Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH xuất nhập khẩu Phương Đông

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH xuất nhập khẩu Phương Đông

LỜI MỞ ĐẦU

Trong cơ chế thị trường hiện nay, vấn đề tiêu thụ luôn làvấn để sống còn đối với bất cứ một doanh nghiệp nào Doanhnghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển nếu như sản phẩm của họtiêu thụ được trên thị trường Một doanh nghiệp muốn tiêu thụtốt sản phẩm của mình nhất thiết họ phải có một hệ thống kênhphân phối được xây dựng và quản trị có hiệu quả Sau khi xemxét tình hình xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối thứcăn gia súc công ty TNHH xuất nhập khẩu Phương Đông, tôinhận thấy rằng để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty,công ty cần hoàn thiện hơn nữa trong khâu xây dựng và quản trịhệ thống kênh phân phối của mình Từ thực tiễn kết hợp vớinhững kiến thức được học tại trường đại học Kinh Tế Quốc Dân

Hà Nội tôi đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện quản trị kênh phân

phối thức ăn gia súc tại công ty TNHH xuất nhập khẩu

Phương Đông”để làm báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

Qua đây, tôi xin gửi lời cảm ơn tới thầy giáo hướng dẫn

PGS-TS Trần Minh Đạo và ban lãnh đạo công ty TNHH xuất

nhập khẩu Phương Đông đã giúp đỡ tôi trong quá trình thựchiện và hoàn thành bài viết này.

Kết cấu của chuyên đề bao gồm các nội dung sau:

Phần 1: Khái quát về tình hình chăn nuôi và thị trường thứcăn gia súc.

Phần 2: Thực trạng và xây dựng và quản trị kênh phân phối.Phần 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phânphối tại công ty TNHH xuất nhập khẩu Phương Đông.

PHẦN I

KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH CHĂN NUÔI VÀ THỊTRƯỜNG THỨC ĂN GIA SÚC VIỆT NAM

1.1 TÌNH HÌNH SẢN XUẤT CHĂN NUÔI VIỆT NAM1.1.1 Xu hướng phát triển chăn nuôi

Trong những năm gân đây, ngành chăn nuôi Việt Nam đãphát triển đáng kể Kể từ năm 1990 đến nay ngành chăn nuôi cóhướng phát triển tương đối ổn định với tốc độ tăng trưởng bìnhquân đạt đến 5,27% năm Chăn nuôi gia cầm có tốc độ tăngtrưởng nhanh nhất 15 năm qua Tốc độ tăng trưởng bình quânhàng năm tăng rõ rệt, tư 3,5% năm trong các giai đoạn 1990-1995 lên đến 6,7% năm trong giai đoạn 1996-2000 và trong cácnăm còn lại đă tăng lên tới 9,1% năm.

Chăn nuôi lấy thịt là hình thức phổ biến nhất ở nước ta.Tổng sản lượng thịt hiện nay đạt 2 triệu tấn các loại, trong đóthịt lợn chiếm tới 76% Hơn 90% thịt lợn và trên 60% thịt giacầm sản xuất ở các nông hộ được tiêu thụ trên thị trường nộiđịa.

Tuy có tốc độ tăng trưởng cao, song cơ cấu tỷ trọng thịtkhông thay đổi nhiều trong những năm gần đây, dù tỷ trọng thịtlợn có tăng từ 73,5% năm 1990 lên 77% năm 2004, trọng lượngthịt gia cầm tăng lên gần 16% trong tổng sản lương thịt so với15% vào năm 1995.

Bên cạnh tình hình chăn nuôi lấy thịt, chăn nuôi bồ sữacũng phát triển mạnh trong những năm gần đây và không chỉcung cấp sưa tươi cho tiêu thụ mà còn cung cấp cho các nhàmáy chế biến sữa Số lượng bồ sữa tăng từ 11.000 con năm 1990lên gần 80.000 con năm 2004, trong đó, bò cái sinh sản cókhoảng 50.000 con, bò sữa xấp xỉ 40.000.

Tuy nhiên, ngành chăn nuôi Việt Nam vẫn tồn tại một số vấn đề.

 Thứ nhất, quy mô trang trại quá nhỏ Xu hướng phát triểncác trang trại lợn công nghiệp quy mô lớn là lực lượng xuấtkhẩu chính Số lượng các trang trại này tăng mạnh từ năm 1996đến năy Năm 2003 cả nước có khoảng 2.000 trang trại chănnuôi

Mặc dù vậy, tỉ lệ trang trại chăn nuôi còn nhỏ, chỉ chiếm2,9% trong tổng số trang trại các loại của cả nước và phần lớntrang trại tập trung ở vùng Đông Nam Bộ Tỉ lệ nông dân nuôitrên 11 con lợn chiếm chưa đến 2% Phần lớn nông dân chỉ nuôidưới 3 con lợn.

 Thứ hai, năng suất nuôi lấy thịt của Việt Nam còn tươngđối thấp và tăng chậm trong vòng 10 trở lại đây Tốc độ tăngtrưởng bình quân của sản lượng thịt tính trên đầu con chỉ đạt7,7%/năm Đây là tỷ lệ áp dụng giống cải tiến thấp và chănnuôi tận dụng (sử dụng thức ăn thừa, thức ăn xanh, nguyên liệuthô).

Bên cạnh đó, chất lượng thịt cua Việt Nam còn thấp, biểuhiện ở tỉ lệ mỡ cao, bệnh dịch thường xuyên xảy ra nhất là đạidịch cúm gia cầm gần đây.

1.1.2.Hiệu quả của sản xuất chăn nuôi

Nhìn chung, người chăn nuôi lợn Việt Nam có lợi nhuận

thấp Với hình thức chăn nuôi quy mô nhỏ, tận dụng, chi phí sảnxuất cao, nông dân không thể có thu phập cao Trong hai năm2003-2004, chi phí sản xuất 1kg thịt lợn hơi vào khoảng 9.000-10.000 đồng với giá trung bình trên 11.000dồng/kg, người chănnuôi lợn chỉ lãi từ 700-1.000 đồng/kg.

