2 Vai trị _ Góp phần thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu: + Sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng + Chất lượng sản phẩm tốt + Giá sản phẩm hợp lý + Thông tin rỗng rãi cho người tiêu dùng biết sản phẩm + Sản phẩm xuất kịp thời để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng _ Công ty liên kết hoạt động sản xuất kinh doanh cuả công ty với khách hàng, triển khai mọt số hoạt động khác như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyễn mại… _ Giúp doanh nghiệp kịp thời điều chỉnh chương trình marketing phù hợp với khách hàng 1.1.3 Chức _ Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối _ Xúc tiến khuếch trương cho sản phẩm họ bán: soạn thảo truyền bá thông tin cho sản phẩm họ bán _Thương lượng: để thỏa thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh _ Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản, dự trữ _ Thiết lập mối quan hệ: tạo dựng thiết lập mối quan hệ với người mua tiềm _ Hồn thiện hàng hóa: đáp ứng u cầu người mua trình sản xuất _ Tài trợ chế tài giúp cho thành viên kênh toán _ San sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối 1.1.4 Dịng chảy _ Dịng chuyển sở hữu: mô tả việc chuyển quyền sở hữu từ thành viên sang thành viên khác kênh _ Dịng thơng tin: mơ tả q trình trao đổi thơng tin thành viên kênh trình phân phối _ Dịng vận dộng vật chất: mơ tả việc di chuyển hang hóa vật thật khơng gian thời gian từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tang phương tiện vận chuyển _ Dịng tốn: mơ tả vận động tiền chứng từ toán _ Dịng xúc tiến: mơ tả phối hợp trợ giúp hoạt động xúc tiến thành viên kênh với 1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1 Định nghĩa: Cấu trúc kênh nhóm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân phối phân bổ cho họ _ Cấu trúc: xác định qua ba đại lượng _ Chiều dài kênh: xác định số cấp độ trung gian có mặt kênh Một kênh phân phối đựợc gọi dài có nhiều cấp độ trung gian kênh Một số kênh phân phối theo chiều dài: + Các kênh phân phối cho hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân + Các kênh phân phối cho hang hố dịch vụ cơng nghiệp _ Chiều rộng kênh: có phương thức + Phân phối rộng rãi: doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian thương mại cấp độ phân phối + Phân phối nhất: doanh nghiệp bán sản phẩm qua trung gian thương mại thị trường + Phân phối chọn lọc: doanh nghiệp bán sản phẩm thông qua sổ trung gian thương mại chọn lọc theo tiêu chuẩn định cấp phân phối 1.2.2 Các loại kênh phân phối _Kênh truyền thống: số lượng phần tử trung gian tham kênh phân phối khác nên hình thành nhiều loại kênh phân phối Có thể tập hợp thành loại kênh chủ yếu sau: + Kênh phân phối trực tiếp: kênh phân phối khơng có tham gia phần tứ trung gian,người sản xuất bán hang trực tiếp cho người tiêu dùng Sử dụng kênh phân phối trực tíếp hình thức phân phối đơn giản áp dụng phổ biến phân công lao động xã hội chưa phát triển Cách thức phân phối đảm bảo mối quan hệ trực tiếp người sản xuất với người tiêu dùng + Kênh phân phối gián tiếp: loại kênh phân phối có tham gia phần tử trung gian Tùy thuộc vào số lượng phần tử trung gían kênh phân phối có loại kênh phân phối dài ngắn khác _ Kênh phân phối đại: gọi hệ thống liên kết dọc VMS Hệ thống liên kết dọc bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, hay nhiều nhà bán lẻ hoạt động thể thống nhất.Trong trường hợp thành viên kênh sở hữu thành viên lại dành cho số thành viên ưu đãi việc phân phối bán hàng đảm bảo có hợp tác tồn dịên thành viên kênh Hệ thống liên kết dọc bao gồm hình thức: + Hệ thống liên kết dọc tập đoàn: kết hợp giai đoạn sản xuất phân phối chủ sở hữu Người quản lý kênh tập đồn điều khiển họat động kênh mệnh lệnh cảu cấp cấp + Hệ thống liên kết dọc hợp đồng: hệ thống kênh phân phối mà liên kết thành vien kênh thực qua hợp đồng ràng buộc trách nhiệm quyền lợi thành viên Có dạng hệ thống hợp đồng khác nhau: VMS hợp đồng theo chuỗi tình nguyện VMS hợp tác xã bán lẻ VMS hợp đồng phân phối đặc quyền kinh tiêu + Hệ thống kênh liên kết dọc quản lý: quản lý quy mô ảnh hưởng thành viên tới thành viên khác 1.2.3 Quan hệ kênh Một kênh phân phối liên kết doanh nghiệp sản xuất thương mại khác lợi ích chung Mỗi thành viên kênh dựa vào thành viên khác kênh thành công họ dựa vào thành công kênh khác Mỗi thành viên kênh giữ vai trò riêng chuyên thực chức Kênh hiẹu thành viên giao nhiệm vụ họ làm tốt Trong kênh phân phối lý tưởng, thành công thành viên kênh tùy thuộc vào thành công hệ thống kênh, nên thành viên kênh phải hiểu chấp nhận phần việc riêng phối hợp mục tiêu hoạt động với mục tiêu hoạt động thành viêc kênh phối hợp để hoàn thành mục tiêu kênh Việc kênh phối hợp tích cực với giúp cho việc thực cung ứng hàng hóa tốt 1.2.4 Xung đột kênh _ Xung đột phản ứng cá nhân, trực tiếp thành viên kênh trước hành vi thành viên khác gây nên khó khăn thiệt hại cho họ + Xung đột chiều ngang: xung đột trung gian mức độ phân phối kênh + Xung đột chiều dọc: xảy thành viên kênh cấp phân phối khác kênh Xung đột kênh dẫn tới làm giảm hiệu quảcủa kênh chí phá vỡ kênh làm cho kênh hiệu thành viên kênh tìm phương cách phân phối tốt để giải xung đột 1.3 Quản lý kênh phân phối 1.3.1 Khái niệm: Quản lý kênh tập hợp biện pháp , công cụ tất kế hoạch hành động mà nhà quản lý đưa để đảm bảo hợp tác thành viên nhằm đạt mục tiêu người sản xuất 1.3.2 Lựa chọn thành viên kênh 1.3.2.1 Khái niệm thành viên kênh phân phối _ Thành viên kênh phân phối người tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối, chuyển quyền sở hữu hàng hóa chịu rủi ro hoạt động kinh doanh _ Thành viên kênh bao gồm: + Nhà sản xuất( người cung cấp): người khởi nguồn cung cấp cho thị trường sản phẩm dịch vụ + Trung gian bán buôn: doanh nghiệp cá nhân mua hàng hóa để bán lại cho tổ chức doanh nghiệp khác Trong thực tế trung gian bán bn vừa bán bn vừa bán lẻ + Người trung gian bán lẻ: bao gồm doanh nghiệp cá nhân kinh doanh bán sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cá nhân hộ gia đình( bán lẻ theo quyền sở hữu, bán lẻ cửa hàng, bán lẻ khơng qua cửa hàng) 1.3.2.2 Q trình lựa chọn gồm bước sau : _ Tìm kiếm thành viên kênh có khả _ Dựng tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả phù hợp với thành viên kênh 1.3.3 Khyến khích thành viên kênh hoạt động Việc thường xuyên khuyến khích thành viên kênh giúp cho kênh hoạt động tốt Các nhà sản xuất cần tìm hiểu nhu cầu mong muốn thành viên kênh để đưa