hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty tnhh yến bình

Lời cảm ơn! Học tập là một quá trình rèn luyện gian khổ về tri thức và nhân cách. Để hoàn thành chương trình Đại học ngành Quản trị kinh doanh tại ĐH Thương mại HN. Tôi đã nhận được sự giúp đỡ động viên rất lớn của gia đình, thầy cô và bạn bè. Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến:  Bố mẹ và gia đình đã ủng hộ và động viên con suôt quá trình học tập.  Th S Hoàng Cao Cường đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt quá trình làm luận văn.  Quý thầy cô đã giảng dạy cho lớp K40DQ3 với tất cả lòng nhiệt tâm.  Quý thầy và các anh chị phụ trách tại lớp đã tận tình giup đỡ cá nhân tôi và cũng như cac anh chị cùng lớp.  Và sau cùng cho tôi gửi lời cảm ơn chân thành đến các anh chị cùng lớp và tất cả các bạn bè đã luôn giúp đõ và động viên tôi. 1 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn VN Việt Nam CT,KT,PL,VH,XH Chính trị, kinh tế, pháp luật, văn hóa, xã hội CBCNV Cán bộ công nhân viên CN Công nhân EU Liên minh châu Âu ĐL Đại lộ ERP Hoạch định tài nguyên doanh nghiệp WTO Tổ chức thương mại quốc tế NXB Nhà xuất bản 2 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 3.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm (2007-2009) 27 Bảng 3.2: Bảng tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Yến Bình 33 Bảng 3.3: Bảng tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý của công ty Yến Bình 38 môc lôc 3 Tên đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Yến Bình. Phần mở đầu 1. Tính cấp thiết Công ty TNHH Yến Bình chuyên sản xuất, kinh doanh, buôn bán các loại que hàn, vât liệu hàn dùng trong công nghệ đóng mới và sửa chữa tàu lớn, bồn chứa ga. Gia công kết cấu thép, cấc thiết bị chịu lực lớn, giàn khoan…Ở VN trong thời kỳ đổi mới với sự tăng trưởng của nền kinh tế quốc dân hàng năm tăng 5 -8 % mức đầu tư và nâng cấp cơ sở hạ tầng, đẩy nhanh sự phát triển các ngành công nghiệp cơ khí và các ngành công nghiệp khác, vì vậy nhu cầu về que hàn ngày một tăng nhanh. Que hàn là loại sản phẩm rất đa dạng, nhiều chủng loại khác nhau, chúng được sử dụng rộng rãi trong các ngành công nghiệp cơ khí, công nghiệp quốc phòng và bất kỳ một lĩnh vực nào của ngành công nghiệp cơ khí cũng phải dùng đến nó trong sản xuất gia công, sửa chữa đồ kim khí. Đặc biệt, ngành công nghiệp tàu thủy là một trong những ngành cơ khí đang được chú trọng đầu tư phát triển do đó nhu cầu về que hàn ngày càng lớn. trong khi đó số lượng que hàn hiện đang sản xuất tại một số nhà máy ở trong nước (loại que hàn thép cacbon tháp – que hàn thông dụng) chỉ đáp ứng được số lượng nhỏ với nhu cầu thị trường hiện nay, còn lại que hàn chất lượng cao chủ yếu phải nhập từ nước ngoài. Chình vì nhu cầu cấp bách này Công ty TNHH Yến Bình đã quyết định 4 chuyên sản xuất, kinh doanh, buôn bán các loại que hàn, vạt liệu hàn và mở rộng thị trường tiêu thụ ở trong nước Trong quá trình hình thành và phát triển,các cán bộ, công nhân viên của công ty luôn đoàn kết, khắc phục nhữn khó khăn, phát huy nhiều sáng tạo, cải tiến và áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất để đưa Công ty đi lên bằng nội lực của chính mình. Công ty đã phải tự tìm kiếm khách hàng, thị trường tiêu thụ, cạnh tranh với các đơn vị bạn để ký hợp đồng kinh tế Nhưng trong vài năm trở lại đây,cùng với sự khủng hoảng kinh tế của cả nước cũng như trên thế giới và sự ra đời của một số công ty cũng kinh doanh măt hàng như vậy đã gây ra không ít khó khăn cho công ty.Vấn đề này xuất phát có thể từ nhiều nguyên nhân khác nhau như: giá hàng cao khó cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường trong nước, chưa có chương trình quảng cáo, khuyến mại hấp dẫn thu hút người tiêu dùng nhưng nguyên nhân sâu xa nhất đó là công ty chưa phát triển mạng lưới bán hàng hiệu quả. Mạng lưới bán hàng của công ty còn gặp phải nhiều vướng mắc, có sự chồng chéo trong cùng khu vực, và tổ chức các điểm bán hàng và tuyến bán hàng chưa thực sự hợp lý dẫn đến có thể lãng phí nguồn lực, các điểm bán tại một số khu vực còn quá dày, thiếu nhân sự để quản lý và phát triển mạng lưới nên việc quản lý đại lý còn khó khăn phức tạp, thiếu các cửa hàng và đại lý bán hàng tại các khu vực thị trường tiềm năng nên sản phẩm chưa đến tay người tiêu dùng một cách tôt nhất, giảm đi hiệu quả hoạt động của mạng lưới. Bên cạnh đó cũng chưa thực sự mở 5 rộng được mạng lưới bán hàng của mình hơn nữa để đẩy mạnh phát triển tiêu thụ được sản phẩm trong nước. Mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay được tổ chức theo mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Hiện nay doanh số bán hàng thị trường trong nước chưa được cao, hiệu quả mạng lưới bán hàng còn thấp mà chi phí về