Trong chi phí chăn nuôi lợn, chi phí dành cho thức ănchiếm từ 65%-70% Tuy nhiên giá thức ăn của Việt Nam quácao với giá thế giới Chưa nói đến chất lượng, chi phí chăn nuôicao đã làm giảm khả năng cạnh tranh của thịt lợn Việt Nam.

Giống như chăn nuôi lợn, người chăn nuôi gà cũng gặpnhiều trở ngại, đặc biệt trong hai năm trở lại đây khi dịch cúmgia cầm bùng phát Cúm gà đã gây thiệt hại lớn cho nuôi giacầm Ngay cả khi không có dịch và giá cả hợp lý, người chănnuôi gà cũng chỉ có lãi rất ít Chi phí sản xuất cho một kg gàhơi khoảng 11.000-12.000 đồng Với mức giá bán15.000đồng/kg thịt hơi, người dân sản xuất có lãi trung bìnhtrên 3.000 đồng/kg, tương đương với 6.000-7.000 đồng/kg Tuynhiên, nếu dịch bệnh xảy ra, người nuôi gà có thể bị lỗ nặng.Chính vì vậy, bên cạnh chi phí thức ăn, người chăn nuôi phảiquan tâm nhiều hơn vấn đề vệ sinh thú y, chuồng trại.Chi phíthú y và chi phí khác cũng là gánh nặng lớn đối với người dân.

1.2 NGÀNH SẢN XUẤT THỨC ĂN CHĂN NUÔI

1.2.1 Thị trường ngành công nghiệp chế biến thức ăn gia súc và khách hàng

Ngành chế biến thức ăn gia súc ở Việt Nam phát triểnnhanh và mạnh từ đầu thập kỷ 90 đặc biệt từ năm 1994 đến nay.Do tác động tích cực của chính sách đổi mới, khuyến khích đầutư trong và ngoài nước nên các nhà kinh doanh đã phát triểnmạnh vào ngành công nghiệp này

Sản lượng thức ăn chăn nuôi công nghiệp đã tăng đáng kểtrong thập kỷ qua Nếu năm 1992, tổng sản lượng thức ăn chănnuôi mới đạt 65.000 tấn đến năm 2000 đạt 2.7.00.000 tấn và2004 đạt 3.400.000 tấn đạt mức độ tăng trưởng bình quân 33,9%

năm Tỷ lệ thức ăn chăn nuôi công nghiệp với tổng nhu cầu vềlượng thức ăn tinh cho vật nuôi cũng tăng đáng kể, nếu năm1992 tỷ lệ này mới chỉ đạt 1.2% thì đến năm 1995 con số đã là13% và năm 2003 vươn lên trên 30%.

Nhu cầu về thức ăn công nghiệp cho gia súc, gia cầm tăngbình quân 10-15% mỗi năm và năm 2003 đang ở mức xấp xỉ trên8 triệu tấn Trong khi sản lương thức ăn hiện mới chỉ đạt trên 3triệu tấn/năm do vậy mới đáp ứng được khoảng 32-35% nhu cầu.Như vậy, tiềm năng phát triển ngành thức ăn công nghiệp là rấtlớn Chính vì vậy, những năm qua ngành thức ăn công nghiệpchế biến thức ăn gia súc phát triển mạnh cả về số lượng và máycũng như chủng loại thức ăn gia súc, gia cầm.

Cơ cấu, nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi cũng rất đadạng về công suất thiết kế, nhỏ nhất là 120 tấn/năm và lớn nhất540.000 tấn/năm Gần 2/3 máy có công suất dưới 10.000tấn/năm nhưng chỉ sản xuấy được 8,1% tổng số lượng thức ăn.có 12 nhà máy (8,7%) có công suất trên 100.000 tăn/năm nhưngsản xuất tới 58,6% tổng số công suất của toàn quốc Những nhàmáy này tuy có số lượng không nhiều nhưng lại chiến ưu thế vềvốn đầu tư mở rộng sản xuất, công nghệ tiên tiến và tính chuyênnghiệp trong kinh doanh cao nên đã làm tăng tỷ trọng sản lượng.Chỉ có số ít các nhà máy lớn chiếm tỷ trọng lớn lượng thức ăngia súc nên không tránh khỏi hiện tượng độc quyền và điều nàyđã ảnh hưởng tới giá của thức ăn chăn nuôi.

Hình 1: Cơ cấu ác nhà máy thức ăn theo hình thức sở hữu

Mặc dù số lượng nhà máy nước ngoài có tỷ trọng khônglớn trong tổng số nhà máy nhưng lại chiếm tới 61,9% tổng sảnlượng thức ăn công nghiệp (3.063 ngàn tăn/năm) Ngược lại,khối tư nhân có tỷ trọng nhà máy lớn nhất nhưng cũng chỉchiếm 21,3% tổng sản lượng (1054,5ngàn tấn/năm), số còn lại làdo khối nhà nước và cổ phần (16,8% sản lượng tương ứng với830,5 ngàn tấn/năm) Điều này càng chứng tỏ năng lực, khả

năng cạnh tranh yếu của các doanh nghiệp trong nước so với cácdoanh nghiệp nước ngoài với các sản phẩm thức ăn nổi tiếngnhư CP, Con Cò, AF, Cargill…

Ngành công nghiệp thức ăn chan nuôi bị chi phối mạnh bởimột số công ty liên doanh và nước ngoài Các công ty trongnước có năng lực cạnh tranh yếu hơn nhiều so với các công tyliên doanh và nước ngoài khác Hiện nay, Việt Nam cũng đã cómột số nhà máy chế biến thức ăn có quy mô lớn,dây truyền hiệnđại nhưng nhìn chung các công ty/nhà máy tư nhân, quốc doanhtrong nước vẫn còn yếu.