sách bán hàng phù hợp với mong muốn họ Có phương pháp khuyến khích là: _ Hợp tác: hợp tác đựoc sử dụng phổ biến nhằm tang cường tính hiệu cơng việc phân phối Bằng cách hợp tác nhà quản lý hy vọng hợp tác hai bên có lợi Chính hợp tác gắn bó chặt chẽ nhà sản xuất thành viên kênh, đem lại lợi ích cho hai bên Một số hình thức hợp tác phổ biến : hợp tác kênh, đối tác kênh, bạn phân phối, bạn bán đề cập tới quan hệ giưa nhà sản xuất thành viên kênh _ Thiết lập quan hệ thành viên: thông qua hệ thống cấu trúc kênh ta có chương trình phân phối tương ứng Nếu việc lập chương trình phân phối tỏ hiệu tạo đội ngũ thành viên kênh có tính động cao, giúp đỡ tỏ có hiệu Chương trình đưa lợi kênh theo chiều dọc tất thành viên kênh đồng thời lại cho phép họ trì vị trí hãng kinh doanh độc lập _ Xây dựng chương trình phân phối: Có thể hiểu đơn giản việc khuyến khích việc sử dụng quyền lực nhà quản lý kênh gây ảnh hưởng tới hoạt động thành viên kênh Cơ sở quyền lực gồm: phần thưởng, áp đặt, hợp pháp, thừa nhận, chuyên gia Tuy nhiên sở quyền lực để tiến hành lãnh đạo nhìn chung phụ thuộc vào quy mơ công ty so với thành viên khác kênh, vào cấu trúc kênh điều kiện đặc biệt nhất, mà số tạm thờ i 1.3.4 Sử dụng công cụ marketing hỗn hợp khác quản lý kênh 1.3.4.1 Sản phẩm : đơn giản định sản phẩm ảnh hưởng tới định quản lý kênh Các định chủ yếu ảnh hưởng : _ Đặt kế hoạch phát triển sản phẩm mới: Cần phải tập trung vào việc làm giai đoạn kế hoạch phát triển sản phẩm để đạt mức độ hợp tác cao từ phía thành viên kênh để dành thị trường triển vọng cho sản phẩm vấn đề quan trọng mà người quản lý kênh cần phải lưu ý : + Đúng góp thành viên kênh vào việc lập kế hoạch phát triển sản phẩm CHƯƠNG II THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN ĐẠI VIỆT 2.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Công ty cổ phần sơn Đại Việt thành lập vào tháng năm 2008 Cơng ty Đại Việt có văn phịng giao dịch đặt 25/253_ Đường Ngọc Hồi_ Văn Điển_ Thanh Trì_ Hà Nội Cơng ty có trụ sở kinh doanh xưởng sản xuất đặt Hà Nội Cơng việc chủ yếu công ty Đại Việt sản xuất sơn Công ty sản xuất loại sơn sơn chống rỉ, sơn màu ghi tối, sơn màu ghi sáng, sơn màu đỏ, sơn màu xanh vỏ dưa hấu… Ngoài ra, cơng ty Đại Việt cịn liên kết với số công ty sản xuất số mặt hàng khác như: Đá mài, đá cắt, chổi tốt cán nhựa, chổi sơn cán nhựa, lô lăn sơn…Đến Công ty Đại Việt mở rộng sản xuất số tỉnh lân cận Hải Phịng, Thái Ngun, Ninh Bình, Hưng Yên, Bắc Giang… Tương lai, công ty Đại Việt hướng tới lang công ty cung cấp sơn hàng đầu Việt Nam Cơng ty Đại Việt Ơng Dương Văn Đơng góp vốn với bà Dương Thị Tiệp Dương Thị Tâm thành lập Trong Ơng Dương làm chủ tịch hội đồng quản trị, bà Dương làm thành viên góp vốn Cơng ty có nhân viên kĩ thuật, sản xuất điều khiển máy, sản lượng 1_ 1.5 sơn/ngày Tiêu thụ trung bình tạ/ngày Cơng ty có nhân viên trở hàng ơtơ, xe máy Cơng ty có nhân viên kinh doanh địa bàn tỉnh, nhân viên kinh doanh nội thành, nhân viên văn phòng có giám đốc Trong thời gian gần đây, cơng ty hoạt động tương đối hiệu quả, đạt lợi nhuận cao Điều thể qua bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh vào tháng năm 2010 công ty sau: 11 ĐVT: triệu đồng Tổng doanh thu Doanh thu Lãi gộp Lợi nhuận trước thuế từ hoạt động kinh doanh Tổng lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế 143.066.667 128.760.000,3 8.760.000 54.245.320 54.245.320 40.692.990 Bảng báo cáo kinh doanh nói mặt hàng sản xuất sơn( mặt hàng mà công ty liên kết máy cắt… khơng tính đến) 2.2 Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối cơng ty 2.2.1 Sự hình thành hệ thống kênh phân phối Trong trình phát triển cơng ty, có nhu cầu đặt làm để đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng cách hiệu dễ dàng Điều thúc công ty xây dựng hệ thống kênh phân phối, nhằm đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng cách nhanh Việc xây dựng kênh phân phối giúp kiểm soát việc bán hàng đơn giản có kiểm tra, giám sát thành viên kênh cấp cao với thành viên kênh cấp liền kề 2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối Công ty cổ phần sơn Đại Việt có trụ sở sở sản xuất đặt Hà Nội Như công ty sử dụng khu vực để sản xuất kinh doanh Đây lợi cơng ty Ngồi trụ sở kinh doanh Hà Nội cơng ty cịn có số đại lý tỉnh khác đất nước Hải Phòng, Quảng Ninh, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Bắc giang, Hưng yên( Các đại lý dừng lại dạng liên kết, tức công ty Đại Việt cử nhân viên kinh doanh công ty xuống địa bàn tỉnh để giao lượng hàng lớn cho đại lý kí kết bán nhiều hưởng chiết khấu giá, riêng đại lý Hà Nội hồn tồn cơng ty) Việc mở rộng đại lý giúp cho hệ thống kênh phân phối công ty lớn hơn, giúp sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng nhiều nhiều người biết đến Hiện số lượng thành viên nằm hệ thống kênh phân phối 12 công ty tương đối lớn Tuy nhiên cấp độ khác hệ thống kênh phân phối thành viên đảm nhận mức phân phối khác Để đơn giản ta hiêu biểu diễn hệ thống cấu trúc phân phối cơng ty, sau biểu diễn cấp độ thành viên, đại lý có thành viên tương đương Sơ đồ kênh phân phối cơng ty Trụ sở Các đại lý Đội ngũ nhân viên tiếp thị Người tiêu dùng Hệ thống kênh phân phối cuả công ty tập trung tồn tỉnh phía bắc Việc tiêu thụ sơn chi nhánh khác nhu cầu khách hàng khác Cụ thể, ta có bảng phân phối sơn chi nhánh tỉnh: Bảng phân phối sơn chi nhánh tỉnh Thị trường Doanh thu 13 Tuyệt đối(triệu đ) Vĩnh phúc Việt Trì Hải phịng Quảng Ninh Bắc Giang Hưng n 56.397.000 7.046.000 46.347.000 14.738.000 58.297.000 48.547.000 Tương đối( %) 24.37% 3.2% 20.03% 6.67% 25.19% 20.98% Các đại lý tỉnh phải có liên kết chặt chẽ với trụ sở Tại Hà Nội, ngồi trụ sở giao dịch cịn có số đại lý phân bố Thanh Trì, Hồng Mai Từ liêm Tại đại lý ngoại tỉnh giúp cho việc phân phối sản phẩm dễ dàng hơn, đưa sản phẩm tới nhiều người tiêu dùng Ngồi cơng ty cịn có đội ngũ nhân viên tiếp thị, người trực tiếp giới thiệu sản phẩm công ty thị trường, giúp tiếp cận thị trường cách nhanh Do công ty thành lập nên hầu hết sản phẩm cung cấp cho doanh nghiệp tư nhân người tiêu dùng chưa hướng tới doanh nghiệp nhà nước Các đại lý cơng ty cịn theo hướng liên kết chưa cđại lý công ty xây dựng lên nên hầu hết doanh thu công ty trụ sở kinh doanh đem lại 2.2.3 Quản lý kênh phân phối hành 2.2.3.1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối Công ty mở rộng thị trường tỉnh phía Bắc, đồng thời nghiên cứu tìm hiểu xem vùng phù hợp để tiêu thụ sơn, sau tìm kiếm