Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Poongchin Vina đối với mặt hàng ruột đệm trên thị trường miền Bắc

Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH POONGCHIN VINA ĐỐI VỚI MẶT HÀNG RUỘT ĐỆM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 1.1 Tính cấp thiết: Cơng ty TNHH Poong Chin Vina doanh nghiệp 100% vốn nước (do công ty Poong Chin Products Hàn Quốc làm chủ đầu tư) Công ty đươc thành lập vào tháng 07 năm 2003 điêu hành ông Moon Chang Ho, quốc tịch Hàn Quốc, chức vụ Tổng giám đốc với số vốn 3,200,000USD theo giấy phép đầu tư số 193/GP-HN ngày22/8/2003 cung với giấy phép điều chỉnh số 193/GPĐC1-HN ngày 25/3/2004; 193/GPĐC2-HN ngày24/6/2004; 193/GPĐC3-HN ngày 14/10/2005; 193/GPĐC4-HN ngày 22/6/2005; 193/GPĐC5-HN ngày 2/3/2006 UBND TP Hà Nội cấp.với ngành nghề kinh doanh chủ yếu là: Chuyên sản xuất loại trần dùng may mặc hàng xuất khẩu; Ruột đệm đầu vào cho doanh nghiệp khác; Sản xuất kinh doanh mặt hàng chăn- ga- gối- đệm với thương hiệu Sense Trong q trình thực tập Cơng ty, em tiếp xúc, làm việc nhận hướng dẫn nhiệt tình từ phía anh chị nhân viên cơng ty Điều giúp em quan sát, tìm hiểu phần hiểu vấn đề công ty máy quản trị, nhiệm vụ vai trò phòng ban chức cơng ty.Q trình thực tập giúp em bổ xung hoàn thiện kiến thức học, bên cạnh kĩ mềm nhằm phục vụ cho công việc thân sau trường Cũng q trình thực tập phịng Kinh doanh Công ty, qua quan sát đánh giá em xác định số điểm mạnh, tồn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty Mạng lưới giúp trì mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng thị trường Mục đích việc hình thành mạng lưới tạo nhóm khách hàng nguồn thơng tin mà trực tiếp làm tăng chất lượng sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp, làm giảm mệt mỏi khách hàng nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Một mạng lưới bán hàng xây dựng có sở khoa học thực tiễn giúp doanh nghiệp sử dụng triệt để nguồn lực vốn, sở vật chất kỹ thuật, nguồn nhân lực góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Poongchin Vina tổ chức theo mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực sản phẩm, cụ thể phòng kinh doanh dược chia làm nhiều phận phạn chịu trách nhiệm sản phẩm khác ví dụ phận bơng tấm, phận chần, phận ruột đệm, phận chăn ga Đối với mặt hàng ruột đệm phát triển dựa hệ thống khách hàng đại lý mang thương hiệu Sense Hiện nay, doanh số bán hàng đại lý chưa cao, số lượng đại lý chưa nhiều, hiệu mạng lưới bán hàng thấp mà chi phí nguồn lực cịn cao, khơng đáp ứng mục tiêu đề phát triển, mở rộng tiêu thụ hàng hóa thị trường nước đặc biệt thị trường Miền Bắc – thị trường mục tiêu doanh nghiệp đặc điểm khí hậu có mùa đông lạnh Trên khu vực thị trường miền Bắc số phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp chưa khai thác hiệu lợi hoạt động mạng lưới bán hàng Vì thế, tạo số điểm trống mạng lưới bán hàng doanh Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp nghiệp mảng thị trường loại sản phẩm đánh giá có tiềm mặt hàng ruột đệm Dựa mục tiêu công ty đề chưa đạt được, nhận thấy nguyên nhân từ công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty chưa hiệu quả, nên thật cần thiết phải hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc để phát triển ,mở rộng mạng lưới thị trường nước từ tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty ,tăng thu nhập cho công nhân viên,đẩy mạnh vị công ty,nâng cao khả canh tranh,đưa sản phẩm ruột đệm lên vị trí cao 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài: Đề tài tập trung nghiên cứu giải vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina thị trường miền Bắc thị trường đánh giá thị trường tiềm nước mặt hàng ruột đệm mặt hàng mạnh công ty Tên đề tài cụ thể là: “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu: Việc nghiên cứu đề tài nhằm mục tiêu nghiên cứu sau: - Làm rõ số lí thuyết công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mơ hình tổ chức, điểm bán hàng, tuyến bán hàng, cách thức lựa chọn mạng lưới bán hàng - Đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc 1.4 Phạm vi nghiên cứu: - Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc - Về thời gian: Đề tài nghiên cứu phân tích liệu khoảng thời gian năm từ 2007-2009 đề xuất số kiến nghị, giải pháp giai đoạn 2010-2012 1.5 Kết cấu luận văn: Luận văn gồm bốn chương: Chương 1: Tổng quan hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc Chương 3: Phương pháp nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Chương 4: Các kết luận đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm bản: 2.1.1 Quản trị quản trị doanh nghiệp thương mại: Quản trị trình tác động thường xuyên, liên tục có tổ chức chủ thể quản trị đến đối tượng quản trị nhằm phối hợp hoạt động phận, cá nhân, nguồn lực lại với cách nhịp nhàng, ăn khớp để đạt đến mục tiêu tổ chức với hiệu cao Quản trị doanh nghiệp thương mại hiểu hoạt động quản trị nhằm điều phối hoạt động để đạt mục tiêu doanh nghiệp thương mại 2.1.2 Bán hàng quản trị bán hàng: Bán hàng: Dưới góc độ kinh tế bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng giá trị sử dụng, nhờ người bán đạt mục tiêu Cịn góc độ hoạt động thương mại bán hàng mắt xích chu kì kinh doanh doanh nghiệp, bán hàng việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu tiền hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, cịn người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên Ngồi ra, bán hàng cịn hiểu trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển hoàn thành định mua hàng họ Như vậy, trình bán hàng hiểu trình trao đổi mà người bán tìm hiểu, thỏa mãn nhu cầu người mua xây dựng mối quan hệ lâu dài có lợi Hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng xã hội Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa luân chuyển trình tái sản xuất để phục vụ nhu cầu xã hội Quản trị bán hàng bao gồm chức hoạch định, tổ chức, thực thi kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Mục tiêu quản trị bán hàng bao gồm nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận thị phần doanh nghiệp, tăng khả cạnh tranh bán doanh nghiệp thị trường, giảm chi phí bán hàng, tăng trình độ, văn minh phục vụ khách hàng… 2.1.3 Mạng lưới bán hàng Hiện đứng nhiều góc độ khác có khái niệm khác mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng quản trị bán hàng gần tương đương với kênh phân phối quản trị Marketing “ Kênh Marketing phân phối công ty thương mại tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu cơng ty thương mại với nhà sản xuất, trung gian Marketing phân phối khác với người tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối vận động hàng hóa cho tập khách hàng tiềm trọng điểm trực tiếp cuối công ty” Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp (Theo Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long – NXB Thống kê 2005) “Mạng lưới bán hàng tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp” (Theo Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm – Trương Đình Chiến, Nguyễn Văn Thường – NXB Thống kê, 1999) 2.1.4 Điểm bán hàng: Điểm bán hàng hiểu nơi người tiêu dùng cuối doanh nghiệp tiếp cận sản phẩm dịch vụ Điểm bán hàng thành phần quan trọng tham gia vào mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Có thể phân loại điểm bán hàng sau: • Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu  Điểm bán thuộc sở hữu doanh nghiệp: tức doanh nghiệp bỏ chi phí đầu tư, bố trí lực lượng bán hàng trực tiếp quản lý Để triển khai mạng lưới điểm bán địi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn có khả quản lý tốt  Điểm bán hàng đối tác: bao gồm đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp  Điểm bán nhượng quyền: tức doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền sử dụng thương hiệu Sử dụng cách doanh nghiệp cần phải có hợp đồng quy định chặt chẽ điều khoản quyền nghĩa vụ, khơng doanh nghiệp bị nhìn nhận sai mắt cơng chúng • Phân loại theo quy mơ điểm bán  Các điểm bán hàng lớn: bao gồm điểm bán có doanh thu lớn siêu thị, trung tâm thương mại…  Các điểm bán hàng trọng yếu: điểm bán nằm địa điểm quan trọng, gần với nơi có nhu cầu lớn  Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm gần khu dân cư Nó phù hợp cho việc tăng doanh số thị trường bão hòa, sức mua giảm 2.1.5 Tuyến bán hàng: Tuyến bán hàng tập hợp điểm bán hàng phạm vi không gian địa lý định Phân định tuyến bán thường giúp cho nhà quản trị dễ dàng phân chia trách nhiệm phận lực lượng bán hàng 2.1.6 Tổ chức bán hàng Tổ chức chức quản trị liên quan đến hoạt động thành lập nên phận tổ chức bao gồm khâu cấp tức quan hệ hàng dọc để đảm nhận hoạt động cần thiết, xác lập mối quan hệ nhiệm vụ, quyền hạn trách nhiệm phận Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp (Theo Quản trị học – TS.Đoàn Thị Thu Hà, TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền – NXB Thống kê 2006) Tổ chức bán hàng phần quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng việc thực trình bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng để từ hoàn thành mục tiêu quản trị bán hàng doanh nghiệp Tổ chức bán hàng thực để phục vụ kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, sơ hoạt động kiểm sốt bán hàng, từ để doanh nghiệp hồn thiện q trình bán hàng 2.1.7 Tổ chức mạng lưới bán hàng Trong thương mại mạng lưới bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng Cầu nối giúp cho hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất dễ dàng đến tay người tiêu dùng, cầu nối cịn gắn kết thơng tin từ nhiều phía, từ giúp bên đạt mục đích trao đổi Tổ chức mạng lưới bán hàng việc đưa định liên quan tới việc phát triển mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Nó định để cải tiến mạng lưới sẵn có doanh nghiệp đinh nhằm phát triển mạng lưới khu vực thị trường mà doanh nghiệp dự định mở rộng Đây nội dung quan trọng, thiếu tổ chức quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại, bao gồm: • Quy hoạch tổ chức sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinh doanh hay tổng hợp • Quy hoạch không gian tầm bao phủ thị trường, phân bố sở bán hàng phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu thu hút khách hàng • Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, công suất, xây dựng hay thuê mướn đại lý, sở bán  2.2 Một số lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng: 2.2.1 Một số cách tiếp cận tổ chức mạng lưới bán hàng: • Theo James M.Corner việc tổ chức mạng lưới bán hàng việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối Mạng lưới bán hàng phải cung cấp cách hiệu dịch vụ khách hàng yêu cầu đồng thời phải đạt mục tiêu doanh số lợi nhuận đề Có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng là: tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức dựa sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức hỗn hợp Khi lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp doanh nghiệp cần cân nhắc yếu tố sau:  Hiệu quả: việc cân nhắc mặt hiệu tập trung xem xét cấu đưa có thực mục tiêu tổng thể nào, thỏa mãn nhu cầu khách hàng mức độ Doanh nghiệp phải trả lời câu hỏi cụ thể như: Những mục tiêu doanh số lợi nhuận có thực tốt khơng? Khách hàng phản ứng với cấu ấy? Cơ cấu có thỏa mãn nhu cầu khách hàng không? Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp  Năng lực: lực mối quan hệ mục tiêu chi phí để đạt mục tiêu Một số vấn đề cần cân nhắc như: doanh nghiệp có khả trang trải chi phí cho mơ hình khơng? Những chi phí liên quan mơ hình góp phần làm tăng doanh thu hay thị phần doanh nghiệp khơng?