Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty tnhh thương mại vạn thành

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty tnhh thương mại vạn thành

LỜI CẢM ƠN 2

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP 3

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 4

LỜI NÓI ĐẦU 6

PHẦN I: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 8

1.1 Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lưới bán hàng 8

1.1.1 Khái niệm hệ thống mạng lưới bán hàng 8

1.1.2 Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng trong hoạt động Marketing của công ty 9

1.1.3 Các trung gian Marketing và các dòng chảy trong mạng lưới Marketing 10

1.1.3.1 Các trung gian Marketing 10

1.1.3.2 Các dòng chảy trong mạng lưới Marketing 12

1.1.4 Chức năng của mạng lưới bán hàng 14

1.2 Cấu trúc mạng lưới bán hàng (mạng lưới Marketing) 15

1.2.1 Khái niệm 15

1.2.2 Cấu trúc chung của hệ thống mạng lưới Marketing 16

1.2.2.1 Cấu trúc chung của mạng lưới bán hàng 16

1.3 Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng 18

1.3.1 Tổ chức (thiết kế mạng lưới) 18

1.3.1.1 Thị trường mục tiêu và việc thiết kế mạng lưới 18

1.3.1.2 Các yếu tố của công ty và thiết kế mạng lưới 21

1.3.1.3 Chiến lược Marketing và thiết kế mạng lưới 21

1.3.2 Quyết định và quản trị hệ thống mạng lưới bán hàng 21

1.3.2.1 Tuyển chọn thành viên mạng lưới 22

1.3.2.2 Kích thích thành viên của mạng lưới 22

1.3.2.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới 23

PHẦN II: THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẠN THÀNH 24

2.1 Tổng quát về công ty TNHH thương mại Vạn Thành 24

2.1.1 Sơ lược về công ty 24

2.1.2 Cơ cấu bộ máy của công ty 24

2.1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 24

2.1.2.2 Tổ chức bộ máy quản lý 24

2.2 Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây 26

2.2.1 Bảng báo cáo hoạt động kết quả kinh doanh 26

2.2.2 Một số thuận lợi và khó khăn của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành 27

2.2.2.1 Thuận lợi 27

2.2.2.2 Khó khăn 28

2.3 Thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành 28

2.3.1Tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới Marketing tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành 28

2.3.2.1 Khó khăn 30

2.2.3.2 Thuận lợi 31

2.3.3 Mô hình các kiểu cấu trúc bán hàng hiện hành tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành 32

2.3.4 Thực trạng hoạt động của các thành viên trong mạng lưới 36

2.3.5 Thực trạng quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty TNHH

Thương Mại Vạn Thành 37

2.3.5.1Quản lý các hoạt động trong dòng chảy mạng lưới 37

2.3.5.2 Công tác quản lý các thành viên mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành 39

2.3.5.3 Quyết định khuyến khích các thành viên mạng lưới 39

2.3.5.4 Đánh giá các hoạt động các thành viên trong mạng lưới 40

PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẠN THÀNH 41

3.1 Dự báo môi trường và khả năng kinh doanh của công ty 41

3.1.1 Dự báo môi truờng kinh doanh của công ty 41

3.1.2 Dự báo thị trường công ty trong những năm tới 42

3.1.3 Dự báo khả năng của công ty trong thời gian tới 43

3.2 Xây dựng phương hướng kinh doanh của công ty trong thời gian tới 43

3.2.1 Xây dựng phương hướng chung 43

3.2.2 Mục tiêu cụ thể trong việc xây dựng và quản trị hệ thống mạng lưới bán hàng 44

3.2.2.1 Mục tiêu thị phần 44

3.2.2.2 Mục tiêu về hệ thống mạng lưới Marketing 44

- Thiết lập và xây dựng quan hệ với một số cơ sở kinh doanh cùng lĩnh vực, họ là những người kinh doanh tự do, không chịu ảnh hưởng bởi hoạt động của mạng lưới, mặc dù họ không phải là thành viên chính thức trong mạng lưới đúng nghĩa nhưng cách làm này cũng giống như công ty đang tìm những vận động viên dự bị, để xem họ có khả năng thực sự để trở thành một thành viên mạng lưới trong tương lai hay không,và hơn nữa là trước mắt thành phần này cũng đóng góp doanh thu cho công ty 45

3.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty 45

3.3.1 Giải pháp mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian tới 45

3.3.2 Giải pháp tổ chức mạng lưới bán hàng cho hợp lý tại công ty 46

3.3.2.1 Thực trạng mạng lưới bán hàng và tổ chức kiểu mạng lưới mạng lưới bán hàngmới cho công ty 46

3.3.2.2 Mô hình mạng lưói bán hàng mà công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành nên áp dụng để đáp ứng được tình hình tiêu thụ sản phẩm cũng như thỏa mãn được nhu cầuthị trường 47

3.3.3 Giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng 49

3.3.3.1 Nhóm giải pháp về xây dựng mạng lưới bán hàng 49

3.3.2.2 Giải pháp về quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng 50

3.3.3 Giải pháp thành lập bộ phận Marketing 53

3.3.3.1 Đôi nét về hoạt động Marketing 53

3.3.3.2 Giải pháp hoàn thiện bộ phận Marketing trong công ty TNHH Thương Mại VạnThành để từ đó hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng 54

3.3.3.3 Hiệu quả của việc thành lập bộ phận Marketing 54

3.3.4 Một số kiến nghị về giải pháp quỹ mô 55

KẾT LUẬN 56

LỜI CẢM ƠN

Thực tập tốt nghiệp là quy định bắt buộc trong chương trình đào tạo cho tất cảsinh viên, học viên nói chung cũng như trong chương trình đào tạo cử nhân ngành quảntrị kinh doanh nói riêng Nhằm củng cố ôn luyện và tổng hợp những kiến thức trongthời gian học tập tại trường, cũng như giúp sinh viên ứng dụng kiến thức đã học vàothực tế sản xuất kinh doanh, và có cái nhìn thực tế hơn, từ đó xem xét việc học lýthuyết trên trường khác như thế nào so với thực tế Sinh viên cần phải làm gì? Làmbằng cách nào? Để sau khi hoàn tất chương trình thực tập sinh viên có một nền tảngriêng cho mình.

Trước tiên, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô trường Cao Đẳng Số 3 đã giúpđỡ em trong 3 năm học qua.

Cảm ơn thầy giáo Lê Đức Tâm đã hướng dẫn và đóng góp ý kiến cho đề tài thựctập của em hoàn thiện hơn.

Em cũng chân thành cảm ơn các cô chú, anh chị của công ty TNHH Thương MạiVạn Thành đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này.

Em xin chân thành cảm ơn.

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG

LỜI NÓI ĐẦU

Kinh tế thế giới đang trên đà phát triển, ngày càng có nhiều tổ chức, công tyđược thành lập và hoạt động Cạnh tranh và sinh tồn là điều không thể tránh khỏi trongkinh doanh Chính vì thế mà mỗi tổ chức hoạt động kinh doanh phải lựa chọn riêng chomình những sách lược kinh doanh sao cho đạt hiệu quả kinh doanh cao, có vị thế vữngvàng trong thương trường, và ngày càng phát triển trên thị trường.

Quản trị Marketing là công cụ cực kỳ quan trọng, ngoài việc giúp công ty tìm rathị trường, tạo lợi thế cho doanh nghiệp, nó còn giúp doanh nghiệp duy trì và phát triểnthị trường Marketing là hoạt dộng có tính chất nghiệp vụ và kỹ thuật, thông qua việcnghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm ra các biện pháp để điều khiển các dònghàng hóa và dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường mục tiêu.

Hơn nữa quản trị Marketing có vị trí và vai trò quan trọng đối với các hoạt độngquản trị khác như: quản trị sản xuất, quản trị tài chính, quản trị nhân sự, thông qua việcchỉ rõ nhu cầu của khách hàng mục tiêu, áp lực của cạnh tranh và đưa ra nhu cầu cungứng hệ thống sản phẩm và dịch vụ thích hợp.

Cùng với các biến số khác của Marketing-mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗnhợp, thì mạng lưới bán hàng cũng giúp cho công ty thỏa mãn nhu cầu thị trường tốthơn, đó chính là các trung gian Marketing, họ sẽ hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cổđộng bán hàng và giao hàng của doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng.

Hiện nay, tất cả các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gaygắt và những quy luật khắt khe của nền kinh tế Những biến động thường xuyên củamôi trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi công ty và cũng làthách thức to lớn Do vậy các công ty cần phải tìm cách khai thác tối đa những lợi thếcủa mình về tài chính, nhân sự, công nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển, đặcbiệt là sử dụng các công cụ Marketing.

Thị trường là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa đối với mọi doanh nghiệp ở mọilúc, mọi nơi Thiết lập được một hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu quả là công ty đã

có lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị truờng Nhưng để thiết lập một hệ thống mạnglưới bán hàng tốt không phải là vấn đề đơn giản.

Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới bán hàng, công ty TNHHThương Mại Vạn Thành đang từng bước phát triển mạng lưới bán hàng rộng khắp đểchiếm lĩnh và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường

Phát triển hệ thống mạng lưới bán hàng hay nói khác hơn là phát triển cáctrung gian Marketing, là một trong những vấn đề mà chúng em được học trong chuyênngành quản trị kinh doanh Vì thế em xin chọn đề tài: “những giải pháp hoàn thiệnmạng lưới bán hàng của công ty TNNH Thương Mại Vạn Thành”.

Nội dung đề tài: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống bán hàng của công ty,từ đó đưa ra những ưu nhược điểm của nó, dựa trên cơ sở lý luận về hệ thống mạnglưới bán hàng, đưa ra những phương pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng củacông ty

Ý nghĩa: chuyên đề được thực hiện với mong muốn phát hiện đặc điểm, đánhgiá thực trạng tổ chức, chỉ ra những nguyên nhân tồn tại, các vấn đề cần khắc phụctrong tổ chức và quản lý…từ đó đề xuất những quan điểm và giải pháp đồng bộ có cơsở khoa học và tính khả thi cho công tác tổ chức và quản lý hệ thống mạng lưới bánhàng của công ty Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả, sẽ làm khối lượng bántăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thịtrường mục tiêu một cách nhanh chóng, đem lại lợi thế chiếm lĩnh thị trường cho doanhnghiệp.

Kết cấu nội dung: gồm 3 phâ

Phần 1: Những cơ sở lý luận về hệ thống mạng lưới bán hàng.

Phần 2: Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại VạnThành.

Phần 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của công tyTNHH Thương Mại Vạn Thành.

Giới hạn nghiên cứu: số liệu 3 năm.

Phương pháp nghiên cứu: Chuyên đề sử dụng các phương pháp khác nhau như

phương pháp thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do công ty cung cấp.

PHẦN I: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG.

1.1 Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lưới bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của nhiều công ty vào cùngmột lĩnh vực kinh doanh, việc cạnh tranh luôn diễn ra gay gắt, vì thế mà mỗi doanhnghiệp luôn tìm cách để sản phẩm, hàng hóa của mình được phân phối rộng rãi và đếntay người tiêu dùng một cách nhanh nhất Do vậy họ cần phải sử dụng đến “các trunggian Marketing” Thông qua các trung gian, hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cáchcó hiệu quả nhất, thỏa mãn tốt hơn mục tiêu của công ty và nhu cầu của khách hàng.Chính những người làm nhiệm vụ bán hàng trung gian này đã tạo nên hệ thống mạnglưới bán hàng của công ty, hệ thống mạng lưới bán hàng là một trong 4 yếu tố quantrọng bậc nhất của hệ thống Marketing- mix.

1.1.1 Khái niệm hệ thống mạng lưới bán hàng.

Có nhiều khái niệm về hệ thống mạng lưới bán hàng Tùy theo những góc độnghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về hệ thốngmạng lưới bán hàng.

Xét ở tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng được xem là con đường vận động củahàng hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ của người tiêudùng, hệ thống mạng lưới bán hàng là tập trung các trung gian bán hàng hóa, dịch vụđại diện cho một công ty nào đó, họ là người đưa những sản phẩm, dịch vụ ấy đến tậntay người tiêu dùng Còn đối với người sản xuất, hệ thống mạng lưới bán hàng là sự tổchức các quan hệ bên ngoài (chuyển sở hữu, đàm phán) nhằm thực hiện hoạt động bánhàng sản phẩm, dịch vụ của công ty theo cách thức, chính sách do công ty mình đặt ra Xét dưới góc độ quản lý, hệ thống mạng lưới bán hàng được xem như một lĩnhvực quyết định trong Marketing Nó được coi là “một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoàiđể quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của nó”.

Tóm lại, mạng lưới bán hàng là một hệ thống các cửa hàng, những đại lý, đạidiện bán hàng, những cơ sở kinh doanh hỗ trợ, cổ động bán hàng và giao hàng củacông ty đến tận tay người tiêu dùng

1.1.2 Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng trong hoạt động Marketing của công ty.

Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty.Công ty không chỉ quan tâm việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, giá bao nhiêu, mà cònđưa sản phẩm hàng hóa ra thị trường như thế nào Đây chính là chức năng bán hàng,chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa củacông ty.

Việc sử dụng các trung gian Marketing, khối lượng bán sẽ tăng do đảm bảođược việc phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm, hàng hóa vào thị trường một cáchnhanh chóng, ngoài ra giúp công ty tiết kiệm chi phí bán hàng, và sự đầu tư về nhânlực.Việc Marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trunggian bán các sản phẩm bổ sung của các nhà sản xuất khác để đạt được tiết kiệm nhờphân phối đại trà Nhưng ngay cả khi người sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêngmạng lưới của mình, nhưng có khả năng đạt nhiều lợi nhuận hơn bằng cách tăng thêmvốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh chính của mình, thì họ vẫn chọn cách phân phốisản phẩm thông qua các trung gian

Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt độngcác trung gian phân phối sẽ làm lợi cho công ty nhiều hơn là khi tự thân công ty đảmnhận việc phân phối sản phẩm, hàng hóa của chính mình.

Phát triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh nhưhiện nay là một công việc khó khăn, phức tạp, việc đạt được lợi thế về tính ưu việc củasản phẩm ngày càng trở nên khó khăn Các chiến lược về cắt giảm giá không chỉ nhanhchóng và dễ dàng copy bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bịmất khả năng có lợi nhuận.Các chiến lược quảng cáo thường chỉ có kết quả ngắn hạnvà bị mất tác dụng trong dài hạn.Vì vậy, các nhà quản lý Marketing cần tìm ra cái màcác chiến lược Marketing phải dựa vào để cạnh tranh, đã đến lúc để họ phải tập trung

sự chú ý nhiều hơn vào các mạng lưới Marketing như là cơ sở cho sự canh tranh cóhiệu quả trên thị trường Nhiều công ty đã thấy rằng, để cạnh tranh thành công họkhông chỉ cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ, mà còn làm tốt hơn khảnăng sẵn sàng của chúng ở những địa điểm xác định Khi nào và làm thế nào để dápứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng, chỉ có qua mạng lưới Marketing, những khảnăng này mới được thực hiện Nhờ vào các thành viên trong mạng lưới như các nhàbuôn, đại lý, môi giới, các trung gian môi giới mà có thể tạo nên sự tiên lợi về địađiểm, chẳng hạn như khi sản phẩm hàng hóa bán không hết thì sự tồn trữ sản phẩmhàng hóa đó cũng gần nơi khách hàng tiện lợi cho việc mua sắm Ngoài ra, các trunggian còn tạo sự tiện lợi về chủng loại khi có sự chuyên môn hóa về chủng loại hay sắpxếp, bố trí các quầy thuận tiện cho việc lựa chọn của người mua…

Đối với bất kỳ một hệ thống mạng lưới bán hàng nào trong công ty cũng thườngbị tác động bởi ba vấn đề trong nền kinh tế Đầu tiên là có sự phù hợp giữa sản xuấtchuyên môn hóa theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng, chính sự phù hợpnày sẽ giải quyết sự không thống nhất về số lượng phân loại và nghiên cứu trong suốtquá trình bán hàng Thứ hai, là sự khác nhau về không gian, liên quan tới việc vận tảisản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Vấn đề thứ ba là tạo ra sự ăn khớp cungcấp với nhu cầu khi chúng tập trung vào nhưng thời điểm khác nhau

Bán hàng là một trong 4 yếu tố của mô hình chiến lược Marketing-mix, với mộthỗn hợp chiến lược gồm 4 yếu tố Marketing như (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợbán hàng ) có thể điều chỉnh cơ bản đáp ứng nhu cầu thị trường trong lĩnh vực mà côngty hoạt động Việc sử dụng và điều chỉnh 4 biến số này sao cho phù hợp và đem lạihiệu quả không phải dễ dàng, vì thế mà cần phải có sự quản lý Marketing để các mụctiêu tiềm năng phát triển phù hợp Đặc biệt là môi trường kinh doanh như hiện nay, vấnđề cạnh tranh để sinh tồn và phát triển lại càng gay gắt hơn, chính vì vậy mà việc sửdụng chiến lược Marketing sao cho phù hợp là điều quan trọng và sống còn của doanhnghiệp, và hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty sẽ phát triển, sắp xếp như thế nàocũng là điều mà nhà quản trị Marketing cần phải quan tâm

1.1.3 Các trung gian Marketing và các dòng chảy trong mạng lưới Marketing

1.1.3.1 Các trung gian Marketing

Là những cơ sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cổ động bán

hàng và giao hàng đến tận tay người tiêu dùng

- Họ bao gồm các trung gian phân phối sản phẩm như các nhà buôn bán sỉ và lẻ,các đại lý, môi giới.

+ Nhà bán lẻ: là người điều hành các cửa hiệu bán hàng trực tiếp cho ngườitiêu dùng Họ phục vụ người tiêu dùng bằng cách cung cấp sản phẩm và dịch vụ thíchhợp với yêu cầu của họ, người bán lẻ phục vụ người sản xuất hoặc người bán buônbằng cách liên kết họ với người tiêu dùng Ngoài ra, người bán này còn vạch ra đượcchính sách bán sao cho thu hút khách hàng Bất kỳ một trung gian bán lẻ nhỏ lớn đềutùy thuộc vào khuyến khích nhỏ lớn của khách hàng quen thuộc mua hàng, khi họ thỏamãn được nhu cầu mua hàng của khách hàng thì mới tồn tại và phát triển được

+ Nhà bán sỉ (bán buôn): bao gồm tất cả các hoạt động mua bán trong đó ngườimua sẽ bán lại hàng hóa đó để chế tạo ra sản phẩm khác Trung gian bán sỉ sẽ bán lạicho trung gian bán lẻ hoặc bán cho nhà sử dụng công nghiệp, có thể họ trở thành nhàđộc quyền và lãnh đạo thị trường có thế mạnh về vốn và phương tiện kinh doanh Họthường tập trung về các chủng loại hàng hóa có khối lượng bán lớn, ngoài ra còn cungcấp nhà buôn lẻ những thông tin về nguồn cung ứng cũng như hướng dẫn trưng bàybán hàng và tài trợ chính khi cần

+ Đại lý: là một trung gian phân phối và thường thực hiện bán sỉ hơn bán lẻ Đại lý có thể chia thành nhiều loại theo những tiêu thức khác nhau và thường có nhữngdạng như: đại lý ủy thác, đại lý hoa hồng, đại lý độc quyền

+ Môi giới: là người thực hiện chức năng tìm người mua, giúp người bán hoặcngược lại Giúp cách mua, cách bán hoặc thay mặt cả hai bên để thỏa thuận các điềukiện mua bán, được hưởng thù lao của một hoặc hai bên.

Ngoài ra các trung gian Marketing còn bao gồm: các cơ sở hỗ trợ hoạt độngphân phối, cơ sở dịch vụ về Marketing, các trung gian tài chính.

Qua những điều nêu trên ta thấy thành phần của một mạng lưới bán hàng khôngchỉ giới hạn trong lĩnh vực phân phối sản phẩm vật chất, mà còn cung ứng dịch vụ và ýtưởng Nó kết hợp với nhau để đảm bảo việc đưa hàng hóa, sản phẩm đến khách hàngmục tiêu của mình.

Và để sản phẩm, hàng hóa của công ty đến tay người tiêu dùng một cách nhanhchóng, có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải tổ chức một hệ thống mạng lưới bán hàng,kèm theo là những quy định ràng buộc của công ty đối với các thành viên trong mạnglưới Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều kênh phân phối để khai thác thị trường mụctiêu, cần làm các quyết định về mục tiêu phân phối vận chuyển, xử lý đơn đặt hàng,kho bãi dữ trữ hàng…để đảm bảo cho việc đạt hiệu quả phân phối trong hệ thống mạnglưới bán hàng là cao nhất.

1.1.3.2 Các dòng chảy trong mạng lưới Marketing

Khi một mạng lưới Marketing đã được phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện

trong nó Những dòng chảy này đủ sự kết nối và ràng buộc giữa các thành viên trongmạng lưới và các tổ chức khác với nhau trong bán hàng hóa và dịch vụ Từ quan điểmmạng lưới, những dòng chảy quan trọng nhất là:

Dòng Dòng Dòng Dòng Dòng thông tin đàm phán sản phẩm sở hữu xúc tiến

Sơ đồ 1: Dòng chảy chính trong mạng lưới Marketing bán hàng tiêu dùng.

- Dòng chảy sản phẩm (physical flow): thể hiện sự di chuyển vật chất thực sựcủa sản phẩm từ khi còn là nguyên liệu thô cho đến khi chế biến thành sản phẩm thíchhợp đưa đến người tiêu dùng cuối cùng.

- Dòng chảy đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của bên mua và bán,liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Các nhận thức rằng công ty vận tải không nằmtrong dòng chảy này vì nó không tham gia vào đàm phán Đồng thời cần phải thấy rằngđây là dòng hai chiều chỉ rõ đàm phán liên quan đến sự trao đổi song phương giữa

Ngườibán buônCông ty vận tải

Người bánbuônCông ty

vận tải

Đại lýquảng cáo

Ngườibán lẻNgườitiêu dùng

Ngườibán buôn

Người bán lẻNgười tiêu dùng

Người bán lẻNgười tiêu

Ngườibán buôn

Người tiêu dùng

Ngườibán buôn

Người tiêudùngNgười

bán lẻ Người bán lẻNgười

sản xuất Người sản xuất Người sảnxuất Người sản xuất Người sản xuất

người mua và người bán ở tất cả các cấp mạng lưới.

- Dòng chảy sở hữu (title flow): thể hiện sự chuyển quyền sở hữu từ người sảnxuất đến người tiêu dùng cuối cùng và ở đây công ty vận tải cũng không nằm trongdòng chảy này vì nó không sở hữư sản phẩm trong quá trình vận chuyển, chỉ tạo thuậnlợi cho sự trao đổi.

- Dòng chảy thông tin (ìfomation flow): là quá trình các bộ phận trong kênh phânphối trao đổi thông tin với nhau ở các giai đoạn của tiến trình đưa sản phẩm và dịch vụtừ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Công ty vận tải xuất hiện trong dòng chảy này vàdòng chảy thông tin từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng là thông tin hai chiều Tất cảcác thành viên đều tham gia vào dòng thông tin và các thông tin này được chuyển qualại giữa các cặp thành viên Phần lớn các thông tin này liên quan đến mua bán xúc tiến,đến số lượng, chất lượng hàng hóa, thời gian, địa điểm giao hàng thanh toán

- Dòng xúc tiến (promotion flow): thể hiện sự hỗ trợ về truyền thông tin sản phẩmcủa người sản xuất cho tất cả các thành viên trong mạng lưới dưới các hình thức quảngcáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng và quan hệ công chúng, ở đây có sự tham giacủa các đại lý quảng cáo cung cấp và thực hiện dịch vụ quảng cáo Người sản xuất vàđại lý quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau để phát triển các chiến lược xúc tiến hiệu quảtrong hệ thống mạng lưới.

Nội dung dòng chảy mạng lưới là cơ sở khoa học để phhân biệt các thành viênmạng lưới công ty với những thành viên mạng lưới thuộc công ty khác Chỉ có nhữngai liên quan đến chức năng đàm phán mua và bán, chuyển quyền sở hữu mới là cácthành viên của mạng lưới Marketing.

Các dòng chảy của mạng lưới phải được đảm bảo và điều chỉnh cho phù hợp vớinhững thay đổi chủ quan và khách quan Vì thế xây dựng các chiến lược tiến bộ vàquản lý mạng lưới bán hàng hiệu quả là điều cần thiết đối với mọi doanh nghiệp.

1.1.4 Chức năng của mạng lưới bán hàng

Tất cả các mạng lưới bán hàng đều có chức năng riêng, nhưng chức năng cơ

bản là đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá họ có thể mua,đúng chủng loại họ cần đúng thời gian địa điểm yêu cầu Thực chất các mạng lưới bán

hàng đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất và tiêu dùng, mâu thuẫngiữa nhu cầu đa dạng nhưng số lượng người tiêu dùng ít với sản xuất một loại sảnphẩm cụ thể nhưng khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêudùng rộng khắp hoặc ngược lại; mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêudùng không trùng khớp nhau.

Các chức năng Marketing được thực hiện trong mạng lưới bán hàng : - Mua: thực hiện việc mua hàng hóa của người bán để sử dụng hoặc bán lại - Bán: thực hiện bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng.

- Tập hợp: là quá trình đưa những mặt hàng từ một số nguồn tập trung thànhnhững nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn.

- Phân loại: là quá trình phân chia loại hàng cung cấp không đồng nhất thành cácnhóm hàng tương đối đồng nhất.

- Phân bổ: là quá trình phân chia bao gồm việc chia nguồn cung cấp thành bộphận nhỏ hơn nữa.

- Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo ra tập hợp sản phẩm có liênquan với nhau trong sử dụng.

- Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hóa từ nhiều nơi về một nơi

- Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy giao dịch.

- Dữ trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch vụkhách hàng tốt hơn.

- Phân hạng: phân loại sản phẩm thành các cấp khác nhau trên cơ sở chất lượng - Vận tải: sự vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi chúng được mua hoặcsử dụng.

- Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh trong vận chuyển hàng hóa và sởhữu hàng hóa.

- Nghiên cứu Marketing: thu thập thông tin liên quan các điều kiện thị trường,khối lượng bán mong muốn, các xu hướng khách hàng, các lực lượng cạnh tranh.

1.2 Cấu trúc mạng lưới bán hàng (mạng lưới Marketing)

1.2.1 Khái niệm

Cấu trúc mạng lưới Marketing là một tập hợp các tổ chức hay cá nhân làmnhiệm vụ chuyển hàng hóa, sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêudùng.

Mọi hoạt động trong mạng lưới sẽ tạo nên dòng chảy hàng hóa từ nhà sản xuấtđến người tiêu dùng Và tất cả những ai tham gia vào hoạt động của mạng lưới đượcxem là thành viên của mạng lưới Marketing.

Các biến số của cấu trúc mạng lưới

-Chiều dài mạng lưới: được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào mạnglưới bán hàng đó.

-Chiều rộng của mạng lưới: là số lượng các trung gian mỗi cấp của mạng lưới 1.2.2 Cấu trúc chung của hệ thống mạng lưới Marketing

1.2.2.1 Cấu trúc chung của mạng lưới bán hàng

Người bán buônNgười bán lẻ

Sơ đồ 2: Hệ thống mạng lưới bán hàng.

- Mạng lưới1: Đây là loại mạng lưới bán hàng trực tiếp từ nhà sản xuất đếnngười tiêu dùng cuối cùng, có thể thông qua các cửa hàng trực thuộc của nhà sản xuất,hoặc không thông trung gian bán hàng, ở mạng lưới này có thể rút ngắn được thời gianlưu thông, có thể áp dụng khi số lượng mua đủ lớn để mang lại hiệu quả cho nhà sảnxuất khi phải mang hàng hóa đến tận nơi tiêu dùng.

Với loại mạng lưới này nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất, tăngcường trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong bánhàng Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thực hơn và hữu ích hơn, nhà sản xuấtđược tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họ dễ dàng hơn việcthông qua các trung gian bán hàng.

Bên cạnh những ưu điểm trên thì mạng lưới bán hàng trực tiếp có hạn chế làtrình độ chuyên môn thấp, tổ chức và quản lý mạng lưới sẽ phức tạp hơn, vốn của côngty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán.

- Mạng lưới 2: Được gọi là mạng lưới một cấp, hàng hóa phải qua một trung gianlà đại lý, bán buôn hoặc bán lẻ mới đến tay người tiêu dùng Với loại mạng lưới nàymột mặt phát huy được lợi thế mạng lưới bán hàng trực tiếp, mặt khác nó làm tăngchuyên môn hóa, phát triển năng lực sản xuất Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranhcủa nền kinh tế thị trường, sự đòi hỏi khắt khe của khách hàng là phải đảm bảo hànghóa phải có mặt khắp nơi, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua bán thì cấu trúc mạnglưới này chưa phải là tối ưu.

- Mạng lưới 3: Đây là loại mạng lưới hai cấp, trong mạng lưới ngoài người bán lẻcòn có thêm người bán buôn, cấu trúc này được sử dụng phổ biến cho những loại hànghóa có giá trị thấp dược mua thường xuyên.

- Mạng lưới 4: Là loại mạng lưới ba cấp Nó được sử dụng khi có nhiều nhà sảnxuất nhỏ và nhiều người bán lẻ Một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp

Người tiêu dùng cuối cùng

sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu.

Loại mạng lưới 3 và 4 là loại mạng lưới dài và đầy đủ nhất, là loại mạng lướiphổ biến trong hoạt động bán hàng hiện nay Nó giải quyết được mâu thuẫn sản xuấttập trung tiêu dùng rộng khắp, tuy nhiên với việc sử dụng mạng lưới dài thì chi phí choviệc thiết lập mạng lưới là lớn, việc điều hành và quản lý bán hàng gặp nhiều khó khăn.Vì vậy nhà quản lý cần phải đầu tư và quả lý một cách thích hợp để tránh trùng lắp vàgiảm chi phí xuống.

1.3 Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng.

1.3.1 Tổ chức (thiết kế mạng lưới)

Thiết kế mạng lưới là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triểnmạng lưới bán hàng mới hoặc cải tiến những mạng lưới bán hàng hiện tại Qúa trìnhthiết kế gồm 7 bước:

- Nhận dạng nhu cầu thiết kế mạng lưới - Xác định và phối hợp mạng lưới bán hàng - Phân loại công việc bán hàng.

- Phát triển các cấu trúc thiết kế mạng lưới.

- Đánh giá các biến số ảnh hưởng tới cấu trúc mạng lưới - Lựa chọn cấu trúc mạng lưới tốt nhất.

- Tìm kiếm các thành viên mạng lưới.

Tùy vào mục đích thiết kế mạng lưới là để phát triển, mở rộng tại những khuvực thị trường mới hay để hoàn thiện hệ thống mạng lưới hiện tại mà người quản lý sẽcó những quyết định quản lý khác nhau Ở đây chúng ta xem xét việc thiết kế mạnglưới dưới góc độ hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng thông qua việc xác định cácmối quan hệ giữa các biến số của công ty, tuyên truyền mục tiêu và chiến lượcMarketing với việc thiết kế mạng lưới bán hàng.

1.3.1.1 Thị trường mục tiêu và việc thiết kế mạng lưới

Thiết kế hệ thống mạng lưới bán hàng là nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầuvà ước muốn của thị trường mục tiêu Do vậy nhà quản lý cần xem xét các biến số của

thị truờng một cách cẩn thận, từ đó mới đưa ra quyết định Có hàng loạt các yếu tố ảnhhưởng tới mạng lưới bán hàng.

- Thứ nhất là: sự ảnh hưởng của yếu tố địa lý thị trường Mọi hoạt động bán hàngđều gắn với một khu vực thị trường nhất định Các dữ liệu thông tin về một số khu vựcđịa lý: tỉnh, thành phố, nông thôn, miền núi là cơ sở các nhà quản lý phân chia thịtrường Có những khó khăn mà buộc các công ty không thể xây dựng hệ thống mạnglưới bán hàng do chi phí lớn, công tác vận chuyển phức tạp Đồng thời một sự thay đổilớn của thị trường cũng là cơ hội lớn cho công ty, ví dụ như sự di dân, sự xuất hiện củanhiều khu công nghiệp, khu chế xuất tất cả sẽ tạo nên một khu thị trường mới Nhàquản lý phải nhanh nhạy nắm bắt được những vấn đề này vì nó có vai trò quan trọngtrong thiết kế mạng lưới.

- Thứ hai là: Sự ảnh hưởng của kích cỡ thị trường, ở đây chúng ta đề cập đến sốlượng người mua và tiềm năng trên khu vực thị trường xác định Chúng ta hãy xem xétmô hình về sự liên quan giưa kích cỡ thị trường và cấu trúc mạng lưới.

Sơ đồ 3: Sự ảnh hưởng của khối lượng người mua trong chi phí tương đối của mạnglưới trực tiếp và mạng lưới thành phần trung gian.

Cd: chi phí của mạng lưới trực tiếp.

D: chi phí giảm dần theo quy mô do sự tham gia các trung gian chuyên môn hóa tại

các khu vực thị trường lớn.

Theo sơ đồ ban đầu chi phí cho một đơn vị là cao do chi phí giao dịch cao và do dựtrữ mạng lưới lớn Nếu quy mô thị trường nhỏ thì rất khó cho việc tạo lập mạng lướiđó Nhưng khi quy mô thị trường tăng lên, chi phí cho việc tạo lập mạng lưới đối vớimột khối lượng lớn khách hàng sẽ giảm xuống.

Tại điểm C: chi phí của mạng lưới trực tiếp cân bằng với mạng lưới có sử dụngtrung gian Nhưng khối lượng khách hàng lớn thì chi phí của các trung gian sẽ thấphơn Do vậy sự tăng đáng kể về số lượng người mua trên một khu vực thị trường sẽ làcơ sở để nhà quản lý mạng lưới xem xét đánh giá hệ thống mạng lưới bán hàng hiện tạitừ đó đề xuất nhu cầu thiết kế mạng lưới trong tương lai.

- Thứ ba là: Sự ảnh hưởng của mật độ thị trường đến việc thiết kế mạng lưới, đólà khối lượng khách hàng và khách hàng tiềm năng trên một đơn vị địa lý Khi mật độthị trường lớn đây là điều kiện tốt cho việc vận chuyển hàng hóa và lượng tồn kho sẽthấp Ngược lại, nếu mật độ thị trường nhỏ thì hàng hóa vận chuyển ít hơn và lượng tồnkho nhiều hơn.

- Thứ tư là: Sự ảnh hưởng của các hành vi thị trường, các yếu tố hành vi thịtrường là:

+ Thị trường mua khi nào?+ Thị trường mua ở đâu?+ Thị trường mua như thế nào?

Nhiệm vụ của các thành viên mạng lưới là phải đảm bảo sự có mặt của hàng hóatrên thị trường bất kỳ lúc nào khách hàng muốn Tuy nhiên nhà quản lý cần phải làmsao cho lượng tồn kho của các thành viên mạng lưới là nhỏ nhất mà vẫn đảm bảo đượctính sẵn có của hàng hóa Đây là yêu cầu của việc thiết kế mạng lưới.

Kiểu cửa hàng mà người tiêu dùng cuối cùng lựa chọn và vị trí của nó sẽ quyếtđịnh thị trường mua ở đâu Nó liên quan chặt chẽ đến các yếu tố địa lý thị trường Cónhững khách hàng thích mua ở chợ, có người muốn mua ở siêu thị, đại lý tất cả đó làthói quen của khách hàng, nhà quản lý cần tìm hiểu thói quen đó như thế nào và có dễthay đổi không Ngày nay, công việc bận rộn khiến mọi người luôn cảm thấy thiếu thời

gian, vì vậy hệ thống mạng lưới bán hàng cần đảm bảo sự thuận tiên và dễ dàng trongmua bán.

Sự thích thú trong thay đổi mua sắm của khách hàng quyết định thị trường muasắm như thế nào.

- Mua với khối lượng lớn - Mua tại nhà.

- Yêu cầu dịch vụ hay không?

Đáp ứng từng loại hành vi trên cần nhà quản lý phải thiết kế một mạng lưới bánhàng đa dạng và phong phú.

1.3.1.2 Các yếu tố của công ty và thiết kế mạng lưới

Các yếu tố bên trong của công ty chính là sức mạnh để công ty quyết địnhmình có vươn tới các thị trường mục tiêu hay không và vươn tới bằng cách nào để đạthiệu quả cao nhất.

- Quy mô công ty: Sẽ quyết định đến kiểu mạng lưới, quyết định việc bán hàngtối ưu, các công việc cho các thành viên mạng lưới

- Khả năng tài chính: Đây là một trong những lý do mà công ty phải sử dụngtrung gian, khả năng tài chính tốt thì ít phụ thuộc vào các thành viên mạng lưới.

- Sự trợ giúp về quản lý: đây là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quan tâmcủa nhà sản xuất và các thành viên trong mạng lưới luôn mong muốn nhà sản xuất giúphọ trong quản lý kinh doanh Sự trợ giúp này thể hiện trên nhiều mặt: đào tạo, phântích tài chính, phân tích thị trường.

1.3.1.3 Chiến lược Marketing và thiết kế mạng lưới

Chiến lược bán hàng luôn đặt ra trong chiến lược Marketing chung toàncông ty Việc phối hợp các yếu tố Marketing- mix sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho quátrình thiết kế mạng lưới Như chúng ta biết mục tiêu của bất kỳ hệ thống Marketingtrong công ty nào cũng nhằm đạt được lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh.Mục tiêu sẽ được thực hiện khi và chỉ khi có sự cố gắng phối hợp nhịp nhàng ăn ý củacác bộ phận trong hệ thống Marketing- mix và các thành viên trong hệ thống mạng lưới

bán hàng Và sự thành công của hệ thống mạng lưới bán hàng gắn liền với sự thànhcông của hệ thống Marketing- mix.