Do đặc thù khách hàng của ngành thức ăn gia súc nóichung và của công ty nói riêng, sản phẩm của ngành khác vớinhững ngành khác, sản phẩm sản xuất phục vụ đại đa số đốitượng là những người chăn nuôi ở nông thôn với trình độ nhậnthức của họ còn rất hạn chế về kiến thức xã hội cũng như ápdụng khoa học kỹ thuật vào chăn nuôi cho mình.Tuy nhiên lạidễ mất lòng tin vì thế khi xây dựng và đưa ra các chính sách vềquản trị kênh cần phải nghiên cứu kỹ vấn đề này.

1.2.2 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh làđiều không thể tránh khỏi giữa các doanh nghiệp cùng ngành,cạnh tranh ở đây được hiểu là cạnh tranh trên mọi lĩnh vực củadoanh nghiệp, vì thế việc chiếm lĩnh và cạnh tranh của các kênhphân phối là tất nhiên Việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệpvới nhau đã dẫn tới tình trạng tranh chấp kênh, nó ảnh hưởngtrực tiếp tới việc thiết lập kênh và các chính sách đối với đại lýcủa các doanh nghiệp Công ty TNHH sản xuất thức ăn gia súc

Phương Đông là một công ty còn rất non trẻ, trên thị trườnghiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh lớn như Con Cò, HeoVàng, AF, CP, DABACO đều là những doanh nghiệp có uy tíntrên thị trường và đều là những doanh nghiệp có quy mô tươngđối lớn Hệ thống kênh phân phối của những doanh nghiệp nàyhết sức rộng rãi vì vậy đã gây khá nhiều khó khăn cho công tytrong việc xây dựng hệ thống kênh phân phối, các kênh mà côngty sử dụng hầu hết là kênh một cấp và kênh trực tiếp, và cáckênh một cấp cũng thường là những kênh không kinh doanh cácmặt hàng của các hãng lớn.

1.3 NGUYÊN LIỆU TRONG CHẾ BIẾN THỨC ĂN

Ngô và đậu tương là nguyên chế biến trong thức ăn giasúc Nguồn nguồn cung cấp nội địa không đủ đáp ứng nhu cầuvề nguyên liệu nên hàng năm Việt Nam vẫn phải nhập khẩu mộtlượng lớn nguyên liệu, đặc biệt là ngô Năm 1990, cả nước mớichỉ khoảng 400 nghìn ha đến năm 2004 diện tích ngô toàn quốcđã tăng lên 900 nghìn ha tốc độ tăng bình quân 6,2%/năm.Trong năm 2005 này diện tích ngô tăng đạt 1.000 ha.

Bên cạnh đó, nhờ ứng dụng các loại ngô lai mới, trong thờigian qua ngô Việt Nam tăng lên đáng kể Đầu những năm 90,năng suất ngô chỉ đạt 1,5 tấn/ha Đến nay năng suất ngô ViệtNam đã tăng lên 3,6 tấn/ha, tốc độ tăng bình quân 6.1 %/ năm.Mặc dù có sự tăng trưởng đáng kể nhưng so với các nước trênthế giới năng suất ngô và đậu tương của Việt Nam còn thấp.Hiện nay năng suất ngô của Việt Nam mới chỉ bằng 56% năngsuất ngô của Trung Quốc, và chỉ bằng xấp xỉ 1/3 so với năngsuất ngô của Mỹ

Tương tự, năng suất đậu tương của Việt Nam mới chỉ bằng60% năng suất trung bình của thế giới, và chỉ bằng 2/3 năngsuất đậu tương của Trung Quốc và 40% năng suất của Mỹ Đâycũng là lý do quan trọng làm cho chi phí và giá bán ngô củaViệt Nam cao hơn các nước khác.

Giá nguyên liệu thức ăn gia súc ở Việt Nam cao hơn thếgiới từ 20 đến 40% Tính trung bình trong năm năm trở lại đâygía ngô trong nước của Việt Nam cao hơn giá ngô của thế giới66 đôla/ tấn, tương tự giá đậu tương của Việt Nam cũng khá caoso với giá đậu tương trên thị trường thế giới Năm 2004, giá đậutương trung bình của thế giới 218 đôla/tấn trong khi giá của thịtrường Việt Nam lên đến 400 đôla.

PHẦN 2

THỰC TRẠNG XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆTHỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN GIA SÚC TẠI

CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU PHƯƠNG ĐÔNG

2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU PHƯƠNG ĐÔNG

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty

Trong những năm gần đây cùng với những chính sách đổimới của Nhà nước trong lĩnh vực kinh doanh đặc biệt là sự giađời của luật doanh nghiệp, sự giảm nhẹ các thủ tục hành chínhđã có thêm rất nhiều doanh nghiệp ra đời Sự ra đời một cáchnhanh chóng các doanh nghiệp đã góp phần giúp cho kinh tếđất nước phát triển Công ty TNHH xuất phập khẩu PhươngĐông là một doanh nghiệp được thành lập theo quyết định số0102007825/2003 của Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp ngày20/02/2003 Trụ sở giao dịch của công ty đặt tại Phương Trạch-Vĩnh Ngọc-Đông Anh Hà Nội Công ty là một doanh nghiệpkinh doanh đa lĩnh vực bao gồm những ngành nghề chủ yếunhư: Sản xuất chế biến thức ăn gia xúc, mua bán nguyên liệuchế biến thức ăn chăn nuôi, chế biến hàng nông, lâm sản, lươngthực thực phẩm, chăn nuôi gia xúc gia cầm, sản xuất con giống,mua bán đồ dùng cá nhân đồ dùng gia đình; môi giới thươngmại, đại lý mua bán ký gửi hàng kho.

Công ty là đơn vị chuyên sản xuất và kinh doanh tronglĩnh vực thức ăn chăn nuôi, là một trong những đơn vị làm ăntương đối có hiệu quả song mặc dù công ty ra đời muộn hơn so

với nhiều doanh nghiệp khác cùng ngành nhưng trong nhữngnăm vừa qua hoạt động sản xuất và kinh doanh của công tykhông ngừng phát triển và đạt được những thành tựu bước đầutương đối khả quan đối với một doanh nghiệp mới thành lập.Khi mới thành lập số vốn sản xuất kinh doanh của công ty có 1tỷ đồng trong đó 600 triệu là vốn lưu động của công ty số vốncòn lại là các khoản chi phí cố định, qua hai năm hoạt độngdoanh thu và lợi nhuân của công ty không ngừng tăng lên số vốncủa công ty đã vào khoảng 4000 triệu đồng Bên cạnh đó quymô kinh doanh của công ty cũng không ngừng được mở rộng.Khi mới thành lập công ty chỉ có 30 người trong đó 40% là nhânviên kinh doanh và kế toán còn lại là công nhân, tới nay công tycông ty đã có tới 55 người gồm cả nhân viên và công nhân củacông ty.

Cùng với việc tăng quy mô sản xuất đáp ứng nhu cầu thịtrường thì công ty cũng không ngừng cải thiện nâng cao chấtlượng sản phẩm để đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của kháchhàng Công ty đang xây dựng hệ thống quản trị chất lượng theobộ tiêu chuẩn ISO 9000:2000 Nếu việc này thành công sẽ làmột sự khẳng định nữa của công ty trên con đường khẳng địnhvị thế của mình trên thương trường Trong những năm tiếp theođể công ty không ngừng mở rộng và phát triển, công ty đã vạchra cho mình những chiến lược cả dài hạn và ngắn hạn Với mộtban lãnh đạo sáng suốt, một đội ngũ nhân viên trẻ năng nổ vàcó năng lực chắc chắn công ty sẽ thực hiện được các mục tiêuđã vạch ra trong thời gian tới.Dưới đây là sơ đồ tổ chức củacông ty

Dưới đây là sơ đồ tổ chức của công ty.

GIÁM ĐỐC

Phòng kế toánPhòng kinh doanhPhòng kỹ thuật

Tổ sản xuất

Sơ đồ 1: Tổ chức bộ máy quản lý

2.1.2 Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong hainăm vừa qua

2.1.2.1.Tình hình sản xuất

Trong hai năm qua tình hình hoạt động sản xuất của côngty khá ổn định Sản xuất luôn luôn được tiến hành một cách đềuđặn, do nguồn cung ứng nguyên liệu luôn được đảm bới mộtcách đều đặn, lực lượng lao động thực hiện tốt trong công việc.Kết quả sản xuất của công ty được thể hiện qua bảng kết quảsản xuất dưới đây

Biểu đồ kết quả sản xuất

thức ăn đậm đặcthức ăn hỗn hợp

Qua bảng trờn ta thấy sản lượng sản xuất của cụng ty liờntục tăng qua hai năm hoạt động, điều đú chứng tỏ tỡnh hỡnh sảnxuất cụng ty là khỏ tốt, cú được điều đú là do bộ phận vật tư vàbộ phận kỹ thuật và tổ sản xuất của cụng ty đó lỗ lực hết mỡnhđể đạt được hiệu quả cao trong cụng việc mà cụng ty đó đề ra.

2.1.2.2.Tỡnh hỡnh tiờu thụ

Trong cỏc năm gần đõy quy mụ về chăn nuụi phỏt triểnmạnh nhà nước cung đó chủ trương chuyển đổi cơ cấu cõy trồngvà vật nuụi thành mụ chăn nuụi tập chung với những quy mụ lớndo vậy nhu cầu về thức ăn cụng nghiệp trong chăn nuụi tăngmạnh vỡ thế tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của cụng ty cũng rấtkhả quan Sau đõy là số liệu về tỡnh hỡnh tiờu thụ của cụng tyqua hai năm vừa qua

Bảng 2: Tỡnh hỡnh tiờu thụ trong hai năm qua

Thức ăn đậm đặcThức ăn hỗn hợp

Qua bảng kết quả tỡnh hỡnh tiờu thụ qua hai năm cho thấylượng sản phẩm bỏn được là rất lớn so vơi khối lượng sản phẩmsản xuất, tồn kho hầu như khụng đỏng kể, cơ cấu tiờu thụ sảnphẩm cũng rất cõn đối điều này cho thấy tỡnh hỡnh tiờu thụ sảnphẩm của cụng ty là rất tốt

2.1.3 Đỏnh giỏ chung về tỡnh hỡnh của cụng ty

Trong những năm vừa qua cụng ty TNHH xuất nhập khẩuPhương Đụng đó làm ăn tương đối cú hiệu quả điều đú được thểhiện qua việc doanh thu và lợi nhuận của cụng ty liờn tục tăngtrong những năm gần đõy, cựng với đú là những ổn định và lànhmạnh của tỡnh hỡnh tài chớnh doanh nghiệp cũng như của tỡnhhỡnh sản xuất sản phẩm Ngoài ra cụng tỏc tiờu thụ và khuyếchtrương sản phẩm cũng được quan tầm một cỏch đỳng mực, sảnphẩm của cụng ty đó cú mặt ở hầu hết cỏc tỉnh phớa bắc và một

số tỉnh miền trung, khối lượng sản phẩm mà cụng ty tiờu thụđược là khỏ lớn điều này chứng tỏ hiệu quả của hoạt độngmarketing nú đó làm tăng hiệu quả kinh doanh của cụng ty.

Trong những năm hoạt động vừa qua, điều này được tổnghợp trong bảng kết quả sản xuất kinh doanh của cụng ty tronghai năm vừa qua.