chi nhánh, đại lý phù hợp Các tiêu chuẩn mà công ty đề để lựa chọn thành viên kênh phân phối là: địa điểm kinh doanh, khả tài chính, trình độ nhân viên… Đối tượng đáp ứng tiêu chuẩn mà công ty đưa cách tốt công ty lựa chọn làm thành viên kênh phân phối cơng ty có nhiệm vụ phân phối, tiêu thụ sản phẩm công ty khu vực 2.2.3.2 Cơng cụ khuyến khích thành viên hoạt động Phát nhu cầu trở ngại thành viên kênh công ty 14 + Các trở ngại thành viên kênh: nói cơng việc tìm kiếm, bổ sung thêm thành viên cho kênh duờng theo thói quen để phát triển thị trường Khâu phát trở ngại dường nhà quản trị kênh phân phối cơng ty quan tâm nhà quản trị kênh phân phối cho nhiệm vụ thành viên kênh thực phân phối chu chuyển hàng hóa cho cơng ty công ty trả công khoản tiền chiết khấu hay gọi hoa hồng Tuy nhiên, thực tế công ty cho thấy nhân viên không thường khơng hài lịng với khoản chiết khấu mà họ nhận Họ cho phần chiết khấu mà công ty dành cho họ thấp so với đối thủ cạnh tranh Theo quan sát lâu dài với thành viên kênh hội đồng quản trị nhận thành viên kênh công ty yếu khâu xác định thơng tin thói quen khách hàng với sản phẩm mặt hàng công ty đa dạng, nhiều loại sản phẩm Điều ảnh hưởng đến lượng cung cơng ty khơng xác định xác loại sơn cần phải sản xuất, ảnh hưởng tới doanh thu doanh nghiệp Bảng sau liệt kê trở ngại đối vơí thành viên kênh thời gian đầu năm 2010: Bảng liệt kê trở ngại đối vơí thành viên kênh thời gian đầu năm 2010 Những trỏ ngại khó khăn thành viên Mức Khả phía Duy chiết khấu ( tuỳ theo tỉ lệ ) thu thập thông tin từ thành viên kênh trì mức giá cơng ty Mức độ ảnh hưởng khó khăn trỏ ngại đến cấu trúc kênh công việc phân phối mà thành viên thực Thời gian ảnh hưởng Tháng Tháng Tháng Tháng 3% 3.5% 2.4% 2% 2.2% 2.4% 1.8% 1.6% 1.5% 1.7% 0.9% 1.2% _ Sự trợ giúp nhà quản tri kênh với thành viên kênh : Công ty cần cho thành viên thấy công ty quan tâm đến thành viên đồng thời phải có biện pháp giúp giảm gánh nặng, khó khăn, trở ngại mà họ gặp phải họ phải làm nhiệm vụ trung gian, 15 nhiệm vụ đầu cho cơng ty Vậy hệ thống trợ giúp cơng ty Để giải thích câu hỏi cho hiệu đuong nhiên vào trở ngại mà thành viên gặp phải Tuy nhiên để hình dung cách rõ câu trả lời ta lịêt kê số trợ giúp nhà quản trị kênh công ty qua bẳng sau: Bảng lịêt kê số trợ giúp nhà quản trị kênh công ty Những trợ giúp nhà quản trị kênh Tăng dần mức chiết khấu Hỗ trợ công tác thu thập thông tin từ thị truờng Hỗ trợ việc trang trí cho cửa hàng, đại lý Hỗ trợ việc quảng bỏ sản phẩm tới nơi tiêu thụ Mức độ ảnh hưởng trợ giúp đến thành viên kênh Tháng 0.2% Thời gian ảnh hưởng Tháng Tháng 0.25% 0.27% Tháng 0.3% 3% 4% 4.5% 5.5% 2% 2.4% 1.7% 2% 1% 1.5% 1.5% 2% Ở ta thây số hình thức hỗ trợ mang lai hiệu cho thành viên đươc kể là: Hỗ trợ việc trang trí hỗ trợ việc quảng bỏ sản phẩm Hai hình thức nhà quản trị công ty lưu ý Đương nhiên hình thức hỗ trợ có nhiều ưu điểm giup cho cơng ty việc đưa sản phẩm minh qua thành vỉên kênh đến thị trưịng cách nhanh chóng hiệu Nói chung cách hỗ trợ cơng ty hiệu Theo tơi óng góp cho công ty nhiều giai đoạn bây giờ, giai đoạn lâu dai thi điều khơng ổn Tuy nhiên phải khẳng định việc nhà quản trị kênh đưa nhiều hình thức hỗ trợ khẳng định nỗ lực cố gắng lớn công ty