- Thiết lập và xây dựng quan hệ với một số cơ sở kinh doanh cùng lĩnh vực, họ là
3.3.3Giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng
3.3.3.1 Nhóm giải pháp về xây dựng mạng lưới bán hàng
Tăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường là hoạt động cần thiết và hết sức quan trọng. Trong thời gian qua các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, các biện pháp thu thập và xử lý thông tin chưa được công ty tổ chức một cách có hệ thống, vì vậy các phân tích đưa ra thiếu chính xác và khoa học. Do đó việc xây dựng hệ thốn mạng lưới bán hàng của công ty chưa thực sự đạt kết quả tốt, hệ thống kênh phân phối được xây dựng một cách tự phát, không dựa trên những phân tích khoa học cho nên hiệu quả chưa cao. Để có thể tăng cường hiệu quả của công tác xây dựng mạng lưới công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu các khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứ quy mô của từng khu vực thị trường để từ đó thiết kế mạng bán hàng cho hợp lý. Muốn thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
+Trích một phần kinh phí đầu tư cho hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường. Và bất kỳ một hoạt động nào muốn hoạt động tốt cần có sự đầu tư thích đáng, tuy nhiên khi đầu tư nghiên cứu thị trường nhà quản trị cần phải cân nhắc và hợp lý hóa ngân sách giành cho các mục tiêu khác sao cho hợp lý.
+Tuyển thêm hoặc đào tạo cán bộ có năng lực chuyên môn về nghiên cứu và phân tích thị trường là vấn đề quan trọng hiện nay. Công ty có người làm công tác thị trường nhưng họ không được đào tạo về lĩnh vực đó, vì thế họ thiếu những công cụ phân tích và tư duy cũng không chính xác, nên việc cử người đi đào tạo chuyên môn hoặc tuyển thêm nhân viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực này là điều cần thiết.
Ngoài ra việc xây dựng một mạng lưới hiệu quả công ty cần:
- Quản lý chặt chẽ nguồn thông tin từ các đại lý của công ty, theo dõi số liệu về doanh thu.
- Bổ sung kiến thức về Marketing cho nhân viên của công ty.
- Đa dạng hóa kênh phân phối: hầu hết các mặt hàng của công ty tiêu thụ qua trung gian bán hàng, cũng có một số tiêu thụ theo kênh trực tiếp. Hiện nay hệ thống bán hàng của công ty có thể đáp ứng yêu cầu tiêu thụ, tuy nhiên để phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài thì công ty cần có nhiều loại kênh hơn nữa. Vì thị trường nhỏ, nên hầu hết các kênh của công ty là kênh một cấp, kiểu kênh này cũng có ưu điểm là tiết kiệm chi phí, tuy nhiên để xâm nhập vào những đoạn thị trường xa hơn thì việc xây dựng kênh qua nhiều trung gian là điều công ty cần nghĩ đến.
- Củng cố mối quan hệ các thành viên trong mạng lưới hiện tại: nền kinh tế cạnh tranh không tránh khỏi, việc tạo ra mối quan hệ tốt với các đại lý là một lợi thế lớn cho công ty trong việc cạnh tranh kênh. Khi quy mô kinh doanh của đối thủ được mở rộng tất yếu họ sẽ tìm cách mở rộng kênh phân phối và đại lý của công ty chắn chắn sẽ là một trong những mục tiêu để họ lôi kéo. Vì vậy mà việc giữ mối quan hệ tốt với các trung gian là điều quan trọng đối với công ty.
- Ứng dụng các phương tiện truyền thông để thiết lập mạng lưới bán hàng: hiện nay thương mại điện tử đang ngày càng thể hiện những ưu điểm của nó, để phục vụ cho mục tiêu lâu dài, công ty nên lập cho mình trang web riêng, thông qua nó khách hàng có thể đặt hàng, trao đổi mua bán, ký kết hợp đồng cũng như có thể có thể quảng cáo cho công ty.
- Có chế độ khen thưởng hợp lý cho các thành viên trong mạng lưới và cả nhân viên trong công ty.
3.3.2.2 Giải pháp về quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng
*Quản lý dòng chảy
Công tác bán hàng của các thành viên công ty còn một số hạn chế, điều đó làm cho hoạt động trong các dòng chảy chưa có hiệu quả. Nhưng với việc tổ chức lại
kiểu mạng lưới và mô hình mạng lưới mới nên áp dụng tại công ty, việc quản lý hoạt động trong các dòng chảy đã có rất nhiều tiến bộ, hơn nữa việc mở rộng các thành viên mạng lưới sẽ làm khả năng tiêu thụ tăng lên, khi đó việc quản lý dòng chảy sẽ dễ dàng hơn.
