Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát

1 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp TÓM LƯỢC 1. Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát”. 2. Sinh viên thực hiện: Họ và Tên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: K47A4 3. Giáo viên hướng dẫn: T.S Trần Văn Trang 4. Thời gian thực hiện: 5. Mục tiêu nghiên cứu đề tài Một là: Hệ thống hóa và làm rõ một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Hai là: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát nhằm phát hiện những khó khăn và những vấn đề còn tồn tại mà công ty đang gặp phải. Ba là: Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát trong thời gian tới. 6. Kết quả đạt được Sau một thời gian thực tập và tìm hiểu tại công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát, e đã phát hiện được một số vấn đề còn tồn đọng trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như sau: Một là: Công ty ra đời khi trên thị trường đã xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh rất mạnh nên công ty luôn phải chịu sự cạnh tranh gay gắt và khốc liệt. Hai là: Tuy mô hình mạng lưới bán hàng của công ty đang áp dụng đã phát huy được hiệu quả nhất định nhưng với sự biến động của thị trường hiện nay xem ra mô hình mạng lưới bán hàng của công ty không phù hợp trong thời gian dài. Ba là: Công tác lựa chọn đại lý của công ty còn lỏng lẻo, qua loa chưa có những bước cụ thể điều đó khiến việc bán hàng của các đại lý còn khó khăn. Bốn là: Công tác quản lý tại từng điểm bán hàng còn chưa được tốt dẫn đến thông tin về khách hàng vẫn còn khiêm tốn Năm là: Mặc dù lực lượng bán hàng có tinh thần trách nhiệm cao, nhiệt tình trong công việc xong làm việc chưa chuyên nghiệp, năng lực chưa được nâng cao. Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 1 2 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp Chính vì vậy mà e có những đề xuất sau nhằm hoàn thiện hơn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát: mở rộng điểm bán hàng cả về số lượng và chất lượng, thay đổi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tại của công ty, nâng cao trình độ quản lý của đội ngũ nhà quản trị từng điểm bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát. Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 2 3 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát, nhờ sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của T.S Trần Văn Trang cùng với sự giúp đỡ của các anh, các chị làm việc tại công ty em đã hoàn thành bài khóa luận này. Bài viết đã hệ thống hóa được một số lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng để làm cơ sở cho việc phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt động này, và từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty. Tuy nhiên, do thời gian có hạn và nhận thức, hiểu biết của bản thân về vấn đề nghiên cứu còn chưa thực sự đầy đủ nên bài luận văn không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được những nhận xét, hướng dẫn của các thầy cô giáo và các anh chị đang công tác tại công ty để em có thể điều chỉnh và hoàn thiện hơn nữa. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn T.S Trần Văn Trang cùng các anh, chị làm việc tại công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận này. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 03 tháng 04 năm 2015 Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Hồng Nhung Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 3 4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 4 5 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát trong 3 năm 2011, 2012, 2013 Bảng 2.2. Doanh thu bán hàng của từng điểm bán hàng của công ty Bảng 2.3. Số lượng các điểm bán sản phẩm máy lọc nước trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát8 Bảng 2.4. Tiêu chí lựa chọn đại lý của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát1 Bảng 2.5. Tiêu chí lựa chọn siêu thị, showroom của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát2 Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 5 6 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý8 Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng10 Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng11 Hình 1.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp2 Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức của công ty Hình 2.2: Mô hình mạng lưới bán hàng mặt máy lọc nước hiện tại của Hình 3.1. Các bước tiến hành tìm kiếm và lựa chọn điểm bán8 Hình 3.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp40 Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 6 7 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH: trách nhiệm hữu hạn DN: doanh nghiệp KH: khách hàng Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 7 8 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Nền kinh tế thị trường đang diễn ra mạnh mẽ và quyết liệt ảnh hưởng tới sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt như vậy đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho mình hướng đi đứng đắn để đứng vững trên thương trường. Mà hướng đi đó là việc tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần thực hiện tốt nhiều công việc như: Xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng, các hoạt động marketing…Và một việc không thể không kể đến đó là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Trên thị trường thì doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn và thử thách nên danh mục hàng hóa phải đa dạng và phong phú cùng hàng loạt các hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng thì cách tiếp cận khách hàng tức là mạng lưới bán hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh hiệu quả đem lại thành công cho các doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ làm cho sản phẩm của công ty dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng và khi đó doanh thu bán hàng sẽ tăng. Một điểm nữa là việc thực hiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả có thể làm giảm các chi phí sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp. Trong môi trường kinh doanh hiện đại việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó. Chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắt chước bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc mất khả năng lợi nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến bán sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng dễ bị mất tác dụng trong dài hạn. Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công, họ không chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, đúng địa điểm, đúng số lượng và chất lượng, đúng mức giá và theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn. Chính vì vậy, họ coi tổ chức mạng lưới bán hàng như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Xuất phát từ tầm quan trọng đó, trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát em nhận thấy bên những thành công mà công ty đã đạt được thì hiện tại công ty vẫn có nhiều mặt hạn chế, nhất là trong quá trình quản trị bán hàng, cụ thể là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty chưa thật sự hiệu quả, đặc biệt là trên thị trường Hà Nội, một trong những thị trường mục tiêu của công ty. Bởi lẽ tuy chất Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 9 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp lượng của sản phẩm của công ty khá tốt, giá cả hợp lý, đã được nhiều cơ quan chức năng kiểm định và phản hồi rất tốt nhưng sự biết đến của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty vẫn còn ít, kéo theo doanh số tiêu thụ đối với mặt hàng này chưa cao. Bên cạnh đó chi phí bán hàng cao nhưng khả năng cạnh tranh của mạng lưới bán hàng so với đối thủ còn thấp. Mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty còn hẹp, khả năng tiếp xúc với khách hàng chưa cao và chưa thật sự linh hoạt. Để có thể thực hiện được các mục tiêu kinh doanh và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, công ty đã và đang nghiên cứu nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của mình. Vì vậy đây là vấn đề cấp thiết đặt ra cho công ty và cũng là cơ sở để em triển khai nghiên cứu đề tài này. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI Về vấn đề mạng lưới bán hàng trong những năm trước cũng đã có một số đề tài nghiên cứu liên quan đến hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại các doanh nghiệp của Việt Nam như: - Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội của Tổng công ty xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam, Luận văn tốt nghiệp, Trần Thị Hường –K41A6, Th.s Trần Kiều Trang hướng dẫn.Tác giả tiếp cận chuyên sâu về vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, Ở đó tác giả đưa ra hệ thống lý thuyết về mạng lưới bán hàng, điểm và tuyến bán hàng. Khi áp dụng vào công ty xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam tuy còn sơ sài nhưng cũng nêu lên được một số điểm cơ bản và hướng giải quyết chung cho công ty. - Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC, Luận văn tốt nghiệp, Đinh Tuấn Anh –K41A1, Th.s Mai Thanh Lan hướng dẫn.Trong đó, tác giả đã làm rõ các lý thuyết về công tác tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng theo các cách tiếp cận khác nhau. Đồng thời, tác giả đi sâu tìm hiểu về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC và tìm ra được những khó khăn, hạn chế để đưa ra những phương hướng giải quyết cho công ty. - Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của Công ty thực phẩm Miền Bắc, Luận văn tốt nghiệp, Tống Thị Hường –K39A5, Th.s Bùi Thị Minh Lý hướng dẫn.Trong đó, tác giả cũng nêu ra các lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng. Đồng thời, tác giả đi sâu tìm hiểu về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty thực phẩm Miền Bắc và tìm ra được những khó khăn, hạn chế để đưa ra những phương hướng giải quyết cho công ty. - Cải thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của Tổng công ty Gas Petrolimex, Luận văn tốt nghiệp, Lê Thanh Tâm –K39A2, Mai Thanh Lan hướng dẫn.Tại đây Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 10 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp tác giả đưa ra hệ thống lý thuyết về mạng lưới bán hàng, điểm và tuyến bán hàng. Sau đó đi sâu tìm hiểu về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty, tìm ra những khó khăn và đưa ra phương hướng giải quyết. Như vậy, các năm gần đây đã có nhiều đề tài nghiên cứu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở các công ty khác nhau với cách tiếp cận và nhìn nhận khác nhau nhưng chưa có đề tài nào nghiên cứu về hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát. Bởi vậy khẳng định đề tài “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát” là một nghiên cứu độc lập và không bị trùng lặp. Với những nghiên cứu sâu về xây dựng kế hoạch BH của công ty em hi vọng sẽ có những kết luận chính xác để đưa ra các đề xuất gắn liền với những cấp thiết của công ty. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Việc nghiên cứu đề tài nhằm thực đạt được ba mục tiêu chính sau: - Hệ thống hóa và làm rõ một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại như: Các khái niệm, mô hình tổ chức và lựa chọn các mạng lưới bán hàng, lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. - Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng bình lọc nước của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát nhằm phát hiện những khó khăn và những vấn đề còn tồn tại mà công ty đang gặp phải. - Dựa trên cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn, đề xuất và kiến nghị một số giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát trong thời gian tới. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước trên địa bàn Hà Nội của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát. Về thời gian: Đề tài tiến hành khảo sát, nghiên cứu thu thập các số liệu, dữ liệu để đánh giá thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát trong khoảng thời gian 2011 – 2013. Về đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu các vấn đề liên quan về lý luận, thực tiễn và giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đối với mặt hàng máy lọc nước trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát. Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 [...]... thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 14 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA... doanh nghiệp thương mại, GS.TS Phạm Vũ Luận, Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Một cách tiếp cận khác: Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức, lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng của doanh... tuyến bán hàng được quản lý bởi một cá nhân Việc phân định tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng 1.2 Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2.1 Một số mô hình mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 1.2.1.1 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng. .. điểm bán Mục tiêu trong tổ chức mạng lưới điểm bán hàng quy định đến cấu trúc mạng lưới bán hàng và quyết định lựa chọn điểm bán hàng 1.3.2.4 Công nghệ bán hàng Công nghệ bán hàng của DN ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn mạng lưới bán hàng của DN Công nghệ bán hàng của DN là bán buôn hay bán lẻ, các hình thức bán hàng, các chính sách phân phối… mà dựa vào đó mạng lưới bán hàng sẽ được tổ chức cho... Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ, quy định lẫn nhau Vì vậy lực lượng bán hàng của công ty có ảnh hưởng đến việc xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Với mục tiêu và định hướng mở rộng mạng lưới bán hàng, tăng doanh thu bán hàng trong thời gian tới thì công ty TNHH Kim Việt Phát cần tăng đội ngũ lực lượng bán hàng cả... Khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KIM VIỆT PHÁT 2.1 Khái quát về công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 2.1.1.1 Quá trình hình thành Công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát được thành lập năm 1996 Công ty chuyên sản xuất và phân phối các thiết bị làm mềm nước, lọc nước mang... phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng Tổ chức bán hàng là việc tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là một trong bốn chức năng cơ bản của Quản trị bán hàng 1.1.3 Mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.3.1 Mạng lưới bán hàng Dưới góc độ Marketing: “Quan điểm về mạng lưới bán hàng có thể đồng nhất với khái niệm kênh phân phối của Philip... hàng với công ty, tạo sự trung thành, gắn kết giữa các thành viên trong mạng lưới bán hàng o Với khách hàng là người tiêu dùng: mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty đảm bảo thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng, thông qua việc đảm bảo chất lượng, mẫu mã hàng hóa đúng và đủ Do vậy, khách hàng ảnh hưởng rất lớn tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Xây dựng mô hình tổ chức mạng. .. ý Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 34 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát 2.2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Kim Việt Phát Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 2.2.1.1 a Nhân tố vĩ mô - Môi trường kinh... trong tổ chức mạng lưới bán hàng Mục tiêu kinh doanh của DN cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của DN Mục tiêu kinh doanh của DN thường được cụ thể hóa bằng những con số về doanh số bán hàng, lợi nhuận bán hàng, khối lượng hàng bán từ dó DN sẽ phân công lực lượng bán hàng và xác định điểm bán hàng phù hợp để đạt được các mục tiêu đã đặt ra Mục tiêu tổ chức mạng lưới bán hàng . về hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát. Bởi vậy khẳng định đề tài “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương. bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Hai là: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát. về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát Chương