việc khuyến khích thành viên 2.2.3.3 Công cụ Marketing 16 _ Sản phẩm: Chiến lược sản phẩm ảnh hưởng nhiều đến định nhà quản trị kênh phân phối Thị trường bên ln có biến động mạnh để tồn cơng ty phải ln đưa sách sản phẩm như: đưa mẫu mã mới, tính mới… Công ty sơn Đại Việt sản xuất sơn với nhiều màu sắc đa dạng phong phú, điều giúp cho việc phân phối sản phẩm dễ dàng với chủng loại màu đa dạng khách hàng có nhiều lựa chọn thành viên kênh phân phối dễ dàng q trình phân phối sản phẩm cơng ty khuyến khích thành viên kênh phân phối tham gia vào trình nghiên cứu sản phẩm hết họ người hiểu rõ sản phẩm công ty biết cách để đưa sản phẩm công ty tới tay người tiêu dùng Công ty sơn Đại Việt công ty thành lập nên năm nên loại sơn mà công ty sản xuất phù hợp với thị trường thời điểm nghiên cứu thị trường gần với thời điểm nay.nên chu kì sản phẩm dài _ Chiến lược giá quản lý kênh Vấn đề chiến lược định giá vấn đề chiết khấu cho thành viên kênh phân phối Tất vấn đề liên quan đến phần chiết khấu giá sản phẩm đưa xuống đến thành viên kênh công ty nhà quản trị công ty nhà quản trị kênh công ty dành phần lớn thời gian trao đổi định Như qua thông tin ta thấy vấn đề chiết khấu giá việc định nhà quản trị kênh công ty quan trọng Điều tốt cần thiết nhằm trì mối quan hệ hữu hảo công ty thành viên kênh Xem xét bảng chiết khấu cho thành viên kênh công ty: 17 Công ty sơn Đại Việt Các đại lý ( 4_7% ) Đội ngũ nhân viên tiếp thị (2_ %) Riêng nhân tiếp thị hưởng hoa hồng bán 60 triệu đồng trở lên hương khoảng 2% Nếu doanh thu bán hàng cao chiết khấu nhiều _ Biện pháp xúc tiến: Hiện biện pháp xúc tiến chưa công ty áp dụng nhiều cho thành viên kênh phân phối Công ty thực trang trí, bày biện sản phẩm đại lý cho bắt mắt người tiêu dùng, thu hút người tiêu dùng mua sản phẩm công ty đồng thời công ty sử dụng catalogue người mua lựa chọn loại sơn phù hợp Điều hoạt động xúc tiến địi hỏi phải tốn khoản chi phí lớn 2.2.4 Đánh giá hệ thống kênh phân phối công ty Hệ thống kênh phân phối công ty tương đối tốt Cơng ty có đội ngũ thành viên kênh phong phú đặc biệt đội ngũ nhân viên tiếp thị động, nhiệt tình Cơng ty có thị trường phân phối rộng khắp tỉnh phía Bắc với nhiều chi nhánh đại lý phân bố rộng khắp Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối cịn có số điều chưa hồn thiện chưa có biện pháp xúc tiến quảng cáo, giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng CHƯƠNG III 18 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN ĐẠI VIỆT 3.1 Căn đề xuất 3.1.1 Tình hình thị trường Trong thời gian qua thị trường sơn Việt Nam trở nên sơi động nóng bỏng xuất nhiều lọai sơn Có khoảng 60 thương hiệu sơn lưu thông thị trường như: Nippon, Kova, Đại Bàng, ICI Dulex, Spec… Thị trường sơn phân định thành cấp: cao, trung, thấp Số lượng hãng sơn cấp thấp chiếm đa số khoảng 50 đơn vị Thị phần sơn cao cấp chiếm khoảng 10%, trung cấp chiếm 40% cấp thấp chiếm 50% Có điều dễ nhận thấy sơn ngoại chiếm ưu Các thương hiệu ngoại sơn Nippon, sơn Spec…chiếm đa số kệ trưng bày Điều sơn ngoại cũ nhiều tính ưu việt công dụng lẫn màu sắc( lên tới hàng nghìn màu) Đồng thời, hãng sản xuất sơn trọng tới sản xuất sơn trang trí nội thất_ ngoại thất, chủng loại sơn chưa nhiều, chưa chuyên nghiệp chưa trọng đến khâu quảng bá sản phẩm, thương hiệu nên chưa thể lấy lòng người tiêu dùng Chính ngun nhân nên trị trường sơn nước mảnh đất màu mỡ hãng sơn nước Tuy nhiên năm 2010 này, nhà nước có sách “ Người Việt dựng hàng Việt”, điều tạo thêm lợi cho doanh nghiệp sản xuất sơn nước, giúp đẩy mạnh lượng tiêu thụ sơn nội 3.1.2 Mục tiêu phát triển công ty _ Mục tiêu trước mắt: Công ty sơn Đaị Việt muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nước, tăng doanh thu _ Mục tiêu lâu dài: Công ty sơn Đại Việt cố gắng hoàn thiện để trở thành doanh nghiệp sản xuất sơn hàng đầu Việt Nam, đồng thời đẩy mạnh xuất thị trường giới 3.1.3 Mục tiêu chiến lược marketing 19 _ Công ty đưa sách sản phẩm như: mẫu mã mới, công dụng ưu việt hơn, sáng tạo nhiều màu sắc _ Cơng ty đưa sách giá như: mức chiết khấu hợp lý thành viên kênh để khuyến khích thành viên làm việc có hiệu _ Cơng ty có mục tiêu hỗ trợ, xúc tiến như: + Tập trung trang trí đại lý bán hàng, giúp đại lý trở nên bắt mắt thu hút khách hàng + Đầu tư vào dịch vụ quảng cáo để người tiêu dùng biết tới sản phẩm sơn Đại Việt nhiều thông qua báo đài, truyền hình… 3.2 Giải pháp 3.2.1 Xác định nhu cầu tổ chức hệ thống kênh phân phối Trong tương lai cơng ty muốn mở rộng thị trường tồn đất nước, đẩy mạnh xuất trường nước ngồi Muốn vậy, cơng ty cần phải tuyển thêm thành viên kênh phân phối Đặc biệt cần mở thêm nhiều đại lý toàn quốc để đưa sản phẩm trở nên phổ biến toàn đất nước Đồng thời để quảng bá rộng rãi sản phẩm cơng ty cần phải có sách giới thiệu sản phẩm thơng qua báo chí, truyền hình… Việc quảng cáo sản phẩm qua báo, chí truyền hình tốn nhiều chi phí hiệu qủa đem lại cao, giúp sản phẩm sơn Đại Việt “ bay cao bay xa” thị trường 3.2.2 Các đề xuất để hoàn thiện kênh phân phối công ty Kênh phân phối truyền thống mà công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp Việc phân phối sản phẩm thông qua trung gian đại lý đội ngũ nhân viên tiếp thị để tới người tiêu dùng Để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty, em xin đưa số đề xuất sau: 3.3.3.1 Tăng cường hợp tác với tổ chức bổ trợ Do thành lập năm nên tiềm lực tài cơng ty cịn yếu Vì cơng ty nên hợp tác nhiều với tổ chức tài Bởi tổ chức tài giúp việc trợ cấp tài cách thức quản lý khoản tài thành viên kênh hiệu Bên cạnh cơng ty nên hợp tác với công ty nghiên cứu thị 20 trường, lắng nghe lời khun từ phía họ, tham gia cơng tác ngiên cứu thị trường với họ công tác ngiên cứu sản phẩm mình, hệ thống kênh phân phối Chắc chắn cơng ty nhận đựoc thơng tin bổ ích giúp cho cải thiên hệ thống kinh doanh hệ thống kênh phân phối công ty 3.3.3.2 Cải thiện cách thức tuyển chọn thành viên Nhà quản trị kênh công ty cần đưa thêm số tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh Bởi đề nhiều tiêu chuẩn giúp nhà quản trị tuyển chọn thành viên kênh tốt Một số tiêu chuẩn xem xét như: kĩ bán hàng, tiềm mặt tài chính… 3.3.3.3 Tích cực việc ngiên cứu nhu cầu , trở ngại thành viên Để làm tốt công việc này, không cách khác buộc nhà quản tri kênh công ty buộc phải quan tâm đến thành viên kênh quan tâm nhân viên quan Nhưng mức độ quan tâm phải cho thành viên kênh cơng ty có niềm tin vào cơng việc làm cho cơng ty Ví dụ như, nhà quản trị