Bảng 3: Kết quả sản xuất kinh doanh của cụng ty

Thu nhập bỡnh quõnđầu người/thỏng

(Nguồn: phũng kế toỏn Cụng ty TNHH Phương Đụng)

Biểu đồ kết quả kinh doanh

nămTr VNĐ

Doanh thuLợi nhuận

Qua bảng kết quả trờn ta thấy doanh thu, lợi nhuận liờntục tăng qua hai năm, thờm vào đú đời sống của cỏn bộ cụngnhõn viờn trong cụng ty cũng được cải thiện qua từng năm Để

có thể đánh giá sâu hơn tình hình của công ty, dưới đây là mộtsố chỉ tiêu hiệu quả cho phép đánh giá hiệu quả sản xuất kinhdoanh của công ty trong năm 2003.

- Mức doanh lợi theo doanh thu = 450/13600 = 0,033- Mức doanh lợi theo vốn = 450/4000 = 0,1125

Từ các chỉ tiêu hiệu quả trên cho thấy công ty làm ăn rấtcó hiệu quả, mức doanh lợi trên vốn đạt 11,25% với một doanhnghiệp sản xuất và lại mới thành lập thì đây là một thành tíchkhả quan và cũng đạt được kế hoạch công ty đặt ra

Từ tất cả các con số và chỉ tiêu trên cho thấy trong nhữngnăm gần đây tình hình sản xuất kinh doanh của công ty là rấtkhả quan và sẽ là một công ty có triển vọng trong tương lai

2.2 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC XÂY DỰNG VÀQUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

2.2.1 Những nhân tố bên trong

Để hoạt động marketing thành công, bộ phận marketingcủa công ty đã phối hợp với các bộ phận khác của công ty vàcân nhắc sự ảnh hưởng của những bộ phận này đối với việc xâydựng và quản trị hệ thống kênh phân phối

Ban lãnh đạo công ty: tất cả những chiến lược phát triểncủa công ty đều phải thông qua ban lãnh đạo công ty mới có thểđi vào thực hiện Các chiến lược về xây dựng và quản trị hệthống kênh phân phối của công ty cũng phải được sự đồng ý củaban lãnh đạo công ty mới có thể thực hiện Ban lãnh đạo công tycòn là bộ phận trực tiếp đưa ra các chính sách marketing củacông ty vì thế nó ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động xây dựng vàquản trị hệ thống kênh phân phối của công ty Toàn bộ ban lãnhđạo của công ty đều là những người có trình độ và đã có kinhnghiệm công tác tại những doanh nghiệp cùng ngành, do vậy

ban lãnh đạo công ty rất có kinh nghiệm về công tác tổ chức vàquản trị hệ thống kênh phân phối vì vậy đã có những tác độngtích cực tới công tác xây dựng và quản trị hệ thống kênh phânphối.

- Tình hình tài chính của công ty: bất kỳ một hoạt độngnào của công ty đều đòi hỏi phải có vốn mới thực hiện được vìvậy nếu muốn có thể xây dựng và mở rộng hệ thống kênh phânphối cần phải xem xét đến khả năng tài chính của công ty trướckhi đưa ra các kế hoạch xây dựng và phát triển hệ thống, cácchính sách khuyến khích và hỗ trợ vật chất của công ty đối vớicác kênh hoặc các chương trình khuyến mại của công ty đều cầnsử dụng vốn, vì vậy muốn hoàn thành tốt việc xây dựng và quảntrị hệ thống kênh phân phối cần phải xem xet một cách kỹlưỡng tình hình tài chính của công ty, đây là yếu tố đảm bảo đếntính khả thi của bất kỳ chiến lược marketing nào Tại công tyTNHH xuất nhập khẩu Phương Đông do là một doanh nghiệpmới thành lập, lại có quy mô tương đối nhỏ vì thế tiềm lực tàichính của công ty không được dồi dào tuy nhiên tình hình tàichính của công ty được quay vòng tương đối nhanh, điều đó chothấy tình hình quản lý tài chính của công ty được thực hiện khátốt, các kế hoạch tài chính cũng đảm bảo chất lượng do đó cũngcó những tác động tích cực tới tính khả thi của các kế hoạchmarketing

- Bộ phận nghiên cứu thị trường: để có thể xây dựng vàquản trị được một hệ thống kênh tiêu thụ tốt không thể xây dựngcác kênh phân phối một cách bừa bãi cũng như đưa ra các chínhsách mà không dựa trên cơ sở thực tế, chính vì vậy vai trò củabộ phận nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng, bộ phậnnày cung cấp những thông tin cần thiết cho việc xây dựng và

quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty chẳng hạn nhưtình hình tiêu thụ của hệ thống kênh của công ty cụ thể là ở cáctỉnh trong tỉnh có những khu vực thị trường khác trên nhữngkhu vực thị trường khác nhau đó các thành viện trong kênh thìphân phối các loại sản phẩm khác, vì vậy các chính sách củacông ty đảm bảo ưu thế hơn so với tình hình phát triển hệ thốngkênh phân phối của các đối thủ nó đảm bảo cho việc xây dựngcác kênh phân phối luôn hướng theo những mục tiêu nhất địnhvà giúp cho ban lãnh đạo công ty và bộ phận marketing đưa ranhững chính sách marketing đúng đắn Tại công ty công tácnghiên cứu thị trường do các cán bộ thuộc phòng kinh doanhthực hiện thông qua công tác bán hàng, đây là một đội ngũ trẻ,nhiệt tình, có trách nhiệm cao với công việc, tuy nhiên côngviệc chính của họ là tiếp thị sản phẩm và chưa được tổ chức mộtcách quy củ, chưa có những công cụ phân tích thị trường mangtính khoa học vì thế các nhận xét và đánh giá hoàn toàn là địnhtính do đó thiếu tính chính xác và khoa học.

- Tình hình nhân sự của công ty: muốn thực hiện bất cứmột công việc gì cũng đòi hỏi phải có nguồn nhân lực, đặc biệttrong việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối củacông ty thì vai trò của con người càng dõ dệt, để có thể xâydựng được một mạng lưới phân phối rộng khắp công ty cần mộtsố lượng tương đối lớn cán bộ làm công tác nghiên cứu thịtrường và kinh doanh tiếp thị, không những chỉ cần về số lượngmà trình độ của đội ngũ cán bộ này cũng ảnh hưởng rất lớn tớiviệc thiết lập và vận hành hoạt động của hệ thống kênh phânphối này Nếu như công ty có thể đảm bảo được cả số lượng vàchất lượng đội ngũ cán bộ này thì sẽ là một thuận lợi rất lớntrong việc xây dựng và quản trị một cách có hiệu quả hệ thống

kênh phân phối Đội ngũ cán bộ của công ty TNHH xuất nhậpkhẩu Phương Đông hiện tại có thể nói là chưa đông tuy nhiên nóphù hợp với quy mô sản xuất của công ty và có thể đánh giá làđáp ứng được yêu cầu cả về số lượng lẫn chất lượng trong việcthực hiện nhiệm vụ Các cán bộ thực hiện công tác xây dựng vàquản trị kênh phân phối hiện nay đều là những cán bộ trẻ, cótrình độ từ trung cấp trở lên, vì vậy họ nhận thức và nắm bắtnhanh công việc do đó đã tạo thuận lợi lớn cho các chiến lượcmarketing của công ty.

- Tình hình sản xuất của công ty: việc xây dựng và quảntrị hệ thống kênh phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với tìnhhình sản xuất của công ty, vì tình hình sản xuất ảnh hưởng trựctiếp tới quy mô thị trường cũng như tiến độ cung ứng hàng hoácủa công ty Muốn phát triển hệ thống kênh phân phối của côngty thì sản xuất phải đảm bảo đủ sản phẩm để đáp ứng cho hệthống kênh này và nếu muốn kênh hoạt động có hiệu quả thì cầnphải có tiến độ cung ứng hàng hoá kịp thời, hơn thế nữa hiệuquả của công tác bán hàng phụ thuộc nhiều vào chất lượng sảnphẩm do công ty sản xuất, vì vậy tình hình sản xuất gắn bó chặttrẽ với việc thiết kế và quản trị hệ thống kênh phân phối củacông ty Với việc áp dụng một công nghệ hết sức hiện đại củaTrung Quốc vào quá trình sản xuất do đó năng xuất rất cao vìthế luôn đảm bảo hàng hoá cung cấp cho các kênh phân phối,đây là một điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng mạng lưới kênhphân phối của công ty

- Sản phẩm của công ty: do đặc điểm sản phẩm của doanhnghiệp có tính hút ẩm cao, nó có ảnh hưởng lớn tới quá trìnhxây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty.Côngty cần phải chú trọng và quan tâm đên việc xây dựng hệ thống

kho tàng của các đại lý đủ các tiêu chuẩn giữ ẩm, dung tích Việc lựa chọn vị trí địa lý và khí hậu cũng cần đặc biệt quantâm để tránh những yếu tố bất ngờ

2.2.2 Những nhân tố bên ngoài

Ngoài các nhân tố thuộc môi trường nội bộ của công tythì các nhân tố khác thuộc môi trường kinh doanh ngoài công tycũng có những ảnh hưởng rất lớn tới việc xây dựng và quản trịhệ thống kênh phân phối Các nhân tố này bao gồm cả các nhântố thuộc môi trường marketing vĩ mô và môi trường marketingvi mô.

- Môi trường nhân khẩu học: những nhân tố thuộc môitrường nhân khẩu học luôn là mối quan tâm của các nhà quản trịmarketing, nó ảnh hưởng trực tiếp tới đối tượng và khu vực củakhách hàng Chính vì vậy nó cũng ảnh hưởng tới việc xây dựngvà quản trị hệ thống kênh phân phối, việc phân bố dân cư, việcphân chia khu vực thành thị nông thôn và quá trình đô thị hoáảnh hưởng trực tiếp tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênhphân phối của công ty Do đặc thù của công ty là sản phẩm sảnxuất phục vụ cho đối tượng là những người chăn nuôi ở nôngthôn, do đó các địa bàn hoạt động sẽ tập trung vào những khuvực dân cư hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp tức là chủ yếulà vùng nông thôn việt nam do đó việc xây dựng các kênh phânphối của công ty tập trung vào những khu vực này là chủ yếu, ởcác thành phố hay thị xã chủ yếu chỉ có các đại lý giới thiệu sảnphẩm và số lượng các đại lý này cũng rất hạn chế.

- Môi trường kinh tế: sự phát triển hay xuy thoái của nềnkinh tế có tác động tới mọi thành viên hoạt động trong nó, vìvậy nó cũng ảnh hưởng tới việc xây dựng và quản trị hệ thốngkênh phân phối Nếu nền kinh tế đang trong tình trạng xuy

thoái, sức mua sẽ giảm xuống, nhu cầu về những mặt hàng cóchất lượng cao cũng giảm theo, khi đó người tiêu dùng rất nhạycảm với giá cả khi đó nhà sản xuất thường chọn những kênhphân phối ngắn để giảm chi phí vì vậy nó ảnh hưởng trực tiếptới quy mô thị trường của công ty cũng như các chính sáchmarketing khác nữa Tình hình sẽ hoàn toàn ngược lại nếu nềnkinh tế có mức tăng trưởng cao Hiện nay tình hình kinh tế nướcta và thế giới có thể nói là vẫn trong giai đoạn tăng trưởng, vìthế nó sẽ có những tác động tích cực và cả tiêu cực tới thịtrường nói chung và do đó cũng sẽ có những ảnh hưởng tới việcxây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty

- Môi trường tự nhiên: môi trường tự nhiên có ảnh hưởnglớn tới việc xây dựng hệ thống kênh phân phối của công ty Dođặc thù sản phẩm của công ty là có giá trị đơn vị thấp, do đónếu phải phân phối tại những địa bàn xa nhà máy thì tỉ trọng củachi phí vận chuyển trong giá thành sản phẩm là rất cao, nhất làở những khu vực địa lý có địa hình không thuận lợi, việc đi lạitrong vận chuyển gặp rất nhiều khó khăn như giá cức vậnchuyển tăng.

- Hệ thống luật pháp và các chính sách của nhà nước: luậtpháp được thiết lập để điều chỉnh các quan hệ xã hội do đó nócũng điều chỉnh hành vi của các doanh nghiệp trong các hoạtđộng của họ, do vậy nó cũng ảnh hưởng trực tiếp tới việc xâydựng và quản trị hệ thống kênh phân phối Các pháp lệnh vềquảng cáo, hợp đồng ảnh hưởng trực tiếp tơi việc xây dựng cáckênh phân phối và nó cũng chi phối tới các chính sáchmarketing của nhà máy đối với các kênh phân phối của mình.Các chính sách của nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạtđộng của các doanh nghiệp Trong vài năm gần đây với những

chính sách về ưu tiên phát triển cho sản xuất nông nghiệp vì thếcác doanh nghiệp phục vụ cho ngành nông nghiệp cũng gặpnhiều thuận lợi trong quá trình kinh doanh, công ty TNHH xuấtnhập Phương Đông cũng nằm trong số đó Trong những năm quanhờ những chính sách ưu đãi về thuế cũng như khuyến khíchphát triển nông nghiệp đã làm giảm chi phí và tăng quy mô thịtrường cho công ty và các doanh nghiệp cùng ngành

- Môi trường văn hoá xã hội: văn hóa xã hội là một trongnhững nhân tố ảnh hưởng rất lớn tới việc phát triển hệ thốngkênh phân phối, muốn mở rộng hệ thống kênh phân phối sangkhu vực nào thì cần phải tìm hiểu phong tục tập quán cũng nhưcác giá trị văn hoá ở khu vực đó.Văn hóa xã hội cũng ảnh hưởngrât lớn tới việc ra các chính sách marketing, để ra được cácchính sách đúng đắn cần nghiên cứu kỹ các yếu tố văn hóa, cầntìm hiểu tập quán tiêu dùng của khu vực đó thì mới có thể ra cácchính sách đúng đắn Đối với công ty do khu vực hoạt động chủyếu là khu vực nông thôn, tuy nhiên mỗi khu vực lại có nhữngtập quán riêng, hơn nữa người nông thôn thường khá tôn trọngcác nếp văn hóa truyền thống, ở mỗi một vùng quê lại có nhữngtập quán văn hóa khác nhau vì thế cần phài nghiên cứu kỹ càngcác giá trị văn hoá ở mỗi khu vực này có như vậy mới đảm bảohiệu quả của hoạt động xây dựng cũng như quản trị hệ thốngkênh phân phối của công ty

- Các trung gian marketing: các trung gian marketing làmột bộ phận trong hệ thống của kênh phân phối, nó là yếu tốthuộc môi trường marketing vi mô của doanh nghiệp, do đó nóảnh hưởng trực tiếp tới việc xây dựng cũng như quản trị hệthống kênh phân phối, việc lựa chọn các trung gian marketing làmột trong những vấn để hết sức quan trọng nó quyết định sự

thành bại của kênh phân phối, những trung gian marketing lànhững người trực tiếp hoạt động trong kênh, là một mắt xích củakênh do đó vai trò của nó là không thể thiếu được và có ảnhhưởng tới tất cả các mặt của kênh phân phối Các trung gian củacông ty thường là các nhà bán lẻ, việc thiết lập quan hệ với cáctrung gian này dựa khá nhiều vào các quan hệ cá nhân và các cơsở kinh doanh các sản phẩm hỗ trợ

- Khách hàng: khách hàng là đối tượng mà công ty phụcvụ, là mắt xích cuối cùng trong kênh phân phối và là ngườiquyết định sự thành bại không những của kênh mà của cả côngty Để có thể xây dựng hệ thống kênh cũng như đưa ra các chínhsách quản trị kênh cần phải hiểu rõ đối tượng phục vụ của kênh.Do đó vấn để nghiên cứu về khách hàng có một vai trò hết sứcquan trọng đối với việc xây dựng cũng như quản trị kênh Mộtkênh được đánh giá là có hiệu quả nếu nó thu hút được nhiềukhách hàng nhất có thể được Các khách hàng của công ty chủyếu là bà con nông dân do đó nhận thức của họ không cao tuynhiên lại dễ mất lòng tin vì thế khi xây dựng và đưa ra các chínhsách quản trị kênh cần phải hết sức lưu tâm đến vấn đề chiếmđược lòng tin của khách hàng

2.3 THỰC TRẠNG VỀ XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNGKÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY

2.3.1 Thiết kế hệ thống kênh phân phối của công ty

Trong các năm hoạt động vừa qua công ty đã không ngừngnỗ lực trong việc thiết kế hệ thống kênh phân phối của mình.Việc thiết kế kênh phân phối của công ty do phòng kinh doanhcủa nhà máy đảm nhiệm Qua việc nghiên cứu tình hình thịtrường cũng như xem xét các điều kiện của nhà máy, các cán bộcủa phòng kinh doanh sẽ phác thảo ra bản kế hoạch xây dựng và

