Việc lựa chọn các điểm bán và tuyến bán hàng phụ thuộc vào các chính sách phân phối của doanh nghiệp. Cụ thể:
• Với chính sách phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối bởi các đại lý độc quyền bởi tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà phân phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh…
• Với chính sách phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý và các nhà phân phối không phảo độc quyền. Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán
• Với chính sách phân phối đại trà: Doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thông thường, sản phẩm tiêu dùng thường áp dụng chính sách phân phối này
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng của DN
1.3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.3.1.1. Nhân tố vĩ mô
- Môi trường kinh tế: Bất cứ một tập thể nào cũng chịu ảnh hưởng từ môi trường kinh tế. Các nhân tố này định hướng, chi phối hoạt động của doanh nghiệp. Vì vậy, hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp cũng chịu ảnh hưởng từ các yếu tố này.
Những nhân tố thuộc môi trường kinh tế bao gồm: tốc độ tăng trường kinh tế, tốc độ lạm phát, tỉ giá ngoại tệ… những nhân tố này có ảnh hưởng rất lớn tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Sự tác động tiêu cực từ phía các yếu tố này, có thể làm doanh nghiệp phải thay đổi lại mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, nhằm hạn chế rủi ro.
- Môi trường khoa học – công nghệ: Sự phát triển của nền kinh tế kéo theo là sự phát triển của khoa học công nghệ. Việc áp dụng khoa học công nghệ giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới bán hàng mà vẫn có thể tiết kiệm chi phí và tối đa hóa lợi nhuận. Bên cạnh đó, khoa học công nghệ phát triển, giúp khả năng nắm bắt thông tin của doanh nghiệp nhanh chóng và hiệu quả hơn, tạo sự gắn kết các thành viên trong mạng lưới bán hàng tốt hơn.
Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp
- Yếu tố xã hội: Dân số, mật độ dân số, trình độ văn hóa, thói quen tiêu dùng… là những yếu tố doanh nghiệp đánh giá trước khi mở rộng mạng lưới bán hàng tới thị trường mới. Các yếu tố xã hội quyết định qui mô mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
- Yếu tố chính trị, pháp luật, các chính sách của Nhà nước: Những nhân tố thuộc môi trường chính trị, pháp luật, chính sách của nhà nước ảnh hưởng tới qui mô mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Khi chính trị ổn định, hệ thống chính sách, pháp luật của nhà nước cởi mở, nhất quán, doanh nghiệp tích cực mở rộng mạng lưới bán hàng. Ngược lại, nếu nền chính trị bất ổn, cùng với hệ thống chính sách pháp luật cứng nhắc, doanh nghiệp sẽ phải hạn chế mạng lưới bán hàng, hạn chế rủi ro do môi trường tạo ra.
1.3.1.2. Nhân tố vi mô
- Khách hàng: KH là yếu tố quyết định sự thành bại của mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. KH có quyền quyết định sự tăng hay giảm giá sản phẩm, mật độ bố trí điểm bán, tuyến bán hàng của doanh nghiệp thông qua sự tăng giảm nhu cầu.
- Đối thủ cạnh tranh: Chính sách, chiến lược, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, bố trí điểm bán… của doanh nghiệp dựa trên chiến lược của đối thủ cạnh tranh. Nhằm tăng khả năng cạnh tranh của mình, doanh nghiệp sẽ mở rộng hoặc thu hẹp mạng lưới bán hàng dựa trên chiến lược của đối thủ.
- Đặc thù môi trường ngành: Môi môi trường kinh doanh có những đặc điểm khác nhau vì vậy cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cũng không giống nhau.
- Nhà cung cấp: Sự phân bố cùng với những dịch vụ sau bán của nhà cung cấp cho phép doanh nghiệp mở rộng mạng lưới bán hàng tới các thị trường mục tiêu.
1.3.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp 1.3.2.1. Đặc điểm sản phẩm
Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng rất nhiều, thì khi đó doanh nghiệp cần xây dựng một mạng lưới bán hàng phù hợp để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách có hiệu quả hơn như : mở thêm các đại lý ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hướng đến mở thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm để người tiêu dùng biết đến và mua sản phẩm của công ty. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không phù hợp với nhu cầu thị trường thì công ty có thể thu hẹp mạng lưới bán hàng của mình.
Đặc điểm sản phẩm có vai trò quyết định đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Mỗi một loại sản phẩm có các đặc tính sử dụng khác nhau, vì vậy cần có cách tổ chức bán hàng và lựa chọn mạng lưới bán hàng khác nhau. Ví dụ như doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của
Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp khách hàng thì doanh nghiệp nên áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng.