Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành

Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành

LỜI CẢM ƠN 2 NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP 3 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN .4 LỜI NÓI ĐẦU .5 PHẦN I: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG .7 1.1 Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lưới bán hàng 7 1.1.1 Khái niệm hệ thống mạng lưới bán hàng .8 1.1.2 Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng trong hoạt động Marketing của công ty .8 1.1.3 Các trung gian Marketing và các dòng chảy trong mạng lưới Marketing .10 1.1.3.1 Các trung gian Marketing .10 1.1.3.2 Các dòng chảy trong mạng lưới Marketing .12 1.1.4 Chức năng của mạng lưới bán hàng 14 1.2 Cấu trúc mạng lưới bán hàng (mạng lưới Marketing) 15 1.2.1 Khái niệm .15 1.2.2 Cấu trúc chung của hệ thống mạng lưới Marketing .16 1.2.2.1 Cấu trúc chung của mạng lưới bán hàng 16 1.3 Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng .17 1.3.1 Tổ chức (thiết kế mạng lưới) 17 1.3.1.1 Thị trường mục tiêu và việc thiết kế mạng lưới .18 1.3.1.2 Các yếu tố của công ty và thiết kế mạng lưới .21 1.3.1.3 Chiến lược Marketing và thiết kế mạng lưới .21 1.3.2 Quyết định và quản trị hệ thống mạng lưới bán hàng 21 1.3.2.1 Tuyển chọn thành viên mạng lưới 21 1.3.2.2 Kích thích thành viên của mạng lưới .22 1.3.2.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới 22 PHẦN II: THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẠN THÀNH 24 2.1 Tổng quát về công ty TNHH thương mại Vạn Thành 24 2.1.1 Sơ lược về công ty .24 2.1.2 Cơ cấu bộ máy của công ty 24 2.1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty .24 2.1.2.2 Tổ chức bộ máy quản lý .24 2.2 Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây 26 2.2.1 Bảng báo cáo hoạt động kết quả kinh doanh 26 2.2.2 Một số thuận lợi và khó khăn của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành .27 2.2.2.1 Thuận lợi .27 2.2.2.2 Khó khăn 28 2.3 Thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành .28 2.3.1Tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới Marketing tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành 28 2.3.2.1 Khó khăn 30 2.2.3.2 Thuận lợi 31 2.3.3 Mô hình các kiểu cấu trúc bán hàng hiện hành tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành .32 2.3.4 Thực trạng hoạt động của các thành viên trong mạng lưới 37 2.3.5 Thực trạng quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành .38 2.3.5.1Quản lý các hoạt động trong dòng chảy mạng lưới .38 2.3.5.2 Công tác quản lý các thành viên mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành .39 2.3.5.3 Quyết định khuyến khích các thành viên mạng lưới .40 2.3.5.4 Đánh giá các hoạt động các thành viên trong mạng lưới .40 PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẠN THÀNH 41 3.1 Dự báo môi trường và khả năng kinh doanh của công ty 41 3.1.1 Dự báo môi truờng kinh doanh của công ty .41 3.1.2 Dự báo thị trường công ty trong những năm tới 43 3.1.3 Dự báo khả năng của công ty trong thời gian tới 43 3.2 Xây dựng phương hướng kinh doanh của công ty trong thời gian tới 44 3.2.1 Xây dựng phương hướng chung .44 3.2.2 Mục tiêu cụ thể trong việc xây dựng và quản trị hệ thống mạng lưới bán hàng. .45 3.2.2.1 Mục tiêu thị phần .45 3.2.2.2 Mục tiêu về hệ thống mạng lưới Marketing 45 - Thiết lập và xây dựng quan hệ với một số cơ sở kinh doanh cùng lĩnh vực, họ là những người kinh doanh tự do, không chịu ảnh hưởng bởi hoạt động của mạng lưới, mặc dù họ không phải là thành viên chính thức trong mạng lưới đúng nghĩa nhưng cách làm này cũng giống như công ty đang tìm những vận động viên dự bị, để xem họ có khả năng thực sự để trở thành một thành viên mạng lưới trong tương lai hay không,và hơn nữa là trước mắt thành phần này cũng đóng góp doanh thu cho công ty 46 3.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty 46 3.3.1 Giải pháp mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian tới .46 3.3.2 Giải pháp tổ chức mạng lưới bán hàng cho hợp lý tại công ty 47 3.3.2.1 Thực trạng mạng lưới bán hàng và tổ chức kiểu mạng lưới mạng lưới bán hàng mới cho công ty .47 3.3.2.2 Mô hình mạng lưói bán hàng mà công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành nên áp dụng để đáp ứng được tình hình tiêu thụ sản phẩm cũng như thỏa mãn được nhu cầu thị trường .48 3.3.3 Giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng 50 3.3.3.1 Nhóm giải pháp về xây dựng mạng lưới bán hàng 50 3.3.2.2 Giải pháp về quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng .51 3.3.3 Giải pháp thành lập bộ phận Marketing 54 3.3.3.1 Đôi nét về hoạt động Marketing .54 3.3.3.2 Giải pháp hoàn thiện bộ phận Marketing trong công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành để từ đó hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng .54 3.3.3.3 Hiệu quả của việc thành lập bộ phận Marketing .55 3.3.4 Một số kiến nghị về giải pháp quỹ mô .56 KẾT LUẬN .57 LỜI CẢM ƠN Thực tập tốt nghiệp là quy định bắt buộc trong chương trình đào tạo cho tất cả sinh viên, học viên nói chung cũng như trong chương trình đào tạo cử nhân ngành quản trị kinh doanh nói riêng. Nhằm củng cố ôn luyện và tổng hợp những kiến thức trong thời gian học tập tại trường, cũng như giúp sinh viên ứng dụng kiến thức đã học vào thực tế sản xuất kinh doanh, và có cái nhìn thực tế hơn, từ đó xem xét việc học lý thuyết trên trường khác như thế nào so với thực tế. Sinh viên cần phải làm gì? Làm bằng cách nào? Để sau khi hoàn tất chương trình thực tập sinh viên có một nền tảng riêng cho mình. Trước tiên, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô trường Cao Đẳng Số 3 đã giúp đỡ em trong 3 năm học qua. Cảm ơn thầy giáo Lê Đức Tâm đã hướng dẫn và đóng góp ý kiến cho đề tài thực tập của em hoàn thiện hơn. Em cũng chân thành cảm ơn các cô chú, anh chị của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này. Em xin chân thành cảm ơn. NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… LỜI NÓI ĐẦU Kinh tế thế giới đang trên đà phát triển, ngày càng có nhiều tổ chức, công ty được thành lập và hoạt động. Cạnh tranh và sinh tồn là điều không thể tránh khỏi trong kinh doanh. Chính vì thế mà mỗi tổ chức hoạt động kinh doanh phải lựa chọn riêng cho mình những sách lược kinh doanh sao cho đạt hiệu quả kinh doanh cao, có vị thế vững vàng trong thương trường, và ngày càng phát triển trên thị trường. Quản trị Marketing là công cụ cực kỳ quan trọng, ngoài việc giúp công ty tìm ra thị trường, tạo lợi thế cho doanh nghiệp, nó còn giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển thị trường. Marketing là hoạt dộng có tính chất nghiệp vụ và kỹ thuật, thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm ra các biện pháp để điều khiển các dòng hàng hóa và dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường mục tiêu. Hơn nữa quản trị Marketing có vị trí và vai trò quan trọng đối với các hoạt động quản trị khác như: quản trị sản xuất, quản trị tài chính, quản trị nhân sự, thông qua việc chỉ rõ nhu cầu của khách hàng mục tiêu, áp lực của cạnh tranh và đưa ra nhu cầu cung ứng hệ thống sản phẩm và dịch vụ thích hợp. Cùng với các biến số khác của Marketing-mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, thì mạng lưới bán hàng cũng giúp cho công ty thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt hơn, đó chính là các trung gian Marketing, họ sẽ hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cổ động bán hàng và giao hàng của doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng. Hiện nay, tất cả các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nền kinh tế. Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi công ty và cũng là thách thức to lớn. Do vậy các công ty cần phải tìm cách khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển, đặc biệt là sử dụng các công cụ Marketing. Thị trường là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa đối với mọi doanh nghiệp ở mọi lúc, mọi nơi. Thiết lập được một hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu quả là công ty đã có lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị truờng. Nhưng để thiết lập một hệ thống mạng lưới bán hàng tốt không phải là vấn đề đơn giản. Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới bán hàng, công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành đang từng bước phát triển mạng lưới bán hàng rộng khắp để chiếm lĩnh và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Phát triển hệ thống mạng lưới bán hàng hay nói khác hơn là phát triển các trung gian Marketing, là một trong những vấn đề mà chúng em được học trong chuyên ngành quản trị kinh doanh. Vì thế em xin chọn đề tài: “những giải pháp hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty TNNH Thương Mại Vạn Thành”. Nội dung đề tài: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống bán hàng của công ty, từ đó đưa ra những ưu nhược điểm của nó, dựa trên cơ sở lý luận về hệ thống mạng lưới bán hàng, đưa ra những phương pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty. Ý nghĩa: chuyên đề được thực hiện với mong muốn phát hiện đặc điểm, đánh giá thực trạng tổ chức, chỉ ra những nguyên nhân tồn tại, các vấn đề cần khắc phục trong tổ chức và quản lý…từ đó đề xuất những quan điểm và giải pháp đồng bộ có cơ sở khoa học và tính khả thi cho công tác tổ chức và quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả, sẽ làm khối lượng bán tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng, đem lại lợi thế chiếm lĩnh thị trường cho doanh nghiệp. Kết cấu nội dung: gồm 3 phâ Phần 1: Những cơ sở lý luận về hệ thống mạng lưới bán hàng. Phần 2: Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành. Phần 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành. Giới hạn nghiên cứu: số liệu 3 năm. Phương pháp nghiên cứu: Chuyên đề sử dụng các phương pháp khác nhau như phương pháp thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do công ty cung cấp. PHẦN I: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG. 1.1 Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lưới bán hàng Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của nhiều công ty vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, việc cạnh tranh luôn diễn ra gay gắt, vì thế mà mỗi doanh nghiệp luôn tìm cách để sản phẩm, hàng hóa của mình được phân phối rộng rãi và đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Do vậy họ cần phải sử dụng đến “các trung gian Marketing”. Thông qua các trung gian, hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách có hiệu quả nhất, thỏa mãn tốt hơn mục tiêu của công ty và nhu cầu của khách hàng. Chính những người làm nhiệm vụ bán hàng trung gian này đã tạo nên hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty, hệ thống mạng lưới bán hàng là một trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing- mix. 1.1.1 Khái niệm hệ thống mạng lưới bán hàng. Có nhiều khái niệm về hệ thống mạng lưới bán hàng. Tùy theo những góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về hệ thống mạng lưới bán hàng. Xét ở tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng được xem là con đường vận động của hàng hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dưới góc độ của người tiêu dùng, hệ thống mạng lưới bán hàng là tập trung các trung gian bán hàng hóa, dịch vụ đại diện cho một công ty nào đó, họ là người đưa những sản phẩm, dịch vụ ấy đến tận tay người tiêu dùng. Còn đối với người sản xuất, hệ thống mạng lưới bán hàng là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển sở hữu, đàm phán) nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của công ty theo cách thức, chính sách do công ty mình đặt ra. Xét dưới góc độ quản lý, hệ thống mạng lưới bán hàng được xem như một lĩnh vực quyết định trong Marketing. Nó được coi là “một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của nó”. Tóm lại, mạng lưới bán hàng là một hệ thống các cửa hàng, những đại lý, đại diện bán hàng, những cơ sở kinh doanh hỗ trợ, cổ động bán hàng và giao hàng của công ty đến tận tay người tiêu dùng. 1.1.2 Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng trong hoạt động Marketing của công ty. Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty không chỉ quan tâm việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, giá bao nhiêu, mà còn đưa sản phẩm hàng hóa ra thị trường như thế nào. Đây chính là chức năng bán hàng, chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của công ty. Việc sử dụng các trung gian Marketing, khối lượng bán sẽ tăng do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm, hàng hóa vào thị trường một cách nhanh chóng, ngoài ra giúp công ty tiết kiệm chi phí bán hàng, và sự đầu tư về nhân lực.Việc Marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán các sản phẩm bổ sung của các nhà sản xuất khác để đạt được tiết kiệm nhờ phân phối đại trà. Nhưng ngay cả khi người sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêng mạng lưới của mình, nhưng có khả năng đạt nhiều lợi nhuận hơn bằng cách tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh chính của mình, thì họ vẫn chọn cách phân phối sản phẩm thông qua các trung gian. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho công ty nhiều hơn là khi tự thân công ty đảm nhận việc phân phối sản phẩm, hàng hóa của chính mình. Phát triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh như hiện nay là một công việc khó khăn, phức tạp, việc đạt được lợi thế về tính ưu việc của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn .Các chiến lược về cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng copy bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận.Các chiến lược quảng cáo thường chỉ có kết quả ngắn hạn và bị mất tác dụng trong dài hạn.Vì vậy, các nhà quản lý Marketing cần tìm ra cái mà các chiến lược Marketing phải dựa vào để cạnh tranh, đã đến lúc để họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các mạng lưới Marketing như là cơ sở cho sự canh tranh có hiệu quả trên thị trường. Nhiều công ty đã thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ không chỉ cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ, mà còn làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở những địa điểm xác định. Khi nào và làm thế nào để dáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng, chỉ có qua mạng lưới Marketing, những khả năng này mới được thực hiện. Nhờ vào các thành viên trong mạng lưới như các nhà buôn, đại lý, môi giới, các trung gian môi giới mà có thể tạo nên sự tiên lợi về địa điểm, chẳng hạn như khi sản phẩm hàng hóa bán không hết thì sự tồn trữ sản phẩm hàng hóa đó cũng gần nơi khách hàng tiện lợi cho việc mua sắm .Ngoài ra, các trung gian còn tạo sự tiện lợi về chủng loại khi có sự chuyên môn hóa về chủng loại hay sắp xếp, bố trí các quầy thuận tiện cho việc lựa chọn của người mua… Đối với bất kỳ một hệ thống mạng lưới bán hàng nào trong công ty cũng thường bị tác động bởi ba vấn đề trong nền kinh tế . Đầu tiên là có sự phù hợp giữa sản xuất chuyên môn hóa theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng, chính sự phù hợp này sẽ giải quyết sự không thống nhất về số lượng phân loại và nghiên cứu trong suốt quá trình bán hàng .Thứ hai, là sự khác nhau về không gian, liên quan tới việc vận tải sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Vấn đề thứ ba là tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúng tập trung vào nhưng thời điểm khác nhau . Bán hàng là một trong 4 yếu tố của mô hình chiến lược Marketing-mix, với một hỗn hợp chiến lược gồm 4 yếu tố Marketing như (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng ) có thể điều chỉnh cơ bản đáp ứng nhu cầu thị trường trong lĩnh vực mà công ty hoạt động .Việc sử dụng và điều chỉnh 4 biến số này sao cho phù hợp và đem lại hiệu quả không phải dễ dàng, vì thế mà cần phải có sự quản lý Marketing để các mục tiêu tiềm năng phát triển phù hợp. Đặc biệt là môi trường kinh doanh như hiện nay, vấn đề cạnh tranh để sinh tồn và phát triển lại càng gay gắt hơn, chính vì vậy mà việc sử dụng chiến lược Marketing sao cho phù hợp là điều quan trọng và sống còn của doanh nghiệp, và hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty sẽ phát triển, sắp xếp như thế nào cũng là điều mà nhà quản trị Marketing cần phải quan tâm . 1.1.3 Các trung gian Marketing và các dòng chảy trong mạng lưới Marketing 1.1.3.1 Các trung gian Marketing Là những cơ sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cổ động bán hàng và giao hàng đến tận tay người tiêu dùng . - Họ bao gồm các trung gian phân phối sản phẩm như các nhà buôn bán sỉ và lẻ, các đại lý, môi giới. + Nhà bán lẻ: là người điều hành các cửa hiệu bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Họ phục vụ người tiêu dùng bằng cách cung cấp sản phẩm và dịch vụ thích hợp [...]... trong hệ thống mạng lưới bán hàng Và sự thành công của hệ thống mạng lưới bán hàng gắn liền với sự thành công của hệ thống Marketing- mix 1.3.2 Quyết định và quản trị hệ thống mạng lưới bán hàng Sau khi đã lựa chọn mạng lưới của mình, doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động mạng lưới một cách hiệu quả, việc quản trị mạng lưới bao gồm: tuyển chọn, động viên các trung gian và đánh giá hoạt động của họ 1.3.2.1... xây dựng và thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng, tuy còn nhiều khó khăn nhưng nó đã đem lại doanh thu và lợi nhuận đáng kể cho công ty 2.3.2 Thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty Nhận thấy tầm quan trọng và lợi thế của việc thiết lập một hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu quả, công ty đã không ngừng nghiên cứu thiết lập và từng bước hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của mình dựa trên những... động của các thành viên dựa trên sức cạnh tranh của các thành viên đó Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết được thành viên nào hoạt động có hiệu quả để có kế hoạch đầu tư hoặc loại bỏ kịp thời, tạo cấu trúc mạng lưới bán hàng hoàn thiện nhất PHẦN II: THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẠN THÀNH 2.1 Tổng quát về công ty TNHH thương mại Vạn Thành 2.1.1 Sơ lược về công ty. .. do phó giám đốc công ty đảm nhận, nhưng chỉ mang tính chất điều tra chung chung, không khái quát, chưa theo một tiêu chuẩn khách quan -Năng lực trình độ quản lý còn hạn chế nên gây ra khó khăn cho sự phát triển nhanh của công ty 2.3 Thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành 2.3.1Tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới Marketing tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành Đối với bất... thu, công ty đã không ngừng mở rộng buôn bán, đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng về chủng loại và chất lượng.(Phân tích doanh thu của từng loại thành viên trong hệ thống mạng lưới bán hàng ở phần sau) 2.2.2 Một số thuận lợi và khó khăn của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành 2.2.2.1 Thuận lợi - Về thị trường đầu vào: hiện nay công ty có thị trường đầu vào rất đa dạng, những mặt hàng của công ty được... tuyển chọn thành viên của mạng lưới, công ty phải xác định các thành viên mạng lưới cần có những đặc điểm nào, để phân biệt với những thành viên mạng lưới của công ty khác 1.3.2.2 Kích thích thành viên của mạng lưới Kích thích các thành viên mạng lưới phải làm tốt ngay từ đầu từ việc hiểu được nhu cầu và ước muốn các thành viên McVey đã chỉ ra một số đặc điểm của các thành viên trong mạng lưới: “ Người... quản lý mạng lưới bán hàng 1.3.1 Tổ chức (thiết kế mạng lưới) Thiết kế mạng lưới là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển mạng lưới bán hàng mới hoặc cải tiến những mạng lưới bán hàng hiện tại Qúa trình thiết kế gồm 7 bước: - Nhận dạng nhu cầu thiết kế mạng lưới - Xác định và phối hợp mạng lưới bán hàng - Phân loại công việc bán hàng - Phát triển các cấu trúc thiết kế mạng lưới - Đánh... năng tài chính của mình mà công ty thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng cho phù hợp, tuy nhiên thời gian đầu điều kiện tài chính của công ty còn eo hẹp, kinh nghiệm tổ chức quản lý chưa có nên việc lập một hệ thống mạng lưới bán hàng còn gặp nhiều khó khăn và cũng có những thuận lợi 2.3.2.1 Khó khăn - Dù bước đầu đã xây dựng và phát triển hệ thống mạng lưới bán hàng, nhưng công ty chưa thực sự có một... tạo cho công ty một số thuận lợi nhất định - Những mặt hàng công ty bán cho khách hàng không phải là những sản phẩm hoàn toàn xa lạ, mà là các mặt hàng từ lâu đã được người tiêu dùng tin tưởng nên công ty không cần tốn kém nhiều trong công tác quản cáo khi bán hàng 2.3.3 Mô hình các kiểu cấu trúc bán hàng hiện hành tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành Công ty Đại lý Bán buôn Bán lẻ Đại lý Bán lẻ Người... mạng lưới Marketing Các biến số của cấu trúc mạng lưới -Chiều dài mạng lưới: được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng đó -Chiều rộng của mạng lưới: là số lượng các trung gian mỗi cấp của mạng lưới 1.2.2 Cấu trúc chung của hệ thống mạng lưới Marketing 1.2.2.1 Cấu trúc chung của mạng lưới bán hàng Gồm 3 bộ phận - Bộ phận đầu kênh: đây là nơi hàng hóa bắt đầu đi, ở đây thường . Những cơ sở lý luận về hệ thống mạng lưới bán hàng. Phần 2: Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành. Phần 3: Một số. thiện mạng lưới bán hàng của công ty TNNH Thương Mại Vạn Thành . Nội dung đề tài: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống bán hàng của công ty,