hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty tnhh yến bìnhhoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty tnhh yến bình

chuyên sản xuất, kinh doanh, buôn bán các loại que hàn, vạt liệu hànvà mở rộng thị trường tiêu thụ ở trong nước Trong quá trình hình thành và phát triển,các cán bộ, công nhânviên của côn

Lời cảm ơn!

Học tập là một quá trình rèn luyện gian khổ về tri thức và nhân cách.

Để hoàn thành chương trình Đại học ngành Quản trị kinh doanh tại ĐH Thương mại HN Tôi đã nhận được sự giúp đỡ động viên rất lớn của gia đình, thầy cô và bạn bè Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến:

 Bố mẹ và gia đình đã ủng hộ và động viên con suôt quá trình học tập.

 Th S Hoàng Cao Cường đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt quá trình làm luận văn.

 Quý thầy cô đã giảng dạy cho lớp K40DQ3 với tất cả lòng nhiệt tâm.

 Quý thầy và các anh chị phụ trách tại lớp đã tận tình giup đỡ cá nhân tôi và cũng như cac anh chị cùng lớp.

 Và sau cùng cho tôi gửi lời cảm ơn chân thành đến các anh chị cùng lớp và tất cả các bạn bè đã luôn giúp đõ và động viên tôi.

ERP Hoạch định tài nguyên doanh nghiệp

WTO Tổ chức thương mại quốc tế

NXB Nhà xuất bản

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 3.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm (2007-2009) 28

Bảng 3.2: Bảng tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Yến Bình 33

Bảng 3.3: Bảng tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý của công ty Yến Bình 37

Hình 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 13

Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm 14

Hình 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng 15

Hình 2.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 16

môc lôc

Lời cảm ơn! 1

DANH MỤC BẢNG BIỂU 2

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 2

Phần mở đầu 6

CHƯƠNG I 9

Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Yến Bình 9

1.Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản 9

2.Phân định nội dung về tổ chức mạng lưới bán hàng 11

2.1 Phân định nội dung vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng 11

2.1.1 Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp 11

2.1.1.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 12

2.1.1.2 Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp 18

2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp 20

2.2.2.1 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp 20

2.2.2.2 Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 21

CHƯƠNG II 23

Phương pháp nghiên cứu và phân tích thực trạng vấn đề hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Yến Bình 23

1.Phương pháp nghiên cứu các vấn đề 23

2 Kết quả phân tích các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp 24

2.1 Kết quả nghiên cứu các dữ liệu sơ cấp 24

2.1.1.Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Yến Bình 24

2.1.2 Kết quả thu thập dữ liệu sơ cấp 30

2.2 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp 34

CHƯƠNG III 39

Các kiến nghị và đề xuất về hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng

của công ty TNHH Yến Bình 39

1 Các kết luận và phát hiện về tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Yến Bình 39

1.1 Thành công và nguyên nhân 39

1.2 Hạn chế và nguyên nhân 40

2 Quan điểm giải quyết vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Yến Bình 41

3 Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Yến Bình 45

3.1 Các giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Yến Bình 45

3.1.1 Điều chỉnh mạng lưới bán hàng của công ty, cụ thể: 45

3.1.2 Tạo sự liên kết, phối hợp, hỗ trợ giữa các thành viên trong mạng lưới nhằm thúc đẩy mạng lưới bán hàng phát triển Cụ thể : 45

3.1.3 Làm tốt công tác quản lý mạng lưới đại lý và xây dựng mối quan hệ lâu dài 46

3.1.4 Đổi mới và phát triển mạng lưới: 47

3.1.5 Nâng cao trình độ, số lượng, chất lượng của đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới và lực lượng bán hàng 47

3.1.6 Các biện pháp hỗ trợ 48

3.2 Các kiến nghị đối với nhà nước và cơ quan hữu quan 51

TÀI LIỆU THAM KHẢO 53

Tên đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng

của công ty TNHH Yến Bình.

Phần mở đầu

1 Tính cấp thiết

Công ty TNHH Yến Bình chuyên sản xuất, kinh doanh, buônbán các loại que hàn, vât liệu hàn dùng trong công nghệ đóng mới vàsửa chữa tàu lớn, bồn chứa ga Gia công kết cấu thép, cấc thiết bịchịu lực lớn, giàn khoan…Ở VN trong thời kỳ đổi mới với sự tăngtrưởng của nền kinh tế quốc dân hàng năm tăng 5 -8 % mức đầu tư

và nâng cấp cơ sở hạ tầng, đẩy nhanh sự phát triển các ngành côngnghiệp cơ khí và các ngành công nghiệp khác, vì vậy nhu cầu về quehàn ngày một tăng nhanh Que hàn là loại sản phẩm rất đa dạng,nhiều chủng loại khác nhau, chúng được sử dụng rộng rãi trong cácngành công nghiệp cơ khí, công nghiệp quốc phòng và bất kỳ mộtlĩnh vực nào của ngành công nghiệp cơ khí cũng phải dùng đến nótrong sản xuất gia công, sửa chữa đồ kim khí Đặc biệt, ngành côngnghiệp tàu thủy là một trong những ngành cơ khí đang được chútrọng đầu tư phát triển do đó nhu cầu về que hàn ngày càng lớn.trong khi đó số lượng que hàn hiện đang sản xuất tại một số nhà máy

ở trong nước (loại que hàn thép cacbon tháp – que hàn thông dụng)chỉ đáp ứng được số lượng nhỏ với nhu cầu thị trường hiện nay, cònlại que hàn chất lượng cao chủ yếu phải nhập từ nước ngoài Chình

vì nhu cầu cấp bách này Công ty TNHH Yến Bình đã quyết định

chuyên sản xuất, kinh doanh, buôn bán các loại que hàn, vạt liệu hàn

và mở rộng thị trường tiêu thụ ở trong nước

Trong quá trình hình thành và phát triển,các cán bộ, công nhânviên của công ty luôn đoàn kết, khắc phục nhữn khó khăn, phát huynhiều sáng tạo, cải tiến và áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuậtvào sản xuất để đưa Công ty đi lên bằng nội lực của chính mình.Công ty đã phải tự tìm kiếm khách hàng, thị trường tiêu thụ, cạnhtranh với các đơn vị bạn để ký hợp đồng kinh tế Nhưng trong vàinăm trở lại đây,cùng với sự khủng hoảng kinh tế của cả nước cũngnhư trên thế giới và sự ra đời của một số công ty cũng kinh doanhmăt hàng như vậy đã gây ra không ít khó khăn cho công ty.Vấn đềnày xuất phát có thể từ nhiều nguyên nhân khác nhau như: giá hàngcao khó cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường trong nước,chưa có chương trình quảng cáo, khuyến mại hấp dẫn thu hút ngườitiêu dùng nhưng nguyên nhân sâu xa nhất đó là công ty chưa pháttriển mạng lưới bán hàng hiệu quả Mạng lưới bán hàng của công tycòn gặp phải nhiều vướng mắc, có sự chồng chéo trong cùng khuvực, và tổ chức các điểm bán hàng và tuyến bán hàng chưa thực sựhợp lý dẫn đến có thể lãng phí nguồn lực, các điểm bán tại một sốkhu vực còn quá dày, thiếu nhân sự để quản lý và phát triển mạnglưới nên việc quản lý đại lý còn khó khăn phức tạp, thiếu các cửahàng và đại lý bán hàng tại các khu vực thị trường tiềm năng nên sảnphẩm chưa đến tay người tiêu dùng một cách tôt nhất, giảm đi hiệuquả hoạt động của mạng lưới Bên cạnh đó cũng chưa thực sự mở

rộng được mạng lưới bán hàng của mình hơn nữa để đẩy mạnh pháttriển tiêu thụ được sản phẩm trong nước.

Mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay được tổ chức theo môhình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Hiện nay doanh số bánhàng thị trường trong nước chưa được cao, hiệu quả mạng lưới bánhàng còn thấp mà chi phí về nguồn lực còn cao, không đáp ứng đượcmục tiêu đề ra là phát triển, mở rộng tiêu thụ hàng hóa thị trườngtrong nước

Dựa trên những mục tiêu của công ty đề ra nhưng chưa đạtđược, nhận thấy rằng nguyên nhân là từ công tác tổ chức mạng lướibán hàng của công ty chưa hiệu quả, nên thật sự là cần thiết phảihoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty để cóthể phát triển, mở rộng mạng lưới thị trường trong nước từ đó tăngdoanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty, tăng thu nhập chocông nhân viên, đẩy mạnh vị thế của công ty, nâng cao khả năngcanh tranh, đưa sản phẩm của công ty đến gần hơn với người tiêudùng trong nước

2 Các mục tiêu nghiên cứu

- Thứ nhất, làm rõ một số lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàngcủa doanh nghiệp như lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọnđiểm và tuyến bán hàng

- Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàngcủa công ty Yến Bình tại Hải Phòng thông qua phương pháp thu thập dữ liệu vàphân tích dữ liệu nhằm làm rõ và giải quyết các vấn đề còn hạn chế, những khókhăn mà công ty gặp phải

- Thứ ba, đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với nhà nước và cơ quanhữu quan nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công tyYến Bình.

3 Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian:

Giới hạn tập trung nghiên cứu tại công ty TNHH Yến Bình và

cụ thể nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty

Bộ phận nghiên cứu: phòng kinh doanh, phòng thị trường,phòng kế hoạch, phòng kế toán tài chính, phòng tổ chức hành chính

- Đối tượng:

Sản phẩm: lĩnh vực kinh doanh của công ty Yến Bình rất đadạng nhưng đề tài này tập trung vào sản phẩm que hàn và vật liệuhàn

Thị trường: khu vực Hải Phòng

- Về thời gian: Phân tích, đánh giá dữ liệu trong 3 năm gần đây

từ năm 2007-2009

CHƯƠNG I

Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Yến Bình

1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản

- Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng

kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bánhàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Trong đó, tổ chức

và triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạnglưới bán hàng và lực lượng bán hàng.

Quản trị bán hàng tập trung giải quyết các bài toán về quản trịhoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng

Các hoạt động bán hàng là tất cả các hoạt động cần làm để thựchiện được mục tiêu bán hàng từ dự báo bán hàng đến kiểm soát quátrình bán hàng

Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là các biện pháp sửdụng tác động đến các cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng củadoanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình hoàn thành các công việc bánhàng được giao

- Khái niệm tổ chức bán hàng

Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọngcủa quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổchức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng liên quan đến việc xâydựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyềnhạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham giavào hoạt động bán hàng

Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứngviệc xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sở chohoạt động kiểm soát bán hàng từ đó để doanh nghiệp hoàn thiện hơnquá trình bán hàng của mình

- Khái niệm mạng lưới bán hàng

Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại là một tậpcấu trúc bao gồm các thành phần: Công ty thương mại, các nhà trung

gian (nếu có), và người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối vàvận động hàng hóa hợp lý nhất từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Mỗithành phần thực hiện một vai trò riêng trong cả mạng lưới.

- Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng

Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn chomình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hànhtriển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêubán hàng

- Khái niệm mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng

Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là cách thức tổ chứcmạng lưới bán hàng Bao gồm các cấu trúc tổ chức sau: Cấu trúc tổchức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, cấu trúc tổ chức mạnglưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng, cấu trúc tổ chức mạng lướibán hàng theo khách hàng và cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hànghỗn hợp

-Khái niệm điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp

- Điểm bán hàng (point) được hiểu là những nơi có bày bán các

sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Điểm bán hàng là thành phầnquan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

- Tuyến bán hàng( line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng

trong phạm vi không gian địa lý nhất định Thông thường, một tuyếnbán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán hàng Việc phân địnhcác tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượngbán hàng

Theo hình thức sở hữu:

 Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp :

 Điểm bán hàng đối tác

 Điểm bán nhượng quyền:

Theo quy mô điểm bán:

 Các điểm bán hàng lớn:

 Các điểm bán hàng trọng yếu

 Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ

-Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng

Việc lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng (chủ yếu là công tác lựachọn các thành viên trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng củadoanh nghiệp) phụ thuộc rất nhiều vào chính sách phân phối của doanh nghiệp Cụ thể như:

- Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối độc quyền :

- Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối chọn lọc

- Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối đại trà

Các yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọnđiểm bán, tuyến bán là:

 Nhu cầu về mức độ tiêu thụ của thị trường tiềm năng

 Dựa vào số lượng khách hàng tiềm năng

Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả thì doanh nghiệp phải thường xuyên kích thích thông qua các biện pháp khen thưởng và ràng buộc

Có ba kiểu tiếp cận với giới trung gian đó là hợp tác, hùn hạp và lậpchương trình phân phối.

2 Phân định nội dung về tổ chức mạng lưới bán hàng

2.1 Phân định nội dung vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng

2.1.1 Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp

2.1.1.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng

a/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

- Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất có sự phân chia theo lãnh thổ Theo từng vùng lãnh thổ, vùng miền, nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách.

Hình 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

- Ưu điểm:

 Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.

 Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các nhóm khách hàng theo từng khu vực.

MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG

 Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực của mình có trách nhiệm.

 Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc và nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến của bản thân.

- Nhược điểm:

 Nhân viên bán hàng có khó khăn vì phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng, các sản phẩm của doanh nghiệp cũng như các nhu cầu và hành vi của khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.

 Mô hình này đòi hỏi phải sử dụng nhiều lực lượng bán hàng nên lãng phí nguồn nhân lực, khó quản lý và kiểm soát tốt, tốn chí phí trả lương và đào tạo lực lượng bán hàng.

 Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp.

 Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng vì mô hình này tập trung quản lý và thực hiện theo từng khu vực, địa lý không tập trung vào khách hàng và sản phẩm.

- Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng khu vực thị trường, giám sát bán hàng, mại

vụ bán hàng phụ trách các khu vực thị trường nhỏ hơn, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.

- Mô hình này phù hợp với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm tiêu thụ ở nhiều khu vực thị trường có sản phẩm tương đối đồng dạng và không có nhu cầu hay đòi hỏi đặc biệt chuyên môn nào từ sản phẩm hay khách hàng.

b/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

- Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng Mô hình này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng

có tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.

- Ưu điểm:

 Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm, nhờ vậy mà doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng về một sản phẩm hàng hoá, từ đó cho phép doanh nghiệp có thể cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.

- Nhược điểm:

 Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu biết

về các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng khi cần.

Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm

 Không xác định khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp

 Nhân viên bán hàng đòi hỏi phải có kiến thức chuyên môn sâu về sản phẩm.

 Trong một khu vực thị trường, có sự trùng lặp về lực lượng bán hàng nên chi phí tăng.

 Cấu trúc này sẽ làm cho khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm của công ty trở nên khó khăn, tốn thời gian và công sức của khách hàng hơn.

- Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc ngành hàng sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, mại vụ phụ trách từng sản phẩm, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường…

- Mô hình này phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh đa dạng nhiều chủng loại mặt hàng, sản phẩm đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.

c/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng

TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

GIÁM ĐỐC

MẶT HÀNG A MẶT HÀNG BGIÁM ĐỐC MẶT HÀNG CGIÁM ĐỐC

Đây là một mô hình tương đối hiện đại và ngày càng trở nên phổ biến, nó mang lại khá nhiều ưu điểm cho các doanh nghiệp áp dụng Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm.

- Ưu điểm:

 Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng, từ đó thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng

và dễ dàng đạt được mục tiêu của bán hàng

 Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.

 Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng khác nhau.

Hình 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng

 Mô hình này có thể làm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, tập trung vào khách hàng nên có thể tạo dựng được mối quan hệ tốt, lâu dài giữa doanh nghiệp và khách hàng.

 Mỗi đại diện bán hàng có sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng của mình vì thế sẽ tham mưu cho công ty có chính sách bán hàng thích hợp và hiệu quả.

KÊNH SIÊU THỊ KÊNH ĐẠI LÝ

BÁN BUÔN KÊNH ĐẠI LÝ BÁN LẺ

- Mô hình này phù hớp với những doanh nghiệp có khách hàng khác biệt về quy

mô như khách hàng mua buôn, mua lẻ, tổ chức gia đình , mức độ sử dụng ít hay nhiều,

GIÁM ĐỐC KHU VỰC III

+ Mô hình này cồng kềnh, phức tạp, khó quản lý, đòi hỏi cao, chi phí cao, do sử dụng nhiều nguồn lực.

* Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng

Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm bảo thông suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, gồm:

- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: hàng hóa được lưu chuyển từ người bán

đến người mua qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi…

Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phương án tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm gián đoạn, giảm chi phí vận chuyển, lưu kho Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại vào giải quyết bài toán vận động của dòng vật chất, ví dụ các nhà phân phối Khi đó, các trung gian thương mại sẽ đảm nhiệm thay doanh nghiệp hoạt động vận chuyển và kho bãi Từ đó doanh nghiệp

sẽ giảm được chi phí đầu tư Tuy nhiên, tính chủ động của doanh nghiệp sẽ giảm đi so với phương án doanh nghiệp tự đảm nhận các công việc này.

- Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối thì hàng hóa sẽ được bán

đi và doanh nghịêp thì thu tiền về Vì thế doanh nghiệp phải chọn mô hình mạng lưới sao cho giảm tới mức tối đa các rủi ro tài chính liên quan tới việc thanh toán Trong nhiều trường hợp doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh toán, trong nhiều trường hợp khác có thể uỷ thác cho các trung gian thương mại trong mạng lưới đảm nhận.

Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt bán đoạn với các nhà trung gian phân phối Khi đó các trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng sẽ phải đầu tư vốn và hưởng chiết khấu Thực hiện phương án này, doanh nghiệp sẽ giảm được vốn lưu động trong kinh doanh.

- Dòng thông tin và xúc tiến bán hàng: dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối

doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng Các chương trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại được thông suốt từ doanh nghiệp đến khách hàng.

Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu vực thị trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được các thông tin xúc tiến thương mại nhưng chi phí bán hàng sẽ gia tăng.

Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc tiến bán hàng phụ thuộc vào các trung gian Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế đảm bảo thông tin được thông suốt.

- Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho

phép doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thông tin và phản ứng nhanh với các biến động của thị trường Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu này.

2.1.1.2 Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp

a/ Khái niệm điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp

- Điểm bán hàng (point) được hiểu là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của

doanh nghiệp Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.

- Tuyến bán hàng( line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi

không gian địa lý nhất định Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán hàng Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng.

- Phân loại điểm bán:

Theo hình thức sở hữu:

 Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra

đầu tư, bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý Để triển khai được mạng lưới điểm bán này đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và có khả năng làm tốt công tác quản trị nhân sự.

 Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán

hàng cho doanh nghiệp Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký kết với các đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công tác xúc tiến bán hàng.

 Điểm bán nhượng quyền: tức là doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền được

sử dụng thương hiệu của mình Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có hợp đồng quy định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ của hai bên.

Theo quy mô điểm bán:

 Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị,

trung tâm thương mại, cửa hàng bách hoá lớn Với các điểm bán hàng này việc đưa hàng hoá vào tiêu thụ là khá khó khăn, đòi hỏi phải đàm phán lâu dài.

 Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm quan

trọng bám sát nhu cầu người tiêu dùng Các điểm bán hàng này có doanh số ổn định.

 Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư, có doanh số nhỏ Nó

rất phù hợp cho việc tăng doanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức mua giảm.

b/ Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng

Việc lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng (chủ yếu là công tác lựa chọn các thành viên trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp) phụ thuộc rất nhiều vào chính sách phân phối của doanh nghiệp Cụ thể như:

- Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối độc quyền: thì sản phẩm của doanh

nghiệp sẽ được phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông qua quá trình lựa chọn nhà phân phối Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.

- Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối chọn lọc tức là doanh nghiệp tiến hành

lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao nhưng các nhà phân phối và đại lý không độc quyền Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán.

- Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối đại trà thì doanh nghiệp sẽ khai thác tất

cả các trung gian có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng Chính sách này rất phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng.

Các yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn điểm bán, tuyến bán là:

 Nhu cầu về mức độ tiêu thụ của thị trường tiềm năng.

 Dựa vào số lượng khách hàng tiềm năng.

Mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán và tuyến bán:

 Mục tiêu phủ dầy: số lượng điểm bán chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp gia tăng Tỷ lể phủ dầy thị trường được đo bằng số lượng điểm bán có hàng của doanh nghiệp trên tổng số điểm bán có trên thị trường Doanh nghiệp phải

thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định mục tiêu này.

 Mục tiêu doanh số của điểm bán: khi hàng hóa có mặt tại điểm bán thì phải chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.

 Doanh nghiệp phải có chính sách tuyển chọn và thu hút các thành viên mạng lưới Những thành viên tốt, thường phải đảm bảo am hiểu ngành hàng, có quan

hệ tốt với khách hàng có kinh nghiệm, có khả năng hợp tác, có uy tín trong kinh doanh và đáp ứng được các điều kiện đầu tư cơ sở hạ tầng và nhân lực.

Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp hoạt động

có hiệu quả thì doanh nghiệp phải thường xuyên kích thích thông qua các biện pháp khen thưởng và ràng buộc Có ba kiểu tiếp cận với giới trung gian đó là hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối.

 Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, thi đua doanh số…

 Sự hùn hạp là thể hiện mong muốn làm ăn lâu dài, với lợi ích chung đối với nhà phân phối.

 Lập chương trình phân phối là cách hai bên cùng nhau lập ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại Công ty đó biến các nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn ở phía người bán.

2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp

2.2.2.1 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp

 Mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của doanh nghiệp: Tất cả các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp đều hướng tới nhằm đạt được mục tiêu của công ty Do đó, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn tới tổ chức mạng lưới bán hàng Mục tiêu kinh doanh thường cụ thể hoá bằng những con số về doanh số bán hàng , lợi nhuận bán hàng, khối lượng hàng bán, từ đó doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng, phân công lực lượng bán, xác định điểm bán phù hợp với mục tiều đề ra.

 Khả năng tài chính hay quy mô của công ty: nếu doanh nghiệp có nguồn tài chính lớn thì sẽ đầu tư cho mở rộng mạng lưới bán hàng hơn như thuê mua cửa hàng ở những vị trí đẹp, rộng, khu trung tâm…vì thế tổ chức mạng lưới bán

 Trình độ lực lượng bán hàng: yếu tố con người mà ở đây là lực lượng bán hàng

là nhân tố quan trọng nhất giúp cho tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả Việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm hoặc về khách hàng Ví dụ: nếu lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có sự am hiểu sâu sắc về sản phẩm của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng hoặc sự hiểu biết của họ về khách hàng sẽ phù hợp cho mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng…

 Trình độ nhà quản lý: nếu nhà quản trị có trình độ, chuyên môn, tầm nhìn chiến lược, có kỹ năng quản lý tốt sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả.

 Đặc điểm sản phẩm: sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh cũng

có ảnh lớn tới việc lựa chọn mô hình mạng lưới, và việc lựa chọn các điểm bán của doanh nghiêp Với mỗi sản phẩm khác nhau phải lựa chọn điểm bán sao cho phù hợp với nhu cầu khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới Ví dụ như doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày thì lựa chọn mô hình và điểm bán rải rác trên các khu phố còn doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng cao cấp, sang trọng thì sẽ phải chọn điểm bán ở những trung tâm thương mại, siêu thị lớn có uy tín…

2.2.2.2 Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

 Môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hoá, xã hội các chính sách quản lý

vĩ mô của Nhà nước: Nhân tố này bao gồm rất nhiều các yếu tố như sự ổn định chính trị, hệ thống pháp luật và các chính sách của nhà nước liên quan tới lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp…Khi mà tình hình chính trị ổn định, các chính sách được ban hành nhất quán thì sẽ tạo môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động, mở rộng mạng lưới và ngược lại sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp, làm cho họ e ngại và có thể phải thu hẹp mạng lưới bán hàng Nếu kinh tế đất nước mạnh, người dân sẽ có mức sống và chi tiêu nhiều hơn, Nhà nước có khả năng mở rộng cơ sở vật chất, mở rộng đường xá, giao thông thuận tiện làm cho mạng lưới được mở rộng và phát triển.Văn hoá, xã hội

là những yếu tố liên quan đến cách sống, tập tục, truyền thống người dân, mạng lưới bán hàng được xây dựng phải phù hợp với người dân đất nước đó.

 Khách hàng: Thói quen, tâm lý, nhu cầu, hành vi mua sắm tiêu dùng hàng hoá của khách hàng có ảnh hưởng lớn tới lựa chọn điểm bán và mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Ví dụ, những khách hàng có thu nhập cao, mức chi tiêu lớn, có thói quen dùng hàng đắt tiền thì sẽ mua hàng tại siêu thị lớn, trung tâm thương mại bán hàng cao cấp Ngược lại khách hàng có mức chi tiêu trung bình thường chủ yếu mua hàng tại các nơi bình dân như chợ, tạp hoá

 Đối thủ cạnh tranh: các chính sách, chiến lược, các điểm bán, tuyến bán hàng của đối thủ cạnh tranh có ảnh hướng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp vì doanh nghiệp phải xem xét để có mạng lưới bán hàng có thể cạnh tranh được với đối thủ cạnh tranh.

 Đặc điểm của thị trường kinh doanh: gồm mức tiêu thụ của thị trường sản phẩm, giá cả thị trường, đặc thù ngành hàng kinh doanh may mặc cũng ảnh hưởng tới việc tổ chức mạng lưới bán hàng.

 Điều kiện vận tải, kho bãi: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng được thực hiện giữa các khu vực, gồm hoạt động vận chuyển giữa các điểm bán, các tuyến bán hàng với kho bãi của công ty Nếu điều kiện giao thông vận tải, kho bãi tốt

sẽ tác động tích cực tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, sẽ làm cho mạng lưới bán hàng luôn được cung ứng một cách nhanh chóng, đúng thời gian và không gian, làm giảm chi phí, luôn đáp ứng sẵn có sản phẩm trên thị trường.Việc lưu kho, quản lý kho tốt sẽ giúp công ty xử lý hàng tồn kho một cách nhanh chóng.

CHƯƠNG II

Phương pháp nghiên cứu và phân tích thực trạng vấn đề hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của

công ty TNHH Yến Bình

1 Phương pháp nghiên cứu các vấn đề

- Phuơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp mà em sử dụng trong đềtài này dược nghiên cứu và tham khảo trong các tài liệu trong công

ty như: báo cáo thành tích của công ty đề nghị Nhà nước trao tặngthưởng Huân Chương Hồ Chí Minh, tình hình hoạt động sản xuấtkinh doanh một số năm gần đây của phòng kế toán tài chính, báo cáotổng kết tình hình nhân sự của phòng tổ chức hành chính, và đặc biệt

là thông tin về tình hình kinh doanh trong nước, các hoạt động tổchức mạng lưới bán hàng trong nước thu thập qua phòng kinh doanh,website của công ty

- Phương pháp bảng hỏi: Xem phiếu điều tra – đính kèm

phụ lục 1

Bảng hỏi được thiết kế dưới dạng những phiếu điều tra trắcnghiệm thăm dò cho các nhà quản lý và các nhân viên trực tiếp thamgia quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng trong phòng kinh doanh vềcác vấn đề liên quan đến tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức mạnglưới bán hàng của công ty, qua đó thấy được những thành công,những vấn đề khó khăn đang gặp phải và nguyên nhân nhằm hoàn

thiện tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả của công ty Phiếu điềutra phát ra cho 06 người, gồm:

- Bà Thái Minh Hương - Trưởng Phòng kinh doanh

- Ông Bùi Đức Thắng - Phó Phòng kinh doanh

- Anh Nguyễn Minh Hùng- Giám sát bán hàng

- Chị Nguyễn Thị Thanh Hà- Nhân viên bán hàng

- Chị Nguyễn Thu Hiền- Nhân viên bán hàng

- Anh Nguyễn Công Định- Nhân viên bán hàng

- Phương pháp phỏng vấn: Xem câu hỏi phỏng vấn – đính kèm phụ lục 2

+ Phỏng vấn Bà Thái Minh Hương - Trưởng Phòng kinh doanh

về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay là môhình nào? Các căn cứ công ty lựa chọn mô hình này? Công tác tổchức điểm và tuyến bán hàng tại khu vực Hà Nội như thế nào? Mụctiêu và đinh hướng của công ty trong thời gian tới với công tác tổchức mạng lưới bán hàng của công ty tại thị trường Hà Nội?

+ Phỏng vấn ông Bùi Đức Thắng - Phó Phòng kinh doanh vềtiêu chuẩn lựa chọn đại lý? Công ty có những chính sách gì để kíchthích đại lý? Những ràng buộc giữa công ty và đại lý như nào?

+ Phỏng vấn anh Nguyễn Minh Hùng - Giám sát bán hàng vềnhững vấn đề khó khăn, vướng mắc gì trong tổ chức mạng lưới bánhàng, những thành công, hạn chế và nguyên nhân, những đề xuấtgiải pháp gì để hoàn thiện mạng lưới bán hàng hiệu quả?

- Phương pháp phân tích dữ liệu

Phương pháp phân tích dữ liệu mà em sử dụng là phương phápthống kê dữ liệu, tổng hợp dữ liệu, so sánh nhằm phân tích và đánhgiá tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.

Ngoài ra phương pháp lý luận kết hợp với thực tiễn Những vấn

đề lý luận là hệ thống khái quát và logic là những điều kiện nền tảngkết hợp với thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty nhằm đưa

ra được giải pháp hoàn thiện mạng lưới bán hàng hiệu quả nhất

2 Kết quả phân tích các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp

2.1 Kết quả nghiên cứu các dữ liệu sơ cấp

2.1.1 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường

đến tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Yến Bình

a) Giới thiệu về công tyYến Bình

- Lịch sử hình thành và phát triển:

+ Các thông tin sơ lược về công tyYến Bình :

Công ty TNHH Yến Bình là một công ty TNHH

Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Yến Bình - Công ty TNHHTrụ sở chính: Số 1D Phạm Hồng Thái – Hồng Bàng – HảiPhòng

 Công ty phải đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, hoàn thành tốtcác nghĩa vụ đối với Nhà Nước.

 Đảm bảo công ăn việc làm ổn định, cải thiện và không ngừngnâng cao điều kiện làm việc cũng như đời sống cho cán bộcông nhân viên

 Tuân thủ các quy định của pháp luật, chính sách nhà nước

 Hoạch định công ty TNHH Yến Bình trở thành một doanhnghiệp với tầm vóc lớn trong nước cũng như trong toàn khuvực

 Phát triển đa dạng hoá sản phẩm, đẩy mạnh phát huy sản phẩmmũi nhọn và không ngừng nâng cao chất lượng và hệ thốngquản lý chất lượng

 Hoạch định cơ sở hạ tầng, vật chất kỹ thuật phục vụ cho việcsản xuất kinh doanh của công ty

 Nâng cao thị phần trong nước, ổn định và mở rộng thị trườngxuất khẩu

 Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự antoàn xã hội theo quy định của pháp luật của nhà nước

+ Cơ cấu tổ chức:

Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theokiểu trực tuyến và chức năng, các bộ phận chức năng không trực tiếp

ra quyết định xuống các bộ phận trực thuộc mà chủ yếu làm nhiệm

vụ tham mưu cho ban Giám đốc trong quá trình chuẩn bị ban hành vàthực hiện các quyết định thuộc phạm vi của mình

Trong những năm qua hoạt động sản xuất kinh doanh theo điều

lệ của công ty, công ty đã đạt được rất nhiều thành công Chỉ tínhriêng trong năm 2007 công ty đã sản xuất ra 8 triệu sản phẩm

Bảng 3.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm

(2007-2009)

Chỉ tiêu Đ.vị

Năm 2007

Năm 2008

Năm

2009 so sánh 08/07 so sánh 09/08

ST TL(%) ST TL 1.Tổng

doanh thu tr.đ 612,044 510,128 652,050 -101916.00 -17% 141922.00 28% Trong đó:

-Xuất khẩu tr.đ 541,952 412,500 516,890 -129452.00 -24% 104390.00 25% -Nội địa tr.đ 70,092 97,628 135,160 27536.00 39% 37532.00 38% 2.Chi phí tr.đ 596,696 492,179 633,945 -104517.00 -18% 141766.00 29% 3.Lợi

nhuận tr.đ 15,348 17,949 18,105 2601.00 17% 156.00 1% 4.Các

khoản nộp

ngân sách tr.đ 2,658 5,726 7,885 3068.00 115% 2159.00 38% 5.Đầu tư

hoạch định

cơ bản tr.đ 36,999 52,446 67,054 15447.00 42% 14608.00 28% Trong đó:

-Thiết bị tr.đ 29,973 38,988 36,149 9015.00 30% -2839.00 -7% -Xây lắp tr.đ 7,026 13,458 30,905 6432.00 92% 17447.00 130% 6.Bình

quân thu

nhập tr.đ 1.54 1.6 1.866 0.06 4% 0.27 17% 7.Tổng số

doanh thu có giảm mạnh nhưng lợi nhuận vẫn tăng đáng kế 2601triệu đồng (chiếm 17%) bởi vì doanh thu xuất khẩu giảm nhưngdoanh thu nội địa tăng và chi phí năm 2008 có giảm so với năm

2007 Nộp ngân sách đủ Các khoản đầu tư tăng 42% Lao động tăng3% Thu nhập bình quân tăng 4%

* Năm 2009 so với năm 2008, ta thấy doanh thu tăng, do doanhthu xuất khẩu và doanh thu trong nước tăng, mặc dù chi phí có tănghơn so với năm trước nhưng lợi nhuận vẫn tăng 156 triệu đồng Nộpngân sách đủ Đầu tư tăng 28% Thu nhập bình quân tăng 17% Laođộng tăng 0,2%

Với tốc độ tăng trưởng lợi nhuận thể hiện việc tăng trưởng củacông ty là khá chắc chắn Đây là những con số khái quát thể hiệnbước tiễn vững chắc của công ty trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của công ty trên thị trường nội địa cũng như trên thị trườngthế giới

c) Môi trường kinh doanh của công ty

Nhân tố bên trong:

- Mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của doanh nghiệp: là hướng đi mà công ty cần phải đạt tới, nó được thể

hiện bằng những con số định lượng cụ thể về doanh thu, lợi nhuận.Công ty Yến Bình phấn đấu đến năm 2015 doanh thu bình quân hàngnăm tăng 20%, lợi nhuận bình quân tăng 10-15%, thu nhập bìnhquân /người/tháng tăng 10-12% và với mục tiêu mở rộng phân phốitiêu thụ sản phẩm trên thị trường thì mạng lưới bán hàng của công ty