1.3.2 Quyết định và quản trị hệ thống mạng lưới bán hàng

Sau khi đã lựa chọn mạng lưới của mình, doanh nghiệp phải tiến hành hoạt độngmạng lưới một cách hiệu quả, việc quản trị mạng lưới bao gồm: tuyển chọn, động viêncác trung gian và đánh giá hoạt động của họ.

1.3.2.1 Tuyển chọn thành viên mạng lưới

Xuất phát từ những điều kiện bên trong: khả năng tài chính, khả năngquản lý và những yếu tố bên ngoài, công ty đã xây dựng những cấu trúc mạng lưới bánhàng phù hợp nhất cho mình để tăng thêm khả năng cạnh tranh Công việc tiếp theo màcác nhà quản lý cần thực hiện là tuyển chọn các thành viên trong mạng lưới Mỗi côngty đều có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian đủ tiêu chuẩn cho hệthống mạng lưới của mình Có nhiều công ty không mấy khó khăn trong việc tuyểnchọn thành viên mạng lưới, vì trong một số trường hợp việc hứa hẹn về kiểu phân phốiđộc quyền hay hay chọn lọc cũng thu hút đủ số người có nguyện vọng tham gia vàomạng lưới Và ngược lại cũng có nhiều công ty phải khó khăn mới tìm đủ trung gianđáp ứng mạng lưới của công ty.

Dù dễ dàng hay khó khăn trong việc tuyển chọn thành viên của mạng lưới,công ty phải xác định các thành viên mạng lưới cần có những đặc điểm nào, để phânbiệt với những thành viên mạng lưới của công ty khác.

1.3.2.2 Kích thích thành viên của mạng lưới

Kích thích các thành viên mạng lưới phải làm tốt ngay từ đầu từ việc hiểuđược nhu cầu và ước muốn các thành viên McVey đã chỉ ra một số đặc điểm của cácthành viên trong mạng lưới: “ Người trung gian thường hành động như một người muahàng thay cho khách hàng của mình rồi sau đó mới là người bán hàng thay cho ngườicung ứng của mình do đó họ quan tâm đến việc bán những sản phẩm mà khách hàngcủa họ muốn mua ”

Có 3 phương pháp phổ biến các nhà sản xuất thường sử dụng khuyến

khích các thành viên hoạt dộng: hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng côngtrình phân phối.

Các phương pháp này đều tập trung vào việc tạo quan hệ liên kết chặt chẽtrong kênh, nhà sản xuất phải biết sử dụng các công cụ Marketing hỗn hợp để quản lýkiểm tra hoạt động của mạng lưới.

1.3.2.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới

Việc đánh giá các thành viên mạng lưới là rất quan trọng, là sự xem xéttổng hợp và mang tính thời kỳ Có nhiều tiêu chuẩn để đánh giá như: khối lượng bán,duy trì lượng tồn kho, thời gian giao hàng cho khách, xử lý hư hỏng mất mát, nhữngdịch vụ của trung gian dành cho khách hàng…

- Hoạt động bán: là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay sử dụng để đánh giáhoạt động của các thành viên mạng lưới Thông qua người quản lý đánh giá hoạt độngdựa trên:

+Doanh số bán hiện tại của thành viên mạng lưới so với khối lượng bántrong lịch sử.

+So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên mạng lưới với tổng lượng báncác thành viên trong mạng lưới.

Lượng bán của từng thành viên so với các chỉ tiêu đã được xác định trước Từ kết quả so sánh nhà quản lý sẽ biết được thành viên nào hoạt động có hiệuquả, so sánh với những chi phí bỏ ra cho hoạt động mạng lưới, cho từng thành viênmạng lưới từ đó có xu hướng đầu tư thích hợp.

+Duy trì tồn kho: Xác định mức tồn kho đều đặn và hợp lý là điều cần thiếtcho doanh nghiệp và cho thành viên mạng lưới.Hoạt động tồn kho được thể hiện bởi:

+Mức tồn kho trung bình của các thành viên mạng lưới là bao nhiêu? +Điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào?

Ngoài ra nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên dựa trên sức

cạnh tranh của các thành viên đó.

Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết được thành viên nào hoạt độngcó hiệu quả để có kế hoạch đầu tư hoặc loại bỏ kịp thời, tạo cấu trúc mạng lưới bánhàng hoàn thiện nhất

PHẦN II: THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẠN THÀNH.

2.1 Tổng quát về công ty TNHH thương mại Vạn Thành

2.1.1 Sơ lược về công ty

Tên công ty: công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành Được thành lập vào năm2005 Số đăng ký kinh doanh là 3602000230.

Địa chỉ: 80 Trần Hưng Đạo, Thành Phố Tuy Hòa, tỉnh Phú Yên Điện thoại: 0573814175-381914

Công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành là một trong số ít các công ty đã có uytín trong lĩnh vực mua bán điện máy điện lạnh khu vực Phú Yên.

+ 2 kho chứa hàng.

2.1.2 Cơ cấu bộ máy của công ty

2.1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

- Mua:công ty mua hàng từ các hãng điện máy ở thành phố HCM, Đà Nẵng - Bán: công ty tiến hành phân phối các mặt hàng cho những nhà buôn sỉ vànhà buôn lẻ ở khắp các huyện ở tỉnh tỉnh Phú Yên, ngoài ra công ty cũng thực hiện việcbán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.

2.1.2.2 Tổ chức bộ máy quản lý

Là công ty mới thành lập, quy mô hoạt động còn nhỏ, bộ máy tổ chức quảnlý gồm những thành viên sau: giám đốc, phó giám đốc, kế toán, bộ phận bán hàng, bộphận lắp ráp và sửa chữa hay gọi là kỹ thuật viên, bộ phận thủ kho, bộ phận vận tải Tacó sơ đồ như sau:

Sơ đồ 4: sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành.

Nhiệm vụ của từng thành viên công ty:

- Giám đốc: là người đứng đầu đại diện cho nhân viên toàn công ty, người dẫn dắtcông ty phát triển, và giám đốc chịu trách nhiệm trước pháp luật nhà nước.

- Phó giám đốc (phụ trách kinh doanh): chỉ đạo theo dõi tình hình tiêu thụ, kếhoạch mở rộng thị trường và đảm nhiệm chức năng của giám đốc khi có sự ủy quyền

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

KẾ

TOÁN BÁN HÀNGBỘ PHẬN BỘ PHẬNLẮP RÁP,SỬA CHỮA

BỘ PHẬN

THỦ KHO BỘ PHẬN VẬN TẢI

của giám đốc.

- Kế toán: kiểm soát tình hình tài chính của công ty, lập và kiểm soát các chứng từcó liên quan tới mua và bán của công ty, ngoài ra giám sát việc thu chi tài chính trongcông ty, cung cấp thông tin tài chính cho giám đốc và các cơ quan chức năng

Kỹ thuật viên: khi người tiêu dùng mua hàng trực tiếp từ công ty, kỹ thuật viên cótrách nhiệm đến tận nơi lắp ráp, hướng dẫn cho khách hàng sử dụng Nếu trong thờigian bảo hành, hàng của công ty có sự cố thì kỹ thuật viên có trách nhiệm sửa chữa chokhách hàng

Trường hợp khách ở xa mua hàng của công ty, trong thời gian bảo hành có trục trặtxảy ra, công ty phải ủy thác cho một kỹ thuật viên nào đó trên địa bàn gần nơi kháchhàng yêu cầu, những kỹ thuật viên này không phải là nhân viên chính thức của công ty,công ty chỉ thiết lập quan hệ với họ bằng hình thức ký hợp đồng, khi có yêu cầu sửachữa từ phía công ty họ phải thực hiện yêu cầu đó, và công ty trả tiền theo quy địnhhợp đồng hai bên.

- Nhân viên vận tải: là người có trách nhiệm vận tải hàng dến các nhà buôn, nhàbán lẻ, ký nhận việc vận chuyển hàng và giao hàng.

Trong trường hợp nếu số lượng đặt hàng ít, chi phí vận tải công ty bỏ ra cao hơn sovới việc thuê vận tải bên ngoài, thì công ty sẽ gửi hàng hóa theo tuyến xe trên địa bàncó yêu cầu.

- Thủ kho: là người có trách nhiệm trông coi kho hàng của công ty

- Bộ phận bán hàng: đảm nhiệm việc chào đón khách và bán hàng, khi có yêu cầuđặt hàng qua điện thoại, nhân viên bán hàng có trách nhiệm ghi lại số lượng, loại hàng,địa chỉ khách hàng, và đưa yêu cầu đó đến cho bộ phận có trách nhiệm giải quyết.

2.2 Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây

2.2.1 Bảng báo cáo hoạt động kết quả kinh doanh

dịch vụ

2.Các khoản giảm trừ doanh thu033.Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ

10204.270.0001.406.688.164 1.615.224.1614.Gía vốn hàng bán11191.142.0001.317.384.538 1.539.016.1735.Lợi nhuận gộp về bán hàng và

2013.128.00089.303.62676.207.9886.Doanh thu hoạt động tài chính21

7 Chi phí tài chính22-Chi phí lãi vay238.Chi phí bán hàng24

9.Chi phí quản lý doanh nghiệp2520.333.07084.165.28785.655.72110.Lợi nhuận thuần từ hoạt động

kinh doanh

30(7.205.070)5.138.339(9.447.733)11.Thu nhập khác31

12.Chi phí khác3231.Lợi nhuận khác40

14.Tổng lợi nhuận trước thuế50(7.205.070)5.138.339(9.447.733)15.Thuế thu nhập doanh nghiệp51-1.483.735-

16.Lợi nhuận sau thuế TNDN(7.205.070)3.699.604(9.447.733)

Bảng 1: bảng báo cáo hoạt động kết quả kinh doanh năm 2006-2008

Nhận xét: Qua bảng báo cáo hoạt động kết quả kinh doanh ta thấy doanh thu của côngty tăng lên từng năm Từ năm 2006 tổng doanh thu là 204.270.000 đồng đến1.615.224.161 đồng năm 2008 tăng 6,9 lần.

Doanh thu năm 2007 tăng so năm 2006 là 5,9 lần, năm 2008 tăng so với năm2007 là 14,8% Qua đó phản ánh tình hình kinh doanh của công ty là hiệu quả, sức muacủa thị trường tăng, phạm vi tiêu thụ các mặt hàng công ty lớn, ngày càng tạo niềm tincho nhiều khách hàng.

Vì trong thời gian đầu thành lập công ty phải mua sắm và chi phí rất nhiều khoản,chi phí quản lý doanh nghiệp liên tiếp tăng, từ năm 2006 là 20.333.073 đồng đến năm2007 là 84.165.287 đồng năm 2007 tăng 3 lần (300%),và năm 2008 chi phí này tăng

gần 2% so với năm 2007.Điều đó có thể giải thích công ty đang mở rộng sản xuất, dođó mà lợi nhuận của những năm đầu thường rất ít và có khi là lỗ.

Nhìn chung ta thấy công ty đã có nhiều biện pháp để tăng doanh thu, công ty đãkhông ngừng mở rộng buôn bán, đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng về chủngloại và chất lượng.(Phân tích doanh thu của từng loại thành viên trong hệ thống mạnglưới bán hàng ở phần sau).

2.2.2 Một số thuận lợi và khó khăn của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành

2.2.2.1 Thuận lợi

- Về thị trường đầu vào: hiện nay công ty có thị trường đầu vào rất đadạng, những mặt hàng của công ty được cung ứng từ các hãng điện máy nổi tiếng như:sam sung, panasonic, hitachi, philip…những mặt hàng này từ lâu đã tạo lòng tin chokhách hàng nên công ty có lợi thế trong việc bán hàng Đặc biệt công ty còn ký kếtnhững hợp đồng cung ứng sản phẩm có chất lượng cao với các hãng nổi tiếng này vàcó giá cả cạnh tranh so với các hãng khác

- Về thị trường đầu ra: hiện nay công ty đã xây dựng và phát triển các mối quanhệ tốt đẹp với khách hàng trên toàn tỉnh Phú Yên, đặc biệt là mối quan hệ với các cửahàng, các trung gian bán hàng trên khắp các huyện, người tiêu dùng trong khu vựcthành phố.

2.2.2.2 Khó khăn

- Trong cơ chế thị trường hiện nay cạnh tranh luôn diễn ra thường xuyên,liên tục giữa các công ty về chất lượng, giá cả, khách hàng…đó là thách thức lớn đốisự phát triển và thành công của công ty.

- Là công ty thành lập chưa lâu, nên công tác tổ chức một hệ thống mạnglưới bán hàng hiệu quả còn gặp nhiều khó khăn Chẳng hạn hiện tại công ty chỉ có 2đại lý, 1 đại lý ở huyện Sông Cầu và 1 đại lý ở huyện Sông Hinh, còn lại hệ thốngmạng lưới bán hàng chủ yếu của công ty là các nhà buôn sỉ và buôn lẻ, hoạt động trongmạng lưới còn nhiều vấn đề bất cập, khó giải quyết.