…  Tính khả thi: nghiên cứu yếu tố tính khả thi doanh nghiệp buộc phải tính tốn, thẩm tra giới hạn so sánh để lựa chọn mơ hình mơ hình khác Đồng thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp dàng thay đổi mơ hình tổ chức bán hàng khơng có thay đổi điều kiện thị trường Một số vấn đề đặt là: Nếu thị trường suy giảm giới hạn chịu đựng doanh nghiệp đến đâu? Nếu doanh nghiệp sử dụng nhân viên bán hàng mang tính chun biệt liệu họ có phải đào tạo lại để kinh doanh thị trường khác, phục vụ loại khách hàng khác hay bán sản phẩm khác khơng? Những chi phí quản lý cố định liên quan tới lực lượng bán hàng làm doanh nghiệp khó khăn việc thay đổi phương án tổ chức tương lai?…  Cân yếu tố: doanh nghiệp không cân nhắc yếu tố cách độc lập mà chúng phụ thuộc lẫn thực thể thống Vì doanh nghiệp cần phải xem xét đánh giá chúng đan xen với trước đưa định cuối • Theo quan điểm David Jobber Geoff Lancaster tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng Bao gồm cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn Riêng cấu trúc theo khách hàng lại chia thành nhiều cách tổ chức khác như:  Cấu trúc thiên thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành khúc khác theo tiêu chí khách hàng doanh doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ phân bổ lực lượng bán hàng theo dõi phục vụ cho khúc thị thị trường khác  Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức chia khách hàng theo tiêu chí số lượng mua họ Doanh nghiệp cần thiết lập lực lượng bán hàng phục vụ tập khách hàng chính, họ có kỹ bán hàng cao so với nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng nhỏ họ có quyền định cao việc đàm phán hợp đồng  Cấu trúc theo khách hàng khách hàng có: doanh nghiệp chia lực lượng bán hàng làm hai nhóm, nhóm phục vụ khách hàng có, nhóm tìm kiếm khách hàng • Theo quan điểm Phạm Vũ Luận lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa nguyên tắc lựa chọn cấu tổ chức bán hàng cho có hiêu để đạt mục tiêu đề Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo đồng thời lại phải đạt doanh số khoản lợi nhuận định Có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp 2.2.2 Vai trò tổ chức mạng lưới bán hàng công tác tổ chức bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp: • Nâng cao suất, chất lượng hiệu bán hàng, hiệu hoạt động doanh nghiệp: Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng Khi doanh thu bán hàng tăng, hiệu hoạt động doanh nghiệp tăng • Giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng nguồn lực doanh nghiệp: chi phí lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm bán tới tay người tiêu dùng chồng chéo việc sử dụng nhân viên bán hàng… giảm xuống vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp tổ chức có hiệu • Nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường: doanh nghiệp cạnh tranh với không thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ, khả phục vụ khách hàng mà phải làm tốt khả sẵn sàng sản phẩm địa điểm xác định mà khách hàng mong muốn Điều thực thông qua mạng lưới bán hàng doanh nghiệp • Hình thành trì mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng: mạng lưới bán hàng mà cụ thể điểm bán hàng nơi để khách hàng doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với thường xuyên dễ dàng Nhờ mà doanh nghiệp giữ khách hàng trung thành thu hút, khách hàng mới, khách hàng tiềm 2.3 Tổng quan nghiên cứu đề tài Đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc” chưa có tác giả nghiên cứu công ty TNHH Poongchin Vina trường đại học Thương Mại Những luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài trường Đại học Thương Mại: -Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga thị trường Hà Nội công ty Cổ phần xuất nhập phân phối Facom Việt Nam, Luận văn tốt nghiệp, Trần Thị Hường –K41A6, Th.s Trần Kiều Trang hướng dẫn -Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH-TM VIC, Luận văn tốt nghiệp, Đinh Tuấn Anh –K41A1, Th.s Mai Thanh Lan hướng dẫn -Hoàn thiện mạng lưới bán hàng thị trường nội địa Công ty thực phẩm Miền Bắc, Luận văn tốt nghiệp, Tống Thị Hường –K39A5, Bùi Thị Minh Lý hướng dẫn -Cải thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng thị trường nội địa Công ty cổ phần Gas Petrolimex, Luận văn tốt nghiệp, Lê Thanh Tâm –K39A2, Ths Mai Thanh Lan hướng dẫn 2.4 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu đề tài: Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Lựa chọn mạng lưới bán hàng doanh nghiệp bao gồm việc lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng lựa chọn điểm bán, tuyến bán Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải thỏa mãn ràng buộc doanh số, chi phí, nhân sự, cạnh tranh, thị trường nhiều nguồn lực khác doanh nghiệp 2.4.1 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 2.4.1.1 Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng  Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cách tổ chức mạng lưới bán hàng có phân chia theo lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực mà họ phụ trách TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC I GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC II GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC III GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC IV MẠNG LƯỚI CÁC CỬA HÀNG BÁN LẺ Ở CÁC KHU VỰC ĐỊA LÝ NHỎ HƠN Hình 2.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý • Ưu điểm mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:  Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng  Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nhóm khách hàng có phong tục tập quán văn hóa khác vùng  Xác định rõ trách nhiệm phận bán hàng khu vực có trách nhiệm  Tính đơn giản mạng lưới cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm đương cơng việc nhân viên thấy hội thăng tiến thân Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp • Nhược điểm mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý  Khó khăn cho nhân viên bán hàng phải hiểu biết sâu tất mặt hàng khách hàng khu vực phục vụ  Các khu vực khơng có liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có chồng chéo phận, gây lãng phí nguồn lực doanh nghiệp  Các sản phẩm không đáp ứng nhu cầu riêng biệt nhóm khách hàng • Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường  Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm tính chất sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng Mô hình phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng có tính chun mơn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật sản phẩm khách hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG SẢN PHẨM A SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C Hình 2.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm • Ưu điểm mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:  Nhân viên bán hàng phát huy khả hiểu biết chuyên sâu sản phẩm  Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chun sâu khiếu bán hàng để phục vụ tốt cho khách hàng • Nhược điểm mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng  Nhân viên bán hàng biết mặt hàng mà phụ trách, mà thiếu hiểu biết loại sản phẩm ngành hàng khác doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng cần Khoa Quản trị doanh nghiệp 10 Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC KINH DOANH BÔNG TRẦN BÔNG TẤM RUỘT ĐỆM CÁC KHO S CHĂN GA CÁC ĐẠI LÝ đồ 3.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức Nhận xét Đây mơ hình hiệu phù hợp với đặc điểm kinh doanh công ty TNHH Poongchin Vina với cấu nhiều sản phẩm có đặc điểm khác Hiện kinh tế phát triển, đời sống người dân nâng cao lên nhiều nhu cầu tiêu dùng họ thay đổi, phận khách hàng có thu nhập cao địi hỏi cơng ty phải có phương thức kinh doanh mới, văn minh, đại Với xu hướng phát triển thị trường khách hàng với nhu cầu ngày tăng cao mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải tổ chức lại theo hướng hợp lý Thứ gia tăng số lượng chất lượng điểm bán Thứ hai gia tăng hình thức hoạt động mạng lưới khơng phát triển hình thức bán hàng qua đại lý bán hàng qua hệ thống kho 3.6.2 Các điểm bán công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường Miền Bắc: Với hình thức hoạt động ủy thác cho kho ký gửi qua đại lý, công ty tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng ruột đệm cơng ty thành hệ thống gồm có 15 kho 43 đại lý toàn miền Bắc Cụ thể: Bảng 3.4: Danh mục kho ủy thác công ty TT TÊN KHO Kho gửi bán Amerex Group INC Khoa Quản trị doanh nghiệp TT TÊN KHO Kho gửi bán Cty may Sông Hồng 37Nguyễn Thị Phương Anh – K42 A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Kho gửi bán Apparel Tech Co., Ltd 10 Kho gửi bán Cty Levy-NewYork Kho gửi cửa hàng Đức Hạnh 11 Kho gửi bán Cty Heysun Kho gửi CH Hương Giang 12 Kho gửi bán Cty HaKuCho Kho gửi bán CH Khánh Hậu 13 Kho gửi bán Viet Panpacific Ltd (VPL) Kho gửi bán cơng ty CP Hồng Hải 14 Kho gửi bán VietPanpacific Apprel(VPA) Kho gửi bán công ty 20 15 Kho gửi bán Poongchin Hàn Quốc Kho gửi bán CTTNHH Dae Han VN … (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Bảng 3.5: Danh sách đại lý Sense toàn quốc ĐẠI LÝ ĐỊA CHỈ ĐIỆN THOẠI Đại lý Xuân Khiếu 404 Nguyễn Trãi - Thanh Xuân Trung – Hà Nội 04.3558 0169 ĐL Phương Khánh 102 Nguyễn Chí Thanh – Hà Nội 04.3775 5829 Nguyễn Trãi Nguyễn Thanh Kim Liên ĐL Nhung Thắng 47 Đào Duy Anh ( Đường Kim Liên mới) – Hà Nội 04.3573 7746 Gia Lâm ĐL Lộc Oanh 337 Nguyễn Văn Cừ – Hà Nội 04.3873 4997 Hàng Điếu ĐL Việt Quỳnh 57 Hàng Điếu – Hà Nội 04.3826 9838 Hoàng Việt ĐL Tiến Hương 146 Hoàng Quốc Việt – Hà Nội 04.3836 1228 Trương Định ĐL Thu Hằng 393 Trương Định – Hà Nội 04.2247 1333 Đại La ĐL Tuyết Mai 145 Đại La – Hà Nội 04.3869 7331 Lị Đúc ĐL Thanh Bình 190 Lò Đúc – Hà Nội 04.3971 9736 10 Hà Đơng ĐL Hịa Hợp Đường 21B - Khu dịch vụ Ba La - Hà Đông 0343.322 1190 11 Ninh Hiệp ĐL Chiến Thuận Xóm - Ninh hiệp - Gia Lâm 04.3878 6160 12 Thị Xã Sơn Tây ĐL Tùng Thu 128 Quang Trung - Thị xã Sơn Tây 04.3383 0451 13 Điện Biên ĐL Lam Hằng 247 Đế Văn Đàn - Điện Biên 0230.382 6409 14 Bắc Giang ĐL Sáu Sơn 91 Nguyễn Văn Cừ - Bắc Giang 0240.385 5303 Trí Quốc Khoa Quản trị doanh nghiệp 38Nguyễn Thị Phương Anh – K42 A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp 15 Bắc Cạn ĐL Chính Hoa Tổ - Sông Cầu - Bắc Cạn 0281.387 0205 16 Bắc Ninh ĐL Hà Khâm 326 Trần Phú - Từ Sơn - Bắc Ninh 0241.374 3858 17 Cao Bằng ĐL Ngân Hải 41 Kim Đồng - Hợp Giang - Cao Bằng 026.385 2786 18 Hà Giang ĐL Vinh Ngọc 272 Trần Phú - Hà Giang 0219.386 6994 19 Hà Nam ĐL Khánh Tuyền 199 Trường Chinh - Phường Hai Bà Trưng - Hà Nam 0351.368 0540 20 Hà Tĩnh ĐL Phượng Dung 43 Phan Đình Phùng - Hà Tĩnh 039.385 4601 21 Hải Dương ĐL Oanh Phượng 80 Thống Nhất - Hải Dương 0320.3385 3806 ĐL Hà Thu 182 Cầu Đất - Hải Phòng 0313.373 7755 ĐL Thu Thúy 74 Trần Khánh Ngọ - Kiến An - Hải Phòng 0313.360 0405 ĐL Hoàng Dung Phạm Văn Đồng - Dương Kinh - Hải Phòng 0986 685 569 ĐL Thụy Lạng Số Chu Mạnh Trinh - Phố Hiến - Hưng Yên 0321.386 2337 ĐL Mỹ Hào Thôn Tháp - Dã Sử - Mỹ Hào - Hưng Yên 0321.394 4904 22 Hải Phịng 23 25 Hưng n 26 27 Hịa Bình ĐL Lan Việt 264 Cù Chính Lan - Phương Lâm - Hịa Bình 0218.385 6722 28 Lào Cai ĐL Thu Hà 020 Cốc Lều - Lào Cai 020.382 5165 29 Nam Định ĐL Đức Độ 155 Trường Chinh - Nam Định 0350.3383 8032 30 Nghệ An ĐL Minh Phương 124 Trần Phú - Vinh - Nghệ An 038.3384 8404 31 Ninh Bình ĐL Ninh Bình Trần Hưng Đạo - Phố Trúc Trì - Nam Thành - Ninh Bình 0303.389 9577 ĐL Cường Hồng 152 Lê Thánh Tơng - Hịn Gai - Hạ Long 033.382 7362 ĐL Bảo Anh 518 Nguyễn Văn Cừ - Hồng Hải - Hạ Long 033.382 5662 ĐL Tuấn Hải Km 70 - Thị trấn Nông Trường - Mộc Châu - Sơn La 022.386 6238 ĐL Việt Hạt 393 Chu Văn Thịnh - Sơn La 022.385 4049 32 Quảng Ninh 33 34 Sơn La 35 36 Tuyên Quang ĐL Tuyên Quang Tổ 21 - Tân Quang - Thị xã Tuyên Quang 027.382 4914 37 Thái Bình ĐL Thu Hương Trung Tâm Thương Mại - Sô Quang Trung - Thái Bình 036.364 3843 ĐL Hương Quyên TTTM Sao Việt - 66 Hoàng Văn Thụ - Thái Nguyên 0280.365 3171 ĐL Hương Quỳnh 119 Hoàng Văn Thụ - Thái Nguyên 0280.385 5968 38 Thái Nguyên 39 40 Thanh Hóa ĐL Ngọc Vân CT TNHH TM nội thất mành rèm Bích Ngọc - 470 Trần Phú 0373.371 3357 41 Việt Trì ĐL Lương Chỉnh TTTM Tiên Cát - Việt Trì 0210.385 0379 42 Vĩnh Phúc ĐL Phúc Là 136 Ngô Quyền - Vĩnh Yên - Vĩnh Phúc 0211.386 1462 Khoa Quản trị doanh nghiệp 39Nguyễn Thị Phương Anh – K42 A1 Trường Đại học Thương mại 43 Yên Bái ĐL Dũng Vân Luận văn tốt nghiệp 79 Hoàng Hoa Thám 029.386 2428 (Nguồn: Phòng Kinh doanh ) - Với 15 kho ủy thác số tốt việc trì thời điểm phù hợp với nguồn lực lực sản xuất doanh nghiệp Đối với đại lý, sau trình từ tháng – 2006, thời điểm mà công ty thức mua lại thương hiệu Sense để đưa mặt hàng ruột đệm đến với thị trường khách hàng cơng ty hoạt động với tốc độ phát triển đáng ghi nhận với việc xây dựng 43 điểm bán toàn miền Bắc Tuy nhiên phân bố điểm bán chưa hợp lý so với quy mô tiềm thị trường Ở khu vực nội thành Hà Nội Mới có điểm bán, khu vực Hà Đơng có điểm bán, khu vực Bắc Ninh có điểm bán - Xét góc độ doanh thu hình thức bán hàng đại lý kho mang lại Bảng 3.6: Kết hoạt động kinh doanh hình thức qua đại lý qua kho Năm Đại Năm 2007 Năm 2008 Doanh số Tỷ trọng X 2.997.351.724 68,74% Y 1.362.734.532 27,26% lý Tổng 4.360.086.256 Năm 2009 Tỷ trọng Doanh số Tỷ trọng 3.629.235.053 74,12% 6.029.104.116 71,25% 1.267.185.907 25,88% 2.432.943.909 28,75% Doanh số 4.896.420.960 8.462.048.025 Chú thích: X: Bán hàng qua đạilý; Y: Bán hàng trực tiếp qua kho (Nguồn:Phịng Kế tốn) Kết cho thấy, viêc doanh nghiệp mua lại thương hiêu Sense đưa vào khai thác theo hình thức đại lý hướng đắn Từ thời điểm năm đưa vào khai thác nay, doanh thu bán hàng qua đại lý cao bán hàng qua kho khoảng gần lần - Ta phân tích kết hoạt sản xuất kinh doanh sản phẩm ruột đệm đại lý Sense để thấy tốt hiệu mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Bảng 3.7: Kết hoạt động kinh doanh sản phẩm ruột đệm (các đại lý ) Khoa Quản trị doanh nghiệp 40Nguyễn Thị Phương Anh – K42 A1 Đơn vị: vnđ Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Đơn vị: vnđ Năm Tháng Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Tháng 1.432.875.234 1.834.274.780 2.229.928.578 Tháng 702.452.471 968.231.372 1.106.237.018 Tháng 1.197.876.923 1.234.843.572 1.513.469.869 Tháng 900.265.943 909.435.546 1.099.493.350 Tháng 534.675.157 713.352.412 548.691.874 Tháng 1.003.438.856 1.051.679.654 851.352.807 Tháng 1.555.656.235 1.753.152.957 2.244.200.433 Tháng 608.423.647 589.167.078 2.776.295.327 Tháng 1.327.435.875 1.401.700.781 3.196.351.135 Tháng 10 2.098.894.734 2.416.128.178 5.562.874.876 Tháng 11 3.666.263.783 3.988.568.383 6.355.789.773 Tháng 12 2.997.351.724 3.629.235.053 6.029.104.116 Tổng cộng 18.025.610.382 20.489.769.766 Từ tháng năm 2006, Cơng ty 33.513.717.156 ( Nguồn: Phịng Kế tốn) Poongchin Vina mua lại thương hiệu Chăn ga, gối đệm Sense hệ thống đại lý phân phối hàng Sense tồn quốc Cơng ty TNHH Poongchin Vina tận dụng lợi sẵn có Và bắt đầu đưa thị trường sản phẩm hoàn thiện, chất lượng cao với thiết kế sang trọng nguyên liệu nhập ngoại Đầu tháng năm 2006 công ty bắt đầu xuất lô hàng sang thị trường Hàn Quốc Từ kết hoạt động kinh doanh cơng ty vịng năm: 2007-2009 thấy tình hình hoạt động kinh doanh diễn theo chiều hướng tích cực Tổng doanh thu chung từ việc tiêu thụ sản phẩm công ty không ngừng tăng lên Tỉ lệ tổng doanh thu năm 2008 so với năm 2007 tăng lên 51,3%, năm 2009 so với năm 2008 tăng lên 15,61% Để đạt kết đó, ta thấy sản phẩm Sense không chăn ga gối đệm đơn sức khỏe người tiêu dùng mà cịn tặng phẩm gửi đến họ sản phẩm trang trí nội thất cao cấp Với phương châm ln muốn làm hài lịng q khách hàng, Sense ln trọng nâng cao chất lượng sản phẩm đạt đến độ tối ưu việc sử dụng nguyên liệu nhập ngoại cao cấp, áp dụng công nghệ tiên tiến đồng thời đưa sản phẩm đa dạng với thiết kế luôn cải tiến để phù hợp với trang trí nội thất Tỷ lệ doanh thu sản phẩm Sense tăng mạnh vào quý 1, năm (bảng 3.5) Khoa Quản trị doanh nghiệp 41Nguyễn Thị Phương Anh – K42 A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Nói chung giai đoạn năm đầu gia nhập thị trường có kết doanh thu điều đáng khích lệ Tuy nhiên, số đầu tư có khả khai thác tốt có chiến lược đẩy mạnh khai thác thị trường thông qua khai thác mạng lưới mà đa dạng hình thức kinh doanh mạng lưới Bảng 3.8: Kết tiêu thụ số đại lý lớn công ty tháng 03/2010 Đơn vị tính: vnđ TT ĐẠI LÝ GIÁ TRỊ TT Hoàng Quốc Việt 2.914.998,80 Đại La 2.214.001,80 Bắc Ninh ĐẠI LÝ GIÁ TRỊ Kiến An - Hải Phịng 5.515.021,50 10 Hồ Bình 31.061.047,50 10.829.996,00 11 18 CD Hải Phòng 34.180.019,30 Quảng ninh 14.362.991,40 12 Hà Nam 6.544.008,70 Nam Định 19.051.001,10 13 Cao Bằng 53.000.395,50 Thanh Hóa 144.776.874,00 14 Tuyên Quang 9.302.017,80 Hải Dương 9.771.999,50 15 Hà Giang 33.845.600,60 Hàng Điếu 36.378.602,70 … … …… (Nguồn: Phịng Kế tốn ) Nhận xét: Từ bảng kết số đại lý tiêu biểu trên, ta thấy đại lý tỉnh thường có kết tiêu thụ lớn Cao Thanh Hóa (144.776.874,00), Cao Bằng(53.000.395,50), Hịa Bình (31.061.047,50) Trong đại lý nội thành Hà Nội lại có kết tiêu thụ khiêm tốn Vi dụ Đại La (2.214.001,80), Hoàng Quốc Việt (2.914.998,80) Khoa Quản trị doanh nghiệp 42Nguyễn Thị Phương Anh – K42 A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG IV CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH POONGCHIN VINA 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina: Công ty xây dựng thành cơng mơ hình mạng lưới bán hàng doanh nghiệp phù hợp với sản phẩm kinh doanh cấu tổ chức doanh nghiệp Mạng lưới bán hàng hoạt động hiệu với doanh thu tăng qua năm Xét riêng với mặt hàng ruột đệm, thị trường miền Bắc, cấu trúc mạng lưới khai thác đem lại hiệu kinh doanh tốt đặc biệt thức khai thác thương hiệu Sense Sau số kết luận phát việc tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina Khoa Quản trị doanh nghiệp 43Nguyễn Thị Phương Anh – K42 A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp 4.1.1 Hình thức kinh doanh mạng lưới: Hiện tại, mạng lưới tổ chức hình thức bán hàng, thơng qua đại lý thơng qua kho Hai hình thức dược khai thác hiệu quả, chứng minh thông qua kết kinh doanh hai hình thức liên tục tăng qua năm 2007-2009 (Xem bảng 3.1) Để đáp ứng nhu cầu ngày tăng thị trường khách hàng, công ty cần đưa vào khai thác thêm số hình thức kinh doanh để tậm dụng nguồn lực doanh nghiệp khai thác tốt miếng bánh thị trường Trong điều kiện cạnh tranh ngày gay gắt, doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh tiến hành khai thác thị trường tốt cách đưa sản phẩm vào hệ thống siêu thị, siêu thị nội thất, xây dựng hệ thống showroom trưng bày để quảng bá thương hiệu công ty 4.1.2 Nhân mạng lưới: Đội ngũ nhân sư mạng lưới thể phù hợp cao với mạng lưới bán hàng thời điểm Các nhà quản trị cấp cao thể hướng chiến lược cách đắn Tuy nhiên điều kiện môi trường thay đổi cần phải đưa sách kế hoạch kinh doanh hợp lý hơn, đặc biệt việc thay đổi mô hình mạng lưới cho khai thác tốt thị trường Đối với lực lượng bán hàng mạng lưới, đay ngườicó trình độ (tốt nghiệp trường Đại học, Cao đẳng chuyên ngành kinh tế) có q trình cơng tác tương đối lâu doanh nghiệp (trên năm) nên có kinh nghiệm bán hàng tốt, thông hiểu sản phẩm Đây lực lượng nòng cốt mạng lưới Tuy nhiên với tốc độ phát triển nganh nói chung cơng ty nói riêng cần phải có kế hoạch tuyển dụng nhân để giải khối lượng cơng việc gia tăng sách đào tạo nhân thời gian tới để nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ bán hàng nhân nhanh chóng đáp ứng nhu cầu cơng việc 4.1.3 Công tác quản lý mạng lưới: Hiện công ty chưa có phận chuyên trách để quản lý mạng lưới Tuy nhiên, để mạng lưới bán hàng hoạt động hiệu cần thiết phải xây dựng phận chuyên trách để quản lý mạng lưới Bộ phận phải chịu trách nhiệm thiết lập mơ hình phù hợp với sản phẩm kinh doanh công ty, đề giải pháp khai thác hiệu hoạt động mạng lưới… 4.1.4 Hoạt động Marketing khai thác thương hiệu: Sản phẩm kinh doanh cơng ty sản phẩm có chất lượng sản xuất dựa nguyên liệu cao cấp hệ thống dây chuyueenf máy móc đại nhiên công tác Marketing công tác khai thác thương hiệu tốt nên thị trường chưa biết nhiều đến sản phẩm doanh nghiệp.Điều gây ảnh hưởng đến khả phát triển sản phẩm nói riêng doanh nghiệp nói chung 4.1.5 Số lượng điểm bán phân bố điểm bán: Khoa Quản trị doanh nghiệp 44Nguyễn Thị Phương Anh – K42 A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Hiên mạng lưới bán hàng công ty gồm 15 kho 43 đại lý Sense Đây thành cơng đáng ghi nhận trơng q trình phát triển Mạng lưới tạo kết doanh thu hàng năm tăng lên Tuy nhiên theo quy mơ thị trường khách hàng mức đọ phân bố cuae điểm bán chưa hợp lý, đặc biệt khu vực Hà Nội (9 điểm bán), Hà Đông (1 điểm bán), Bắc Ninh (1 điểm bán)… 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải vấn đề hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina: 4.2.1 Dự báo triển vọng phát triển công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc thời gian tới 4.2.1.1 Phương hướng phát triển công ty giai đoạn tới • Giữ vững mức LNST 1,5 tỷ đồng Đảm bảo hoạt động kinh doanh ổn định toàn thị trường cơng ty • Xây dựng sở sản xuất với công nghệ đại nhằm đáp ứng mục tiêu kinh doanh lâu dài cơng ty • Củng cố, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh đại lý ủy quyền phân phối sản phẩm Sense công ty Tưng bước nhập sâu thị trường, khai thác triệt để tiềm thị trường có • Từng bước mở rộng thị trường tỉnh khác phía Bắc nước với mục tiêu lâu dài có mạng lưới phân phối rộng khắp nước • Nâng cao chất lượng sản phẩm Sense chất lượng, mẫu mã, giá thành…để đáp ứng với nhu cầu khắt khe thị trường Với mục tiêu trên, công ty có định hướng quan điểm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thương hiệu Sense thị trường miền Bắc sau:  Bám sát chế nhà nước thực tiễn để từ có sách kinh doanh hợp lý đưa sửa đổi, bổ sung sách kinh doanh cơng ty kịp thời  Xây dựng kế hoạch phát triển tiêu thụ ngắn hạn, trung hạn dài hạn làm sở cho hoạt động tiêu thụ công ty tiến tới mục tiêu cụ thể kinh doanh  Khai thác tối đa nguồn lực công ty bao gồm nguồn lực vật lực Định kỳ đào tạo, phát triển lực đội ngũ nhân lực, Đồng thời tuyển them nhân để phục vụ cho việc mở rộng hoạt động tiêu thụ chiều rộng chiều sâu  Củng cố, tăng cường xúc tiến, đẩy mạnh công tác tiêu thụ nhiều biện pháp phù hợp với lực tài cơng ty mục tiêu chiến lược công ty, nhằm đưa sản phẩm Sense có chỗ đứng thị trường  Điều chỉnh lại mạng lưới bán hàng cho phù hợp với sản phẩm kinh doanh tổ chức doanh nghiệp để khai thác tốt thị trường 4.2.1.2 Mục tiêu phát triển công ty giai đoạn tới Khoa Quản trị doanh nghiệp 45Nguyễn Thị Phương Anh – K42 A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Mục tiêu phát triển công ty TNHH Poongchin Vina vài năm tới phát triển thương hiệu Sense khu vực miền Bắc thông qua việc tăng tiếp xúc thương hiệu thị trường khách hàng Công ty tăng thêm số lượng điểm bán tỉnh thành phố Hà Đơng, Hà Tây, Bắc Ninh, Hải Phịng, Thanh Hóa, Quảng Ninh thị trường tiềm hứa hẹn cho lợi nhuận cao Cùng với tiến hành biện pháp phủ dầy, phủ đầy khu vực nội thành Hà Nội để khai thác tốt quy mô tiềm thị trường Công ty tiếp tục củng cố, trì mạng lưới bán hàng tại, mạnh dạn cho ngừng hoạt động điểm kinh doanh khơng hiệu quả, tránh sử dụng lãng phí nguồn lực vốn, người Trong thời gian tới công ty trọng đầu tư trang thiết bị, sở vật chất đại trung tâm, cửa hàng góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Hình thành phận chuyên trách quản lý mạng lưới bán hàng công ty đào tạo thêm nhân viên nghiên cứu thị trường, theo dõi mạng lưới bán hàng khu vực thị trường 4.2.2 Quan điểm hồn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH Poongchin Vina thời gian tới: Mạng lưới bán hàng nhân tố quan trọng giúp cho việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, hiệu Mạng lưới bán hàng tổ chức hiệu giúp cơng ty vượt qua khó khăn sở để phát triển tương lai Vì cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina đặc biệt quan tâm Cơng ty muốn xây dựng cho mạng lưới bán hàng đáp ứng yêu cầu sau: • Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh công ty thị trường, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, lấy cơng cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh cơng ty • Mạng lưới bán hàng phải có khả thích ứng với thay đổi môi trường nhu cầu khách hàng Môi trường kinh doanh nhu cầu khách hàng yếu tố liên tục thay đổi, mạng lưới bán hàng phải linh hoạt để thích nghi với thay đổi ty • Mạng lưới bán hàng phải khắc phục điểm mạnh điểm yếu cơng • Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao suất, chất lượng giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng nguồn lực cơng ty • Mạng lưới bán hàng giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp công ty với khác hàng có, nơi thu thập truyền tải thơng tin hai chiều cách xác doanh nghiệp mơi trường bên ngồi Từ thông tin thu thập từ mạng lưới bán hàng mà cơng ty có định kịp thời để ứng phó với thay đổi mơi trường kinh doanh 4.3 Các đề xuất kiến nghị việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina Khoa Quản trị doanh nghiệp 46Nguyễn Thị Phương Anh – K42 A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Trong thời gian thực tập công ty TNHH Poongchin Vina, em có điều kiện tìm hiểu thực tế hệ thống mạng lưới bán hàng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Em xin đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty sau: 4.3.1 Thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng MLBH mà công ty hoạt động hiệu thời điểm tai giai đoạn tới khơng cịn phù hợp cần thay đổi Vì cơng ty nên thay đổi mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng thành mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Mơ hình hồn tồn thích hợp mặt hàng ruột đệm giúp nâng cao khả khai thác công ty với nguồn lực sẵn có thich hợp với ngành nghề kinh doanh tổ chức Đây mơ hình mà công ty nên áp dụng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC KINH DOANH BÔNG TRẦN SHOWROOM TRƯNG BÀY BÔNG TẤM KHO RUỘT ĐỆM ĐẠI LÝ CHĂN GA SIÊU THỊ NỘI THẤT Hình 4.1 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nên áp dụng 4.3.2 Điều chỉnh mạng lưới bán hàng công ty Hiện điểm bán cơng ty có mạng lưới rộng khắp tỉnh miền Bắc Nhưng thay đổi để đáp ứng nhu cầu thị trường khách hàng điều kiện phải đối mặt với việc đối thủ cạnh tranh công ty ngày nhiều hơn, cạnh tranh ngày gay gắt tất yếu Khoa Quản trị doanh nghiệp 47Nguyễn Thị Phương Anh – K42 A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Đối với khu vực tinh cần thiết phải mở thêm số đại lý tỉnh Hải Phòng, Quảng Ninh, Yên Bái, Lạng Sơn… để đáp ứng nhu cầu ngày tăng người dân khu vực Tại Hà Nội phân bố điểm bán hàng công ty không phân tán gây lãng phí nguồn lực giảm hiệu kinh doanh cơng ty Vì cơng ty cần đẩy mạnh công tác phủ dày, phủ đầy khu vực Hà Nội Ngoài khu vực Hà Nội cần mạnh dạn mở Showroom trưng bày sản phẩm tiến hành kết hợp trưng bày số siệu thị nội thất Mê Linh Plaza, HC, An Dương Home Center 4.3.3 Tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng Công ty cần tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng tức liên kết điểm bán hàng tạo nên tính tương hỗ điểm bán thông qua nhân viên kinh doanh hội nghị khách hàng Cụ thể điều chuyển hàng hóa từ nơi thừa sang nơi thiếu hàng thời điểm cấp bách, hỗ trợ việc tìm kiếm khách hàng thực chương trình khuếch trương, quảng cáo cơng ty Hơn nữa, tăng cường phối hợp thành viên giúp giải tốt mâu thuẫn phát sinh điểm bán trình hoạt động, kịp thời hịa giải mâu thuẫn để khơng ảnh hưởng tới uy tín cơng ty thị trường tin tưởng khách hàng Để làm tốt việc cơng ty nên tổ chức buổi họp hàng tuần, hàng tháng, hội nghị tổng kết cuối năm đại diện đơn vị kinh doanh trực tiếp công ty để đơn vị trao đổi, thảo luận đưa phương án liên kết hỗ trợ phát triển 4.3.4 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường Mục tiêu công tác nghiên cứu thị trường tìm kiếm hội tiêu thụ sản phẩm, xác định nhu cầu tiêu dùng khách hàng khu vực thị trường cơng ty Nhờ tăng sản lượng bán ra, tăng doanh thu lợi nhuận đồng thời đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách nhanh chóng, kịp thời với chi phí thấp Dựa vào thông tin thị trường thu thập được, ban lãnh đạo cơng ty đề giải pháp thích hợp công tác mở rộng thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Mặt khác công tác nghiên cứu thị trường giúp cho công ty hiểu rõ hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh, nắm thay đổi có mơi trường kinh doanh, từ ban lãnh đạo có ứng xử phù hợp tình cụ thể Để công tác nghiên cứu thị trường phát huy tốt vai trị, cơng ty cần phải xây dựng hệ thống thơng tin đầy đủ, xác kịp thời Hệ thống thông tin nội phải lưu giữ thông tin đầy đủ, xác khoa học Cơng ty cần thu thập thông tin từ đối thủ cạnh tranh, từ khách hàng phương tiện truyền thông Các thông tin giúp cho công ty xác định điểm Khoa Quản trị doanh nghiệp 48Nguyễn Thị Phương Anh – K42 A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa định cách đắn, kịp thời 4.3.5 Nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ nhân viên quản lý bán hàng lực lượng bán hàng công ty Con người nguồn lực quan trọng hoạt động doanh nghiệp, quản trị bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng Cơng ty cần có tập thể cơng nhân viên đồn kết, có lực, trình độ Để có đội ngũ cơng nhân viên địi hỏi cơng ty phải làm tốt vấn đề liên quan tới quảnt trị nhân tuyển dụng, đào tạo, bố trí sử dụng đãi ngộ nhân Hiện số lượng nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng cịn thiếu, cơng ty cần bổ xung thêm vị trí Khi tuyển dụng nhân vào vị trí quản lý mạng lưới bán hàng cơng ty cần phải lựa chọn người có trình độ tốt nghiệp cao đẳng, đại học trường kinh tế trở lên, có kinh nghiệm việc giám sát mạng lưới bán hàng, am hiểu thị trường công ty Công ty phải thường xuyên đào tạo để nâng cao trình độ đội ngũ cán cơng nhân viên, lực cán quản lý, nâng cao tay nghề cho đội ngũ cán kỹ thuật công nhân viên phụ trách sở công nhân viên trực tiếp sản xuất Các lớp tập huấn cán có trình độ chun môn công ty thuê chuyên gia từ tổ chức, trường Đại học giảng dạy Công ty cần bố trí nhân vào vị trí thích hợp theo lực sở trường người để họ phát huy hết khả thân Về công tác đãi ngộ nhân sự, công ty cần có chế độ khen thưởng kỷ luật cơng khai, thực sách khuyến khích vật chất cán cơng nhân viên hồn thành tốt công việc đồng thời phải xử lý nghiêm trường hợp sai trái để cán công nhân viên tích cực phấn đấu Ban lãnh đạo cơng ty nên thường xuyên thăm hỏi động viên giúp đỡ nhân viên đời sống để họ yên tâm làm việc, phấn đấu cơng ty 4.3.6 Các giải pháp hỗ trợ Đây nhóm giải pháp không ảnh hưởng trực tiếp tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng góp phần nâng cao thương hiệu tác động tới hoạt động tiêu thụ cơng ty, từ cải thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng • Khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm: chất lượng sản phẩm gắn kết chặt chẽ với giá trị sản phẩm uy tín cơng ty Vì cơng ty cần phải thường xuyên theo dõi kiểm tra chất lượng hàng hóa từ khâu nhập vào tới khâu xuất bán phục vụ khách hàng để đảm bảo chất lượng hàng hóa, uy tín cơng ty bảo vệ quyền lợi khách hàng • Đẩy mạnh hoạt động Marketing, quảng bá thương hiệu, chương trình khuyến mãi, hoạt động cộng đồng:  Tiếp tục tham gia chương trình hỗ trợ cộng đồng làm hoạt động từ thiện người nghèo, tổ chức mang hàng hóa nơng thơn bán với giá gốc cho nhân dân, Khoa Quản trị doanh nghiệp 49Nguyễn Thị Phương Anh – K42 A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp  Tăng cường hoạt động khuyễn mãi, giảm giá Tết nguyên đán ngày lễ lớn năm • Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng: cơng ty cần phải có dịch vụ chăm sóc khách hàng thuận tiện, nhanh gọn có đội ngũ Marketing chào mời giới thiệu sản phẩm tới khách hàng, có chế độ bảo hành, bảo trì, thay sản phẩm lỗi hỏng cho khách hàng 4.3.7 Đề xuất với Nhà nước ban ngành liên quan Trong năm gần đây, vai trò quản lý Nhà nước doanh nghiệp "nới lỏng" Các doanh nghiệp hoàn toàn độc lập tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh Nhà nước can thiệp tầm vĩ mô với sách kinh tế - xã hội ban hành Tuy nhiên, để tạo môi trường điều kiện kinh doanh cho doanh nghiệp đồng thời phải phù hợp với tình hình thực tế, địi hỏi nhà nước cần có cải cách sau: • Về mơi trường kinh tế Đó tất nhân tố ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Cụ thể, sách kinh tế vĩ mơ nhà nước Các sách đắn phù hợp yếu tố quan trọng tạo nên môi trường kinh tế ổn định phát triển, từ tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Một khía cạnh quan trọng sách vĩ mơ Nhà nước thủ tục hành Đây nhân tố ảnh hưởng khơng nhỏ tới q trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nhà nước cần phải cải thiện thủ tục hành cho thuận tiện, rõ ràng, gọn nhẹ, giảm bớt chi phí thủ tục giấy tờ, thời gian chờ đợi tránh gây tình trạng tham nhũng, hối lộ, cửa quyền, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho thu hút vốn đầu tư nước ngịai, mở rộng sản xuất kinh doanh • Môi trường pháp lý Môi trường pháp lý điều kiện tiền đề cho ổn định xã hội, phát triển kinh tế tăng cường hợp tác kinh tế với quốc gia giới Một hành lang pháp lý đồng thống tạo điều kiện cho cơng ty TNHH Poongchin Vina nói riêng doanh nghiệp kinh tế nói chung ổn định để phát triển Môi trường luật pháp tốt cịn đảm bảo cho bình đẳng kinh doanh thành phần kinh tế, tạo cạnh tranh lành mạnh, xóa bỏ tiêu cực kinh doanh buôn lậu, trốn thuế, tham nhũng Vì vậy, Nhà nước cần tiếp tục hồn thiện mơi trường pháp lý theo hướng đồng thống Nhà nước cần sửa đổi, bổ sung luật cũ cho phù hợp với tình hình Với luật, cần phải có nghị định, thơng tư hướng dẫn thi hành cụ thể, rõ ràng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu Khoa Quản trị doanh nghiệp 50Nguyễn Thị Phương Anh – K42 A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 51Nguyễn Thị Phương Anh – K42 A1 ... 1: Tổng quan hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH. .. Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc 1.4... Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc Chương 3: Phương pháp nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền