2.3.1Tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới Marketing tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành.
Đối với bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào khi hoạt động, họ luôn đặt ra cho tổ chức mình những mục tiêu hướng tới, mục tiêu của họ có thể mang lại lợi ích kinh tế cho xã hội, nhưng xét cho cùng điều họ quan tâm là làm sao phải có nhiều doanh thu và nhiều lợi nhuận. Với công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành cũng không ngoại lệ, công ty luôn tìm cách nâng cao doanh thu và lợi nhuận của mình, để đạt được điều này công ty cần phải bán hàng thật nhiều và giá cả cạnh tranh được với đối thủ, nhưng lợi nhuận
vẫn đảm bảo.
Vì thế ngay từ thời gian đầu, công ty đã thiết lập riêng cho mình một hệ thống mạng lưới bán hàng bằng nhiều cách lựa chọn các trung gian riêng cho mình. Ban đầu là một số ít nhà buôn sỉ và buôn lẻ, những người này có kinh nghiệm hoạt động kinh doanh trong lĩnh bán điện máy, điện lạnh và đồ điện dân dụng, đây là điều kiện thuận lợi đối với công ty, vì ít ra các trung gian đại diện bán hàng cho công ty đã hoạt động và có kinh nghiệm trong lĩnh vực này, họ hiểu rõ về các mặt hàng, tính năng, giá cả…chính họ sẽ truyền những thông tin đó đến cho khách hàng tiêu dùng bằng những lời quảng cáo hay, đúng sự thật, qua đó hình ảnh của công ty được nâng cao.
Việc thành lập mạng lưới bán hàng theo quan điểm Marketing đã giúp công ty có những chiến lược, những bước đi ban đầu vững vàng trong sự nghiệp kinh doanh của mình. Các mặt hàng của công ty đa dạng, chất lượng, phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Nhờ có mạng lưới bán hàng, doanh thu công ty luôn tăng, từ năm 2006 doanh thu là 204.270.000 đồng đến năm 2008 doanh thu là 1.615.224.161 với mức tăng trưởng là 6,9 lần. Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới bán hàng, công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành đã thiết lập và xây dựng quan hệ với một số đại lý mới, tìm, lựa chọn các trung gian khác ở khắp các huyện trên toàn tỉnh Phú Yên. Bước đầu xây dựng và thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng, tuy còn nhiều khó khăn nhưng nó đã đem lại doanh thu và lợi nhuận đáng kể cho công ty.
2.3.2 Thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty
Nhận thấy tầm quan trọng và lợi thế của việc thiết lập một hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu quả, công ty đã không ngừng nghiên cứu thiết lập và từng bước hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của mình dựa trên những căn cứ sau:
-Dựa vào thị trường mục tiêu của công ty: ngày nay, với sự bận rộn của công việc, nhịp điệu của cuộc sống luôn tất bậc, con người càng có xu hướng mong muốn có những sản phẩm, những mặt hàng có thể thay thế hoặc tiết kiệm thời gian lao động của họ, hiểu được mong muốn và nhu cầu tiêu dùng, công ty với lĩnh vực kinh doanh điện máy, điện lạnh, đồ điện dân dụng đã đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày một tốt hơn. Những mặt hàng như: tivi, đầuVCD, máy giặt, tủ lạnh, nồi cơm điện, máy điều hòa, bình nước nóng…
hiện nay người tiêu dùng có nhu cầu cao, ngay cả với những người nông dân họ vẫn có nhu cầu như thế, vì giá cả những mặt hàng rất đa dạng phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Hướng tới mọi đối tượng khách hàng, công ty hiện nay đã xây dựng cho mình một hệ thống mạng lưới bán hàng với 34 nhà buôn sỉ và lẻ và 2 đại lý thuộc công ty. Một mạng lưới bán hàng đang từng bước xây dựng và củng cố, trong tương lai nó sẽ lớn mạnh, là điều kiện tốt cho sự phát triển của công ty.
-Căn cứ vào khả năng tài chính của công ty: tùy thuộc vào khả năng tài chính của mình mà công ty thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng cho phù hợp, tuy nhiên thời gian đầu điều kiện tài chính của công ty còn eo hẹp, kinh nghiệm tổ chức quản lý chưa có nên việc lập một hệ thống mạng lưới bán hàng còn gặp nhiều khó khăn và cũng có những thuận lợi.
2.3.2.1 Khó khăn
- Dù bước đầu đã xây dựng và phát triển hệ thống mạng lưới bán hàng, nhưng công ty chưa thực sự có một quy định hay chính sách cụ thể cho các đại lý, nhà buôn…hoạt động của mạng lưới còn theo kiểu của một kênh Marketing truyền thống, cả công ty, nhà buôn sỉ và lẻ đều là những thực thể kinh doanh riêng biệt, một trong số trung gian luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho dù có giảm lợi nhuận của cả hệ thống mạng lưới, thì không một thành viên nào trong mạng lưới có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối với các thành viên khác.Đây là điều khó khăn cho công ty, rất có thể các trung gian trong mạng lưới vì mục tiêu riêng của mình mà làm giảm đi uy tín của công ty
- Mặc dù đã có một hệ thống mạng lưới bán hàng nhưng trong nhiều trường hợp công ty cũng đảm nhận luôn vai trò của một trung gian Marketing, công ty trực tiếp vận chuyển hàng đến người tiêu dùng, qua đó chưa có sự chuyên môn hóa trong Marketing bán hàng, trong những trường hợp như vậy công ty phải tốn chi phí vận chuyển và chi phí về nhân sự.
thực ra công ty chưa có quyền kiểm soát hoạt động của họ, họ là những người kinh doanh độc lập cho nên không bị ràng buộc bởi một quy định nào của công ty, ngay cả với các đại lý thì những quy định ràng buộc còn mang tính chung chung, làm cho họ chưa nhận thấy được nghĩa vụ, trách nhiệm của mình đối với công ty. Một mạng lưới bán hàng còn nhiều bất cập như thế thì đối thủ dễ dàng cướp đi các trung gian quen thuộc mà lâu nay công ty đã thiết lập và xây dựng.
- Hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty quy mô chưa lớn, mặc dù đã có rất nhiều nhà buôn sỉ và lẻ quen thuộc của công ty, nhưng quy mô này vẫn chưa đáp ứng tốt thị trường mục tiêu của công ty.
2.2.3.2 Thuận lợi
- Thị trường Phú Yên còn rất nhiều tìm năng, hầu hết hơn 90% các hộ gia đình đều có tivi, nồi cơm điện, nhưng với sự phát triển kinh tế, thu nhập của người dân càng tăng, thì yếu tố thẩm mỹ cũng quan trọng.Thật vậy, xu hướng mua tivi đẹp, màng hình lớn, đầu VCD vi tính, MP3 ngày càng cao. Mặt khác, hiện nay chỉ số ít các hộ dân có tủ lạnh, máy giặt, bình nước nóng, máy điều hòa… con số này chưa lên tới 30% hầu hết những mặt hàng này được phân phối ở khu vực thành phố hoặc những gia đình có điều kiện kinh tế khá. Qua những điều nêu trên, ta thấy khả năng khai thác thị trường của công ty còn rất lớn, công ty hoàn toàn có thể phục vụ khách hàng mục tiêu một cách tốt nhất bằng việc mở rộng mạng lưới bán hàng đến khắp các xã, nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống.
- Tuy là thời gian đầu còn gặp khó khăn nhưng công ty đã tìm và thiết lập được quan hệ với một số trung gian tương đối tốt, họ là người có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh này, điều này đã tạo cho công ty một số thuận lợi nhất định.
- Những mặt hàng công ty bán cho khách hàng không phải là những sản phẩm hoàn toàn xa lạ, mà là các mặt hàng từ lâu đã được người tiêu dùng tin tưởng nên công ty không cần tốn kém nhiều trong công tác quản cáo khi bán hàng.