nguồn lực còn cao, không đáp ứng được mục tiêu đề ra là phát triển, mở rộng tiêu thụ hàng hóa thị trường trong nước. Dựa trên những mục tiêu của công ty đề ra nhưng chưa đạt được, nhận thấy rằng nguyên nhân là từ công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty chưa hiệu quả, nên thật sự là cần thiết phải hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty để có thể phát triển, mở rộng mạng lưới thị trường trong nước từ đó tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty, tăng thu nhập cho công nhân viên, đẩy mạnh vị thế của công ty, nâng cao khả năng canh tranh, đưa sản phẩm của công ty đến gần hơn với người tiêu dùng trong nước. 2. Các mục tiêu nghiên cứu - Thứ nhất, làm rõ một số lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp như lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm và tuyến bán hàng. - Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Yến Bình tại Hải Phòng thông qua phương pháp thu thập dữ liệu và phân tích dữ liệu nhằm làm rõ và giải quyết các vấn đề còn hạn chế, những khó khăn mà công ty gặp phải. 6 - Thứ ba, đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với nhà nước và cơ quan hữu quan nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Yến Bình. 3. Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Giới hạn tập trung nghiên cứu tại công ty TNHH Yến Bình và cụ thể nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Bộ phận nghiên cứu: phòng kinh doanh, phòng thị trường, phòng kế hoạch, phòng kế toán tài chính, phòng tổ chức hành chính. - Đối tượng: Sản phẩm: lĩnh vực kinh doanh của công ty Yến Bình rất đa dạng nhưng đề tài này tập trung vào sản phẩm que hàn và vật liệu hàn. Thị trường: khu vực Hải Phòng - Về thời gian: Phân tích, đánh giá dữ liệu trong 3 năm gần đây từ năm 2007-2009. CHƯƠNG I Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Yến Bình 1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản - Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Trong đó, tổ chức 7 và triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng. Quản trị bán hàng tập trung giải quyết các bài toán về quản trị hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng. Các hoạt động bán hàng là tất cả các hoạt động cần làm để thực hiện được mục tiêu bán hàng từ dự báo bán hàng đến kiểm soát quá trình bán hàng. Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là các biện pháp sử dụng tác động đến các cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình hoàn thành các công việc bán hàng được giao. - Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọng của quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng. Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sở cho hoạt động kiểm soát bán hàng từ đó để doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình. - Khái niệm mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại là một tập cấu trúc bao gồm các thành phần: Công ty thương mại, các nhà trung 8 gian (nếu có), và người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Mỗi thành phần thực hiện một vai trò riêng trong cả mạng lưới. - Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. - Khái niệm mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng. Bao gồm các cấu trúc tổ chức sau: Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng, cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp. - Khái niệm điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp - Điểm bán hàng (point) được hiểu là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. - Tuyến bán hàng( line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán hàng. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng. - Phân loại điểm bán: 9 Theo hình thức sở hữu:  Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp:  Điểm bán hàng đối tác  Điểm bán nhượng quyền: Theo quy mô điểm bán:  Các điểm bán hàng lớn:  Các điểm bán hàng trọng yếu  Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ -Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng Việc lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng (chủ yếu là công tác lựa chọn các thành viên trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp) phụ thuộc rất nhiều vào chính sách phân phối của doanh nghiệp. Cụ thể như: - Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối độc quyền : - Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối chọn lọc - Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối đại trà Các yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn điểm bán, tuyến bán là:  Nhu cầu về mức độ tiêu thụ của thị trường tiềm năng.  Dựa vào số lượng khách hàng tiềm năng. Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả thì doanh nghiệp phải thường xuyên kích thích thông qua các biện pháp khen thưởng và ràng buộc. Có ba kiểu tiếp cận với giới trung gian đó là hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối. 10 [...]...2 Phân định nội dung về tổ chức mạng lưới bán hàng 2.1 Phân định nội dung vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng 2.1.1 Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp 2.1.1.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng a/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý - Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất có sự phân chia theo... 2.1.1 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Yến Bình a) Giới thiệu về công tyYến Bình - Lịch sử hình thành và phát triển: + Các thông tin sơ lược về công tyYến Bình : Công ty TNHH Yến Bình là một công ty TNHH Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Yến Bình - Công ty TNHH Trụ sở chính: Số 1D Phạm Hồng Thái – Hồng Bàng – Hải Phòng Điện thoại:... phẩm của công ty là những người đem lại lợi nhuận cho công ty do đó tổ chức mạng lưới bán hàng phải bám sát vào nhu cầu, hành vi của khách hàng 2.2 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp - Về vấn đề mô hình mạng lưới bán hàng tại công ty Yến Bình hiện nay: 35 + Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay là mô hình mạng lưới theo khu vực địa lý, bán hàng thông qua các đại lý bao tiêu và cửa hàng của công. .. triển mạng lưới - Khách hàng: Khách hàng của công ty là những công nghiệp cơ khí ,công nghiệp quốc…tất cả các lĩnh vực của ngành công nghiệp trong sản xuất gia công, sủa chũa đồ kim khí Tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty để tìm được khách hàng co tiềm năng - Đối thủ cạnh tranh: ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty thể hiện trên việc công ty. .. hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 14 - Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới bán hàng đơn lẻ dựa trên đặc điểm và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới đã đề cập ở trên.Ví dụ, để tận dụng cả hướng chuyên môn hoá theo mặt hàng và tiết kiệm chi phí cho nhân viên bán hàng, có thể kết hợp cấu trúc tổ chức. .. mở rộng mạng lưới bán hàng hơn như thuê mua cửa hàng ở những vị trí đẹp, rộng, khu trung tâm…vì thế tổ chức mạng lưới bán hàng sẽ tốt hơn  Trình độ lực lượng bán hàng: yếu tố con người mà ở đây là lực lượng bán hàng là nhân tố quan trọng nhất giúp cho tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả Việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về... các khu vực không trọng điểm - Về vấn đề điểm bán hàng của công ty : + Hiện nay, công ty có 3 cửa hàng thuộc công ty và 12 đại lý bao tiêu bán sản phẩm của công ty tại khu vực Hải Phòng + Hiện nay công ty tổ chức điểm bán hàng theo hình thức điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp đó là các cửa hàng của công ty, các điểm bán hàng lớn là các các cửa hàng nằm trong các khu vực cung kinh doanh những... quản lý và các nhân viên trực tiếp tham gia quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng trong phòng kinh doanh về các vấn đề liên quan đến tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, qua đó thấy được những thành công, những vấn đề khó khăn đang gặp phải và nguyên nhân nhằm hoàn 22 thiện tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả của công ty Phiếu điều tra phát ra cho 06 người, gồm: - Bà Thái... tình hình hiện tại của công ty: 3 - Có Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công 10/10 100 ty có quan trọng: 4 - Rất quan trọng Hiện nay công ty tổ chức điểm bán hàng theo 10/10 100 31 hình thức: - Các điểm bán hàng lớn - Các điểm bán hàng nhỏ lẻ 10/10 100 - Các điểm bán hàng trọng yếu 5 10/10 100 10/10 100 10/10 100 - Điểm bán hàng thuộc sở hữu doanh nghiệp Mối quan hệ giữa công ty và đại lý hiện nay... mục tiêu của công ty Do đó, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn tới tổ chức mạng lưới bán hàng Mục tiêu kinh doanh thường cụ thể hoá bằng những con số về doanh số bán hàng , lợi nhuận bán hàng, khối lượng hàng bán, từ đó doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng, phân công lực lượng bán, xác định điểm bán phù hợp với mục tiều đề ra  Khả năng tài chính hay quy mô của công ty: nếu . về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Yến Bình 33 Bảng 3.3: Bảng tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý của công ty Yến Bình 38 môc lôc 3 Tên đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng. tiêu bán hàng. - Khái niệm mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng. Bao gồm các cấu trúc tổ chức sau: Cấu trúc tổ chức mạng. mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng, cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng