- Về những vấn đề khó khăn mà cơng ty đang gặp phải trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng:
1.Các kết luận và phát hiện về tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Yến Bình
1.1. Thành cơng và nguyên nhân
Trong nhiều năm hoạt động kinh doanh, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty Yến Bình đã đạt được nhiều thành tựu to lớn:
- Công ty đã xây dựng được mối quan hệ tốt với các đại lý, nhiều đại lý trở thành đại lý trung thành của cơng ty lâu năm, có mối quan hệ làm ăn lâu dài, làm tăng uy tín của cơng ty trên thị trường và tăng lợi ích của cơng ty cũng như của đại lý. Từ đó có mối quan hệ tốt với khách hàng, cơng ty có thể nắm bắt được nhu cầu khách hàng và có thể làm thỏa mãn khách hàng ở mức cao nhất.
Nguyên nhân:
+ Đạt được những thành công như ngày này phải kể đến nỗ lực và sự đóng góp hết mình của đội ngũ nhân viên, nhà quản lý, cán bộ công nhân viên trong công ty không ngừng chủ động, sáng tạo và cố gắng để mở rộng mạng lưới bán hàng đưa công ty ngày càng phát triển. Công ty luôn ưu tiên đầu tư phát triển nguồn nhân lực, sắp xếp lại tổ chức đào tạo cán bộ công nhân viên, tạo môi trường làm việc
thuận lợi để mỗi thành viên phát huy hết tiềm năng của mình, củng cố và phát triển văn hóa doanh nghiệp.
+ Thành công đạt được do công ty không ngừng nghiên cứu, đầu tư mở rộng năng lực sản xuất, xây dựng và đưa vào hoạt động nhiều xí nghiệp mới, đầu tư cơ sở vật chất trang thiết bị máy móc hiện đại đáp ứng đủ số lượng hàng hóa cho mạng lưới bán hàng nói chung và đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng nói riêng.
+ Khơng ngừng xây dựng và phát triển thương hiệu công ty một cách đồng bộ, từ thiết kế sản phẩm, chuẩn hóa hình ảnh đến các hoạt động quảng bá, khuyếch trương thương hiệu..sớm đưa thương hiệu của 1số sản phẩm trở thành thương hiệu Quốc tế nổi tiếng.
1.2. Hạn chế và nguyên nhân
- Mơ hình mạng lưới bán hàng của công ty Yến Bình là mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý được coi là phù hợp với tình hình hoạt động kinh doanh của công ty nhưng tỏ ra là chưa thực sự hiểu quả vì mặc dù doanh số có tăng nhưng so với mặt bằng chung thì vẫn chưa cao, chi phí bán hàng còn cao và có tình trạng đại lý, cửa hàng ở một số nơi trên còn quá dày đặc, gây lãng phí nguồn nhân lực của công ty, thêm vào đó là sự gia tăng cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý vì quá gần nhau mà cơng ty khơng thể kiểm sốt được, điều này ảnh hưởng đến uy tín, lợi ích của cơng ty và đại lý.Còn hạn chế về mặt phát triến đại lý làm cho sự phân bố trong mạng lưới không đồng đều, chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng làm cho mạng lưới bán hàng hoạt động chưa hiệu quả.
- Doanh thu, lợi nhuận của công ty chủ yếu do bán hàng trong nước là chính, mà chưa tập trụng phát triển thị trường nước ngoai và kinh phí bán hàng, kinh phí cho việc mở rộng mạng lưới là chưa cao.
- Công tác maketing của công ty đối với thị trường trong nước còn hạn chế làm cho việc tiêu thụ sản phẩm trong nước còn chậm, làm hệ thống mạng lưới bán hàng phát triển nhưng vẫn còn gặp nhiều hạn chế.
- Lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu là lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp, làm việc chủ yếu tại văn phịng nên ít đi thực tế thị trường, chưa thực sự thường xuyên đến giao dịch với đại lý, giao tiếp ít đối với các đại lý trong khu vực nên rất khó chăm sóc, kiểm sốt được hoạt động của đại lý và khó nắm bắt được nhu cầu khách hàng. Bên cạnh đó trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng còn ở mức trung bình, kỹ năng giao tiếp, khả năng hiểu về sản phẩm còn thấp là hạn chế trong việc mạng lưới bán hàng chưa phát huy hiệu quả của nó. Trình độ nhà quản lý và nhân viên còn hạn chế trong việc khai thác khu vực thị trường, chưa tìm ra và phát triển những khu vực thị trường mới. Nguyên nhân là công ty chưa đào tạo, phát triển đội ngũ nhân viên chưa sâu, còn hạn chế trong việc kích thích và tạo động lực cho lực lượng bán.
- Khả năng bảo quản, lưu trữ hàng hóa chưa tốt, cũng như khả năng cung ứng, vận chuyển, đáp ứng về mặt sẵn có của sản phẩm cho mạng lưới trên thị trường chưa cao làm tốn thời gian, tăng chi phí, mạng lưới hoạt động bị trì hỗn, khơng thơng suốt một cách tốt
nhất. Nguyên nhân là do còn thiếu đầu tư vào cơ sở vật chất nhà cửa kho bãi, xe vận chuyển…
2. Quan điểm giải quyết vấn đề hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty Yến Bình