quản trị hệ thống kênh phân phối Bản kế hoạch này sẽ đượctrình lên ban giám đốc để xem xét, sau đó sẽ cùng bàn bạc đểsửa chữa bổ xung và đưa ra quyết định cuối cùng Tại công ty,các kênh được sử dụng là kênh A và kênh B trong hệ thống kênhphân phối hàng hoá tiêu dùng Các kênh A được sử dụng khikhách hàng là những chủ trang trại lớn có nhu cầu tiêu dùng cánhân với khối lượng lớn, hoặc khách hàng là các hợp tác xã sảnxuất nông nghiệp và chăn nuôi Kênh B là kênh tiêu thụ chínhcủa công ty trong những năm qua, do đặc thù sản phẩm là có giátrị đơn vị không cao, hơn nữa quy mô sản xuất của công ty cònnhỏ, do đó việc sử dụng kênh một cấp sẽ làm giảm chi phí màkhông gặp khó khăn trong việc quản lý kênh Để thiết kế cáckênh này công ty giao cho các cán bộ phòng kinh doanh trựctiếp thiết kế và vận hành Để thiết kế các loại kênh B phòngkinh doanh của công ty giao trực tiếp cho các cán bộ kinh doanhtiếp thị phụ trách bán hàng tự tìm kiếm các trung gian và thiếtlập kênh Sau khi đã thiết lập được quan hệ với các đại lý bánlẻ này chính cán bộ tiếp thị thiết lập kênh đó phải có tráchnhiệm đôn đốc các đại lý cũng như chịu trách nhiệm toàn bộtrong việc quan hệ với đại lý do mình thiết lập Việc thiết lậpcác đại lý này được phân chia theo khu vực, mỗi nhóm cán bộ sẽphụ trách một khu vực thị trường nhất định, đây thường là nơimà các cán bộ này có một số quan hệ cá nhân nhất định Tuynhiên việc này cũng không quá cứng nhắc nếu như một cán bộcủa khu vực này có các mối quan hệ tốt ở các khu vực khác nữavẫn có thể thiết lập kênh cho mình tuy nhiên phải được bàn bạcđể tránh tình trạng các đại lý tập trung quá nhiều trên một khuvực Trong những năm vừa qua các đại lý mà công ty lựa chọnbao gồm cả những đại lý sẵn có và những đại lý hoàn toàn mới.

Trong đó các đại lý hoàn toàn mới chiếm ưu thế hơn, điều nàycũng khá dễ hiểu do sản phẩm của công ty chưa có danh tiếngtrên thị trường vì thế nếu đặt cùng đại lý với các sản phẩm đãnổi tiếng sẽ gặp nhiều khó khăn Hiện nay công ty có vàokhoảng hơn 50 đại lý độc quyền, còn lại là các loại đại lý khác.Hơn nữa do thói quen tiêu dùng của họ, nếu họ đã quen đến mộtđại lý nào đó là để mua một mặt hàng mà họ đã định trước thì ítcó khả năng họ thay đổi ý định Các kênh mới thường được xâydựng trên cơ sở các đại lý này kinh doanh các sản phẩm bổ xungnhư thú y, thuốc trừ sâu, phân đạm nhờ việc đã quen với việckinh doanh họ sẽ thực hiện tốt hơn công tác bán hàng Hơn thếnữa đối tượng đến mua các sản phẩm trước đây của họ thườngcũng sẽ là khách hàng của công ty Hiện nay mạng lưới kênhphân phối của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh phía bắc vàmột số ít ở miền Trung tuy nhiên mạng lưới này vẫn còn khámỏng chỉ vào khoảng 60 đại lý bán lẻ và đại lý giới thiệu sảnphẩm Trong năm đầu tiên kinh doanh do mới thành lập nêncông ty chỉ xây dựng được 20 đại lý tại các tỉnh Bắc Ninh vàBắc Giang, Hưng yên Hà Tây Sang năm thứ hai nhà máy mởthêm 35 đại lý tại Bắc Ninh, Bắc Giang, Hải Dương, Hưng Yên,Vĩnh Phúc, Yên Bái, Nam Định Ngoài các địa bàn kể trên côngty mở rộng thêm địa bàn như ở Nghệ An, Hải Phòng Các đại lýcủa công ty tập trung nhiều ở các tỉnh như Bắc Ninh, Bắc Giang,Yên Bái đây đều là các địa bàn quen thuộc đối với đội ngũ nhânviên của công ty Công ty hiện vẫn đang xúc tiến việc mở rộnghệ thống kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu và chiếm lĩnh thịtrường Phương thức mà công ty tiến hành tạo kênh là thông quaviệc ký kết hợp đồng với các đại lý Trong hợp đồng quy địnhđầy đủ các điều kiện về thời hạn thanh toán (chỉ được phép

chậm tối đa là một tháng sau khi xác định kết quả kinh doanh)mức chiết khấu (hiện nay mà công ty áp dụng mức chiết khấu là10% doanh thu bán hàng đối với các đại lý độc quyền của nhàmáy và là 8% doanh thu bán hàng đối với các loại đại lý khác)trong quá trình ký kết hợp đồng đối với những đại lý độc quyềnluôn có các quy định không được kinh doanh các sản phẩm cạnhtranh, mức thưởng cũng như phạt nếu vi phạm hợp đồng.

2.3.2 Quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty

Tại công ty, công tác quản trị hệ thống kênh phân phối

cũng do phòng kinh doanh chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện.Phòng kinh doanh của công ty gồm một trưởng phòng, một phóphòng và hơn 10 nhân viên Phòng có nhiệm vụ nghiên cứu thịtrường, tổ chức bán và giới thiệu sản phẩm, cố vấn cho giám đốctrong lĩnh vực kinh doanh, theo dõi các diễn biến của thị trườngvà có các đề xuất thích hợp Việc tổ chức quản trị hệ thống kênhnày cũng có sự kết hợp của nhiều phòng ban chức năng của côngty cùng tham gia góp ý kiến xây dựng kế hoạch, kế hoạch này sẽđược ban giám đốc xem xét và quết định Tại công ty sản xuấtthức ăn gia súc Phương Đông việc quản trị hệ thống kênh phânphối được tiến hành theo các công đoạn bao gồm: tuyển chọnthành viên kênh, khuyến khích các thành viên kênh và đánh giáhoạt động của các kênh

- Tuyển chọn các thành viên kênh: các công việc của việctuyển chọn các thành viên kênh tại công ty được thực hiện nhưđã trình bày trong phần thiết kế kênh phân phối ở trên Các tiêuchí quan trọng để lựa chọn một kênh phân phối đó là những mặthàng họ bá, khả năng thanh toán và tiềm lực tài chính của thànhviên kênh, vị trí địa bàn hoạt động của thành viên kênh, trìnhđộ quản lý và khả năng xúc tiến tiêu thụ của thành viên kênh