cần thăm hỏi, quan tâm tới thành viên, quan tâm tới khó khăn thành viên kênh việc tiếp cận thị trường, phân phối sản phẩm 3.3.3.4 Hồn thiện sách sản phẩm cho kênh Cơng ty cần có sách sản phẩm tạo nhiều mẫu mã bắt mắt hơn, sơn có nhiều màu sắc để khách hàng lựa chọn sơn có nhiều cơng dụng nâng cao khả cạnh tranh cho sơn Đại Việt Cơng ty cần kéo dài chu kì sản phẩm cách tư vấn cho thành viên kênh cách sử dụng bảo quản sản phẩm, tư vấn kỹ bán hàng cho loại sản phẩm 3.3.3.5 Hồn thiện sách giá cho kênh Cơng ty phải quan tâm nhiều đến vấn đề sách tài tiêu chi phí cho sản xuất sản phẩm đưa định giá cho sản phẩm 21 cần xem xét tới giá phẩm cạnh tranh loại Bên cạnh cơng ty nên xem xét tới vấn đề chiết khấu Công ty nên thực chiết khấu nhiều cho thành viên kênh tiêu thụ nhiều sản phẩm thay chiết khấu nhiều cho thành viên kênh có cấp cao 3.3.3.6 Hồn thiện sách xúc tiến cho kênh Cơng ty nên có sách quảng cảo sản phẩm thông qua phương tiện truyền thông báo đài, ti vi…Tổ chức thi giữu thành viên kênh với nhau, hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng có kĩ ngành xây dựng để nhân viên bán hàng tư vấn tốt cho khách hàng 3.3.3.7.Thực việc ngiên cứu thị trường thông qua thành viên kênh công ty Thu thập thông tin xác định vấn đề thuộc hệ thống kênh phân phối cơng ty Thơng qua vấn đề ta hoàn thiện tốt hệ thống kênh phân phối công ty Để dễ hiểu ta có hệ thống thơng tin liệt kê Những thơng tin có liên quan đến kênh phân phối công ty Mong nhà quản trị kênh công ty xem xét đánh giá thông tin Cụ thể là: yếu tố khí hậu vùng phân phối, tiềm thị trường, lượng sản phẩm tiêu thụ thống kê được, thị hiếu khách hàng… KẾT LUẬN 22 Thị trường sơn Việt Nam sơi động nhu cầu xây nhà ở, xây chung cư Việt Nam ngày nhiều Vì việc xây dựng hệ thống kênh phân phối quan trọng với công ty Nó giúp cho q trình phân phối sản phẩm cơng ty trở nên hiệu có kiểm soát thành viên kênh cấp cao với thành viên kênh cấp liền kề Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phân phối công ty Sơn Đại Việt cịn chưa hồn thiện khả tài cơng ty chưa cao thành lập năm Vì trước mắt cơng ty cần cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, dựa vào mối quen biết từ trước để tăng doanh thu từ phát triển cơng ty, tăng lợi nhuận, tăng tài để đầu tư vào việc quảng bá sản phẩm thơng qua quảng cảo truyền hình, đưa sản phẩm công ty rộng khắp đất nước xa tầm giới 23 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing bản_ PGS.TS Trần Minh Đạo_ Nhà xuất Đaị học Kinh Tế Quốc Dân Giáo trình Hệ thống kênh phân phối_ PGS.TS Trần thị Ngọc Trang_ Nhà xuất Thống Kê 24 ... CHƯƠNG II THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN ĐẠI VIỆT 2.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty Công ty cổ phần sơn Đại Việt thành lập vào tháng năm 2008 Công ty Đại Việt có văn phịng... pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công Ty Cổ Phần Sơn Đại Việt Kết cấu để tài CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm Kênh phân phối tập hợp doanh. .. Chỉ có qua tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối cách khoa học khả thực Vì em chọn đề tài “ Thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công Ty Cổ Phần Sơn Đại Việt? ?? Do hiểu biết