- Đối với dòng chảy thông tin
Việc điều tra thông tin từ khách hàng cũng rất quan trọng, vì qua những gì thu thập được công ty sẽ biết nên làm gì và làm như thế nào để đáp ứng tốt nhất.Vì quy mô hoạt động của công ty còn nhỏ, khi tiến hành điều tra trực tiếp từ người tiêu dùng công ty phải tốn nhiều chi phí, lại tốn nhiều thời gian,các trung gian sẽ giúp công ty điều này.Các thành viên trong mạng lưới (nhất là các cửa hàng bán lẻ) là người trực tiếp tiếp xúc khách hàng, được nghe, hiểu về nhu cầu khách hàng. Chính vì thế thông tin họ cung cấp rất quan trọng, công ty nên tìm cách khai thác thông tin từ họ, nhất định họ sẽ cung cấp những thông tin rất có lợi cho công ty chúng ta.
Tạo điều kiện tốt nhất để cho các thành viên mạng lưới có cơ hội trao đổi thông tin về việc mua bán với nhau, học hỏi những kinh nghiệm trong phục vụ khách hàng…làm tăng sự kết nối giữa các thành viên mạng lưới. Công ty hàng quý có thể tổ chức cuộc gặp mặt giữa các thành viên mạng lưới để đánh giá hoạt động của họ, khuyến khích họ, và cũng là cơ hội để các thành viên này trao đổi với nhau.
-Dòng chảy thanh toán
Công ty nên có giao ước về thời gian thanh toán đối với khách hàng, nếu khách hàng thực hiện không đúng, sau thời gian công ty giao hạn tối đa thì sẽ có biện pháp xử lý.
- Dòng chảy xúc tiến
Ngoài các hình thức công ty đã áp dụng như: giảm giá, trúng thưởng, khuyến mãi, công ty cũng nên giành một phần chi phí cho việc quảng cáo trên phương tiện truyền thông, có thể dùng hình thức Marketing bằng thư trực tiếp như thư chào hàng, tờ quảng cáo…để khách hàng biết tới công ty nhiều hơn và với hy vọng hàng sẽ bán được nhiều hơn.
trong dòng chảy sẽ nói lên hệ thống mạng lưới đang ở trong tình trạng như thế nào, hoạt động tốt hay không tốt, một khi công ty đang tìm cách mở rộng mạng lưới bán hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động hệ thống, thì việc quan tâm tới hoạt động các dòng chảy là điều cần thiết.
*Tuyển chọn thành viên mạng lưới
Trước khi mở đại lý, bên cạnh một số yêu cầu như: tài chính,vị trí cửa hàng, kinh nghiệm…công ty cần nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường khu vực đó. Khi tuyển chọn thành viên mạng lưới tiềm năng, công ty phải làm sao cho các thành viên thấy được lợi ích của họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống mạng lưới bán hàng của mình.Công ty cần phải:
+Thể hiện ưu thế lớn hơn so với các mặt hàng cùng loại của đối thủ cạnh tranh. +Tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên mạng lưới so sánh với đối thủ cạnh tranh.
+Đáp ứng được nhu cầu các thành viên mạng lưới.
*Khuyến khích thành viên mạng lưới
Khuyến khích hoạt động bán hàng là công việc mà bất cứ nhà hoạt động kinh doanh nào cũng áp dụng với các thành viên của mình. Có nhiều biện pháp để khuyến khích thành viên mạng lưới, nhưng lựa chọn cách nào cho phù hợp với tài chính của công ty mà vẫn được sự hài lòng của các thành viên không phải dễ. Sau đây là một số biện pháp khuyến khích các thành viên của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành: +Thực hiện khuyến khích theo số lượng hàng hóa mà các trung gian bán được, cũng như doanh thu họ mang lại, khuyến khích bằng tiền hay hiện vật có giá trị.
+Đối với các đại lý thu thập được nhiều thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về các mặt hàng đang có nhu cầu, công ty nên có hình thức khuyến khích đặc biệt cho họ, để động viên họ hoạt động ngày tích cực và tốt hơn.
* Theo dõi đánh giá thành viên mạng lưới
Việc theo dõi hoạt động của các thành viên mạng lưới là để thu thập nhiều thông tin về các thành viên, từ đó để xem xét và giải quyết các nhu cầu, cũng như lợi ích các thành viên mạng lưới.
+Xét thái độ của các thành viên đối với việc tiêu thụ các mặt hàng của công ty, từ đó tìm ra thuận lợi để tiếp tục phát triển, cũng như khó khăn để kịp thời giúp đỡ.
+Tìm ra những thành viên trung thành với công ty, có khả năng tiêu thụ tốt để có chế độ khen thưởng kịp thời.
+Tìm ra những thành viên mạng lưới có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả năng thanh toán kém từ đó có biện pháp giải quyết thích hợp.
- Đánh giá thành viên mạng lưới có thể sử dụng các tiêu thức sau:
+ Lượng bán của một thành viên mạng lưới so với các chỉ tiêu công ty đề ra. +So sánh lượng bán của một thành viên mạng lưới với tổng lượng bán các thành viên mạng lưói.
+Lượng bán hiện tại của thành viên mạng lưới so với lượng bán đã qua. 3.3.3 Giải pháp thành lập bộ phận Marketing
3.3.3.1 Đôi nét về hoạt động Marketing.
Hoạt động Marketing có vai trò đặc biệt quan trọng trong mỗi công ty, hoạt động Marketing giúp công ty có được những thông tin quý giá về tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, cũng như các vấn đề có liên quan trực tiếp đến công ty. Ngoài ra, hoạt động Marketing còn giúp sản phẩm ngày càng có chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu và đặc điểm tiêu dùng của từng thị trường nhất định. Một số chính sách về sản phẩm đúng đắn tạo cho công ty nâng cao được chữ tín trong kinh doanh và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên để dẩy mạnh khả năng tiêu thụ và xâm chiếm thị trường, công ty cần phải chú ý đến hệ thống mạng lưới bán hàng của mình. Đó là chính sách bộ phận không thể thiếu được trong Marketing, nó đảm bảo quan hệ mật thiết giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, giữa cung cầu thị trường. Chính vì thế công ty cần phải lập bộ phận Marketing hoàn chỉnh để giúp cho hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty ngày càng hoàn thiện hơn.
3.3.3.2 Giải pháp hoàn thiện bộ phận Marketing trong công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành để từ đó hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng. Mại Vạn Thành để từ đó hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng.
động còn thiếu chuyên môn, công ty cần tạo lập một phòng Marketing có đầy đủ bộ phận và thông qua các bộ phận này có thể tổ chức và vận hành mạng lưới bán hàng một cách hiệu quả, thông qua mạng lưới và bộ máy Marketing này, công ty sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trước những đối thủ cạnh tranh khác, đồng thời nhanh chóng nắm bắt các thông tin về thị trường, từ đó kịp thời hoạch định các chiến lược bán hàng phù hợp. Chính vì thế bộ phận Marketing phải đặt ngang về chức năng nhiệm vụ và vai trò đối với các bộ phận khác.
Cơ cấu nhân sự trong bộ phận Marketing: + Có một lãnh đạo phụ trách chung.
+ Có nhân viên chuyên nghiên cứu thị trường và hoạch định chiến lược.
Bộ phận này giúp có được thông tin đầy đủ, chính xác về thị trường cũng như hệ thống mạng lưới tiêu thụ và khối lượng cần thiết bán ra trên thị trường của công ty, từ đó giúp cho việc tạo lập hệ thống mạng lưới bán hàng phù hợp nhất đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu khách hàng, đủ cả về số lượng và chất lượng.
+ Nhân viên nghiên cứu và xây dựng hệ thống bán hàng
Người này phải đưa ra một hệ thống mạng lưới bán hàng thích hợp giúp cho việc vận chuyển tiêu thụ mặt hnàg công ty đạt hiệu quả cao nhất.
3.3.3.3 Hiệu quả của việc thành lập bộ phận Marketing
Giúp công ty triển khai, vận hành hệ thống mạng lưới bán hàng, dễ dàng và thu được kết quả cao.
Giúp công ty thu thập khối lượng thông tin lớn, chính xác, nhanh chóng kịp thời. Giúp công ty có được thị trường mới, tạo lập hệ thống mạng lưới bán hàng mới. Làm tăng khả năng tiêu thụ cũng như quảng bá các mặt hàng của công ty đến với người tiêu dùng.
Giúp công ty đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu thị trường nhanh nhất, tốt nhất.
Giúp hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty ngày càng hoàn thiện và mở rộng. Làm tăng khả năng cạnh tranh của công ty với các đối thủ cạnh tranh khác.
3.3.4 Một số kiến nghị về giải pháp quỹ mô
Nhà nước cần quan tâm đến các công ty kinh doanh, có các chính sách hỗ trợ vốn vay hợp lý để các công ty có cơ hội mở rộng quy mô kinh doanh, từ đó tạo việc làm thêm cho nhiều lao động.
Nhà nước cần có chính sách chống lại hàng lậu, hàng giả, xử lý kiên quyết đối với hành vi nhập lậu, tiêu thụ hàng giả trên thị trường.
KẾT LUẬN
Qua những phân tích ta thấy công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành tuy còn đang gặp nhiều khó khăn nhưng đã nổ lực xây dựng cho mình hệ thống mạng lưới bán hàng ngày càng tiến bộ, vì với thị trường ngày càng phát triển, nhu cầu khách hàng ngày càng tăng lên. Vạn thành đã nhận thấy rằng không còn cách nào khác muốn tồn tại và phát triển, công ty có thể giữ vị thế lâu trên thị trường thì công ty phải không ngừng tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng, thăm dò thị trường để phát hiện nhu cầu khách hàng và thỏa mãn tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Một trong những công cụ góp phần sự thành công này là mạng lưới bán hàng.Thấy rõ tầm quan trọng của nó, vận dụng lý thuyết vào thực tế để nghiên cứu hệ thống mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành từ đó tìm ra ưu, nhược điểm, và đưa ra một số giải pháp cho hệ thống mạng lưới bán hàng. Em mong rằng những ý kiến của mình sẽ góp phần làm cho công ty hoàn thiện hơn. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Lê Đức Tâm, các anh, chị, cô chú trong công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành đã giúp đỡ em hoàn thành tốt đề tài này.