+ Mơ hình mạng lưới bán hàng của cơng ty hiện nay là mơ hình
mạng lưới theo khu vực địa lý, bán hàng thông qua các đại lý bao tiêu và cửa hàng của công ty. Căn cứ để công ty lựa chọn mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là:
• Xuất phát từ đặc thù của ngành kinh doanh là hàng phuc vụ ngành cơng nghiệp nên phải có hệ thống phân phối ở nhiều nơi trên toàn quốc, kèm theo đấy là dựa trên nhu cầu khách hàng mà phân phối bán sản phẩm theo từng khu vực thị trường.
• Xuất phát từ chiến lược kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp.
+ Theo đánh giá của Bà Thái Minh Hương- trưởng phòng kinh doanh thì mơ hình mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay theo khu vực địa lý, phù hợp với hoạt động kinh doanh, mục tiêu chiến lược cũng như khả năng của doanh nghiệp và phù hợp với sản phẩm mà công ty chọn lựa kinh doanh nhưng chưa thực sự hiệu quả vì có sự dày đặc về điểm bán trên cùng một khu vực thị trường làm cho lãng phí nguồn lực, thiếu điểm bán ở các khu vực tiềm năng, thừa điểm bán ở các khu vực không trọng điểm.
- Về vấn đề điểm bán hàng của cơng ty:
+ Hiện nay, cơng ty có 3 cửa hàng thuộc công ty và 12 đại lý bao tiêu bán sản phẩm của công ty tại khu vực Hải Phịng
+ Hiện nay cơng ty tổ chức điểm bán hàng theo hình thức điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp đó là các cửa hàng của công ty, các điểm bán hàng lớn là các các cửa hàng nằm trong các khu vực cung kinh doanh những sản phẩm tương tự như Chợ Sắt…,
các điểm bán hàng trọng yếu đó là các đại lý bao tiêu của công ty phân phối trên nhiều khu vực tại Hải Phòng (đại lý cấp 1).,các điểm bán hàng nhỏ lẻ là các đại lý nhỏ, các đại lý trực thuộc của tổng đại lý (đại lý cấp 2)nằm trên nhiều khu vực tại Hải Phòng.
+ Căn cứ để lựa chọn điểm bán: đặc điểm sản phẩm của công ty dành cho khách hàng là những ngành công nghiệp cơ khí nên điểm bán mà công ty lựa chọn thường ở những nơi đông dân cư, trung tâm thành phố, thành thị, thị trấn, thị xã…nơi kinh tế phát triển và có mức sống cao. Bên cạnh đó là những yêu cầu về mặt tiền và diện tích, thuận lợi cho việc vận chuyển, giao hàng, dễ nhìn, thuận tiện cho kh¸ch hàng dừng, đỗ xe, có khả năng tiêu thụ tốt sản phẩm… + Chính sách mà cơng ty kích thích đại lý: Cơng ty có những tỷ lệ chiết khấu để kích thích đại lý:
• Hàng quý, vào ngày đầu tiên của quý, căn cứ vào năng lực của từng đại lý, tính thời vụ và chương trình hỗ trợ bán hàng của Công ty. Công ty sẽ xây dựng mức khoán của từng tháng cụ thể cho từng đại lý để làm cơ sở tính tỉ lệ chiết khấu cho đại lý. Cụ thể như sau: <50 20 50- <100 21 100- <200 22 200- <300 23 ≥300 24
(Nguồn phòng kinh doanh)
Bảng 3.3: Bảng tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý của công ty Yến Bình
Tỉ lệ chiết khấu: Trong tháng, đại lý mua hàng lô nào sẽ tính chiết khấu trực tiếp trên hố đơn của lơ đó trên cơ sở doanh số mua chưa tính thuế GTGT. Tỷ lệ chiết khấu tạm thời tính bằng mức chiết khấu thấp nhất (20%).